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海外市場調研研究范文1
不同于傳統工業經濟，在新經濟時代其經濟發展的特點主要有：①貿易自由化。貿易保護主義曾經一直是困擾世界貿易發展的重要阻礙，而隨著七十年代末歐美經濟的逐漸復蘇以及交通通信手段的日漸發達，自由化貿易逐漸代替保護主義成為主流經濟發展趨勢，而WTO的誕生和烏拉圭回臺協議的簽署更是為貿易自由化提供了政策支持；②經濟無形化。即在經濟商務交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產、科技含量甚至服務等，這與以往僅僅重視商品的使用價值有了較大的差別；③經濟網絡化。即包括物流管理和商務信息管理網絡化的發展。隨著電子網絡的逐漸推廣運用，目前世界經濟的發展在很大程度上依賴于企業在商品供應、銷售、生產以及運輸電子一體化的發展；④知識經濟化?，F代信息技術的發展加速了科技開發與創新的步伐。加快了科技成果向現實生產力轉化的進程，使知識對經濟發展的貢獻有了前所未有的提高，知識已是推動羥濟發展的重要因素；⑤綠色經濟的興起。由于傳統工業與消費模式日益對環境造成了嚴重的威脅，可持續發展已深人人心。目前，各國正以提高資源利用水平為目標，大力發展綠色經濟，以適應未來經濟發展的趨勢。很顯然，新經濟發展的諸多新因素為國際市場營銷提供了更多的機遇與挑戰。
二、新經濟條件下消費者的變化
(一)注重無形價值。在新經濟條件下，隨著社會經濟的發展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業之間競爭的日漸激烈，人們消費的理念也在隨著改變。消費者更多追求的是無形價值，這包括產品的品牌滿意度、產品設計形象乃至生產企業的公共聲譽、產品的科技成分以及產品的文化內涵等，無形價值已成為決定消費者購買行為的重要因素。
(二)個性消費的突出。在大工業時代．標準化的生產方式使消費者的個性被淹沒在低成本、流水線式的單一化產品的浪潮中，且買方市場的長期存在也使消費個性受到壓抑。世界經濟發展至今，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費能力的增強和文化素質的普遍提高、大多數消費者都會通過各種可能途徑獲取與商品有關的信息，并進行分析比較，然后再確定是否購買和購買的品牌。個性消費的突出必將為市場營銷提出一個新的挑戰。
(三)消費行為的理性化。在新經濟環境條件下，面對日新月異的技術變革以及易被誘惑的環境，消費者的消費行為更呈理性化。首先，對個體消費者麗言，先進的信息交流渠道打破了傳統信息來源和地理環境的局限，消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和產品；其次，傳統的購買方式使消費者往往局限于商家預先設計的定價策略之中，而在網絡化時代，消費者將會更理性地考慮進貨價格、運輸費用、優惠折扣、效率等綜臺因素；再次，在網絡經濟時代，消費者會主動利用現代通信網絡尋找合適的產品，表達對特定產品的欲望和服務要求，使消費者從實際上參與并影響企業的生產與經營決策，這在某種程度上將加速世界經濟一體化的進程。
(四)消費方式的多元化。在新經濟時代，傳統滿足于衣、食、住、行的消費內容和方式早已成了過去，在生恬水平逐漸提高的基礎上，人們的消費支出更多地投入到休閑消費之中且這種體鬧消費在世界范圍內漸成為主流趨勢體閑消費的出現反映了現代消費者更注重生活的質量和樂趣，人們的消費方式正向多元化發展。
(五)綠色消費。二十世紀以來，隨著工業經濟的急劇膨脹，環境污染已成為全球經濟發展的重大障礙，如何消除環境污染對社會經濟發展產生的不利影響已成為各國政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經濟的興起，西方發達國家率先興起了綠色產業且發展勢頭非常迅猛，在一些國家已成為出口主導產業；另一方面，隨著人們環保意識的增強和收入水平的提高，消費者更青睞于價格稍高的綠色產品。假以時日，遠離傳統工業產出模式的綠色消費必將主導未來消費的主流。
(六)對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一方面，高強度的現代工作模式使消費者會以購物的方便性為目標，追求效率和成本的節約；另一方面，由于勞動生產率的提高，人們可供自由支配時間的增加，一些自由職業者通過購物，尋找生活樂趣保持與社會的聯系，減少心理孤獨感，因此他們愿意多花時間和精力去購物，這兩種購物趨勢將在今后較長的時間內并存和發展。顯然，在新經濟時代，消費者社會公共意識和環保意識的增強以及個性消費和休鬧消費的突出，都為企業和商家提供了機遇與挑戰，消費者行為在新經濟環境下所產生的變化必將對現代國際營銷的變革產生巨大的推動作用。
三、新經濟下國際市場營銷的策略
在世界經濟一體化日趨深化的時代，尤其我國加入WTO后，面對高新技術所帶來經濟生活的新變化以及消費者理念與行為的深刻轉變，在前所未有的市場環境驅動下，我國企業如何把握國際市場營銷的策略應是企業成功走向世界經濟舞臺的關鍵。一般而言新經濟時代下，國際市場營銷策略主要包括：
(一)把握個性化需求。隨著消費者心理和行為的變化，我國企業要想進一步開拓國際市場、鞏固已有的海外市場，應在加強產品標準化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國企業加強對海外市場的調研，保持與海外客戶的關系。電子網絡的宴時在線功能，無疑為海外市場調研、掌握國外消費者個性化發展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率。可以說，在消費者更加理性化的時代，如何把握國外消費者個性化的變化，應是現代國際營銷成功的關鍵。
(二)網絡營銷。網絡經濟的到來促使經濟的運行方式突破了傳統的工業經濟模式，同時，也為商家與企業提供了一種更為便捷、高效的營銷模式——網絡營銷。當然，網絡營銷不是一個虛擬的概念，而是有特定的含義和內容，即是一種全新的信息溝通與產品銷售渠道的有效結合，使傳統的有形市場發生了根本的變革。
成功的網絡營銷主要依賴以下幾點：(1)建立完善的數據庫。網絡數據庫是溝通企業與消費者之間的重要內容和手段，是整個信息系統的基礎，健全的數據庫包括客戶數據庫、產品數據庫和供需信息數據庫。應當說，一個完善的企業數據庫，必將打破地域和交通的局限，使用戶開闊眼界，吸引更多的海外訪問者，提高企業的聲譽。(2)加強網絡市場調研。調研的對象主要是企業產品的海外消費者和企業的競爭者其中選擇合適的搜索引擎和確定適用的信息服務應是市場調研的關鍵。當然，根據調研的用途，應對信息進行有效的加工、整理與分析。(3)確定適時的同絡營銷戰略由于網絡營銷區別于傳統營銷的根本原因是網絡本身的特性和網絡顧客需求的個性化，在網絡營銷環境下，企業必須根據海外市場的變動趨勢，首先樹立起網絡整合營銷觀念和軟營銷觀念，然后以全新的理念確立網絡營銷的戰略規劃。
當然，90年代初興起于歐美的電子商務是一種全新的商業經營模式，具有高效率、自動化、無紙化以及安全性等特點。由于我國在網絡基礎建設、政府角色定位、安全以及信息化發展上都存在很大的不足，因此，在發展電子營銷上，我國不僅應研究國外電子營銷的發展方向，而且更應推進自身的信息化進程，加強對電子營銷人才的培訓，發展網上服務，使電子營銷在我國企業開拓海外市場方面不斷拓展其廣度和深度。另外，我國企業應注重利用網上產品宣傳、網上交易等優勢，全方位開拓海外市場，以把握國際商務發展的趨勢。
(三)綠色營銷。綠色產業和綠色消費的蓬勃興起，必然導致綠色營銷的發展。長期以來，我國產品出口到海外市場，尤其是歐美發達國家受到其關稅和非關稅壁壘的限制。加人WTO后，隨著關稅和數量限制的逐漸取消，技術壁壘必將是各國政府采取保護本國工業的有效手段之一．且加之環境污染問題的突出，環保壁壘定是各國實行有效保護的“合法措施”之一因此，我國企業在開拓海外市場的過程中，必須做好綠色營銷。首先，注重產品的環境質量，爭取通過1SO9004質量標準，采用環保技術進行生產，并強調產品本身的無害性；其次，我國企業在對外貿易談判中，應強調綠色溝通，把環保標準作為一個主要的討論議題，并在網上宣傳時強化產品的環保性；再次，加強產品的環保宣傳。企業可通過電視、報紙等傳媒以及公益性的營業推廣，大力強化產品的環保性及對環境的無污染性，樹立起產品在海外的綠色形象。這方面國內簿爾、春蘭、格力等大型公司做得比較好；最后，在包裝、運輸、交易、推銷等一切營業活動中注重環保，減少污染，保持產品乃至企業在簿外市場中良好的公共聲譽。
(四)休閑營銷。就傳統觀念而言，只有生產才能創造價值，而在新經濟條件下，人們逐漸意識到消費對經濟發展也有重要的意義。20世紀80年代以后，休閑業實際上已成為一部分國家的重要發展產業我國的休閑經濟發展較晚，與國外發達國家相比有較大差距，而隨著近年國內雙休日和節日長假的實行，休鬧產業將面臨著無限生機。要使我國休閑經濟與世界潮流接軌，參與國際市場的競爭，應做好以下幾個方面的工作：(1)國家政策支持。隨著人世在即，我國必須迅速作出規劃，并在宏觀上支持，以迎接國外競爭的挑戰；(2)加強基礎設施投資力度。目前我國與休閑產業配套的基礎設施還遠遠不夠，航空、鐵路、餐飲、銀行、保險等行業與國際仍有較大差距，休閑產業的國際化發展必然要求發展與之相關的基礎產業；(3)酉部應大力開發發展休閑產業目前西部大開發已成為國家的一項發展戰略，而西部獨特的旅游資源應是西部產業發展的有利支持點。
(五)知識營銷。在新經濟時代下，由于消費者文化素質的整體提高，知識營銷也勢必成為現代國際營銷的重要內容。首先，消費者更趨理性化，會通過咨詢和查詢的方式使購物行為更有針對性，這將迫使商家和廠家提供更專業化的服務．以滿足消費者在更高層次上的需求；其次，產品應體現人文眭，現代消費者在選擇商品時往往更注重其無形價值．即人文底蘊及文化內涵，因此產品的人文化將是產品打動顧客的最有利手段；再次，在產品宣傳時，廣告的藝術性和渲染力往往成為現代消費者對目標商品取舍與否的關鍵因素因此，鑒于我國擁有悠久的歷史和獨特的文化，商家如何在公共推廣、傳媒等宣傳本企業產品的文化背景時最終打動海外知識型消費者必成為現代國際營銷成功的重要因素。
海外市場調研研究范文2
論文摘要:文章從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了z公司戰略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。
近年來，戰略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了Z公司戰略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統，WebField ECS系列DCS控制系統，WebField GCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3 —5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志
根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司?，F階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。
間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。
Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下，Z公司進人了新的發展時期，由成長期向成熟期轉變，通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化，成為Z公司的現實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明，戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
海外市場調研研究范文3
在摩托羅拉推出“雙核”手機概念的今天，在蘋果超越諾基亞成為全球營收第一大手機廠商的今天，國產手機廠商依舊沉湎于出貨量的錙銖必較，讓人為之捏了一把冷汗。
從近期公布的數據來看，出貨量進入全球前十名的，中國廠商已有4家，除了中興、華為外，TCL也嘗試過全球前十的滋味。而讓人難以想象的是，前十的陣容中，竟然還有山寨機品牌GFive。
目前，中國手機企業最大的問題依然是品牌影響力不夠，相比出貨量，它們更為急切需要突破的是，如何加強在高端智能手機市場的江湖地位，在價值鏈的最上游卡位，否則，將不可避免淪為移動互聯網時代盛宴的看客。
出貨量構想
智能手機時代，手機出貨量不再是利潤的衡量標準。在出貨量全球前十的榜單中，出現了越來越多中國廠商的身影。
中興通訊是國內出貨量最多的手機企業，其執行副總裁兼執行董事何士友透露，2010年，公司的手機銷售額較2009年增長40%，在美國、歐洲等重要市場增長100%以上。目前，公司的手機業務已經沖入全球前五。他甚至表露出了更大的雄心，“公司將保持持續快速的增長態勢，預計未來5年內，手機業務可望躋身全球3強。”
中國市場占30%，海外市場占70%，中興通訊手機業務在國外市場表現搶眼，而在國內市場只能算是中規中矩。在被問及這一原因時，何士友認為這是有歷史緣由的，“早期，國內市場競爭無序，山寨手機較多，利潤微薄，中興開始將重心轉向海外市場。但隨著山寨機經歷短暫的繁榮后日漸式微，中興通訊在國內市場也快速成長?！?/p>
與中興通訊一樣，華為的手機出貨量也進入了全球前十。華為希望通過在通信設備領域的優勢，打造成為具有全球品牌影響力的中國終端廠商。華為終端CEO陶景文預計，在未來3-5年內，華為終端的銷售收入將達150億美元，并將成為收入全球前五位的終端公司。
相比于中興通訊、華為，TCL也能進入前十名，則多少有些讓人看不懂。
市場調研機構iSuppli的報告顯示，去年第一季度，TCL通訊在出貨量上首次躋身全球前十。而TCL公布的數據顯示，去年12月，公司的手機銷量突破400萬部，全年手機銷量達3408.29萬，同比增幅達155%。通過技術轉讓，TCL已經獲得移動智能終端技術，將持續拓展智能產品線。
而最出乎意料的是，山寨機也創造奇跡。Gartner的最新報告顯示，名不見經傳的深圳手機品牌GFive，也打入全球手機出貨量前十行列。GFive去年前兩季度的手機銷量分別達520萬臺和430萬臺。
去年第三季度，GFive手機銷量僅比華為少了20多萬部。日前，這家企業表示，有意與中興、華為在手機銷量上一較高下。
無形的差距
盡管殺入全球出貨量前十名的中國手機廠商名單在不斷增多，但目前全球的格局依然沒有改變――中國廠商尚未在品牌上取得重大突破。它們在海外市場主要靠貼牌生產，利潤微薄，不利于自身品牌建設。
更為關鍵的是，隨著移動互聯網的興起，智能手機正快速替代功能機，而在高端智能手機領域，缺乏中國手機廠商的身影，這對它們來說無疑十分不利。蘋果、黑莓、諾基亞、三星在市場上扮演著重要的角色，雖然摩托羅拉、索尼愛立信近年下滑得厲害，但在調整戰略方向，它們最近有了明顯的起色。摩托羅拉已是谷歌操作平臺的最大贏家，市場份額遙遙領先于其他廠商。
中國手機企業在2003年達到巔峰，其后一直走下坡路，最近兩年，中國手機企業通過撕開國外市場防線，取得了一些成績。“雖然去年手機業務取得了較快的增長，但距離我們要打造全球領先的終端公司，還有一定差距?！碧站拔膶ΜF實有清醒的認識。
中興通訊在高端手機上也有了起色，2010年，其手機在法國、英國、美國等海外高端市場，取得了重大突破。其明星機型Blade（國內型號為V880），已經在英、法、德、日等20多個高端市場上市，在部分國家甚至出現脫銷情況。高端智能手機的突破，一定程度上提升了中興通訊品牌。
縱然如此，品牌建設依然是擺在中興通訊面前最急切的問題。何士友告訴《IT時代周刊》記者，公司將拿出更多的推廣費用，致力于打造中興手機品牌。在他看來，現在中興通訊的手機已經謀得了一定的地位，再配合一定的品牌推廣，效果就立竿見影。
“我們逐漸會淡化出貨量，手機的價值，將靠持續創新來推動。我們必須推出更多的明星產品，如果沒有明星手機，中興手機只是蕓蕓眾生中的大眾化產品?！彼瑫r表示，中興通訊不可能像蘋果那樣，僅靠一款產品就能打天下，公司還沒達到這個程度。中興通訊今后的產品會比較多，未來將著手打造一兩款明星產品，并圍繞明星產品著力宣傳，做到有的放矢。
“每家公司都希望能殺進前三，市場競爭將非常激烈。就像非洲草原的羚羊，跑得慢、沒有危機意識的，將成了獅子的美味，只有那些精瘦的羚羊才能生存下去。”何士友稱，手機市場也是你死我活，中興通訊要想健康發展，必須從內部團隊、市場維度、產品維度三個方面下工夫，不可偏廢。
未來之戰
在強大的品牌推動下，蘋果與RIM（黑莓手機制造商）成了全球手機市場最大的贏家。它們在出貨量直線上升的同時，盈利能力更是高得可怕，一個季度的凈利潤，幾乎比中國數十家手機企業一年的利潤總和還要多。
得益于海外市場的強勁增長，RIM去年第三財季營收至54.9億美元，同比增長40%；實現凈利潤9.11億美元，同比增長45%，高于分析師預期。而憑借iPhone頭正勁的蘋果，則成了手機市場的寵兒。2011年第一財季，iPhone銷量為1624萬部，同比增長86%，遠超預期。它甚至不需要去推廣，把原本屬于自己的任務交給運營商，由運營商不遺余力地為它廣而告之。
中國臺灣產業情報研究所MIC的統計數字顯示，蘋果是去年最掙錢的手機廠商，其利潤占據了全球手機總利潤的40%。去年第三季度，全球智能手機出貨量達8110萬部，同比急增89.5％，蘋果受益最大，其智能手機的市場份額已躍居全球第二，僅次于諾基亞。
在國內市場，已經有一些廠商意識到品牌的重要性，除了中興、華為外，其中還包括聯想、酷派。聯想在去年推出的樂Phone，雖然價格僅為蘋果iPhone的一半，出貨量也與預期有一定的差距，不過，它卻提升了聯想手機的品牌。它將目標對準蘋果iPhone，賺足了眼球。
聯想集團董事局主席柳傳志認為，蘋果iPhone引發的商業變革，以及對產業鏈的掌控，對中國廠商提出了嚴峻的挑戰，不在品牌上下工夫，抓住這次機遇，必定會淪為“通道”，在移動互聯網時代將錯失價值的最高端。
而酷派則從最初確定了高端方向，雖然最近在低端市場動作頻頻，尤其是最近推出了價格為399元的3G手機。但酷派的盈利重任依然落在高端手機上，而且品牌也需要高端機去推動。
海外市場調研研究范文4
新希望集團正在進行全球化生產、采購、金融基礎上的市場轉型。
新希望集團董事長劉永好對《財經國家周刊》記者說，一個企業“走出去”很困難，每個國家的文化、法律、社會習慣都不一樣，因此中國企業應該抱團取暖，才能更好地得到雙方政府的支持，讓上下游企業更好地銜接。
目前，新希望已在16個國家創辦了約50家工廠，比如越南、印尼、印度、埃及、土耳其、南非等，波蘭、俄羅斯等國的新希望工廠也正在建設中。
劉永好表示，“走出去”的企業要善于與國外企業、國際機構合作，他們在法律或其他方面能幫助中國企業。比如，新希望就善于同國際金融公司 （IFC）等合作，這是成功的一個秘訣。
利用海外資本
6月9日，世界銀行集團成員IFC與新希望六和股份有限公司的新加坡子公司，在北京簽署了6000萬美元的融資協議，支持新希望在南亞及東南亞10個國家的飼料業與食品產業投資及運營，促進該地區農牧業發展。
IFC的6000萬美元貸款分為兩個部分：4000萬美元的自有資金貸款，2000萬美元則來自于IFC管理的聯合貸款組合計劃。該計劃是一個新的資金動員平臺，為機構投資者提供機會間接參與IFC未來的中長期貸款組合。該投資項目主要幫助新希望在孟加拉、印度和越南等國的投資。
“IFC和新希望的合作關系始于2001年，當時合作的是化工企業?！盜FC負責全球合作的副總裁馮桂婷告訴《財經國家周刊》記者，新希望在中國農業領域是一個旗幟性的公司，IFC正努力用各種各樣的方式支持新希望的發展，且在2013年投資了新希望產業基金，現在開始支持新希望的海外布局。
馮桂婷表示，能夠幫助中國公司進行海外擴張，把中國企業的專長帶到其它市場中去，是一件很有意義的事情。未來，IFC會繼續支持新希望的海外事業。
據悉，IFC提供的6000萬美元長期貸款，是新希望集團繼2014年與澳新銀行、荷蘭合作銀行、星展銀行及中國銀行1億美元貸款后，在海外資金運用方面與國際金融機構的又一次成功合作。該貸款優化了新希望集團的海外負債結構，減少了在海外投資、建設過程中的資金壓力。
“新希望海外布局既依靠公司強大的自有資金支持，也離不開國際資本幫助?！毙孪Ｍ吐撓麻L兼CEO陳春花對《財經國家周刊》記者表示，東南亞是新希望海外投資發展最早涉足的區域，也是目前布局較多、發展相對成熟的區域。
未來，新希望在東南亞市場將以現有的飼料業務為基礎，向上下游積極擴張，打造覆蓋全產業鏈的產業體系，涉及育種、養殖、屠宰加工、食品生產銷售等環節。
為此，新希望還設立了專注于農業及食品領域的新希望海外投資基金，并引入了世界銀行、IFC、新加坡淡馬錫、美國ADM公司以及三井物產等基金投資人。
靠質量取勝
作為國內農牧產業龍頭，新希望是第一批開拓國際市場的民營企業，經過18年的國際化探索，2014年，新希望海外市場的年銷售額超過30億元。但這并非一帆風順。
早在1998年10月，新希望開始了對越南、柬埔寨、朝鮮等國的考察，并于1999年5月決定進行海外投資。由于東南亞為傳統的養殖地區，且飼料市場起步晚、人力和原材料成本低廉、引進外資意愿強烈。
于是，新希望選定了各方面條件相對成熟的越南作為第一個投資國，投入資金3000萬元，在胡志明市新建年產20萬噸的飼料生產項目，就此拉開了新希望的海外投資之旅。
但很快就遭遇了挫折。劉永好表示，新希望最開始布局海外市場的主要產品是飼料，通過邊貿賣到越南，后來建了一個工廠。但當地人并不買新希望的產品，他們認為中國的所有產品在越南都比別的國家要便宜三分之二左右，所以新希望的飼料也要把價格下降一半。
劉拿到的市場調研報告顯示，當時，中國出口到越南的鞋價格是美歐日等國的四分之一左右，空調、電視、汽車、摩托車價格是三分之一左右。
劉永好說：“早期中國的很多低端產品從邊貿賣到海外，特別便宜，對中國制造有不良影響，但新希望要靠質量贏得了海外市場?！?/p>
自2003年以來，新希望海外業務收入穩定增長，2003?2013年復合增長率達到28%。2014年海外業務收入達到31.92億元，占集團總收入4%左右。
與此同時，新希望集團還提出，未來3年內集團農牧業務可合并收入達到1400億元，海外業務收入占比達到10%，預示著新希望將加速海外擴張步伐。
除了在發展中國家和地區布局外，新希望也逐漸加大歐州和澳大利亞的投資。
2014年3月，新希望斥資8000萬元在俄羅斯的莫斯科和葉卡捷琳堡建大型飼料廠，計劃2015年投入生產，這是其首度進軍俄羅斯市場。
2014年12月，新希望旗下投資基金與多位合作伙伴聯合收購了澳大利亞第四大牛肉加工商Kilcoy畜牧業公司（KPC）的多數股權。
對于這次并購，新希望集團副董事長、厚生投資管理中心創始合伙人王航告訴《財經國家周刊》記者，雙方從接觸到并購完成，歷時5個月。目前新希望100%控股這家企業，整合很順利，新希望保留了原來的管理團隊。
海外市場調研研究范文5
傳統印象里，高新技術領域，國內自主品牌敢與國外巨頭正面抗衡的寥寥。因此，連續五年占據全球CCTV（閉路電視）以及視頻監控設備市場頭把交椅的安防企業?？低暎?02415.SZ）顯得分外惹眼。
“關鍵是創新體系無法復制?！苯邮堋队⒉拧酚浾擢毤覍ＴL時，?？低暥麻L陳宗年這樣解釋業績的高增長。依托中國電科和五十二所，2001年?？低晱囊患?8人創業團隊、500萬注冊資本的普通音視頻壓縮板卡公司起步，以超過40%的營業收入和年利潤復合增長率，發展到現在已經是接近320億總資產、逾 1500億市值的行業龍頭。
但不可否認的是，縱覽整個中國經濟發展狀況，受國家經濟增速放緩影響，國內各行業爆發式增長有所收斂。今年上半年，?？低暤膰鴥葮I務營收增速繼續回落至25.6%，毛利率也同比回落4.3 個百分點至37.0%。
更為重要的是，國內安防行業的新格局正在重構：互聯網的沖擊仍未結束，物聯網來了；行業市場的開發如火如荼，民用市場硝煙起了；平安城市建設告一段落，智慧城市又近了。 大變革之下，?？低暼绾伪Ｗ⌒袠I領先地位，未來的路又該如何走？ 專注科技研發
?？低暶磕暝诳萍紕撔路矫娴闹苯油度胍恢闭间N售收入的8%左右。
國有控股企業就難創新？答案顯然是否定的。
采訪當天，陳宗年去了兩個地方，從杭州?？低暱偛块_完董事會，直接飛北京，到國資委，“都是為人才激勵的事情?！?/p>
早在2012年，?？低暰褪状瓮瞥隽斯蓹嗉罘桨?，激勵對象范圍主要包括對于實現公司戰略目標所需要的關鍵領域的中層管理人員、核心技術和骨干員工，共633人。彼時有業內人士評價：國有控股的企業實施覆蓋范圍如此之廣的股權激勵比較少見，公司對于人才的重視可見一斑。
“最值錢的就是人才，除去現金和固定資產，剩下的就是人才了?！标愖谀陮Α队⒉拧酚浾哒f。
從行業的角度來講，?？低曋饕陌卜辣O控產品屬于電子類產品，其生命周期較短，一般在 3-5 年左右，而且下一代產品與上一代產品具有一段重疊期，實際有效生命周期更短，因此具有技術水平發展快，更新速度快的特點。這意味著如果要保持企業競爭力，必須不斷投入科技研發，不斷推陳出新，跟上更新換代的步伐。所以，人才與創新對安防行業來說至關重要。
?？低?8000多名員工中，專業人員就有14000人，純研發業務的就有8000人以上，而通過人才上的投入，掌握自己的核心技術，繼而建設難以復制的創新體系，這被陳宗年視為是公司多年沉淀下來最有價值的東西。
從研發實力上來講，海康威視擁有業內突出的研發能力，無論是研發費用還是研發人員的絕對數額及占比，在業內都處于領先水平。僅2014年，?？低暰吞峤涣?86件中國專利申請，通過《專利合作條約》（PCT）途徑提交的國際專利申請超過30件。
有業內人士評價，?？低暿切袠I內最熱衷于產品技術更新換代的企業之一：該公司每年在科技創新方面的直接投入一直占銷售收入的8%左右，幾乎每年堅持推出一代新產品來滿足和引領市場的需求。同時，該公司堅持研發要以市場為導向并將其“量化”為考核指標，其核心科研人員的收入直接與公司的經濟效益掛鉤。
“從公司成立的第一天起就在向華為和許多國際一流的企業學習，學習他們的成長規律、創新機制和經營管理等?！北M管扛著國內最大安防企業的大旗，但陳宗年和他的團隊依然很謙虛、低調，“我們能力不夠，但是學習華為，我們可能是全中國最認真的企業之一?！?加速布局海外
海外市場的蛋糕足夠大，但并不好切。
對于?？低晛碚f，海外市場的空間還遠未到天花板。2016上半年，?？低暤暮Ｍ鈽I務營收增速依然可以維持在40%的水平，毛利率也達到47.7%。
“加上海外的市場，才能算是一個完整的市場?！标愖谀暾f，“站在完整的市場求發展，才能有足夠大的空間和回旋余地?！?/p>
從2003年起，?？低暭撮_始進行國際市場營銷，外銷之初就在全球100多個國家完成了“HIKVISION”商標的注冊工作。
但和許多最初開始進行國際化的企業一樣，?？低暺鹣瘸速N牌生產外，自主品牌也只能從低端市場切入，難以觸達中高端終端用戶，更好提升品牌形象，找到溢價空間。
實際上，長期以來，國內許多OEM（代加工）企業，由于缺乏核心競爭力，管理模式簡單粗放，忽視培養核心技術，容易受經濟形勢左右，且無序惡性競爭嚴重，使其一直生存在產業鏈的底層。
因而從2007年起，?？低暤膰H化開始走不同于傳統OEM企業的路子，即實施自主品牌的戰略，通過聘用本土員工、建設國際營銷網絡、海外物流、裝配基地等本地化服務，積極拓展海外渠道。目前?？低暤暮Ｍ馐袌鰻I收約80%都源自自主品牌。
另一方面，不同于國內安防行業兩極分化的趨勢，在海外市場，?？低暶媾R的是霍尼韋爾、博世、三星這樣的巨頭公司，可以說，海外市場的蛋糕足夠大，但并不好切。
“關鍵是核心技術?！标愖谀甑幕卮鸱浅８纱?，“別人能做的，我們也必須能做?！痹诎卜喇a品從模擬轉向IP化的過程中，國內的安防企業依托工程師紅利等因素在技術上得以快速趕上海外的先進企業。
根據權威市場調研機構IHS的2015年全球視頻監控設備市場研究報告顯示，在CCTV和視頻監控領域，?？低?015年全球市場份額從2014年的16.3%增長至19.5%，在a&s《安全與自動化》公布的“全球安防50強”排名中，?？低晳{借57.5%的增長率，擠下實力雄厚的博世，排名攀升至第二位，排在它前面的還有美國安防巨頭霍尼韋爾。
“核心技術有了，在供應鏈、勞動力等成本上的優勢就能顯現出來?！标愖谀陮Α队⒉拧酚浾哒f，“所以我們的產品就可以迭代快、成本低、質量好，逐漸建立起自己的優勢?！?/p>
今年5月20日，在海外并購市場一直表現并不活躍的?？低曅际召徲吓迫肭謭缶維ecureHoldingsLimited（SHL）。SHL旗下擁有Pyronix品牌，是提供家庭和寫字樓安防解決方案的生產企業，產品覆蓋室內及室外探測器、傳感器、有線及無線控制面板、警鐘等。業內人士分析，海康威視此次收購的SHL/Pyronix在入侵報警產品、技術方面可以給專注視頻監控的?？低曇匝a足，在歐洲客戶資源、渠道、品牌方面可以為?？低曀?，未來?？低曈型柚Y本力量促進產品線擴張，加快海外品牌開拓。 物聯網“借勢”
達到1000億之后又該怎么辦？
相比安防產業，物聯網的想象空間更為巨大。陳宗年和他的團隊考慮更多的也是未來的發展策略。
“現在的業務要達到1000億的規模，需要我們認真去做?！标愖谀暾f，“關鍵是達到1000億之后又該怎么走？許多大型企業到達一定規模之后，因為找不到新的增長點開始走下坡路，這個趨勢一旦形成就很難挽回，所以?？低暠仨氁蜷_更為廣闊的空間?！?/p>
實際上，這個“空間”，?？低曇呀浻兴季?，“從一個成熟業務領域，逐漸向一些還并不成熟的領域過度?！睆拇蟮姆矫鎭碚f，即從監控走向可視化管理，從可視化管理走向大數據。
目前，國內安防行業經過30多年的發展，已經步入了轉型期和泛安防時代。傳統安防企業擁抱互聯網+，與多個行業的跨界融合已是大勢所趨。云存儲、數據可視化、智能分析等新興領域被?？低曇暈橄乱粋€“風口”。
從2014年開始，?？低曉凇靶骂I域”動作不斷，2014年8月，?？低暸c樂視網達成戰略合作，雙方將在云服務、智能硬件、視頻內容等方面展開合作。9月，?？低曉俣扰c阿里云展開戰略合作，試水物聯網與互聯網融合。
海外市場調研研究范文6
企業競爭優勢來源，不僅受外部市場因素和行業特點影響，也受企業內部資源和能力影響。企業家能力對企業競爭優勢的創造和維持發揮著重要作用，珠江三角洲中小企業中，企業家往往集創業者和管理者于一身，對企業擁有直接和絕對的控制，做出的決策將影響企業競爭優勢的建立和維持。在中小企業中，企業家能力是中小企業參與國際競爭的關鍵要素，特別是企業家的國際化能力直接反映企業的國際化能力。企業家能力也必須轉變為企業的能力，轉化為企業的國際化能力，才能使企業國際化實現可持續成長和發展。
我們在中小企業出動比較活躍的廣州、東莞、佛山和中山等地，對220家企業做問卷調查研究。這些企業來自不同產業，包括電子產品、化工產品、家具、塑料、鋼鐵制造等；人數都不超過500人，都從事生產加工或制造業；在外貿、外資或外經的某一方面都已開展國際化經營業務，在過去三年平均產品出口銷售額占企業平均全年總營業額的百分比不低于20%。
通過這些研究，我們試圖發現中國中小企業國際化成長所需要的企業家能力與國際化能力。
企業家的國際化能力
企業家是企業發展的關鍵主體，承擔著引進新產品、開發新技術、開拓新市場的重任。結合對珠江三角洲企業的訪談，借鑒學界研究成果，我們將企業家能力定義為企業國際化經營過程中的決策能力、創新能力、溝通能力以及風險承擔能力等，是企業家根據市場等外界因素及企業自身的經營狀況，對企業做出戰略調整或變革的一種應變能力。
企業家觀察環境，選擇良機并且制定合適戰略以把握和利用這些機會，被認為是企業家最重要的角色。為了更好地滿足這種角色的需要，企業家需要具有識別和有效利用這些機會的能力，這個能力是企業家能力的核心。作為潛在機會價值的發現者，企業家的國際視野以及發現機會的能力，有助于提升企業內部能力，進而對企業績效產生積極的影響。
企業家能力與產品策略
正因為如此，企業家能力是企業戰略決策的根源，它影響著產品策略取向，而正確的決策對中小企業國際化成功至關重要。天生國際企業之所以能成功進入國際市場，通過出口方式取得收益，企業高層管理者的行業知識和經驗、以及風險意識起著決定性作用。只有選擇合適的戰略，才能實現較好的國際績效。產品策略是企業家能力轉化為國際化績效的主要手段之一。
產品策略，是指企業為了在激烈的市場競爭中獲得優勢，在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段。有學者把企業的產品策略分為初級產品策略、創新產品策略、價值產品策略。初級產品策略是指企業利用較低的勞動力成本和規模經濟效應建立起競爭優勢，以與競爭對手同樣的質量和較低的價格向國際市場簡單地出售商品。創新產品策略指企業利用先進的技術能力而獲得競爭優勢。價值產品策略是指企業通過模仿跨國企業并結合本國在生產要素稟賦上的優勢來獲得競優勢。
從初級產品策略轉向創新產品策略
高層管理者對企業能否獲得預期的戰略成果，起著關鍵作用。他們做出的決策將影響企業發展戰略優勢的能力。中小企業在國際化過程的戰略選擇，會強烈地受到企業家特質的影響。企業家能力是企業的戰略決策的根源，它影響著產品策略取向。
我們通過樣本數據分析，結論如下：
產品策略在企業家能力與國際化績效的關系中起部分中介作用。即企業家能力對企業績效有顯著影響，這種影響影響是通過影響產品策略來實現的。
企業家能力對產品策略有顯著影響，但企業家能力的各個維度對產品策略各個維度的作用不同。
企業家的創新能力對國際化績效無顯著影響。同時，創新產品策略對國際化績效也無顯著影響。一方面是由于缺乏鼓勵創新和創業的涵蓋經濟、政治、法治、社會輿論等一整套的制度環境，另一方面，通過對企業的訪談，我們發現珠三角制造業的大部分企業依然處于要素驅動階段，而不注重創新。
產品策略的各個維度對中小企業的國際化績效影響是有差異的。產品策略對企業的國際化績效影響主要是由價值產品策略和初級產品策略引起的。這與珠三角中小企業的現狀非常吻合。珠三角中小企業主要以OEM、低價格的模式進入國際市場，選擇“低成本、低收益”的國際化道路。
珠江三角洲的中小企業最初是由生產要素驅動發展的，即依靠廉價勞動力、土地等資源的大量投入，這種增長方式削弱了企業的創新能力提升。隨著勞動力成本、土地資源成本、能源資源成本的上升，這種粗放型增長方式受到巨大挑戰。2007年以來沿海一帶中小企業大量倒閉的現象正說明這一點，因此，轉變發展方式已經迫在眉睫。創新已成為企業應對環境變化、避免企業遭受淘汰、提高競爭力的關鍵之舉。
今后，中小企業應該注重通過引進人才、合作研發等方式，提高自主創新能力，實現從代工模式向自主生產模式轉變，從依賴資源稟賦優勢向技術創新轉變，發展具有自主知識產權和自主品牌的產品，以此來提高在國際市場上的占有率和績效。
企業的國際化動機與國際化能力
國際化動機影響國際化能力
企業的跨國經營是一個復雜的決策過程，不是簡單地受個別因素支配的，但對于大部分企業來說，海外經營方式卻是受企業的國際投資動機支配的。企業國際化動機分類有很多種。結合中國中小企業的實際情況，我們將企業開拓海外市場的動機分為：
資源導向型，即基于企業本身的資源狀況，如高管團隊的海外經驗、內部資源的充?；虿蛔?，致力于獲得海外市場信息和引進外資、技術等的動機；
市場導向型，即積極關注國際市場變化，積極開展國際業務，謀求更廣闊的海外市場的動機；
效率導向型，是指由于內需不足、國內市場競爭激烈，企業為了快速國際化，繞開貿易壁壘，分散經營風險而進行國際化投資的動機；
機會導向型，是指利用地方政府提供的支持、優惠政策及國外的信息網絡平臺以期進行國際化的動機，如廣交會等貿易平臺。
以往研究認為，國際化動機會影響企業的國際化行為，從而影響它們國際化能力的形成。資源導向型國際化，會使企業的產品在國際市場上易于形成價格優勢，而且充裕的資源也有利于降低經營成本，實現規模經濟；以國際市場為導向，會促使企業經常與國外客戶保持聯系，企業的經理和高管經常需要做大量的海外市場調研工作，有助力于企業掌握海外市場需求以及競爭產品價格的變動情況；以效率為導向的國際化過程，有利于企業不斷拓展生存空間，分散經營風險，繞開貿易壁壘，順利地開展國際營銷；以機會為導向的企業，利用當地政府提供優惠政策和國際化商品交易平臺，能更快速地推進國際化進程。
資源基礎觀認為，若企業的資源和能力是獨特的、有價值的、稀缺的和難以模仿的，企業就可以獲得長久的競爭優勢。有學者認為要在國際市場上贏得競爭優勢，就要專注于產品、研發和營銷，而這相應地體現為企業的制造能力、研發能力和國際營銷能力。在進行國際化經營的過程中，發展中國家的中小企業抓住其中某一方面，揚長避短，形成獨特的優勢而獲得成功的，例如一定的規模經濟、相對較高的產品性價比、對國際市場先進技術的消化吸收再創新能力，以及在國際市場上的營銷能力。
研究表明，在國際化過程中，企業運用自身擁有的獨特內部能力，通過跨國界的資源整合，包括標準化產品、合理化生產、協調關鍵資源等，能夠得到更大的利潤。企業如果能較好地運用資源和能力優勢，那么在國際市場獲利時，隨著國際市場不斷擴張，企業的績效也將隨之提升，從而形成資源積累、跨國使用和企業績效提升的良性循環。
總之，國際化動機會影響企業國際化能力的形成與發展。當一家企業基于某一動機成功地規劃并實施一項創造價值的戰略，而這項戰略是其它企業無法模仿它或因成本太高不能模仿，這家企業就獲得競爭優勢。戰略管理過程是企業獲得戰略競爭力和超額利潤的一整套約定、決策和行動。企業在國際競爭中形成的優勢，幾乎決定了現代中國企業今后發展的命脈。
為了能夠更深入地分析國際化動機、國際化能力各個維度和國際績效之間的內在聯系，我們對樣本數據進行分析和討論，發現很多有益于企業家進行戰略選擇的觀點。
政府政策導向不利于企業形成國際化能力
資源導向和市場導向，對國際化力的各個維度均有顯著影響。資源基礎理論認為，企業之所以贏利，是因為它們擁有企業特有的稀缺資源，可以生產出成本很低或質量非常高的產品；這種資源依附于企業的內在組織中，具有無形性和知識性，難以模仿，為企業專有。同時，這種內生的優勢存在路徑依賴。
本研究中，資源導向對國際化能力的關系得到驗證，獲取充裕的資金、技術，便有利于制造能力和研發能力的提升，取得足夠的信息、擁有良好的營銷隊伍和具備豐富的海外營銷經驗明顯有利于中小企業國際營銷能力的提高。這一結果很好地支持了已有的研究結論。
若企業以國際市場為導向，必須關注市場上各種信息，深入洞察市場，注重跟客戶的聯系，探討他們需求的改變，引導那些未被滿足的潛在需求，以客戶為中心，并積極應對國際變化和各種風險。這對企業國際化能力有較高的要求，因此，市場導向對國際化能力各個維度均有顯著的正向影響。
效率導向對中小企業制造能力、國際營銷能力有顯著作用，而對研發能力的作用不顯著。這與中國實際情況相符，在中國以效率為導向的企業，注重在海外投資設廠，生產技術含量較低的產品，以價格優勢迅速打入國外市場。這種導向能夠幫助企業降低國際化進程中的障礙，包括語言的障礙、國際法律法規的障礙、貿易政策的障礙以及當地消費習慣和商業文化的障礙等等。但是這些企業卻往往忽視自身的研發能力。
機會導向只對國際營銷能力影響顯著，而其對制造能力和研發能力的影響都得不到支持。這與以往文獻結果基本一致。機會導向型的發展完全受機會的驅動，不是根據外部市場環境、競爭對手、行業現狀和前景、自身核心能力和條件來決定是否進入某一行業或拓展某項業務，這種戰略在全球范圍內失敗的概率極高。
無論是1997 年亞洲金融危機還是2008年全球金融危機，從亞洲的企業到全世界的企業，靠政府支持的許多企業集團都相繼倒閉。從危機中，我們看到了依賴政府政策支持成長起來的企業的脆弱性和巨大的隱患。各級政府對中小企業的扶持和優惠，雖然在短時間內有利于中小企業的發展，但從長遠來看，反而會使企業放松對自身能力、競爭優勢的構建。
我們認為，機會導向的企業在借助政府給予的幫助及時切入國際市場后，不應一勞永逸地依附外部條件，而應努力尋求下一個績效增長點，注重系統的戰略規劃，注重提高研發能力和營銷能力。
研發能力與營銷能力對國際化績效的作用顯著
在本研究中，制造能力對國際化績效的影響并不顯著，這可能與我們采取的研究方法有關，也可能與企業現階段單純地依靠傳統的OEM模式有關。企業沒有核心技術，過去粗放型的生產方式，雖然實現了大規模生產，但隨著原材料的漲價，勞動力成本的上升，企業過去的優勢蕩然無存。因此，要想繼續在國際風浪中前行，中國中小企業得轉變已經落伍的生產方式，從微笑曲線的最低端奮起，去追求更高回報率的研發和營銷能力。企業要重視技術的更新，人力資源的建設，國際市場的把握，不斷將研究開發成果轉化為符合設計要求的可批量生產的產品，真正提升具有現代意義的制造能力。
研發能力對國際化績效的作用顯著。研發能力就是吸收目前國際上最先進的科研成果，將其轉化為本公司的可以制造優勢產品的能力。這里面可以是自主創新，也可以是消化吸收。企業擁有這種能力以后，產品的先進性、實用性都會大大提高，企業產品才可深受消費者歡迎，也才會大有市場，創造出好的國際績效。
營銷能力對國際化績效有顯著正向影響。這一結論表明，營銷能力是技術創新的成果在價值上的體現，產品獲得市場認可的保證手段。
向市場導向過渡
