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銷售人員計劃與總結范文1
銷售是一項很辛苦的工作，一般情況下銷售人員都要站立面對客戶，一個工作日站下來，對行業新人來說，在體力上是一種考驗，而接下來要面對各色人等是對心理上的考驗。本文是小編為大家整理的銷售人員月工作總結與計劃范文三篇，希望能夠很好的幫助到大家。
銷售人員月工作總結與計劃范文(一)
7月份我們的任務是6萬元，實際上完成了2萬，離任務額還差4萬，由于負責門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。
在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任門迎的時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態度都特別好，但是業務能力需要提升，我回答確實我們需要終身學習。
尤其對于中醫來說是一個復雜而且體系龐大的東西。對于我們現在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手也不過幾個月，很多東西從頭學起，接受是需要一個過程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。
總結開來7月銷售方面有以下幾點：
1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產品，渠道入手。一般就是關聯產品開發多一些，但是推介有限，同時有的產品如溫陽通絡飲，八仙粥滄州店種類有限，不能滿足個性化的需求。
2.新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于他們現在就是重點的培養對產品的信心和認知度，
3.我們的銷售技能欠缺，中醫功底薄弱，要加強學習和引導。
4.在23號邊老師來滄州講課的時候，那天打開銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我們店里現在還缺乏一個有威信的個人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現在還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。
8月工作計劃
8月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務，這次希望再上一個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準備。對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：
1.先做好8月4號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4.做好新客戶的開發吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發揚我們__的武術精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結果。并且可以得到更多客戶的認可。
銷售人員月工作總結與計劃范文(二)
7月份又過去了，由于公司決定要統一按區域管理，所以公司開會又再次劃分了區域從__月份后半月開始就實行了模擬區域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關聯的.
總結開來__月銷售方面有以下幾點：
__月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
8月工作計劃
下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，下半年我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。
對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對于專業知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4.做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規定的任務，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下半年我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
銷售人員月工作總結與計劃范文(三)
7月份即將過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。
我是今年7月一號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷售人員月工作總結與計劃范文(四)
我有幸成為__公司營銷部一員，回顧和總結過去，在領導、師父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進步。現將上半年來的工作情況，作一簡要匯報和總結：
一、努力學習，全面提高自身綜合素質
在工作中我也非常重視學習作為一名業務員的業務知識(專業技術知識、心理學)，堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來，雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名業務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教，自身的素質和能力才能得以不斷提高。
二、扎實工作，全力培養敬業愛崗精神
在實際工作的半個月時間里，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。“干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。
三、嚴謹細致，全心做好服務保障工作
作為業務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業的良好形象，講團結講協調，我們在外不是孤立的，從___公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態度融入到這個集體當中。
四、存在問題
一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發現自己的缺點就可怕了。因此，發現自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。
在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。
銷售人員月工作總結與計劃范文(五)
2019年的上半年已經歷去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時刻，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力本來挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信__地產的穩定性和升值潛力，在稍后的多個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大眾共享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反成效。
(二)明白客戶需求。第一時間明白客戶所須要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優劣勢，做到對客戶的所有疑問都有合理會釋，但對于清楚硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶聯系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目標喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自身的身份，咱們不是在賣房子，而是顧問，以咱們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都能夠添加客戶的信任度。
(六)團結、協作，好的團隊所必需的。
自身也還存在一些須要改良之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些疑問較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。本來，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶，須要銷售人員的時時關切，否則，他們有疑問可能不會找你詢問，而是自身去找別人打聽或自身瞎琢磨，這樣，咱們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要增強與客戶的聯絡，時時關切，議決詢問引出他們心中的疑問，再委婉處理，這樣不但能夠掌握先機，操控全局，并且還能夠添加與客戶之間的感情，添加客帶的機率。
銷售人員計劃與總結范文2
產品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好。可以方便清楚的知道哪些?廢?看?庫存不足，哪些產品積壓庫存。對于積壓庫存產品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會及時與總公司有關部門協商，或者與北京部這邊的銷售人員協商，想辦法清理掉這些產品。
產品價格方面跟一些產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好!
對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!
我的計劃主要分為兩大部分:
1)財務方面。1。繼續做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，2。XX年年的應收賬款
把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。3。及時準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結。4。做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發放工作。另外。我現在在這邊已經穩定下來了。我在打算報讀一些培訓班。加強一下，到時假如條件不答應的話，我也會買一些書來自己自習!
2)倉庫的治理。剛接手的時候是有點茫然。有了幾個月的鍛煉，雖然有了好轉。但是現在還是不完善，下一年，1。我將做到及時填寫建立產品分類帳，核準產品等，做到帳目清楚，可查。發現問題及時匯報，改正。達到了帳物一致。2。庫存方面。盡量做到不積壓太多的庫存!因為經常有客戶反映我們總是缺貨，所以這一年，我會跟總公司那邊協商，避免缺貨現象發生!3。認真登記出庫入庫產品數量，避免庫存數量發生混亂!凱哥也有兩年多的倉庫治理經驗。不懂的我會多向他討教，爭取把北京倉治理好，同樣也希望各位銷售員能夠配合我。共同把北京辦事處做好!我主要的計劃就這些。另外我還會協助銷售員共同完成銷售目標。
回顧2009年還存在的問題，有以下5點:
1。與總公司洽談還不到位。包裝跟一些產品價格還沒洽談好。
2。自己的能力跟素質不夠高。
3。倉庫產品的實際數量跟erp數量還沒能
夠完全準確的對上數。
4。返修貨的處理還不得當，經常拖欠客戶的，導致給客戶留下售后服務不到位的印象。
5。產品的擺放比較混亂。積壓庫存的產品，
對于這5點存在問題，將會在下一年計劃盡快解決，對于實際庫存與erp賬面庫存的問題，我會采用”一帳一人一事”的方法解決這個問題，返修貨問題，我會與總公司有關部門協商。洽談，盡快將這個問題落實解決!
2009年其實并不好過，因為金融危機的影響，公司的發展受到了很大的限制，公司的業務也不是很好了，這些都是存在的現實問題。在今年的工作中，我會努力配合好與上面的領導之間的工作關系，一定要做的更好，這些都是作為助理的我應該做到了，我相信2009年我會工作的更好！
與本篇 公司銷售助理工作計劃 內容有關的：
銷售人員計劃與總結范文3
光陰如劍，時間如流水，轉眼間我跟同事共同負責的外呼班已有三個月了，除了抓團隊的各項事務，工作業績外，還要加強學員的業務培訓工作。外呼工作是連接客戶和公司的橋梁，外呼工作的服務質量將直接代表著移動公司的整體服務形象，熟練掌握公司各個指標及各項業務是我們的本職所在，在工作中的服務規范用語，應答技巧及團隊之間的緊密配合，每一項都是我們需要注意的重點。并在第一時間將信息清楚明確的傳遞給目標客戶，反饋其用戶使用信息，為下一步的客戶服務工作打下基礎?，F在近期的工作總結如下：
一、重點工作的完成情況
自8月份帶學員分班后兩人輪流負責，其中一人負責期間，另一人正常呼出；業績方面，因不斷有新學員加入開始不太理想，后期稍有提高，工作流程分為：
（1）統計每天所有工作人員的在線通話時長，這個數據將直接體現出員工的工作態度，這與工作能力無關，只要認真對待不會與大團隊有相當大的差距；
（2）統計每天外撥的有效電話數量，及接觸客戶數量。從數據上可以看出員工在上班時間的工作效率如何。
（3）統計每天的成功預約單數量。預約數量的多少體現員工的營銷技巧，從側面反映員工需要提高的地方，為下部的員工培訓提供依據和方向，然而影響員工工作成績的還有工作態度工作狀態和技巧，需要我們在各個環節出了問題并加以指導解決。
（4）在項目外呼時，進行實時的錄音監聽，把有針對性的問題做下筆記，并進行錄音分享，讓大家吸取并運用到實際工作中！在遇到客戶不愿意做出購買的決定時，我們做到借問問題去分辨顧客口中的理由是否為心中的真正購買障礙或只是個借口。認同顧客感受。處理客戶的反對意見，設身處地地去認同客戶感受再與顧客溝通明白真正令他產生異議的原因。并幫助客戶衡量得失，再向客戶重申有關產品和服務的特性及對他所帶來的好處及價值。
二、工作中的亮點和創新
在工作中耐心細致地解答，客戶關于移動通信方面的各種疑問，解決客戶在使用移動電話時各個方面的問題、提供不同形式的信息服務。并定期與客戶聯系，也能通過電話、短信、上門等方式與我們保持流暢的溝通。還可以為客戶上門服務。包括：業務受理、設置新業務功能、進行新業務演示、解決投訴問題、代收移動電話費等。體現移動公司的人性化服務與前瞻性的管理理念。
客戶的反對意見只是因為對產品和服務有問題和疑慮，并不代表客戶不需要我們的產品和服務。異議的好處是可以為銷售人員增加了解其他更多價值的機會，針對不同客戶進行銷售所積累的經驗，可以促使銷售人員在與不同用戶交流時，使用不同的談話方式，以及選擇不同類型的電話結束方式，可以使的銷售人員在銷售領域中積累更多的銷售經驗。再是，結合公司的戰略目標，不斷增強員工的“危機感、緊迫感、使命感、責任感”在全面提高外呼工作的服務質量。
三、工作中的不足
（1）加強員工的培訓。作為客戶服務行業，不僅要有想客戶之所想的服務精神，還要有過硬的業務知識，在客戶遇到問題時能針對問題進行解決，答疑，向客戶積極引導新業務，所以就要加強外呼員工的培訓，為公司提升外呼服務質量提供保障。
首先對其基本素質進行培訓，提高外呼公司員工的服務意識，端正其工作態度。然后，對外呼的專業知識進行培訓，讓其了解與外呼業務有關的產品、營銷和服務政策等。最后應對外呼公司員工的工作技能進行培訓，以確保其高效地完成外呼工作任務。
（2）提高專業技能。要做好各種外呼工作，完成外呼任務，必須具備業務腳本的設計能力、溝通能力、談判說服能力、文字整理能力、分析改進能力等。我們在進行業務培訓前對所有員工進行能力水平測評，并根據測評結果設計相應科學合理的培訓課程。
四、下一步工作計劃
（1）避免客戶流失，穩定客源：加強客戶資料管理，建立客戶個人信息錄入登記、查詢等功能，避免業務員的流動造成客戶資源的流失。
銷售人員計劃與總結范文4
【關鍵詞】銷售人員；培訓；培訓效果評估
隨著市場競爭的不斷加劇，越來越多的企業意識到銷售人員培訓的重要性，尤其是房地產企業，他們希望通過銷售人員來提升企業的競爭力，已達到降低企業運營成本、轉移經營風險，從而促進企業管理的專業化和規范化。通過此次的調查研究，想從中了解到培訓對于該企業的銷售利益的增加額的變動有多大的影響、對于員工個人整體素質的影響力等，通過調查分析了解該公司培訓體系和培訓效果評估體系是否完整，公司對于培訓活動的重視程度，員工對于培訓的反應和學習的積極性等，但由于完備的培訓效果評估體系甚少，在其實施過程中不可避免的存在很多問題，所以效果可能并不如預期的明顯。
究其原因，最重要的還是企業管理人員未能真正的理解培訓和一套完整的培訓效果評估對企業的重要性。
本文首先探討了銷售人員培訓效果分析的概念界定和理論基礎，并對所研究的企業銷售人員培訓現狀，主要以調查問卷、訪談的方式進行了統計分析，進一步探究了該公司銷售人員培訓效果分析中存在的問題，并從柯克帕特里克的四層次評估等方面提出相應的對策，以建立健全企業的培訓體系和培訓效果評估體系，以提高企業的銷售額，增加企業的收益；提高員工對于培訓和培訓效果評估的積極性、學習的主動性，全面提升員工的整體素質。
1.延安市新大洲房地產開發有限公司概述
1.1 延安市新大洲房地產開發有限公司的基本情況
延安新大洲房地產開發有限公司前身系延安市房地產管理局一九九九年六月組建的延安市房地產開發有限總公司，公司以商品房開發銷售為主營業務，兼營建材經銷，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產開發有限公司。公司注冊資金5000萬元，具有房地產開發一級資質，現有員工62名，其中專業技術人員53名，高中級專業技術人員占43%。
在延安市委、市政府的大力支持下，近年來成功的開發建設了大量工程。在工程建設期間，嚴格實行項目法人負責制，執行國家有關法律和標準，自始至終未發生一起重大工程質量和安全事故，工程進度也創造了延安之最，工程質量合格率100%，優良率67%。在近年的生產經營中，公司堅持外樹形象、內強素質，以誠信敬業樹立了良好的企業形象，贏得了社會信譽，取得了較高的經濟效益，積累了豐富的經驗。
1.2 延安市新大洲房地產開發有限公司培訓現狀
延安新大洲房地產開發有限公司為使員工增進新知識及新技術，并改善工作態度，以適應專業化的工作需要，分期舉辦各種培訓。培訓的對象是根據各種培訓內容指派各有關或相關的人員參加培訓，也就是由培訓需求單位指定參加培訓的對象。培訓的課程以針對業務的實際需要及配合引進新知識、新技能和新方法來設計。培訓主要是通過名企高管和知名學者以課堂講授和教練式等方法進行培訓。經過近幾年的實踐，公司的培訓和培訓效果評估從無評估、無記錄的狀態發展到了現在的規范化階段建立了培訓效果評估體系，效果評估也不僅僅停留在培訓結束時的考試考核上。
2.銷售人員培訓效果分析存在的問題
2.1 反應層：培訓方法、講師和場地不能滿足員工期望
相對于本企業來說，公司組織培訓的目的就是提升公司的銷售業績、增加收益，提高員工的整體素質。但是一個好的、成功的培訓不僅僅表現在策劃組織方面，培訓方法、講師和環境等都會影響到培訓的效果。對于本企業的培訓來說，他們在進行培訓前期，并沒有了解員工內心對于培訓各個方面。公司在組織培訓時只是依據傳統的方式進行培訓，在培訓方法上講，他們的培訓方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學者和經驗豐富的員工進行培訓，員工對于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓講師來說，他們的主要培訓場地是在公司的培訓教室，員工對于這個地方過于熟悉，就會使他們沒有從心底里開始重視；在培訓講師上看，他們主要是學院派知名學者教授，他們雖然知識淵博，但是缺乏實地的工作經驗，對于員工來說，只有理論的東西他們能夠吸收的相對來說比較少。
2.2 學習層：員工所學知識不能更好地應用到實際工作當中
培訓就是一種技能的傳遞、知識的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過程，培訓的目的就是提高人們的整體素質，從培訓過程當中，學習的更多的新知識、新技能，從而改善原有的行為。對于本企業來講，通過培訓，員工對于房地產行業和產品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專業知識和技能、企業文化和營銷策略等都沒有很大意義的改善。所以，培訓對于他們只是一個過程，一種形式，并沒有在自身內心里對培訓的渴望，希望從中學到更多的知識，提高自己在這個工作崗位、這個行業的能力。對于自己能夠實際應用到工作中的所學甚少，所以培訓前后，他們對于自身崗位的相關知識、理論等都沒有很大程度的改變。
2.3 行為層：被訓員工的學習積極性不高
培訓是公司提供給員工一種學習的機會、提高自我能力的機會，也是對員工的一項福利。但是對于本公司的很多員工來說，他們的培訓動機就是領導要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經過調查數據我們發現，相比較工作之前，他們在銷售過程當中工作態度的轉變和從前一樣的占到總調查人數的一半。由此可以看出，他們只把培訓當做了公司的一條規定，是每個員工必須參與的一個條件，并沒有從自身發展的角度去考慮。
2.4 結果層：培訓結果對公司和員工都沒有達到預期的效果
對于本企業來說，培訓的目的就是為了能夠更好地適應市場和環境的變化，提升公司的經營業績；對于員工來說提升自身的專業技能，增加價值，未來有更多的晉升機會。經調查發現，培訓后，公司的經營成本有很大幅度的減少，銷售業績也沒有明顯的增加，公司組織的培訓活動對于公司整體的銷售業績影響較少。這不僅僅是員工個人的問題所致，公司整體的培訓規劃、培訓實施階段等都會直接影響員工對于培訓內容的吸收程度。
3.銷售人員培訓效果分析存在問題的原因
3.1 與培訓相關的配套制度不健全
培訓效果評估不僅對人力資源管理的其他模塊表現出較強的依賴性，而且對管理信息系統平臺的依賴性也較強。從相關調查中發現，目前大多數房地產企業銷售人員的培訓效果評估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒有將培訓效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓效果評估的相關配套制度較為缺乏。另外，有些企業評估文件不齊全，缺少系統的評估情況概述和數據分析報告，沒有建立起評估效果評估數據庫，也未將數據處理等新技術融入到培訓效果評估體系中，導致記錄大多零散無序，不利于今后對評估結果的分析，更嚴重影響培訓效果評估的可比性。
3.2 培訓內容、培訓方法與培訓方式單一
對于大多數房地產企業來說，他們的培訓主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統的方式培訓，而且主要是在本公司內部會議室進行培訓，培訓人員也大多數是有經驗的銷售人員或者部門經理，也不會請比較有經驗的、專業的人才或領導者來給員工培訓。對于國內一般的公司來說，公司還沒有一套完善的培訓制度，他們在培訓前期也沒有了解員工的培訓需求，也不會投入大量的資金來組織員工培訓活動等。綜合上述一系列的因素來說，大多數的受訓員工來說，他們的積極性就會受到很大的影響，更不會投入很大的熱情接受培訓，從而會影響培訓的效果。
3.3 培訓控制不力，培訓效果評估滯后
對房地產企業來說，特別是對于房地產的銷售人員而言，培訓進入實施階段后，需要對培訓進行監督，及時回饋受訓人員的學習情況，在不斷的回饋過程中改善，培訓一旦開始后就很少有人過問，直到培訓結束后進行簡單的考核測試。對學員而言，培訓缺乏溝通。同樣的培訓課程，有的學員學習效果很好、獲益匪淺，而有的學員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題，在課程學習前缺少準備，在學習中對本企業中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時與培訓教師或者班上其他學員進行討論，在培訓過程中遇到問題時也不能和領導進行溝通、反應，從而造成培訓效果評估工作不能及時、有效地進行。
3.4 房地產企業現代化管理水平的制約
銷售人員的培訓效果不僅僅表現在培訓結束時學員的反應情況、員工行為的改善及員工、團隊和組織績效的提升才是培訓目的和培訓效果的真正體現。由于我國房地產企業對于銷售人員培訓效果的重視程度還不夠，培訓效果評估的理念、方法和評估工具還不到位，多數企業缺乏對員工、團隊和組織績效的科學系統性評估。同時，培訓作為影響員工和組織績效的因素之一，無法將其直接作用的結果與整體績效結果相分離。所以無論從可操作條件還是認識程度上，房地產企業的管理現狀仍然在一定程度上制約著培訓效果評估的深層次研究。
4.銷售人員培訓效果分析的對策
4.1 加強對培訓投資監管的力度
培訓已經成為企業人力資源管理開發的重要手段。國外很多大公司每年都會投入大量的經費進行培訓活動，摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓活動。有相關調查顯示，國內83%的企業每年的培訓費用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國內企業雨上述跨國公司之間在培訓投資上還有很大的差距。國外大公司之所以能花費如此大的開支在培訓活動上當然是看到了培訓給企業帶來的收益。此外，培訓的價值還體現在培訓可以提高和改善員工的績效；可以提高員工的價值，減少員工的流動性，提高公司的競爭性；可以提高和增進員工對組織的認同感和歸屬感等。中國企業要想享受培訓給企業帶來的價值，加大對培訓的投資是前提條件之一。
4.2 建立科學、有效的數據收集系統
數據收集系統是每個企業必不可少的一部分，對于一個企業人力資源部來說，人力資源規劃、人才招聘與配置、培訓、績效、薪酬和效果評估等模塊他們之間是相互聯系、相互影響的，只有了解同行業的情況，才能更有利于設計適合于本公司的管理制度。在進行培訓活動時，明確公司的培訓目的、了解員工的培訓需求、知道現代的培訓方法等都是不可或缺的，所以，建立科學有效的數據收集系統是企業進行基礎管理的前提條件，也是企業管理體系是否完善的體現。
4.3 創建學習型組織
為了使受訓人員獲得更多應用新知識、新技能的機會，使工作氛圍更有利于培訓成果的轉化，企業應該努力向學習型組織轉變。學習型組織具有促進企業全體不斷學習的作用，是一種適應能力和變革能力強的組織。數據表明，學習型中，培訓被視為所設計的智力資本構建系統的一部分，實現了培訓被動應對企業發展到主動提高企業核心競爭力的轉變，從而使整個培訓模式融入了新的內涵，著無疑提升了培訓在組織中的地位，將培訓活動從生產經營的一個輔助環節上升到貫穿于企業的整個經營活動，拓展了培訓的意義和作用，并成為經營理念的一部分。培訓這種學習形式不僅發生在個體員工這個層面，而且還發生在團隊和組織層面上，學習型組織強調系統這一層面的學習。企業向學習型組織轉變，那么整個組織內學習氛圍濃厚，全體員工都有學習、培訓意識，有創造與共享的理念，易于接受新事物，適應外界環境和內部組織結構的變化，這樣的工作氛圍對培訓成果的轉化是一種重要的保障。
4.4 建立一套完善的培訓體系
培訓效果評估只是培訓活動的重要組成部分之一，是對整個培訓項目的總結過程。當然這個活動不能脫離整體的培訓規劃。培訓活動是一個系統工程，包括培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓實施和培訓效果評估與總結。每一步驟都是下一步驟的前提和指導。整個培訓活動的基礎是培訓需求分析，該步驟包括對戰略、組織、任務、人員的分析，培訓活動的每一步驟都是圍繞培訓需求分析的結果進行的，培訓效果評估也不例外。因此，建立一套完整的培訓體系，可以保證培訓盲目的的實現以及培訓效果評估的有效進行。
參考文獻：
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銷售人員計劃與總結范文5
這種情況，對那些總部與區域銷售分支機構責任界定不清的企業來講，顯現得尤為突出。
一次幾百塊錢的活動為何得不到執行
長天公司在全國有華東、華南、華北、西北、西南五個大區，每個大區的中心城市各設有一家分公司負責大區的運營及管理。這些年銷售在1000萬元-1500萬元不等的分公司，都有二級法人資格，并與總部之間采取的是類似獨立核算制的方式——總部給分公司一個結算價，分公司獨立核算盈虧，但分公司從業務員到總經理的薪酬績效都在總部的統一編制及預算之內，與分公司的業績盈虧掛鉤；廣告、促銷等市場費用，基本上是如果分公司發生了不在總部預算范圍內的廣告、促銷費用，需要分公司自行承擔。
這種機制能有效激發分公司運營管理團隊的積極主動性，問題是如果企業品牌及產品在市場上處于困難期，分公司往往會緊縮“財政”，或者是如果總部與分公司之間在相關責任及費用上界定不清，也很容易造成分公司借口總部責任從而形成執行不力的問題。不幸的是，對長天公司而言，這兩種情況都存在。
9月，總部下發了全國性的社區推活動廣通知，要求各分公司在10月份的各重點城市必須開展不低于5天5個場次的社區推廣活動，并需要在15天之內確定和向總部上報推廣場地進行備案，在10月1日前完成活動物料等所有準備并啟動第一場社區推廣活動。最后的結果是怎樣的呢？
各個分公司在規定時間內，將活動場地報了上來，但10月都過了半個月，也沒有一家分公司把第一場的社區推廣活動做起來。問題都出在什么地方呢？
其一，等總部批費用。各個分公司上報的場地費用基本在300元-500元/場地/天，這樣算下來，5天5個場次的場地費用就需要1500元-2500元。各分公司心想，海報、易拉寶等費用我們分公司可以承擔，但場地費總部總得分擔吧，于是紛紛在備案活動地點的時候，將場地預算報給了總部，等營銷中心總經理批復，但行文就像場地費用清單，既不是費用申請，也沒有提請總部領導批復字樣。這樣的報告自然難以到達總經理那里。分公司遲遲不見批復，活動自然也就拖延下去得不到執行。
其二，以前搞過類似活動沒有效果。長天公司在各分公司都開設有自己的專賣店，各專賣店開業的時候，也都做過在店前發宣傳單等方式的推廣活動，由于店址地段受限、自身產品屬于分眾類產品并定位高端等原因，效果不佳。這次見總部下令開展針對附近高端社區、高端寫字樓及星級酒店的類似推廣活動，部分分公司負責人難免心里有想法，而總部的市場部門也沒有將重在引客、聚客，提高專賣店在周邊社區知名度的活動目的與分公司進行溝通，這樣就造成了認識不統一，行為不協調。
其三，活動管理部門沒有跟進。從下發活動通知之日起，總部負責此事的銷售管理部，也僅是在收集場地備案時，就活動一事對各分公司做過跟進，除此之外，不是沒有跟進過活動是否已經開展或開展得怎么樣，就是“上面不問，我也不管”，直到10月中旬要向分公司催交前半月活動總結的時候，才知道沒有一家分公司執行總部活動。
通過以上所述可以看出，長天公司各個區域分部在執行力上存在嚴重的問題。因果相連，在長天公司執行力缺乏的背后，主要存在如下幾大深層次原因：
? 總部與區域之間的責權機制沒有梳理清楚
? 區域分部對對總部缺乏信任
? 總部與區域分部之間的有效溝通與過程督導機制沒有形成
我們是否存在與長天公司類似的問題？又如何才能解決這些問題呢？
理順總部與分部之間的責權機制
無論總部與區域分部之間是什么樣的關系和運作機制，彼此之間的分工與協作、責任和權力都要理順和做到明明白白、清清楚楚。但事實上，聯縱智達營銷執行力研究中心發現許多企業的總部與分部之間都有“經銷商化”的現象，這就跟廠家與經銷商合同中所表現出的一樣，形成了類似于總部權利描述多責任界定少，區域分部責任規定多權力賦予少的局面。難免形成總部與區域分部責權不對等，責權不清晰的情況。
這種情況的存在，是加重許多企業的區域分部熱衷歸咎總部責任的一個重要原因。如果再遇上類似案例中長天公司這樣的情況，就難免因為一、兩千塊錢甚至是幾百塊錢，就可能導致一個活動無法推進與得到執行的問題。
因此，要解決這些問題，以下兩點就顯得非常重要。
一、總部的責任要搞明白，區域分部的權利要講清楚。
也就是說要提高區域分部的營銷執行力，就需要嘗試著，在總部的“皇權”之外，將總部與區域分部所應該承擔的責任和賦予的權利清晰界定。這對那些嘗試類似長天公司一般采取分公司獨立核算制的企業，顯得尤為必要。即便是在產品的研發和推廣、促銷活動的設計等需要區域分部與總部共同參與制訂的事項上，也需要界定總部負責什么、區域分部負責什么。
在需要清晰界定的事項中，費用是其中非常重要的一點。就某次推廣促銷活動而言，企業整體的預算是怎樣的，總部與分公司應各自承擔哪一部分的費用，什么事項與費用由總部承擔，什么事項與費用應由區域分部承擔，需要做到明明白白。
對區域分部清晰授權也非常重要。有些企業之所以不在區域分部的授權上弄清楚，一個重要的考慮是對分公司及其負責人形成權力上的制衡。但問題是這應該是有邊界的，如果管理無法趨向“簡單化”，企業及區域分部的執行機制就會變得復雜，一復雜就難免執行走樣。
二、精細化才能有助于搞明白。
如果總部需要區域分部執行的任何事項，都能做到一五一十的精細化，就會有助于將區域分部可能出現的執行彎路扳正。
以長天公司為例，如果其活動方案或其下發的通知中，能夠清晰表明總部與各個分公司在活動費用承擔中的責任，或者是能夠清楚說明“請填寫費用申請單向總部申請活動場地費用”等內容，區域分部報給總部的就不僅僅是費用說明和場地的備案，還包括費用申請。如果有這份費用申請，總部相關部門在收到這份申請后，就會向上級申請簽字，如果不是總部高層故意把活動壓下來，區域分部的社區推廣活動就會得到更順暢的執行。
再或者說，如果長天公司之前就精細化的界定清楚總部與區域分部費用及事項的分擔：場地費等相關費用就應該是總部承擔的，區域分部并相信這些費用是總部一定會給予自己的，不用申請就能在費用權限之內，把活動給做了，事后不過就是報銷事項而已。
非常明顯的是，精細化與總部指令的清晰化有著非常大的關系。只有指令清晰的活動與相關決策事項，才能減少猜想并獲得更好執行。
提高區域分部對總部的信任
無論是大企業還是中小企業，在領導者與管理者、管理者與下屬，區域分部和總部之間幾乎都存在一定的的互不信任關系，只不過程度有深淺而已。在長天公司中，區域分部對總部則存在嚴重的不信任。
按其分公司人員的話講，總部只管兩件事，一是收錢，二是花錢。前者比誰追得都緊，后者比誰看得都嚴——做事情只要不花錢，什么都好，一說到花錢，就不行了，所以凡事得等總部把費用給批了，才能動。
這種信任的缺乏，在深刻影響著區域分部的執行力，因為這讓人懷疑自己所做的事是否會得到公司的支持，自己所花的費用如果不能得到總部領導白紙黑字的事先確認，又是否能得到報銷與沖抵。所以，對總部患上不信任癥的區域分部，在活動執行等事項上，總會前怕狼后怕虎。
顯然，許多企業都會牽涉到如上所述般需要提高區域分部對總部信任的問題?？墒牵鯓硬拍茏龅侥?？
一、政策宜早出，并需保持相對的穩定性。
由于企業銷售及利潤目標的變化，以及相關新業務模式的推出等原因，我們的企業不是一年一個任務，就是存在績效考核指標年年有不同的情況。這并不是壞事，只是年度績效考核指標應該保持相對的穩定性，不要看到第一季度大家完成率高了，在第二季度就把之前定好的目標任務推翻重來往上提；也不要自持高增長，到一個財年都快過去一個季度甚至半年了，也不定出當年度的績效考核指標，非要等著看看大家的任務完成情況，再定一個對資方有利的指標考核體系。
在我接觸過的企業當中，這樣的企業還不是一家兩家，有的甚至還是上市公司。公司政策如此機動和“見利忘義”，自會讓區域分部及其營銷團隊無所適從，滿腹怨憤。
二、為區域分部肩負起應有的支持與服務。
只管收錢和花錢頂多算一個財務部門的職能，而非一家企業的總部面對銷售分支機構與營銷團隊所應肩負的職能——對企業總部而言，管理的職能縱然重要，支持和服務的職能一樣很重要，因為這能讓各個區域市場充滿信心，減少后顧之憂勇往直前做執行。
我曾經見過一些企業，之前預定好的春季的產品，到春季都過完了才推出，即便延期推出了又保障不了供應；10個月前就定好了12月份招商，11月份都快過完了，連一紙招商用的單頁都還沒有印出來。面對這些情況，又如何能要求各個區域分部做好新品推廣活動和招商活動呢？
要讓我們的區域分部及營銷團隊上陣殺敵，縱使沒有槍，也得給他們一把刀，沒有刀準備一根棍子也行。企業總部不能只顧著“殺、殺、殺”的吹號角喊口號，如果總要求我們的人既要仗打得漂亮，又要做個可為無米之炊的“巧婦”，就會增加區域分部與營銷團隊對總部的“不可靠”感，要想提高執行力就是癡心妄想。
三、獎懲都要兌現，算得不宜太精。
重懲罰輕獎勵、或不能按時按量兌現獎金獎勵是許多企業的普遍現象，這之于區域分部對總部的信任是有損的，如果再加上總部凡事算得太精，就難免增加區域分部對總部的“反算計”。
有家企業為了減少個別新進的區域市場銷售人員預支了錢就開溜，以及出于減少企業流動資金壓力的目的，就給各個區域市場的上千名銷售人員每人辦了一張信用卡，并要求餐費等所有公關費用必須在能刷卡、能機打發票的場所消費才能予以報銷。這樣銷售人員就不用每月回總部預支工資和業務經費了，即便跑了，公司也不至于增加直接損失，銀行還會幫著追。
此招甚妙。但問題也來了。區域市場的銷售人員經常會在公關問題上碰到“艱難”選擇：請客戶或政府主管部門人員吃飯，能刷卡的地方多是一些消費比較高的地方，很容易超標，而超標的部分總部不認就得自己貼。以至于許多銷售人員不敢公關怕請客戶吃飯，萬不得已，就先到能刷卡與能機打發票的超市買瓶酒，再找個不能刷卡的餐館請吃飯，以求個人少貼一點。這個局面最終影響了該企業的大量招標公關活動的有效執行。
形成多維度溝通與過程督導
溝通與過程督導機制過于單一，一直是許多企業所存在的問題。本文中所講的長天公司也不例外。
如果總部在策劃活動的時候，能多向區域市場征詢建議，活動就可能具備區域分部的“影子”，獲得更大的接受與認可；如果總部相關部門在撰寫活動書和下發活動通知的時候，能通過書面或口頭的形式，向區域分部解釋清楚活動意圖、活動細節、費用承擔等一些系列問題，區域分部就會少疑惑；如果區域分部在需要總部承擔場地費用的問題上，能直接和總部領導或相關部門負責人形成對話，費用問題就會由不清不楚變得明明白白；如果總部相關部門在收到區域分部的場地及費用備案后，能及時與上級領導溝通，高層就會重視以及解決這個問題；如果區域分部及其營銷團隊的績效考核體系中存在活動執行這項指標，并占有相應的權重，因為直接牽涉到考核和收入的問題，長天公司的社區推廣活動就會得到一定的執行；如果總部的相關責任部門及責任人，能夠及時主動的督導分公司活動執行進度，就不會在活動月的半個月后才知道各個分公司都沒有執行活動?？傊?，多維度的溝通與過程督導是提高區域分部執行力的必由之路。
一、用溝通強化過程管控及督導，用過程督導反過來強化溝通。
溝通與督導是個“連體嬰”，兩者在相輔相成影響著區域分部的執行力。在企業執行力事項中，任何的溝通與督導都是存在目的性的，不存在只有閑扯的溝通，不存在只有溝通的督導，也沒有督導是不需要溝通的。
現實的問題是，許多企業的過程監管都被結果化所害，總部對區域分部督導的都是一些關鍵事項及其關鍵時間節點上的結果，而非就過程中的過程以及在過程經歷中的執行阻力展開溝通，以便糾偏和尋求解決，以至于在溝通的時候，常會因為對關鍵過程和過程行為標準化的疏忽，而浮于事項及計劃推進的表面。
二、溝通與督導是多維度的。
對執行事項的溝通與督導往往需要落實到關鍵時間及關鍵事項的節點上，并需要開展多維度的嘗試和努力。
如總部在對區域分部的日常溝通與督導中，往往是總部的相關部門及負責人，采取自上而下或平行牽制的方式進行，而忽視了自下而上的努力。區域分部總有一些具備較高責任感的負責人和一線員工，如果執行事項再涉及到對切身利益的考核，區域分部的被動執行導向就可能向主動執行轉變。如將實現年度目標的關鍵指標設計融進季度或月度的考核體系中，就有利于關鍵事項的執行。
在現實的溝通與督導中是存在漏斗效應的。你想表明的100%的意圖，往往只有80%被表述出來，被聽懂與領會的只有40%，在三天后，剩下的就可能只有20%了。因此，在溝通與督導的時候，不僅需要通過設計關鍵事項及時間節點進行持續的跟進，也有必要思考如何通過會議、書面文件、面談、電話/短信、電子郵件、QQ/MSN等途徑保持暢通的執行跟蹤。
三、讓區域分部參與制訂活動及其政策。
銷售人員計劃與總結范文6
一、高度集中，統一管理。
一個交響樂團由幾十種不同的樂器組成，而不同樂器所發出的聲音不盡相同，要演奏一曲優美動聽的高水平交響樂，關鍵在于指揮棒。銷售團隊也一樣，沒有高度統一的指揮棒肯定會打敗仗，所以在公司決策下省區市場在以下方面進行了統一指揮統一管理:
A.全省所有產品的銷售價格統一，這樣有利于財務會計的帳目核算統一，有利于對銷售人員衡量標準統一。
B.全省各經銷商的發貨計劃由省區經理統一安排和調配，既合理安排各經銷商的產品庫存量，又能保證各經銷商不斷貨。
C.各級銷售人員由省級辦事處統一安排，即統一進行排兵布陣。
D.對業務操作過程實行規范化統一管理，地縣級經銷商要貨必須先簽訂《購銷合同書》傳真到省級辦事處，在合同中明確所需產品的名稱、規格、數量、價格，以及付款時間和方式等，省級辦事處審核通過后再發貨。
……
二、增加銷售人員，在調撥隊伍的基礎上組建真正的OTC隊伍。
所謂有人才有市場，市場要做大做強，必須要有足夠的隊伍來打仗。年初，省級辦事處組織了一場招聘會，加上新招聘的業務員，省級辦事處所有人員總數增加到××人，比原來增加了3倍。為了使人員責、權、利明確，省級辦事處對工作進行了分工，在安排以商業公司維護為主兼顧OTC工作的商務代表×人的基礎上，又組建了能覆蓋全省四分之三市場的龐大的OTC隊伍，并且給各個地區市場都指派了地區經理，并且明確規定OTC代表職責是在維護公司老產品上柜率的同時，做好公司新產品的市場開發和推廣。
……
三、加強團隊建設，強化人員培訓和指導。
為了使新的銷售團隊具有戰斗力，公司及省級辦事處組織員工進行強化訓練和培訓，前期進行軍事化訓練，后期主要內容有以下幾個方面:
A.組織學習。該省級辦事處管理制度，明確規定員工哪些工作和行為是應該做好的，哪些紀律和制度是不能違反的，這樣來規范員工的個人行為，使員工心里明白：我該做什么，我不該做什么，使每個人都有一種責任感。
B.對員工特別是新招員工進行產品知識培訓。公司專門編訂了《產品知識培訓內容》發給員工，人手一冊，包括公司所有產品的名稱、規格、包裝、供貨價、零售價、產品成份、功能主治，以及每個產品的特點、賣點，都讓員工牢記在心，以便員工在銷售產品時能夠有的放矢。
C.對全省市場根據其不同特點進行歸類，指導OTC業務員如何去規劃自己負責的區域市場，對正規連鎖藥店的銷售如何去與總店和分店進行溝通和維護；對連而不鎖的藥店又如何做好店經理或個體老板的工作；對鄉鎮市場必須以鎮為單位，做好藥店、診所、衛生院三大主流終端的有效工作。
D.注重員工綜合素質和能力的提高，要求員工在工作之余多讀書，多讀銷售方面的書，辦事處給每個員工購買一本《世界上最偉大的推銷員》，經常寫讀后感或把工作中的各種感悟記錄下來給公司內刊投稿，或者通過關系發表到國家正規營銷刊物上面，并不斷總結自己工作中的不足，總結經驗和教訓，以便鞭策自己不斷改進工作。
四、加強管理經銷商：突出重點，提高對經銷商的監管和維護質量。
在前面的幾個月，有很多經銷商都是第一次打交道，辦事處實行了"廣種薄收"的策略，充分接觸和發展各類型經銷商，與之進行多次詳細溝通，以便全面認識和了解經銷商，然后對經銷商進行分類管理，突出重點經銷商的網絡覆蓋優勢進行合理有效利用:
A.以省會××……、地區××……這些網絡優勢明顯的經銷商為重點進行維護，把公司所有新老產品全部發到這些公司，以這些公司的下游客戶為主線逐步進行推廣，使公司產品尤其是新產品能夠利用經銷商的網絡優勢迅速占領市場，使銷售穩定增長上量。
B.以地區××……等地區為代表的相對不規范的市場，沒有大型經銷商，分散經營居多，那么OTC業務員可以直接面對終端進行銷售，把分散的終端各個擊破，全面開花。
C.對以地區××……為代表的這種連而不鎖、覆蓋又相對較廣、對終端上柜影響很大的經營性質的經銷商，要求業務員既要做好商業公司的聯系和配送工作，又要扎實做好其下屬的各終端藥店的開發和維護。
對于零散終端……
五、維護“客情”關系：加強業務員的拜訪和溝通。
要求業務員對所轄區域的經銷商每周至少拜訪1次，重點經銷商每周拜訪2次以上，做到經銷商有問題能夠隨叫隨到，對每個經銷商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的給予合理化解釋，對經銷商提出的不合理要求堅決予以否 定，隨時隨地掌握每個經銷商的銷售流向，嚴格控制竄貨及低價拋售我公司產品，并監管他們按照公司總部銷售政策規定的"游戲規則"銷售公司產品，維護好產品銷售的市場秩序，對于每個經銷商都必須做到：曉之以理、動之以情，要讓他們明白我們所做的一切市場工作都是為了維護他們自己的利益，都是為了保護他們的利益，從而贏得他們對業務員工作的理解和支持。
六、全面控制市場竄貨，實行"關門"政策 。
任何經銷商竄貨都是有原因的，說到底就是價格問題，否則不會出現竄貨。于是從年初開始省級辦事處就實行下列策略，對經銷商進行有效監控：
A.對竄貨高危險經銷商時時進行重點維護，我們對××等地的部分經銷商每月銷售流向進行監控，如發現經銷商有竄貨苗頭，業務員立即與該經銷商的采購 部、銷售部、開票員進行一對一溝通，向他們表明公司對待竄貨問題的態度——控制和處罰。
B.年初以來，省級辦事處對該省60多家經銷商直接供貨，建立了60多家一級經銷商的"客情" 關系，盡最大限度來掌控經銷商的進貨渠道，還簽訂和維護了近30家二級分銷商，控制省級辦事處沒有直接供貨的經銷商也不到外省進貨，這樣實行關門政策，有效控制外省貨物流人。
C.努力做好各經銷商的"客情"關系，關系到位了，讓經銷商覺得如果竄貨了，對不起我們業務員，對我們業務員有歉疚感，這樣經銷商就不會主動竄貨。
D.與各經銷商簽訂《控制價格協議》，保證經銷商把公司控制竄貨政策落實到實處。
七、增加公司產品品種規格，實行多品種多規格經營。
公司幾年迅速發展，生產能力得到了很大提高，已經生產了30多個規格的20多個產品，因此公司的全部產品和規格該省級辦事處都有銷售，而且對有網絡覆蓋的經銷商全面發貨，要求各地區業務員都實行多品種多規格經營，找準市場的差異性，有針對性地開發和銷售公司全部產品。一個產品每月就算銷售1000元，一個業務員每月就有一萬多銷售額，一個辦事處每年將增加兩百多萬的銷售額，所以，該省級辦事處特別重視多品種經營，并對每個業務員實行多品種考核制度。
八、財務集中管理，實行量化考核制度。
年初省級辦事處安排會計同所有經銷商進行帳目核對，做到各經銷商的應收帳款與辦事處的帳目一致，而且保持每月與業務員對一次帳，如有帳目不符，由會計、業務員、經銷商三方進行認真核實，直到帳目清清楚楚，嚴格控制 各經銷商的應收款，減少貨款風險。
辦事處財務對每個業務員進行月月考核，用《業務員月銷售任務表》明確規定每個業務員每個月的銷售任務，用《辦事處銷售排行榜者》一目了然體現業務員的月銷售業績，制訂了《業務員獎懲制度》，用《業務員獎懲記錄表》把每個業務員的獎懲情況記錄在案，實行獎罰分明，更加有利于業務員積極性的發揮，同時注重業務員業績的積累，對表現出色的業務員實行獎勵。
……
九、定期統計各種發貨和銷售數據，及時分析研究銷售對策。
為了有效掌握省級辦事處的銷售情況，安排財務不定期統計各種銷售數據，用《即時銷售統計表》即時掌握辦事處及經銷商的銷售狀況，用《辦事處月銷售統計表》分析每月辦事處的銷售增減百分比，以便隨時調整辦事處每段時期的工 作側重點，用《五大產品銷售對比表》卻隨時掌握公司的五大主流產品的銷售走勢，用《客戶進貨及欠款月報表》每月對客戶進行綜合評估，這樣來促進和跟蹤客戶的銷售狀況及欠款情況，實行"費用誰經辦就掛誰帳"的原則來控制辦事處 的經營費用成本。
根據省級辦事處財務統計的具體數據，及時進行數據處理和分析，如果是銷售策略不當而導致銷售通路受阻或者導致銷售費用增加，馬上改革工作方案，調整工作思路，以便能及時解決銷售過程中不斷產生的各種問題。
