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工業品的營銷策略范文1
關鍵詞：肉制品加工企業；營銷現狀；主要問題；營銷策略
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）22-0172-02
中國一直是肉類生產大國，近年來肉類總產量居世界第一。經國家統計局統計，2010年中國全年肉類總產量7 925萬噸，比上年增長3.6%。研究數據顯示，2009年，中國規模以上的屠宰及肉制品加工企業3 696家，國內屠宰點有3萬多家，具備規模的屠宰點極少，國內肉類及加工企業集中度很低。三家龍頭企業雙匯、雨潤、金鑼的總屠宰量不到全國的1/10。由此可以看出，中國肉制品加工行業中小企業的地位舉足輕重。因此，本文在這一背景下對新時期中國中小型肉制品加工企業的營銷策略進行了研究。
一、中國肉制品加工企業現狀及發展趨勢
與中國肉類產量居世界第一形成鮮明對比的是，中國肉類食品工業的整體水平不高，加工數量不大，加工深度不夠，肉類加工產品的數量僅占肉類初級產品的3%左右。除了雙匯、雨潤等幾個國內一線品牌，肉食品行業近乎完全競爭狀態。2011年的雙匯“瘦肉精”事件對中國肉制品加工企業造成了巨大的影響。由于人們開始中國肉制品加工企業生產的產生恐慌、不信任感，給肉制品企業特別是中小企業造成了嚴重的經濟損失。此事件發生前，商務部就已宣布在未來兩三年中將現有的2.2萬家生豬企業減少一半以上。此次事件必將加速國家對落后屠宰產能的淘汰，行業份額將加速向龍頭企業集中?？梢哉f新時期，中國中小型肉制品加工企業的機遇與挑戰并存。如何利用現有條件進行整改、抓生產、改變營銷策略，抓住機遇發展自己做大做強，趕上時代的步伐，是中國中小型肉制品加工企業的主要課題。
二、中國中小型肉制品加工企業營銷現狀及主要問題
市場營銷涉及到眾多活動，是一個相當寬泛的概念。市場營銷是指對有關思想、產品、服務、組織和事業的概念、定價、促銷和分銷進行計劃并加以執行的過程，目的在于創造和維護能實現個人和組織目標的關系[1]。中國中小型肉制品加工企業如果想發展，必須突破市場營銷滯后這一瓶頸問題。目前，中國中小型肉制品加工企業的營銷基礎及策略存在很多問題，主要包括：營銷相關的制度不健全；專業營銷人員數量少、素質較差；價格營銷策略問題；渠道策略問題；促銷策略等問題[2]。
（一）專業營銷人員數量少、素質較差，營銷相關的制度不健全
中國中小型肉制品加工企業中專業營銷人員數量少，其中大部分是為公司工作多年的老員工，文化水平較低，營銷觀念的落后容易造成營銷業績的落后，不能適應快速變化的市場需求，從而制約了企業的發展。中國中小型肉制品加工企業多由家庭式小作坊起步發展起來的，正在向民營化現代企業過渡，但機制、分配制度、員工激勵機制、上下溝通機制等方面，與現代企業制還有一定距離。這些問題既包括某些營銷制度不完善，也包括由于不完善而間接影響了銷售人員的積極性。制度是提高營銷業績的保障，也是的快速發展和可持續發展的保證。只有加強制度建設，優化資源配置，建立能充分發揮員工積極性和創造性的機制，才會取得更業績。
（二）價格營銷策略存在問題
價格是消費者購買產品考慮的一個重要因素，盡管近年來非價格因素在肉制品消費者購買行為中變得越來越重要，但價格在多數情況下仍然是購買者選擇產品的決定性因素，也是決定公司市場份額和盈利率的重要因素之一。目前，中國中小型肉制品加工企業是對市場缺乏靈活性和適應性，對產品的壽命周期缺乏必要的分析，忽視了市場的需求和競爭對競價的影響，難以適應市場變化。主觀色彩較濃，價格調整不夠及時，對市場價格管理與控制不到位，影響了公司價格政策的有效實施。
（三） 渠道策略存在問題
分銷網絡是食品企業最寶貴的營銷資源，它的建立需要一定的時間，一旦建立不像廣告、產品、公共關系、促銷等方式容易被人模仿，且能給企業帶來源源不斷的市場信息和動力，因此成為企業生命活力的基本標志。
1.營銷渠道單一。近年來，由于銷售壓力的過大，許多營銷人員為了在短期內迅速提升銷量，采取在超市進行特價銷售的形式，根本沒有考慮其他渠道的利益，導致了渠道價鏈被打亂，嚴重挫傷了經銷商的積極性?，F在的銷量主要集中在超市，忽視了批發市場、小倉買的終端運作。營銷政策缺乏科學性，營銷短期行為多，根本沒有引導營銷人員去開發和管理其他銷售渠道，結果是導致大客戶銷售等渠道越來越萎縮，公司對銷售渠道的掌控越來越乏力。
2.營銷渠道層次過多。目前，中國中小型肉制品加工企業中仍然延續著傳統的多層次渠道營銷，其模式由經銷商把產品一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上。同時多層次銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢。
3.渠道控制度存在問題。渠道控制度，就是指企業需要保持對渠道中間商銷售行為進行控制的程度高低。為了實現企業的經營目標，生產商需要經常控制渠道中間商以促使其更加盡力的銷售產品或提高服務質量。目前，中國中小型肉制品加工企業銷售渠道難以有效地控制，廠家的銷售政策不能得到有效的執行。企業的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是企業的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致企業無利經營。
（四）促銷策略存在問題
中國中小型肉制品加工企業為了提升品牌形象，也促進產品銷售，參與市場競爭，在促銷手段的選擇和運用做出了一定的探索與努力。促銷策略在部分市場上取得了一定的效果，但仍然存在很多問題，主要表現在：品牌形象模糊，認知度不高，在廣告促銷方面，渠道單一；銷售促進手段單一，對經銷商的銷售促進主要是返利和折扣，而針對消費者的銷售促進較少。
三、中國中小型肉制品加工企業營銷策略
通過對中國中小型肉制品加工企業營銷現狀及策略問題的分析，本文在現有市場戰略的基礎上，針對其營銷實踐中存在的問題，結合以往經驗，提出了相應的改進措施。
1.引進高素質營銷人員、建立完善的營銷制度。引進高素質營銷人員或加大培訓力度，提高營銷人員素質和能力，組建一支具有戰斗力的高質量的營銷隊伍。要著力提升營銷人員的核心能力，培訓內容不僅包括產品知識和銷售技巧，還要注重員工數據分析、市場情報搜集等能力素質的培養。對骨干員工的培養，要進行針對性的行業高階培訓。高質量營銷隊伍的建立對于確保銷售策略的實施和銷售目標的實現無疑具有舉足輕重的作用。同時還要建立完善的營銷管理制度，優化資源配置，調動營銷人員的工作積極性和創造力。
2.價格營銷的策略。首先實施靜態定價相結合的策略，在高端市場采用高價高促銷的策略，中端市場采用跟隨價格制定策略，低檔產品低價策略。制定科學合理的價格體系應遵循目標市場顧客特點、需求和欲望，競爭的情況，品牌系列，產品系列保持合理的價差，避免各品牌、產品之間的互競爭，合理的渠道價格差異原則。在進行價格營銷的過程中，首先要保持產品的穩定性，保證產品口感和口味的穩定，保證產品質量；還要做好產品包裝設計，對產品的內外包裝設計分成不同檔次，給商家信心和良好的感覺。
3.改善營銷渠道的策略。因地制宜，采用直分銷相結合的模式。首先，加強對零售終端市場的開發，對大型零售終端，如大型超市、大型百貨商店、連鎖超市以及經銷商難以進入的較大的零售終端，可采用完全直供方式進入，加大直供模式的供貨比例，加強重點市場網絡覆蓋度；其次，減少銷售渠道的層次，使銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如將多層次的批發環節變為一層批發，即廠家―經銷商―零售商；最后，要加強渠道控制度，在選擇好分銷成員的同時，更應該對分銷成員的角色、發展以及培養負有責任，對分銷成員的經營管理加以指導和監控，保證分銷渠道適合企業的營銷戰略[3]。
4.促銷的策略。中國中小型肉制品加工企業提升品牌形象時，應該進行多渠道的宣傳，例如報紙、雜志、電視、網絡這幾種媒體，必要時可以啟用公眾明星作為品牌代言人；還有可以考慮做企業形象廣告，提高企業的知名度；不要只采用返利和折扣等手段，還可以開展公共關系促銷，建立與新聞媒體之間的良好關系，實現良性互動。快速提升品牌的知名度，提高產品的銷量，先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。
5.其他營銷策略。除上述營銷策略外，還可以使用逐步推進的市場策略、終端促銷策略、整合的產品宣傳策略、全面的廠商關系策略等等[4]。
四、結語
自2001年中國加入WTO后，給中國肉制品價格企業帶來了機遇與挑戰，面對市場需求，面對競爭，對于肉制品行業中的中小企業來說，首先要發現自身營銷策略上存在的各種問題，并通過積極擴展銷售渠道等來激活市場對其的認可和提升企業及產品的競爭力。只有采取了恰當的營銷策略，中國肉制品中小企業才能抓住市場機會，并在激烈的市場競爭中存活下來，不斷地做大做強。
參考文獻：
[1]路易斯?E.布恩(LouiSE.Boone)，大衛?L.庫爾茨(DavidL.Kurtz).當代市場營銷學[M].北京：機械工業出版社，2005.
[2]辛博.MX食品公司郁肖策略研究[D].鄭州：鄭州大學，2008.
工業品的營銷策略范文2
論文摘要:加入WTO后我國經濟與國際經濟接軌，逐步融入國際市場，面臨著更大的競爭環境，品牌的作用將更加突出。品牌競爭是企業竟爭的最高形式，是社會發展的大勢所趨。同時隨著中國法制越來越健全關系營梢偏弱化，理性程度越來越高，市場越來越規范，從而進一步強化了品牌的意識。工業品生產企業必須在品牌營銷思想上變革創新采取多種方式來實現工業品生產企業快速健康發展的目標。
一、引言
隨著市場競爭的舞臺越來越廣闊，面臨的競爭對手越來越強大。國內眾多工業品生產經營企業的覺醒和品牌意識的不斷加強，工業品品牌時代和工業品品牌營銷時代已經到來。工業品市場經歷產品競爭、成本競爭、質量競爭、價格競爭之后，就會發現品牌競爭勢在必行，市場經濟的熔爐必須要求中國的工業企業錘煉出自己的品牌竟爭力。對于中國的工業企業，一個需要迫切解決的問題就在于擁有了強勢產品之后，如何進行品牌建設與品牌延伸，進而提升企業整體品牌競爭力，并帶動企業其他產品族群銷售。這就需要確定市場對企業的品牌認可與否，確定市場與客戶對產品品牌延伸的認可與否。如何為品牌搶占客戶心智資源，現實的解決之道就在于制定品牌發展戰略，因為品牌建設的基礎是品牌戰略，企業戰略的核心是品牌戰略。
二、目前國內工業品行業品牌建設的現狀和存在的問題
21世紀是一個品牌競爭的時代，企業間在產品品質、價格、服務等要素方面的競爭，最終表現為品牌競爭，但縱觀整個行業的品牌發展，水平還有待提高?？偨Y分析近年來的行業狀況，各企業在品牌規劃方面主要存在以下三方面的問題:
1.多數企業仍把競爭的著眼點集中在產品上，即產品競爭
例如對于電力制造這個技術較為成熟，品質趨同的行業來說，過度產品競爭的直接后果是惡性的價格競爭，其代價是產品質量的下降、創新能力的匾乏。
2.行業企業的品牌形象不清晰，品牌效應不明顯
有些企業認為只要生產出質優價廉的產品就能取得好的市場業績，對品牌規劃缺乏足夠的認識。隨著競爭的加劇，產品本身的差異會越來越小，品牌優劣會成為客戶選擇產品的依據。一個自身品牌形象不清晰的企業是不會得到客戶的認同的，當然也談不到品牌溢價，企業只能走價格戰的路線。 品牌推廣缺乏整合規劃，沒有形成有效的品牌積累
目前很多企業對于品牌建設方面沒有全面系統的品牌規劃，無法在客戶中形成穩定統一的品牌形象，不能產生品牌積累。品牌是客戶對與產品相關要素的綜合體驗，某個細節的問題往往會影響整個品牌形象，因此品牌建設一定要進行系統的整合規劃。
三、工業品品牌的營銷策略和改進
現階段市場經濟正在逐步完善，中國工業品市場處于轉變過程中，具有市場巨大、發展迅速、政策多變、短期導向、地區差異等特點。在目前的市場環境下，工業品企業的特征決定了其在實施品牌營銷時應把握以下幾點。
1.工業品質量是永恒不變的品牌支撐策略產品質量是品牌的“生命線”
品牌產品首先要以高質量為基礎，因為品牌的創立、保護和發展，歸根到底取決于客戶對產品質量的信賴和好評。美國總統工業競爭力委員會主席約翰說:“在今日的競爭環境中，忽視質量問題無疑等于自殺?！毙枰⒁獾氖?，工業品的質量不能停留于一般質量標準上，而要從市場需求出發，深人地了解客戶對質量的要求。
2.品牌定位一定要具有個性
品牌定位是品牌塑造的前提.沒有正確的定位只能使品牌塑造越走越偏，達不到效果，因此，我們首先需要對自己的品牌進行清晰的定位。其實品牌的定位就是消費人群定位，企業確定了產品的目標人群，也就決定了品牌的定位，從而決定了你的企業戰略和營銷策略。對于中小企業來說，品牌定位一定要和產品的個性概念結合起來，在品牌塑造時必須注意個性的定位與塑造，這樣才能讓消費者容易辨別和認識。
3.確定企業的精準定位及核心訴求
大多數的中小工業品企業基本處于行業產業價值鏈的中下端，無法有效掌控上游資源的有限性，企業受制于人，抵御市場風險的能力十分有限。如何實施品牌戰略快速拓展市場，進而以廣闊的下游客戶資源增加與上游資源廠商的談判祛碼就成為眾多中小工業品企業面臨的巨大難題。上面所述類型的中小工業品企業而言，通過對行業價值鏈的分析梳理，可以明確自身處于價值鏈的中間服務商角色，這種中間服務的角色即是我們的基礎定位，結合企業的核心優勢能力，可以有效提煉響亮的企業定位口號。在明確企業的基準定位下，提煉我們的核心訴求就成為至關重要的一點，因為這是將來最直接的傳播內容。 新模型的營銷模式下中小企業品牌推廣要把握細分市場
《競爭優勢》(邁克波特1985)認為:企業參與競爭的基本模型有兩種—低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對于中小企業來說，由于不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業采用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，占領該細分市場。
工業品的營銷策略范文3
關鍵詞:市場營銷模式;營銷模式創新;工業品
1 我國工業品市場的特征
我國工業品市場正處在轉型過程中,具有典型的轉軌市場的特點。市場規模巨大;發展變化較快;相關的經濟政策具有多變性;市場秩序比較混亂;市場發展具有短期導向,存在過度競爭問題;存在地區差異,體制差異,行業差異和營銷水平差異。
另外,工業品本身具有以下基本特征。第一,需求特征。具有派生性、弱彈性、連續性、連帶性、服務性和波動性。第二,購買特征。用戶戶數較少、地理分布集中、購買者主要是企業或組織;多屬專業性購買,理性色彩較濃厚;參與決策人較多,集體決定購買;購買過程較長,有時空質量要求;購買程序復雜;第三,交易特征。購買數量多,交易額度大;交易談判次數少,每次談判時間長;直接購買。第四,決策特征。購買決策復雜;購買過程比較規范;重視契約功能,希望建立長期關系。
以上特征決定了工業品市場營銷的特點:產品的復雜性;職能部門之間的相互依賴性;買賣雙方的相互依賴性;購買程序的復雜性?？紤]到目前工業品及其市場營銷的特點,在此時期內,必須運用多樣化的市場營銷模式。
2 傳統市場營銷模式的局限性
(1)傳統營銷模式的基本思想是市場導向,在傳統營銷模式下,企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合,然后再集中可利用的資源,滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的有限性對市場營銷的不利影響。
(2)傳統營銷模式滿足市場個性化需求成本過高。傳統營銷強調選準目標市場,試圖以有限的市場網絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入,但在實踐中卻事與愿違,并在營銷中受到極大地挑戰。通常情況下,企業降低成本關鍵是增加產品的銷售量,而企業增加銷售量的必然選擇是差異化營銷,但是差異營銷又導致經營成本的提升。所以,這種片面追求和滿足市場個性化產品的傳統營銷模式也是行不通的。
(3)傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢,而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭,即與信息網絡營銷觀念緊密聯系。傳統的營銷過程是先開發概念產品,然后制造樣品,再試制產品,最后才是產品營銷,導致市場需求時間長、速度慢。
3 工業品市場營銷模式創新
(1)關系營銷。工業品不僅指產品實體本身,而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經濟的、技術和人員的關系。關系營銷是針對工業品營銷在實踐的基礎提出來的一種有效的營銷模式,以“顧客忠誠”為中心。工業品營銷的權威格默森把工業品營銷的任務描述為開展關系管理。建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網絡。從技術角度上講,各公司的產品之間幾乎已沒有差異。因此。關系營銷將處于中心位置。其原因是。信息技術的運用使關系營銷更有效。效率更高。關系營銷的導入,有助于協調企業與其供應商的關系;企業與其各個顧客之間越來越多地存在各種關系。首先要與關鍵企業和關鍵人物建立關系,啟動市場。然后廣泛建立關系,樹立企業品牌。關系營銷中有兩個重要概念,一個是推薦渠道;一個是影響因素市場。在工業品營銷中,市場的啟動不是憑借廣告,而是靠推薦渠道。一般來說工業品市場內的用戶彼此比較熟悉,因此口頭傳播的力量在行業市場體現得淋漓盡致。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦。也與影響因素市場中的人相關。
(2)技術營銷。由于工業產品的復雜性和專業性,使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業品市場營銷過程中,消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業品最重要的促銷方式,銷售人員素質對企業的市場營銷影響很大。作為賣方,其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟練使用或操作產品的技術,有時要為買方解決技術問題幫助客戶。降低對技術型產品的認知壁壘,提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。這不僅僅是促銷的手段,而要從營銷戰略的高度看待派員銷售,要把銷售人員的才能看作產品的一部分,這涉及到企業整體形象和持續發展。
(3)文化營銷。文化營銷創新在于營銷過程中,努力構造一個主題鮮明的活動,形成與營銷相適應的文化,積極主動地采用新的文化策略營銷。
①產品文化營銷。主要體現在建立于核心價值觀基礎之上的產品設計、生產、使用等各個環節上,產品是價值觀的實體化。顧客的滿意程度是檢驗產品文化營銷是否成功的唯一標準。當今,各類產品的功能、形式幾乎相似,因此必須以產品差別來達到競爭優勢,通過產品中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
②品牌文化營銷。品牌是指一種名稱、名詞、標記、符號或設計,或是它們的組合。品牌不僅僅是便于識別,還成為產品形象和文化的象征,品牌是產品的一種視覺語言,有著豐富的文化內涵。
(4)服務營銷。工業品的顧客不僅購買了工業品本身,對其有相當大的吸引力是產品的整體價值,這其中就包括產品的服務。在工業品營銷中,特別是復雜的儀器設備的銷售,用戶對企業依賴性特別高。
工業品的營銷策略范文4
國內的消費品營銷界，開始反思定位的成敗得失?？缥?、插位、升位，都在試圖彌補定位理論的缺陷，對中國式品牌傳播起到了一定的促進作用。與此同時，國內工業品營銷界，也開始尋找適合的品牌戰略模式。丁興良創建的卡位戰略，如一股春風，為工業品企業揭開了品牌戰略的神秘面紗。與丁老師深入交流了幾次之后，葉敦明提出了卡位戰略的三個層面，目的在于將卡位戰略更好地應用到企業實戰中。
工業品細分市場空間不大，大部分工業企業喜歡扎堆主流市場。一些看似有機會的細分市場，由于技術、成本和管理因素的制約，心有余而力不足。價格比拼，就在所難免了。產品可以同質化，戰略絕對不能同質化。工業品企業管理高層，應該把卡位戰略當成企業發展的核心抓手，以品牌、營銷和戰略的三合一方式，形成并貫徹自己的卡位戰略。
1、品牌卡位，學會打移動靶
工業品銷售對象，通常都有一個采購中心，這里面有采購經理、工程部、生產部、財務部等不同角色，他們的關注點并不一樣。而且，在業務的不同進展階段，客戶企業關注點也會有明顯的變化，你的傳播內容和方式也必須隨機而動。同時，工業品企業與上下游關系緊密，品牌互為增值的機會也很多。
多重角色、多個階段、多方關聯，意味著工業品的品牌卡位，要學會打移動靶。如果預算充裕的工業企業，可以在產品品牌、企業家品牌、企業品牌、行業品牌、社會品牌等五個層面上發力，每個層面的品牌訴求，相互獨立、完全窮盡。預算不多的工業企業，則可以通過2-3個層面的組合，找到自己的品牌發力點，傳遞給客戶一個完整、有深度的品牌形象。
最近，葉敦明為一家泵業企業提供咨詢服務時，就提出了用他們企業縮寫的三個英文字母，分別代表服務、技術和品質等三個關鍵點的品牌訴求，與企業品牌遙相呼應，形成了一體四面的品牌組合，為行業新客戶開發提供了有力的支持。
2、營銷卡位，找準贏利模式
贏利模式，是個熱門詞。一個好產品，解決企業發展，這樣的好日子更多地留在記憶中了。很多工業品企業，沒有非常突出的單項要素。講求單純的定位理論，必須讓位于綜合考量的營銷卡位。
營銷卡位，就是通過贏利模式這種經營手法，突破單點式品牌定位，為品牌傳播找到硬實的落腳地。通過客戶選擇、價值獲取、戰略控制、業務范圍的四維組合，品牌戰略，就能與營銷策略、銷售管理等具體工作完全對接。沒有大媒體的品牌傳播，就必須把品牌滲透到公司內部的每一個管理動作、融入到對外溝通的每一個關鍵節點上。葉敦明認為：贏利模式，既是工業品企業自身的生存發展方式，也是上下游價值鏈伙伴合作共贏的一種生態環境。
3、戰略卡位，預見未來的力量
有一個現象。工業品企業的老板，對自己的戰略能力大多堅信不疑。但只要你一較真，就會發現他們所謂的戰略，只是一廂情愿的個人設想而已。戰略，是一種選擇。而葉敦明發現，他們的選擇，并不是對自己經營最為合適的。要么是毫無新意的模仿，要么是前不著村后不著店的唱高調。
戰略卡位，從行業界定開始。簡單來說，工業品企業的行業邊界并不清楚。常常以產品功能特征劃分行業，與客戶的現實需求存在著很到岔路口。過于狹窄的行業邊界，會造成一種錯覺：有威脅的競爭對手不多，自己做的還蠻好的。行業邊界，應該從客戶使用價值、采購特征、關聯企業等綜合角度考慮，從產品到系統解決方案，再到客戶經濟系統，行業邊界就會更加清晰，你的營銷戰略也就能有的放矢。
葉敦明認為，行業界定，是戰略卡位的首要因素。在之后，盤點核心資產與核心經營活動構成的行業演變軌跡，也是一項辛苦活。就像母親看自己的孩子，很難看到真問題。還有一點，過于內向化的資源配置思路，也是阻礙資源利用效率、資源整合能力的障礙。
工業品的營銷策略范文5
[關鍵詞] 熱泵熱水器 營銷模式 四輪驅動
一、引言
熱泵熱水器由于安全、節能、壽命長、環保等諸多優點，日益受到消費者的關注，市場需求日益強烈，商家更是如同雨后春筍，遍地開花。然而,由于熱泵熱水器在市場上剛剛興起，眾多廠家為了搶占市場份額，只顧眼前短期利益，大打價格戰，或用不正當手段搶占市場，沒有形成有效的市場營銷模式與開發機制，促使市場出現混沌狀態。可見，對熱泵熱水器營銷模式的研究，可以為我國從事熱泵熱水器行業的企業提供借鑒與指導作用，對推動工業品營銷模式向前發展與進步具有重要的意義。
二、我國熱泵熱水器營銷中存在問題
目前熱泵熱水器正處于市場導入期，市場上還無領導品牌，經營也是雜亂無章，產品質量參差不齊。營銷過程中主要特點有：
1.渠道不規范。目前國內熱泵市場的銷售渠道主要是企業自營和找商兩種模式。但大多數企業找商之后，對商不管不顧，任由其自行發展。企業自身還擁有人數不等的營銷隊伍，通過跑業務的形式銷售產品。
2.品牌需樹立。國內熱泵企業數量近百，但大多默默無聞。熱泵行業處于不溫不火的狀態，急需一個領頭羊企業站出來，帶動行業快速發展。目前已經有一些企業清楚認識到品牌的重要性，逐步開始打造自己的熱泵品牌，如：錦江、同益等。
3.關系至上論。很多人認為，熱泵熱水器營銷就是關系營銷，能不能成功完全取決于關系“過不過硬”。他們忽略了關系營銷最根本的基礎是所提供的產品（服務）時候能夠滿足用戶的需求。
4.服務意識差。熱泵熱水器在技術研發方面面臨著瓶頸問題，如在低溫寒冷天氣，熱泵熱水器能否正常運轉是熱泵企業面前的一個技術難題，機器微電腦智能除霜技術期待突破，因此客戶在使用過程中難免會出現設備安裝、技術,以及質量等方面的問題。但是，目前在熱泵熱水器市場中，廠家還沒有建立一套完善健全的服務體系制度，沒有形成服務價值觀念與意識。
三、四輪驅動營銷模式的提出
1.四輪驅動營銷模式定義及模型。針對熱泵水器營銷過程中存在的問題、熱泵熱水器本身固有的產品特性，以及客戶需求的特點，筆者提出有效的熱泵熱水器營銷新模式――四輪驅動營銷模式：即以客戶為中心，以市場需求為導向的基礎上，制定以渠道營銷為保障，以關系營銷啟動市場，以服務營銷貫穿始終，以品牌營銷為升華的營銷戰略模式。
2.四輪驅動營銷模式的性質。(1)系統性。構成四輪驅動營銷模式中的四個要素，相輔相成，構成營銷過程中的整體，具有系統性的特點。在實施過程中，不能單獨使用其中的營銷要素，而是整體實施，循序漸進，才能夠有效進行四輪驅動營銷，提高營銷的整體競爭能力。(2)戰略性。四輪驅動營銷模式同樣具有戰略性的特點。主要表現在：四輪驅動營銷模式在實施過程中，需要以四個構成要素為戰略依據，并根據企業的實際情況,以及存在的具體營銷問題，深入戰術層面制定相應的具體的營銷策略，并形成系統，方能有效解決營銷問題。
四、四輪驅動營銷模式的實施
針對我國熱泵熱水器營銷中存在的問題，并以四輪驅動營銷模式為理論依據，對該營銷模式的實施提出以下幾點建議：
1.渠道營銷戰略。渠道營銷，也稱為營銷網絡或銷售通路，關于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦?科特勒博士的描述。他認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者（制造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和或個人”。在本文中，渠道營銷就是通過對渠道中的組織或者個人，進行重新規劃和有效整合，并試圖通過一定的激勵約束機制，規范渠道，促進商全力以赴做好業務，從而提升企業整個營銷渠道的銷售能力。
(1)渠道政策制定。目前，熱泵熱水器營銷渠道不規范，主要是因為企業在渠道的建設過程中，沒有將渠道營銷提高到戰略的高度進行實施，因此在對四輪驅動營銷模式的渠道營銷過程中，企業首先就要針對渠道中組織或者個人，制定完善的渠道政策，對渠道成員建立有效的激勵約束機制，從而達到規范渠道的目的。
(2)渠道規劃設計。為了更好地解決現階段熱泵熱水器市場中渠道存在的問題，需要對原有營銷渠道進行重新設計規劃。在規劃設計中要充分考慮產品、顧客、競爭者、中間商，以及環境因素對渠道規劃設計的影響。在綜合考慮以上影響因素的同時，設計最合適的營銷渠道，并與現有的營銷渠道和競爭者的營銷渠道進行比較，對比的指標主要包括營銷渠道的運營成本、企業對渠道了控制力、渠道的整合程度等，進一步對所規劃設計的渠道進行調整，使渠道規劃設計的效果最佳。
(3)渠道整合策略。為了更好地規范渠道成員的行為，全權掌控上下游的營銷渠道，企業可以通過對上下游進行整合，如建立熱泵熱水器的直營店，與原材料廠商建立戰略合作伙伴關系等，從而進一步穩定渠道資源，充分發揮渠道營銷的作用。
2.品牌營銷戰略。品牌營銷，是指從產品品牌的角度出發，通過塑造和傳播品牌形象，提高品牌的知名度與美譽度，使顧客對品牌產生高度認知與認同，從增強企業的競爭能力，這是品牌營銷的基本原理。在本文中，品牌營銷是指企業利用顧客的品牌需求，以促銷的方式，通過各種促銷活動的開展，對品牌進行傳播，創造品牌價值，提升整體品牌力，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。例如可以通過加強品牌聯合、事實宣傳造勢策略等。
3.關系營銷戰略。關系營銷，是指在營銷過程中，企業與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構和行業協會等發生相互作用的營銷過程，它的結構包括外部消費者市場，內在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關系的個人或集體保持良好的關系。其本質應在于使發生關系營銷的企業與其相關組織得到一種雙贏的效果。在本文中，關系營銷是指通過對一些基本營銷工具的運用，打開熱泵熱水器市場，并對顧客等關系營銷的對象進行關系的有效管理，培養種程度的過程。用戶是企業生存的基礎,是關系營銷的重要內容。對用戶開展關系營銷的主要措施有：第一，創建關系，獲得關鍵訂單；第二，利用設備偶然故障,加深關系；第三，通過用戶關系具體化，提升關系。
當然不能忽略對影響因素市場開展關系營銷，其對象包括：業內專家、行業協會、相關政府部門、媒體記者等。
4.服務營銷戰略。服務營銷，是指企業在營銷過程中以服務為導向，從產品設計、生產、銷售安裝、售后服務的一系列過程，在每個環節都促使價值增值。企業不僅注重產品是否成功售出，更加注重顧客在使用產品過程中體會服務的感受。服務營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。在本文中，服務營銷就是指熱泵熱水器企業，積極主動關注產品使用安裝、技術指導、售后維修保養，收集顧客對產品的意見和建議，并及時反饋產品設計開發部門，對原有產品進行改進或審計服務，從而提高顧客的使用滿意，培養忠誠顧客，形成企業的核心競爭能力。
(1)服務的標準化。在四輪驅動營銷模式中，需要服務營銷貫穿整個營銷模式的始終，加強售前、售中、售后的服務質量，并將服務措施標準化、制度化。例如企業將服務質量管理標準化、制度化，將技術性的常規工作標準化，以有效地促進企業服務質量的提高。
(2)服務有形化。是指企業借助服務過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務產品盡可能地實體化、有形化，讓消費者感知到服務產品的存在、提高享用服務產品的利益過程。
綜上所述，通過對上述具體營銷策略的分析，我們可以知道，雖然四輪驅動營銷模型度該公司具有一定的應用價值，但在實際應用于實施過程中，需要注意對上述的營銷策略進行融會貫通，靈活靈用，同時這些策略需要聯合使用方能充分發揮“四輪驅動營銷模式”作用優勢，對該公司熱泵熱水器的營銷發展才能產生良好的推動作用。
同時，四輪驅動營銷模式中戰術層面的營銷策略也不是一成不變的，需要結合企業的實際情況而定。
五、結束語
四輪驅動營銷模型是基于新時期營銷創新策略的研究，對工業品營銷觀念和方法的系統整合。然而隨著全球經濟的不斷發展，市場形勢還會出現更多新情況和新問題。四輪驅動營銷模式的內容需要進一步豐富和完善，四個組成要素之間的邏輯關系也需要進一步的論證，尤其是四輪驅動營銷模式在企劃工作中的實際應用和指導作用需要進一步的挖掘。
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工業品的營銷策略范文6
【關鍵詞】高校 學生旅游 市場營銷 策略
由于中國經濟的大力發展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，學生的基本條件相對較好；另一方面，現階段的高校學生創業、兼職等，也為其增加了經濟來源；尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的情況下，高校學生敢于嘗試新事物與體驗生活，并想透過旅游開闊眼界等，所以，形成了一個獨特的高校學生旅游消費群體；高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領域的發展，因此，應該針對目前高校旅游市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略。
一、高校學生旅游需求簡述
高校學生的旅游動機主要是自我實現、滿足偏好、半價優惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等；大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網絡、朋友組織完成獲得信息，設定旅游目標；從行程方面看，多以節假日居多。目前的市場已經有諸多企業進入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產業與市場細分來看，還需要利用產品設計、時尚信息獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發展。
二、目標市場分析
首先，在目標市場透視方面，應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現在的大數據方法，進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網絡調查或問卷調查來實現。
其次，應該以學生作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。
第三，對該市場的發展現狀要進行明確的認知，具體來說，該市場已經從初級的階段發展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個企業“大顯伸手”，進行產業化轉型、資源整合、與創新發展的時期，市場潛力巨大。
比如，從我國高校學生旅游市場發展優勢來看，潛力大、規模有待拓展、消費特征正在突顯；而知識產權意識也在不斷加強，高校學生群體更新快；但高校-旅行社間的關聯度大，并未發揮出應有的市場價值；尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅游消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑；關鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學生群體所認可，所以，優勢顯著，有極大的可行性與可操作性。
另一方面，應該認識到作為學生群體的固有限因素，如消費能力、價格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢也依舊頑固，所以，對于各大想切此高校學生旅游市場這份“大蛋糕”的企業而言，品質化、多元化、創新性是其必走路徑。
三、營銷策略
首先，根據對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發的產業化的必要性；也就是說，要將針對高校學生群體的旅游市場作為一個整體，進行系統化的分析，通過運用工業發展路徑方面的產業化思路，形成一個閉環經濟，從而讓營銷這一環節獲得更多的功能性體現，即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創新來增加營銷的“底氣”，吸引到學生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發能力，進一步創造新的需求，讓學生反過來更愿意去旅游。另一方面，體驗式消費已經漸漸透過工業品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費，因此，認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署，需要堅持從其根本要素出發，結合當前消費者行為傾向，并利用這一點來達到營銷的目標。
其次，營銷手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網式策略，將網絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用；比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優惠；引入學生、學生組織進行團體、個人促銷；將工業品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅游市場；最重要的是網絡營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結合學生上網習慣，更為創新的去建立新的門戶網站與網頁，通過個人訂購、團購等實現營銷；另一個就是借助網絡、微信等社交平臺，可以建立起數據庫，不斷的收集數據、分析數據，完成預測，更好的為項目開發、產品設計等提供可靠依據。
第三，服務意識要強，服務要求全面、及時；比如，預定快捷、便利，信息完整，產品組合靈活，互動性強，能夠實現信息反饋與及時處理，做到善始善終。在導游方面，應該針對大學生的特點與需求，來制定細致的培訓計劃，讓導游能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細分的各項基礎。
第四，針對高校學生旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因為大學生這個群體，主要體現在人生的理想-現實磨合期，有一半出于理想，有一半來自現實；所以，真正要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優惠；進一步講，這個市場的開發，需要旅游企業走出俗套，不斷創新，穩扎穩打，將地基打在現實的基礎之上；具體來說，應該將營銷提升到另一個層次，充分調動起“學生”這個要素，如通過舉辦創意大賽、網絡征求旅游產品創意等具體活動，讓學生在旅游前就參與到其中，從現階段的發展情況分析，既有利于市場開發，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。
四、結束語
