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產品推銷方案范文1
一、推廣范圍
××縣推廣高效照明產品面向全縣范圍推廣。
二、推廣原則
從我縣實際情況和發展要求出發，充分調動各方積極性，堅持政府引導，自愿購買；因地制宜，量力而行；先易后難，集中連片；保證質量，安全實施；向基層和農村傾斜的原則。推廣財政補貼高效照明產品是一項民心工程，要充分利用報刊、電視、廣播和網絡等形式進行廣泛宣傳，流通程序嚴格采用“中標廠商省州縣節能辦終端用戶”形式，不得經過中間商流通和有倒買倒賣現象出現，銷售價格不得高于財政補貼后價格。
三、組織機構
成立××縣高效照明產品推廣工作協調領導小組，負責指導、協調、推廣財政補貼高效照明產品工作。領導小組成員如下：
組 長：××× 縣委常委、縣人民政府常務副縣長
副組長：××× 縣人民政府辦公室主任
××× 縣經委主任
××× 縣財政局局長
成 員：××× 縣教育局局長
××× 縣建設局局長
××× 縣衛生局局長
××× 縣民政局局長
××× 縣商務局局長
××× 縣經委副主任
××× 縣財政局副局長
縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室設在縣經委（縣節能辦），負責日常工作，其中有關財政補貼資金管理工作由縣財政局負責。辦公室主任由陳斌兼任，副主任由羅生、王柳春擔任，辦公室成員從縣經委、財政局抽調組成。
四、職責任務
（一）縣高效照明產品推廣工作協調領導小組職責：
貫徹落實國務院、省、州人民政府的財政補貼高效照明推廣工作政策和計劃，領導全縣綠色照明工作，研究解決全縣節能燈推廣工作的重大問題，制定全縣財政補貼高效照明推廣的目標和任務；將推廣使用高效照明產品工作納入節能減排工作規劃；審核驗收財政補貼高效照明產品申購、銷售、安裝、使用情況；協調解決推廣財政補貼高效照明工作中本文來源：文秘站 的重大問題。
（二）各職能部門職責:
縣政府辦公室負責縣級機關辦公場所及附屬設施節能燈具的推廣使用、申購和審核。
縣經委（縣推廣辦）負責組織工業企業的申購和審核，并承擔日常組織協調工作；組織有關部門開展居民申購節能燈的各項工作；每月向州節能辦、縣高效照明產品推廣工作協調領導小組統計匯總上報推廣高效照明產品情況。
縣財政局負責協調做好中央財政補貼申請工作。
縣教育局負責組織各類學校、教育機構節能燈具的推廣使用、申購和審核。
縣建設局負責組織建設工程項目照明產品推廣及各施工項目照明產品的申購和審核；市政小區建設中路燈照明系統高效照明產品的推廣使用。
縣衛生局負責組織各類醫院及衛生機構節能燈具的推廣使用、申購和審 核。
縣商務局負責組織各類賓館、酒店、商場、超市節能燈具的申購和審核。
縣級各機關、企事業單位工會負責組織本單位及職工節能燈具的申購、登記、審核和產品發放。
各鄉鎮人民政府要積極組織好轄區內財政補貼高效照明產品的推廣申購工作，設置專門工作機構，制定工作方案，落實專人負責，定期向縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室匯報。縣節能辦及節能領導小組成員單位要緊密協調配合，中標企業浙江橫店得邦電子有限公司、佛山電器照明股份有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司要協助做好推廣、安裝和售后服務工作。
五、中標廠商及購買價格
20__年經國家組織統一招標，并由州人民政府辦公室統一部署和安排，確定到我縣推廣節能燈的中標供應商是佛山電器照明股份有限公司（雙端直管熒光燈）、上海亞明燈泡廠有限公司（高壓鈉燈）。中標企業向大宗用戶提供的產品質量承諾保證期不少于 1年，向居民用戶提供的產品質量承諾保證期不少于2年。大宗用戶（單位、企業）每只購價為中標價的70%、城鄉居民用戶每只購價為中標價的50%，具體節能燈型號規格及銷售價格詳見附件1。
六、產品購買流程
（一）大宗用戶購買流程
1.大宗用戶填寫《高效照明產品推廣終端用戶確認表》（附件2）一式4份，并由申購單位蓋章后報縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室，由縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室審核匯總后報州高效照明產品推廣辦公室審核和審批；
3.大宗用戶根據審核后的申購表與中標企業簽訂《中央財政補貼節能燈推廣大宗用戶合同》，合同一式3份，經中標企業蓋章確認后，由用戶、中標企業、縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室各執1份；
3.中標企業按照合同確定的產品型號、規格及數量供貨并開具購貨發票，并原則上根據用戶的需求進行安裝、調試等。
（二）行政機關和企事業單位職工購買流程
1.縣級機關、企事業單位職工到本單位填寫《20__中央財政補貼高效照明產品居民用戶登記表》（附件3），進行繳費、申購；
2.縣級機關、企事業單位對《20__中央財政補貼高效照明產品居民用戶登記表》進行匯總，填寫《高效照明產品推廣終端用戶確認表》加蓋單位公章報縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室審核匯總后報州高效照明產品推廣辦公室；
3.由縣級機關、企事業單位根據蓋章后的購買匯總表與中標企業簽訂《中央財政補貼節能燈推廣居民用戶合同》，合同一式3份，經中標企業蓋章確認后，由行政、企事業單位、中標企業、縣高效照明產品推廣辦公室各執一份；
4.中標企業按照合同確定的產品型號、規格及數量供貨并開具購貨發票，由單位將產品分發給職工。
（三）居民用戶購買流程
1．居民用戶到戶籍管轄地的居委會、社區或村委會填《20__中央財政補貼高效照明產品居民用戶登記表》進行購買；
2.各鄉鎮人民政府要督促轄區內居委會、生活小區和村委會做好居民登記購買工作，各居委會、社區或村委會將居民用戶登記表匯總報縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室審核后，填寫《高效照明產品推廣終端用戶確認表》并蓋章，報州高效照明產品推廣辦公室審批；
3.由居委會、社區或村委會根據審核后的匯總表與中標企業簽訂《中央財政補貼節能燈推廣城鄉居民用戶合同》，合同一式3份，經中標企業蓋章確認后，由居委會、社區或村委會、中標企業、縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室各執一份；
4.中標企業按照合同確定的產品型號、規格及數量供貨并開具購貨發票，由居委會、社區或村委會按購買登記情況將產品分發給居民用戶，貨款可由居委會或村委會代收。
七、20__年推廣目標任務
20__年州分配我縣第一批推廣任務為雙端直管熒光燈20__只、高壓鈉燈500只。我縣于12月31日前完成雙端直管熒光燈20__只推廣任務。其中：縣教育局1000只，縣衛生局500只，縣商務局500只；12月31日前完成高壓鈉燈500只推廣任務。其中：縣建設局500只。
八、推廣步驟及時間安排
我縣20__年節能燈推廣工作從10月上旬啟動，到12月底結束，分三個階段實施。
（一）推廣準備階段（10月10日前）
縣節能主管部門會同財政部門根據州下達我縣的高效照明產品推廣任務，結合本地區實際情況，組織協調承擔本地區推廣任務的中標企業具體實施。
（二）推廣實施階段（10月10日—11月30日）
利用電視等新聞媒體形式進行集中宣傳，各任務單位于11月15日前上報高效照明產品推廣終端用戶確認表、居民用戶登記表，經縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室對申購表進行審核后，中標企業與終端客戶簽訂供貨合同，填寫購買登記表、開列發票等原始憑證；中標企業及時供貨、安裝調試，完善相關手續。中標企業每月15日、30日前分兩次將合同銷售情況匯總報縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室
（三）總結階段（11月30日—12月底前）
縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室、各行業主管部門對推廣工作進行總結，對推廣效果進行評估。并根據本年度推廣的實際情況，提出下一年度節能燈推廣目標及推廣計劃，并根據各有關行業主管部門推廣業績和效果開展評比表彰活動，對工作突出、成績顯著的單位和個人給予表彰獎勵。
九、監督管理
產品推銷方案范文2
就是這個價
讓推銷員學回
別把錢丟失在
談判桌上
這一情景人們都不陌生：推銷員坐在準客戶的辦公室里，聽對方說著自己已經聽過上千遍的抱怨：“我們很喜歡你的產品，也非常想跟你們做生意。不過就是價錢……太高了點吧！再說，其他廠家的報價就低的多了?！?/p>
結果，推銷員無奈地把價格打個九折。如此一來好象皆大歡喜，客戶得到了好價位；推銷員做成了生意。但推銷員似乎少了些成交的喜悅。因為他得向經理解釋打折的原因。經理已經深知這類折扣相對公司的利潤率的影響有多大。
減價是個“常見病”。推銷員動輒就給客戶打折優惠以此來促成生意。要么就是覺得打折比設法讓客戶明白為什么自己的產品比較值錢更容易。
大多數推銷員都明白，其實應該引導客戶關注產品的價值而不是價格，應該向客戶說明自家產品的獨特之處。換句話說，應該把討論深入，使價格不再是問題的焦點。如果推銷員想維護公司的利益而堅持公司贏利的價格的話，這一點至關重要，但確實很難做到。
德馬斯是一家自控系統制造企業約翰遜控制公司的地區銷售經理。她說：“我們發現，推銷員覺得虧點兒價錢比向顧客說明價值來得輕松?！边@家公司設計了一套為期六月個的培訓計劃，試圖解決討價還價的難題。”要達到目標平均毛利挑戰很大。因為我們還不擅于把談判重點從價格轉移到產品對客戶的經營效果的影響上?！蓖其N員有心這么去做，但是她接著說：“只要談得艱苦，他們就故伎重演，說‘打九折怎么樣?’”
具有諷刺意味的是，那些想通過給折扣與客戶建立長遠關系的推銷員只能是事與愿違，賠了夫人又折兵。美國—家市場營銷顧問公司總裁哈恩認為，打折實際上會降低顧客的忠誠。更糟的是，推銷員想靠打折建立穩固的長遠關系，顧客心中會疑云密布，奇怪這家公司為什么開始要那么高的價，現在卻又能這個價賣產品。
美國印地安那大學的羅納德·史蒂文森教授對全美190多家公司進行調查，研究推銷員對顧客進行價格折扣是否可以從整體上推銷出更多的產品，得出的結論是否定的——推銷員對顧客進行的價格折扣，整體上并不能賣出更多的商品。研究發現，以折扣為成交手段的公司賺取的利潤最少，而賺取利潤最高，其個人推銷額也十分可觀的公司則是那些堅持在價格問題上沒有任何活動余地的公司。因為，以折扣吸引顧客的推銷員只能吸引那些追求價廉的顧客，從而失去更多的注重產品價值的顧客。
中央伊利諾燈具公司銷售總監西塞爾說：我們讓推銷員拋開老路子，不要顧客一遲疑就認為是自己出價太高?！?/p>
為了給推銷員灌輸同客戶打交道的更好的方法，中央伊利諾燈具公司兩年前開始了強化培訓。“我們一直積極采用錄音帶和練習冊來指導整個過程”，西塞爾說，“不管對新合同還是已有的合同，我們始終堅持從客戶的經營需要出發?，F在有一些推銷員盡管與潛在顧客已經打了一兩次交道，卻根本沒提到價錢。”他說，推銷員與顧客的關系卻更牢固、更積極了。
銷售專家哈恩和黛安娜·桑切斯則說：根本就不該為討價還價談判。正確的作法是，供應商要給客戶一份優惠價格表，讓客戶自己爭取到優惠價，條件是大批量訂貨、簽長期合同或反復購買。
“把這類優惠印出來，讓每個人都能看到。這么做無論對誰都是好事，因為你一致地對待所有客戶。而無差別折扣的弊病之一就是，歸根結底誰討價還價的能力強就給誰折把，而不是根據什么更合理的方法來做。因此，制定有理有據的做法有助于你避免麻煩?！?/p>
聽起來不錯，但當客戶提出要折扣時，推銷員該怎么辦?他們往往很難分辨哪個客戶確實難以接受報價，而哪個客戶卻只是想讓交易更劃算而佯裝不滿。哈恩說：“我們在教推銷員如何談判時，就有這么一招：只要對方一報價就大發脾氣，即使自己心里認為這個報價已經很低了?！睂嶋H上推銷員經常會遇到這種反應，有的推銷員于是在顧客對價格提出異議之前就自動放低價格，在本來無需打折的情況下制造了打折的局面。
為了避開這類陷阱，推銷員應該學些談判策略?！拔覀兘趟麄円恍┖軅鹘y的把戲”，西塞爾說，“有些客戶，不管你提什么方案，都會瞪上你20秒。而我們就從這些基本行當人手?！?/p>
哈恩認為對推銷員而言，談判時很難分辯自己面對的究竟是對方的實際困難呢，還是在同他的計謀周旋?因此，他建議趁早收集有關客戶的承受能力的信息，甚至早在向客戶提出方案之前。“越早進行，影響對方的機會就越大。了解客戶的預算用期，主動提供對他做預算有用的信息?？蛻粼跒橄乱荒曜鲇媱?，近期不采購的時候，正是你收集信息，幫助客戶了解真實性的好時機?！?/p>
要幫助推銷員堅守價格陣地，一個更基本的方法是讓他們充分了解公司的市場地位，對公司特點有清醒的認識有助于他們用正確態度推進整個銷售過程。軟件供應商愛德華斯公司銷售培訓經理托馬斯·菲說：“有競爭者叫囂說要靠價格打垮我們，而我們說，‘我們要靠價值打垮你們’?！?/p>
為使這個準則深入人心，愛德華斯公司在培訓中做了一個案例分析，內容是準客戶必須在雖然比較貴、但卻是針對其需要特制軟件和便宜的通用軟件之間做選擇。菲說：“我們的對手一開始推出的是特別軟件，但沒有成功，于是改推通用產品。這時我們的銷售隊伍加入進來推銷特制軟件，他們又慌忙回頭再去推特制軟件?！?/p>
他們的特制軟件的價格是240萬美元，我們的是270萬美元。你會怎么辦？最明顯的答案是降價，但真正的辦法是設法讓客戶明白：我們之所以一開始就提供特制軟件，是因為我們把精力集中在他們的需要上。而對手折回來搬過去，是因為他們并不關心客戶的需要?！斑@真有其事，這家公司既堅持了價格又做成了生意?！?/p>
當推銷員打算給折扣時，要特別注意處理方式。如果讓購買者察覺到打折的原因神秘莫測，就會造成大問題。
“要想知道什么時候該打折，什么時候不該打，關鍵在于了解客戶的業務，”西塞爾補充道，“如果我們感到她們正處在發展的節骨眼兒上，我們可能會給一定的折扣”。
應該給推銷員提供詳細的財務資料，幫助他們做對公司的贏利有好處的決定。約翰遜控制公司的德馬斯說：“我們的推銷員一般都了解公司的營業費用，我們也建立了為彌補成本必須達到的整體毛利目標。他們知道對所有業務而言，需要實現某個毛利目標。但有些訂單的毛利高一點，有些低一點，我們會接受。所以就每天的業務看，毛利總圍繞那個目標上下波動?！?/p>
哈恩提供了另一個解決辦法：把推銷員的薪酬同銷售利潤掛鉤?！巴其N員對激勵機制反響強烈，他們會照著傭金方案的指示去行事，去賺錢，他們會戰到最容易掙錢的途徑，并照此去做：他們可能會很偏激地理解：“你們在銷售會上一個勁兒去鼓吹公司的利潤率，但我們每天是靠定額和傭金方案吃飯的”。
產品推銷方案范文3
1.推銷是見到客戶就說業務，營銷則先問需求；
2.推銷更重視產品并將買賣放首位，營銷更關注客戶感受并始終圍繞客戶價值經營；
3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據魚的特點先織網，再捕魚；
4.推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。
產品推銷方案范文4
推銷員管理既涉及到推銷員的配備問題，又涉及到推銷員的培養和使用問題。推銷員的配備絕不僅僅是企業人事部門的工作，銷售部門應主動向人事部門提出選擇推銷員的標準，自覺地配合企業人事部門選擇推銷員。推銷員管理就是在不斷培養提高推銷員素質的過程中，激勵引導推銷員積極認真地為企業收集有利于企業長遠發展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷企業產品，不斷擴大企業市場份額的過程。具體體現在以下幾個方面：
眾所周知，剛入門的推銷員與優秀推銷員的水平相差甚遠。這就給推銷員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，也同時面臨著幾種推銷員隊伍結構組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質推銷員，其結果必然是培訓難度大，工資支出少，推銷業績差；第二種是高高組合，即只配備高素質推銷員，表面上看推銷員隊伍素質高，培訓起來相對容易一些，但其缺點一是工資總額會大大提高，二是有將無兵，推銷的整體業績同樣不一定能跟相對應的工資支出呈正比例增長；第三種是強弱組合，即少數強將與多數目前素質較低但基礎條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊伍，平均工資水平不高，培訓比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷業績，是一種比較理想的有較強向心力的推銷員隊伍組合。
推銷員在推銷產品的過程中，能夠收集到產品上下游的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到推銷員管理者手中，經過整理歸納匯總，可以為營銷管理者結合本企業實際情況端正發展方向提供重要的參考資料，為企業進行產品更新換代、創新營銷思路提供依據。
推銷員管理根據企業市場的大小分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理權限。當推銷員根據市場的需要提出自己的市場運作方案后，需根據推銷員管理權限向相應的管理者溝通。推銷員管理者根據市場運作方案的可行性、預測效果的優劣、費用水平等情況，協同企業公關部門決定取舍，并與當地傳媒、宣傳部門協調配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。保證企業的各項市場運作活動既有實際效果，又能優化產品形象和企業形象。
有效的推銷員管理通過傳播的優化，至少應在兩個方面把好傳播關口：一是傳播媒介應該優化選擇，并非什么產品什么時候都是一上電視就會暢銷。企業在確定傳媒前應進行必要的比較和咨詢，在欄目、時間、收視率、觀眾結構、費用等方面綜合分析后才能找準感覺，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產出并非永遠是效益遞增規律起作用。廣告投入超過一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有科學地把握傳播媒介的優化、傳播時間的優化、傳播手段的優化、傳播組合的優化，才能保證傳播效果的優化，減費增效。
營銷管理是企業經營者的管理行為，推銷員管理是企業銷售部門的管理行為。推銷員管理是營銷管理的重要組成部分。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場需求結構的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實現營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗和調整作用。營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機應變，因地因時因產品制宜，適時對營銷方案進行細化、修正和補充，才能使推銷員管理與營銷管理互相印證、互相補充，相得益彰，取得預期的營銷效果。
隨著企業規模的擴大和市場份額的增加，企業營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優秀推銷員和優秀推銷員管理者隊伍中遴選。這些人員既有理論知識，又有豐富的實踐經驗，特別熟悉本企業產品與相關產品市場。將他們充實到營銷管理崗位上來，既能激勵企業第一線的推銷員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業營銷隊伍后繼有人，充滿活力。 二、推銷員管理的內容
推銷工作點多面廣，需要推銷員根據顧客千差萬別的具體情況，充分發揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成企業交辦的推銷任務。企業推銷管理部門不可能也不應該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這并不是說，因為推銷員面臨的市場情況千變萬化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場情況越是復雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化推銷員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是指認真制定并嚴格執行一系列的推銷員管理制度：（1）關于推銷員培養方面的定期培養制度、傳幫帶制度和授權制度；（2）關于產品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；（3）關于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；（4）貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。
企業常用的分派推銷員的方法有兩種：一種是按地區分派推銷員。即凡是本企業在某一地區推銷的產品，不管品種多少，一概由該地區的推銷員負責。其優點是推銷員熟悉當地的市場環境，費用水平較低；缺點是推銷員不可能熟悉每個產品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業產品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的推銷員具體負責。其優點是推銷員特別熟悉產品，推銷效果明顯；缺點是推銷費用偏高，企業所有的推銷員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。根據以上兩種分派方式的比較分析，應該針對企業產品實際情況，合理分派推銷員任務。如果企業產品品種單一，或雖然有多個產品品種，但其技術相似性、使用相似性較明顯，則應按地區分派推銷員較為適宜；如果企業產品品種繁多且彼此間相關性不強，則宜采取按品種分派任務的方法；如果企業產品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內部相似性強，那么就應在不同類別間按品種分派，在類別內部按地區分派，以兼收兩種方法的優點。
推銷員管理是通過對推銷員所從事的具體業務環節的管理來實現的，這些業務環節包括對推銷產品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經銷商的管理。為保證各個環節的順暢、高效運行，實行聯銷計酬、建立激勵機制在企業界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區，應該加以分析研究。
一是要不要設置保底工資？工資實行聯銷計酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推銷員某月一件產品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應為零；如果保底，則即使推銷員的業績表現再差，只要是全身心地投入工作，就應給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因為推銷業績的顯現是推銷員長期努力的結果，不一定呈現平均分布。如果企業因其暫時的業績不佳而傷了推銷員的感情，可能會導致其辭職甚至鋌而走險，這對企業是得不償失的。企業也可采取以本補欠的方法，以季度或年度為單位實行聯銷計酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個人逐月收入水平相對穩定，效果會比較好。
產品推銷方案范文5
那么又如何利用電話推銷呢?
1．堅持有限目標原則。
電話推銷的目的應是找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷自在創造和有希望成交的推銷對象的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標應是以建立一個恰當的約會為止。
2．事先有一個推銷計劃。
這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對推銷員建立好感。其中應包括打電話給誰，如何說見面話，介紹產品的哪些方面，了解對方哪些情況，什么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。
3．選好打電話的時間。
避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯系。
4．講話應熱情和彬彬有禮。
熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式。
5．不要急于推銷。
應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設備?”如對方回答：“有”，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產品。如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產品。最后約定見面商談機會。
6．要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。
詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應先報出自己的姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。
產品推銷方案范文6
關鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究范圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務營銷戰略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連云港電信公司的產品組合和品牌策略
1.電信服務產品組合策略
電信產品組合的兩個主要手段即產品包裝和產品捆綁。
（1）產品包裝。產品包裝即以一種產品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產品包裝的方法主要包括傳統業務和新業務。傳統業務是指進行會員制業務封裝，新業務是指進行推廣期資費優惠或進行功能潛在需求促發。（2）產品捆綁。產品捆綁即以幾種不同產品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產品捆綁的方法主要包括電信產品與電信產品之間的捆綁和電信產品與其他企業產品的捆綁兩類。
2.電信服務產品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養。實施服務品牌戰略首先要進行全員服務觀念的培養，這包括：①市場意識的培養。②主動服務意識的培養。③內部客戶觀念的培養。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業化，個模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現區別于一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰略的重要一環就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連云港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
制定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業務使用量的各種因素進行系統地調研、分析和研究，制定出能夠促進電信業務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質要求較高。廣告的優點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業滯后，信息量有限，說明明力小。公共關系的優點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業推廣的優點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業務宣傳及其他促銷方式的優點：便于樹立企業形象；缺點：見效慢，需要一定業務知識。
2.連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務。在銷售拜訪的過程中，首先是培養一批業務營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業務，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業務選擇適合的媒體組合，同時應根據業務產品生命周期，采用相應的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業推廣和促銷活動。中國電信應充分發揮大客戶接待室、營業廳等服務場所優勢進行業務宣傳推廣及企業形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數量促銷、優惠券、簽約返利等。（4）公關宣傳。所謂公關關系是一項通過預測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經常性的雙向溝通，積極建設本組織在公眾的良好形象，一個企業擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認同企業，進而促進產品市場占有率的提高。中國電信應加強公關宣傳。（5）有形展示。根據有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務營銷過程中占有重要地位，發揮著重要作用。
在實施有形展示策略的過程中，服務環境的設計是企業營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務環境方面，按中國電信規范建成，統一低柜臺，面對面的標準化場所，讓客戶一進入營業場所即感受到中國電信的服務。
五、連云港電信公司的服務過程策略
中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產和服務的完成情況。其業務受理流程實施要點如下：
1.受理
（1）低端客戶以96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結合96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號，區域經理、行業經理提供上門服務。
2.資料核對制定方案
（1）對商業客戶提品技術比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據用戶特殊需求提供個性化服務方案。（3）提供電信業務種類，介紹最佳解決方案。
3.存檔
