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醫藥保健行業分析范文1
1月末，又有一只醫藥行業基金進入市場――自1月30日日至2月24日，華寶興業醫藥生物優選股票型基金正式發行。
該基金股票投資比例為基金資產的60%-95%，其中投資于醫藥生物相關股票的比例不低于股票資產的80%，包含化學原料藥、化學藥制劑、中藥飲片、中藥制劑、醫療器械、醫藥商業、醫療服務、生物制藥和生物農業等。
據華寶興業基金介紹，選在龍年之始推出醫藥生物基金，一方面是瞄準了該行業“黃金十年”的成長機遇；另一方面市場經歷前期大跌后，目前醫藥行業估值僅19倍，處于歷史最低位，一些前期預期過高的小股票正在去泡沫，許多個股的投資價值已非常顯著。
在各種行業基金中，醫療藥品作為市場關注的焦點板塊，其行業基金也得到了較快的發展，已初具規模。投資于醫藥行業基金無需對特定的醫藥產品有非常深入的專業知識，還可以使得個股風險在行業內部得到充分的分散，在收益水平較為穩定的基礎上還能分享新藥開發帶來的部分成長收益。
醫藥類基金現身晚
好買基金研究員劉天天分析指出，雖然醫藥行業是大部分偏股型基金重倉配置的行業之一，但集中投資于此的行業基金數量并不是很多，在目前開放式基金名稱中帶有“醫”或“藥”字樣的基金中，共有2支開放式股票型基金：易方達醫療保?。?10023）和匯添富醫藥保健（470006）。兩只基金分別成立于2011年1月28日和2010年9月21日。此外，在私募基金中也有從容旗下的幾只醫療類基金集中于醫藥行業。
由于國內的醫藥類上市公司成立時間較晚，資產規模也相對較小，導致其主營業務集中程度較高，行業代表性較強。在行業指數逐步成熟的同時，專門投資于該行業的行業基金也初步形成。
易方達醫療保健和匯添富醫藥保健的成立時間相對較晚，但行業特征都比較突出，契約中對于投資方向的定義都有明確定義，二者都看好未來中國醫藥保健行業未來的發展，希望通過投資具有較強競爭優勢的公司來獲得中長期的收益。與其他行業基金相比，其投資范圍定義比較嚴謹，使其結果與大盤表現間的差異性較大，從而造成行業特征比較清晰。
商品類基金投資范圍
基金名稱 投資方向
易方達醫療保健 本基金通過投資具有較強競爭優勢的醫療保健行業上市公司，把握中國醫療保健行業發展中的投資機會，力爭實現基金資產的長期穩健增值。投資于上海申銀萬國證券研究所有限公司界定的醫藥生物行業股票的比例不低于股票資產的85%。
匯添富醫藥保健 隨著中國經濟的持續增長和中國醫療衛生保障體系的不斷完善，人們在醫藥保健方面的投入將不斷增加，醫藥保健行業將長期受益。本基金發掘相應上市公司中所蘊含的投資機會，通過主動的投資組合管理以努力獲取中長期超額收益。本基金以醫藥保健行業上市公司為股票主要投資對象，投資于醫藥保健行業上市公司股票的資產占股票資產的比例不低于80％。
數據來源：好買基金研究中心
此外，兩只基金業績的比較標準都是基于專門的醫藥生物指數，而并非像其他股票型基金一樣單純的與滬深綜合指數相比。
從行業特點上來看，上述兩個醫藥指數的市盈率和市凈率都要大幅高于大盤指數，而指數的年均漲幅也遠超滬深300指數，符合成長性行業的特征。同時，醫藥指數受到物價變化的影響要弱于整體市場，又體現了該行業的防御性。
公私募醫藥基金旗鼓相當
研究易方達醫療保健基金可以發現，其成立以來持倉的平均行業分布情況來看，其持股相對集中，所涉及行業較少，有超過8成的資金都配置在醫藥生物行業，其他占比較高的行業還有批發零售和機械設備?；鸪闪⒁詠淼呐渲弥鸩较蜉p工業和服務業漂移，其2011年上半年曾少量持有的石化行業在下半年被社會服務和食品飲料兩個行業所替代，而基金在機械設備行業上的配置有上升趨勢，該行業的風險也會對基金凈值產生較大的影響。
易方達醫療保健的主動管理并未明顯增加其收益的波動性?；鹪跉v史上戰勝滬深300指數的概率為47.06%，略低于5成。易方達醫療保健目前的收益主要來源于市場的整體變動，在選股擇時方面尚未表現出很明顯的優勢。
而針對匯添富醫藥保健基金，根據基金2011年來持倉的平均行業分布情況，除了將85%左右的股票倉位配置在醫藥生物行業外，匯添富醫藥保健在機械設備和批發零售這兩個行業上也集中了相對較多的資金。與易方達醫藥保健不同的是它還配置了一部分石油化工和信息技術行業的個股。從4個季度的變化來看，醫藥生物行業的配比不斷上升，行業集中度提高，此外基金還一直在增配批發零售業，該行業在下半年已成為除醫藥生物外持倉比例最高的行業。
數據顯示出匯添富醫藥保健的年化超額收益較低，僅為3.69%，戰勝基準的比例稍高，約為50.98%。此外，其年化波動率指標則超過了同期基準，年化標準差達到20.73%，約為比較基準標準差的1.11倍，基金凈值的波動性較大一方面與其配置相對集中有關，另一方面可能也源于其股票倉位較高。
2011年以來，匯添富醫藥保健基金在選股方面表現欠佳，但是卻具有顯著的擇時能力，在一定程度支撐了基金的業績。與易方達醫療保健相比，其受到滬深300指數的影響并不顯著，可能有以下原因：該基金成立時間較長，在投資上主動性更強；醫藥指數在下半年與大盤指數的相關性顯著提高，
醫藥行業除了得到公募基金的青睞外，也吸引了眾多私募基金的關注，目前在私募領域也有一些專門投資于該行業的基金，其中比較有特色的是從容旗下的從容醫療、從容醫療2期、從容內需醫療3期、從容醫療5期、從容醫療精選和從容醫療7期六只。其成立的時間與前兩只公募行業基金相當，從2011年前成立的從容醫療和從容醫療2期來看，這兩只私募基金選股擇時能力并不顯著，主要的差異仍然是來自于大盤收益的變化?？傮w來說和兩只公募醫藥類基金的表現相當。
國內基金市場發展速度很快，行業基金不斷涌現并迅速成熟，較晚出現的醫藥行業基金已經在很大程度上改善了商品類基金行業特征表現不足的弊端，從基金契約和比較基準設立都反映了該行業的特點，醫藥行業基金的防御性和成長性有著較好的表現。當前公私募醫藥基金目前差異不大，收益率水平相當，未來還有比較廣闊的提升空間。
對于資產配置來說，在對經濟周期有比較確定判斷的基礎上，投資者可以在滯脹期增配醫藥類基金，而在復蘇期減配該類基金，而在過熱和衰退期的話，還需要結合該行業基金投資個股的成長性等因素進行更深入的分析。
醫藥保健行業分析范文2
在大部制改革和基本藥品目錄擴容的長期利好下，前段時間醫藥股有過一波整體上漲，使得醫藥板塊整體估值已經不低，部分一線白馬股市盈率已超30倍。由于高估值的壓力，板塊整體上漲動力有所消減，今后的醫藥板塊投資方向要更加注重精選個股。
改革紅利利好醫藥股
“兩會”結束后，大部制改革成為市場關注的重點。就醫藥行業而言，政府整合衛生部與人口計劃生育委員會，組建國家衛生和計劃生育委員會；并將食品藥品監督管理局從衛生部獨立出來，自此“醫”和“藥”完全分開。
新任國務院總理在答記者問中，著重強調了“推動社會保障制度的改革，逐步提高統籌的層次，使醫療、養老保險的報銷、接續能夠逐漸實現異地進行”。
瑞銀證券分析，此次大部制改革，將避免由于醫療系統內部利益的掣肘而可能導致的藥品安全監管不力，體現了政府著力提升藥品安全的決心。國家食品藥品監督管理總局的成立將加速淘汰質量安全不達標藥品，從而促進行業兼并整合，提升醫藥行業集中度。重視研發、質量可靠的國產藥企有望從中受益。
大部制改革后，公立醫院繼續歸屬于國家衛生和計劃生育委員會。隨著醫療城鎮化和相關改革仍將繼續推進，本年度最大看點是縣級公立醫院改革。
交銀施羅德醫藥分析師蓋婷婷認為，國家對于縣級醫院的投入帶動了縣級醫院的用藥增速顯著快于一、二線城市醫院，相應的在縣級醫院占有重要市場的中成藥企業也會從中獲益。往后看，政策上對于創新藥的鼓勵，招標中質量權重的上升，也一定會讓真正做研發、關注產品質量的企業提升市場份額。
博時醫藥保健行業基金經理李權勝表示，我國醫藥產業將進入新一輪發展期?！搬t藥行業屬于消費概念，該行業的確定性增長不是一年的事情，而是三年、五年甚至十年的事情，行業中一些較好的企業具有長期發展潛力?！?李權勝說。
資金狂抱醫藥大腿
在“新國五條”的利空影響下，以及市場對經濟復蘇低于預期的擔憂，今年2、3月份，大盤震蕩下探，市場進入回調態勢，市場情緒已呈現較為悲觀的狀態。在大盤回調時，作為資金避險的醫藥板塊，如今卻成為對抗市場的進攻品種。
白酒板塊表現不佳，避險資金開始從白酒流向醫藥，交銀施羅德醫藥分析師蓋婷婷分析，醫藥板塊是今年以來的反彈主力軍，由于白酒板塊受政策影響嚴重，不少基金經理的目光已從白酒轉向醫藥。結構性分化是未來醫藥股走勢的主要特點，一些優秀公司突破千億市值或將指日可待。
“當前公募基金對醫藥板塊的配置比較集中，例如一些小基金用20%的倉位進行配置，不少大基金也達到10%的倉位。”博時醫療保健行業基金經理李權勝提到。
經過一輪上漲過后，就目前醫藥板塊高估值的問題，華寶興業醫藥生物基金經理范紅兵分析，醫藥板塊已基本完成估值切換，醫藥行業估值現在處于較高水平，但尚未出現明顯泡沫，預計在快速上漲之后，由于估值的壓制，行業會面臨一定的調整壓力。短期看，整體性行情機會將減少，個股性機會將增加。但從長期的角度看，目前估值尚屬合理，持有板塊內趨勢明確、有基本面支撐的優質個股，預計仍將獲得不錯的收益。
醫藥股兼具成長和防御性特點，資金往往“抱團”操作，行業向上趨勢明顯，一季報預期比多數行業更為亮麗。板塊的整體收益將遠超大盤。需要注意的是，部分一線白馬股估值已超30倍。由于估值的壓力，一季報后行業整體機會將減少，精選個股是今后的投資方向。
中藥靠獨家
基藥目錄的公布，將影響醫藥企業未來的發展。安信證券鄒敏認為，能夠抓住基藥市場機遇的藥企需要三個條件：一是基本藥物獨家或類獨家品種，價格能夠維持穩定；二是產品具有一定的利潤空間支持相關的營銷推廣工作；三是具有覆蓋基層醫療市場的銷售網絡。綜上所述，中藥類獨家品種入選基藥目錄后投資機會較大。
投資者最好關注具有獨家產品優勢的企業，特別是天士力、以嶺藥業、中新藥業、康緣藥業、眾生藥業等有占銷售收入比重較大的獨家品種進入基藥的企業較為受益，如果企業能建立面向基層的自有銷售隊伍或商隊伍，則增加了受益的可能性；同時隨著基藥制度的推進，對原先在基藥目錄中有優勢品種的企業較為有利，如昆明制藥、中恒集團。
生物靠研發
生物藥發展快于醫藥行業整體，其中單抗藥物又是生物藥發展最快的領域?？贵w藥物是生物制藥的發展趨勢，也是國內未來最具潛力的領域。
中投證券分析，國外生物藥原研藥占據市場大，抗體藥物發展已經很迅速了，而生物仿制藥法規剛剛開始制定，是一片藍海，未來潛力較大。國內第二代生物仿制藥審批嚴格，技術、審批壁壘更高，未來可以做到大規模產業化且成本低的企業不會很多，5～6家競爭的局面會顯得較為良性。
由于生物制品行業進入壁壘高，行業增速則可能會有所提升。重點關注研發能力強、有進口替代預期并有望成為未來的生物藥雙龍頭企業，如長春高新、雙鷺藥業、通化東寶和安科生物。
醫療器械門檻高
研發創新和行業整合構成了醫療器械行業的兩個核心驅動因素，技術升級加速進口替代、并購擴張提升行業集中度和全球醫療費用控制帶來出口契機，勾勒出醫療器械產業的投資邏輯。
醫療器械行業具有一定技術壁壘，基本不受醫改對行業的負面沖擊影響。可關注在大病種和常用病種里擁有穩定市場地位的公司和部分高端醫療設備器械公司。
統計顯示，醫療器械（申萬二級行業）共有13只個股在連續3個報告期（2012年中期至2012年年度）內實現凈利潤同比增長，占行業成分股比為72.22%，這13只個股分別是戴維醫療、冠昊生物、三諾生物、新華醫療、凱利泰、和佳股份、東富龍、陽普醫療、博暉創新、理邦儀器、尚榮醫療、魚躍醫療和千山藥機。
大健康保健擴容
我國保健品行業體量龐大，不以治療疾病為目的的食品，具備藥品形態、食品屬性的膳食營養補充劑，將順應保健品行業科學規范化發展和居民消費升級的趨勢。
東方證券江維娜認為，安利等洋品牌對市場的前期培育，為國內企業的市場打開空間。國內非直銷領域的龍頭湯臣倍健，市場份額超過10%。有相關人士指出，非直銷的營銷模式比較符合保健品行業科學化、規范化的趨勢，湯臣倍健的品牌宣傳和渠道擴張將發揮出協同效應。
大健康產業中，云南白藥和片仔癀也不甘示弱，云南白藥牙膏2012年預計實現近16億銷售收入，為老字號中藥進軍大健康產業樹立了典范，后續養元青洗發乳和面膜等產品也在市場培育中。此外，片仔癀深養系列牙膏產品也已經在全國商超渠道正式上市。
估值風險積聚
在之前的2013年《錢經》3月刊曾提到，醫藥行業個股眾多，分化明顯，醫藥基金在把握個股和波段操作中表現優異，不妨借助醫藥基金分享行業受益。而對于偏好股票投資的投資者來說，目前醫藥板塊整體估值已經偏高，短期要特別重視醫藥板塊的風險。
2013年的前兩個月，醫藥板塊表現都很好，漲幅已達23%，相對A股的估值溢價也達到了歷史高位，溢價率為180%。除了估值的壓力外，行業系統風險也不可小視，例如發改委調整藥品價格和醫?？刭M等政策性風險。
醫藥保健行業分析范文3
關鍵詞：保健品 營銷模式 顧問營銷模式
我國保健品行業發展中存在的突出問題
保健品行業在我國是一個發展不規范的行業，企業在單一依靠廣告促進銷售的模式下發展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業的低水平競爭
由于中西醫理論的差別，整個社會對保健品行業的定位、歸屬缺乏明確、統一、合理的認識。我國保健品企業缺乏有效的核心競爭能力，醫藥保健行業在國家的特殊地位使我國開放醫藥保健行業一直采用謹慎的態度。這樣使得我國保健品行業一直在低水平重復建設并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴重的信譽危機
一些企業粗制濫造、夸大宣傳和違規經營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產企業見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構成極大威脅。保健品的信譽危機已發展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛生部審批保健食品的科學性和權威性置疑。
企業重廣告、輕研發
現在不少企業將保健產業作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業“超常規成長”，投機心態嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創新和產品創新，造成保健品生產企業的生命周期明顯縮短。統計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統的專業論證和高水平的頂層設計，還造成低水平的重復開發和申報，致使部分企業因產品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業沒有市場分工，生產和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業無資金能力進行新產品開發。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產品。
保健品顧問營銷模式基本內涵
保健品行業同質化現象極為普遍，越來越多的企業意識到只有把服務與產品相結合，才能使企業差異化、產品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內容
顧問營銷模式是借鑒服務營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務，并配合廣告傳播， 創造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現有的顧客；顧問營銷可以增加產品的價值；通過良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務使產品差異化明顯。我國保健品市場產品同質化現象特別嚴重，同一種功效的產品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產生。而整合顧問營銷模式更側重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調整產品與服務，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統模式下只注重產品銷量，不注重品牌建設的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復購買，購買成本下降達到盈利目的。
顧問營銷模式的產品適用性分析
顧問營銷模式要求企業必須通過市場調研，進行科學的市場分析和產品定位。要求以科學的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發出更加適合顧客的保健產品。要求產品注重功效，效果感要強。據統計2000年在全部保健品企業中僅有20%的企業進行了新產品的開發，從事新產品開發的科研人員僅占保健品從業人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產品，產品功能雷同現象明顯。在衛生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調節血脂和抗疲勞功能的產品占全部產品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產品功效，保健產品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產品功效、性能，同時也便于企業了解產品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業生產的前提。保健品生產企業要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結構已發生明顯變化。最終導致消費需求亦發生根本性變化。中青年保健人群在消費者結構變化中崛起，需要以“健康服務”為特點的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統中醫中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業適用性分析
保健品行業正處于營銷模式變革時期，保健品企業必須結合企業特點，自身條件，合理的選擇適合自身發展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業有全新的保健概念，有細分化、系列化的產品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質保障；同時要求保健企業要有一支高質量的能提供咨詢服務的專業隊伍，直接面向終端更好的實現終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業形象建立品牌忠誠。傳統的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業只顧市場利益進行短期的市場投機行為。
顧問營銷模式要求企業進行規范化的管理制度建設。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業要想從做大到做強轉變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規范化的管理制度建設，進行系統營銷，強化營銷管理。
保健品企業對顧問營銷模式的應用
保健品生產運營企業，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產品、服務、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產品策略
注重產品研發，開發新產品。保持競爭產品的持續優勢，保持產品對消費者的持續吸引力。企業經過前期的市場調研，對產品進行科學定位，針對目標顧客的需求研發產品。增加保健產品科技含量，增加產品功效.
選擇恰當的時機擴展產品的深度、產品組合的寬度和廣度。企業應不斷挖掘產品深度，生產系列化產品，更好地滿足消費者的需求，延長產品生命周期。
品牌策略
21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F代企業競爭已經從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭――品牌競爭時代。
服務策略
提供超值個性化的服務，不斷滿足目標顧客需求。售前服務提升銷售效果，售后服務則提高顧客忠誠度。企業要經常保持與顧客的聯系與溝通，建立顧客數據庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業產品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業品牌建設。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節省廣告費，用于技術改進，讓利于中間商，謀求渠道優勢，回饋消費者。
銷售促進：充分發揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變為確保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業績。
公共關系：保健品生產運營企業，一定要建立危機應對機制。可以根據企業搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發生概率，提高危機的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業現行的流通渠道――傳統渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創造競爭優勢。利用社區服務網絡或會員網進行銷售。采用特許經營的方式銷售產品及提供服務
保健品企業在應用顧問營銷模式中應注意的幾個問題
根據產品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產品。另一種是現代科技產品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現代科技發展而產生的保健產品。一般來說傳統補品的差異化幾乎為零，品質上也相差不多，并無本質區別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現代科技產品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發展在不斷的更新換代，一般無法建立長期品牌。
據自身現有的相關產品、營銷資源調整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產生都有其特定的背景，有其自身的優缺點和實用性，不應全盤照搬，應創造性地發揮和使用。
保健品企業在開發新產品時應充分考慮市場風險，結合自身資源，進行全面市場調研。以顧客需求為出發點，生產顧客需求和滿意的產品。要準確進行市場調研，尊重市場，尊重科學，不能憑感覺、憑經驗創造新產品。
保健品行業正經歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產品，轉化為健康顧問服務，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創新：知識經濟下的市場營銷》，東南大學出版社
2.（美）澤絲麥爾，《服務營銷》，機械工業出版社，2002
醫藥保健行業分析范文4
從我國保健品市場形成發展至今，保健品營銷基本都是以單品炒作為基本營銷形態存在的。無論是振華851、太陽神，還是三株、腦白金，即使是在系列產品上均有所建樹的太太系列和昂立系列產品的營銷，也都是建立在借助企業品牌力量，單品市場獨立品牌操作。
單品營銷的優勢就是能夠集中優勢兵力重點突破，有利于企業快速占領市場、迅速回籠資金。這對于一個新興行業或新興企業來說至關重要。但是這種營銷形態的缺點也成了保健品市場的隱痛。單品營銷因為對產品本身的賣點無限挖掘和創造，加上市場監管力量的薄弱，致使企業在營銷過程中給與消費者過于高企的目標值，而保健品本身不能夠承載消費者的消費需求，因此造成保健品行業的信任危機。
隨著保健品市場教育的深入，消費者保健意識和知識逐步得到加強和提高，以及保健品市場監管力度的加強。通過單品炒作的方式獲得暴利的方法逐漸受到限制甚至被淘汰，紅極一時的蒙派營銷的消逝也正標志單品炒作時代的終結。能夠屹立不倒的太太、昂立等品牌，因為原始積累雄厚，現在其實已經逐漸走入品牌引領市場的時代。
不僅僅是保健品，在其他消費品領域其實也是經過了相同的道路：由單一產品開創市場——形成單品品牌——單品品牌帶動企業品牌——借助企業品牌推廣多品種多些系列產品形成集群式營銷。
我們所熟知的可口可樂和百事可樂兩大快銷品品牌就經歷了這種發展歷程。兩者原本都只是單一碳酸型可樂產品經營者，單品可口可樂和百事可樂的市場巨大成功以及良好的品牌形象形成后，兩家企業把單品品牌成功轉化為企業品牌。現在，我們在時常上所能見到的碳酸型飲料幾乎都是這兩家企業的或模仿他們的。還有我國知名的民族企業海爾，海爾原本只是電冰箱產品的品牌，在海爾冰箱的巨大成功和影響力下，海爾冰箱也成功轉化為海爾電器，現在海爾不僅僅涉及家用電器的各類產品，甚至涉及到工業電器甚至醫藥保健行業。且不論海爾涉獵廣泛對于長遠發展是否正確，但這的確是一個由單品品品牌發展成系列化產品營銷的典型案例。
無論從保健品行業本身的發展還是從其他消費品行業的發展來看，從單一產品推廣發展到品牌化系列化推廣，基本上是一個趨勢或發展過程。但是——
集群營銷≠品牌系列產品推廣
太太系的產品常見的有太太靜心、太太美容、太太血樂等；昂立公司也有昂立多邦、昂立心邦、昂立舒腦等；即使“金”字系列的腦白金、黃金搭檔、黃金血康、黃金酒，某種程度上我們也可以看作是史玉柱品牌下的系列產品。這種“統一在企業母品牌下、各單品借助母品牌營銷平臺擁有自己獨立的消費市場、單品擁有自己獨立的品牌形象和外宣通路的”，只能算是品牌系列產品推廣。各單品之間雖然因品牌承襲形象互有制約，但產品銷售通路和宣傳通路基本上是獨立的互不干涉的。單品的管理和營銷自主性很強，不能夠形成集群式營銷。
集群營銷的概念和特點
集群營銷顧名思義：集合眾多產品的營銷。
我們可以進一步定義：統一品牌形象內，通過統一銷售和宣傳渠道的產品群的營銷。
通過這個定義我們可以看出集群營銷的3個特點：
1、 統一品牌形象。這里說統一品牌形象，但不等于同一個產品品牌形象。也可以是一個企業品牌、甚或者是一個統一渠道品牌。
2、 通過統一銷售和宣傳渠道。這個應該比較容易理解。既然是集群營銷，當然是所有的產品統一銷售。如果每個單品還有自己獨立的銷售渠道和宣傳渠道，就失去集群的意義了。
3、 產品群。不是產品系列。產品群可能是一個品牌系列產品、也可能是多個品牌系列產品、也可能是不同品牌不同形態多種產品。
對于昂立、太太等，我們不認為他是集群營銷，市場上哪些企業我們可以看作是集群營銷的典范呢？
1、 首先是安利等直銷企業。直銷企業無論產品多少都是統一在直銷企業品牌下通過直銷模式和大眾傳媒宣傳的多系列、多品種、不同形態的產品的營銷。
2、 再者是各種保健品專賣店。無論是哪種專賣店模式（筆者把保健品專賣店細分為7種模式，可百度搜索詞條“保健品專賣店七種模式分析”）。專賣店涉及產品種類就更為繁多，包括名貴藥材、保健器械等都屬于可經營范圍，這種統一在專業渠道的銷售方式無疑也是符合集群式營銷的特點的。
3、 還有就是新興的以益生康健為代表的目錄式銷售方式，目錄營銷在我國也有十多年的歷史了，但是專業的保健品目錄營銷在最近兩年才開始興起，這也可以看作是保健品從單品營銷向集群營銷發展的標志之一。保健品目錄營銷一般是目錄營銷企業國內外眾多健康企業的產品，通過寄送產品目錄、平面媒體產品推廣和呼叫中心建設等手段開展的新興營銷方式。不同的企業根據發展基礎不同還開展了專賣店、會銷等輔助手段。
4、 會議營銷中部分企業開展了集群營銷的模式。會銷最初的發展也是從單品推廣開始的，在會銷企業的銷售隊伍擴充、客戶資源擴大、企業實力增強的情況下，很多企業已經不滿足于單一產品的銷售。他們通過把客戶群分類、為滿足不同客戶的多層次需求、充分挖掘客戶消費潛力，把會銷作為一個銷售平臺和銷售渠道，引進了各種適合這種渠道和平臺的產品，也就逐漸形成了集群式的營銷模式。
集群營銷是保健品行業發展方向
多年前，保健品業界就預測保健品發展將向營養型保健、品牌系列化發展。單純炒作式營銷將被拋棄。但是就如昂立和太太，包括史玉柱的“金”字系列，雖然看起來系列化了，還是沒有逃脫單品單線操作的范疇，類似的中小企業更是不勝數了。對于有品牌塑造實力的企業來說，生存和發展還是沒有問題的，對于中小企業來說，也只能在局部市場靠著企業原有的終端優勢分得一杯羹了。
對于目前的保健品企業來說，如果不發展集群營銷，希望靠單品炒作大賺一把然后華麗轉身，就顯得有些幼稚了。雖然有些保健品通過地方電視媒體的垃圾時段做專題仍有很多成功案例，但因為產品本質的限制，也只是曇花一現。對于整個行業來說，沒有太大意義。還有很多企業已經意識到集群營銷將成為一種趨勢，但是對于集群營銷的概念和操作精髓并沒有領悟，只是在產品線上模仿了集群營銷的產品形態，在實際市場操作上只是機械地通過招商和鋪終端開展營銷，對于這種企業，恐怕生命力還是有限的。這種企業充其量只是把單品系列化了，營銷觀念和模式上并沒有任何創新和發展。
醫藥保健行業分析范文5
有很多的企業或者個人在策劃新產品上市之前，大都委托專業的市場調研公司進行調查。當然，這種做法并無不妥。產品的上市要以市場調研為基礎，只有調研的結果出來之后才能給你的產品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調研是重中之重，但出現問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調研這一著棋走錯，產品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。
那么，到底怎么做市場調研？
A、不要輕信市場調研公司。
不止一家企業吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出?？此圃攲嵉臄祿崱t偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調公司連調查都不調查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調查報告來。依托于這樣的調查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調研公司，應盡量用自己人做市場調研。
B、市場調研要針對目標消費群體
為什么有的市場調研公司非常賣力的去做調研，但最終的數據分析、最終所得出的結論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產品的人，而這二十人當中，能夠產生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調公司在最后進行統計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復春膠囊就與前期成功的市場調研密不可分。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產品，是價格、產品本身、廣告還是別的原因，進而從中發現問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在肝復春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場，從此銷聲匿跡。
C、腦白金的市場調研是怎么做的？
有人說腦白金沒有做過市場調研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調研，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經過兩個月的調查，最終得出的結論是大多數的老年人腸道和睡眠不好，基于這個市場調查的結果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場調研的成功，直接針對目標消費群體去進行調查，得出的結論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經成功了，你的產品推廣也就成功了?！?二、將消費者的購買習慣拉伸到極致
大多數的保健品短期內很難顯效，只有長期服用效果才好。如果 消費者只是少量購買，那么最終只能是因顯效太慢而對產品失去信心，難以進行二次購買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量，常用的方法有兩種：
A、以大贈送的促銷政策訴大周期概念。
現在，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當大，若購買可以服用兩個月的該產品就贈送一個月的，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒，能吃五個月，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動，這樣的優惠對于消費者來說是非常有誘惑力的，商家利用買賣雙方的信息不對稱，告知對方是在優惠期內才可以享受這樣的優惠，利用人們多愛占便宜的心理，以如此大的優惠攻破了消費者的心理防線，一次便將消費者吃透。
現在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右，贈送6瓶，價值1000元左右）的該系列產品，這樣算下來就可以服用半年。半年的時間對于正在生長發育的青少年來說，即使不服用該產品其身高也會有所增長。何況其產品還會起到一定的作用，但最終的功勞卻全會歸到產品身上，足見商家的精明。
B、組合拳營銷，促銷差異化。
以筆者所運作的肝復春為例，以肝復春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質的泥鰍凍干粉，價值324元，可服用四個月，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優惠促使消費者大周期購買，也將使消費者因長期服用而效果顯著。同時也避免了同類產品的降價促銷和跟風。這充分體現了組合促銷的優勢。
組合促銷的方式不僅在醫藥保健行業被廣泛運用，在其他領域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺。如此強大的促銷力度直擊目標群體，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家。 三、產品營銷要關心消費者――售后服務更重要
大家都知道，海爾以完善的售后服務著稱于世。海爾不僅以優良的產品贏得了廣大消費者，同時也因其優質的售后服務增加了消費者對其產品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產品的美譽度。那么，保健品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？保健品要不要完善售后服務？答案當然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。
一個產品的營銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個環節，缺少其中任何一環其整個營銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪。
A、免費送貨上門最早運用在家電行業，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務更加到位，滿足不同消費者的需求?？此坪唵?，實則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產品的利潤空間，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數據庫，也為將來市場發展到一定時期的營銷模式轉型做好了前期準備，可謂一舉三得。
醫藥保健行業分析范文6
截至2004年6月30日，衛生部和國家食品藥品監督管理局共批準了3829家企業的6009個保健食品，通過調查發現，僅有1917個產品上市銷售，還不到總量的1/3。為此調查報告提醒，創業資本要慎入保健食品傳統銷售渠道。從本次調查可以看出，在對截止2004年下半年，2951種保健食品市場覆蓋率和電視廣告投放情況進行匯總和分析后發現，居前20位的保健食品中，沒有2003年以后上市銷售的保健食品。也就是說，在近兩年多的時間里，在保健食品傳統銷售渠道領域，沒有涌現出新的，形成全國銷售規模的保健食品。
由此可見，保健品行業的市場特點可用高度競爭來概括。在十多年的生涯中，我發現眾多產品的曇花一現帶給人更多的是驚喜之外的警醒。許多人在運作產品時，往往抱著賭一把的心理，為了盡快運作市場，在宣傳手段上整版、跨版的平面廣告接踵而至，黃金時段高頻次電視不甘落后，商超賣場更是一擲千金；其結果，投入成本的巨大與產出收益間渺小嚴重挫傷了企業信心，代之而來的是悲觀和迷惘。作為營銷資深人士，最近我們藍哥智洋團隊在為某企業出謀劃策時，以穩健、低風險、低成本的模式迅速啟動了江蘇某地級市場。到底用的是什么手段，其實說白了就是眾多企業往往忽略的廣播營銷。
在以往人們的習慣思維中，報紙、電視、終端等是重要的傳播載體，在上面的投入也是不惜一切代價，但過分的狂熱往往招致產品的過早夭折，相反，廣播這種靈活性大、空間延伸廣、費用低廉的方式只要策劃精細，布局巧妙，同樣能受到事半功倍的效果。尤其是里面專題節目由于其和聽眾互動性強深度溝通得當，以及產品知識在醫生的深入淺出的講解下加上特定的促銷信息等氛圍渲染，往往能達到啟發教育消費者，誘導參與促進購買的好處。
與電視廣告的平穩增長相比，廣播廣告在2005年第一季度出現了少有的高增長勢頭。根據CTR檢測數據顯示，廣播廣告第一季度平均增長了87.13%，為最近幾年來增幅之最。從行業廣播投放情況看，基本上排名前20位的行業廣播廣告都有了較大幅度的增長，尤其是零售行業、金融保險投資、食品、汽車、個人用品增長最為快速，分別增長了204.17%、169.98%、148.76%、92.99%和120.77%。
對于第一季度廣播媒體廣告收入的快速增長，北京傳媒大學廣告學院院長黃升民認為，從表面上看是因為有大品牌對廣播廣告投入的增加，例如通訊行業的中國移動、中國聯通、中國網通，食品行業的娃哈哈等，這些品牌以往在廣播媒體上投放廣告比較少，而最近一年來投放力度明顯加大。從更深層次的角度看，廣播媒體能夠重新崛起，與這種媒體面對的目標受眾越來越清晰有關。如今大城市有車族群體的增加給廣播媒體帶來了更為優質的目標聽眾，廣播媒體低廉的價格和優質的目標受眾將重新受到廣告主的青睞。
根據某產品主要是用于眼疾保護的功能和特色，考慮到我國提早進入老齡化社會，中老年的眼疾發病率很高，其中白內障已成為眼疾的第一殺手，而且有日趨增加的趨勢，嚴重影響著日常生活。而這部分群體由于較多時間呆在家里，接受信息較多的是廣播電臺。
藍哥智洋團隊經過研究，確定把產品主要定位在預防中老年人白內障、青光眼、飛蚊癥等多發常見病上，當然，近視、弱視等青少年視力減退等主要癥狀也不放棄。我們借鑒服務營銷手段，采用眼保健服務中心模式運用深度溝通策略來招徠人氣吸引購買。為此公司結合產品特點在某大醫院對面設立了以專賣店性質的眼保健服務中心，即作為零售終端又作為服務窗口，以此為核心真正強化服務職能，不再選擇其它藥店作為終端，除了品牌提醒和形象展示功能外，更主要的是想通過它來和更多的消費者溝通，以引導他們前來咨詢和實現購買。同時掌握現金流，牢牢掌握市場主動權。在專賣店的布置也是費了一番苦心，首先把眼疾的危害通過寫實的圖片活生生的表現在人們面前，使人看到了觸目驚心，把產品的機理和功能通過圖文并茂的展板逐一介紹等等，使消費者一踏入門檻即進入產品宣傳氛圍，專賣店工作人員均身著白大褂、佩帶胸卡，與墻面上的天然色基調構成了和諧的環境體現一種專業氛圍。
產品自3月份上市以來，我們發現同類競爭產品對手眾多，有貼劑、膠囊、器械等等。在市場均已運作三年以上，如果新產品沒有特點，勢必會遭遇強大的阻力。鑒于此，我們圍繞產品特色制定出了如下策略：
一種核心理念：
眼視力低下、近視、視疲勞、眼部機能低下的根本原因是由于視神經衰弱造成的，視神經衰弱的根本原因是由于眼球細胞的合成速度低于衰亡速度，要根本上解決視力問題，必須從促進眼球細胞合成開始，某產品獨含能促進人眼產生視覺的基本物質視紫質（眼球細胞合成因子）再生的有效成份——歐洲藍莓提取物花青素，能有效的“激活視神經，營養晶狀體，提高透明度”。
產品市場定位：
基于產品的特點及市場現狀分析，某產品在運作市場時按以下原則定位：以青少年學生，中老年人作為第一消費群體，以有效改善視力、抑制近視為補充訴求點，以預防早期白內障、青光眼、飛蚊癥為功效訴求點；以職業工作者（電腦工作者/駕駛員/長期閱讀/長期用眼）以及時尚女性為外圍人群，以舒緩眼疲勞、美目抗衰老為功效訴求點。
第一階段（電臺上檔期第一個月）
宣傳預熱期
第一周：此階段訴求點側重體現為眼疾危害以及定位人群、產品成份、優勢、特點、作用機理質量、價格、服用方法、購買信息等。
第二、三周：此階段每天安排2-3個電話，以問的形式突出癥狀，往意向購買延伸，以答的形式強調成分優勢及作用機理
第二階段（電臺上檔期第二個月）
宣傳起效期
第一.二周：此階段每天安排2個咨詢電話，同樣以提問、回答的形式突出產品特點，適用癥狀，療效，同時安排1-2個信息反饋形式突出產品服用效果，以咨詢為主，反饋為輔，在此基礎上，適當宣傳優惠購買活動的信息。
第三.四周：此階段每天安排2個以上反饋電話，結合某產品優勢及適應癥狀入手，多角度提問，1個針對不同癥狀的咨詢電話，以前者為主，后者為輔。
第三階段（電臺上檔期第三個月）
宣傳成熟期
此階段所有電臺熱線以反饋電話為主，重點在于把有效病歷與反導熱線有機的結合，再適當加以針對不同癥狀的使用效果的反饋電話，將產品優勢特點等要素加以延伸，以用重點宣傳產品的優惠政策，每天最少安排4個以上熱線（含反導熱線）。
宣傳成熟期，電臺講座在反饋電話進行中應掌握如下流程：
