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保險公司業績獎勵方案范文1
有分析認為，這種人持股的經營模式，極有可能在保險行業得到復制，逐漸蔓延開來。
保險中介首試股權激勵
華康投資咨詢公司旗下的上海豐盛已有人獲得“ 華康股份權益證書”，年底將成為華康股份持有人。華康是國內保險中介行業第一個推出股權激勵方案的公司。
華康投資咨詢公司是國內目前業績和人力規模最大的保險集團， 成立于2006年7月，曾獲得IDG首期2500萬美元的投資。今年7月，在IDG的支持下，華康拿出總股本近15%用于股權激勵。
按照這一方案，人只要收取一定的保費，就可以入圍華康的股權激勵方案，成為“人股東”。華康的此次股權激勵包括所有外勤。華康目前的總股本為2.33億股，按照15%的比例計算，該公司旗下保險人將可掌握3495萬股。
如果華康2010年上市計劃順利進行，上海有望誕生一批百萬富翁乃至千萬富翁級別的保險人。
在股權激勵方案的助力之下，華康核心的壽險業務呈現出爆發式增長的態勢。據統計，單是9月份，華康就實現了3000多萬元的壽險保費，其中標準保費突破1200萬元。
華康CEO汪振武透露，今年全年華康的保費收入將在1.5億元至2億元之間，如果完成2億元保費收入，華康將占據全國保險中介業務的1/4份額。
華康的保險人人數目前已近8000人，占到整個保險中介行業人人數的13%。汪振武透露，在目前華康的人隊伍中，已經有200多位人拿到公司股份。
據《東方早報》稱，華康股權分配主要根據各職級累計標準保費和入企時間確定，2007年1月1日至2007年2月2 8日，理財顧問大約500-30500股，經理為1000-51000股，總監為2000-82000股。
在激勵方案中，一年5萬標保的人入圍門檻特別引人注目。汪振武稱，5萬元標準保費只是今年對新員工的鼓勵，員工持股無需支付資金，而是作為公司對員工的獎勵。該公司人的股權激勵計劃將在2008年以及2009年持續，但股東門檻將根據時間進行調整。
據悉，截止9月底，華康在上海已有46位保險人獲得股權。
對于渴望股權增值的人來說，最關心的問題正是公司什么時候上市。一旦公司上市，這就意味著，入圍華康股權激勵方案的上海華康外勤隊伍中將可能誕生一批百萬富翁甚至千萬富翁。
據悉，國內首家保險中介股--泛華保險服務集團，也推出了一套惠及內外勤員工的期權激勵計劃，并于10月31日，正式登陸納斯達克市場，開盤25美元，此后震蕩上行。保險中介行業的整體復蘇，泛華毫無懸念地成為這波上市潮的引路者，并極大地催生保險中介期權激勵。
股權激勵看上去很美
“股權激勵只起到錦上添花的作用，我們并不會依靠股權激勵留住人才。”華康投資咨詢有限公司市場部負責人林華慶在接受采訪中曾如此表示。
雖然看似矛盾，但實際上以留住人才為主要目的的股權激勵措施并不能有效挽留人才。畢竟，股權激勵在收益落袋之前都是畫中的風景，而日常的工作環境、發展平臺卻是員工時時刻刻能夠深切感受到的。
股權激勵并不是個新鮮詞，但在平安上市一夜之間造就2萬名百萬富翁之后頓時變得炙手可熱。近期，多家中小保險公司頻頻傳出股權激勵計劃，包括生命人壽、民生人壽、陽光財險、合眾人壽、天平保險等。
據媒體報道，陽光財險推行的員工持股計劃涉及的對象上至高管下至普通員工，采取自愿的原則進行。如果員工離開陽光財險，所持股權將退還陽光財險。目前，員工持股計劃推行已經結束，籌資總額約有上億元。
民生人壽在此前召開的股東大會上，批準了骨干員工間接持股8000萬股的計劃，惠及內外勤骨干員工。生命人壽和合眾人壽也在采訪中肯定了公司股權激勵的計劃，但都十分謹慎，不愿透露細節?！拔覀兡壳叭栽谶M行試點和論證，目前也只是高層在運作此事?！鄙藟巯嚓P人士人表示。
不過，股權激勵的甜頭并非人人能嘗到。
據悉，在中再集團重組完成，進入上市沖刺階段后，其股權激勵方案卻未獲保監會批準。原因在于中再重組改制后，財政部和中央匯金公司分別持股14.50%和85.50%，中再成為名副其實的央企，而監管部門對央企素有不鼓勵內部持股的慣例。
與其有相同遭遇的還有中國人壽。資料顯示，中國人壽在上市之前曾經了一份《員工股權激勵方案》的草案，方案表明中國人壽將拿出累計不超過公司股本總額10%的股份用于股權激勵。激勵對象包括董事、高級管理人員、對公司整體業績和持續發展有直接影響的一定職級以上的管理骨干等在崗職工以及公司認為應當激勵的業績表現突出的優秀員工和其他人員。但這份方案后來也被叫停。
保險期權有待探索
如今高速發展的保險業，人才短缺形勢已經越來越嚴峻，如何激勵員工，留住人才，保險業也將為此上下求索，探索規范的股權、期權等激勵機制。
保監會主席吳定富曾指出，股權、期權等激勵機制是促進保險業轉換經營機制的一個重大政策突破，把保險改革從體制改革向深層次的經營機制轉換推進。最后一家完成股改的國有保險公司，中華聯合控股有限公司獲批實施員工間接持股計劃，由員工出資成立華聯投資有限責任公司，對中華控股出資2.7億元間接持股18%。平安保險集團曾于1996年成立的深圳市新豪時投資發展有限公司，也采用了員工間接持股的方式。
一位業內人士表示，員工持股計劃可以把職工的長遠利益和公司的長期發展聯系起來，有利于改善公司的治理結構，對企業的發展和隊伍的穩定也會有幫助，“是一種較有效的激勵機制?！庇袠I內人士認為，在保險市場競爭異常激烈的形勢下，保險業內挖角之風日盛，單純采用高薪辦法，既容易引起攀比之風，增加工資成本，對穩定高管團隊也收效甚微。如何留住人才，已成為關系到保險業長期發展的關鍵問題。而采用期權或員工持股計劃等激勵機制，既有利于改善公司治理結構，也有利于員工與公司之間形成長效發展機制。
保險公司業績獎勵方案范文2
多勞多得，獎金兌付的主力軍
58同城高級副總裁段東表示，按勞分配、多勞多得，是他們分配年終獎金的主要手段。銷售額、利潤率、利潤額是影響分配額度的主要因素。簡單地說，就是你賣了多少東西，提升了多少銷售額，就給你多少獎金。例如：如果銷售總額是100%，提成比為7%；如果銷售總額是120%，提成比可達到10%。這叫做“封閉式獎金”，比較適用于銷售體系。對于58同城來說每個城市的業務發展水平和產品線是有所不同的，因此獎金的分配也會有所不同。首先按城市和產品線劃分出利潤中心，然后設定利潤總額（達到什么指標用什么系數，同時控制總獎金池）。年終通過銷售額、利潤額、利潤率計算人均績效，再按個人績效分配年終獎金。而對于非銷售體系來說，基本做法是年底雙薪。根據效益情況，有的企業也會發放14薪、16薪甚至20薪。然而，現在也有一些企業事先設定年度目標獎金，再分別以公司、部門、個人業績作為考核參數。級別越高與公司業績越掛鉤，基層員工或研發類員工更多的是與部門、個人業績相掛鉤。
而針對一些科研技術人員來說，除了薪酬激勵之外，成就激勵對于他們也很重要。因為許多人離職并不是因為對薪酬不滿意，而是因為原工作已經無法帶給他們新鮮感和挑戰性。所以項目獎勵法恰好綜合了前兩種激勵。首先年終需回顧全年所做項目，統計有多少人參與了這些項目，在這些項目里他們各自的貢獻又有多少。然后對年度獎金池的金額進行分配，確定每個項目小組獲得的獎金總額。最后根據個人參與項目的數量以及項目過程中的貢獻度來確定個人獎金數額。這樣做的好處還在于，可以篩選出一些關鍵項目或者是潛力項目，從而確定來年重點開展的項目。還可以依據人員在項目中的表現以及完成情況，策劃未來的人員晉升計劃。
遞延支付，HR管理者的新寵
中國光大銀行養老金管理中心研究總監張云野認為，目前薪酬領域的學術研究還很欠缺，更多的是在實踐中不斷摸索。其實薪酬管理作用非常大，它與企業的激勵和約束機制緊密相關。為了更好地使其發揮激勵和約束作用，越來越多的HR管理者們開始鐘情于遞延支付這種方式。總的來說，遞延支付分為四種模式。
企業自行管理模式。這是較為普遍的一種做法。例如，光大銀行對副行長以上級別管理者的30%～40%的年終獎金實行遞延支付。其需要3年之內無業績風險、無重大失誤等才可發放，否則會減少發放甚至全部扣除。而現在也有很多企業通過年薪制來實現遞延支付。58同城就采用了這種做法，他們將員工的年薪分為兩部分，一部分當作工資按月發放，另外一部分當做獎金，叫做“開放式獎金”。獎金部分并不按月發放到員工手里，而是根據工作情況，半年或1年發放一次，以達到激勵和約束的作用。
股權期權管理模式。針對這一模式，58同城的段總表示，期權股權雖然可以形成長期激勵，然而以一個未上市公司角度來說，這項激勵對于年薪10萬以下的員工，并沒有很強的誘惑力。一項調查顯示，以這種形式表現出來的10元對一般員工來說其價值僅僅相當于2元，而對于高收入者則更有意義，10元相當于5元。歸根究底，影響期權影響力的關鍵因素就是如何使其變成現金。為了安撫民心，58同城定期組織一些座談會，每次會有不同的主題，讓員工了解公司業務正在做什么、正在發生哪些變化、分析公司的優劣勢。58同城的實驗結果證明，這樣不僅可以有效緩解員工對此的一些抱怨，相反會更加關注公司的發展狀況，增強員工的參與感。這對掌控員工對收入的預期值和保持員工的忠誠度都是有利的。
商業保險管理模式。如今很多企業把用于延期支付的那部分資金交給保險公司代為運作和管理?，F在較為流行的兩種模式，分別是萬能保險和分紅保險。不過現階段保監會對此項活動限制頗多。例如，投保必須3年期，如中途離職即算退保。而且此筆金額還不能為稅前金額。所以，若想大范圍地使用這種模式，還需要進一步的探索。
信托保險管理模式。目前使用這種模式的企業還不是很多。我們比較熟悉的企業年金就是信托的一種。雖然現在社會上有很多的融資信托計劃，但這些活動對資金并沒有保障性。而信托法尚不完善，許多企業也是摸索著來。
在實際操作中，做一個遞延支付的方案容易，而關鍵是要用什么模式去經營這個方案。因為只有模式確定下來，才能計劃和實施其他相關事宜。在這個過程中，還有很多的事情需要去協調。例如：資金如何運用、財務如何做賬、如何合理避稅、如何應付審計檢查（帳上掛著金額太大，應付檢查很是費事）以及法務、工商等層層面面都要照顧到。此外還必須要考慮到員工是否能夠接受和滿意。
玩轉薪酬，掌控員工心理賬戶
“心理賬戶”最早是由芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒提出的概念。是人們在心理上對結果（尤其是經濟結果）的編碼、分類和估價的過程，它揭示了人們在進行（資金）財富決策時的心理認知過程。在心理賬戶里，對每一塊錢并不是一視同仁，而是視不同來處、去往何處而采取不同的態度。HR管理者在分配獎金的時候，也應充分考慮這一因素所帶來的激勵效果。
南開大學商學院呂峰教師表示，員工收入大致可分為預期性收入和意外性收入。人們已經習以為常地將年終獎金納入一年的預期性收入當中。這樣一來年終獎金的激勵作用會大打折扣。因此，一部分的獎金可以以未被期待方式發放出來，這樣激勵更大。當然，這一點對HR管理者的想象力和創造力的要求頗高。例如，近些年非常風靡的“孝金方案”，雖然意外之喜沒有給到員工本人，而是給了員工的父母，但其對激勵員工及提高員工忠誠度方面都取得了可喜的成績。
保險公司業績獎勵方案范文3
（一）激勵與保障是引爆人力資本效能的兩把“金鑰匙”
基于人力資本的人力資源開發與管理至少包括：人力資本選擇（招聘）、人力資本投資（培訓）、人力資本激勵和人力資本價值計量（考核）四個內容框架。其中，激勵與保障是引爆人力資本效能的兩把“金鑰匙”①。顧名思義，人力資本效能就是人力資本作用的發揮程度。人力資本效能越高，人力資本使用效率就越高，人力資本浪費就越少。根據美國心理學家威廉•詹姆士的研究，一般情況下，員工發揮其能力的20%～30%，就可以保住飯碗，而受到充分激勵的員工其能力可發揮至80%～90%，甚至更高，也就是說，激勵與保障可使同一名員工所發揮的作用提升3～4倍。因此，對于一個組織而言，人力資本尚未發揮的積極性和潛力就像被掩埋的寶藏，需要人力資源管理者去努力挖掘，制定與執行有效的保障激勵機制，就可以增強人力資本的內驅力，激發人力資本高效完成工作、追求卓越業績，實現人力資本效能的提升。
（二）人力資本保障激勵機制的內容
1.公平性保障機制
人力資本的保障機制通常被稱為福利制度，以公平性為前提，由企業（或者企業支付一部分，政府、保險公司或醫療保障機構支付另一部分）在直接工資以外支付給人力資本的任何形式的補償，包括法定強制性部分和企業自愿補充服務部分，前者是法律要求企業必須向員工支付的法定基本保障，包括基本養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險、生育保險和住房公積金等，后者是企業為提高員工生活質量和工作積極性，自主向員工發放的補充保障，包括企業年金、補充醫療保險、人壽保險、住房補貼、實物補貼、過節費等等。完善的保障機制能夠間接對人力資本產生激勵作用，增加其對企業的歸屬感和認同感，提高對本職工作的專注度，改善工作態度，提高創新能力。
2.差異性激勵機制
現代公司的激勵機制，體現差異性，主要包括短期現金激勵和長期產權激勵。其中，短期現金激勵機制廣泛采用基本工資加績效工資制和年薪制兩種，而股權激勵是長期激勵機制最主要的形式，通過經營者獲得公司股權，給予企業經營者一定的經濟權利，使他們能夠以股東的身份參與企業決策、分享利潤、承擔風險，從而勤勉盡責地為公司長期發展服務的一種激勵方法，其較完美地實現了股東財富增長與管理者利益提升之間的有機結合。在西方發達國家應用很普遍，其中美國的股權激勵工具最豐富，制度環境也最完善，典型的股權激勵模式可以分為持股類、延期類、業績類、期股類和增值類五大類，細化為經營者持股、員工持股、股票獎勵、延期支付、業績股票、限制性股票、股票期權、股票期股、股票增值權、虛擬股票和分紅權等十多種具體模式。
二、我國證券公司人力資本保障激勵機制現狀與新趨勢
（一）我國證券公司人力資本保障激勵機制現狀
經過十幾年的改革，我國證券公司普遍建立了現代公司制度，由董事會成立的人事薪酬委員會對人力資本的保障激勵機制進行戰略統籌，人事薪酬委員會通過學習和借鑒國際金融企業的成功經驗，不斷完善人力資本的薪酬制定和考核制度，目前已經形成了一套將人力資本報酬與公司業績、人力資本的職位以及公司風險相掛鉤的激勵機制，以此來加強證券公司的人才吸引力以及市場競爭力。證券公司的人力資本保障激勵機制，由基本年薪、效益年薪、特殊獎勵（部分證券公司執行）和保險福利構成，前三者為差異性激勵機制，后者為公平性保障機制。一般來說，基本年薪的確定主要通過員工的崗位職級工資標準套定得到，崗位職級工資標準主要根據工作職責、承擔責任、重要性、經營規模、同業水平等因素綜合確定。效益年薪與公司當年經營業績掛鉤，是為了平衡業務風險和財務目標所采取的分享制年薪激勵機制。特殊獎勵一般用于公司打造核心競爭力、鼓勵創新、協助精神而設立的特殊獎勵（此種激勵機制并非所有證券公司都采用），效益年薪和特殊獎勵多采用延遲支付形式。而作為公平性保障機制的保險福利，證券公司一般會嚴格遵守國家的有關規定進行繳納，基本能夠完成法定強制部分的保障，而公司的自愿補充服務部分并非每一個證券公司都設置，主要跟公司的戰略規劃、經營理念以及對人力資本效能作用的認識有關。
（二）我國證券公司人力資本保障激勵機制存在的問題
作為知識資本密集型行業，證券公司對人才和技術的依賴性非常強，建立有效的保障激勵機制以提高人力資本效能已經成為人力資源管理工作的重心。但是，由于歷史原因以及我國資本市場所處的發展階段，我國證券公司的保障激勵機制仍存在許多問題亟待解決。
1.人力資本保障水平偏低，既有國家社會保障制度的原因，也有公司保障機制設計出發點的原因
人力資本效能發揮的基礎是擁有一個良好、無憂的生活保障，保障水平的高低對于公司的人力資本來說，取決于前文提到的法定強制部分和公司自愿補充服務部分，其中法定強制部分與國家現行實施的社會保障制度有關，因為這一部分通常由國家和企業共同負擔，例如，醫療和養老兩個備受關注的領域，國家本身所給于的保障程度直接影響了人力資本對保障水平的感知滿意度，如果說企業在這個部分是被動參與，那么可以體現企業經營哲學，企業文化，發揮企業主動性的，是公司對自愿補充服務部分的機制設計，而取決于這部分對人力資本效能激發效果的因素是設計出發點，是基于成本角度還是投資角度，大多數公司將出發點建立在成本角度，而非人力資本投資角度，它們最先考慮的因素是成本，將給與人力資本的保障支付視為一種負擔，那必然會導致費用投入有限，整體人力資本的保障水平偏低。
2.保障機制的設計缺乏多樣性、針對性，內部顧客體驗值和滿意度不高
目前多數證券公司的保障機制采取的形式仍然比較單一，即使從全部各個行業的角度來看，全國也就為數不多的企業提供可選擇的保障福利形式，向人力資本提供完全彈性保障計劃的就更為少見。目前大多數企業（尤其是國有企業）采用的方法是：針對不同層級的人力資本提供不同的保障計劃，例如高管一套，普通員工另一套。從機制設計來說，忽略了保障機制強調公平性、激勵機制強調差異性的根本原則。從營銷學的角度來看，公司提供的標準化、單一的保障計劃，只是滿足了作為內部顧客（公司的人力資本）的基礎共性需求，提供的是同質化產品，是一種較為低端的競爭戰略，對于內部顧客而言，未能滿足人力資本的個性化需求，直接導致了人力資本對保障計劃的體驗值與滿意度不高，更無從談及提升內部顧客的忠誠度。
3.激勵機制輕長期，重短期，導致短期行為嚴重
證券業作為高度知識密集的行業，從業者綜合素質較高，業內外競爭激烈，人力資本的爭奪和留住成為證券公司人力資源管理的重點課題。就國際先進經驗來看，國外證券公司特別注意激勵制度的建設。以美國為例，美國的投資銀行對高級人力資本的激勵設計采用了流動性、收益性、風險性和期限互不相同的多元化金融工具，并通過這些金融工具的組合運用以求達到最佳的激勵效果，其中主要包括員工持股計劃、股票期權、認股權證、高息公司債和可轉換債券等等。而在我國，證券公司的激勵機制設計呈現出重短期，輕長期的特點，造成人力資本激勵效果短期化。甚至出現部分員工，包括一些管理層抱著炒短線的心理，不重視個人技能的發展，不顧及股東等相關利益者的利益，短期行為嚴重，缺乏戰略性的長遠規劃，在各個證券公司之間流動。這種頻繁流動和流失現象與證券公司激勵機制方面缺乏有效的長期激勵手段是有一定關系，當然證券公司未采用長期激勵手段與監管機構未放開管制密切相關。
（三）創新背景下的證券公司需要創新人力資本保障激勵機制
2012年是證券行業步入創新發展新階段的元年，回歸金融中介本質的證券公司，要想真正勝任市場組織者、產品開發者、流動性提供者、風險管理者和財富管理者的角色，又要在業務轉型和競爭加劇中立于不敗之地，不僅需要產品創新、經營范圍擴大，更需要組織創新，要依靠完善的公司內部制度、創新的激勵保障機制、創新的企業文化、培養創新人才，依靠專業人才，這些都為創新背景下的證券公司，在人力資源管理方面提出了新的要求，創新的人力資本保障激勵機制，應該在以下三個方面有所作為，第一，應該在保障機制設計方面強調公平性、多元化、靈活性、針對性、多方面反映企業文化與經營理念，最大程度地滿足人力資本在保障方面的需求。同時調整企業現有福利成本結構，整合成可選擇的福利模塊。這些模塊里包括各種具體的福利項目，以滿足特定員工群體的需求。例如，針對員工年齡設置的模塊；針對員工家庭狀況的福利模塊；針對員工身體健康水平的福利模塊；甚至是考慮到員工文化背景，宗教習慣等專門設立的特色福利模塊等。第二，在長期激勵機制尚未達到制度設計要求時②，不能坐以待斃，可以選擇或發揮其他激勵機制來替代其發揮作用，考慮到人力資本對保障的基礎需求，對企業剩余索取權的延伸需求，考慮到我國證券公司對緊密聯系公司長遠利益和人力資本長期利益的激勵機制設計需求，在證券公司建立企業年金是一個有益的嘗試。值得一提的是，企業年金在大型國有金融機構（尤其是銀行）不算什么新鮮事物，但是在證券公司轉型創新的時點上意義重大。第三，幫助人力資本真正認知企業提供保障激勵機制的價值，強化其對企業的歸屬感，使機制價值最大化，實現企業和人力資本訴求的雙贏，避免“身在福中不知福”的現象出現。
三、企業年金是現階段證券公司創新背景下人力資本保障激勵機制的有益嘗試
企業年金在我國出現已有二十多年時間，在各個行業人力資本保障與激勵方面取得了不凡的成效，尤其是對于缺乏長期激勵機制，處于創新背景下的證券公司來說，企業年金的設立具有重要的意義，具體體現在以下幾個方面。
（一）可以提升證券公司企業形象，增強在勞動力市場上的競爭力
證券公司設立企業年金可使其在勞動力市場上擁有較高的聲譽，從而形成一種無形的品牌效應，增加其無形資產價值，吸引更多的優秀人力資本。對于勞動力市場上的求職者來說，企業年金這種品牌效應傳遞出這樣一種信號：設立了企業年金的公司比沒有設立企業年金的公司具有更雄厚的經濟實力，更完善的保障激勵制度，更大的職業發展空間。這是因為通常只有大、中型企業集團才有能力建立和維持企業年金計劃。據調查，在美國，70%以上的大中型私有企業建立了企業年金，而只有40%左右小型企業建立了企業年金計劃。我國也不例外，建立企業年金的企業亦通常是大企業、壟斷企業或集團或行業，小企業一般未考慮建立企業年金。由此可見，證券公司建立企業年金，不僅完善了人力資本的保障激勵機制，更有利于樹立良好的企業形象，能夠吸引優秀人才，降低企業獲取優秀人力資本的成本，最終從根本上提升公司人力資本的競爭力。
（二）可以減少證券公司優秀人力資本的流失，提升內部顧客體驗值
前文提到人力資本效能的發揮是企業核心競爭力構建的源泉。穩定的人力資本，有利于企業的健康發展，過于頻繁的人力資本流動，只會加重企業的管理成本。管理學家認為，在現代企業里，影響人力資本流動的因素有兩個：保障因素和激勵因素，那些愿意為企業效勞的人力資本大多數是滿意企業的激勵因素，而那些離開企業的人力資本往往是不滿意企業的保障因素。我國的證券公司如果缺乏長期激勵機制，而一味增加短期現金激勵，會使人力資本對現金激勵的閾值增大，企業的成本越來越高，效果卻越來越差；而企業年金為證券公司提供了兼有保障和激勵雙方面因素的機制設計，企業年金的延遲支付和差異化支付，使得參與年金計劃的人力資本，獲得了企業剩余所有權分配的機會。證券公司可以設計靈活的企業年金方案，差別化對待人力資本，為不同服務年限、級別、崗位及貢獻的人力資本提供不同的保障計劃，以激勵人力資本的長期行為。另一方面，人力資本為了拿到足額的企業年金會安心穩定地工作，也會為提高企業效率而努力，從而避免了關鍵崗位人才的流失。因此，設立企業年金的證券公司可以降低優秀人力資本的流失率。除此之外，企業年金是公司主動提供的補充服務，體現了公司對內部顧客的服務意識，體現了公司的人才意識，也為公司進一步設計靈活的、彈性保障激勵機制邁出了重要一步，必然會提升內部顧客的體驗值和滿意度。
四、企業年金在中國銀河證券股份有限公司的應用
（一）成立背景與運作模式
中國銀河證券股份有限公司（以下簡稱銀河證券）為了體現企業的人才意識，服務意識，提升人力資本的體驗值與滿意度，提高人力資本參與企業管理的積極性和主動性，為了使人力資本真正融入到企業的發展中，積極探索人力資本保障激勵機制的設計，于2010年率先在證券公司中籌劃設立企業年金計劃，并在同年10月，完成了年金管理機構選擇，年底，方案獲得財政部和人社部相繼批復。2011年5月，成立企業年金管委會，制定管委會章程、議事制度等。2011年8月，就完成了存量資產的集合和到賬，正式開始投資運作。銀河證券在企業年金的日常管理上采用了“統一管理、集中運營”的模式，即：銀河證券企業年金管委會及總部人力資源部負責對整個集團年金計劃的統一管理監控及匯總各繳費單位（營業部）的日常業務申請操作，由總部財務部門統一劃款。在企業年金的投資運作模式上，選擇了國際上成熟的信托制的基金管理模式（見圖1），明確界定受托人所承擔的法律責任，強化了企業年金基金資產的獨立性，控制了基金運營風險，最大限度地維護和體現受益人的根本權益。采取分權制衡的基金管理結構：受托人、賬戶管理人、托管人和投資管理人在基金運營過程中各司其職、各負其責、相互制衡，為基金安全提供了有力制度保障。
（二）運作成效
保險公司業績獎勵方案范文4
新的金融形式下，國內商業銀行都在進行著精神上和物質上的準備，都在密切地注意著金融市場上的細微變化，進行著各個方面的研究和探索，以應對這一形勢和挑戰。目的只有一個：在未來的激烈競爭中占據優勢，取得勝利?，F銀行生存空間受到的擠壓及求得生存和發展所面臨的各種問題，研究其面臨的各種問題和對策，就自然而然地成為我們必修的課題，而其中要以中間業務的發展研究最為迫切。
（一）發展中間業務己經成為當今國際金融領域的發展趨勢之一
近年來，由于金融改革深化、金融競爭加劇、金融管制放松、公眾需求的不斷刺激，以及中間業務自身經營成本低、風險小、收益高等特點，中間業務迅速發展起來。在國外，各國商業銀行都非常重視開展中間業務，非利息業務收入己經成為各國商業銀行收入的重要組成部分。隨著金融全球化和一體化進程的加快，我國商業銀行面臨的競爭將更加劇烈。與國際接軌，大力發展中間業務，是商業銀行的必然選擇。
（二）中間業務將是入世后外資銀行與中資銀行競爭的焦點
外資銀行進入我國后，會根據自身條件和優勢，有選擇地開展一些重點業務，不會什么都做。傳統的存貸款業務已被國有商業銀行瓜分，外資銀行在中國經營資產負債業務較為困難。面對我國巨大的中間業務潛在市場，具有經營中間業務偏好的外資銀行一定會利用自己的業務品種多、經驗豐富的優勢，將中間業務作為在中國爭奪市場份額的理想切入點。
（三）目前我國商業銀行面臨著發展中間業務的良好機遇
我國商業銀行服務紛紛告別“免費大餐”，而進入收費時代。商業銀行要抓住這一機遇，大力發展中間業務，使其成為銀行新的利潤增長點。另外，隨著我國國民經濟發展水平的不斷提高，居民、企業等對銀行服務的要求越來越多，希望銀行提供多種多樣的金融服務，我國商業銀行發展中間業務的市場前景很廣闊。
（四）發展中間業務是商業銀行經營發展現狀的迫切要求
近年來，商業銀行存貸款的利潤空間越來越小。要走出這種困境，銀行必須尋找新的利潤增長點，減少對存貸款業務的依賴。大力發展中間業務成為我國商業銀行走出困境的主要出路。
（五）商業銀行中間業務發展存在著很多問題需要解決
雖然近年來，銀行的中間業務取得了一定發展和成效，但從總體來講存在著起步晚、層次低、品種少、發展慢、范圍小、效益差等問題。在發達國家，商業銀行中間業務收入接近銀行業務收入的“半壁江山”。而商業銀行中間業務收入占全部收入的比重平均為11%。面對銀行業激烈的競爭，我國商業銀行必須大力發展中間業務。
綜上所述，抓住機遇，迎接挑戰，大力發展中間業務，培育新的利潤增長點以適應金融市場化要求，已成為商業銀行的迫切要求。
二、我國商業銀行中間業務改進措施建議
由于銀行的中間業務操作性較強，理淪性較弱，從上面分析得知，我國商業銀行的中間業務在業務范圍，服務功能，技術手段上面都存在問題，而改變這些問題的根本首先要從觀念上轉變。
（一）轉變思想觀念，高度重視發展中間業務
目前，國內同業已紛紛將收入可觀、風險較小的中間業務作為發展重點之一，爭相搶占市場份額。面對如此激烈的市場競爭，各支行應改變以往將中間業務作為輔佐業務發展的思路，摒棄單一講規模擴張、講發展速度的傳統思維，轉變為講經營結果、講發展質量、講管理效益，深入發掘中間業務作為聯系客戶的紐帶，以中間業務作為客戶結構和利潤機構調整的切入點，帶動資產負債結構的改善和平衡發展。各支行要增強緊迫感、危機感，克服畏難情緒，要統一思想、達成共識，緊跟省行和營業部對中間業務空前重視的工作思路，將中間業務作為與資產、負債并駕齊驅的業務之一，將發展中間業務作為下階段的重點工作抓緊抓強；要改變仍然以銀行卡、結算等基礎類業務的自然增長為主，融資類、資產類高端業務處于被動發展狀態的經營形式，重點以理財業務為切入點，積極拓展投資成本少、收益回報率高的創新型、知識型的理財類、融資顧問類高附加值中間業務。
（二）增強業務及產品創新，提高服務水平
對國有商業銀行來說，最主要是要更新經營觀念，高度重視拓展中間業務在商業銀行業務經營中的重要性和商業銀行競爭中的緊迫性，要從思想觀念上深化對中間業務的認識，盡快從感性認識上升到理性認識上來。從中間的基本概念，體系、范疇等方面便會行上下形成共識。從形勢發展的宏觀必然性去認識中間業務的地位和作用，把中間業務納入銀行整體業務發展的戰略框架之中，在綜合經營計劃中加大考核比重，激發各級銀行大力發展中間業務的自覺性和主動性。要努力掙脫長期堅持“存款立行”思想的束縛，從更高的視角來確立新時期的經營理念。
觀念更新才是成功的先導。因此，商業銀行應改變傳統的思想觀念，統一和提高各級經營管理者和全體員工對發展中間業務重要性的認識，樹立市場觀念，增強競爭意識。在科學發展觀的指導下，著力轉變業務發展方式，發展中間業務既是商業銀行拓展新的利潤增長點，實現利潤最大化的需要，同時也是商業銀行參與市場競爭不可缺少的手段。即在中間業務發展的經營理念上，實現由過去只注重負債、資產業務向負債、資產中間業務多元增效、齊頭并進轉變；在經營目標上，實現其間接創收向直接創收轉變；在經營意識上變過去中間業務為“副業”收入向“主業”經營的轉變。以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。
1、創新國有商業銀行中間業務的服務
（1）加強金融創新，強化產品開發
商業銀行要在中間業務市場穩定地占有一定的市場份額，必須要做好市場調查和研究工作，廣泛了解社會對中間業務的需求，并在此基礎上加強金融創新，開發滿足各方面不同需要的業務品種，推行自身鮮明特色和多樣化的營銷策略。一是加強中間業務的廣告宣傳，在政府的支持下，著力營造銀行產品消費的正確輿論環境，提供一個公司財務人員與銀行專業人士廣泛交流的機會，點對點地擊破，尤其針對一些優質、效益高、信譽好的企業。二是根據自身的規模和地位，尋找那些與銀行優勢和潛力可以結合得比較好的市場機會，采取差異性市場策略，提供獨特的金融產品服務。三是充分注重客戶需求的差異性，運用客戶細分戰略，即穩定大型客戶，大力發展中高端個人客戶，適度發展中小型客戶，努力拓展同業客戶，提供“量體裁衣”式服務。這幾類客戶的特點各有不同：大型客戶，例如，愛立信公司在銀行的業務中多屬于單一貸款型，穩定程度不高，但它們選擇余地大，議價能力強，因此中間收費很難，應該多轉變產品功能，不吝惜為高端客戶提供高附加值的中間業務服務。例如，北京工行先后為中國石油等多家大型企業集團開辦了資金網絡結算服務，為中國鐵道部等提供綜合金融服務方案，為友邦保險等提供本外幣理財方案，為華北電力等提供外債置換和風險管理方案等，這一系列創新服務都從深層次上贏得了高端客戶們的信賴；對于覆蓋網點在大中城市的商業銀行，拓展中小客戶尚存一定的空間，可采用一定的價格戰略，加上優質的服務，吸引中小客戶的注意力，以少量的信貸投入為先導，配合批量的定價較高的中間業務，造就穩定性高的中小型客戶群體。四是以高附加值產品為重點開發中間業務產品，加大金融創新力度。首先，適應信用經濟發展的需要，大力開展承諾、擔保類業務。對一些信譽較好的企業積極開辦擔保簽證、借款保函、備用信用證業務，為信譽卓著的企業在金融市場上發行短期票據提供票據發行便利，對客戶提供備用貸款額度和透支、循環貸款額度服務等。其次，大力開展針對公司和個人的代客理財業務。商業銀行可以將證券投資咨詢、外匯買賣、投資組合設計與存放，融資、信用卡、保管箱、結算等業務相結合，提供“一攬子”服務等。最后，逐步進入交易性的以金融衍生工具為主的市場，探索代客理財和財務顧問服務。開拓中間業務的市場也要借助一些營銷學的手段，具體表現在面向客戶策略。五是要注重品牌建設。品牌背后的內涵就是核心競爭力，如果把品牌和產品來比較，最大的區別就是，產品是可以模仿的，品牌是不可以模仿的。品牌不僅僅代表我們對服務質量的承諾，更重要的是代表客戶對你的了解和忠誠，提升品牌的目標就是提升客戶的忠誠度。例如，香港匯豐銀行的信用卡就有卓越理財信用卡、白金VISA卡、匯財金卡、萬事達金卡、美元匯財金卡、日財金卡、聯合航空VISA金卡、優惠卡、商務卡、戶口卡等十幾種；恒生銀行的綜合理財服務則分為優越理財、翱翔理財（男士）、悠嫻理財（女士）、BIA縱橫理財、BIAJ?r理財等類別；在這方面，國內的商業銀行中的招商銀行走在了前列。
（2）鞏固傳統業務，服務新興市場
鞏固傳統業務不意味著僅僅保留傳統的中間業務項目，還應當包括與其他類型增加利潤的手段的結合。一是根據對基層行的調研，在實踐中發現，工程審價咨詢業務是鞏固和發展政策性貸款、國家資金撥付業務的前提只有在工程預決算、招標、投標上有過硬的業務技術和高效優質服務，才能贏得委托方的依賴，使業務更上一層樓，而開展工程的審價、抵押物估價，又具有銀行貸款風險防范和中間業務拓展的雙重效應針對這類的現象，應給予足夠的重視，由基層行匯報到總行，及時給予必要的業務調整。二是隨著中國加入WTO和金融市場的全面開放，證券、保險期貨期貨、外匯市場將迎來新的發展階段，商業銀行要充分滿足改革過程中對中間業務的各種需要，及時發揮優勢。證券市場的快速發展將為我國商業銀行開展新股申購驗資、證券交易資金清算、銀證通、資產托管、融資顧問、債務重組、代客理財等銀證合作類中間業務提供廣闊的空間；保險業對銀行的依賴程度也在增強，特別是資金結算、代銷保險、代收保費、代收理賠款等方面需要銀行的積極合作；隨著期貨市場的發展，期貨交易資金清算業務的市場規模將前所未有地擴大，這給銀行進入期貨市場中介業務帶來契機；外匯市場的發展對外匯交易和外匯資產風險管理的需求也將上升，為商業銀行做大國際保理、福費廷、代客外匯買賣和綜合理財業務提供難得的市場機會。值得注意的是，銀行作為平臺時，要切實加強客戶與機構的溝通，調派專業的人才進行詳細的講解，創造和諧的三贏局面。三是利用目前大量的國有資產面臨重組、民營企業面臨二次創業和體制轉型外資企業和跨國公司入境并購的市場契機，依托本行客戶，結合不良資產處置，參與企業的收購兼并，開辦重組咨詢、并購顧問和資產證券化業務針對國家投資體制改革后地方和企業擴大的投資自主權，開辦融資策劃、項目融資、資產融資、資產管理和銀團貸款組織安排；按照“集團混業”的模式，成立行屬投資銀行，采取“上混下分”的方式逐步介入上市推薦證券承銷、債券擔保、股權資本融資等證券市場的投行業務；利用本行的信息資源，合作中介機構，拓展證券評級、項目評估、信用評級和調查、經濟金融信息咨詢等市場資信業務。
另外，建立中間業務創新的系統管理體制中間業務的拓展與創新涉及銀行諸多部門的配合和業務交叉，因此必須創新中間業務的運作模式，建立一個統一的中間業務創新管理體系，為中間業務發展提供更廣闊的空間。首先，應實行中間業務與資產負債業務一體化經營，發揮整體功能優勢。由各商業銀行總行中間業務部設計全行中間業務發展的總體思路，提供指導原則，明確操作規程，建立業務規章制度，這既便于各商業銀行和分支機構向客戶提供全方位多樣化的金融服務，又利于形成中間業務與資產負債業務相互配套、支持、協調的經營機制。其次，應按各類中間業務與資產負債業務內在聯系，將各行所轄中間業務的管理職責分別交給各級行的相關專業部門承擔，中間業務部門則主要負責牽頭協調銀行內部各職能部門、銀行與企事業單位及社會公眾之間的關系，組織新產品的市場開發與評估，研究制定中間業務市場營銷策略，檢查協調各業務部門中間業務實施方案及落實情況。最后，實行混業經營，為中間業務創新搭建體制平臺，盡快實現中間業務與其他銀行業務、證券業務、保險業務、信托業務以及投資業務等的交叉、參與及滲透。
2、建立健全持久的中間業務產品創新機制
為縮短與發達國家的差距，要注意制定中間業務產品的持久創新策略，我國商業銀行必須建立健全持久的中間業務產品創新機制。由于我國經濟金融化程度較低，資本市場發育較慢，利率尚未市場化，因此應分層次分步驟，由易到難由低級到高級逐步發展。第一步：重心應放在傳統中間業務和風險較小的創新中間業務上，以便擴大市場份額，盤活信貸資產存量。首先，將結算、擔保、、咨詢等四大類業務的幾十種中間業務品種培育成能打開市場贏得效益的拳頭產品。其次，適時開辦房地產中間業務和商業票據業務，在鞏固發展銀行承兌匯票的基礎上，大力創新票據種類，扶植商業承兌匯票的發展。第二步：側重發展傳統中間業務以外的高層次、高風險但收益較高的業務。除證券投資型中間業務、代客理財型中間業務以及各種基金托管型中間業務以外，應側重發展金融評估驗證、資產評估、拍賣典當、破產清算、稅務及保險等知識智力密集型業務。第三步：重點開發以貨幣期貨、期權以及互換為主的金融衍生產品，把衍生金融市場作為市場化改革的目標，科學安排、循序漸進地發展金融衍生工具，充分發揮金融衍生工具的保值防險功能。
3、加速國有商業銀行中間業務及產品的創新
發展中間業務應拓展的重點產品：
（1）銀行卡
銀行卡是中間業務中發展最快的品種，大力發展銀行卡是我國商業銀行業務拓展的重點。商業銀行應廣泛與航空公司、證券公司、酒店、商場合作，采取聯合發卡的形式，拓展銀行卡的發卡渠道，擴大市場份額。同時要加強銀行卡的自身建設，完善銀行卡的各種查詢、轉賬、代收代付、消費的功能，方便客戶辦理各項業務，提高銀行卡的使用效率。
（2）財務顧問
為公司充當財務顧問、融資顧問、投資顧問、管理顧問等，與優質客戶開展深層次合作。主要業務有：幫助公司改善財務狀況，通過財務分析，找出問題，制定公司發展戰略，協助公司安排股票或長期債券的募集，參與公司并購或重組，對大型的投資項目進行可行性研究，包括經濟分析和財務分析，尋求最佳籌資方案，起草招標文件的資金條件等。
（3）銀證銀保業務
我國資本市場、保險市場發展空間巨大，銀證銀保業務具有較大潛力，我國商業銀行應加強與證券公司、保險公司的溝通，探討業務的進一步合作，通過發展銀券通等新業務提高國際市場競爭力。
（4）國際結算
大力發展國際結算，是商業銀行當前拓展業務的重要方向。要加大對大企業集團、外向型企業、三資企業的支持力度，提高授信比例，支持國際結算的發展。要加強與政府部門和相關企業的合作，通過充當投資顧問、財務顧問與之開展深層次合作，針對優質客戶開拓收益較高的等業務。
（5）金融衍生業務
中央銀行已同意開辦外匯金融衍生業務，為改變外匯業務被動的局面，我國商業銀行要大力開發外匯業務的金融衍生品，主要包括遠期外匯交易、外匯期貨、外匯期權、遠期利率協議等。
（6）銀行咨詢
一是信息咨詢，主要為客戶提供宏觀經濟信息、金融信息、政策法規、行業產品信息、利率、匯率、有價證券行情和開展技術咨詢、房地產交易中介咨詢等。二是企業信用評級。對企業的財務狀況和資信程度進行客觀評價，通過量化指標確定信用等級，為與之有聯系的企業提供決策參考依據。
（三）完善營銷體系，提高管理水平
1、國有商業銀行應建立專門營銷機構
完善中間業務營銷的管理體系，應建立中間業務營銷的管理機構。精簡、高效的營銷機構是加快中間業務營銷的前提。中國銀監會于2005年成立“業務創新監管協作部”，作為發展中間業務的監管部門。各商業銀行應按照市場導向，在管理層建立橫跨各業務部門的中間業務管理機構，在經營層繼續全面推行客戶經理制，從而形成上下互動的營銷網絡。中間業務管理機構的職能主要是負責中間業務發展戰略規劃的制訂與新產品的研發，管理辦法、制度、收費等標準的制訂及日常協調、管理、監督等三大部分。客戶經理的職能是做好中間業務的宣傳介紹及市場推廣，信息反饋，增強客戶對中間業務的認知程度，使中間業務品種能夠真正占領市場。這樣一個從規劃、設計、開發、推廣、營銷為一體的完整中間業務流程的建立，有利于市場營銷高效有序地開展，以此促進商業銀行實行經營方式由以企業自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉變。另一方面要建立科學完善的中間業務考核體系。嚴格定量的考核和激勵是進行中間業務營銷的有效保證，在中間業務考核中，除了考核中間業務收入增長率，中間業務收入占比等綜合性指標外，還應建立九大類中間業務及重點中間業務產品發展的專項考核指標，充分發揮考核對全行中間業務發展的導向性作用。
2、積極推行中間業務營銷中的品牌化建設
金融品牌是商業銀行保持與眾不同的競爭優勢，提高銀行商譽的競爭手段之一，已經成為現代金融業競爭的著力點和核心所在。一是對現有品牌進行整合，實行差異化發展。支付結算、銀行卡、類與托管類業務是商業銀行的傳統優勢業務，應繼續加大對這三大類中間業務市場的拓展力度，保持業務優勢。咨詢顧問類業務創收效率及盈利水平較高，目前卻是商業銀行的弱勢業務，商業銀行應提高該項業務的增長速度與市場占比。擔保、承諾類與交易類業務創收效率較高但風險較大，應在加強風險管理的基礎上謹慎發展。二是積極創新產品，樹立新品牌。商業銀行要根據自身優勢和特色，開發特色產品，使其在市場競爭中無同質產品，提高產品的核心競爭力。例如，農業銀行可根據自己的網絡網點及人力資源優勢，積極開發縣域市場的個人服務項目，開發以銀行卡為媒體，保險、國債、基金、外匯買賣的組合產品并附之于品牌，通過品牌建設樹立商業銀行在客戶心目中的良好形象，造就品牌效應。三是加大宣傳推廣品牌形象。品牌往往是客戶選擇銀行的主要因素，商業銀行要通過廣播、電視、報紙、雜志等新聞媒介、通過提高內部服務質量、統一外部形象來吸引客戶，擴大影響，在社會上樹立自己獨特的品牌形象。例如，近期農業銀行推出的“伴你成長，商業銀行”就是一個成功范例。
3、突出重點實施差異化營銷策略
應充分利用國有銀行目前較好的個人儲蓄存量和對公存款存量，擴大存款業務內涵，將業務范圍擴大到“一籃子”的中間業務產品。以客戶為中心，積極開展營業網點陣地營銷、重點客戶聯合營銷、重點產品的精確集中營銷等多樣化的策略營銷方式，百花齊放，增強中間業務的營銷力度。
（1）以客戶為中心，加大對優質客戶的營銷
第一，確立以優質個人客戶為中心的業務增長方式。根據國家統計局預計，到2010年中國將有25％的城市家庭步入中產階級。一個穩定的高收入富裕階層已經形成。在居民個人收入總量迅速增長、社會財富加速向個人聚集的背景下，居民對以中間業務為主的金融服務的需求日益增長，業務發展潛力和空間十分巨大。要抓好經濟環境大好形勢，根據客戶層次變化及時調整客戶結構和業務發展結構，確立“穩定小額客戶、發展中等客戶、爭取高端客戶”的目標，積極推廣個人業務精確集中營銷模式。對發展個人高端客戶，重點對此類客戶提供優先、優惠服務和理財服務，加大營銷管理力度，提高服務層次和品位。對中端客戶積極溝通、聯系和挖潛，實施分層辦法，從中發掘和培育潛在的高價值客戶。對低端客戶應通過合法合規、穩定可行的措施進行整合和分流，從而為中間業務發展夯實基礎，實現客戶結構的優化升級。
第二，確立以優質對公客戶為公司中間業務的營銷目標。與對公客戶相關的融資業務類、財務顧問類等高附加值中間業務的有效推進和發展應建立在對現有客戶分類的基礎上，針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，做出相應的推廣策略和目標。以大型優質企業作為當前重點發掘的客戶，以具有理財業務需求的中型公司客戶作為未來重點業務發展對象。從中識別發展潛力大、成長價值高的客戶目標，通過分析其經營范圍和業務種類，跟蹤其資金流向，識別其管理周期，在恰當的時機為其提供有針對性的理財產品，從而通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個共同成長、雙方共贏的長期性互動關系，使客戶成為銀行忠誠的合作伙伴。
（2）開展營業網點陣地營銷
第一，要將柜臺資源逐步向高效業務傾斜。營業網點是客戶與銀行溝通的重要橋梁，也是銀行銷售產品、提供個性化理財服務的重要窗口。不應該把網點僅僅看作是辦理支付結算和存貸款業務的場所，應充分利用我行龐大的營業網點網絡，積極發揮這種網絡分銷渠道的規模優勢，向客戶分銷中間業務的產品。必須合理規劃柜臺資源，柜臺服務要向高效業務傾斜，由以交易為主轉變為以提供個性化、綜合化服務為主。各營業網點通過理財區、低柜服務專柜，為高效業務提高快捷的受理渠道，提高柜臺資源成本的收益率。
第二，要以自助銀行、電子銀行兩個渠道引流低效業務。應結合營業網點的客戶分流和服務分區的基礎上，大力發展低成本的電子渠道，實現柜臺業務壓力的引流，為客戶提供多渠道分銷的中間業務。一是通過自助服務區要大力發展ATM、存取款一體機等自助服務渠道，加強設備功能宣傳和使用引導，提高自助渠道的利用率和業務處理能力，解決柜臺業務排隊問題。二是通過電子銀行體驗區，加大對電話銀行、網上銀行的營銷力度，同時積極宣傳電子銀行在基金買賣、外匯寶交易和記賬式國債等中間業務的安全便捷操作，加強電子銀行對個人中間業務產品的分銷力度，使電子銀行在分流標準化的柜臺業務同時提高中間業務收入收益率。
（四）培養專業人才，完善考核激勵機制
1、提高人員素質，促進業務發展
人力資源的投入，以及投入人員的素質，是整個業務發展的有效保證。通過增加人力資源、適當地調整人員配置、加強培訓和準入，以人為本，為中間業務的發展提供有效的支撐。
（1）提高人員素質
目前，國有商業銀行從事中間業務的人員素質較為匱乏已成為我國銀行業不能開展技術含量高的中間業務的瓶頸。所以，我國國有商業銀行中間業務人員素質的提高已成為影響中間業務發展的主要問題。因此，應從以下幾個方面提高國有商業銀行中間業務人員的素質。一是內在服務意識的提高。具體來講就是要強化中間業務人員的服務態度和服務作風，要使其轉變認為中間業務是商業銀行附屬業務，并且其占總收入的份額較小就可以不太注重這類業務的服務態度和服務熱情的傳統觀念，從而提高商業銀行的服務水平，推進中間業務的發展。二是提高內部現有中間業務人員的技能素質。具體措施就是要公開內部選舉出精通業務、肯于鉆研且具有開拓意識的人進行定期的專業的技能培訓，加強其對計算機、金融、保險房地產、外匯、國內外經濟形勢等知識的掌握；鼓勵員工參加注冊會計師、資產評估師的資格考試，培養專門的中間業務人才。三是建立相應的激勵機制，并輔之以較高的物質待遇，促進優秀人才的不斷流入為國有商業銀行中間業務的健康發展提供強有力的保證。
（2）加強培訓與準入
完善人才培訓機制，加大科技投入，為發展中間業務提供良好的軟硬件設施我國現有的中間業務專業人才的不足就要求商業銀行加大培訓力度、積極開發人才資源，造就一批政治素質過硬、理論水平高、業務技術精通的復合人才，壯大中間業務隊伍。一是立足于現實，采取多渠道多形式的辦法對現有員工進行業務培訓，提高從業人員素質。二是建立人才備選庫，從現有人員中選拔精通業務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人到中間業務崗位上來，通過國內外培訓相結合，進行中間業務、外語、計算機、市場營銷等方面較高層次的知識培訓，為中間業務的開拓奠定基礎。三是面向社會、大專院校、其他金融機構等，引進一些具有較高理論知識和豐富實踐經驗的專門人才，充實到中間業務開發隊伍中來。中間業務的競爭最終是技術裝備和人才的競爭，商業銀行要加大科技投入，加快金融電子化建設，集中組織銀行的人力、物力和財力，研制開發或引進全行通用、滿足客戶多種需求的軟件系統，建立完備的金融網絡信息系統，為中間業務發展創造技術和信息條件。
加強中間業務的人才培訓，培養和引進復合型人才發展中間業務不僅需要經營管理人才，還需要專業型和復合型人才，如經濟金融專家、咨詢專家、調研評估專家及精通各種國際業務和外匯買賣專家。但目前中間業務的人員素質普遍不高，給中間業務的開展帶來各種各樣的困難。因此，各家商業銀行應以人為本，著力培養一批品德優秀、懂經營、會管理，具備金融、法律、財會、稅收、工程、企業管理、計算機、外語及開發創新能力的高素質人才。加強現有員工隊伍的培訓，對現有人員采取“走出去，請進來”等多種渠道進行培訓，努力提高現有員工的隊伍素質；同時應適當的引進復合型專業人才，盡快填補空白點，提高業務人員和管理人員的素質，為中間業務注入一批年輕化、知識化、現代化的新鮮血液。
2、建立有效的中間業務考核激勵機制
加強考核，建立有效的中間業務考核激勵機制。中間業務作為一項創新業務，在制度管理、經營考核上還有許多需要完善的地方。不能只局限于中間業務量等傳統的考核模式，而是要將開展中間業務的種類和手續費收入等，特別是直接的收益作為目標考核的一項重要內容列入考核體系。各商業銀行要結合實際制定明確的中間業務發展目標及考核管理辦法，把近期計劃與長遠目標有機地結合起來，要逐步建立中間業務監督激勵機制，把中間業務的市場調查、營銷推廣、收入效益納入經營目標考核體系，設立中間業務專項費用，用于市場開拓宣傳，對完成任務出色、工作有思路、有創新且收效顯著的部門和個人，給予重獎。對臨柜人員，可按辦理中間業務的工作量，計發勞動報酬，使他們切實感到中間業務既能給銀行帶來利潤，也能給個人帶來利益。形成“人人重視中間業務，個個為發展中間業務做貢獻”的良好氛圍。
建立激勵機制，完善考核機制基于當前國有商業銀行中間業務經營松散、競爭無序的狀況，必須建立一套行之有效的考核制度，按效益最大化的要求，對中間業務進行必要的投入產出匡算，拒絕客戶不合理的要求，應根據各地的環境和條件，確定目標，落實到職能部門進行考核，加大考核權重，強化激勵和約束的機制，如對一線員工實行業績一定比例的獎勵等，根據其對銀行經營的貢獻度大小論功行賞。同時，還要把中間業務發展指標列入各級行長經營目標考核中，以此來充分調動銀行員工的積極性和主動性，促進中間業務的整體快速發展。
（五）加強風險管理與監督
第一，隨著我國商業銀行開展擔保性、融資性、衍生工具等創新中間業務，必將加大商業銀行中間業務的風險，因此，我國商業銀行應強化對中間業務的風險意識，加強風險監管。一是在風險預警方面，商業銀行要加強中間業務的風險分析和預測，根據經營管理中的實際情況按業務風險的大小加以分類管理，采取相應措施分散、轉移和化解風險。二是在風險管理方面，由于中間業務可能產生信用風險、市場風險、操作風險和法律風險等，并且有的中間業務可能形成商業銀行的或有資產、或有負債，這就要求商業銀行在開展中間業務創新時注意風險控制，防止不顧成本、一哄而上，盲目追求擴大中間業務規模的現象。三是在風險約束方面，要制定一套行之有效的管理辦法和內控制度，使操作與監督分離，發揮稽核審計職能，形成自我約束和嚴格監督的機制。與此同時，有計劃、分階段地開放相關市場，推動商業銀行進行金融產品的創新，強化央行和同業協會對中間業務的調控和監管作用，督促金融機構嚴格執行國家法律和制度規定，保障中間業務的公平競爭。
第二，規范中間業務收費應與利率市場化進程相適應。利率市場化，會導致存款利率提高，使商業銀行的息差變窄，令銀行成本上升。為保證經營收益，銀行必然要提高和增設銀行服務收費，以彌補成本。因此，中間業務收費標準應與利率市場化進程相協調。增發公司會在增發前進行過度的盈余管理，這成功地誤導了潛在的投資者，使得市場關于增發后公司業績的預期發生了系統的高估，進而抬高了增發時的股價，然而，增發后，過度的盈余管理造成的后繼業績長時期的經營不善逐漸暴露，投資者會逐漸認識到自己的預期偏差，進而逐漸降低對SEO股票的預期，這反映在股票市場上就會造成SEO股價在長時期內的逐漸下降。過度的盈余管理造成的后繼業績長時期的經營不善便表現為增發后公司業績的長期弱勢，而投資者在長期內逐漸降低對SEO股票的預期所造成股價的逐漸下降便表現為SEO股票收益率的長期弱勢現象。
