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市場營銷渠道管理范文1
關鍵詞：企業市場營銷；管理方針；存在的不足和缺陷；解決措施
0 引言
目前市場的競爭越演越烈，因此很多企業都采用各種手段比如產品戰、概念戰、品牌戰、價格戰等不同類型和不同方式的企業經營手段，從而提升自身企業的競爭力，為企業獲得更多的利益。但是同類型的手段在實際收益中的效果并不明顯。但是現在人們又把更多的注意力轉移到企業的市場營銷中去，希望借用市場營銷的方法，再加上企業的一些有利資源，從而更好的減少企業的運行資金。
所謂市場營銷渠道管理主要是指企業為了保證渠道成員和公司以及渠道成員彼此間的相互合作和溝通，從而達到公司相互間的分銷任務，從而進一步的加強現有渠道的管理。對市場營銷進行科學有效的管理可以更好的實現企業的營銷目的、從而為企業獲得更多的經濟效益，而且當同類品牌產品在分銷商方面出現價格矛盾的時候，企業就需要進一步的加強市場營銷渠道管理，客觀合理的分析產生的原因以及可能造成的后果，爭取更好的解決其中的矛盾和問題，以便更好的提升企業的競爭力。
1.1 市場營銷渠道管理的關鍵內容
市場營銷渠道管理相比其他的管理模式來說，是比較復雜的一種模式，渠道管理的范圍寬泛，其中管理內容和所涉及的方面也是比較多的，其中具體包含以下幾個方面：
（1）嚴格管理經銷商的供貨需求，及時提供貨物給供貨商，為經銷商建立銷售網絡，從而減輕銷售的壓力，盡量的減少庫存，更好的減少貨物風險，從而進一步加快貨物的流通。
（2）幫助經銷商推行廣告的促銷作用，以便更好的提升企業的競爭力，使得貨物的流通情況變得更加便捷，讓經銷商的資金發揮其應有的效用。
（3）加強對經銷商的產品服務，及時有效的對銷售過程中出現的問題進行處理，像是產品質量不合格、產品受損、消費者投訴等問題，從而更好的維護經銷商的利益。
（4）針對經銷商的訂貨進行處理和結算，從而更好的保證訂貨的數量和減少結算的風險，進一步的維護經銷商的利益。
1.2 市場營銷渠道管理的經營模式
想要實現對市場營銷渠道進行科學有效的管理，第一就要從顧客的角度來看待，對于營銷渠道管理進行科學的設計，認真分析市場中的限制因素和影響因素，最終確定管理任務，最后再從多樣的渠道中找到最適合企業市場營銷任務的渠道管理模式。就大多數情況來說，市場營銷渠道主要有以下幾種方式：直接銷售渠道和間接銷售渠道、寬渠道和窄渠道、單渠道和多渠道、長渠道和短渠道。
2 企業市場營銷渠道管理的作用
2.1 保證企業在生產的有效進行
企業是生產和經銷商的主要元素，企業的產品不但要遵循市場的發展規律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業的經濟效益和目標任務。想把企業的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業產品的自身價值，也會為企業的繼續發展造成障礙。
2.2 影響產品的決定
企業市場營銷的銷售渠道和產品的決定也有至關重要的關系。企業產品策略的正確與否與時間上的滿足、空間和數量以及質量等方面的需求都有很重要的作用。對于銷售渠道的確定，可以更好的定位產品的運行狀況。
2.3 加快企業產品的流通
只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業的經濟效益。企業的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業用同樣的資產創造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業的經濟效益。
3 我國市場營銷渠道管理的實際情況
從現實的角度來看，企業在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業市場有很重大的影響，也阻礙了企業目標的實現。對于企業空間的進一步提升和盈利的增加也造成了阻礙。所以我們就來粗略的探討一下在企業市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
3.1 銷售渠道統一性的喪失導致了企業經濟效益和管理上面的矛盾
企業經常需要面臨因為市場過窄，而使得企業和運營商之間的利益和管理產生矛盾。但是建立統一的企業管理渠道，就會使得服務更加的標準化。但是有的企業為更快的拓展市場，在進行產品營銷的起初，就尋找了兩家或著兩家以上的總，太過于急躁。因為兩家總之間可能會進行不良的價格競爭，就會造成雖然該產品的品牌知名度很高，但是不能很好的在市場上面進行拓展。而且，也要加強廠、商方面的管理，像是杜絕竄貨，要加強監管力度，防止倒貨，要加強訓練，設立獎懲制度，讓人性化管理和制度化管理進行很好的融合，使得廠商關系能夠更好的適應企業的發展水平。
3.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效營銷質量
企業要擁有充足的資源和力量關注到每個區域的操作情況，以便更好的提升企業的渠道管理水平，針對競爭者的弱點進行重點突破。像是海爾這個品牌，它與經銷商、商進行合作的手段主要是店中店和專賣店，這也是海爾集團在營銷過程中最具有特點的兩方面。海爾把國內城市分為五個階層，分別是一級就是省會城市、二級就是普通的城市、三級就是縣級市級區域、四級無極就是鎮上和農村。在一、二級的城市主要是建立店中店和專賣店，基本上不設立賣店；那么在三級和一些二級市場上面建立專賣店；對于四、五級對二、三、級市場的一種拓展，面對的對象主要是農村地區。而且，海爾還支持各個零售商主動開展網點銷售。但是像這種結構精密、科學有效的渠道管理模式在我國還是比較少見的，很多企業都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式，利用“廣撒網”來更好的占領市場，以至于營銷成本增加，投資風險增加，還不能取得預期的效果。
3.3 對于商沒有進行理性的分析和選擇
在挑選商的時候，不能一味的看重經銷商的實力，使其中很多重要的問題被忽略，像是一些具有實力的經銷商確實可以經營好產品，但是也會因此作為籌碼與公司討價還價，必然會使得企業處于被動的地位；當然一個好的經銷商也不會花費太大的精力去營銷一個小的品牌，那么企業就會喪失對于產品銷售的監控等等；企業和商的關系本來就需要與企業的發展相適應，不同的類型區別對待。在這個層面，我國企業面臨著很大的挑戰。
3.4 缺乏有效的渠道管理
很多企業認為渠道建成后，就沒有問題了，其實還需要渠道法人去進行業務間的溝通和交流，不然會出現更多問題。從整體的角度來看，制約渠道發展的原因有很多，像是產品、行業發展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等，渠道建成后，還需要根據實際的市場狀況進行調整。我國企業在這個方面存在明顯的缺陷。
3.5 營銷渠道的組織方式低下，企業效益較差
在我國的企業中，過去的營銷模式是以“產—批—零”這種模式為主，和外國先進的企業相比，我國這種傳統的營銷渠道還是比較落后的。過去的營銷渠道的主要路線是“生產者—批發商—零售商—顧客”。這種渠道模式，每個渠道的人員都是各自分開的，相互之間沒有牽制和制約。換句話說就是指，過去的營銷模式是一個相對比較松散的機構，在這個網絡系統里面，生產者、零售商和批發商都是以一種疏遠的方式進行交易，難免會各自為政，為了自身的利益不斷的討價還價、明爭暗斗、競爭激烈。所以，企業不好控制營銷渠道，或許也會因為彼此間的利益問題而產生沖突，從而妨礙了企業營銷的有序進行。
3.6 目標任務相同，競爭成本上升，渠道利潤減少
很長時間以來，因為城鄉經濟二元化，使得市場的主要購買力在城市。也就造成了很多企業的目標市場也指向了城市，卻沒有注意到鄉村和國際市場。雖然大致目標相同，但是競爭成本上升，渠道利潤減少，使得營銷渠道的競爭變得沒有秩序。
3.7 營銷渠道落后，適應性不強
在我國很多企業，在產品進入市場后，才進行渠道網絡構建。美國西北大學的斯特恩教授曾經說過：“一個公司可以氮氣內變動產品價格、更換宣傳廣告、變更產銷計劃或者生產線，但是，管理者一旦建立起營銷渠道系統，就很難、也不愿再對其進行改動。”而且我國企業的渠道信息管理落后，使得信息管理不暢，渠道建設落后，適應性不強，也就影響了營銷渠道的發展和進行。
4 我國市場營銷渠道管理方式上的創新
4.1 加快拓展企業的市場營銷路徑，提升營銷水平
隨著科學技術的不斷發展，環境漸漸的呈現出了不確定性的特征。但是現在對于媒體因素的使用也越來越多，突破了市場上的空間局限。因此，隨著技術的改革和信息時代的到來，環境因素必定會變得越來越復雜。這樣的話，就對拓展銷售渠道造成了阻礙。怎樣拓展營銷渠道，是現在企業需要面臨的很重要的問題。拓展營銷渠道，可以及時的改正和創新原來市場營銷上面的不足和缺陷。從市場的實際情況出發，推進營銷渠道的發展。實際上，拓展道路已經是現在的潮流，也是進行財富創造的一種方法，而且還會發展成為未來企業發展不可或缺的一部分。
4.2 渠道管理觀念的改變
在過去營銷模式中，營銷渠道的職能包含：分類、整理、配置、倉儲、運輸等。隨著科學的發展，營銷理念也要不斷的更新，營銷渠道是為了更好的傳遞生產商和最后顧客之間的信息傳遞、媒介傳遞的作用，這種功能主要有：調研、承擔風險、談判、聯系、促銷、談判、財務。新的營銷渠道可以很好的促進企業的發展，包括營銷管理層和商之間的全面布局和良性發展。整合型的營銷渠道是一種不同于以往的拉動顧客需求的渠道方式，站在消費者的角度，針對生產者和經銷商進行活動的調整，從而減少成本，用最快的速度、最好的服務態度來完成消費者的需求，從而使得企業在市場上站穩腳跟。
4.3 渠道管理模式趨向扁平化和簡單化
過去的營銷渠道具有多層次和多環節的特征，所以管理困難，信息傳遞不及時，從而使得交易成本增大，也就縮小了企業的效益。現在很多企業正要把企業的渠道管理模式轉變成為扁平化的模式，也就是說銷售渠道越來越短，銷售網點越來越多。銷售渠道的縮短，可以加強企業對渠道的把控程度；銷售網點百年多，可以更好的推動產品的銷售。像是一些企業在大城市中建立配送中心，也就延伸了產品的銷售范圍，以便企業取得更多的效益。
4.4 促使企業的營銷渠道全面發展
深度營銷模式的實質是要企業營銷價值鏈的相互協調，而且要在基礎上建立營銷渠道的競爭優勢。它主要是為了每個區域市場與關鍵的經銷商，各種優秀終端、用戶和其他物流、服務之間建立共同協作，持續發展的緊密合作關系，從而創造以企業為中心的營銷價值鏈，企業利其所具備的綜合能力確定渠道領導權，擔當營銷鏈的建造、協調、服務和領導等管理任務。深度營銷是企業的共同追求，也是為了更好的取得經濟效益。那么進行深度營銷的創新才是更為特殊的表現。
4.5 渠道人員信息共享
在進行渠道規劃的時候，要確定區域市場的容量、批發商和最后分銷三者間的動態平衡，批發商市場覆蓋能力與零售終端的密度對于企業分銷網絡整體布局有著重大的影響；如果批發商的覆蓋能力好，所計劃的范圍小，或是終端布點過密，也會使得銷售成本增加，使得銷售效率有所下降，對于區域間和各零售終端造成麻煩和沖突，所以要從市場的容量和結構的轉變情況出發，再根據各渠道成員能夠很好的發揮自身的優勢、發展情況，進行恰當的調整；如果批發商的覆蓋能力弱，終端點分布過散，就不在市場占有明顯的優勢。
4.6 中長期渠道規劃
要保證渠道規劃和企業市場戰略任務保持一致，推進市場的持續發展和長久進行。在進行渠道規劃的時候，要考慮到企業市場的短期盈利和長期發展任務。所以企業可以在一些影響力較大，地位較高，而且具有戰略效果的中心市場像是大中城市市場中進行直控終端，密集布點，從而更好的占據市場，提升市場的覆蓋率，這樣就有利于企業的優勢發展，并且持續進行；而且在競爭對手占優勢的市場上面，要使用高端放貨的渠道策略，加上好的激勵政策、低價格等策略，來對競爭對手造成威脅，增強品牌的影響力，再進行合理的整理和建造，認真規劃，從而快速有效的搶占市場。
4.7 快速成立分銷聯盟
對于過去的市場營銷模式進行分析，主要的基礎是生產商家，然后再是一級分銷商，慢慢的最后確定到每個級別的分銷商，使得產品最終流通到零售商那里。利用這種層層深入的模式，使得企業不但構建了一級的經銷商，還對于以后的經營渠道的拓展進行了有效的把握。為了更好的適應市場的變化和發展，企業要從產品的實際情況出發，聯系消費者的情況設定零售終端計劃，進行綜合的評測。再根據中間商的能力、信譽以及利益問題，進一步的決定中間商，企業與企業中的一級經銷商進行聯系，慢慢貫穿到整個營銷體系中去，最后確定分銷戰略的計劃。這種合作關系一旦確立，就會減少廠家和商家之間的利益問題和矛盾，樹立共同的利益目標，促使營銷事業的長久發展。
4.8 產品的分解和渠道相結合
進行產品的分解和渠道的結合就是指在整個系統中，進行產品的分解和組合。事實上，這個系統可以進行真正的統一，讓內部人員的利益達到一致性和統一性，并且持續穩定的發展。在渠道方面，也要保持統一，從而實現利益的長久發展，也是營銷渠道的最優化，更是行動的規范化。比如，北京的奔馳公司和經銷商、在授權的經銷商中，采取全新的客戶購車模式——汽車租賃業務。北京的奔馳公司通過和金融租賃公司的合作，使得汽車廠家和經銷商、購車顧客之間進行有效的溝通，這種溝通可以使得顧客得到更好的服務。利用租賃的方式，能夠去除其中很多復雜的手續，使得其中的過程變得更為簡潔化，并且首次支付的金額比銀行貸款的首付要低很多，所以更有吸引力，為顧客和企業減少了很多資金和保險費等，使得企業的資金流動的更快，促進企業的快速發展。而且，租賃也是現在企業的創新手段之一，不但給北京奔馳公司增加了更多的營銷渠道，增加消費者的路徑，也有利于二手車的回收，經過經銷商來提供更為有效和高質量的二手車。對于二手車的發展也起到了一定的作用，提升租賃的售后服務業務，為顧客提供更多更為便捷的服務等。所以，汽車租賃是一種新型的供應模式，也是共同發展的汽車營銷理念。
5 總結
根據上面的分析，我們可以看出，科學有效的營銷渠道規劃和設計工作，可以讓企業在激烈的市場競爭中獲得有利的位置。因此，企業要及時和正確的認識到自己的企業在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業營銷渠道變得更為通暢，保證企業各項任務的有序發展，為企業獲得更多的經濟效益。
參考文獻
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[2]周婷；關于企業市場營銷渠道管理問題的研究[J]現代營銷（學苑版）；2011（11）
市場營銷渠道管理范文2
關鍵詞：市場營銷渠道管理策略
伴隨經濟全球化網絡化的逐步形成，大眾的購買行為和消費越加個性化，面臨這種嚴峻形勢，對于企業來說，如果要適應生產，確保發展，那么就必須適應發展變化的新形勢，完善和創新營銷渠道管理，有利于提高企業利潤，實現企業的發展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現協調密切合作，促使公司分銷目標的順利完成，對已有渠道進行合理優化管理。市場營銷渠道如何才能實現科學有效管理，事關企業能否實現營銷目的和增加企業經濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現差異，作為企業來講，更應該有效加強市場營銷渠道的優化管理，科學分析這種沖突出現的根源，研究可能出現的問題，努力解決渠道沖突問題，進一步提高企業的凝聚力和競爭力。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業的再生產順利完成。作為生產和經營商品的基本單位，企業要確保產品符合社會的發展需求，只有切實管理營銷渠道，才能實現現出企業產品的使用價值，提高企業的利潤目標，實施企業的發展規劃。企業產品能否及時銷售出去，這就與銷售渠道密切相關了。銷售渠道的暢通，就能讓企業提高產品價值，提升企業再生產能力。
2、營銷渠道影響產品決策，和產品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質量和數量等的市場需要，和企業產品策略能否成功實現密切相關。借助營銷渠道建設，實現產品的促銷和定位，提高企業的市場競爭力。
3、能夠加快企業產品的流通運轉速度。借助科學合理的營銷渠道管理，能夠有效保障企業生產的順利進行，企業的經濟效益也會隨之提高。企業產品的銷售狀況和企業營銷渠道狀況和數量的多少密切相關。所以，科學管理營銷渠道，能夠促進企業各項管理職能的順利完成，對新渠道的開拓和產品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業資金的運作效率，確保降低企業的生產成本，提高企業的經濟效益和社會效益。
二、企業市場營銷渠道管理存在的問題
企業市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業市場的開拓和長遠發展，制約著企業市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中，首先表現在市場營銷渠道的不統一上面。目前企業市場營銷的渠道模式日趨復雜，對渠道模式的選擇性，生產商的需求越來越大。企業之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業和運營商之間的各種管理和利益沖突，通過建立統一的企業渠道計劃，確保各種服務標準規范化，為企業發展提供更好的外部環境。因為有些企業妄圖迅速占領市場份額，所以在產品營銷初期，往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題，對于企業來說，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會增加企業的生產成本，一定程度上影響了企業的市場利潤提升空間，同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度，不利于企業市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平。伴隨信息技術的飛速進步，環境的不確定性特點更加突出。而互聯網等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。所以，技術改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發營銷渠道，是企業市場開發的一大問題。通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創新原有市場營銷的問題和不足。充分調研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發和優化。事實上，拓寬通路已經是大勢所趨，作為一個能夠不斷創造財富的方法，將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯盟。分析傳統的市場營銷渠道，主要是以生產商家為起點，然后確定一級分銷商，繼而逐級確定次級分銷商，最終實現產品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間，企業僅僅選擇了一級經銷商，但是對于后續的營銷渠道的開發缺乏足夠的控制權。為了適應不斷變化的市場經濟大環境，企業必須根據產品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。根據中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關系，繼而決定中間商，企業直接參與與企業聯系的一級經銷商，逐步把整條渠道納入企業的營銷體系中，最終建立統一的分銷戰略聯盟。如果這種合作關系最終建成，將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實現營銷手段的穩定發展。
3、建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務質量。作為企業經營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要，企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現企業的生產目的，獲取利潤。企業市場營銷是一個非常復雜的過程，因此對于企業市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業實現產品所有權的順利轉接，實現產品運轉過程的順利完成，最終獲取一定的市場份額，實現企業的經濟效益。所以，企業需要統一培訓銷售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾，協調好不同廠商的利益關系，確保企業渠道管理的制度化和人性化，實現共贏。
參考文獻：
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[2]盛浩.探討中小企業營銷渠道管理[J].中國商貿. 2010(28)
市場營銷渠道管理范文3
關鍵詞 ： 鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點
廠家——總經銷商 —— 二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展，但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。
一、渠道動作 : 以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔 ——這是讓很多企業頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身 固有的銷量 ，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。
導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題： 1. 目前商家整體營銷水平普遍不及企業； 2. 國內商家無法支撐大企業品牌主高速發展； 3. 在市場環境方面，國家對市場的及法規保障競爭有序進行； 4. 商家的品牌競爭意識不夠； 5. 制與企業高速增長有一定的操作矛盾； 6. 企業與商家之間：“合作伙伴”、“戰略聯盟雙贏”的意識無法找到平衡點。
那么如何使企業的“高速增長”與“市場穩定”達到有效統一呢？美的集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其 1999 年銷售額 17 億元， 2000 年國內銷售額預計達到 30 億元，計劃到 2002 年不僅銷售將達到 50 億元，并將形成具有 50 個億以上的核心競爭能力其動作和實施中究竟有哪些招法呢？
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣 小家電的地方都有美的”。
2. 終端優勝化原則，即有終端實行售點規范生動化布置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。在實際操作業務中還包括：
1. 直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2. 對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
市場營銷渠道管理范文4
關鍵詞營銷渠道發展趨勢渠道管理
隨著全球網絡化的出現、經濟全球化態勢的形成，消費購買行為的日趨個性化等諸多因素的影響，企業的營銷渠道出現了許多變化，基于這些變化，企業要想很好的生存和發展，必須不斷的適應新形勢，進行渠道管理的創新與完善。
營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，是企業營銷戰略建設中的重點。菲利普·科特勒在《營銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”由此可見，營銷渠道就是要通過在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求，而且還能通過營銷中介的促銷活動來刺激需求。營銷渠道作為企業的一項關鍵的外部資源，在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通、資金流動的作用。
1企業營銷渠道的發展變化趨勢
企業傳統市場營銷渠道的經典模式是制造商總經銷商二級批發商三級批發商零售商消費者。在這種渠道系統中，產品渠道結構是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體系不透明，市場缺乏規則的情況下，市場營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經銷商實現了所謂超常規發展，而生產者卻難以分享應有的利潤空間。傳統模式已逐漸不能適應企業發展需要，面對新的經濟環境和競爭環境，企業的市場營銷渠道呈現出以下幾種發展變化趨勢。
1.1營銷渠道中零售商的優勢日趨突出
隨著市場格局的變化、現代零售商業的發展、科學技術的進步，廠商的營銷渠道環境發生了極大的變化，營銷渠道系統內權利由生產商轉向零售商，零售商逐漸處于舉足輕重的地位。
第一，市場供求發展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，處于渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標客戶市場的顧客自然成為產品流向市場的“守門人”。第二，零售商通過擴張、兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇可擴張規模，零售商的集中程度大大提高。第三，隨著全球經濟一體化的趨勢加強，地區之間銷售渠道的差別日趨減少。超級市場、連鎖商店和直復營銷等形式在經濟發達的國家和地區普遍存在，許多巨型零售機構把自己的銷售網絡擴大到世界各地。零售商業的國際化發展，反過來進一步帶動了生產商開拓國際市場的能力，但伴隨而來的是，生產商的國際化也更加依賴渠道網絡的國際化。
1.2營銷渠道從多層次長渠道向扁平化轉變
由于傳統金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。企業通過減少環節、縮短渠道、繞過批發直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時，隨著中間商批發與零售分工的淡化，零售商能承擔一定的批發功能，能同生產者直接打交道，從而使生產者縮短渠道的愿望成為可能。相應地，直接營銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長渠道的重要性降低，批發商地位下降。
渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一具體銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變。
1.3營銷渠道終端呈個性化發展
針對消費者的不同需求進行產品定制不僅可減少中間環節，減少產品積壓，而且個性化的產品價格具有彈性，可以為企業帶來較大的利潤。如海爾冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，可以根據客戶的個性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產品能夠在同類家電市場占據領先地位。相反，看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代，在越來越激烈的市場競爭中將難以生存。
1.4營銷渠道內成員關系由商業利益關系向共贏的合作伙伴關系變化
傳統營銷渠道系統中，渠道成員都是為各自利益，獨立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動性較差。成員之間的關系是純粹的買賣關系，很少或根本不重視相互間的合作。在市場條件好、競爭不激烈的時期，各方的利益能夠得到滿足。但一旦市場出現起伏，競爭較為激烈的時候，各方會發生利益摩擦，此時渠道中往往會發生矛盾與沖突。隨著市場競爭的加劇，渠道要想高效運轉，渠道成員必須協調一致地工作，生產者、批發商和零售商聯合成為一個統一體，即生產者與中間商由“你”和“我”的關系轉變為“我們”的關系，從交易型向伙伴型轉變，由商業利益關系向共贏的合作伙伴關系發展。在這種渠道中，渠道成員在統一協調下，以整個渠道系統的效益最大化為目標，進行一體化或聯合經營。
1.5營銷渠道電子化的出現和發展
隨著網絡廣泛普及，電子商務的興起，開創了營銷渠道的全新方式的電子商務。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，營銷費用低，營銷市場無限性，營銷環境開放性，及營銷方式多樣性、交互性等諸多優勢。企業利用電子商務開展營銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現代企業在信息社會開發新產品、發展新市場和擴大合作的最有力手段。它帶來了銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。另外，它還覆蓋了傳統中間商難以覆蓋的角落，突破傳統中間商的發展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對國外同行業企業的競爭。2當前營銷渠道管理的思考
企業營銷渠道的變化要求我們的眾多企業對渠道要進行重新認識和思考，并根據具體情況對原有的渠道組織和結構進行了重新設置，將原來單一、僵化的渠道形式轉變為多樣化的、靈活性與適應性強的形式。
2.1從渠道管理理念層次上的思考
營銷渠道成為建立和發展企業核心競爭力的重要源泉，而非僅作為一項管理的職能與日常運作。其核心競爭優勢是使企業在激烈的市場競爭中始終保持有效生存與發展的能力。
從營銷渠道功能方面的認識變化看：渠道由原來的“物流”形式向增值服務轉化，強調服務功能。傳統營銷管理中，營銷渠道的職能主要包括：分類、整理、匹配、倉儲、運輸等。隨著信息技術的進步、營銷觀念的發展，營銷渠道充當生產商和最終消費者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用，這部分功能包括：調研、促銷、聯系、談判、財務、承擔風險；而隨著我國買方市場形式出現，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，渠道另一項獨立出來的功能，即服務在現代營銷中越來越重要。著名的IBM公司在廣告中強調“IBM就是服務”，正反映了該公司有關渠道的戰略思想。
從渠道構建需求導向看：目前渠道管理構建的主要思路是以顧客需求為起點來指導整個營銷流程。整合型的營銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動型的渠道模式，以消費者為起點，通過對生產者、經銷商各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的，更具吸引力和競爭價值。例如：在家電行業中形成國美、蘇寧“挾渠道以令諸侯”的局面，說明零售商以其與消費者直接接觸的獨特地位，在渠道管理中越來越重要，最終影響消費者的購買決策。
2．2從渠道具體操作層面上的思考
當前企業對營銷渠道進行了許多變革和創新。主要從渠道的長度與寬度、渠道類型、渠道成員的合作方式、渠道的運作方式和渠道的地理影響力等方面入手。
2.2.1從渠道長度與寬度來看：渠道系統由“金字塔”式轉向扁平化。企業要打破傳統的“金字塔”式的銷售渠道，擺脫傳統的層次分明的模式，開展直接面向終端經銷商和最終消費者銷售的營銷策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生產者——級批發商——多層次級批發商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生產商——批發商或零售店（廠商零售店）——消費者模式。這樣，生產企業對市場更了解、產品價格更具有競爭能力，服務更及時。
2.2.2從渠道類型選擇來看：由單一渠道轉向多元化組合，直接銷售與間接銷售結合，大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運用。渠道類型選擇要根據不同地區情況和產品情況選擇。對于某一產品的某一區域市場而言，傳統上多數制造商只通過一個渠道進入，而如今，隨著細分市場和潛在渠道的增加，越來越多的公司采用多元化市場營銷渠道系統。增加渠道方式及發展多元化渠道組合，可以彌補單一渠道形式的不足，提高市場覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。
2.2.3從渠道成員的合作方式看：傳統的形式是交易型，現代的企業要轉向“伙伴型”、“關系型渠道”，并采取垂直型營銷系統。渠道內各成員之間應發展和保持密切的、固定的合作關系，從交易型向伙伴型轉變，最終實現雙贏乃至多贏。
2.2.4從渠道運作方式來看：以總經銷商為中心的推進模式逐漸衰落，以終端建設為中心的拉動模式漸漸發展，從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統的渠道構建中，一般以正向模式選擇各級經銷商，以廠家為出發點選擇一級經銷商、次級經銷商，逐級控制管理；但企業對終端幾乎沒有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇，根據消費需求、消費行為和產品特性選擇銷售終端，充分考慮終端的特性和利益，弱化一級經銷商，加強二級經銷商，決勝終端零售商，通過加強各環節的協作來達到企業的戰略意圖。
2.2.5從渠道的地理影響力來看：虛擬市場將越來越重要，電子商務條件下的渠道設計方案成為有待解決的重要領域。傳統的營銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍，但受到時間、和空間的限制。我們必須要跳出渠道所處的地理位置的狹小空間，建立以網絡為載體的分銷渠道，使商圈范圍不受時空的約束，向更大的范圍擴展。
3結束語
通過分析企業營銷渠道的選擇和變化趨勢，對企業營銷渠道的構建與管理做出一些思考。營銷渠道是建立和發展企業核心能力的重要源泉，而生產商通過營銷渠道向消費者提供服務正是企業建立并保持長久競爭優勢的根本。營銷渠道中多種形式應該并存，各種觀點為互補而非替代；任何一種渠道都無法解決所有問題，要根據具體環境，針對營銷渠道出現的各種變化，正確選擇基本的渠道模式?，F代渠道的改革和發展的重心在于服務，其根本目的就是通過提供優質的渠道服務來贏取顧客；我國企業渠道管理的最重要任務是，運用現代信息技術構建客戶、市場信息處理系統，建立健全以經銷商為主體的客戶關系管理系統，并在此基礎上逐步建立真正意義上的客戶關系管理體系。
參考文獻：
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市場營銷渠道管理范文5
1.1品牌認知度低,市場拓展困難。企業營銷渠道的拓展與企業品牌認知度相關,品牌認知度越高,產品銷售就越大,銷售渠道也就會隨之拓寬,而中小企業的品牌認知度往往較低,在營銷渠道的創建期沒有做好品牌推廣,使后期的產品營銷受到影響。一般來說,社會認知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業由于自身經濟能力與實力的限制,產品難以推廣,品牌認知力也較差,在營銷過程中會存在較大的風險。因此,很難收到經銷商的投資,造成產品積壓。另外,中小企業因為發展規模小,實力弱,在進行合作時通常會造成交易成本偏高,削弱了其在控制營銷渠道時的能力,難以長期堅持打品牌來支持發展。
1.2企業知名度差,渠道控制力弱。中小企業自身沒有市場知名度,產品銷售路線窄,許多企業員工沒有足夠的保障,在工作中容易產生倦怠心理,缺乏企業發展信心。同時很多中小企業會因為自身實力的限制無法直接對市場進行直接管理,只能將產品的客戶資源開發和產品推廣等市場決策交給合作經銷商進行管理,而經銷商無法實施企業的營銷渠道管理策略,導致企業自身營銷渠道無法順利拓展。中小企業在進行市場合作時可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎差,在市場的根基尚不穩固,也容易因為各種問題而導致經銷商對其產生不信任感,無法進行合作,降低企業成員的經營動力。
1.3渠道規劃不當,營銷途徑狹窄。在營銷渠道拓展中,要想得到發展,產品的銷售是關鍵。但就我國目前中小企業的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長遠等問題。企業在產品上市進行推廣之前若沒有選擇好恰當的經營模式,就很容易限制自身營銷渠道的拓展,有些中小企業雖然在市場上有一定的營銷渠道,但由于缺乏相關營銷人才,市場份額配置隨意,導致資源浪費,增高營銷渠道成本,這種情況對于資金不穩的中小企業來說,無疑會造成營銷渠道與生產脫節的情況,且容易引起現金流中斷,導致企業因為資金不足而瀕臨困境或者破產。
2、中小企業營銷渠道的拓展策略研究
2.1增強品牌意識,擴大市場推廣。中小企業在品牌意識上的薄弱是導致企業渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質量產品,增強企業競爭力,才能夠提高營銷渠道的拓展。因此,中小企業一定要樹立品牌意識,打造新品牌的同時要增強其在市場的影響力,企業想要得到長遠穩定的發展,就必須得到品牌支持,建設好合理的營銷渠道,充分利用企業現有資源打造屬于自己的品牌產品,增強企業實力。只有企業商品品牌得到了大眾的認可,才能夠吸引經銷商的投資,有效避免產品積壓,保證營銷渠道的暢通。品牌獲得認可就意味著企業產品質量有了保證,質量就是盈利的基礎,對于產品質量過關的企業,經銷商就會樂于與之進行合作,他們承擔的經營風險低,也更能夠順利幫助中小企業進行產品的推廣與銷售,從而推進企業進行營銷渠道的拓展。
2.2加大企業知名度,自主控制渠道。中小企業不僅可以采用傳統的市場營銷渠道,還可以嘗試與大企業合作進行渠道共享,或建立關聯渠道或者復合渠道。一般來說,關聯渠道更容易成為中小企業拓寬營銷渠道的首要運用渠道,關聯渠道主要通過研究產品消費群體的生活形態與消費行為,并借助消費群體的消費形式進行產品滲透,以達到相對渠道優勢的目的。關聯渠道在銷售上不會面臨相似產品的競爭壓力,相對來說也就更容易獲得競爭優勢。中小企業難以拓展營銷渠道的原因就是因為缺乏有力的合作,容易將產品交給經銷商進行管理。經銷商就會因此加大交易成本,使中小企業面臨資金問題。因此,中小企業要想拓展營銷渠道,就必須加大自身企業的知名度,采用科學的銷售渠道,將產品銷售給消費者進行推廣,讓消費者接受產品,才能讓經銷商接受企業,從而降低交易成本,增強市場競爭力,得到營銷渠道的有力拓展。
2.3穩固渠道規劃,拓寬營銷途徑。中小企業在營銷渠道模式選擇上應首要考慮企業自身的實力強度以及產品的特性。中小企業普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經濟實力上和大企業相比也較為薄弱。因此,在進行營銷渠道規劃時,應當要在市場初期采用營銷渠道聯盟模式,在建立直接渠道同時考慮采用間接渠道進行產品推廣,如與其他行業進行渠道資源共享,讓渠道內成員互相提供資金以及技術等方面的支持,發揮自身企業的最大優勢,聯合建立營銷渠道。中小企業在制定營銷渠道時要注重培養相關營銷計劃人才,營銷渠道策略的制定要兼顧各企業的利益,減少中小企業在產品資金投人不足的問題,使渠道企業實現共贏,從而順利拓展市場營銷渠道。
3、結語
市場營銷渠道管理范文6
關鍵詞：中小企業渠道建設渠道管理營銷環境
一、引言
目前，我國中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業占全國零售網點的90％以上,中小企業在國民以濟生活中的作用不可小視。中小企業的發展越來越倍受關注，特別是近年來關于中小企業融資難的問題不斷地受到學術界和企業界的積極探索，尋求解決辦法。但中小企業產品渠道成為制約其發展的重大阻礙，尤其在隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭加劇的背景下，在“渠道為王”的今天，資源有限的中小企業如何求得生存與發展，應對分銷渠道嚴峻的形勢，這是值得各界人士認真關注與研究的問題。論文百事通本文根據中小企業生存的營銷環境，分析在營銷渠道建設與管理中存在的主要問題，在此基礎上提出中小企業營銷渠道建設與管理的措施，希望能為關注我國中小企業發展的各界人士起到拋磚引玉的作用。
二、中小企業的營銷環境特點
相對于規模企業來講，中小企業規模不大，組織結構相對簡單，管理方式較為單一，人員整體素質相對不高，在激烈的市場競爭中處于較為劣勢的地位。概括來講，中小企業所處的營銷環境具有以下特征。
1.我國中小企業所處的宏觀營銷環境不容樂觀，具體表現在融資困難、技術力量不夠雄厚、核心競爭力不夠、國家相關的優惠政策較難向中小企業傾斜。
2.中小企業所處行業競爭相當激烈。中小企業數量眾多，規模不大，但生產的產品同質化嚴重、廣告成本過高且受眾力分散，導致競爭激烈，生存難，發展更難。
3.與供應商關系不穩定，大多還處于最原始的交易型關系，合作的成本居高不下。
4.顧客的忠誠度不高，導致終端拉力弱。由于規模小，人、財、物資源均有限的情況下，大多數中小企業品牌打造的意識或力度不夠，創新意識不強，導致品牌競爭力是有限的，加上產品同質化，競爭日趨激烈的市場環境下，顧客的忠誠度是相當有限的，因此在終端的拉力弱。
5.中小企業人才的吸引與保留難、員工素質相對較低，尤其是營銷人員素質狀況令人擔憂，這制約了中小企業的穩定長遠的發展。
6.在“渠道為王”的今天，中小企業對渠道的依賴性增強，渠道功能對日益激烈的市場競爭更顯重要。但中小企業由于諸多因素的限制通常與經銷商的關系不穩定，交易型分銷占絕大多數，分銷渠道不穩定是制約其發展的重大障礙。因此，中小企業必須認清營銷渠道的重要性及現實存在的問題，并有針對性地提出解決措施，才能求得生存，真正的成為市場的主體，在機遇與挑戰面前發展壯大。
三、中小企業營銷渠道建設與管理存在的問題
在產品日趨同質化的今天，需求成為市場主體，得渠道者得市場，渠道是企業的命脈，企業對渠道的依賴性日益增強，中小企業必須明白渠道對其的重要性。但從對中小企業營銷環境分析可知，中小企業在渠道建設與管理時會面臨以下問題。
1.中小企業品牌影響力有限，對渠道推力不足。中小企業的品牌影響力不高，這是中小企業在渠道建設及運行中面對的最根本的問題。在營銷渠道的建設中，品牌發揮著舉足輕重的作用：首先，品牌價值高的產品易被消費者接受，渠道流通性強，不存在產品渠道積壓、上下級渠道堵塞的現象；其次，在采用委托經銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經銷商愿意承擔產品的市場銷售的任務，因為品牌價值高在一定程度上意味著良好的質量保證和可預期的盈利，經銷商承擔的產品積壓、資金流動性差的風險相對減少，在銷售中也可獲得穩定的利潤。而中小企業因為自身實力的限制，品牌知名度低，產品面臨銷售緩慢甚至停滯的危險；經銷商會對產品質量、銷路等問題產生疑慮，不愿意與這些企業合作，對開發市場、推廣新產品缺乏信心和興趣。這就造成了產品的渠道推力不足的現象。
2.市場開拓及渠道建設與管理人才匱乏，并且營銷人員普遍素質不高。中小企業花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此人才稀缺是制約中小企業營銷渠道建設的首要因素。
3.中小企業對渠道服務能力不夠，難以建立關系型營銷渠道，對渠道控制能力弱，渠道成員選擇權少，因此對渠道管理能力有限，渠道的穩定性差，直接影響企業經營目標的達成。
4.營銷渠道扁平化和新渠道強勢崛起兩大趨勢顯著，直接導致中小企業對渠道的建設與管理難度加大。這里所謂新渠道是指集批發商和零售商功能為一體的連鎖企業賣場，比如作為外資企業的美國沃爾瑪、法國家樂福、泰國易出蓮花、法國歐尚，以及作為國內企業的百聯(上海華聯和上海聯華合并后組成百聯集團）、萬佳、蘇果、農工商、國美等，掀起了一場渠道扁平化的革命。在這場新的渠道變革中，渠道重心呈下沉趨勢，搶占終端成了企業營銷的新方向，而傳統中間商在現代營銷中的角色似乎已經越來越模糊，顯得微不足重。對于終端渠道的強勢崛起，國內的許多企業都把它作為救命稻草而對其趨之若騖。然而事實上卻是強勢終端的蠻橫使得眾多生產商叫苦不迭，對于許多方面處于弱勢的中小企業更是如此。這種殘酷的現實令中小企業不得不對營銷渠道建設與管理的一些問題進行深入思考。
四、中小企業營銷渠道建設與管理的設想
現代市場營銷競爭，從某種意義上來講，已經演變成一場渠道之爭，對于在競爭中各方面處于劣勢的中小企業來講更是如此。
首先分析，中小企業按傳統模式自建營銷渠道的可能性。營銷渠道的建設與管理過程是一個需要資金、人力、物力、長時間投入并伴隨各種渠道沖突不斷的過程，這個過程需要具備四個基本條件:
1.中小企業經營者要有正確的經營思想和認識。蒙牛成功的渠道模式從根本上來源于企業家強烈進取精神、正確的方向感，實質上是企業家思維的成功。
2.在正確經營思想指導下，中小企業經營者要舍得投入，不只關注眼前，還要看到企業的未來。正如德魯克所說“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個人得失，過于現實，中小企業要創建成功的分銷模式只能是一句空話。
3.需要勇于創新，不斷實踐。因為成功營銷渠道模式的創建除了正確的意識層面的支持、資源方面的保障、科學有效的方案設計，更重要的是需要用行動去創造、用實踐來檢驗。
4.在實踐應用過程中，還需要與時俱進，在動態中完善。因為市場在不斷變化，渠道模式也是動態的，需要在前進中不斷完善?？煽诳蓸芬灾笨亟K端的直銷模式著稱，通過多年的改進，現在以直銷加上渠道深度分銷的營銷模式立足于中國市場。受自身資源等限制，現實情況是大多數中小企業是很難同時具備上述四個基本要件的，所以看到能打造完美渠道的企業屈指可數。對中小企業來講，市場是其生存的基礎，面對渠道扁平化和新渠道強勢崛起，惟一必然的選擇是把營銷渠道做得更加完美，更加專業，才能在市場競爭的環境中站穩腳跟，求得生存的機會。如何實現中小企業渠道完美的專業化渠道的打造，結合中小企業自身的特點和渠道建設與管理的障礙分析，提出以下建議。
為幫助多數不具有以上四個必備條件的中小企業“走出去”，占領相應的市場，可考慮借助社會資源來建設完美渠道和渠道管理工作。根據經濟學原理，社會分工專業化是提高效率的有效途徑，基于這個原理能否考慮由專門的組織提供中小企業進行渠道建設與管理方面所需的各種服務。也就是需要成立專業的市場營銷渠道的建設與管理組織，這里就把這種組織稱作市場營銷渠道律師事務所，因為這種中介在渠道建設與管理方面要具有相應的資源和豐富的經驗，這種專業的渠道中介專為各種中小企業的渠道建設與管理提供全程服務，開始可收取比較低的專業服務的費用，時間越長回報會源源不斷。這種市場營銷渠道律師事務所具有相當多的渠道建設與管理的專家，類似于營銷渠道律師，能為企業提供專業的服務，收取經濟適用的服務費用。這種市場營銷渠道律師事務所顯著特征為：在營銷渠道的建設方面具有專業的知識和豐富的經驗；最大的資源是專業化的高級渠道人才，可稱其為渠道律師；這些專業化的渠道律師不僅有豐富的經驗和能力著稱于行業，其更為顯著的特點是具有高尚的職業操守，把其客戶的利益永遠放在第一位，是值得信賴的一群渠道專家,能為企業長期提供忠誠的渠道建設與管理服務；其最大的風險是需求不確定并且提供高質量的渠道專業服務的難度大，通常提供的服務專有性強不能簡單地進行復制拷貝，因此供給的特點是難度大且成本高。這里所指的營銷渠道事務所，它不同于現在市場已存在的各種咨詢公司和各種組織，最大的不同是更專注于中小企業的渠道建設與后期的管理事務，更專業和也更忠誠，與企業的關系是一種長期的合作伙伴關系，因為渠道的建設與管理是一項長期而繁瑣的工作，并非一日之功，就相當于企業的專業渠道律師一樣，會一直伴隨企業成長與壯大，只有這樣，營銷渠道律師事務所才能得以長期存在并發展下去。現在問題關鍵在于像這樣的渠道專家中介組織怎樣產生，因為這是一項投入時間長、投資大、回報周期長、風險無處不在的投資行為，由誰來扮演？從投資回報來看，由市場行為自發產生是難的，因為市場永遠是經濟利益第一，社會利益第二。所以完全由民間自發地產生這種難度大、回報不確定的組織是困難的，那么誰來扮演這個角色合適？令人欣喜的是，中小企業在經濟與社會中的重要作用已逐漸被社會各界所認識。中小企業成長將成為今后中國社會經濟生活的熱點，經調查我國各省、市都成立了中小企業局，比如重慶、上海等地都有，中小企業專門為中小企業服務，提供市場咨詢、融資、相關法律問題等服務，而且這些服務會越來越完善，這種趨勢不容置疑。通過前面分析，單個中小企業完全靠自身力量進行渠道的建設與管理是有很大困難的，而且渠道對中小企業來講又是獲得市場的必要條件，不可回避，并且隨著市場競爭的加劇這種趨勢更為明顯。中小企業局作為中小企業成長的助推器，全心全意為中小企業服務，具有社會公益性，并不急于求回報的組織。中小企業局集社會資源于一身，擁有天時、地利、人和等資源要件，完全可以扮演渠道專家這一重要角色。即由中小企業局設立專門機構—營銷渠道律師科，專為廣大中小企業的渠道建設與管理提供專業的、完美的、全程的咨詢服務。同時，為確保營銷渠道律師科能長期有效運作，在提供服務時應當收取廉價的服務費，這對于供需雙方都起到一定的約束作用，使得供需雙方聯系緊密相互助長，形成良性循環。只有當由中小企業局提供的專家式渠道服務贏得市場認同，中小企業就會獲得更快更好的發展，其服務于社會的能力會得到明顯提升。中小企業對這種專業的市場營銷渠道服務機構依賴度達到一定程度時，市場會自發地產生更多、更好的市場營銷渠道律師事務所，到那時，解決了中小企業市場問題，中小企業的會更加活躍，在國民經濟中發揮更加顯著的作用。新晨
五、結論
綜合以上分析，市場營銷渠道律師如中小企業局能結合中小企業自身的特點，對其進行量身定制的專業化渠道建設與運作管理，中國的中小企業一定能迎來明媚的春天，獲得長足的發展。
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