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城市營銷論文范文1
近年來，一線城市的地產開發商紛紛轉戰三線城市，三線城市成為全國地產的焦點。
首先明確一下三線城市的界定。通常，我們把房地產行業的發軔地區和最發達的城市，北京、深圳、廣州、上海劃分為一線城市；而把天津和一些發達的省會城市如杭州、成都、沈陽、濟南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；將地級市和一些落后省會城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；縣級市和縣城為四線城市。
這種地產戰略轉變，有其內在的合理性：三線城市土地資源豐富；經濟充滿活力，居民購買力迅速上升；城市發展快，市場空間及前景廣闊；都在加大基礎設施建設，招商引資環境良好、政策優惠；本地房地產業起步晚，競爭相對較弱。目前三線城市地產開發的利潤能夠達到30％，一線城市地產投資收益率降至10%以下。比起北京、上海等房地產市場越來越白熱化的競爭和越來越稀少的資源，以及越來越嚴峻的調控環境，三線城市房地產市場發展的“空白”和滯后帶給了開發商很多信心。
正是看到了這些誘惑，一線城市開發商才猶如過江之鯽，紛紛轉戰三線城市。但是，這種環境的美好和市場的機會并沒有使每一個開發商的如意算盤都應驗。很多在一線城市有過輝煌業績的開發商在三線城市卻栽了跟頭，最后煞羽而歸。這是為什么呢？科學的、適合三線城市特點的營銷策略至關重要。
地產營銷，必須適應當地的經濟文化環境及其發展趨勢，必須詳實了解該城市的風俗人情、生活習性和文化特征，必須準確把握當地消費者的心理，才能制定出切實可行的營銷傳播策略，才能真正打動消費者。
三線城市的地產營銷策略
一、做精品頂級住宅
來自一線城市的開發商，有強大的品牌、雄厚的資金、有先進的操作理念、操作技巧，三線城市的消費者對其有天然的信賴和崇拜，做頂級住宅順理成章，與開發商的身份相匹配。做頂級住宅也是開發商來到三線城市后豎起的一面大旗，有利于品牌傳播和企業形象塑造。頂級精品樓盤做成后，再拿地就更容易了，為日后的開發奠定了良好的基礎。
做精品頂級住宅，首先是價格策劃。價格直接關系到企業利潤和品牌形象，決定營銷的成敗。價格是公司財務，更是營銷工具和營銷目標，是科學更是藝術。對于一般消費者，都希望價格要低，高價格成為一般消費者的購買障礙和門檻。但做頂級項目，價格肯定要高，不高做不成頂級項目。為此，普遍的做法是宣傳時進行價格掩蓋和迷惑，往往用“起價”這樣的字眼，而且這個“起價”比實際價格低的太多，其實是不存在的，以此來招徠客戶。但作為精品頂級住宅，無論怎樣掩蓋和迷惑，其價格總是不低的。更為可怕的，這樣既有欺騙顧客之嫌，更損壞了精品頂級住宅的品牌形象。所以，更為策略和技巧的做法是，高調入市，把“高價格”作為一面旗幟高高舉起，由掩飾到強調，由“猶抱琵琶半遮面”到高聲吶喊。這樣，既切實實現“利潤最大化”的企業目標，又充分體現了“高品質、高價格”，名實相副。為了真正體現“高品質、高價格”，甚至可以把車庫、會員卡等配套和契稅等一并計入房價。作為精品頂級住宅，它的消費價值更多不是體現在功能性價值，很大一部分是“身份”、“聲望”、“地位”等心理體驗的價值，其購買者并不喜歡低價格。
做精品頂級住宅,關鍵是找準目標客戶。首先可以把本市在外地工作、做生意的老板作為切入人群和突破口。作為三線城市，其消費理念相對“封閉”、“落后”，而外出做生意的老板領風氣之先，見多識廣，一線城市開發商，容易打動他們，而且他們因為見多識廣往往有很大帶動作用。而且，葉落歸根，他們大多要在本地置業，以示“衣錦還鄉”。在他們的帶動下，當地政府有一官半職的官員、私營企業主等成為精品頂級住宅的主要客戶。
二、做小戶型
頂級住宅，是一線地產商進駐三線城市的亮相之作，難以作為常規項目進行頻繁開發。畢竟，頂級項目的數量是有限的。而低總價的小戶型，則是三線城市永遠的主流需求。
小戶型，一般是指，一居室建筑面積在60平方米以下，二居室建筑售面積在80平方米以下，三居室建筑面積在100平方米以下。
做低總價的小戶型與做高總價的精品頂級住宅并不矛盾，一個是重在品牌和一次的利潤率，一個重在通過量和市場份額來取得較高的總利潤的企業目標。
做小戶型，就要規模制勝。當然，規模制勝，并不是要做到碧桂園這樣的超大規模，做這樣的規模既不現實，反而可能將自己套住。但做到十幾萬、二十萬平米左右規模的大盤，往往既可以達到規模效益，獲得眾多優惠政策，降低成本，又容易消化，往往是恰到好處。
三、非“規范”營銷
三線城市的市場環境相對來說并不是很規范，在這樣的環境中，你用完全規范的方式和手法可能事倍功半，甚或全盤皆輸，而采用“非規范”營銷可能更為有效。例如，做事“論哥們”“朋友”而不是論該不該辦；一線城市最有效的地產廣告媒體--報紙媒體未必是最佳選擇，三線城市人們讀報的習慣比一線城市差的多；而在繁華街道做橫幅、刀旗，在市中心廣場舉辦活動和演出，甚至在繁華街道舉行路演，既可能得到批準，效果則可能出奇的好。四、速度制勝
地產作為資本密集型行業，時間往往意味著巨額利息成本，資金回籠速度往往意味著工程建設能否繼續、資金鏈是否保證不斷裂。但能夠轉戰三線城市的一線地產商，往往是已經有著相當積累而資金充裕，緩建慢建、捂盤惜售，通過地價、房價自然上升賺錢，通過建成現房實現單盤高利潤賺錢，成為一些開發商的策略。事實上，這種策略并不明智。三線城市的市場機會大家都已經看到，轉戰三線城市是蜂擁而至，而不是一家獨往。隨著更多的開發商的迅速加入，競爭會迅速加劇，市場機會并不會保持很長時間。而地產開發的一個特點就是要有相當的周期。而且，三線城市的市場容量有限；消費者消費能力有限；三線城市經濟的市場化程度低，對政府的依賴程度高，地方政府政策變化大，有時一屆領導一個政策、一個局面，而三線城市更換領導的速度比一線城市快多了。
五、概念營銷
概念營銷并不是新方法，已在一線城市流行了幾年，甚至做過了頭，概念滿天飛，消費者“因多而膩”，對大而不當的概念已有反感之勢。事實上，這不是概念營銷，而是概念炒作，是走入了概念營銷的誤區。
所謂的概念營銷，是指以產品定位為依據，以客戶需求為導向，以時尚、現代的生活方式及其發展趨勢為指引，以USP理論為指導和方法，用獨特、新穎的概念傳播產品的核心優勢，吸引客戶的營銷方法。概念是整個產品的靈魂，不僅是產品獨特優勢的高度概括，更是產品建造的指導，產品的整體設計建造都要圍繞提煉出的概念進行，向“概念”靠攏。
“梯度分布”和“梯度推移”是地產營銷的基本規律，一線城市引領著地產營銷的潮流，新的營銷手法和理念往往誕生在一線城市，一段時間后流傳到二線、三線城市。概念營銷雖然在地產界已不是什么新鮮理念和手法，在三線城市，由于地產營銷的滯后性，仍然具有很大的吸引力。三線城市的消費者對各種概念還沒有產生“抗藥性”，也沒有產生“熟視無睹”、“審美疲勞”“因多而膩”、“因多而煩”。概念營銷，畢竟是一種非常有效的先進的營銷理念和營銷方法，即使一線城市仍在廣泛使用，仍然很有效。三線城市，概念營銷更有效。
六、關系營銷
三線城市區域有限，生活節奏不是太快，傳統文化影響廣泛而深遠，作為企業界推崇的關系營銷在三線城市更為有效。實施關系營銷，核心是利用三線城市人熟地頭熟的優勢，實施全員營銷，與顧客講關系，論感情，提供個性化服務，以情打動，以人際傳播為主渠道進行營銷。為此，要實施員工的本土化戰略，實施內部營銷戰略，通過員工的親友與熟人進行信息傳播、情感打動、品牌吸引，以一帶十，實現顧客的幾何級數增長，從而，實現低成本、快速的銷售。
七、病毒營銷
病毒營銷(viralmarketing)，也稱病毒式營銷，或病毒性營銷，是由美國電子商務顧問RalphF.Wilson博士最早提出，是指企業的營銷信息的傳播，脫離傳統廣告的那種按版面和時間付費、依賴大眾媒體進行大眾傳播的窠臼，立基于現代網絡傳播，使消費者主動進行裂變式自我傳播的營銷傳播，是比擬營銷信息像病毒一樣傳播的一種營銷方式。
城市營銷論文范文2
1.1不同類型學生的差異
理論型學生與實踐型學生在教育的定位方面是不同的，所以在培養目標和教育功能上面也不能等同視之，在課程的設置方面也要表現出差異性。在市場營銷理論等關于理論一方的研究科目上，理論型的學生要比實踐型學生所開設課程總量要大，而在廣告學、電子商務等綜合應用型科目上則是實踐性學生開設的量大。這表明高校設置市場營銷課程時，充分考慮了理論型學生與實踐型學生在培養目標和知識需求等方面的差別。
1.2不同高校市場營銷專業課程設置的差異
經過二十多年的借鑒與研究，我國的市場營銷專業已經形成了具有鮮明特色的課程體。在國家規定的學生培養計劃的指導下，國內的各院校根據院校自身的特點進行了市場營銷課程的設置，這是非常值得肯定的。各高校學生課程的設置主要有以下兩種特點：一是院校的教學背景對市場營銷課程產生了一定的影響。理工學科院校開設營銷專業的課程，比較注重跨學科的研究方法，對數據挖掘、消費者分析等領域提供了新方法；而傳統商學院校沿襲了傳統，保持了其在營銷戰略規劃、拓展能力等方面的優勢。二是大多數院校設置的實踐型營銷課程在某一個類別中比較集中，這說明目前各高校對實踐型市場營銷專業的學生課程體系建設趨于同質化。國內當前的MBA課程參照的是美國商業大學協會制定的課程標準，再由該協會負責評議，這使得各院校的特色在課程體系的建設上表現得不夠明顯。
2市場營銷專業課程設置的思考
2.1如今市場營銷專業學生課程設置中存在的問題
在近二十年間，中國在市場營銷專業上的教育成績斐然，為中國的經濟建設培養了一批精通市場規律、掌握多種營銷技巧的營銷人才。但現有市場營銷人才卻呈現了金字塔格局，即高層次的營銷人才比較稀缺，特別缺乏既擁有強大理論知識，又可以靈活使用營銷技能的企業營銷人才。從市場營銷的理論研究型人才的課程設置方面來看。一方面，學生課程注重理論研究，強化了學生在模型構建等方面的能力和創造性。而另一方面，理論方法型課程卻很薄弱，表現出了下面的問題：①重應用輕理論，課程定位不清；②不重視方法的創新；③課程設置老化；④修課數量偏少，缺乏時代感；⑤課程內容單一、重復。從市場營銷的實踐應用型人才的課程設置方面來看，教育導向上的差別也沒有很好的在課程上設置上體現出來。近年來國內的MBA學員呈現出低齡化特征，MBA課程本身是面對企業中層管理者的，要求其課程設置上應該偏向于對市場的調研能力，分析能力、拓展實踐能力等的實際執行能力的培養，這是我國各高校的研究社課程建設中沒有完全的體現出來。
2.2我國市場營銷專業學生課程的發展方向
目前我國在市場營銷專業學生的教育方面和發達國家相是有很大的差距的，但這種差距在我國相關研究人員和教師的不斷研究與實踐下逐步縮小。高校、科研機構和企業是市場營銷專業學生教育水平提高的推動力量。市場營銷教育的發展需要中國企業在營銷活動中的實踐積累，也需要高校與科研機構的理論研究，探索適合中國特色市場經濟的市場營銷理論，以指導中國企業的實踐。隨著我國市場經濟體制的完善，高層次營銷人才的培養模式將更加靈活。高校的市場營銷專業學生課程建設將圍繞“專精結合”的培養目標，不斷加強學生在市場營銷專業上的理論研究能力和實踐應用能力。隨著高等教育的普及與教育服務化思想深入人心，我國的市場營銷專業的學生教育水平也將進一步改善，可以根據學生的個人發展愿望與興趣愛好進行課程設置。今后的市場營銷專業學生課程會著眼于全球，立足于本土，建立有中國特色的市場營銷課程。
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城市營銷論文范文3
市場營銷作為一門專業性、實踐性和靈活性很強的課程，與市場的實際需求和發展聯系密切，涉及到市場經營的方方面面。因此，在實際授課環節，教師必須有效地突出課程的實踐性特點，做到理論聯系實際，并有選擇性借助一些具體實際更好地啟發學生，提高其課堂授課效率。但在實際授課過程中，一些教師一味地講授理論知識，授課方式單一，不注重學生實踐技能的培養和提升，不利于學生對知識的掌握與理解。目前，高校在市場營銷課程教學過程中，主要存在著以下幾方面問題：
1.1課程設置和內容不能適應市場需求
面對整合營銷的發展、網絡營銷的興起，移動互聯網的崛起等營銷環境的諸多新變化，眾多高校市場營銷專業還基本沿用十多年前的教學培養計劃，在課程設置方面上不能有效跟進和反映，影響了學生營銷專業能力的提高，更不必說讓學生通過理論的學習指導以后的營銷實踐活動。另一方面，市場營銷專業的畢業生，走向社會后大多是從基層銷售工作做起，可高校在教學內容安排上，長期以來卻忽視對學生銷售技能的培養，造成與企業的期望和社會需求脫節。
1.2教學方法有待改進
市場營銷屬于應用性和實踐性較強的學科，只有將理論教學與實踐有機結合，才能有效調動學生學習興趣，更好地理解和掌握市場營銷相關理論，提高營銷技能，保證教學效果。然而我國高校大多沿用傳統課堂教學模式，老師講理論，學生記筆記，這種灌輸式的教學，學生動口、動手、動腦機會少，不但束縛了學生的思維，影響了學生對理論的理解。雖然有些教師也在引用案例輔助教學，但大多是國外五百強的公司，而且相對陳舊，與學生親身感受到的營銷環境差異較大，使得教學效果難以保證。
1.3實踐教學缺少載體
對于市場營銷專業的學生，適當的實習和實訓對實踐能力的提高至關重要，各高校在教學培養計劃中，雖然也有一些實訓類的課程，然而從各高校的實際情況來看，大多流于形式。由于沒有實踐教學的載體，很難統一組織學生進行集中實習和實訓，所以往往采用學生自己選擇實習場地和活動，學校難以有效監督和管理，更無法有效跟進和指導。這樣實踐教學也就成了學生走馬觀花式的到企業看一看，然后提交一個書面總結，根本無法提高學生的實踐能力。
2對市場營銷課程改革的幾點建議
2.1從企業和社會需求出發，不斷調整教學培養計劃
高校市場營銷專業的教師要不斷更新知識體系，緊跟營銷理論的新發展，積極參加營銷實踐活動，以營銷理論和實踐的發展趨勢為依據，不斷調整課程設置和教學內容。同時高校應該與用人單位建立長效對話機制，運用科學的調研方法，了解企業對營銷人才需求實際，站在企業的用人需求角度，細化落實教學培養計劃。
2.2更新教學理念，改革教學方法
在教學的過程中，將單調的營銷理論與學生身邊的營銷案例結合起來，并運用任務導向、問題驅動的案例討論方式，加強與學生的互動交流，鼓勵學生主動思考，將專業學習與學生的個性發展相融合，積極探索學生喜歡、實用的教學方法。
2.3優化改進現有實訓體系，構建層次分明的實訓體系
營銷實訓是提高學生營銷技能和綜合素質的有效手段，是培養應用型人才的必經途徑，所以必須完善市場營銷專業的實訓體系。由于各高校的市場營銷專業定位不同，實訓的側重點可以不同，但應本著從簡單到復雜，從模擬到實際操作，從感性到理性分層次推進，以切實提高營銷技能為落腳點。第一，可以考慮以營銷沙盤實訓為載體，以企業模擬運營比賽為手段，讓學生對營銷工作和營銷技能有一個初步的感性認識；第二，以類似用友虛擬商業社會環境VBSE綜合實訓為載體，模擬實際工作環境，進行實際操作模擬訓練；第三，頂崗實習，搭建校外實踐基地，校企合作，聘請企業導師，校內老師與企業導師共同輔導學生實習實訓，將實訓真正做實。
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城市營銷論文范文4
（一）學生的基礎知識薄弱
不少經管類專業都有設置市場營銷沙盤模擬實訓課程，有的專業學生會計課程學得比較粗淺，做前期資金預算，以及財務報表分析時就容易出差錯。有些專業對物流供應鏈方面知識欠缺，對產量，供應量，庫存量的預算和控制上會出現較大偏差。盡管沙盤的規則在課程初期第一年第一季是教學引導季，沒有模擬生產安排，研發安排，渠道鋪設，門店建設等內容，而這些內容又更為復雜，加之學生基礎薄弱，導致系統還原后第一年經營時學生問題不斷，教師頻繁應付需要答疑的小組，各組進度差距大，等待的時間耗費很多。
（二）課程進度拖拉，甚至停滯
在教學過程中還常出現一兩組由于對盤面操作不熟練，沒完成，大家只好都在等。例如規則不熟悉，每走一步都要查；或者預算有誤，經營過程出現矛盾，又得反工，否則極有可能一年內就經營破產，如果還原，意味著重新開始，那么時間就有可能被延誤，尤其是經營到最后一季還原，又因為緊張導致操作失誤，最終全盤皆輸。
（三）報表分析問題諸多
經常出現不少小組最后的資產負債表計算結果不平，即資產≠負債＋所有者權益。究其原因，綜合費用明細表計算可能出現漏算，重算或者錯算；利潤表也有可能錯算；甚至有些學生不知道怎么算，基礎知識薄弱，對于報表中的邏輯關系不清；有的學生為了應付了事，干脆作假，表面顯示平衡，但細看過程有誤，這無異于弄虛作假。
（四）沒有配合默契
學生分組的方式不合理，往往會出現意見不一致，甚至鬧矛盾，不利于合作，更談不上配合默契；有的小組沒有責任心，出問題相互推諉，造成氣氛不好；有的小組甚至沒有人會做報表分析，都在做表面功夫。不合理的分組方式，容易使某些組的競爭力弱，降低全班的對抗性，達不到既定的實訓效果。
（五）經營不善，破產多
一般把一個班級分成6～8組，如果由于各種原因導致“破產”了二三組的話，那么市場就剩三四組，會顯得太過于寬松，半個班同學經營到后面都在“觀望”，那么沙盤的對抗性就很弱，也達不到這門課程的教學目標和根本要求，進而教學效果不理想。
（六）放棄電子盤面，或者放棄手工盤面
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經營方案設計上，節省時間，需要時再進行階段培訓。有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經營。電子盤面把規則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創新
（一）實訓教學模式創新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：
1.準備前期工作
我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規則以及學員手冊相關資料發放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。
2.講解規則和原理
講解市場營銷沙盤規則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規則，例如關于廣告投放的規則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。
3.做好第一季教學引導季
使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協作的工作內容。短、中、長期貸款規則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環節，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。
4.手工盤面與電子盤面同步操練
市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監控，往往既難以監控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業的初始盤面狀態，熟悉規則，制定企業的相應戰略規劃，執行企業管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。
5.分析報表，總結成敗
所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發給學生，經過四個季度連續經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環節相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創新
1.組建沙盤協會，營造交流平臺
市場營銷沙盤模擬實訓規則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業務繁重，一周下來渾身疲憊。組建市場營銷沙盤協會，可緩解教師的工作負荷。協會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協會成員一起練習，關注和重點培養表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。
2.參加和開展各級各類技能競賽
組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業經營實戰情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養學生統籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創新型人才培養的質量，促進畢業生就業。
（三）實訓教學方法創新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰略規劃，分析市場，資金籌集，產品研發，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業市場經營的全過程。創新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業利潤最大化為經營的任務，連續從事4～6個會計年度的經營活動。創設真實的實訓環境，結合企業經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養學生溝通交流能力，團隊協作能力。通過“項目”的形式進行企業經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業經營戰略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創新
在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業軟硬件環境，并重點培養學生職業操守，讓學生按照崗位對職業素養、職業技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養。實訓基地中，教學區域、操作區域劃分明確，標識警示用語規范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業負責人嚴格執行教學管理規范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰略性失誤。
（五）實訓教學評價創新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協作能力，還要區分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創新能力，團隊協作能力的培養。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環節，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業技能。
（三）教師的教學業務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業知識，還要熟悉企業管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
城市營銷論文范文5
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
城市營銷論文范文6
我國現階段，中小企業數量多，分布廣泛；多為民營企業，經營短期化現象明顯；經營項目多樣化，項目種類更替頻繁；人員層次參差不齊，目標執行力度不夠，在傳統的經營管理綜合評價方面存在較多不足。
（一）重戰術輕戰略在對企業經營管理進行綜合評價時，筆者發現中小企業多存在經營管理的短期行為，對于經營過程中的技術、行為方面的工作研究得較多，而對于企業的中長期戰略及發展方向研究得較少。在評價指標的選擇與體系構建方面，多以定性評價為主，定量評價為輔，或者不曾采用規范的評價程序與定量評價方法。
（二）管理控制不足中小企業的管理人員層次參差不齊，經營管理憑借經驗，發現問題多采用非常規方式進行解決，對于企業管理的一般性常識掌握不足，在面臨大環境變化時，企業控制往往不到位，從而出現企業危機。
（三）缺乏規范的中小企業經營管理綜合評價體系由于中小企業機構設置的簡單化，經營范圍的不確定性，企業計劃制定的無序性，使得中小企業的評價問題顯得尤其困難。中小企業經營缺乏規范的綜合評價指標體系，會影響它的長遠發展。而在城鎮化視域下，中小企業數量與產值均會獲得迅猛發展，構建合理的經營管理評價體系勢在必行。
2城鎮化視域下中小企業經營管理綜合評價體系構建
城鎮化是國家現階段的重大舉措，在此環境下對其有重要貢獻的中小企業經營管理進行合理評價，可以借鑒中央企業評價體系。因中小企業具有靈活、規模小的特點，可在體系構建上進行創新性調整。體系的構建可以從兩方面進行：經濟效益和經營者業績。所以，在體系構建時可以設置兩個獨立的子評價體系。不管是企業經營效益評價體系還是經營者業績評價體系，均需通過如下程序完成。
（一）選擇具有企業經營特點的合理評價指標，并建立企業經營效益評價指標體系現以第三產業企業為例，選擇合理的評價指標。指標的選擇應重點考慮中小企業為第三產業企業的經營實際，區別于工業企業指標的設定。如原材料利用率為工業企業指標構建的重點，而第三產業企業則可以忽略不計。2．運用綜合指標法進行評價，即根據被評價現象的實際情況和特點，對數據進行無量綱化處理，并進行數據合成；（1）無量綱化處理方法（以直線型為例）式中：bix為第項指標的評價標準值。（2）數據合成因中小企業當各評價指標間相互獨立，其重要程度差異較大，而且各指標評價值之間的差異較小時，宜采用加法合成。其基本公式為：式中：y為綜合評價值；iy為第項評價指標的權數；n為評價指標的個數。（3）根據綜合評價方法和研究目的的要求確定評價標準值，文章選擇行業平均值作為評價標準；（4）確定反映評價指標重要程度不同的權數，第三產業中小企業多以投入產出方面的指標、市場占有方面的指標權重較大；（5）將指標數值與評價的標準值進行對比，去除分子分母的單位，將變量變成可比較的無量綱化的指標；（6）根據各指標的數值大小，進行綜合比較與分析。利用指數法對該企業經濟效益進行綜合評價，見表1-2所示。此種體系構建較適合中小企業進行經濟效益評價。構建的核心問題是指標的選擇要符合第三產業的特點，并且要求區域內中小企業選定的指標相同，以便于橫向比較。通過對表1-2的企業數據進行分析，發現本企業較基期狀況提高了很多，而相比同行業還有很大的發展空間，處于高于平均水平的行業位置。
（二）引入中央企業經營管理評價框架，構建中小企業經營者業績指標體系經營者業績評價指標與經濟效益評價指標共同構成企業經營管理評價指標。經濟效益的指標選擇多傾向于財務指標的比較，經營者業績評價指標則傾向于企業管理。中央企業通常以八個方面進行衡量，如表1-3所示。
（三）對于經濟效益評價與經營者業績評價進行綜合，構建中小企業經營管理綜合評價體系綜上所述，文章已經詳細闡述了綜合指標評價體系構建的步驟與思路，下面，進一步把兩個大類指標賦予不同的權重，構成了完整的指標體系。其中，第一類指標的權數和為100，第二類的權重和也是100；在總權重中，兩類指標的比重為7:3，級濟效益占70%，經營者業績占30%。7:3的比例分配不是一成不變的，根據企業實際情況對兩類指標賦予的權重比例可以變化，但為了相同地區不同企業可以進行橫向比較，權重的分配應有統一的標準。具體的權數分配舉例如表1-4。由表1-4可知，企業的經營管理綜合評價數值為1.05165，處于良好狀態（數值高于1）。
3結束語
