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商家營銷策略范文1
論文大學生是個特殊的消費群體，人數眾多，是個龐大的消費市場，而且表現出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。
大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。
一、當代大學生的消費特點
上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨特性
大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。
（三）時尚性
有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區別了，他們一般是準備已久，根據手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發型，大家覺得不錯，在理發的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現，愿花很大的代價來購買它。
（六）禮節性
在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環，這樣極大地擴大了消費的量。
（七）盲目性
這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。
（八）沖動性
大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發其想地要購買，結果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發現，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。
（十）無計劃性
相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當到了月末，或是學期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發現，原來錢這么不經花。當意識到要節省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：
1. 許多大學生特別注重個性的宣揚?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現在以下幾個方面：
（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據其個性設計的報紙。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網絡營銷的出現則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以極低成本發送并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節省。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。
（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬?？蔀榇髮W生購物節省時間和精力。
（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。
4. 不管是產品生產廠家，還是服務業，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注
這些商品。
三、結語
大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
[1]白戰風．消費心理分析[m]．中國經濟出版社，2006．
商家營銷策略范文2
一、搜索引擎是重要渠道
互聯網信息巨增，搜索引擎是網民必用工具之一。在網民完成搜索行為的時候，自然也可能搜索到你的網站，如果你的網站排在搜索結果前面，自然在獲得潛在用戶的時候占了先機。所以搜索引擎營銷的作用毋庸置疑。
二、一定要有自己的圈子
每天都有很多人在使用搜索引擎，即使你的網站排名靠前，獲得了與用接觸的先機。但他可能只是一個散客，要讓一個陌生人接受一個新產品，需要付出不小的成本。所以，跟線下市場一樣，當有了良好的商圈，自然有助于企業經營。
每個行業都有或多或少的圈子，或者按照興趣愛好等分類的圈子。如果你能把所在的圈子經營好，大家熟悉了，當對方有需求，并覺得你的產品還可以的時候，那么這個熟人跟你成交的可能性是不是比較大呢？然后他的其他圈子的朋友，也有同樣需求的時候，很可能就這樣，你的產品信息又被傳到了另一個圈子。如此一來，你的信息傳播效率，比起純粹通過搜索引擎渠道等待散客的效率是不是要高很多呢？
比如服裝是一個很泛的行業，你在淘寶或或者阿里巴巴上一搜，就會發現很多在做服裝的商家。如果你有辦法進入某些圈子，認真經營這些圈子，會不會有助于你開拓業務呢？比如你是做時尚女裝的商家，你通過圈子或者說群，培養出一個粉絲圈子，那這個圈子的價值會有多大呢？
價值才是王道，執行力是根本
不管你是做搜索引擎營銷，還是進行多媒體營銷，還是經營圈子。價值都是最重要的準則。進入旺旺群的人，都會很有印象，大多群里都是廣告一片亂飛。有人是手工發的垃圾廣告信息，有的是用所謂營銷軟件發的信息。其實包括發的人都知道，會有多少人有興趣看垃圾廣告呢，碰的不過一個概率而已，至于有人點擊，甚至成交的概念有多大，就不得而知了。
商家營銷策略范文3
關鍵詞：商業銀行聯動營銷客戶價值
一、前言
客戶是商業銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業銀行的效益源泉。在當前市場環境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯動營銷，充分利用整體資源優勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業銀行營銷環境深刻變化的大背景下，聯動營銷顯得尤為重要。
二、商業銀行聯動營銷的屬性
對銀行而言，聯動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節，聯動展開的經營管理手段。其特征是多方聯動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。
(一)主體的廣泛性
聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業務間以及各種業務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。
(二)方向的可逆性
聯動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯動營銷體系中；可由對公條線作為發起方，捆綁營銷對私業務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節點的連鎖反應。
(三)聯動的必然性
在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。同時建立有效的聯動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。
三、構建科學高效的聯動營銷體系
商業銀行在日常經營中都開展過規模或大或小的聯動，但如果使聯動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯動營銷體系，通過機制建設充分激發員工的營銷積極性，提高優質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。
（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動
一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶，并能充分滿足、挖掘和創造客戶需求，才能獲得比較優勢，贏得可持續發展。要實現該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。
（二）加強機制建設，落實配套措施
1.建立聯動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯動營銷取得預期效果的基礎。將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業績?？稍诙壏中袃炔砍闪⒙搫訝I銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯動營銷。二是定期分析各自條線業務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業務的營銷取長補短，共同發展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯動營銷領導小組成立后，要充分發揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。
2.聯動營銷需落實責任。聯動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。
3.聯動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執行評估，有的只要對支付的成本執行評估，有的要對收益和成本同時執行評估，還要對參與營銷的各方執行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態考核方案取代完成數等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。
4.聯動營銷應注重時效性。要提高整個聯動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業務發展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。
5.聯動營銷需要加強分析總結。在日常聯動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。
（三）加強流程化建設，建立快速運行機制
盡管因業務種類不同，銀行開展聯動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程，并規定可在具體操作中根據實際情況進行簡化。聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯動營銷主體、聯動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環節，并建立《聯動營銷目標客戶信息聯系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯動營銷，比如辦理公積金貸款業務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業務辦理簡單化。
（四）突破傳統思路，創新營銷手段
提起聯動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當地所有的重點企業、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。
（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶
在當前市場環境中，各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯動營銷過程中，做好客戶的公關，聯動各方須注意細節，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。
四、結束語
當前，銀行業逐步開放，與外資銀行比，我國商業銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統的營銷方式已不能滿足現代營銷需要。因此，本文擬通過對聯動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創造能力和市場競爭力，鞏固現有優勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]馬蔚華.我國商業銀行營銷現狀與發展趨勢[j].中國金融，2003(1)．
[2]孫立群,謝楠,薛泉.推進商業銀行關系營銷管理的幾點思考[j].黑龍江金融，2006(6)．
商家營銷策略范文4
當前，國內專業化妝品業在短短的的二十來年時間發展迅速，迅速發展成為1200萬從業人員，幾千家公司和上萬個品牌，發展速度讓其他行業目瞪口呆。在大家激烈的市場競爭下培養出了龐大的產品消費市場，一方面低成本低門檻使得產品的衍生快速膨脹，產品品牌在低品質與高品質以及低價和高價之間互相擠兌，相互參雜，爾虞我詐，品牌的產生在短時間的市場炒作和產品功效的編撰中迅速提升；在另一方面使得消費者對眾多的品牌在“盛名之下、其實難符”產生了消費陰影，從而導致產品的出市到產品的死亡率迅速縮短，更多的是起來快倒下也快。如何發展和鞏固市場便成為當前專業線化妝品企業最大的問題，正是在這個大背景下，我們如何重新尋找出路，如何重新尋找品牌突圍。
在化妝品里面，很多企業都樹立起做第一的目標，但有心無力或者力不從心的企業卻占了大多數，在這一行業里能夠年銷售額能夠做到千萬元以上的專業行業企業用手指頭都可以數的出來。實際上國內專業化妝品在中高端、市場網絡和終端市場上都沒有完全推進，專業化妝品產業發展到今天，市場網絡相同，產品同質化嚴重，因此專業化妝品品牌最大的問題，并不是進入市場快的問題，也不是在品牌概念的炒作和招商策略上，而是在營銷細節的執行上、在終端的服務上和市場的精耕上。在品牌高端產品上，我們更多的經銷商和加盟店開始逐漸意識到，你拿到巨大的規模，和高端無緣，中國的中高端化妝品市場，目前大概最多只占20％左右的份額，但是這20％的份額，有85—90％是由國外化妝品廠商做，大半個市場都充斥著中高檔和低檔產品。我們大家有一大半人開車，只有一小半人開的都是好車，大家相當多的顧客都開始重視搞品牌了，我們如果都沒有重視起來，最后吃虧的是我們自己，是我們的商和加盟店，而不是消費者。
與強者合作是成功的保證，強強聯合更為促進快速成功的保證！作為一個定位于中高檔的專業化妝品品牌，佳人有約以其優質的產品質量、品牌形象和國際行銷服務理念和策略優勢在國外化妝品領域里享有盛譽，作為一個來自法國的國際性品牌，以優質的性價比將使國內眾多以價格為優勢的品牌風光不在。廣州市神彩貿易有限公司作為一個國內著名的專業化妝品公司，以其良好的區域拓展策略和成熟的市場拓展經驗成為佳人有約中國大陸總，在第20屆美博會前，已成功招商了江蘇、浙江、廣東等一類市場和廣西、貴州、海南、寧夏、安徽、西藏、青海和甘肅等三類市場商，可見其優良的國際品牌優勢；并有志與廣大商和美容院分享其秘不外傳的營運成功策略，共同合作打造佳人有約品牌市場，由此可見，佳人有約將成為2004年專業化妝品領域里最具領軍水平的一匹黑馬。
群體細分做市場
化妝品通用化特征日益顯著，在過去二十年，我們對化妝品沒有任何的印象，在短短的二十年時間里，化妝品變成為國內日常起居從一瓶雪花膏到必不可少的日常生活用品，從美容到美體一應俱全，并在國人的消費觀念里衍生了專業線與日化線之分，于是又出現了商場專柜、專賣店和美容院的銷售通路。作為塑造美的現代女性生活必需品，化妝品正迅速實現從群體普及化向品質專業化和功效細分化過渡的角色轉變。
從1998年起廣州X彩貿易有限公司作為一個專業的商活躍于化妝品市場，成功了眾多國際品牌的市場推廣和營運，并成功通過了ISO9000管理體系認證，成為國內排名前列的專業化妝品品牌商。作為一個為數不多的年銷售額達幾千萬元化妝品專業線商，多年的市場運作經驗，廣州X彩發現能夠運作好一個品牌的關鍵之一是選對一個把握消費群體和消費心理的專業品牌，并把其樹立為一個公眾品牌，是在未來的市場取得跳躍成長的機會。
作為一個日常必需品，同樣化妝品的消費群也在變化，過去它作為一個保護皮膚不受到傷害的產品，只在某一時間某一方面被人群使用，現在正在向通用化和日?；D變，無論是一年四季還是南方北方。細分需求我們發現，從消費需求上來看，更多的消費者對品質的要求愈來愈高，對價格的敏感性日益降低，一方面日益成熟的市場影響了消費的選擇，另一方面不斷提高了經濟收入弱化了消費者的價格消費意識。從消費心理上來看，生活水準的主流決定了消費者的消費心理習慣和消費趨勢的潮流化決定了消費者的消費心理和取向，國際化和時尚化的品牌更受歡迎。這一人群主要集中在25—45的都市現代知識女性，教育和經濟收入普遍較高，同時她們也是引導化妝品消費的主流群體，她們對化妝品的消費，不僅僅是消費一個產品，事實上他們消費的是一種品牌的精神理念，也是一種心理上的滿足，佳人有約確定這樣一個產品定位，切合這一消費群體。可以說，對于一個商，能否成功的關鍵是選擇好一個品牌。
過去的傳統的以性價比、經驗等要素確定和購買產品的商和消費者的認同方式，面臨新的變化，更多的以良好的品牌形象、市場的發展前景和良好的市場營運合作關系來切入產品市場。做市場不僅得到消費者的接受，還必須得到經銷商的認可和接受，而非企業自圓其說的做法。佳人有約新品在入市前期即得到一類市場和三類市場的商認可和接受，除了先前的緊密接觸和溝通以外，就是品牌和企業擁有了良好的市場發展前景。為此佳人有約提供良好的品質、品牌形象和文化以外，國際化的客戶服務體系、市場精耕的策略、細節化的市場營銷方式和階梯式FTF培訓教育體系是保證成功的關鍵。
品牌與高端是雙胞胎
品牌與高端是雙胞胎，80％的利潤一定源于20％的高端產品，在未來高端產品銷量快速上升并逐漸占主導地位的過程中，品牌影響力在營銷中所起的作用將是決定性的。什么叫做高端，在我看來就是切合市場并被消費者接受的品牌。什么叫切合市場，那就是品質超群、功效優良和消費群體大和市場潛力大，怎樣才能被消費者接受，應該是良好的質量和形象、品牌文化、周到的客戶服務和合理的價位。每年15%的增長速度，激增的需求總量，日益成熟的市場使品牌消費成為需要，躍入了百姓的消費視野。更多的人逐漸會使用化妝品，并且關注化妝品，并且以品牌為關注焦點，一個嶄新的化妝品品牌消費時代，正在大踏步向中國的化妝品市場走來。
佳人有約新品秉承法國獨有的細膩文化創導的“優雅、品味、簡約”自由浪漫的理念，國際化的技術水平、前衛新潮的時尚理念和一流的設計原理塑造了佳人有約品牌一流的國際水準。
一、品牌名稱豐富化。英文名字“LADY DATE”，中文名稱“佳人有約”或“有約佳人”，非常女性化的品牌名稱，具有豐富的聯想力和延伸性。豐富的名稱內涵符合中國特色的文化底韻，有“美麗佳人與您有個約會”、“美麗與您有個約會”和“約會美麗的您”等說法，讓人浮想聯翩，朗朗上口，直接面對的所有女性群體，群體范圍廣泛，易讀、易記、易傳播，具有強烈的品牌號召力。
二、品牌品質超群化。天然植物精華是未來化妝品的潮流，來自法國專業的健康護膚研究機構對天然植物原料、人體機理醫學原理的反復研究，以獨特的、科學的、嚴謹的人體機理和醫學原理設計，品質保證，如此優秀的專業化妝品當然受商、美容院和消費者的信賴。
三、消費群體潛力大。
專業為亞洲市場研制，確定的國內消費群體鎖定為25—45歲的都市現代知識女性，并針對這一群體進行品牌設計。這一群體在經濟收入和知識結構都比較高，容易接受品牌，同時作為影響同類群體的消費她們具有品牌感召力，能夠為品牌樹立良好的口碑，能夠帶動和影響廣泛的市場，相信這樣的化妝品在今后的市場中將會大行其到。
四、形象設計國際化。
國際品牌的定位，秉承沿襲了法國人浪漫典雅的設計風格和歐洲頂端的設計理念，處處體現魅力佳人簡約高尚的品位，鮮明時尚的個性，純正的歐陸風范，彰顯出佳人有約獨特的品牌魅力。
五、客戶服務細節化。
專業化妝品能否被市場和客戶接受，很大程度上取決于客戶服務的水平。佳人有約客戶服務部、營銷策劃部、財務部、采購部、倉儲部實行五位一體聯合服務，全天候專人專責處理客戶問題。設置專業的品牌服務小組全面負責品牌的市場服務，實現網絡一站式服務，真正體現在到位的及時性；專業的品牌服務小組實行全國統一標準式服務，實現標準的規范化；
從美容到美體的交流溝通上進行全面的細致化，真正體現國際品牌的魅力。
六、價格定位合理化。
消費力在很大一個程度上決定品牌的市場潛力，作為一個定位國際化的時尚專業化妝品品牌，佳人有約在進入中國大陸，經過加盟總部對市場和消費者的調查研究，決定以高品質和合理的價位適合中國大陸市場，讓利與商和美容院，滿足廣大消費者對國際專業美`容護膚品牌的需求。
市場精耕，通路細做
目前，在化妝品專業線領域內，品牌的銷售和推廣主要按照一種比較固有的模式進行：即通過區域性的招商會議和業務員的人力進行推廣，沒有充分發揮商和業務員的能動性和才能。同時，在業務和區域的拓展和推廣上沒有系統性、細分性和進行規范化、科學化的業務管理，完全依靠商和業務員的個體能力和隨意性的業務拓展安排，從而使業務波動較大，商和美容院的月、季度和年的訂、返單量不大，周期小，沒有達到業務拓展和品牌銷售的最大化，從而成為專業線化妝品公司、商和美容院發展到一定階段的瓶頸。
專業化妝品主要通路是通過商和美容院到達消費者，這里的“通路精耕”是一種市場“三贏”的策略，指公司對現有區域分公司、商和加盟店的銷售、招商、客戶服務、促銷過程管理。公司、商和加盟店密切合作，通過專業品牌小組的成立，對通路中主要區域銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業化服務以及管理達到對產品銷售、品牌競爭的全面把控，提高品牌在通路和終端的覆蓋，加強和商和加盟店的合作，實現專業化妝品銷售、招商、客戶服務、終端促銷網絡化管理。
佳人有約廣州加盟總部把大陸市場劃分五大區域，每個區域由四個經理級人員組成一個強有力的專家團隊和品牌服務小組，全程跟進商的區域拓展工作；同時，緊緊圍繞一個核心（以技術為核心，進行技術循環導入）、兩個承諾（承諾保證商100%招商成功、承諾終端加盟會議100%成功）和四個系統（技術培訓系統、VI形象系統、科學的市場管理系統和專業的服務系統）“市場精耕”策略，以最大程度保證商和加盟店成功。
品牌的“通路精耕”主要是依靠公司總部組成的品牌小組（大區經理、教育經理、美容概念講師、產品技術講師、促銷主管等）對商和美容院進行執行，公司加盟總部負責協調和整體指導。
對商，通過市場和銷售的過程管理來達到提高商和及其區域終端美容院覆蓋的目標，最大化的銷售產品，提高品牌的市場占有率。首先，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配以“通路精耕”中得出的“量”來進行合理分配，進行系統化、科學化、規范化管理，使公司和商的資源配置最優化，提高商的銷售業績；其次，為解決商很少對區域品牌和市場競爭進行分析的弊端，總部通過專業品牌小組對市場信息資源進行信息化管理，構筑了一條信息快速溝通渠道，使市場信息來自于銷售市場的第一線，保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，為發現商區域、美容終端問題、解決問題、正確決策提供了科學依據，真正達到了公司、商和美容院的互動，促進商區域拓展的最大化。第三，“通路精耕”有利于加盟總部對市場價盤的控制，廣州加盟總部對每一個系列產品設置了防竄貨密碼，保證通路各區域、各層級的合理利潤，提高品牌的市場競爭能力。
對美容院，主要通過總部專設的品牌服務小組協助商或直接參與美容院的終端服務工作，這時候“區域精耕”僅限于單一渠道的網絡分銷——終端美容院進行深度分銷和精耕，因此，服務性和技巧性的營銷并重，并顯得更加重要。服務性在于美容導師和美容院美導對于終端客戶的服務上，而技巧在于公司和經銷商的支持上、美容院終端的支持上（廠家和商的支持）推銷、拉銷和促銷上。因此，在佳人有約對美容院的“區域精耕”上，首先，公司提供對商和美容院的技術培訓，提高商和美容院的美容技術和服務技能；同時，公司配屬了相應的有經驗的經專業培訓的銷售人員組成品牌服務小組，協助商和加盟商開拓市場；并負責對各級分銷商和加盟店的培訓（包含業務技能訓練，店面管理培訓，導購及進銷存管理、促銷活動的策劃和實施），其次，負責協助策劃有效的市場拓展方案和終端促銷方案和活動，最大化的使產品在終端美容院上消化吸收，擴大產品在美容終端的行銷能力，從而提高美容的競爭能力和盈利能力。同時，所有加盟美容院實行往上聯動，開設佳人有約會員俱樂部，導入直銷形式的為
“通路精耕”的實施促進企業、商、加盟店的合作伙伴關系，全面提高公司和商、加盟店的銷售作業和管理能力，并最終形成良好的工作規范和習慣。隨著“通路精耕”的實施，完善了佳人有約和商、加盟店的管理，從而提高商、加盟店的競爭力和贏利能力，降低了商和美容院的投資風險，為品牌市場突圍建立了良好的市場基礎。
細化營銷，市場突圍
經過了二十幾年的發展，中國的美容業正處在多級分化的十字路口。單調而缺乏技術含量的經營，自信而挑剔的顧客，日益成熟的市場和消費心態，讓早期的經銷商和店主們在搶到第一桶金的同時，也感到了愈來愈大的壓力。然而，美容業無可爭議的巨大利潤和發展前景正吸引著越來越多的投資人躍躍欲試。但加入劃時代的中國美容業，需要實力和智慧！
美容市場是一種高競爭，低增長的狀態，現在專業線化妝品行業存在著眾多的競爭者，中國大陸幾千家公司和上萬個品牌，產品同質化趨勢嚴重，單一的營銷手段正在失靈，而且品質又參差不齊，消費者在選擇商品時往往難以判斷誰優誰劣，如何進行市場品牌突圍、吸引消費眼球和喜好就成為當前化妝品企業發展的一大瓶頸。中國本土化妝品發展到今天沒有形成一個真正的領導品牌，一個沒有形成領導品牌的市場，絕對是不成熟的市場，專業化妝品的市場肯定還是不成熟的市場。因此，中國的化妝品市場，同樣注定會出現領導品牌，那么大的需求，那么快的需求增長速度，為什么不出現領導品牌呢？如何成為中國化妝品市場的領導品牌？
國內許多化妝品廠商都在尋找這條通向領導品牌的道路。實際上專業化妝品也是從包裝概念的營銷、價格營銷、公關會議營銷、包括網絡營銷等等這些營銷基礎上，一個又一個的走出來，那些都創造了無數了輝煌，但是部分也正在逐漸失靈。顯而易見，實現領導品牌的市場戰略突破，需要從根本上解決品牌營銷問題，同時，缺乏統一戰略規劃和嚴謹的市場運作方案，浮淺的企業文化也是眾多化妝品企業的最大弊病。實際上之所以不能夠真正進入高端和終端，并不是做的不好，也不是沒有做宣傳，而是沒有對品牌進行真正的營銷細化操作，在營銷細節的執行上、在終端的服務上、在市場的培訓教育體系上和市場網絡的精耕上形成了桎梏。
佳人有約特有的“深層次戰略聯盟策略”和“貼身式營銷服務”是國內美容專業線經營和特許經營加盟的又一次創新和嘗試，真正體現了品牌營銷細化操作的國際水平。她是以廠商、經銷商、加盟商及終端消費者的四贏模式利益為導向的營銷思維模式。深層次戰略聯盟策略和貼身式營銷服務是結合在公司、商和美容院的市場拓展和品牌推廣上，真正形成利益共同體，形成標準化的經營模式和嚴謹科學的操作方案；同時，對于營運困難和虧損的商和加盟店，總部將派營銷專家顧問團隊、品牌服務小組和專人根據其實際情況實地研究分析，找到原因，并提出切實可行的解決方法，這是國內眾多專業化妝品公司所沒有真正做好的；第三，專業品牌小組根據商和美容院的需求，全程協助終端會議和活動的執行，從開業到季度促銷等，使得終端會議達到良好的效果；同時，區域品牌服務小組專門從事對各區域商和加盟商進行銷售管理和美容院實戰技巧管理，貼身服務和全力協助商和加盟商拓展區域市場，提高盈利能力和市場競爭能力，真正做到從市場到終端的營銷細化操作，進行品牌的深層次市場操作。
同時，良好的專業人才儲備是保證這一策略成功的關鍵，所有專業人員基本都是大專院校畢業，公司總部組成的品牌小組（大區經理、教育經理、美容概念講師、產品技術講師、促銷主管等），許多大區經理都由出自專業化妝品企業副總經理級別的人員擔任，并且所有品牌小組的成員都是經理級別的人員組成，保證了執行的效果。同時，導入“階梯式FTF教育模式”將更多的商和美容院服務與支持體現在實處。并集中和分期對商和美容院經營及從業人員進行集中培訓，如美容技術培訓、業務技能訓練、店面管理培訓、進銷存管理、促銷活動的策劃和實施等，進行面對面的階梯式提升培訓，全面提高商和加盟店市場競爭能力，創造財富贏利能力。
商家營銷策略范文5
關鍵詞：微博；網絡營銷；創新策略
隨著信息技術的發展，全球進入了信息化的時代，網絡給人們帶來的便捷越來越明顯，在人們的生產生活中也得到了更加廣泛的應用。隨著微博的應用，微博營銷也隨之推廣開來，微博網絡營銷具備著明顯的優勢，一般都是通過圖片或者是文字的形式來對商品進行推廣和營銷，不受地域的限制，可以隨時的和客戶進行溝通和交流，但是就目前的微博網絡營銷的情況來看，有一定的優勢，但是也需要不斷的進行創新和發展，才能夠促進微博網絡營銷的發展。
1、營銷主題鮮明，市場定位要準確
人們之所以對微博營銷比較感興趣，就是因為通過這樣的網絡營銷方式，人們可以節省大量的時間，通過對微博動態的觀察就能夠找到自己想要的商品。就目前狀況來看，微博用戶的人數比較多，主要是因為微博對于語言組織要求的門檻比較低，符合各年齡階層的需求，所以說面對這樣一個龐大的用戶群體，微博的市場營銷價值還是非常大的。微博的正確使用成為商家以及企業應該重視的大問題，如果出現了負面影響，那么損失將是非常巨大的。首先企業方面應該考慮的就是明確自身商品的市場定位，對于營銷方向以及產生的效果、影響等都要做出全面的思考和分析，比如說，企業在微博營銷的過程中想要塑造什么樣的形象，以期在眾多的微博聽眾中達到什么樣的影響等，這些都是企業定位需要考慮的問題，做好這一基礎工作才能夠促進營銷的開展。其次就是營銷主題方面，微博營銷主要就是通過文字加上適當的圖片以及視頻信息等進行宣傳，所以說在宣傳方案的制定方面一定要嚴格把關，與產品主題無關的信息最好不要出現，對于信息的選擇要考慮全面，要與營銷主題有密切的關聯，對于微博頭像更是不能隨意更改，如果隨意的更改很可能會影響產品的銷售額等，所以說與產品相關的營銷信息應該非常明確，這樣才能夠有明確的銷售主題，不至于因為文字宣傳方面的失誤造成嚴重的損失。
2、關注熱點話題，有針對性的營銷
目前人們在生活中對于網絡的使用是非常頻繁的，常利用網絡來了解一些當前的熱點話題，這也是人們廣泛使用微博的主要原因。商家一定要注意到這一點，對于這些熱門話題要重點的關注，因為這些熱點話題很可能就會帶來一定的商機，了解人們的關注動向，才能夠“投其所好”，在營銷方面制定更加符合市場需求的策略。了解相關的熱點動態之后，企業要制定出有針對性的營銷計劃，充分的利用好微博這一交流平臺，在微博網絡營銷的過程中，信息的使用時非常關鍵的，的信息是否具有針對性是決定營銷的關鍵。對于企業的信息要重點進行篩選，要以市場需求為第一要素，必須要在滿足市場需求的前提下進行微博營銷才能夠穩固市場，所以說營銷信息要有針對性，根據人們關注的熱點話題，進行了解，一些能夠滿足客戶需求的產品以及行業信息。比如，在微博話題討論當中如果當前熱播的影視劇的話題討論比較激烈時，商家就要針對這一影視劇進行相關的營銷策略分析，針對其中出現的動畫形象以及流行服飾等進行制作以及營銷，讓人們在現實生活當中能夠真實的看到相應的產品，這必然會掀起一股消費的熱潮，企業研發出了符合市場需求的產品，同時也能夠最大程度的滿足顧客的需求，這樣的營銷策略不論是對于顧客還是企業來說都是非常有利的，能夠在一定程度上促進產品的銷量。另外在微博信息的更新方面也需要加強管理，做到準確及時的更新信息，要使得信息的既具備實效性又具備真實性，要讓顧客及時的了解企業的新信息、新動態，這樣才能夠對企業銷售的商品更加信任。以謹慎的態度面對微博營銷，避免不必要的客戶流失，是企業發展經營的有效策略。
3、注重情感營銷，塑造良好的形象
雖然說微博只是作為一個溝通交流的平臺，顧客與商家之間通過文字、圖片的形式來進行交流，并不能實現面對面的溝通，但是客戶關系的處理還是非常關鍵的，越是這樣的情況越是應該建立良好的商家形象，和客戶之間建立融洽和諧的關系，在營銷的過程中還要注重情感的營銷，不能只是站在自身的角度來進行考慮，切實的以客戶的利益作為第一要素，以消費者為主，這樣的營銷形式能夠抓住客戶的心理，促進雙方之間的關系，讓客戶與商家之間能夠彼此信任。一些商家總是抱著僥幸的心理，認為只要成就了這單生意，其他方面就不用過多的操心了，這是一種典型的只顧眼前利益的現象，并沒有做好長遠的打算，其實顧客在這樣的平臺上購物需要的更多的就是情感上的安慰，要讓消費者對營銷的方式以及產品感到滿意，這樣才能夠為商家樹立良好的形象。一個滿意的客戶可能會為商家帶來更多的客戶，所以說每一位客戶都是商家的潛在商機，因此要本著“顧客是上帝”的原則來耐心的解答每一位客戶的需求，要將眼光放得更加長遠一些。因為每個人都會有自己獨立的微博朋友圈，商家在進行營銷的過程中一定要認識到微博推廣的這種連帶性，一個顧客的推廣就會擴大營銷的范圍，帶動更多的客戶資源，這是一個持續不斷的過程，所以說在營銷的過程中不要一味的顧及自身的利益，想要消費者購買最貴、最多的產品，而是要站在顧客的角度來進行切實的考慮，在情感方面進行溝通，從而建立一種長期合作的信任感。比如說，在推銷一件商品的時候，當顧客的實際需求不是很強烈的時候，就不要賣力的推銷，而是要根據顧客的實際情況選擇價位適中，性價比較高的商品，讓顧客能夠體會到商家是為了自身的利益在考慮，從而拉近二者之間的距離。在微博營銷的過程中，商家與顧客之間要建立一種類似朋友的關系，在互動交流的過程中樹立商家獨有的風格特點，給顧客留下良好的印象，從而提高整體的競爭力和綜合實力。
總而言之，在當前的互聯網時代下，信息的傳播方式有很多種，因此也就出現了微博營銷的方式，通過微博這一平臺來對商品進行宣傳和營銷，能夠在一定程度上開拓產品的營銷市場，擴大銷售量，但是在營銷的過程中也要注意創新營銷策略，采取全新的營銷方式來從不同層面滿足客戶的需求，根據熱點話題進行營銷策略的創新同時注重于顧客之間的情感交流和溝通，樹立良好的企業形象，增強競爭力。（作者單位：湖州師范學院）
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商家營銷策略范文6
【關鍵詞】節日營銷；網絡營銷；“雙十一”
2012年11月11日0點，阿里巴巴旗下天貓的“1111購物狂歡節”正式拉開帷幕。截至次日0點，淘寶網創下“雙十一”日銷售額191億的佳績，其中天貓銷售額132億，光棍節成為當年單日交易額最高的一天。同時，按照國家統計局公布的2012年10月國內社會消費品零售總額18934億元，平均日零售總額611億計算，天貓“雙十一”當天的銷售總額就占到了21.6%。近日，天貓總裁逍遙子在1111購物狂歡節商家溝通會上表示，雙十一不僅僅是打折賣貨，需要商家沉淀更強的電商能力，通過有節奏的營銷策略才能夠取得大促銷的成功。
目前，我國每年的公休假日已達114天，幾乎占全年總天數的1/3，假日經濟已成為社會經濟的一大亮點，對擴大內需、刺激消費起到了無可比擬的拉動作用。隨著“假日經濟”的興起，恰當技巧地運用節日營銷的戰術策略和戰略策略，將使節日市場將變成一個巨大的“掘金場”。天貓輝煌的戰績給以往的網絡營銷策略注入了新鮮血液，為網絡節日營銷策略的運用實施提供了有益的經驗。第三方電子商務平臺作為具有巨大發展潛力的節日營銷平臺，如何結合其特征，將傳統的節日營銷運用于網絡平臺，更有效地激發消費者的購買意愿，為網絡商家帶來更好的效益，是本文分析的意義所在。
一、節日營銷概念
1.節日營銷的定義與特點
節日營銷是指在以節日為特殊時間的特定時間段里，充分利用傳統或流行文化對消費者情感的獨特影響，綜合運用廣告、促銷等多種手段，進行品牌或產品的熱點營銷。
一般來說，消費者在節日期間的消費行為有著如下特點：（1）集中性。消費者對某類產品或服務的需求出現井噴式的增長，如訂花服務。（2）反常性。在節日期間消費者可能一改往日的消費習慣。（3）趨同性。消費者的消費行為受社會文化的大背景和新潮流的影響，比如過光棍節。（4）廣泛性。每一位消費者都是節日消費的主體。
因此，商家的節日營銷策略也顯現出如下特點：（1）時效性。由于節日營銷是基于特定的時間點，因此營銷策略的實施也更應更注重時效。（2）情感性。由于消費者在節日期間的特殊心理需求和行為趨勢，營銷策略的制定需要準確把握節日文化的內涵，使消費者的情感得到最大的滿足和釋放。（3）多元性。由于消費者參與的廣泛性以及競爭的激烈性，商家必須以多元化的營銷策略吸引更多消費者。
2.傳統的節日營銷與網絡節日營銷
節日營銷是一種極具操作性的營銷方式，春節、七夕、中秋節、國慶節等節日一直是線下商家營銷戰的主戰場，借節日的東風，各商家通過折價、造勢、名人策略等刺激消費者的購買意愿。節假日作為一個事半功倍的營銷切入點，基于第三方電子商務平臺的電商們自然也不愿意錯過這個盈利的好時機。網絡的最大特征就是互動性，網絡媒體的資訊內容更為豐富、更具娛樂性和互動性，使得網絡營銷的方式更為多元化，對消費者的情感刺激也更為立體。利用網絡開展互動性更強的節日營銷，將促銷行為和娛樂相結合，迎合了廣大網民尤其是年輕人的心理和行為習慣，能大大提高年輕人對節日促銷活動的參與熱情，激發購買意愿。
因此，與傳統的節日營銷相對比，網絡節日營銷的特色就在于它是一種基于網絡平臺的新興營銷方式，有著更為多元的宣傳途徑和更為準確的目標市場定位。一方面它使得消費者的購物更方便快捷，另一方面對商家又有更高的物流保障要求。
二、天貓“雙十一”節日營銷策略
“雙十一”是由天貓淘寶于09年11月11日首次推出的促銷活動，其單日銷售額逐年攀升。2009年僅有27個品牌參加了此次促銷活動，卻創下了日銷售額5000萬元的佳績。嘗到了甜頭的天貓于2010年“光棍節”繼續上演促銷大戰，2100萬用戶參與了瘋狂搶購，這一年的日銷售額達到了9.36億。2011年的11月11日，作為網友戲稱的“神棍節”，天貓再一次重磅推出促銷活動，結果當日4億人次的點擊量帶來了33.6億元交易額再次令人驚嘆。2012年的“雙十一”共有1萬多家商鋪參與，共同創造促銷業績的歷史新高。根據天貓次日凌晨的數據統計，“雙十一”促銷當日，占到中國網民總數四分之一的2.13億用戶訪問量帶來了1.058億筆訂單，全天支付寶總銷售額達191億，其中天貓占132億。共有217家店鋪日銷售額突破千萬，其中，杰克瓊斯、駱駝服飾、全友家居3家店鋪單日銷售額突破億元。此次“雙十一”促銷讓電商賺得盆滿缽滿，其輝煌的戰績正是得意于天貓對網絡節日營銷策略的嫻熟運用。
1.市場細分，精準營銷。
“光棍節”是興起于大學校園廣泛流傳于年輕人的娛樂性節日，它是年輕人用以慶祝自己仍為“單身貴族”的節日。光棍節本身并不是傳統的節日，而是一個極具娛樂性的新興節日，它的節日群體主要是有激情、有活力、追求時尚的青年男女，同時，他們又是網絡消費的主力軍。天貓選擇在這個節日進行大力促銷，不僅是對傳統節日營銷的一次創新，更是對消費者的一次細分，為制定具體的營銷策劃奠定了基礎。
2.營銷切入點的創新，開辟節日營銷藍海。
天貓突破了以往的傳統節日營銷中對于“節日”的定義，并沒有將眼光局限于常規的節日，而是另辟蹊徑地利用非主流文化的人造節日巧妙地激發目標顧客群的參與熱情。天貓留意到10月國慶節到12月圣誕節之間這段節日空白時期，考慮到國慶和圣誕是實體店節日促銷的重要時點，選擇11月11日也可以避開與線下商家的激烈競爭。正是由于這個促銷時點的創新，天貓成功將“雙十一”與“網購”聯系起來，使得“雙十一”成為天貓特色的促銷活動，給消費者留下了深刻印象。
3.充分造勢，贏在起點。
天貓從10月15日起通過站內專題展示宣布啟動“雙十一”的預熱宣傳，同時通過新浪微博、QQ群等微平臺進行實時互動宣傳，結合電視、手機、視頻網站媒體以及戶外廣告進行宣傳。11月1日-10日陸續公布了參與此次活動的商家和商品，有條不紊地造勢，營造更好的活動氛圍，較好地積累了消費者和媒體的關注度，有效地擴大了活動的影響力。借“光棍節”之名，充分調動消費者的參與熱情。天貓“雙十一”當天的商品價格相比前一日下降了48%，相比專柜價下降了59%。網絡消費者大多是中低收入者，他們的購買意愿主要受到收入因素和價格因素的制約，屬于價格敏感型消費者?！鞍雰r”、“包郵”這樣的字眼可以對他們產生巨大的誘惑力，不少人早早就蠢蠢欲動，蓄勢待發。同時天貓于10月25日公布“雙十一”的價格規則，其中明確定義的商品價格折扣的基準價，為確保參與活動的商品真折實扣，制定了明確的價格預警體系，一旦發現違規商家虛抬價格，立即取消其活動參與資格，并且不得參與天貓2012年所有營銷活動。這些措施都給消費者打了一劑定心針，增強了消費者的信任度。
4.豐富的促銷手段，寓銷于樂。
限時限量搶購是電子商務中運用較為廣泛的促銷手段?！半p十一”促銷活動從2012年11月11日0點開始，截至次日0點，消費者需要在這個有限的24小時里，盡快做出是否購買的決策。在時間和供應量的壓力下，消費者產生一種“過了這村，就沒這個店”的感覺，有效地刺激了消費者的購物神經。此外，“雙十一”還推出支付寶充值領紅包、發放優惠券、購物抽獎、返利等活動，同時以多樣互動小游戲，如頂紅包、躲貓貓等使得購物狂歡節更具有娛樂性，有效地激發了消費者的愉悅感。
三、網絡節日營銷的軟肋
考慮到電子商務的特征，系統穩定、物流配送、支付通暢和消費者權益保障是網絡節日營銷的重要控制點。雖然此次天貓“雙十一”促銷取得了豐碩的成果，但活動當日也出現了許多問題：
1.由于大量用戶短時擁入，系統一度陷入癱瘓，不少消費者反映商品鏈接無法打開，商品價格顯示錯誤，甚至連天貓首頁都無法正常登陸。同時，由于淘寶的網購系統缺陷，導致許多商家出現“超賣”的情況。也就是多名顧客同時拍下同一個商品并支付后，實際剩余庫存量不能在商品頁面正確顯示，導致顧客購買的數量超出實際庫存量，嚴重影響了商家的正常運營。
2.當日產生了7000多萬的包裹，雖然為了減輕物流的壓力，天貓包下一架波音757型貨機，用于商品配送。然而由于淘寶天貓事先并沒有與物流公司做好充分的正面溝通，大量的訂單超出了物流公司的承受范圍，幾家物流公司都陷入了癱瘓，從斷貨到爆倉，再到最后只能讓包裹“聽天由命”。許多買家反映“雙十一”拍下的商品，過了半多月甚至一個月才送達。這嚴重影響了消費者對此次活動的滿意度。
3.當天四家銀行網銀系統也因服務器準備不足出現短暫的宕機。不少消費者還反映“雙十一”當天充值到支付寶的金額無法提現，支付頁面無法正常打開等問題，這些問題直接導致消費者不能正常支付，同時也使得消費者的負面情緒激增。
4.雖然天貓明確定義了商品折扣的基準價，要求所有參加活動的商品做到“真折明扣”，但仍有部分商家虛抬價格后打折，折后價格甚至比以往平常的價格還高。由于銷售量的激增，大部分商家對于商品的質量檢測環節出現松懈。這些是對消費者的權益侵害，同時，售后服務也一直處于繁忙，不能及時良好地處理消費者的投訴，消費者權益的保障受到威脅。
四、網絡節日營銷建議
從此次天貓“雙十一”營銷的成功和不足中，我們得出以下幾個有益的經驗：
1.要注重營銷方式的創新。經歷過數次線下的傳統節日營銷的消費者，對于商家頻繁的促銷手段已經開始疲勞，想要進一步提高促銷的效果，就必須重視營銷方式的多元化和創新。
2.在進行節日營銷策劃前應進行充分的市場調查，充分估計活動的影響力和參與人數，制定靈活的調整策略和應急措施。不斷優化系統和支付流程，保證消費者購買的通暢，同時建立更高效的物流配送系統。
3.做好消費者權益保障，通過制定明確的交易準則和處罰條例，加強對消費者權益的保護。同時，完善售后服務，為消費者的維權行為提供一個通暢有效的途徑。
四、結束語
節日營銷應用于電子商務，應當更注重營銷方式的創新，促銷手法的多元化，并把消費者權益的保護視為重中之重。此外，節日促銷獲得的利潤是暫時的，為了品牌的長期發展，提高品牌形象和知名度對于商家的意義才更深遠。因此商家更要注重顧客關系的保持，通過收藏店鋪有禮、簽到有禮等方式讓新客變?？?，獲得穩定的顧客源，提高顧客忠誠度。
雖然目前的國內消費市場中，商場和專賣店陣營仍是主導，但隨著網絡購物的發展，在商家、第三方網站和消費者的共同努力下，網絡節日營銷也會越來越完善，成為實現三方共贏的一種有效的營銷方式。
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