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醫藥電商運營策略范文1
【關鍵詞】中醫藥企業，文化營銷，營銷策略。醫藥體制改革，制藥企業，藥品營銷策略
一、充分利用政府政策導向
1.從宏觀角度進行調控
2016年10月，隨著全國“五證合一”的全面實施，工商營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證“三證合一”的基礎上，再整合社會保險登記證和統計登記證?！耙徽找淮a”即統一社會信用代碼推廣應用。從“三證合一”到“五證合一”，降低費用、節省時間“五證合一”把統計登記證納入，還將有助于完善我國企業主體基礎數據，有助于提高經濟統計數據的精準度和公信力。同時，“一照一碼”即統一社會信用代碼推廣應用，將在降低交易風險、避免后續監管出現真空方面發揮作用。這項改革的順利實施需要相關部門間信息能夠共享，讓數據能夠順利在網上跑，有效打破部門間的“信息孤島”，醫藥行業面臨質量、物價，稅務合規等方面風險，各監管職能部門的聯動更尤為重要。
2.工商聯合建設
隨著營銷成本的居高不下，工業企業也開始從原有的傳統模式轉變，憑借商業企業的網絡信息和渠道等優勢資源對客戶端的研究開發領域同商業企業進行合作，以便更快實現其在市場上的預期目的，在優勢互補的基礎上實現戰略合作，能有效的把醫藥企業和廠家的運營成本降到最低。但是這必須在兩方的目標和意愿完全吻合的前提下，并且在對本地區的市場完全了解的前提下才可以進行。隨著醫藥行業隊伍不斷的龐大，未來工商業都將要形成多個行業內的具備高度領導權力的集團企業，建立起有著共同目標的聯盟集團企業。在幾年內，全國性的醫藥領頭企業都將把建立戰略聯盟作為頭等大事來進行，這樣對規范市場，保障市場供應有著重要的作用。
如何使得工商價值一體化的承諾在實際的操作中得以成功體現呢？管理和操作就是關鍵，執行力就是關鍵。現在的很多工業企業，對銷售隊伍的配備就是渠道商務終端人員和醫藥商業公司的關系很簡單，壓貨、壓貨，還是壓貨，簡單的追求任務而忽略了市場的拓展和維護，忽略了市場的本質是利益，主動規劃市場和引導醫藥商業開發和維護市場的意識淡薄。我認為，是否能改為積極探索不光是理念上還是操作上的，不斷使企業認識到“工商價值一體化”并不僅僅是渠道模式的簡單改革，而是圍繞渠道的價值原則，根據區域市場的不同特點和醫藥商業的不同，建立起提升區域市場開發程度、提升醫藥商業管理能力的一系列合作和開發手段，這是長期的理念共享和市場網絡共享，最終達成價值共享的愿景。
3.對醫藥人員嚴格把關
接受培訓并通過考試合格的營銷師并不是終身制的，應該和執業藥師一樣接受年審和繼續教育。以上是從醫藥營銷師認證的角度對醫藥代表的硬性認證來談隊伍的規范。溝通建立在合法基礎上。只有醫藥代表的行為規范化，代表與經營企業和醫生的溝通才能更專業和規范，從而使溝通中利用的手段更方便實施，也凈化了銷售行業的不正之風，為醫藥代表們重新樹立了良好的正面形象。
二、合理制定企業內部營銷策略
1.醫藥企業的戰略選擇
中小型醫藥企業應當研究專業化的戰略發展，重點研究某個具體市場或著關注產業鏈運營的某些特殊環節，通過產權改革，轉變機制，管理改進，營銷創新等自身努力，使本企業更具有核心的競爭力，主動尋求大企業合作，形成戰略聯盟。而擁有資本實力和管理能力的大規模國有醫藥企業應當抓住機遇，進行資金運作，并購重組，力爭成為地區性市場或醫藥行業的強者。
正確理解企業戰略的3個公式：（1）戰略=機會+ 能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成基礎競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+ 路徑。戰略是基于現實對未來原景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略 +行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只要始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效果提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場中，找尋自己的位置，并作出適合本公司的方向。
2.醫藥企業的營銷創新
目前的醫藥市場競爭體現在高端醫藥市場門檻高，成本大，許多制藥企業望而卻步，零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，低價，終端攔截十分普遍，渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序y，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發難度大，投入產出不合理，在這種市場競爭的紅海里，醫藥企業只能采取回扣戰，價格戰和促銷戰，陷入惡性循環，難以自拔。
醫藥企業首先要分析企業的進貨渠道以及自身產品特點，決定將產品打入哪些區域，哪些層級，哪類市場進行競爭。其次要對計劃打入的市場進行政策的分析以及競爭對手分析，明確市場戰略目標，進而形成有效的長期競爭策略。最后要隨時應對時局變化，及時轉變營銷策略，調整通道結構，采取積極的參與行動。
未來醫藥市場將會呈現終端規范化，渠道集約化，市場集中化的發展格局，這樣要求醫藥企業必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場，用企業的自身品牌推廣能力擴大企業的形象，以模塊化的營銷形式提升企業的銷售能力。實施有效的銷售渠道再造與推廣創新，塑造集團化的營銷管理平臺，建立和完善市場內部與政策相關的職能是醫藥企業實現營銷模式轉化，走向專業化市場營銷的3個重要環節。
三、運用新技術降低醫藥產業成本
1.電子訂單
我國已經是世界上網民最多的國家，網絡搜索以及網絡購物已經遍布中國的各個角落?，F在更多企業的網站是用于企業外部形象以及推廣的工具，隨著網絡的進步，建立vip制的網上一站式訂單系統已經不再是遙不可及的夢想，這種終端平臺會將終端客戶的需求信息快速準確地反映到企業，反映到企業的各個層面，使其在工作中更加有針對性。同時，使企業采購部門更加具備針對性。由于網絡采用的是自主式采購，訂單出現差錯的概率和耗費的人工工時等都會大幅度降低，需要企業添加的僅僅是服務器而已，由此會大大降低企業的營運成本。
2.物流系統改進
九州通醫藥集團在北京首次采用了亞洲第一大的物流集散中心，運營效率位于醫藥領域領先地位，同時也在行業內樹立了標桿。國藥集團在3個地帶建立了屬于自己的物流中心。于此同時，地域的龍頭醫藥企業，如陜西醫藥控股集團派昂公司也投入大量資金引進先進的自動化系統，成立了西北地區最大的醫藥倉儲物流系統。因所有人都看到利用這些技術可以更好地為客戶提供服務，同時也更好地抓住了終端銷售群?，F代社會更加注重服務至上的理念，對醫藥商業尤其如此，醫藥商業說到底就是服務商，更加高效地為客戶提供服務必將為各個企業改善環境，先進的物流體系使商品配送事半公倍?？梢灶A見，高新技術將會被更多的醫藥企業所使用，傳統模式正在不斷的被替代。
3.醫療物流延伸服務
醫療系統的物流企業以信息化系統為渠道，通過現代電子網絡技術和管理方法，把對藥品的管理延伸到醫院藥物儲存庫、藥房直至患者病房區，最終達到對藥品的管理實現信息流、物流和資金流的匯總；醫藥物流企業作為上游供應商和下游醫院之間連接的樞紐，對醫院的內部和外部的藥品供應鏈進行科學系統的改建，建立藥品流通互聯體系，將醫藥物流服務取長補短，實現更多的物流附加價值。
四、結束語
在藥品招商企業發展初期，對迅速開拓市場，擴大業務非常有利。但是，當企業到了發展期，企業高層營銷管理人員就必須由業務型轉變成管理型；管理方式必須由結果管理轉變成過程管理；企業的管理也必須由粗放式管理轉為精細化、規范化管理，實現管理模式的突破，對于大多數招商型制藥企業來說，突破現有的管理模式、實現管理轉型并不復雜，不需要高深、時髦的理論，不需要復雜，而難以操作的系統，只需要較簡單、實用、有效的方法即可。
未來，隨著國力的不斷發展，社會綜合實力的不斷加強，營銷策略的恰當與否將成為企業實現跨越式發展的重要前提。但是任何營銷策略在制定過程中都要本著實踐出真知的實事求是精神。v經不斷的改進和創新。才能夠研發出適合自身發展的新路線。相信在當前的環境中，完善的營銷運作策略會為醫藥企業帶來好的發展。
參考文獻：
[1] 張家福. 新形勢下醫藥商業企業營銷與運作策略[J]. 天津藥學. 2013（04）.
醫藥電商運營策略范文2
難招商
招商就是在招傷
招商一年
差點收傷
越來越多的醫藥保健品廠家有這樣的感慨
現在的醫藥保健品企業，一年投資幾十萬的費用下去，到頭來可能連幾十萬的費用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫藥保健品行業多年，從一線的業務到商業、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點經驗，筆者認為：醫藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應該就不成問題。那就是產品策劃好、營銷模式好、廣告內容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！
第一、產品策劃好
1.產品概念要好：你的產品等于什么？好的概念讓你產品成為行業的領航者，就像減肥系列的產品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”?！跋茨c”“洗肺”都是比較成功的概念。在產品投入市場的前期，廠家應該找到合適產品的新概念或者找到產品和同類產品的差異化。特別是保健品，概念創新是特別可以讓產品迅速起來的。2003年，有個中風產品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產品“推”出100天治療中風。
2.產品的機理要過硬：你的產品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產品是通過什么途徑達到治療效果的？產品如果把直接醫學知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因為老百姓不是專業的醫生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產品一樣，給腸道洗澡。中風藥品的大腦存在兩張網，神經傳導網和血液循環網，兩網受損就會導致中風。這樣的機理讓老百姓一看就懂，這樣才會達成消費者的直接購買！
3.產品賣點提煉好：產品和同類產品的差異化及唯一化的訴求，產品的賣點需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內容在里面。藍丁格爾乳腺治療儀就提出賣點為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強勢賣點。使產品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產品把服用方便直接做為產品的賣點。一天一次，一次一片，效果不錯還實惠。
4.產品消費群定位好：產品的主消費群體和潛在消費群體在那里？碧生源常潤茶的目標消費人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導致臉上有清春痘，而且進一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標和潛在消費者的時候，務必把自己的產品研究透，充分的挖掘產品的各種功效！
5.產品價格能讓消費者接受：產品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產品的零售價格，一定要符合產品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產品的使用時間結合在一起。比如：能使用一個星期的產品，如果走低價策略，就應該定在50元以下。100元內的產品和101元的產品完成是不同價格策略。會給消費者便宜和貴的感覺，超過100元的產品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費的感覺是沒有超過10的元的產品，消費者會認為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應該把價格再定高一點，最好定在100零幾元，因為中國人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產品的價格是上了100元的產品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產品定在80-90元，我們就會說產品還只是幾十元的產品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！
6.產品贈品和禮品要規劃好：產品在銷售過程中需要的贈品和節日禮品須貼近產品本身和消費人群，結合實際?，F在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導致市場價格嚴重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產品只是小部分，這樣就不會影響產品的價值和價格。另外產品還需要根據不同的消費人群和節日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產品就應該贈送根學習有關的禮品，家庭主婦女就應該贈送根家庭實用的禮品，年輕人就應該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應該贈送根“美”有關的禮品，老年人就應該贈送跟健康有關的禮品。在制定禮品的同時，最好做當地的區域做好相關的市場調查出來，根據當地的風俗習慣來制定，少數民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應該注意不要提以豬有關的信息了！
第二、廣告內容好
1.廣告語專業化：產品的核心宣傳廣告語需要跟產品功效聯系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產品的宣傳，讓消費者牢牢的記住產品的廣告語，當產品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產品的功效和消費人群給體現出來了。所以，醫藥保健品的廠家在制作產品核心廣告語的時候就應該注意，把產品的功效或者是牢牢的把握住產品的目標消費人群，這樣等產品形成口頭傳播的時候，產品就已經是邁出了銷售的第一步！
2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因為平面廣告可以彌補電視幾十秒中難以把產品的所有功效、消費人群、機理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產品結合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因為軟文沒有貼近產品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫生，糖尿病有什么并發癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產品最好用八卦，減肥類的產品基本面對的都是女性消費者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產品就可以用恐嚇型軟文，現在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機理類的軟文最好用在風濕類的產品上。
3.產品形象代言人選擇好：產品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實力的廠家可以請名人代言。產品就可以借住名人的效應進行推廣，醫藥保健品的產品在選擇明星的時候要注重符合產品，不是所有的明星都合適做醫藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫生專家做產品的代言會比較合適醫藥保健品。不過產品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產品的代言，撥怒風的產品就是用的澳洲袋鼠做的產品代言，為什么呢？因為澳洲袋鼠一跳就幾米甚至10多米，為什么袋鼠的關節就能接受這么大的壓力呢？因為袋鼠就不會得關節與風濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產品的特點。這樣既剩了大量的費用，又達到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產品談策劃的時候就想過用大象做產品的代言，為什么用大像呢？因為大象的鼻子很長，而且大象的鼻子就很少會出現問題，這樣一來很快就連續上了產品。而且大象是所以消費人群都了解的動物，這樣一來消費人群都會接受產品。
4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內容的開頭內容須配合產品的作用來拍攝，比如治療脫發的產品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產品的概念、機理、功效、產品背景等一系列的拍攝出來，講述機理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產品的核心廣告語來拍攝！
第三、營銷模式好
1.渠道運營模式設置并教會商：制定出產品的渠道運營模式及運作流程，確保商在產品后，如果廠家沒有制定出產品的營運模式，商可能就會根據自己渠道運做產品。如產品不合適專柜銷售，那么商在當地市場有專柜，他可能就會上專柜銷售產品。參花消渴茶在招商的時候就詳細的把產品的運營模式講解給區域商。使產品在區域商的時候就學會了產品的運做模式，其產品的運做模式是專柜加會議，如果商如果只是運做專柜而不運做會議模式，那么產品在銷售的過程中，就會脫離產品原來就制定好的運做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運做模式詳細的跟商講解并教會熟悉產品的運做模式。最好是派專人到區域商的市場親自教會商！
2.終端促銷方案策劃好：產品常規促銷和節日主題促銷方案應該在商談好的時候和合同一起發放到商的區域。百日中風再造丸的系列活動就和產品的軟文就聯系在一起。在產品上市后3個月后，形成產品熱賣時。通過報紙媒體進行全面的活動。整個活動下來，使同類產品沒有反駁之力，等消費者快使用完產品的時候，產品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內容等，還有活動的投入和產出的預算。廠家的活動最好還是進行全國性或者是全省性的，不要區域性的進行活動，這樣可以避免產品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區域購買產品沖到沒有活動的區域去。所以在做活動的同時，最好是進行全國或者全省性的活動！
3.區域市場啟動方案策劃好：為商所在區域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運做市場的業務人員解說。業務人員又是理解7成，總的算來，到了業務這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負責的市場。協助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產品實際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細內容在“泡騰系列產品的另類推廣”里有介紹！
4.沖貨解決方案：在產品還沒有出廠前就應該把產品細分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產品進行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發現沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內容在筆者的“沖貨：產品的終極殺手”中有詳細的介紹！
第四、招商政策好、廣告撰寫好
1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進行高折扣，但是廠家負責廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負責廣告投放，當談下一個商的時候，在商所在的區域負責廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費用，當然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產品，商出廣告費用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負責廣告，全部是低價，當然價格肯定是在20扣以下的！
2.產品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進應該根據商所在的區域進行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據商的進貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點點禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當地的了。所以，廠家在規劃禮品和贈送品的時候，應注意做好當地商所在區域的市場調查，跟進市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！
3.專業知識及銷售輔導培訓要很進：很多區域商在當地可能沒有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業務人員基本上都是沒有接受過專業的產品培訓和銷售培訓。基本上都是區域商根據自己的經驗來對其業務人員做好培訓。所以廠家在這個方面，應該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓。有很多商產品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓。所以，把專業的培訓做為區域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應會定期培訓，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因為廠家說到做不到！
4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標題，商才有興趣把下面的招商內容看下。招商手冊的內容需要詳細化，而且招商手冊的版面需要請專業的設計師排版設計。招商手冊應該把產品的概念、賣點、市場容量、市場差異化進行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！
5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發行量，需要選擇專業的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫藥經濟報、中國醫藥報、還有專業的醫藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫藥報紙就是醫藥經濟報、而雜志就是北京當代醫藥市場與北京天下藥雜志。而且收費也比較優惠！
醫藥電商運營策略范文3
隨著醫藥需求量的大幅上升，醫藥物流配送中心建設成為我國物流行業發展的重點之一，2003年我國醫藥行業銷售額排名前10位的企業都在花大力氣建造或改造物流中心，有的已經建成并開始運營。
與醫藥需求不斷擴大和醫藥物流不斷升溫相悖的是醫藥流通行業的利潤在持續下滑。據《中國十大暴利行業排行榜》結果顯示，醫藥的位置已從2002年的第2位降到了2003年的第8位，可見醫藥物流的利潤空間越來越小，據中國醫藥商業協會對2003年度參加過調查的企業進行統計，平均費用率為19.63％，平均利潤率為20.63％，凈利潤率僅有1％。其中平均物流成本占銷售額的比重達10％以上，遠遠超過美國等醫藥發達國家的物流費用率(美國為2.6％)。2004年，我國醫藥流通領域的利潤率進一步下降，僅為0.57％，已經有18個省連續3年出現匯總性虧損。
另一方面，隨著我國醫藥分銷領域的對外開放，外資醫藥企業紛紛在中國“搶灘登陸”。他們在資金、管理、技術、研發及品種結構上具有比較優勢，唯一薄弱的環節就是分銷及物流配送網絡。沒有分銷的網絡資源，就意味著沒有銷售能力。為此，他們進入中國的突破口就是尋求與國內在物流配送網絡上有一定優勢的醫藥物流企業合作或合資，希望在中國能有方便、及時、低成本、高效率的現代物流系統作為其跨國生產和營銷的服務保障。為了能成為優勢外資企業的合作伙伴，國內很多醫藥企業將投資方向轉向醫藥物流配送中心的建設。還有一些醫藥企業為了能與外資企業相抗衡，增加自身的競爭能力，同樣將物流配送中心建設作為博弈的主要籌碼之一。
建設醫藥物流配送中心無疑是直面這一挑戰的有效措施之一。物流既是醫藥企業新的增長點，也是應對醫藥需求快速增長的有效方法，同時，它為醫藥企業發展第三方物流奠定了堅實的基礎。
物流中心的戰略定位
醫藥物流配送中心建設，原則上應該與企業的戰略目標相一致，這是醫藥物流配送中心規劃設計首先要解決的問題。我國醫藥企業大體可以分為三類：制藥企業、批發企業、零售企業。在這三類企業中，醫藥批發企業對于物流配送中心的需求最為迫切。
其次，醫藥物流配送中心建設規模應與企業銷售量(物流量：相一致。目前國內醫藥流通年營業額在百億元以上的企業可以考慮建立一級大型現代化物流配送中心，成為全國性或區域性物流配送運營商；對于50～100億元的流通企業，由于規模的限制，成為地區性物流運營商是較好的選擇。
當前我國醫藥物流網絡體系正在形成中，7個區域可發展一級大型醫藥物流中心，即珠三角物流區、長三角物流區、環渤海物流區、鄭州物流區、武漢物流區、西安一蘭州物流區、重慶一成都物流區。
物流配送中心的規劃設計
一般而言，物流配送中心的規劃設計包括以下12個過程：項目意向、項目論證、籌資、立項、土地確認、方案設計、建筑方案設計與報批、方案審核、建筑招標、其他招標、竣工驗收、運營。這里就其中的關鍵問題進行討論。
1、基礎條件
不是任何企業可以在任何位置建立醫藥物流配送中心的。進行規劃設計時，首先要清楚建立醫藥物流配送中心的基礎條件，主要涉及到布局、市場需求和選址問題。
布局是規劃首先要解決的問題，涉及三個層次：國家醫藥物流網絡體系布局、區域醫藥物流網絡體系布局、醫藥流通企業物流網絡體系布局。醫藥流通企業物流配送中心規劃布局要依據企業的戰略目標、現有業務和未來業務，同時參照國家和區域醫藥物流規劃進行調整。如果規劃內容沒有涉及，企業就只能根據自身的條件來設計盡可能合理的布局。有學者擔心，長此以往，從全局看會出現不合理的網絡布局，比如在上海醫藥物流配送中心的周邊，便同時有桐君閣上海醫藥、九州通等至少4家頗具規模的醫藥物流配送中心在建，導致能力過剩。筆者認為，國家食品藥品監督管理部門應該牽頭抓好國家醫藥物流網絡體系規劃布局，并提出指導性意見，由各省相關部門作出具體區域的網絡體系布局。在企業層面，應由企業進行選擇。
規劃設計的一項重要內容是需求分析。設計多大的倉庫、存儲量有多少、每天訂單最大處理能力是多少等問題，需要有數據來支撐。數據來源包括：一是現有業務分析，如當前的業務量和業務水平；二是物流配送中心所在區域對醫藥的需求總量分析，企業所占的市場份額；三是增長趨勢分析(包括醫藥需求增長和企業業務增長)；四是其他拓展業務，如倉庫租賃，與醫藥相關的食品、化妝品存儲與配送等。需求分析之后，才知道有多少物流量，需要建多大倉庫，相應的設施如何配備。
規劃設計會涉及到物流配送中心選址，一定要考慮區位優勢，否則會增加企業的運營成本。
2、設計原則
物流配送中心規劃設計時，首先要確立設計原則。在一些項目建設中，我們與用戶經過深入分析確立的設計原則是先進性、實用性、可操作性和經濟性。
先進性就是保證物流配送中心設計在該地區處于領先水平。具體體現在設計理念、管理流程、物流信息系統、條碼技術、RF技術、分揀技術等方面達到國際同類水平，而不刻意追求最先進的設備和高度自動化。
實用性就是充分考慮國情、行情和廠情，不作“面子”工程，在規劃許可的范圍內，最大限度地利用土地資源。例如，在項目建設中通過計算和分析發現，自動化立體倉庫可以獲得最大的倉庫利用率，但當前的物流量又不需要建自動化立體倉庫；然而，按高架庫來設計，將來物流量增加后再建自動化立體倉庫就要花費極高的代價。經過權衡，我們決定按自動化立體倉庫來設計庫房和地基，按高架庫來配置，將來一旦需要，可以方便地進行改造。根據這一思路，其他部分的設計，既要考慮高架庫的作業，同時也要兼顧自動化立體倉庫時的作業。雖然增加了許多設計工作量，但確保方案設計實用可行。
可操作性就是規劃設計方案對項目后續的施工、招投標、運營有指導作用。例如，地基的施工要按照規劃設計的要求，由于自動化立體倉庫部位的地基和倉庫其他部位的地基承載能力不同，要保證相應的承載能力；倉庫建筑設計和施工要根據規劃設計的結構來細化；設備的采購要根據規劃設計提供的技術要求和廠家來招標；運營管理要根據規劃設計制定的組織結構、人員配備、操作流程、崗位職責來組織、招聘、培訓和管理。
經濟性就是考慮投資回報。物流配送中心建設要花費巨額投資，投資回收期較長，如果在設計時不精打細算，將會導致較低的股東回報。一方面，在建設費用的預算上，要按中等以上標準來測算，盡可能減少費用支出；另一方面，在收益計算上，要全面考慮物流配送中心建成運營后的總收益，包括物流服務收益、進入物流功能區的企業遷入后騰空的可出租或可置換資產的收益。
3、設計要點
醫藥物流配送中心設計的關鍵性工作是物流量分析、業務分析和流程分析。
4、物流量分析
物流量是物流配送中心設計的關鍵參數。眾所周知，由于醫藥流通企業信息化水平低，物流管理相對落后，基礎數據十分匱乏，給物流量的統計帶來極大困難。例如，藥品標準編碼不一致，制藥企業還沒有完全使用條形碼，包裝尺寸五花八門，且沒有錄入信息系統，數據是事后錄入的，無法反映實時狀況。因此，在統計物流量時，需要補充和測量許多數據，注意區分品種、包裝單位(箱和件)，并結合歷史數據進行統計分析，得出每天入庫品種和數量，金額，訂單品種、數量，訂單行，包裝尺寸，以及銷售額；還要考慮庫存周轉期(或周轉次數)；之后換算成當量物流量；再計算出每一個標準托盤(1200×1000)可以放多少個當量箱；最后可以算出需要多少個托盤，也就知道了倉庫的最大容量。
此外，還要根據出庫品種對物流量進行分類，通常是作ABC分類。根據20／80原則，出庫最頻繁的品種劃分為A類，約占總庫存量的86％，品種占總庫存品種16％；不常出庫的品種劃分為BC類，約占總庫存量的14％，品種約占總庫存品種84％。還有一些冷凍品、串味品、精、麻類藥品，因數量較少，沒有列出，但設計時一定要考慮。物流量的分類為倉庫存儲和配送區域設計提供了依據。
在物流量分類的基礎上還要進行分揀量分析，以確定每日的最大分揀量，并以此來設計區域、選擇分揀設備。
業務分析
經營的業務不同，物流配送中心的設計會有較大差異。一般而言，醫藥物流配送中心業務包括藥品采購、存儲、銷售和配送四大類。
藥品采購：包括招標信息、供應商管理、藥品價格維護、招標合同管理、供應商往來賬、退貨處理等。
存儲：包括入庫、分揀出庫、分揀補貨、盤點、退貨等工作。
藥品銷售：包括訂單處理、開票、收款、客戶管理、售后服務等工作。
配送：包括裝車、配送路線規劃、配送信息反饋、車輛維護與保養、配送費用統計等工作。
流程分析
流程分析決定了醫藥物流配送中心的總體結構布局，應根據所開展的業務設計其流程，在此基礎上進行優化。
藥品采購流程：采購流程的關鍵是訂單生成與審核。對于同一品種規格，若有多家供應商，需要確定訂單分配策略；訂單生成之后，需要審核，如果多于二級以上審核，需要確定審核的方式，是逐級審核還是共同審核，審核不通過如何處理等。審核通過之后，將訂單傳給供應商，確定訂單傳送的方式(電子郵件、打印傳真或通過信息系統)。供應商收到訂單后，要發出確認信息，并做出發貨通知。貨到之后，轉入入庫流程。
入庫、分揀出庫、分揀補貨、盤點、退貨、配送等流程是倉儲管理及物流配送最基本的工作流程，在此不做詳細論述。
信息系統
在此就系統使用的兩個關鍵問題進行討論。
醫藥電商運營策略范文4
百令膠囊增長動力足。2011年和2012年一季度，百令膠囊分別增長52%、51%，受益于規格替換和適應癥拓展，未來還會保持較快增長。目前制約百令膠囊增長的因素是產能不足。新產能預計明年通過GMP認證，明年產能將達到440～450噸，屆時產能緊張將會有所緩解。
阿卡波糖有望放量增長。2012年一季度，卡博平預計增33%左右，增速大幅提升，這主要是阿卡波糖已入選21省市基藥增補目錄。去年底至今年上半年，大部分省市完成了基藥招標且開始執行中標結果。隨著基藥中標結果的全面執行，阿卡波糖會持續放量增長。另外，卡博平價格優勢和學術營銷優勢明顯，增長可能會更快。在入選基藥增補目錄后，阿卡波糖在個別省市中標價下降，但由于公司產品類獨家，價格降幅不大，影響不大。
深耕細作，營銷實力進一步提升。從2009 年起，公司實行營銷改革，對大區進行了拆分，使得之前的非核心省市成為了核心省市，銷售人員對之前非核心省市的維護力度加大，增長潛力得以釋放。目前公司共有20 個大區和省區，最終目標是爭取每個省都獨立出來。
醫藥商業網絡布局更完善、功能更強。公司醫藥商業已實現浙江省全覆蓋，未來還將完善浙江醫藥商業網絡布局。2012年一季度，全資子公司華東醫藥供應鏈管理（杭州）有限公司醫藥商業現代物流中心項目一期正式運營，提升了公司醫藥商業藥品配送的自動化、信息化、規?；托б婊?。
操作策略：二級市場上，該股一直保持在上升通道中運行，目前均線多頭排列，呈發散狀態，后市有望創新高，投資者可密切關注。
同仁堂：有望依托均線上攻
營銷改革提速醫藥工業。同仁堂始創于1669 年，1723年正式供奉清皇宮御藥房用藥，是我國最富盛名的中藥老字號，公司擁有藥品文號800多個，其中包括安宮牛黃丸、大活絡丸、牛黃清心丸、烏雞白鳳丸等品牌名藥。但是到2011年過億品種僅8個，銷售額最高的六味地黃丸約3.5億，究其原因在于營銷能力弱。針對銷售中的各種問題，公司從03年開始不斷摸索和深入營銷改革，09年以來隨著品牌管理和宣傳力度的加強，渠道梳理的完善，公司多年來營銷改革的效果開始顯現，收入和利潤增速明顯加快。
商業注入提升終端銷售。2011年，公司以旗下的23家零售藥店股權及下屬同仁堂藥店相關資產作為標的，對集團旗下的同仁堂商業投資，交易完成后持有同仁堂商業51.98%的股份。同仁堂商業的注入不僅直接提升上市公司業績，也將間接推動公司產品在終端的銷售。
激勵機制改善增添新動力。公司在2011年出臺了現金激勵方案，成為國資背景下激勵機制改善的關鍵一步，為公司的長期發展增添了新動力。公司以凈利潤增長率作為考核指標，以歸屬于母公司股東的凈利潤為基數提取一定比例的獎勵基金，對高級管理人員進行獎勵。
集團整體戰略逐漸清晰。公司大股東北京同仁堂（集團）于今年7月正式掛牌成立重組后的六大二級集團，使公司在整個集團中的定位和未來發展方向更加清晰。
操作策略：二級市場上，該股一直表現得很強勢，今年以來也沒有深度回調，表明了機構對其未來前景的看好，目前有望依托多條均線上攻，投資者可逢低吸納。
大商股份：業績拐點確定
業績表現與市場估值錯位。1998年至2012年上半年，公司通過收購，自建，租賃等方式從大連商場1家門店發展到200余家門店（其中百貨門店87家）。2011年營業收入304億元，位列A股百貨類上市公司之首。然而，公司凈利率長期遠低于行業平均水平，尤其是2009年改制后，其凈利率在—0. 43%至0.93%之間。相應的，公司價值嚴重低估，PS僅0.28～0.61，處行業末位；公司僅百貨門店的自有物業建筑面積已高達133萬平米，重估凈值是市值的2.5倍。
"輕熟"門店占比的上升。目前，公司開店速度放緩，主要通過營銷創新提升盈利能力：（1）2005年至2009年，公司經歷了跨區域的快速擴張，新增39家大體量百貨門店，新增建筑面積171萬平米。目前，這些門店絕大部分已度過盈虧平衡點，處于利潤快速增長期；（2）在經濟增速放緩，居民消費意愿減弱的大背景下，公司適時調慢了開店速度，資本開支、營銷費用、前期虧損減少；（3）憑借在多個省份絕對龍頭的優勢，推動"自銷直營"，縮短產業鏈，提升盈利能力。
股權結構有待改善、增發訴求預期強烈。（1）龐大的門店網絡，低估的市值，分散的股權（第一大股東占比僅8.8%），巨大的業績提升空間使得公司成為收購的優良標的。為應對茂業國際的進入，后續可能的增持和其他產業資本的垂涎，良好的業績。市值的修復是管理層必然的選擇；（2）公司計劃戰略性進入北京、上海，新開門店和兼并收購并舉，增發訴求強烈。
操作策略：二級市場上，該股一直是基金重倉股，表現穩健。目前月線MACD已形成金叉，中長期趨勢向上的態勢較明顯，價值型投資者可積極介入。
新宙邦：有望筑底反彈
醫藥電商運營策略范文5
若分析國際成功案例，亞馬遜、蘋果、谷歌及Elsevier的模式值得參考。于國內而言，數字出版仍處于起步和探索階段，未見成熟模式，僅以盛大文學和中國移動浙江閱讀基地做參考分析。
亞馬遜—渠道
亞馬遜擁有一個2600多萬種圖書的內容平臺，這個內容平臺匯集了美國各出版集團出版的暢銷書與常銷書?？蛻糍徺I一部Kindle就基本上可以讀到美國主流的圖書，內容和終端無疑是亞馬遜的殺手锏。同時它還擁有一個完整的網絡銷售渠道，包括高效的配送體系、支付體系與具有網絡消費習慣的受眾群，這是決定亞馬遜商業模式成功的一個決定性因素?？恐纼瀯?，亞馬遜一直掌握著電子圖書的定價權，憑借低價策略推動了電子書的發展。
最新的消息是，亞馬遜越過“出版商”直接同作者接觸，并充當起作者與讀者間溝通的橋梁，掀起國際國內出版界熱議。從內容、渠道到技術、終端，看來凡是與“書”有關的服務都在亞馬遜的布局之中，其構建完全出版體系的野心初現。
蘋果—用戶
作為亞馬遜的競爭對手，蘋果背后有企鵝出版集團等五大出版集團為其提供內容，許多知名期刊、報紙也紛紛通過蘋果應用商店銷售，同時它較早采用定價制，允許出版商對電子書、報、刊自主定價，自己只收30%的提成。iPad、iPhone同時創造了全新的客戶體驗，這為其快速整合內容資源奠定了基礎，繼而又助推了一系列產品的暢銷。
前不久，蘋果正式旗下電子閱讀應用程序iBooks的新版本——iBooks 2以及電子教科書制作軟件iBooks Author等新品，意欲進軍教育領域，向傳統的紙質教科書宣戰，同時iBooks Author適用于任何書籍的制作，進一步模糊了作者、出版方、讀者間的界限。
內容、終端、技術，蘋果似乎樣樣精通，然而它對“用戶體驗為王”的堅持仍將影響其商業模式的延展。
谷歌—技術
盡管從收益上看，谷歌的“數字圖書館”并不是盈利能力最好的，但其建構的具有上千萬冊圖書的王國確保了大量內容資源，客戶可以非常便捷地搜索到想要的圖書。谷歌非常注重與出版商的合作，其中谷歌只提取10%的分成，90%的收入歸出版商。
谷歌擁有全球一流的搜索技術，憑借技術優勢谷歌集聚了大量內容資源，可以非常便捷地為客戶服務，以確保商業模式正常運營。
Elsevier—內容
Elsevier以B2B的模式把科技成果以數據庫的形式銷售給科研與教學單位，擁有《柳葉刀》等2000多種世界一流的科技醫藥期刊。
中國的同方知網、萬方數據網、龍源期刊網、阿帕比、超星、書生等公司的商業模式都是由內容資源主導的，Elsevier的優勢在于其提供的資源是世界一流的、不可替代的。
盛大文學—平臺
盛大文學旗下擁有起點中文網、晉江原創網、紅袖添香網、榕樹下等7家文學網站，擁有在線有聲讀物網站天方聽書網以及數字期刊閱讀網站悅讀網，擁有“華文天下”等圖書策劃公司，并且欲建造云圖書館以便集聚更多的內容資源。
盛大文學整合了90%以上的網絡文學資源，這為其發展壯大奠定了基礎。無論其通過版權運營介入游戲、影視，還是介入電子書生產與銷售，主要是憑借這部分網絡文學資源。
中國移動浙江閱讀基地—網絡
中國移動浙江閱讀基地有中國出版集團、中信出版社、浙江聯合出版集團等傳統出版機構以及盛大文學、中文在線等網站共150多家內容提供商，其內容平臺藏書已超過27萬冊。
醫藥電商運營策略范文6
【關鍵詞】醫療 互聯網 展會
一、參展展會
展覽會是最直接、最有效的推廣手段之一，在同一時間、地點使醫療器械行業的供應商和采購商集中到一起，使得參展商有機會與數萬名觀眾面對面的洽談，可以低成本結識、接觸到高質量的采購商，直接了解采購商的需求、戰略以及采購動向，從而省去拼命挖掘客戶的煩惱。目前醫療器械行業方面的展覽會，比較著名的有國內規模最大的全國醫療器械展覽會、全球規模最大的MEDICA展會和中國國際醫療器械展覽會（CMEH）。全國醫療器械展覽會由中國醫療器械行業協會舉辦，每年兩次，每次參展廠家約2000多家，已成功舉辦60屆；而MEDICA和CMEH面向全球市場，前者每年11月份在德國杜塞爾多夫舉辦，后者每年6月份在上海舉辦。展會參與者一般由政府、醫療器械廠家、風險投資商、國內外名校與科研院所的專家學者以及意向客戶和商組成。
運營初期公司會每年參展全國醫療器械展覽會和中國國際醫療器械展覽會，以及一些地方省市舉辦的醫療器械展會，中后期全面參展MEDICA展會，作為加深市場了解、挖掘中外潛在客戶和進一步推廣產品的重要平臺，達到供需關系互動和學習發展經驗的目的。
二、權威認證
針對潛在客戶（醫學院及醫院購買決策者），公司的最優策略是爭取領域內的專家認證，從而提升產品競爭力。我們的推廣方式主要有以下三種：
（一）會議推廣方式
公司以資助參展的方式，參加醫療器械行業會議和專業性學術會議，如中華醫學會神經外科學學術會議、世界華人神經外科學術大會等。由于會議參與人士系同行業內資深研究集群，參與會議是新產品或技術獲得行業知名度的有效途徑。因此腦睿智的會議推廣，目的在于提高產品知名度，尋求權威認證并擴大意向客戶。該方式重點性強，銷售費用適中，環節少，時間短，是公司必選的方式。
（二）專家推廣方式
公司以知名醫院和知名專家或教授為推薦人，利用知名醫院和知名專家或教授的關系，拓展各級醫院醫學院專家和科主任關系形成的網絡群體更利于意向客戶的形成。
（三）研討會方式
公司將定期舉辦或參與醫院沙龍和各種學術研討會、推廣會，與廣大專家、學者共同探討醫學前沿問題。通過交流，公司能更好地樹立產品和品牌形象，同時收集大量信息，用于指導新產品的開發應用。
三、媒體推廣
（一）雜志軟文
公司所采用的雜志廣告一般包括學術雜志和醫療器械專刊雜志。學術雜志如《醫療影像》，受眾是醫院及醫學院的專家群體，是醫療器械的直接使用者，廣告策略更傾向于功能性的闡述；醫療器械?？s志如《醫療器械大全》和《醫療器械裝備》等，面對的是全國的醫療器械經銷公司，廣告策略更傾向于產品概括性描述和有吸引力的商務條款的解釋。
（二）郵件及電子郵件
公司將通過書面或電子信函保持企業與客戶間的信息傳遞。每次有新產品型號或新功能出現后，公司會制作產品宣傳彩頁并以郵件或電子郵件形式發給用戶或經銷商。除了由公司銷售人員派送外，還會根據公司銷售檔案將新彩頁郵寄給已有用戶和潛在用戶，然后由銷售助理進行電話跟蹤，尋找銷售機會。
