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企業的營銷案例范文1
(一)實施病毒式營銷的需要掌握的一般規律
首先：病毒式營銷中的病毒有一定的“界限”，在病毒式營銷的實際操作中，如果沒有認識到病毒式營銷的本質問題，有時可能真正成為傳播病毒了。
其次，成功的病毒式營銷離不開六個基本要素：
1.提供有價值的產品或服務。消費者在互聯網上瀏覽主要的目的是為了獲取信息以為之帶來有價值的產品和服務。病毒式營銷需要圍繞這樣基本目的開展營銷活動。
2.提供無須努力地向他人傳遞信息的方式。即攜帶營銷信息的媒體必須易于傳遞和復制，如Email、網站、軟件下載等。
3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規模擴散。營銷信息傳遞通過網絡上的相關途徑能很快的以指數級增長。
4.利用公眾的積極性和行為。通信需求的驅動產生了數以百萬計的網站和數以十億計的Email信息，加之龐大的用戶群體，建立在公眾積極性和行為基礎之上的病毒式營銷策略將會取得非常大的成功。
5.利用現有的通信網絡。互聯網發展了其用戶們關系網絡，他們瀏覽或網絡信息，學會把自己的信息置于人們現有通信網絡之中，將會迅速地把信息擴散出去。
6.利用他人的資源。在互聯網這樣的開放式環境中，一則發表的新聞可能被數以百計的網站或論壇引用，成為數十萬讀者閱讀的文章的基礎。
(二)實施病毒式營銷的一般步驟
實施病毒式營銷要遵照一定的步驟和流程，這樣才能使該策略更具計劃性，可操作性也更強。
(1)病毒式營銷方案的整體規劃和設計
(2)為病毒式營銷設計獨特的創意以吸引消費者
(3)對營銷信息源和信息傳播渠道進行合理的設計
(4)將病毒式營銷的原始信息進行小范圍內的傳播和推廣
(5)進行病毒式營銷效果的跟蹤和管理
企業的營銷案例范文2
關鍵詞：生活用電；階梯電價；電力企業；營銷管理
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02
一、引言
我國在過去的很長一段時期內，對居民電價制定時，采取低價的方案，主要通過工業對居民生活用電實施補貼。隨著工業化進程的加快，我國能源供應日益緊張，節能減排和環保方面的需求也更加凸顯，煤炭等能源產品價格迅速攀升，也致使電力價格隨之提高，然而我國居民電價的調整力度有限，生活用電價格尚處在一個較低的價格水平。造成了用電量大的用戶，將享受更多的補貼優惠；而對于用電量有限的用戶，享受的補貼十分有限，一方面沒有體現出公平負擔電力成本的原則；另一方面，也不能體現出電力資源的實際價值，阻礙了節能減排和環境保護的實施。為了構建起資源節約、環境良好型的現代化建設，逐步建立健全公平的電力成本負擔機制，促進居民更為合理用電，避免電力能源的浪費。居民日常生活用電按照階梯電價政策來執行，一方面，能夠讓居民生活電價更加合理的反映出電力企業的供電成本，推動我國節能減排和環境保護工作；另一方面，還能夠更好地滿足不同收入水平人群的經濟需求，維持居民用電價格整體上的穩定。然而在施行階梯電價制度時，也會對居民的日常生活帶來影響。通過價格杠桿來調控居民的用電量，也為電力企業的營銷管理工作帶來了更高的要求。所以研究和討論生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的影響問題，并有針對性地開展工作就顯得尤為必要。
二、居民現行電價措施與階梯電價的差異
（1）覆蓋面的差異。目前我國施行的單一制的居民生活用電費用標準覆蓋了所有的城鄉居民用戶。然而在制定居民階梯電價時，其電量分檔標準，應該按照區域的不同，按照其居民用電戶的比率進行制定。具體的來說，即第一檔電量應該覆蓋該區域范圍中80%居民月均生活用電量；第二檔電量覆蓋該區域范圍中95%的居民月均生活用電量；第三檔電量，設置為超出前兩檔的電量。
（2）承擔供電成本的差異。目前我國的居民電價維持在低于供電成本的范圍內。按照我國現行的單一電價制度，不同的居民要承擔相同的供電成本，沒有從電價的角度充分的反映出用電量差異帶來的不同。居民階梯電價制度能夠更好的反映出用電成本，并降低低收入居民的經濟壓力；在維持大部分居民電價整體穩定的前提下，促使用電量大的居民負擔更多的電費，構建起更加公平的供電成本負擔機制。
（3）調控作用的差異。實施居民生活用電階梯電價政策，一方面能夠在不加重整體電價負擔的前提下，更有效地發揮居民用電補貼的作用，還能夠更好地發揮出價格杠桿的調控作用，引導和調控用戶的用電行為，促進節能減排，從而邁出堅實的步伐向資源節約型、環境良好型社會前進。然而我國現行的居民用電單一電價政策將無法發揮這種作用，缺乏有效的調控。
三、階梯電價措施為電力企業營銷和管理的影響
實施居民用電階梯電價制度，不僅能夠體現社會負擔機制的公平，還有利于推動我國的節能降耗政策，此外，階梯式電價還能夠有效地緩解電網企業虧損的壓力。然而在其實施過程中，是通過經濟手段調控居民的用電量，也或多或少地會給電力企業的營銷管理工作帶來一些明顯的影響。我們通過對階梯電價方案的實際執行情況進行調研發現，對電力企業營銷管理工作主要帶來以下幾個方面的影響：
（1）對居民用戶電表數據統計的影響。按照我國現行的電價制度，供電企業統計電表數據，通常可以按預定的日程進行電表數據統計，即按月在固定日期但非固定時間進行統計。盡管國家電網在各地區都在大力推廣用電數據采集系統和智能控制電表，然而由于推廣時間有限，目前絕大多數的居民用戶依然需要人工進行現場的電表數據統計。一旦電表數據統計時段遇到節假日或者自然環境等其他因素的限制，均可能會引起電表數據統計日期的改變，按目前的單一居民電價制度計費，將不會產生任何影響；然而對于居民階梯電價體系而言，對電表數據統計的日期和時段將產生更加嚴格的要求，電表數據統計日期和時段的改變將對居民電費帶來一定的影響。
（2）對計量設備的影響。我國電力企業最長采用的電表為普通機械電表、預付費電表、智能電表幾種，其中預付費電表使用較少。采用預付費電表的用戶在預購電量時，因為其用電行為還未進行，故而無法按用電量設定階梯電價。對于預付費用戶，每月再通過實際電量數據進行計費，無形中又增加供電企業的工作量。
（3）對于營銷體系產生的影響。據相關統計和研究表明，使用階梯電價方式對居民用電采用的階梯狀逐級遞增計價方式同單一居民電價計費方式比起來，對于計費計算形式的影響不大，然而居民電價階梯計費，使得電費發票和電費統計清單格式有所不同，此外，對于電力企業的營銷報表統計也將有所改變，將為現有的營銷管理業務系統帶來許多的技術難題。
（4）對于電力企業經營指標帶來的影響。推行居民階梯電價，將發揮價格杠桿的調節作用，對于超出第二檔的電量的用戶，電價提價通常超過每千瓦時電0.20元，該計價方式能夠在很大程度上抑制居民部分電能浪費，從而改善居民用電習慣，更能夠有效地推動供電企業更好地開展經營管理，增加企業效益。
四、電力企業營銷管理工作的改進建議
（1）注重經營管理數據的分析和預測。加強對居民生活階梯電價管理數據的分析，對居民用電量分類分區的開展統計分析工作，并利用相關統計的數據，進行橫向、縱向對比，掌握不同季節、地域居民的特點和需求，時刻了解市場動向，以便更好地完成電力企業的營銷管理工作。
（2）加大宣傳力度。居民生活階梯電價制度的實施會引起部分用戶電費的增加，也可能造成其對供電企業的不滿。如不能有效的開展宣傳和輿論引導，就有可能阻礙供電企業的運營管理。故而電力企業營銷管理時，應該充分利用媒體、營業廳、客服熱線等渠道解答用戶的疑惑，通過群眾的監督和反饋及時發現和解決工作中的問題，避免引導社會輿論。
（3）保障電表數據統計的準確性。加強營銷管理工作的基礎是保障電表數據統計的規范準確。在居民生活階梯電價制定推行后，一旦發生未按時統計電表數據，或者統計錯誤時，很容易發生電費糾紛。故而要嚴格加強電表數據統計工作的質量管理，充分地告知居民統計時間和電表數據。此外，電力企業還應該強化內部監督，認真處理每一起糾紛，避免出現工作疏忽和錯誤，維護電力企業的公眾形象。
（4）擴大電力企業在技術和管理方面的投入。加強智能電能表以及用電信息自動化采集系統的推廣力度。加快遠程抄表技術的應用，充分發揮智能電能表在電表數據采集和凍結方面的功能，盡量避免人為因素引發的糾紛。此外，還應該加強管理，盡快完成老城區居民電表和電路改造，改善供電質量，進而推行電力企業的營銷管理工作。
五、結論
供電行業作為一項關系到國民生活質量的基礎產業，在企業多年的發展中，憑借自身的行業特點及我國供電行業的政策等因素，電力企業始終處在一個壟斷的發展環境下。然而隨著近年來，市場經濟的快速發展，電力體制改革也逐步得到了深化，電力行業的壟斷地位逐漸被打破，也就面臨著更為激烈的市場競爭。對于電力企業的關注程度也加大了電力企業運營的難度，盈利空間逐步被壓縮，只有有效地改善電力企業的經營管理現狀，才能更好的適應新的經濟環境，確保電力企業持續健康、可持續的發展。綜上所述，生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的產生了深遠的影響，如何正確的面對這些影響，有針對性地開展營銷管理工作，對于電力企業來說至關重要。本文結合筆者自身的工作經驗作了簡單的分析和介紹，然而我國電力企業的發展和營銷管理水平的提高還有賴我國電力行業全體工作者的共同努力。
參考文獻：
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企業的營銷案例范文3
關鍵詞： 營銷安全；預警管理；裝備制造企業
中圖分類號：TE4文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）08-0080-02
1大慶油田裝備制造企業
1.1 油田裝備制造企業的現狀油田裝備制造企業主要是根據該企業所在的區域油田的地理特殊性，提供適合該區域油田采油中使用的地面裝置及地下設施的企業。而大慶是我國最大的油氣生產基地和重要的石化工業基地，在我國國民經濟中發揮著重要的支撐作用?；谶@樣特殊地域的裝備制造企業，在其生存發展的過程中，勢必存在很多有別于其它企業的特點，只有針對其獨特性研究，才能使企業可持續發展，在競爭中立于不敗之地。
縱觀國內裝備制造業的發展歷程，從虧損大戶到贏利明星，中國石油的裝備制造業可以說走過了一段不同尋常的道路。2003年全行業剛剛實現扭虧為盈，2006年就實現了5億元的利潤，發展速度十分驚人，而“十二五”將是中國裝備制造業競爭優勢形成與分化的過程。油田裝備制造業伴隨著國家經濟快速發展和裝備制造業迅猛的躍進，已經步入了持續、快速發展的良性軌道。迅速擴大的善業規模，產品綜合性能的告訴提升，使得高科技產品攻關獲得重大突破。成功研制了9000米超深井鉆機、頂驅、大口徑高鋼級鋼管、快速測井平臺、中大功率內燃機、大功率煙氣輪機等新產品。油田裝備制造的業內人士把“十五”以來稱為石油裝備制造業的“春天”。面對這樣的溫暖，企業應該考慮的是，春天過后還有冬天，未來的發展如何，取決于是否能夠居安思危，理性分析當前形勢。這樣的快速發展，如果沒有一個好的營銷策略，那么，很多方面都會遇到瓶頸，過速的發展，沒有一個好的軟件支撐，將會帶來拔苗助長的后果。
1.2 裝備制造企業的發展前景國內的裝備制造企業具有國際競爭力的龍頭企業不多，除了創新意識，人才技術等因素外，國際化經營薄弱是其在市場競爭過程中，受到很多制約。不少企業技術與管理現狀嚴重影響效益和發展。因此，抓住國家振興裝備制造業的大好機遇，通過深化改革，在體制上突破瓶頸，整合資源，提升競爭力。
油田裝備制造業的振興必須要了解環境，掌握市場，注重營銷安全。打造國際競爭力是裝備制造業適應未來全球競爭、實現快速發展的必然選擇。裝備制造集團總部以利潤為中心，除人事財務外，重點抓研發中心和國內外銷售服務網絡，打造國際化品牌，營銷服務一體化，促進國際化發展。
“行業的邊界已經被徹底打破，客戶的需求就是邊界。”這句話已經很明確的反映出目前裝備制造企業的發展趨勢。以客戶為中心的營銷，才是企業未來發展的重中之重，而營銷的核心，就是安全。只有做到了安全的營銷，才能充分滿足客戶的需求，達到企業發展的根本目的。當營銷出現危機，企業能夠準確的對其進行預警，那么，危機就會被規避，營銷的安全就會得到保障，由此可見，營銷安全的預警將會是裝備制造企業的核心體系。
2油田裝備制造企業的營銷安全理念
油田裝備制造企業越來越專業化、規模化，各個油田的采購范圍從一個區域擴展到全國所有的油田裝備制造企業，而油田裝備制造企業間的競爭也日漸激烈，只有那些產品質量好、供貨及時、售后服務質量好的企業才能在競爭中逐步站穩腳跟并有所發展，而差的企業逐漸淡出本行業。
隨著中國與國際間石油開采合作步伐的加快，以及全球石油裝備采購的中心向中國移動步伐的加快，中國的石油裝備逐步走出國門，參與國際市場競爭。這給石油裝備制造企業帶來了機遇，同時又提出了挑戰，怎樣在國際競爭中獲勝成為裝備制造企業目前需要重視課題。僅僅靠優良的產品質量，競爭力的價格，售后服務質量，是不足以取勝的。在這樣競爭激烈的市場中，如何確保企業營銷安全，在出現風險和危機的時候，能夠準確的為企業預警，成為裝備制造企業的發展需求。
3指標體系的建立
企業營銷活動，從實質意義講是指營銷流在營銷線上的運動過程。該過程是由一系列要素支撐，并有其自身運動規律。因此，當營銷流自身某些要素產生變化，企業也必須相應采取變化，以適應新的規則從而保持營銷活動正常秩序。反之，若企業不能意識到或者意識到而未相應改變，定會產生營銷危機。所以，這些需要當企業不能明顯意識到風險和危機的時候，能啟動一套預警系統，來警示企業可能發生的營銷危機，這樣，就會降低要素發生變化帶來的負面影響和對企業利益的沖擊。因此，在企業營銷過程中推行營銷安全管理已成必然趨勢。
3.1 指標的選取方法①理論分析法。從市場營銷的相關理論中得知，營銷安全預警理論等應該選取適合本企業相符或者相近的營銷安全指標，并對指標加以科學分析，依據結果確立初步的營銷安全預警習題。②調查分析法。調查包括訪問專家，掌握該企業的營銷數據，發放問卷調查等。
3.2 指標選取原則①敏感性原則。所選的預警指標與目標之間有函數關系，預警指標作為一個自變量，它的變動必然引起因變量一目標的變動。只有當自變量與因變量有高度的相關性時，這個指標才能選作預警指標。對敏感性問題，我們可以通過實證調查結合統計中的相關分析來解決。②異質性原則。不同的指標之間之間只能反映出不同的內容，選取異質預警指標，若不同指標所反映的是同一內容，則稱之為指標兩者間的同質性高，因此選取時應當選擇一個最為敏感的指標數值作為最終確定指標。可以對指標進行肯德爾和諧系數分析，當和諧系數L~0時，這樣才可以確定最終指標值。③全面性原則。選取的指標范圍應當包括能覆蓋企業營銷安全的不同方面，既要全面，又要精準到位，這需要借助大量的取證調差和數據驗證來解決。④定量化原則。選取的指標可以量化。量化不成的就沒法相互比較，也就難以做出較為客觀性的判斷，一般客觀性的指標都是可以量化，對于主觀性指標的量化需制定出一套具體的量化標準，借助專家多方意見加以量化。但無論采用何種方式來量化，其進行移植性的檢驗是必不可少的。
3.3 體系的建立安全預警理論，是企業營銷安全的理論核心。企業營銷安全預警管理得當準確，是企業營銷安全的保障。根據前人總結的營銷安全預警理論，構建出企業營銷安全預警模型（圖1），這是企業建立的一個以營銷安全管理制度為基礎的早期營銷安全預警體系。
企業營銷安全指標的確定是十分困難的工作，要量化這些指標更為困難，因此，有幾點是需要說明的：①要進行企業營銷安全預警管理，做好對指標值進行量化。②量化方法有主觀法與客觀法。客觀法準確，主觀法不太準確。③主觀法雖然準確度不夠，但是相對于完全不量化的籠統判斷而言，主觀量化法的準確度又高得多。因為有許多指標是根本無法進行客觀量化的，在主觀量化與完全憑主觀籠統判斷之間，前者就更為準確。④主觀量化法除了可以界定安全的層度外，關鍵是我們可以完整地分析安全的廣度和深度，借助量化過程，可以加深對安全狀況的了解，總比沒有任何標準的籠統估計科學得多。⑤任何主觀量化指標，只要進行層層細分，就可以找到相應的客觀標準，對這些細分標準進行有權重值的綜合統計，可得到有客觀基礎的主觀分數，相對于簡單的估算要精確得多。
4預警警限的確定方法
4.1 專家意見法確定該方法主要是通過專家組合討論來給予各個預警值表的五級警限。為保證意見的客觀性，對其的評定結論，還需要進行肯德爾和諧系數檢驗，直到達到高標準的一致性。方可確定為最終的警限值。
4.2 效標法確定效標法確定是以企業營銷安全管理特別突出的企業為效仿基準，通過檢測所獲得的最終結果即可作為警限標準。但是作為好的企業，并非各個方面都是很突出的，所得標準也并非完全準確。因此，也可以從反的方面，即以營銷失敗企業為基準，將其結果作為警限獲得部分結果數據。但都是體現在局部方面的借鑒，而非完整的驚現標準。
4.3 經驗總結法確定此方法是通過企業多年從事營銷安全管理經驗而確立的一套安全預警警限，其中包括成功和失敗的經驗。這也是國內最常見的一種確立預警警限方法。然而，實際情況中，既是企業有標準的預警警限，也應當根據自身情況予以適當修正，以與企業自身實際相符合。
5小結
5.1 油田裝備制造企業營銷安全預警指標總值所反映的是該企業營銷安全的總體水平，并不能實現對企業營銷安全的全面預警和預控。因為作為一個企業，就算有相當好的安全總值，但若是在哪一方面出現比較嚴重的問題，就難避免使其陷入危機。因此，工業企業營銷安全預警管理應當相對于每個具體的安全指標，只有每個安全指標運營到位，才能實現完全的營銷安全預警和監控。營銷安全預警指標總值對企業并不非沒有實際意義，從營銷指標安全角度來講，它可反映企業營銷安全整體總況。檢驗企業營銷管理的整體水平，還可作為預測企業營銷安全未來發展趨勢的一種基準。讓企業時刻保持持續，穩定、健康發展，時刻明白企業實際狀況與預想安全狀況之間存在的差距，從而制定和彌補有效策略，提高企業安全營銷管理整體水平。
5.2 選作企業營銷安全預警指標體系的指標應當遵行遵異質性的原則。但是在現實中，有些指標數據是難以獲取的。所以就要引進近似的代指標。即如其他測試數據一樣，選用同性質的其他指標數值來代替某一類似的預警值表數值。在確定數值結果時，應當選用同質指標數值結果，并標明同質指標數值與正選預警指標數值之間的同志系數做好排序，便于企業評估選用時作一參考。
5.3 企業構建好營銷安全預警系統后，應根據企業活動實際情況具體實施管理。作為對企業整體全方位監控，并對企業有可能出現的安全隱患危機進行預警，靈活性和策略性是十分必要的。企業在營銷過程中是否能避免營銷事故和營銷危機的發生，就看是否對營銷安全預警管理系統推行的是否到位。
參考文獻：
[1]李蔚.論營銷安全[J].商業研究，2000，（9）.
企業的營銷案例范文4
一、存在的問題及其原因
信息技術在企業績效管理中存在的問題可以總結為信息技術的超限應用。
信息技術在績效管理中的應用是基于績效管理中的信息點來進行的。所謂信息點，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進信息，目標績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術在績效管理中的應用范圍就是這些信息點，而信息技術的超限應用問題就是信息技術在績效管理中的應用范圍超出了這些信息點，擴展到了非信息點領域從而給績效管理的實施帶來負面影響。同時，信息技術的發展速度非常快，而企業的發展總是落后于信息技術的發展，所以信息技術相對于企業總是具有超前性。這種脫離企業發展的超前性如果應用于績效管理過程中也會產生諸多問題。產生信息技術超限應用問題的原因主要有以下三個方面。
1.信息技術的局限性
任何技術都不是萬能鑰匙，信息技術也是一樣。信息技術解決的是關于信息方面的技術性問題，除此之外的領域就不是信息技術所擅長的。這是信息技術最根本的局限性。具體到信息技術在績效管理應用中的局限性則體現在以下幾個方面。
一是信息技術指導思想的局限性。作為一個技術系統，信息技術是以工具理性為其指導思想的。工具理性是一種以技術主義為生存目標的價值觀。這種價值觀在指導行動時只被追求功利的動機所驅使，行動借助理性達到自己需要的預期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內，工具理性的這種特點在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應用信息技術時只是為做而做，失去了應用信息技術應有的意義和價值。此外，信息技術將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰略眼光；信息技術對功效最大化的追求和對有效性強調的負面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強調成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術對于精確性的強調，會導致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經顯現出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術對技術手段的過度強調會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關注手段所要服務的目標(這是工具理性負面效應的最突出表現)。
二是信息技術本身的局限性。信息技術對于信息的加工是有限的。其可以通過設定一定的條件對信息進行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數據性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復雜的文字信息，信息技術是無法對其進行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關人員作出判斷。技術所解決的僅僅是技術問題，對于技術以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術在應用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質的干擾、問題設備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產生損耗，削弱了信息的準確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術的應用受到了一定的限制。
2.績效管理自身的原因
信息技術在應用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點。
第一，績效管理體系不只是一個工具體系?？冃Ч芾硐到y中，除了技術和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關注的是從某些具有實質的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性?？冃Ч芾眢w系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎的信息技術是不可能解決全部績效管理的問題的。
第二，工作性質差異的原因。如果按工作結果的可測量性對工作進行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結果是可以通過數量的形式加以測量的。這部分工作在應用信息技術時可以取得較好的效果。相對工作結果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質的工作而言，工作績效很難進行量化，所以信息技術對于這類工作的績效管理所能發揮的作用有限。
第三，指標和標準體系設計的原因。在績效管理中，績效信息的采集是有選擇性的。選擇的依據就是績效指標和標準。績效指標和標準不僅是評價實際績效的標尺，還是績效管理的方向標。指標和標準的設計不僅是為了評價實際績效，更重要的是要指導員工的努力方向。因此，如果績效指標和標準體系存在著不合理，那么信息技術所采集和處理的信息也就不合適，這些信息無助于績效管理的實施，因此信息技術也難以發揮其應有的作用。
企業的營銷案例范文5
關鍵詞：IT服務管理；IT安全管理架構；IT企業；ASP托管
中圖分類號：TP311.53 文獻標識碼：B
文章編號：1004-373X(2008)06-087-03
Typical Application Model Analysis of IT Service Management and Security
Management Library in Small Enterprise
WGNA Ruixiu，DONG Shufu
(Telecommunication Engineering College，Air Force Engineering University，Xi′an，710077，China)
Abstract：IT service management and security management has unique applications in small enterprises because of the gap between resources and demands of small enterprises′ IT system.This essay discusses how to realize IT service management and security management in small enterprises based on two typical application model of small enterprises IT infrastructure：ASP outsourcing model and multi-level network administration model，and to provide a solution to IT service management and security management in small enterprises.
Keywords：IT service management；IT security management Library；IT enterprise；ASP outsourcing
1 中小企業的需求及特點分析
中小企業是社會經濟活動中的重要構成單元，也是社會技術創新的主體。與大型企業相比，中小企業通常具有如下方面的基本特征：
(1) 企業規模和IT資源相對受限
由于中小企業自身的規模相對較小，企業內部的IT架構相對較為簡單，且企業內部的IT建設與維護力量相對較為薄弱，對于IT建設和IT服務的成本承受能力相對較低。因而從整體上看，中小企業的IT資源相對受限，會更加傾向于通過IT服務外包等方式來構建虛擬的企業IT能力。
(2) 對IT服務質量和安全性的需求較高
中小企業雖然IT系統較為簡單，但由于企業業務相對單一，企業業務發展對于業務數據的安全性依賴性較強，是企業的生存之本。如何在既充分發揮IT技術的優勢提升企業的業務能力，同時又能有效地保護企業的核心業務數據，是中小企業關注的問題。各個不同行業的中小企業根據自身業務的特點，也會有不同的個性化需求。
(3) 需求與資源條件間的落差顯著
綜合以上2個方面，不難看出，中小企業在IT服務質量和安全性方面的需求和其自身的IT資源狀況存在明顯的落差，在實際的情況中將表現為：企業的IT服務質量無法得到保障，甚至可能影響到企業的核心業務運行；企業的核心IT資產無法得到有效的保護，企業整體的IT態勢面臨較多的安全風險。
在網絡化的社會中，IT能力水平決定了一個企業的業務拓展前景和面向最終客戶的服務水平，因而上述方面的落差已經成為中小企業業務拓展的一個瓶頸因素。當然，中小企業管理層在意識和管理理念方面也存在一定的差距。
從另一個視角來看，這些落差也意味著一個潛在的市場機會，即面向中小企業的IT服務和安全管理的市場領域。
在這里，將重點針對中小企業IT架構的2種典型的應用模式，分別探討對應的企業IT服務和安全管理的實現機制問題。
2 基于ASP托管的應用模式
(1) 模式提出的背景
ASP應用托管服務是面向中小企業提供的企業核心業務系統的一站式托管服務解決方案，即由ASP運營商構建統一的系統后臺，提供企業核心業務功能，中小企業客戶可以通過簡單的客戶化業務配置和定制來快速建立起自己的核心業務系統。
在ASP應用模式下，數據安全性和服務質量已經日益成為該業務拓展的瓶頸因素。對中小企業而言，業務數據和業務資源是企業生存的根本，而要將這些重要的數據存放在一個公用的托管應用平臺之上，的確需要相應的IT服務質量和安全保障，才能打消企業用戶的疑慮。
(2) IT服務和安全管理的實現機制設計
在ASP應用托管服務模式下，企業實際上采用了整體的IT服務外包模式，因而可適用于較多的企業構建模式，包括SOHO方式。
IT服務和安全管理機制在ASP應用托管模式下的應用，主要是考慮由ASP運營商在后臺針對整個服務系統構建統一的IT服務和IT安全保障體系，并作為整體面向前端的中小企業提供服務保障。ASP運營商的IT服務和IT安全保障體系構建方法可參考通常的IT服務管理體系和IT安全管理體系構建方法論，但需要在以下方面提供一些定制化的服務內容：
多服務級別提供 應根據ASP托管服務的業務分級特點，針對不同服務等級需求來定義相應的IT服務和安全保障的服務級別，滿足不同用戶群的需求。這就要求后臺的IT保障系統支持多服務級別的設置。
虛擬服務提供 在后臺統一服務系統的基礎上，需要面向前端的中小企業用戶提供一個虛擬的服務接口，以滿足用戶的個性化配置需求，并能和ASP應用托管主服務無縫地整合起來。
統一后臺服務調度 ASP運營商需要建立統一的后臺服務調度體系，以便面向前端所有的中小企業用戶提供IT服務管理和IT安全管理的相應服務，完成相應的服務調度和資源調配。
基于上述的IT服務和安全管理架構，ASP運營商即可面向前端的中小企業用戶提供帶服務質量和安全保證的應用托管服務。對應的系統架構如圖1所示：
(3) 服務接口和SLA
在ASP應用服務托管模式下，ASP運營商和中小企業用戶之間的服務接口將包括業務配置、業務管理監控、業務故障處理、業務結算等方面。
相應的服務SLA包括IT服務質量接口(業務服務質量、業務數據可用性保證要求)和IT安全管理接口(業務數據安全性、業務連續性保證要求)2方面。
3 基于分級網管的應用模式
企業的營銷案例范文6
[論文關鍵詞】國際化經營；反傾銷；行為分析
如何應對國外的反傾銷，我國的研究多從反傾銷應對策略、準備應訴材料等角度進行研究，企業除了積極應訴、請求政府和行業協調、等待裁決結果外，只有很少的企業反思其它的出路。國外有許多研究反傾銷引致直接投資(Antidumping—Induced FDI)理論的相關成果，但都是基于對企業海外投資的定量分析，少有案例分析，國內有關研究也少有涉及企業規避反傾銷的行為分析的成果。其實，我國政府一直在大力實施“走出去”戰略，中國企業也確實進一步加快了企業對外投資和跨國經營的步伐，李鋼等(2000)調查得出結論：中國制造企業國際化經營的動機是開拓海外市場(占47％)，海外的高利潤率(占17％)，避開國內激烈的競爭(占15％)，規避貿易壁壘(占12％)，強化國際競爭力(占9。ZhangandBulcke(1996)認為中國企業海外投資的動機更復雜，共列舉出28種原因，其中規避貿易壁壘列第11位。這些研究都表明中國企業海外投資的確有規避貿易壁壘的目的，但在實踐中中國企業走出去是否取得了相應的效果?本文以管窺豹，從福耀集團應對反傾銷的個案出發剖析中國企業應對反傾銷的行為，總結其經驗和教訓，作為中國企業應對反傾銷的一個參考，并提供一種基于國際化戰略的中國企業自我保護的反傾銷對策研究新視角。
從下表來看，2000年加拿大和美國對福耀反傾銷后，福耀的各經營指標均表現得非常出色，表明福耀的經營業績受到反傾銷的影響有限，可見福耀應對反傾銷是成功的，那么福耀是如何成功應對反傾銷的呢?在分析之前先簡要回顧福耀集團的國際化戰略進程。
一、福耀集團國際化戰略進程
改革開放伊始，大量進口汽車涌人中國，基本上使用日本玻璃，其進口的成本一兩百元，而售價卻是幾千元，巨大的利潤空間吸引福耀進入汽車玻璃維修領域。福耀引進當時玻璃制造行業最先進的芬蘭設備，僅四五年時間，就占據了國內維修市場六七成的份額。但僅做國內市場，進一步發展只有苦等國內汽車工業的繁榮，對于想盡快成長壯大的福耀來說，走向海外是無法回避的選擇。
福耀實施國際化戰略剛開始并不順利，產品進入加拿大汽修市場，因質量問題被全部退貨，這讓福耀認識到自己與“能夠滿足轎車工業需要”的玻璃工廠的差距。同時，福耀一直增長緩慢，只有借助強大的外力，才能在運營、管理、技術、理念上使公司朝世界一流企業邁進。為了使玻璃制造真正跟國際接軌，提高產品的質量，福耀花重金從芬蘭引進當時國際最領先的鋼化爐，并按芬蘭標準建設新工廠，抓住美國對高能耗高成本產業進行削減的時機，再次進入美國市場，一舉占領美國10％的市場份額，1995年大規模進軍美國市場，1998年在美國就很有影響了。
1996年，圣戈班投資1530萬美元，福耀投資1470萬美元成立合資公司——萬達汽車玻璃有限公司。福耀也由此從單一的汽車玻璃生產企業，轉而成為具有汽車玻璃設計能力的企業，為進一步發展贏得了機會。由于圣戈班只把福耀看作其在遠東地區的一個工廠，用以供應亞洲客戶，而福耀希望在全球范圍內拓展市場，合作不久，雙方就產生了沖突，矛盾集中在開發國際市場上和對中國市場發展的戰略上。圣戈班堅持產品出口到美國要謀求高利潤，斷然拒絕了福耀希望提供價格支持的請求。
圣戈班在南美有自己的工廠，福耀拓展北美市場，與其全球布局發生沖突。1999年，福耀最終以4000萬美元買斷圣戈班在福耀的所有股份，并以此為條件與圣戈班約定在2004年7月1日前圣戈班不得進入中國市場，為福耀在5年內排除了一個強大的競爭對手，贏得發展的時空。合資確實讓福耀在產業鏈條中前進了一步，從單純生產跨入了設計、研發領域，奠定了福耀日后成長為世界級大型企業集團的關鍵基石。福耀親身積累了與狼共舞的寶貴經驗，加深了對競爭對手的了解。
福耀還曾在美國建廠，但在雇傭了1O多名員工后，覺得員工的成本太高，而單位產量又太低，在美國生產難以為繼。到1998年該工廠就變成一個倉庫，2001年賣給一家以色列公司。此次海外投資失敗使福耀尋求其他國際化途徑。2002年福耀接到現代起亞中國公司出口配套業務(500套PORTER車型的左右側窗玻璃)，使用的是貼牌(OEM)戰略，從而加快進軍國際OEM市場的步伐。在遭遇反傾銷后，福耀加快轉向國外OEM市場，此舉不僅避免了貿易壁壘限制，而且使其超越配件市場，進一步接近為汽車廠整車配套生產的目標。通過努力，福耀先取得了為韓國車廠OEM配套的資格，之后又進入了美國OEM提供商名單。
二、福耀集團應對反傾銷的行為分析
(一)OEM的國際化模式
海外OEM市場將呈現爆發式增長。汽車玻璃國際產業轉移加速隨著國際汽車零部件行業向中國轉移的趨勢越來越明顯，公司海外汽車玻璃OEM銷售開始加速增長，汽車玻璃OEM出口為福耀公司最大的盈利增長點，且潛力巨大。2002年開始公司陸續獲得了國際主要汽車行業第三方認證機構的認證；2004年又陸續通過了通用、福特、大眾、現代等世界幾大汽車公司的認證，通用汽車還將公司列為全球戰略合作伙伴；2005年正式介入由五大汽車玻璃巨頭壟斷的國際汽車玻璃OEM市場，開始大量參與國際汽車公司2008-2009年新車型的配套開發，這些配套訂單均屬于大批量；2006年公司又成功接收到首批俄羅斯拉達和韓國現代1．2億元左右配套訂單。優質低價的產品為公司贏得大量海外OEM市場訂單。2007年福耀取代當地供應商得到北美現代汽車公司的配套訂單，通用、福特、大眾、現代和拉達各有一款或幾款新車型將主要由公司配套，通用和大眾還計劃將幾款成熟車型的配套訂單也轉移給公司。預計這一訂單將為福耀玻璃帶來最多1800萬美元的銷售收入，加上原有的韓國現代、俄羅斯拉達、沃爾沃等訂單，預計2007年的海外OEM配套銷售收入將達到5000萬美元，2008年OEM出口將達到8000萬美元，到2010年，銷售總規模有望達到400萬套以上，包括中國市場在內，在全球OEM市場占有率達到8％，躋身于全球最大的汽車玻璃供應商行列。
國內OEM市場龍頭地位穩固。中國汽車市場的長期快速增長可以期待，未來幾年，汽車玻璃需求仍將呈迅猛發展態勢并擁有廣闊的空間。汽車玻璃OEM市場將保持同步增長。隨著國內高等級汽車玻璃產能的迅速擴張，汽車玻璃配套市場已基本實現了進口替代。目前福耀在國內OEM市場占有率70~／6左右，在轎車OEM市場的占有率超過6O％。
在占據國內汽車玻璃市場60％和美國汽車玻璃維修市場20％份額，以及打開了最為保守的歐洲汽車市場的基礎上，福耀已能自產高端的浮法玻璃產品。浮法玻璃的自產，僅國外的運費和包裝費一項，令福耀獲益匪淺，同時為其成為汽車玻璃配套制造商創造了不可或缺的條件。全球汽車廠都增加了訂單，福耀迅速加大銷售力量，覆蓋德國大眾、美國通用、韓國現代、日本豐田和三菱以及俄羅斯伏爾加。
福耀的經驗表明OEM生產是適合部分中國企業應對反傾銷戰略的。自創品牌與貼牌生產本身元所謂優劣，自創品牌不僅要在生產和品牌進行投入，而且還要開拓國際市場渠道，投入成本和風險都會成倍的增加，貼牌生產則不同，只專注于生產環節，投入小，風險低，當然收益相對也低，如果應用得當，形成規模效應，也有可能像福耀一樣，但這需要加強產業配套能力，這既是規?；a的需要，又是加強與國外委托企業的生產鏈環節的配合程度所必須的。產業配套能力越強，就越能促使委托方對受托方給予更多的投入和技術支持。產業配套能力既包括受托廠商用于OEM的專用資本規模擴大，又包括受托廠商的技術能力增強。中國企業如果學習福耀的OEM，就要思考本地企業是否具有這種產業配套能力，游說當地政府給予政策支持，不斷優化投資環境，延長產業鏈，大力發展產品銷售、維修、租賃、物流、會展、金融、保險、旅游等服務產業，建設各種形式的產品大市場、產品維修中心等產業配套，加強產業的根植性，使承接的國際產業以OEM方式在國內形成具有較強競爭力的產業集群。
此外，在OEM合作中，還要注意受托方的技術進步，因為受托方的技術水平與委托企業的差距越大，委托方的技術和品牌效應就越強，加上生產的規模經濟效應也越大，在生產鏈處于高端的委托方所獲得的超額利潤就越多，處于低端的受托方的生產利潤就越少。同時，自主技術開發的能力一旦喪失，對委托方的依賴程度會不斷增大，將面臨著許多合作風險。如何吸引委托方的核心技術項目及關鍵零配件重點項目投入受托方，是受托方在OEM中一項十分重要的策略和任務。受托方技術研究與開發的力度一定要逐步加大，并且要通過獲得委托方的技術外溢，集資本和技術積累大成，在品牌宣傳、銷售渠道、跨文化管理等方面進行投資時建立自創品牌的平臺。福耀的實踐表明，中國企業做OEM，同樣能形成核心競爭力。福耀的核心競爭力兼有低成本優勢和核心技術能力。憑借這個優勢，福耀在世界玻璃行業有了較強的博弈能力。
(二)成本領先戰略
首先投入成本優勢主要體現在關鍵設備的自制。由于汽車玻璃生產設備大部分為非標準件，委托外部制造價格昂貴。福耀通過旗下工程機械公司已實現核心設備的全部自制，僅相當于外購成本的1／4，與最初福清基地的汽車玻璃生產線相比，將于2007年底竣工的廣州和北京生產線投入額僅相當于當年投入水平的30％，折舊成本僅相當于國際競爭對手的1／3弱，規劃設計具備了更高的水準，人力成本的差異也相當顯著。與國際競爭對手比較，雖然公司的人均產出效率仍然偏低，但制造成本中人工成本占比僅6％左右，而國際企業的這一比例為18％左右。另外，高昂的管理費用也嚴重削弱了國際企業競爭力，而且其程度較直接的人工制造成本更甚。
其次是擴大規模，降低成本。2007年底廣州福耀和北京福耀投產后，福耀汽車玻璃的產能將達到1100萬套以上，相當于國內排名第二的旭肖子的5倍，或者相當于國內主要競爭對手全部產能之和。產能擴張將帶來更佳的規模效應，更為重要的是，趨于完善的產銷布局使得未來的產品供應鏈更為經濟，目前的生產點已經覆蓋國內主要汽車產業集群地，地產地銷的模式大幅降低了運輸費用和運輸過程中的破損率，這對降低成本、提升營運效率至關重要。隨著福清、雙遼和海南汽車級浮法玻璃生產線的投產，公司將不僅完全實現最主要的材料——玻璃原片的自給，同時也將使得整體的采購和制造成本進一步下降，低成本優勢將更明顯。其成本領先戰略大大提升了福耀的國際競爭力。再次質量管理方面的嚴格，更使福耀產品在國際國內市場如虎添翼。1995年，福耀就建立以ISO9002質量保證模式的質保體系，并于同年榮獲英國AOQC及福建商檢局第三方認證證書；1998年5月獲得瑞士SGS集團頒發的英國UKAS認可委員會認可的QS9000證書；2001年2月獲得德國汽車工業聯合會認可的VDA6．1質量管理體系補充認證證書；在產品標準國際化管理方面，通過美國DOT(美國標準ASNIZ26．1—90產品認證)；歐盟ECER．43(歐共體標準)；澳大利亞AS／NIS2080(澳大利亞標準)；中國GB56-96產品認證(同行業第一家獲SG方圓標記)榮譽；2000年度成為中國大陸唯一家被全球第二大汽車制造商美國福特公司評為“全球最佳供應商最高獎——金獎”的公司。是包括通用、福特、大眾、豐田、本田、奧迪、雪鐵龍等知名品牌在內的80多家主要汽車生產企業定點配套供應商，占全國OEM市場份額的50％以上。福耀成為中國人保、太平洋、平安等幾大保險公司推薦的汽車玻璃保險賠付定點供貨企業，成為奧迪汽車玻璃全球配套的定點供應商。
(三)技術引進與創新戰略
為了實現福耀集團的發展戰略，福耀通過引進技術與自主技術創新，在汽車玻璃的成型上形成了不遜于世界知名公司的實力，使福耀具有了與汽車生產廠商進行同步設計的能力，有資格參與福特、通用、大眾、現代等世界知名汽車廠商的全球設計投標?，F在，福耀的研發費用占銷售收入的比例已達7％，一些自行加工或改造的設備能達到國際先進水平。奧迪對汽車玻璃的要求是公認的世界最高標準，排名在福耀之前的美國同行耗費十年不得不放棄，而福耀只用一年就成功了。同時，福耀加強對供應鏈和銷售渠道分別整合的能力。利用歐美合作伙伴的物流把汽車玻璃運到汽車主機廠的附近，利用當地資源完成附件的安裝，既降低了物流成本，又最大程度地保證了產品質量。福耀還與國際同行利用各自優勢進行聯合競標，大大提高了成功率。福耀生產汽車玻璃的主要原料浮法玻璃95％依賴進口，包裝與運輸費占總價的四成以上，浮法生產線投產之后，福耀可以自產原片玻璃，從而進入了汽車配件產業鏈的最高端——參與新車型設計，既分享了更高的附加值，又使福耀大大降低了成本。近年來，福耀先后開發了上海通用、奧迪A6、廣州本田等高檔汽車的前風擋、側窗玻璃，開發了國內第一列輕軌列車的配套玻璃，為具有自主知識產權的“中華”轎車設計玻璃，現擁有7項自主知識產權的實用型專利及多項非專利技術和設備。福耀最初生產的平板玻璃，技術含量低，又大量充斥北美市場，與國內中小廠商低價競爭，引起美國和加拿大的反傾銷訴訟。之后，福耀順應北美當時對浮法玻璃需求增加的市場形勢，加大了對高附加值新產品的研發和引進力度，主要生產科技含量高的浮法玻璃。
在國際市場，技術難度越高的產品越不容易被人提起反傾銷，福耀集團玻璃產品能夠成功應對反傾銷，后來又成為出口美國無須繳納反傾銷稅的汽車玻璃企業就是有力的證明。
(四)建立與國際接軌的管理模式
福耀及時引入透明的公司治理結構，使用國際知名審計師，通過國際管理標準認證，引進信息管理系統，聘請國際外腦進行管理改進，不斷加強研發強度，使其在管理上不斷提升。由此帶來的競爭優勢使福耀能夠過關斬將，得到國際汽車巨頭的認可，并從配件商升級到配套商，進而參與整車的同步研發，從而有機會制訂行業的國際標準，在汽車領域擁有自己的話語權。福耀實現了從供應鏈低端到高附加值的遷移，其成功之處就在于能夠鍥而不舍地做同一件事，有效保障了成本最優化和服務的專業化。
福耀集團按照國際制造業先進的管理模式和業務流程加強管理，同時在國際貿易領域率先使用國際電子商務B&B模式。2002年在遭受美國、加拿大的反傾銷案件中，開始研究BRP(業務流程重組)、CRM(客戶關系管理)、SCM(供應鏈管理)在企業的應用并且計劃建立最先進的業務集成化管理模式。先進的管理使福耀玻璃集團成為國內同行業中首家通過ISO9002、OS9000、VDA6．1、ISO14001、TS16949體系認證的汽車玻璃生產銷售體系的企業。長久以來良好的產品品質及其周到的銷售服務使福耀集團得到美國、德國等發達國家、國際標準化組織的認可，成功打入國際市場。福耀集團在此次反傾銷事件中能夠勝訴，一定程度上得益于國際化的管理模式所創造的奇跡。
(五)本土化經營方式
在經濟全球化的背景下，跨國公司在其他國家直接投資，進行外資并購，實施本土化經營戰略，既節約了成本，又聯合了設在東道國的分公司和子公司的力量共同應對反傾銷，對抗訴的獲勝起到了重要作用。福耀集團在美國建立全資綠榕工業有限公司，當福耀遭受反傾銷時，與其相關的企業自然受到牽連。為了保護自身利益，在國外的公司自然會全力應訴國外的反傾銷案件；同時，設立在國外的公司對當地環境、狀況比較熟悉，具有應訴該國反傾銷措施的有利條件，也有效指導了國內企業的反傾銷。
三、福耀集團應訴反傾銷的行為分析
(一)實行國際會計標準
由于福耀在美國、加拿大的迅速崛起讓全行業虧損的美國本土企業感到了威脅，隨著福耀玻璃在北美市場份額的不斷增長，為了保護本國的利益，2000年加拿大與美國對福耀產品提起反傾銷調查申請，福耀據理力爭，科學應對。按照WTO的規定，凡是符合“市場經濟地位”的企業必須有一套完備的、符合國際會計標準的企業會計資料。由于福耀玻璃集團作為一家上市公司，不帶任何政府色彩，公司的賬簿透明，實行財務公開，在應訴美國、加拿大的反傾銷案件中，提供了進口材料的有關票據，并且通過美國政府的實地考核，證明集團的賬本是屬實的，財務制度是規范的，對獲得反傾銷勝訴起著重要作用。
(二)聯合有關利益群體
福耀加大營銷推廣力度，使其產品在美國的銷量不降反升30％，在針鋒相對的同時也開展說服工作，提醒對方不要“鷸蚌相爭，漁翁得利”，表示希望握手言和，合作雙贏。占美國汽修玻璃市場28．1％份額的PPC公司也認識到，高成本是問題的根源。福耀提出的合作條件打動了美國人。PPG在亞洲沒有生產基地，與福耀合作，對降低制造成本有很大幫助；而福耀在歐美沒有工廠，造成物流上的缺位，PPG可彌補這一不足。合作是符合雙方最大利益的，PPG提供技術、設備支持，在福耀建設具有世界領先水平的汽車浮法玻璃生產基地。福耀負責產，PPG負責北美市場的物流和銷售渠道，福耀讓出一定的經濟利益。PPG停止了對福耀的反傾銷查，福耀爭得了0。13％的進口關稅。一對勢不兩立的“冤家”，就此化干戈為玉帛。合作是成功的。PPG主動為福耀的管理團隊提供培訓，幫助福耀提高現有的管理水平。福耀不僅贏得了官司，還將對手變成了伙伴，心甘情愿地把自己領進北美市場，此舉使更多的美國汽車制造商成為福耀的客戶，為福耀開辟了通向歐洲市場的道路，在日本、俄羅斯、澳大利亞的市場份額也迅速擴大。PPG還讓福耀實現了十多年夢寐以求的理想——進入上游基礎材料行業，為提升參與整車研制、產業鏈條上移又邁出關鍵一步。
(三)敢于上訴
