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傳統銷售模式范文1
【關鍵詞】 傳統銷售； 網絡團購； 會計核算； 差異
一、網絡團購的概念及與傳統銷售模式的差異
團購，可以定義為團體購買，根據薄利多銷、量大價優的原理，使消費者以低于零售價格的折扣價從商家獲取商品或服務。網絡團購則借助互聯網，將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向商家大批量購買，求得最優惠的價格。網站向消費者提供同城商家的優惠商品和服務，并從中抽取傭金，消費者得到優惠的價格，而商家也從中賺取利潤。網絡團購的交易一般涉及三方當事人，包括團購網站、商戶和消費者。表1為傳統銷售模式與網絡團購差異對比分析。
二、傳統銷售模式的會計處理
傳統的銷售模式是銷售企業將商品或服務直接交付給消費者，商品售出前主要風險報酬承擔方為銷售企業，故可以根據《企業會計準則第14號——收入》的相關規定進行賬務處理。根據《企業會計準則第14號——收入》第四條規定，銷售商品收入要同時滿足下列條件才能予以確認：1.企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；2.企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施有效控制；3.相關的經濟利益很可能流入企業；4.收入的金額能夠可靠地計量；5.相關的已發生或將發生的成本能夠可靠地計量。
企業銷售商品涉及現金折扣的，應當按照扣除現金折扣前的金額確定銷售商品收入金額?，F金折扣在實際發生時計入當期財務費用。
例1：A百貨公司2012年10月1日向甲企業銷售空調1 000件，每件實際售價2 000元（售價中不含增值稅額），商品已交付給甲企業。為了及早收回貨款，A百貨公司在合同中規定的現金折扣條件為：2/10，1/20，n/30。甲企業在10月15日按合同規定付款，A百貨公司收到款項并存入銀行。假定現金折扣時不考慮增值稅。
A百貨公司會計處理：
A百貨公司在銷售空調時即確認銷售收入：
借：應收賬款——甲企業 2 340 000
貸：主營業務收入 2 000 000
應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）
340 000
甲企業在10月15日付款，享受20 000元（2 000 000
*1%）的現金折扣：
借：銀行存款 2 320 000
財務費用 20 000
貸：應收賬款——甲企業 2 340 000
三、網絡團購的會計處理
網絡團購是由委托方將商品直接交付給消費者，商品售出前主要風險報酬的承擔方為委托方，因此在團購網站進行團購活動時，委托方不符合收入確認條件，而在委托方向消費者交付產品時，委托符合收入確認條件，且收入金額可以準確計量，因此可確認收入。
收取手續費的團購業務是在團購活動開始時，商品并未交給團購網站進行銷售，商品的所有權憑證也沒有發生轉移，所售商品的所有權的主要風險和報酬亦未隨之轉移。團購活動結束后，若團購數量達到團購協議最低數量，則團購活動成功，委托方與團購網站結算款項并收取手續費，反之則由團購網站向消費者退款，確認負債的減少，做相反的會計分錄。
團購網站交給商家代銷清單時確認收入，將消費者支付的款項轉付給委托方，同時，按事先與商家約定的手續費率收取手續費。商家在向消費者發出商品或提供服務時，確認收入。
評價返利是團購網站為吸引消費者重復消費的營銷手段，可作為銷售費用處理，另一方面形成團購網潛在的負債。團購網站給予消費者返利時，借記“銷售費用”，貸記“預計負債”。消費者使用返利時，借記“預計費用”，貸記“主營業務收入”。評價返利實際上是顧客第一次團購消費時，團購網站給予消費者的優惠協議，當顧客再次團購時可使用這項返利，沖抵現金。
例2：B團購網站有一款團購旅行背包產品，原價每件200元，團購價每件160元，乙企業提供背包1 000件，成本為每件90元。乙企業要求團購數量最少為100件。截至團購活動結束，已有680人參加了團購，有200人參與了評價返利活動，團購網站給予評價的人5元/人的抵用券供下一次團購使用，團購網站共收到消費者支付的108 800元。商家與團購網站約定的傭金率為3%。
B團購網站的會計處理：
B團購網站收到消費者在線支付的購銷款時：
借：銀行存款 108 800
貸：應付賬款——乙企業 108 800
消費者收到團購的背包，B團購網站支付給乙企業款項，同時向其收取3%傭金，將傭金確認為收入：
借：應付賬款——乙企業 108 800
貸：銀行存款 105 536
主營業務收入 3 264
團購活動結束，B團購網站給予消費者返利時：
借：銷售費用 1 000
貸：預計負債 1 000
乙企業的會計處理：
乙企業發出背包時，可視作委托代銷：
借：委托代銷商品 108 800
貸：庫存商品 108 800
消費者收到背包后，B團購網站將款項支付給乙企業，并確認銷售收入：
借：銀行存款 108 800
貸：銷售費用 3 264
主營業務收入 105 536
同時結轉已銷售背包的成本：
借：主營業務成本 61 200
貸：委托代銷商品 61 200
【參考文獻】
[1] 財政部.企業會計準則2006[M].北京：經濟科學出版社，2006.
[2] 李貴芬，高靜娟.試析網上團購業務會計核算[J].財會月刊，2011（5）.
傳統銷售模式范文2
如今國內不少服裝企業頻爆庫存危機，“困死”在庫存問題上了。
傳統訂貨會模式成了高庫存的“元兇”
統計顯示，截至2012年11月底，僅國內A股服裝類29家上市公司第三季度存貨總量就達到了驚人的382億元，某知名品牌更是爆出了高達250億元的天價庫存?？ㄅ下?、報喜鳥、九牧王、七匹狼、凱諾科技、喬治白、希努爾、步森股份、大楊創世等在內的九大男裝上市公司第三季財報顯示，其庫存總量已達到了驚人的38.62億元，且每家公司的存貨都超過1億元。而李寧、美特斯邦威、海瀾之家等知名服企的高庫存問題尤為突出，海瀾之家的存貨總額已占到總資產的56.82%，美特斯邦威存貨比也高達49.55%。有媒體由此斷言，全國服裝庫存夠國人穿3年。如此高的庫存，令企業現金流不堪負重，資金鏈隨時都有斷裂的風險。
與之相對應的現象是，從2012年秋天開始，國內廠商服裝業促銷就非常賣力，打折促銷場面熱鬧非凡，并陷入上市即打折、隨即又“揮淚甩賣”的怪現象，以解救庫存之憂。
從整體行業來看，導致中國服裝企業高庫存的原因有很多，但主要有兩點。眾所周知，服裝企業在銷售渠道中普遍運用“品牌商（生產開發商）各級商各個零售商消費者”的分銷模式，中間環節通過一年兩次的訂貨會（春夏季、秋冬季）來溝通。商通過對當地的銷售預估來決定訂貨量，但是由于供應鏈環節缺少信息技術的有力支撐，常常導致市場信息不準、市場預判與消費者實際需求存在較大誤差、產銷脫軌等問題?？梢哉f，中國服裝業至今仍依賴下游分銷商而不是消費者提供市場信息，仍停留在訂貨會模式，做服裝的買手就是憑感覺，憑自己的經驗來選產品、來定貨的，而這種模式就是中國服裝業高庫存的根源。其次，粗放式的生產經營模式造成需求逐級扭曲性擴大，商往往訂購較多的商品以備斷貨，品牌商也儲存較多的商品以備補貨，這種雙方面的假性需求擴大庫容量，給庫存造成了巨大的壓力。據悉，在中國服裝市場，每賣出1件商品，生產商要準備2.5件商品進行庫存周轉，有時還會超出這個比例，因此市場環境稍有風吹草動，就會由此形成大量庫存，“爆倉”頻頻。
高庫存之危，預售模式呼之而出
其實不只在服裝業，在國內許多傳統行業都存在高庫存的壓力。如何解決高庫存之憂，成為懸在無數廠商心頭之患。在2012年結束的“雙十一”購物狂歡節中，天貓和淘寶實現了高達191億元的支付寶交易額，是2011年的3倍多，成為全球最大的網購消費者節，也極大震動了線下零售業。以預售模式為代表的天貓“雙十一”營銷創新，更是震動了傳統產業的產銷模式，令人耳目一新。
在距離2012年“雙十一”大促銷還有30天的時候，天貓就了自電商成立以來第一次大規模的正式C2B （Customer to Business，消費者對企業）預售活動，引起業界極大的關注。預售規則大致如下：
活動時間為10月15日到11月10日；對于預售的商品，消費者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家將于11月12日發貨；預售商品均提供包郵服務，同時，成功預付定金后，買家還將有機會獲得天貓紅包；有五場預售活動，首場為大牌、奢侈品、黃金、冬裝限量專供；另外四場分別為家居＼家裝、汽車＼用品、生活＼個人、數碼＼家電。
天貓預售平臺于“雙十一”前20多天正式啟動，近千個品牌商家集體涉水，預售商品幾乎覆蓋所有品類。據悉，在短短半個月內，預售平臺就已提前引爆“1111購物狂歡節”：太平鳥四件套預定量超過3萬件，近萬人預定了九牧花灑，有機稻花香新米的銷量近10萬斤，預定量級過千的商品更是不勝枚舉。預售被業界視作對C2B電商模式的新探索，也打響了天貓“1111購物狂歡節”的第一炮，收獲頗豐。其實，更早之前，天貓就對C2B模式進行了多次探索。2012年9月，天貓聯合海爾發起C2B定制液晶電視，1萬臺的定制液晶電視，僅僅48小時就售罄，相當于一個線下電器連鎖店半年的銷量。
所謂預售模式，就是利用互聯網，在短時間內快速聚集單個分散的消費需求信息，給廠商一個集采大定單，廠商預先拿到定單后，可從供應鏈的后端、中端或前端進行優化，更加精準地鎖定消費者、提前備貨、消除庫存，更有效地管理上下游供應鏈，使得生產成本、流通成本、庫存成本能夠大幅降低，在給消費者優質價位的同時，也最大程度保障了賣家的利潤。簡而言之，預售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開發生產、運輸、流通，最后實現終端銷售，這對于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統的銷售方式。
舉例來說，假如廠家在預售中收到了10000份訂單，而其中有6000份訂單擁有大體一致的共性需求，廠家即可根據該6000份訂單組織標準化生產。對6000名消費者來說，自己的個性需求也可以得到滿足；對廠家來說，也可以達到一個規?；a的過程，不需要再為高庫存擔憂了，實現雙贏。
再以服裝業為例。從服裝零售來看，整個渠道庫存是非常巨大的，如果在這個過程當中，將部分重要產品轉向網上渠道，轉向定制。如果一件新品服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收定單，再組織批量生產?？傊?，由消費者自己來決定到底是生產什么樣、生產多少件，這將會大大改變廠家在市場中的競爭地位，實現最大限度的低庫存。
C2B預售模式為什么火爆？
一是可以拿到比單純的團購更低的價格。從這次“雙十一”預售來看，太平鳥阿貍定制款四件套原價699元，預售價降至198元；北極絨保暖內衣原價169元，預售價39.9元，幾乎低于原價3折。其他種類的商品也都有較大幅度的優惠。據悉，天貓預售商品價格由定金和尾款兩部分組成，分為階梯價和非階梯價兩種形式。階梯價的預售商品，價格可以根據定購人數的不同而不同。定購人數越多價格越低，最終預售價格根據最終定購人數決定，以預售結束后商品頁面顯示的預售商品價格為準。非階梯價的預售商品，價格是固定的，即商品一口價。
二是讓產品供、產、銷鏈條更短更快。此次“雙十一”，寶縵通過預售，精準明確總訂單量之后，通過從棉紗、織布、印染到制造、銷售的完整供應鏈體系，在短時間內組織面料進行生產并快速發貨，產品的生產周期只需短短7天時間。這個過程中，工廠可將倉儲、備貨、發貨等方面準備的更從容，降低了資金占用率、倉儲、營銷等成本，而且實現了庫存零風險。
三是滿足消費者小眾化的需求，實現個性化定制、柔性化生產。預售制能讓大量消費者有深度參與到設計過程當中來，而不是僅僅提供幾個樣品去選擇，從體驗經濟的角度來說，消費者更愿意參與這樣的體驗，同時也能指導實體企業生產適銷對路的產品。從目前的銷售情況來看，最受消費者追捧的是個性化定制商品。太平鳥事先通過網上發放問卷的辦法征集了消費者對面料、工藝以及包裝的意見和喜好，同時攜手網絡熟悉的阿貍形象共同定制限量款產品，隨后進行了個性化定制生產。原本是打算進行小批量生產，但是市場的反響遠超過預期，只好放量生產。九牧花灑也根據其中一部分網民有著特殊需求開發新產品。比如，某些消費者往往要求花灑的下出水能夠滿足沖洗浴室和使用洗衣機的要求。因此九牧花灑“雙十一”特意改造了下出水龍頭設計，便于直接連接洗衣機軟管和噴槍管，深受消費者的青睞。
如今越來越多的傳統渠道商家希望將預售模式應用到線下渠道，在推出線下主款前，先通過線上預售測試消費者的反應。
從天貓、淘寶以及京東等主要網商預售情況來看，集采預售貨品主要以新品、暢銷品、半成品為主。新品預售通常是廠家在新品出來之后，先拿一批進行預售，采集市場反應，以便更合理的進行大規模生產與渠道鋪貨。暢銷品預售一般是市場反饋非常好的商品，采用預售的方式，有利于廠家掌握消費者的喜好和采購定量，從而降低供應鏈端的庫存成本，既能保證商品的品質、合理庫存，又能滿足消費者對價格的期望。半成品預售一般是廠家提品大致開發思路、方向和框架、參數以及產品基本模型等，最后產品的定型、定款、定料、定價都由大多數消費者的意見拍板定案，最后“出爐”的產品往往都能受到消費者的喜愛，不過產銷過程會比較費時費力，但較為適合高端且又大眾化、易用常用的產品。
可以說，未來在互聯網大技術背景下，以C2B代表的新商業生態系統將對傳統商業生態系統進行一次革命性顛覆，會驅動制造商從定型、定款、定料、定價，到倉儲端、銷售體系整個產業鏈條進行全面和深刻的改造，將極大增加實現廠、商、消費者三方共贏的可能性。
C2B預售模式的問題與挑戰
不過，凡事利弊相生、長短相隨。對于這種新生的C2B預售模式，仍有不少急待解決、完善的問題與挑戰。
1.規?；慨a難度大：沒有一定的規模實力和品牌知名度，很難實現量產，想要凝聚大量、有同樣消費需求的大聚合，本身就是一個很大的挑戰。C2B預售模式要求商家要有高效強大的供應鏈，資金、實力較強。目前從事電子商務的企業，要么是純粹的互聯網公司，缺乏足夠高效的生產供應體系，規模不夠，根本沒實力玩預售，只有像阿里巴巴這樣有雄厚資本做支撐，才可以大膽嘗試。要么是實體企業，實體企業雖然在供應鏈、存貨、倉儲、運輸等方面有一定的基礎，但弊端也十分明顯：電商專業性不強，對用戶網購需求缺乏足夠深入的了解，難以凝聚大量網民的注意力。因此，想要一步到位實現C2B目前不太可能，這需要社會共同和長期的努力。
2.銷售渠道的減少，孤掌難鳴：C2B是直接面對廠家，廠家與消費者單線聯系，沒有中間商的參與宣傳和渠道拓展，以廠家一己之力要在全國做大做強，頗為費力。一個產品的定制、預售要做到廣而告之，必須投入大量廣告、促銷來引導，需要諸多商、分銷商一起推廣、促銷，不然就難以將網上分散、海量的相同用戶需求引導到同一條定制路徑上，實現“指點江山”“出謀劃策”了?？梢哉f，C2B要想真正成為我國電子商務發展主流，絕不是單憑一家天貓，一個大廠家，一次大促就能達成的，它需要社會各方角色、產業鏈共同努力，使其從偶然逐步走向常態，從限量到海量，水到渠成。
3.管理難度加大，成本提升：小批量多品種生產線的標準化和流程化，其實對于時下我國信息化薄弱、管理水平低下的傳統生產經營者來說是不小的挑戰，常常伴隨著管理難度加大、成本聚升、資金增加的風險。C2B的特質是“個性”，而消費者的需求千差萬別，這樣多樣化、個性化的定制生產固然迎合消費者需求、增加銷量，但同時也會提高廠商經營成本，比如沒辦法實現以前那么大規?；纳a了，這樣產品單位成本就會增加，單位產品利潤會減少。當前C2B個性化定制比較適合較為重要、利潤較高的產品或易訂制、高端、奢侈的產品，絕非全部，企業大部分產品仍然要以標準化、規?；螒B生產運轉。
傳統銷售模式范文3
傳統家居行業一直以賣場實體銷售為主，然而，賣場租金逐年走高，定期裝修費用也在增加，這些都給家居行業提出了新挑戰。實體賣場銷售所面對的種種困難催生了一種新的銷售模式，這就是B2C+M銷售模式?！稄V告主》記者對B2C+M營銷模式的先行者我愛沙發網總經理劉向林進行了專訪，以“我愛沙發網”為例探討B2C+M銷售模式的發展現狀與前景。
什么是B2C+M
B2C+M指的是以互聯網為基礎，以實體體驗店為支撐的網絡購物半臺。B2C+M營銷模式最典型的特點體現在以下幾方面：第一，以互聯網為基礎，與實體賣場相比，實現了銷信范圍的大幅度擴張；第二，以實體體驗店為支撐，為顧客提供了獲得真實體驗的渠道，是對B2C模式的一種優化和完善；第三，網絡銷售與實體體驗相結合，但是以網絡銷售為主，在擴大銷售范圍的同時，節省了運營成本，與傳統銷售模式相比，價格的巨大優勢是吸引客戶購買的最主要原因。
據悉，我愛沙發網目前經營12大類、干余科商品，包括沙發、軟床、實木套房、茶幾等，已經在武漢和廣州建立了實體展廳。正是因為實體店租金費用高、店面翻新成本大、2008年全球經濟危機等因素，促成了B2C+M的營銷新探索，我愛沙發網應運而生。
信譽度的建立是B2C+M面臨的最大挑戰
與傳統銷售模式相比，網絡購物平臺與實體銷售相結合的模式固然存在巨大的競爭優勢，但是家居物品屬于大宗物件，成交金額與服裝、飾品、書籍相比要大得多，如何取得網友的信任，讓消費者接受這種模式，并通過消費者本身推廣這種新的消費模式，是B2C+M營銷模式面臨的最大問題。
為此，有了開拓這種新的銷售渠道的想法之后，我愛沙發網在武漢地區進行了大范圍的問卷調查，結果顯示，絕大多數的市民對這種新的消費方式都表示支持，這給了劉向林很大的信心。盡管在我愛沙發網成立之初，工作人員很難成交一個單子，但是經過一年多的努力，我愛沙發網的業務成交量一直處于快速上升趨勢。劉向林表示，信譽度的建立和誠信的取得依然是我愛沙發網乃至所有采用B2C+M銷信模式的商家所面臨的最大問題。除開廣州和武漢，外地顧客下單的比例占25％左右，所占份額很小。在擁有實體展廳的武漢和廣州，顧客通過網絡渠道取得初步了解，通常還是會先到實體展廳體驗之后才會下單。
傳統銷售模式范文4
1.油化品質量以及下游使用情況
我國屬于油化品生產大國和消費大國，隨養科學技術的發展進步，油化品生產技術也得到了提高，這促進了我國油化品質量的提高。當前油化品市場中，國內最大的油化品巨頭是中石油和中石化兩家企業，他們的油化品質量都較好，并且其定價引導市場定價。神華集團處于激烈的油化品競爭市場中，根據自身的發展情況和技術開發與應用，不斷開發出新的油化品，并隨養市場增強了對神華油化品的認可度，使得客戶逐漸加入神華油化品的下游采購中來，提升了下游銷售油化品的數量。
2.客戶結構及梢售渠道
對于油化品行業的客戶結構來看，主要分為中間貿易商以及下游工廠客戶，我國的油化品下游客戶與中間貿易商是按照地區、行業以及產業鏈來劃分的。油化品采取直銷和分銷的方式進行銷售，這兩種傳統的銷售模式各有利弊。傳統油化品銷售中，如何將開發好經銷商與終端用戶，并將二者結合，這是神華油化品銷售中擴大終端客戶市場所要解決的問題。
3.行業競爭性
基于當前煤化工產品的開發不斷高漲，這是油化品的替代產品，對油化品的銷售有一定程度的影響。再加上國內油化品行業中有新的競爭品和替代品的出現，還有一些購買商討價還價，使得神華油化品的傳統銷售模式受到沖擊。所以，神華集團需要轉變油化品傳統的銷售方式，而對“互聯網十”時代的市場競爭，必須采取現代化的商品交易方式，轉變交易模式，制定出及時科學的油化品市場售價，確保企業的油化品銷售效益。
傳統銷售模式范文5
【關鍵詞】汽車保險 網絡銷售 SWOT分析 政策建議
在汽車工業及汽車保險業發展成熟的發達國家，例如美國，網絡銷售的車險已經占整個車險業務的30%。即便是新興工業化國家韓國車險的網絡銷售份額也達到了20%。依照汽車工業大國的發展經驗，網絡銷售汽車保險是一條可行且高效高利潤的銷售途徑。目前我國的車險銷售通過網絡銷售的份額占比不到2%，說明網絡銷售的市場發展空間巨大。車險的網絡銷售發展趨勢不可阻擋，因此本文對中國發展車險的網絡銷售方式進行SWOT分析，并給出相關的建議。
一、中國發展車險網絡銷售的優勢
首先，網絡車險是在保險公司的網站上完成，省卻了中間環節，使得保險公司的保費回收率和及時性都大大增強。網絡銷售同時省卻大量的中介費用或業務人員手續費，并在很大程度上節省保險公司的展業成本和紙質單證運作成本，進而使投保人的實繳保費低于先下銷售模式。
其次，車險屬于一種虛擬服務的商品，大部分車險產品專業性較強，僅憑人的粗略介紹，投保人往往很難準確理解。網絡車險則可以將車險產品的所有相關內容，展示在投保人面前，方便投保人理解。同時，網絡車險方便投保人更好的行駛手中的自主選擇權。投保人可以更方便快捷地將多家公司相關險種進行對比（如保障范圍、保險價格、理賠服務等），使其投保行為更具理性。
再次，網絡車險的銷售模式將主動權交給投保人，使投保人能在最適合的時間選購所需的車險產品，不像電話車險一般打擾投保人的工作和生活。另外，網絡車險還將會在投保方式等許多其他方面，滿足投保人全方位的需求，優于線下的投保模式。
二、中國發展車險網絡銷售的劣勢
盡管汽車保險的網絡銷售方式具有眾多傳統銷售方式所不具備的優點，彌補了傳統銷售方式的不足，在實用性、便捷性等方面具有獨到的優勢，但是作為一種新成長起來的銷售方式在汽車保險銷售領域的應用，不可避免存在一定的劣勢。
首先，網絡支付平臺安全問題突出。在進行走訪時，我們了解車主對于嘗試網絡銷售具有最大的擔心就是安全性問題，盡管目前網上銀行支付系統、第三方支付系統已經日趨完善，但網上支付面臨的資金安全問題仍很突出，網上各種病毒、木馬程序會危害整個交易過程的安全，電子商務資金第三方存管也會使客戶面臨一定風險。同時個人信息的泄露也是人們最關注的問題之一。只有確保網絡支付的安全，才能實現真正意義上的在線支付。
其次，保險公司對網絡銷售方式的開發重視程度不夠。思想認識上的傳統與保守是我國保險網絡銷售事業處于初級階段的首要原因。許多保險公司并沒有認識到車險網絡銷售的潛在市場，和專業相關網站所具有的潛在客戶資源，造成研發投入和宣傳力度的不足，繼而也造成了潛在網絡車險投保人對車險網絡銷售的認識不足。
然后，汽車保險客戶自身的消費觀念更新遲緩。眾多消費者已經習慣了傳統的面對面的直接銷售模式。認為只有實際接觸到產品和銷售人員，才能從心理上得到消費的保證。從而對于網絡銷售的興趣不高，也缺乏了主動認識與嘗試的激情。
最后，相關法律法規有待建立和健全。電子簽名法盡管已經規定可靠的電子簽名和手寫的簽名或蓋章具有同等的法律效力，這為網絡車險的發展提供了可靠的保障，但相關法律法規或未建立或是落后于車險網上發展。網絡監管制度也有待加強，保證客戶信息和資金的安全，使客戶能夠放心地在網上進行各項交易。
三、中國發展車險網絡銷售的機會
隨著國民經濟的快速發展，居民收入的提高，我國汽車保有量及需求十分巨大，伴隨著車險市場也獲得了難得的歷史發展機遇。
首先，2009年我國全年汽車產銷量突破1300萬輛，躍居全球第一位，其中商用汽車產銷突破330萬輛，同比增長超過30%。2009年上半年財產險業務實現保費收入1511.8億元，同比增長16.4%。車險業務較快增長，實現保費收入1111.1億元，同比增長18.3%。車險占整個財產險的比重超過60%以上。由以上數據不難看出，中國車險市場必將伴隨著快速發展的汽車市場而發展。
其次，10年前，我國公民大多通過實體店購買商品，而如今，網購已成為一種時尚和風潮。電子商務已經漸漸實現了各種商品的在線交易，幾乎所有的實物商品以及部分服務性商品都可以通過網絡銷售，保險服務也不例外。在網絡購物方式剛推出之時，大眾對此多抱著觀望的態度，但是隨著網銷的發展及網購安全性的不斷提升，公眾已經逐漸消除了疑慮。所以理應相信，公眾對于網上購買車險也會逐步信任和接受的。
四、中國發展車險網絡銷售的威脅
首先，各保險合作意識不強，競爭大于合作。隨著我國寬帶用戶的增加及個人計算機普及率的增長，各保險公司在繼電話車險之后，紛紛將目光投向了網絡車險領域。但是目前的網絡車險市場上，各保險公司雖加緊系統建設，技術更新升級，建立健全各自的網絡銷售渠道，但是相互之間的合作意識較為薄弱，處于各自為戰的格局，尚未實現規模效應，競爭大于合作。這種各自為戰的經營模式大大制約了網絡車險整體的發展的發展，同時也給國外同行以可乘之機。
其次，來自國外優質同行的競爭和挑戰。國外保險企業業務能力已經相當成熟，美國友邦保險公司等中外合資保險公司正積極參與并力圖搶占網絡車險這一新興市場。憑借其健全的系統、有效的組織和強大的銷售能力和豐富的產品供給，必將給中國保險企業帶來挑戰。同時，借助外國較為完善的網絡車險體系，其對于網絡車險的技術開發具有更便捷的優勢。相比較而言，我國保險公司的電子商務平臺開發仍有待完善。
最后，網絡車險作為新生事物，必將遭到傳統銷售模式的強烈狙擊，特別是電話車險等新興方式也極具競爭力。
傳統銷售模式范文6
網上在線銷售不同于傳統門店銷售模式，企業需要制定相應的價格機制，提高利潤水平。本文結合互聯網技術的特點和客戶需求的差異性，闡述了網上產品定價如何確定無差異價格區間、適時調整價格和價格分割的基本策略，并從知名電子商務企業的應用實踐出發，分析了典型的定價模式。
無論是傳統銷售商還是網上銷售商，產品定價均是一種挑戰。定價策略是一項艱難的決策，它需要在產品成本、消費者感知價值和企業利潤之間尋求平衡。
目前，隨著互聯網技術的普及和消費者購買習慣的轉變，很多企業逐步認識到網上產品銷售的重要性，但往往忽視了網絡定價策略，直接將傳統渠道的價格機制搬到網絡上。由于網絡購物者同傳統購物者存在很大的差異，他們的購買決策不僅僅考慮價格，還受多種因素的影響，網上銷售企業應制定詳細的價格機制來創造更大的利益空間。
網上銷售定價策略
價格雖然可能不是最重要的因素，但它是消費者在購物前所衡量的因素之一，因此網絡價格和傳統銷售渠道的價格都必須具有競爭力。價格的無序變動會對企業的市場定位造成損害。互聯網能使企業獲得更多有關客戶的信息，可以靈活地設定顧客的支付價格，適時地根據市場情況做出調整。
1確定產品的無差異價格區間
一般來講，產品有一個無差異價格區間，在這個范圍以內價格變化，顧客的購物意愿幾乎不會有任何影響，但無差異區間內的價格變動，卻對企業的利潤有極大的影響。例如金融機構將貸款利率從無差異區間的中間水平提高到最高時，賺取的利潤將會大幅增加。
傳統銷售渠道的產品無差異價格區間研究，是一件十分困難、昂貴而且耗時的事情。此外，需要提供各種價格歷史數據，才能通過回歸分析或時間序列分析，產生具有統計意義的需求曲線。
互聯網技術的出現為測試客戶對不同價格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑，如果一家網上銷售企業想測試某種漲價幅度對銷售量的影響，它可以每隔若干名網站訪問者便提高一次產品報價，直至在某個價格點，銷售量發生明顯變化，由此可以確定無差異價格區間的上限。同樣，利用類似的方法可以測試折扣或限量銷售對銷售量的影響，確定無差異價格區間的下限。這種持續進行的網絡定價實驗，使企業可以利用低風險的方法建立定價原則。在傳統的門店銷售模式中，這些測試是不切實際或企業難以負擔的。
2調整價格適應市場變化
傳統銷售模式中，產品價格的調整一般要花費很多時間，例如，生產商可能需要幾個月甚至一年的時間才能將調整后的價格告知經銷商，并列出新的價目表。網絡定價使網上銷售企業可以根據市場環境變化，如顧客需求和競爭者行為的改變，立即調整價格，并從中謀利。當存貨較少，產能利用率高，可以暫時提高價格；當需求減少，可進行拍賣或降價促銷。
當需求變化幅度很大時，企業有時可以利用網絡調高產品價格，大幅提高營業收入。因為互聯網使網上銷售企業更容易找到愿意支付較高價格的購買者，而且當產品處在生命周期末期時，可以測試購買者是否愿意繼續接受原本的訂價。例如消費性電子產品和季節性的易逝產品可以采用這種方法來延遲降價，提高銷售利潤。
3價格分割
眾所周知，重視產品附加值的客戶，往往愿意付出較高的價格購買產品。但在現實中，企業很難為不同的客戶量身定制適當的價格，零售業的情況更是如此，當顧客進入商店時，由于沒有顧客任何的歷史資料，銷售人員不清楚他們的購買習慣，不知道何種價格會促使他們購買商品。
在互聯網上，這些問題可以迎刃而解。網上銷售企業可以利用各種信息進行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網站時所留下的點擊數據、數據庫中的購買記錄，以及存儲在客戶計算機的“cookies文件”。識別網絡客戶的需求分割后，便可針對不同客戶群體提供不同的價格或促銷活動，同時也使企業找到愿意負擔額外費用的客戶。網上銷售企業憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時客戶，通過價格分割策略進行網絡定價，企業通常會向臨時客戶收取高出VIP顧客一定比例的費用，而臨時客戶也愿意負擔這筆費用，以確保在緊急供貨時不會有缺貨。
電子商務企業的典型定價模式
1拍賣定價
拍賣定價模式以電子商務企業eBay最為典型，eBay的拍賣機制既滿足了買方低價購物的心理，又滿足了賣方盡可能高價出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎上改進的，最高競拍出價只是決定了誰是贏家，卻不是最終的成交價格，成交價格等于第二高的競拍出價加上設定的額度。整個拍賣過程相當透明，在競拍過程中提供大量的信息，只是最高競價和底價以及競拍人的真實身份被隱藏。
2買方自主定價
這種定價模式已經被申請了專利，同eBay的透明拍賣相反，買方自主定價（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍賣機制，它將定價的主動權放在了買家手中，而不是賣家，整個拍賣過程對競拍者是不透明的，在要約價格被接受之前，賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對于買方提出的價格有權接受或拒絕，要約價格被接受后，買家可以得到一個低于價目表的價格；如果遭到拒絕，為了避免賣家受理大量瑣碎的重復報價，鼓勵買家報出最合理的價格，Priceline禁止在同一天內就同一競買標的提交兩次報價。
買方自主定價模式是對傳統賣方定價模式的一種挑戰，這種模式在需求相對穩定或已知，以及對價格比較敏感的市場中非常適用，如航空票務預定、酒店預定等。
3滲透定價
網絡銷售企業如何在沒有利潤的情況下，為其產品定價，實現企業快速增長？（亞馬遜）的滲透定價模式是一個很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本（包括固定成本和可變成本）的價格銷售產品，然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費用，挽回經濟損失。
滲透定價的成功依賴于銷售數量的提高，但價格并不是決定銷量的唯一因素，企業的品牌、產品質量、客戶服務、購物的便利性等必須能夠吸引大量的消費者。
4議價定價
由于互聯網通訊技術的發展，傳統的議價定價模式在網絡銷售中仍然有適用的空間，阿里巴巴（）就是最典型的代表。賣家首先在網上提品報價或相關信息，買家搜索產品信息，貨比三家，然后通過及時通訊軟件或其他通訊工具進行遠程詢價，雙方討價還價后確定產品最終成交價格。
5協同定價
網上銷售由于進入門檻低，費用便宜，使得成千上萬的中小企業和個體商家加入進來，引發殘酷的價格競爭；另一方面，互聯網降低了客戶和企業的搜索成本，客戶可以輕易搜索到價格最低的賣家；而企業也可以搜索到價格最低的競爭者。由于價格信息唾手可得，企業與競爭對手之間實際形成了一種完全信息博弈關系，價格行動組合如下表所示。
網上銷售企業競爭者
降價漲價維持原價
降價(-,-)(+,-)(+,-)
漲價(+,-)(+,+)(-,+)
維持原價(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示沒有影響。
當一家網上銷售企業試圖降價，其競爭對手跟進降價，結果導致降價后企業的銷量持平或略高，而利潤很可能減少。這樣，所有網上銷售企業會認識到降價對買方非常有利，價格競爭是一種破壞性競爭。相反，如果一家漲價，競爭對手跟進漲價，雙方利潤均會增加，犧牲的只是買方的利益。雙方價格行動不一致，總會使一方受損，一方受益。所以，由于互聯網信息的透明性、便捷性，以及企業之間的并購重組，使得為數不多的幾家幸存的網上銷售企業定價趨于協同，出現“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
結語
網上產品銷售不能簡單照搬傳統銷售模式，由于客戶需求的差異性和互聯網的信息傳播特點，網上銷售企業需要制定相應的定價策略提高自身利益。
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