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提高藥品銷售的方法范文1
2004年11月，江西審計審計廳社保處開展了對該省某醫院（下稱A醫院）2004年度財務收支審計。藥品加價是否執行國家有關規定為此次關注的審計重點之一。但是該醫院2004年涉及的西藥品種有1 400多種，全年西藥購入金額1.7億元，全年西藥銷售2億多元，藥品購入記錄一萬七千多條，藥品銷售業務記錄七百多萬條。由于數據量非常大，這些數據都是傳統的手工模式審計的盲區。而且由于藥品核算的特殊性，無法簡單地將所售藥品的購入價及銷售價在一起比較，要將超標加成的藥品名及數量統計出來如果沒有正確的思路、和利用計算機輔助審計是不可能辦到的。社保處人員經過摸索及實踐，成功地利用了AO系統將該醫院不符合加成規定的藥品名及超標加成金額檢索出來?，F將審計思路及工作步驟總結出來，希望能給同行之人一些借鑒：
一、審計準備工作
1、獲取數據。該單位信息管理系統后臺數據庫為SQL SERVER，儲存有關藥品信息的表有幾十個，藥品的購入、銷售、基本信息等分別儲存在不同的表中。審計人員根據分析及經驗判斷，要求被審計單位提供“2004年藥庫入庫明細”（EXCEL格式），“2004年門診銷售藥品記錄”（TXT格式），“2004年住院銷售藥品記錄”（TXT格式）以及其他數據，并且對所提供數據的字段做了詳細要求。
2、掌握法規。2004年省發改委下發了610號文，規定所有招標采購的藥品價格從7月1日起統一實行順加作價，即購入價在5元以下，加成率40%；5元至10元，加成率為33%;10元至30元，加成率為26%；……共分為六檔分別不同的價格加成。
3、確定思路。通過對藥品購銷的分析及對有關政策的了解，2004年該單位藥品銷售價格整體呈下降趨勢，并且在2004年7月以后通過集中招標，藥品的進價基本上趨于穩定。因此審計思路為首先將招標藥品入庫的記賬價格（即賬面銷售價格）與購入價相比，將入庫時超標加成的藥品及其購入價查詢出來，再將這些藥品7月份以后的實際銷售價格（可能有幾種）與購入價相比，查詢出實際售價與購入價相比超標準加成的藥品及銷售量。
二、工作步驟
1、將采集到的“2004年藥庫入庫明細”，“2004年門診銷售藥品記錄”，“2004年住院銷售藥品記錄”數據進行初步整理，再將整理后的數據利用“采集轉換――業務數據”導入AO系統，目標數據庫名為“yyy”，表名分別為“藥庫入庫明細”、“住院銷售”、“門診銷售”。在導入過程中為各表添加了字段名、整理了數據類型。并且利用“業務數據――生成業務數據中間表”將“住院銷售”與“門診銷售”兩張表合并，表名為“西藥銷售表”。
2、查詢過程，以下以購入價在5元以下的藥品為例：
在“審計分析――數據分析――SQL查詢器”中利用SQL語句將2004年7月以后的、屬于招標藥品（據了解，“產地及招標標識”字段中有“GMP”的為招標產品）、購入價在5元以下、入庫價格（表中字段為“新零售價”）與進價相比加成超過40%的藥品檢索出來。由于藥庫存在退庫情況，因此將供應商中有“退庫”字樣的記錄剔除。
select distinct藥品名稱，代碼，規格，購入價
into五元以下藥品購入表
from[業務_藥庫入庫明細]
where入庫時間>‘2004-7-1’ and 新零售價/購入價>1.4 and 產地及招標標識 like ‘%GMP%’ and 購入價
將以上SQL語句執行后，再“添加表”中將新生成的審計業務中間表“五元以下藥品購入表”選中，再選擇“刷新數據表”，這樣“五元以下藥品購入表”就添加了數據表中。
3、在“審計分析――數據分析――SQL查詢器”中利用SQL語句將“五元以下藥品購入表”與“西藥銷售表”關聯，查出這些藥品的銷售詳細記錄。
select b.* into五元以下藥品銷售詳細表
from[業務_五元以下藥品購入表] a
inner join[業務_西藥銷售表] b
on a.[藥品名稱]=b.[藥品名稱] and a.[規格]=b.[規格]
將以上SQL語句執行后，再“添加表”中將新生成的審計業務中間表“五元以下藥品銷售詳細表”選中，再選擇“刷新數據表”，這樣“五元以下藥品銷售詳細表”就添加了數據表中。
4、在“審計分析――數據分析――SQL查詢器”中利用SQL語名將“五元以下藥品銷售詳細表”中藥品從2004年7月1日以后的每種藥品，不同售價的銷售數量統計出來。
select代碼，藥品名稱，規格，售價，sum（數量）
into五元以下藥品銷售匯總表
from[業務_五元以下藥品銷售詳細表]
where發藥時間>2004-7-1
group by代碼，藥品名稱，規格，售價
將以上SQL語句執行后，再“添加表”中將新生成的審計業務中間表“五元以下藥品銷售匯總表”選中，再選擇“刷新數據表”，這樣“五元以下藥品銷售匯總表”就添加了數據表中。
5、在“審計分析――數據分析――SQL查詢器”中利用SQL語句將“五元以下藥品購入表”的藥品購入價格與“五元以下藥品銷售匯總表”的藥品銷售價格進行比較，將加成率超過40%的查詢出來。
select a.代碼，a.藥品名稱，a.規格，售價，購入價，總數量
into五元以下藥品加成超標統計表
from[業務_五元以下藥品購入表]a
inner join[業務_五元以下藥品銷售匯總表] b
on a.[藥品名稱]=b.[藥品名稱] and a.[規格]=b.[規格]
where 售價/購入價>1.4
將以上SQL語句執行后，再“添加表”中將新生成的審計業務中間表“五元以下藥品加成超標統計表”選中，再選擇“刷新數據表”，這樣“五元以下藥品加成超標統計表”就添加了數據表中。
提高藥品銷售的方法范文2
一、藥品的管理
為加強藥品的管理，堵塞藥品采購環節的漏洞和不正之風，應成立藥事委員會，由一名院長具體負責醫院的藥事管理，成員由采購員、藥房主任、主管業務院長組成，藥品管理應嚴格按照《藥品管理法》、藥品價格政策和職工基本醫療保障制度等有關規定，按照《醫院財務制度》及《醫院會計制度》進行核算與管理，并遵循“計劃采購、定額管理、加速周轉、保證供應”的原則。為了管理與方便患者，設藥庫與開架式門診藥房和病區藥房。
（一）金額管理、數量統計、實耗實銷
要按規定實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法。藥房須設立庫存藥品明細賬、本月藥品消耗匯總表、本月領用藥品匯總表、盤點清冊及未付款進藥明細表等。對特殊藥品管理實行單獨保管重點統計。建立處方管理，藥房每天設專人統計藥品處方消耗，實行實耗實銷。月底編制“藥品處方與金額匯總表”，作為消耗、內部核算及考核工作量的依據。藥房堅持月底進行藥品盤點，倒擠消耗，編制“藥房藥品消耗統計表”，并保證處方統計消耗與實物盤點消耗一致。如遇不一致情況，及時查找原因做出處理。這樣做改變了以往以領代報、以存代銷的局面，可以真實地反映藥品進、銷、存的動態情況。
（二）計劃采購、定額管理、加速周轉、保證供應
藥劑科應根據歷年藥品消耗情況，在保證需要以及掌握市場供應的情況下，編制藥品采購預算，實行計劃控制，確定合理的藥品儲備定額，并實行藥品有效期管理。適時監控藥品庫存數量、庫存結構及失效期。
（三）藥品的購入和領用必須建立健全出、入庫制度
購入藥品必須驗收入庫，填制一式三聯驗收單，藥房支領藥品要填制支領單。嚴格內部控制制度的執行，采購人不能同時擔任驗收人。財會應及時與藥庫、各藥房對賬并盤點，因為盤點是發現管理漏洞的有效途徑。做到賬賬相符、賬實相符、賬卡相符，對盤盈、盤虧要查明原因，按規定及時進行賬務處理。
（四）藥品零庫存管理
藥品“零庫存”管理可使庫存壓縮到最低限度，從而減少因庫存量大而占用較多的流動資金。通過少量、多次的藥品采購來減少藥品庫存，加速藥品資金周轉，提高資金使用效率和盈利能力。二、藥品會計核算辦法
《醫院財務制度》規定醫院藥庫、藥房藥品統一按零售價計價。
（一）購入藥品時
采購員將發票與驗收單一同交財務審核、付款。按當月付款進藥進行核算。借記：藥品——藥庫藥品；貸記：銀行存款，貸記：藥品進銷差價，讓利部分貸記：其他收入。對于賒銷藥品業務，月底由保管員將當月購進未付款的藥品驗收單按供藥單位分西藥、中成藥、中草藥進行匯總，填制“藥庫未付款進藥明細表”與驗收單一并上報財務部門。
（二）藥房支領藥品時
財務部門根據藥房支領藥品匯總表及支領單，核對無誤，借記：藥品——藥房藥品，貸記：藥品——藥庫藥品。
（三）月末結轉銷售藥品成本時
財務根據藥房上報的兩張藥品消耗統計表核對無誤，計算藥品綜合差價率、結轉藥品銷售成本，借記：藥品支出——藥品費，借記：藥品進銷差價，貸記：藥品——藥房藥品。計算藥品銷售成本的方法通常有兩種。第一種，按藥品綜合差價率計算：藥品綜合差價率=本月藥品進銷差價期末余額/本月藥品期末余額×100%；藥品銷售成本=當期藥品銷售額×(1-綜合差價率)；第二種，按藥品綜合加成率計算：藥品綜合加成率=藥品進銷差價期末余額/(藥品期末余額-藥品進銷差價期末余額)×100%；藥品銷售成本=當期藥品銷售額/(1+綜合加成率)
提高藥品銷售的方法范文3
非處方藥首先是一種藥品；第二就是消費者可以自主購買它，所以它又是一種消費品。非處方藥藥品在種類、營銷方法、國家政策、消費模式等各方面都有比較大的區別，由此可見，非處方藥藥品市場存在很多獨特的地方。從營銷學的方面來講，希望通過對非處方藥藥品營銷渠道問題的研究，對于我國非處方藥生產研發企業的綜合競爭力的增強起到一定的作用。
關鍵詞：
非處方藥；營銷渠道；策略分析
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2012）24009102
非處方藥的藥品營銷渠道是指藥品從制藥企業本身到達消費者手中所經歷的渠道。它包含兩個方面的意思：第一，是指把藥品從生產企業到達患者手中所經歷的所有機構，如全國醫藥一級站、二級站、批發部等中間商同時也包括醫藥企業自己的營銷中心；第二，是指藥品銷售過程中的儲存流通過程。前一層意思主要是指一些實體機構，是藥品價值產生變化的經濟過程；后一個是指一種活動，是指藥品產生轉移的空間路線。
1我國非處方藥藥品營銷渠道的幾種基本類型
1.1生產企業—批發企業—醫療機構或零售商
這是一種正常的藥品銷售渠道，藥企在一個地方將自己生產的產品發送到當地的批發商手中，批發商負責再將藥品配送到各大需要藥品的機構，由此實現銷售行為。這種商業批發機構主要有：各個市區的醫藥公司、藥材企業、醫療器械下屬的批發機構、藥品銷售公司、市級或者低級的醫院辦的一些藥品經營機構等等，這些商業機構通過數量比較多來完成將藥品從生產企業配送到醫院的目的。與此同時，非處方藥的銷售同時要注意對藥店的滲透。
1.2生產企業—醫療單位或者藥品連鎖店
這個渠道主要適用于藥品數量比較大的配送。通過藥企把藥品由生產企業直接配送給醫療單位。它的優點就是生產者與消費者直接溝通，產銷信息交流更迅速，經濟效率更高。非處方藥的銷售采取這種模式比較多，由廠商或者生產企業直接將藥品送到醫院或者醫療機構，從而更快的將藥品送到患者手中。
1.3生產企業—總經銷商—批發企業—醫療單位
這是生產類型的企業、開發類型的企業以及進口藥品商經常采取的模式，這種方式的結果是生產商能夠更加集中精力進行研發。這類藥企在全國設立藥品批發經銷商，由總經銷商按自己的模式銷售藥品。
1.4生產企業—消費者
這種模式藥品的銷售一般不經過任何中間機構，直接由藥品生產企業將藥品銷售給消費者。這是一種最簡便的銷售渠道。形式的話主要有上門推銷、企業自身直接開設門店、開設經營部門銷售本企業藥品。
非處方藥的銷售與處方藥的銷售有很多類似的地方，但是非處方藥的作用范圍要比處方藥大很多，而且在使用中一般不需要醫護人員的指導，在藥品銷售中心的選擇上一般只需要考慮銷售點的資源多少，甚至可以直接選擇代售點進行銷售；隨著我國國家政策的不斷完善，同時由于非處方藥價格的優勢，在選擇商的時候，商對農村市場的覆蓋能力必將成為重要的考核標準；非處方藥必須直接面對消費者，而消費者對于零售價格又十分敏感，所以這就需要商尊重藥品生產企業在藥品零售價格方面的限制要求。
2我國非處方藥藥品營銷渠道的發展和存在的問題
2.1我國藥品銷售渠道的進程
我國藥品的銷售渠道經歷了四個流程：上世紀九十年代之前是計劃經濟時代，那時候是賣方市場，所以營銷渠道的利潤很高；1990年到2000年的由于市場機制的不完善，競爭十分混亂，這時候轉而變成買方市場，營銷渠道的費用不斷提高；2000年到2005年，由于國家政策的不斷完善以及各大藥企的兼并與重組，藥企不斷減少，但是由于兼并與重組需要很大的成本，所以營銷渠道費用還是很高；2005年到2010年，伴隨著各大藥企兼并與重組的完成，營銷渠道逐漸向著更好的方向發展，營銷渠道的費用也在不斷降低。這些階段的進行，是與我國的改革開放的政策緊緊聯系在一起的，縱觀各國的發展歷程，也都經歷過這樣的階段，我國只有認清在發展中必然存在的問題，才能更好的進行完善。
2.2我國的藥企在非處方藥銷售過程中存在的問題
我國藥企在由計劃經濟向市場經濟轉變的過程中，由于市場條件的放寬以及國家政策的不完善，產生了很多藥企。根據資料顯示，我國目前有藥企4000家（原理是7000家），批發企業1.7萬家，零售企業差不多接近12萬家。特點就是數量大而且分布不合理。企業數量多必然導致惡性競爭，只重視價格戰更會導致營銷渠道的發展極其緩慢。
2.2.1非處方藥生產企業產品以及服務相對不足
處于渠道鏈上游的營銷渠道企業規模小、資金少，難以滿足市場對于產品以及服務等方面的要求。我國藥品生產企業中，重視研發、科研的企業很少，絕大多數藥企生產條件落后，資金鏈跟不上，甚至還有很多企業沒有通過GMP認證，造成的必然結果就是產品質量差。再加上配套服務和供應鏈跟不上市場的需求，致使渠道鏈下游的企業也很難生存，這就形成一個惡性循環。
2.2.2非處方藥藥品中間商問題相對嚴重
隨著我國對于藥品市場的開放，我國醫藥中間商的挑戰也緊隨而來，它們主要存在下面幾個問題：首先是我國醫藥企業中間商基礎差，實力薄弱，無法應對市場給自身帶來的沖擊。其次是它們的管理方式相對落后，員工素質相對也較低。具體變現就是學歷低，學習能力差。最后就是由于由于企業的管理不規范導致的藥企回款慢，以及下游市場的惡意降價行為。
2.2.3非處方藥的零售終端薄弱
我國的藥品零售終端是銷售渠道中相對薄弱的環節，主要存在以下幾個問題：（1）零售價格過高。（2）零售店布局混亂。（3）中小型零售企業的銷售方式過于簡單。它們采取的銷售方式一般都是門店或者連鎖店的方式，很少會采用折扣店或者上門推銷以及電話促銷的方式。（4）連鎖門店的藥品不能進行統一配送。連鎖藥店的庫存倉庫相對都比較小，經常會出現藥品不能及時配送的情況。而且門店與門店之間信息溝通緩慢。主要是總店與分店、分店與分店之間的銷售與庫存信息溝通不及時。（5）零售終端規模相對顯得比較小。
2.2.4營銷渠道窄
目前藥店依然是藥品進行銷售的主要渠道，而在國外的話，非處方藥的銷售早就已經突破了這個狹隘的范圍，向著縱身力更強的方向發展，整體來說，中國也必定將會迎來新的渠道時代。要建立新的渠道系統，必須從根本上改變人們認為非處方藥是藥額這一觀念。在西方發達國家，很多時候藥品已經與柴米油鹽放在一起進行銷售，因此，中國非處方藥必定將迎來渠道時代。
3我國非處方藥品營銷渠道策略分析
藥品營銷渠道是連接消費者與廠商之間直接的紐帶，藥品銷售情況的好壞很大程度上決定于渠道是否暢通，把握了渠道也就把握住了藥品銷售的關鍵。
3.1分銷渠道的選擇
分銷渠道的選擇，是藥品營銷過程中最關鍵的一步。企業的好的商品，必須通過合適的營銷渠道才能迅速的到達消費者的手中。分銷渠道的合理，直接影響到藥企的運營成本，對于企業的利益至關重要。此外，選擇一些具有豐富經驗的中間商將更有利于營銷渠道的暢通無阻。
分銷渠道的選擇的的原則就是分銷商是否有足夠的經濟實力，是否有足夠的市場滲透能力以及市場占有率等各方面為選擇的標準。第一就是要選好渠道模式，也就是企業是采取長渠道還是短渠道；考慮是否要經過中間商以及經過幾個中間商最合適。影響渠道的因素多種多樣，但主要還是應該從銷售市場的具體情況、產品自身的特性、藥企自身的特點以及環境因素等各個方面來考慮，從而進行歸納總結作出適當判斷。如果銷售市場規模很大、顧客數量多而且分布十分廣泛時，長的渠道是好的選擇；對于有效期較短以及顧客分布不是很廣泛的情況，短渠道則是最佳的選擇；對于企業規模大，資金雄厚的企業建立屬于自己的銷售渠道才是最好的選擇。最后，具體渠道的選擇。恰當的評估中間商的實力是企業選擇中間商必須注意的標準。
正常來說，設備完善的藥品批發企業跟連鎖藥店是非處方藥的最適合的銷售渠道。
3.2理順渠道，防范通路沖突
渠道成員之間因為鞠策目標沖突、營銷目標不一樣、市場定位不同等原因而產生的渠道沖突。因此為了避免產生沖突，首先，企業需要對渠道進行準確定位，避免渠道的重復建設。其次，對市場情況進行調查，針對相應的情況制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，營造出一種讓銷售商不敢竄貨或者別的違反銷售規則的良好環境。最后就是縱觀全局、進行嚴密的分析，尋找到一種讓大部分人都能接受的營銷方案，從而能夠化解沖突。
3.3加強渠道建設，營銷關系由交易型向伙伴型轉變
過往的比較陳舊的是“我”和“你”的關系，也就是對于經營企業來說自身都是一個獨立的整體，都追求自身的利益最大化，甚至可以犧牲別的企業或者中間商的利益。而在伙伴式 的營銷關系中，廠家與廠家以及廠家與經銷商的關系由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系。一體化變成廠商與商的合作方式，進而實現廠商對營銷渠道的真題控制，使原本分散的經銷商整合起來，渠道內部成員為實現大家的目標而不再是自己的目標共同努力，追求雙贏或者多贏。
廠家跟經銷商合作的方式有很多種：（1）共同促銷。廠家和經銷商進行聯合促銷。（2）專門產品。廠家提供給經銷商以專門產品，這樣的話既可以增強產品的銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對于產品價格的比較。（3）信息分享。廠家與經銷商可以分享市場調查、消費者動向等等方面的信息。（4）培訓。也就是廠家為經銷商提供銷售、產品、和營銷等方面的培訓活動，從而實現經銷商的銷售水平和管理水平的提高。
在緊密型的伙伴關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行的效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關系的維持，渠道成員責任共同承擔，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的顧問，為經銷商提供好的服務。廠家為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經銷商與廠家共同進步。
實踐過程中主要有兩種方式來組合廠家和經銷商之間的關系：
（1）合同式體系。在各個經銷商之間通過合同關系來制約或者約束限制經銷商的行為。特許經營就是一種特殊的合同式體系。
（2）管理式體系。一些公司靠著自身的市場聲譽、公司實力等等其他的方式，成為流通渠道的主導力量，從而將銷售渠道中的各個成員變成一個整體。
參考文獻
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提高藥品銷售的方法范文4
一、現階段我國藥品銷售過程中存在的問題
(一)醫藥企業多采取不道德競爭方式
很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好地上市，使用非法手段獲得技術設計，甚至有的采用商標搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的發展。合理競爭能使企業在市場競爭中迅速完善自己，提升競爭實力。但經過市場的大浪淘沙后幸存下來的畢竟是少數。有些企業在營銷過程中，會攻擊對手的產品，惡意貶低、損害競爭對手的形象，這種行為卻在客戶面前降低了自己的檔次，甚至使客戶產生厭惡心理，這是一種得不償失的行為。
(二)營銷人員在營銷過程中存在欺騙行為
在藥品營銷過程中，有的銷售人員為了達到更大的利益，過度夸大藥品的療效，甚至欺騙醫生和患者，隱瞞藥品的不良反應。這種行為使得醫生開處方錯誤用藥，加劇了患者經濟和精神上的負擔，甚至可能危害到患者的生命安全。
以上這些行為因素是不正當的，更是不合法的，我國已經不斷完善相關的法律法規來規范藥品營銷過程的種種行為準則。然而，醫藥人員也應該在藥品銷售過程中注意自己的行為因素，不斷提高銷售道德水準，認清自己的社會責任，這樣才能不斷提高自身及產品的信譽，從而得到消費者的認可，在消費者心中樹立品牌。
二、藥品銷售過程中存在問題的原因
(一)外部環境的影響
我國正處于社會主義初級階段，規范市場經濟的一些法律法規不夠健全。盡管我國制定實施了一系列經濟方面的法律法規，但法律建設不配套、不完備，原則性條款較多，操作起來彈性較大，不能對市場經濟中出現的問題做到有效控制，致使一些經營者投機取巧，鉆法律的空子，通過不正當手段謀取暴利。
(二)內在因素的影響
從企業自身來說，企業的管理制度不健全，不能有效控制藥品生產，保證藥品質量。在最大化利潤的誘導之下，管理者可能會拋棄誠信，違法亂紀，導致藥品的誠信營銷無法順利進行。從營銷人員自身來說，部分營銷人員缺乏良好的道德素質和業務素質，只顧賺錢，不在乎所推銷藥品的真偽優劣。
三、藥品人性化銷售模式分析
現階段，我國藥品行業的銷售存在著諸多不足。如：營銷人員的素質還不夠高，藥品包裝的印刷字跡過小以及藥價普遍較高等，這便要求藥品銷售行業對自己的營銷模式進行改革和創新，人性化的銷售之路勢在必行。
(一)人性化――藥品銷售的新理念
人性化是當下的熱門詞匯，其核心理念便是以人為本。人性化營銷秉承尊重科學和生命的態度為廣大醫療工作者、患者、社會服務，也讓企業朝著品牌企業發展。隨著國家對醫藥行業的監管不斷加強，醫藥企業在滿足顧客對商品品種、價格、質量和療效的同時，加強滿足顧客情感性需求，如良好的銷售氣氛、平等友好的關系、溫馨細致和專業的交流溝通、提供高附加值的優質服務等。
(二)藥品人性化銷售的三個層面
1、出廠包裝人性化。包裝是整體藥品的重要組成部分，是藥品的外在表現，是消費者購買選擇的依據之一。實踐證明，優質產品配以精美、方便的包裝，能夠美化產品，增強吸引力、感染力、喚起醫藥消費者的購買興趣。例如，老年人對于自己健康的關注，通常都特別注重包裝盒上藥品的失效日期。他們發現藥品失效日期往往印得太小、扭曲或難以找到，閱讀藥品包裝上字體很小的文字感到困難，尤其是包含如劑量、用法和不良反應的重要信息的文字。而現在全球老齡人口的比重以驚人的速率增長，老年人會需要越來越多的藥品。此時，人性化的包裝顯得尤為重要。印刷清晰、包裝簡便大方無疑會令消費者青睞，從而提升顧客的忠誠度。
2、銷售人員行為人性化。藥品銷售人員應遵守誠信。藥品質量關系著消費者的身體健康和生命安危，關系著千家萬戶的幸福安寧。合格的藥品通過調節人的生理機能，達到治愈疾病、維持人們生命與健康的作用；而假藥、劣藥常常會致病甚至致命。所以，銷售人員一定要有一顆誠信的心，以消費者為本進行銷售，讓百姓放心，這才符合人性化的營銷理念。
3、藥品價格的人性化。價格誠信是藥品營銷誠信的重要組成部分。在藥品市場上價格欺詐違法行為屢禁不止，失信的方法、手段層出不窮。由于政府用于價格誠信監督的資源是有限的，導致有些藥品經營部門價格信息不透明，讓百姓陷入不敢吃藥、吃不起藥的困境。
在定價方面，人性化的理念體現在以下兩點：首先，藥品的生產企業、經營企業和醫療機構應當按照公平、合理和誠實信用、質價相符的原則制定價格，為用藥者提供價格合理的藥品；其次，藥品的生產企業、經營企業和醫療機構應當遵守國務院價格主管部門關于藥價管理的規定，制定和標明藥品零售價格，禁止暴利和損害用藥者利益的價格欺詐行為。
四、人性化銷售策略案例分析
(一)包裝美觀，大方實用
包裝的美觀、大方，不但能夠美化產品，增強吸引力、感染力，還能喚起醫藥消費者的購買興趣。包頭中藥廠所生產的產品印刷清晰，包裝簡便大方，深受消費者青睞。藥品包裝字跡清晰，簡單實用，是包裝環節人性化的很好例證。
(二)價格人性化
讓百姓吃藥、吃放心藥、吃得起藥，一直是包頭中藥廠的宗旨和理念。而目前我國藥品行業存在的突出問題就是價格過高，國家相繼出臺各項政策以控制藥品價格。包頭中藥廠生產的藥品，與同類商品在市場中相比，藥價比較合理，利于百姓接受。不僅遵守了國家的政策，更直接體現了價格的人性化。
(三)銷售人員行為人性化
對銷售人員定期展開培訓，培養銷售人員的社交禮儀，及業務素質，同時將企業文化灌輸給員工。因此，銷售人員將自己的藥品推銷到各個銷售網點、醫院時，他們體現的不僅僅是個人素質，更代表了企業形象。
(四)對自身內部的控制
1、強化醫藥生產規章制度，嚴格要求藥品生產質量，加強對醫藥生產人員的培養教育和要求，做到無劣藥廢藥出廠，嚴格遵守藥品質量管理法。2、遵守廣告法，不做虛假宣傳；遵守《中華人民共和國價格法》規定的定價原則，誠信營銷。3、對藥品營銷人員，制訂專業標準，進行專業培訓，建立嚴格的執業資格認證制度，保證誠信營銷。
提高藥品銷售的方法范文5
關鍵詞：藥品流通；問題；對策
藥品流通過程是藥品從生產到消費者使用的重要過程，也是保證藥品質量、進而保證民眾用藥安全的重要部分。由于藥品的特殊性，決定了藥品流通過程對保證藥品質量的重要性。基于此，當前對藥品流通問題進行探討具有重要意義。
一、藥品流通存在的問題分析
（一）藥品運輸中存在的問題
藥品運輸過程中存在的問題主要表現在以下幾個方面：
1、運輸工具不符合保證藥品質量的要求
由于藥品的特殊性決定了藥品的運輸工具必須符合保證藥品質量的要求，否則，在藥品運輸過程中會導致藥品質量受到影響。例如藥品質量標準要求藥品必須在冷藏條件下運輸，而藥品運輸者在運輸藥品時并沒有使用帶有冷藏設施的運輸工具，或者使用了帶有冷藏設施的運輸工具，但是，為了降低成本而不開啟設備并調至需要的溫度。此一種情況容易導致藥品在運輸過程中因為受到溫度的影響而使其穩定性發生變化，進而影響到藥品的有效性和安全性。
2、在藥品運輸過程中將藥品同其他物品堆放在一起
此一問題多發生在藥品生產、經營企業之外專門從事運輸的事業單位或企業從事藥品運輸過程中。由于非藥品生產、經營企業在從事藥品運輸時不可能一次性的集中運輸藥品，其肯定是將藥品同其他物品放在一起進行運輸。此種情況對于包裝比較嚴密的普通藥品來說可能影響相對小一些，而對于包裝不是太嚴密，又容易受到外界影響的藥品來說可能就會產生那個一些不良的影響。
（二）藥品銷售過程中存在的問題
藥品銷售過程中存在的問題主要表現在以下幾個方面：
1、藥品生產、經營企業銷售人員的藥品質量意識淡薄
藥品生產、經營企業的銷售人員對藥品危害性以及影響藥品質量主要因素的認識直接決定著其對保證藥品質量的態度，對藥品在銷售過程中出現異常情況的處理也會有所不同。目前，我國普遍存在藥品銷售人對藥品質量認識不足，因為藥品銷售人不注重藥品質量的保證而發生的藥品事故也時有發生。
2、零售藥店違規銷售處方藥和甲類非處方藥
在現實中，藥店往往為了銷售藥品而違反規定直接銷售處方藥，或者在執業藥師或經過認定的技術人員不在場的情況下仍然銷售處方藥或甲類處方藥。從藥品質量影響因素的分析可以知道，影響藥品質量的因素還包括藥品的正確使用。處方藥和甲類非處方藥之所以被單獨要求必須憑借處方和在執業藥師指導下購買，其主要原因就在于這兩類藥品安全性比較低，而對于藥品知識缺乏的消費者來說，很難通過自身的能力來判斷藥品的正確使用方法，所以，這兩類藥品的購買必須在專業人士的指導下進行。
二、我國藥品流通過程中存在問題的對策
（一）擴大舉報獎勵制度的適用范圍
為加大藥品流通過程中的監督力度，應將舉報獎勵制度使用的范圍進行擴大，對舉報藥品流通過程中所有違法違規行為的人，一經證實都有應當給與獎勵，根據違法者違法程度給予舉報者不同金額的獎勵，如果這樣就可以使藥品流通過程中社會監督的力度得到加強。而且，藥品流通過程中各環節參與主體的違法行為在很大程度上也是可以將所涉藥品列為劣藥，根據我國《藥管法》第 49 條第 6項的規定“其他不符合藥品標準規定的”，而藥品標準則是有國家藥品標準和國家承認的新藥藥品標準組成，但不管是哪一個標準，藥品貯藏條件均為要求滿足的條件之一，因此，如果藥品經營企業或儲存和運輸企業或單位不按照藥品標準貯藏和運輸，則其所涉藥品最低也應當被認定為劣藥。對于舉報藥品經營企業來說舉報者獲得相應的獎勵是沒有問題的，而對于舉報儲存和運輸企業或者單位的違法行為的舉報者獲得獎勵可能會存在一定的難度。所以，應當將舉報的對象做適當的擴大，將舉報藥品流通過程中任一環節的違規違法行為，同時，對于監管單位的工作人員的違規違法行為進行舉報也應當納入到獎勵的范圍。
（二）加速藥品電子監管碼建設
藥品電子監管碼是利用現代科技手段對藥品流通過程進行監管的重要手段，通過電子監管碼建設可以使每一種藥品的每一個能夠單獨出賣的單元都有了自己的身份證號碼，利用該身份證號碼通過電子網絡可以很快查到該藥品的所有信息。通過這樣的手段不僅可以很好的屏蔽假劣藥品進入藥品市場，還有利于藥品生產企業快速傳遞藥品有關信息，對于新發現的藥品毒副作用可以在很短時間內通知到藥品使用者，如果存在嚴重的安全隱患也有利于藥品的召回工作迅速開展，從而保證藥品的有效性和安全性。目前，國家藥品監督管理局正在推行藥品電子監管碼建設，根據《關于印發《藥品電子監管工作實施方案》的通知》中所規定的，我國于2008年10月底完成特殊藥品、中藥注射液、血液制品及第二類的電子監管碼建設。由于藥品電子監管碼具有傳遞信息快、監管范圍寬、利于藥品不良反應監控等優點，所以，我國應加快藥品電子監管碼建設的步伐，盡可能在短期內將所有藥品納入到監管范圍。同時，在現有的基礎上完善電子監管碼的信息內容，使電子監管碼不僅可以反映藥品的流向和藥品真假的信息，還可以反映其儲存和運輸的狀態，這樣也可以使藥品從出廠到消費者手中的整個過程處于監控之中，從而保證藥品質量。
（三）加大監管力度及宣傳力度
在現實中，監管力度不夠、相關宣傳力度不夠也是藥品流通過程存在問題的重要原因之一。所以，各級藥品監管部門應加大對違規違法現象的查處力度，除了增加對藥品流通過程各環節的常規檢查外，還應當增加不定期檢查的頻率，對藥品流通過程中各環節的違規違法現象一經發現應立即處理，對于所涉企業或人員依法加大處罰力度，在法律適用上從嚴、從重，各級藥品監管部門應當責任到人，加強對轄區內藥品流通過程中參與主體日常行為的監管，從記錄檢查至現場抽查監督都應當加強。如果監管機構能夠責任到人并加強監管，也就基本上可以避免武漢市突擊檢查中出現的情況了。另外，在目前的情況下，藥品監管部門應聯合交通、郵政等部門加大對藥品運輸過程的監管。同時，藥品監督機關還應當通過各種方式加大相關法律、法規、規章以及藥品相關知識的宣傳力度，如利用廣播、電視、報紙、發放宣傳資料等形式加大藥品安全的宣傳。通過宣傳提高民眾對非正確使用藥品、假劣藥品的危害性認識。這樣可以提高民眾對監督藥品流通過程參與主體的行為十分有幫助，可以防止藥品買受人因為缺乏相關知識而購買處方藥時不提供處方或慫恿藥店開假處方，或不向藥店索要正確的銷售小票。
參考文獻
提高藥品銷售的方法范文6
醫藥產品在該階段適宜采取強有力的營銷推廣（又稱銷售促進），以期達到4個目的：第一，縮短產品進入市場的時間，產品投入市場初期，因消費者對其認識缺乏足夠的了解，適宜采取迅速建立銷售渠道的方法；第二，認知引導，通過媒體宣傳，告訴醫生和患者新產品及功效，引導他們使用該產品；第三，視覺導向，采取陳列、示范等方法，刺激潛在需求變為現實需求，促進購買決策的形成；第四，提高商業信譽，促進購銷雙方相互信任，擴大市場占有率，建立互惠互利的“雙贏”合作關系。國外醫藥企業大多采用先創造或推出一個理論進行大肆宣傳，然后利用醫藥專家的影響、學術理論的支持、廣告媒體、銷售代表的推廣，達到醫生和消費者接受與這一概念相關的藥品。例如美國強生公司在華最大的子公司———西安楊森制藥有限公司推出了消化疾病的“胃動力”概念，促進了“嗎叮啉”的銷售。無獨有偶，北京諾華制藥有限公司推出高血壓的“腎保護”概念，促進了“鹽酸貝那普利片”的銷售，建立了產品與概念的市場聯系，在醫生中首先接受這一概念，再通過醫生有關學術會議、論文交流等學術帶動，讓患者接受企業生產的產品。
（二）成長期
此階段的醫藥市場主要表現是藥品銷售量迅速上升，醫藥企業為了盡可能地維持市場狀態，通常采用如下營銷策略以維護市場的占有份額：1.進入新的細分市場，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮痛的細分市場到抗凝血這一細分市場。2.企業產品進入新的市場定位，如江中制藥集團生產的“復方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點，數年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點。3.企業的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點從介紹藥品功效到說服消費者主動購買及醫生開處方。4.企業的銷售總量讓利，在確保一定利潤的前提下，對于提前支付的客戶給予價格折扣，一次性采購達到一定數量或金額時給予優惠，以吸引更多的購買者。5.產品的包裝與劑型的改進，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩定利潤的增長，對其進行改進，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。
（三）成熟期
醫藥市場的產品與一般商品一樣是有規律可循的，藥品銷售成長率達到一定高度時，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫藥市場產品銷售的減緩，進入相對穩定階段。使醫藥企業商品的生產能力過剩，多數企業放棄這些成熟產品而去開發新產品，其實在這個階段應該按照營銷理論重點考慮醫藥市場商品和營銷組合的整體概況。1.醫藥市場的營銷創新策略，醫藥企業主要可以通過4種方法來擴大藥品的適應癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫生開處方和消費者使用該產品；(2)細分市場的再定位，擴展藥品的使用人群；(3)開拓市場的銷售區域范圍，達到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭取競爭對手的客戶，在醫藥市場改進策略中，江中制藥集團生產的“健胃消食片”在成熟期采用進入新的市場細分方法，增加小兒劑型，向小兒市場進軍，使產品銷量又上新臺階，是一個銷售近20年而不衰的國產典型品種。它成功地使用了爭取競爭對手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上助消化藥品的第一品牌。3.醫藥商品的改進策略，醫藥企業通過改進藥品的特征，將一產品從包裝、劑型等稍作改動后重新推出醫藥市場，達到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進或加強策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強調，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現“更強”、“更大”、“更好”、“更方便”等術語。(2)商品改進特點策略：目的在于達到產品增加新的使用范圍，擴大藥品新的患者使用群體、重新推向醫藥市場。例如起初是以作為解熱鎮痛藥推向醫藥市場的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時間的推移，由于市場競爭嚴峻，市場份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮痛藥”搶占，近年多有報道，臨床常用“阿斯匹林”來預防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學實驗中發現小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產生了新的使用途徑。另一個典型的例子是目前大家議論最多的美國輝瑞公司生產的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗中療效不盡如人意。但研究人員發現了它對血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進劑型策略：經營者可以從外觀設計、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠度，目的在于使企業形象獲得一個獨特的市場個性，改進后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫藥市場上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營銷組合改進策略在選擇的目標市場上綜合考慮環境、能力競爭等因素，加以最佳營銷組合和運用方法來促進企業目的與任務的完成。處于不同產品周期的藥品，采取的營銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進一個營銷組合或幾個要素來刺激醫藥市場的銷售，從世界營銷先父菲利普•科特勒教授的4P營銷組合（product：產品，pricing：價格，place：地點，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對他們進行合理有效的營銷組合調整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆?！钡龋@些企業在使用營銷組合改進分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場和消費者的普遍認可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場，還是在偏遠的鄉村市場隨處可以見到其產品銷售。
（四）衰退期
藥品同樣具有一般商品的屬性，多數藥品最終會走向衰退，就像四環素、土霉素、鏈霉素、復方降壓片、腦組織液產品等，主要表現為市場份額縮小、銷售份額降低、利潤逐漸下降，最后退出市場。藥品退出市場的原因頗多：一是藥品新的副作用被發現或副作用明顯等；二是隨著科學技術的進步與發展，新產品的問世取代了舊產品；三是現有劑型或包裝無法滿足患者用藥習慣發生的變化與需求；四是市場競爭的日益加劇，營銷方法陳舊。衰退期的營銷策略選擇，首先應該運用辨證思維方式，研究探討該產品是否有新的市場增長點、新的臨床適應癥、新的細分客戶人群。其次是搜集市場數據，科學地建立產品的評價標準，對該產品在臨床療效、市場定位、趨勢走向等方面進行科學評估，對前景綜合分析后確定營銷策略。
（五）結語
