前言：中文期刊網精心挑選了基本促銷策略范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
基本促銷策略范文1
關鍵詞：促銷 原則 策略 組合
1、引言
促銷是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。
促銷本質上是一種通知、說服和溝通活動，是誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內容，
溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態度進行有效的
影響。換句話說，促銷就是溝通賣者與買者、傳遞信息、促進購買的全部活動的統稱，因
此，促銷的實質就是信息的傳播與溝通。
2、促銷的原則
2.1 促銷具有目的性
不同的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動的設計者必須明確促銷的目的，從而設計促銷的形式和時機，才能保證促銷達到預期的效果。然而，相當部分的企業在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，如只是籠統地講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控制和指引，促銷也將難以達到預期的效果。
2.2 目標具有針對性
所有的促銷行為都必須針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。
2.3 形式具有創新性
促銷是重要的競爭手段，競爭優勢源于差異，創新創造差異。所以，“打折、降價、發促銷品”這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著企業利潤。只有在促銷的形式和內容上有所創新，才能從眾多的跟風促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到營業推廣的作用。
2.4 內容具有科學性與系統性
這是促銷成功的關鍵因素。對于促銷的理解不能只局限于片面的降價、現場展示、答題抽獎，它其實是一個系統，一個科學的系統需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來發揮作用。
3、促銷的基本策略
不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。
3.1 推式促銷
主要是指上游企業直接針對下游企業或目標顧客開展的促銷活動?；顒舆^程主要是運用人員推銷、營業推廣等手段，把產品從制造商推向批發商，由批發商推向零售商，再由零售商將產品推向最終消費者。運用這一策略的企業通常有完善的促銷隊伍，或者產品質量可靠、聲譽較高。這種促銷策略的促銷對象一般是中間商，它要求促銷人員針對不同的銷售對象采取不同的促銷方法和技巧。
3.2 2．拉式促銷
主要是指制造商直接針對最終消費者施加促銷影響，以擴大產品或品牌的知名度，刺激消費者的購買欲望，進而產生購買行為。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過創意新、高投入、大規模的廣告轟炸，把顧客的消費欲望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產品，購買這些產品的顧客多了，零售商就會去找批發商。批發商覺得有利可圖，就會去找制造商訂貨。采用“拉”的方式，促銷信息流向和產品流向是反向的。運用這種策略的企業一般具有較強的經濟實力，能夠花費昂貴的廣告和公關費用。
推式策略和拉式策略都包含了企業與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在推動，著重強調了企業的能動性，表明消費需求是可以通過企業的積極促銷而被激發和創造的；而后者的重心在拉引，著重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產的基本原因。企業的促銷活動必須順乎消費需求，符合購買指向，才能取得事半功倍的效果。許多企業在促銷實踐中，都結合具體情況采取“推”“拉”組合的方式，既各有側重，又相互配合。
4、促銷組合及其影響因素
促銷組合是企業將廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷這 4 種基本促銷方式有機地結合為一個策略系統，使企業的全部促銷活動相互配合與協調，以最大限度地發揮促銷整體效果，順利實現企業的目標。促銷組合的概念體現了現代市場營銷理論的一個核心內容――整體營銷的理念，它反映了營銷實踐對企業資源整合應用的發展趨勢。
企業執行促銷活動，要獲得成果，對于“促銷組合”必須進行整體化考慮與執行。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應考慮以下幾個因素。
4.1 促銷的目標
企業整體的促銷目標具有階段性和側重點，由于促銷目標的重點不同，則促銷組合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象為主要目標時，應以公共關系和廣告為主；而以銷售商品為主要目標時，公共關系是基礎，廣告是重點，人員推銷是前提，營業推廣是關鍵。
4.2 目標市場的特點
在諸多市場因素中，主要是市場規模與集中性、購買者類型、消費者心理和競爭對手的促銷攻勢對促銷組合影響較大。市場規模小且相對集中的市場，人員推銷是重點；規模大、范圍廣且分散的市場，則應多采用廣告、公共關系和營業推廣；對個人家庭消費者應以廣告、公關促銷為主，輔之以營業推廣；對組織用戶、集團消費應以人員推銷為主，輔之以公共關系和廣告；對中間商則宜以人員推銷為主，并配合營業推廣。
4.3 促銷時機選擇
任何商品都會面臨銷售時機和非銷售時機。顯然，在銷售時機(如銷售旺季、流行期、特別事件和節假日等）應當掀起促銷，一般要以廣告、營業推廣為重點；而在平時，則應以公共關系和人員推銷為主。
4.4 促銷預算保障
不同的促銷方式、促銷組合，需要投入的資金總量不同。因此，企業的財務資金實力及其對促銷投資的預算安排，也影響和制約著促銷組合的選擇。既要量力而行，又要用最少的費用實現最佳的促銷組合，使促銷費用發揮出最好的效用。
基本促銷策略范文2
影響定價的因素有很多，主要體現在企業自身、市場環境、社會經濟三個方面。在企業自身方面要根據生產成本以及自身營銷目標考慮，在社會經濟方面要考慮社會經濟周期和發展水平。定價策略首先確定定價的目標以明確定價思路的基本走向，估算成本確定最低價格，然后測定需求，根據需求強度估計一個可能最高價格，然后分析競爭環境確定一個具有競爭力的價格，然后以自身定價目標確定定價方法，最后確定市場售價。在定價步驟中所提到的定價方法，在市場營銷中主要有三種，包括成本導向定價法、需求導向定價法，競爭導向定價法，這也是市場營銷中重要的內容。成本導向定價法是以產品的成本為基礎再加上預期利潤來制定市場價格的方法，需求導向定價法以消費者對商品價值的認識程度和以商品的需求程度為依據。競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品價格為定價基本依據調整價格水平的定價方法。
2營銷組合策略中的渠道策略
學習市場營銷我們應該了解營銷的一個重要核心是要以顧客能接受價格，在顧客需要的時間需要的地點提供顧客需要數量的產品和服務，營銷的渠道策略恰好就滿足了顧客需要的地點這個要求。渠道簡單的說就是產品或服務從生產者到達需求者所經過的環節，它的起點是生產者，終點是消費者，中間環節是中間商。渠道是一個企業市場營銷成敗甚至是一個企業存亡的關鍵，現在更是有渠道為王的說法，對于科技高速發展的現在，現在的傳統渠道和新興渠道的矛盾也越來越突出。我們可以看到現在是網絡高速發展的時代，這一趨勢也發展了一個蓬勃上升的物流時代，網購的方便讓越來越多的消費者選擇足不出戶便可以購天下萬物，這一導向也讓越來越多的企業專注電子商務平臺，發展網絡渠道。
3營銷組合策略中的促銷策略
基本促銷策略范文3
1．競爭性營銷戰略。新形勢下，安徽農產品營銷主體不僅要提供能滿足消費者需要的產品和服務，而且要求比競爭對手做得更好。安徽農產品營銷主體在未來的營銷戰略選擇方面，應將差異化營銷戰略作為指導整個營銷活動的基本戰略。每個農產品營銷主體在奉行差異化營銷戰略的基礎上，再根據在行業中的競爭地位進行戰略實施。在農產品營銷活動中，差異化營銷即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的農產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
2．目標市場戰略創新。安徽農產品營銷主體在未來的營銷活動中應綜合考慮企業優勢、市場需求與競爭因素，選擇適合自己的目標市場戰略。在農產品相對過剩的市場條件下，市場細分應從原來的主要進行地理與人口細分向綜合細分改變，尤其要重視行為與心理細分標志。目標市場的選擇模式應從原來的單一覆蓋模式、完全覆蓋模式向選擇專門化、產品專門化、市場專門化等方面轉化，在此基礎上根據企業實力奉行差異化或集中性目標市場策略。市場定位過程中競爭優勢的評析與選擇應從片面強調價格競爭優勢向偏好競爭優勢轉化，市場定位的策略選擇應立足于尋找新的尚未被占領但有潛在需求的位置，填補市場上的空缺，實施創新定位并努力實現產品、服務、人員乃至形象等的綜合差異化。
二、策略創新
1．產品策略創新。從一定意義上講，農產品營銷的關鍵在于農產品滿足消費者需求的程度以及產品策略正確與否。產品策略問題是市場營銷組合的基礎。新形勢下的安徽農產品策略首先必須符合綠色營銷觀念，企業從生產技術的選擇、產品的設計、材料的運用、生產程序的指定、包裝方式的確定、廢棄物的處置等，都應有節約資源、安全、無污染、無公害的特性都必須注重對環境的影響，體現營銷過程的綠色形象。其次必須把品牌創建與維護作為產品策略的核心，進一步推進農產品品牌創建工作，嚴格按照“三品一標”標準生產，提高自主創新能力，發展一批擁有自主知識產權的普通商標，培育一批知名、著名和馳名商標。同時依法維權，激活碭山酥梨、長豐草莓、岳西翠蘭、懷遠石榴等老品牌與老字號，保護像滁菊、黃山毛峰等在國內外市場具有一定競爭力的特色名牌。
2．價格策略創新。農產品價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，也直接關系到農產品生產經營者的收益水平。新形勢下的安徽農產品營銷定價應充分發揮價格的標度、調節與信息職能。在定價目標的選擇上以遵循市場定位決策與注重長遠為基本原則，定價方法的選擇上綜合考慮需求導向與競爭導向，定價策略的選擇上靈活運用差別定價、地理定價、促銷定價等形式。另外對于優勢或特色農產品可依靠政府或行業協會進行價格監測，以便產銷企業作出快速反應。
3．渠道策略創新。目前安徽省農產品市場存在一個關鍵問題，即生產者和消費者之間不能達到一個高效、快速、安全的銜接，這主要涉及到安徽省農產品營銷渠道的相關問題。安徽省現階段農產品營銷應大力發展農產品垂直一體化營銷渠道模式與多渠道的營銷渠道模式，積極改造升級原有渠道組織，努力使渠道扁平化，提高渠道效率。同時在政府積極實施商務部《“十二五”期間電子商務發展的指導意見》的前提下，積極利用農村商務信息服務平臺，實現信息服務、交易撮合、在線支付、物流配送全流程服務，加強網上購銷對接，利用網絡營銷解決原有渠道痼疾。
基本促銷策略范文4
關鍵詞:家用醫療器械;促銷;促銷策略
中圖分類號:F7 文獻標識碼:A
一、基本概念
(一)促銷。促銷即促進銷售,是企業為了激發顧客的購買欲望,影響他們的消費行為,擴大產品銷售,而以人員或非人員的聯絡方式進行的一系列聯系、報道、說服等促進工作。其主要作用有以下幾方面:激發需求、促進購買,傳遞信息、擴大流通,有利競爭、改善服務。
促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種,后者包括廣告、營業推廣和公共關系三種具體形式。兩種促銷方式各有特點:人員推銷傳播面窄、費用大,但信息可以雙向傳播意見,可以直接反饋,有利于買賣雙方直接交流;非人員推銷傳播面廣、速度快,但它屬于信息的單向溝通,意見不能直接反饋,只能間接反饋。
促銷組合是根據營銷目標的要求,將上述幾種促銷形式進行搭配、調整,形成一套針對選定目標市場的促銷策略。
(二)國內家用醫療器械的種類。目前,家用醫療器械可以分為以下幾種:
1、診斷檢查類:這類產品主要用來檢測一般的疾病,進行功能性測量,并獲取一定的生理信息。如,血壓計、體溫計、心率計、脂肪測定儀等。
2、理療器具類:主要是用物理能量或者其他方法達到治療效果的裝置。如,直流電療機、超聲治療機等。
3、保健器具類:凡是有益人體健康的器具都可歸為此類。如,電動保健牙刷。
4、健美器具類:這類器具主要通過運動,使身體更強壯、更健美。例如,跑步機、拉力器、萬能訓練機等。
5、家庭護理類:主要是輔助老年人和殘疾人,使他們能生活自理,減輕護理者的勞動強度。如,電子手杖、助聽器等。
二、目前家用醫療器械促銷狀況
目前,我國家用醫療器械的促銷模式基本上可以概括為下面幾種:
1、折扣促銷:主要包括直接降價、限時限量低價搶購。
2、借助康復患者促銷:主要通過對使用本企業醫療器械的康復患者的訪談,康復患者的感謝信等方式,對產品的療效進行宣傳。
3、贈品促銷:主要是通過免費贈送產品的配件、檢測疾病狀況的產品,或一些家居用品,來刺激消費者,從而達到增加銷售的目的。
4、專家促銷:通過舉辦免費的醫療講座、身體檢查等活動,來吸引消費者注意力,增加產品的說服性。
5、體驗促銷:主要通過先免費試用,后購買的方式來獲取消費者的關注。
6、公益營銷:通過贊助一些公益活動,來提高企業的形象,提高產品的可信度。
三、目前促銷模式存在的問題
(一)虛假信息較多,虛夸產品功能。企業在促銷時人為地夸大產品療效,對療效進行百分百承諾。以專家促銷和借助康復患者促銷模式為例,有些企業尋找一些“托”,對企業產品的療效進行“現身說法”,欺騙消費者。特別是一些明星以及虛構的名醫,由于消費者看病心切,抱著試試總比不試好的心理,多次上當受騙。目前,國家已經出臺的《醫療廣告辦法》對這類促銷方式進行了限制。
(二)降價過于頻繁。每天都會看到某某產品每天都是最后大酬賓,可從來沒有見到恢復到原價。這種促銷模式給人一種虛假的感覺。濫用價格促銷,使其在刺激短期銷售量方面的作用大打折扣。
(三)偏重產品推銷,忽視品牌塑造。家用醫療器械產品主要是耐用品,特別是理療器械、保健、健美類器械,價格一般都比較昂貴,而且治療效果只有在較長時間使用后才能體現。目前的一些產品采取免費使用,現場試用時,急于將產品推銷給客戶,短期目的性較強。
(四)促銷人員專業素質低。有很多產品的促銷員都是臨時雇的,經過對短時間的產品知識的培訓就上崗。對于相關疾病的專業性知識欠缺。而外資企業招聘的促銷人員一般都是醫學本科畢業,且有兩年以上的醫療器械的銷售經驗。相比之下國內的促銷員的素質參差不齊。很難回答顧客一些專業性的問題。
四、針對目前促銷模式的建議
(一)應該遵循的幾大原則
1、誠信原則。誠信是每個人都應該遵守的原則,更何況是生產治病、保健產品的企業呢?每個產品都有特定的生命周期,如果企業虛假宣傳,一旦被曝光,企業也就離倒閉不遠了。目前,國家出臺了多項法規來加強對醫療產品廣告宣傳的監管。
2、質量原則。近些年,很多企業都因產品質量遭到社會的批評,有的甚至倒閉。如,肯德基的蘇丹紅事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。產品質量是進行任何營銷活動的基石。好的促銷模式可以將一個好產品變得家喻戶曉,而只會將一個壞產品迅速推向滅亡。
3、長期原則。由于醫療器械,特別是理療類器械的治療周期較長,企業在制定促銷活動的目標時,應該考慮到這個因素,制定可行的促銷計劃。
4、系統原則。企業不可能依靠某一次促銷或者某種促銷方式,來迅速獲得知名度和市場占有率。企業必須整合各種的促銷資源,分階段地制定促銷計劃,從而達到提高知名度,樹立品牌形象,最終達到良好的業績。
(二)現有策略的改進
1、產品導入。主要通過向目標市場免費發放預防、治療疾病、生活注意事項的小冊子等公益活動,樹立企業形象。通過免費體檢、開通咨詢熱線、建立會員俱樂部、發放優惠券、向市場介紹產品的基本知識、治療的機理等信息,收集目標市場的數據,了解目標市場的需求、價格彈性、獲取信息的渠道、影響購買因素等信息,進行分析整理。
2、尋找產品的USP,明確促銷目標。根據前一階段收集的數據,參考產品特性和競爭者產品特性,找出產品的獨特銷售主張(USP)。USP包括三個層面:1、每次促銷必須向消費者“說一個主張”,告知消費者購買產品會獲得什么具體利益;2、該主張必須是競爭對手不能提供的獨特主張;3、該主張應該對消費者具有極大的吸引力,能促成購買行為?？傊?USP策略要求緊緊抓住產品能夠滿足消費者需要的獨特利益點,進行策劃創意。
五、整合促銷資源,全力出擊
圍繞企業的UPS,充分利用企業的各種資源,使各個階段的促銷目標圍繞最終目標,從而產生1+1>2的效果,最終完成目標。每次促銷的終極目標永遠都是一致的,只是促銷的手段、時機、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各種促銷的手段、實際、方法和借助的媒介,所有的促銷活動都準確無誤地傳播同樣的信息,讓信息不斷強化消費者的記憶神經,將信息系統地傳播給消費者,這就是對促銷的整合。
六、促銷活動的評估
企業應對每次促銷活動進行評估,以判斷促銷產生的效果,分析市場對促銷活動的反映,以便為下次的促銷準備。主要的評估方法包括:前后比較法、市場調查法和觀察法。
七、結論
目前,我國的家用醫療器械市場還處于初級階段,銷售市場還沒有完全打開,市場監管還沒有完善起來,欺騙、夸大療效等不良市場行為還有待規范。企業的促銷活動沒有很好的整合,促銷活動差異化程度較低。如何規范現有的企業行為,形成良好的行業氛圍,形成自己獨特的促銷模式是每個企業都要解決的問題。
(作者單位:中國礦業大學(北京))
主要參考文獻:
基本促銷策略范文5
關鍵詞：徐州市潤農；中小型飼料企業；營銷組合；策略
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2015）12-0044-02
我國的飼料企業在改革開放以來克服重重困難，取得了巨大的成就。其中，無數中小型飼料企業的存在與活躍為我國飼料工業的發展與壯大注入了強勁的活力。但是，飼料市場的需求相對不平衡、產品競爭力差、資金不足、營銷模式落后、促銷策略不到位而銷售業績并不理想。以徐州市潤農飼料有限公司為例，基于該公司的自身特點和面對當前的形勢，結合4P理論提出中小型飼料企業的營銷組合策略。
一、營銷組合理論
1960 年，麥卡錫提出了著名的4P組合。營銷組合是站在生產銷售者的角度來討論營銷的要素。
Product――產品策略。產品包括實體產品和服務。 就實體產品而言可以分為核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指客戶購買時追求的利益，對飼料來說就是能給客戶帶來的長勢快、抗病力強、瘦肉率高等好處；形式產品是核心產品借以實現的形式，如飼料的顆?；蚍哿霞巴獍b；延伸產品是伴隨形式產品提供給顧客的各種利益的結合，如免費送貨、提供信貸、技術咨詢等等。
Price――價格策略。最常見的是成本定價和競爭定價，對于服務也有根據不同的時間進行差別定價的。
Place――渠道策略。將產品或服務到達消費者的途徑或手段。服務的渠道與產品渠道的作用不一樣，分銷商的作用也不盡相同，分銷商往往是中介或信息傳遞，服務更多的是直達消費者。服務由于涉及許多人員操作，服務半徑不宜太遠。當然將信息技術運用到服務，服務的半徑有所擴大，但要提供優質的服務還是不宜太遠的距離。而在較遠區域公司已建立服務站點的方式是一種有效渠道。
Promotion――促銷策略。促銷就是通過一些手段激發消費者的購買欲望。服務若是作為單獨產品對外提供其促銷的意義就比較重要，服務往往通過免費感受或優惠體驗而成了客戶的習慣。促銷可以分為人員促銷，如人員拜訪；會議促銷，如經銷商或用戶培訓會；實物促銷，比如各類物品贈送，宣傳促銷，如各種廣告、海報、宣傳單。
二、徐州市潤農飼料有限公司營銷的基礎
（一）徐州市潤農飼料有限公司的基本狀況
徐州市潤農飼料有限公司（以下簡稱徐州潤農公司）為獨資民營企業始建于1998年，經過十多年的發展，能夠擁有自己的制粒機生產線和一條預混合飼料生產線?，F主要從事豬飼料專業化生產與經營，有兩條國內領先的現代化成套飼料生產線，年生產能力15萬噸。有“中糧農”、“正禾”、“瑞虹”三大品牌，九大系列，三十多個品種。生產出高品質畜禽預混料，前期開口料，乳豬濃縮料，全價料等功能性系列飼料。和其它中小型飼料企業一樣，低起點、技術力量薄弱、管理制度不健全、營銷體系漏洞百出的共同特點卻也成為該公司繼續良性發展的瓶頸。公司主要以加工銷售為經營模式，產品結構小而全，剛創辦之初飼料配方設計多簡單照搬或套用，加上飼料原料的供應和檢驗檢測沒有配套的化驗技術和儀器設備，難以保證產品質量的穩定，導致銷售范圍小，規模不大，效益不高的局面。而且在管理水平上力度不夠，營銷渠道較為單一，且不注重綜合管理，加之周轉資金時常出現不足，使得徐州潤農公司的發展同大型的飼料企業之間有著不小的差距。
（二）徐州市潤農飼料有限公司面臨的市場狀況
中國是畜牧業大國，其生豬的存欄量和出欄量位居世界首位，生豬屠宰數也達到全球總屠宰量的49.5%。而且，豬肉在中國人的肉食品消費結構中占到65%。由此可見，龐大的豬肉市場的需求提供給飼料市場的巨大發展空間。但是，對于徐州潤農公司而言，當下的市場行情不容樂觀，整體應該是供過于求。2014年全年銷售量以豬飼料為主大約是20000噸。1―4月份的銷售量為8000噸，而今年同期的銷售量只有6000噸，和去年同期相比下降了25%。原因是其一隨著原材料價格、工人工資、加工費用、財務成本等比去年同期上漲了2.5%左右，導致飼料價格比去年同期上漲1―3%，產品的價格優勢不再。其二客戶量比去年同期下降了15―30%，由于2014年畜禽水產養殖總體行情較差致使很多養殖戶紛紛下馬不再補欄，有的甚至直接轉行，畜禽的存欄量非常的低。就豬的存欄量而言，下降到去年同期的40%左右。其三客戶（經銷商和養殖戶）對飼料選擇越來越挑剔，他們的選擇不僅僅局限在產品的質量和服務上，更加關注產品的性價比及所能帶來的價值增值，而徐州潤農公司難以滿足客戶的需求。
三、徐州市潤農飼料有限公司營銷組合問題分析
（一）產品問題
在制定的營銷策略中，產品策略是首位的。作為一家飼料行業中的中小企業，徐州潤農飼料有限公司產品質量相對較高，但會出現一些產品小問題，比如公司有時會發錯貨、包裝錯誤，這種低級錯誤公司應該絕對避免，否則就會被客戶認為公司的產品出現問題。徐州潤農飼料有限公司的產品包裝也過于簡單，不能突出其較高的產品質量及優質的品牌。產品的價值增值不高，不能滿足顧客的需求。
基本促銷策略范文6
關鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究范圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務營銷戰略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連云港電信公司的產品組合和品牌策略
1.電信服務產品組合策略
電信產品組合的兩個主要手段即產品包裝和產品捆綁。
（1）產品包裝。產品包裝即以一種產品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產品包裝的方法主要包括傳統業務和新業務。傳統業務是指進行會員制業務封裝，新業務是指進行推廣期資費優惠或進行功能潛在需求促發。（2）產品捆綁。產品捆綁即以幾種不同產品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產品捆綁的方法主要包括電信產品與電信產品之間的捆綁和電信產品與其他企業產品的捆綁兩類。
2.電信服務產品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養。實施服務品牌戰略首先要進行全員服務觀念的培養，這包括：①市場意識的培養。②主動服務意識的培養。③內部客戶觀念的培養。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業化，個模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現區別于一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰略的重要一環就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連云港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
制定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業務使用量的各種因素進行系統地調研、分析和研究，制定出能夠促進電信業務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質要求較高。廣告的優點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業滯后，信息量有限，說明明力小。公共關系的優點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業推廣的優點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業務宣傳及其他促銷方式的優點：便于樹立企業形象；缺點：見效慢，需要一定業務知識。
2.連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務。在銷售拜訪的過程中，首先是培養一批業務營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業務，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業務選擇適合的媒體組合，同時應根據業務產品生命周期，采用相應的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業推廣和促銷活動。中國電信應充分發揮大客戶接待室、營業廳等服務場所優勢進行業務宣傳推廣及企業形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數量促銷、優惠券、簽約返利等。（4）公關宣傳。所謂公關關系是一項通過預測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經常性的雙向溝通，積極建設本組織在公眾的良好形象，一個企業擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認同企業，進而促進產品市場占有率的提高。中國電信應加強公關宣傳。（5）有形展示。根據有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務營銷過程中占有重要地位，發揮著重要作用。
在實施有形展示策略的過程中，服務環境的設計是企業營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務環境方面，按中國電信規范建成，統一低柜臺，面對面的標準化場所，讓客戶一進入營業場所即感受到中國電信的服務。
五、連云港電信公司的服務過程策略
中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產和服務的完成情況。其業務受理流程實施要點如下：
1.受理
（1）低端客戶以96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結合96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號，區域經理、行業經理提供上門服務。
2.資料核對制定方案
（1）對商業客戶提品技術比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據用戶特殊需求提供個性化服務方案。（3）提供電信業務種類，介紹最佳解決方案。
3.存檔
