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銷售的企業文化范文1
稅收籌劃就是納稅人嚴格遵守稅收法律的相關準則，運用某種方法對自身運營的經濟行為進行籌劃，從而減少最后所要繳納的稅金。本文結合稅收籌劃的概念和籌劃的方法，對中小企業稅收籌劃進行了全面的分析，探討出了中小企業進行稅收籌劃的主要途徑，積極為中小企業的發展壯大出謀劃策。
稅收籌劃問題規范
一、中小企業稅收籌劃的分析
（一）稅收籌劃的重要性分析
1.能夠提高中小企業的管理水平
中小企業在管理和資金上不占優勢，所以企業進行稅收籌劃需要一個規范的管理體系上，這有利于對中小企業會計從業人員的操作能力加強，健全內控和完善財務信息。只有這樣，才能為企業的稅收籌劃提供詳細完整的財務資料，使稅收籌劃的方案更好的實施，為企業帶來良性循環。
2.有利于中小企業實現利益最大化
更多的學者認為追求企業的利潤僅僅只是企業的財務目標，而這個財務目標的實現與稅收是息息相關的。根據我國現行稅法的規定，各個企業在各自的生產經營過程中至少會涉及到十個稅種，而稅收在法律上具有固定性、無償性和強制性。所以，企業如果不實施稅收籌劃，運用稅收籌劃的技巧對企業的稅收進行籌劃及比對，就意味著將承擔更重的稅賦。
（二）稅收籌劃的可能性分析
1.會計制度和稅收政策的可選擇性
根據現行的財務會計制度及其準則，不同的財務會計處理方法對管理者做出的決策會產生不同程度影響。比如：固定資產計提折舊的方法有年限平均法、雙倍余額遞減法、年數總和法和工作量法等；除此之外在銷售收入的結算方式、外幣的折算方式和費用的分攤方式上也有很多選擇。選擇不同的計算方法會得出不同的會計結果，對企業經濟利益的影響也各有不同。
2.中小企業運行機制上的可行性
中小企業進行稅收籌劃，能夠為企業減輕稅賦，這是因為中小企業在運行機制上雖然跟大企業相比有不足的地方。中小企業的決策者做出決定的同時就能實施決策，節省了很多不必要的審批審核步驟，為企業更高效率的實施稅收籌劃提供了可能。相對于大型企業而言，中小企業有很多沒有完善的地方，但是這些不夠完善的地方也為中小企業稅收籌劃鋪平了道路。
二、中小企業稅收籌劃存在的問題
（一）中小企業納稅意識薄弱
稅收籌劃是建立在納稅人對會計及稅法的相關法律知識能夠熟練的掌握的基礎之上來實施的。納稅人對稅收籌劃的理解還沒有深入了解其本質，在觀念上的認識還存在很大的錯誤。稅收籌劃雖然已經能夠被大多數企業接受，但是許多中小企業的管理者會認為稅收籌劃只是換一種概念的偷稅漏稅。而在這種錯誤思想的誤導下，稅收籌劃的實際工作者會打著稅收籌劃的幌子，做出偷稅漏稅的違法行為，從而導致納稅人在操作稅收籌劃時出現錯誤，帶來一系列不良的影響，對稅收籌劃的理解和看法不夠深入制約了稅收籌劃工作在全國范圍內的運行和推廣。
（二）中小企業財務管理不規范
完整的財務體系是中小企業實施稅收籌劃的基礎，而且企業使用的會計數據越規范，企業進行稅收籌劃的活動性越大。但是我國中小企業財務管理體系上存在嚴重的不規范現象以及較大的漏洞，導致稅收籌劃的基礎薄弱，籌劃空間也越來越小。首先，對于中小企業來說，企業資金少，規模小，在企業經營過程中很難向其他企業融資，所以中小企業的管理者在做出投資決策時，可能不會過多的考慮到方案是否具備實施的可能性，不會經過財務的預算，更不會考慮好稅收籌劃的問題，而是直接由領導來決定方案的實施。
（三）中小企業稅收籌劃缺乏專業人才
雖然現在社會上會計專業的畢業生與其他專業的人數相比略多一點，但是每年的畢業生中可能一半的人會由于找不到與專業對口的工作而選擇轉行，另外一半之中可能只有很少的一部分會真正的把自己所學到的知識運用在工作之中。由于從業人員素質偏低，對與稅法相關的法律知識和政策不夠了解，不能為企業帶來收益。從納稅人的角度來說，很多人會認為稅收籌劃的直接目的是減少稅收，只要能減少稅收負擔，怎么樣都行。這就導致了開展稅收籌劃的實際工作者在籌劃行為上有很大的疏忽，使得稅收執法人員對稅收籌劃的行為有了不正確的認識，致使稅收籌劃在我國發展緩慢。
三、完善中小企業稅收籌劃的對策
（一）增強中小企業的納稅意識
由于中小企業自身的缺點和納稅意識的薄弱，很少有企業會話費精力去實施稅收籌劃，有的中小企業甚至直接忽略納稅這一重要環節，偷稅漏稅的現象仍然層出不窮。中小企業應對會計人員進行定期的繼續教育培訓，特別是當國家頒布或者更改某些稅收法律政策的時候，讓會計人員在實際工作中能夠更高效準確的完成會計工作。企業做出適合中小企業特點的納稅方案，保證所采取的稅收籌劃行為是以不觸犯國家法律底線為基礎，以國家的法律為中小企業的稅收籌劃基準?？傊行∑髽I應該增強納稅意識并且履行納稅的義務，選擇出既能夠獲得更多利潤又不觸犯稅法相關法律的稅收籌劃方案。
（二）規范企業會計核算管理工作
稅務機關對稅收方面的檢驗，首先就是對相關的會計資料和記錄的檢查，中小企業每個月的會計資料都很多，而工作人員在清算的時候難免會出現一些錯誤，這些無心的過失就會給企業的稅收籌劃增加難度。而如果企業沒有依法取得完整的財務資料以及相關的會計記錄的話，稅收籌劃就有肯能被認定為失敗。在這層面上，中小企業的主要負責人要對企業會計核算承擔起責任來。一個企業的經營效益取決于價格、市場以及產品質量等多方面因素，稅收籌劃只是企業財務管理眾多步驟中的一個，企業并不能只希望通過稅收籌劃就能帶來更多的利潤，中小企業應該投入精力去規范企業的會計核算管理工作。
（三）加強對稅收籌劃的人才培養
在中小企業中，決策者往往會覺得企業的業務較少，沒有在員工的能力上多作要求，并且企I的決策者在進行稅收籌劃時更多的會依靠他們的經驗，而這些經驗可能只是某一個特定案例所適用的。因此，稅收籌劃的實際工作者應該在具體籌劃時應避免把自己的判斷和經驗混進方案之中，要根據每個方案的特色進行具體的分析。這就要求稅收籌劃人員除了必備的基本專業知識之外，還需要有快速的應變能力和良好的溝通技巧，企業的員工也應在工作的過程中總結經驗，深化自己的知識。所以，中小企業在保障員工的基本福利之外，還應該定期對員工進行培訓來增加員工晉升的空間，稅收籌劃從業者能力的提高與個人知識的深化息息相關，中小企業對稅收籌劃人員的需求使得企業能夠保障自身的利益。
參考文獻：
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小微企業面廣量大，涉及各個行業，已成為全市經濟社會發展的重要力量，特別在完善產業鏈條、增加財政收入、提供就業崗位等方面具有不可替代的作用。大力發展小微企業，是深入貫徹落實十精神的內在要求，是擴大就業、改善民生、促進社會和諧穩定的重要保障，更是全面貫徹落實省、市戰略部署，促進經濟平穩發展的重大舉措。
我們要深刻認識小微企業在我市經濟社會發展中的重要地位和作用，切實增強加快小微企業發展的責任感和緊迫感，進一步解放思想認識，著力解決小微企業發展過程中存在的各種問題和困難，在此，我對蒼南助力小微企業發展提幾點意見：
一要堅持目標導向，狠抓工作進度。要進一步提高工作主動性，鼓足干勁、全力沖刺，確保全面完成三年計劃任務指標的三分之二。要充分發揮新聞媒體的輿論導向作用，大力宣傳發展小微企業的重大意義，以及國家和省、市、縣扶持小微企業發展的一系列政策措施，總結推廣好的典型做法，發揮示范引導作用，在全縣上下形成大力服務小微企業發展的濃厚氛圍。
二要堅持創新導向，狠抓政策供給。要吃透國家、省、市實施“小微企業三年成長計劃”的精神和政策，盡快制定出臺創新性的配套政策和獨立政策，打造區域工作亮點。要把商事制度改革的深化、科技型企業的培育、公共服務體系的建設、配套專項行動方案的制定作為切入點，結合本地實際，加強政策創新和政策供給，著力打造“育小、扶小、活小、強小”的制度環境。
三要堅持問題導向，狠抓長效機制。要加強小微工作的深層次研究，進一步發揮“小微辦”的牽頭作用，緊密聯動成員單位，加強問題研究，狠抓工作落實，進一步發揮小微企業訴求推送平臺、信息共享平臺、工作分流平臺作用。要認真抓好各項現有扶持政策的貫徹落實，最大限度地破解小微企業成長共性問題，以完善的長效機制確保工作目標更明確、力量更集中、推動更有力。
四要堅持效果導向，狠抓督查考核。要定期對各縣市區工作進展情況進行匯總和督查，營造創先爭優的工作氛圍，對執行政策不力、落實政策不到位、計劃未按時完成的地方和單位進行通報。同時，還要充分發揮新聞媒體的輿論導向作用，在全市上下形成大力支持小微企業發展的濃厚氛圍。
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關鍵詞：企業文化；顧客；傳播
中圖分類號：C93文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0132-02
在企業管理中出現的任何管理無論是質量管理、人力資源管理等當然也包括企業文化管理其終極目標都是為企業更好的在市場中生存而產生的，為增強企業的競爭力而產生的。所以事實上，我們所有的管理的最終目的都是為了與同行業的其他企業競爭市場競爭顧客。所以說“顧客是上帝”，這肯定是所有企業管理者的共識。那么，管理顧客進而服務于顧客應該被特別重視。
1 只重視用企業文化管理企業內部，而忽視企業文化對企業外部的管理
雖然企業文化定義是指在一定的社會經濟條件下通過社會實踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識、價值觀念、職業道德、行為規范和準則的總和，是一個企業或一個組織在自身發展過程中形成的以價值為核心的獨特的文化管理模式。但是，先進的企業文化，不僅可以對內協調和統一群體風格還同時具有對外宣傳企業形象的雙重作用。
根據組織傳播理論，組織環境是組織生存的土壤。它一方面可以有效地幫助組織發展壯大，順利地實現組織目標；另一方面，也會阻礙組織目標的完成，成為制約組織擴展的主要力量。環境是組織存在的基礎，沒有適當的環境支持，組織便不復存在，更無所謂發展。在組織與環境之間約束和適應利用的辯證關系中，傳播始終扮演著極其重要的角色。正是傳播行為把組織與組織之間聯系起來，通過組織邊界把環境資源輸入組織之中，又把組織信息與產品傳遞給消費對象，從而對環境發揮作用。因而，對外傳播是組織的本性和必須。既然顧客是我們的目標，顧客又必然的在企業外部，所以企業文化對外的作用就要大力的體現。
1.1 加強企業文化向顧客傳播
目前，在企業界普遍存在這樣一種認識：小型企業靠人際關系；中型企業靠制度；大型企業靠企業文化?？梢娖髽I文化對于企業的發展壯大起著決定作用，文化在企業中的首要性已是當今企業界的普遍共識和共同選擇。而且，文化一經產生，就會向外傳播，進行文化交流活動。美國著名語言學家薩丕爾指出，“文化是傳播的同義詞，實際上二者在很大程度上同構、同質”。
用企業文化對企業內部進行管理當然非常重要。因為，企業文化從其產生的那一天就是根據企業不同特點結合管理者自身偏好從企業內部自然而然產生的，它來源于企業內部員工的價值觀，因此把它明確成文后直接作用于企業內部，對企業內部員工的行為習慣、工作態度進一步統一也是順理成章的。而且，企業要想成功的去競爭市場競爭顧客首先就要有高質量的有競爭力的產品作保障，而產品就來自于企業內部，所以首先用企業文化管理企業內部是必要和必須的。
那是不是僅僅管理好企業內部，團結統一了企業內部，這個企業就會成為一個成功的企業了，顯然不是。除了管理企業內部員工之外，企業還要讓根本不屬于企業的所有外部對企業認同、信賴，要用本企業的文化影響熏陶他們。其中，最龐大的并能形成購買力的外部就是顧客，簡單的介紹產品，所有的商家都會做，關鍵是如何贏得顧客的信任，那就不僅要向顧客介紹一種產品而是更要宣傳一種文化。企業文化是優秀的價值觀是一種先進的理念，精明的顧客是不會舍棄優秀的和先進的東西的，結果是協調一種理念并產生一種文化認同，它會比產品本身更容易使消費者信任。這樣的銷售，銷售的就絕不僅僅是產品，而是企業，是企業文化。要讓企業文化像磁場一樣不僅凝聚企業內部員工，而且要向外產生強大的場效應，從而不斷吸引顧客。
1.2 使企業文化在顧客中傳承
文化是一代人通過教育或示范傳授給下一代人知識、價值或其他影響人們行為因素的過程，通過教育和模仿而傳承下來的行為習慣。對企業發展而言，文化的重要功能在于它是信息的載體，在于由它所生成的習慣勢力，作為非正式約束來協調企業內外的人際關系。企業文化與品牌最大的不同是，品牌它的實質是一個標識，是個符號。而文化它是有內涵的，文化是可以傳承的。而且，這種傳承也不僅僅是在企業內部，它同樣是可以在企業外部在顧客中傳承，要讓這種傳承最終形成顧客的一種消費習慣。
文化傳承對一個國家的作用大家都知道。但我要說的是，文化對一個企業的作用同樣非常巨大。也許，每個人都有自己的經營方式，但企業一旦有了自己的文化傳承，不管未來掌門人是誰，大家都會向同一個方向邁進。如果企業文化做到了在顧客中傳承，那么這個企業就一定可以傳承。相信不久的將來，我們的百年老店就會越來越多，中國的企業名字會越來越多地出現在世界500強的行列中。
2 忽視了企業文化對外傳播的最有效的傳播主體和傳播客體
如果我們意識到了企業文化對企業外部作用的重要性，那么我們就要進一步研究一下，企業文化的對外傳播。傳播學認為，傳播活動實質上是一個由傳播主體（傳播者）運用共同享有的符號、系統、媒體（統稱媒介），將信息傳遞給傳播受眾（傳播客體、傳播對象），并接受其反饋的過程。那么，在企業文化對外傳播中，到底是誰將企業文化傳播給誰呢。
2.1 顧客是企業文化對外傳播的主要客體
根據格魯尼哥和亨特于1984年推出的新的環境劃分模式：按組織面對的“公眾”類型，把組織環境分為四大部分即職能部門、功能部門、規范部門和擴散部門。而一個企業的文化的對外傳播對象就是這些部門，企業將自己的企業文化向這些部門傳播，讓最具評價力的社會公眾來充分認識自己的文化，并塑造良好的公共形象，推進企業發展。但是，這其中，無論是政府部門、供應商還是專業協會，企業文化對他們的傳播都只能增加企業的美譽度、知名度，并不能直接的帶來購買，而顧客應該是企業生存發展的根本，那么對顧客傳播企業文化就應該是企業文化對外傳播中最重要的傳播客體。
確立了顧客是企業文化最重要的對外傳播客體，那么到底誰是這一客體的傳播主體呢？是企業高管嗎，是企業內部員工嗎，這些人也可以成為傳播主體，但是這些主體面對的客體最多就只能局限在他們認識的親戚朋友。對于大量不認識的顧客的傳播主體其實應該是那些能與顧客直接接觸的人。
2.2 店面銷售人員和售后服務人員是企業文化對顧客傳播最有效的傳播主體
好的企業文化可以給企業帶來巨大收益并抑制競爭對手的活力，而不良的企業文化將阻礙公眾對企業的認同，從而使企業的發展處于極其不利的境地。系統理論告訴我們，企業是開放的系統，它與環境處于經常的輸入――輸出關系中。邊界延伸者便是這種關系的中介者，直接承擔了企業與環境的傳播活動。他們具體負責從環境中獲取資源和能量，又把企業產品推向環境，使企業獲取利益。邊界延伸者的另一個重要作用便是代表企業向環境輸出信息以影響公眾輿論和行為。這些延伸者如公關人員、銷售人員和售后服務人員等，他們實際工作就是聯系企業內外。
企業文化外傳播的第一類社會公眾對象可以說是顧客，而顧客與企業發生關系，是通過兩種形式來實現的，一是使用該企業的產品或享受該企業提供的服務，二是與該企業的職工進行直接或間接的聯系。顧客評價企業的依據，一是產品和服務的質量，二是職工對待顧客的態度，這二者同等重要。其實，我們都有過無數消費的經歷，在商品性能價格比越來越趨同的今天，我們選擇比較不同品牌的同類商品時，好多時候即使我們聽了所有品牌銷售人員的講解，卻依然很難對商品做出準確的判斷，最終促成購買的并不完全取決于商品質量或者價格，而往往是銷售人員在講解服務過程中的某個細節打動了我們。我們更愿意向真誠服務的、介紹企業及產品充分的銷售人員買單。
學術界大多提到的企業傳播手段，常用的有：廣告、新聞報道與專題研究文章、展覽展銷會、接待參觀、提供咨詢服務、有獎征答、贊助等。這些手段確實都能非常好的推廣企業，擴大企業知名度、美譽度，其中被認為效果最好也是被大量企業采用的就是我們熟知的廣告了。廣告簡言之就是廣而告之，它能起到的作用就是告訴你，告訴可以，但是消費者聽沒聽進去就不知道了，這種溝通不能算作是有效溝通。而只有面對面能與顧客直接接觸的溝通才有可能成為有效溝通。而能與顧客最接近的就是店面銷售人員和售后服務人員了。
作為銷售人員，介紹企業和企業文化比僅僅介紹產品更有說服力，顧客購買的不僅僅是產品，更多的是由于對企業的認同產生的購買行為。在這要特別說說售后人員，維修人員登門，那就意味著企業的產品出現了問題，給消費者帶來了不便，由不便就一定會帶來不同程度的不滿，這種不滿不僅僅是對產品而更是對生產企業。如果處理不好，就會使顧客產生對企業品牌的不信任，那么一旦產生這種不信任，他會告訴他身邊的人他對該企業的評價，對企業的影響就不只是失去一個顧客。所以，售后人員的工作非常重要。要把危機當作一次好的公共活動，通過再一次的與顧客直接接觸，仍然要傳達出企業好的品質，把企業優秀的售后服務工作和質量控制工作告訴顧客，作為一次讓顧客更全面了解企業的機會，讓顧客相信該企業的產品是低故障率的，企業是可信的，爭取通過售后服務讓顧客更了解企業，更信賴企業，甚至更喜愛企業。
找準了企業文化對外傳播的傳播客體和傳播主體，同時也就明確了企業文化對外傳播的管理重點。對于一般顧客而言，不絕于耳的廣告只能讓人知道企業，而只有在購買和使用過程中才能真正對一個企業有真切的認識，所以企業一定要重視顧客，重視顧客的購買過程和使用過程，加強對銷售人員和售后人員的管理和培訓。強化銷售和售后人員向外傳播信息的中介作用，要通過他們把企業最優秀的價值觀傳遞給顧客，讓顧客接受企業接受企業文化，讓企業文化在顧客中傳承，進而不斷培育出企業的忠實顧客。要贏在終端，就是要贏得顧客。
參考文獻
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銷售的企業文化范文4
關鍵詞：汽車經銷商服務營銷企業文化
隨著中國汽車產業的不斷發展，中國的汽車經銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經銷商經過了幾年的發展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業文化。因為企業文化是企業的靈魂，良好的企業文化是企業生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。但是，通過對國內部分大型汽車經銷商的調研發現，很多汽車經銷商的企業文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經銷商的進一步成長，服務營銷文化的凝聚、導向、激勵和約束功能將會發揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經銷商自身特色的、科學合理系統的企業文化的問題日益突現。
汽車經銷商企業文化與服務營銷研究綜述
企業文化的概念與特征
企業文化一般意義上是指企業全體員工在長期的經營管理與生產實踐中形成的共同的價值標準、基本信念、思想作風和行為規范等。它是企業理念形態文化、制度形態文化和物質形態文化組成的復合體。作為一種現代企業管理模式，企業文化具有四個顯著的特征：企業文化的核心是企業共同的價值觀；企業文化的本質是一種以人為中心的人本文化；企業文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業文化的終極任務是營造和諧融洽的環境氛圍，增強群體內聚力，提高企業效益。
汽車經銷商服務營銷文化的概念和現狀
汽車經銷商服務營銷文化是全體成員在長期的汽車銷售服務過程中逐漸積累和形成的價值標準、服務理念、思想作風與行為規范等等。對于汽車經銷商的經營管理、銷售服務具有巨大的潛在影響力的一種文化體系。一個以“客戶滿意為價值目標”的良好的汽車經銷商文化往往能夠起到六個力的作用：凝聚力、導向力、激勵力、約束力、紐帶力和形象力。
縱觀國內部分汽車經銷商的企業文化，總體還處在一個初級階段的水平，呈現以下特點：
缺乏系統性、戰略性。國內很多經銷商都有自己的企業文化，但往往是局部的或者是幾句口號性的文字，缺乏系統性和進一步的提煉深化和概括。
往往以推銷觀念為核心。國內部分汽車經銷商的企業文化都很有自身的特色，概括總結地非常有特點，曾經在過去一段時間內為經銷商的進一步發展壯大起到了極大的激勵和凝聚作用，但是仔細分析一下它的企業精神，帶有明顯的推銷觀念為導向的。
服務營銷理論概述
早在20世紀70年代，當時全球經濟在二次世界大戰結束后的幾十年中得到了飛速發展，人民生活水平不斷提高，服務業由此也得到迅速發展。營銷理論界對服務營銷的特性開始予以越來越多的關注。1981年布姆斯和比特納(BoomsandBitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質環境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：
揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。
企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。
從服務營銷的角度來講，汽車經銷商應該把銷售顧問充分調動起來，以顧客滿意為價值目標，從售前、售中、售后全過程來提升銷售服務價值。
建立以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化
以顧客滿意為價值目標的服務理念是汽車經銷商文化的主要部分
通過對國內部分汽車經銷商企業文化的調研和分析，結合企業文化理論體系，我們認為：有必要對汽車經銷商的企業文化進行深層次的分析和思考，建議汽車經銷商為了更好的在日益激烈的市場環境中開展競爭，必須從戰略的眼光出發，對現有的企業文化進一步提煉和深化，建立起以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化。
對于汽車經銷商而言，其經營管理都是為了給顧客提供更好的銷售服務而服務的，因此，汽車經銷商的企業文化的核心部分應該是以顧客滿意為價值目標的服務理念。
塑造以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化
根據目前中國汽車經銷商企業文化的整體現狀和汽車經銷商的整體特質，結合顧客滿意和顧客讓渡價值理論，我們提出一種以顧客滿意為基礎的“五心”文化。
所謂“五心”文化，是一種關懷式的服務理念，一種以CS既顧客滿意為價值目標的服務理念文化，強調全過程顧客滿意服務：
“舒心”——汽車展廳詩意一般的優美購車環境，讓客戶一踏進展示大廳就感到特別的舒心。
“溫心”——汽車銷售人員甜甜的微笑，讓客戶感受到一種家一般的溫馨感。
“貼心”——汽車銷售人員的恰到好處的介紹和點評，句句說到了客戶的心坎上，讓客戶感到銷售顧問都是自己的貼心人。
“稱心”——經銷商汽車的“三個最”：最完善的服務，最一流的產品，最合理的價格，讓客戶買了經銷商的汽車之后特別稱心如意。
“爽心”——經銷商倡導的汽車維修服務模式，完善的售后服務，讓客戶感覺到買了經銷商的汽車就是一個字“爽”。
構建的步驟與措施
構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化，可以按照以下ONSIC模式來進行：
第一步：組建以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會（Organization）。
企業文化的構建和形成不是一蹴而就的事情，要推動服務營銷文化的形成，必須有一個強勢的組織保證。所以，第一步要組建一個以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會，全面推動文化構建工作。
第二步：對汽車經銷商現有文化進行全面的調研和診斷（Needs）。
每個汽車經銷商都有其個性化的營銷理念，要構建以“五心”為核心的服務營銷文化必須對現有的企業文化進行全面的內外部調研和診斷，確定本企業文化的類型和員工的需求，同時吸收其他成功汽車經銷商的文化理念，為下一步戰略的制定奠定基礎。
第三步：制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略（Strategy）。
有了組織保證，明確了需求之后，工作委員會要結合本企業的特征，制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略，主要包括三大部分內容：現有企業文化的需求評估；以“五心”為核心的服務營銷文化戰略實施方案；戰略實施計劃和控制體系。
第四步:以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略實施（Implementation）。
主要通過以下五種戰略措施來實施以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略：員工的全面教育和培訓，樹立起服務營銷和顧客滿意的理念；通過各種企業活動來強化汽車經銷商的服務營銷文化；打造汽車經銷商內部銷售服務明星，塑造典型；通過汽車經銷商領導垂范，激勵全體銷售顧問；完善顧客購車的展廳環境，提升顧客滿意度。
第五步:不斷進行服務營銷文化評價、控制，繼續提升（Control）。
明確建立服務營銷文化的價值標準，在此基礎上對服務營銷文化戰略執行之后的效果進行綜合評價，實時掌握服務營銷文化構建的效果。同時根據評價結果，采取相應的措施，從而完成對整個服務營銷文化構建過程的監控和不斷提升。
服務經濟時代已經來臨，2004年汽車市場的風云突變給汽車經銷商帶來了極大地挑戰，在這樣的背景下，誰能繼續在中國汽車市場立足，必需提升自身的服務水平，而構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化是提升服務水平的一個重要的理念和文化保障，也是汽車經銷商生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。
參考文獻：
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銷售的企業文化范文5
文化營銷是企業核心競爭力之一，了解企業文化，正確地運用文化營銷策略能很好地提升企業形象，提升企業的持續競爭力。
關鍵詞:
文化策略;企業;營銷;創新
1企業文化營銷的概念
隨著市場競爭的加劇，企業更加重視自身核心競爭力，企業文化營銷已經成為企業核心競爭力的一個部分。然而不同學者對企業文化營銷競爭力有著不同的理解，各自對企業文化營銷側重點的理解有所區別。筆者認為企業文化營銷是企業有意識地甄別、發現和培養顧客的文化需求，通過將本企業的文化因素滲透至營銷過程，以提升產品及服務的附加值，更好地實現產品銷售的一種營銷方式。
2企業文化營銷目前存在的問題
2．1營銷策略單一
營銷方法的同質化造就了中國企業文化營銷策略的單一性。在中國很多行業，如家電、汽車、手機等行業，把價格戰做為最重要的競爭手段，通過這種方式企業雖然獲得了銷量，提高了市場占有率，卻損失了大量的利潤，影響了整個企業的發展能力。如家電行業中的價格殺手長虹，雖然通過價格戰的方式奪去了家電行業大量的市場份額，然而由于利潤低下，影響企業產品的研發投入，最終導致其產品升級慢，市場逐漸萎縮。因此單一的營銷策略，制約了企業的發展，企業應當從企業文化的角度去抓住顧客，采用多種營銷方式吸引顧客，既能提高企業的收益率，又能增強顧客的黏度。
2．2缺乏創新意識
企業文化營銷的重點就是創新，而不是簡單地人云亦云。中國家電行業高端市場長期被國外大牌如索尼、日立、東芝、三星、飛利浦占據，中國本土家電品牌主要銷售中低端產品，導致產品利潤低，市場占有率低的雙低局面。究其原因發現中國家電企業喜歡單打獨斗，各自為政，各個企業單獨投資研發新品，結果導致研發費用高，研發周期長，從而影響整個本土品牌的發展。反觀外國品牌，特別是日本品牌幾大家電品牌聯合開發新品，成本攤低，開發周期縮短;同推產品賣點，宣揚其產品文化，主推高端，高收益產品，迅速占領市場，從而收益頗豐。中國企業需要創新，這種創新并非一個企業獨自的創業，而是本土企業聯合的創新，聯合起來挖掘產品的賣點與文化，形成一種合力，推向市場，不僅面對本土顧客，更要放眼國外客商。
2．3顧客黏度差
許多企業只注重“一錘子買賣”，顧客購買完產品，服務就結束了。與顧客缺乏長期的、固定的溝通，缺乏持續售后服務，讓顧客很容易把企業忘記。顧客黏度差，顧客持續購買某一品牌的產品少，導致企業老顧客留不住，新顧客開發難，從而影響企業持續銷售力和競爭力。
3文化營銷的策略
3．1豐富營銷策略
企業的文化營銷要從“4P”即產品、價格、渠道、促銷四個方面入手，豐富企業營銷策略。在產品方面，企業要根據目標顧客群開發出顧客喜歡的產品，在外觀、包裝、特性上融入顧客喜歡的文化因素，滿足顧客對文化價值的需求。在價格方面，企業既要滿足中低端顧客對產品實用性的要求，也要滿足部分其他顧客對產品精細化要求的需求，不能一味地打價格戰，給顧客一種“便宜沒好貨”的印象，從而影響企業產品升級。在渠道方面，要加強對渠道的管理，要不斷開發新渠道，如網絡渠道、集團客戶渠道等等。在促銷方面，適當地搞活動，適當地邀請老顧客參加活動，提高產品在顧客眼中的曝光率，不斷加強與顧客的聯系，提高顧客黏度，提高產品口碑。通過這種方式不但可以節約開發新顧客的成本，而且可以提升企業的效益。不斷豐富企業文化營銷的策略，才能讓企業擁有持續的競爭力。
3．2不斷創新
顧客的需求在不斷變化，市場也在不斷變化，企業應當在企業文化、產品、銷售渠道、促銷方式上不斷創新。聯合同行共同開發新品，找準自己產品賣點，采用多樣化的方式進行宣傳，不斷提高顧客的參與性，不斷提高服務水平。將產品的差異化、文化的差異化、消費者的興趣很好地結合，不斷創新、開拓進取。
3．3為顧客提供持續服務
開發新顧客難，失去老顧客易，企業如果不加強顧客的黏度，不長期加強與老顧客的聯系，就很容易失去老顧客。企業要針對老顧客設計更多的促銷手段和促銷活動，時時提醒老顧客，時時關心老顧客，給老顧客更多的優惠，更好的服務，讓老顧客成為企業重視的粉絲，讓老顧客成招攬新顧客的利器。
作者：陳啟強 王志剛 單位：宜賓職業技術學院經濟貿易管理系
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銷售的企業文化范文6
關鍵詞：企業文化；CRM實施；以客戶為中心；變革
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）11-0042-02
1 CRM與企業文化概述
CRM ，即Customer Relationship Management（客戶關系管理），是正在興起的一種旨在健全、改善企業與客戶之間關系的新型管理系統。它不僅僅是一套軟件系統，更是一套先進的管理思想和管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門,是一種以客戶為中心的經營策略，它以信息技術為手段，對業務功能進行重新設計，并對工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶的目的。 CRM是繼ERP之后各大企業為改善企業管理而追逐的又一個亮點。全世界范圍內的各個企業都因為CRM而正在經歷一場深刻的變革，它關系到企業在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。如果說ERP軟件幫助企業優化了內部的管理流程和其他內部資源，那么CRM的出現則使企業的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，從而成為推動企業騰飛動力。
企業文化的含義則是：在一定的社會、經濟、文化背景下的企業，在長期的發展過程中，逐步形成和發展起來的日趨穩定的價值觀，以及以這種價值觀為核心所形成的道德規范、行為準則、風俗習慣等。企業文化不是“企業”+“文化”，更不是附庸風雅借以裝飾企業的文化，而是企業的精神主宰。 企業的內含是組織，因此也可以稱作“組織文化”，文化對組織成員的精神培養、對組織機體運行秩序的維系、對組織協作力的鞏固和凝聚、對組織創新能力的提升都將是不可替代的。
2 企業文化是CRM成功實施的前提條件
一個企業的文化傳統對于企業的整體經營有著十分重大的影響，在CRM的實施中，企業文化這一因素有著不可小覷的影響力。在“產品中心”向“客戶中心”轉變的時候，往往最繁瑣的是企業文化的改變，技術的變革可能需要半年或一年，而文化的變革可能需要一年到三年的時間。來自全球實施CRM的實踐經驗告訴我們，企業文化的變革是實施CRM成敗的關鍵因素。對中國的絕大多數企業來講，提升企業的客戶關系管理能力，決不是僅僅買一套CRM軟件就行了，文化的配套變革才是重中之重。
成功發揮CRM的功效需要能夠將CRM文化融入到公司運作的方方面面。企業只有實現了銷售、營銷和服務文化的轉變，才能真正實現CRM的價值，才能從根本上實現從以生產為中心轉向以客戶需求為中心，從單純的售后服務轉為全面的售前、中、后服務；更重要的是，可以實現銷售團隊最大程度的協作，通過讓銷售團隊共享統一的客戶信息來發揮團隊合作的巨大威力?？蛻魹橹行模约坝纱硕苌闹匾暱蛻衾?、關注客戶個性需求、面向感情消費的經營思路等等企業文化特征，是經改造后以適應新經濟時代要求的新型企業文化的重要特征。
2.1 重視以客戶資源為主的企業外部資源的利用能力
傳統企業以往的企業文化的突出表現是企業管理的著眼點在內部資源管理，即企業管理后臺部分。而對于直接面對以客戶為主的外部資源的前臺部分，缺乏相應管理。CRM作為一個專門管理企業前臺的管理思想和管理技術，為企業提供了一個利用各種方式收集和分析客戶資源的系統，也提供了一種全新的商業戰略思維。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。 CRM要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開。
2.2 顧客滿意是企業獲利的基礎與前提
企業在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內為企業的發展帶來了幫助。在“以贏利為唯一目標”的思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，客戶對供應商或品牌的忠誠普遍偏低從而導致老客戶不斷流失，自然企業的利益也因此受損。相反，重視客戶利益，讓客戶滿意以提高客戶對企業的忠誠度，不僅可以低成本地從老客戶身上獲取利益，而且可以因客戶推介而提升新增客戶銷售額。
2.3 關注客戶個性需求
資料表明，越來越多的消費者在選擇商品時，將能否滿足個性需求當作首要前提，全球經濟一體化使商品能夠在全世界范圍內自由流動，賣方市場的膨脹使消費者對商品的選擇有了極大余地，“個性化”和“多元化”的價值觀念及消費需求，促使消費者在選擇商品時將個性化需求提到了前所未有的高度。 著名的DELL公司之所以能夠在群雄紛爭的IT市場脫穎而出，非常重要的一點就是DELL建立了一套能夠快捷地滿足客戶個性需求的企業文化體系。
2.4 面向感情消費的經營思路
隨著社會財富的不斷積累，人們的消費觀念已經從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感情消費時代，感性消費時代最突出的一個特點就是消費者在消費時更多的是在追求一種心靈的滿足。感情消費時代產品本身已經擺在次要位置，消費者可以很方便地找到許多在價格、品質、外型等方面相似的商品，最終決定消費者取舍的因素，很有可能是消費者對企業的感情。感情是難以具體量化的東西，但它確實能為企業爭取客戶。 而企業文化本身是影響企業能否有效地建立與客戶之間的良好感情的關鍵因素，企業通過媒介、合作伙伴、員工等渠道傳達給客戶的感覺，會影響客戶的選擇。麥當勞迎合感情消費的做法很值得借鑒?？蛻粼谙硎茺湲攧诘拿牢犊觳偷耐瑫r，更多是在麥當勞的氛圍里得到心靈的滿足和快樂。
3 構建“以客戶為中心”的企業文化，成功實施CRM
3.1 實施以客戶為中心的商業策略
CRM戰略最基本的一點是實施以客戶為中心的商業策略。這是企業實施CRM的前提條件。企業的高層領導要高度重視CRM管理層面和技術層面在戰略中的實施。首先當然是管理層面，企業領導應當始終堅持“以客戶為中心”的理念，然后將該管理理念灌輸到企業的每一職工之中。該理念的灌輸需要一個循序漸進的過程，我們可以考慮采用這種方式：首先要讓企業各個流程上的負責人堅持該思想，然后再讓具體工作崗位上的職工逐漸形成一種意識：客戶永遠是第一位的。這樣就會在公司上上下下形成一種氛圍，從而慢慢會形成一種文化，讓所有的人都知道，公司的發展離不開客戶，只有不斷改進企業與客戶的關系，提升客戶忠誠度，擴大忠誠客戶的數量，企業才會在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，企業才會永葆青春活力。一句話：客戶資源是企業發展的動脈?？傊?，只有讓企業所有人員都有樹立起以客戶為中心的經營觀念和服務意識，同時要求員工具備相應的業務技能，CRM的實施才有可能獲得成功。
3.2 找到可以和客戶雙贏的機會
網絡時代企業與客戶之間的關系已經從原來的對立競爭轉變為互助競爭，兩者的關系也已經從原來的對立斗爭發展成為現在的互相幫助對方實現需求與獲得效益的最大滿足。因此，找到可以和客戶雙贏的機會，將會大大有助于雙方需求的滿足，從而提升雙方之間的關系。這也是實現“客戶中心制”和成功運行CRM的有效途徑。
尋找和客戶雙贏的機會和實施“客戶中心”戰略需要企業在以下經營思想上做出相應調整：第一，企業應圍繞客戶的需求而不是企業的目標制定計劃；第二，企業應傾聽客戶的心聲，而不是迫使客戶傾聽；第三，企業應該將傳統的強行向客戶傳達企業產品的行銷方式轉移到次要位置，而把對客戶進行提醒、提供信息的柔性營銷方式提升到重要位置上來。
3.3 在CRM的實施過程中推動企業文化的配套變革
傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，已經形成一些具有共性的企業文化，這些企業文化被企業大部分員工所認可，曾經為企業的發展帶來了極大幫助，但是以高新技術為主要特征的新經濟，為傳統企業帶了一個全新的生存和發展環境。網絡及由網絡所帶來的新的管理技術和管理思想，正以前所未有的速度在各個企業間迅速普及，并對企業原有的企業文化帶來一次全新革命。在這些對企業文化帶來巨大變革的管理技術和管理思想中，CRM 是一股首當其沖的力量。
CRM作為一個專門管理企業前臺的管理思想和管理技術，提供了一個利用各種方式收集和分析客戶資源的系統，也提供了一種全新的商業戰略思維。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。例如，它把“為客戶解決需求”的理念貫徹到電話服務系統（CTI）、自動銷售系統（SFA）、市場推廣系統和售后服務系統等與客戶打交道的所有環節中，客戶只要向企業發出任何聯系信號，企業每個部門都知道客戶的尋求目標、購買習慣、 付款偏好以及他所感興趣的新產品可能是什么，和他類似的其他客戶又都購買了什么，他們對產品和服務的評價是什么等等?？蛻魧@個企業的感情和關系由此一步步加深，而企業也不斷地從中獲益。因此，一個真正貫徹了CRM理念的企業一定也實現了銷售文化的轉變，即從以生產為中心轉向以客戶需求為中心，從以推銷產品為目的轉向為客戶提供整體解決方案，而企業內部則從各部門的多頭作戰轉向團隊協作。CRM作為一種全新的戰略思維和工作方法，以其獨特的魅力和巨大的沖擊力，正在逐漸變革傳統企業已經形成的文化機制。大部分企業為適應不斷變化的管理潮流和商業環境，自動或被動地接受了這些變革。
4 結語
總之，CRM與企業文化的關系是相輔相成、互相促進的。企業文化是影響企業能否有效地建立與客戶之間的良好關系的關鍵,是CRM能否發揮效能的前提條件。同時，CRM作為支持新型企業文化的有力工具，又對企業文化帶來了新的變革。當CRM理論的導入帶來企業新舊文化沖突時，企業的舊文化應該讓位于新文化，只有那些勇于革新舊文化的企業，才能貫徹CRM理論，使企業的文化意識形態全面提升，以適應新的經濟環境，獲得更強的生命力。
參考文獻
［1］魏想明.CRM系統的實施與企業文化重塑［J］.集團經濟研究，2006，（2）.
