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房地產銷售流程范文1
縱觀近幾年來的樓盤銷售，“郊居化概念”“中心區概念”“海濱概念”“地鐵概念”等概念以及各種展覽會、研討會、看樓一日游等促銷活動層出不窮?？梢婇_發商為了銷售樓盤煞費苦心。
然而，樓盤仍在大量開工，庫存仍在持續上升。但豪都、中海、萬科等公司開發的樓盤，卻個個熱銷。究其原因，在于這些開發商堅持了“以人為本”而不是“以錢為本”的經營理念。大凡堅持“以人為本”經營理念的開發商，在選址、目標客戶定位、營造環境、戶型設計、價格定位時都能從分析消費者的行為特征入手，講質量、重信譽，注重樹立良好的品牌形象，他們在項目確立的時候就已經考慮到了銷售問題。而“以錢為本”的開發商，造房時急功近利，只重經濟效益，忽視樓房質量和環境的營造，賣房時為銷售而銷售，為了早日脫手，連蒙帶騙，以至消費者怨聲載道。開發商損壞了企業形象，樓盤自然也就賣不出去了。實踐證明，兩種不同的經營理念，所產生的銷售結果也是大相徑庭的。最新動態
爭購“熱盤”的啟示
中國首座“農民城”引資建新城
中國建材結構將進行重大調整
房價，北京略降上海略漲專家看市
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王石眼里的新萬科
房地產企劃隨想
推動中國住宅的產業化進程
房地產業的興盛期來了營銷觀點
如何將你的房子全部售出
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房地產營銷中的4C策略
房地產，走進全方位營銷時代
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淺談房地產銷售中的品牌意識
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富力新居的營銷奧秘
奧林匹克花園成功定位
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人流量不等于銷售效果
賣掉萬科：地產巨鯨浮出水面
新住宅論壇難成價格聯盟
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透視房地產定位病
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“家住城南”活動正式啟動
地產新時尚:靚樓與名校聯姻
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潛龍地產為教師節獻禮開發流程
房地產開發流程圖（一）
房地產開發流程圖（二）
房地產開發流程圖（三）
房地產開發流程圖（四）
房地產開發流程圖（五）
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政策法規
關于印發《北京市進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設實施方案》的通知
北京市提高公有住房租金增發補貼實行租金減免政策問答
國企職工住房如何解決 部委最新通知有答案
房地產銷售流程范文2
【關鍵詞】房地產；銷售；收入確認；過程；時點
一、 房地產行業收入概述
1.房地產行業收入確認的理論依據
房地產收入符合《企業會計準則第14號――收入》指南中提供勞務收入標準。準則對收入的確認規定得比較原則化、注重交易的經濟實質，要求符合以下四個條件：
（1）收入的金額能夠可靠地計量；
（2）相關的經濟利益很可能流入企業；
（3）交易的完工進度能夠可靠地確定；
（4）交易中已發生和將發生的成本能夠可靠地計量。
顯然，一項交易或事項發生后，若僅同商品銷售、提供勞務收入有關，則應否和何時確認為收入，就需要會計人員運用專業知識和實際工作經驗進行職業判斷，從交易的類型、收入的種類、銷售、提供勞務時有無附加條件而使所銷售的商品或勞務在似乎錢貨兩清的表面現象后，與商品或勞務有關的所有權及其風險在實質上是否完全轉移等方面進行分析與判斷，才能決定收入應否和何時確認。
2.房地產行業收入構成、合同有關收入條款類型
（1）收入構成
①費是指公司銷售開發商開發的樓盤，銷售成功且達到合同約定條款后按照合同約定比例，開發商結算給公司的銷售傭金。
②顧問費是指公司為開發商提供的前期市場調研、產品定位、市場策劃以及后期銷售過程中的策劃服務等工作得到的相應報酬。
③渠道分銷收入是指銷售公司行業內資源共享，在公司間再次簽訂合同，按約定比例結算分銷傭金。
④開發商給予的獎勵是指在房地產銷售期間開發商根據銷售情況給予的固定的或者臨時性的各項獎勵，其中包含：跳點、超價等。
（2）合同收入確認條款類型
①銷售合同
a.以開發商房款到賬金額確認銷售公司費收入
合同約定不論收到的房款為部分或全部，開發商以收到的房款金額結算銷售傭金。
b.開發商必須收到全部房款后，以全部房款金額確認公司銷售傭金
合同約定開發商必須收到全部房款后按照總房款的一定比例結算傭金。
c.開發商必須收到全部房款后，結算80%傭金且留有收房控存20%
開發商必須收到全部房款，只結算80%傭金，另外20%傭金，必須等到業主收房且業主滿意評價達標后才可結算。
②顧問策劃合同，是與開發商簽訂的為開發項目提供市場定位、數據調查、營銷計劃等服務的合同。合同中一般規定按照所約定的服務內容條款和完成時間節點，按合同總價款的比例，分階段結算傭金報酬。
③渠道分銷合同是指銷售公司間再次簽訂合同，按照合同中約定的銷售方式和提成比例完成同一項目的銷售服務活動。
④獎勵合同或臨時約定協議，開發公司視銷售情況階段性和臨時性與公司約定的銷售獎勵。比如：跳點合同中的傭金結算。
3.規范房地產行業收入確認的重要性
隨著房地產行業的不斷壯大和深入發展，規范的收入確認原則不僅能夠幫助企業準確計量經營業績、規避法律及涉稅風險，而且促使企業提高內控管理水平。
（1）計量標準的統一，能夠增強可比性。統一了行業收入確認的條件，而非個性化逐一分析合同條款即收款條件，可以使得企業間可對標，行業業績可評判，為企業經營決策提供有效數據。
（2）規避法律及涉稅風險。統一規范的收入確認過程，是需要公司和開發商之間進行數據交換和確認，這個過程為今后新合同的條款設計、合同糾紛中證據的收集提供了保障；同時也可以避免在混亂的收入確認下產生的稅務差異和納稅風險。
（3）提升企業內控的管理水平。規范化的收入確認過程，使得企業建立起一套規范的、完整的、標準的銷售數據統計流程，這個流程本身就是一個科學管理的方法，這將有助于企業加強自身管理，提高內控制度建設。
（4）通過行業標準的統一，減少行業內的不公平現象，創造一個良好的經營競爭環境。為公司上市審計提供理論支持，方便審計師發表審計意見，從而為企業的上市融資提供便利，促進整個行業的長足發展。
二、 房地產行業收入確認的影響因素
1.收入準則的限制
《企業會計準則――收入》應用指南中認為：長期為客戶提供重復的勞務收取的勞務費，在相關勞務活動發生時確認收入。房地產銷售業務從服務周期來說其時間跨度往往需要幾個月甚至一兩年，在此期間為開發商提供一項重復勞務即銷售服務。按照指南中的規定根據相關勞務發生時確認收入，這里的確認時點不是由銷售公司所能掌控的。
從本文中對房地產行業收入構成、合同有關收入條款類型的分析中不難看出，看似明確的收入類型和合同條款，確因開發商的主導地位導致的信息的收集和確認過程的不對等地位，在實際工作中很難作為收入確認的依據。且現在開發商作為強勢的一方，經常會有不按合同約定支付傭金，最終壓低結算費的情況出現，導致以權責發生制按合同條款確認收入卻無法收回所確認款項。
2.收入條款的不確定性
（1）以開發商房款到賬金額確認銷售公司費收入
在現實中，銷售公司負責協助業主簽訂銷售合同及支付首付款，在該環節能夠掌握每套銷售房屋的首付款到達開發商賬戶時間及金額，此部分房款對應費可以依據合同確認傭金，但是由于開發商財務及放款銀行具有保密性，銷售公司無法隨時查詢已銷售房屋尾款是否到達開發商賬戶及具體金額，由于開發商自身利益需要，其在收到房款后長期不與銷售公司對賬確認，導致銷售公司實際已達到合同約定收入確認條件，但是因為信息的不完整而無法確認收入。
（2）開發商必須收到全部房款后以全部房款金額確認銷售公司傭金
此類型銷售合同看似簡單，但銷售公司完全無法掌握全部房款是否已經到達開發商賬戶，原因同上，從而無法根據合同條款確認收入。
（3）開發商必須收到全部房款才結算80%傭金且留有收房控存20%
此類型合同基本與第2條情況相同，但是關于20%的收房控存傭金信息銷售公司更加無法掌握，只能按照開發商結算傭金時點確認收入。
（4）顧問策劃收入
此類收入是銷售行業唯一處于相對主導地位的收入形式，因為其需要大量的信息、經驗和人才積累，又處于房地產業務前端，所以基本能夠按照完工百分比法確認收入，但是如果面對的是房地產開發行業的巨頭，為了取得后期的銷售業務，也不得不遷就開發商的意愿。
（5）渠道分銷收入、跳點收入
此二類收入因統計過程需大量開發商的考核銷售記錄支持，另因銷售公司與房地產開發公司信息的不對等，導致實操中也無法完全按照合同條款確認收入，也只能按照實際到賬時確認。
3.稅務收入確認的差異
根據國家稅務總局關于確認企業所得稅收入若干問題的通知國稅函[2008]875號中關于勞務交易的規定：企業在各個納稅期末，提供勞務交易的結果能夠可靠估計的，應采用完工進度（完工百分比）法確認提供勞務收入。
（1）提供勞務交易的結果能夠可靠估計，是指同時滿足下列條件：①收入的金額能夠可靠地計量；②交易的完工進度能夠可靠地確定；③交易中已發生和將發生的成本能夠可靠地核算。
（2）企業提供勞務完工進度的確定，可選用下列方法：①已完工作的測量；②已提供勞務占勞務總量的比例；③發生成本占總成本的比例。
（3）企業應按照從接受勞務方已收或應收的合同或協議價款確定勞務收入總額，根據納稅期末提供勞務收入總額乘以完工進度扣除以前納稅年度累計已確認提供勞務收入后的金額，確認為當期勞務收入；同時，按照提供勞務估計總成本乘以完工進度扣除以前納稅期間累計已確認勞務成本后的金額，結轉為當期勞務成本。
根據之前對房地產銷售行業現狀及特點分析可見，該行業屬于提供勞務交易，但是因實操中需要根據合同條款并結合開發商確認的證據來確認交易的完工進度、勞務總量比例以及發生成本占總成本比例，所以會與國家稅務總局的規定產生差異。如若房地產銷售公司按照稅務確認收入條件確認收入，將業務合同作為確認基礎，而得不到真實的業務數據支持，那么不難預測，大量應收賬款的呆死賬將在確認收入后期出現，同時已經上繳的稅款也無法退回，那么對于房地產銷售行業而言，完全依照稅務收入確認方式確認收入將加大行業稅務風險。
三、 完善房地產行業收入確認的建議
1.銷售經紀公司自身需要完善的流程
（1） 建立和完善基礎臺賬
在銷售過程中，建立銷售基礎臺賬，掌握客戶從簽約到最終收房整個過程中客戶與開發商完成交易的所有信息，包括：定金的繳納、簽約首付的付款時間、全額房款支付完畢的時點以及客戶的滿意度評價等等。
（2）與開發商定期溝通和對賬
與開發商建立起良好溝通機制，是為其提供服務，保證質量的有效措施。公司和開發商的相關人員應該定期進行數據核對和交換，以便于雙方能夠準確確認收入和成本（公司確認收入，開發商確認成本）。
（3）定期匯總分析，明確催款方法
為了有效保證經濟利益能夠及時流入企業，維護企業自身利益，銷售公司應該針對應收款項建立相應的管理措施，比如應收款預警時間的設定，分別不同的賬期采取不同的催繳方式，與律師事務所建立長期的合作機制等等。
2.政府房地產管理部門建立相應的監督機制
（1）完善房地產銷售合同備案的內容
受到現有房產銷售備案內容的限制，作為房地產監管部門也不能隨時動態掌握銷售情況，這既不便于國家監管也不方便數據的統計和使用。建議增加房地產銷售合同備案登記內容，如增加全款支付時間、貸款銀行等。
（2）建立備案登記查詢系統
既然監管部門建立了備案登記制度，那就應該把相關的不涉及隱私的登記信息進行公開，方便信息的使用者查詢?？梢苑譃閭€人用戶和企業用戶，對其相應公開不同等級的信息查詢內容。提高數據的使用效率，從而降低企業數據采集成本。
（3）加大對房地產銷售的管理與控制，從政府層面建立項目運作的上報機制
在國家利用政策宏觀調控房地產的基礎上，引入一些具體的控制措施，指引項目操作的過程，從而引導房地產行業的健康發展。比如：建立項目進展全過程的上報制度，監控相關項目從立項到最終銷售全過程的收入、成本、利潤的確認。
3.完善《企業會計準則》的可操作性
盡管《企業會計準則》的收入確認原則對規范會計核算，提高會計信息質量雖然有很大的作用，但不能徹底消除不規范、不公平現象。我們可以進一步探索在收入確認原則中采用“收付實現制”，以實際收到價款作為收入確認的依據，在其他確認條件不變的情況下，將第三條件改為“與交易相關的經濟利益已經流入企業”，這樣就不需要由企業來判斷，會計管理機構，稅收征管機構也不會出現爭議，也更能使會計核算規范統一，提高會計信息質量，且為企業創造一種公平的納稅環境。
同時，希望財政部門能夠根據不同行業，出具行業內的實施細則和操作規范，從而對實際業務更具有指導意義。
參考文獻：
[1]劉靈芝.試論新會計準則下收入的確認.納稅服務網，2009年10月
[2]國家稅務總局.關于確認企業所得稅收入若干問題的通知（國稅函[2008]875號）
[3]經濟生活網.會計收入確認原則.2012年5月
[4]葉巧玲.中國房地產行業現狀及發展對策.產業雜志，2014年02月03日
[5]李曉艷.房地產企業銷售確認原則與相關稅收制度的比較及會計處理方法.中國鄉鎮企業會計
房地產銷售流程范文3
關鍵詞：房地產開發商 年報收入 良性披露
一、引言
所謂“良性披露”是指房地產開發企業以投資者利益為出發點，完整、持續、有針對性地公開財務信息。根據《企業會計準則第 30號――財務報表列報》的要求，房地產開發企業應該對外報告與銷售收入確認相關的會計政策和不同類型銷售收入的價值信息，為會計信息使用者的的決策提供幫助。根據《國際會計準則第1號――財務報表的列報》的要求，財務報告的目標是向廣大會計信息使用者提供財務、盈利和現金流等相關信息，反映管理層的受托經營責任。根據上海證券交易所的《上市公司分行業經營性信息披露指引第1號――房地產》，房地產開發企業應當披露房地產銷售情況。本文選擇了5家具有代表性的房地產開發企業為樣本，對其年度報告進行分析，探析房地產開發企業收入的披露。
二、房產銷售收入確認政策披露現狀分析
根據《2014中國房地產上市公司測評研究報告》綜合實力排名（排除境外上市的地產開發商），本文選擇前5名境內上市公司（萬科、保利地產、招商地產、華夏幸福、金地集團）作為樣本，探討房地產開發商收入政策披露情況（見表1）。
經過分析樣本公司收入披露的政策，房地產開發商在收入確認過程中根據收入確認的五個條件并結合銷售合同的簽訂、竣工驗收、付款證明（收款權）、交房手續等環節進行賬務處理。該做法緊密圍繞準則，但也存在以下問題：
首先，銷售收入確認政策披露的語言過于準則化，個性化語言匱乏。眾所周知，地產銷售和工業制造企業的產品銷售存在較大區別，收入的確認政策應該突出房地產行業的銷售流程和后續服務?，F實中，房地產開發企業不動產銷售大致經歷收取會員費或誠意金、簽署銷售合同、開具銷售發票、交付鑰匙、辦理產權轉移等程序，房地產開發企業應結合上述銷售環節和相關的銷售文件（銷售合同、發票、交房證明）綜合分析確定收入的確認時點。
其次，年度報告中披露的收入確認政策未能聯系房地產開發企業的土地開發模式和樓盤銷售模式?，F實中，房地產開發商的建設用地大多通過招拍掛方式取得，由于后期開發資金需求壓力大，房地產開發商可能會考慮采用合作建房、合資建房、受托建房等不同開發模式。很明顯，不同模式下其收入的確認時點并不一致，因此在披露收入政策時應結合土地的開發模式。如上所述，房地產開發企業的房產銷售模式較多，出于提高銷售效率和專業化的考慮，企業經常把自身開發的產品外包給專業房地產公司，由該類公司進行整體策劃營銷，此時收入的確認就與其銷售方式相關。同樣，上述樣本企業披露的銷售收入確認政策中并未指出其銷售模式。
三、營業收入列報現狀分析
經過對樣本公司2013年度財務報告列報情況的調查分析（見下頁表2），發現房地產開發企業在會計數據和財務指標摘要中遵照列報要求披露了近三年的銷售收入和增長率;在董事會報告中分行業、地區披露其銷售簽約面積、簽約金額和市場占有率等數據，并在報告中披露了其前5名客戶的銷售額，但還需要在以下方面進行改進：
首先，年度報告集中在披露房地產開發企業的主營業務狀況、投資區域、歷史財務狀況等歷史信息，而反映房地產行業特征、企業價值創造力和前瞻性會計信息過少。歷史銷售收入信息是房地產開發企業確已實現的，實際決策中，信息使用者不僅要了解過去的信息，更要求提供信息的一方披露未來的收入預期實現信息。但上述樣本企業少有披露其房產的預期銷售價格以及競爭性樓盤供應數量等影響收入實現的重大不利因素。樣本公司的大多數收入披露內容屬于“強制性披露”，管理層為制止信息不對稱致使不利選擇可能給企業帶來危害，更樂意披露“好信息”，而對“壞消息”不公開，特別是對房產銷售收入實現的系統風險信息的披露少之又少。
其次，樣本公司年度報告中的相關指標披露形式單一，大都是絕對數和百分比指標，缺乏多層次的統計指標。樣本企業的年度報告中披露企業最近3個會計年度的收入數據，基本做到了同一企業不同歷史年份的縱向可比，但橫向可比也應予以考慮。目前房地產開發商的年度報告中披露的收入數據，缺乏行業間的對比，無法顯示其在行業中所處的位置。對于報告使用人來說，了解企業的行業地位和獲得不同歷史時期的收入數據一樣重要。
最后，上述調查的樣本企業同屬房地產開發商，由于證監會了統一房地產行業信息披露制度，不同樣本企業的年度報告披露框架大體一致，缺乏個性，很難得到不同房地產開發商之間除營業收入數額和增長率之外其他有區別的會計信息。很明顯會計制度在強調強制性披露和會計信息可比時，影響了房地產開發企業會計信息披露的個性，這樣會從表面上給投資者造成不同企業信息披露內容一致的錯覺。此外，通過調查研究發現，樣本企業的年報收入披露時間更多傾向于三月份，少有企業延遲到四月份，這說明房地產開發企業對年報信息披露的及時性關注程度提高，這樣更有利于年報信息的挖掘使用。
四、銷售收入年報披露的改善對策
首先，房地產開發企業銷售收入的確認政策應緊密結合房地產開發流程對外披露，抓住簽約時間和金額、竣工驗收時間、收取房款進度、交房手續的辦理進度、入伙手續、鑰匙領取等關鍵節點披露其收入政策，避免照搬會計準則，導致披露語言形式化。應結合房地產開發企業的土地開發模式和銷售模式來披露收入的確認政策，在自主開發模式下收入的確認政策可以完全遵照已有的準則，在購房者領取鑰匙，辦理完入伙手續后確認收入。出現合作建房、合資建房等情況時收入的確認政策需要考慮合同中的細節條款披露。在代銷方式下收入的確認政策應該聯系代銷協議中具體的權利和義務來確認收入。
其次，房地產市場繁榮很大程度上受到政府信貸、稅收、土地等政策影響，當前限購成為了樓市調控的主旋律，限購對穩定房價和打擊投機炒房具有明顯作用，受政策沖擊，城市商品住宅的成交量大幅萎縮。同時，過緊的調控政策造成土地一級出讓市場總體低迷，地方土地市場成交金額也呈現了大幅下滑，購房者等待氣氛長期累積。從以上可以看出房地產行業的宏觀政策對不動產成交額的影響程度較深。作為房地產開發商應當詳細披露國家未來的房地產業宏觀調控政策走勢預測和收入風險，給投資者詳細的政策投資預期。
再次，房地產開發企業除了應該結合行業特點差異化披露銷售收入，同時還應披露當期合同銷售均價、樓面地價等以便于房地產開發企業之間可比，為投資者決策提供依據。房地產開發企業良性成長依賴于其開發產品的吸引力、競爭力，房地產開發商收取會員費、誠意金、定金等收入尚未形成的銷售收入，能很大程度上反映房地產開發商的市場接受程度，為了向投資者提供決策相關信息，應在報表附注中詳細披露會員費、誠意金、定金等項目形成的“其他應付款”和“預收賬款”明細賬。
最后，現有信息披露過分強調可靠性和歷史成本原則，把重要性和決策有用性放到了次要地位。筆者認為，企業應當在附注中增加披露與未來收入實現有關聯的會計信息，以及國家未來的房地產業宏觀調控政策走勢和收入實現風險。該舉措有利于幫助決策者預測未來收入走勢，提高會計信息的可利用度。除此之外，收入的披露順序應按照報表使用者的決策相關性先后排列，盡量減少不重要事項披露，避免“噪音”。X
參考文獻：
房地產銷售流程范文4
時光轉眼間又要進入新的一年2020年了，那么房地產銷售工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的房地產銷售第二季度工作計劃范文，希望大家喜歡!
房地產銷售第二季度工作計劃范文(一)
經過2020年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結過去展望未來，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2020年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
房地產銷售第二季度工作計劃范文(二)
不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一?，F在2020第一季度將結束，我想在季度結束的時候寫下了第二季度的工作計劃。
轉眼間又要進入新的一個季度了，生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本季度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標
上級下達的銷售任務某萬元，銷售目標某萬元，季度某萬元
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售計劃》。
2、每月初擬定《月銷售計劃表》。
三、客戶分類
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。
4、在網絡方面
充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作
以上，是我對2020年第二季度的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
房地產銷售第二季度工作計劃范文(三)
一、加強自身業務能力訓練
在2020年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
我在房產銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合之前的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到1個新的高度。
房地產銷售第二季度工作計劃范文(四)
對于房地產銷售工作者來說某月份可供自己發揮的余地其實有很多，至少過去的銷售工作經驗告訴自己需要提前考慮好相應的要素才行，承蒙領導支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過呢?因此我制定了某月份的銷售工作計劃并希望獲得令人滿意的業績，如果做得不錯的話也能夠為自己的職業生涯積累一些不錯的工作經驗。
當前階段可以確定的便是對已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過去拜訪客戶較為雜亂的緣故導致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對過去的客戶都打電話致以祝福并借機了解對方的狀況，事實上對于自己所在公司推出的新業務也可以借機推薦給對方了解一下，這樣在最后進行信息整理的時候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實有效的，屆時在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業務的ppt并對客戶進行登門拜訪，在經過事先了解的情況下再去推銷房地產業務則有著很大的完成業績，而且事后自己也應該做好相應的記錄并回顧銷售過程中是否存在不妥的地方。
由于進行暑假工的學生都回到學校的緣故導致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現有的資源為房地產公司創造更多的效益，只不過若是難以盡快將其處理掉的話也會因為房屋的空閑造成較大的浪費，因此我應該通過自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務也意味著自身的銷售能力和對房地產信息的認識提高了一個新的臺階。
對于客戶的想法也應該要進行更深層次的探究才能夠明白對方的真實需求，因此自己在拜訪客戶的時候也要盡可能地打消對方的疑慮之心，至少現階段自己也應該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產工作，況且對我而言即便是讓客戶產生購房的意向也意味著自己離銷售業績的完成又前進了一步，而且自己也應該要認識到房地產銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。
房地產銷售流程范文5
明源地產研究院院長姚武在接受中國房地產報記者專訪時表示，在互聯網對房企傳統營銷模式的沖擊下，下一階段房地產行業營銷勢必產生巨大變化。不過在他看來，現階段的房企銷售與互聯網結合仍浮于表面，往往不能真正實現房源的最后成交轉化。
中國房地產報：如何看待房企嘗試傳統營銷與互聯網結合的舉動？
姚武：我認為，這是房地產企業在規?；l展后，對于大數據整合以及優化銷售成本的探索。不過，目前看到的房地產銷售與互聯網的結合，多數只能解決拓客引流的問題，本質上很少能解決房源最后的成交轉換。
我們研究中有一個理論，將商品房的交易流程分為拓客引流和成交轉換兩個部分，也就是常說的“外場”和“內場”兩個階段，現在備受熱議的電商、全民營銷等方式，都是屬于拓客引流這個“外場”環節，真正的成交還是在案場內，需要置業顧問通過專業的手段干預，與潛在購買者交流來促成交易。這種營銷的構架，從目前來看是互聯網營銷需要改變的。
但互聯網營銷在拓客引流渠道上的創新，正在重組房地產交易流程中的連接關系，相較于廣告轟炸的推廣年代，房地產企業選擇全民營銷、線上擴流等其他方式吸引潛在客戶，并付給他們一定的傭金，這部分傭金其實就是原來的營銷費用，而且互聯網營銷未增加成本。
中國房地產報：互聯網營銷方式與傳統銷售之間短期內會是共生關系嗎？互聯網大數據思維對于房地產傳統營銷會帶來哪些改變？
姚武：我認為在現階段，這兩種形態還會保持一段時間的共存。房地產企業的營銷渠道與機構、電商的營銷渠道是一種競爭與合作并存的關系。從全行業的角度來看，目前極少有開發商可以做到完全自己拓展營銷渠道。在這個階段，我個人就更認可專業分工概念，房地產營銷的渠道整合應該由線上線下合作來完成。
從目前個別房地產企業的表現來看，它們在搭建和擴充企業資源池方面表現得非常積極。舉一個例子，有一個客戶來了萬科[簡介最新動態]的案場，那么這個客戶的資料錄入萬科的客戶資料系統中，像這種大的品牌企業是肯定會建立自已的資源池的，原來只有到訪轉化這一種渠道，現在有實力的企業在擴充更多元的渠道，將業主“老帶新”、經紀人、媒介等社會資源池的客戶流量轉換到自己資源池中。這也體現了大數據的思維，通過積累大量的基數信息，再根據用戶偏好創造衍生的服務產品，最終提高了傳統營銷的轉換效率。
中國房地產報：互聯網思維對房地產行業銷售帶來的最大改變是什么?
姚武：市場交易向成熟發展的一個非常關鍵指標是透明度。比如原來的“捂盤惜售”、“一房兩賣”等因信息不對等帶來的劣性競爭，都通過交易規則的重新設定而逐漸消失?；ヂ摼W的介入正加速透明化的進程。
此外，互聯網思維會對傳統中介門店營銷模式造成巨大沖擊。首先，門店租賃成本太高了，產業鏈中四分之一的利潤被租金成本占掉了。第二，就信息集中這種功能來說，在互聯網上幾乎沒什么成本，所以很容易取代傳統中介門店模式。其次，在傳統營銷鏈條中發揮巨大功能的經紀人群體，無論個體還是整體在傳統銷售模型中均只能獲得極少的利益分配。
房地產銷售流程范文6
【關鍵詞】房地產；銷售；定價；沖突
一、引言
發達國家的房地產市場已經歷幾百年的發展，早已進入成熟期。而我國的房地產市場只有約30年的歷史，還屬于朝陽行業，每年以較快的速度發展。從2010年開始，我國房地產每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會分工的細化和專業化的要求，選擇專業銷售公司進行房地產項目銷售的開發商越來越多，中國房地產行業的龍頭企業——萬科就一直采用銷售的模式。實現銷售的項目，開發商和銷售商的立場不同，專業知識和能力不同，對項目的定價就會有不同的意見，雙方會產生沖突。擬從房地產項目總體利益最大化出發，兼顧、協調開發商和銷售商的利益，針對實行銷售的房地產項目提出其定價原則和方法。
二、房地產項目產品準確定價的重要性及主要策略和方法
房地產開發商進行項目開發的主要目的是將開發出的項目產品以合理的價格盡快銷售出去，從而實現開發收益和利潤。要實現這個目標，就必須根據項目的特點、品質以及項目在市場中的競爭地位對產品準確定價，以使項目產品具有較高的性價比。只有這樣，項目產品才具有競爭優勢，才能得到客戶的認同，以實現項目的順利銷售。如果房地產項目產品定價過高，超過項目的市場價值，則對客戶不能形成較強的購買吸引力，項目產品有可能滯銷；如果項目產品定價過低，雖然能實現較快銷售，但開發商的利益就會受到損失，該賺的錢沒賺到。
根據市場營銷理論和價格決策理論，房地產項目的定價方法主要有[1]：（1）成本加成定價法；（2）競爭導向定價法；（3）需求導向定價法。為了獲取最大收益，房地產開發商在項目銷售過程中還可以采取多種價格營銷策略，以吸引客戶下單。這些營銷策略包括價格折扣、特殊房源低價促銷、非整數定價等[2]。并且，在項目的不同銷售階段，即開盤階段、持續銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價策略和方法[3]。
房地產項目開發涉及多個主體，也存在多個相關利益方。從大的方面來講，主要有開發商，消費者和政府三方。從開發商利益集團來看，涉及到開發商本身，設計、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費者、開發商四個利益主體的角度對房地產項目的定價期望進行了分析[4]。李研從如何合理控制房價的角度出發，對房地產商品的定價權應由政府還是開發商掌握進行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場經濟的角度出發，對于實行銷售的房地產項目而言，房地產項目產品定價最直接的利益相關方是銷售商。房地產項目要實現準確定價，離不開銷售商的工作。
三、實行銷售的房地產項目定價面臨的矛盾和沖突
對于實行銷售的房地產項目，在項目產品定價過程中，面臨著雙方利益沖突、定價權沖突以及價格與銷售進度的矛盾。
（一）開發商與商在項目產品定價上的沖突
目前，房地產銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產開發商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發，對產品定價就會有不同的意見。
1.固定比例傭金合約介紹
房地產開發商將一個房地產項目的銷售工作委托給專業的銷售公司，以利用其專業能力和對市場的敏感性，將項目產品以盡量高的價格在盡量短的時間內銷售出去。
目前房地產銷售業中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發商按照實現的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。
2.開發商與銷售商的利益沖突
在固定比例傭金模式下，開發商與銷售商在產品定價方面存在利益沖突。項目產
品售價的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場價值約100萬元的住宅商品為例，假設雙方約定傭金比例為2%。如產品以100萬元進行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時間會延長，其成本會增加。所以，在對于項目產品的定價上，銷售商傾向于定價較低，以加快項目銷售，便于其在較短時間完成項目的銷售后離場。
但對于房地產開發商而言，提高售價所帶來的收益絕大部分由開發商享有。由于至項目銷售時，項目的開發成本已經固定，提高售價部分基本上就形成純利潤。所以，房地產開發商在產品定價方面傾向于高定價，對于產品以較高價格銷售有很高的積極性。
由于銷售雙方的立場不同，考慮利益的角度不同，雙方在項目產品的定價上就會有不同意見和看法，雙方存在沖突。
（二）項目產品定價權與對市場變化敏感性的矛盾
房地產項目實行銷售的話，開發商和銷售商對于項目產品的定價都要發表意見，影響項目產品的定價。
目前，在房地產銷售中，一般的情況是銷售商提出項目產品定價的建議方案，開發商對銷售商提出的定價建議方案進行審核。如果開發商認可銷售商提出的定價建議方案，則按該方案進行項目產品的定價；如果開發商不認可銷售商提出的方案，則對其進行調整或者另外自行定價?？傮w來講，項目產品的最終定價權掌握在房地產開發商手中。
正常情況下，銷售商在銷售方面比開發商更具有專業知識優勢。并且，銷售商長期在市場中摸爬打滾，對市場具有很強的敏感性，比開發商更能準確把握市場的變化。另外，項目委托給銷售商進行銷售后，開發商直接面對、接觸客戶和市場的機會就大大減少，主要由銷售商承擔；所以，銷售商對于項目產品在市場中的地位和優劣勢了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實施項目的產品定價，其定出的價格應該更能符合市場的規律，更契合產品在市場中的競爭地位，也就更有利于項目產品的銷售。
但是，由于銷售商與開發商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發，希望項目產品定價稍低于其應有的市場價值，以利于盡快完成項目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項目產品定價權交給銷售商，就會發生道德風險問題，銷售商就不會站在開發商的角度來考慮問題，項目的產品定價就會偏低，損害開發商的利益。
雖然理論上銷售商對于項目產品定價的能力更強，能進行更精準的市場定價。但是，定價權交給銷售商，又會產生道德風險，損害開發商利益。房地產銷售合約必須處理好這一矛盾。
（三）項目產品定價高低與銷售進度的矛盾
根據需求定律，社會對產品的有效需求與產品的價格負相關。在其他條件不變的情況下，產品的價格越高，其需求越??；價格越低，需求越大。
對于房地產項目而言，產品數量是固定的。如果產品定價較高，就會影響到項目的銷售進度。由于提高項目定價，社會對項目的有效需求下降，導致一定時期內項目的銷售量降低，項目的銷售速度相應減慢，結果導致項目的銷售周期延長。
房地產開發商在考慮項目靜態收益的同時，還要考慮資金的時間價值。盡早收回資金，對于房地產開發商而言也是很重要的。開發商可以利用收回的資金進行其他項目投資，獲取收益，這就表現為開發商的資金機會成本。更有甚者，開發商如果資金鏈緊張，需要按照計劃的時間收回一定量的資金用于項目借款的償還；那么，這種情況下，對開發商而言，按時（下轉第115頁）（上接第113頁）盡早收回資金就比利潤更重要，關系到開發商的企業存亡。
因此，開發商要處理好利潤與資金鏈和機會成本的關系，處理好定價高低與銷售進度的矛盾。
四、做好實行銷售項目產品定價的建議
房地產項目實行銷售后，要想利用業務外包享受到專業分工帶來的好處，做好項目產品的定價非常重要，這樣才能最大程度上促進項目產品的銷售。
（一）改變固定比例傭金合約，調動銷售商的積極性
銷售商在產品定價方面存在道德風險的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發商不一致，對于提高項目產品售價沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調動銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級分成利益分配合約，對于約定價格以內銷售的，開發商向銷售商按固定比例支付傭金；對于超過約定銷售價格一定幅度的，就超過約定價格部分，銷售商可按一個合理的比例參與利益分享；對于超過約定價格更高幅度的，銷售商按更高的比例進行收益分享。這樣，根據銷售商對于售價提高的貢獻度來向其支付傭金，對銷售商形成很好的激勵，可以避免銷售商在項目產品定價時的道德風險行為出現。
（二）開發商多做市場調研，提高對市場變化的把控度
由于道德風險問題，開發商本能地對于銷售商提出的項目定價建議方案心存疑慮，對銷售商定價行為不信任。但是，開發商本身對于房地產市場的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發商在委托銷售的同時，也可以培養自己的高素質市場營銷人才，多做市場調研和產品定位研究，提高自身的市場把控能力。這樣，就可以避免在產品定價方面過于依賴銷售商，自身也能對項目產品進行精準定價。
（三）根據開發商的資金鏈情況，確定項目的定價策略
房地產項目采取高定價還是低定價策略，很大程度上取決于開發商的資金狀況。如果開發商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業的資金鏈運轉，則應采取低位定價策略；如開發商資金較充裕，又沒有其他的投資項目需要資金投入，則可采取高定價策略，以獲取超額利潤，而不追求快的銷售速度。
對于實行銷售的房地產項目，雖然存在不少沖突和矛盾，但只要開發商設計好銷售合約，并且自己多關注市場變化，同時根據自己的具體資金情況確定定價策略，就能夠較好地解決這些問題，協調好雙方的利益和關系，充分調動銷售商的工作積極性，促進項目的銷售。
參考文獻：
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[3]趙彬，韓芳，李世龍.房地產開發流程中定價體系的研究[j].土木建筑工程信息技術，2010，2（2）：12-15
[4]畢曉琳.房地產定價及各方主體的利益分析[j].當代經濟，2010（2）：70-72.
