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傳統的營銷策略范文1
關鍵詞：顧客讓渡價值 顧客總價值 顧客總成本 網絡購物 傳統購物 微信營銷 口碑營銷
顧客讓渡價值理論
顧客讓渡價值是由營銷學家菲利普?科特勒提出的，他認為顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本的差額。顧客總價值是指顧客從產品或服務中得到的所有的利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為得到某一產品或服務所付出的全部，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本（武丹、沈靚，2012）。
第一，產品價值是指顧客對產品各個方面特征的總體評價，它主要取決于產品的功能、品質和款式。第二，服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。第三，人員價值是指顧客直接從與之接觸或為之服務的企業人員身上感受到價值，包括企業人員的觀念、水平等。第四，形象價值是指企業及其品牌在社會公眾中的總體形象所產生的價值，包括企業的有形形象所產生的價值和企業無形形象所產生的價值。第五，貨幣成本是指顧客購買產品時的價格。第六，時間成本是指顧客在產品購買和使用過程中的時間消耗。第七，體力成本是指顧客購買和使用產品過程中的體力耗費。第八，精力成本是指顧客購買和使用產品過程中的精神耗費（嚴宗光，2011）。
顧客是根據顧客讓渡價值做出購買決策的，顧客讓渡價值高則消費者購買的可能性高。顧客在進行消費時傾向于價值高且成本低的商品或服務，即傾向于選擇顧客讓渡價值高的產品。
網絡對傳統商店的沖擊
第一，網絡的產生滿足了消費者輕松“逛商店”的需求，訂貨不再受時間的限制；第二，網絡為消費者提供了大量的跨區域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的網上支付使消費者無需冒著被搶劫或丟失的風險進行傳統的支付；第四，消費者無需浪費時間和精力親臨現場就能買到想要的貨物；第五，消費者能以低于傳統商店的價格買到同樣的商品，降低貨幣成本，這強烈地沖擊了傳統商店。傳統店鋪由于受到庫存壓力、經營成本、經營規模受地域的限制，在將來的市場競爭中會受到網絡銷售的更大程度的影響。因此，傳統商店應及早認識到互聯網對市場信息的及時反饋，調整經營戰略，提高傳統商店的經濟效益和競爭力。
網店與傳統商店的顧客讓渡價值比較
（一）顧客總價值
產品價值。與傳統購物方式相比網絡購物消費者無法親身體驗商品的產品價值，只能通過賣方在網絡中呈現出來的加以了解，并不能確定是商品真實的寫照。但隨著網絡的規范化，國家對產品質量的嚴格把關，法律對交易行為的約束作用，網絡商品的價值勢必提高。目前，淘寶網專注于正品的銷售網站“天貓”。越來越多的電商注重商品細分。例如，“聚美優品”關注化妝品；“唯品會”關注品牌折扣；卓越網關注圖書。品牌力量也使得網絡購物的商品產品價值越來越高。因此，在產品價值的層面上，雖然傳統購物具有實地考察和體驗的優勢，顧客對于產品價值容易把握，但是隨著市場的逐步規范，網購商品的產品價值會顯示其強大的魅力。
服務價值。是一個綜合性的指標，網絡購物和實體商店購物來說各有其利弊，關鍵在于顧客的決策。網絡購物運用現代計算機科技以及物流管理實現了產品介紹、送貨、產品保證。但在實現商品其他的服務價值，如安裝、調試等方面傳統商店仍然具有一定的優勢。但這類商品顧客購買和更換的頻率較低，相對于網絡主要涉及的零售業務競爭性弱。因此，就網絡購物涉及商品與傳統商店商品服務價值而言兩者相差不大，顧客在進行決策時從服務價值角度選擇兩種購物方式的比較少。
人員價值。網絡銷售以虛擬網絡為平臺，顧客和服務人員通過言語和符號來判斷對方的信息建立起信任。因此，顧客對網絡服務人員的觀念、水平都是自我的感知。傳統零售服務顧客與服務人員直接溝通，對人員價值高低的判斷更加直觀。傳統購物時，良好的服務會提高顧客的讓渡價值，但是不友善的服務則會加倍降低顧客的讓渡價值。即顧客對網絡購物人員價值敏感度沒有傳統購物強。在零售業服務人員整體水平較低的情況下，網絡購物反而弱化了顧客對不良服務的敏感。
形象價值。網絡購物是一種快節奏、一次易活動，很難通過樹立良好的總體形象來獲得穩定顧客。但網絡購物中“顧客評價”板塊通過利用已有顧客對產品的評價，而影響潛在顧客的選擇獨到性強。在一定意義上，顧客不斷地好評為網絡銷售提供了很好的宣傳作用，其影響范圍和程度要比傳統商店通過忠實顧客的推薦、長時間的宣傳深刻得多。顧客選擇商品時只需輕點鼠標就能選擇形象價值高的產品。
（二）顧客總成本
貨幣成本。貨幣成本是構成顧客總成本的主要因素，是網絡購物迅速占領零售行業的關鍵因素，更是顧客實現從傳統購物到網絡購物轉變的首要因素，網絡購物在銷售價格上顯示了足夠優勢。網店除了節省店面租金外，其透明的價格標識也為許多顧客在降低貨幣成本方面提供了信號，顧客通過對比不同網店的價格最終找到最合理的價格，大大降低了存在于傳統購物中由于信息不對稱而額外付出的成本。
時間成本。顧客挑選商品時，因為網絡中存在眾多的可選擇對象而無從找到最為滿意的商品，因此在做出最終決策之前需要花費時間進行挑選。傳統購物由于交易地點的局限性，需要顧客花費路途時間進行選購，因此在接觸到商品之前要耗費大量的時間。但在使用商品時間上傳統購物還是顯示出其明顯的優勢，一旦交易成功顧客馬上就可以投入使用。但從整體上來說，網絡購物占有顧客的購物時間要比傳統購物少得多，顧客付出的時間成本少。
體力成本。便捷的網絡購物，實現了顧客家中購物的愿望，只需要將鼠標輕輕敲擊就可以實現全國范圍內的大購物。它不要求顧客走出家門、走進商場，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提著沉重的商品去尋找下一件即將購買的商品。不僅解放了顧客的雙腳，也解放了顧客的雙手，讓購物中的等車、排隊過程消失在網絡購物的便捷中，極大程度地降低了顧客體力的耗費。
精力成本。網絡商品品種較多，因此顧客需要花更多精力挑選商品。同時，網絡產品真實性無法得到充分證實無形之中加重了顧客對網絡商品的質疑，這樣會對顧客的心理造成壓力。尤其是在商品交易完成，但商品的整體價值低于顧客期望價值時，后期的服務會更耗費顧客的精力。即相對傳統購物來說網絡購物耗費更多精力。
通過以上分析，傳統購物的顧客讓渡價值低于網絡購物，主要是顧客總成本較高，顧客總價值較低。然而，面對激烈的市場競爭，傳統的商店必須要充分利用顧客追求“高價值、低成本”的購物目標，致力于提高顧客讓渡價值，從而保持市場份額避免網絡購物更深層次的沖擊。
網絡消費背景下傳統商店營銷策略建議
（一）著力提高顧客總價值
提升人員價值。現代營銷注重顧客體驗感，服務質量的高低是人們的一種感受和體驗對其后選擇起著重要的影響。人們往往會因為一次或兩次良好的購物體驗而成為某一品牌或者商店的忠實顧客。因此傳統商店在選拔銷售人員和服務人員時，要注重人員素質。在員工入職后要定期鞏固員工以顧客需求為目的的理念。高質量的服務能夠輕松地深化商店在顧客心中的地位，尤其基于傳統店商和顧客進行的是面對面的服務。因此良好的服務態度、清晰的銷售理念、真誠的貼心服務大大加深顧客在購物中體會到的滿足感，深化在該商店購物體驗感，提高顧客獲得的人員價值。
關注形象價值。隨著人員價值的提升，商店的形象價值也會隨之提升，但是僅僅依靠人員價值提升形象價值是遠遠不夠的。如傳統的商店在此基礎上增加顧客的精神收益，如店面裝潢上別具一格，購物環境幽雅、音樂適合商店主題、貨物陳列整齊美觀、服務熱情周到。
強化服務價值。努力提供多元化服務，避免過于單一的服務，強化服務功能和能力。利用各種服務之間的差異，將不同服務進行整合，使顧客在追求到主要服務的同時，還可以享受到額外的服務。網絡購物實現了送貨服務，傳統購物可以在此基礎上更加強化服務，顧客在進行購物之前可以獲得一個號碼牌，無論顧客需要購買何商品，服務人員都可以通過號碼牌對應記錄下來，并集中其所選擇商品。最終由商店服務人員實現終極結算，在此過程中顧客可以享受商店一些其他免費的服務。甚至，傳統的商店可以實現送貨服務，借鑒KFC、Dicos等成功的經驗。另外，傳統的店鋪還可以實現經營聯盟。例如，化妝品店可以為顧客提供免費的美甲服務、美容信息咨詢服務等，甚至可以跨行業與其他餐飲業、娛樂、休閑、運動等行業取得聯系，使得各種產品與服務之間建立相互促進的關系，從而形成強大的傳統購物網絡，吸引顧客，進而提高利潤水平。
（二）努力降低顧客總成本
一是降低貨幣成本。成本降低問題上，就實體商店本身而言店鋪可以選擇面積較小，但其風格和設計一定要獨特。以店鋪主題或者不同凡響的個性設計吸引顧客，店鋪內部以特色陳列為主，輔之以其他形式展示。貨幣成本的降低還可以體現在其他的方面。例如，通過比較選擇合適的供應商、尋找更為便捷經濟的運輸商、建立合理的貨物存儲系統、實現人員的合理配置。二是節約時間成本。傳統購物中路途耗時是影響傳統購物競爭力的主要因素之一。在節約顧客時間成本上，傳統購物除提供送貨服務之外，商店可以提供專門的購物專車，提供一站式服務，顧客只需要上車，司機師傅會在最短的時間內將顧客送到目的地，并且在購物完成之后將其送回。在下班購物高峰期，增加服務力度、避免顧客等待。在人流高峰期，維持購物秩序，避免因混亂而浪費時間等。
（三）運用新型營銷模式
微信營銷，拉近與顧客的距離（程小勇等，2013）。網絡對營銷方式的改變中卻起著積極的作用。其中微信的產生則給傳統銷售帶來了契機，微信設置了企業公眾賬號功能，使得潛在顧客可以隨時隨地在微信上與自己鐘愛的企業、品牌交流，對于企業來說真正的F2F來臨。微信開放平臺的出現，更是讓這些交流具備更多技術化手段和超乎想象的實現方式。因此，微信的出現使得傳統商店與顧客的距離更加接近，傳統的商鋪只需要在微信上申請一個公眾賬號，就可以實現與目標顧客直接對接，從而滿足時代背景下人們追求不同服務的需求。
口碑營銷，追求超預期價值。口碑營銷的靈魂在于提供超過顧客預期的價值，讓消費者成為商店、產品的代言人。利用忠實消費者對商店商品的粘性，影響他們周邊的人購買決策。店員要懂得沒有消費者會真正關心你的產品本身，他們更關心產品所能提供的價值，能解決什么問題。積極地將潛在客戶培養為忠實用戶，及時了解并滿足消費者的需求。鼓勵消費者寫出產品體驗的過程，體驗是對產品及服務的反饋和評價，這樣可以在最快、最直接的方式下針對癥結下藥。學習網絡購物中設計的“評價”模塊，在店鋪內設計評價建議，切實保證其真實性。
綜上所述，盡管網絡購物給傳統購物帶來了強大的沖擊，但是面對廣闊的消費市場，傳統購物仍然有其存在的價值和意義，為了不被網絡購物逐漸弱化，傳統購物需要不斷與網絡購物相融合，借鑒網絡銷售的成功之處，提供更加便捷、更高顧客讓渡價值的產品和服務。
參考文獻：
1.武丹，沈靚.基于顧客讓渡價值的傳統購物與網絡購物的比較分析[J].經濟視角（下）， 2012（5）
2.嚴宗光.市場營銷學―理論、案例與實務[M].科學出版社，2011
傳統的營銷策略范文2
關鍵詞：海底撈；微信營銷；營銷實踐；啟示
海底撈全稱是四川海底撈餐飲股份有限公司，成立于1994年，是一家以經營川味火鍋為主、融匯各地火鍋特色的大型跨省直營餐飲品牌火鍋店。海底撈以其貼心周到的服務態度、尊重員工價值的企業文化、不斷致力于火鍋研究與開發的執著以及獨特的火鍋風味引起了社會各界的熱切關注和廣泛贊譽。紛至沓來的顧客使海底撈的銷售額逐年遞增。
2014年1月，海底撈正式上線微信公共賬號，支持在線訂餐，并接入微信支付買單模式。目前，通過“海底撈火鍋”微信公眾號，已經能完成看、吃、玩三大塊內容，例如進行門店查詢、在線預訂座位、在線小游戲等一系列操作。海底撈微信營銷的策略效果無疑是顯著的。微信平臺推出不久，海底撈微信支付總交易量由最初的的6千多筆上升到50多萬；微信支付訂單數由1月份的40筆上升至3月份的3446筆，占支付訂單總比數的60%。此外，在3個月的總銷售額中，微信支付占比達到了17%。而在圖1中我們也可以發現，雖然海底撈年度營業額占餐飲行業營業額呈現均逐年上升趨勢，但在2014年度的上升速度明顯快于前幾個年度。這也能間接說明海底撈開展了成功的微信營銷。海底撈借助微信打破傳統營銷方式的瓶頸的做法，值得我們去分析、學習、實踐、效仿。
1 海底撈微信營銷的實踐
微信是騰訊公司2011年1月推出的一款多媒體信息通訊軟件。截止到2016年9月，微信日平均登錄用戶達到了7.68億，成為亞洲用戶基數最大的移動即時通訊軟件。我國作為擁有微信用戶最多的國家，使用微信具有良好的前景，微信營銷也應運而生。
海底撈自注冊微信公眾號后，推出了一系列創意微信營銷活動，經過總結，可分為以下幾類營銷模式策略。
1.1互動營銷
互動營銷強調互動性，通過營銷測試系統及大型個性數據庫對消費者的消費行為進行精準衡量和分析，實施精準定位以更好地滿足客戶的個性化需求，樹立起企業產品和服務在顧客心目中的良好形象，強化顧客的品牌意識，為企業培養和建立穩定的忠實顧客群。
海底撈在互動營銷方面的實踐以“個人中心”、“在線客服”、“海海游戲平臺”“外賣平臺”為核心選項。一方面，海底撈利用微信平臺向客戶文章、推送菜品的同時，也向客戶征集建議，利用在線客服及時滿足客戶需要?？蛻羯踔吝€可以通過微信與服務員互動，客戶產生“定制感”，這些無疑都增加了商家與顧客之間的互動，為企業建立了忠實的客戶群；另一方面，在海底撈微信平臺中內置了游戲功能，消費者無論何時何地都可以通過玩游戲贏得優惠券，這真正構造了一個閉環的O2O模式，實現了線上向線下的轉化；海底撈更是曾經在等位的消費者中推出“玩游戲贏歡樂卡”活動以排解消費者等位的煩悶。同時，海底撈將微信作為接口，在第三方海海游戲平臺增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公眾號內的“朋友圈”，顧客可以“我要約會”信息、利用LBS基站定位技術檢測附近的人并與其聊天并互相關注，這也增加了顧客與顧客之間的互動性，利用同類產品消費者的消費共性而搭建互動生態圈，增強海底撈在微信的消費黏性。
1.2內容營銷
內容營銷是指以多種形式的媒體為媒介，創立多種渠道傳遞有價值、有娛樂性的產品或品牌信息，引發顧客參與，并在互動過程中建立和完善品牌的一種營銷策略。
海底撈在微信上推送節日祝福、健康食譜等文章，相對于廣告這種打斷消費者思考或感官體驗來硬性傳遞信息這種媒介，海底撈推送的文章經過了精心編排，從給予消費者答案的角度來向消費者提供信息，引發強烈的情感訴求，從而能夠降低消費者的厭惡感，使信息更易于被消費者主動接受、搜索和傳播。
1.3病毒式營銷
病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾，是一種高效的信息傳播方式。
海底撈病毒式營銷方面經典的實踐有2014年情人節推出的“告白墻”活動。粉絲只要關注海底撈公眾號，在告白頁告白后轉發至朋友圈，即可進行抽獎活動。以營銷信息為“病原體”，潛在消費者為“易感染人群”，通過轉發至朋友圈，信息橫向、縱向不斷擴散，導致受眾數以倍計地增長，最終達到了促進銷售、提高客戶忠誠度、品牌推廣等目的。
2 對傳統餐飲業進行微信營銷的啟示
2.1 打造閉環O2O模式
O2O即Online To Offline，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺。新媒體時代，單向的O2O已經無法發揮最大的功效，閉環O2O逐漸獲得認可與青睞。與傳統的O2O單向模式不同，閉環O2O的特點在于循環模式。通過線上的營銷、宣傳、推廣，吸引客戶，完成引流工作，將客流引到線下去消費體驗，同時后臺可以通過客戶的操作知道他點了什么菜、偏好是什么，進行客戶資料抓取，識別客戶；通過后臺數據抓取，分析客戶偏好、特點；最后利用構建的CRM會員管理系統，提升客戶體驗，讓客戶產生歸屬感，從而導致客戶更關注商戶，而在此循環到引流過程，如此周而復始，最大程度防止客戶流失。餐飲行業作為一個特殊的行業，不僅可以線上查詢、訂餐，也可以線下消費再到線上交流，無疑具有打造閉環O2O的條件和必要性。
2.2微信營銷要始終以客戶為中心
海底撈微信營銷的初衷在于“讓服務與客戶自然相遇”，促進銷售并不是其唯一目的。事實上，當今營銷策略越來越注重以客戶為中心，交易營銷轉為關系營銷也是趨勢所在。餐飲行業作為一個易于培養客戶忠誠度的行業，吸引、發展和維持客戶關系更顯得重要。具體做法有以下幾條：
1）構建CRM會員管理系統。構建會員體系無疑是讓消費者產生歸屬感以及提高顧客忠誠度的最好方法。會員系統可以為每一位顧客打造專屬的數據庫，管理條款自動生成，根據會員的偏好選擇進行相關菜品的推薦，在會員一些重要的節日贈送相關優惠券等等，因時因地提供服務，不僅簡潔易用，而且也可以提高客戶滿意度，使商家最大程度防止營銷損失，防止飛單。
2） 增加在線客服功能。在線客服能夠實現點對點傳遞信息，使客戶產生“定制感”。客戶可以根據關鍵字，語音等獲取所需的及時有效的信息，增加客戶粘性。
3） 構建自己的社交生態圈。海底撈將微信作為借口，通過跟第三方合作，打造了一個朋友圈外、公眾號內的社區，實現了公眾號社交化。這頗具創意的模式值得其他企業效仿。這可以刺激消費者興奮點，使其產生依賴性。
2.3微信營銷要精準化
微信營銷與其他營銷手段一樣，也要確定自己的目標人群，實現精準化。餐飲行業通過精準的營銷定位，可以使微信I銷這種新的營銷方式發揮出更大的效果，更加容易地實現其經營目的。微信關注路徑的特點為企業的營銷定位提供了條件，借助微信，店家通過對潛在客戶的行為特征和個人信息進行研究，借助大數據技術建立客戶興趣模型，從而使更精確的數據庫營銷成為可能。由于具有互動性的特點，微信等社交平臺工具在建立用戶行為模型時表現出了更大的準確性。微信的基本注冊個人信息，微信用戶的關注人群和轉發的話題等相關信息、能有效地推測出該用戶的興趣愛好，從而鎖定人群，有針對性地進行營銷活動。
3 結論
本文通過研究海底撈微信營銷實踐，詳盡分析了其微信營銷策略，將其分為內容營銷、互動營銷以及病毒式營銷，并各引入相應的例子。海底撈作為餐飲行業的領跑者，其營銷策略值得其他店家學習與效仿。
新媒體時代，大數據與信息化的沖刷不可避免，傳統的餐飲行業想要突破營銷瓶頸，就要巧妙借助電子信息化媒介，打造O2O閉環系統，注重互動性，始終以客戶為中心，并且在廣泛獲得客戶數據的基礎上進行精準化營銷。
微信營銷體系還處在初中期階段，未來還有很長的路要走，這就需要騰訊公司和企業共同努力，深度挖掘市場和用戶需求，逐步完善微信功能化接口以及微信營銷的生態體系，使微信商業化進程要經得起時間和實踐的檢驗，確保企業和用戶雙贏的局面。
參考文獻
[1][美] 菲利普.科特勒.營銷革命 3.0 [M].畢崇毅， 譯.北京： 機械工業出版，2011.
[2]李光斗.新媒體時代的品牌戰略與營銷創新 [J].南方企業家，2013 （09）.
[3]黃鐵鷹. 海底撈， 你學不會[M]. 中信出版社， 2011（23）.
傳統的營銷策略范文3
早上6點起來瞎翻書，看到1969年社會學家Herbert Blumer制定的3個法則：
人如何對待事物，取決于他如何描述此事物
事物的意義，來源于人與他人、人與社會之間的互動
這些意義的掌握和修改，是通過當人遇到這些事物的“表達”過程
Blumer是符號互動論的大師。他認為人與人之間的互動，是通過符號實現，即“動作的含義”這個符號。所以，人際互動可以通過符號進行調解，通過理解和審視彼此動作的深層含義來完成。
看完這段，覺得有些啟發：
這個時代，處處都是符號，我們創造符號，消化符號，用符號溝通，也被符號俘虜：
瑪莎拉蒂是符號、湯臣一品是符號、網紅臉是符號，泡妞送玫瑰、沒文化的房產中介穿上筆挺的西裝也是符號
天熱了，菇涼們的熱褲是符號，喬布斯是符號，燕小嘜也是我創造的符號... ...
(二)
符號互動論的祖師爺是Mead(米德)大叔，也是Herbert Blumer的授業恩師
但米大師其實是教哲學的，而且從來沒有對“符號互動理論”著書立說。他唯一的書《mind， self and society》(思考、自我和社會)，還是他老人家仙逝后，弟子們把課堂筆記整理整理，幫他出版的。得，想起我剛出版的兩本書，不禁夸自己臉皮真特么厚
米大叔認為，思考的本質是Inner conversation(內在自我對話)，但前提是“表達”，也就是必須要有語言，而后才能思考，需要語言這個“符號”首先進行內在的“自我互動”，然后用語言去創造“符號”
自我呢？米德先生認為，自我就是一面鏡子，是個體對周圍符號的一個反映。
比如寒門子弟做事一般著急把火，來去如風；體制內的孩子微言微語，相對從容些；心理學家講，如果你一旦堅信你不正常，很快，你就不正常了。Never stay too much time alone.一切心理問題，如果能正常融入人群，很快就會康復。從另一方面講，每個人其實都是根據別人對他的評價來形成自我意識的。
社會呢？就是一切互動發生的場所。
跪拜米大叔。哲學社會學，果然把我們營銷學給降維了(汗)
(3)
又扯遠了，sorry，其實這周，我想聊聊傳統營銷的三大死穴
先界定下，任何不運用移動社交媒體的營銷方式，我都權且歸之為傳統營銷。由此觀之，傳統營銷模式死穴有三：漏斗策略、單邊主義、流沙堡壘
死穴一：漏斗策略
圖2-2傳統營銷的漏斗策略
如圖2-2所示，常說的營銷就是個概率題的意思。任何從事營銷的專業人員，無論是工業化營銷時代還是互聯網營銷時代，入門的第一門課或者需要掌握的第一個模型工具就是漏斗策略。
傳統營銷首先要吸引潛在消費者的注意力；然后激發他們的興趣，在反復刺激的過程中突破他們的嘗試障礙；讓其實現首次購買嘗試，并繼續強化其忠誠度，實現老客戶口碑轉介紹。
漏斗策略的本質是源于營銷效果的不確定性和營銷效果的難以定量衡量。這個缺陷導致的結果是只能根據經驗主義來制定營銷策略。
筆者當年為某傳統企業制訂廣告預算時，依據的就是行業數據。比如在廣告投入占銷售收入比例數據中：汽車行業占1.5%～4.5%，酒精和飲料酒行業占8.4%～9.5%，煙草行業占3.2%～8.7%，傳媒娛樂業占2.2%～10.2%，軟飲料行業占4.3%～9%，家用清潔行業占16.1%～17.3%，個人護理行業占10%～30.8%等等。
投入比例清楚之后，下一步就是找到對標的品牌。如果你是做服裝的大企業，那找耐克就可以，如某年耐克的銷售收入是65.4億美元，廣告投入是5.9億美元，占比9%；百事銷售收入為224億美元，廣告投入9.6億美元，占比4.3%；等等。根據營銷目標、產品生命周期和競品狀態，從中逆推，制訂出中規中矩的投入方案來。
一項針對企業CEO展開的調查顯示，近3/4的受訪者認為：市場營銷人員總是不斷要求更多的資金，卻無法解釋這些投入能夠帶來多少新業務。漏斗策略的邏輯是：輸入漏斗頂端的流量越大，底端沉淀的目標客戶就越多，精度很差。正如那句老話：“我知道我的廣告費浪費了一半，但我不知道是哪一半?！?/p>
只不過隨著數據、建模和自動化分析的介入，企業將能確保營銷投資收益比、鎖定消費者購買決策點、實現更加精準的廣告投放，最終把握住營銷杠桿的最佳角度和力度。傳統營銷的模糊化、經驗化的決策直接導致了第二個缺陷的出現：單邊主義。
死穴二：單邊主義
即一對多強勢洗腦的意思。漏斗策略導致企業的營銷人員十分關注漏斗頂端的流量，即如何引發大眾的認知和關注，這一點對未來的銷售業績而言至關重要
通過電視廣告、門戶網站、搜索引擎，喚醒大眾對產品和品牌的認知，比如多年來被嘖嘖稱道的“腦白金廣告”、著名的“恒源祥廣告”、一天被點擊掉幾萬元的關鍵字搜索廣告，這種方式風險極高，但收益也極大。中國改革開放30年來，大多數讓人耳熟能詳的品牌都是電視廣告創造的
傳統營銷的傳播模式是由內而外的線性思維，首先提煉企業想要表達什么，然后自上而下地傳播出來。沒有反饋和溝通，效果當然越來越差。而互動則是即時反饋，隨時更新，不斷迭代，是最精準和投資回報率最高的傳播方式。
在信息爆炸的互聯網+時代，沒有互動和參與就沒有營銷。消費者為主體的商業模式一定會成為未來的趨勢——彼得·德魯克在2001年認為：商業的主動權已從供應商轉到分銷商手中，在接下來的30年內，主動權一定會轉到消費者手中，原因很簡單，現在消費者已經能毫無任何障礙就能接觸到全球的信息
據《2014中國移動互聯網用戶行為洞察報告》統計，中國人目前每天接觸電視的時間占接觸總媒體的17%，僅60分鐘；而手機、電腦和平板電腦的接觸時間達到了246分鐘，占70%(如圖2-3所示)；其中44%的用戶將手機作為他們首選或唯一的上網設備。注意力在哪里，營銷就在哪里。17%這個數據已經直接宣告了傳統營銷的單邊主義的終結和電視廣告的衰亡。
圖2-3中國人接觸媒體時間統計
死穴三：流沙堡壘
傳統的營銷策略范文4
[關鍵詞]生態旅游；市場營銷；目標市場
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2016.06.106
[中圖分類號]F590 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）06-0-01
生態旅游是一種產業，發展好了就能帶動當地經濟發展，給當地居民創造收入，但如果不合理地開發生態環境，不僅有損當地經濟，同時也會造成生態破壞，因此，生態旅游開發要采取全面合理的策略，有條不紊地進行，為我國經濟、社會、環境的發展做出應有的貢獻。
1 生態旅游市場營銷內涵與營銷策略
1.1 生態旅游市場營銷含義
生態旅游市場經營，從字面上理解就是可持續發展的旅游營銷，是對傳統的旅游市場營銷的繼承與創新，是一種綠色的旅游營銷方式。這種市場營銷將生態旅游的理念與產品結合，對兩者進行直接營銷。生態旅游市場營銷與傳統旅游市場營銷有很大不同。
首先是營銷的不再只有具體的旅游產品，還包括對生態旅游理念的營銷。傳統的旅游對環境和資源，造成了或多或少的破壞與浪費，而生態旅游在營銷旅游產品的同時，會加上生態旅游理念營銷，廣泛宣傳生態旅游理念，使每一位游客在享受高品質服務的同時，加深生態旅游理念。其次，生態旅游市場營銷的范疇不斷擴大。傳統的旅游營銷對象只是游客，所有活動都是圍繞著游客而策劃的。而生態旅游市場營銷不再只面對游客，還包含旅游管理者、當地居民、政策制定者等。簡而言之，只要與生態旅游相關的主體，都是市場營銷的對象。最后，市場營銷的工作任務發生變化。傳統的旅游市場營銷，僅僅是為了滿足游客的不同需求，最大限度地滿足游客要求。但是生態旅游在市場營銷過程中，堅決否定游客可能會對生態環境造成破壞的要求，積極引導游客進行科學合理的旅游消費，大力宣傳環保旅游方式，促使正確的旅游理念得到普及。
1.2 生態旅游市場營銷策略
生態旅游的市場營銷包含很多客體，但主要對象是產品。因此在市場營銷過程中，要特別注重對生態旅游產品的發掘，使其具有持續性和延展性，促進生態旅游向可持續方向穩步發展。本文主要以產品策略為例，分析生態旅游市場營銷策略。
1.2.1 周期性市場營銷策略
周期性是大部分產品的基本特性，產品的生命基本都要經歷投入期、成長期、穩定期、衰落期。任何旅游活動及景點，都會經歷由勝到衰的過程。生態旅游產品具有綜合性的特征，它的周期也會受到很多因素的影響，因此，生態旅游在市場營銷過程中，要根據自身具體情況采取相應的解決策略。另外，要不斷改進旅游產品、完善營銷組合、研究新產品，以延長產品的市場成熟期，延緩產品衰退。值得強調的是，這里的生命周期不是指生態旅游形式衰退，而是某一個具體產品。
1.2.2 旅游產品捆綁策略
旅游產品捆綁是對各種旅游產品開發與經營的合理組合形式。所有產品都要經歷衰落的過程，因此只經營一種旅游產品會使風險增加。假如同時經營多種旅游產品，并控制每個產品不同的周期階段，就能降低經營風險，延長整個產品組合的生命周期。
1.2.3 開發新產品策略
這里提到的所謂新產品，就是從未出現過且與生態旅游相關的產品。就目前的旅游形式來看，分為團體游客與散客。在產品開發時，可以針對不同旅客的性質，有針對性地研發新產品，重視團體與單項的區分，增加產品類型與花樣，不斷豐富娛樂活動和功能類型，發展有特點的旅游形象。
2 生態旅游目標市場策略
生態旅游市場需求不同，任何一個單一的生態旅游經營，都不能滿足越來越多樣化的生態旅游市場產品需求。但無論如何，市場營銷依舊要最大限度地滿足整個生態旅游市場的需求。因此，要求針對不同的主體目標市場制定相應的市場策略。具體包括以下幾點。
2.1 自身具體實力
如果目標市場的資源和實力非常雄厚，可以考慮采用無差別市場營銷策略。如果實力不足，則可選擇采用針對性營銷策略，將資金集中在某一團體或者對象身上。
2.2 產品生產周期
當產品處于投入期時，同類產品不多，可采用無差異策略，當同類產品增加，產品進入穩定期，同類競爭激烈時，可采用差異性經營策略。這里需要提到的是，產品采用捆綁方式進行營銷時，周期會變長，所以在采用營銷策略時，需要根據當時具體情況來選擇。
2.3 生態旅游產品特色
如果是同類型的普遍性產品，可以考慮采用無差異營銷策略，若是不同類的產品可選擇集中性營銷策略。
2.4 生態旅游競爭者營銷策略
在考察目標市場時，要分析競爭者的營銷策略，如果對方采用差異性策略，要考慮采用與之相同的策略或者集中性策略，如果對方采用無差異營銷策略，可考慮與之相同或者差異性策略與之一決高下。
2.5 市場競爭對手的基數
當市場上競爭對手較多，且同類產品競爭激烈，可考慮開發新產品或者采用差異性策略與之較量。如果市場上同類產品競爭較少時，可采用無差異性營銷策略。
3 結 語
生態旅游在我國處于起步階段，在不斷地發展完善過程中，肯定會遇到很多問題，但是，只要從自身實際出發，創新觀念，加強理念宣傳與實際探究，就可以慢慢解決這些問題，實現我國生態旅游市場的健康、可持續發展，為國家社會經濟的協調發展做出貢獻。
傳統的營銷策略范文5
隨著人類社會的不斷進步，經濟市場的營銷策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計算機、互聯網等先進科學技術取得飛躍的發展，人們的消費觀念、消費方式都發生了很大的改變，當今社會的經濟市場變得魚龍混雜，很是復雜，各行各業的企業單位都想在激烈的競爭當中獲得盡可能大的市場份額。人們的消費方式在很大程度上促進了企業們對營銷策略的創新研究，為的是能夠在市場營銷的過程中脫穎而出。
關鍵詞：
經濟市場；營銷策略；比較研究
一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認可的就是美國學者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發展為一種實際應用的營銷策略，并且在經濟市場逐漸復雜的過程中衍生出了許多更先進的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導向作用，不同于之后出現的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點放在了消費者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發展合作等而不是單純的市場經濟活動；到現在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經歷了大大小小的量變和質變，下面進行集中營銷策略的研究。
1.幾種營銷策略的特點及優劣
4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經濟市場中的復雜現象進行總結并研究出簡單的理論結論，在營銷學中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調的是市場制造行業的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加注重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創建企業在市場中的良好形象；但是企業經營會因此受到限制，被動地去迎合消費者需求，不利于企業創新發展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實現企業和消費者之間的和諧共贏；但是對于它的施行頗有難度，需要有強大的經濟基礎等條件做后盾才能很好地進行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現代社會經濟市場的發展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強有力的經濟實力的支持。
2.比較分析市場營銷策略在企業中的實際應用
通過第一點中幾種營銷策略的特點及優劣的分析，我聯想到它們在市場經濟營銷的實際應用情況；首先，4Ps是早期社會較為成型的營銷理論體系，適合在競爭較為平和的市場中施行，是傳統的市場營銷策略，注重市場營銷的活動。接著4Cs提出了挑戰，在經濟營銷過程中意識到了消費者的重要地位，進行了營銷改革，以人為本，在供大于求的市場環境中能夠很好地實施。之后產生的4Rs營銷策略和4Vs營銷策略都是新時期下的市場經濟的產物，適用于當今社會的錯綜復雜的經濟市場，它們具有新型的營銷核心，優化了之前的企業營銷策略，例如，4Rs注重企業市場上的競爭，在當今這個科技飛速發展的時代被廣泛采用；4Vs更加注重經濟系統整體性，不僅追求滿足消費者的市場需求，而且還力求企業的創新發展與品牌形象的創立，實現共贏的營銷目的。但是值得注意的是后兩者無一例外的需要強大的經濟實力進行支持。這幾種市場營銷策略在營銷發展史上具有舉足輕重的地位，它們在歷史的發展中逐漸改進創新，這四種市場營銷策略沒有代替的關系，有的只是健全完善的聯系，4Ps和4Cs營銷策略雖然逐漸不被企業所實行，但是現代的許多市場營銷策略都有著它們的影子，他們仍然具有借鑒價值。隨著人類社會的經濟發展市場變得越來越復雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創新出更加適合當今經濟市場的營銷策略。在企業競爭中也有著許多營銷策略的成功典例，這些企業將能夠靈活地將多種營銷策略融合在一起，研究出適合自身企業使用的營銷方式，并取得了成功。例如，耐克運動企業，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，并且擁有著時尚和品質，合理控制商品價格，分高中低檔，滿足社會各個層次的消費者，最終占領了足夠的市場，贏得了成功。
3.引起對我國市場營銷策略的幾點思考
改革開放之前，我國的經濟水平嚴重落后于國際上的許多國家，經濟發展起步晚，目前我國的市場經濟營銷策略仍然還比較單一，比較傳統落后，這很大程度地限制了我國的經濟發展。我國的企業很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統的經濟策略組合，漸漸地許多企業意識到市場營銷策略在市場競爭中重要性，開始探究新型的市場營銷策略來適應國內外市場經濟的快速發展。如今的市場營銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費者的需求，也不是盲目追求企業經濟利潤，而是企業和消費者的辯證統一，市場營銷策略具有多樣性和組合性，企業應該結合企業自身選擇組合營銷策略，將多種營銷策略的進行整合，創造出新型的營銷策略。經濟市場的拓展性非常之大，創新研究有足夠的上升空間；另外企業在社會、科學的不斷發展中要學會適用經濟市場，創建完整的企業市場營銷策略體系，以滿足市場國際化，競爭多極化、產業鏈創新化、營銷方式現代化等。本文論述的四種市場營銷模式可以進行有機組合，企業在市場競爭中可以將這幾種營銷方式進行有機結合，用實踐尋找適合自身企業發展的市場營銷策略，進行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創新探索，才能保證企業在市場經濟的浪潮中有著穩定的市場份額。
4.結語
市場營銷是一門值得研究探索的學科，市場營銷策略在企業的發展過程中有著極其重要的作用，本文主要對四種市場營銷策略進行了比較研究，認為只有進行多種市場營銷策略的有機組合，創新出適合當代市場的營銷策略才是最值得推崇的。讓我們在新時代新時期為市場營銷策略的研究共同努力吧。
參考文獻：
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[2]李育.外語培訓市場及其營銷策略研究[J].經濟經緯,2003(06)
傳統的營銷策略范文6
【關鍵詞】酒店營銷，策略，服務營銷，地位，策略
近年來，隨著我國旅游市場的快速發展，各種經濟快捷型、商務型、旅游度假型、長住型、會議型、公寓式、連鎖式酒店等層出不窮。針對迅猛發展的酒店業以及酒店業運營日益精細復雜化，越來越多的酒店管理者意識到了服務營銷在酒店營銷中的重要性，要想在眾多酒店企業的叢林中脫穎而出，就必須具備自身的特色和優勢，而優秀的服務營銷就是其中的一塊大蛋糕，支撐著酒店的發展和壯大。因此，酒店業必須轉變傳統的營銷理念，重視服務營銷的作用，重視服務在酒店營銷中的地位。
一、分析酒店營銷策略中服務營銷的地位
現代酒店的服務營銷是指酒店在充分認識和滿足消費者需求的前提下，采用多種手段對營銷服務進行分析、整合、執行、控制，為建立與目標市場、消費者之間的互動關系，充分發揮服務標準化、有形化、差異化的作用，最大程度滿足消費者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷是對傳統營銷理念和手段的突破，進一步豐富和拓展了市場營銷的內涵。服務營銷主要包括兩個方面的內容，即：產品服務的營銷與顧客服務的營銷，這兩個方面的內容雖有所差異，但是都體現了服務營銷的宗旨或者說所透漏和傳達的營銷理念是關注顧客的不同需求，滿足顧客多層次、多方面、多變化的服務需求，提升顧客滿意度和忠誠度，最終通過這種服務營銷來轉變為營銷業績，促進酒店的健康發展。與傳統營銷相比，服務營銷是一種營銷理念，并不僅僅是一種營銷的手段，交易的達成不是營銷的終點，反而是起點。
隨著社會的不斷發展和進步，人們的生活理念也發生了很大的變化，需求層次也逐漸提高，服務營銷逐漸成為一種獲得競爭優勢的重要營銷策略和管理理念。酒業行業也是如此，傳統的價格競爭已經不能滿足酒店業市場競爭的需要。在現在市場條件下，非價格競爭尤其是服務營銷已經成為酒店業營銷競爭的新趨勢。因此，在酒店營銷策略中，服務營銷在其中占據著十分重要的位置，進行服務營銷，時刻樹立服務意識，著重通過營銷服務來真正滿足顧客的不同需求，有助于企業從傳統的價格競爭轉向服務創新競爭，通過服務營銷來增加產品的附加值，并能夠增加企業的無形價值，樹立品牌形象，進而實現自己的經營目標。
二、如何完善現代酒店服務營銷的策略
面對競爭激烈的市場，以服務營銷作為現代酒店營銷的主要方向，以拼服務、拼品牌、拼創新作為現代酒店競爭的主要手段，以真正滿足顧客的不同需求作為酒店經營管理的主要契機，是酒店在行業競爭中獲取有利競爭地位，提高經濟效益的必然選擇。筆者認為，現代酒店在營銷服務過程中，可以采取以下策略：
（一）以市場為導向，為消費者提供個性化、差異化的產品和服務?，F代酒店開展服務營銷，首先應該在找準酒店自身的定位，在此基礎上以市場為導向，針對潛在的目標群體按照其年齡、收入水平、性別、出游方式和目的等進行細致的劃分，并認真分析潛在顧客自身的需求，完善酒店的相關配套設施，著力打造和設計出更具針對性的使顧客滿意的產品，提供有差異的、個性化的服務。 比如，在大床房和標準間的基礎上，根據顧客的喜好，設置圓床房、情侶房、綠色住宿等等。還可以配套停車場、球迷酒吧、綠色飲食、當地特色小吃等，這樣既滿足不同顧客的不同需求，也通過更具特色和創新的產品和服務提高了顧客的滿意度和忠誠度，給顧客留下了深刻的印象，有助于酒店樹立自己的品牌。
（二）加強培訓，注重提高酒店全體員工的服務意識。酒店員工是反映酒店服務和形象的一扇窗戶，也是有效建立酒店與顧客之間互動聯系的橋梁。酒店進行服務營銷，最為關鍵的就是必須強化和提高全體員工的服務意識和營銷能力，能夠與顧客進行耐心的溝通，最大程度得滿足顧客需求，為顧客提供優質的服務。為此，酒店管理者必須開展定期或不定期培訓，加強與中高職院校旅游、酒店、禮儀等專業的合作，建立員工共同認同的企業文化，完善員工激勵與考核制度，重點加強溝通、禮儀、服務流程與技能、特殊情況處理等方面的培訓，以便給顧客提供更加專業、精細、溫馨的服務，讓顧客在一點一滴的細節中感受到酒店的魅力，進行提高了顧客對酒店的滿意度和忠誠度，有效得提升了酒店在行業中的競爭力和地位。
（三）注重宣傳，搞好E化服務，完善服務營銷策略。網絡化、新媒體快速發展的時代，現代酒店不能再局限于傳統的服務營銷策略，必須結合電子技術，實現酒店產品和服務的網絡化和智能化。從酒店預定系統、服務管理系統再到人事管理管理、采購、倉儲管理系統、安全管理系統等都形成網絡化、虛擬化的管理，有效降低酒店的運營成本，提高酒店的管理服務效率，給顧客帶來方便。此外，酒店還應當結合網絡新媒體平臺加強宣傳，拓展營銷渠道，比如開通酒店的官方微博、微信公眾號等，并制定相應的營銷策略，比如節假日優惠促銷、積分抵現、住店有禮、機場免費接送等營銷活動。通過建立健全這些服務營銷策略，可以有效的吸引潛在目標客戶的入住，提高酒店的市場占有率。
總而言之，新形勢下，服務在現代經濟活動中的作用和地位日漸提升，因此，提倡服務營銷的理念，充分認識服務營銷在酒業營銷中的重要性，是酒店提高消費者滿意度和忠誠度，樹立和傳播酒店聲譽和品牌，提升酒店核心競爭力，占領行業制高點，實現經濟效益與社會效益雙贏的必然選擇。
參考文獻：
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