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對汽車市場的細分方案范文1
2013 中國汽車市場發展高峰論壇執行主席
當下的中國正處于經濟轉型與產業結構調整的歷史發展時期，是中國經濟發展的重要戰略機遇期。她預示著中國經濟將邁入一個嶄新的發展時代。我們正處在全球經濟危機引發的世界性大變革的時代，處在中國汽車市場新一輪增長帶給全球汽車產業新機遇的時代。這是一個偉大的時代，同時又是面臨巨大挑戰的時代。讓我們以開放的心態、變革創新的思維，密切加強全球汽車產業的合作，重塑產業的未來，使世界變得更加美好！
黃奇帆 重慶市市長
重慶作為中國內陸的中心城市，是我們國家五大中心城市之一，國務院定位的五大中心城市四個在沿海，北京、上海、天津、廣州，內陸城市只定了重慶。我們正在建設內陸地區的開放高地、經濟中心、工業制造基地，在重慶直轄的 15 年，重慶的經濟增長始終保持在 12% 以上，平均 15 年的增長率在12% 以上。重慶汽車去年生產了近 200 萬輛汽車，銷售 194 萬輛，預計今年會到 230 萬輛以上。重慶汽車的工作目標是到 2015 年產銷在 300 萬輛以上，就汽車產銷數量來看，重慶汽車目前排在全國 30 省的第二位，所以重慶已經成為中國最重要的汽車工業基地。
主題：中國汽車市場的發展脈絡：現狀及中長期展望
今年中國汽車市場增長將達 12%
張 健 北汽集團公司副總經理
汽車剛性需求是推動中國汽車市場不斷增長的動力之一。常態化依靠汽車自身發展的規律，我國汽車產業未來將長時間保持強勁需求，原因有幾點：1、目前市場 60% 以上消費者屬于首次購車。2、更新換代需求旺盛。3、千人保有量大約 70 輛，世界平均水平是 140 輛。4、民用汽車保有量為 1400 多輛，隨著年輕人進入市場還會增長。5、大量未達到排放標準的汽車需要更新和淘汰。6、城鎮化持續推進帶來新的增長需求。
傳統 4S 店渠道模式不可持續
龔 兵 重慶長安汽車股份有限公司副總裁
今后的競爭主要集中在品牌、服務、價格以及差異化問題上，這會是一個永遠的主題，自主品牌是一支強有力的生力軍，在社會各界的關心下健康成長，當然，現在我們認為服務的因素是非常重要的，而服務因素里，服務的便捷性、服務的質量和服務的成本將是導致消費者購車的重要決定因素。
2015 年后豐田車型將更多推混動
董 豐田中國執行副總經理
十年之前我們不知道今天，但有兩個我們必須正視、不可改變的現實就是：我們原來制造汽車的原點是為了提升我們的生活水平和生活質量，而現在在中國很多大的城市，汽車已經引起了嚴重的擁堵和嚴重的污染，為了提升人們的生活水平，因此我們在中國市場將主要在混合動力技術上，在 2015 年以后，豐田的車型將越來越多的推行混合動力技術。
探尋新銷售渠道和業務增長點
胡 波 大眾汽車（中國）銷售有限公司大眾汽車品牌總經理
放緩是目前市場的主旋律，所以汽車廠商和經銷商也開始重新審視在過去幾乎是習以為常的商業模式，紛紛探尋一些新的銷售渠道和新的業務增長點。但增長放緩并不意味著不再增長，從市場飽和度來看， 即使到2020年， 中國汽車普及率也就是千人擁有量也僅僅是15%，是目前美國水平的一半，所以收入的增加和汽車普及率目前仍然比較低，意味著汽車市場還遠遠沒有到發展的飽和。
營銷是企業最核心的競爭力
鄭毓煌 清華經管學院市場營銷系副教授
對于任何一家企業，不僅僅是汽車企業，營銷是所有企業最核心的競爭力，最后還要加上四個字：沒有之一。為什么？因為我們大家都知道，企業存在的根本目的是盈利，而利潤是從顧客身上來的。從這個意義上說，營銷是企業最核心的競爭力，然而，營銷的意義還不僅于此，它甚至可以代表一個國家的核心競爭力。
中國汽車需求 2017 年將達 2700 萬輛
Ashvin Chotai 倫敦亞洲汽車信息機構董事總經理
2012 年中國有 1900 萬汽車的需求，這個需求增長率在未來五年將會降低，在 2017 年需求將會達到2700萬。總體而言，中國和其它新興市場比如巴西不一樣，中國也會面臨需求下降的問題，中國汽車市場的占有量也會有一個逐漸降低的增長態勢。
主題：不同細分市場，不同區域級別市場帶來怎樣的機會？
中國正在向成熟的汽車市場過渡
丁 建 一汽大眾產品戰略部部長
今年汽車總體市場將突破 2100 萬輛，其中乘用車占比達到 70% 以上，同時乘用車總量接近 1520 萬輛。在十年前商用車和乘用車比重相反，商用車、 卡車、 中卡、 客車占總體市場70%， 現在十年過去之后，乘用車已經成為汽車市場的主導。中國汽車市場特別難以預測，在我看來中國現在不是成熟的汽車市場，正在向成熟的汽車市場過渡。
未來發展渠道關注西部
楊 敏 重慶百事達汽車有限公司董事長
未來發展渠道要關注西部，西部未來十年、十五年怎么做，需要廠商和經銷商冷靜思考。據了解，去年大部分 4S 店指標緩建甚至停建，4S 店運營成本非常高，必須重新審視目前的經營業態，考慮怎么針對客戶和市場變化做調整。重慶形態比較多，有 4S 店，也有綜合平臺，在細分市場認真做。新的挑戰擺在投資人面前，2013 年以后汽車市場值得我們思考。
中國汽車市場整合是趨勢
趙 彤 哈曼 （ 中國 ） 投資有限公司信息娛樂系統副總裁及總經理
整個汽車市場大的地圖，全中國有超過 100 家廠商在制造各種各樣的乘用車、商用車， 分布主要集中東部和西南。增長速度未來會平穩、前景光明地增長，家庭個性化的需求是發展趨勢，中國第二輛車的時代正逐步開啟。如何界定第二輛車市場？如何滿足用戶對第二輛車的需求？這是業界可以探討的話題。
關注點放在非限購城市
Bill Russo 博斯公司（Booz & Company）高級專家
我們對限制性因素更加關注，在一線城市已經實施限購政策，這些政策在其他城市有可能會出現，這樣的話會對行業有影響，但同時有很多城市可以帶來新的增長，所以不一定非要關注限購政策的城市。
主題：數字化營銷如何幫助車企在微增長時代有效提升銷量？
大數據時代幫助企業攔截對手數據
侯 雁 比亞迪汽車銷售有限公司總經理
現在競爭這么激烈，每個地方、每個省的消費習慣都不一樣，過去統一的市場營銷方案、市場手段效果不可能都會很好。如果資金充足，可以用傳統促銷、傳統推送，傳統廣宣營銷方案把所有地方都占了，這是一種做法，但對我們這種資金不充裕的自主品牌來說，占不了所有的陣營，而且所有廠商的費用不會像以前有那么高的利潤，花錢就會越來越重視，現在必須把錢花得非常精細才能得到更好的效果。
主題：奢侈品營銷
擁有奢侈品應成為人生目標
楊東為 NBA 中國商業事務高級副總裁
NBA 不造車也不賣車，NBA也不是奢侈品。奢侈品和高端產品之間沒有一個準確的區分，無論是奢侈品，還是高端消費品都應該與生活相關，這樣將來有錢了才可能真的去買，不管法拉利還是英菲尼迪都是如此。
奢侈品歷經時間不退色
楊偉東（Colin Yang） 勞斯萊斯中國區高級銷售經理
無論時間怎么推移，奢飾品永不褪色。一些經典的東西，比如經典的設計風格，像馬車式的車門以及車身的總體設計比例，在過去的一百年時間里沒有太大的變化，但是它會隨著時間的推移、時代的進步與時俱進和變革，但它是漸進式的，創造一個經典之后會一直堅持。
英菲尼迪將從北美市場轉到中國
石川義人 英菲尼迪中國事業總部業務發展與戰略總部總監
根據中國的市場特色，我們會去調整產品的發動機和其它的一些設計細節，同時也積極調整價格，使得客戶能夠得到更好的享受。英菲尼迪主要的客戶群是年輕心態的奢侈品消費者，其中也包括女性。同時，我們組織了一些活動，通過一些合作的方式去推廣我們的品牌，試圖有效地推介我們的品牌。
法拉利保持絕對的稀缺性
韓 淼 法拉利瑪莎拉蒂汽車國際貿易（上海）有限公司副總經理
我們在推廣法拉利的過程中始終保持它的價值和稀缺性。我希望法拉利保持絕對的稀缺性，就像一個風華絕代的佳麗值得所有人等待，每個人都渴望擁有。我們有定制服務，每年在中國大陸大概銷售將近五百輛車，每款車都是個性定做的。我們的市場要接地氣，舉例來講法拉利在意大利之外唯一在中國建立了法拉利學校，我們對法拉利的車主進行為期一天的培訓，買了車我會對客戶所買的車型進行一天的理論培訓、駕駛培訓，確保能正確使用，并且可以在 F1 賽道上盡情享受駕駛的激情。
主題：中高級車叢林法則
兩年后中國豪華車占比或超美國
徐長明 國家信息中心信息資源開發部主任
我國汽車市場最近這幾年正在出現消費升級的趨勢，最近兩年有加速的趨勢，豪華車的增長速度從2006年開始一直高于乘用車總體平均增長速度，我國的豪華車在乘用車中的比例是8.1%，在全球是比較高的，現在已經超過了法國，再有兩年就能追上美國的豪華車占比。
中高級車的消費趨向年輕化
楊 嵩 東風日產市場銷售總部副總部長
從整個區隔來講，中高級車應該說是一個非常困難的區隔，或者說競爭極為激烈的區隔。五年以前，中高級車的銷量是遠大于SUV 的，但現在這個區隔正在被兩種力量所蠶食。第一種是 SUV，現在中國主力SUV 價格基本都在這個區隔，從商品的角度來看，有一個非常明顯的特點，購買中高級車的消費者趨于年輕化，很多年前買車的人大概是三十多歲到四十多歲，但現在已經是二十多歲到三十多歲了，這是非常明顯的用戶群的改變。
了解消費者的需求才是中高級車的生存之道
劉淳瑋 長安福特銷售公司總經理
豪華車下探、中級車配置上探，加上SUV 等都對中高級車造成了非常大的競爭壓力。這個市場里有二十款車，可謂百家爭鳴。我覺得在這個中高級車叢林生存有一點很重要，你必須要知道消費者需要什么，唯有知道才能提供他所需要的產品、喜好的品牌以及服務， 這才是我們的生存之道。
前瞻性是中高級車取勝的關鍵
閣先慶 廣汽本田銷售本部副本部長
變化永遠是市場的主題，自上世紀末以來國內中高級車市場發生了翻天覆地的變化，以公務車為主流的消費市場發展成為社會精英階層為消費主流的市場，并且消費者年輕化的趨勢也日益明顯，市場的風云變幻要求汽車廠家在每推出一款新車型時必須具有高度的前瞻性，而中高級車市場的車型更是如此。隨著中國車市的蓬勃發展，中高級車的競爭越來越激烈，也使得社會精英階層對中高級車的全方位價值提出了更高的要求。
主題：中國汽車市場：高速增長向可持續發展轉變
自主品牌要提升整體體系競爭力
黃華瓊 奇瑞汽車股份有限公司總經理助理、奇瑞汽車銷售有限公司總經理
在過去十年，中國市場給了我們自主品牌一次很好的機會，在這么一個成熟的行業里突然冒出了中國自主品牌這一支異軍突起的力量，這樣的機會在汽車行業未來的發展中已經很少了。在這樣的態勢下，對于自主品牌來說，要提升整體體系的競爭力。同時，中國市場給自主品牌的機會是有的，這種機會是基于對消費者需求的了解。
金融發展會給汽車行業帶來生機
對汽車市場的細分方案范文2
松田康之，現任長安馬自達市場部總監。畢業于明治大學商學部，2005年6月加入馬自達汽車有限公司，至今已有7個年頭。
長安馬自達成立于2007年4月9日，是馬自達品牌在中國重要的產品銷售網絡之一。目前承擔著馬自達2、馬自達3(2008年1月開始銷售)系列產品在中國的品牌建設、市場銷售和網絡建設的全面市場營銷工作。作為長安馬自達市場部總監的松田康之身挑重擔，不負重托。據報道顯示，2012年2月份長安馬自達共實現銷量6,825輛，同比增長77%，刷新了該網絡歷年2月的銷量紀錄。
獨挑大梁，得益于經驗的積累
從普通職員成長為長安馬自達市場部總監的松田康之有著怎樣的職業經歷？作為一個異鄉人，他又是如何應對長安馬自達中國市場的環境變換的？我刊對這位來自日本的朋友進行了采訪。
松田康之的成功起步于大學時期的經歷。他向本刊記者講述了他的大學生活。在大學就讀期間,除學習之外，他為了豐富社會經驗、提高英語水平曾經做過城市賓館的前臺職員，愛好體育比賽的他特別喜歡看足球和棒球，還參與了本校以及其他高校學生的聯誼活動( 壘球隊的比賽 )。松田康之還特別指出，在賓館做前臺職員從事的是服務行業，扎扎實實地學會了作為社會一員所必須掌握的、最基本的講話方式、顧及他人感受等基本做人準則就是在這段經歷中獲得的，這些對于自己在的工作仍然是大有裨益。到如今，松田康之也一直熱衷于體育（足球、棒球等）比賽。
2008年4月，松田康之開始負責馬自達汽車公司Mazda3海外市場的銷售（除了北美、歐洲和中國市場）。2010年6月，轉至馬自達中國公司；也就是從這一年開始，松田康之與中國的汽車市場結下了不解之緣。2010年8月，他開始擔任長安馬自達銷售部總監。
松田康之獨特的“市場性格”
松田康之以Mazda3星騁的上市推廣為例分析了長安馬自達的“市場性格”，在方案確立和執行過程中以鮮明的“向完美說不”主題為指導，邀請了黃立行作為代言人，設計了合理的傳播渠道和節奏，讓媒體和消費者切實感受、理解產品最新設計和技術應用的價值。其中，所有的線上推廣、媒體活動、TVC及終端廣告、用戶體驗活動都以“向完美說不”為主題，并以此提煉產品賣點核心話術，達到感性訴求和理性訴求的契合傳播。更重要的是，通過“向完美說不”這樣一個具有“年度話題”意義的產品上市傳播，讓媒體和業界對長安馬自達有了進一步的認識，讓企業和產品更具“市場性格”。
松田康之在十余年從業經驗中持有自己獨特的職業態度。松田康之尤為重視的是，要旁觀某位上司的工作。對于職業經理人應有的操守他總結了三條：
――謙虛，既要有自己的信念，也要老老實實地聽取別人的意見；
――管理好時間，管理好時間意味著做事有計劃性、整體高效地完成業務；
――公平，要在商務活動中獲得雙贏，就決不能有任何偏向；
對于評價“人才”和用人準則，松下康之說：“不言而喻，大前提是充分熟悉所承擔的業務工作?！彼部偨Y了三條：
――為人老實；
――禮貌待人；
――有自己的見地。
而這些恰恰表明了松田康之如同馬自達企業和產品一樣“向完美說不”的“市場性格”，他的追求使長安馬自達在中國乃至全世界完美出發并前進。
以自信經營于中國市場
從2001年起就開始負責公司的海外市場的松田康之，在各種市場的經營已經顯得游刃有余。他在進行海外市場的開拓時，無疑對亞洲以及中國的汽車市場有獨到的見解。松田康之認為，與歐美等發達國家相比，中國汽車市場屬于典型的新興市場。在全球范圍內，中國與巴西、俄羅斯、印度并稱四大新興汽車市場，近幾年的增長速度驚人，已成為全球最大汽車市場。相對發達國家的汽車市場，中國汽車市場有很強的自身特點，比如近年更傾向于運動風格的車型。長安馬自達的產品線非常適合心態年輕、熱愛駕駛的人群，根據產品的特點，近些年來長安馬自達一直采用體驗營銷和口碑營銷方式，讓更多的消費者體驗和感受到長安馬自達旗下產品令人“一見傾心、駕乘愉悅、愛不釋手”的魅力。
曾在2010年馬自達2炫動款的上市及新鄉涌越4S店開業典禮上，對于將中國作為長安馬自達的主要市場，松田康之如此描述：“我們覺得在中國做營銷是一個非常具有挑戰的事情，因為我們市場經濟在不斷的發展，消費者的心理是在逐步的走向成熟、走向理性，所以說在中國做營銷，要把我們的產品、服務傳遞給消費者，讓消費者感受到一個企業的工作，不管是國內的企業還是合資企業”。他對長安馬自達充滿自信，也彰顯了他個人品質――自信心十足。
長安馬自達經營之道：“Zoom-Zoom”理念
針對長安馬自達中國市場的經營策略， 松田康之與我刊分享了長安馬自達經營之道。
長安馬自達目前的產品線中，有Mazda3星騁和Mazda3經典款兩個系列的A級車，以三廂車型為主兼顧兩廂車型，其所處的細分市場份額最大、增速也較快。2012年投放中國市場的Mazda CX-5是首款應用馬自達“創馳藍天”技術和“魂動”設計主題的城市SUV車型，市場需求量非常大。長安馬自達不僅擁有來自于本土和國際的豐富市場營銷經驗，還在企業文化中融合了馬自達特有的“Zoom-Zoom” 品牌精髓，兩種獨特的資源優勢兼收并蓄，為中國汽車市場帶來全新的活力。馬自達的汽車設計、制造理念“Zoom-Zoom”代表的是一種全球領先、獨一無二的創造性和革新性。
長安馬自達始終秉持著這一信念，向對童年時代所感受到的動感魅力仍懷有憧憬的人們，而長安馬自達在這一理念的引導下，專心致力于為顧客提供優質上乘的銷售服務，帶來卓然不群的服務體驗，這與“Zoom-Zoom”理念所追求的方向―為客戶提供愉悅、完美的駕乘感受高度契合，能更好的滿足消費者的不同需求。
松田康之的微營銷理念
對汽車市場的細分方案范文3
這款緊湊型轎車從2005年9月引入中國之后，到現在一共出售了140多萬輛。2013年前11個月，福克斯共售出了36.53萬輛，銷量繼續排在所有乘用車型的第一位。很難想象的是，?？怂乖谥袊井a品系列中過于強勢一度引發福特的擔憂。2009年，時任福特亞太及非洲區總裁的韓瑞麒坐進上海的辦公室，第一次近距離體驗到中國市場后，驚訝地發現中國消費者對福特的印象還只是停留在?？怂股稀．敃r，福特在中國每售出10臺乘用車，其中有6輛是福克斯。至于福特的另外兩款轎車嘉年華和蒙迪歐，只能說是不溫不火。
?？怂篃豳u當然是好事，但消費者有了“福特就是福克斯”的想法就不妙了。福特從來都不缺乏好產品，它的產品庫里還有大中小尺寸齊全的全系SUV車型，以及高端跑車，?？怂共⒉荒艽砀Ｌ氐娜?。但這些車型都與中國市場無緣。自2001年組建合資公司長安福特后的十年間，福特在中國市場僅投放了3款轎車，以及一款針對企業用戶的多功能商務車。
過去十多年是中國汽車行業的黃金發展期，但福特在中國市場戰略保守，缺乏應對策略。直到穆拉利2006年9月擔任福特全球總裁兼CEO后，中國市場才逐漸受到重視。福特中國公司董事長兼CEO羅禮祥（John Lawler）告訴《第一財經周刊》說，穆拉利加入福特汽車公司之后指出的第一點就是“要大力地關注中國市場”。
穆拉利之前在波音公司任副總裁時已深入中國市場30年，非常了解這個市場的潛能，相信這個龐大的新興汽車市場將是福特復興的助力。2009年，穆拉利將福特亞太區總部從泰國曼谷遷至上海，亞太區的負責人不再遠距離遙控，而是親身來體驗中國市場。
不過，穆拉利重視中國的政策顯然并未得到很好的執行。韓瑞麒要做的就是把更多新車型引進來，用豐富的產品組合刷新人們對福特品牌的認知。他制定了一個較為激進的增長計劃：到2015年引入15款新車，推進5座工廠建設，將年產能從40萬輛增至120萬輛。
這個計劃是經過周密計算后確定下來的。福特內部有一個頗為復雜的商業公式，用來考量商業計劃的可行性，要素包括對全球經濟發展的判斷、其他公司的競爭力以及市場需求；還有產品開發周期、成本、整體營收狀況等；產品的定位、競爭車款、消費者的感受等因素也著重考慮。
精于計算是福特的傳統。60多年前，一批二戰退役軍人一度掌管福特汽車，精通財務分析的他們幫助嚴重虧損的福特恢復了元氣。從此，在福特都是由管財務的人負責業務規劃和運營分析。2010年，經驗豐富的羅禮祥被提拔為亞太區首席財務官，與韓瑞麒搭檔，為他的商業計劃制定相匹配的財務戰略。
為集中戰略決策權，簡化區域管理流程（按照福特的管理架構，中國區向亞太區匯報，亞太區負責人匯報給穆拉利），當時的原中國區總裁兼CEO葛致諾被調往澳大利亞，由韓瑞麒兼任該職務，直接與總部溝通。后來，福特還將非洲區業務從亞太區劃歸到了歐洲區，讓亞太區的團隊專注于本地區的發展。
所有的幕后工作都圍繞一個目標：盡快推出新車 型。
對于以往把精力主要放在北美市場的福特來說，它在中國市場不再觀望猶疑，一門心思把資源不斷投入到這個全球最大的汽車市場里來。
2013年12月初的一個夜晚，在黃浦江邊一個巨大的充氣式球幕里，燈光暗了下來，在音樂聲中，一輛紅色的全新福特野馬（Mustang）緩緩駛入了場地?！癕ustang！Mustang！”環形劇場里刻意安排的歡呼聲和掌聲響成一片。
野馬的儀式就像是福特吸引中國消費者的一個秀場。這款馬力強勁、外觀硬朗的美式肌肉跑車，自1964年誕生至今已售出了900多萬輛，在眾多電影、電視劇、音樂作品和電子游戲中都能找到它的身影。在美國本土，野馬跑車銷售旺盛，2013年前11個月共賣出了7.15萬輛。福特特意選擇在上海、紐約以及洛杉磯等6個城市同步首發。它期望2015年在中國上市后，也同樣能受到追捧。
現在我們能夠看到福特都弄進來了哪些產品：第一款引進的新產品是2012年上市的全新?？怂?，采用了更年輕化的外形設計，以及年輕人喜愛的多媒體通訊娛樂系統。2013年，投放國內市場的新車型達到6款，有不同尺寸的SUV車型翼搏、翼虎和探險者；還有外形和內飾變得更時尚的中高級轎車新蒙迪歐；以及主打操控性能的嘉年華ST和?？怂筍T。
在眾多新產品的推動下，福特2013年在中國市場取得了高速增長，1月至11月售出了將近61萬輛乘用車，同比增長65%。LMC汽車市場咨詢上海公司總經理曾志凌對《第一財經周刊》評價說：“新車型的投放對銷量有很大的拉動作用，特別是福特投放了多款SUV車型，SUV是增長最快的細分市場?！?013年前11個月，福特在華4款SUV車型銷量占到其國內總銷量的1/4 強。
產品對路的原因是福特在中國的產品策略變得比以往更聰明，投放到各個細分市場的產品都經過精細定義，是全新設計的車型，而不只是修修改改的升級換代車款。除此之外，還專門針對中國消費者做了一些本土化設計，像新蒙迪歐的LED頭燈有自動遠光燈切換功能，而全球其他市場的同款車型上都沒有；新蒙迪歐后排座椅中間的靠背可以放下來變成扶手，方便乘坐者通過預留的孔洞從行李箱里取小件物品，這也是根據中國消費者的喜好設計的。
這些變化都是福特提前做足功課，真正了解消費者的喜好得來的。在決定引進新車型前，福特請了市場咨詢公司在國內十幾個具有代表性的一二三線城市做專項調研，所有出示的資料、照片都隱去了企業名稱、品牌、Logo等信息，受訪的車主并不知道是哪家汽車公司在做調研，因此所講的話能體現他們真實的想法。結果顯示中國消費者與其他市場的消費者一樣，都希望產品在質量、燃油經濟性、安全性能方面是全球領先的，特別是技術方面，他們不愿意接受一些看起來可能過時的技術。
消費者的這些想法都反饋給了福特全球產品研發團隊。研發人員根據中國消費者的喜好對車型做出一定的修改，然后用新方案再一次去做消費者研究，直到發現消費者接受了這款產品才最終拍板。
在福特中國每周一召開的業務評審會議上，各業務部門負責人要向羅禮祥匯報一周的運營情況以及需要解決的問題。與會者的報告標有彩色碼：綠色代表良好，黃色代表預警，紅色代表問題，所有人的工作方向都是努力把另外兩種色碼都變成綠色。這個做法是穆拉利來福特后開始實施的，便于監控一周的運營情 況。
“在業務會議上，我們總會不斷地問現在是不是按照計劃進行，如果不是的話，就要想辦法回到原軌道上來?！绷_禮祥說。
不單是中國市場，在福特全球所有的區域市場，在每周四前都必須召開類似的業務評審會議，然后將運營情況匯報到總部。每個星期四的早上，穆拉利在福特總部那間被稱為“雷鳥”的會議室召開全球業務評審會，連線全球各區域市場負責人，聽取業務匯報，對一些事項進行討論。
福特正尋求在2020年將年銷量從2012年的570萬輛提高到800萬輛，來自中國和亞洲新興市場的銷量，將占到福特全球市場的1/4。穆拉利希望中國市場能成為福特增長的引擎。他在就職半年后就訪問了中國，此后，他頻繁往來中國，迄今已經來了7次，最近的一次是2013年10月份。
福特中國市場出現了起色。不過，穆拉利也應該看到的是，如今它的大比例銷量增幅是建立在較小的基數之上的，如果和其他領先的跨國車企，如大眾汽車和通用汽車相比的話，就相形見絀了—后兩者2013年前11個月在中國市場的乘用車銷量分別達到245.3萬輛和146.1萬輛。
顯然，福特在中國的市場表現與它在全球汽車業界的地位很不相稱。這與它之前的發展策略有莫大關系。中國私人汽車消費蓬勃興起，大眾和通用在乘用車市場受益頗豐，而福特雖然最初在輕型客車市場取得了領先，但該細分市場規模十分有限（2012年全國輕客總銷量為34萬輛），難有更多作為。更不利的是，福特延遲了好幾年進入乘用車市場，直到2003年3月才開始在國內銷售第一輛轎車—嘉年華。嘉年華與福特另一款中高級轎車福特蒙迪歐都因為較高的售價和維護成本，遭受了消費者的冷遇。
目前，?？怂沟匿N量仍占據福特在華銷量的一半以上。在2012年，福特這一款車型賣出了29.64萬輛。這款2005年9月在中國上市的緊湊型車由福特歐洲團隊設計，車身比例協調，造型動感時尚，它也是自1998年上市以來一直位列全球最暢銷的十款車型之一。?？怂冠s上了緊湊型車流行的風潮，引進國產后，它的軸距、車身寬度以及后備箱容量都在國內同級車占據優勢，而且12.98萬元的起步價也頗具競爭力，很快就贏得了中國消費者的青睞，上市15個月內賣出了將近9萬 輛。
如果福特沿著這個的路子走下去，不斷把歐美市場的新車型引入中國市場，或許會出現下一個大受歡迎的“福克斯”。但那時福特并沒有這么干，而只是將國內市場僅有的3款轎車進行改款、升級換代。而它的競爭對手們，如大眾汽車、通用汽車等都通過不斷擴充產能、投放新車型擴大了銷售規模，成為中國汽車市場的領先者。
要追趕對手，福特必須改變之前?？怂乖谥袊袌觥白泊筮\”一般的拓展方式。
福特中國公司開始更關注市場和管理細節。它甚至開始希望基層員工也能了解復雜龐大的公司的運營狀況，知道正在進行的計劃，繼而積極參與其中。一些基層員工會被邀請出席某些正式會議，參與一些項目的正式討論。
對汽車市場的細分方案范文4
比亞迪 BYD
比亞迪無疑是2015年新能源汽車最大貢獻者之一?；谠缙谠陔姵仡I域的深厚積累，在如今新能源汽車市場上大秀拳腳。朝代系列主力軍，“秦”、“唐”、“宋”，步步進階，在獲得國家政策扶持的同時，抓住國內消費者需求點，銷量日益攀升，成為全球新能源汽車銷量最大的企業。2015年的新能源車市還未到紅海階段，比亞迪占得先機，讓國內消費者對自主品牌的造車品質有了新的認識。
長城哈弗 HAVER
2015年國內車市想必除新能源車以外，SUV是另一持續火爆點。加之二胎政策的開放，未來中型7座SUV將持續成為關注點。長城哈弗在這一年，交出了不少滿意答卷。歷經蠻難，臥薪嘗膽后，哈弗H8終于得以面世。另外，長期熱銷的主力車型H6銷售總量突破百萬，隨著H6在市場上的成功，各車企均開發了相似車型，并一同做大了市場。另外，哈弗在上海車展了全新紅藍標戰略，紅標產品側重豪華、便捷、多用，定位主流家用人群；藍標產品風格側重造型運動范十足、充滿科技感，定位新年輕態人群。雙產品線戰略有利于哈弗根據細分市場需求不同，制定與之最為契合的產品戰略，將SUV做到極致。
吉利 GEELY
2015年1～12月吉利累計銷量542715輛，同比增長27.5%。在國內乘用車市場增長率僅為7%的情況以下，這一增長率顯得分外突出，其中新上市車型博瑞延續帝豪的銷勢，上市8個月來，每月跨上一新臺階，年底已突破單月5500輛的銷售記錄，打破了自主品牌賣不好B級車的咒語。
除此之外，吉利在2015年11月廣州車展期間，對外了“藍色吉利行動”，宣布到2020年，新能源汽車要占總銷量的90%，其中純電動車占比35%，其全為普通混合動力車和插電式混合動力車。
上汽大眾 SVW-VW
上汽大眾通過對國內車市敏銳地觀察，最終做出了官方降價的決定。隨后便引發了國內一系列車企降價風波，北京現代、一汽-大眾、長安福特等眾多合資品牌均紛紛推出降價優惠方案。在新車方面，凌渡的出現為這一細分市場開辟了一條獨有的產品線，最高配置330TSI車型搭載了全新7速濕式DSG，無論從動力傳遞效率還是可靠性等都取得長足進步。據悉， 2016年在凌渡車型的基礎上可能會推出偏性能取向的GTS版本，未來大眾擁有的將不僅僅是“鋼炮”。
特斯拉 TESLA
2015年，特斯拉不滿足頂著新能源車的光環止步不前。全新的7.0系統升級，車主無需將車開到直營店，在有網絡的地方同意接受系統升級。新系統給車主帶來全新的用戶體驗，突破性的半自動駕駛功能，可以在一定程度上替代駕駛者，完成加速、制動、變道等動作，唯一缺憾就是安全性暫未得到充分保證，對于如今的駕駛者只能作為一個輔助選項。另一方面，特斯拉今年在中國布局了超級充電站、目的地充電站等充電網絡。
梅賽德斯?奔馳 Mercedes-Benz
2015年奔馳在國內順風順水，無論合資車型還是進口車型，銷量均穩步上漲，與車市的低迷形成鮮明反差。除了產品在外觀、內飾上的進化，十分符合國內消費者的口味，全新的命名方式， GLC、GLE讓購車者更加明確其購買產品的生產平臺。2015年1月至11月，奔馳在中國市場實現銷量335688輛，較去年同期增長32.8%，提前完成了30萬輛的年度銷量目標。全年共計15款新車投入市場，更新迭代并拉長的產品線讓奔馳面對同級別競爭對手顯得底氣十足。
雷克薩斯 Lexus
作為日系豪華品牌，雷克薩斯近年來在國內始終堅持著自己的調性。旗下產品有著自己的堅持和良好的口碑，相對較高的售價區間讓它始終無法與奧迪、寶馬、奔馳直面競爭，因此銷量也并不樂觀。在消費者看來，能讀懂它、認可它的人會毫不猶豫買單。2015年，雷克薩斯帶來了全新緊湊型SUV NX，并對旗下中高級房車ES進行改款，另外，全新車型RC系列的誕生，在雙門轎跑細分領域同樣有所斬獲。全新的產品會根據不同車型，搭載自然吸氣、渦輪增壓以及混合動力三種動力總成。
對汽車市場的細分方案范文5
“傳祺”的市場定位與“凱美瑞”的市場定位接近，過去幾年時間中，廣汽豐田旗下的凱美瑞一直表現優異。面對“傳祺”生產線，剛剛退出豐田董事會，但仍為豐田汽車顧問的豐田章一郎在工廠內觀而不語?；氐饺毡竞螅S田章一郎一再提醒豐田管理層，要格外留意廣汽集團自主品牌的進展。
“以前他們看不起我們，覺得我們搞不了（自主品牌）?！?月，廣汽集團董事長張房有在接受《財經》記者專訪時說?！皞黛鳌睂诮衲甑渍酵葡蚴袌?，它的主要技術來源于意大利菲亞特公司，它的原型是菲亞特旗下的阿爾法羅密歐166平臺，2008年廣汽集團購買了這款車的技術。
擁有一家跨國汽車巨頭的技術支持，意味著很大程度上可以獲得中國消費者的認同。對此，北汽集團總經理汪大總有類似經歷和看法。2009年底，北汽以2億美元的代價從薩博手中獲得多項知識產權和技術文件，基于薩博技術的自主品牌汽車有望在2011年底上市銷售。
購買成熟的技術，借此將其打造為自己的自主品牌，走通這樣一條道路的先行者是上海汽車集團。2004年，上汽集團出資6700萬英鎊購買了英國羅孚公司相關技術，兩年后的2006年，上汽集團推出了自主品牌――榮威。
榮威面市后一炮而紅，現在這一模式有了越來越多的追隨者?！吧掀麡s威的成功確實給了我們非常多的啟示?！北逼瘓F總經理汪大總告訴《財經》記者，“這也讓我們擁有了后發優勢，所有經驗都可以借鑒。”
“以前我們如果不搞合資是不合理的，現在我們如果不發展自主品牌是不合理的?！鄙掀擞密嚫笨偨浝?、榮威產品負責人高衛民在接受《財經》記者專訪時總結說。
對于快速成長的中國汽車市場來說，一個后自主品牌時代已經來臨。在榮威的示范之下，通過收購成熟的技術品牌有可能會成為中國企業發展自主品牌汽車的一條主路徑。
追隨“上汽模式”
在跨國品牌主導的中國中高端汽車市場，起初并不被外界看好的上汽榮威獲得了空前的成功。
2004年，上汽出資6700萬英鎊購買了英國羅孚公司25、75及K系列汽油機和L系列柴油機知識產權?！爱敃r我們考慮，先把知識產權買下來，萬一收購不成功，知識產權還可以制造自主品牌的汽車，這也是上汽集團第一次提出要造自主品牌的汽車?！备咝l民向《財經》記者回憶說。
開局并不順利。2006年10月，當上汽將“榮威”品牌公之于眾的時候，《華爾街日報》戲稱該品牌名稱“中文讀音與英文wrong way相似”。但是，當榮威在2007年4月正式推向市場后，它獲得了外界意想不到的廣泛認可。
在榮威上市四個月之后，累計銷量即已超過1萬輛。在此之后，榮威甚至創造過單月銷量破萬的紀錄。2009年，榮威總銷量突破9萬輛。目前，上汽推出了榮威750、榮威550、榮威350三大系列共20多款車型。今年11月15日，上汽百億再融資獲得證監會通過，這筆資金將主要投向自主品牌。
多位汽車公司負責人在接受《財經》記者采訪時表示，榮威的熱銷給了自己信心和啟示。
2009年底，北汽以2億美元現金從薩博獲得三個整車平臺、三個車型、兩個發動機系列、兩個變速箱的知識產權以及相關的設計、研發、制造工藝等技術文件。這宗收購被北汽高層解讀為一筆“小價錢，大價值”的交易。
這一收購的主要目的是能為北汽的自主品牌鋪路。“我們做汽車就像做一盤麻辣豆腐，但是以前不知道要放多少鹽、放多少味精，買回薩博后，我們就知道了?！痹谡劦绞召徦_博會對北汽發展自主品牌有何幫助時，北京汽車研究總院院長顧鐳如是說。
按照最初的設想，北汽在收購薩博后的18個月內將推出自主車型。這意味著，北汽基于薩博技術的自主汽車應該在2011年中推出。汪大總透露，由于“技術消化難度大”，北汽的自主車型面市時間被延后，“2011年底至少會推出一款?！?/p>
北汽計劃在未來五年內推出21款自主車型，到2015年自主汽車銷量達到70萬輛。但是，關于自主品牌車型的相關信息，北汽方面透露甚少。汪大總反復向《財經》記者強調，“這會是一款定位中高端的汽車?！?/p>
廣汽集團自主品牌路徑與北汽、上汽相仿，傳祺的發動機和底盤技術均來源于菲亞特阿爾法羅密歐166平臺。
作為廣汽首款自主汽車，這款定價在14萬元的中高端汽車外形酷似凱美瑞，內飾則和雅閣有幾分雷同。傳祺結束了廣汽沒有自主品牌的歷史。張房有為傳祺設計的第一期產能為10萬輛，第二期產能為20萬輛，“40萬輛產能的廠房用地也給留出來了”。按照廣汽的規劃，傳祺之后公司還將自主推出城市型SUV、轎跑車型。
過去多年，一汽、華晨、奇瑞、吉利等國內汽車企業在自主品牌汽車的道路上一直步履維艱。它們雖然在低端市場取得了成功，但是當汽車市場消費升級需求出現，中檔汽車成為市場競爭的主流，國內汽車在品牌和技術方面的瓶頸漸漸顯露。
上汽模式所開始的以購買技術包裝自主品牌的打法，成為廣汽和北汽等公司紛紛效仿的模式。
自主品牌“渴求”
上汽、廣汽、北汽均在與國外汽車公司的合作當中取得了成功，而現在這些企業正成為國內自主品牌汽車的代表。
“重中之重。”11月2日，汪大總在回答《財經》記者關于自主品牌在北汽占何種地位時強調?！鞍l展自主品牌是北汽現階段最重要的事情。”
現年56歲的汪大總曾經在通用汽車工作21年，其中在研發部門負責管理工作超過10年，是一位典型的“技術派”。2008年，北汽董事長徐和誼全力將時任上汽集團副總裁的汪大總延至麾下。加盟北汽之后，汪大總的首要任務便是發展自主品牌汽車。
“必須發展自主品牌，我們別無選擇。”汪大總告訴《財經》記者。
張房有也對《財經》記者表示：“現在是（發展自主品牌）很好的機會，如果我不這么選擇，我可能會錯過機會?！?/p>
上世紀80年代，中國汽車市場開啟了合資合作的道路。30年的合資模式使得像大眾、通用、豐田等世界知名汽車品牌進入中國市場，普遍以各自50％∶50％的股份比例組建合資企業，共同贏得了豐厚的市場利潤。
“合作那么多年，對于汽車企業的自主品牌發展卻幫助不大。”咨詢機構科爾尼全球合伙人孫健指出，“這是因為合資企業引進的更多是制造技術，現有產品引進到本地市場，但是并沒有覆蓋整個價值鏈，從消費者的需求來看，我們是非常缺乏的。”
依靠合資企業掌握技術，不僅過程漫長，且效果有限。事實上，大多數合資企業章程合同中，沒有明確規定外方必須要把研發告訴中方。
長安汽車工程研究總院副院長李偉對《財經》記者表示，“國外汽車企業對產品與核心技術控制十分嚴格，開發絕對保密。我們只有通過自主開發才能真正掌握技術的主導權，不然技術就沒有話語權，引進的產品只會用，但是不知道具體原理，并沒有掌握核心部分。”
1998年，長安送了四名員工去日本鈴木公司學習，兩年之后，鈴木終止了這一交流。長安轉而派人去美國福特公司學習。上述四名長安員工通過在日本和美國學習，從而理解了整車的開發，四個人分別學習到了整車匹配技術、發動機開發、質量管控、車身開發技術。
這無疑遠遠不夠?！叭绻悴煌ㄟ^購買國外的技術來發展自主品牌，你要自己去做（自主汽車），會走得很慢?！备咝l民向《財經》記者總結說。
高衛民向《財經》記者坦言，當時羅孚的技術比上汽可謂是“好了一截”，單純依靠自身發展，上汽至少需要三年到五年的時間才能彌補，通過購買相關技術，只要半年到一年時間就可以應用。
促使北汽等汽車企業打造自主品牌的另一個動力，是為了提升在合資公司中的話語權。
長期以來，中國企業在合資公司中獲得的話語權和獲得的利潤與50％股權并不匹配。作為合資伙伴，外方利用技術優勢，迫使合資公司使用與外方關系密切的零部件配套企業產品，這使得合資企業的零部件成本非常高，利潤較低，外方則從零部件企業獲取主要利潤。
高衛民表示：“發展自主品牌需要的零部件，我們有更大的自由度，我們可以到合資企業零部件工廠采購，也可以到不是合資企業的零部件工廠去采購?！?/p>
“發展自主品牌后，中方在合資企業中的話語權在逐步提升?！睆埛坑懈嬖V《財經》記者。而自主品牌發展帶來的另外一個好處是，為了維系合資公司的競爭力，也將迫使外方將更多的技術與車型轉移到合資公司當中，這單純依靠談判是不能得來的。
如何告別低端
中國自主品牌汽車一直難以扭轉其“低端”形象。這種壞印象成為眾多自主品牌進一步發展的束縛。
過去數年，奇瑞汽車一直為國內企業進軍自主品牌市場的代表，奇瑞的成功一定程度上是依靠QQ低價車的熱銷，但由此奇瑞幾乎和低價畫上了等號。
2009年，奇瑞推出瑞麒和威麟品牌，并在此基礎上成立麒麟汽車銷售有限公司，主攻中高端市場。奇瑞希望通過瑞麒和威麟改變其低端形象，但這并不容易。麒麟今年上半年銷售量僅為2.5萬輛，這與年終8萬輛的銷售目標相距甚遠。
吉利汽車同樣希望在中高端市場布局，吉利汽車副總裁趙福全在接受媒體采訪時曾表示，吉利將淡化和逐步淘汰吉利品牌，取而代之的是三個細分市場后的子品牌“全球鷹”“帝豪”和“英倫”。在收購沃爾沃之后，吉利迫切希望擺脫其低端汽車的形象，但其收效仍需時間檢驗。
與之相比，通過收購海外成熟技術和車型，榮威順利地進入了中檔汽車市場。廣汽和北汽同樣希望復制這一路徑。
高衛民分析，豪華汽車利潤最大，但銷量往往不好；低端汽車利潤自然低得可憐；8萬－12萬元區間的車型最受市場歡迎，也是中國汽車廠商未來可能“贏”的機會所在。
隨著中國汽車市場的發展，車輛價格降低、造車成本增加以及合資品牌擠壓，為獲得中高級車市的利潤和擺脫車企的低端品牌形象，試水中高端車市成了自主品牌的必然選擇。
高衛民表示，中國自主品牌發展到今天，低端路線前景黯淡，其競爭力將逐漸變弱。這種觀點和張房有不謀而合，張認為，“沿著人家路子走，永遠在后邊。”
廣汽、北汽等車企紛紛以中高端汽車涉足自主品牌市場。此前中國自主汽車多采用“逆向開發”的方式，即根據既有車型進行抄襲、仿制，這種研發方式相對簡單，其技術含金量也較低；而上汽、廣汽們采用的則是“正向開發”方式，這要求公司按照自身的思維模式從創新的角度開發新車。
但并非易事。“正向開發”意味著沒有“模板”，需要企業自身更多的探索。以零部件采購為例，在合資公司，通常的做法是，中國企業給出圖紙和價錢，國外的企業則會將標準化的零部件送過來；自主研發汽車，則意味著零部件的選擇更多，也更難?！笆情L一點好，還是短一點好，需要最優的方案。”高衛民說。
事實上，一臺汽車包含整車技術規范和零部件技術規范等標準，前者的技術標準一般有成百上千個，而后者的技術規范達到了上萬個，“我們要用一整套系統去驗證它。” 北汽研究總院院長顧鐳表示。
廣汽在精心打造傳祺的過程中就經歷了漫長的學習和摸索――雖然廣汽傳祺的發動機技術源自菲亞特，不過廣汽仍在動力上面進行了500多項改進。最終的結果是，“青出于藍勝于藍。我們生產的發動機比合資公司生產的還便宜三分之一?！睆埛坑姓f。
目前，上汽、廣汽等都設立了自己的研究院，負責汽車技術的研發。中國企業在這一輪自主品牌發展大潮中，人才隊伍的建設至關重要。2006年到2008年期間，汪大總曾在上汽負責榮威的研發，在兩年時間里，上汽建立了中國、英國、韓國三地聯動的研發體系，將研發人員從300人增加到1000多人。11月2日，汪大總向《財經》記者透露，僅在2009年，北汽為發展自主品牌，就招募了29位國際化人才。
對汽車市場的細分方案范文6
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在200x年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據0x年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我xx公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
