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藥店培訓方案范文1
在歷次連鎖藥店全國會議上，我們會發現很多品牌制藥企業KA人員的身影，他們在會議中忙前忙后，出錢出力，悉心照顧著參會人員的衣食住行，唯恐一個疏忽造成“情人”的拂袖而去，這情景就如同小說中的白流蘇一樣。但我們的范柳原——連鎖藥店采購人員和負責人對這些熟視無睹，坦然接受的同時依舊是“你的柔情我永遠不懂”。
在連鎖藥店門口，我們時常會看到一些制藥工業的銷售人員無奈的搖頭嘆息，不明白在投入了很多資源做產品上量的活動中為什么效果不好？不明白品牌二線產品進場為什么要繳納進場費，不明白連鎖藥店怎么有那么多借口收取營業外收入？………太多的疑問和困惑縈繞在KA經理的心頭：連鎖藥店你到底想我怎樣做，你才能拋給我你那誘人的橄欖枝？我能否給你一起演繹出完美的傾城之戀呢？
其實，談過戀愛的人都知道，二個人能否走到一起，前提條件是能否兩情相悅，而兩情相悅的關鍵之一是二個人在處理一些共同的事物時，能否從對方的角度出發，做到你中有我，我中有你，進而奠定傾城之戀的基礎。按此論斷反觀連鎖藥店和品牌工業合作出現的問題，我們大致就可以找到問題的結癥所在。
結癥1：利潤的“博弈”
企業的本質是利潤最大化，這也是是每個企業追求的目標。而利潤的實現對連鎖藥店而言主要是通過產品的進銷差價來實現，同樣對制藥工業來說也是通過產品來實現的。品牌制藥工業和非品牌制藥工業由于對市場理解不同，投入的資源配比也不同。在要求相同產品利潤率下，品牌制藥工業的生產成本遠遠高于非品牌工業，這就使得品牌產品的給零售企業的利潤率通常在10%-25%之間；而連鎖藥店的經營成本眾所周知通常在25%-35%之間，這就形成了一個“利潤差”矛盾：制藥工業希望通過連鎖藥店渠道銷售其品牌品種，而對連鎖藥店而言銷售品牌品種就意味著虧損。至于制藥工業宣傳的通過單位時間內銷售規模獲取的利潤總額則對連鎖藥店而言，無疑是“癡人說夢”！
解決方案：利潤率上的博弈，是供需雙方經營成本差異和企業對利潤目標的設定所致。品牌工業的KA人員要解決這種矛盾，答案其實很簡單，可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規來實現，具體做法為：生產品牌品種的大包裝規格，進行閉環操作，即此規格不通過流通渠道供給連鎖藥店，使得連鎖藥店保持此品規的專銷性；在價格方面，按品牌流通品規的差比價的95%來制定終端零售價格；由于給連鎖藥店的供價由于是閉環操作，則可滿足利潤要求，以零售價的50扣或者60扣來供給。當然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種，保證不進行價格戰、不斷貨且不做終端攔截。
此解決方案，很多制藥工業擔心大品規產品會搶占自己流通品規市場份額，其實不然，大品規是用來搶占競爭對手市場份額的，如筆者以前曾服務過的滇虹藥業，其康王洗劑的流通品規是50ml，連鎖經銷品規則是100ml，連鎖藥店在這2種品規都在賣，100ml規格的非但沒有搶占50ml的市場，50ml的年增長率反在5%以上。
結癥2：促銷“頑疾”癥
產品促銷是4P理論很重要的環節，無論是制藥工業還是連鎖藥店幾乎每個月都有促銷活動。制藥工業依據市場的競爭情況和產品的特性與適應癥，開展單品營銷。他們關注的焦點是產品的銷售方法與結果，在測算費銷比和全年預算范圍內，確定開展那些促銷活動。從供應鏈的角度上看，由于制藥工業了解市場信息相對滯后，使得在設計促銷活動時不可避免帶有一定的局限性。
而連鎖藥店則不同，他們由于始終站在市場和消費者的最前沿，對市場變化十分敏感，加上品類眾多，因而每個月都會有一些促銷活動，依舊不同的促銷力度會投入3-8個點的促銷資源。其目的是搶占市場份額的同時，增加消費者的偏愛度和忠誠度。對連鎖藥店而言，他們不會關注每個單品，而將關注的焦點放在了某一品類上。對工業的要求也是“誰能給我更多資源，我就關注誰！”這也是連鎖為什么要收取制藥工業促銷費用的根本。
由于關注焦點的不同，導致工商雙方的促銷方式的不同，雙方的步伐和節拍很難融合在一起，這也是工業銷售人員對投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。
解決方案：“傾城之戀”在結局上，男女主人公之所以能夠走到一起，關鍵之處在于雙方同時感知到了對方在關愛自己。同樣的道理，連鎖藥店和制藥工業之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產生，是由于工商雙方都沒有站在對方的角度考慮問題。要很好地解決這種矛盾，最好的方法是制藥工業的銷售人員一定要深入連鎖中，知曉連鎖藥店在各個時期的促銷側重點。畢竟從市場接觸的層面看，連鎖比工業站在最前沿，對市場的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個時期的促銷側重點后，結合自己的實際情況，決定投入還是不投入，投入多還是投入少。這樣做一方面可以節約費用，同時投入產出比合理，另一方面有助于制藥工業集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動。
結癥3：執行力的迷失
我們都知道高效的執行力是每個企業成功的關鍵因素，因而無論是制藥工業還是連鎖藥店都很關注執行力的問題，幾乎所有的企業在對外宣傳中都標榜自己為高效執行力的企業，但是實際的情況則不盡然。以制藥企業為例，在與連鎖藥店溝通中，強調自己有專業的團隊能在一線輔助執行各種營銷策略，但實際則是很多連鎖門店連此工業銷售人員都沒有見過，其產品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執行力，即使品牌制藥工業的產品讓出了利潤進入了連鎖首推產品目錄，在門店中，這些產品的銷售屬性還依然沒有調整，有的門店甚至是該連鎖的旗艦店連商品都沒有進貨。
制藥工業和連鎖藥店在執行力出現的這些問題，均是監督跟進沒有到位所致。從工作繁忙程度和細致度上分析，連鎖藥店每日的工作特點是“小而雜”，即門店每日都接到總部下達的各種指令，這些指令均以門店工作的細節為主。由于門店的店長是門店的最高負責人，在關注每日銷售的同時，還要執行總部的這些指令，特別是指令多的時候，難免有些顧此失彼的情況出現；品牌工業的銷售人員的工作特點與連鎖門店則不同，是“廣而單”，即每日的工作內容是與連鎖門店溝通，通常要求OTC代表每日要拜訪15-18家門店，拜訪的內容相對單一主要是與店長店員溝通，查看商品陳列、鋪貨情況。受地區銷售規模限制，每個OTC代表每月溝通門店的數量是有限的，這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的在銷售業績上則形成了鮮明的對比！
解決方案：沒有執行力再好的營銷策略也是一紙空文，既然工商雙方在執行力的角度上觀點都一致，那么建議品牌工業的銷售人員在拜訪連鎖門店時，應該關注連鎖門店中所有的A類門店，對B類門店和C類門店進行間歇性抽查式拜訪，并將拜訪中發現的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進行溝通。而連鎖藥店則在每月例會時，匯總工業銷售人員拜訪門店情況，整理后待雙方做銷售回顧時進行溝通。這種互為監督的方式能確保工商雙方的執行力都能得到提升，同時對銷售業績的提升也將起到積極的作用。
結癥4：培訓之“惑”
通過產品培訓上量是制藥工業營銷上量工作中很重要的一個環節，它能解決店員如何賣的問題，怎樣去賣的問題，也是區隔競品的最佳手段和方法，為此很多品牌工業的聘請了專業人員做此項工作，如廣東康美藥業、葵花藥業、紫竹藥業、東北制藥等企業，這些企業通過培訓加強了自己產品的品牌競爭力，并在店員中樹立了很好地偏愛度，進而養成了店員的售賣習慣。但時至今日，培訓則成了“老鼠過街人人喊打”的局面，制藥工業要給連鎖做培訓，不僅要出人出力，還要出場地費用和店長店員的車馬費等。而即使制藥工業投入了此資源，我們依然關注到店員店長的反感程度，課上昏昏欲睡者有之，課上玩手機者有之，更有甚者有的店員居然打起了“斗地主”。
連鎖藥店店長、店員等基礎部門的員工對制藥工業提供的培訓感到反感已經在各個連鎖企業中形成了共識。這也使得連鎖藥店高層管理者十分頭痛！與此同時有規模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓組織如遼寧成大方圓連鎖的職業教育技術培訓教育學院、山東漱玉平民的商學院等。一方面反感另一方組建商學院，行業里不少的KA總監大呼“搞不懂”?！芭嘤柨梢蕴嵘约簡T工的專業化服務水平，這也是連鎖藥店塑造品牌影響力的核心工作。但制藥工業提供的培訓離店員店長的實際工作太遠，即使是專業藥品知識，我們也希望制藥工業提供的培訓具有系統性！”——湖南雙舟連鎖總經理易軍則一語道破了此問題的關鍵。
解決方案：培訓就是生產力這是中國連鎖企業老板的共識，但“沒有人不需要培訓，沒有人愿意培訓”卻是國內醫藥市場培訓的現狀。為此，制藥工業在此環節可以考慮分級培訓的方式，即按連鎖藥店的崗位進行分別培訓：針對店員的培訓，建議每次依據產品的特性，就一個品類從藥學知識入手，講病癥和病因的同時，提出以產品為核心的解決方案，切忌胡子眉毛一把抓想通過一次培訓讓店員記住你生產的所有產品；針對店長的培訓，建議從門店管理方法入手，以實際案例為切入點，理論和實際相結合，就共性的問題展開討論式研究；針對門店管理部的培訓，建議以營銷技巧為主，通過實際案例特別是其他企業成功的案例進行深度剖析，從而引導連鎖藥店營銷戰術的科學合理性制定。
藥店培訓方案范文2
以我們經常提到的硬終端工作中的POP為例，當藥店只有一個或兩三個廠家的POP時，會抓住顧客的眼球；但如果十幾個廠家的POP同時出現，它的效果就會降低。筆者曾在一些藥店對顧客做過隨機調查，發現沒有幾個廠家的終端宣傳品給他們留下很深的印象。同時，由于競爭的激烈，藥店（尤其是一些重點終端）也變成了寸土寸金，能開發的地方都開發了，這個工作也越來越難做（例如很多藥店不允許在柜臺上擺放臺卡或宣傳單頁）。
讓我們再把目光投向人的工作，即所謂的軟終端。其實，在醫藥保健品的營銷中，除了廣告、促銷的作用之外，終端營業員經常扮演著一錘定音的角色。特別地，在當今廣告的作用不再那么神奇的情況下，這一點尤為突出。很簡單，除了口碑宣傳之外，消費者受廣告和促銷的影響來到藥店時，他的心態是半信半疑的，他明白哪個廠家都會說自己的產品好，在某種程度上，他需要有個“有力的證據”來堅定他購買的決心。當今的消費者已經越來越理性了。這種“有力的證據”一方面來自其它消費者，即所謂的口碑宣傳；另一方面來自藥店的營業員，因為在消費者眼里，營業員是“專業人士”，營業員簡單的一句話就可以改變消費者的想法。
那么，如何做好營業員的工作呢？各個廠家也是八仙過海，各顯神通，可謂絞盡了腦汁，想盡了辦法。在筆者看來，不外乎知識、情感、利益三個方面。但在具體的操作上一定要講究方法，否則會適得其反。下面是筆者在做營業員工作上的一次實踐：
幾個月前，在北方某省會城市，我接受一家婦科洗液產品的公司（簡稱L公司）的委托，做一些營銷策劃方面的工作。通過初步的市場調研及終端走訪，發現該產品（簡稱K產品）雖然鋪貨率比較高，硬終端方面的工作也做的比較好，但忽視了營業員的工作。具體表現在：
1、營業員對K產品的推薦率不高，往往是“三推”以后才提及K產品；
2、對K產品的知識了解十分貧乏，當問及其特點時往往才取出說明書看著講解，更談不上產品的賣點及與其它同類產品的比較優勢；
3、對K產品價格較高無法做出合理的解釋；
4、對L公司的業務員印象不深，對廠家及L公司的情況更是不了解。
我建議，迅速對各藥店的營業員做一次產品知識的培訓工作。但在如何來做這個工作的問題上，我陷入沉思。第一，如何取得藥店經理（尤其是連鎖藥店）的支持與配合？第二，如何讓營業員在一種輕松快樂的狀態下了解并掌握產品知識？第三，如何讓這次培訓工作成為整個軟終端工作的一點突破口？第四，如何延續培訓的效應，特別是后續工作的跟進？
根據以往的經驗，如果不能很好地解決以上問題，那么培訓工作就成了走過場，不但達不到應有的效果，而且還會使藥店經理以及營業員對公司產生不好的印象。
經過周密思考，我提出了一個方案，要點如下：
1、把產品知識培訓與銷售技巧培訓結合起來，讓藥店經理感覺到值得參加這次培訓活動，因為單純的產品知識培訓功利性太強。要讓藥店的營業員在忙碌之中抽出時間來認真參加一次培訓，必須增加額外的價值；
2、針對營業員的特點，培訓一定要在輕松快樂的氣氛下進行，不能搞成老師講課學生聽課的課堂式的培訓，可在中間增加一些互動，比如對重點問題的搶答等（備有小禮物，包括產品試用裝、筆記本、筆、小飾品等）；
3、在產品知識的講解中注意語言的運用，不能過于專業，應該活潑、通俗、簡單、清晰，而且多用比喻，特別是與具體銷售的情景結合起來，并啟發營業員去思考，這樣易于接受，也記憶深刻；
4、把負責終端業務的公司銷售人員一一隆重推出，加深印象，為后續工作打下基礎；
5、時間不易過長，最多不要超過2個小時。
制定好計劃以后，我們首先從本地最大的連鎖藥店入手，該連鎖藥店店面位置好、數量多、管理正規，對其它藥店有著一定的影響力?？吹轿覀兊膱蟾婧头桨?，該連鎖藥店負責人果然十分重視，不但提供場地，而且還把參加此項活動做為考核營業員的一個內容，規定遲到者要扣分。有這樣的支持，其實已經成功了一半。
第一批輪訓的營業員大約60多人（因倒班而分批培訓）。根據我的計劃，企業介紹和產品知識約占1小時，銷售技巧占1小時，而且把互動與講解緊密結合起來，穿行，始終保持著營業員的熱情和興趣。這樣就避免了很多產品知識培訓中一言堂而過于枯燥的弊病。
在培訓中，首先，我把走訪終端時發現的問題提了出來，請出一個營業員來扮演顧客，我來扮演一個一問三不知的營業員，讓營業員自身感到當顧客問及產品問題時回答不上來的莙態。果然，大家對這樣的方式覺得十分有趣，產生了一種希望了解產品的渴望。我就趁熱打鐵，告訴她們關于K產品的8個秘密。實際上，就是把產品的優點換了一種方式提出來，而且用了大量的比喻，講完之后馬上現場有獎問答進行鞏固。我發現，很多人對事情記憶不深刻是因為當時就沒有聽清楚，果然，就是剛剛講的過還有人出錯，其實這也是我希望，因為這樣又可要重復講一次，而且出了錯后沒有拿到獎品在大家的笑聲中鞏固的記憶更為深刻。
在講解K產品優勢的同時，也順帶把其它同類產品存在的問題客觀地提出來，這一點也是在競爭中無法避免的。但必須注意方法，絕不能對其它產品惡意中傷，那樣不但會引起與其它廠家的糾紛，而且給營業員的印象也不好。對這個問題，我采取了讓營業員自己來比較的方法，詢問她們在以往的銷售中顧客對其它產品提出過哪些意見，如果K產品能避免這些缺點是不是對消費者更好等等。再加上剛才對K產品優點的介紹，大家已經把K產品的競爭優勢牢牢記在心里。
那為什么K產品會有這樣的優勢呢？對K產品廠家的企業情況的介紹自然就帶了出來，使營業員對企業產生一個良好的印象。
接下來的銷售技巧培訓，我并沒有講多少，實際上營業員在終端上的經驗和技巧要比我們豐富的多，我只是結合剛才的產品介紹，設計了不同的銷售場景，不同的顧客疑問，通過互動和啟發的方式，由營業員來自己來找到最好的處理辦法，而且還讓大家進行了簡短的討論，以找到最好的解決方案。當然，獎品也是必不可少的。結果，大家對有些疑難問題各抒己見，把自己的好多經驗都奉獻了出來，氣氛非常熱烈。
在培訓的過程中，每隔一段時間我就隆重推出一名公司的業務員，當他們把首先準備好的問候營業員的話語十分真誠地說出來的時候，往往都會得到熱烈的掌聲，自然地，業務員良好的形象已經深刻地印在營業員的腦海里。
藥店培訓方案范文3
美國HMG國際通路行銷集團總裁曾說：未來的零售通路革命將是以運用高科技創造最佳消費經驗、提供全方位銷售工具及解決方案，通路“整合”行銷為主流的革命。而作為OTC產品的終端藥店成為各藥企的必爭之地。如何使自己的產品在終端藥店處于競爭中的優勢位置，打擊競品，成為各藥企共同關心的問題?？焖偻瓿刹钾?，爭取最佳的陳列，獲得更多的推薦，和藥店保持良好穩定的客情關系，這些都是啟動市場必須做的工作。如何縮短通路、實現有限投入的效益最大化，如何突破重圍，使產品脫穎而出，歸納起來，有以下幾個關鍵點：
一、店員推薦
終端工作的核心無非是“推”和“拉”，在沒有深入產品市場教育、品牌忠誠度和消費者的指名購買的情況下，終端的“推”力就顯得尤為重要，終端的推力以營業的推薦為重中之重。據統計，OTC產品在終端銷售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的利潤品種，10%屬于自然銷售。首推品種目前在規模較大，管理比較規范的連鎖藥店發展較好，如哈爾濱寶豐連鎖、深圳海王星辰等。連鎖首推是一種終端攔截和渠道攔截行為，會讓一些產品失去銷售機會，強力攔截一些產品在終端的銷售，對于OTC產品上市和銷售量提升有很大的影響。一個產品如果想成為連鎖藥店的首推品種首先要滿足終端較高的毛利率。在合理成本情況下，對我們來講達成首推就是把藥店營業員變成了我們的促銷員，將對產品在終端的銷售起到巨大的促進作用。從一定程度上講，首推品種是廠商之間在尋求利潤的過程中找到的一種共贏的營銷新手段。
影響營業員首推的幾個關鍵因素：零售藥店高毛利，一般主推品種的毛利率約為零售價的35％，高端品種也要50％以內。同時，加強與店員良好的客情關系維護，對藥店店員產品知識及相關醫學知識的培訓，提高店員正確合理地向顧客推薦產品的水平，杜絕藥店店員負面推薦產品的情況發生。但在執行過程中要規避視野較狹窄，忽視消費者的需求特點以及產品的選擇和品牌定位。
二、店員教育
優勢聯動醫藥零售推廣系統監測結果表明：店員服務態度及導購技巧對消費者的現場購買決策影響度高達47%。因此，對店員進行系統的產品培訓實際上是超值投資。店員培訓要與客情維護有機結合。培訓內容主要包括：公司信息、產品功效、核心賣點、使用方法、產品陳列、消費者常見問題及解答、可能出現的副反應及解釋、也包括同醫生和店員建立利益及情感共同體的工作。店員教育執行前最好能編制簡單、實用的教材和話術，提煉出最核心的賣點，便于店員記憶和應用，同時在活動中結合對營業員的小禮品派發。店員會議后要及時跟蹤隨訪，能夠再次熟悉店員，讓店員重溫產品，加深印象，同時給店員一定的壓力，提醒店員推薦，會取得事半功倍的效果。
三、終端促銷
成功的終端促銷，能有效達成顧客與銷售人員的面對面溝通，加強顧客對產品的認識和了解，彰顯企業形象，直接促進銷量。終端促銷的成功，關鍵在于把握時機、充分準備、加強監管、堅持不懈。OTC終端促銷的重點是在藥店形要成銷售氛圍，把消費者由店外吸引到店內，店內的消費者提高購買數量與頻次。
培養良好的店員口碑及培訓店員使其了解產品知識、達到有效推薦產品的目的，其采取的方式有聯誼會、有獎征答、有獎竟猜等。有獎活動操作程序如下：
1、產品陳列獎
此獎可結合促銷柜組長同時進行，保證藥品在終端藥店最佳陳列位置的穩定。
A、如果我們產品在藥店占有最好的位置并在此位置每擺放1個月，即贈送柜組長和店員禮品各一份。
B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和終端包裝聯系在一起。
2、終端銷售獎（積分累計獎）
此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：
A、定規則、每個店員銷本產品一盒為積一分。
B、積分累計達一定分值、可領相應價值禮品一件、或繼續累計。
如：10分禮品價值= 5元禮品
50分禮品價值= 30元禮品
100分禮品價值= 70元禮品
C、每次領取獎品后、積分消除、重新計分。
D、同店營業員在自愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的單體藥店）。
在活動開始前要制定詳細的行動方案并精確計算出促銷費用在回款中的比率，并計入成本，執行過程中防止朝令夕改，挫傷終端店員和OTC代表的積極性，保持活動的可控性。
四、藥店包裝
藥店終端生動化建設的重要性越來越被生產企業所重視，以期達到傳播產品核心賣點，快速形成終端推力，加快終端動銷的目的。目前各種包裝形式與材料層出不窮，藥店已經被炒到“逢包裝必收費”的境地，所以藥店包裝策略應在有償包裝的前提下，最大化的爭取無償包裝。以周邊人員流量大、臨街、藥店經營環境好的藥店為首選包裝對象。藥店包裝的要點是：
多：有氣勢，即宣傳品數量多、種類多。
好：宣傳品設計制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺沖擊力強。
牢：保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。
終端生動化建設，主要通過充足數量和多樣形式的終端宣傳展示品：臨街的櫥窗廣告、店頭POP、燈箱、收銀貼、推拉貼、KT板、產品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海報等，充分營造市場氛圍和生動展示零售終端形象。不僅能直接刺激消費，更能加強全面品牌溝通、提升產品形象、強化其在消費者心目中的地位，把貨同時鋪到消費者的面前和心中。
除了傳統包裝形式外，還要不斷創新，如桂龍藥業的慢嚴舒檸在全國的各大終端藥店的貨架上都有產品盒的吊盒展示。而且還將產品空盒粘接成各種如龍、小動物、蝴蝶、自行車、帆船等造型在終端貨架上、商業公司的門廳等位置擺放，并將此項工作變為OTC代表必須掌握的基本技能之一，在終端生動化建設中取得了較好的效果。
五、終端促銷品
藥店培訓方案范文4
藥店營銷和工業營銷本質上市沒有差異的：那就是必須以消費者及其需求滿足為出發點，藥店滿足醫療保健治病康復需求，只能走差異化的道路，滿足醫療機構沒有滿足的需求。這個需求除了大健康外，還有一個就是常見慢性病管理。
慢病是長期存在、短期內治不好的疾病，多是老年人身體衰弱后必然產生的疾病，慢病還與健康的生活方式密切相關，需要養生、保健、調理；需要藥療、食療、理療、適度鍛煉、生活方式的調整，這些事情，作為人滿為患和經費有限的基層醫療機構，一是沒有充足的人力、二是經費有限，三是國有的意識，決定了它們短期內是無法滿足這些消費者的需求的。
慢性病需要聯合用藥，這樣效果才能好，藥店做食療和保健品輔助治療和理療，這些產品和服務是醫療機構不具備的職能，且醫療機構是不允許經營非基藥以外的這些產品的，這是市場空間理所當然留給了藥店。
我國慢性病管理基本 起步階段，慢性病常年或者終生用藥，可以延長患者壽命，或者減輕患者痛苦，甚至慢慢康復，因此市場空間大，服務做好了，患者忠誠度也高。
那么如何做好慢病管理呢，筆者給出以下思路
1、一店一策。選中一個慢性病為主，來經營自己的產品和服務。不能什么病都想做，結果是專業性不夠。
2、選中的慢病病種必須從慢病患者會員檔案建立、跟蹤服務、系統治療全方位做起；
3、針對自己定位的慢?。涸谄奉愡x擇優化方面，做成品類殺手店，即診斷、治療、護理、聯合用藥方案、中藥、西藥、老藥新藥等、理療產品和服務、食療產品和服務、慢病治療書刊與講座、坐堂醫生服務、慢病的體育運動指導等，構建出自己的優勢來，作出口碑。
4、強調專業性，絕不為了銷售額胡亂推薦產品和聯合用藥方案，以專業性政府顧客；
5、以患者為中心，為患者著想，幫患者省錢，慢病是成年終生用藥的，消費者看重治療成本，因此盡量設法替消費者省錢，這樣才能培養出真誠顧客。
藥店培訓方案范文5
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或?？械恼衅感畔斫M織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
藥店培訓方案范文6
隨著社會經濟的發展，社會大眾的生活質量在不斷提升，對長效、健康的藥學服務的追求不止于簡單的藥物提供，需要更多的科學、合理的藥品使用知識以及相應疾病監測的配套設備做依托的長效服務?；谶@樣的社會環境，我司在改善藥學服務效果，優化藥學服務流程上的行動勢在必行，現做如下報道。
1.資料與方法
1.1 一般資料
取我司在推出藥學服務前后各一個年度內藥房、倉庫的管理數據分別作為對照組和實驗組，解析藥學服務工作的執行對相應指標的改變。
1.2 方法
1.2.1 強化核心服務。零售藥店存在的意義就是面向大眾提供藥物供給服務，藥物出售流程是核心內容。相關接待人員首先通過與顧客的溝通了解其需要選購的藥物以及用于解決或者緩解的疾病問題；其次圍繞病患個性體征和相應疾病治療情況提供經濟、合理的藥品選用方案；同時對藥物的功效、使用方法，備注說明已經使用禁忌等各方面進行全面詳盡的說明和提醒；此外根據藥物說明書與選購方指明用藥期間可能出現的所有副作用表現，以及針對不同的副作用癥狀給出的解決方案或是調節用量或是停藥咨詢等等，以確保用藥者可以安全使用藥品；還有為其建立購藥檔案以便更好的了解用戶需求為顧客提供全面的用藥服務；后期結合電話、上門等各種形式對顧客用藥情況進行回訪和答疑解惑，提高店內的藥學服務的滿意度。以上是零售店核心服務流程的強化和改進，對中心環節的優化是整個藥學服務的重點，也是零售店的核心競爭力。
1.2.2 完善配套設施和信息化建設。零售藥店除了在軟實力上提升外，還要加大硬件設備的投入包括常規醫療器械、電腦設備、收銀結款設備等等。由于近年來中老年人群中多發性疾病集中在心腦血管方面，考慮到顧客在進店選購藥品的同時可以免費利用店內常規醫療設備進行檢查來了解自身病況，從而大大提升顧客對店內藥學服務的滿意度。同時隨著網絡信息技術的運用，零售店結款收銀由以往的人工轉變成了電腦設備，不僅可以快速查詢藥品庫存和價格等信息，還可以實現智能收銀，縮短顧客取藥、結款等待時間；還可以將每天的進銷存業務電子化便于日常賬目查詢和管理降低賬實不符情況的發生；同時結合信息系統中庫存管理可以實現盤點工作高效的完成，不僅節約時間和人力還可以避免人為因素造成的盤點差異；以上幾點可見信息系統可以實現藥店內部管理工作高效的完成。
1.2.3 加強服務人員培訓和考核。藥學服務發生的主體是人，為了給顧客提供更專業的藥學服務，我司為相關服務人員提供了定期培訓學習的機會，以各種形式資助服務人員參加更有效更專業的教育課程和培訓項目中，有效充實和提升其藥學服務的知識和技能。只有從業人員具備良好的服務和堅實的專業功底才能贏得顧客的尊重和認可，為店內藥學服務網絡的健全和維護助力。此外還要建立人員考核機制，將店內的各項藥學服務內容、流程具體到工作細節都納入到考核項目中。通過對顧客的走訪調對通過對從業人員服務態度、專業性、技術能力等方面的評估進行獎懲激勵，從而從監督角度提升服務人員的綜合素質。
1.3 統計學方法
將各項管理數據用統計學專業軟件數據包SPSS18.0進行分析，數據用（±s）表示，以P
2.結果
藥學服務對策執行后，取藥時間、盤點時間以及賬實相符率等較執行前均得到明顯優化，差異有統計學意義（P
3.結論
近年來隨著新醫療體制改革的不斷深入，藥學服務的質量也在大眾的呼吁中迅速提升，覆蓋的范圍也在不斷擴展。零售藥店作為醫療體制下的一員也在不斷的完成自我突破和創新，但在藥學服務水平上還存在一定的問題，對其發展現狀的總結如下。
3.1 零售店經營理念有待轉變。就目前來看很多零售藥店仍舊在固守傳統延續下來的陳舊的經營方式和理念，以追求盈利為目向顧客單一出售藥品，以價格優勢作為自己的競爭力，一味被動迎合市場而不去積極主動的創造和維護市場。
3.2 服務人員缺乏專業知識。很多傳統藥品零售店的服務人員只負責接待、迎送顧客或者照價賣藥，對于藥品相關知識一無所知，嚴重缺乏專業的藥品服務知識和技能。這顯然是對顧客的不負責，也是人力資源的浪費。
3.3 信息化建設停滯。在信息時代的背景下，很多傳統門店并沒有緊隨經濟發展步伐引進信息化管理，導致內部管控工作效率低下，表現在庫存盤點工作耗時長，人為的盤點錯誤帶來的差異數據較多；財務沒有高效的進銷存軟件做輔助，導致賬實不相符的情況頻頻發生；由于藥品的價格 、庫存相關信息更新速度慢，無法高效體現，使得結賬收款容易出問題，顧客取藥等待時間長等，以上問題癥結在于店內管理信息化程度低。
綜合以上不利因素，零售藥店在新醫療背景下由于缺乏藥學服務體制已經不能夠完全適應市場需求。如果想扭轉這種被動的局面，要引進新的經營模式實現創新發展；加快信息管理系統的建設因此提高內部控制和管理的效率；針對零售藥店從業者進行培訓和考核以此強化藥學服務意識，優化人力資源配置。通過對比實驗的分析可知零售店藥學服務工作有助于促進零售藥店健康發展應當進一步推廣。
參考文獻：
[1]高潔，王晶晶.零售藥店藥學服務工作現狀及發展對策研究[J].首都食品與醫藥，2015，2（20）：7-8.
