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旅行社營銷方案范文1
安全無憂快樂無限”，全國公務員公同的天地
二、保險險種及組合方案：
a方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區銷售）
保險費保險金額每人最多購買份數以條款解釋為準。撕單式保單
0.5元10000元10份
1元20000元5份
保險期限自進入景點至離開景點時止
b方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)
b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費保險責任
旅游類別保險期限、保險費調整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫療保險金
一日游10元
國內旅游10日內10元,每超一日加收1元
入境旅游20日內15元,每超一日加收1元
出境旅游20日內15元,每超一日加收1元
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區銷售)
保險費保險期限保險責任
1元自游客購票進入景點/區至離開景點/區，最長不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫療保險金。
以“旅游意外傷害保險條款”為準。
*2此項費用為保險金額的5%；
*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。
c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”
保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)
保險費1~3日游10元備注意外補充包括：1、誤工補貼2、急救交通補貼3、異地轉診交通補貼4、遺體送返交通補貼5、異地安葬保險金6、異地直系親屬探望補貼
4~5日游12元
6~7日游15元
超過7日每天加收1元
保險金額身故傷殘50000元81200元
意外醫療5000元
國內游意外補充8700元
國際游意外補充17500元
保險期限：自約定的開始日零時起至約定不終止日二十四時止
d方案：“旅行社責任保險”
保險費/年國內旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
國際旅行社10500元12000元12750元13500元14250元
累計賠償限額200萬元
每人賠償限額國內游10萬出、入境游20萬元
旅行社繳費標準(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000
三、各方案賣點分析及銷售模式：
1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區銷售。
銷售模式：1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當于景點/景區免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區的知名度，吸引更多游客。
2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。
2、b方案附加了意外醫療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產品成功率應該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產品中唯一含有該賠償項目的產品，所以銷售起來更加容易；
3、c方案除附加了意外醫療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社責任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲熑伪ｋU”才能獲準經營旅游業務，所以適合業務員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。
5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經營風險；（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；（3）、可以得到部分費用，增加經營利潤；（4）、b1方案中的罹患急性病的醫療費賠償是“旅行社責任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風險，銷售該保險產品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫療費用糾紛。
四、激勵方案：
公司對實現以下目標的員工和公司進行獎勵：
1、成功簽下第一張“旅行社責任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，2、公司頒發榮譽證書和獎金100元；
旅行社營銷方案范文2
*國際旅行社
總經理：
財務主管：
營銷部經理：
公關部經理：
人力資源部經理：
主營產業：旅行社
主營產品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動。并承辦國際國內外旅游項目，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務。
競爭優勢：1。本土優勢 2 。差異性營銷戰略
成立時間：XX年10 月1日
地點：烏魯木齊北京北路15 號
聯系電話：-聯系人：陳經理
公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。
公司目標：爭取第一年接待游客達5000人，促進兩地之間的交流與發展。
二. 競爭情況及市場營銷
我們做了非常細致深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅游市場大概有150 個左右的旅行社，基本已經處于飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社，要****對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。
比較新老旅行社的優勢劣勢：
那些老旅行社的優勢在于，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在于節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研制與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。
但也該看到，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產品受市場普遍是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的后果。
而我們的優勢在于，我社的總部設在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅游產品，由于本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。
再者，根據烏魯木齊旅游市場的現狀，我們采取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發的產品，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。
根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來后，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。
根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：
1。注重整體旅游產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。
2。市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌采取策略。
3。促銷。將有關旅行社及其產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們了解并信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便游客了解最新消息?？傊眯猩缰g的競爭是相當激烈的，要想在競爭中立于不敗之地，就必須要有優于競爭對手的產品和服務。由于科技的進步，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大，且容易被競爭對手效仿。因此我們認為旅行社之間的競爭主要是以服務為基礎的軟性競爭。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠的為游客服務。
三.旅行計劃
日程安排 城市 交通工具 觀光內容 住宿
第一天 烏魯木齊—重慶 飛機 北溫泉，重慶人民大禮堂 重慶賓館
第二天 重慶 豪華旅游巴士 瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會購物廣場，南濱路火鍋名吃 重慶賓館
第三天 重慶—永川—大足—重慶 豪華旅游巴士 茶山竹海，重慶野生動物園，大足石刻， 重慶賓館
第四天 重慶—奉節 豪華客輪 酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城 奉節賓館
第五天 奉節—武漢 豪華客輪 長江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰 湖賓花園大廈
第六天 武漢—烏魯木齊 軟臥 賞沿途風光 火車
四. 公關部計劃書
我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅持“一條龍服務，隨時為您提供優質服務。我們的24小時在線服務熱線為：
我部機構功能主要有：擬訂旅行社公關計劃，指導本部門工作，協調部門與旅行社與外部有關組織關系，定期向總經理匯報工作，提供各種信息咨詢。
我部計劃共分六個部分：
(一 )公關人員素質要求：
職業道德 ：真誠，可信，樂于助 人，無私，勤奮努力
公共意識 ：具有情感意識，創新意識，形象良好，公眾人士形象
心理素質 ：樂觀，自信，堅強，開放兼容
溝通能力 ：積良好的口頭，書面，形體能力于一體
處事態度 ：堅持創造快樂和諧的工作，處變不驚，臨危不亂
公關主體個人化：培養我旅行社的金鑰匙人物
旅行社形象主要體現在顧客心中，優秀接觸的服務人員可以為旅行社帶來好的名聲，現在個企業都培養各自的緊鑰匙任務作為企業形象代表。
(二.) 公關客體：
1.與各宣傳媒體和地邊旅行社協調發展，前者加強宣傳，后者共同進步
2.新疆旅行社眾多，但主營“新--重”游的占少數，因此，在這條線路上我們有足夠的空間做得更好.
3.支持政府部門的工作，正常納稅，不違紀違法，爭取各種優惠政策。
4.與酒店，交通，景點，景區消費場所協調發展。
(三.)公關手段：
1.信息宣傳：大眾傳播媒體，樹立企業形象，與記者建立良好的關系，宣傳與我旅行社有利資料。
2.收集信息：輿論監督，民意測驗，在我旅行社進行的民意測驗調查中。72%的人愿意到重慶去游玩，這證明了我們研制開發的路線是可行的。
3.聯絡情感：通過贈送紀念品等方式，加強我們與顧客間的聯系，爭取回頭客和贏取潛在客人的好感。
4.優化服務：網上購票，咨詢;電話咨詢;各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。
5.服務社會：參加公共活動，資助社會福利，提高社會知名度。
(四).收集八方信息：
1.我社形象：知名度，美溢度，支持率
2.產品信息：主營“新-重”“尋根探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”3.公眾信息：
公眾年齡： 18-25 23%;26-40 40
%;41-60 22%;60以上 15%
文化程度：高中以下，13
%;大專，30%;本科以上，40%
性 別：男，42%;女，58%
4.公眾需要：團體游，個人出行，家庭出游，全包價，辦包價;對吃，住，行，風俗習慣的不同需求。
(五)內部信息;
1.內部指導我社正常運行的信息獲取途徑有：網絡;報表，營業統計，財務分析;工作報告;內部行文指示;工作筆記;內部刊物;通信工具。
2.外部旅行社發展指南：公共刊物，統計資料;旅游貿易會，洽談會;旅游信息反饋;各行業交流;問卷調查
3.堅持有效，適用，適時，真實，適量，新鮮，及時的信息原則。
(六) 年度計劃：
我社屬烏魯木齊重慶分社，成立時間XX-10-1。下年我公關部計劃有下：
1.統計新疆現有旅行社開往重慶游的路線。
2.推廣我社特色路線，(有條件的做一次“新-重”記者游)。
五.
.統計部門人員分配，增加總做人員，擴大部門建設。
(七) 部門管理：
1.人員管理：人員有三(洪紅 張鵬 王公安)
2.經費管理： 20萬元合理利用
3.信息管理：收集競爭對手信息，擴充實力。
4.與上游企業聯系：和酒店，航空公司，交通部門，景區，購物部門等，建立長期的友好合作關系。
六. 財務部門分析計劃：
1、 籌集資本本社總資本300萬元，是通過集資實現的：
現任總經理田科出資80萬元,其余7人每人出資30萬元。本社主要分4個部門:財務部、營銷部、公關部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對于各社的資本需要量只能是初步的預測。
在預測之后，對各社資本的分配是：營銷部由于要新產品開發、市場調研發及宣傳和做企劃方案安排了36萬元的資金，公關部與上游企業和地接社聯系安排了20萬元，人力資源部15萬元，另外還有20萬元用于購車，再就是房屋的一年租金一次交清2萬元和各種資料以及設備等的采集共用了30萬元。余下的77萬元留存財務部作后備資金發及發工資之用，此外，還有100萬元上交莊旅游局作國際旅行社的保證金。至于預算方面，初步是：到年末達到凈收入180萬元。
2、 資本運用。這就需要各部門合理運用所規劃的資金做好份內的工作。營銷部：新產品開發、市場調研及廣告宣傳和做企劃方案;公關部：與上游企業和地接社聯系;人力資源部：招聘和培訓新員工;就財務部而言就是對社內部的資料、設備、雜物等進行配置，以及到月末年末分發工資、獎金，對于工資的安排是：總經理1800元每月，各部門經理1500元每月，業務員1200元每月。獎金是成本節約獎和銷售冠軍獎均為XX元。
3、 股利分配這主要是財務部要協助董事會處理好股利分配問題。我們現在的初步計劃是到年終除總經理得到年總利潤的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤就留作上交稅金、購買設備資金和公積金。
4、 保管對旅行社貨幣的收支以及其他財務方面的交易活動進行管理：每次銷售產品后的收入上交財務部，企業運行過程中的費用均需開示發票到財務部報賬。對旅行社來說，團隊的收入有兩種情況。一是：現收;二是：應收賬款。對于這兩者，應收款是管理的重點，即收現率應是一個重要的指標。但應收賬款不僅會占用公司的資金，而且，也會產生壞賬的風險?！∵@就需要公司制定相應的信用制度，來規避風險。同時，應根據旅行社的行業特點，掛賬就應嚴格審查掛賬的依據，防止業務員的暗箱操作。當然，采取一定信用策略，也是企業參與競爭的必要手段。同時，應嚴格遵守收支兩條線的原則，禁止業務員不通過財務部門直接從收入中支取成本。
5、 信用和收款財務部要制定信用政策，催收旅行社的應收賬款。與各地接社和上游企業結清帳。
6、 保險這一點對旅行社很重要。把旅行社財產、人員以及組團后游客的人身財產保險，如此把旅行社經營活動中和風險轉移到了保險公司，保證了經營活動可以更加大膽地進行。
7、 團隊核算本社在團隊核算中都已采用了單團核算體系，來進行旅游團隊的基本財務核算。所謂單團核算就是將每個團做為核算對象，進行獨立的財務記錄和分析。這樣處理的好處就是通過縮小核算單位，將每個團的盈虧責任落實到具體的業務員身上，并能掌握每個團的具體情況。
8、 最后，對于節省資本方面，我們考慮：降低交通費，通過利用業務量來與航空公司談判;而地接費可通過招標等手段來減低成本?，F代企業的競爭，主要就是采取低成本策略和產品奇異性策略。而旅行社作為進入門檻低競爭激烈的行業，成本支出的控制則尤為重要?，F在，公司對成本的控制只是用毛利率來加以限制，其實可以引入標準成本來加強控制。
旅行社營銷方案范文3
自2007年以來，關于《旅行社經營管理》課程建設的研究逐漸引起學界的重視，教學方法是學者們關注的焦點。陳月華（2008）［1］，伍建海（2009）［2］，劉曉潔等（2009）［3］，任春紅（2010）［4］，黃葵（2010）［5］，李云（2010）［6］等對項目教學法的應用進行了系統的研究；李維秀（2008）［7］提出引入“基于項目的團隊學習”教學模式，并通過設置高度實踐性的教學項目引導學生進行以團隊協作為基礎的自主學習；吳麗云等（2009）［8］探討了參與式教學法在課程教學中的應用；可娜，張穎輝（2010）［9］對作業教學法的應用進行了探討；孫素（2010）［10對案例教學法的優勢、問題和對策進行了分析。此外，何向等（2007）［11對《旅行社經營管理》的實驗課程建設進行了相應的研究。曹華盛（2008）［12，蔣艷等（2009）［13，劉蕊等（2010）［14從參觀實習、專題調查、情景模擬、團隊作業、創業大賽、管理軟件等方面對該課程實踐教學模式進行了探討。綜上所述，對《旅行社經營管理》課程建設的研究主要集中在教學方法、實驗教學和實踐教學環節的設計等方面，而對課程建設的其它方面如課程定位，教學目標，教學內容，師資隊伍建設等的研究鳳毛麟角。
二、山東工商學院旅游管理本科專業《旅行社經營管理》課程建設現狀
山東工商學院，原名中國煤炭經濟學院，始建于1985年12月，2003年2月更為現名。是一所教學型、多科性、有特色的財經類高等學校。依托山東省“九五”、“十五”、“十一五”重點建設學科———企業管理，山東工商學院于2001年獲批旅游管理專科專業并開始招生，為煙臺市最早設立旅游管理專業的高等院校。2006年獲批旅游管理本科專業并開始招生；2009年9月，旅游管理成為山東工商學院重點扶持學科，形成了資源開發與管理、旅游企業管理和旅游產業經濟與政策三個研究方向；依托旅游管理專業和學科建設，2011年獲批酒店管理本科專業并開始招生，為山東省首批獲得教育部審批的酒店管理本科專業。從?？普猩_始，《旅行社經營管理》一直是我校旅游管理專業的核心專業課之一，但該課程長期停留在應付教學的狀態，課程建設相對滯后。2009年7月，《旅行社經營管理》成為校級重點建設課程。經過近2年的建設，現已形成5名教師組成的教學團隊，整體教學效果優秀；主持編寫《旅行社經營管理》教材一部；獲批課程建設為主題的校級教研項目2項；積極探索適合本課程特色的教學方法；積極進行教學手段改革；建立了穩定的實踐教學基地2處；形成了不斷更新和完善的多媒體課件，試題庫和案例庫；目前正積極推進課程網站建設。
三、對《旅行社經營管理》課程建設的幾點思考
（一）科學地進行課程定位與設計
課程定位是指課程在專業人才培養中的地位與作用。目前很多院校旅游管理本科專業僅從整體角度都把《旅行社經營管理》作為人才培養方案中的專業基礎課或專業必修課，而未能考慮到專業方向的細分。山東工商學院的旅游管理專業本科人才培養方案細分為旅游管理和酒店管理兩個專業方向，而有的院校中還細分出會展管理方向、旅游房地產方向、國際旅行方向等。針對這種方向劃分，《旅行社經營管理》在人才培養方案中更適合作為限制性選修課程出現。此外，一些研究型的高校將《旅行社經營管理》定位為純理論性課程，主要以理論學習和課堂講授為主，不注重實踐教學環節的設置，脫離了行業發展需求。筆者認為《旅行社經營管理》的定位應該是：一方面通過探究性和研究性學習使學生掌握旅行社經營管理的基本原理、規律和方法等；另一方面在課程中始終貫穿素質培養的理念，使學生能熟悉旅行社經營管理運作并掌握一定的操作技能。基于上述定位，可以將該課程的教學目標定為：通過本課程的教學，將經濟學、管理學、市場營銷學等基礎理論知識和旅行社經營管理實際緊密結合，使學生系統了解旅行社企業經營管理的基本特點和旅行社經營管理的一般規律，熟悉旅行社經營管理的基本原理和國內外相關旅行社發展的歷史和現狀，可以參與旅行社經營管理實踐，具備分析解決旅行社經管管理中具體實際問題的能力。為提升教學效果，該課程需在學生系統的學習了管理學、經濟學、旅游學原理等學科基礎課后開設，最好是在學生專業實習結束后開設。因此，將《旅行社經營管理》設在第六或第七學期開課較為合理，總課時控制在48學時之內。
（二）精心設計教學內容，合理分配學時
《旅行社經營管理》課程教學內容的選擇與設計應遵循如下三個原則：一是根據教學目標來選擇教學內容。二是依據旅行社行業經營管理環境的變化，不斷更新教學內容。如2009年5月起實施的《旅行社條例》及其《實施細則》為旅行社經營管理帶來諸多變化，這就需要在教學內容上對以往的教學大綱進行更新，并相應增加學時。三是根據該課程的前導課和后續課的開設情況合理選擇和調整教學內容。如在《旅行社經營管理》課程開設之前，學生已系統地學習了管理學、財務管理、市場營銷學、企業戰略管理等課程，因此在講授相關章節，如旅行社組織管理、財務管理、營銷管理、戰略管理等時，可相應減少該章節基礎理論的導入時間或者采取案例教學、討論法直接切入正題，進而減少學時分配。若上述前導課并未開設或學習效果不理想，則應相應增加相關章節的學時分配。若《旅行社經營管理》的后續課程中有旅游企業人力資源管理、旅游市場營銷等課程，在設計或講授相關章節時，也應考慮課程內容之間的銜接，做到詳略得當、重點突出、學時分配合理。為保證課程講授內容的一致性和同步性，課程組應在充分論證的基礎上，共同編制教學大綱和授課計劃，如能實現課程組每位成員分別承擔相應章節的教學工作，則教學效果將更為理想。
（三）綜合使用多種教學方法，切實提高教學效果
1．理論與實踐結合教學法?！堵眯猩缃洜I管理》課程的實踐性、應用性和可操作性強，在教學方法上，應注意理論聯系實際。例如，在課程學習過程中，組織學生模擬策劃一條旅游線路（可選擇自己的家鄉、喜歡的城市或由教師指定目的地）。學生利用業余時間進行線路策劃，將班級學生分為4到5組對策劃方案進行演示，并由授課老師進行點評和小組互評，將理論學習與能力訓練結合在一起。此外，還可加強與旅行社和景區景點的聯系，邀請部分旅行社的管理人員來授課或做講座，同時組織學生到旅行社實地參觀考察，以增強學生對旅行社運營的感性認識。
2．案例教學法。通過案例研究增強學生對理論知識點的掌握并訓練學生分析問題和解決問題的能力。比如在旅行社戰略管理一章中，為學生提供基本資料和數據，讓學生用SWOT方法分析某一旅行社的現狀和問題，并引導學生為其提供相應的發展戰略。
3．課堂辯論與交互式教學。組織多次課堂辯論，討論的議題包括旅行社在旅游業發展的地位和作用，旅行社和飯店企業的關系，導游人員的薪酬設計與職業枯竭問題，旅游線路策劃與設計、旅行社發展戰略等有爭議的問題。學生在對這些問題展開激烈的爭論的過程中，激發了學習潛能，明確了學習目標。教學中還應注意采用多種交互式策略，如課堂教師提問，鼓勵或指定學生提問，學生就某個知識點進行主題發言后老師點評等。
4．個性化學習與因材施教。由于之前學科基礎課和專業課的開設，部分學生已經具備了一定的研究能力。因此，教師在教學過程中，可有意識地鼓勵優秀學生選擇部分探索性、創新性的相關主題作進一步的探討。如針對新《旅行社條例》的出臺，讓學有余力的同學在老師的指導下，利用課余時間對我國前后四次旅行社管理條例的變化進行分析和總結，并針對當地旅行社業的發展提出一定的建議和對策。而對于學習較差或學習興趣較低的學生，教師也應加強與學生的雙向溝通，進行有針對性的指導。
（四）優化師資隊伍結構，重視團隊建設
旅行社營銷方案范文4
關鍵詞 互聯網 時代 旅行社 轉型升級
中圖分類號：F59 文獻標識碼：A
1移動網絡時代旅游業發展狀況
針對移動網絡時代對旅行社行業的沖擊眾說紛紜，有些觀點認為，OTA或者MTA顛覆了傳統旅行社業務鏈，旅行社就要活不下去了。但也有觀點認為傳統門店旅行社與OTA扮演的角色不同，各自在未來自身定位不同，傳統旅行社的地面服務是電商平臺無法取代的，OTA或者電商平臺通過最低的成本進行數據分析和社會化分享。
處在移動互聯網時代的消費者，已經不再局限于門店預定旅游產品，更多會通過先在門店咨詢，接著在線上平臺預定旅游產品的方式以求達到最大的旅游性價比。例如在像攜程等線上平臺預定系統中，最明顯的是以出境旅游產品、自由行、機票、簽證等單項產品成為消費者最熱衷選擇的產品，這讓傳統旅行社依靠門店招徠客源的銷售渠道面臨極大的挑戰。
在移動互聯網時代，旅游消費者只需輕輕按下手機中的按鍵即可完成從旅游產品的咨詢到下單的整個流程，相比較而言在傳統旅行社，導購與旅游咨詢者之間反而受限于面對面交流的方式以及談話的技巧，但這也正是傳統旅行社與線上平臺預定最大的優勢所在，那就是服務的差異性，線上旅游產品通過一定程度的設計美化、語言及圖片渲染會容易讓旅游意向人員憑一時沖動進行購買，但一旦在旅游過程中發生任何問題，此時撥打相關客服電話往往存在溝通及處理效率低的弊端，但傳統旅行社憑借多年的產品操作經驗，如果團隊在旅游目的地發生各類糾紛或是意外，傳統旅行社可以借助其地面資源，迅速有效的采取各類措施將旅游糾紛進行處理，從而統籌把握旅游當中的各個環節。這是傳統旅行社相比于線上旅游的優勢所在。但隨著旅游消費群里及市場的變化，線上旅游服務商積極拓展地面旅游服務，傳統意義上的優勢很容易被線上旅游服務商所取代，傳統旅行社又如何抓住移動互聯網的便利，助力旅行社轉型升級呢？如何利用互聯網渠道，將以往的主導型消費方式轉變為服務消費方式呢？
鑒于移動互聯網的快捷方式，傳統旅行社深感生存壓力主要來源于客流的分流，原本單一的游客渠道拓寬到多個網絡營銷渠道，而且傳統的一張宣傳頁，一份旅游合同搞定旅游者的方式已不復存在了。旅游意向人員接觸的旅游信息渠道的增多，讓旅游者有更多的時間琢磨了解自己的真正所需，因此消費升級、產品升級，對于傳統旅行社都是迫在眉睫需要解決的問題。
近年來，不論是攜程、途牛、同程等在線旅游企業積極布局線下門店，還是眾信、凱撒等傳統旅游企業向線上拓展，大部分傳統旅行社確實在積極開拓線上渠道，希望通過建立旅行社官方網站、公眾微信號、淘寶店等等網絡運營系統，擴寬網絡客源渠道。但是在有限的人力物力及財力的情況下，魍陳瞇猩繽往發現在拓展線上渠道的同時發現產生事倍功半的困局，比如：網絡營銷渠道建立好了，但是能夠運行網絡信息化的專業人才卻難以尋覓，又或者是在與網站運營商溝通產品的布局上，又由于行業不同導致原定的工作項目進度一拖再拖。更有甚者，旅行社的項目負責人一改再改，導致整個網絡信息建設的布局朝令夕改，到最后都無法形成一套符合旅行社最完善系統的網絡系統。
旅游行業線上線下相互滲透和整合，已是行業的大勢所趨，但是在面臨前面所提到的整合中存在的人才問題，旅行社內部問題，應該如何去規避或者說去解決呢？
綜合上述，旅行社轉型升級成功的核心要素主要為以下兩大內容：旅行社建立中長期的戰略發展規劃并按步驟實施完成，其次是高校不斷培養為適應新發展趨勢下所需的旅游專業人才。
2旅行社轉型措施
2.1旅行社措施辦法
要落實傳統旅行社與移動互聯網的成功結合，建立符合旅行社的網絡信息系統是一項長期而復雜的工作，在展開工作之前，最需要的是旅行社領導班子確定此項工作的中長期發展規劃，并且選定一名具有相對穩定性的公司中高層員工。這是因為在搭建網絡信息建設的過程中，需要不斷與供應商、執行人員、上層領導進行反復修改和商榷，在既定的方向和目標下穩步地推進網絡信息建設。
在網絡信息系統建設過程中，需要投入大量的人力物力財力，必須按照發展規劃一步步推進，切忌隨波逐流。
2.2高校措施辦法
作為培養技能型旅游人才的主要基地――旅游高職高專院校，肩負著為行業輸送人才、培養專業人才的重要任務。高校為適應市場需求而不斷調整人才培養方案的前提是對市場的變化和需求趨勢進行反復的調查研究，根據近年對旅行社的各類調查，移動互聯網時代，旅行社對高校人才的要求主要為以下：
學生能否具有吃苦耐勞，愛崗敬業的精神，這是旅行社對各個崗位的第一要求。隨著移動互聯網在旅游行業的深入運用，各大旅游電商平臺對旅游消費者的激烈角逐，高校旅游管理專業的人才培養中，幾乎都設置了旅游軟件實操等相關專業。
在旅行社實際工作中，計調、銷售人員要懂得如何通過互聯網渠道設計相關旅游線路，各大網絡平臺銷售旅游產品，導游要懂得在帶團過程中利用移動APP助手輔助團隊順利開展，旅游企業需要一批既能夠掌握網絡營銷、新媒體宣傳、大數據分析、跨境電子商務等信息技術知識與技能，同時又能夠掌握導游、計調知識的旅游電商人才。
旅行社營銷方案范文5
關鍵詞旅行社營銷環境網絡營銷傳統營銷
旅行社大多以低于市場價的價格向飯店、航空公司、旅游交通、餐廳和其他旅游相關部門采購旅游者所需的各種服務項目，然后進行組裝加工，同時融入旅行社自身的服務內容，進而形成具有自己特色的旅游產品，銷售給旅游者。旅行社是旅游產品的銷售者，是提供旅游產品的企業的商，是旅游產品供應商和消費者之間的中介。旅行社具有提供信息咨詢、組裝產品、銷售和組織協調旅游六大要素順利進行等功能。網絡經濟時代的到來對傳統旅行社的傳統職能產生了威脅和挑戰，旅行社的營銷環境發生了巨大的變化。傳統旅行社必須適應變化，積極應對，將網絡營銷與傳統營銷進行有效整合，以求得競爭優勢。
1互聯網沖擊下旅行社營銷環境的變化
據2007年1月23日中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第19次中國互聯網絡發展狀況統計報告》結果顯示，截至2006年底，我國網民人數達到了1.37億，占全國人口總數的10.5%。自1994年中國全功能聯入國際互聯網，在10多年的時間里，每十人中就有一人是網民。10%的網民普及率將是互聯網發展的高速拐點，突破10%之后，中國互聯網將迎來更快速的增長期。
據旅游業內人士稱，目前國內網上旅游交易額大約為40～50億元人民幣，大約占所有電子商務的20%，未來一兩年內比重將達到30%?；ヂ摼W的發展讓傳統旅行社正在經歷一場前所未有的迅速轉變。網上專業預訂中心的出現，專業網站和門戶網站的旅游頻道的興起在開拓出新的市場的同時也瓜分了傳統旅行社的大量業務，要在網絡時代求得生存和發展，傳統旅行社必須考慮根據自己的規模和特點制定相應的對策，在此背景下，旅行社開展網絡營銷成為旅游界學者研究的課題。
網絡營銷是企業以現代營銷理論為基礎，以網絡技術為手段，最大限度地滿足顧客需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。還有一種更為寬泛的理解是，企業在營銷工作中使用到了互聯網，就稱為網絡營銷。營銷中的品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。本文中采取第一種定義，使用系統的觀點，將網絡營銷看作一種模式，在這種模式下，企業以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。
旅游產品具有無形性和不可貯藏性，其生產銷售不需要考慮物流配送，非常適合旅行社開展網絡營銷，而且，傳統旅行社的“觸網”，將最大限度地整合傳統與網絡資源，發揮巨大的優勢。如中國最大的旅行社之一——國旅總社在2001年1.7億美元的收入中，有80%是通過互聯網手段獲得的。國旅總社注資參與建設的華夏旅游網，每天為國旅總社帶來1/4的散客訂房量，全年團體酒店預訂金額高達2億元人民幣。
互聯網的沖擊帶給傳統旅行社營銷環境的變化，要求傳統旅行社開展網絡營銷。
2旅行社網絡營銷與傳統營銷整合之必要性
網絡營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯網特性對旅行社傳統經營方式產生了巨大的沖擊，但這并不等于說網絡營銷將完全取代傳統營銷，旅行社必須將網絡營銷與傳統營銷進行良好的整合。
首先，互聯網上的旅游者作為新興的虛擬市場，它覆蓋的群體只是整個市場中某一部分群體，該市場中還有一部分由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯網，而傳統的營銷策略和手段則可以覆蓋這部分群體。
其次，互聯網作為一種有效的渠道有著自己的特點和優勢，但對于許多旅游消費者來說，由于個人生活方式不愿意接受或者使用新的溝通方式和營銷渠道，如許多消費者不愿意或不習慣在網上訂購。
第三，互聯網作為一種有效溝通方式，可以方便旅行社與顧客之間直接雙向溝通，但旅游消費者有著自己的個人偏好和習慣，有的愿意選擇傳統方式進行溝通。如報紙有了網上電子版本后，并沒有沖擊原來的紙張印刷出版業務，相反起到相互促進的作用。
最后，互聯網只是一種工具，營銷面對的是靈性的人，因此，傳統的一些以人為主的營銷策略所具有的獨特親和力是網絡營銷沒有辦法替代的。隨著技術的發展，互聯網將逐步克服上述不足，但在很長一段時間內網絡營銷與傳統營銷是相互影響和相互促進的局面，最后實現融洽的內在統一。
實現旅行社網絡營銷與傳統營銷之有效整合的途徑
網絡營銷與傳統營銷的整合是一個系統工程，這里筆者將選取服務、定價和促銷三個方面，談談如何將二者有效整合。
旅游產品的核心是服務。在服務方面，如售后服務，其主要以收集游客反饋意見的形式體現。在旅行社的傳統服務體系中，信息反饋零散，導致了售后服務成本過高。利用網絡則能化解這些缺點。網上信息收集易于統一管理，時效快，將它和傳統售后服務體系結合起來使用可以取得更好的效果。
旅行社要做到在線服務與離線服務相結合。以藝龍旅行網為例，藝龍逐步建立并不斷完善電話預定服務中心(Call-Center)，目前已建成為擁有幾百個席位的、目前國內規模較大、技術較先進的電話預訂服務中心。它有效保證了服務響應的及時性，使在線和離線服務能良好結合。又如青旅在線，其依托中青旅的傳統資源，將自身的網絡科技與這些傳統資源相融合。青旅在線網上銷售平臺的搭建，因其交互的流暢使得中青旅的企業內外部信息交流和處理效率大大提高。中青旅根據青旅在線的信息及時推進了網下銷售平臺的建設，2000年8月以來，在北京城區共開設了15家中青旅連鎖營業部。青旅在線和中青旅連鎖，聯袂形成了中青旅公司覆蓋虛擬和現實兩個層面的銷售網絡，將網上服務和網下服務統一起來。再如攜程公司，它收購了當時國內規模最大的現代運通，當時這家公司是國內第一家利用800免費電話來實行酒店預訂的訂房公司，最高時一個月有2萬人次通過這家公司預訂全國不同星級的飯店賓館。攜程公司從“800”國內免費熱線電話起步，通過分階段不斷升級的呼叫中心和及時更新的互聯網共同對顧客提供服務。
定價策略是營銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術性。在傳統的營銷活動中，旅行社通常都是在較長時期內按照旅游產品的種類在某一特定區域使用一種價格策略。這種定價方式雖然具有方便、易于管理、能使企業保持穩定狀態等許多優點，但是不能夠快速適應市場變化，難以做到以旅游者為中心的營銷原則。網絡營銷則可以避免這一點。由于在網上旅游消費者的需求信息和市場環境容易掌握，旅行社可以根據市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在計算收益的基礎上，設立自動調價系統，自動進行價格調整。同時，建立與顧客直接在網上協商價格的集體議價系統，使價格具有靈活性和多樣性。如春秋航空旅游網，曾經推出一系列“競拍旅游線路”，對拍賣路線給出行程安排和供應標準等詳細介紹，并給出其市場參考售價和起拍價，該網站的注冊會員通過加價拍賣的方式對線路進行定價。網上定價模式能夠對市場做出即時響應，但難以管理，在旅行社實際的價格策略制定中，可以采取將兩者結合的方式，如以某一時間段作為單位，每一個單位時間根據各種因素調整一次價格或在內部圈定的價格范圍內接受旅游消費者的定價。這樣，價格策略既具有較大的靈活性，又具有穩定性。
促銷方面，在營銷活動中旅行社對促銷投入的資源可以說是最大的，每個旅行社都會盡力使所制定的促銷策略發揮最大效益。旅行社應注重傳統工具與網絡的結合。廣告是旅行社進行促銷活動的首選，在傳統營銷活動中，廣告載體通常都是面向廣大旅游者，廣告的主題也是針對廣大旅游者的需求共性。這種廣告方式雖然有其優點，但在個性化需求越來越強烈的今天，它的效果也越來越差。網上廣告恰恰彌補了這一點。電子郵件廣告可以根據不同的消費需求采用不同的廣告主題，從而增強廣告效果。一個有效的廣告方案應該將網上廣告和傳統廣告方式結合起來。傳統的廣告形式可以樹立企業形象，提高產品知名度，使廣告具有廣度效應。網上廣告則可以使產品深入消費者的印象，使廣告具有深度效應。沒有傳統廣告作為基礎，有些消費者根本就不會理會網上廣告，而網上廣告則會直接促使消費者產生購買動機。即傳統廣告讓消費者認識產品，網上廣告讓消費者了解產品。傳統的銷售促進、公共關系也可以在網上使用。將網絡面向個性化對象的優點和傳統工具面向共同需求對象的特點結合起來，運用到各個促銷策略中，一定可以讓現有的促銷措施更有效率。
4結論
目前來看，傳統營銷方式是旅行社商務活動的基礎，而網絡營銷則是對傳統營銷的加強，也是未來營銷活動發展的方向。將兩者結合起來，可以形成互補之勢，使旅行社的現有營銷體系更加完善，同時也為其未來發展奠定基礎。傳統營銷和網上營銷的有效整合，是旅行社參與現在和未來市場競爭的有力保證。
參考文獻
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旅行社營銷方案范文6
旅游是接近自然、撫觸人文、放松身心，也是高層次的精神享受，旅游帶動了相關經濟的發展，比如旅行行業、酒店、餐飲業、生態旅游、運輸等的發展，世界旅行旅游理事會(WTTC)主席鮑姆加藤預計，在未來10年，中國的飯店、航空、旅行社等旅游業將創造1500萬個就業崗位，與此相關的產業也將增加3500萬個。旅游市場營銷的快速發展也直接影響到與其相關行業的發展速度，可見旅游市場營銷發展的重要性，所以我們有必要探究一下我國國內旅游業發展的現狀所存在的問題及相應的解決措施，這具有十分重要的意義。隨著經濟的發展和人民生活水平的進一步提高，及人們閑暇時間的增多，帶薪假期的普遍實行，旅游條件的改觀，國際旅游業的深入開展對國內旅游業的影響，人民的旅游熱情將進一步煥發。本世紀末我國國內旅游市場營銷發展趨勢是：我國國內旅游市場前景廣闊，需求潛力大，我國的國內旅游將維持高速穩定增長的局面，由數量速度型向質量效益型過渡。國內旅游的配套基礎設施和服務設施將進一步的發展，基本上符合國內旅游的發展步伐。主要表現為：旅游消費水平由低級向高級發展，旅游消費結構呈現多元化的狀態，逐步向發達國家的旅游消費結構靠攏；國內旅游服務的配套設施的發展逐漸完善；旅游人數穩步增長，有組織的團體將逐步增多；旅游行業個性逐漸明顯，特色突出；國內旅游業在國民經濟中的地位和作用日益加強。
二、我國國內旅游市場營銷發展的現狀問題
自改革開放以來，我國國內旅游發展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎設施、服務設施建設發展很快，但仍不能適應國內旅游發展速度的要求。主要存在以下一些問題：
1.國內旅游服務的配套設施的發展遠遠不能滿足旅游消費者的需求由于我國人數眾多，國內旅游市場龐大，國內旅游服務的配套設施的發展已經不能滿足旅游消費者的需求，這就導致旅游消費者，一般都比較喜歡選擇一些旅游配套設施相對完善的城市旅游，如北京、江浙滬、廣東等地。像敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風景點由于交通不便相對處于溫冷點。
2.自我服務的散客多，有組織的較少國內旅游市場面臨的問題是，國民大多是自我服務，有組織的跟著旅行社出團的較少，這其實也是和旅行社服務還不夠完善造成的，夠不成旅游消費者對旅行社的絕對信任，還有就是自我服務這樣的旅游者居多，是他們認為這樣的方式可以節省服務費用還相對自由點。
3.旅游行業的服務還不夠周到，個性特色不夠明顯許多的旅行社服務都大同小異，各自的個性特色不夠明顯，對旅游消費者吸引力不夠，國民一般旅游后，大概要等好一段時間才會有旅游的想法，這也造成了旅游行業吸入人員的稀少。
4.旅行社業惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂國家旅游主管部門1985年對旅行社類別的劃分和對旅行社業務范圍的規定，其初衷或許在于通過這種形式的分工來起到規范市場和保證產品質量的作用，而在我國旅游市場營銷后來的發展過程中，由于一、二類社比例失調造成二類社業務量明顯不足，致使許多二類社為謀求生存而違反國家規定超范圍經營，直接在海外招攬源。如此看來，人為的市場分工模式未被也難被業者所接受，行業中某種有效的自然分工體系又難以形成，加之為數不多的幾個行業組織極其有限的約束力及其在管理權威方面所遇到的各種問題，出現當前這種市場混亂的現象自然也是難免的。
三、當前發展國內旅游市場營銷的對策
針對于我國目前旅游業存在的一些問題，如起步基礎差，水平低，不能適應廣大人們的旅游需求，我們必須要適當的探討一下主要制約我國國內旅游業發展的因素，個人認為主要包括以下一些方面：
1.交通瓶頸的制約旅游業依賴交通的發展，交通又經常合理地牽制著旅游業的發展。我國交通超負荷運載：從火車看，一般超員50%-80%，全國每天約有80萬人站著乘車。長江和沿海航行的客輪經常超員30%，有時甚至高達50%-80%，我國航空運輸更是爆滿，一般人購票都要靠關系。我國公路通車里程有瀝青和水泥路面的僅占23%。因此，發展我國國內旅游業的首要問題是解決交通問題。
2.旅游景點缺乏規劃我國雖然有著豐富的自然人文景觀，但是旅游項目開發缺乏創新性，桂林市1992年同時出現10家民俗旅游點便屬此類。旅游景點處都是樓堂廟宇，游樂園之類，粗制濫造仿古景點，致使人文景觀同自然景觀不能融合在一起。下面我就針對我國國內旅游市場營銷現狀所存在的問題，進行一些應對措施：
(1)提倡生態旅游，讓旅行變的更加有意義。國家應加大生態旅游宣傳力度，讓人家的旅行變得更加有意義，而不是讓人們僅僅是局限在走馬觀花的看景點上，提出環保的概念，讓人們懂的自己與大自然是和諧一體的，注重養生，讓旅游變成一種學習，一種人與自然的心靈的接觸。
(2)注重旅游配套設施的完善。加大完善旅游市場配套設施，盡量為人們的旅行提供方便，改善交通設施，國家出面為旅游建設招商引資，努力把我們的旅游勝地建設的更加完善便捷。
(3)鼓勵國民出團旅游。國家盡量鼓勵國民跟隨旅行社出團旅行，一來可以增加旅行社的收入，帶動旅行行業的發展，二來出團旅游又可以減少不必要的開支，為旅游者提供一條龍的完美服務。
(4)旅行社提供全新的服務到家的個性VIP旅游。以前人民旅游都是需要帶上大包小包的東西，把原本是放松心情的越快的旅行，變的讓人身心疲憊，這就讓人們漸漸不想去旅游，如果旅行社能夠針對這個問題有一個很好的應對方案，我想這將又是一個旅游市場營銷不錯的發展動因。希望我們的旅行社能提供全新的個性VIP旅游服務，比如旅游者的一些很大件的物品，旅行社都能夠安排好，讓旅游者沒有后顧之憂，讓旅行者可以只用帶上手機和錢就輕輕松松的享受旅行的快樂，一改以往大包小包的落魄局面，讓旅游者一身輕松，快樂旅游，成為VIP旅游的宗旨。
(5)國家規范旅游市場營銷立法。國家要規范旅游市場營銷的立法，以保證旅游市場營銷的正常，健康和快速發展。讓旅行社能夠良性競爭，不會讓惡意價格競爭，打亂旅游營銷市場的正常與可持續發展。
