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醫療診所營銷方案范文1
進行產品線規劃
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
從市場的維度規劃產品線：從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
從需求的維度規劃產品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
從推廣戰術的維度規劃產品線：縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
制定合適的產品線推廣策略
根據治療方案的中西結合 ：根據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
主品引領與服務并行：在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
醫療診所營銷方案范文2
埃森哲去年的一項調查數據顯示，美國51%的數字醫療創業企業在頭兩年內失敗了，而另一項統計數據顯示，1994年到2009年之間，創業公司在同一時段內的總體失敗率大概在20%到26%之間，可見數字醫療創業的失敗率遠遠高于整體。
對于中國的互聯網醫療來說，2016年是轉折年，僅僅上半年國家就陸續出臺了多條對行業發展產生重大影響的政策或通知，涉及在線問診、網售藥品、大數據管理等多個行業方向，許多業內企業都受到了不同程度、不同方面的影響。由此開始，在經歷資本熱潮又熬過資本寒冬之后，互聯網醫療行業內的企業呈現出一片踏實耕耘的態勢，今年的行業低調得多也務實得多。然而，在過去兩年涌入互聯醫療領域的創業項目中，很多都已經偃旗息鼓不復存在。在由互聯網醫療中國會主辦reMED2016大會上，獨角獸工作室創始人劉謙表示，目前互聯網醫療行業面臨的瓶頸很多，包括同質化、付費難題、難以進入醫療核心領域等。
高度同質化
劉謙表示，據統計，目前市面上活躍并不斷更新的移動醫療APP超過了1200款。然而分析發現，其中有四分之三都只在做三件事，一是網絡問診，如365健康醫生、39問醫生、春雨醫生等；二是掛號支付陪診，如掛號網、就醫160、就醫120等；三是醫患隨訪，如貼心醫生、隨訪助手等。然而，美國的移動醫療卻涉及多個領域，包括在線問診、醫生上門、慢病管理、醫生社區、患者社區、醫學數據可視化、醫生預約、醫療服務比價、腫瘤云決策平臺、用藥追蹤器、術后管理、云電子病例、醫院移動通訊方案等多個類別，且分布均勻少有扎推現象。劉謙認為，如果中國的移動醫療繼續做如此雷同的服務，他們很難活下去。
高度的同質化不僅瓜分了有限的醫生和有限的選擇互聯網醫療的患者，更容易讓競爭出現一些無序甚至弄虛作假。以醫生社區工具類APP為例，獨角獸工作室今年4月份的調研發現，許多官方公布的數據存疑，某些APP的官方公布的用戶數甚至是下載數量的兩倍。此外，在醫生社區中，前1%客戶貢獻35%―50%帖子，前5%用戶貢獻50%到75%帖子。這就意味著絕大多數用戶雖然是真實的注冊用戶但是卻非常不活躍。
付費的終極難題
在劉謙看來，付費也是互聯網醫療的一個終極難題。在慢病方面，糖尿病的需求很大，因此涌現了很多糖尿病管理的APP。但實際上，這些APP很少有人用，其根源在于沒有人為費用買單。
數字醫療的付費意愿主要來自三個方面：商業保險，醫院，和用戶。他們共同的訴求是獲得即刻的效應。比如，對于商業保險來說，大部分號稱可以增加用戶鍛煉和改善飲食，或者疾病管理的移動醫療工具都太間接，對用戶的影響和最終在醫療上帶來的效果無法量化，對改善健康的效果更是無法直接衡量。因此，這些工具被越來越多的保險公司作為增加品牌力度的方式以及營銷工具，靠這樣的目的去支撐一個創業公司的快速成長是不可能的。
而對于醫院來說，大部分數字醫療項目都太間接，太不專業了。很多偏向服務的項目期待醫生去學習并使用這些新工具，而他們忽略了一點，醫生即便在美國，也沒有太大的精力去適應新的工具，何況這些工具和治病并沒有直接關聯，更無法要求醫生有條理地使用工具進行慢性病隨訪、診后管理、病人互動等。醫生就算會使用這些工具，可能也只是針對一些老病人和特殊病人，而這些小批量需求是無法支撐一家創業公司的快速成長的。如果要想讓醫生或醫院買單，直接的理由就是為他們省錢，這也就是為什么移動護理、ICU移動管理、心臟病專業監測等項目可以獲得B端買單，因為這些項目節省了人力提高了效率，直接為服務方省錢。
企業客戶的支付理由同樣直接。遠程醫療能夠更好地幫助員工看上病而且價格低，這和建立員工診所的道理類似。因為美國很多大企業采用的是自保模式，自己承擔醫療開支的風險，因此企業客戶有非常迫切的理由去使用最經濟有效的醫療服務，降低員工的醫療開支。
難以進入核心領域
從流程來看，患者就醫過程可以分為健康管理、自診、自我用藥、導診、候診、診斷、治療、院內康復、院外康復等9個環節。目前，圍繞不同環節，各大互聯網醫療企業推出了不同的互聯網醫療健康服務，例如掛號網提供掛號服務，“E陪診”提供陪護服務，“春雨醫生”與“好大夫”則旗幟鮮明地提供健康咨詢服務。
國家衛計委醫政醫管局醫療資源處主任科員范晶表示，這些互聯網健康模式都是在醫療的幫助患者進行健康管理和流程優化，不是傳統意義上的醫療服務。掛號網創始人廖杰遠也表示，目前中國互聯網醫療還在醫療打轉，尚未切入到醫療的核心領域。雖然在打轉可以規避很多的政策束縛和法律風險，但互聯網醫療企業很難實現線上健康管理與線下醫療服務的閉環，由此很難獲得用戶的就診和用藥信息，盈利空間也大打折扣。為了改變現狀，互聯網醫療企業不約而同地選擇開診所作為突破口。
從去年開始，互聯網醫療企業紛紛將業務下沉，開設線下診所，其戰略意義并不僅在于完善醫療服務閉環，更重要的是通過診所在現有法律法規框架下，進入醫療核心服務。以掛號網的微醫診所為例，一旦診所正式運營，理論上講其微醫平臺的所有醫生都可以將微醫診所作為多點執業注冊地，隨后再在微醫平臺開展包含診斷在內的遠程醫療服務。這樣掛號網通過微醫診所，不僅可以實現診所對醫院的遠程醫療會診，還可以實現對患者的在線醫療服務，并且完全符合目前的政策規定。
變現困難
對于互聯醫療變現這個問題，有觀點認為現在并不應該考慮變現問題。國壽控股有限公司自身投資經理陳錦浩認為，變現是價值的結果，很多無論是傳統的還是互聯網企業、數據性的公司，如果從一開始就考慮如何去變現，往往變不了現?？紤]某一個特定的服務，某一個特定的病種，怎么把產品做實，怎么把醫生跟病人、醫生跟醫院能夠連接起來，這是作為創業者應該考慮的。
以掛號網為例，據了解，從2009年籌備創立到2013年，4年多時間里面一分錢收入沒有。2013年開始考慮要產生收入，產生收入還不是利潤，只是收入補貼一下。從2014年開始，最新的一筆收入是和泰康保險一起的合作，泰康推出商業保險，掛號網作為服務提供方，保險公司分一些收入給掛號網，這是掛號網第一筆收入。
醫療診所營銷方案范文3
【摘要】近年來,我國衛生行政部門雖然不斷對無證非法行醫活動進行專項治理和打擊,取締了大批非法行醫的診所和游醫,但非法行醫現象仍大量存在,嚴重擾亂了醫療市場秩序,危害了公民的身體健康,侵害了廣大患者的權益。無證非法行醫打而不死,死而復生,無法根治的現狀,關鍵在于未建立無證非法行醫的長效治理機制。目前,國內對于無證非法行醫的研究主要集中于對無證非法行醫的存在原因進行分析,并根據原因提出對策。但在構建無證非法行醫長效治理機制方面,目前仍處于探索階段。本文通過對長沙市雨花區無證非法行醫的現狀和目前打擊無證非法行醫的主要做法的實證調查,結合相關法律知識,綜合分析雨花區非法行醫得以長期存在的根本原因、目前治理過程存在的問題、綜合治理的重點和難點,并從理論及實踐角度探討構建非法行醫長效治理機制的具體方案。非法行醫在城郊結合部地區尤為嚴重,這是由城郊結合部的特點決定的。雨花區半數轄區地處城鄉結合部,雖然該區衛生行政部門不斷采取措施,加大了打擊非法行醫違法犯罪活動的力度,階段性地組織開展專項整治行動,但由于非法行醫有著深刻的社會背景和復雜的社會因素,整治過后,又死灰復燃,無法根治。因此,以該區為例探討非法行醫長效治理機制的構建具有一定的代表性和現實意義。希望本文能為政府和相關部門在治理非法行醫及相關領域提供新的工作思路和決策參考。
【關鍵詞】無證非法行醫;;對策;長效機制;移送;司法解釋
1 研究目的和意義
非法行醫是指不合法地從事醫療活動,具體是指在行醫過程中違反《中華人民共和國執業醫師法》、((中華人民共和國母嬰保健法》、((醫療機構管理條例》等有關醫療衛生法律法規的行為。根據以上律規定,歸納來講,非法行醫可以大概分成兩個類型,一個是有證非法行醫,即己取得合法醫療執業許可證的機構或個人從事的非法診療行為;另一個是無證非法行醫,即未取得合法醫療執業許可證的機構或者個人從事的非法診療行為。
長沙市雨花區1998年以前為長沙市郊區,地處城郊結合部,下轄9個街道(鄉、鎮),轄區常住人口100萬,流動人口70萬,占全長沙市流動人口約50%,并主要集中在黎托鄉、高橋街道、雨花亭街道。自2005年開始,雨花區衛生行政部門就持續開展了打擊無證非法行醫專項整治行動,雖然無證非法行醫現象得到明顯遏制, 無證非法行醫窩點從2005年的163家減少到2010年的36家,但是雨花區城郊結合部無證非法行醫現象仍然普遍存在,尤其以黎托鄉、高橋街道、雨花亭街道等區域還十分囂張。6年來,雨花區取締無證非法行醫297家次,立案查處110起,罰款人民幣63.7萬元,移送4起無證非法行醫案件至公安機關。
本文的研究目的是通過對雨花區無證非法行醫現狀進行分析,研究非法行醫屢禁不絕的原因,從而對無證非法行醫長效治理機制的構建進行有益探討。
本文的研究意義在于可以為雨花區構建打擊無證非法行醫長效監管機制提供決策參考,同時也可為雨花區打擊無證非法行醫工作提供新的思路。
2 研究內容
2.1 雨花區無證非法行醫現狀:長沙市雨花區1998年以前為長沙市郊區,地處城郊結合部,下轄9個街道(鄉、鎮),轄區常住人口100萬,流動人口70萬,占全長沙市流動人口約50%,并主要集中在黎托鄉、高橋街道、雨花亭街道。經統計,2005年至2010年間,雨花區共有297家次無證診所被取締,發生非法行醫致人傷害案件共11宗,導致13人死亡。
2.2 無證非法行醫主要種類:雨花區無證非法行醫主要形式為,借祖傳秘方、草藥名義開辦非法診所,人流接生,牙科診所,皮膚性病診所,醫療咨詢,免費體檢等,種類繁多。無證非法行醫點的醫生主要由以外地打工者、農民、鄉村醫師、獸醫、剛畢業的醫學生等為主,行醫技能大多很差,不少人沒有正規學過醫,無任何行醫資格;無證非法行醫點的醫療技術設備簡陋,消毒隔離措施不到位,一但發生醫療事故,病人合法權益得不到保障。
2.3 無證非法行醫地域分布特點:雨花區無證非法行醫多分布在黎托鄉、高橋街道、雨花亭街道等加工廠多,違章建筑密集的城中村。
2.4 無證非法行醫長期存在原因
(1)流動人口多,收入低,出租屋數量龐大:轄區內有大量食品加工廠和制造業,黎托鄉、高橋街道、雨花亭街道等地外來流動人口和本地居民人口比將近2:1,流動人口和出租屋數量眾多。廣大外來人口主要集中于生產密集加工廠和服務業,收入低。近年來,隨著雨花區經濟的發展和醫療衛生改革的推進,外來人口的大量涌入,對衛生服務的需求急劇膨脹,其中流動人口就有70余萬人。但由于目前雨花區這些醫療機構的數量和醫護人員的編制名額大都是建立在戶籍人口數量的基礎上的,非營利性醫院只有6家,其余均為小型的醫療診所或者門診部,并且此類小型醫療機構也僅有300多家,醫療資源配置并沒有充分考慮到龐大的流動人口的醫療需要,所以目前醫療機構和醫護人員的數量遠遠不能滿足該區患者的就醫需要。尤其是對缺乏醫療保障的低收入人群的衛生需求的供給更為缺乏。醫療市場出現供求矛盾,便給非法行醫提供了需求市場。
(2)打擊難:非法行醫的低成本運作和高額利潤。外來流動人口大多收入低、年紀輕,所患疾病是常見病,他們大多首選方便快捷的無證行醫。由于非法診所不辦合法證件、不交稅和繳納管理費用,醫療成本非常低,存在很大的利潤空間。隨著打擊力度的加大,非法診所的隱蔽性越來越強,非法行醫者逃避檢查的方法越來越多。如非法行醫者為了躲避檢查從不掛招牌,什么標志都沒有,一人一桌就作為診療場所,僅在門口張貼有事請撥電話×××;有的工作日總是大門緊閉, 只在晚上和休息日開門,使執法人員屢次撲空。更有甚者跟執法人員玩捉迷藏,你來檢查時,他躲在人群里看熱鬧,你一走,他又繼續開他的“診所”。有的黑診所選址在小巷尾部,或設有專門替黑診所報信的放哨員,執法人員剛現面,巷尾的診所就全部關門,非法行醫者甚至可以若無其事裝成路過者打探消息。有的非法行醫者診室內全部擺滿空藥盒,藥品已另租房屋藏匿,取締時收繳不到藥品,起不到懲戒作用。很多非法行醫者已經不是第一次接受處罰,取締了五六次,但仍難以除掉。
(3)取證難:打擊無證非法行醫行政處罰取證困難是醫療市場監督管理人員普遍反映的問題。無證游醫基本不書寫處方筏及病歷本,收費不開具發票、收據,被打擊次數多了后常拒不提供身份證等證件,查處時幾乎找不到物證;病患當事人多為無證行醫者老鄉、朋友,執法人員對其制作詢問筆錄獲取證據時拒不配合,而第三方的詢問筆錄是構成非法行醫行為立案證據鏈不可或缺的部分。
(4)處罰難:《中華人民共和國執業醫師法》第三十九條規定“未經批準擅自開辦醫療機構行醫或者 非醫師行醫的,由縣級以上人民政府衛生行政部門予以取締,沒收其違法所得及其藥品、器械,并處十萬元以下的罰款;對醫師吊銷其執業證書;給患者造成損害的,依法承擔賠償責任;構成犯罪的,依法追究刑事責任?！钡欠ㄐ嗅t案件發出處罰決定后,需超過三個月訴訟期后方能申請法院強制執行,在這期間非法行醫者早已另搬地方重起爐灶,違法行醫行為也仍在繼續行政執法部門也沒有更好的辦法終止其非法行醫活動。
(5)雨花區目前有70萬的龐大流動人口群體,且主要集中于生產密集加工廠和服務業,收入低目前,醫療保障制度尤其是外來農民工的醫療保障制度還未完善,導致仍有大量的流動人口和低收入人群未能享受醫療保障。而該群體因收入較低,難以承受正規醫院就醫所需的經費,看病少花錢就成為他們的首選,因此,收費低廉的非法診所就成為了他們唯一的選擇。據統計,光顧非法診所的人群基本上是外來民工和本地低收入人群。另外,正規醫療機構存在看病難、看病貴,服務差等問題也使不少患者尤其是缺乏醫療保障的患者對正規醫療機構失去信心。
(6)很大部分流動人口對無證非法行醫的危害認識不足:大部分流動人口文化素質不高,衛生常識差,缺乏安全就醫意識,無法區分非法行醫,并對無證非法行醫的危害認識不足。據調查顯示,不少流動人口不知道“開診所需要衛生許可,做醫生必須具備兩證才能上崗”,“使用未經消毒或者消毒效果不合格的醫療器械可能導致感染艾滋病、肝炎等感染性疾病”。因為辨別非法行醫的能力和意識不夠,且對非法行醫的危害認識不足,使很大一部分流動人口并不排斥非法診所。由于某區有著100萬之眾且收入低、平均文化素質不高的流動人口,因此,如此龐大的流動人口就成為了非法行醫的巨大市場。
(7)衛生執法部門執法力量薄弱:監督執法力量不足。在目前打擊非法行醫工作中,主要以衛生行政部門為主,其中衛生監督機構承擔著主要工作任務。而醫療執法相比公共衛生監督執法具有時間短、人員新等特點,受編制、經費、保障等諸多因素影響,雨花區衛生監督機構醫療執業科共三名衛生監督員,都是身兼數職,除了監督醫療機構以外,還負責傳染病、職業衛生監督等工作,所以平時用在醫療機構監督方面的精力也就有限。面對日益活躍的醫療市場和屢禁不止的非法行醫,衛生監督執法人員數量不足就顯得更為突出。很多黑診所“釘子戶”的出現也凸顯了管理資源的匾乏。非法行醫者都是幾十人換來換去,隨著打擊次數的增加,非法行醫者幾乎全都認識監督人員,在打擊非法行醫過程中,時常會遭遇到非法行醫者的抵抗、恐嚇、威脅。
(8)其他外部因素如房屋租賃管理等:其他外部因素也為無證非法行醫的存在提供有利條件,如房屋租賃管理不完善的問題。城鄉結合部外來人口多,違章建筑多,出租屋數量眾多,分布廣,外來人口及出租屋管理不完善,非法行醫多以出租房屋為其經營場所,部分出租屋房主為了謀取租房利潤置國家法律法規與要求不顧,不僅為非法行醫者提供行醫的場所,還幫其藏匿藥品等,個別的在遇到執法時還為其通風報信或說情,甚至干擾和阻礙執法活動等。出租屋主基于經濟利益把房屋出租給非法行者,但卻未得到有力監管。外來人口聚居的城鄉結合部和城中村,正是非法行醫的滋生地。
2.5 雨花區打擊無證非法行醫的主要手段
(1)定期宣傳非法行醫的危害。定期在各街道(鄉、鎮)進行打擊非法行醫的宣傳活動,發放宣傳資料,告知非法行醫及到非法診所就醫的危害,鼓勵群眾積極舉報無證非法行醫,并向社會公示雨花區打擊非法行醫專用投訴電話。宣傳資料的內容主要有《房屋出租屋主告知書》、《無證非法行醫公示》等。
(2)定期召開打擊無證非法行醫聯席會議:雨花區由區政府牽頭,每半年定期召開政法委、公安、衛生、工商、街道(鄉、鎮)的聯席會議,相互交流打擊無證非法行醫工作經驗并改善打擊方法,提高打擊力度。
(3)定期或不定期進行專項整治。每月一次摸查非法行醫窩點,對重點地區進行重點打擊。到非法行醫活動比較猖撅的雨花亭街道紅星村、自然村,高橋街道友誼村,黎托鄉花橋村、川河村等城中村逐一摸查無證診所窩點,逐一登一記,摸清無證診所藏匿藥品地點,邀同電視、報紙等媒體,集中公安、工商、街道、社區(村)、衛生院力量,對其進行重點打擊,取締,報道,收繳大批醫療器械和藥品并立案處罰。
(4)持續,長期開展對無證非法行醫窩點的查處:在正規醫療單位日常監督過程中,發現有明顯跡象的無證行醫窩點便即時予以查處,立案處罰并張貼“無證非法行醫取締公告”,同時通知街道、社區人員隨訪并隨時向衛生行政部門通報無證行醫窩點情況。
(5)向公安部門開展非法行醫的案件移送:依據對刑法第三百三十六條第一款的《最高人民法院關于審理非法行醫刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》,“非法行醫被衛生行政部門行政處罰兩次以后,再次非法行醫的”視為“情節嚴重”,可以非法行醫罪論處,將四起已被衛生行政部門行政處罰兩次以上的非法行醫者移送給公安部門,其中2010年3月移送至公安部門的“梁賀財非醫師行醫及擅自開辦診療場所案”中的當事人已被雨花區人民檢察院公訴并處以兩年時間有期徒刑。
3 討論
3.1 雨花區如何建立打擊無證非法行醫長效機制
(1)嚴格立法是根除“黑診所”的有效保障:根據現有法律、法規,我們對非法行醫者仍基本停留在行政處罰上,并且行政處罰難。而依據2008年4月28日最高人民法院審判委員會第1446次會議通過的《最高人民法院關于審理非法行醫刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》中,“非法行醫被衛生行政部門行政處罰兩次以后,再次非法行醫的”視為“情節嚴重”,移送被行政處罰兩次以上的非法行醫案件至公安機關并隨時協助公安機關取得刑拘非法行醫者所需的證據是一種有效打擊無證非法行醫行為的手段。但無證非法行醫行為“情節嚴重”尚待以更清晰,準確的話語體現在法律中。
(2)執行聯席會議制度,建立聯合執法機制:貫徹各職能部門的聯席會議制度,增進經驗交流,在集中打擊無證非法行醫行動中依靠各職能部門分工協作,使查處、立案、移送、刑拘成為慣常模式,切實打擊無證非法行醫分子的囂張氣焰。公安部門加強出租屋管理,理順無證非法行醫案件移送程序,協助衛生部門獲取無證非法行醫案件證據;工商部門依據國務院370號令《無照經營查處取締辦法》取締無證經營非法診所;衛生部門負責無證非法行醫案件立案查處,移送;街道(鄉、鎮)負責出租屋主的思想工作及查處過程的車輛、人員安全保障;由公安部門及街道(鄉、鎮)聯合協助衛生部門獲取病患當事人的詢問筆錄等有力證據。
(3)加快醫療衛生體制改革,優化衛生資源:非法行醫者的服務對象大多為外來務工人員和學生,這一部分人沒有加入醫保,到醫院看病一是嫌貴,二是沒有時間,這也是非法行醫得以存在的土壤和環境。加快第三次醫療衛生體制改革,增加社區衛生服務機構的覆蓋面,加大醫藥衛生事業投入經費,允許外來務工人員醫療保障服務的跨地區轉移,促使非法行醫者失去生存的市場。
(4)適當放開醫療市場,“堵疏”結合:重新規劃醫療機構設置, “堵后門”的同時,適度地“開前門”,衛生行政部門以規范其執業行為為重點,抓好醫療質量和依法、守法行醫,在嚴把準入關的同時對一些人員資格和基本條件均符合要求的無證診所可以放開前門,讓其優勝劣汰。
(5)加強對藥品市場的管理:非法診所都是一些無牌無證的機構,往往是由醫藥公司違規為其提供別家的《醫療機構執業許可證》復印件而達成購藥要求。應由食品藥品監督管理部門嚴把醫藥公司銷售關,依法處罰為追逐利益而違規向不能提供《醫療機構執業許可證》的個人出售醫療器械、藥品的醫藥公司,斷了游醫們的藥品“源頭”。
(6)辦管分離:加強有證醫療機構的監督管理,杜絕有證假醫現象。不斷規范有證醫療機構的執業行為,提高服務水平,也是規范醫療市場秩序的要求,增加民眾對正規醫療機構。
(7)加強輿論宣傳,理順舉報通道:提高人民群眾的認識,通過典型事例、典型案件的報道宣傳,讓無證非法行醫害人匪淺的觀念深入人心,繼續公開無證非法行醫投訴電話,使人民群眾自覺回避到黑診所的診療并積極舉報。
4 結語
小結:目前,我國無證非法行醫現象普遍且越趨猖狂,嚴重擾亂醫療市場秩序和危害人民的身體健康和生命安全。而相關部門雖然不斷對其進行嚴厲打擊,非法行醫卻依然不斷死灰復燃,無法根治,問題的關鍵在于未建立非法行醫的長效治理機制,法律亦無直接、迅速、有效懲治無證非法行醫的條款。本文以長沙市雨花區無證非法行醫的現狀和存在原因、目前打擊非法行醫的主要做法和存在問題為例進行分析,并提出構建非法行醫長效治理機制的具體方案。
創新:目前國內研究打擊非法行醫的相關對策大多為與整個國情相關的國家層面的措施,對于建立非法行醫的長效治理機制還處于探索階段,更尚未有系統的、操作性強的治理機制的具體構建。而長沙市雨花區能堅持召開各職能部門的聯席會議,并依據新出臺的《最高人民法院關于審理非法行醫刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》,對被行政處罰兩次以上的無證非法行醫案件予以移送公安機關并成功嚴懲了一名無證非法行醫者,是一種創新,希望對國內其他地區打擊無證非法行醫工作有所幫助。
參考文獻
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醫療診所營銷方案范文4
當前，我國國內醫藥企業有著顯著的變化。近期統計資料顯示，與西方發達國家不同的是，我國患者以在醫院購買藥品是主要的方式，占到百分之八十以上；而從病人藥店購買藥品方式則比較少，比例在百分之二十以下。從90年代開始，傳統的醫藥三級批發調撥供應模式正在發生著巨大的變化，使得我國醫藥市場慢慢的形成了以下幾種營銷模式。
1.1 全國總或總經銷制模式 這種模式是通過藥品制造商把某類藥品給商，使其獲得合法性，在一定范圍內可以銷售該藥品。
1.2 區域總或總經銷模式 這種模式是醫藥生產企業在特定的區域只選定一家經銷商經營該廠出產的藥品， 醫藥企業不僅負責藥品的生產，還要維護和建設該特定區域的產品。其他方面比如產品在銷售店面的宣傳、推廣、促銷以及產品貨款這些事情由經銷商自己負責。
1.3 制藥單位自建渠道模式 制藥單位通過成立單獨辦事處或者銷售部門，專門管轄該特定地區內的產品銷售，渠道的建設和維護，產品在渠道終端的宣傳、推廣、促銷以及產品貨款工作等。
1.4 直銷模式 這種模式是制藥單位直接招聘銷售人員，通過這個銷售人員把藥廠的產品直接推廣到消費者手里面。
2 我國醫藥營銷渠道存在的問題
2.1 渠道價格難以控制，沖突時有發生 因為在某一
特定區域可能有多個銷售，而同類產品也可能有多個銷售，這就使得商競爭比較嚴重，希望通過自己定制價位來取得銷售上的優勢，即使制藥單位明確了藥品的價位，因為利益的沖突，使得經銷商很難完全按照制藥單位制定的價格體系來執行。這就使得經銷商之間以及制藥企業與營銷商間產生了矛盾。
2.2 產品分銷渠道效率不高 隨著國藥、上藥、華潤北藥、九州通等規模比較大的醫藥物流配送商產生，產品流通行業的集中度，在很大程度得到了提高，但是這些配送商規模有限，不能做好覆蓋全國的工作?，F階段醫藥流通廠家依舊存在家數眾多、行業集中不高等問題。渠道的覆蓋面相對狹小，覆蓋的廣度不理想，比如農村市場，原有的醫藥流通體系分崩離析，缺乏有效的配送渠道。由于醫藥營銷渠道規模小，覆蓋能力低，整體分銷效率較低。受國家政策宏觀調控、市場競爭加劇的影響，使得在產品配送階段的盈利越來越低，再加上渠道其他成員對利潤的爭奪等原因，使得可持續性能力不高，很難支持醫藥產品配送單位的生存和發展。
2.3 渠道終端混亂 渠道中低價竄貨和終端攔截對銷售目標造成的影響越來越嚴重，這也導致了銷售商不便管理，這些現象主要表現為：經銷商對產品的評價不高，降低了產品的覆蓋率和產品的持續性銷售可能。由于過多的依賴產品本身，使得營銷手段比較單一，不能形成強有力的分銷渠道，它使得質量好的產品堆壓。隨著產品營銷的完善，這種現象一定會得到改善，使得產品能夠順利送到消費者手里，每個渠道人員都能夠實現自己的價值。
2.4 制藥單位的招標制度不健全 現階段，我國的制藥行業受宏觀調控影響比較大，自主性不高，盡管國家實施了醫藥改革措施，希望通過基本藥物招標來達到向醫藥市場提供老百姓滿意的、物美價廉的藥品，但從現在實際推進的情況來看，存在一些弊端。弊端主要是表現在以最低價中標這條政策上。因為藥品是一個特殊的商品，以最低價中標，企業和企業之間競爭的就是價格，而藥品又是特殊商品，由于我國目前藥品的檢測手段、檢測項目、檢測標準有諸多的不完善，如果我們只比價格的話，那就帶來一系列的嚴重后果。藥品招標制度的不完善也是醫藥企業營銷渠道的一個重要問題。
2.5 營銷渠道結構單一、展級多、環節臃腫 我國制藥單位以前的經銷方式是呈金字塔式的形式，這種模式有很大的輻射能力，使得醫藥單位的產品迅速的占領廣大市場。但是，產品供貨量大，需求相對較小，并且競爭比較嚴重，這就暴露出以前的經銷模式許多不足，具體表現為：①多層結構限制了營銷渠道的效率，同時臃腫的渠道增加了運營成本，使得在同類產品中價格不占據優勢。②多樣結構的渠道使藥品制造單位很難控制每個營銷通路。③各種銷售通道的資源不能有效共享和利用，還有就是銷售通道過多，使得產品策略不能實施。
3 完善我國醫藥營銷渠道的對策
由于藥品監督管理體系不夠完善、法制不夠健全、部分商家商業道德缺失，醫藥營銷中出現了以上這些亟待解決的問題，這些問題成為了我國提高國民身體素質，建設和諧社會的絆腳石。要解決這些問題，對醫藥營銷渠道進行有效的管理，有下面幾種對策：
3.1 建設防護體系，減少營銷矛盾 在剛開始開拓市場時，由于各種競爭的存在，產品單位的應對方案直接影響到營銷渠道的質量。營銷矛盾和不正當競爭引起的反應使價錢被擠壓得過低，利潤空間很小，營銷商的積極性受到很大影響，甚至引起營銷渠道體系的癱瘓。所以怎樣有效地減少矛盾、營造良性競爭氛圍是各個制造單位面對的首要問題。良性生態系統的營銷渠道應該包含扁平以及高忠誠度，有序的營銷渠道之間的競爭是健康的前提。由于在國內地區差異比較大，制造商應該仔細調研市場規則，把試圖違規行為制止在未發生階段，減少內耗，同時提高營銷人員的整體素質，逐漸建立良性健康的營銷渠道。
3.2 提高渠道分銷效率 為實現規模經營，要醫藥企業進行渠道整合，它是解決藥品分銷效率低下的手段之一。近兩年，“新醫改”的實施將帶來中國醫藥市場的大擴容，醫藥流通領域的兼并整合已經成為行業發展的主題。所以，并購、重組、聯合仍是未來醫藥流通業發展亮點，它是企業發展的必然邏輯，從產品經營到資本運營，將成為醫藥行業發展的主旋律。因此，加大兼并、重組整合的力度，醫藥生產、經營企業加快業內重組、并購，通過橫向來擴大規模，提高市場占有率， 增強研發能力。
3.3 改進銷售渠道 最近的醫保改革明確出來，看病和開藥要區分開來，大力發展城市社區醫療機構和農村醫療市場的兩個新的中低端藥品市場。原來的終端醫院市場的百分之八十額度將會被重新分配，轉向藥店和其他終端。制藥公司已經開始重視這個市場的發展。例如哈藥集團制藥公司，以拓展社區診所、城鄉接合部診所、鄉鎮衛生院、村衛生所藥房連鎖經營，通過這些方式來擴大產業規模，并且提升物流發貨水平，從而極大的增加了市場份額。目前已在哈爾濱市各鄉鎮、村屯建立了1000 多家“人民同泰”藥店，占哈爾濱農村藥品供應網三分之一以上。
3.4 完善醫藥招標采購制度 “新醫改”要求，在政府宏觀調控下充分發揮市場機制的作用，建立基本藥物的生產供應保障體系，基本藥物實行公開招標采購，統一配送，國家制定基本藥物零售指導價格，減少中間環節，保障群眾基本用藥。醫藥招標采購將成為公立的各級醫療機構使用國家基本藥物和其他用藥的主要渠道，由省級人民政府根據招標情況確定本地區的統一采購價格，現行的醫藥招標采購制度必須改進與完善。
3.5 營銷渠道瘦身，提高渠道的利用率 很長一段時
間，國內的工廠通常在使用傳統的批發和零售模式。這種傳統的營銷模式已經被證明會影響效率，同時會拖延產品送至消費者使用的周期。這也引起制造單位很難了解產品使用者的具體情況，難以提升商品總的價格。據麥肯錫高層管理人員討論，分銷渠道的價值一般占整個產品價值和服務零售價格的15%-40%。通過這個可以看出，只有優化了分銷渠道，單位才能夠最大程度上增加自己的競爭力盈利空間。
醫療診所營銷方案范文5
如果你不懂互聯網，那么商康模式給你勾繪了一幅藍圖，如果你不懂醫療行業，那么它又能讓你看到醫療行業的利潤。它吸引人的地方在于：傳統的醫藥行業搖身一變成站長模式，不僅僅給商帶來產品的利潤空間，更重要的是，它還可以帶來廣告、培訓等除正常的利潤之外的增長空間。
在商康醫藥網的官網上是這么介紹自己的：湖南省第一家獲得B2B“互聯網藥品交易服務”牌照的企業。同時查詢得知其取得的互聯網藥品交易服務資格證書的編號為湘B20110001，通過相關資料我們可以得知如下信息：互聯網藥品交易服務資格證書由地方審批。服務方式：與其他企業進行藥品交易。特點：屬于企業間的批發交易證書。對于經營模式，商康醫藥網總裁周求華將其描述為“B28282C”（即生產企業TO商康醫藥網TO藥品銷售企業TO亞健康人士）的平價藥品批發解決方案。
周求華稱，商康醫藥網意在打通資金流、信息流、商流、物流，各個商業環節無縫對接形成醫藥產業供應鏈。與傳統B2B平臺相比，商康醫藥網不僅能提供信息流和資金流，更能解決物流和商流的錯后問題，真正減少流通環節、降低流通成本。當然，這也是商康網在成立之初，號稱做“中國醫藥行業的阿里巴巴”的底氣之一。
虛實結合，解決物流問題。電子商務最大的癥結在于物流。目前，物流問題成為制約全國B2B醫藥電子商務平臺提升的關鍵。而商康醫藥網，則采取與全洲藥業集團現有資源充分融合，即商康醫藥網虛擬網絡的訂單資源，與全洲藥業集團的快速配送資源結合，如此虛實結合解決物流問題。據了解，全洲藥業集團物流配送中心的倉庫建筑面積達45000平方米，日吞吐量6萬箱，每天處理訂單約3000個。該物流配送中心配備了自動高架立體倉庫，并引進全自動揀貨系統、先進的WMs倉儲管理系統、TMS運輸管理系統與物聯網。
創新金融，構建供應鏈金融。商康醫藥網另一大優勢在于它引入了“供應鏈金融”模式。與工商銀行湖南省分行合作，發行第二代醫藥電子商務結算工具——商康牡丹卡。據悉，商康牡丹卡可為湖南省零售藥店和診所提供無需抵押的流動資金約5億元，并賦予每個用戶56天的免息授信。憑借上述優勢，商康醫藥網正有力地向“醫藥行業阿里巴巴”的目標邁進。對此，張勇評價，網上藥店的生存之本在于將醫藥的專業化運作與互聯網先進的營銷思路完美融合。與此同時，要積極搭建自己的獨立業務電商平臺，如商康醫藥網在這方面做得不錯，充分迎合了用戶的感受進行線上線下資源的整合，網上藥店對線下藥店不具備顛覆性，充分利用線上、線下的資源優勢，建立起了整個網上購藥行業的良好品牌信譽。
醫療診所營銷方案范文6
1、 “第三終端”概念深入人心
經過近三年的理論探討、以及眾多企業的開拓實踐、專家的培訓推動、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經成為業界無人不知、無人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內涵和外嚴上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農村縣鎮鄉以下市場是第三終端的主體。目前已經沒有人再去討論第三終端這一概念的對錯，也沒有人再去議論第三終端是藍海還是紅海市場，大家都在默默無聞的在這一市場上耕耘，當然其中有失敗的感慨，但更多應該是成功者的歡樂。
2、新農合加速，第三終端市場快速擴容
衛生部新聞發言人毛群安通報了2007年第三季度全國新型農村合作醫療的運行情況。據悉，截至2007年9月30日，全國開展新農合的縣（市、區）達到2448個，占全國總縣（市、區）的85.53%.參加新農合人口達到7.26億，參合率是85.96%。
據介紹，東部地區有653個縣（市、區）開展新農合，占東部地區縣（市、區）總數的93.69%，參加新農合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區有1795個縣（市、區）開展新農合，占中西部縣（市、區）總數的82.91%，參加新農合人口5.03億，參合率為84.44%。
毛群安說，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國新農合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財政補助資金到位82.05億元（中央財政實際撥付113.98億元），地方財政補助資金到位173.53億元，農民個人繳費94.12億元（含相關部門為救助對象參合繳費3.00億元），其它渠道3.56億元。
原計劃到2010年全面覆蓋全國的新農合制度，將提前到2008年全國基本上建成新興農村合作醫療制度。市場規模將擴大到1000億元以上，占到這個醫藥市場的近1／3。
3、進入的企業越來越多，區域強勢第三終端企業也已形成。
就已知的企業幾乎每個省都有2－3家企業醫藥生產企業的進入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫藥集團、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽石、哈藥、修正等一大批企業在第三終端顯出其實力和章法，取得不俗的業績。
但是更值得關注的是一些區域性企業，在自己企業所在的省，或者周邊的兩三個省，亦取得區域性強勢第三終端市場份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場，山東瑞陽在山東市場、華南藥業在廣東市場都占有絕對領導地位。
我們看一個最近的例子：山東潤華藥業有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺兩地試建立一支終端開發、維護隊伍。成功以后將復制到山東其他各地。開發第三終端，潤華藥業采取自建渠道為主，商業渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達成銷售協議時，借助于商業渠道來統一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業渠道。雖然這樣前期投入會比較大，但是對于企業來說可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費者的需求及其他信息。
4、醫藥公司仍是第三終端的開拓主體
筆者在給一些企業做開拓第三終端培訓時，曾強調第三終端開拓的主體目前階段還是各地的醫藥公司，并一再強調生產企業應該借助與聯合商業公司開拓第三終端，目前醫藥公司由于產業分工形成的優勢，尤其是地政關系、客戶網絡關系、配送實力等，成為開拓第三終端繞不過的坎，如何調研、選擇、配合、協助、利用各地不同類型的商業公司來開拓第三終端，仍是必須的。
5、營銷同質化現象嚴重，邊際效益遞減
產品同質化、渠道同質化已經盡人皆知。開拓模式一同質化：基本上是兩種，一種是依托面對第三終端市場的醫藥商業平臺，通過商業渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；另一種就是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的推廣隊伍，通過一系列營銷模式如推廣訂貨會等，對當地一定規模的衛生院和私人診所進行開發和維護。在具體的營銷戰術上，也缺乏創新，歸納起來無非如下幾種：推廣會訂貨（企業組織或工商聯合）、大篷車、終端拜訪客情維護、流水拉單、積分有獎訂貨，學術推廣等。比如在湖南懷化龍源商業公司的批發大廳就看到至少五家企業的有獎、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業。
在同質化嚴重的形勢下，第三終端價格戰成為家常便飯，推廣手段效果越來越差，市場開發和維護成本越來越高，銷售和管理成本也在增加，以推廣會來說，各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會，每個企業都在開，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現為：訂貨會頻率越來越高，每次訂貨數量卻越來越少，投入產出比嚴重失調，會議攔截也愈演愈烈。會議營銷急需個性化突破。
二、2008年第三終端十大營銷趨勢
1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性
由于第三終端的市場持續快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規、反商業賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業將越來越多。盡管第三終端進入存在產品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。
而且，企業不在是試一試的態度去做第三終端了，欲進入第三終端市場的企業已經更加理性，大多進行深入細致的調研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對第三終端進行逐村式排查，了解第三終端市場的消費和競爭狀況，然后才確定進入的策略。
值得關注的是，2008年，外企也將大舉進軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進村了”。拜耳醫藥保健和國家衛生部正式簽署戰略性合作伙伴計劃“萬名縣級醫院醫師培訓項目”，將出資2000萬人民幣，對來自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個省的超過1萬名縣級醫生進行培訓；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強生、阿斯利康等都將會加大第三終端開拓力度。西安楊森制藥公司OTC產品有60%～70%的銷量是來自第三終端，西安楊森還對通過自身和市場調研公司對這一市場做了調研。然后會選擇部分相對有經濟實力，且企業廣告和產品渠道已經有部分影響力的地區作為試點。
由于跨國藥企在國內一、二級市場的銷售網絡已經建立起來，他們一般都有豐富的產品線，在研究如何運用產品資源挖掘現有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發展策略，因此外資企業加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。
2、第三終端商業公司趨勢：增多、分化、定位專業、物流外包
主動出擊型商業公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數量多的終端覆蓋型商業公司將逐步勝出，競爭將在2008變現得更加激烈。
·首先是純銷快配型醫藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫藥股份公司其配送半徑除了大金華地區的8個縣、市外，已經開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。
·其次聯盟合作式占領第三終端客戶的商業公司出現：最為典型的是西南商業巨頭－四川的科倫醫貿，不但通過和地州級商業公司相對緊密一點的聯盟擴大了其第三終端客戶數量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業單位的管控力度。
·終端會員制商業公司出現：典型的是南京醫藥的“五心藥學采購包”的出現，和其控股的徐州淮海醫藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。
·大而全的普藥快批型公司和專業定位的公司都將出現。值得關注的是一些特殊定位，比如專門做一些新普藥、新特藥和專科用藥的公司將形成氣候。他們通過一些超值服務和專業定位，以及產品結構上的優勢，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。
·也有越來越多國有商業公司，不甘心被民營醫藥公司搶奪第三終端市場，奮起開始這一市場上耕耘，比如筆者了解到的國藥控股上海醫藥，以及以前的國藥控股天津公司等，他們有雄厚的實力和產品品類、品種、數量優勢，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經營權，其大力出擊將對九州通等民營醫藥公司在第三終端市場形成明顯威脅。
·商業公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過高，配送問題的解決趨勢有以下幾個方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷品物流、車隊外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達物流在浙江的成功實踐，將很快克隆復制到全國一些地方，尤其是人口密集、經濟相對發達的地方。
3、集中人財物力區域性第三終端市場突破趨勢
適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內，而商業公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內，超過了就沒有了價格優勢。因此各地都是地產產品在第三終端占優勢企業，這一現狀短期內有無第三方物流的滯后，較難解決。
據此推測，在全國范圍內全面開拓第三終端的企業短期內不多，而采取集中優勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區域內的管理半徑、人力成本、配送費用、商業關系、地政關系等方面的優勢，很多企業在在區域第三終端市場范圍內有所作為。
比如有家制藥企業在河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，他們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網點都走到。原來管理的商業客戶就是70多家，現在已經發展到了160多家。并且基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題?，F在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。
4、第三終端數據庫營銷趨勢
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現一些企業研究實施第三終端數據庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業及終端客戶數據庫，然后在應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
五、第三終端系統營銷趨勢
第三終端是一個體系營銷，需有三年規劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現同樣的系統的開拓管理方法，
筆者也給很多企業做培訓時提到要系統運作，一旦形成競爭優勢，也是其它企業需要2－3年才能趕上的，關鍵是你敢不敢事先投入和培育市場，敢不敢于堅持。這里說一個故事，分眾傳媒江南春曾講過，他作分眾傳媒是挖井，堅持在一個地方非挖出水來不可，否則就深挖不止，直到見水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個地方挖不到水，就換一個地方挖，所以總見不到水。開拓第三終端必須是系統的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯”，是沒有結果的。
開拓第三終端的趨勢是產品結構調整（處方藥、新普藥、數量、質量等全方位調整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網絡建立、服務、維護等形成系統思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。
六、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢
第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業總監隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。
精細化運作的模式只把醫藥公司作為物流商、配送商，自己企業產品的銷量和企業產品形象、企業現象、產品宣傳靠自己的隊伍來協銷來實現，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉巡回式協銷來完成。
比如：廣州王老吉藥業在云南一年內已將廣東涼茶顆粒、保濟丸、藿膽丸等產品的總銷量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業工作更細：他們有專門的第三終端隊伍，通過與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓，開展基層醫師教育，通過墻體廣告、派發宣傳單張、農村集市集中展示等活動，增加強化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業績和品牌形象。
很多制藥企業把營銷重心下移，拋開原來的“大經銷商總經銷”、“逐級分銷”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場各種終端客戶配送產品的醫藥商業）建立業務關系；有些則探索二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式；還有協銷模式：與分銷商一起合作開發第三終端市場。
七、 第三終端會議營銷進入細分化，數量將顯著減少
針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產企業和醫藥流通企業都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。
由于開大會沒有效果，因此第三終端的會議營銷已經到了細分化和專業階段，企業會針對第三終端的細分五大類客戶分別開不同的定貨會，推廣會。
·縣級醫院和縣級中醫院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。
·鄉鎮衛生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。
·鄉村衛生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛生室。都有鄉村醫生，很多疾病尤其是小病、多發病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。
·個體診所：主要是縣鎮一級的終端客戶。
·村鎮藥店：一些較大的村鎮還有藥店，幾乎都是個體
這五類客戶的規模、需求、訂貨方式、產品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。
八、第三終端營銷政策化趨勢
通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發衛生院、私人診所等第三終端的模式已經有很多企業在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監督等執行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農合、建設新農村、國家把基層醫療衛生工作重點向農村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業的營銷效率才能達到最大化。如果企業僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現。
比如上海，農村縣醫院和縣中醫院、鄉鎮衛生院、以至于鄉村衛生室，還都是以衛生部門制定的區、縣醫藥公司作為進貨單位，鄉村衛生室則以縣區級醫院為進貨單位，受到政策影響較大，開拓時的公關工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學校衛生室、個體藥店、個體衛生單位等。
以占藥品銷售份額32%的鄉鎮衛生院、村衛生室和私人診所為例。目前隨著“新農合”的推進，衛生院系統的購進機制正在逐步發生變化，比如以湖南西部市場為例，各鄉鎮衛生院隸屬于縣衛生局的行政管理，藥品采購機制上，各鄉鎮衛生院必須到衛生局指定的商業公司拿貨，而商業公司能獲得指定采購和配送商，其中付出的成本顯而易見，這部分成本最終只能往銷售鏈的上游廠家轉移，也就是說，制藥企業要打開當地鄉鎮衛生院市場，所付出的成本(返利)必然加大，而對于大部分企業來說，銷售費用本已捉襟見肘，這種情況下無疑雪上加霜。
從目前的情況看，國有第三終端的招標采購和“新農合”地區的定點采購將是一種趨勢。從企業的角度講，如果缺乏地方政府和公共關系資源，如果無法實現和商業之間的整體性合作（類似于OTC市場和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點的辛勤拜訪，效率肯定會大打折扣。
兩網建設則是藥監部門的舉措，其中配送網和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農配網密切合作，付給其一定的配送費用，并將產品促銷方式與農配網有機結合，將針對第三終端的促銷活動委托給農配網來向所屬三級市場和終端進行宣傳和配送，即節約了人力、物力和財力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對于農配網來講，即擴大了銷售額，增強了競爭力，又能收到一定的費用。廠家和農配網之間實現了“雙贏”。
九、第三終端的學術營銷趨勢
筆者和海南亞洲制藥總經理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉村醫生實施大規模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。
筆者以為，目前在第三終端，無論醫生還是患者，選擇低價產品還是一種普遍現象，第三終端學術營銷就是如何讓鄉村醫生從診療和處方價值上真正認可產品，從而改變用藥習慣，如何讓醫生和患者對企業品牌產生忠誠度是工作的關鍵，因為長期低價劣質產品的洗禮，鄉村醫生和農村居民一定將傾向于品牌企業和品牌產品。因此培養學術和品牌將是培育第三終端的長久之計。何先生擔心的劣幣趨逐良幣遲早會過去的。
第三終端的學術推廣有四個要點：
一是公益性，結合產品特點，配合相關衛生部門如中華中醫藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉村醫學扶持計劃。
二是鄉村醫生的長期教育培訓影響，針對基層醫療終端和鄉村醫生，可以從提高醫療水平、診療培訓、鄉村醫生扶持、真正從提升基層醫生專科、專項診療技能和處方水平的角度出發，通過培訓幫助基層醫生在當地樹立其在患者當中的醫療口碑，同時建立企業和產品在患者當中的品牌形象。
三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業產品）角度出發，假冒偽劣識別、產品優質優價的原因等方面傳播。
四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮農村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。
我們再來看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國疾病預防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國行動”大型公益科教活動啟動儀式在北京人民大會堂舉行。作為協辦方的海南亞洲制藥集團，隨即將展開一系列動作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬冊《感冒知識手冊》，通過相關企事業單位、藥店、農村醫療機構，將科普手冊免費送到農民手中；以流感知識科普內容為大綱，制作科普教育片《關愛生命·預防流感》主題科普光盤，通過相關電視欄目進行廣泛宣傳，以免費派送光盤的方式向農村和城鎮地區發放；舉辦“流感知識進社區有獎知識問答”、“專家談流感防治”、“流感知識宣傳專欄”等社區系列活動。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運作這一活動。
第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。
十、第三終端市場醫療器械市場擴大明顯
得益于近年來國家新農合對基層醫療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛生網絡尤其是縣級、鄉鎮級醫院和衛生院的投入，同時也為基層的醫療器械市場注入了活力。同時縣級醫院的民營化趨勢加快。
一份來自上海某咨詢公司最新的統計數據顯示，第三終端已成為醫療器械特別是電子醫療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫療器械普及度高，主要的采購需求來自產品的更新換代，市場增長平穩，而增長最為突出的是縣級、鄉鎮市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。
