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簡述市場營銷環境的特征范文1
關鍵詞：企業；新經濟背景；新思維方法；市場營銷；策略
英國進行第一次工業革命時期就有了企業營銷戰略的出現，在各種產品不斷增加還有市場供給需求的影響下，使企業不得不M行有組織計劃的營銷方法；尤其是后來出現大量的工業產品，對市場的供求也發生了翻天覆地的變化，需求小于供給，把市場的賣方轉換成了買方，企業生產的產品出現了銷路困難的問題，同時市場的競爭力也在增強，這時營銷戰略開始登上市場舞臺，很多企業開始對市場營銷重視起來，很快就得到了普遍的應用；“4P”理論是典型的營銷理論代表：主要思考價格，產品，促銷，渠道方面推行的營銷策略手段；過去企業的營銷策略觀念是將營銷活動當做銷售產品的方法，是給企業增加銷售途徑，把產品賣給消費者的一種經營手段，過去的企業以為物美價廉是消費者對產品的不懈追求，而在企業產品的包裝，樣式，文化內涵，以及產品的售后服務等都沒有價格重要，這就給企業提出了生產產品的工作重點，就是以最低的生產成本完成最多的產品生產；過去的企業并不把自己的客戶進行分類，以為消費者需要的只是產品而已，能確保產品成本低以及生產的產品能批量完成就是企業達到的目標；這種思想覺得企業進行市場營銷的最終目的是提高企業的銷售總額以及增加利潤等。
傳統經濟背景的企業把市場營銷策略當作是投機取巧的經營方法，根本沒有認識到營銷戰略對企業發展的重要性；如今營銷戰略已經是企業不可缺少的營銷手段，實現企業戰略的市場營銷是體現企業執行效果的技巧。
二、影響企業營銷戰略的新經濟背景
在各國經濟全球化的加速進程中，企業市場已經和國際市場接軌，大量的企業營銷活動人員都在進行激烈的競爭；企業推行的市場營銷活動和新經濟條件的因素是分不開的，在新經濟背景下企業在市場營銷戰略中受到的影響主要有幾點：
電子信息技術的發展迅速，企業能夠運用電子商務來開展企業營銷內容，為市場營銷找到了新的突破口；信息技術與互聯網給企業的經營方式以及市場營銷活動帶來新的影響意義；電子商務的迅速崛起，讓企業抓住了市場營銷的大好機會，同時給企業一個開拓市場空間的平臺；電子商務給企業提供了一個全新的經營方式，利用電子商務進行企業市場營銷起到事半功倍的作用效果；這種方法是傳統營銷措施根本完不成的營銷活動，它能夠協助營銷企業搜集消費客戶的相關信息，從而能分析出消費都對企業產品的需求模式，對此企業才能做出更好的營銷戰略方法。
更新換代的技術革命時期，縮短了企業產品的生命周期，商品更新換代的速度十分迅速，對其相關技術的應用也讓企業提高了生產的規模及其效率，這也加快產品運行的周期，一個產品從它引入市場，發展需要，成熟穩定以及退出市場的全過程要比傳統中的產品生命周期短很多，產品的更換頻率非常快，尤其是現在的手機，家電產品等，這些產品的更換速度接踵而至；這種產品的特點，給企業的研究生產帶來新的困難，我們要考慮該項目的產品能否在生命周期內達到盈利的目的，這也是企業在所有營銷過程中要考慮的因素。
如今人們的環保理念在逐漸增強，針對全球環境問題以及資源運用的大力開發，導致世界資源漸漸枯竭，消費者也有拒絕的產品，因為沒有買賣就沒有傷害；我們對生活的世界過度運用開采，加劇全球環境污染情況及能源危機，尤其是與人們生活息息相關的食物，飲用水，煤炭等的資源缺乏；所以，消費者對環境的保護意識十分強烈；這對企業來說，產品的營銷策略不只與企業利潤效率有關，還關系到人類的生存發展，企業在推行市場營銷戰略時，一定要把我們生活的共同公共利益以及社會利益都要考慮進去，只有消費者認可的營銷戰略方式才能夠促進企業的經濟發展，因此企業的品牌和信譽形象有著非常重要的作用。
三、企業營銷戰略在新經濟背景下的新思維以及采取的相關戰略對策
根據分析的新經濟背景特點，企業市場營銷策略的分析影響，總結當前企業在市場營銷策略中的缺點和經營觀念的偏差，讓我們在新經濟背景的條件下，應該怎樣認識企業營銷戰略的實施手段；就此我們提出幾點看法。
第一點，企業經營必須對電子商務進行充分運用，用它來開展市場營銷的相關活動，還可把營銷策略與消費者進行一對一服務；電子商務的運用拉近了產品消費者與企業生產者的關系，方便營銷活動，不需要中間商，這樣就能把生產者與消費者進行面對面的交流，對雙方的買賣成本都有所降低，這就能夠實現企業有針對性的進行市場營銷戰略活動，這是傳統企業營銷者無法做到的事情；由于進行營銷的企業與消費者能夠進行正面接觸，都是電子商務實現的手段，營銷者能夠對產品需求的消費者掌握第一份材料，減少不必要的環節，對消費者掌握的情況更加可靠真實，從而提高了對消費者需求產品的分析更加準確，這對市場營銷的戰略手段也能得到很好的發揮。
第二點，我們還可以根據消費者對商品的購買行為及其購買特點來分析商業行情，把市場進行細致的劃分，發掘出企業產品在市場上占有的優勢還要區分不同商品的市場需求如何，把企業的市場營銷戰略充分運用到針對消費者的消費理念中去；對企業市場進行細分的行為是識別和發掘消費者購買模式的主要方法手段，同時也是發現產品市場的難得機會，企業市場進行細分，主要是對消費者需要購買的行為特征差異性，差別性進行細分的，把所有的消費群體按照購買需求的不同和購買標識的認可上進行細分，最后經過分析總結，做出對消費者有針對性的企業市場營銷戰略方案，并實行市場營銷的開展活動，從而加強了市場營銷內容的適應性以及對消費者的針對性，對企業的收益起到非常良好的幫助作用。
第三點，在新經濟條件下，企業在實行市場營銷戰略的運用中，首先應該重視公共利益與社會的經濟效益，企業應該采取相關的營銷策略手段，多多關注綠色環保理念與公共的社會利益，企業運用營銷的手段表達出對社會的重視程度；因為現代企業推行的市場營銷策略離不開社會的公共利益關系，還有相關的消費領域，消費群體的法律意識以及消費觀念都在潛移默化之中增強了很多，樹立了保護環境的思想觀念，對環境保護的認識層次也在不斷提升，這就需求企業對生產產品的質量達到精益求精的程度；要相打出一個品牌的知名度和信譽口碑，是需要這個企業進行長期努力和刻苦研究的，如果想要損毀一個企業的品牌卻十分容易，比如一種產品的一點兒缺陷就可能造成消費者的不滿，會影響整個企業的名聲及信譽度，給企業生產經營造成特別不好的影響，一點瑕疵就會把企業多年的經營努力都將付之東流；在新經濟背景的形勢下，尤其是影響現代環境污染的傳統企業，它的經營發展嚴重受到影響，對此企業在市場上的營銷策略要把注意力轉移到公共的社會利益上來，特別是對環境保護問題的宣傳，把企業的宣傳重點放在企業生產的產品是對社會環境不污染無公害的大眾消費產品。
四、結束語
市場的營銷戰略是對企業新形勢下的挑戰標準，做營銷的宣傳人員要調整好自己的心態以適應市場營銷活動的需求，企業市場的營銷戰略必須要有過硬的營銷業務水平人員，在市場營銷的新思維制定與執行的指導下，使得企業在市場中的競爭實力增強；企業市場營銷戰略的新思維是體現道路如何帶來高管利潤的價值，把企業的產品生產成擁有辨別和識別標準的品牌企業；這與傳統經濟相比，新經濟條件的經濟特征與形勢是不一樣的，企業要在客觀的方面上做出新形式下的市場營銷活動，我們要從根本上與傳統經濟的營銷策略進行區分；一個企業的靈魂就是它的市場營銷戰略，所以，在新的經濟背景條件下，企業產品要在新市場營銷戰略的思維指導下來制定執行方案，現代社會的科技先進，我們必須運用好先進的電子商務技術，企業運用這種技g對消費者的消費進行系統的分析歸類，認真做好市場調研與市場細分的工作內容，在企業市場營銷的策略中要更加重視對樹立環境保護以及維護公共的社會利益的思想表達。
參考文獻：
簡述市場營銷環境的特征范文2
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論述2個20分
案例1個10分
下午2點30
第一章
服務營銷學導論
一、服務營銷學與市場營銷學的關系
（一）衍生，相通
市場營銷學是服務營銷學的母體和基礎，在理論基礎、結構框架、學科性質、研究方法和學習方法上都是相通的。
（二）發展，差異性
1.研究對象不同
市場營銷學：有形產品生產企業的整體營銷行為。
服務營銷學：服務企業的行為和有形產品營銷中的服務環節。
2.
服務營銷學加強了對顧客參與的研究。
3.
服務營銷學認為人是服務產品的構成因素，因此強調內部營銷。
4.
服務營銷學更加突出有形展示問題。
5.
服務營銷學更加關注質量的過程控制。
6.
服務營銷學更加關注服務地點的選擇和服務過程中的時間因素。
二、服務營銷的含義
服務營銷：是個人和組織通過創造并同他人交換服務和價值以滿足需求和欲望的社會管理過程。
主體：面向市場提供服務的個人和組織。
客體：服務產品組合和價值。
核心：交換和關系。
中心：管理顧客需求。
實質：社會管理過程。
三、服務營銷的特點
1.
營銷主體的雙重性。
2.
營銷對象的參與性。
3.
營銷組合的多樣性。
4.
營銷渠道的單一性。
5.
消費需求彈性大。
6.
服務人員的技術、技能、技藝要求高
四、簡述服務營銷學的興起背景和發展歷程。
背景：1.
隨著知識經濟的到來，服務業得到了迅猛發展。
2.
在有形產品營銷中服務日益成為焦點，服務已經成為制造企業獲取競爭優勢的源泉。
3.
經濟全球化推動了服務營銷在更大范圍，更多領域的發展。
發展歷程：1.
脫胎階段（20世紀60—70年代）
2.
理論探索階段（20世紀80年代初期—中期）
3.
理論突破及實踐階段（20世紀80年代后期至今）
第二章
服務市場
一、服務的定義
服務：是指或多或少具有無形特征的一種或一系列活動，通常（但并非一定）發生在顧客同服務的提供者及其有形的資源、商品或系統相互作用的過程中，以便解決顧客的有關問題。
本質：活動
基本特征：無形性
產生條件：一般需要借助有形資源，在互動中產生
目的：為顧客提供利益，滿足顧客需求。
二、服務產品：是員工以活勞動的形式所提供的服務形成的，它結合服務場所、設施、方式、手段、環境等勞動資料、勞動對象綜合構成。
三、服務的特征
1.
無形性（或不可感知性）：服務的特質及組成服務的元素，在許多情況下無形無質，很難觸摸；消費者在消費服務后所獲得的利益很難被察覺?！咎卣?/p>
2.
不可分離性：服務的生產與消費通常在時間上不可分離。
3.
品質差異性：服務的構成成分及質量水平經常變化，難以統一認定。
4.
不可貯存性：服務不能在時間上儲存，以備未來使用。
5.
所有權的不可轉讓性：服務的生產和消費過程中不涉及任何東西的所有權的轉移。
四、服務的五個特征分別帶來的營銷問題和策略？
無形性帶來的營銷問題及策略
營銷問題
營銷策略
向顧客展示、傳達服務困難
使服務有形化
缺乏專利的保護
創造強有力的、差異化的組織形象
定價困難
使用有形環境設施、服務人員、服務方式等作為價格的暗示器
不可分離性帶來的營銷問題及策略
營銷問題
營銷策略
服務員工參與服務過程
重視對一線人員的選擇和培訓
顧客參與服務過程
加強顧客管理
提供大量服務比較困難
開辟多家服務點
l
品質差異性帶
品質差異性帶來的營銷問題及策略
營銷問題
營銷策略
難以標準化
定制化，即提供個性化服務，變差異性為機遇；控制生產過程，將服務實施過程標準化。
難以控制質量
篩選、培訓和激勵員工；用機械代替人工。
l
不可儲存性帶
不可貯存性帶來的營銷問題及策略
營銷問題
營銷策略
供求難以平衡
管理需求的策略
實行差別定價
制定預定系統
開發補充
開發非高峰期的服務
管理供給的策略
在需求高峰時雇傭兼職人員
鼓勵顧客參與
與其它服務供應商資源共享
利用第三方
采用高效率的服務程序
針對不可轉讓性的營銷策略選擇
營銷問題
營銷策略
高風險
實行會員制
提供服務介紹
提供服務承諾
五．服務如何分類？
1.服務推廣顧客參與程度分類法2.綜合因素分類法3.服務營銷管理分類法
六．服務業有哪些分類方法？具體如何分類？
1賣方相關分類法2買方相關分類法3服務相關分類法
1生產服務業2生活業3流通服務業4知識服務業5社會綜合服務業
七．服務市場運行機制的突出特點是什么？
服務產品的生產能力與購買能力之間的矛盾在通常情況下難以暴露，只有在矛盾相當尖銳激化的時候才反映出來，在一般情況下，人們不大注意也不太關心服務市場的供求關系，這表明服務市場的供求彈性大，服務市場運行的自由度高。
服務市場：是服務產品的現實和潛在購買者的集合。
第三章
服務消費行為
一、服務消費趨勢有哪些？
1、服務消費在消費結構中所占的比例呈上升趨勢
2、服務消費的領域呈多元化擴大趨勢
3、服務消費市場是個巨大的潛在市場，服務消費品呈不斷創新的趨勢
4、服務消費正在向追求名牌的境界發展
二、服務產品的評價
（一）服務產品的評價依據
總的來說，對服務產品的評估較之對有形產品的評估復雜而困難，這是由服務產品的無形性決定的。服務產品的評價主要依據以下3種特征：
1、可尋找特征
（1）定義：指消費者在購買前就能夠確認的產品特征，比如價格、顏色、款式、硬度和氣味等。購買有形產品以可尋找特征為主，具有高實物載體的服務，也具有較多的可尋找特征。
（2）對策
改善服務設計，強化CI設計。
2、經驗特征
（1）定義
指那些在購買前不能了解或評估，而在購買后才可以體會到的特征，如技術水平和滿意程度等。一般服務產品都具有經驗性特征。
（2）對策
鼓勵顧客試用服務；
實施全面質量管理
3、可信任特征
（1）定義：指消費者購買并享用之后很難評價，只能相信服務人員的介紹，并認為這種服務確實為自己帶來期望所獲得的技術性、專業性好處的服務特征。
（2）對策：引用權威、專業的鑒定；獎勵重復使用；創名牌；樹立目標市場領導者形象。
一般來說，與有形產品相比較在評價服務時消費者更多依靠經驗特征和可信任特征，服務評價相對更難
（二）服務產品評價的特點
(
試分析特點、相關的原因及對策)
1、信息搜尋
特點：人際性更強
原因：大眾媒體多適合傳遞可尋找特征方面的信息；
消費者規避風險
策略：關注口碑營銷
2、質量標準
特點：單一性和間接性
原因：主要借助于價格和實施等進行評價
策略：性價比適當，設施與質量吻合
3、選擇余地
特點：選擇余地較小
原因：服務品牌單一；服務半徑有限；信息有限
策略：提供多樣化服務產品
4、創新擴散
特點：較慢
原因：服務很難演示和講解，兼容性不強
策略：注重信息溝通，提供承諾
5、風險認知
特點：更難
原因：購買之前服務信息少；質量沒有統一標準；出現失誤難于更改或退換；有時因技術性強難以評判。
策略：注重信息溝通，加強全面質量營銷，提供承諾。
6、品牌忠誠度
特點：更高更難
原因：品牌轉移成本高
策略：實施會員制，建立穩定的關系
7、對不滿的歸咎
特點：可能將部分責任歸為自己
原因：顧客參與服務
策略：對顧客參與給予指導
三、服務購買決策理論
（一）風險承擔論
1、主要觀點
該理論用風險認知的概念解釋消費者的購買行為，認為：
（1）消費者在購買服務的過程中較之購買有形產品具有更大的風險性，因而消費者的任何行動都可以造成自己所不希望或不愉快的后果，而這種后果則由消費者自己承擔。
（2）消費者作為風險承擔者要面臨4種風險
①財務風險：消費者決策失當而帶來的金錢損失。
②績效風險：現有服務無法達到顧客的預期要求水準。
③物質風險：由于服務不當給顧客帶來肉體或物品的損害。
④社會風險：由于購買某項服務而影響到顧客的社會聲譽和地位。
（3）消費者規避風險的措施
①忠誠于滿意的服務品牌或商號
②考察服務企業的美譽度和信譽度
③聽從正面輿論領導者的引導
④對于專業性技術服務收集大量信息
2、管理意義
（1）可以使企業客觀地正視消費者購買服務的風險性事實，為企業協助消費者規避、減少、降低風險提供依據。
（2）對于密切服務企業與消費者的關系，化解在服務購買過程中出現的矛盾具有理論指導意義。
（二）心理控制論
1、主要觀點
認為現代社會中人們不再為滿足基本的生理需要所困擾，控制周圍環境的需要成為驅動人們行為的主要力量。因此，消費者感受到的對周圍環境的控制程度越高，對服務的滿意度也越高。
這種心理控制包括對行為和感知的控制兩個層面。
行為控制表現為一種控制能力，需要注意平衡消費者與服務企業的行為控制。
感知控制是指在購買服務過程中消費者對控制周圍環境能力的認知、了解的心理狀態。
2、管理意義
通過管理控制來調節滿意度。例如，在服務過程中增加顧客的參與；向消費者傳達適當的信息，讓消費者感覺到自己擁有較多的主動權和較大的控制力，充分理解服務全過程，減少風險憂慮。
（三）多重屬性論
1、主要觀點
認為服務業具有多重屬性，包括明顯屬性、重要屬性及決定屬性，同一服務企業由于服務環境和服務對象的差異性，其屬性的地位會發生變化。
明顯屬性：引起消費者選擇性知覺、接受和貯存信息的屬性。
重要屬性：是表現服務業特征和服務購買所考慮的重要因素的屬性。
決定屬性：是消費者實際購買中起決定作用的屬性。
決定屬性一般是明顯屬性，重要屬性不一定是決定屬性
2、管理意義
根據各屬性的地位權重設計服務產品，實施相關營銷策略。
（四）期望不確認論
1、主要觀點
認為消費者通過比較期望與感受來評價服務。如果感受到的服務等于或好于期望的服務，那么消費者就是滿意的。
2、管理意義
管理者可以通過控制顧客的期望和感受來調整顧客的滿意度。
（1）管理期望：有效地告訴消費者可以期望什么，以及不能期望什么。
（2）管理感受：感受的服務可能不是實際的服務。
（五）角色一致論
1、角色
某個人通過經歷和溝通學習到的、為了最有效地實現目標、在一定社會交往中所實施的一組行為模式。
2、觀點
認為顧客與服務員工的行為都與相互的角色期望一致時，雙方都是滿意的。
3、管理意義
（1）通過設計角色行為，提高滿意度。
（2）與消費者和員工就這些角色行為進行溝通。
第四章
服務營銷理念
一、關系營銷的含義
關系營銷：是為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進，并在必要時終止關系的互利交換行為。
關系營銷的核心是什么？關系營銷與交易營銷有哪些區別？
核心：交換和關系。區別：1、聯系
二者相輔相成，相互促進。關系營銷在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發展。
2、區別
關系營銷是在互動中創造價值；交易營銷是通過渠道分銷價值。具體區別見下表：
交易營銷
關系營銷
核心
交換
交換、關系
目的
實現價值，利潤最大化
合作互贏，創造價值
與顧客的交往
單次銷售、獲得新顧客
與顧客頻繁廣泛的聯系
導向
產品特征導向
關系利益導向
追求的指數
市場占有率
顧客忠誠度
市場范圍
顧客
六大市場
強調服務的程度
低
高
顧客參與的程度
低
高
溝通方式
賣方主動
雙方互動
營銷作用時效
短期
長期
（四）、顧客滿意服務的內涵
P75
1、縱向遞進層次
物質滿意層次
精神滿意層次
社會滿意層次
2、橫行并列層次
經營理念滿意
營銷行為滿意
視覺形象滿意
產品滿意
服務滿意
（五）、試分析顧客滿意度與理想服務產品、實際服務產品的關系
顧客滿意度=理想服務產品－實際服務產品
三、超值服務理念
（一）超值服務的概念
P80
超值服務就是用愛心、誠信和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位服務。
1、超越用戶的心理期待
2、超越常規
3、超越產品的價值
4、超越時間界限的服務
5、超越內外界限
6、超越部門界限
7、超越經濟界限
第五章
服務營銷戰略規劃
一、SWOT分析法如何展開？分別形成哪些戰略？
展開1、企業在行業中的地位
2、企業的資本狀況及融資渠道
3、企業的目標市場顧客的信賴度、忠誠度
4、企業服務產品進入市場的難易度
5、企業競爭對手的狀況
6、企業的決策者、管理者、員工素質
7、企業與社會有關部門的關系
8、企業服務產品開發空間的大小
1、是否有新的商機或新的競爭對手入侵
2、是否創新替代服務產品或被替代服務產品所取代
3、國際、國內市場的變化是否有利于服務企業的環境
4、各類環境的變化對服務企業的發展是否有利
5、企業的定位是否得當等
戰略：1
so戰略即擴張性戰略2
st戰略即分散化戰略3
wo戰略即防衛性戰略4
wt戰略退出性戰略
二、競爭戰略
（一）競爭優勢戰略
1、總成本領先戰略
2、差異化戰略
3、集中化戰略：成本集中，差異化集中
（二）競爭地位戰略
1、市場領導者
2、市場挑戰者
3、市場追隨者
4、市場補缺者
三、目標市場營銷戰略
（一）市場細分（二）市場定位
（三）選擇目標市場戰略
四、服務市場營銷組合：7P是服務企業依據其營銷戰略對營銷過程中的7要素變量進行配置和系統化管理的活動。
（產品、定價、渠道、促銷
人員、有形展示、過程）
五、制定服務營銷規劃的程序和內容
（一）收集信息：服務產品、相關市場、競爭者和宏觀環境狀況的分析
（二）SWOT分析
（三）確定營銷目標
（四）制定營銷戰略
（五）確定服務營銷組合
（六）制定并實施營銷方案
（七）損益預算
（八）評估與控制
第六章
服務產品策略
一、服務產品的含義
（一）服務產品：是服務提供者的活勞動結合服務場所、設施、方式、手段、環境等屬于勞動資料、勞動對象等要素綜合構成。
既有物的要素，也有非物的要素。
（二）服務產品的特點
1、許多服務產品是在消費過程中提供的。
2、有些服務產品具有時間制約性。
3、服務產品互動性強。
4、有些服務產品難以標準化。
5、有些服務產品難于出口。
（三）服務產品的構成
1、基本服務包
（1）核心服務：是服務產品被接受的關鍵，體現了服務最基本的功能。一個服務組織可以有一個，也可以有多個核心服務。
（2）便利服務：是方便核心服務使用的服務。
（3）輔助服務：增加服務的價值或者使企業的服務同其它競爭者的服務區分開來。
2、服務遞送體系
（1）服務的可獲得性
即顧客獲得服務的難易程度
（2）顧客與組織的互動性
（3）顧客參與性
（4）有形性
二、服務產品的市場生命周期
（一）定義
是某一服務產品從進入市場、穩步增長到逐步被市場淘汰的過程。
（二）階段
1引介期2成長期3成熟期4衰退期5多地點合理化階段
三、服務新產品
（一）服務新產品：是能夠給顧客帶來新的利益的服務產品。
包括：全新的服務產品、第二代及其后續的服務產品、現有服務產品但適用于新市場、對某一服務公司是全新的但在市場上卻早已存在的服務產品。
（二）服務新產品的開發方向
1、完全創新產品：用全新的方法滿足顧客的需求。
2、進入新市場的產品：已有的服務進入新的市場。
3、產品線擴展：增加產品組合的寬度。
4、產品革新：對現有產品的特征予以改進和提高。
5、形式變化：通過改善有形展示改變現有產品。
（三）服務新產品的外觀特征
1、服務新產品的品牌大多表現為企業名稱。
2、服務新產品缺乏專利保護，容易被模仿。
3、服務新產品需要提供售后服務。
4、服務新產品需要賣方保證。
四、服務品牌
（一）服務品牌的構成要素
1、表層要素
品牌名稱和品牌標志
2、內層要素
屬性、利益、價值、文化、個性、用戶
（二）知名服務品牌的市場效應
1、磁場效應——維系顧客
2、擴散效應——延伸到其它產品
3、聚合效應——吸引供應商、吸引和控制其他企業
（三）服務品牌策略
1、建立以企業品牌為主導的品牌組合
2、創造強烈的組織聯想
3、使用全方位的品牌要素
4、建立合理的品牌科層結構
5、品牌內化
第七章
服務質量管理
無論是制造業還是服務業，質量都是競爭制勝的核心武器。
一、服務質量概述
（一）服務質量的含義
服務質量：是服務產品滿足顧客需求的特征和特性的總和。一般有安全性、適用性、有效性和經濟性等表述。
（二）服務質量的構成要素：技術質量、職能質量。
二、服務質量差距構成
差距1—管理者認識差距，即顧客期望與管理者認識之間的差距
差距2—質量標準差距，即制定的服務質量標準與管理者對服務質量期望認識之間的差距。
差距3—服務交易差距，即服務質量標準與服務提供之間的差距。
差距4—營銷溝通差距，即營銷溝通所做出的承諾與實際提供的服務之間的差距。
差距5—感知服務質量差距，即顧客的感知服務與期望服務之間的差距。
意義：（1）揭示了服務質量的形成過程
（2）明確了導致服務失誤的5種差距
（3）指出了感知服務質量差距是最主要的差距
（4）表明5種差距產生于設計、生產、交易、溝通和與顧客的互動中
（5）可以為管理者發現質量問題根源并采取相應措施提供指導，是實施服務質量全面管理的組織框架。
三、服務管理的原則：1、服務質量是顧客感知的質量，質量不能由服務組織單方面決定，它必須滿足顧客的需求和欲望。
2、應該關注每一個關鍵時刻、服務接觸和服務互動。
3、每個員工都應該對服務質量負責。
4、必須在整個組織內倡導質量觀念。
5、應該將外部營銷納入到服務質量的管理范疇。
四、服務管理規劃的內容：1、全面界定服務概念（利益、服務觀念、服務要素、服務傳遞體系）
2、顧客期望管理計劃
3、服務結果管理計劃
4、內部營銷管理計劃
5、有形環境和有形資源管理計劃
6、信息技術管理計劃
7、顧客參與管理計劃
三、服務失誤與服務補救策略
服務失誤
1、產生服務失誤的必然性
（1）在出售和消費之前很難進行事前的質量控制
（2）無形性——服務評價具有主觀性
（3）異質性——每個服務過程并不都是一樣的
（4）易逝性——供求很難相互匹配
（5）不可分離性——服務提供者與顧客面對面
2、服務失誤的類型
（1）服務執行系統的失誤
得不到服務
不合理的慢速服務
其它核心服務失誤
（2）員工對顧客的需要和請求的反應失誤
（3）員工自發而多余的行為—顧客所不期望的行為
服務補救
1、服務補救悖論
定義：如果服務出現了失誤，且組織給予成功補救，那么顧客的評價比一開始就成功地提供服務的情況還要高。
2、建立服務補救系統的原則
（1）樹立服務失誤的成本意識（2）主動征求顧客意見
（3）及時實施服務補救（4）充分授權一線員工
（5）從失誤中總結教訓
1-10-100服務補救法則：出現服務失誤后，現場解決只需組織支付1美元進行補救，拖到明天解決將會是10美元的費用，再拖幾天費用則可能會上升到100美元。
3、服務補救步驟
（1）識別問題
（2）道歉（3）緊急修復（4）移情（對顧客表示真誠的理解和同情）
（5）象征性贖罪（補償）（6）追蹤
第八章
服務質量
一、服務質量的概念
定義：是產品生產的服務或服務業滿足規定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。
2、分類：
（1）預期服務質量
（2）感知服務質量
二、服務質量的構成要素
1、技術質量：服務過程的產出，即顧客從服務過程中所得到的東西。
2、職能質量：服務推廣的過程中顧客所感受到的服務人員在履行職責時的行為、態度、穿著和儀表等給顧客帶來的利益和享受。
3、形象質量：服務企業在社會公眾心目中形成的總體印象。它包括企業的整體形象和企業所在地區的形象兩個層次。
4、真實瞬間：服務過程中顧客與企業進行服務接觸的過程。
它是服務質量構成的特殊因素，這是有形產品質量所不包含的因素
三、服務質量的測定標準
1、規范化和技能化
2、態度和行為
3、可親近性和靈活性
4、可靠性和忠誠感
5、自我修復
6、名譽和可信性
四、服務質量的測定方法
一般采取評分量化的方式進行。
五、服務質量差距的管理
1、管理者認識的差距
2、質量標準差距
3、服務交易差距
4、營銷溝通的差距
5、感知服務質量差距
六、服務承諾
1、服務承諾的內容
服務質量、服務時限、服務附加值的保證、服務滿意度的保證
2、服務承諾的作用：有利于企業提高服務質量，滿足消費者需求并令其滿意，改善企業自身的形象。
3、實行服務承諾應采取的措施：制定高標準、不惜付出相當的賠償代價、特別情況特別處理、提供簡潔的保證、簡化顧客申訴的程序、將服務滿意度列為企業發展的經濟指標。
第九章
服務定價策略
一、影響服務定價的因素
成本要素；需求要素；競爭要素
二、服務定價與企業營銷戰略
企業在確定服務產品價格目標時，必須考慮以下3個要素：
1、產品的市場地位
2、服務產品生命周期所處的階段
3、價格的戰略角色
三、服務業的定價方法
（一）成本導向定價法
1、利潤導向定價
2、政府控制的價格
（二）競爭導向定價法
1、通行價格定價法
2、主動競爭型定價
（三）需求導向定價法
四、服務業常用定價技巧：1差別定價或彈性定價2個別定價法3折扣定價法4偏向定價法5保證定價法6高價位維持定價法7犧牲定價法8階段定價法9系列價格定價法
第十章
服務渠道策略
一、服務分銷渠道：服務分銷渠道是服務產品從生產者移向顧客所涉及的的一系列相互聯系的組織和個人。
二、直銷渠道
三、經由中介機構的分銷渠道
1、特許服務商2、服務商3、服務經紀人
中間機構類型：
特許服務商；服務商；服務經紀人
服務分銷創新的方向：1.特許服務2.綜合服務3.準零售化4.網絡服務
服務位置的選擇
一、選擇服務位置的依據
服務提供者和顧客之間具有3種相互作用方式：
1、顧客來找服務提供者
2、服務提供者來找顧客
3、服務提供者和顧客在隨手可及的范圍內交易
二、服務位置的確定
一般來說，服務業可依據其所在的位置分為以下三類：
1、與位置無關的服務業
2、集中的服務業
3、分散的服務業
第十一章
服務促銷策略
一、服務促銷：是服務企業把服務產品向目標市場及對目標市場有影響的群體進行有宣傳、說服、誘導，喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動。
二、服務促銷主要目標：溝通信息
1、建立對該服務產品及服務公司的認知和興趣；
2、使服務內容和服務公司本身與競爭者產生差異；
3、溝通并描述所提供服務的種種利益；
4、建立并維持服務公司的整體形象和信譽；
5、說明顧客購買或使用該項服務。
三、服務促銷組合：包括以下幾個元素：廣告；
人員推銷；營業推廣；公共關系；口頭傳播；直接郵遞。
四、開展服務促銷的一般原則有哪些？
（一）建立口頭傳播網絡
（二）作出適度承諾
（三）使無形服務有形化
（四）同時關注顧客和服務員工
（五）使服務更容易理解
五、簡述專業服務機構開展促銷的要點。
（一）將顧客變成公司的代言人
（二）樹立第一印象便是一切的觀念
（三）建立同顧客的常規溝通
（四）開發公司簡介
（五）培養有見識的員工
第十二章
服務人員
一、理解服務營銷三角形和服務利潤鏈。
服務利潤鏈表明員工、顧客、組織三者的利益是統一的
服務營銷三角形表明員工與顧客同等重要
二、組織和管理人員管理服務人員的策略和技巧。
策略：1、關心員工的問題并幫助解決；2、使員工了解組織內部發生的事情；3、樹立組織的整體觀念，增強員工責任感；4、尊重員工。5、授權并支持員工作決定。技巧：1、把握表揚時機2、批評員工十要(a考慮員工的感受b在私下里批評員工c公平地對待每一個員工d當錯誤發生后，迅速給予關注e告知員工懲罰措施的目的)3、批評員工十不要（a諷刺犯錯誤的員工b發脾氣c對員工進行欺騙或威脅d表現出個人喜好e采取過分嚴厲的懲罰措施）
三、內部營銷的含義、作用、內容和策略。
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含義：是以員工為營銷對象，通過一定的營銷策略和制度使員工滿意，提高員工的顧客導向意識和服務技能，以實現組織目標的過程。策略：1、構建企業文化2、營造員工發展的良好環境3、管理員工（招聘、培訓、激勵、支持和挽留）4、建立暢通的信息溝通機制5、協調各職能部門。作用：（1）激勵員工，讓員工滿意（2）提高員工顧客意識和服務技能，讓顧客滿意（3）協調和整合內部組織部門（4）保證外部營銷計劃的制定和執行（5）實現公司的戰略和目標。內容：1、幕后職責部門對前臺部門的營銷2、人力資源管理部門對其它部門的營銷3、企業對所有部門的營銷。
四、管理顧客參與的策略？
1、了解顧客習慣2、了解顧客參與的決定因素3、建立顧客信任4、進行利益激勵5、告訴顧客參與服務的方法
五、管理顧客等待的法則？
1、不占有的等待感覺起來要比占有的等待更長2、處理前的等待感覺起來要比處理后的等待更長3、焦慮會使等待看起來更長4、不確定的等待感覺起來要比已知的有限的等待更長5、不解釋的等待感覺起來要比解釋的等待更長
第十三章
服務過程
一、服務作業管理包括哪些程序？服務作業可分為哪幾種類型？
（一）服務作業管理的程序
1、過程規劃與控制2、作業規劃3、裝備設計4、日程安排5、庫存規劃與控制6、質量控制7、作業控制8、預測及長期規劃
1、按過程形態分類線性作業（生產線法）訂單生產（顧客合作法）間歇性作業2、按接觸度分類高接觸度服務作業低接觸度服務作業
二、管理與控制服務過程時應該關注的問題
（一）平衡服務業目標和產能（二）管理顧客的服務過程參與（三）解決服務系統的組織內沖突（四）加強質量控制（五）確立服務業的系統觀念
三、服務藍圖的含義、構成及設計程序
是基于過程流程圖的設計工具，是詳細描繪服務傳遞系統的地圖，一般由滿足顧客需求的一組有序活動組成，包括三線四區。
三線：交際線、能見度線、內部交際線
四區：顧客活動區域、前臺服務人員活動區域、后臺服務人員活動區域、后臺服務人員活動區域、支持性活動區域。
設計程序：1明確需要制定藍圖的過程2識別顧客對服務的需求3從顧客角度描繪服務過程4描繪前臺、后臺、支持人員的活動5連接四種活動
6在每個顧客活動加上有形展示
四、服務業生產率偏低的原因
1、服務業大多為勞動力密集
2、服務業節約勞動力的方式較少3、許多服務業規模較小
五、提高服務業生產率的措施
1、提高服務員工的素質2、采用系統化和科技3、降低服務層次4、用產品替代服務5、引入新服務6、改變互動性7、減少供需間的錯位
第十四章
服務有形展示
一、有形展示：是指為開展服務傳遞，組織與顧客進行交互所處的環境以及一切可傳達服務特色及特點的有形組成部分。
二、服務有形展示的類型
1、邊緣展示
2、核心展示（p270）
三、物質環境展示
1、周圍因素
2、設計因素
3、社會因素
四、信息溝通展示
1、服務有型化
2、信息有形化
五、價格展示
六、有形展示的效應
1、通過感官刺激，讓顧客感受到服務給自己帶來的利益
2、引導顧客對服務產品產生合理的期望
3、影響顧客對服務產品的第一印象
4、促使顧客對服務質量產生“優質”的感覺
5、幫助顧客識別和改變對服務企業及產品的形象
6、協助培訓服務員工
有形展示管理的原則有哪些？在開展有形展示管理時，應該關注哪些問題？
原則：1、使服務有形化2、使顧客在心理上容易把握服務
關注問題：1、關注細節2、將有形展示管理和市場營銷計劃結合3、有形展示管理是每個員工的責任4、注重創新5、加強第一印象管理
服務業應該如何設計和創造理想的服務環境，以提高顧客對服務的滿意度？
1、服務場景類型：自主服務場景、交互式服務場景、遠程服務場景。
簡述市場營銷環境的特征范文3
關鍵詞:陶瓷營銷;人才素質;人才需求
眾所周知，陶瓷生產是江西省景德鎮市最主要的傳統行業。隨著近年陶瓷產業集聚程度的提高和一些企業實力的不斷增長，景德鎮陶瓷企業的營銷工作也正隨著企業的發展而進行著觀念、方式、手段、機制等方面的調整，這使得景德鎮陶瓷行業的人才需求必然發生結構上的變化——技術型人才不再是人才需求結構的唯一主體，企業將需要擁有越來越多的管理與營銷人才，以加速競爭要素積累、提高管理水平，從而實現有效的控制和管理市場，形成穩定的消費者群體。那么，能夠適應當地陶瓷行業需求的營銷人才到底應具備哪些素質?有關企業的人才引進和使用又大體存在哪些問題?下面，本文將對此進行簡要論述。
一、陶瓷行業營銷人才的素質需求分析
陶瓷行業營銷人才與其它商品制造、銷售行業的同類人才相比并不會有本質的區別，例如在心理素質、業務能力、誠信與服務意識等方面。但是，陶瓷行業畢竟是一個具有一定特殊性的傳統行業，所以其對陶瓷行業營銷人員的素質需求也還是會有一些屬于自己的特點，現將其中值得強調的部份素質特點列舉如下:
(一)足夠的陶瓷藝術鑒賞能力
我國陶瓷產品產地眾多、品種繁雜、規格各異。而且，不論是藝術瓷、日用瓷還是建筑用陶瓷，都存在著因藝術水平、裝飾效果不同而造成的價值差別。而營銷人員如果在產品營銷過程中無法對相應陶瓷產品的類別和藝術價值進行準確定位，將不利于促進產品銷售，甚至有可能誤導消費群體，造成不良影響。一方面，針對多種多樣的陶瓷產品，營銷人員應能準確辨明特點、分清類別，從而找準自己的賣點;另一方面，營銷人員，尤其是以藝術瓷和日用瓷見長的景德鎮陶瓷行業的營銷人員也應當具備基本的藝術鑒賞能力，以能夠對陶瓷產品的藝術水平、裝飾效果及相應價值等做出恰當評判，從而能將正確的產品信息傳遞給目標客戶，并更合理地開展市場定位、價格決策等工作。
(二)對陶瓷產品技術特性和質量標準的了解程度
陶瓷行業雖然古老，但這并不代表現代陶瓷產品的技術含量會遜色于其他行業。目前，用戶對陶瓷產品的使用性能、理化特征等均有了具體而明確的要求，并不斷向精細化、高標準化、高要求化方向發展，高技術陶瓷也已被景德鎮市確定為未來陶瓷產品的主要發展方向之一。為了有效地發掘、了解和把握客戶需求，營銷人員對陶瓷產品的生產工藝和技術特點應有足夠深入的認識，同時也要對作為產品質量依據的各類國家標準、行業標準、企業內控標準有充分的了解。為此，營銷人員應當能通過企業內外的各種渠道，如參與進修、培訓或實地學習、調研等，主動了解生產加工、產品技術特征、質量標準與質量控制手段等方面的知識，從而加強其對產品生產過程中的各種復雜特征的認知，并能在推廣、銷售過程中根據具體情況進行切實的運用，以更有利于推動陶瓷制品在市場中的流通。
(三)學習進取的欲望與能力
一個能夠在市場競爭中生存下來并得以發展壯大的企業以及其中的個人，都必須具備學習能力，以構建學習型組織。而且，這也是使營銷人員更加符合上述其它素質特點的一種“基本要求”。首先，無論是與藝術知識，還是有關陶瓷產品技術方面的知識，或者是國家的方針政策、國際上的貿易規則等，都要通過實踐學習或專門的培訓才能掌握;其次，即便是已經具備較高專業素養的營銷人員，也依然需要不斷學習，因為陶瓷行業的傳統色彩雖然很濃厚，但也仍是一個處于快速發展之中的行業，新技術、新工藝、新理念層出不窮，而且，市場活動本身的科技含量也正越來越高，電子商務等新興手段已成為營銷活動未來發展的總趨勢，〖JP+1〗對各類市場信息的捕捉和利用方式也必然會變得更科學快捷。陶瓷企業的營銷人員必須能認清這個趨勢，通過不斷的學習，努力跟上時代的步伐。
(四)對關系營銷模式的掌握與運用能力
陶瓷產品具有重復購買率極低、購買決策周期較長、關注度低等特點，企業若能利用現有顧客口碑進行宣傳，營銷效率便往往能得到有效提高，所以客戶關系管理和售后服務工作顯得尤為重要。相比之下，傳統的營銷模式是通過不斷挖掘新顧客來獲得銷售增量，而“關系營銷”模式則更重視現有客戶關系的發展與維護，這與陶瓷產品市場的客觀情況顯然更為適應。近年，部分陶瓷產品出現了供大于求的問題，不少企業陷入價格戰，關系營銷恰能通過與顧客建立長期相互信賴的關系，避開價格戰等低層次營銷措施，有效地降低營銷成本，形成差異化的經營壁壘，提高競爭力。此外，對重視關系營銷的企業而言，除了重視與終端客戶的關系外，生產商與分銷渠道成員之間的關系自然也不會被忽視，因為在陶瓷行業的整個供銷價值鏈中，經銷商和設計、生產部門同屬最重要的戰略環節?！糐P+1〗例如，廣東唯美陶瓷有限公司原營銷經理何干就曾力主由廠家直接對經銷商和市場進行保護，他甚至不惜主動從經銷商手中把本不需要廠家負責的滯銷產品買回來，由廠家直接處理，使經銷商從產品積壓的困境中解放出來。這些做法使得經銷商對企業重新恢復了信心，使銷售收入在短短兩個月的時間內就突破1 000萬?？梢?，能夠善于運用關系營銷、積極與價值鏈上各關鍵環節實現合作共贏的營銷人員，無疑能讓整個企業的營銷活動變得更有效率。
二、陶瓷行業營銷人才供需與使用問題簡述
通過上述分析可見，景德鎮陶瓷行業的發展確實會給營銷人才的素質水平帶來一定的要求。但是，由于種種原因，景德鎮本地陶瓷企業的營銷人才需求和使用狀況卻不甚樂觀，它們或是未引進足夠的、符合上述素質要求的營銷人員并建立真正自主、有效的營銷體系，或是雖有自己的營銷隊伍，卻在這部分人力資源的使用上存在問題。
(一)對營銷人才重視程度不足，需求有待發掘
景德鎮目前有陶瓷生產企業數千家，資金規模大多僅有十來萬元左右，企業以中小企業、民營企業為主，大多數企業的生產方式還停留在作坊階段;而且它們的老板大多是原國有瓷廠下崗職工和剛剛步入商海的農民，在經營管理方面缺乏做大做強的企業家素質，存在小富即安、只顧當前利益而無遠見、只重生產而不重市場、只懂賣貨而不懂營銷的思想，所以這些企業往往缺乏建立專業化、規?；推放苹癄I銷網絡的實力與動機，甚至根本就不配備專門的營銷人員。而在分銷渠道方面，陶瓷生產企業往往采用以下兩種:第一是通過展銷會進行銷售，這也是最常見的;第二是地方制，實質上就是由專門的銷售企業進行代銷，這種方式使企業不能直接接觸終端消費者，對市場需求變化的反應也必然遲鈍。上述兩種渠道所使用的營銷人員狀況也同樣堪憂，其中，陶瓷展銷活動中的銷售人員水平參差不齊，整體素質不高，嚴重影響到了景德鎮陶瓷的聲譽;銷售企業在銷售崗位上也大多是聘用下崗人員或無業青年，人員文化和素質低，很難起到應有的營銷效果。 上述問題的嚴重性自然可想而知。要知道，在企業發展初期建立起來的市場銷售體系，有其相當的脆弱性和不穩定性。如果不利用這一階段所積累的資金和競爭力，迅速建立起一種穩定的市場管理體系的話，這個企業的衰敗將僅僅是時間的問題。
甚至，在一些已經擁有成熟的營銷人員隊伍的陶瓷生產企業里，也有“架空”營銷人員和部門的現象出現。因為這類企業銷售額的主要來源往往是商，而當企業與商的關系比較穩定之后，一些“精明”的商便開始直接跟企業老板或核心高管人員打交道，使營銷人員的地位變得遠不如以前。在這些企業的高管人員眼里，營銷人員已經不再代表企業的核心價值，哪怕是一位大區經理甚至是銷售總經理離開，對銷售額和企業發展的影響也是微乎其微。像“市場部”這類部門的員工也往往都被人們看作是“打雜的”，而且大多數企業也沒有結合行業特點從實質上為他們組織好系統的培訓工作。
(二)營銷人才供給無法滿足需求
不過，企業對營銷人才的重視程度只是體現出了人才需求尚待發掘的問題，陶瓷營銷人才的供給其實同樣未臻完善，使得現有的人才需求亦無法得到完全滿足。景德鎮市所屬區域內的高等院校是當地企業人才的一個重要來源，我國唯一的一所陶瓷高級專業人才高等學府——景德鎮陶瓷學院便設立在此。問題在于，本地院校長期以來較偏重技術型人才的培養，像市場營銷這類專業則起步較晚。而且，即便學?？梢蕴峁┳銐虻南鄳獙I畢業生，營銷也是一種極需要大量經驗的工作，一般的畢業生在這方面恐怕難以滿足要求。當然，營銷人才也可以通過從內部培訓和從外地企業“挖”人才的方式獲得，但一方面如前所述，大多數企業并未對這類培訓加以足夠的重視;另一方面，本地企業又缺乏從外地企業“挖”人才的實力——營銷人群是最為活躍的群體之一，他們與外界接觸面廣，在獲取信息和機會上占有較大優勢，所以對企業期望值普遍很高、跳槽頻繁，實力大多不及外地陶瓷企業的景德鎮陶瓷企業自然沒有太多機會去爭取并留住他們，合格的營銷人才來源的短缺也就在所難免了。
三、建議對策
(一)充分發掘并滿足自身對營銷人才的需求
企業對營銷人才的重視程度雖然不一定會直接影響到眼前的業務，但肯定會從人才引進、隊伍管理以及營銷理念、手段等方面影響到將來的業務發展。所以，企業既要充分認識到對營銷人才的需求與重視不足可能給企業未來帶來的影響，也應切實采取措施，滿足自身的人才需求。對目前的陶瓷企業而言，采取的措施主要有:
1.從總體的角度看，企業要努力破除傳統的管理定勢，建立可行的營銷體系，強化全員圍繞市場抓營銷、圍繞營銷抓效益的理念，積極打造以市場營銷為主導的，生產經營各部門高度協調的企業運行機制。這一點是改變陶瓷企業對營銷人才重視程度、發掘對營銷人才的需求、提高營銷水平的根本途徑，也往往是企業在未來發展中的必然趨勢。因為隨著自身實力的不斷發展，企業必將面對不斷擴大的市場和更加激烈的競爭，任何輕視營銷工作和營銷人員的做法都將使企業付出代價，企業對營銷人才的需求程度將會自然而然地增加。
2.在提高對營銷的重視程度、發掘自身人才需求的基礎上，企業應當以良好的待遇與工作環境吸引營銷人才，滿足自身需求，公司內部也要培育和建設營銷文化，增強營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業、勤奮工作、不畏困難、素質過硬的營銷隊伍。首先，應根據“行情”，向營銷人才提供有吸引力的薪酬，而不要單憑主觀意愿訂薪酬，或者過份地強調企業內部待遇的“平衡”，與其日后被迫參與產品市場的惡性競爭，倒不如先不吝成本地參與人力資源市場的競爭，利用人才優勢構筑壁壘，回避產品市場的惡性競爭。此外，也不要總把營銷人員看作“打工仔”，要通過員工持股計劃、利潤轉股、期權、贈股、折價配股、分公司參股等形式轉變優秀的營銷人員的身份，以充分激發人員的工作積極性，并更好地留住人才。只有由富有經驗的、長期為企業服務的營銷人員所組成的團隊，才能充分利用自身經驗和關系網絡，發揮關系營銷模式在陶瓷營銷中的優勢。
3.企業不能僅僅為了少投入，多產出，就不肯在營銷人員培訓上下功夫。加強培訓工作，同樣可以吸引并留住優秀的營銷人員——從事營銷工作的人員大都具有較強的求知欲與上進心，而且在面對層出不窮的新產品、新理念時，相關知識的補充對他們也很重要，所以，企業如果能按照陶瓷行業對營銷人員的素質要求進行的有針對性的培訓，對企業營銷目標的達成也會起到一種內在驅動力的作用。
(二)完善高校教學模式，滿足企業人才需求
區域內高等院校擔負著為企業培養人才的責任，而真正意義上的現代教育必須切實為經濟發展服務，經濟的區域性特征也必然要求學生的素質特點與之相適應，所以高等院校培養的人才必須要能夠經受市場和企業的篩選和檢測。為了能夠更好地滿足景德鎮陶瓷企業的營銷人才需求，學校應從完善自身教學模式入手，增強人才培養能力。
首先，真正滿足陶瓷行業要求的營銷人才應該是一種創新型、復合型人才，如前所述，他們應當具備陶瓷產品的分類和鑒賞能力，并了解陶瓷產品的技術特性和質量標準等多方面的知識。但是，高?，F有的市場營銷專業課程設置仍單純以經濟、管理、營銷、策劃等為主，所以學校應放寬專業口徑，要求學生學習陶瓷藝術鑒賞、陶瓷工藝與技術等方面的知識，并最終建成跨學科型課程體系，拓寬學生的知識視野，實現文理結合、理工結合。
其次，高校畢業生往往難以適應需要大量經驗的營銷工作，區域內高校的營銷專業教學也缺乏足夠的實踐環節來培養學生的實際經驗。對企業而言，使用缺少經驗的大學生需要在時間、培訓費用等方面付出很多成本，對學生而言，工作經驗的缺乏也給自身就業帶來了很大的難題。學校解決這一問題的主要可行辦法就是盡快在日常教學中實現實踐教學和課程教學的相互促進、融合，形成從培養目標、人才素質結構、教學計劃、課程設置、實踐活動等方面一體化的新體系，進一步促進以就業為導向的能力培養。在不斷改善校內教學與實踐條件的同時，也可以通過校企合作的方式，以陶瓷企業作為學生的實習基地，或是鼓勵和引導學生利用假期和課余時間到本地陶瓷企業兼職、調研，從而增加學生技能培養和經驗鍛煉的行業針對性。如此一來，學校便可以提供更多具有一定經驗的人才，提高學校教育的整體水平和學生的就業率，區域內的陶瓷企業也可以借此獲得急需的人力資源，提高生產和經營效率，從而實現企業與高校的互利雙贏。
參考文獻
簡述市場營銷環境的特征范文4
關鍵詞：互聯網；市場營銷；網絡營銷；發展趨勢
一、引言
互聯網的迅速發展使人類進入了數字化、信息化時代，造就了人類的第三次工業革命。信息化時代推動了“信息高速公路”的建成，使世界的聯系更加緊密，使知識密集型產業在經濟生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣?；ヂ摼W逐漸改變了社會發展的方向和進程，它已滲透到社會和經濟生活的各個領域，改變和引導著人們的生產生活方式。越來越多的個人、企業、組織加入到互聯網的世界中，在互聯網的連接下，他們之間又產生一系列化學變化，從而進一步推動了互聯網的發展?；ヂ摼W催生出的網絡營銷，是現代企業首要考慮的營銷方式之一。網絡營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統企業應用還不是很廣泛，但越來越多的企業日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網絡營銷比例，有些已經取得良好的成效。在全球經濟陷入低迷的今天，大到商業巨頭，小到街頭商販，各行各業無一不對網絡營銷青睞有加，網絡營銷的發展也為互聯網的發展注入新的活力，同時為企業發展帶來新的機遇和挑戰。網絡營銷并沒有使企業的營銷變得越來越簡單，相反它的出現給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應這種變革并加以利用，有效地運用網絡營銷，使其發揮應有的作用和優勢，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網絡營銷發展背景
（一）網絡營銷的產生
20世紀90年代，經歷了新生期的互聯網悄然興起，并以互聯網的速度引發了互聯網應用熱潮。眾多企業開始通過互聯網進行業務拓展與合作，網絡營銷隨之誕生。網絡營銷產生的基礎是通訊技術的應用與發展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉變息息相關。網絡營銷產生的技術基礎是互聯網的發展，在互聯網上，所有的技術、信息、資料都可以不受地域、時間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網絡上的信息資源是共享的。市場營銷實質是企業與消費者之間的溝通交流，互聯網可以突破時空限制，特別有利于企業擴大營銷范圍和規模，也有利于消費者獲取更多的信息和資源，以互聯網為基礎的網絡營銷，是順應社會發展的必然產物。市場營銷的核心是滿足消費者需求，隨著科技進步和社會發展，消費者個性化的回歸，主動性的增強，對購物便利性和樂趣的追求，對價格的日趨敏感，這些消費者觀念的改變正是網絡營銷產生的基礎。企業在激烈的競爭中，為了獲得競爭優勢，不斷推陳出新來吸引消費者，網絡營銷發揮著低成本、高效率的優勢，以更快捷的方式獲得消費者的需求和喜好。企業及時做出積極響應，擴大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網絡營銷在我國的發展
1、我國互聯網的發展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進入互聯網時代，歷經20年的發展，截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，其中手機網民規模達5.94億，占比88.9%。互聯網普及率為48.8%（數據源自中國互聯網絡信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》）。移動商務類應用發展迅速，互聯網應用向提升體驗、貼近經濟方向靠攏。我國互聯網產生質的飛躍，成績斐然。
2、我國網絡營銷的發展?；ヂ摼W興起伊始，由于網絡營銷概念和方法的不明確以及互聯網技術的高端化，離網絡營銷的實際應用還相差很遠。相對于互聯網發達國家，我國網絡營銷起步較晚，其發展大致分為以下三個階段：（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事———山東農民網上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數企業對互聯網一無所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，chinabyte開通新聞郵件服務，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個郵件贊助商，標志專業Email營銷服務誕生；②電子商務網站對網絡營銷的推動：1995年4月，第一家中文商務網站“中國黃頁”chinapages開通，實現最基本的網絡營銷手段———供求信息；③搜索引擎對網絡營銷的貢獻：1997年前后，出現一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業利用搜索引擎展開網絡營銷提供了可能。（3）應用和發展階段（2000年至今）。①網絡營銷服務市場初步形成。提供域名、虛擬主機市場的萬網、新網、中國頻道建立，提供接入與服務器托管、租用首創、上海電信完善，提供信息、網絡廣告市場的各類門戶網站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網易等日益強大；②企業網絡營銷的基礎———網站建設。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網站數量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網上銷售環境日趨完善。網上支付、網絡安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務市場形成，使網上產品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網民當中，20～40歲的網民占比55%以上，他們是當今社會主要消費群體。特別是近年來，3G/4G移動網絡迅速普及，網絡營銷開啟了嶄新的階段。
三、網絡營銷與傳統營銷的聯系與區別
市場營銷學科誕生于20世紀初的美國，經歷了以生產為導向的營銷觀念、以產品為導向的營銷觀念、以市場為導向的營銷理念以及社會營銷觀念，互聯網產生后，以互聯網為載體的新型網絡營銷觀念誕生。
（一）網絡營銷的內涵。網絡營銷來源于傳統營銷，但與傳統營銷有著巨大的區別。網絡營銷突出特點是利用互聯網、數字化、信息化和網絡媒體的交互性，從而輔助營銷目標達到營銷的目的。網絡營銷作為一種營銷手段，其實質內涵是相對穩定的。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動，企業利用互聯網開展營銷活動的都可稱之為網絡營銷。狹義地說，網絡營銷包括網絡推廣、產品分銷、公共關系與客戶服務、網上市場調研、網上品牌傳播等等。簡單地講，網絡營銷就是指通過互聯網，利用電子信息手段進行的營銷活動。網絡營銷是企業整體市場營銷戰略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，從產品推出前的市場調研，到產品設計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務，網絡營銷一直都是一個重要角色。網絡營銷與傳統營銷的本質是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網絡營銷與傳統營銷的聯系與區別。網絡營銷是傳統營銷的創新和發展，與傳統營銷緊密聯系而又相互區別，它的諸多理論來源于傳統營銷，只不過網絡營銷借助了新的工具———互聯網，是過去營銷手段中不曾使用的。網絡營銷與傳統營銷的目標一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網絡營銷更加注重消費者需求。網絡營銷正在廣泛運用，因為它擁有傳統營銷不可比擬的優勢，它的出現顛覆了許多傳統領域，這是人類社會的進步。網絡營銷產生諸多創新，但它的出現并不能取代傳統營銷方式，其聯系與區別主要體現在以下幾個方面：
1、產品。虛擬產品借助網絡產生，網絡營銷具有天然優勢。并不是所有商品都適合做網絡營銷，擁有強勢的傳統渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗的產品，如食品、化妝品等，盡管可以在網絡上銷售和結算，但離不開傳統營銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價格。由于互聯網營銷比傳統營銷有著天然的成本優勢，使得線上商品價格低于線下，并且顧客在線上可以同時比較的產品范圍更廣，銷售商不得不根據消費者的需求，將價格定在均衡價格附近。
3、促銷。網絡營銷可以借助互聯網的優勢，將產品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標人群，成本遠低于傳統營銷。促銷低成本，可以實施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴大產品市場占有率。
4、分銷渠道。傳統營銷需要借助二級甚至更多級的分銷渠道，將利潤分攤出去。網絡營銷可以讓產品直達用戶，省去中間環節，生產商降低了營銷成本，消費者用低價獲取了同質商品。網絡營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費者越來越信任和離不開網絡營銷，傳統的營銷渠道正在發生變革。
四、網絡營銷發展趨勢
互聯網產業的突飛猛進為網絡營銷發展帶來新機遇?；ヂ摼W不斷向社會各個方面滲透，越來越多的傳統企業面對巨大的生存挑戰、營銷的方式多樣化、營銷的產品和服務不斷升級，對網絡營銷更加重視，不約而同提高對網絡營銷的投入。
（一）網絡營銷發展趨勢
1、移動終端的廣泛應用。2015年后國內手機市場進入存量替換為主的低速增長階段，預計銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機是目前手機市場的主流，各類APP應用涵蓋了生活的各個領域，各應用開發商不再僅限于為企業設立響應式網站或開發移動應用，轉向注重面向移動終端優化的內容和社交媒體營銷。企業意識到采取移動版網絡營銷戰略的必要性，移動終端用戶的消費模式以及與社交媒體推送內容進行互動的方式。響應式網站、移動廣告、移動終端設備為最終用戶提供的不同內容。今后會有很多企業最后都將移動終端策略納入到他們數字營銷的方方面面。
2、內容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時代后，這類營銷模式可能會起反作用。內容營銷逐漸取代這些傳統模式，企業越來越愿意投入在移動內容上，包括制作在移動設備上易于閱讀的短小內容，理解目標用戶的移動設備使用習慣，并將更多的重心放在可以借助移動設備輕松消費的可視化內容上。供應商在編故事，消費者看故事，目的是讓消費者被故事打動產生共鳴，進而產生消費沖動。
3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經是網絡使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數據時代的來臨，網絡帶給生活便利的同時也在記錄著人們的上網軌跡，收集上網習慣和喜好，在大數據的支持下，企業可以預測消費者的需求，可以定位消費群體。企業將會重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強、行之有效的營銷方式。
4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網絡上的交流從點對點，到點對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網絡社交拓展將原來的交際面呈幾何數級放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動性極強的特點，社交媒體的口碑式營銷更能為企業和個人帶來豐厚的客戶資源。
5、品牌營銷超過產品營銷。隨著網絡營銷的崛起，各品牌會意識到，人們利用社交媒體與他人進行互動，并且不經常提及品牌和具體企業，往往指向某種產品。一種商品熱銷過后又要重新制定網絡營銷戰略，而通過品牌建立的重視客戶才會經常光顧本品牌的產品，品牌的樹立與推廣將放在網絡營銷的重中之重。一旦在消費者中建立起可靠的品牌形象，投入產出比將被放大，有效地提高企業效益。
6、模糊營銷模式界限。網絡營銷普及無處不在，它作為營銷的一個分支將消失在企業的營銷視線中，轉變為營銷意識存在，提起營銷就不自覺的應用網絡營銷。網絡營銷的良好效果，創意的多元化、整合資源的優勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅實基礎。
（二）網絡營銷需要注意的問題
網絡營銷盡管有無可比擬的優勢，但它的缺點卻不容忽視。對于欠發達地區和年齡較大的人群，盡管網絡對他們的生活已經產生巨大影響，但是他們對網絡這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習慣通過網絡進行各種交易。網絡營銷過程中的諸多環節的缺失，比如質量保證、體驗時效、物流壓力、售后服務等，致使網絡營銷還沒有完全發展成為一個必不可少的生活元素。網絡發展已經夠快，要將現實市場完全網絡化還有很長的路要走，傳統的營銷方式暫時還是會占主導地位，目前最好的營銷方式不是網絡營銷，也不是傳統營銷，兩者可以取長補短，才是順應時展最適合的營銷方式。
五、總結
在2014年9月的夏季達沃斯論壇上發出“大眾創業、萬眾創新”的號召，在實踐中新模式不斷涌現，帶動了經濟增長，網絡營銷在促進創新經濟增長中發揮著十分重要的作用?！盎ヂ摼W+”正在加速向傳統產業滲透，創造新的企業形態，在社會資源配置中發揮集成和優化作用。將互聯網的創新成果融入經濟、社會各領域之中，提升全社會的創新力和生產力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。移動互聯、微博、微信等技術的出現也為企業和個人在創新創業搭建起更為廣闊的舞臺。未來誰能營銷網絡，誰就能營銷市場，如果企業現在還沒有開始做網路營銷，那也許真的不是錯過了一個機會，而是錯過了一個時代。我們有理由相信，網絡營銷正在改變著我們的現在，也將引導著我們的未來，善于利用并巧加運用，網絡營銷必定會為我們帶來不可思議的驚喜。
作者:苗鵬 單位:山東海運國際貿易有限公
主要參考文獻：
［1］紀寶成，呂一林.市場營銷學教程.北京：人民大學出版社，2014.
［2］郭國慶.市場營銷學.北京：人民大學出版社，2014.
簡述市場營銷環境的特征范文5
學生姓名：×××
準考證號：××××××××
指導教師：×××
日 期：20××年×月～20××年×月
目錄
目錄
目 錄
內容提要 ……………………………………………………………………………ⅰ
(空一行)
一、我國對外貿易政策概述 ………………………………………………………1
(一)改革開放前的對外貿易政策
(二)改革開放后對外貿易政策的主要特征
(三)入世后對外貿易政策的走向
二、當前國際經濟環境所確定的政策制約 ………………………………………8
(一)美國對華貿易的政治經濟動態分析
(二)亞洲金融危機對日本貿易戰略的影響
(三)歐盟與發展中國家的合作與競爭
三.結論……………………………………………………………………………15
(空一行)
參考文獻……………………………………………………………………………16
(空一行)
志謝…………………………………………………………………………………18
3.內容摘要
■摘要是對論文內容的概括性總結，是以高度濃縮的方式介紹論文的核心內容，篇幅300字以內。小四號宋體，行距1.25。
摘要的內容一般應包括：論文
所研究的問題;使用的方法;所得出的結論以及結論的意義。
■關鍵詞(主題詞)，是反映論文最主要內容的術語，一般每篇論文的關鍵詞可控制在3～5個之間。關鍵詞與關鍵詞之間用分號分隔，最后一個關鍵詞不使用標點符號。
韓南地區旅游營銷策略簡論
張同文
內容摘要
漢南地區擁有多處天然溫泉，形成獨具特色的溫泉旅游。為擴展旅游市場，溫泉游憩業者如何依據游客的消費行為，進而擬定適當的營銷策略，已成為溫泉游憩經營管理之重要課題。因此，本文旨在探討漢南市溫泉游憩區游客之消費行為，以五類游憩行為變量、人口統計變量及心理學變量來進行調查，并通過因素分析及集群分析，以生活型態變量來進行市場區隔。研究結果顯示溫泉游憩區游客的消費行為可以旅游動機、信息來源、評估準則、活動特性與事后態度等方面給予解釋。此外，可將整體溫泉旅游之消費群劃分為三個相對獨立的市場，并對此三個市場研擬有效的營銷策略。本研究之結果可為旅游從業人員有益的信息，對旅游主管部門也有一定之參考價值
關鍵詞：溫泉旅游 消費行為 營銷策略
4.正文
(1)字號：
論文主標題：黑體小三號字居中。
正文內各標題：黑體小四號字。
行文：宋體小四號字，行距1.25。
(2)層級標題
一.(一) 1. (1) ①
正文范例：
一、東盟簡述及我國與東盟合作現狀
(一)東盟簡介
東盟是“東南亞國家聯盟”(the association of south-east asia nations, asean)的簡稱。
1999年4月30日，柬埔寨正式入盟，成為東盟的第十個成員國，。至此，東盟便覆蓋了整個東南亞地區，成為擁有450萬平方公里國土，5億人口和超過7000億美元的國民生產總值的由10個發展中國家組成的區域性國際組織。[ 李大勇，《東盟與中國》上冊，北京，國際出版社，2003年9月第一版，第2頁。]
(插入圖表)
圖1.1 漢南地區氣溫對旅游人數影響圖
本圖來源：2003年國家旅游年鑒，第1007頁。
(3)表格
■表格一般都要有一個阿拉伯數字編號和標題，論文中表格的編號應按順序統一編號，方式是表1、表2…;
表格的編號和標題應打在同一
行，放在表格的上端，表格編號后用冒號同標題分開。
例：
表10： 韓國的出口補貼，1958-1970年(%)
直接補貼 稅收減免 關稅減免 信貸補貼 總計
1958
1959
1960
1961
1962 0.00
0.00
0.00
5.89
7.94 0.00
0.00
0.00
0.00
4.53 0.00
0.00
0.00
0.00
3.58 2.30
2.53
1.85
0.75
0.66 2.30
2.53
1.85
6.64
16.54
資料來源：
在正文中插入表格時，表格頂
部和底部同正文應保持2行的距離，也就是說，表格的編號和標題應打在正文下的第3行，正文應從表格底部最后一個注釋下的第3行開始。
■應使用居中格式放置表格。
當表格的列太長,而行又較短
時,可以將表的列平均分開,然后將兩部分并行排列,中間用雙豎線開:
表8： 1979年以來中國進出口的增長率(%)
年份 出口 進口 年份 出口 進口
1979 40.2 43.9 1991 15.8 19.6
1980 33.8 24.7 1992 18.1 26.3
1981 20.4 12.6 1993 8.0 29.0
1982 1.4 -12.4 1994 31.9 11.2
1983 -0.4 10.9 1995 23.0 14.2
1984 17.6 28.1 1996 1.5 5.1
1985 4.6 54.1 1997 21.0 2.5
1986 13.1 1.5 1998 0.5 -1.5
1987 27.5 0.7 1999 6.1 18.2
1988 20.5 27.9 2000 27.8 35.8
1989 10.6 7.0 2001 6.8 8.2
1990 18.2 -9.8 2002 22.3 21.2
資料來源：吳念魯，陳權庚〈人民幣匯率研究〉(修訂本)，中國金
融出版社，2002，58-62。
■作者應注明表中數據來源。方法：在表的封底線下左端用“資料來源”：第二行應采用齊頭格式。
(4)腳注
腳注通常包含四個方面功能：
陳述正文中一個具體觀點、事
實、數據和引文的權威來源;
作為文獻的相互引證;
■當對正文中討論的內容進行評論、拓展或進一步證明會打斷論文的思路時，宜使用腳注;
可用于致謝。
腳注的格式：
■論文中的腳注應按順序，用阿拉伯數字1、2、3…作為標識，腳注編號一般為上標。word軟件可以自動生成按序排列的腳注格式。
■腳注不得使用雙標的方式(如1，2)。
■每篇論文都應該有腳注。援引他人的重要的觀點、重要數據出處及其他需要說明的問題，都應該用腳注。
5.參考文獻
■參考文獻目錄放在正文之后，應
另起一頁，列出論文的參考文獻。
將“參考文獻”打印成黑體小
三號，置于此頁頂端居中位置。
參考文獻目錄用宋體5號字.行
距1.25。
■中文文獻和英文文獻應分別列出，首先列出中文參考文獻。
參考文獻
一、中文部分
[1] 馮紹雷：《制度變遷與對外關系—1992年以來的俄羅斯》，上海人民出版社，1997年版。
[2] 林梅：《跨國公司營銷戰略》，華五南出版社，2003年第三版。
[3] 摩根索：《尋求權力與和平的斗爭》，北京，中國人民公安大學出版社，1990年版。
[4] 徒賢：《戰略管理初論》，上海，人民群眾出版社，2000年第一版。
[5] 王繩祖主編：《國際關系史》(第七卷)，北京，世界知識出版社，1993年版。
[6] 王霞：《我國國際觀光資源開發之探討》，北京，《旅游》2000年第1期，第15-第16頁。
[7] 肖君：《旅游文化與市場營銷》，企業管理網，
(閱讀時間：2003年12月8日)
中文文獻按作者的姓的漢語拼音排序，學術雜志論文的格式嚴格按照第6條的格式，缺一不可。
二、英文部分
[1] amit, raphael, and schoemaker, paul j. h., “strategic assets and organizational rent,” strategic management journal, vol.14, no.1, 1993, p.33-46.
[2] andersen, p., and petersen, n. c., “a procedure for ranking efficiency units in data envelopment analysis,” management science, vol.39, no.10, 1993, p. 1261-1264.
英文文獻按作者的姓排序，姓在前，加逗號，再加名。
參考文獻目錄中，網上文獻的排版格式同其他文獻基本相同，但在結尾處應標出訪問網站的日期和網址。
簡述市場營銷環境的特征范文6
關鍵詞 體驗式營銷 房地產銷售 實踐與應用
我國房地產行業的迅速發展和壯大，加速了不同房地產企業之間的競爭。傳統的營銷手段無法滿足消費者的需求，適應激烈的競爭環境，因此房地產開發商需要對房地產營銷手段進行創新。體驗式營銷方法，改善了傳統的營銷手段對枯燥的房地產數據進行描述的情況，重視消費者自身的購房體驗和感受，容易引起情感共鳴，成為受到廣泛歡迎的房地產營銷方式。
一、簡述體驗式營銷
1.體驗式營銷的定義
體驗式，從根本上來說就是通過一種個人化的方法度過一定的時間，并且在這個過程中對發生的一系列事件進行回憶。體驗式營銷是經營者從消費者的角度對消費者的購買理念、程序、心理和購買的動力進行體驗。換一種說法就是根據消費者的感官、情感、思考、行動和關聯等方面，對營銷的方式進行重新設計和定義。
2、體驗式營銷的觀念
體驗式營銷改變了傳統的只重視客戶或者客戶服務的營銷觀念，重視客戶的親身實踐和體驗，改變了客戶的地位，可以直接參與，并且提前體驗，為客戶提供了一段住房回憶，最大程度的滿足了客戶的精神需求，贏得了客戶的信任，促進了房地產產品的銷售。體驗式營銷突破了傳統的營銷觀念，不僅重視消費者的理性消費，還注重消費者的感性消費，是理性與感性的結合，在房地產營銷中發揮了重要的作用。
3、體驗式營銷的體系
體驗式營銷在房地產營銷中屬于一種系統的營銷整合管理體系，營銷的過程包括設計到推廣的每一個營銷環節，具有明確的主線，以消費者為中心進行整個營銷設計，全面考慮營銷者對設計方案的感受，在購房過程中讓消費者全面的進行體驗，感受到產品的多樣化和鮮明化。在房地產營銷中應用體驗式營銷，可以根據體驗式的營銷體系，滿足消費者的心理需求，促進房地產營銷的發展。
二、體驗式營銷在房地產銷售中的應用
1、明確體驗的主體
體驗式營銷首先要選擇體驗的主體并進行確定，以體驗的主體為基礎和核心，進行體驗服務。例如對房地產樓盤的體驗，體驗的主體可以根據消費者的心理進行確定，包括樓盤的規劃設計、居住環境、環保、文化和休閑等方面。在樓盤的規劃設計中，例如在居住環境的定位中要體現親水樓盤、SOHO或者智能化樓盤等特點。某房地產公司為了體現“綠色地產”的主體，對主體進行了一定的創新，成為自己獨特的房地產特點，吸引了消費者的興趣，提高了房地產企業的知名度，促進了房地產的營銷發展。某城市的奧林匹克花園為了體現“體育”的主題，大量的引進了體育館、游泳池等運動設備和器材，進行室內設計的時候，建設躍層式住宅，在建設居住環境的時候，加入了世界冠軍的手印和腳印，實施物業管理的時候，對園區環境和設施進行定期的檢查，開展運動會等。
2、創設體驗場景
體驗式營銷在房地產中創設體驗場景，讓消費者對房地產行業和產品有了一定的、直觀的理解，明確體驗主題，對體驗的場景進行創造，加深了消費者對體驗式營銷的感覺，更好的感受到體驗式營銷帶給消費者的服務，更加滿足了消費者的心理需求，提高了房地產的銷售成績和水平。
（1）售樓處的體驗場景創設
售樓處的作用就是對房地產產品進行展示和直接銷售，消費者對房地產產品的第一印象就是在售樓處所看到的景象，所以對售樓處的場景進行體驗創設很重要，影響著消費者的購買決定。對售樓處的體驗場景創設主要包括功能區的布置、場景的設置和布置的格調、氛圍，創設的環境應該舒適、自由和別致。選擇便利的位置，方便消費者的來往，按照銷售動線對內部功能區進行劃分，設定以消費者的接入深度為準，遵守房地產產品的銷售流程，豐富陳列被容，例如添加盆景沙發等，營造親切、真實和溫馨的售樓氛圍，對產品的特點和設計風格等進行創新，適應消費者的要求，提高售樓處的作用。
（2）主題樣板房的體驗
主題樣板房是建筑裝飾藝術和房地產銷售展示的結合，以產品的本身特點和消費者的目標進行主題設計，保證主題的明確性和個性化。主題樣板房可以對房地產產品的戶型、結構和空間進行展示，創設真實和個性的消費者生活環境，提高房地產產品的主題化水平。主題樣板房的設計應該以產品的自身特點為基礎，結合目標消費群的生活特征，設計不同的主題風格。提高主題樣板房的作用，可以讓消費者參與主題樣板房的設計，體驗自己創作的樂趣，真實的體驗對自己家的布置，發揮消費者的主觀能動性，促進產品的銷售。
3、轉換消費者地位
體驗式營銷以消費者為體驗的主體，以消費者的參與為體驗的前提，沒有親自參與，就不能對體驗的過程進行思考和體會，無法實現體驗的真正意義。消費者的參與是主觀能動性的體現，對房地產的發展起到促進作用。轉換消費者的地位，就是讓消費者從銷售的對象，轉換到銷售的參與者。這種轉換可以通過網絡互動和實地生活體驗進行。網絡互動主要是在網絡中讓消費者對房地產產品的意見和購買經驗進行分享，對產品的主題和設計理念進行探討，實地的生活進行體驗。
三、總結
體驗式營銷作為一種新的營銷方式，在房地產銷售中，可以明確體驗的主題，創設體驗場景，適應新的房地產發展要求，滿足消費者更多的心理需求，才能提高房地產銷售成績，促進房地產企業的發展。
參考文獻：
[1]鄭衛華，郭志博.體驗式營銷在房地產銷售中的運用.創新.2008，25（4）：17-18.
