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醫藥銷售促銷方案范文1
【關鍵詞】納稅籌劃 零售商業企業 案例分析
A公司是以商業零售為主業的大型連鎖企業,主營連鎖超市、綜合百貨,涉足醫藥,同時經營物流配送、物業管理、進出口貿易等業務。目前,A公司的主要稅費種類包括增值稅、營業稅、消費稅、城市維護建設費、教育費附加、企業所得稅等。
A公司是增值稅一般納稅人,其每1 000元(含稅價)商品的平均購進成本為500元(含稅價),每銷售1 000元商品可以在企業所得稅前扣除的工資和其他費用50元,所得稅適用稅率為25%。
A公司營銷部門為購物黃金日設計了3種促銷方案:一是購貨滿100元贈送價值50元的購物券;二是購物滿100元返還現金20元;三是8折銷售。以上售價和成本均為含稅價,增值稅適用稅率為17%,所得稅適用稅率為25%。若消費者同樣購買價值1 000元的商品,面對3種促銷方案,A公司的納稅籌劃分析如下:
方案1:滿100元返50元券
這種銷售方式意味著,消費者每消費完1 000元商品后,可獲得500元購物券,繼續購買商品。也即相當于A公司贈送了消費者500元的商品,根據《增值稅暫行條例》,將購買的貨物無償贈送他人,視同銷售貨物,征收增值稅。同時,在個人所得稅法中,消費者獲得的購物券屬于偶然所得,商場應為其代扣代繳個人所得稅,為保證讓利消費者50元,A公司贈送的價值50元的商品應不含個人所得稅額,該稅應由A公司承擔。于是:
1.A公司銷售1 000元商品時,應納增值稅為
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
每消費100元返50元券,意味著消費1 000元,贈送了消費者500元商品,500元商品成本=500/1 000×500=250(元)
2.視同銷售應納增值稅:
500/(1+17%)×17%-250/(1+17%)×17%
=72.65-36.32=36.32(元)
合計應繳納增值稅=72.65+36.32=108.97(元)
贈送500元商品時A公司需代顧客偶然所得繳納的個人所得稅=500/(1-20%)×20%=125(元)
個人所得稅只是企業(商場)代扣代繳的,與企業經營無關,不能從當期應納稅所得額中扣除。商場贈送禮品的行為應看作視同銷售行為,要計算銷項稅額,同時,由于這屬于非公益性捐贈,贈送的禮品成本不允許在企業所得稅前列支。
3.應納企業所得稅:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%=377.35×25%
=94.34(元)
4.稅前利潤總額:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-250/(1+17%)
-50-125
=854.70-427.35-213.68-50-125=38.67(元)
5.稅后凈利潤=38.67-94.34= -55.67(元)
方案2:滿100元返現金20元
這種銷售方式意味著,消費者每消費完1 000元商品后,可獲得200元現金。應繳納相關稅如下:
1.應納增值稅:
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
2.應代顧客繳納個人所得稅:
200/(1-20%)×20%=50(元)
返現金,這屬于非公益性捐贈,返還現金的金額不允許在企業所得稅前列支。
3.應繳納企業所得稅:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%
=377.35×25%=94.34(元)
4.稅前利潤總額:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50-50-200
=854.70-427.35-50-50-200=127.35(元)
5.稅后凈利潤=127.35-94.34=33.01(元)
方案3:8折銷售
打折銷售,意味著每銷售1 000元商品,商場只拿到了800元。由于每1 000元的購進成本為500元,該商場每銷售1 000元商品的納稅與稅后利潤情況為:
1.應納增值稅:
800/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=116.24-72.65=43.59(元)
2.應納企業所得稅:
[800/(1+17%)-500/(1+17%)-50]×25%
=(683.76-427.35-50)×25%
=206.41×25%=51.60 (元)
3.稅前利潤總額:
800/(1+17%)-500/(1+17%)-50
=683.76-427.35-50 =206.41(元)
4.稅后凈利潤=206.41-51.60=154.81(元)
現實銷售中,消費者拿到返券還要考慮較多問題,比如能否剛好湊齊全部返券而不出現浪費,返券能否買到自己想要的東西,用券會不會有浪費。但為了討論方便,這里暫認定為,在一定的規模效應上(比方很多親朋好友一塊參加返券,這樣可以減少返券中的浪費現象,甚至降到接近于零),有效率地返到了券,并且返券發揮了其全部的功效。
考慮到每種返券方式在實際運用中的不同,筆者可以為其不同的難易程度制定了不同的折扣標準。如返券對消費者而言最麻煩,所以返券的折扣程度計算如下:[100/(100+50)]×100%=66.7%= 6.67折;返現金的方式折扣程度計算如下:[100/(100+20)]×100%=83.3%= 8.33折;而打折方式折扣程度為8折。如果從折扣程度上看,返券的促銷方式應該是最受消費者歡迎的;打折方式其次,返現金形式應該是最后選擇。但事實卻恰恰相反,消費者更喜歡打折形式,因為返券對消費者而言最麻煩。
對于A公司而言,3種促銷方式的利潤情況可以從表1中得出:
通過分析表1,筆者發現返現金的折扣度最大,對消費者來說應該吸引力最大,但它讓企業獲利的程度不是最佳;返券的折扣度最小,即便在這么小的折扣度下,企業的納稅總額最大,企業的虧損也是最大的――既不討好顧客,又無法獲利;相比而言,打折的方式是A公司最明智的選擇――企業的納稅總額最小,既獲顧客喜歡,企業又能獲得更多利潤。
主要參考文獻:
[1]蔡昌.商貿業稅收籌劃案例及思路[J].新理財,2005(3):23～24.
[2]陳敏.我國商業零售業的發展歷程及其業態變遷分析[J].企業活力,2004(10):12～13.
醫藥銷售促銷方案范文2
在泉州市場親歷了近兩個月、10余場的促銷活動后，發現除了做好促銷計劃制定、贈品準備、促銷現場布置、促銷方案實施與監控、效果評估等各行業都注重的共性工作外，如果能在以下三個方面發好力，藥品的促銷效果會大大提升。
一、用好人，說好話。仔細觀察各行業的促銷活動，會發現同樣是搞買贈活動，有的搞得精彩生動，有的卻很被動。為什么？原因在于沒有根據產品特性來做促銷。目前，市場上主要有兩類產品：一類是產品自己會說話，能自我促銷，能讓顧客進行現場體驗，這類產品具備‘便于感知’、‘容易意動’的先天優勢，達成促銷的概率大。比如，‘康師傅’在促銷現場泡面飄出的面香味，直接刺激顧客前來品嘗、購買；護膚產品直接將護膚膏涂到顧客的肌膚，現場感受護膚效果；蘋果等電子產品的促銷力也十足，讓顧客直觀感受產品特性，不需促銷員做過多的補充說明，大部分時間都是讓顧客自己體驗、自行選購。另一類產品先天缺乏自我促銷的基因，自我表現力不強，需在‘認知’上補功夫，比如藥品。眾所周知，藥品的特性決定了它追求的是治病的功效，而不是給顧客帶來新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激，因此自身不具備推銷的條件，即便像其它快消品那樣拆零演示，效果未必會佳。在這個情況下，想要做藥品促銷，但又不能期盼著它像日化類產品那樣自己會說話，怎么辦呢？只能找人替產品說話！因此，在醫藥行業的促銷中，藥品促銷員與其它產品促銷員的最大區別在于：藥品促銷員就是藥品的代言人，能幫產品說話，會洞察消費者需求，且能結合產品特征給顧客提出解決方案，最后達成交易；而其它如快消品行業的促銷員扮演的則是產品的配角，通過折頁派發、產品展示以及現場互動幫著產品做氛圍即可。因此，在隊伍建設上，醫藥促銷需要的是‘懂得又會講’的專業人員，而臨時促銷員顯然很難擔當這個任務。再次強調下：在藥品促銷中（特別是新品），擁有能幫產品說話，能抓住顧客需求的促銷員是促銷制勝的法寶之一，沒有好的促銷員，‘買贈’、‘讓利’等促銷形式都只能淪為浮云。
二、選對促銷時機。無論哪種促銷，除了認真做好準備（促銷員、贈品到位）外，還要有更多的人來參與活動，避免唱獨角戲。但在醫藥行業，因藥品的特殊性，顧客選購藥品的頻次本來就遠低于日化產品，加上藥店都分布廣，少有像‘大潤發’、‘沃爾瑪’這樣有客流規模的大藥超，難于聚集人群。因此，做藥店促銷時，不能見店就搞活動，更要把握好時機。一般來說，藥店促銷時機來自兩個方面：一是客戶主動提出促銷需求。這類客戶多屬于新店開張、周年店慶或是會員日，藥店出于做人氣，吸引更多顧客的目的，會主動邀請廠家活動。如果發現這類店已屬于當地主流店、或開業后有潛力成為主流店，這時候就是搞促銷的最佳時機。因為我們不僅能借機提高藥店對我們的滿意度，利于后續在該店做系列工作，同時也利于自己產品的宣傳。藥品促銷要貼近百姓生活，第二類促銷時機源于對消費者消費行為的觀察。一般來說，在居民區附近做活動，選擇晚飯后、人流大的路口，曝光率高、互動強，促銷效果好；如果在工業區做促銷，要了解清兩個主要時間：一是工業區員工每月發工資時間，二是員工每月休息時間，把握好這兩點能極大增強促銷效果；如果是在外來人口聚集的地方做活動，先要摸準外來人口往返該地的大致時間，再來安排促銷活動的時間。比如泉州市區豐澤小區，藥店的生意都集中在周一至周四，特別在周四晚多一些，因為這里住的大都是南安、惠安人，每周五回去，周日回泉州，因此很多人都要順便帶點藥給家里人，了解這一情況后，我們就選擇在每周周四下午和晚上做活動，效果很好。
醫藥銷售促銷方案范文3
營銷模式要以渠道為核心
在三、四級市場，不管你市場支持力度多大，都必須依靠本土商去執行。因此在這里開發市場，掌握渠道主動權是關鍵。我們必須構建以渠道為核心的營銷模式，產品策略、價格策略和促銷策略，都必須圍繞渠道的開發和維護進行。
同時，渠道政策設計和促銷也都必須符合商特點，以持續的短期利益，促成長期的合作關系。
而這里的渠道特點是：短，平，快。
資金實力比較弱。一年可用資金也就5萬塊左右，非常注重資金的周轉速度和產品是否好賣；
注重單品銷售差價等短期效益。對價格變動敏感度高，對廠家中長期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得見、摸得著的單品銷售利潤；
多依附于上游熟悉的批發商。他們整體實力普遍較弱，加上目前各廠家對三，四級市場商很少關注和維護，因此他們的風險意識較強，愿意依附長期合作的上游批發商；
多依托入脈關系進行口碑銷售。三、四級市場環境較封閉，人口流動性不強，低頭不見抬頭見，大家或多或少都沾親帶故，商在當地人脈關系的深厚程度，決定了他的銷量和市場影響力。
下面是國內一著名家電企業A開發三級市場的渠道策略，供大家參考。
商的選擇(見下表)
商的開發流程
設置說辭，鼓勵建點。告訴商市場和競爭形勢，說服商加強終端建設，密切和廠家聯系，用名牌做靠山，延伸網絡和競爭力；
設定政策，描繪遠景。例如銷售政策設定：提貨在批發價基礎上現返2％，月度完成任務返1％～2％，特價、戰斗機除外，并根據情況適當給予季度返利。規范后制定月度、年霹積點返利標準及相關獎勵標準；
廠商聯手，開設網點。幫助二級商開發鎮級網點，鼓舞信心，
簽訂協議，打款進貨。簽訂首次網點開發的促銷費用協議(費用牽引)，并按照目標銷量承擔費用比例；
巡回促銷，分銷壓貨。準備促銷方案，帶領商人員在鎮級市場做活動；
促銷造勢，二次壓貨。在鎮級促銷，快速賣斷產品，然后補貨，轉推其他型號。做到促銷做完、終端做齊、倉庫壓滿；
規范出樣，上全產品規范終端。利用促銷造勢，按照產品組合出樣，同時對出樣、促銷、價格、形象做指導，保證產品在終端的拉力；
培訓商，強化管理。對的終端價格、出樣、促銷．策劃、技能，進行全方位培訓，讓成為當地市場深度開發、精細管理．巡回促銷的主體；
每季度評估整體網絡。各區域業務應在分公司的指導和幫助下，分析、總結商網絡管理工作，
日常維護，利用季度促銷支持激活，并進行維護管理。
開發商的手段
分為政策、資源、技術三個層面手段，依據目標和客戶環境靈活掌握組合使用，以下列舉其中豐要的手法。
■獨賣支持。
在三、四級市場不能精細化管理的地方，授予商獨賣權力，建立主推客戶。一般縣和鎮合計年銷售不超過20萬元的地方，可以給予獨賣支持。
操作要點：既然給了獨賣支持，就要簽訂合同，下達任務。
■政策支持。
設計現返以及月度、季度、年度返利，是為了驅動商攪動和開發市場，解決分公司和商人手不夠、攪動過少、開發不深的現實問題。
操作要點：
不能讓商把政策當成理所當然，也不能簽訂政策后放任不管；
銷量目標設定要符合“跳一跳摘到果子”的原則，不能太高也不能太低，對客戶的銷量要求一般在月度自有單店銷售額的2～10倍；
銷量不能只是簽訂年度協議，一定要分解到月度，同時每個月都要度身定訂市場開發方案，根據市場發展特點，不斷調整營銷策略和銷售目標；
在制定政策時，要留有后手，不能一次性把政策放完；
每個月及時清算返點，及時轉為貨款，刺激商的積極性。
■產品區隔。
避免相互壓價，讓客戶有利潤空間，避免客戶主推競爭品牌。
操作要點：
最低端和最高端產品不區隔，走量機型和利潤機型要區隔；
主力客戶走量機型最少4款，利潤機型最少2款，輔助客戶走量機型最少1款，利潤機型最少1款；
支持的區隔產品要有銷量要求。
■網絡支持。
目的有二：幫助商開發周圍的鄉鎮；借助商資金、網絡、物流、人力平臺，對市場深度開發和精細管理。
操作要點在于：
造勢――開發縣級網點時，先利用促銷在縣城網點建立形象、樹立標桿，獲取信心，傳播影響；
借勢――利用商網絡、人脈及促銷活動，建立鎮級網點；
用勢――通過示范促銷，巡回促銷等促銷方式，每個季度或半年攪動區域市場，保持銷售活力，同時擠壓竟品。
■促銷支持。
要牢記，促銷支持的目的是促通――打通銷售通道，實現深度覆蓋，提高單點質量，提升營銷速度。
在渠道利用促銷打通網絡(造勢、分銷、建點、鋪貨)。在終端利用促銷打通銷售(出樣、價格、陳列、主推)。
操作要點：通過整合傳播傳達品牌價值；通過資源整合大造市場聲勢；通過手段組合傳達心理利益；通過銷售旺勢傳達競爭優勢。
■專柜支持。
通過專柜搶占終端、提升形象、延伸網絡、獲得主推，把三、四級市場逐步轉化為相對的終端型市場。
操作要點：
設計簡單、實效、有形象的符合三、四級市場的專柜和演示臺，單價200元左右；
上專柜前，要就產品出樣、月銷量、專柜所有權等方面簽訂協議，不能簡單地拿專柜換銷量，投資源換市場。
■費用支持。
用于開發待開發市場和競爭市場，使產品順利進入，并形成銷量。
操作要點：費用包括促銷費、廣告費、賣贈費、老品補差費。必須嚴格管理和控制費用的使用，利用費用強化商的主推力和忠誠度。
■培訓控制。
通過培訓提升渠道操作能力和贏利能力，拉開與對手的營銷距離，增強客戶的忠誠度。
操作要點：
有一定的思想和市場套路；
業務員本身要專業；
培訓能力需要分公司進行培育和傳遞。
培訓時機與場合：現場培訓導購員，在辦公室培訓老板，晚上下班后或專場時間培訓全體員工，
培訓內容：產品知識、營銷技能、促銷活動、終端建設、店面管理。
培訓技巧：掌握培訓的套路，利用培訓激發商，獲取終端主推，利用培訓進行壓貨。
■策劃支持。
書面、口頭指導商，讓其大面積地開展終端活動促銷。
操作要點：
實戰示范，建立商的信心；
形成策劃的一套模式，包括促銷主題包裝、整合傳播、產品的梳理和定位、物料制作、終端布置、導購培訓、現場氖圍等。
商的維護管理方法
對現有商進行ABC分類，實施不同的管理方法(見下表)。
商退出管理
各級區域的業務員必須緊密跟蹤客戶經營動態、信用狀況，隨時掌握變化。在商可能退出的情況下，提前做好風險防范措施：如清除全部應收款，維系友情聯系等。
以下情況出現時，可能導致客戶退出：
商因自身原因停止經營，公司同意與其解約；
商嚴重違反協議規定的相關責任義務，連C類標準都不能滿足，公司提出解約；
公司出于調整本地區渠道的考慮，在對方予以諒解的情況下雙方解約。
醫藥銷售促銷方案范文4
目前國內的營銷銷模式以直營和為主，是企業采用較多的開拓渠道和網絡的形式，直營模式為外資或大型企業采用較多，家族式的企業也有采用，但是直營對于企業資金、管理、人員有較高的要求，很容易導致開發費用過高、人員管理失控、應收帳款風險加大等不利情況的發生，因此對于一般的中小型醫藥保健品經營企業來說，采用要慎重；制是近幾年興起且被眾多企業采用的一種營銷模式，因其能迅速啟動市場、組建銷售網絡；減少或避免前期的市場開發投入，實現資金快速回籠等優勢，對中小型企業來說是比較好的選擇。在此，筆者僅以制為例，簡要談談如何組建銷售網絡及組建過程中需注意的一些問題，供市場同仁交流。
一、選擇好的經銷商很重要
實力雄厚，網絡健全的大經銷商不一定就是新產品的好經銷商。新產品因為其新，通常是沒什么知名度的。就象一位養在深閨人未識的大姑娘，要想給她找個好婆家是很難的。而我們有些區域經理卻尤其喜歡”攀高枝”，將公司辛苦培養的女兒強塞給人家。最終要么被人拒之門外，要么被束之高閣。孰不知這樣會誤了這“好女孩”的終生。如果經銷商過于強勢，不但掌控起來有難度，而且不利于營銷政策的堅定貫徹和實施，搞不好還有可能反客為主，以手中的資源和優勢向廠家提出不合理要求，使自己陷入被動。因此，在為新產品選經銷商的時候最好“門當戶對”，雙方能“一見鐘情”就更好了。這個時候這樣會為后續的營銷工作打下良好的溝通與合作的基礎。好的經銷商只要保證二條就夠了，一是具有一定的資金實力和拓展市場的能力；二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強烈自信。即使經銷商的網絡覆蓋力差一點也不要緊，我們還可以通過“協銷”的形式拾漏補遺對網絡加以補充。
二、合理的價差空間不容輕視
常言道：無利不起早。無論是經銷商，分銷商，零售商在接受新產品前最關心的就是價差了。曾有經銷商直言的竅門時說“大的知名品牌是為了提升自己的影響力，根本不賺錢；而新品牌，雖然不象知名品牌那樣容易開拓市場，但是可以分擔渠道、終端的開發成本，利潤空間大，賺錢就靠它了?！币驗閮r差空間是一個品牌能否在通路上表現活躍的前提。一般新產品在出廠前就制定了合理的價差。如果銷售網絡中的各方都嚴格執行這個價差，當然太好不過。但激烈的市場競爭，往往容易造成價格混亂，競爭的最終結局是：誰也賺不到錢，誰也不愿賣了。因此區域經理必須時刻關注渠道網絡中各層級的價差空間，并不時的通過各種手段對市場加以控制和調整，以確保讓網絡所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡單，但要實際操作起來很難。價格最先亂的可能是零售商這里。大的有實力的零售商為了吸引顧客往往采取降價的策略，作為新產品的區域經理應該防患于未然，更不應該輕率的動用降價這把雙韌劍。
對于有隨意降價前科的零售商（尤其是現在平價藥房的出現）我們可以給予適當的促銷政策上的傾斜，比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動；簽定返利的促銷協議等。前提條件是限制對方隨意降價，擾亂市場零售價格。再就是和其經理主管搞好個人關系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破壞產品的價格秩序；對于一些屢教不改的零售商我們當硬也要硬，比如采取產品撤柜，斷貨等措施，當然，針對此種情況，最好是和平解決，和氣生財嘛。但是，對于維持必要的價格穩定，一定要重視，一旦市場價格混亂產品就難逃出局的厄運了，這方面的教訓有很多，尤其是在渠道長度很長的情況下。
三、 渠道擴張急不得
作為新產品的區域經理當然希望在組建銷售網絡時能盡快有力度，有深度，有速度。但欲速則不達。區域經理在制定新產品渠道擴展策略時應該結合產品自身特點，以及營銷資源，管理能力等并充分了解目標市場的營銷環境，消費習慣，廣告覆蓋率等基本情況。在翔實調查研究的基礎上再作出戰略性的渠道擴張。是”采蘑菇”式的跳躍性的拓展；還是“撒網開花”式的向各個市場同時進攻?是先易后難的“農村包圍城市”；還是在呈扇形或三角形的區域格局內以點帶面“點面呼應”式的策略切入?作為一名成熟且經驗豐富的區域經理是不能靠拍腦袋，憑經驗來解決的。
張經理一直在J市周邊的縣市鄉鎮推廣一種K品牌的泡騰顆粒，是一種小兒退熱產品。他在農村市場采取的“直銷”的渠道模式。直銷有渠道短，反應迅速，促銷到位，控制有效的優點，加上農村存在看病難，怕進醫院的情況，有什么頭疼腦熱的，往往易受熟人或促銷推薦的影響就近在小藥店購買，這種模式張經理屢試不爽，很是推崇。第二年，張經理開始實施他的”農村包圍城市”的渠道擴張策略。K產品很快就被張經理的業代鋪到J市各大中小藥店。但幾個月過去了，K產品竟然毫無起色。張經理是百思不地其解。其實原因很簡單：城市的父母健康意識普遍很高，而且就醫方便，碰到小兒發熱的情況一般是送到醫院或到附近的診所就診，很少直接到藥店去買藥的，這就是消費習慣；而且城市藥店競爭激烈，終端推廣手段更加豐富。這就是消費習慣和營銷環境的變化對同一產品的銷售所施加的不同的影響。因此，新產品的區域經理在沒有充分的市場調查的情況下就匆忙擴張渠道覆蓋面是要冒風險的。
四、終端促銷不得怠慢
醫藥銷售促銷方案范文5
作為快速、顯著改善肌膚狀況的護膚類產品，近幾年，面貼膜的發展呈現出飛速增長的趨勢。在形形的面貼膜品牌相繼登場的同時，面貼膜品類也因此備受化妝品專營店店主的重視，紛紛引入，有些規模較大的化妝品店還在店內專門設立了面貼膜品類專區。
然而，筆者在近期對化妝品店內面貼膜銷售情況的走訪調研中發現，整體的銷售情況并不如想象中那么樂觀。為數不少的化妝品店，尤其是中小化妝品店對如何陜速實現面貼膜的動銷感到茫然。
店內每日的客流量不大，而面貼膜的單價又很低，一片片賣或一盒盒賣很難賣上量。如何實現面貼膜品類動銷？又如何才能提高面貼膜的客單價？面貼膜既然歸屬于護膚品類，那么護膚品的常規動銷方法同樣可以延伸運用于面貼膜上。
像賣零食一樣先嘗再買
面貼膜使用方便且使用頻次較高，只要效果好，很容易讓人“成癮”，就如很多女人喜歡的零食。面貼膜其實可以很形象地比喻為“美膚零食”，能夠博得女人喜歡的零食一定具備這樣的屬性：一是味道不錯，“吃”一次就忘不了，越“吃”越想“吃”，令人回味，可長期購買；二是有一定特色和文化，終端上就能刺激購買欲。
當一種還不出名的零食想要被接受時，最好的辦法就是先讓顧客免費“品嘗”。對面貼膜而言，就是要舍得使用品牌商和商隨訂貨政策配贈的單片裝面貼膜，或是專門的面貼膜體驗裝，在店內讓更多的顧客免費體驗，體驗得越多自然就會賣得越多。
在盡可能鼓勵顧客免費體驗的基礎上，將所銷售的面貼膜的主要特色和賣點，以最直接和最通俗的方式與顧客進行互動，讓她們在最短的時間內就能感受到這些面貼膜對她們美膚是很有幫助的，如能讓顧客看著或聽著都感到“饞嘴”，想讓顧客不買都很難。要做到這一點，最好的辦法就是在吃透你所銷售的面貼膜品牌的主要特色和核心賣點的基礎上，從以下兩個方面入手：一是在店內粘貼或懸掛該品牌面貼膜的海報和吊旗等POP廣告，以讓顧客在店內隨處可見的、生動化的廣告宣傳物去吸引顧客關注；也可以根據不同的季節自制導向型POP，如夏季針對顧客對肌膚清爽、清透的需求，POP主題可為“告別油膩、享受清爽，就用**面貼膜”，或“你想讓肌膚‘降溫’嗎？快用**冰膜吧！”，或“應對炎熱夏季，本店**冰膜大特賣”等。二是，提煉核心賣點話術，培訓店員對產品賣點的講解能力，最好做到能用2到3句很通俗的話，打動顧客。
面貼膜品牌“本草魔方”，將其“能給肌膚帶來好氣色”的核心賣點編成了一小段朗朗上口的順口溜，要求所有銷售人員，從廠家的美導老師到商的促銷員、化妝品店的店員，人人都能很自然地脫口而出，此法較有新意，值得借鑒。
像賣藥品一樣按療程推薦
近段時間，一些行業媒體接連爆料，某品牌面貼膜一單生意即可賣出5000多元；一場促銷活動則可賣到好幾十萬元。起初，筆者認為這只是個“傳說”或故意的炒作，實則不然，這是真實的案例。
一個小小的面貼膜品類，如何做到如此高的客單價？據了解發現，原來該品牌面貼膜的商在其下屬終端店內推行著“療程式的面貼膜銷售模式”：委派專門的老師下店指導，給予顧客在護膚方面的建議和指導，并且教會顧客如何搭配產品，提醒和鼓勵顧客以療程式進行購買。
東莞惠美商貿總經理楊春蓮就是創造M品牌客單價5000多元的商。據楊春蓮介紹，“通常一個顧客的皮膚會同時存在2到3種問題，比如缺水，暗黃，長痘等，我們就依照M品牌的‘排毒、補水、保濕、祛黃、美白、收細毛孔’的六大護膚步驟，搭配M品牌的面貼膜和眼貼膜來解決肌膚問題。比如M品牌的水感冰晶系列面膜，單價99元/盒，一個療程6盒，通常建議顧客一次最低購買3個療程，面貼膜搭配眼貼膜購買，蠶絲眼貼膜，198元/盒，一個療程4盒，通常建議顧客購買2個療程。我們一個顧客，她一共買了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我們會教育顧客用得好的產品可以分享給自己的姐妹，所以她又買了幾盒。整套療程式銷售下來，我們的客單量就達到了5000多元?！?/p>
提起按療程進行銷售，筆者印象頗深。若干年前從事醫藥保健品營銷時，就慣用此銷售方式。一般在銷售時，除了要很直接地告訴顧客該產品1個療程需要使用幾盒，使用1個療程會達到什么效果，使用2個療程又能達到什么效果；同時，為了吸引顧客一次購買多個療程，常規的方法就是“多買多贈”。通過這樣的方式，一場促銷活動下來，銷售幾萬元那是司空見慣的。
這種療程式銷售確實是快速提高客單量的有效方法，對已購買使用過該品牌面貼膜的老顧客尤為有效。
貴在重視和堅持
在得到品牌廠家和商必要支持的前提下，面貼膜的動銷更離不開化妝品店自身的重視程度和在推廣方面的堅持。
A.集中陳列建立氣勢。
以整節貨架形式進行陳列，或在中島區域建立面膜品類專區。集中陳列既便于提高面貼膜的視覺沖擊力，吸引顧客主動關注，又可起到不同的面貼膜品牌相互帶動，進而促進店內面貼膜品類整體銷量提升的作用。
B.多點陳列強勢促銷。
讓消費者走進店里，隨處都能感受到面貼膜的多點誘惑，以此來不斷暗示購買。單片裝面貼膜的價格相對其他護膚品而言較低，實際上將面貼膜的單片裝陳列在收銀臺的附近或者進門處，都十分必要。顧客在收銀區買單時，或主動隨手挑選幾片；也便于收銀員提醒，只要收銀員能堅持主動地對每位買單顧客進行推薦，相信面貼膜在收銀區的銷量也會很大。
C.建立面貼膜體驗區，如同彩妝體驗區一樣，讓顧客一有時間就可以進來悠閑體驗面貼膜的魅力。
顧客在放松心情的體驗狀態下，更容易接受店員的推薦；不少顧客在享受到優質體驗服務后，礙于面子也會產生一定購買。
醫藥銷售促銷方案范文6
關鍵詞：高職院校；交替制；制度設計；實證研究
作為省級特色專業，J學院市場營銷專業從2010級開始，實施實習與在校學習交替進行的實習制度（以下簡稱交替制），即學生第1、2學期在校學習，第3學期頂崗實習，第4、5學期在校學習，第6學期畢業實習的制度，取得了良好的效果。
一、交替制的制度設計
（一）第1、2學期在校學習的任務
第1學期，學生應完成綜合素質能力模塊的學習，并須達到素質高、能力強的要求。為此，開設思想道德修養課、政治理論課、素質拓展訓練課、創新性思維訓練課、經濟數學、統計學、經濟學、市場營銷學等課程。第2學期，學生應完成營銷具體業務能力模塊的學習，并達到精推銷、善談判的要求。為此，開設推銷學、商務談判、商務能力拓展以及推銷和商務談判方面的模擬實訓課程。
（二）第3學期頂崗實習的制度設計
1.頂崗實習的功能設計。一是讓學生認知企業，認知市場，認知營銷。二是培養學生觀察和研究市場的能力，讓學生學會通過交談、溝通、觀察，來判斷顧客類型及其購買心理、購買習慣，并制定推銷策略和促銷方案。三是為學生提供鍛練推銷能力和談判能力的機會，讓學生學會對不同顧客和推銷情景進行分析、研究，從而提升自己的推銷技能和商務談判能力。四是提高學生的綜合素質和能力，培養他們勇于吃苦，不懼壓力，百折不撓的精神，養成認真、負責、守時、誠信的習慣。
2.嚴格限定頂崗實習單位和崗位。為了更好地實現頂崗實習的功能，學院規定，所有學生只能選擇生產加工企業或貿易企業的銷售促銷崗位，即只能做有形產品的銷售，不能做無形產品的推廣。具體而言，學院將可以選擇的單位和崗位分為三類。一是消費品零售企業的促銷崗位，主要從事導購推銷、廣告傳單散發、賣場布置、市場調研、促銷方案設計等工作。二是消費品生產、批發企業的銷售業務員崗位，主要從事尋找、約見中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開發拓展市場，維護與中間商的良好關系等工作。三是生產資料生產、批發企業的銷售業務員崗位，主要從事面向企業客戶或生產資料經銷商的推銷工作，包括尋找客戶、約見、面談、處理異議、談判、成交、供貨、收回貨款等工作。建議能力弱的同學選擇第一類崗位，能力強的同學選擇第二、三類崗位。
在頂崗實習階段，學院不允許學生在服務性公司，如保險公司、理財公司、美容院、旅行社、婚慶公司等機構從事推銷、客服類工作，反對學生參與專門以老年人為目標、帶有夸大欺騙性質的醫藥保健品促銷活動。更為重要的是，實習單位必須保證讓學生有工作可干，有收獲，有收入，有安全保障。為了避免盲目性，尋找實習單位采用學院推薦與學生自主聯系相結合的模式。一方面，學生自主聯系實習單位的，最晚在六月底前必須確定，并通過學院審批。不符合限定要求的實習單位和崗位，必須重新聯系、更換，直至符合要求。另一方面，對于找不到合適單位的學生，由學院推薦實習單位。
3.頂崗實習考核制度的設計。為了保證實習的有效性，學院強化對頂崗實習的考核工作。考核制度標準要高，內容要全面，組織要嚴謹（見表1）。考核工作安排在第4學期開學后的兩周內進行。每位學生所得的分數，與其他學期所開課程的分數一樣，要記入學生成績系統，裝入檔案，并記入獎學金評選的總分。如果得分低于60%（即300分），視同實習不及格，需推遲畢業半年。畢業半年后，重新提交工作日志周志、工作報告和案例資料，并經過匯報、答辯后，符合要求方準予畢業。
主要考核在實習中是否遵守法律和學院以及實習單位的規章制度，不做違反道德的事情，誠信經營，誠信實習；是否服從學院和實習單位的管理，與輔導員和指導老師保持聯系，注重安全；是否受到實習單位的表揚、嘉獎等。
（三）第4、5學期在校學習的任務
第4學期，學生應完成營銷策劃能力模塊的學習，須達到能分析、會策劃的要求。為此開設企業競爭戰略、廣告策劃、渠道建設、客戶管理、促銷策劃、營銷管理沙盤實戰模擬課程。第5學期，學生應完成營銷執行管理模塊的學習，須達到懂管理、知創業的要求。開設企業戰略管理、人力資源管理、財務管理、運營管理、創業實務、全面運營沙盤實戰模擬、創業沙盤實訓等課程。
（四）第6學期畢業實習的制度設計
1.畢業實習的功能設計。一是全面提升學生的推銷能力、商務談判能力和溝通能力。二是鍛練和提高學生的營銷策劃能力、制定營銷計劃的能力、人員管理能力、財務管理能力和創業創新能力等。三是為畢業論文收集實踐數據和素材，有利于學生在理論聯系實際的基礎上，寫出高質量的論文。四是為畢業擇業服務，以便學生明確職業定位，培養營銷職業素養和職業精神。
2.畢業實習的崗位限定。學院要求學生只能選擇企業從事營銷類崗位，同時，鼓勵學生進入企業從事具有一定挑戰性的營銷工作，如在生產或批發企業從事推銷業務、促銷策劃等工作；鼓勵能力強的學生競聘營銷策劃及基層、中層營銷管理崗位，如區域市場經理、廣告經理、促銷經理、公關經理等；鼓勵有創新意識和創業能力的學生積極創業。
3.畢業實習考核制度的設計。與頂崗實習的考核制度基本相同，但又有所區別。一是將銷售案例改為營銷案例，二是將實習匯報答辯調整為畢業論文答辯。如此一來，學生創作的案例范圍變得更為寬廣，既可以是銷售案例，也可以是營銷策劃案例、市場開發案例等，這將有利于學生綜合能力的提升。而實習答辯的調整，則有利于學生將理論學習與實習實踐融會貫通，進而促進專業人才培養目標的全面實現。
二、交替制的實證分析
J學院營銷專業2010級學生于2011年7月開始進行第三學期頂崗實習，這標志著該年級實施交替制進入關鍵階段。與此同時，J學院營銷專業2009級學生也在同一時間開始實習。該年級當時正處于第五學期，他們實行的是常規的單次實習制，即前四個學期在校學習，第五、六學期實習。2009級和2010級學生盡管分屬不同年級，但對比口徑一致，可為研究提供一個很好的對比觀察機會。通過對這兩個年級的實證性對比、分析，我們發現交替制的實習效果明顯優于單次實習制。
1.實習狀態與實習滿意度調查數據的采集與對比分析。學生實習結束后，輔導員組織學生填寫“J學院市場營銷專業實習狀態調查表”和“J學院市場營銷專業實習滿意度調查表”。前者屬質性調查，意在了解學生實習期間是否更換實習單位，在單位實習的時長，實習企業的名稱、性質、規模、崗位以及實習工作機會的來源等。后者屬量度調查，每個選項都分為四個量度，意在調查學生實習收獲大小、在實習中感受到的在校所學理論的重要程度、實習期間的平均月收入、通過實習對做好營銷工作的信心、通過實習把營銷工作作為自己將來職業選擇意向的強烈程度等。
兩年來共收集到兩類調查表各311份，其中，2009級共104名學生，收到兩類調查表各101份；2010級頂崗實習結束時，共110名學生，收到兩類調查表各110份；2010級畢業實習結束時，有108名學生，收到兩類調查表各100份。通過對2009級、2010級學生的調查信息進行統計、匯總，得出這兩個年級的實習狀態調查對比數據（見表2）和實習滿意度調查對比數據（見表3）。
（1）2010級在大中型企業實習的人數，在消費品或生產資料生產、批發企業從事銷售業務的人數，以及依靠自身力量尋找實習單位的人數明顯多于2009級。相對照的是，2009級學生大多選擇在小微企業實習，且在零售環節從事導購工作的人數較2010級多。這種對比，反映了2010級學生在畢業實習時比2009級具有更高的素質和能力。究其原因在于2010級經過了頂崗實習的鍛練，到畢業實習開始的時候，他們更加有能力，更加自信，敢于并能夠選擇更具挑戰性的工作。
（2）2010級學生經過兩次實習，不僅實習滿意度呈上升態勢，而且，2010級學生畢業實習后的滿意度明顯高于2009級。
2. 學生就業狀況和就業滿意度調查數據的采集與對比分析。2009級、2010級即將畢業的時候，輔導員分別組織學生填寫“就業狀況與就業滿意度調查表”。該表主要針對學生的就業率、就業于大中型企業的比例、就業崗位、就業單位的來源和就業滿意度進行調查。
2009級市場營銷專業畢業時共有103名學生，收到91份調查表。2010級畢業時共有108名學生，收到88份調查表。通過對收集到的這兩個年級的調查表進行統計、整理，制成學生就業狀況調查對比數據（見表4）。
從表4可以看出，2010級學生在大中型企業和在生產、批發企業從事銷售業務崗位的人數比例、學生憑借自身能力找到就業單位的人數比例均高于2009級，而2010級學生的就業率也明顯高于2009級。這在一定程度上反映出2010級學生的就業狀況好于2009級。另外，在就業滿意度調查中，學生選擇非常滿意和滿意的比例，2010級為75%，比2009級的69%高出了6個百分點。
3. 實習考核結果的對比分析。根據考核制度的設計，對2010級營銷專業的頂崗實習情況在第四學期初進行考核。2010級共110名學生，收到實習日志周志110冊，實結110份，銷售案例306篇。從實習匯報答辯看，學生的語言表達能力大大提升，匯報時自然大方，語速適中，思路清晰，表達準確，表現出了較強的溝通能力。更為重要的是，學生通過頂崗實習，寫出了大量的銷售案例。通過評選，我們評出了優秀銷售案例。這些優秀案例已充實到學院的市場營銷案例庫中，并成為教師教學和下一屆學生學習的重要素材資料。2010級學生第六學期畢業實習結束后的實習考核及其結果，與頂崗實習的情況大致相同，學生們在許多方面還表現出比頂崗實習更高的專業素養和專業水平。與2010級相比，2009級的實習成果則遜色很多。每位學生僅有一份2000字以上的實習報告和有實習單位蓋章的實習鑒定表。造成這種結果的根源在于2009級所實行的是單位實習制。
三、結語
（一）J學院實行交替制的幾點經驗
1.實習與在校學習交替進行的實習制度，符合“學習實踐再學習再實踐”循環提升的學習理念，符合以就業為導向，校企合作、工學結合的人才培養模式，有利于提高學生綜合素質和專業能力。它與德國的“雙元制”、澳大利亞的技術與繼續教育模式和英國的“三明治”教學模式具有相同的職業教育理論基礎，契合職業教育的發展趨勢。
2.科學的實習時間設計和嚴格的考核制度是提高實習效果的重要保證。事實證明，交替制將實習分別放在第3、第6學期的制度安排，能夠使學生充分利用在校學習時間，將理論學深學透，并確保教學進度節奏合理，緊湊有效。更為重要的是，每次實習一個學期的時長設計，能夠充分發揮實習的時間效益，確保學生實習的效果達到最佳狀態。相比較而言，單次實習制一次實習兩個學期，其時間過長，易造成學生對實習的厭倦情緒，甚至導致個別學生提前終止實習，無所事事，浪費了實習時間。另外，對學生而言，嚴格、科學的考核制度既是一種壓力，也是一種動力，會促使學生認真、自覺地實習。否則，考核不嚴或沒有考核無異于放任自流，難以保證學生實習的效果。
3.頂崗實習崗位界定是取得良好實習效果的關鍵環節。許多學校在學生頂崗實習時不規定崗位，學生找到什么崗位就在什么崗位實習。不少崗位與所學專業關系不大，甚至有的學生到與專業幾乎沒有任何關系的流水線上做普工。顯然，不界定實習崗位的做法，不僅會造成實習崗位混亂無序，難于管理的弊端，而且會嚴重削弱頂崗實習的效果，甚至使頂崗實習失去其本身的意義和價值。
4.頂崗實習是促使學生提高學習質量的有效途徑。為求證頂崗實習對學生學習的促進作用，我們曾對2010級頂崗實習后第4、5學期在校學習的情況，進行為期一年的跟蹤、監測和調查。根據輔導員和各任課教師對學生上課情況的統計，學生平均出勤率始終保持在90%以上，無提前參加工作或因實習而不愿上課的情況。而且專業課任課教師普遍反映，該年級學生實習返校后的學習積極性和學習能力明顯高于往屆。之所以會出現這樣良好的局面，一方面是由于經過頂崗實習學生們真正體會到了學習理論知識的重要性；另一方面，是由于學生們對企業、市場及營銷活動有了更深刻的認知和體驗，他們知道所學的某一理論知識是用在什么地方的、有什么用以及怎樣用，從而更善于學習，能夠更自覺地把所學理論與實踐結合起來。
（二）推行交替制應注意的幾個問題
1.頂崗在尋找實習單位時，應注意瞄準小微企業，瞄準企業用人旺季。由于小微企業的員工素質較低，人員流動性較大，因此，他們愿意使用具有臨時性的、素質相對較高的實習學生，并經常為學生安排滿負荷的工作任務，而這恰恰有利于學生各方面能力的鍛練與提高。另外，每年的9月～次年的2月為消費行業的旺季，3～6月為淡季，相應地，這些行業下半年用工多，3～6月份用工少，正好與我們頂崗實習的時間安排相吻合。
