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互聯網金融精準營銷范文1
從實質上看，互聯網技術不過是對算盤、報表和電話的升級，充當的是銀行的技術平臺，然后互聯網逐步成為銀行經營活動的資源平臺。一方面，銀行獲取客戶從線下網點擴展到了網上，突破了網點局限；另一方面，銀行依托大數據、云計算技術對客戶互聯網信息進行處理，形成了客戶信用體系和風險評估體系，降低信息不對稱，提高了銀行風險定價能力，顛覆了傳統金融服務理念和業務方式。
何為金融互聯網和互聯網金融？業界雖無統一定論，但有兩類說法：一是從參與者角度定義，將金融企業利用互聯網技術開展業務，稱為金融互聯網，將互聯網企業開展金融業務定為互聯網金融；二是按業務實質區分，將線下金融業務“搬”上網，定義為金融互聯網，將利用大數據對客戶信息進行處理，形成客戶信用評價基礎所做業務定為互聯網金融。筆者傾向后一種。
股份制商業銀行面臨轉型困境。相對于大型商業銀行，從網點布局來看，股份制商業銀行大體只進入了100個左右地級以上城市，僅占全國333個地級以上城市的1/3左右；同時現有網點多位于城市中心區，在縣域地區分布較少，甚至很多發達縣市也未能形成網點的有效覆蓋。因此在客戶及業務拓展過程中，普遍受到網點資源制約，難以形成規模效應，只能是重點布局大型商業銀行無暇顧及的細分市場領域，形成自身特色。如招商銀行強在零售、民生強在小微、興業強在同業、中信強在對公。而這種經營方式帶來的是市場空間有限，發展后勁不足的困境，轉型是必經之路、常走之路，經營上就會受經濟周期影響較大，如履薄冰。
互聯網為中小股份制商業銀行擺脫網點資源限制，迅速擴大客戶規模提供了可能。股份制商業銀行參與互聯網金融競爭重點應做好四方面的工作，逐步形成自身核心競爭力：
風險管理
銀行是經營風險的企業，風險管理是銀行經營的生命線。有人說銀行家是“在晴天也撐著雨傘的人”，這形象凸顯了銀行經營活動中的保守傾向，因為只有控制好風險，銀行經營才能穩健，也才能獲取客戶信任。
在互聯網技術出現之前，由于信息不對稱，銀行對信用風險的管理，主要以財務模型與抵押物模型為主。由于客戶風險管理的成本較高，所以銀行信貸資源往往向財務狀況優質客戶傾斜?；ヂ摼W帶來的海量數據積累與強大數據挖掘技術，降低了銀行獲取客戶行為信息的成本，使銀行可通過客戶在互聯網中的數據足跡，如收入記錄、支出記錄、消費習慣、行為習慣、人口統計學屬性及其他信息，形成客戶行為畫像，預估客戶的購買力與還款能力，構建互聯網金融的信用評價模型。但應注意，這種基于大數據的信用風險控制方式，極度依賴于模型的精準性，且模型有可能被客戶揣摩迎合，所以客戶行為畫像不會替代傳統的風控模型。商業銀行仍需堅守傳統的財務模型作為銀行風險管理的根本，在此基礎上研究基于大數據的客戶行為畫像模型的具體算法，進而利用互聯網信息技術得到涵蓋客戶財務畫像和行為畫像的全面客戶畫像，并依此搭建更全面的、覆蓋全流程的風險管理體系。例如網絡貸款類產品，要在貸前使用多渠道數據信息交叉比對實現風險評估，在貸中利用大數據建立的客戶評價模型分析客戶收入水平及穩定性等，在貸后建立動態風險監測預警機制并結合貸后變換操作管控機制，實現對貸后風險的有效管控?；ヂ摼W帶來的大數據，讓銀行對客戶信息的了解更加充分，在傳統風險管理模型的基礎上，完成了風險控制技術的標準化。
在新的風險控制模型下，銀行將客戶電子商務行為數據轉化為客戶金融屬性數據，進而可以通過模型，自動審批和核定授信額度，從個案的審批轉變為批量的審批。這樣便可大批量的篩選客戶，提高客戶拓展效率，并使得原來傳統在線下無法覆蓋的客戶得到服務，將小額、分散、短期、無抵押、無擔保的資金需求納入中小股份制商業銀行的服務范圍，使服務“絲”客戶成為可能。
客戶體驗
互聯網技術帶來了服務時間、空間的無限延伸，可以使人們的消費、投融資等金融行為變得高效、便捷，也為銀行創新金融服務，提供差異化風控手段與差異化服務策略帶來可能。某種意義上講，互聯網競爭是在競爭風險管控與客戶體驗的平衡能力。
差異化風控。基于大數據的分析技術，得到客戶完整的實時畫像，建立預測分析模型，就能對客戶進行實時的基于消費行為的風險判斷。這種基于交易級的判斷將比基于客戶級的判斷更真實與具體，不再是對某一群體使用同樣的控制手段，而是還原了每一個獨特的客戶個體，針對性地使用差別化風險控制手段，從而帶來差異化的客戶體驗。傳統支付的安全控制措施以物理隔離、硬件防控為主要手段，如USBkey（U盾），以額度限制為輔助手段，如手機支付限額等。但傳統的安全措施就要讓渡一部分客戶體驗。USBkey身份認證的安全等級雖高，但同時帶給客戶很高的學習成本。操作復雜、兼容性低、跨渠道使用難度大，都降低了客戶體驗，與互聯網金融快速、便捷、簡單的理念背道而馳；而通過較低的交易限額控制風險，則無法滿足客戶對支付的基本需求。核心需求不能滿足，必將導致客戶流失。
進入互聯網時代，我們可以收集并分析客戶交易數據，如IP地址、MAC地址、客戶屬地、交易時間、交易對象、交易規模、交易頻率等，從中提取客戶日常交易特征。當客戶發生一筆交易時，系統將比對這一筆交易與日常交易特征的一致性：簡言之，如二者一致，便推斷該交易的真實性與安全性，降低安全認證級別或允許客戶進行大額交易；如二者不一致，則認為該交易存在欺詐風險，系統將自動提高交易安全認證級別或給予較低的交易額度，來防范欺詐行為。通過差異化的風險控制，做到“防小人，不防君子”，從而提升客戶體驗。
差異化服務。結合客戶行為畫像，我們可對客戶的消費行為、需求動機進行精準洞察，搭建精準營銷平臺，定制有針對性的差異化服務策略，以提高服務質量和客戶轉化率，使得銀行低成本高效率地在潛在用戶群中推廣自身產品與服務。例如，我們可以了解客戶在金融服務中的生命周期階段。針對客戶生命周期階段演變，推送不同的金融服務和個性化信息展示：學生時期主要推送支付類產品，成家立業時期主要推送信貸類產品，中老年財富積累時期主要推送財富類產品。此外，我們可以根據客戶交易的歷史紀錄，對規律性業務做定時自動處理或推送提醒，對客戶常用交易在網銀或手機APP界面上做針對性的排布和展示，提高產品服務的智能性與友好性。
客戶定位
傳統銀行客戶定位于高端客戶，因單個客戶業務規模大，可攤低銀行各項服務和風控成本。但事實上，由于高端客戶市場競爭激烈，其對銀行議價能力較強，并且享受了銀行各種費用減免及附加服務。對處于市場競爭劣勢的中小商業銀行而言，高端客戶市場實際利潤空間有限。
在互聯網金融時代，隨著互聯網技術的應用，尤其在大數據和云計算技術的支持下，長尾客戶群體可成股份制銀行豐厚利潤的增長點。
當互聯網技術解決信息對稱及運營成本的問題后，股份制商業銀行，可重新尋找客戶定位，定義優質客戶，并避開競爭紅海。過去按照年齡、收入等屬性劃分高端客戶群體的客戶定位方式已不再適用。任何年齡、收入的客戶都可以納入互聯網金融經營的客戶范圍，即使是“絲”客戶，只要有信譽，同時有旺盛的金融需求，并能支付相應的成本，都可以成為中小股份制商業銀行的客戶。
在零售銀行方面，客戶定位可以從中高端，擴展至為“有小資情懷”的，注重生活品質的人群；公司銀行方面，可以圍繞供應鏈上下游，擴展客戶，打破原有地域時空的局限。
營銷思維
互聯網改變了人們的生活方式，人們的生活行為大量從線下遷移至線上，銀行的營銷方式也應相應地轉變，去適應客戶的生活方式的變化。通過利用互聯網技術，改變線下營銷與傳統媒體廣告的高投入、低產出現狀，使銀行產品高效且低成本地直達目標客戶。
在精準營銷方面，通過客戶行為畫像，了解客戶的資產狀況、行為習慣、生活習慣，精準把握客戶需求，進而可以在線上進行點對點的營銷，準確地提供客戶所需服務，避免對客戶的騷擾，甚至做到雪中送炭，而非錦上添花。例如，客戶著急轉賬時，將客戶需要的服務放在他最容易找到的地方，讓他毫無干擾地快速完成，遠比在這個過程中銀行不停地介紹理財產品給他的感受要好。
在打通線上線下O2O（Online to Offline）營銷方面，通過設計打通線上線下的互動營銷工具，可滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。例如可搭建互聯網金融產品的專屬權益兌換體系，在研究客戶群體的喜好并定制精準營銷方案后，通過遍布線下的精彩服務或活動吸引網點客戶成為線上客戶。為分支行員工提供用以擴大客戶規模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷工具。此外還可利用O2O的互聯網行為模式，設計業務推廣與業績統計工具，用于開拓行外營銷團隊，借力打力。外拓營銷團隊可通過智能手機、移動媒體使用該工具，讓營銷工作可以在碎片化時間進行。該模式的探索將顛覆傳統的營銷理論和營銷模式，可以最大限度、最低成本的拓展產品和業務的銷售渠道，吸引更多的客戶轉化。
在“病毒式”營銷方面，社交媒體為銀行提供了可通過社交圈進行“病毒式”營銷傳播的機會。一方面，通過社交媒體可發掘客戶興趣愛好，實現精準營銷，提高現有用戶的使用黏性和忠誠度；另一方面，借助微信等當前流行的社交應用平臺，可使營銷信息在傳播者的社交圈中以幾何倍數級增長，達到低成本迅速拓展客戶的效果。同時營銷信息在社交圈中的傳遞還可拉近產品與客戶的距離，增加客戶對產品的信任感。
互聯網金融精準營銷范文2
關鍵詞：傳統商業銀行；互聯網；金融業務
中圖分類號：F832 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）22-0075-02
一、導言
在移動互聯網不斷深入發展的今天，互聯網與金融的深入融合讓互聯網金融在傳統的金融領域展現出獨有的魅力，并嚴重地沖擊著傳統商業銀行業的業務領域。在此背景下，很多傳統銀行紛紛開始涉足互聯網金融業務。因此，對于很多傳統銀行來說，如何既能保持原有的業務優勢，又能利用好互聯網金融開展更多的新型業務成為思考的重中之重。
二、傳統商業銀行面臨的互聯網金融挑戰
（一）商業理念的挑戰
在傳統商業銀行的業務領域里，銀行總是希望通過掌握大客戶和大資金，并通過大規模資金的存貸款息差獲得穩定的利潤回報。此時，風險更加可控，業務模式也相對單一。但是，在互聯網金融不斷席卷各類用戶的今天，原來被忽略時的小客戶群體展現出了巨大的商業價值。從余額寶到理財通，再到網絡借貸P2P，這些以小額資金為主要客戶群體的互聯網金融業務給銀行帶來了巨大沖擊，其他客戶群體的流失也不斷加劇，這導致商業銀行不得不重新審視自己的商業理念和思路。
（二）服務模式的挑戰
傳統銀行業就像一個資金蓄水池，是一種資金融通平臺。銀行通過為借貸雙方提供融通橋梁而獲得利潤。但是，互聯網金融卻是一種更加開放的金融生態圈，其業務范圍不再局限于資金融通和借貸。互聯網金融可讓更多的中小資金參與進來并產生流量，然后企業通過該平臺將流量變現，從而創造商業價值。這種平臺的資金融通成本更低，參與人群更多。因此，互聯網金融可以依靠先進的服務模式吸引更多參與者，引入更多業務模式。這里的參與者有時既是資金的需求者，又是提供者；既是產品的開發者，也是使用者。
（三）營銷模式的挑戰
傳統銀行業依據原有的商業網點開展資金存貸款和理財等業務，其采取的是門店營銷模式。但互聯網金融依據的是無所不能的互聯網覆蓋，它可以依靠其搜索引擎、大數據、社交網絡和云計算等技術來降低信息不對稱的程度，更好地了解其客戶的各類金融產品需求和資金往來需求，實現精準化營銷和信息推送。客戶也可以不用去銀行了解各類產品信息，直接在家里或者任何有網絡的地方找到適合自己的產品，這些優勢是傳統銀行無法比擬的。
（四）客戶體驗的挑戰
互聯網金融的客戶來源是多樣的，客戶通過互聯網接入，他們往往會獲得平等的客戶體驗，因為很多人都是原來傳統銀行業的“長尾人群”。在互聯網金融平臺上，他們可以獲得對稱的信息、標準化的服務和自由篩選的產品。并且，這一切都是在足不出戶的情況下完成的。但是，在原有的銀行領域里，很多客戶會被貼上“雞肋”的標簽，因此難以獲得良好的服務體驗。
三、傳統商業銀行的互聯網轉型之路
面對這些挑戰，傳統商業銀行需要根據自身的優勢，抓住互聯網金融崛起不久的風口期，不斷嘗試和開發新的業務板塊，以互聯網武裝自己，實現業務的互聯網轉型之路。
（一）構建移動互聯網銀行業務模式
傳統商業銀行，尤其是大銀行往往營業網點不受地域限制，并且已經擁有了龐大的客戶群體。針對這部分客戶群體，銀行可以開發自己的移動客戶端，讓客戶在自己的手機上就可以享受到在銀行營業廳的用戶體驗。比如，民生銀行已經推出的直銷銀行。直銷銀行可以提供如意寶、定活寶、民生金等門檻低、體驗好的純線上金融服務。招商銀行也已經推出了掌上銀行，其可以實現理財、還款，甚至線上貸款功能。在移動支付領域，目前已經是支付寶和微信占領了大部分市場份額，互聯網金融的發展要求銀行業也必須積極介入該領域，否則未來只能成為移動支付領域的被動參與者。
（二）與互聯網金融平臺建立戰略伙伴關系
傳統銀行與互聯網金融都具有各自優勢，二者絕不應該走到對立面，而應該在各自的領域里發揮特長，并不斷借鑒對方的業務優勢，取長補短，實現資金、資源最有效的配置，使金融市場充滿生機。目前，在此類業務模式方面，已經有部分銀行走在前面。比如，興業銀行與一家互聯網金融平臺實現了強強聯合。當平臺客戶有資金需求時，平臺可以向客戶發放貸款，但貸款的來源卻是興業銀行信貸部門。在此過程中，雙方實現了分工與合作，并且都獲得了資源與利潤。當然，銀行與互聯網平臺之間的合作方式還可以更加豐富，不僅僅局限于資金融通領域。
（三）開發多樣化金融產品
不同的客戶有著不同的金融產品需求。傳統商業銀行自身有大量的存量客戶，這部分客戶的銀行移動客戶端一旦被順利激活，大量的金融產品需求也將被釋放出來。銀行需要根據原有的客戶數據進行大數據分析，找到不同客戶的不同需求點。針對不同的需求點，銀行可以開發差異化的產品。比如，銀行流水可以作為一個重要的客戶區分標志，針對不同的客戶的理財需求向他們進行精準化、差異化的理財產品消息推送。此外，銀行可以根據近年來電子商務和網絡借貸的快速發展，建立“直銷銀行+網絡電商+網絡融資”三位一體的綜合產品服務體系，讓客戶既能夠找到心儀的產品，又能夠增加客戶購買力，提升產品銷售成單率，實現消費金融方式的網絡化轉變。
（四）優化金融客戶體驗
互聯網金融精準營銷范文3
關鍵詞：互聯網金融；證券業；影響；對策
中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-000-01
目前，隨著互聯網的飛速發展，互聯網金融也隨之發生了許多驚人的創新變化，它不再以傳統的金融機構， 而是通過利用互聯網技術， 實現金融服務和產互聯網金融具有一定的虛擬性特征，使得證券業品的網絡供應，使得相比傳統的金融活動具有更聯網金融使得金融產品和服務的交易結構和交易主體低的交易成本， 同時極大地提高了市場效率. 互聯網金融使金融變得更加金融的發展是基于良好的發展環境， 互聯網如雙刃劍，一方面使證券行業受到了來自互聯網金融的沖擊，另一方面為證券行業的發展帶來了前所未有的機遇，借互聯網金融工具，其自身在激烈的金融市場競爭之中取得優勢地位，產生可觀的經濟效益和社會效益。以互聯網為中介和契機，敢于挑戰，使其在證券行業中取得不可低估的優勢，增強競爭力。
一、互聯網金融對證券業影響
1.打破了傳統的證券業格局，構架了全新的框架
隨著互聯網的飛速發展，互聯網金融也隨之發生了許多驚人的創新變化，證券行業價值實現發生改變互聯網金融具有一定的虛擬性特征，使得證券業的價值創造更加快速，從而引起價值的擴張.互聯網傳播速度快而廣，市場上很多全新的交易平臺順應而生[1] ?；ヂ摼W金融在“互聯網+”的指引下，行業發展可謂更加如火如荼，如P2P、眾籌、分期、大數據金融興模式的興起，亦或是傳統企業在互聯網金融領域的試水，都彰顯著互聯網金融朝陽般的前景和強大的生命力。螞蟻小貸、百度小貸、萬得資訊、量化派等則促進了大數據在互聯網金融領域的有效應用；微量網憑借優良的互聯網金融技術，成為國內首家以量化和社交投資為核心的股票期貨策略平臺。
2.削 弱了證券業金融中介的功能，互聯網新型媒體成為亮點
金融中介在傳統金融模式下的作用主要是利用專業的金融知識和技術，幫助客戶有效地降低交易成本和專業化管理，同時金融中介能夠一定程度上消除投資者和融資者之間的信息不對稱和由于信息不對稱引起的道德風險。是信息的收集和處理是互聯網最大的優勢. 甚至在互聯網金融的模式下，資金的供求方可以直接避開金融中介直接進行匹配，使得資源配置效率進一步提高. 因此互聯網金融的發展必然大大削弱了證券業的金融中介地位。以往證券公司依賴的電報、書信、電話等傳統工具都顯然因其耗時過長而被淘汰出局[2]?；ヂ摼W新型媒體成為亮點，用互聯網技術建立“云媒體”平臺，供傳統媒體進駐并制作完全屬于自己的移動客戶端。各進駐的傳統媒體按照點擊率
進行廣告收入分成，實現用互聯網思維打造真正的融合新媒體息。證券業必須向傳播移動化、社交化、視頻化、互動化、定制化的趨勢發展，改革調整原有組織結構，再造采編流程，建立全媒體內容生產流程整體架構，才能培育市場運營能力，增強競爭力。
3.拓寬了證券投資渠道，解除了地域受限的瓶頸
以往，證券投資大多數情況下只能在當地實現，投資渠道過于狹窄。而在互聯網大環境下，只要能熟練運用計算機交互，運用互聯網交易平臺，就可很好地進行操作，便捷而安全，大大降低了風險，不但在本國，也可投資國外，從事外匯、期貨等，大大節省了交易成本，降低了資金風險，保證了投資者的投資收益。
二、證券業開展互聯網金融對策
1.以人為本，培養和提升專業服務意識和水平
隨著互聯網的飛速發展和智能手機的崛起，多平臺和多市場并存的局面將導致互聯網金融的競爭將更加激烈?，F階段的關鍵點是以人為本，培養和提升專業服務意識和水平，想要在互聯網金融中脫穎而出，證券業就必須不斷改善自身的專業能力，增強其核心競爭力，努力提供其服務意識和水平。證券業應該對服務進行整合優化和對客戶進行分類管理，對每個客戶實行即時跟蹤，提升客戶體驗。 同時證券業應該不斷對產品和服務進行創新，致力于打造一站式的金融服務平臺，滿足多樣化和個性化的客戶需求。
2.開辟證券業與互聯網金融融合的新路徑
在互聯網金融快速發展的大環境下，證券業應該積極構建與互聯網金融企業新的融合模式，互聯網證券發展到目前階段已進入3.0時代，1.0階段主要是關注用戶體驗，設計爆款產品，提倡網絡營銷；2.0階段是恢復證券的全功能帳戶，并且營銷深入到線上線下融合，有020的營銷，就是證券公司既開發了互聯網的渠道，這個渠道也跟自己營業部的服務進行融合，這是證券2.0的時代；3.0的時代是社交，智能機器人，去中介化及大數據金融時代，比如說像雪球，愛投顧這樣的公司，有社交，看達人理財。所以互聯網證券3.0比較豐富，它更加更加場景化，跟用戶的生活更貼近。從長期戰略來說，通過建立大數據庫，對大量客戶的信息進行歸類，通過大數據分析技術對大量數據進行分析處理，從而實現精準營銷，充分發掘客戶的潛在需求和個人性的產品需求.
三、結語
互聯網金融是一把雙刃劍，機遇與挑戰并存，它既刺激了證券行業的發展，也極大的增加了證券公司的競爭的激烈程度，借機遇，以人為本，銳意進取，積極創新證券產品，拓寬公司服務領域，提升公司服務意識和水平，以品質求發展，整體戰略上，證券業應該積極開展與互聯網金融企業的合作，發掘互聯網新媒體的優勢， 開辟證券業與互聯網金融融合的新路徑，增強雙方市場核心競爭力，提供更好的服務。
參考文獻：
互聯網金融精準營銷范文4
6月13日上線的由支付寶打造的增值服務余額寶被有些輿論認為要“革掉銀行的命”；8月21日，蘇寧云商宣布要成立蘇寧銀行，不到一個月后又傳出騰訊希望設立民營銀行的消息；9月16日，阿里巴巴和中國民生銀行簽署戰略合作框架協議，此舉被中國民生銀行行長洪崎稱為“中國互聯網金融發展中的里程碑事件”；9月底，蘇寧云商、京東、百度各自申請的小額貸款公司紛紛獲批，成為已經運營了3年多的阿里小貸（阿里巴巴小額貸款股份有限公司，由阿里巴巴集團聯合復星集團、銀泰集團和萬向集團成立的小額貸款公司）的跟隨者。就在記者發稿時，阿里收購天弘基金51%股權的消息又陸續登上了各大門戶網站財經頻道甚至科技頻道的頭條。
最近，關于互聯網金融的消息層出不窮。互聯網金融以排山倒海之勢撲面而來，它對金融行業究竟意味著什么，是否會像當年的電子商務一樣完成對原有商業模式的徹底顛覆？所有人都在討論互聯網公司涉足金融，而從另外一個角度來看，傳統的金融機構應該如何應對它們的挑戰？越是眾說紛紜、充滿炒作，就越需要冷靜地學問思辨。
銀行根基難撼
逐利無疑是市場經濟的必然，金融市場也不例外。眾多小微企業存在著貸款需求，但銀行一方面坐擁固定利差帶來的豐厚利潤，另一方面又擁有嚴格的風險管控體系，這使得銀行對小微企業的批貸非常困難，于是形成了巨大的為小微企業提供金融服務的市場真空。作為電子商務平臺的阿里巴巴自然希望為這些企業提供小額貸款，并形成供應鏈金融服務體系。于是，阿里小貸成為眾多小額貸款公司中的一個。
而余額寶要“革掉銀行的命”的說法更讓一些金融行業業內人士哭笑不得。事實上，余額寶只是國內一百多個貨幣基金中的一個，由天弘基金發行，只是通過支付寶賬戶來完成基金的購買行為。網名“江南憤青”的知名博主、德弘資產副總裁陳宇指出，與余額寶類似的產品早在2009年就已出現，如匯添富的現金寶，只是這些產品沒有支付寶巨大的用戶積淀，所以沒有形成余額寶那樣的影響力，而且余額寶把其帶有風險的收益（盡管貨幣基金的風險很低）說成利息，也有誤導用戶之嫌。
與很多追捧余額寶的聲音不同，在陳宇看來，余額寶的推出在優化自身服務提高客戶黏性的同時，實際上也是支付寶的無奈之舉，因為它為了解決支付寶面臨的兩大難題：“一是央行的備付金管理辦法要求支付寶隨著交易額的提升不斷提升注冊資本，對于阿里而言，規模越大，資金占用越低而凈資本回報越低，必然要想辦法繞開；二是外界對支付寶占用客戶資金沉淀利息行為有普遍質疑，需要應對”。
包括陳宇在內的很多金融業內人士認為，就目前的情況而言，互聯網公司提供的金融服務大多與傳統金融機構提供的金融服務無異，只是披著互聯網的外衣，尚難撼動銀行的根基，就更不要說革掉銀行的命了。
壓力前所未有
然而，事實僅僅如此嗎？
余額寶之所以受到熱捧，一方面說明大眾基本的金融知識還很匱乏；另一方面，也說明了余額寶為大眾的投資理財帶來了前所未有的便捷。以前，去銀行營業網點排隊，聽了半天各種金融產品的介紹，最后還是不知所云；現在，用支付寶賬號登錄，點幾下鼠標就完成了投資理財，這難道不是互聯網的優勢么？余額寶正是利用了這樣的優勢，利用了眾多“屌絲”的理財需求實現了長尾效應。
IBM大中華區全球企業咨詢服務部合伙人趙亮認為，互聯網的本質實際上就是讓人們的各種活動更加便捷，互聯網金融也不例外。“互聯網讓金融服務更為直接和個性化。當前，互聯網金融的服務對象主要是長尾的部分，它們在填補傳統銀行業務顧及不到的地方。如果銀行能夠充分利用互聯網為廣大消費者提供定制化的金融產品，并能批量生產，這樣就可以覆蓋長尾用戶，同時再維護好高端用戶，這樣將對銀行的利潤率帶來很大的提升?！壁w亮告訴《中國計算機報》記者。
雖然銀行的根基目前尚未被撼動，但是利率市場化的趨勢，金融脫媒導致銀行交叉銷售機會減少和客戶流失，互聯網金融通過個性化的金融服務吸納財富的同時獲取大量客戶數據，這些都讓銀行感到了前所未有的壓力，迫使銀行拓展業務領域并實施業務創新。IBM大中華區副總裁、金融服務事業部總經理王天義認為，銀行要面對這些日益嚴峻的挑戰，就要發展輕型化的“全渠道”，打造整合的客戶體驗來全方位滿足客戶的價值需求，實現跨渠道的精準營銷，并構建銀行業大數據的分析洞察能力，優化產品營銷和風險控制能力。
銀行的反擊
事實上，銀行早已開始應對互聯網金融的挑戰，開始利用互聯網來拓展自己業務和客戶。需要指出的是，盡管目前業界對互聯網金融并無明確定義，但是互聯網金融決不是指互聯網公司從事金融服務。早在去年6月，中國建設銀行就推出自建的電子商務平臺——善融商務，通過企業商城、個人商城和房e通三大板塊試水金融電商?，F在，備受關注的則是中國民生銀行，除去與阿里巴巴合作建立直銷銀行外，由民生銀行股東籌建的電商公司也呼之欲出。
曾任職銀監會、現任民生尚在籌建的電商公司總經理尹龍認為，目前傳統銀行主要面臨著風險管理危機和盈利模式危機，傳統銀行典型的靜態化被動式風險管理模式已經無法適應新的形勢，而由于利率市場化等趨勢帶來的盈利模式危機則籠罩所有銀行。
應對盈利模式危機就需要銀行拓展業務和客戶，以客戶為中心提供更為優質的服務，而改變靜態被動的風險管理模式則需要利用信息技術構建動態的管理模式，并以主動分析代替被動管理。毫無疑問，這一切都需要數據分析等信息技術。
互聯網金融精準營銷范文5
面對互聯網金融的挑戰，銀行紛紛求新求變。在擁抱互聯網的同時，爭相以高科技和智能設備裝備“智能銀行”，掀起金融業智能化的風潮。在銀行產品同質化日益嚴重的背景下，隨著互聯網金融、電子渠道的興起，越來越多的客戶不再滿足于傳統金融服務，而不斷追求個性化服務體驗。
一、個人金融業務發展分析
個人金融業務是相對于公司金融業務而言，以個人、家庭為主要服務對象，向其提供綜合、多方面、多功能的金融產品和服務。西方國家的個人金融業務發展較為完善，已經形成了涵蓋了與生活有關的各個方面：如委托理財、代收工資費用、外幣兌換、財務咨詢管理;此外還通過網絡提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務個人金融業務體系。較西方國家相比，我國個人金融業務的發展比較落后，因為我國長期只重視對大型企業提供金融服務。
(一)個人財富的增加和消費觀念的變化
影響我國個人金融業務發展的因素有很多，首先是個人財富的增加和資本的集中化。隨著經濟的發展，我國居民生活水平和居民收入不斷增加。個人財富增加使得居民的消費觀念和理財觀念發生變化。我國居民開始重視和關注理財業務，改變以儲蓄為主的理財活動和理財觀念，促進了個人金融業務的發展。其次是金融業的變革和發展，促使銀行開始關注并發展個人金融業務。隨著我國與國際市場的接軌，金融市場的競爭格局也發生了變化，國內銀行要與境外銀行進行激烈的競爭，只依靠傳統業務銀行難以維持生計。在這種市場競爭環境下，銀行逐步建立以顧客為中心的營銷目標，對自己的個人金融業務進行定位后開始采取措施為個人金融顧客提供相關金融服務。
(二)大企業金融業務利潤空間下降
前面提到，我國銀行的傳統客戶是大企業，即為大企業提供金融服務，因為大中型企業的資產優良，金融風險小，各個銀行對大中型企業都金融追逐。但是，大中型企業的一個特點就是這類客戶有著超強的議價能力，銀行所提供的利率水平已經不能夠讓他們滿足。而中小型企業不能達到銀行的融資條件，銀行不會為其提供資金支持。同時，企業用戶的利潤貢獻度的占比呈現逐年遞減趨勢，與之形成鮮明對比的是個人客戶的利潤貢獻度占比卻逐年上升，因此，銀行將自己的客戶瞄準了個人客戶，業務也由以前的對公服務向公私兼顧方向發展。
個人金融業務的發展有利于推動銀行功功能的轉變，由經濟功能向金融功能方向轉變，同時個人金融業務的發展也有利于銀行業務的轉型，由大中型企業客戶群體向個人金融業務進行轉變，有利于優化銀行的客戶機構，尋找銀行業務的新的經濟增加點。
目前，我國個人金融業務的發展進入了一個新的發展時期，個人金融業務交易額也屢創新高。特別是近年來，銀行網點智能化的發展，為我國個人金融業務的發展提供了新的契機。
二、銀行網點智能化發展優勢
“智能銀行”將科技融入金融產品，體現“人機互動”，代表著金融業發展的趨勢與方向。以中國銀行為例，自助開卡機、智能叫號機、大堂智能服務系統、遠程專家系統等中國銀行不斷加大網點轉型力度，推進實施網點智能化升級，給市民帶來了全新的網點服務體驗。在中國銀行個人客戶辦理業務，通過大堂經理的客戶識別和分流引導，除少數需要辦理定期倒存和掛失類業務的客戶，其他諸如國際匯款、跨行匯款、基金買賣、外幣兌換、借記卡辦卡、借記卡激活、短信簽約、現金存款等業務全部可以在自助終端上完成。中行智慧銀行還研發了“大堂智能服務系統”、“遠程專家系統”等。大堂經理可根據智能服務系統，結合客戶實際需求，提供預填單、外匯牌價查詢、理財、基金及各類金融產品推介功能?？蛻魧ν顿Y和財務管理有任何疑問，還可以通過“遠程專家系統”與中行遠程專家溝通和探討，獲得全方位的咨詢建議。下面，本文將對那銀行網點智能化發展的機遇進行分析。
(一)互聯網金融的發展
互聯網金融的發展給傳統給銀行帶來了挑戰也帶來了新的機遇。2014年互聯網金融異軍突起，2015年兩會提出“互聯網+”，為互聯網金融提供了更好的發展條件?；ヂ摼W金融發展給支付方式帶來了巨大的變革，以電子支付為主要的支付手段，代替了現金支付方式。同時，互聯網金融的發展減少了用戶對銀行等第三方金融機構的依賴?；ヂ摼W金融的發展使通過互聯網可以及時記錄查看交易記錄、評估個人信用等級、分析財產狀況、消費習慣等等。
在互聯網金融的沖擊下，商業銀行網點面臨著業務分流、客戶分流、渠道分流的壓力，加之運營成本、人力成本、管理成本在急速增長，因此商業銀行必須要持續促進網點轉型，提高網點的競爭力和生產力。
(二)技術優勢
當智能手機和平板電腦逐步替代傳統手機和電腦，成為人們溝通的主要工具，并在日常生活中與人們形影不離時，一種員工的移動設備可以接入公司的辦公系統，實現移動辦公和在家辦公的工作模式，開始悄然流行。這種技術的發展給銀行的服務提供了新的途徑和思路。
商業銀行可以利用IT技術實現“智能化服務”，精準識別用戶和需求，準確提供“定制化”金融產品，使營銷更為精準。比如，大堂經理可以使用平板電腦等終端設備，精確識別客戶，為顧客進行差異化營銷服務;也可以利用無線終端，實時監控網點運營情況，大幅提升業務處理(開卡、簽約、理財等)或引導的效率，從而縮短排隊與等號的時間。
(三)打破空間時間限制
通過自助設備，簡單的業務客戶自助即可快速辦理，復雜業務可連接到遠程客戶服務專員實時提供協助，少數特殊業務由網點人員提供現場協助。銀行智能網店發展完善后，銀行管理人員無論是在辦公區、會議室，還是在外地出差，都可以使用智能終端隨時接入辦公網并處理業務(如郵件收發、公文處理等)。
銀行網點的IT運維管理人員，也可以隨時隨地實時監控系統運行情況，第一時間接入處理技術問題。當需要部門之間或與外部服務人員協作時，還可以在任何時間和地點進行，無需像以往那樣耗時費力地架設臨時網絡，進而全方位提升管理效率。用戶也不用跑到銀行辦理相關業務，減少排隊等候的時間，打破了辦理銀行業務的空間和時間限制。
三、銀行網點智能化發展建議
(一)精準定位、確定品牌優勢
銀行的品牌定位和品牌優勢同樣非常重要。傳統銀行網點的設置主要是為用戶提供結算服務和各種零售業務的網點，隨著近年來金融市場的變化，銀行也在積極進行轉型，銀行在轉型過程中一定要精準定位確定自己的品牌優勢。
銀行將個人金融業務作為銀行的主要業務，就要合理設置銀行網點，吸引更多的用戶成為銀行的顧客。銀行可以根據網點的用戶結構、區域特點和服務方式等情況，精準定位網點，對網點進行科學規劃，打造自己的銀行品牌優勢。
銀行進行精準定位的前提是對顧客進行細分，根據不同顧客群體的收入、消費習慣、理財理念等進行產品設計，對目標顧客進行有目標的產品推廣。銀行網店智能化可以讓用戶自己使用銀行提供的智能設備選擇符合自己的產品，也可以跟專業的理財轉件進行網絡視頻溝通，聽取專業的理財意見和建議。因此，銀行可以通過精準定位確定品牌優勢，并有針對性的進行產品的推廣等。
(二)注重用戶體驗
近年來，隨著互聯網的不斷發展，傳統銀行業開始大規模運用互聯網技術，相繼推出網銀、移動銀行、微信銀行等服務，電子銀行替代率不斷提升。然而，和新興的互聯網金融企業相比，銀行提供的服務往往因為客戶體驗不佳而受到詬病。在競爭不斷加劇的壓力之下，銀行一方面積極布局、改進線上業務，同時在線下業務方面，將物理網點的智能化看作零售業務轉型、提升客戶滿意度的重頭戲。未來中國銀行業的社區銀行能否成功，還要取決于能不能及時捕捉到客戶需求。
銀行網點智能化的推廣正在如火如荼的進行著，但是，銀行網點智能化也需要注重用戶體驗。銀行智能化節省了人力成本，打破了銀行工作時間工作地點等對顧客辦理業務的限制性，用機器代替人力，更應該注重銀行的用戶體驗。銀行可以對客戶的大量行為進行數據分析，主動向客戶通過移動渠道授信。同時，銀行應該優化業務流程，客戶可在網點自助了解銀行產品、辦理業務。
但是，金融服務具備很大的私密性和特殊性，需要人和人之間的交流和互動。如果沒有網點而只在互聯網上，這一點是無法實現的，也就無法讓客戶感受到銀行對客戶的用心服務。因為人與人之間需要直接接觸，才能得到客戶更多的信任，客戶也才會把金融需求更放心地放在銀行?；ヂ摼W金融不是一個產品，而是一種技術和工具，是銀行業的一個有效補充，它并不能完全替代物理網點。
(三)實現網點服務移動化和社交化能力
移動互聯網的發展使網點服務移動化成為可能。銀行網點智能化發展可以吸引更多的個人用戶成為銀行顧客，因此，銀行網點智能化的發展一定要實現網點服務的移動化，增強銀行網點的社區化能力。
由于其植根鄉土、貼近百姓的特色，社區銀行被認為是爭奪客戶資源、深挖小微企業的有效途徑。一段時間以來，多家中小銀行探索在不同地域成立規模較小的自助式或全功能式社區銀行網點，希望以更少的成本拓展基礎客戶，彌補和大銀行相比網點不足的缺憾。針對不同的居民社區和產業社區，銀行的網點設置應當實現一定的差異化和針對性，強調線上線下的結合;社區銀行開展小微業務，同樣應當強調通過流程的標準化、電子化，實現批量化審批。
智能銀行是互聯網時代銀行的必然選擇。升級后的網點通過信息技術的應用，將嚴格按照流程辦理的銀行業務搬上自助機具操作，可以提高服務效率，網點普及后，也可以降低運營成本。
互聯網金融精準營銷范文6
關鍵詞：互聯網金融；大數據；營運管理
營運管理作為商業銀行日常經營中的一項核心工作，涉及諸多產品條線和內部資源的綜合運用以及風險管理等各個層面，是支撐商業銀行在同質化市場中實現差異化競爭優勢的重要手段。但近年來，隨著互聯網金融的蓬勃發展，傳統的營運管理受到越來越大的沖擊，要進一步維持競爭優勢，銀行業必須全面認識信息技術變革帶來的影響，加快營運轉型，重塑業務流程，推動產品創新，進一步提升客戶的滿意度。
一、互聯網金融對銀行業營運管理的借鑒和警示
互聯網金融通常指借助于互聯網、移動通信、云計算等實現資金融通、支付和信息中介等業務的新興金融模式，在中國具體表現為第三方支付、金融銷售平臺、網絡信貸、眾籌融資等形式?；ヂ摼W金融秉承“開放、平等、協作、分享”的互聯網精神，充分運用積累的大數據，以客戶需求為導向，以技術創新為動力，為客戶提供了更加便捷、低成本的金融服務。雖然目前看，無論從業務種類，還是業務規模，短時期內都無法撼動傳統銀行業，在核心特征上也與傳統金融區別不大，但是給銀行業帶來了全新的互聯網思維。其中，對營運管理來說，有“三個借鑒”和“一個警示”值得學習和思考。
（一）三個借鑒
一是大數據運用降低成本。數據是信息時代金融業的核心資產之一，尤其是大數據運用作為創新的催化劑，正在逐步改變整個金融業態。與傳統金融相比，互聯網金融的優勢正是在于其信息數據分析與處理能力。以互聯網金融模式最成功的產品代表――阿里小貸為例，成功的關鍵在于阿里巴巴公司積累的客戶海量交易的大數據以及所擁有的數據處理技術，使其能打破地域和信息不對稱的限制，以較低的成本快速準確地掌握客戶的行為特征，包括客戶的消費行為和信用等級，從而能夠精準定位客戶、接觸客戶和營銷客戶。二是流程化運營改進效率。對于客戶來說，互聯網金融給人的第一感覺就是便捷，沒有復雜的業務流程，也無需排隊等待。尤其是隨著移動通信技術的發展，電視、平板電腦、手機等都成為上網終端，使得“線上線下”概念更加模糊，客戶能隨時隨地以自助的服務方式申請各類金融服務。例如，阿里小貸創建從風險審核到放貸的全程線上模式，將貸前、貸中以及貸后三個環節形成有效聯結，向通常無法在傳統金融渠道獲得貸款的弱勢群體批量發放“金額小、期限短、隨借隨還”的小額貸款。三是人性化服務提升體驗。互聯網金融的蓬勃發展，除了技術進步以及背后的想象力之外，還具有尊重客戶體驗、強調交互式營銷、主張平臺開放等新特點，使金融服務能夠立足于客戶的金融需求和習慣來開展，進而使客戶粘性大大增加。例如，第三方支付為客戶提供互聯網支付、移動支付、電話支付、銀行卡收單以及跨境支付等全方位的解決方案，其多樣化、個性化等特點較好地滿足了電子商務企業和個人的支付需求，有效拓展了支付服務的廣度和深度，延長了服務的產業鏈。
（二）一個警示
創新突破引發風險隱患。在看到互聯網金融正逐步成為金融創新突破點的同時，也要清醒看到，風險也在這種創新中不斷加以累聚。例如，許多P2P（人人貸）公司由原來的金融中介開始逐漸介入平臺交易，結果引發了貸款集中到期而平臺無法兌付的連鎖擠兌風險，導致一大批P2P公司倒閉。央行在《中國人民銀行年報2013》中將目前互聯網金融的風險總結為三個方面：一是機構的法律定位不明確，業務邊界模糊；二是客戶資金第三方存管制度缺失，資金存管存在安全隱患；三是風險控制不健全。因此，銀行在改變現有的思維模式積極創新的同時，也不能放松風險的底線。特別是對于營運部門來說，隨著金融產品和服務的條款越來越復雜，越來越多的系統、越來越多的流程需要集中管控，這給風險管控能力帶來了新的挑戰和難題。
二、以互聯網金融的發展為借鑒，不斷推動銀行營運管理改革轉型
從互聯網金融的發展趨勢和借鑒來看，未來，銀行營運管理不僅要關心實質性運營，更要關注業務的需求整合、系統管理和風險管理。用“小、輕、新”為主要特征的金融創新吸引客戶，從解決客戶的“小需求”入手，無論是申請方式、應用的復雜程度、流程的便捷性可當一個“輕”字，并帶來完全不同的“新”體驗。在新的營運模式下，營運管理的價值要充分體現在低成本、高質量和可靠的產品服務上。
（一）全方位推動數據整合，助力業務發展
要進一步重視對大數據的占有和使用能力，在營運改革發展中引入和踐行大數據的理念和方法，推動營運工作從“經驗依賴”型向“數據依靠”型轉化。營運管理通常涵蓋流程管理、產品管理、風險管理、網點管理等各個方面，本身就擁有龐大的客戶數據，要進一步加強數據分析統計能力，提升科技研發與應用水平，加強信息系統建設，積極整合各渠道、各條線的客戶信息，推動構建以客戶分析為基礎，客戶需求為導向，客戶管理為核心的大數據收集、存儲、分析和應用體系，為業務決策、客戶營銷提供依據。要拓寬新的客戶接觸渠道，在有效減少甚至消除網點低價值活動的同時，有保有壓，充分發揮網點作為服務和營銷工作情報站的功能。通過深入高端社區、注重廳堂服務，及時捕捉客戶以及關聯人的信息，并分層分類反饋傳達，確?？蛻舻挠行枨蟮谝粫r間得到滿足。
（二）優化業務流程，改善服務效率
營運效率的高低直接影響客戶服務質量和客戶體驗，特別是在銀行業正逐步從市場份額競爭轉向客戶基礎競爭的情況下，必須“以客戶為中心”設計流程、制定制度，不斷提高營運服務水平，從而為客戶提供創新型、合規型和尊享型服務，支持業務發展。一是業務流程重塑。逐步減少精煉業務流程環節，部分業務流程、審批流程可以逐漸以電子流程替代人工流程，例如借鑒阿里小貸，減少授信放款的手工環節，啟動授信放款的電子化審批流程等。通過提升營運服務效率、縮短業務處理時間，使客戶辦理各項業務更為便利快捷，從而增加客戶“黏度”，使客戶的忠誠度得到提高。二是推進集約化管理。改變后援支持性職能重復和分散、柜員把主要精力耗費在低價值的業務處理環節等舊的模式，推進前后臺分離，業務處理環節整體后移，實行集約化管理，從而釋放前臺人力資源投入營銷。隨著流程的轉變，前后臺部分崗位甚至可以逐漸外包，推動服務專業化。
（三）創新營運產品，提升客戶體驗
營運板塊要切實加大創新力度，在創新管理、創新流程、創新產品和創新服務上有所作為。一是要打造智慧銀行。敏銳洞察引領客戶需求，實現智能識別客戶，智能分析客戶需求，智能引導客戶辦理業務，網點柜面人員能夠給客戶提供精準服務。二是要加強網點建設。完善制定網點開設、升格、撤銷標準，科學規劃網點城市布局，按照客戶資源、投入與產出等對網點進行綜合評價，實施動態管理，對其發展重點、人員配置、資源投入和考核指標的設置各有側重，促使網點向綜合型、銷售型和服務型三個不同方向轉變。三是要推動業務跨界。依托高科技手段使網點營運服務不再局限于網點柜臺，積極拓展互聯網、移動網絡渠道的各項功能，深入挖掘微信銀行、空中理財等業務潛力，使服務得以外延，滿足客戶多樣化的服務需求。
（四）強化營運中心管理，持續降低成本
營運中心是集約化管理的產物，目前，全國性的商業銀行都成立有類似的中心，對內提供金融勞務。對營運中心的管理，要樹立全局意識，確立與營運總體目標一致的發展方向。要模擬市場化競爭，建立數字化、精細化、專業化的績效指標體系，并樹立“內部顧客”理念，放開定價權限，放開分支行選擇權限，加強中心間服務質效的競爭，以推動營運成本的持續下降。要合理規劃，在“大一統”的平臺上，使部分產品能夠體現分支行的特色，符合各地的管理需求。要根據業務轉型需要，增加營銷業務范圍，配合開展交叉銷售，持續提升創利能力，將營運中心逐步由成本中心打造成利潤中心。未來，在自身及市場條件成熟的前提下，可以開放營運中心為銀行同業提供金融服務，搶占市場，提升規模效益。
（五）樹立全新理念，提高風控能力
營運板塊在提高業務支撐能力的同時，還要找準業務發展與內部控制的平衡點，以創新驅動為手段，不斷提高風險管控能力，筑牢安全堤壩。一是樹立全局化的風險管理理念。將風險管理和業務流程優化有機統一起來，利用先進的信息技術以及現代化的管理手段，加強業務流程的可靠性，消除各種風險因子，并實時進行風險監控、識別、量化、報告和緩釋。二是堅持風險為本的防控理念。強化關鍵部位、關鍵業務、事中、事后的的風險防范，對于新建、業務發展壓力較大的支行、網點，要多措并舉，查防結合，重點監控。三是推廣全新的風險管理方法。利用大數據技術，對業務流程中風險數據、信息進行收集、積累和管理，利用風險識別、計量、建模技術來量化風險，增強業務風險的預警分析能力、洞察力和威懾力。
（六）建設高素質營運隊伍，實行人才領先戰略
互聯網金融背景下，對營運人才素質提出了更高的要求。因此，要建立完善激勵約束機制，疏通人才成長發展的上升渠道，最大限度地開發利用好各類營運人才資源，并把人才資源轉化為營運條線轉型發展的現實優勢。要進一步建立完善營運崗位勝任力模型，明確培養目標，完善后備人才成長機制。要創新培訓形式，強化實踐鍛煉，不斷提高人才培養的針對性和實效性。要積極適應營運轉型的需要，大力培養集金融業務知識、網絡信息技術、市場營銷技能、銀行營運等多種知識技能于一身的金融復合型人才，使營運管理切實緊跟時代步伐、體現時代特色。
參考文獻
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