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高端理財方案范文1
梁婧，女（1990-），漢族，山西省太原市人，審計碩士，山西財經大學會計學院審計專業，研究方向：社會審計。
摘要：由于近年來我國經濟的飛速發展、居民收入水平的提高、金融市場逐漸的壯大發展，使得居民個人金融資產快速增加并具備了一定的規模，而國內各家銀行也相繼加快了拓展個人理財業務發展的步伐，推出了各具特色的金融理財產品與服務，特別是在個人高凈值客戶市場和理財產品創新上展開了異常激烈的行業競爭。本文運用金融學理論相關知識，對高端客戶理財狀況的實際問題進行系統分析，總結出商業銀行在高端理財業務方面存在的問題，并提出相應的措施。
關鍵詞：商業銀行；高端客戶；理財業務
一、引言
當前，我國經濟發展呈現穩步增長的跡象，內地涌現出了越來越多的高凈值客戶。“十”中明確提出我國要適應國內外經濟發展形勢新變化，加快建立新的經濟發展體系，深化金融體制改革，逐步推進利率和匯率市場化改革，不斷擴大高端客戶規模，增加此類客戶的利潤貢獻度。那么如何適應市場的需求，滿足高端客戶的資產投資要求、提高銀行的核心競爭力，擴大市場規模，研究創新性的理財規劃方案將成為銀行考慮的重點。
二、我國商業銀行高端客戶理財業務理論概述
（一）高端客戶理財的概念
高端客戶①，即高凈值客戶，指政府部門、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業以及信譽度好、資金充足的企事業單位或者是大企業的高層人員。對于商業銀行的高端客戶，根據“帕雷托法則”可以理解為占客戶總數量的20%，但提供的利潤卻高達總利潤80%的客戶，這所謂20%的客戶即高凈值客戶。
（二）我國商業銀行高端客戶理財業務的特點
1.特定的客戶對象。目前，各商業銀行對高端客戶的定位在產品、服務等方面都有較高的門檻，招商銀行“金葵花理財”和交通銀行“沃德財富”對于客戶的資產要求均為資產不低于50萬元。而中國銀行中銀財富管理服務則要求客戶的金融資產達到200萬，為其提供專門的財富規劃與投資咨詢服務。
2.特有的品牌認知度。商業銀行開展高端客戶理財業務的關鍵就是要讓客戶在體驗中不斷深化對品牌的感受，這也是進行財富管理業務的趨勢。各商業銀行逐漸完善自己的高端客戶品牌，呈現出完全競爭的態勢。例如中國銀行創立了“中銀財富管理”，交通銀行創立了“沃德財富”，浦發銀行創立了“浦發卓信”，光大銀行則創立了“陽光理財”等等。
3.特別的理財目標。高端客戶理財業務是一項綜合性、長期性的服務，它不僅滿足客戶當期需求，更要滿足客戶未來需求，幫助客戶合理安排之后的生活消費，實現財富累積?？蛻粜枰牟粌H是對某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業服務。
三、我國商業銀行高端客戶理財業務發展現狀
（一）我國高端客戶理財業務規模穩步增長
改革開放以來，我國私人財富迅速增長，根據招行與貝恩公司聯合的《2013中國私人財富報告》顯示我國個人持有可投資資產規模達到80萬億，高凈值人群總數超過了70萬人，預計今年我國高端客戶數仍將保持增長態勢，預計規模將達到84萬人，同比增長20%。
（二）我國高端客戶理財產品現狀分析
各商業銀行最初推出的理財產品盡管在種類、內容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現階段我國各商業銀行對于高凈值客戶提供理財產品的現狀。
1.理財產品均設置有最低購買限額。一般來說，商業銀行推出各理財產品對不同的客戶群體均設置有不同的購買限額，面對高凈值客戶的理財產品限額也不同。正如表格所呈現出的：不同的銀行對自己的理財產品都規定有一定的最低限購金額。
2.理財產品所對應的預期收益率水平較高。高端理財產品的收益率比一般的理財產品略高。一般來說，高端理財產品中結構型理財產品其認購門檻比較低，預期收益率較其它類產品有明顯優勢，預計可達5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財產品“慧贏1557號”年化收益達到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。
四、我國商業銀行高端客戶理財業務發展存在的問題
（一）產品結構單一，缺乏創新產品
我國商業銀行提供的理財產品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險、基金等投資產品的組合，并沒有針對客戶的需要進行個性化的產品設計。雖然各銀行都提出了“貴賓理財”、“貼身理財”的業務發展理念，其建立的“金融超市”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、債券等“一站式”服務，但實際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。
（二）客戶信息不對稱，缺乏有效的管理
高端客戶理財業務的財富管理必須建立在對客戶信息檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系統有利于滿足客戶多元化需求，也有利于建立客戶信息資源的開發運用體系和金融產品信息反饋體系。
（三）專業、個性化的理財顧問稀缺
高端客戶的理財經理不僅要精通個人財富管理、企業財務管理，而且要熟悉國際金融市場及衍生金融品，對國家稅收政策、移民政策、信托計劃等要熟知，不僅需要有專業的知識，而且要有足夠的從業經驗。
（四）理財業務風險約束機制差
由于銀行忽視風險提示，對產品的風險揭示不具體、不醒目，對結構較為復雜的理財產品缺乏透徹的解釋與分析，沒有結合產品揭示投資過程中可能遇到的各種風險。
五、我國商業銀行高端客戶理財業務發展的對策
（一）不斷加強產品創新，豐富產品種類
創新是事物生存與發展的根基，對于金融理財產品的發展同樣如此。因此，要加快對商業銀行高端客戶理財產品及理財服務的創新工作。金融理財產品不僅要能滿足不同層次客戶的需求，使客戶建立起對該產品的信任，而且要與競爭對手的產品區別開來，設置技術壁壘，防止對手的不良模仿。進行產品組合創新，滿足客戶個性化的金融需求。
（二）創造客戶價值，提升客戶貢獻率
在針對高端客戶進行關系管理的過程中，要體現出管理及服務的差別化特征。建立集中、統一的個人客戶信息檔案系統。進一步挖掘客戶潛在需求，對不同的客戶要實施差別化的定價策略，在此過程中，各商業銀行面向高端客戶可以提供利率優惠、信用卡年費優惠、貸款利率優惠等各種價格性優惠措施。
（三）完善相關金融法律法規，強化理財服務的風險控制
完善與個人金融業務有關的法律法規，使新業務的開展有法可依、有章可循，在法制化、規范化的軌道上發展。要建立個人客戶信用風險管理制度，做好個人信用風險管理工作。
六、結語
隨著富裕階層的不斷涌現，人們對于理財的意識越來越強烈，尤其是資金相對富裕的高凈值客戶，對于財產的有效規劃成為理財的重中之重。對各商業銀行，高端客戶的利潤貢獻度較之前有了明顯的提高。在全球經濟一體化的趨勢之下，做好高端客戶的維護，爭取這部分市場份額，成為商業銀行競爭的重點。一套完整、可操作的高端客戶理財方案，是吸引客戶較為有效的營銷方式。我國的商業銀行面臨著很大的挑戰，商業銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發展多樣的理財業務，確保不同層次客戶的理財需求能夠得到有效配置。（作者單位：山西財經大學）
注解：
①資料來源：百度百科
參考文獻：
[1]蔡輝，梁國權，鄧俊豪，巫慶堅.中國財富管理市場，中國財富報告，2013.
高端理財方案范文2
繼民生銀行“非凡理財”和招商銀行“金葵花理財”后，近來，光大銀行、工商銀行、中信實業銀行和華夏銀行陸續推出旨在服務高端客戶的“陽光理財VIP卡”、“8n財富中心”、中信貴賓理財和個人理財中心。今年年初，北京銀行某支行因推出專為女子理財的“女子銀行”概念吸引了不少眼球。目前，中國各大銀行都已經盯上了高端客戶，一場針對高端客戶群的爭奪戰已經拉開帷幕。
無論從戰略的高度來看，還是從營銷的角度來說，20%優質客戶對銀行的發展確實起著至關重要的作用。各家銀行都希望能在外資銀行大舉進入之前擴大高端客戶市場份額，以求占領抵抗外資銀行的“高地”。
外資銀行：經驗豐富 咄咄逼人
麥肯錫公司的一份報告稱，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分高端客戶占中國個人存款總額的50％，并且為中國銀行業創造了一半以上的利潤。
面對這一龐大的市場空間，外資銀行選擇了高端客戶理財品種的開發，并在我國理財市場上首開先河。
匯豐銀行的“卓越理財中心”推出“一站式”理財服務，在全方位滿足貴賓客戶理財需求的同時，還提供特色化產品。如“一站式”樓宇買賣及租賃服務，海外投資者可以自由選擇使用外幣購買物業及介入按揭貸款。當然，與卓越理財服務相應，貴賓客戶的個人資本必須達到5萬美元以上。
花旗銀行也要求高端客戶的資產達到5萬美元以上。一般客戶開戶要高于1萬美元，低于1萬美元的還要向銀行交納一定額度的“保管費”。其“貴賓理財中心”不設書面建議書，所有的建議都通過口頭傳送?；ㄆ煦y行可以提供及時的外匯咨詢和電話通知，通過轉換幣種使客戶的手頭資金升值。
中國銀行業：“嫌貧愛富” 門檻過高？
據了解，各家銀行理財服務的資金門檻各有不同，不過服務水準在國內也是“空前”的。
比如：光大銀行本次推出的“陽光理財VIP卡”，最低準入限額為10萬元。在光大銀行儲蓄存款10萬元至50萬元人民幣或國債、受托理財資產連續三個月月末余額為20萬元至50萬元人民幣的客戶才能成為紫金VIP客戶。而黃金和白金的客戶在銀行的資產需要達到50萬至100萬元甚至100萬元以上。擁有VIP卡的客戶可在北京的54家知名醫院享受貴賓預約、專家咨詢、貴賓導診和接診服務。
工行的“8n財富” 將目標鎖定在存款50萬元以上的高端客戶。而在北京的東部、北部和南部推出的三家五星級名店――“8n財富中心”，是專為個人金融資產在200萬元以上的高端客戶配備的理財接待場所。在那里，有接待室和私密性業務洽談間，還有一對一的賬戶管理、財富方案管理等服務。
北京銀行“女子銀行”“彩蝶理財”服務的門檻是在該行存款30萬元以上。
高端理財方案范文3
誰是海外中國客戶的理財師
2016年春節后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區，轉機較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協會的核心創始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。
英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當然，他本人服務的客戶大多數是資產億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據《銀行家》的一份統計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業務排名已經超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務的中國客戶的貢獻是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產，中國基金經理、投行高管在這里更密集。
但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產配置也在發生變化，其財富管理需求相應不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠了。
IWMA國際財富管理協會――理財師的出海望塔
芝加哥是老牌的金融專業工作者的福地，理財師協會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務專家和遺產法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業人才服務的工作團隊。在IWMA國際財富管理協會，筆者的目標是關注新生活方式、新資產配置、新財富管理；海內外專家則在此分享金融專業資訊和工作經驗，為“內陸小舢板”狀態下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標準，則可追溯到2000年。經過多年研究，筆者建立起了理財規劃師認證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標準。但僅僅作為一種職業資格，從整體發展上來看，理財規劃師認證考試依然處于在全國范圍內更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規劃師所要訓練的關注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標。一些沒有受過訓練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優秀的理財師喪失了專業榮耀。
因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業規范和學習方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業區別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規劃（Financial Planning）+產品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓練標準是“從中場到前鋒，完成理財規劃需求分析到臨門一腳產品配置的能力”。為此，筆者開發了理財師產品庫系統，訓練他們如何將每一個新產品進行分類，如何識別日益創新的金融產品。此外，筆者還要求訓練財富管理師的“舉手投足，傳情達意”，訓練他們在30分鐘內通過圖示法完成從規劃到配置的客戶交流方法。
對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復雜的家庭和生活常態帶來的財務隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統來持續關注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務籌劃等內容。這些教學，使學生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經紀公司負責人告訴筆者，他在國內開展業務的4名得力助手，都是筆者的學生。
2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業的學員帶到了哈佛大學學習。這次，筆者帶領學員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學和紐約的哥倫比亞大學密集地學習了金融投資、美國房地產市場分享、創辦企業、美國移民專題、留學趨勢、高端醫療等內容。來自順德農商行的高級投行經理，在哈佛看到順德企業美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領導報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關注！”隨后不久，美的在美國收購機器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。
為跨國生活方式下的客戶提供財務問題解決方案
在筆者的關注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調整銀行對房地產貸款的政策指導下，信托以影子銀行的姿態和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產最高位時的資本外逃的提款機。在全球貿易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預期如期而至，為了穩定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進入貶值期，以加強與其他國家出口的競爭力。
與此同時，因為加拿大關閉中國投資移民窗口，導致美國的EB5投資移民呈現井噴之勢。此外，中國家庭海外留學也出現低齡化、家長陪讀、成人海外留學等新現象。留學移民中介業務增長迅速，他們在為高端客戶提供關乎生活方式的服務的同時，也正式進入了國際財富管理業務領域――海外置業、海外保險、海外留學、海外并購，這些與高端客戶息息相關的理財業務，留學移民中介做得“不亦樂乎”，境內理財師卻只能望洋興嘆。大多數銀行、保險公司和證券公司的客戶經理，因為只能提供人民幣資產業務，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。
筆者卻從客戶的需求趨勢中發現了一些理財師重新找回這些客戶的機遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：
一方面，很多中產階層有留學移民的需求，但是，他們對留學、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學畢業，完成本科或碩士學業，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。
另一方面，中國經濟增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務規劃。
仔細思考后，筆者給IWMA協會會員設計了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國洛杉磯發起了一個名為“親子留學精神家園”的項目：這個項目大大方便了移民和留學家庭。通過這個項目，移民家庭和18歲以下的留學家庭的留學費用，首年只需要2萬多美元，次年學費在1萬美元以下，還包含了家長讀大學、多個孩子申請公立學校等全家留學服務，以及家長在美國的金融與人文課程等。根據這個計劃，一個校友的太太和他的兩個孩子得以在洛杉磯的加州理工學區生活，這個學區曾走出了50多個諾貝爾獎獲得者；兩個孩子分別就讀該學區的名牌公立學校，學費、服務費首年只需人民幣18萬元左右，次年費用低于人民幣5萬元，比一個孩子在深圳讀國際學校還便宜。在這個計劃下，客戶可以優化海外財務費用，家長與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實惠，省下的錢可以購買養老保險或者在美做房產規劃。
高端理財方案范文4
何女士的理財規劃書
何女士今年40歲，有一個和諧美滿的家庭，先生43歲，夫妻工作都比較穩定，月收入共計1萬元(不含稅)。他們的小孩12歲，剛上初中。一家人住著一套三居室，價值約70萬元；二人的銀行存款共40萬元，股票投資20萬元，目前除社會保險外，沒有上其他商業保險。
何女士和丈夫比較講究生活情調，花錢也很隨意，但隨著人到中年，危機感逐步增強，加上孩子將來接受高等教育需要一大筆費用，夫妻二人希望找專業人士來幫助他們進行理財。經過咨詢，他們發現目前不少商業銀行都推出了個人理財業務，但聽說銀行的個人理財業務門檻都很高，而且“中低端”客戶享受到的服務較之“高端”客戶相差甚遠。
最近，何女士在報紙上看到平安保險公司推出首批“理財規劃師”的消息，她抱著試試看的想法打通了平安公司的電話，服務小姐記下她的姓名、電話等基本信息后，告知她公司將在兩個工作日之內指派一位理財規劃師與她聯系，并且公司暫時不會對理財規劃服務收取費用。
一天后，何女士接到理財師的電話，并安排了見面時間。見面后，理財師拿出隨身攜帶的筆記本電腦，打開相關軟件，開始與何女士交談。首先他詢問了何女士的理財目標，何女士表示希望兩年內購置一輛車，6年后送孩子出國讀大學，15年后退休養老。在投資方面，計劃明年拿出銀行存款的70%用于實業投資。
隨后，理財師讓何女士回顧了家庭資產狀況，并強調一定要真實，否則將影響整個規劃結果，而他會嚴守秘密；然后他為何女士作了兩份測試，一份是目前所處投資階段，一份是風險承受能力。通過測試，明確了何女士一家所處的理財階段是家庭成長期，即孩子出生到上大學的一段時間；測試風險承受能力是了解她的風險偏好，以規劃資產分配方案。
這一系列工作完成后，理財師為何女士制作了一份資產配比圖，并在兩天以后，把一份完整的理財規劃書送到她手上。這份長達20多頁規劃書包括了理財建議和財務安全規劃兩大部分，分別對何女士的家庭資產給出了分析，找出財務缺口并給出理財建議。
規劃師建議何女士重新進行金融性資產分配，適當運用財務杠桿，用消費信貸來滿足購車的需要，并建議從現在開始為孩子進行為期3年的教育儲蓄。理財時需注意幾個方面：制定資產分配計劃；制定教育儲蓄計劃；制定自身的醫療、養老退休規劃；日?，F金流的管理。在資產分配上，專家開出的方案是：銀行存款22%，傳統壽險9%，投資型壽險/開放基金17%，債券22%，股票30%。
最后，何女士決定購買建議書中提到的兩種保險產品，理由是這份建議書適合她和她的家庭。
半年免費試點
今年8月，平安北京分公司壽險的50名人獲得了平安總公司頒發的“個人理財規劃師”資格證書，成為北京壽險市場上第一批“個人理財規劃師”。平安在對外宣傳時，并不諱言其理財規劃主要對準高中端客戶。而選擇北京作為打響第一炮的地點，原因非常簡單，就是北京的高中端客戶比例相對較高，大約可以達到20%。
由于目前國內理財規劃的概念剛剛興起，平安在市場培育階段并不急于收錢。平安表示，其第一批通過認證的理財規劃師，在試點過程中起碼有半年時間的服務都是免費的。在平安理財師接到的咨詢電話中，有高端客戶、有終端客戶，也有工薪階層的客戶，理財師也為這些沒多少錢的人進行了理財規劃。
有一個單身母親的案例。母親離婚了，帶著一個小孩，孩子父親支付的生活費是每月500元錢，這個母親要贍養父母，自己還有病，孩子明年要上大學，而她只有三萬多的錢，要用有限的資金養活父母，供養孩子上大學，必須要很好的理財，滿足所有的生活目標。
在教育方面，理財師讓她為女兒進行教育儲蓄，根據情況采取了每個月存的方式，存兩年，等女兒上大二時可以把教育儲蓄的錢取出來，享受優惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房產，可以用房產做抵押，做教育貸款，這樣小孩第一年上大學就可以取得兩萬塊錢教育貸款。另外她是家庭的支柱，一旦她有問題的話，女兒的教育、父母的贍養都成問題，因而理財師還給她做了一些基本的醫療保障、基本的定期保障的規劃，對收入來源做好充分的保障，讓這個家庭非常安全。
據中國社會調查事務所在北京、上海、天津、廣州4大城市就個人理財問題對800人的調查結果表明，74%的被訪者對個人理財感興趣；41%的被訪者表示需要個人理財服務。而且平安這樣的理財規劃對很多工薪階層來說是非常需要的，但由于各種費用問題，這種服務并不是平安推出理財師的本意。
據了解，個人理財規劃師為客戶的服務基于平安開發的三個工具，并經過了兩年時間的開發，分別是理財建議書系統、財務安全規劃系統和基于現金流的理財專家系統。這些系統利用了曾獲得諾貝爾經濟學獎的馬可維茨資產分配模型。前兩套系統已經制作成軟件供理財規劃師使用，而最后一套系統是根據客戶需求的變化而設計的，是平安的“秘密武器”，此后根據競爭對手和市場的變化，他們會有策略地推出其他產品。當然，這些后臺支持帶來的成本投入不可能不計入服務費用。
根據平安2001年啟動的試點項目――“E行銷及顧問式行銷模式”，半年后理財規劃師作一個理財方案，大約需付1000到1200元的費用。很明顯，平安此后瞄準的客戶群體，仍然是中高層客戶，因為他們知識層面比較高，選擇保險時較理性，并對理財服務有需求，更重要的是他們交得起服務費用。
據了解，在市場策略上，平安此項服務將先在沿海城市推廣，進而延伸至內陸。今后一段時期，上海、大連、福州等地將陸續推出這種個人理財顧問式行銷方式，預計在一兩年內將符合標準的業務員發展到10%―20%。
理財師能力如何
據平安公司介紹，首批50位“個人理財規劃師”經過了嚴格的篩選，標準從資歷、過往業績到教育背景，甚至外形條件也包含在內。具體要求符合以下條件：大專學歷，3年以上的服務資歷，服務品質好，沒有被投訴過的優秀營銷員；或者本身的條件比較好，比如大學本科生以上學歷等等。他們經過兩個月的知識培訓，具備了保險、股票、債券、基金等金融專業知識，在為客戶提供的投資建議中，可能會包括保險、股票、房地產等比例不同的投資方向。
據說，平安選擇北京作為前哨站的重要原因還有一個，就是這里的業務員素質相對較高，但經過兩個月的基礎培訓，是否能培養出真正有實力的理財規劃師？
在國外，理財規劃師是一個門檻極高、服務按小時收費的職業，其考試相當嚴格。要拿到CFP(注冊理財規劃師)證書，必須通過6門核心考試，其知識涵蓋106門課程。同時對進入此行的人還有許多硬性條件規定。獲得CFP證書的人才中，有70%以上同時持有證券經紀人和保險經紀人資格證書，去年全美也只有3萬人擁有理財規劃師的執照。在美國“2002年職業評等年鑒”上，理財規劃師排名據第3位，僅次于生物學家和精算師，他們的服務每小時收費250美元。
平安的理財規劃師主要從優秀的保險業務人才和客戶經理中產生，他們可以從理財策略出發，考慮客戶的目標，做出投資組合。但這種組合是大類品種組合，即多少錢放在存款上、多少錢放在股票上，然后根據理財規劃師的能力，做出產品戰術上的推薦，這對于那些對理財沒有多少認識的人是很必要的，但對大多數具備理財基本知識的人來說，就很不夠了。
應該說，理財規劃師是投資多面手，而個人理財涉及范圍極廣，這要求規劃師不能局限于金融種類的分配投資，還要能設計出房地產投資等方案。但由于我國的政策限制，理財規劃師可以提供理財咨詢，實際操作上則只能負責其中的保險事宜，其他證券操作等金融投資則無法涉及。
另一方面，真正的“理財規劃”不應只推薦一家公司的保險產品，應該將各家產品綜合起來比較選擇，這對隸屬保險公司的理財規劃師來說是無法做到的，因為他們的傭金主要還是來自其受雇的保險公司。
高端理財方案范文5
關鍵詞:網點轉型;高端客戶;網點建設;差別化服務
中圖分類號:F832.33 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)02-0083-03
個人銀行業務的重要性日益提高,這是當今國際領先銀行業務發展的一個顯著特征。在個人銀行業務中,高端客戶處在個人客戶群體價值鏈的頂端,一個資產達百萬元以上的高端客戶每年可給銀行帶來可觀的利潤貢獻。在某種程度上,商業銀行間產品與服務的競爭實際上就是對高端客戶的競爭――不斷推陳出新的產品和優化改進的服務都以高端客戶為目標群體。實際上,各商業銀行在圍繞如何服務好高端客戶問題上已采取了一些措施,如開辟VIP專用窗口、開辟VIP客戶理財室、配備專屬客戶經理提供一對一的服務、提供專業理財方案等,這些措施雖在一定程度上滿足了高端客戶對個性化服務的需求,但由于銀行網點的服務定位、場所建設等條件的限制,對高端客戶的服務不可避免地會出現不足。本文通過分析當前銀行網點對高端客戶服務的不足,分析其形成原因與銀行選址偏好之間的關系,提出避開鬧市,集中專業人員,建立面向高端客戶的會員制銀行網點的設想,為銀行網點轉型提供新的思路。
一、銀行網點服務中的不足及其原因分析
1.服務效率低下
零點研究咨詢集團對北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安、大連、廈門、濟南等10個城市進行《2006年金融服務指數研究報告》(以下簡稱《研究報告》)金融服務調查,其調查成果顯示,客戶最不滿意銀行服務效率低下,在銀行服務的各項指標中“快速”的得分最低,僅為69.06分。進一步分析發現:辦理業務之前的排隊等候時間過長是導致公眾認為銀行服務快速性差的最主要原因。如工商銀行曾提出客戶排隊等候時間不得超過40分鐘,而實際上大部分客戶等待的時間大大超過了40分鐘?！笆⑹乐笖禂祿芾碛邢薰窘照{查了北京、上海、廣州等10個城市的1680名客戶,結果顯示有78.2%的客戶經常遇到排隊的情況”。[1]
為提高高端客戶的滿意度,銀行網點在有限的資源內開辟VIP專用窗口、營業室或使用叫號機,減少高端客戶的排隊時間,取得了一定的效果,但并沒有從根本上解決問題。由于高端客戶相對普通客戶來說只是少數,到網點辦理業務的隨機性較大,當沒有高端客戶辦理業務時,綠色通道閑置,加重了其他窗口的排隊壓力。當有多個高端客戶同時辦理業務時,同樣存在排隊等候的情況。同時,設置VIP綠色通道易引起普通客戶對銀行“嫌貧愛富”的誤解。通過叫號機實施高端客戶優先策略,可避免綠色通道閑置的弊端,但高端客戶經常辦理理財、投資咨詢等流程復雜的業務,與普通客戶共用業務窗口,不但延長了其他普通客戶的等待時間,而且高端客戶也沒有享受到個性化服務。
2.專業化服務不足
高端客戶對銀行服務的要求并不僅僅是速度快,還有對個性化服務的要求,這是高端客戶與普通客戶最大的不同點。由于高端客戶擁有大量的金融資產,且品種多樣,對資產保值、增值的要求高,需銀行對其提供專業化的理財咨詢服務,量身定做理財方案,設計針對性強的金融產品。顯然,銀行網點在眾多客戶排隊的壓力下,難以在有限的網點資源中配置足夠的空間和專業人員,為高端客戶提供個性化服務?！堆芯繄蟾妗返恼{查顯示,高端客戶未來將轉換現有銀行的比例接近七成。如何改進銀行的個性化服務,提高網點的服務質量、提高高端客戶的忠誠度,已成為銀行管理者面對的重要問題。
3.銀行服務存在不足的原因分析
從現象上看,由于辦理業務的普通客戶占多數比率,專業理財人員相對不集中,使銀行在營造寬松的環境、為高端客戶提供充分的專業服務等方面的努力受到限制。造成這種限制的直接原因是傳統的銀行網點選址觀念,而根本原因則是銀行沒有把網點的服務對象定位于高端客戶。
傳統的網點選址策略注重的是人氣,客戶是業務的源泉,客戶越多業務越多。如潛在商業價值評估策略,選址時考慮網點價值的主要因素有:“所選的銀行網點地址在城區規劃中的位置及其商業價值;是否靠近大型機關、單位、廠礦企業;未來人口增加的速度、規模及其購買力提高度;是否有‘集約效應’等”。[2]
傳統銀行網點選址策略的主導思想是設立面向大眾客戶的網點,其有利也有弊。按照傳統的選址策略,客流量大、商業價值高的繁華鬧市是銀行設置網點的理想地點,因為網點所在位置商業集中度高,人氣積聚,對銀行服務的需求大,具有豐富的業務資源。但同時網點也存在弊端:因處于中心地段,網點面積一般不會很大,否則要承擔高昂成本;因客流量大,排隊現象突出;公共交通便捷,但停車位緊張;高端客戶群體的比例小,網點服務對象以普通客戶為主。因此,大量的客戶一方面給網點帶來大量的業務,另一方面占用了大量的服務資源,影響網點為高端客戶提供更加細致、體貼的個性化服務。
銀行網點服務功能類似,專業理財人員分散,高端客戶在選擇服務網點時也面臨著很多無奈。綜合以上的情況原因,結合高端客戶的需求,商業銀行應在眾多的面向普通客戶的網點之外建立專門為高端客戶服務的網點。
二、設立會員制網點的可行性分析
網點轉型的目的是提高銀行網點的營銷能力和服務能力,實現網點功能由交易核算主導型向營銷服務主導型轉變,而高端客戶是銀行最佳的營銷和服務對象,因此提高網點對高端客戶的服務能力無疑是網點轉型的重要內容。通過以上分析可知,銀行不能有效分離普通客戶和高端客戶,不能提供差別化服務是高端客戶對銀行服務不滿意的重要原因。在不改變現有其他網點位置、功能的情況下,新設立一家專門面向高端客戶的會員制銀行網點應是解決這一問題的有效辦法。需要指出,會員制銀行網點的建設思路并不是對普通網點的否定,由于服務的對象不同,且高端客戶所占比不高,會員制網點僅應作為普通網點的補充,不是主體。
開辦會員制銀行網點的基本思路:一是通過網點選址分流客戶。遠離商業鬧市,在交通便捷的城郊設立網點,把大眾客戶從地理區域上進行分離。二是網點定位于服務高端客戶。對服務對象設置準入標準,從網點建設、人員配備、業務政策等方面對網點給予傾斜支持,對客戶提供不同于其他網點的服務。此思路基于以下考慮。
1.區域分布方面,高端客戶更傾向于城郊
隨著城市化的推進,急速膨脹的城市人口超過市區地域的負荷容量,城市內部土地利用緊張,交通擁擠,居住和環境條件惡化。當城市化水平達到一定程度,人們開始追求理想的自然生態環境和良好的社會環境,中高收入住宅區沿著城市交通主干道或河岸、湖濱、公園、高地向外發展。在對城市地域空間利用結構的研究中,不論是伯吉斯的同心圓理論(The Concentric Zone Theory)、還是H.霍伊特的扇形理論(Sector Theory)、麥肯齊等人的多核心理論(Multiple Nuclei Theory)都有共同的觀點,即從城市的中心商業區向外延伸,依次分布著中低收入住宅區、中收入住宅區、高收入住宅區。
2.交通條件方面,城郊更適宜設立面向高端客戶的網點
國內外許多會員制的高端商場、會所都分散在城郊結合部,主要是因為城區內交通擁堵,停車泊位緊張,交通方式主要是公共交通工具、非機動車或步行,網點輻射范圍小,主要為周邊區域客戶服務。而城郊道路通暢,適合自備車輛的客戶,網點輻射范圍廣,可為整個區域內的高端客戶服務。因此,將網點設在城郊可將中低端客戶自然隔離。
3.網點建設方面,城郊條件更優越,成本更低
在城郊選擇依山傍水之處開設網點,風景秀美,遠離城市喧囂,自然條件比城區優越,且城郊土地價格相對便宜,網點建設成本較低。
4.客戶反應分析方面,減少不滿情緒的產生
在普通客戶很少光顧的城郊開設面向高端客戶的銀行網點,對普通客戶的影響范圍小,不會引發普遍的不滿情緒。
5.有效篩選高端客戶方面,個性化服務才能取得理想的回報
對服務對象設置準入門檻,確?？蛻舳际悄繕藸I銷客戶。高端客戶在服務需求上與中低端客戶不一樣,對銀行核算交易型的需求少,網點可以有針對性地設計、提供理財產品,提供專業的理財服務,滿足客戶資產保值增值的需要。高端客戶給網點帶來的效益遠遠超過中低端客戶,使銀行有能力在專業隊伍配備、產品政策、場所建設等方面給予重點支持,為客戶提供個性化服務,吸引更多的高端客戶,形成良性循環。
三、會員制銀行網點的設想
高端客戶聚集的會員制網點應是銀行著力打造品牌形象的重要陣地,通過為客戶提供卓越的服務,不斷吸引高端客戶加入,營造以取得會員資格、享受網點服務為時尚的氛圍。因此,建設會員制網點應具有以下特點。
1.環境優美,私密性強
優美的周邊自然環境能立即將會員制網點與普通銀行網點形成鮮明的對比,有助于客戶放松心情,交流溝通更順暢,對客戶產生吸引力,同時遠離城市的喧囂有助于保護客戶的隱私。
2.設施先進,舒適度高
網點應配備與高端客戶相適應的先進服務設施,一是裝備主流甚至同業領先的辦公自動化設備,在提高服務效率的同時,彰顯網點的品質;二是改變普通網點銀行與客戶雙方身份差異過于鮮明的狀況,把辦公設施家居化,淡化辦公場所氣氛,拉近與客戶的距離,讓客戶在輕松、舒適的環境下接受銀行的服務。
3.服務周到,專業性強
高端客戶掌握大量的財富,客觀上需要更專業的服務團隊。會員制網點應集中銀行最優秀的專業理財人員,不僅數量充足,能為客戶配備專屬客戶經理,且應具備卓越的職業素質,能針對客戶的需求提供專業化的咨詢服務,量身定做科學的理財方案,高效準確地辦理業務。服務態度同樣要求專業,周到得體,讓客戶體念賓至如歸的感受,同時在服務措施方面體現與普通網點的差異性,如延長工作時間、根據預約全天候接待客戶、提供現金護送服務等,盡量滿足客戶的需求。
4.功能延伸,人性化突出
高端客戶能給銀行帶來高額的收益,因此,銀行應給客戶提供高附加值的享受。會員制網點應提供休閑娛樂設施,讓客戶在工作之余、業務完成之后身心得到放松。組織客戶沙龍,為志同道合者提供交流機會,為客戶事業發展提供幫助;配合客戶的興趣愛好開展活動,如舉辦理財講座、組織體育活動、觀看文藝演出等?！?/p>
參考文獻:
[1]銀行排隊現象嚴重 平均等待時間為85分鐘[EB/OL]..
The thoughts about establishment of membership system in bank'sbranch Transformation
ZHANG Hong
(Jiangxi Provincial Branch of China Construction Bank,Nanchang 330006,China)
高端理財方案范文6
一、年工作指標情況：
1、截止12月31日，我行儲蓄存款余額萬元，較年增加萬元。
2、中間業務手續費萬元。
3、工資月額萬元，年累計萬元，萬筆，單位個。
4、牡丹e時代卡（即牡丹靈通卡）營銷張。
5、營銷人壽保險面額萬元，手續費收萬元。
6、國債發行萬元，兌付萬元。
7、基金萬元，中間業務收入萬元。
二、年主要工作：
1、措施實，行動快，夯實存款，實現存款的穩步增長。為了完成市行下達的指令性存款任務，新年伊始，支行及早制定了《支行個金部攬儲任務指標及獎罰方案》、《支行員工綜合業績考核方案》等。支行對員工的攬存方案進行了調整，在考核中做到真實、公平、公正，有效地調動了員工的積極性，為儲蓄存款穩定增長起到積極作用、開展高端客戶營銷活動。
2、支行認真貫徹落實省、市行提出的“高端客戶營銷服務年”活動精神，號召員工從立行興行的高度，圍繞高端客戶營銷，積極行動起來，全身心的投入到支行經營工作之中，領導班子身先士卒、率先垂范、走在營銷前列，同時還推出了《員工績效工資考核辦法》等項措施，通過動員和組織全行力量開展高端客戶營銷攻堅，使個人高端客戶營銷取得了較好的成效。全年就營銷個人高端客戶近100戶，攬存達3500萬元，為完成全年增儲計劃奠定了堅實的基礎。
3、設立大學atm機，重點營銷潛在客戶。
年初以來，支行著眼于行業發展需要，立足市場、創新服務。經過支行領導班子認真研究和對大學實地考查論證，認為工行在大學附近沒有固定營業網點，校內教職員工和學生持卡量1.5萬張，而大學在校學生的數量在全省是最多的。如能在校園內設立atm機，將為該校師生提供極大的便利，而且對擴展我行業務發展領域十分有利。對此，支行及時向市行匯報，市行領導高度重視，行長親自協調運作并安排該項工作、帶領支行相關部門員工加班加點，加快從安裝到籌備等項工作的進度，在較短時間內完善了繁鎖的相關手續，并一次通過公安部門驗收。此次地區工行第一臺離行式24小時atm自助網點的誕生，不僅一舉打破了城區長久以來沒有24小時離行式自助網點的歷史，為支行大力營銷牡丹卡、加速電子銀行業務步伐，擴大中間業務收入奠定了良好的基礎。
4、大力營銷理財產品，增加中間業務收入。
一是積極尋找效益的增長點，全力增收中間業務收入。支行高度重視中間業務工作，從細節抓好工作，通過良好的服務，精確的核算做好人民幣解算業務。
二是培養我行良好的客戶資源,充分利用我行在大學校園內的atm機優勢開展陣地宣傳，安排人員積極營銷靈通卡業務一增加收入。
三是組織好客戶經理營銷隊伍，進行全方位營銷,確保實現中間業務收入和利潤的經營目標。
四是深入挖潛，多創中間業務收入，全行員工拓寬營銷范圍，挖掘客戶資源，在營銷保險、基金、理財等方面下功夫,努力做大中間業務。同時積極開展工資轉存業務。
五是加大網上銀行業務的宣傳與營銷，對優質客戶如:農發行、中儲糧等大的客戶要加大營銷力度。
三、年工作安排：
1、全力開展好春節營銷活動。
首先，支行制定了走訪中高端客戶方案。對大客戶有行領導親自走訪百萬元以上的客戶，提出需要的特殊服務理財。如購買債、保險、基金等，中級客戶由主任、客戶經理分別走訪，給予相應的慰問品，并征求服務上的意見，以利于在服務上的改進，方便客戶，穩定客源。其次在營業大廳擺放花卉，營造良好的服務氛圍，提升檔次，在大廳外懸掛條幅。三是到市場宣傳我行的金融產品，如速匯業務等爭攬戶源。
2、搞好集群客戶的營銷。
支行將利用農發行、北方物流中心、中儲糧等客戶的平臺，大力辦理個人結算帳戶，增加儲蓄存款，并開辦網上銀行、靈通卡等，全面營銷各類新產品以此促進中間業務的增長。
3、動員全行力量爭攬儲蓄存款。
支行將采取下列措施：制定相應的存款考核辦法與績效考核工資掛鉤，采取上不封頂，下不保底的規則，創造公平、公正、公開的平臺，充分調動員工的積極性。
4、發揮客戶經理職能作用。
切實發揮大堂經理的職能，分流客戶、引導客戶、疏導客戶，用親切的語言，便捷的解答。員工迅速的辦理業務。將潛在客戶和有理財需求的客戶。介紹到理財經理，進行理財輔導，購買各種產品。發揮理財產品的相關知識，給客戶一滿意的理財回報。
5、增加客戶經理人數，加強客戶經理隊伍力量。
