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銷售總監計劃范文1
一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放; 四、關于品牌：“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
銷售總監計劃范文2
(一)業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
(二)業績分析：
1、促成業績的正面因素：
①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。
銷售總監計劃范文3
銷售總監審批
相關人員于發生費用前向銷售總監報批
財務部報銷
招待費
元以下
一步
其它費用
元以下
銷售總監審核
董事總經理審批
聲匿跡
招持費
元以上
財務部報銷
其它費用
元以上
說明：
1、招待費用及其它費用發出前必須向銷售部總監申請，經同意后方可執行，否則不予報銷。
2、招待費用
元以內由銷售總監審批，超過
元由銷售總監審核后報董事總經理審批。
3、其它費用
元以內由銷售總監審批，超過
元由銷售總監審核后報董事總經理審批。
經銷商處外聘業務人員工資核發流程
銷售總監審核
財務部依據合同規定和銷售數據進行審核
區域經理、銷售部文員確認經銷商處外聘人員數量和工作性質的唯一性
財務部入賬后計劃部將人員工資轉成經轉成經銷商貸款
董事總經理審批
說明：
1、經銷商處外聘業務人員需按要求辦理入職手續，報公司備案。（檔案由銷售部文員存檔并負責動態跟蹤）
2、經銷商處外聘業務人員工資將按合同規定根據每月銷售回款額計提，按各區城市場《外聘業務人員工資標準》的規定發放。
3、當月回款計提金額當地少于應發工資總額差額部分由當地經銷商支付，若當月回款計提金額高于應發工資總額，則按實際發生額發放。
4、區域經理必須于每月5日前必須將聘業務人員工資發放表照各區城市外聘業務人員工資標準及考評結果制好交銷售部文員匯總，由銷售總監審核。
5、財務部核計經銷商處外聘業務人員工資后報銷售總監審核，董事總經理審批。
6、外聘業務人員工資在財務部入賬后由計劃部將其轉入經銷商貨款，由經銷商代為發放。
銷售部職
能部門人員核發工資流程
財務部審核后按新資標準計工資
行政人事部審核考勤
銷售總監確認考勤
銷售部文員制作考核表
董事總經理審批
銷售總監審核
財務部發放工資
說明：
1、銷售部職能部門工作人員按簽到按打卡制度核算考勤。請假、外勤、出差需填寫相應表單由各極權限人審批生效。
銷售總監計劃范文4
兩年以上工作經驗 |男| 25歲（1986年3月23日）
居住地：上海
電 話：188********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 2年]
公 司：XX汽車零配件公司
行 業：汽車及零配件
職 位：人力資源總監
最高學歷
學 歷：本科
專 業：國際經濟與貿易
學 校：中國科技經營管理大學
自我評價
國際經濟與貿易畢業，具有豐富的參與大型項目投標和相關合同商務談判的經驗。熟悉進出口業務及相關物流操作，了解進出口國際慣例及國內相關政策法規。有較強的計劃，組織和解決問題的能力，對待工作，能夠時刻保持著積極與獨立的心態，抗壓能力強，能夠吃苦耐勞，有耐心，英語六級，書寫及口語流利。尤其精通商務英語，熟悉國際貿易術語及單證。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 汽車及零配件
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 銷售總監
工作經驗
2011/4—至今：XX汽車零配件公司[ 2年]
所屬行業： 汽車及零配件
人力資源部 人力資源總監
1.負責管理各區域及模塊的人力資源經理和主管的日常工作；
2.負責制定公司人力資源發展戰略，對人力資源體系進行優化建設；
3.負責為各個部門招聘3.高素質和有激情的員工；
4.負責設計并執行公平有效的薪資和福利政策，績效考核計劃，和獎勵制度；
5.負責幫助各個部門建立員工發展規劃和培訓項目；
6.負責管理員工關系，特別是國際員工的關系；
7.負責管理人力資源的合同，文檔，法律法規；
8.負責建立積極的，有吸引力的公司文化氛圍。
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2010/3—2011/3：XX汽車配件公司[ 1年]
所屬行業：汽車及零配件
銷售市場部 銷售總監
1、負責管理公司產品全國銷售工作，對銷售任務和年度利潤負責；
2、負責參與年度預算的制定；
3、負責制定年度市場計劃并定期跟蹤績效；
4、負責管理全國銷售團隊，提高團隊競爭力與凝聚力。
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2008/7--2010 /2：XX家電公司 [ 1年8個月]
所屬行業：貿易/進出口
市場推廣 市場/營銷/拓展主管
1、負責定期拜訪市場，維護與賣場客戶的合作關系；
2、負責監控產品場促銷計劃的執行情況及搜集競爭對手信息；
3、負責并做出銷售、市場分析，對總體銷售及市場計劃作出適應性的調整；
4、負責開拓新的終端零售網點，產品專柜投放計劃和形象店規劃的制定和實施；
5、負責統籌制定家電產品在各零售終端銷售、回款計劃及相應的市場促銷計劃；
6、負責解決終端客戶、消費者產品質量投訴問題。
教育經歷
2004/9 --2008 /7 中國科技經營管理大學 國際經濟與貿易 本科
證 書
2007/12 助理物流師證
2006/12 大學英語六級
2005 /12 大學英語四級
銷售總監計劃范文5
產品運營總監需要具備良好的溝通協調能力、決策能力、談判能力及文字表達能力;以下是小編精心收集整理的產品運營總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
產品運營總監工作職責11、根據公司戰略，負責規劃紙黃金產品年度經營計劃，擬定并實施營銷方針和銷售策略;
2、負責產品線上線下運營管理，產品上架、營銷推廣、流量轉化等系統工作
3、負責制定產品專題、熱點活動的營銷策劃案，并推動執行;
4、協同其他團隊共同完成任務目標，協調處理產品運營相關事務。
產品運營總監工作職責21.負責項目品牌建設和營銷策劃方案的制訂與實施;
2.完成活動策劃、執行方案的撰寫，執行方案的順利達成;
3.尋找營銷活動所需要的各類資源、合作，進行商務洽談等;
4.總結分析各種推廣活動的數據資料，做出評價并提出優化方案;
5、設置銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃;
6、準確掌握市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面的信息，為公司決策提供及時、有效的信息。
產品運營總監工作職責31、負責市場洞察和用戶研究，并結合品牌用戶畫像，進行“指北生活”(APP/小程序)產品設計規劃與運營，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶體驗;
2、規劃管理平臺運營資源，通過用戶運營、活動運營、商品運營等方式，確保用戶持續增長、有效留存，提升用戶活躍和粘度，促進用戶付費;
3、對市場和消費者進行分析，挖掘“指北生活”商品機會，打造爆款活動，驅動BU對產品、商品進行改造或定制，優化商品結構;
4、對產品數據進行跟蹤與研究，分析運營效果，并優化運營策略。
產品運營總監工作職責41.制定產品需求計劃：結合公司戰略進行公司品牌和產品整體規劃、構建產品體系，進行原材料發掘，市場趨勢和產品可行性分析及設計(需要具體案例);
2.制定產品業務規范：整理完善產品業務流程及相關內容;
3.跟進產品銷售、客戶反饋，進行產品銷售數據分析，研究了解行業競品發展動態及客戶需求及行業市場前景;
4.提出營銷策略產品迭代和新產品開發的建議，協助推進產品的市場占有率;
5.部門工作管理安排和溝通協調。
產品運營總監工作職責51、通過數據和用戶反饋，分析用戶需求、行為，引導和維護核心用戶，提升用戶留存;
2、面向應用市場用戶進行需求調研，理解用戶對應用和服務的需求，引導用戶在應用市場完成應用的下載和使用;
3、根據App運營目標，制定APP運營策略并執行，提升用戶活躍度;
4、組織產品公測、內測，收集數據與問題，
對運營數據、用戶行為數據等進行分析和挖掘，并整理和總結產品運營策略，提升運營質量。
產品運營總監工作職責61、負責社交平臺的新增、激活、留存、轉化工作，制定平臺整體運營規劃，包括新媒體運營、品牌運營、社群運營、用戶運營等;
2、通過數據挖掘制定用戶運營策略并推進執行，對核心社交功能模塊進行日常維護和數據監控，定期分析運營效果，跟蹤用戶行為，優化用戶體驗，提升用戶數、活躍度、轉化率等;
3、分析線上及線下推廣渠道，市場環境，競爭品牌，政策風險及其他風險要素，制定出產品定位，價格策略，品牌定位;
4、負責社交平臺的活動策劃、線上和線下推廣，策劃、組織推廣活動，并進行分析和效果評估，觀察并復盤活動數據，優化活動策略，不斷提升社交平臺用戶量和活躍度;
5、負責對產品平臺的所有運營數據分析，不斷優化運營策略，實現運營目標;
6、負責公司運營團隊的管理，帶領部門員工按時按質完成項目運營任務,
建立有效的運營機制，對流量、用戶數及轉化率負責;
7、根據項目總體發展戰略和市場環境，制定項目整體運營管理策略，明確相應運營方案、計劃，并監管上述策略及方案的執行。
產品運營總監工作職責7A.全面負責公司產品的運營工作，并組織團隊進行實施;
B.確定產品運營戰略規劃、產品定位、盈利模式以及運營指標等;
C.編制和完善運營相關制度、業務流程、內部管理體系等;
D.與推廣、營銷等部門合作，通過線下節假日等活動策劃、商家運營、產品運營等方式提升產品活躍用戶量、產品市場影響力及用戶粘度;
E.構建用戶精準營銷體系，對運營指標進行數據分析，提升運營效能，挖掘新的商機和運營模式，推動業務增長;
F.分析線上及線下推廣渠道、市場環境、競爭品牌、政策風險及其他風險要素，制定出產品定位、價格策略、品牌定位;
銷售總監計劃范文6
[案例]
通過對案例一整天的思考，幾位討論者已經迫不及待地亮出了他們的核心觀點：
俞翔 現任新力實業副總經理，曾任英美煙草亞太北區品牌經理
(俞翔觀點：重點考慮F先生！)
戴鑫 MBA，華中科技大學營銷與戰略研究所在讀博士
(戴鑫觀點：先搞清楚原任經理為什么離職然后分階段進行！)
柳晴 四川滄海一笑酒業有限公司董事長
(柳晴觀點：不能簡單化，要準備短期和長期的兩套方案！)
曉石 合智咨詢合伙人
(曉石觀點：要用流程來培養企業中堅)
[圓桌討論]
俞翔
我覺得應該首先考慮F先生。原因有以下幾條：
1.在這個超短的反應時間限制下，必須啟用自己最熟悉，與自己最易溝通和合作以及具備一定能力的人選補上A區的空缺，所以F最適合。
2.B先生安于現狀，而且缺乏一個大區經理必備的領導能力和決策力，他只是新大區經理的必要助手，因為他會較熟悉A區情況和問題。
3.C先生本是一個良好候選，可惜資歷較淺，而且在短期內難以服眾，工作難以展開。但可重點觀察和培養，甚至作為F先生的助手派駐A區，向前輩取經，如果確有天賦應可很快賦予重任。
4.D先生屬于老油條型的銷售經理，太計較得失，在此危難關頭難付重任。
5.E先生與C先生情況有類似之處，屬于年資太短，難以服眾，需要加以觀察和培養，再觀后效。
總之亂世用重典，必須要用一個與自己一條心的可靠之人，才可迅速掌握局面，開創新機。
戴鑫
我認為在做出選將決策前應當充分考慮如下五個方面的問題：
1、A區原任經理為什么要辭職，能夠挽留嗎？繼任的經理還會重演歷史嗎？
2、擔任大區經理要具備哪些條件？
3、現有的備選人員能滿足上述條件嗎？
4、公司和銷售總監對新任經理的期望有多高？
5、對于公司和銷售總監來說，誰當大區經理的風險最小，收益最大？
A區原任經理敢于放棄一個舉足輕重的市場（市場就是經理人的命根子）和年薪損失的代價（企業的年薪一般在年底或第二年年初才發放），辭職出走，很有可能背后有重要隱情。外部原因無非是競爭對手或其他公司提出的條件更加優厚，內部原因有可能是公司市場政策有失公平、壓力過大、激勵不足、發展無望；也不能排除另外一種情況，就是這個市場已經矛盾重重，窟窿無法填平，不走不行。例如前期的呆賬、壞賬、假賬、廠商矛盾等等。把這背后的問題搞清楚，才能防止以后類似現象的發生。
按照嚴格的標準，沒有一個候選人完全符合條件，但可以退而求次優。這就需要根據公司和銷售總監對新任經理的期望目標來選擇。一般情況下，公司既想保證短期市場任務完成，又希望保持市場長期平穩發展。對于銷售總監個人來說，既想保證自己短期的考核業績，又想將市場牢牢地抓在自己手上。我的建議如下：
第一階段（第3-6個月），提拔B先生A大區經理（其原有考核兌現辦法要有個過渡，同時銷售總監要多去該市場指導工作），其原有職位由F先生接任。派C先生到D經理所在大區擔任下屬一個辦事處經理進行市場鍛煉。E先生待培訓結束后外派到新市場做大區經理，進行市場開發。
第二階段（第7-12個月）：如果B先生市場業績突出，則正式任命為A大區經理；如果業績不佳，則考慮調換到其他大區市場（留在本市場已無意義，包括讓其回到原來市場），由已經熟悉當地市場的F先生來接手（當然F先生的表現也要令人滿意）。如果D經理市場表現依然欠佳而讓總經理無話可說，則可將其調離或降職。此時若發現E先生表現突出且忠誠可靠，則可以調其接管原D經理所在大區，同時派經過鍛煉的C先生接管E先生開辟的新市場做大區經理。
當然，上述調整是在比較理想的情況下進行的。從實際經驗看，B先生一般情況下都會更加勤奮工作，畢竟全國最好的市場都交給他了，這種激勵的直接后果是其對公司的忠誠度迅速提高。
柳晴
建議短期計劃派F先生為大區經理，升B先生為大區副經理;長期計劃，在升B的同時，派C先生接任B先生任城市代表處經理，如其表現出色，可在后年加派C先生為大區副經理，或經考察后直接派E先生接替A區經理
一、短期計劃：
首先，考慮績效背景：
1、A區份額最大，應具較好的銷售基礎，管理難度相對較小。
2、但從另一方面來說，對績效結果的影響卻很大！
3、而且只有一個季度的時間，非常緊迫！！
4、一般來說，最后一季的銷售指標為全年的20%比較穩妥，而30%超過了全年平均值的25%，具一定壓力，但成功的領導者應有急事緩辦的氣魄，雖形勢嚴峻，但也不至于面臨很大的危機。
其次，大區績效提高，關鍵不僅在于個人能力，更重要的是團隊協作績效，故在短期內考慮的重點對銷售人員心理的影響：
1、當務之急是調動銷售人員的沖勁，但市場份額最大的A區卻面臨負責人的人動，這可能也是業績欠佳的一種潛在原因，而新負責人接任，故有的銷售人員隊伍大多會持觀望態度，并對未來發展的前景存有種種猜測。因此關鍵在于穩定軍心，所以在選派負責人時應考慮政策的延續性。
2、在短時間內新負責人應具有較強適應能力，而營銷副經理F先生，較熟悉市場情況，有較好的計劃與管理能力、適應能力。
3、F先生身居營銷副經理，具權威性，可服眾。
4、用人不疑，疑人不用。F先生是劉濤的老下屬，在關鍵時刻，往往能與其站在一起，攻克難關。
再次，銷售的管理很重要的是客戶關系的維系， B先生有多年的銷售實踐，熟悉A 區現狀，連續兩年其個人業績排在公司前列，能力較強，客戶基礎也不錯，但在其的職業規劃中沒考慮過做大區經理，即其人格特征中沒有權力欲，不適合作為領導者。升B先生作副手，既可利用其對客戶網絡情況的熟悉，和從原有銷售隊伍內部中進行提拔，可增加原銷售隊伍的凝聚力，縮短F先生水土不服的時間，而B本人相對野心較小，不會對F先生造成抵制，兩者可形成互補的效果。
我不選其他人的原因是:
1、C先生協調力強。但威信不足，無一線實踐經驗，太嫩了點。若作為F先生的副手，因為從原有銷售隊伍來說，F和C都是外部人才，代表新的理念，可能會出現都對情況不熟悉，造成水土不服，在只有一季度的時間內，這樣做有點冒險。
2、D先生在公司內部，D喜歡上竄下跳，變著法的要政策、要資源；可到了經銷商那邊熊得很，全公司數他那個區域的不良欠款最多。成事不足，敗事有余，不應放在大區。
3、E先生可能是個高手，但未熟悉其品德、個性、能力，臨危受命，險！！
二、長期計劃：
首先，F先生希望有銷售經理的經歷，但卻沒有要任銷售經理的迫切愿望，僅是愿幫忙而已，而其現任營銷副經理，從此可推斷，在其個人規劃中，更大的可望其長遠規劃是營銷經理或營銷總監，故他只是救火隊長。從長遠來說，還是得培訓有潛力的新人。
其次，C先生有4年工作經驗，熟悉流程，協調力強。為人親和、工作勤奮、值得培養，但未知其領導能力和開拓能力如何，從長期的人才規劃來說，可先派其接任B先生任城市代表處經理鍛煉他，或在F先生已穩定局勢后，派其擔任F的副手，進一步觀察其能力，經2至5年的培訓，提拔C擔任A區經理。
再次，觀察E先生一段時間，如品德、個性、能力等各方面情況適合，可在1至2年后直接派其接任A區經理。
曉石
企業業績的大幅度滑坡，無非是兩個原因，要么是產品出了問題，要么是人出了問題，這兩者往往又是相互作用、互為因果的。從這個案例來看，銷售僅完成70%，最重要的A大區經理另謀高就，一時還沒有最合適的人選頂替。這一切對于一個年銷售額15億的企業而言，其用人制度的問題看來是長期存在的，只不過現在才露出冰山一角。
第一，沒有比現在A區經理更合適的人選。
從案例里提供的信息來看，無論是從穩定軍心還是經驗能力來看，讓A區經理放棄辭職繼續管理是最佳選擇。我同意戴鑫的觀點，作為部門負責人，對于骨干力量的辭職必須弄清楚原因，這么做有三個好處:第一看看是不是有誤會？目前他的問題是不是可以解決？怎樣才能讓他繼續留下來？ 骨干力量的辭職往往是對目前公司現狀的強烈不滿但自己又無力改變之后的一種憤慨。 如果作為主要領導者能推心置腹并且有行之有效的計劃，讓此君收回呈命還是很有可能。第二，及早了解情況，觀察A區經理的問題是個別問題還是普遍問題？ 防止其他大區經理因為同樣問題再出現突然性的辭職。第三就算是A區經理去意已決，了解到他辭職的原因可以為后續者掃清地雷，更快的進入戰場。
第二，讓核心小組投票決定
我們的企業通常喜歡由個人來決定個人，而不是通過團隊來決定團隊。作為銷售總監的劉濤早就應該建立銷售部門核心小組，這個小組由整個部門最重要的3-5個人組成，可能包括總監、總監助理、大區經理等。本部門的重大事件，比如組織架構調整、重要銷售決定、核心成員任命，都應該提交核心小組討論通過。這么做的好處是避免個人主觀判斷，同時為即將要執行的任務或當選的人員打下良好的群眾基礎。在本案例中建議由總監提出3名左右的候選人，由核心小組綜合評議選出。
