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醫藥產品行業分析報告范文1
【關鍵詞】唯創國際 老年保健品 體驗營銷 直銷 零銷 “4P營銷組合”理論 優化策略 創新
一、引言
我國保健品行業起步于20世紀80年代，經歷了十幾年的高速增長，到2009年，中國保健品市場規模達到911億，超過日本成為全球第二。據前瞻產業研究院統計，目前我國健康產業年產值5600億元左右，生產企業共約1700家，銷售企業約2.5萬家，銷售規模達900億元，2011年全年銷售規模超過千億元。截至2011年底，我國已審批保健食品11862個，其中國產11197個，進口665個。同時，保健用品和保健服務業也迅速崛起，產值達3000億元左右。未來我國保健品市場的發展潛力非常大。
隨著我國國民收人水平大幅度提高，老年人的保健意識日益增強，而保健品消費水平卻一直不高。2000年，我國開始步入老年型國家行列。據預測，到2030 年我國老年人口將達3.1億，占總人口的20. 42%。因此，老年市場的日益壯大和巨大需求預示著“朝陽產業”——老年保健品行業的到來。
然而，我國保健品行業的發展也面臨諸多挑戰，存在著營銷模式老舊、技術管理亟待革新、市場政策混亂等問題。今年5月中旬至9月底，由國家食品藥品監督管理局發起的史上最嚴厲的 “打四非”專項行動更是讓這個規模500億~1000億元的保健食品行業噤聲觀望，也讓整個保健品生產企業和銷售企業產生恐慌情緒，銷售下滑將不可避免。
二、唯創國際老年保健品市場營銷策略
唯創國際集團創立于2005年，是一家以健康器械、保健食品、健康食品、生活用品為核心，集研發、生產、銷售于一體的健康產業公司。唯創國際集團作為健康行業的佼佼者，擁有“唯創”、“益來康”、“益生良品”等品牌。2006年，唯創國際銷售營業額突破1個億；2012年，其銷售規模達到2.3億，其中，老年保健品銷售額占23%。2005年，唯創國際通過ISO9001國際質量體系認證，并被上級領導機關評選為“中國治療儀產品最具競爭力品牌”，榮獲“全國質量合格、用戶滿意、市場暢銷產品”稱號，同時由中國市場品牌戰略管理聯合會推選為“2004年維護消費者合法權益先進企業”。
老年保健品的市場競爭一直很激烈。作為唯創國際的重要品牌，“益來康”系列老年保健產品的市場營銷策略也自然受到公司的高度重視。近年來，唯創國際投入1000萬大力開拓新的產品市場，并和中國農業科學院食品工業研究所共同研制了硒維膠囊。產品一經推出就受到眾多患者的親耐，為其市場競爭奠定了堅實的基礎。通過調查分析發現，唯創國際老年保健品的市場銷售主要有以下幾方面的特點：
(一)直銷與零銷相結合
唯創“益來康”系列老年保健產品銷售采用直銷與零銷相結合的模式，主要功能包括：產品和服務銷售、展示演示和培訓、知識講座、售后服務、市場信息收集和反饋等。直零結合模式擁有很多直銷渠道和零售渠道各自的優勢，拉近了顧客和唯創的距離，也增強了顧客對于唯創的了解和信任，刺激顧客立刻詢問或訂貨。直銷與零銷相結合的模式還具有“先體驗再購買”的優勢，使唯創對產品功能、質量和包裝的控制力強，對產能、物流配送的控制力強，對產品的定位、品牌宣傳的自主性強，優化資源配置。公司能對產品銷售在售前、售中、售后緊密跟蹤，第一時間了解顧客對于產品的各種反饋，從而增加顧客的二次購買、三次購買。同時，直零結合模式也會吸引更多消費者的關注，提高陌生消費者首次嘗試唯創“益來康”系列產品的概率。
(二)體驗營銷，一切讓顧客做主
唯創國際推行體驗營銷理念，即站在消費者的感覺(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、聯想(Relate)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！爸匾曨櫩汀焙汀邦櫩徒嵌取保求w驗營銷的核心，它注重于研究消費者在購買、消費全程的體驗感官，通過強化對產品的認識，實現營銷。將體驗融入產品和服務中，讓顧客的錢在愉快的體驗中，不知不覺地被摸走，這就是體驗營銷帶來的顧客效應。在體驗營銷過程中，打好電話、定期家訪都是非常重要，因為面對的客戶群體是一些中老年人，這部分人尤其需要“情感關懷”。
三、唯創國際老年保健品在市場營銷中存在問題
唯創國際在老年保健品市場銷售過程中也存在著一些問題，主要有：
(一)營銷模式傳統老舊，缺乏創新
唯創國際老年保健品采用的是直銷和零銷相結合的渠道模式，即以銷售人員一對一營銷為主，來建立自己強大營銷渠道網絡的營銷渠道。營銷模式的傳統老舊，直接導致投入大、利潤低，新顧客開發難、老顧客忠誠度低；相應的，會銷越來越難做，越做越辛苦，利潤越來越低。
(二)品牌傳播與產品推廣不夠
據調查，目前業內鮮有唯創老年保健品的系統廣告宣傳，品牌傳播與產品推廣僅僅依靠公司銷售人員的口頭宣傳和分發傳單等低級形式，廣告宣傳亟需增加。廣告投放的目的不在僅僅是銷售產品，更重要的是銷售公司品牌。因此，一個成功的廣告宣傳案例，不在于銷售多少產品，而在于盡可能的推廣公司品牌。
(三)銷售人員流失，團隊管理有待完善
唯創國際長期遭遇新員工難招，老員工跳槽帶走顧客等困境，公司一線銷售人員的流失情況嚴重，人員流失的原因很復雜，主要體現在工作強度大、認為薪酬福利與付出不成比例、無假期、團隊內部缺乏積極深入的溝通、企業文化流于形式、個人因素等。而公司運營成本、新產品開發和市場開拓所需的資金等都主要通過一線銷售人員所創造的利潤來實現。銷售人員的大量流失勢必將動搖在職員工的信心，公司業績的下滑和企業經營成本的增加。此外，公司對在職銷售人員都會定期舉辦銷售培訓，他們的離職也會增加公司為新員工投入的培訓成本。因此，科學、人性化的團隊管理有待加強。
四、唯創國際老年保健品市場營銷優化策略
在這個全國健康產業面臨整頓和轉型的關鍵時刻，保健品行業不改革就意味著消亡。作為唯創國際業務一個重要組成部分的老年人保健品的營銷策略將如何進行調整和優化，對唯創國際能否成功沖出2013年保健食品行業的“霧霾天”至關重要。
“4P營銷組合”理論(The Marketingmix Theory of 4Ps)產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾?博登(NeilBorden)在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。1960年，杰羅姆?麥卡錫(E. Jerome McCarthy)在《基礎營銷》一書中第一次將企業的營銷要素歸結成四個基本策略的組合，即著名的“4P營銷組合”理論：產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。針對唯創國際老年人保健品市場營銷中存在的主要問題，我們提出以下基于“4P營銷組合”理論的優化營銷策略：
(一)產品優化策略
好的包裝能幫助消費者加深對產品的好感和認知，甚至產生美好的品牌聯想，從而逐步培養消費者的品牌忠誠度，最終形成購買習慣。特別是對吸引新顧客而言，好的包裝往往能給人留下良好的第一印象，產生對該品牌的偏好，加速了消費者的購買過程。
因此，“益來康”系列產品想要進入到人們的生活習慣中，首先得貼近產品目標受眾人群的生活。產品應積極著力二次開發，提升市場競爭力和工藝改進，改善產品口感，提升消費者對產品的偏好度；不斷提升產品的質量水平，從而建立與消費市場的信賴關系，使“益來康”成為消費者心目中的放心品牌，以爭取更高的市場占有率。同時，產品應注意降低其生產成本。
(二)價格優化策略
通過對目標消費者群的購買力和自身產品功效分析，公司應重點圍繞消費者行為特點來制定價格的優化策略，同時還應考慮價格環境在產品定價過程中的影響。從同類保健品市場的平均價格水平到競爭品牌的價格情況，都將作為“益來康”系列產品在制定價格時的重要杠桿和依據，并直接對公司的定價策略產生影響。
為了能夠擴大市場份額、提升利潤空間、樹立良好品牌形象。唯創在對“益來康”系列產品制定價格策略時，必須以消費者的角度去考慮問題。從“益來康”產品目標受眾的消費行為特點來看，他們中的絕大多數人都擁有較強的購買力，并且愿意為產品帶給他們的差別利益(比如優秀的品牌、高質量的產品、完善周到的服務等)支付更多的錢。
(三)渠道優化策略
為進一步擴大“益來康”系列產品的市場份額，公司基于其目前的渠道現狀和自身營銷能力的特點，制定了從區域市場轉向全國市場的渠道戰略。在鞏固和發展好已有的徐州、武漢、石家莊等市場的同時，繼續開拓上海和大連等重點市場；再以上海為中心帶動華東市場、以石家莊和天津為中心帶動華北市場、以武漢為中心帶動華南市場，最終實現銷售渠道覆蓋全國一、二線重點城市的戰略目標。
(四)、促銷優化策略
公司為購買過唯創“益來康”系列產品的消費者建立會員數據庫，為其展開一系列專屬的促銷活動。比如，會員專享折扣、積分抵扣、買贈活動等方式來促進其重復購買行為；同時隨著與其交流和互動的不斷加深，培養了會員顧客對漢爾斯品牌的忠誠度和信賴感，從而形成一個穩固的消費群體，保證了市場占有率的實現。
公司還可以選擇一些目標受眾匹配的較高端品牌進行“聯合促銷”，一是可以借助合作品牌的良好形象來幫助提升本品牌的形象和知名度；二是可以在與合作品牌共享顧客資源的過程中，通過聯合促銷的方式，吸引更多的潛在消費者群，加深他們對唯創“益來康”系列產品的關注，從而逐步培養為公司真正的消費者；三是通過品牌與品牌間的雙雙聯合，能夠有效提升其市場影響力，從而產生較好的雙贏效果，促進了品牌的提升和產品的銷售。
公司要豐富終端促銷的內容和形式，重視產品目標受眾人群的互動和參與，從而吸引更多顧客的參與，以實現活動目標。比如，加量促銷、買贈促銷、抽獎活動、限時搶購、以及能夠促進再次購買的優惠券促銷等。促銷的贈品可以是產品本身，這樣一來節約了推廣成本，二來也解決了庫存問題；也可以是凸顯logo標識的廣告傘、廣告杯、廣告筆、即時貼、筆記本等，即實用，也能作為一種宣傳手段,提升品牌形象。此外，對于品牌商而言，每逢節假無疑是最好的商業契機，所以抓住這一時期，加大宣傳促銷力度。
在會銷過程中，公司要注意會銷禮品的包裝要得體，賣點要靠譜；選對會銷禮品，也很是重要。不適宜的會銷禮品將直接導致說服顧客成交的難度加大和成本的增加。在廣告宣傳上，公司宣傳模式應推陳出新，形式多樣，如北京福源天下的電視購物模式、“聲廣保健園”的廣播電臺講座模式等；更要將當前普遍流行的保健品廣告宣傳轉化為持續深入的健康與保健知識教育普及，引導民眾樹立科學、正確的保健觀和保健消費方式，真正做到以“為人類的健康事業奮斗終身為使命。
五、總結
在市場需求、技術進步和管理更新的推動下，中國保健品產業發展空間巨大。唯創國際老年保健品能否長久立足于中國健康產業，其市場營銷策略將發揮巨大的作用；而營銷策略成敗的關鍵在于營銷模式的創新和品牌的推廣宣傳。
參考文獻：
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醫藥產品行業分析報告范文2
由于國內經濟水平的持續增長以及我國女性、男性在護膚領域消費意識的提高，2011年至2020年的十年間，我國化妝品市場保持了良好的增長率。目前，我國的化妝品市場是一個以香奈兒和蘭蔻等國際高端品牌領航的多樣化市場，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個市場中占有一席之地。根據Forelight工業研究院提供的《2015-2020年中國化妝品行業市場需求預測和投資戰略規劃分析報告》顯示，2014年時我國化妝品市場的銷售額就已經超過了2000億元，遠遠領先于日本，成為世界第二大化妝品市場。但是在這一過程中需要注意的是，目前我國人均化妝品消費金額還不到30元人民幣，遠低于歐美國家35～70美元的平均水平，這也意味著未來我國的化妝品市場結構消費升級潛力巨大。2015年，我國全國范圍內化妝品行業將呈現以下發展趨勢。首先是國外品牌占有國內化妝品和高端消費市場60%以上的市場份額，國內化妝品品牌需要繼續利用中草藥美容等傳統優勢來開拓化妝品市場。在這一過程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費者認可，而隨著民族產品影響力的逐漸增強，民族化妝品品牌可以在優質市場上繼續與國際品牌競爭，并且化妝品企業也越來越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國家法律法規將進一步加強對化妝品行業的監管，這使得許多中小化妝品企業開始考慮使用天然有機原材料來制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術在化妝品制造過程中得到廣泛應用。另外，許多家用化妝品生產商正在積極利用互聯網進行渠道分銷，借助網絡營銷來提升品牌粉絲知名度，或者是實施O2O銷售模式來提升產品銷量。在這一過程中，我國化妝品行業已經形成了一個綜合性的服務業，包括專業美容、化妝品、美容培訓、專業媒體、專業展覽營銷等等。在整個化妝品行業的發展過程中，各大小化妝品企業已經逐漸構建了一支初具規模、充滿活力的營銷隊伍。因此，許多化妝品企業都試圖率先進入沒有企業涉足的藍海市場，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈，對化妝品行業消費者行為的研究逐漸引起了企業的注意，這也成為化妝品企業商業營銷研究的主要目標之一?；瘖y品企業通過分析和研究化妝品消費者行為，可以更好地了解消費者的心理過程、需求、動機、習慣和消費趨勢，幫助我國化妝品企業制定國際營銷戰略，為化妝品企業制定長期營銷目標。
我國化妝品行業消費者購買行為的影響因素
（一）文化因素
文化因素主要是指基礎性文化、社會階層、消費習慣等區域性基礎因素，這些基礎性因素對消費者的化妝品購買行為會產生深遠影響。主流文化是某個社會上大多數人接受的價值觀、道德、風俗習慣的集合，它們的特點必然會對消費者的化妝品購買行為產生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數社會成員的共同特性上，并對他們的價值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點。其次，由于環境、經濟發展和的不同，不同地區的主流文化也不同。通過這種方式，化妝品企業可以更好地投其所好來擴展自身營銷渠道，消費者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過程中需要注意的是，隨著社會經濟和文化的發展，許多地區的主流文化也會發生變化，例如我國消費者對于化妝品的看法就經歷了很大的變化，起初多認為是不必要的奢侈品而不進行購買，但經濟的發展逐漸轉變了消費者的消費觀和價值觀，認為化妝品是日常用品的中國女性消費者正在逐年增多。
（二）亞文化
亞文化的形成主要是由于國家或地區社會成員的共同特征，如民族、地區、職業、年齡、性別、教育程度、等。對于有相同亞文化的消費者，化妝品企業的營銷策略是利用各種網絡服務來推廣產品并且提升品牌形象?，F如今許多化妝品品牌會根據不同的亞文化圈子來建立會員制度、分銷網絡、網絡監管制度等，試圖更加有效地推廣產品?；瘖y品企業通過會員制可以加強客戶與企業之間的關系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠度。構建分銷系統是許多化妝品企業目前正在做的事情，即利用分銷平臺讓更多的小企業成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領新興市場并獲得更多市場份額。
（三）社會階層
社會階層對化妝品行業消費者行為的影響主要表現在：一是消費者心理的差異，許多勞動階層消費者對化妝品的功能要求相對簡單，有的收入較低的消費者甚至認為自己不需要化妝品。與之相對的，社會地位和財富較高的社會階層往往會認為自己需要更多種類的化妝品。例如對于學生階層來說，在購買化妝品時他們更可能接受新的東西，追求新奇和時尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導和沖動產生購買行為。相反，工薪階層的消費價值相對固定，他們在化妝品的消費過程中，并不容易接受新事物，工薪階層對于對化妝品的便利性和功能性更為關注，這意味著工薪階層的消費者對化妝品品牌會不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價比更高的化妝產品。此外，不同社會階層的人群在化妝品的購買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費者在消費化妝品時對購買更有選擇性，他們喜歡在環境優雅、質量高、服務好的品牌店內自己購買化妝品。與之相對的，普通收入的消費者在選擇時更為謹慎，更喜歡在折扣店購買化妝品，他們往往在中低價超市和購物中心采取拼團等集體性購買行為。
（四）社會因素
消費者在化妝品的購買行為過程中，總會受到一系列社會因素的制約。作為社會的一員，消費者經常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關群體產生各種各樣的關系。這些相關團體必然會對消費者的購買行為產生一定的影響，尤其是在我國，消費者往往會有意無意地按照周圍人群的意向與建議去選購化妝品商品。
（五）個人因素
化妝品消費還會受到個人因素的影響，包括消費者的經濟狀況、性別和年齡、生活方式、職業和地位、個性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費者購買的品牌和款式。不同的社會階層對化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費者對購買化妝品的偏好也不同。男性購買化妝品多是為了清潔和護膚，因此功能及價格因素會影響男性消費者的購買行為，而女性購買化妝品多是為了美白護膚，因此美容效果會影響女性消費者的購買行為。此外，購買化妝品也是一個心理活動的過程。首先，主觀因素會使消費者有購買化妝品的動機，例如消費者在購買一瓶保濕霜時，首先是因為需要解決干性皮膚或者其他問題，然后消費者在選擇產品的過程中，會經過一些品牌檢查、價格比較、產品特性等心理活動，最后才能夠選擇最為合適的產品。
我國化妝品行業消費者購買行為的心理特征
（一）追求實惠
在我國，許多消費者購買化妝品是為了達到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費者有不同的需求、購物動機、興趣、個性、文化、教育水平，使得我國的化妝品市場實際上是個有許多細分品類的綜合市場。在這一過程中，我國化妝品行業消費者行為的共同特征如下，首先是現實的心理特性，主要表現在追求實惠。在大部分消費者看來，化妝品的主要價值是提供美容價值，消費者會基于此來評估化妝品的價格和質量，這尤其體現在中老年消費者購買化妝品的過程中。除了經濟實力有限外，許多中老年消費者已經在幾十年的人生中形成了一種穩定的消費習慣，對他們而言理性購買比沖動購買更重要，因此中老年消費者在購買化妝品時，經常把產品的實用性放在首位。
（二）喜歡新產品
尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現。當消費者購買化妝品時，具有這種心理特征的消費者通常是經濟條件較好的城市青年男女。他們更關注時尚形象，對廣告和潮流敏感并經常表現出購買沖動?，F如今，互聯網購物已經成為一種新的購物方式，許多年輕消費者傾向于追求時尚和創新的東西，他們在事實上對這種新的購物方式感興趣，并且樂于體驗購物過程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費主要體現在對化妝品外觀及其情感符號的關注上，這部分消費者注重產品的潮流性，反映出這部分消費者較強的自信心和自尊心。
（三）追求美麗
每個人都有追求美的心理品質。正如法國著名畫家羅丹所說“生活中從不缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。從這個角度來說，追求美的心理品質也是情感心理品質的一種表現，尤其是許多中青年女性會去固定的美容院進行美容，用美麗的外表來掩蓋時間給她們帶來的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護膚產品，希望在使用后找到一個全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費者還很關注化妝品的市場認可度和品牌價值，以及通過產品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現在中青年女性身上，她們擁有較強的經濟實力和知識水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們在選擇美容商品時總是有潮流性和目的性，具有較強的時尚審美心理。
（四）偏好名牌
偏好名牌的心理特征也是消費者情緒化的結果。消費者偏好名牌的心理特征主要體現在對商品品牌的關注上，許多消費者會以消費能力顯示其個人社會地位和個性特征。根據研究，大多數高收入女性在選擇化妝品時注重化妝品品牌，更喜歡外國化妝品品牌。由此可見，名品牌依然占據著女性消費者的心，女性作為化妝品的主要購買者有著獨特的心理特征，這也表現在家庭中的母親和女兒經常為男子、兒童和老人購買護理產品。
我國化妝品行業營銷策略現存問題
（一）后發市場固有缺陷
我國化妝品行業素有“新興產業”之稱，市場空間巨大但是市場競爭也極為激烈。隨著互聯網的逐漸普及，前所未有的網絡經濟革命悄然改變了化妝品市場的競爭格局，這在事實上也對眾多化妝品品牌構成了挑戰。在這一過程中，化妝品的營銷網絡是傳統化妝品分銷渠道和網絡銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個需要化妝品企業研究的新領域。雖然我國化妝品網絡市場近年來取得了很大的進步，但是許多企業的資金缺口仍然很大，與世界發達國家相比，我國化妝品企業的產業結構和分銷模式仍舊有待優化，其中薄弱的產業基礎是化妝品網絡銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網上銷售在我國已經得到廣泛開展，但仍存在一些在化妝品營銷過程中不可忽視的問題。
（二）營銷環境有待優化
化妝品是時尚的代名詞，具有體積小、價值高、訂購方便等特點。對于以淘寶、京東、拼多多為幾大營銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業而言，其主要消費群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營銷能夠真正流行，化妝品企業需要鼓勵消費者保持在線消費觀念和消費習慣，并將更多的消費群體納入網絡營銷范疇內，進一步探索和完善化妝品網絡市場環境。雖然由于網絡本身存在的特點和缺乏監管的弊端，大多數企業和品牌可以誠信經營，但還是存在一些企業會收取費用、生產假冒偽劣產品來進行銷售，這無疑會損害消費者的消費積極性，最終影響到化妝品行業的長遠健康發展。在這一過程中，企業應當做好自律和公眾監督相結合，在尊重誠信原則的前提下，減少假冒偽劣產品出現。
（三）網絡營銷水平有待提升
目前，網絡銷售是企業低價格營銷策略和低利潤競爭策略的體現。這說明了絕大多數企業還沒有一個成熟的營銷模式，仍處在互聯網營銷探索的過程中。例如，許多化妝品企業在進行化妝品廣告時，往往只是簡單地向消費者展示商品信息、聯系方式和訂購方式，然后就會為獲得更多的市場份額而打價格戰，這無疑是一種艱難的營銷方式，需要化妝品企業盡快扭轉局面。隨著化妝品網絡營銷競爭的加劇，大多數化妝品企業都加快制定了發展網絡營銷的策略。在互聯網信息的發酵過程中，一個小錯誤往往會無休止地傳播，最終形成企業難以預料的“蝴蝶效應”，因此，制定嚴謹、科學的營銷策略是化妝品企業進一步發展的關鍵所在?；瘖y品網絡的營銷策略主要體現在兩個方面：一是在品牌定位上，化妝品的產品分銷和網絡營銷服務需要與品牌定位相對應，其目標受眾需要根據品牌的定位進行測試。例如，當化妝品的主要消費者群體是女性時，其互聯網營銷模式就不能參考男性皮膚護理品牌。
（四）價格戰愈演愈烈
價格戰是一種不可避免的市場競爭手段，這種競爭方式很殘忍，但是也能很快見效。價格策略旨在降低企業在市場上的利潤率和交易成本，企業可以在化妝品品牌的早期和創業階段采取這種策略。但是在這一過程中需要注意的是，價格戰不僅僅是一種低價策略，同時也是一種品牌定價行為。這意味著企業有必要根據其自身實力、品牌戰略目標等要素來確定是否要掀起價格戰，因為對企業而言價格戰的代價是很高的。因此，化妝品企業為了提高旗下化妝品產品聲譽，可以選擇一個或兩個高端產品以高價出售，這就是根據不同細分市場的產品靈活定價策略。
我國化妝品企業的營銷策略
（一）品牌營銷策略
品牌營銷策略本質就是對品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業應當優先聘用能夠保持細心、優雅、禮貌、耐心和謙遜的產品營銷人員，并對產品營銷人員進行定期培訓，培養成熟的營銷人員，并積極收集信息來了解消費者對什么樣的產品感興趣。在消費者購買產品后，企業應當為消費者提供適當的售后服務，定期給消費者打電話，了解消費者的產品使用感受。在這一過程中，企業如果采取多品牌戰略，則可以在同一產品領域經營兩個或多個品牌，這種多品牌戰略可以使化妝品企業占據更多的細分市場，通過多個品牌的不同定位以吸引不同類型的消費者來購買產品。企業在選擇品牌發展戰略時，可以合理利用現有有效品牌推出新產品或服務。在化妝品行業競爭激烈的情況下，品牌擴張戰略可以說是化妝品企業擴張業務流程時采取的主要戰略，這是因為創新是保持企業品牌活力的唯一途徑，企業需要主動創造新產品并升級舊產品。
（二）價格營銷策略
就企業而言，價格是產品銷售的基本點，化妝品企業是通過向客戶銷售產品來獲取利潤，因此其產品定價策略需要與其營銷策略、品牌定位和目標市場保持一致。而產品價格將影響企業與消費者之間的關系，這意味著化妝品企業需要平衡自身的短期盈利能力和長期盈利能力?；瘖y品行業的價格策略主要體現在，新產品上市時價格很高，并利用消費者對特定產品名稱的心理特點來識別產品的潛在買家。此外，受業務流程中各種因素的影響，化妝品企業經常會主動調整產品價格，這是因為消費者對原材料價格的變化非常敏感。因此，降價和漲價都應符合營銷領域的消費者心理，與此同時化妝品的價格也應當根據不同年齡組消費者的消費能力來確定。
（三）促銷營銷策略
化妝品推廣和營銷戰略是一種通過與消費者交換信息來吸引企業和說服消費者購買產品的戰略。在這一過程中，化妝品企業使用人力資源進行的推廣還包括廣告業務推廣、公共關系管理等內容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業工作人員，需要充分了解消費者購買產品的必要性，這也說明在化妝品市場上，廣告推廣在控制消費、提振需求和促進購買方面發揮著重要作用。此外，化妝品行業有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價格促銷、體驗促銷、節日促銷、會員促銷等。因為消費者在購買化妝品產品時，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會被促銷活動和各種廣告活動所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費化妝等服務，然后介紹產品功能并鼓勵客戶購買，一些企業通過提供優秀的禮品設計來吸引客戶的注意。公共關系是指企業直接或間接與企業外的公眾進行的接觸活動。這些活動的目的是在消費者中間創造、傳播和維護企業形象，使得自家產品能夠在消費者心中擁有良好的形象和聲譽，并提高產品與品牌的知名度。近年來，許多化妝品企業在美容院、化妝展覽和消費俱樂部等公關活動中都廣受歡迎。一些企業選擇邀請明星、官員和商人以代言活動的方式來推廣自家產品，并邀請形象代表進行產品的現場展示，以更好地宣傳產品形象。
（四）營銷渠道策略
化妝品行業有不同的銷售渠道。常見的營銷渠道主要有門店營銷渠道、醫藥營銷渠道、直銷渠道、網絡營銷渠道等。門店營銷渠道是化妝品企業最為常見的營銷渠道。它主要通過商店的租賃柜臺銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因為大多數化妝品消費者都會在購物中心和超市購買化妝品，并且門店也有助于為消費者提供專業和個性化的服務。當消費者在門店和美容站購買時，產品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識，并根據消費者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設計和化妝品。藥店營銷渠道主要是藥妝類化妝品的營銷渠道。這種化妝品旨在提升產品的專業形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數家庭客戶沒有在藥店購買化妝品的習慣，因此化妝品企業需要進一步擴大藥店的分銷渠道。與之相對，直銷渠道是市場經濟條件下化妝品企業的一種新銷售方式，它是一種獨立營銷人員在固定銷售區域以外的地方直接向客戶交付產品和服務的營銷方法。這種營銷模式有助于彌補傳統營銷渠道的缺陷?；瘖y品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產品，雅芳、美琳凱等化妝企業經過多年的探索和發展，已成為全球主要的化妝品直銷機構。
（五）網絡營銷策略
網絡營銷已經成為21世紀互聯網時代的重要營銷模式。越來越多的消費者養成了網上購物的習慣。他們通過淘寶、天貓、唯品會、京東商城等大型電商平臺，可以自由購買自己喜愛的產品并省去出行的不便。從這種角度來說，網絡營銷是一種高效、經濟的營銷模式。化妝品領域已經開始普及并逐漸形成化妝品網絡營銷的規模，越來越多的化妝品企業開始注重網絡營銷，根據產品特點制定一系列互聯網營銷策略來建立網上商店。一些研究表明，由于我國化妝品企業中有一半以上是中小型企業，因此網絡營銷已經成為這些中小企業強有力的銷售助手。也就是說，結合上述營銷策略，化妝品企業可以選擇或組合多個合適自己的營銷渠道。因此，在激烈的市場競爭中，民族化妝品企業可以根據自身所處的環境和產品的特點，選擇合適的分銷渠道策略來實現產品銷售。
總結
醫藥產品行業分析報告范文3
連鎖經營的發展最早出現的連鎖經營是正規連鎖。1859年在美國紐約出現的“大西洋及太平洋茶葉公司”開創了正規連鎖的先河。1887年，美國130多家食品零售商共同投資，創辦了一家聯合批發企業，為出資的成員服務，實行聯合分銷，統一管理，而各成員企業仍然彼此獨立，這就是歷史上的第一家自由連鎖店。自由連鎖是中小零售企業聯合對抗大型零售商業壟斷而產生的經營形式，經過幾十年的不懈競爭，到1955年，自由連鎖在美國的銷售額終于超過了正規連鎖。
隨著企業銷售渠道和方式的不斷變革，連鎖經營第三種類型——特許連鎖在1865年出現了。第一家開展特許連鎖的企業是美國“勝家”縫紉機公司，到1900年以后，這種通過合同契約，有償轉讓經營特許權的連鎖經銷網絡迅速在全美普及，并擴展到其他的零售、飲食、服務等領域，到20世紀80年代，特許連鎖的勢頭在西方許多發達國家相繼超過了其他兩種形式
中國連鎖經營協會“2002年度中國連鎖經營企業經營狀況分析報告”顯示：2002年中國連鎖百強企業中的加盟店有了很大的增長，銷售額達到244億元，同比增長129%；加盟店3968個，同比增長89%；員工人數近11萬人，同比增長20%。根據APFC公布的數據，目前亞太地區七個國家和地區（中國、日本、菲律賓、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、香港）的特許企業總合達4701家，加盟商總合達252620個。另據WFC的統計，歐美地區11個國家（美國、加拿大、法國、英國、巴西、荷蘭、瑞典、奧地利、比利時、芬蘭、丹麥）的特許企業總數達到6632家，加盟商總數達253361個。
連鎖經營是一項理論性和技術性較強的工程，實施過程中難免會出現這樣或那樣的問題。只要在推行中注重連鎖經營的長遠規劃，就不會被一些問題遮住雙眼而走彎路。
許多專家認為連鎖經營的實質就是：“連鎖經營是現代化工業大生產的原理在商業流通領域的應用”，通過連鎖擴大企業的規模，降低交易費用和流通費用，優化商業資源配置，從而提高經濟效益。
連鎖經營，不是為了連鎖而連鎖，或者是僅僅改變一下經營管理方式。連鎖不是目的，而是以連鎖經營為手段，大幅提升企業的競爭實力，逐步擴大經營商品的市場占有率，降低企業經營成本和費用，追求企業利益的最大化。所以，在規劃連鎖經營時，要制訂連鎖經營的發展戰略，如發展多少連鎖店？用幾年時間？發展區域是局限在本省內還是全國？還必須明確提出實行連鎖后要達到什么樣的具體目標，比如各連鎖點的經營成本和費用是否降低，降低多少？利潤是否增長，增長多少？管理手段和方式是否適應？未來的預期目標能否實現？等等。
連鎖經營的三種類型，即“正規連鎖、特許連鎖、自由連鎖。
正規連鎖具有資產一體化的特征，每一家連鎖分店的所有權都屬于同一主體，歸一個公司、一個聯合組織或單一個人所有，所以在經營管理權方面基本上高度集中，各連鎖店不僅店名、店貌等完全統一，經營管理的決策權，如人事權、進貨權、定價權、財務權、投資權等也都高度集中在公司總部，公司總部為每個連鎖店提供全方位的服務，以保證公司的整體優勢。
特許連鎖具有資產獨立性的特征，即特許連鎖店之間以及連鎖店與總公司間的資產都是相互獨立的，所以在經營管理上往往不采取強制性的措施，一方面通過特許合同規定雙方的權利義務，另一方面則是通過有效的服務、指導和監督來引導特許店的經營行為。
自由連鎖，各成員店的所有權、經營權和財務核算都是獨立的，成員店可以使用各自的店名商標，總店或主導企業與成員店之間并不存在經營權的買賣關系，他們主要是靠合同和商業信譽建立一種互助互利關系，以達到規模經營的目的；總店與成員店之間是協商和服務的關系，總店主要負責統一進貨和配送，各店鋪在核算、盈虧、人事安排、經營品種、經營方式及經營規模、經營策略上都有很大的自主權。
從對連鎖經營的幾種形式可以看出，連鎖經營的實質是：專業化經營與分散化開店相結合。集中化采購與分散化銷售相結合。
中國連鎖業發展背景
中國引入連鎖商店經營是在80年代中期，主要是合資的餐飲業。當時也有少數零售企業連鎖店，經營狀況一般。到了90年代前后，國內市場疲軟，零售企業普遍陷入經營困境。一些中小企業在經歷了承包經營和租賃經營之后，卻到了難以維持的程度。在大企業發展集團化經營的同時，中小零售企業的連鎖經營開始起步。近二三年中國的連鎖商店發展十分迅速，尤其是原有區街綜合食雜店、商業公司等，為了擺脫困境，各企業紛紛改造，匆匆連鎖，一時間大中城市的中小商業企業幾乎都在走連鎖經營之路。中國的連鎖商業就是在這種背景下產生和發展起來的。目前我國的連鎖商業在各地的發展不均衡，東南沿海一帶和大城市發展比較快，管理也比較規范。上海的聯華超市公司1991年開辦，到1995年末共開業46家連鎖超市，到1999年末，已經發展到600家連鎖門店，并且步入規范化和科學化管理。據統計，2000年初上海的連鎖門店已達到3200個。
連鎖經營在中國起步較晚，但從近幾年的發展來看，發展速度非?？炜?。據統計，到1997年底，全國已有連鎖經營公司1，000多家， 各種形式的直營店和加盟店近15，000個，實現銷售額達到420 億元，成為流通產業新的增長點。特別值得一提的是，一大批連鎖明星企業也相繼涌現。我國連鎖經營的市場占有率正逐步提高，其發展領域已延伸到商業、物資、糧油、醫藥、煙草、服務等眾多行業，顯示出強大的競爭優勢，“價廉、放心、方便、增效”的優越性已明顯地發揮出來。此外，連鎖企業正逐步從中心城市向小城鎮、農村市場擴散，形成了國有、集體、個體、外資企業等各種所有制成分共同參與連鎖的多元化發展格局，受到了社會各界的普遍歡迎。
連鎖經營大致有以下幾種：
（1 ）以大型商業企業為龍頭的百貨及餐飲連鎖經營企業，帶動小企業加盟。
（2 ）在原有國營副食商店和國營糧店基礎上采用自由連鎖形式發展起來的便民連鎖店。
（3）以專業經營為特色的連鎖店。
（4）平價倉儲式連鎖超市。
連鎖經營發展戰略和目標。
實行連鎖經營，不是為了連鎖而連鎖，或者是僅僅改變一下經營管理方式。連鎖不是目的，而是以連鎖經營為手段，大幅提升企業的競爭實力，逐步擴大經營商品的市場占有率，降低企業經營成本和費用，追求企業利益的最大化。所以，在規劃連鎖經營時，要制訂連鎖經營的發展戰略，如發展多少連鎖店？用幾年時間？發展區域是局限在本省內還是全國？還必須明確提出實行連鎖后要達到什么樣的具體目標，比如各連鎖點的經營成本和費用是否降低，降低多少？利潤是否增長，增長多少？管理手段和方式是否適應？未來的預期目標能否實現？等等。無論是戰略目標還是戰術目標都要有一個明確的出發點和歸宿點。
連鎖也有區別。一是直營店，屬于美容品牌直接管理和規劃；另一種是加盟店，即投資者以一定比例的資金，直接購買下美容品牌已經成熟的一套經營模式。不過，不管哪一形式的連鎖美容企業，要在市場競爭中生存下來，就必須做好“服務”這一環節。詩麗堂營銷總監歐陽莉說：“每個美容連鎖品牌，都應該具有自己的獨特企業文化并根據加盟商的個體情況做出調整。對新開張的店給予技術和硬件上的支持，一般會有2-3個月的培訓期，對銷售業績不俗的老加盟商，則會給予更高的回報與優惠?！彼煎悎绦薪浝泶惼寂空f：“要留住顧客，就一定從服務上抓起。一是產品的品質保障；二是服務意識和專業性的有效結合，力求做到盡善盡美；三是以人為本，美容行業應該是高素質人群的聚會，不僅顧客是如此，美容從業人員更應當如此。”
根據商務部商業改革發展司的調查，全國前30家連鎖企業2005年上半年銷售額為2365.3億元，比2004年同期增長29.9%，店鋪總數為13467個，比2004年同期增長21.2%(其中，直營店的銷售額為2015億元，占銷售總額的85.2%)。上海百聯(集團)有限公司(商業連鎖部分)以364.9億元銷售額、5910家店鋪的業績，名列全國首位，銷售額與店鋪數分別比2004年同期增長13.7%和23%。 國美電器有限公司、蘇寧電器集團、大連大商集團有限公司、家樂福(中國地區各企業)分別以195.7億元、178.3億元、129.5億元和102.3億元的業績排名第2至5位。
位列第6至20的企業是：蘇果超市有限公司、上海永樂家用電器有限公司、北京華聯集團投資控股有限公司、農工商超市(集團)有限公司、山東三聯集團有限責任公司、重慶商社(集團)有限公司、江蘇五星電器有限公司、北京物美投資集團有限公司、好又多管理咨詢服務(上海)有限公司、華潤萬佳有限公司、北京市大中電器有限公司、家世界連鎖商業集團有限公司、江蘇文峰大世界連鎖發展股份有限公司、沃爾瑪中國有限公司、新一佳超市有限公司。
排在第21至30位的企業是：人人樂連鎖商業集團、合肥百貨大樓集團股份有限公司、武漢武商集團股份有限公司、利群集團股份有限公司、錦江麥德龍現購自運有限公司、武漢中百集團股份有限公司、北京王府井百貨(集團)股份有限公司、東方家園有限公司、北京京客隆超市連鎖集團有限公司、武漢中商集團股份有限公司。
由此可見，一個朝陽性的行業會產生一個大的國際化企業，會使該企業進一步推動這個朝陽行業的發展，企業與行業共同發展。家電行業產生海爾，PC機行業產生聯想、戴爾，汽車行業產生大眾、通用，地產行業產生萬科、順馳，通訊行業產生華為、中興，便利店產生了7—11、零售店產生了沃爾瑪。美容化妝品業連鎖經營，將會由誰來主載，我們將拭目以待。
中國美容化妝品業現狀調查
美容行業從上個世紀八十年代初起步，到現在已經走過了二十多年的風風雨雨。行業從最初的遍布街頭巷尾的小型美容美發店，小化妝品廠發展到現在的集各種大中型的美容美發美體中心、美容美體美發器材生產、美容美發教育等等于一體的綜合型產業。
我國美容化妝品的銷售額1982年為2億元，1985年為10億元，1990年為40億元，1995年為190億元，2000年為335億元，比前一年增長16.6%。2003年中國的人均GDP超過1000美元，從眾多國家的發展經驗來看，這是國民消費結構升級的一個轉折點，人民的生活消費逐漸從生存型向發展和享受型過渡，人們對美容業的消費也將進入一個新的快速增長期。2003年全國美容市場產值達1680.4億元；化妝品生產企業有約5000余家；年銷售額在5000萬元以下的中小型化妝品企業，占化妝品企業總數90%左右；外資、合資企業占主導地位，總體市場份額已接近80%。截至2003年年底，年銷售額1億元以上的化妝品企業有50余家，而數量不多的外資、合資企業依然是整個市場的霸主，包括寶潔、聯合利華、歐萊雅、資生堂、花王、強生、雅芳、安利、玫琳凱等。美容經濟成為繼房地產、汽車、電子通訊、旅游之后的“第五大消費熱點”。
2004年10月16日出爐的長達212頁的《中國美容經濟年度報告》里，首次確立了中國美容經濟的“經濟學地位”。這份報告是由國內經濟學界以“京城四劍客”之稱聞名的四位專家提交的：何帆是中國社科院世界經濟與政治研究所所長助理、巴曙松是國務院發展研究中心金融研究所副所長、鐘偉是北京師范大學金融研究中心主任教授、趙曉則是北京大學中國經濟研究中心的博士后。他們完成了對中國美容業的第一次全景式關照，一些數字開始浮出水面，過去不為人所關注的美容行業開始讓人們大吃一驚?！秷蟾妗穭t稱，2004年，中國的美容服務業直接就業者達到800萬人，營業總收入達到1762億元。未來五年，這個數字還要再翻一番，老百姓的美容消費支出也將隨之翻番。而在1982年，我國的化妝品銷售額只有2億元，2003年這一數字已是520億元，增加了259倍。2004年，中國已有美容院154萬家，經勞動部門正式簽發確認的美容教學機構673家，每年培訓出來的各級美容師25萬名；化妝品企業3750多家，其中一半以上為民營企業。而全國目前用于美容業投入和改造的資金大約在2000億元以上。
很多人形容連鎖美容院就像產錢的機器，這一點從近年內資、外資大量涌入開辦直營連鎖美容院或加盟連鎖美容院得到印證。以法國知名品牌思妍麗為例，在走高端品牌路線不變的情況下，從1996年進入中國之后，就從上海一路將品牌拓展至北京、成都、深圳、青島、西安、武漢、大連等大中城市；同樣走高端品牌的還有深圳的一個品牌“夢圓皇宮”。中國臺灣的克麗緹娜及自然美公司目前在中國大陸的連鎖加盟網絡均已達600家以上；法國詩婷也以快速的市場戰略，在全國設立了600余家連鎖店面。另外，來自法國的依貝佳，也以專業美容品牌路線，在全國各大城市及二級城市發展了屬于自己的連鎖美容中心；連鎖已經成為品牌美容企業欣欣向榮和占有市場的一種重要模式，美容院的特許加盟、連鎖經營模式將是美容行業發展的必然趨勢。
美容企業的連鎖經營是美容化妝品業發展的必然。這是因為，美容化妝品業本身就是一個集生產、銷售、服務于一體的產業，在這個產業中，服務是占主導地位的。開在街頭大大小小的美容院是所有化妝品企業所要占領的終端陣地。連鎖經營也是國際美容化妝品行業的趨勢和潮流。通過美容連鎖店搞專賣則意味著更大意義的市場化，更大的占有率和更高的普及率。同時，也可以最大限度的避免讓人頭疼的假貨問題。據媒體調查發現，中國連鎖美容院90%以上都開辦成功，失敗的比率不超過10%。
在全國工商聯美容化妝品業商會舉辦的一次沙龍中，會長駱燮龍指出，規范我國美容化妝品行業的發展，應該關注資金、品牌、產品、管理四個環節的問題，發展品牌連鎖店對這四個環節的管理具有十分重要的作用，也是規范美容化妝品業的可行思路之一。
目前我國的4萬家美容院中，連鎖店只占7%。而歐美等發達國家一般的連鎖店占到45—50%。單體美容院存在很多問題，由于沒有品牌、管理、宣傳方面的優勢，從業人員素質也參差不齊，很容易造成對消費者權利的侵害。
國內一些已經嶄露頭角的品牌店的發展模式值得在行業內推廣。一些品牌店與美容教學相聯系，通過標準化的教學培訓使人員達到業內較高水平。其中部分培訓機構已經通過國際ISO體系認證，這等于對美容業源頭——美容培訓教育和從業人員進行了規范。
另外，品牌店的正規化發展可起到規范源頭下游的各個環節的作用。在資金投入保障、品牌的維擴與宣傳、品牌產品的統一使用和管理方面都會按一個較為成熟的模式進行，這樣的美容院才可能做到誠信，更有效地維護消費者的利益。他呼吁，我國應該盡快提高美容院的連鎖率，爭取在2005年以前達到30%。
從社會認知程度上，美容機構前景喜人。北京、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、上海等數家城市的美容機構的認知度要高于其它城市，2002年華南市場廣州、深圳兩地的美容機構銷售總量已占到全國美容化妝品市場銷售總額的40%以上。其中，匯聚在廣州市的專業美容化妝品機構就達3000余家。調查得知，相當多的女性都認為專業美容機構屬于一種中高檔次的服務，是一種令人向往的享受方式，因此吸引了大量的白領女士前往消費，由此足以證明：連鎖機構美容的觀念已深入人心！即便在中小城市，進連鎖機構護膚美容的也不在少數！
如果單店美容院的經營在實際的市場運作過程中以品質和服務取勝，而連鎖美容機構則是以專業品質、服務和規模取勝！這兩者可以說是有天壤之別！
美容業連鎖經營未來發展最大的敵人是自己，而不是競爭對手，管理能力是最核心的競爭力，企業應該把最大精力應放在對內部的整合管理上，工夫達到一定的“境界”，自然成為市場競爭中的贏家。
中國美容化妝品業連鎖經營的困境
美容業在近幾年快速出現并發展了大量的連鎖美容院，成功的企業只占少數，多數企業存在大量亟待解決的問題，經濟效益低，競爭能力差。二十余年來的發展，美容化妝品市場并未形成一個有序的發展狀況。反映在表面上，則是市場混亂，品牌林立，產品品質難以提升，概念炒作令人眼花繚亂。在美容院的經營上管理中存在的問題主要表現在以下幾個方面的缺陷：
1、管理落后，嚴重制約了連鎖美容院的發展
一種商業業態的出現，必然有與之相適應的系統經營管理理論和方法。我國近幾年來連鎖經營發展非常迅猛，同時也出現了經營管理滯后，嚴重地影響了美容化妝品企業的良性發展。目前這些企業普遍存在的問題是，企業管理者的經營管理觀念尚未完全轉變，沒有認真研究連鎖美容院經營管理規律及特點，缺乏標準化、規范化管理。
具體表現在：
a、經營運作及管理尚未達到統一、集中、標準和規范，具體表現在一些連鎖美容院不能做到統一進貨，配送中心不配套，庫存管理比較落后，各連鎖美容院經營化妝品的種類、產品的結構、產品品牌也不能達到統一。
b、多數美容化妝品企業不注意樹立統一的形象，統一宣傳等。除了店名、標識統一外，共它各行其是，名為連鎖，實際上等于各開各的分支機構。
c、缺乏規范的統一培訓。許多美容化妝品企業不重視培訓，也沒有相應的培訓機構及缺乏培訓師資隊伍，人員素質和服務水平較低，缺乏統一的美容手法，各連鎖美容院內服務項目與服務水平參差不齊等問題比較突出。
2、行業管理不規范、不健全
除了97年國內貿易部頒發的《商業特許經營管理辦法（試行）》以外，國家財政部、國家工商行政管理總局等職能部門以及相關的行業主管部門也陸續頒發一系列針對特許經營的政策法規，同時中國連鎖經營協會還出臺了《特許經營道德規范》，由前國家經貿委負起草的《商業特許經營管理條例》目前已經上報國務院法制辦，相信在不久的將來就會與大家見面，《條例》的出臺標志著我國特許經營將步入一個更法制化的環境，配合以前相關的政策法規，將會使中國的特許經營法制環境更加成熟和完善。
3、人員流動性較大
4、多數美容化妝品企業資金不足，限制其發展規模，難以取得規模效益
這是一個客觀存在的問題。由于連鎖企業絕大多數是在原有經營的基礎上改造的，規模小，底子薄，資金不足，店面陳舊。資金不足必然會影響到連鎖美容院擴張的速度，反之連鎖美容院如果達不到一定的規模，則難以取得規模效益，時間久了，勢必影響到其生存。而國際知名大公司，其資金雄厚，管理先進，一但進入中國會很快按其計劃一步到位。日本的著名化妝品企業發言人講到，資生堂計劃在中國開設1000家美容連鎖店面。
5、忽視質量管理，導致缺乏經營競爭力
連鎖美容院質量包括三方面內容：產品品質、美容院的環境衛生質量和美容師服務質量。質量管理水平的高低直接關系到美容化妝品企業的信譽、企業形象、吸引顧客的力度，影響銷售業績和經濟效益，進而使企業缺乏競爭力。
以上幾個方面的表現，在美容化妝品行業是一個整體的現象，這種現象可以說是快速的市場發展狀態下的一個過渡性結果。美容化妝品行業整體門檻低，這在業內已是不爭的事實。由于這種情況的存在，也就直接導致整個行業個體水平層次不齊，行業管理比較混亂的結果，導致投資者和消費者對整個業態的看法趨向理性和冷靜。
從以下兩個方面來看：
1、從投資者的角度出發
將更加注重行業的投資回報率和風險性的考量，就目前紛紛效仿的特許加盟連鎖的市場狀況來看，投資者則會更加注重連鎖本部的生產、管理、產品、品質、品牌、服務、培訓等方方面面的實力及其規范性和連貫性。
2、從消費者的角度來看
則關心的是：美容化妝品企業能否帶給她們全新的消費理念和時尚的美容生活，能否滿足她們由外及內、從身體到生理、從生理到心理、從心理到精神的全新美容感受。
中國美容化妝品業連鎖經營應具備的基本條件
針對目前美容化妝品企業的經營及管理現狀，應從以下四個方面加強規范化管理。來保障連鎖美容店快速
1. 實行總部統一管理。應當做到：統一企業識別系統；統一進貨；統一核算；統一定價；統一營銷策略和營銷手段；統一管理；統一培訓；統一稅貸?？偛抗芾硭綄⒅苯雨P系到企業成本和經濟效益。
例如：
當我們決定加盟快餐業時就會想到“麥當勞”、“肯德基”；當加盟便利店時就會想到“7-11”、“快客”；
當決定加盟專賣店時就會想到“李寧”、“屈臣氏”、“NIKE耐克”等，這些品牌的商標本身就是贏利的最佳保證！
2. 采用標準化規范化的運作程序。具體應加強總部進貨、庫存中心的業務工作流程的設計、控制與管理；加強各連鎖美容院的要貨、庫存、銷售等業務工作流程的設計與管理。
3. 美容化妝品企業總部管理應標準化、簡單化、集中化和科學化，采用計算機管理信息系統對進、銷、存、資金、財務等方面的數據及反饋信息及時進行處理，適時、準確、高效、節約成本。
4. 重視營銷策略和手段的統一性。必須重視目標顧客的需求、化妝品的定位和服務定位，重視整體戰略。從產品設計、服務質量、店址選擇、價格到促銷，應有一整套完整的戰略和策略，吸引消費者，開拓消費者，不斷擴大市場占有率。
5、形成自己的經營特色
環顧眼前的市場，能夠長期維持下來的連鎖店，無不建立了一套自己的特色經營。
例如：
有些以“品種齊全”為特色；有些以“快捷方便”為特色；有些以“服務優良”為特色；有些以“價格低廉”為特色等，八仙過海，各顯神通，其目的在于吸引顧客。商場如戰場。要想在商場中打勝仗，必須有“殺手锏”，只有塑造具有自己特色的經營手法，才能出奇制勝。
6、維持總部良好經營業績
總部本身的經營業績如何，資金、人才、組織是否充實，同樣也是加盟者考慮的重要因素。
如果總部本身的資金、人才和組織存在不少問題，經營起伏很大，業績不佳，則很難使加盟店產生信任感。即使加盟店選擇合作伙伴時不夠慎重，加盟了這家業績不良的總部，也會在了解情況后棄之而去。良好的業績，是特許經營事業成功的基石。這塊基石越穩固，事業發展就越長遠，否則，好景只能是曇花一現而已
7、建立高效信息物流系統
連鎖經營的基本條件就是要建立一套高效率的信息物流系統，倉儲中心、配送中心、生產中心、培訓中心等部門。
例如：
當產品庫存不足而采購又不及時，會造成加盟店缺貨。缺貨帶來兩方面的損失，一是失去銷售機會；二是使顧客產生不信任感，損害企業形象，造成潛在損失。
8、規?；l展
要努力打破行業、區域和各種經濟成份的界限，在對現有連鎖企業進行調整、兼并、重組的基礎上，進一步增加連鎖企業中店鋪的數量，擴大經營規模。提高規模經營水平，取得規模效益。從國外情況看，多數國家都規定連鎖企業的店鋪數量應在10個以上，以保證其規模效益。
