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醫藥銷售方案思路范文1
稅法依據：國家需要重點扶持的高新技術企業的認定須同時滿足以下條件：
(1)在中國境內(不含港、澳、臺地區)注冊的企業，近三年內通過自主研發、受讓、受贈、并購等方式，或通過5年以上的獨占許可方式，對其主要產品(服務)的核心技術擁有自主知識產權。
(2)產品(服務)屬于《國家重點支持的高新技術領域》規定的范圍(包括電子信息技術、生物與新醫藥技術、航空航天技術、新材料技術、高技術服務業、新能源及節能技術、資源與環境技術、高新技術改造傳統產業8大領域)。
(3)具有大學?？埔陨蠈W歷的科技人員占企業當年職工總數的30%以上，其中研發人員占企業當年職工總數的10%以上。
(4)企業為獲得科學技術(不包括人文、社會科學)新知識，創造性運用科學技術新知識，或實質性改進技術、產品(服務)而持續進行了研究開發活動，且近三個會計年度的研究開發費用總額占銷售收入總額的比例符合如下要求：最近一年銷售收入小于5 000萬元的企業，比例不低于6%；最近一年銷售收入在5 000萬元至20 000萬元的企業，比例不低于4%；最近一年銷售收入在20 000萬元以上的企業，比例不低于3%。其中，企業在中國境內發生的研究開發費用總額占全部研究開發費用總額的比例不低于60%。企業注冊成立時間不足三年的，按實際經營年限計算。
(5)高新技術產品(服務)收入占企業當年總收入的60%以上。
(6)企業研究開發組織管理水平、科技成果轉化能力、自主知識產權數量、銷售與總資產成長性等指標符合《高新技術企業認定管理工作指引》的要求。
籌劃思路：當企業滿足上述其中某幾個條件時，可以通過努力使自身滿足全部條件，以便成為國家需要重點扶持的高新技術企業，從而獲取稅收上的優惠。
例1：某企業成立于2008年，2011年該企業具備上述5個條件，只是第3個條件未達到，即具有大學專科以上學歷的科技人員有40人，占企業當年職工總數(100人)的30%以上，其中研發人員9人，占企業當年職工總數的比率不足10%。本企業201 1年預計應稅所得為600萬元。請對其進行納稅籌劃。
方案一：保持企業原狀，不能成為國家需要重點扶持的高新技術企業。
應納企業所得稅=600×25%=150(萬元)
方案二：企業可以通過招聘增加2名研發人員，從而達到研發人員占企業當年職工總數的10%以上的條件。由此可申請成為國家需要重點扶持的高新技術企業。
應納企業所得稅=600×15%=90(萬元)
由此可見，方案二比方案一少納企業所得稅60萬元(150-90)。因此，應當選擇方案二。
二、增值稅納稅人身份選擇的納稅籌劃
稅法依據：增值稅一般納稅人可以領購、使用增值稅專用發票，并可抵扣增值稅進項稅額；小規模納稅人不能領購、使用增值稅專用發票，不能抵扣增值稅進項稅額。
籌劃思路：高新技術企業作為小規模納稅人，稅負未必就高。由于高新技術企業生產的產品大多具有高附加值，這些產品的增值率(利潤率)較高，若高新技術企業作為一般納稅人，適用稅率為17%，則會產生較高的銷項稅額和較低的進項稅額，從而使得增值稅稅負較重。而若作為小規模納稅人，則增值稅征收率為3%，雖不能抵扣進項稅額，但整體增值稅稅負較低。因此，規模不大的高新技術企業可以選擇作為小規模納稅人。而規模較大的高新技術企業，由于其具備一般納稅人資格，可以考慮分立出一個小規模納稅人，對于與其他小規模納稅人的業務，由分立出的小規模納稅人與其進行交易，從而在一定程度上降低了增值稅稅額。
例2：甲公司為增值稅一般納稅人，已經申請成為國家需要重點扶持的高新技術企業。年應稅所得為250萬元，年不含稅銷售收入為400萬元，適用增值稅稅率17%，購進材料可抵扣金額占銷售收入的10%，銷售過程中既有開具增值稅專用發票的業務，也有開具普通發票的業務，其中開具普通發票的業務不含稅收入為40萬元，相應年應稅所得為25萬元。請對其進行納稅籌劃。
方案一：繼續維持增值稅一般納稅人身份。
甲公司應納增值稅=400×(1-10%)×17%=61.2(萬元)
應納企業所得稅=250×15%=37.5(萬元)
合計納稅額=61.2+37.5=98.7(萬元)
方案二：將開具普通發票的業務分離出去，重新注冊乙公司(假設乙公司不是國家需要重點扶持的高新技術企業)，并將其銷售收入控制在40萬元。
甲公司應納增值稅=(400-40)×(1-10%)×17%=55.08(萬元)
乙公司應納增值稅=40×3%=1.2(萬元)
共需繳納增值稅=55.08+1.2=56.28(萬元)
應納企業所得稅=225×15%+25×25%=40(萬元)
合計納稅額=56.28+40=96.28(萬元)
由此可見，方案二比方案一少交稅2.42萬元(98.7-96.28)。因此，應當選擇方案二。
三、技術轉讓所得的納稅籌劃
稅法依據：一個納稅年度內，居民企業技術轉讓所得不超過500萬元的部分，免征企業所得稅；超過500萬元的部分，減半征收企業所得稅。其中，技術轉讓所得=技術轉讓收入-技術轉讓成本-相關稅費。
籌劃思路：若預計當年度技術轉讓所得超過500萬元，則我們可以采取遞延技術轉讓所得的方式減輕稅負。具體操作方法為：通過分期收款方式，將超過500萬元的這部分所得分攤到以后年度，從而可以完全享受免征企業所得稅的優惠。
例3：某企業2011年12月15日以1 600萬元的價款轉讓某技術，其技術轉讓成本和相關稅費為600萬元，則技術轉讓所得為1 000萬元(1 600-600)。請對其進行納稅規劃。
方案一：2011年12月15日簽訂直接收款的技術轉讓合同。
2011年應稅所得=1 600-600-500=500(萬元)
2011年應納企業所得稅=500×25%×0.5=62.5(萬元)
方案二：簽訂分期收款合同，合同約定2011年12月15日收取800萬元，2012年1月15日再收取800萬元，則600萬元的技術轉讓成本與相關稅費也相應地在兩個年度均分。
2011年應稅所得=800-300-500=0(萬元)
2011年應納企業所得稅=0(萬元)
2012年應稅所得=800-300-500=0(萬元)
2012年應納企業所得稅=0(萬元)
由此可見，方案二比方案一少納企業所得稅62.5萬元。因此，應當選擇方案二。
四、高新技術企業選址的納稅籌劃
稅法依據：對經濟特區和上海浦東新區內在2008年1月1日(含)之后完成登記注冊的國家需要重點扶持的高新技術企業，在經濟特區和上海浦東新區內取得的所得，自取得第一筆生產經營收入所屬納稅年度起，第 一年至第二年免征企業所得稅，第三年至第五年按照25%的法定稅率減半征收企業所得稅。
籌劃思路：國家需要重點扶持的高新技術企業成立選址時，在不影響正常生產經營的情況下，應盡量選擇在經濟特區或上海浦東新區登記注冊，以享受“兩免三減半”的稅收優惠。
例4：某公司2012年初欲投資成立國家需要重點扶持的高新技術企業乙公司(獨立的法人)?，F有兩種方案可供選擇：一是在北京市設立；二是在汕頭經濟特區設立。假設乙公司不論在哪里設立，都不影響其生產經營，預計其盈利每年均為3 000萬元。請對其進行納稅籌劃。
方案一：在北京設立。
乙公司前五年應納企業所得稅=3 000×15%×5=2 250(萬元)
方案二：在汕頭經濟特區設立。
乙公司前五年應納企業所得稅=3 000×25%×50%×3=1 125(萬元)
由此可見，方案二比方案一少繳企業所得稅1 125萬元(2 250-1 125)。因此，應當選擇方案二。
五、通過分立成立高新技術企業的納稅籌劃
稅法依據：成立國家需要重點扶持的高新技術企業須具備的條件之一為：高新技術產品(服務)收入占企業當年總收入的60%以上。
籌劃思路：對于一些企業，其業務中既有屬于《國家重點支持的高新技術領域》規定范圍的，也有不屬于以上范圍的，以致高新技術產品(服務)收入達不到60%，甚至離這一標準很遠。此時，企業可以將非高新技術產品(服務)分離出去，將原來的企業分立為兩個企業，將生產(提供)高新技術產品(服務)的企業申請成為國家需要重點扶持的高新技術企業。
例5：某企業既生產生物與新醫藥技術產品，又生產傳統醫藥器械產品，收入分別為1 000萬元和2 000萬元，成本費用分別為500萬元和1 500萬元。請對其進行納稅籌劃。
方案一：保持現狀。
應納企業所得稅=(1 000-500+2 000-1 500)×25%=250(萬元)
方案二：將傳統醫藥產品生產業務分離出去，將原公司申請為國家需要重點扶持的高新技術企業。
兩個企業共應納企業所得稅=(1 000-500)×15%+(2 000-1 500)×25%=200(萬元)
由此可見，方案二比方案一少繳企業所得稅50萬元(250-200)。因此，應當選擇方案二。
本文僅僅是從高新技術企業特有的企業類型角度來探討納稅籌劃方法，當然一般類型企業的納稅籌劃思路同樣適用于高新技術企業，不再贅述。
關注
關聯公司“不關聯”理解政策應把握實質
日前，一汽轎車與*ST盛潤擬置入資產的關系因為一紙公告反而變得模糊不清起來。憑借相同的依據，兩家公司對于雙方的關系得出了截然相反的結論。一汽轎車根據《企業會計準則第36號——關聯方披露》認為，一汽轎車與擬置入*ST盛潤的富奧汽車零部件股份有限公司不存在關聯關系，而富奧股份則依據同樣的法規認為自身與一汽轎車存在關聯關系。富奧股份認為，根據構成關聯方的條件之一，“對該企業實施重大影響的投資方”，一汽集團為富奧股份的關聯方。并由此推理開去，一汽集團持有一汽轎車53.03%，為其控股股東，故富奧股份將一汽轎車也認定為關聯方。而一汽轎車則認為公司與富奧股份的關系不符合上述10個條件中任何一條的描述，所以雙方的關聯關系不能成立。
實際上，在會計準則羅列的條件中，有一條比較接近一汽轎車與富奧股份的實際情況，即“與該企業受同一母公司控制的其他企業”。但差異就在于，富奧股份并非被一汽集團控股，而只是一汽集團的聯營方。由于上述會計準則將實際控制與有重大影響區別對待，因此一汽轎車與富奧股份的關系就不能適用于“與該企業受同一母公司控制的其他企業”這一表述，這恐怕也是一汽轎車認定富奧股份為非關聯方最有力的支持。不過，在監管關聯關系及其關聯交易的過程中，一直存在“實質重于形式”的原則。公開資料顯示，雖然富奧股份控股股東是兩家吉林省國資委控制下的投資公司，但從單一一家公司持股來看，一汽集團是富奧股份第一大股東。而且富奧股份主營業務是汽車零部件，一汽集團對該公司的實際影響力可想而知。
事實上，即便跳出對法規文本解讀方式和執法原則的糾結，從單純的關系傳遞性角度來看，富奧股份與一汽轎車的關聯關系也應當成立。富奧股份是一汽集團的關聯方、一汽集團是一汽轎車的關聯方，根據上述準則，這兩點都沒有任何疑問，那又豈有親戚的親戚不是親戚之理？
醫藥銷售方案思路范文2
“萃生坊防感一噴靈是一種功能產品.非迫切需求”
“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”
“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”
…………
我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求
“你忽略了我們合作的誠意”
“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”
“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”
“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”
面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。
然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……
雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。
屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……
于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。
未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：
1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；
2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；
3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；
4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；
5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；
6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；
7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；
8、 產品概念創新的可能性減少；
9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?
10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。
梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?
嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。
區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。
面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。
根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：
第一：保持產品市場運做的現金流不斷。
第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。
第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。
且看我們給20萬元上市資金做的細帳：
產品包裝5萬；
招商廣告3萬；
模板市場運做5萬；
市場宣傳2萬；
人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術
也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。
核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。
好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。
1、產品思路
防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。
具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。
2、產品命名
產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？
以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。
3、萃生坊防感一噴靈的產品USP
有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。
萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。
傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。
事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。
4、定位
關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。
近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知
每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。
社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。
我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。
我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。
在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？
時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。
窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。
誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。
萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。
誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。
誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。
告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法
招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。
6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。
“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結
通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：
第一：端正心態，確切定位。
第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。
我們要思考點什么？
思考一：超越現實條件的營銷怎么做？
萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。
思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。
醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。
思考三：營銷策劃行業的營運模式是否該變一變？
醫藥銷售方案思路范文3
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或?？械恼衅感畔斫M織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
醫藥銷售方案思路范文4
一、總體要求
充分認識當前及今后一段時間受國際金融危機對對我市醫藥經濟發展帶來不利局面形勢的嚴峻性，充分理解市政府開展“企業幫扶年”活動的必要性和重要性，認真調研被幫扶企業的實際需求和現實困難，采取切實有效的幫扶措施，為幫助企業克服面臨的困難，理出發展的思路，堅定走出困境的信心。
二、重點幫扶對象
確定**豐原醫藥有限公司為重點幫扶對象。**豐原制藥有限公司（原**生化制藥廠）是安徽省重點醫藥骨干企業之一，占地145畝、總資產1.0770億元、員工296人。現擁有凍干粉針劑、小容量注射劑及原料藥三個劑型，共七條GMP生產線，可生產的品種有70多個，其中包括國家一類新藥注射用醋酸丙氨瑞林、二類新藥富馬酸伊布利特注射液、四類新藥注射用戈那瑞林等一批新藥。**豐原制藥有限公司實施了全方位的市場培育和開發策略，目前在多個省、市、自治區設立銷售辦事處，構筑成以全國大中城市、經濟發達地區和大中型醫院為主體的銷售網絡，并有部分產品成功打入國際市場。
三、實施步驟
“企業幫扶年”活動從20**年1月開始至20**年12月結束，分三個階段實施。
1.制定方案階段(20**年1月)。根據市政府總體部署，我局主要領導于元月4日帶隊對**豐原制藥有限公司進行了專題調研，結合該單位實際，制定具體活動實施方案。
2.具體實施階段(20**年2月至11月)。按照實施方案中的幫扶內容，有序整體推進活動的深入實施。
3.總結階段(20**年12月)。對照活動目標，通過企業調查、檢查評價等方法，全面總結活動取得的成效。建立活動的長效機制，為深化服務奠定基礎。
四、幫扶內容
1.充分利用向藥品生產企業派駐的監督員有利時機，將對企業服務的關口前移，幫助企業提高自律意識，將事后監管向事前預防進行轉化，彌補靜態服務的不足，從源頭把關，確保企業無質量隱患，使企業的藥品生產質量管理水平得到較大提高。
2.協助企業獲得國家基本藥物定點生產資格。根據國家新醫療體制改革精神，今后將實行基本藥物由國家實行招標定點生產或集中采購，直接配送。我局將幫助企業積極向國家局和省局匯報，爭取更多的品種進入國家基本藥物目錄，并成為定點生產企業。
3.幫助企業牽線搭橋，拓寬銷售、增加效益，我市醫療機構如對藥品采取集中招標、集中采購，在同質同價的情況下幫助協調優先考慮本地企業的產品。
4.新產品的研發、推廣，新技術的應用，目前在國家加大投資、拉動內需，鼓勵上新產品、新技術、新項目，幫助企業提高認識、用好政策、爭取項目資金。
企業擬實施的新項目：
（1）醋酸丙氨瑞林緩（控）釋制劑的研究：
醋酸丙氨瑞林為人工合成的促性腺激素釋放激素（GnRH）的九肽類似物，為國家一類新藥，臨床使用該藥治療子宮內膜異位癥療效好，幾乎無副作用。目前生產短效制劑需每天皮下注射一次，連續注射3～6個月為一療程，因注射次數太多，許多患者不得不中途中斷治療，開發成緩釋制劑每月只需注射一次，可完全替代進口產品，該企業已投入大量資金研發，即將獲得臨床批件，我局將積極協調國家、省、市相關部門，盡快縮短報批周期、盡早上市、并爭取研發資金的支持。
（2）富馬酸伊布利特注射液
富馬酸伊布利特注射液為國家二類新藥，臨床用于抗心律失常，屬急救藥物有較好的市場前景和社會效益。目前該產品已獲生產批件，并已生產銷售，但由于該產品是新藥，需進行學術和臨床推廣，需要較大的資金投入。
（3）輔酶A原料及其制劑的生產工藝技術攻關項目
輔酶A對體內的糖、脂肪、和蛋白質的代謝起著重要的作用，臨床用于白細胞減少癥、原發性血小板減少性紫癜及功能性低熱的輔助治療等，用途相當廣泛，我廠現有該品種的原料藥和凍干粉針，為節約成本，提高質量，增加注射用輔酶A的市場競爭力，擬對輔酶A原料及其制劑的生產工藝技術攻關。
（4）抗腫瘤藥物及其它項目
企業為了擺脫面臨的困難，拓展生存空間，理出發展的思路，今年擬申報5個專利，并在抗腫瘤藥物及其它產品的研發上有所投入。
五、工作要求
1.加強領導，明確責任。市局成立“企業幫扶年”工作領導小組，由黨組書記、局長姚衛華為組長，副局長夏楊為副組長，局藥品監督管理科具體負責幫扶工作的組織和實施。
2.制定具體措施。與幫扶企業共同研究制定符合該單位實際的、有針對性的幫扶推進措施，明確工作目標和責任，推進各項服務內容的落實，確?；顒尤〉脤嵭А?/p>
醫藥銷售方案思路范文5
這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。
那么在2012年醫藥企業如何進行整體的營銷決策呢？專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊對中國醫藥市場進行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認為應該從以下幾個方面全面改善醫藥企業的競爭策略：
一．策略領先 行動制勝
醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥合伙人史立臣先生對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體逐步變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
二．決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，2011年前三個季度，全國公立醫院就診人數達15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫院采購增幅下降為15.35%。公立醫院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫院的市場份額在增加，縣級醫院份額增長較快，新農合若有40%流向縣醫院，將帶來約巨大的藥品消費增長，縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍。
由于中國新醫改已經定了了基層突破的新醫改決策，以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場和城鎮社區醫療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫改的推進，藥品集中采購趨勢對零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
三．模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出加強基層突破的問題，要求生產企業自己配送，但這在真正的基層，企業生產企業自己配送是不現實的，那么渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者醫藥醫療管理專家史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
三．提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。 專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
4.強化市場部
很多醫藥企業的市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用。市場部在企業中是參謀部，沒有參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，銷售結果可想而知。
好的市場部應該發揮如下作用：現有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監控；通路調研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃；會同企劃部制定營銷、產品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現有產品研究和新產品市場預測；為公司新產品開發提供市場資料。
5. 強化醫藥企業政府關系管理
策略可以歸納為以下幾點：
1）.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：
現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。
2）.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務
根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。
3）.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網
由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。
醫藥銷售方案思路范文6
【關鍵詞】醫藥營銷；問題；對策
隨著改革開放，我國經濟的飛速發展也帶動著醫藥行業的快速進步，在藥品的質量、數量以及品種上都有很大提高。但很長一段時期以來，各個地方盲目地發展制藥業，但卻不重視研發經費的投入，這使得研發受到阻礙，企業缺少可持續發展的能力，沒有新產品上市，所以導致仿制藥成為了我們的醫藥市場的主導，從而使低水平重復現象嚴重，藥企產業結構不合理，有些企業在激烈的市場競爭中，不能變壓力為動力，不能制定一套有效的營銷方案來形成自己的競爭優勢。本文就當前醫藥營銷中存在的問題及如何解決這些問題進行討論。
一、醫藥營銷存在的問題
（一）價格方面的問題 ：藥品只有通過了《藥品生產質量管理規范》的相關檢測要求才能進入市場流通，但根據《藥品生產質量管理規范》的規定，藥品需要有80多項認證，要進行包括藥品標簽、使用說明書等等200余項項目的檢查，通過《藥品生產質量管理規范》是一項巨大而且復雜的工程，涉及到管理、硬軟件等多方面，從而使藥物生產的成本大幅提高，這必然使得產品價格大幅提高，市場競爭力受到嚴重的損傷。
（二）缺少品牌建設，追求短期利益：現在很多的醫藥企業不同程度地承受著產品研發、銀行還貸、建設銷售渠道等巨大的壓力，這迫使企業需要在最短的時間創造最大的價值，因此很多企業就會走市場捷徑，進行一些見效快、技術含量低的項目，對到期的專利品種進行仿制，極少有時間、耐心及資金投入進行新產品研發和品牌建設，盡管有的企業也會利用媒體進行企業形象的宣傳，但忽視了對產品的宣傳，使得市場方記住了藥企的名字而不知其有什么產品，從而對產品的銷售起不到促進作用。而大多數企業寧愿花時間和金錢去打通關系，而缺乏樹立品牌的意識。
（三）促銷手段單一：隨著藥品行業的發展成熟度越來越高，藥品在進入市場時的營銷運作越來越困難，競爭越來越激烈，大部分的醫藥企業都會聘用大量的醫藥代表，采用面對面、人對人的溝通方式，也有一些企業還會使用推廣會、研討會、學術會議贊助等形式進行產品的營銷，但都不能形成一個完整的銷售體系，有的企業進行銷售的模式就是猛打廣告，廣告完了產品銷售量也沒有了?？傮w而言，藥品的銷售缺乏一種整體性、連貫性的營銷模式及推廣力量，不能達到規范化及規?；男?/p>
（四）只注重效益，不注重人才培養：在短期盈利思維和粗放管理模式下，醫藥企業在市場的競爭十分激烈，有些企業只重視企業效益，不注重人才的培養，只以銷售額論英雄，對員工的發展缺乏長遠規劃，這就促使各企業的醫藥代表的競爭出現白熱化，為了完成銷售指標或是增加銷售額而不擇手段，往往會嚴重損害市場秩序和企業形象，使企業根本利益受損，最后也會導致醫藥代表壓力過大或是看不到未來發展而離職，使企業發展受挫。
二、當前醫藥營銷中存在問題的解決對策
（一）提高生產效率，規范管理：積極對生產工人進行培訓，使他們在最短時間內熟練掌握設備操作和生產技術，降低生產事故的發生及產品的次品率，充分發掘設備的潛能，優化工作流程，使人員安排合理，在不違反原則的情況下，盡量壓縮生產成本，降低原材料的損耗。對利潤好的產品，可以加大投入力度，在規模上做大，靠質靠量在市場中取勝，同時也使產品價格處于競爭優勢。
（二）加大研發力度，注重品牌建設：企業要生存，追求利益無可厚非，而現在市場最大的問題，就是大家盲目追求短期利益，致使市場產品低水平重復現象嚴重，這在加劇惡性競爭的同時，也使企業缺乏核心競爭產品。在企業求利潤求生存的同時，也應該注重長期的品牌建設以及新產品的研發。要加大在產品研發方面的投入，深入挖掘產品的競爭優勢。打造良好品牌的前提是要有過硬的產品，產品是企業的核心競爭力，品質是品牌的生命，所以，在品牌繁多、競爭激烈的醫藥市場，要想在競爭中處于不敗之地，一方面要進行產品研發，另一方面也要加強品牌建設，建立良好的品牌形象。
（三）創新推廣和營銷方式：要想在市場競爭中加大占有份額，就應改變單一的營銷方法，優化及創新銷售渠道?，F在互聯網發展迅速，在經營銷售營銷時，也可以充分利用網絡媒體進行渠道擴展，使產品的推廣更加快捷和方便。同時，還應加強和銷售商的關系，使從松散型的交易轉為緊密的合作關系，增加銷售商的穩定性，從而實現渠道的拓展。
（四）建立健全人才機制：企業在招聘營銷人員之前，要事先確定企業自身的發展方向，然后再進行適合企業的相關人員招聘，招聘相關人員之后還應建立健全人才發展機制，使營銷人員能看到遠期的發展前景及預期收益，使其能夠有成就感及覺得自我價值能得到實現。
三、結語
醫藥行業的快速發展，在帶來機遇的同時，也加大了行業的競爭，再加上進入WTO以后外企的進入，更是使競爭趨向了白熱化，這都給醫藥企業帶來了巨大的挑戰，順應GMP時代的營銷思路，建立健全營銷觀念及制定有效措施，才能全面提高藥企的全面競爭力，才能為醫藥行業帶來新的發展。
參考文獻
[1]楊文章.現代醫藥市場營銷學[M].北京：中國醫藥科技出版社，2006.
