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商務談判與推銷技巧范文1
職業技能培養大小課結合教學模式一、前言
近年來，我國高等職業教育蓬勃發展，其以職業技能培養為導向，為社會輸送了很多高素質專業人才。為了進一步加強對學生專業技能的培養，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術職業學院自2008～2009年度第二學期以來，在部分課程的教學上開始了對“大小課結合”教學模式的積極探索。所謂“大小課結合”是以就業崗位所需的職業技能為導向，將專業課程梳理為理論學習與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學班型開展教學的模式。通常，理論學習的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學習的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業的核心專業課程，是一門理論和實踐密切結合的課程，其也積極采用了“大小課結合”的教學模式，下面將具體介紹。
二、課程定位與教學目標設置
“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業的核心專業課，具一門集經濟性、技術性、藝術性為一體的課程。該課程主要向學生介紹商務談判和推銷的有關知識，并培養學生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學生通過該課程的學習基本掌握商務談判、推銷活動的整體構思、策略設計以及該工作的組織與管理，為學生今后從事商務談判或推銷實際工作，輕松融入職業角色，打下堅實的基礎。
由于該課程理論和實踐密切聯系，所以非常適合引入“大小課結合”的教學模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設計、各種對抗性模擬練習以及案例分析等方法對大課所學的理論知識巧進行訓練與操作，在連續兩年的教學過程中都取得了非常好的教學效果。
三、“大小課結合”教學模式的具體實施
1.職業技能點剖析。明確專業核心課程所面對的就業崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學習內容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結合教學模式的重要環節。就高職院校市場營銷專業的學生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監（助理）、談判專家等，通過到企業調研，與相關的從業人員進行座談了解到以上崗位群需要相關從業人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執行能力、團隊協作能力等各項職業素養上都有較高要求。
具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養的就是個體微觀上的職業素養和技能，它要求學生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；形成對國際商務談判的基本認識，學會洞察中外文化差異。
2.理論與實踐內容設計。在明確本課程所培養的職業技能點的基礎上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學習內容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。
根據教學內容的需要，我在實踐訓練課（小課）上根據自愿原則，把學生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓練，并且絕大多數都是對抗性的訓練，這樣不但增強了學生團隊意識，并且學習積極性也得到了很好的提高。
3.課程安排與管理說明。本課程的教學周為16周每周4學時，總計64學時，其中每周理論學習（大課）2學時，實踐操作（小課）2學時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學習（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學生介紹相關的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。
對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網絡覆蓋的教室，這樣學生可以充分發揮東軟學院筆記本大學的優勢，在實踐操作的過程中，充分利用網上的資源，也很好的鍛煉了學生自主學習的能力。
4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學期末學校統一安排的期末筆試，對學生的考評是貫穿這個學習過程的表現和任務完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現和作業這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現、實踐任務完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學生對整個學期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結。各項考核內容所占比例具體如圖二、圖三所示：
此外，南海東軟信息技術職業學院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業內的專家在學期末來學校對學生進行考評。這些專家首先隨機抽取學生，結合企業對相關從業人員的要求，對學生進行專業能力的考評，其考評結果也最能反映學生職業技能養成的真實情況。因此，結合外部企業專家考核的結果，通過對被抽調的學生加減分來進行綜合考評。
四、結語
“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結合”的實踐與探索，已經形成了比較穩定教學模式，也取得了很好的教學效果。其以職業技能培養為出發點來進行教學內容的梳理和設計，很好地促進了學生職業素養的養成。尤其在小課的實訓過程中，以學生為主體，以小組為單位的合作學習形式，為學生自主地進行交流和討論創造了一種活波、和諧的學習氛圍，喚起了學生全程參與教學活動的主動，有效地激發了他們的學習潛能。
參考文獻：
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商務談判與推銷技巧范文2
市場營銷崗位職業能力是學生在營銷崗位上應具備的專業能力。從現實看,市場營銷專業學生的就業狀況取決于學生的職業知識和技能的把握,而職業知識和技能就源自于職業崗位能力的培養,崗位職業能力決定就業狀況。
1 市場營銷專業崗位職業能力培養的必要性
1.1 崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐教學的目標
在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識,更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養,注重職業性和技能性相結合,使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看,它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化,增強自身競爭力。
1.2 嚴峻的就業形勢需要營銷專業以崗位能力培養為導向
用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作,而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革,提升學生就業能力,增加就業的機會。
2 市場營銷專業崗位職業能力的基本要求
2.1 交往溝通能力
交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系,特別是與客戶之間的關系,進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現人際和諧,形成良好的人際環境,樹立企業的良好形象。
2.2 市場調研能力
市場調研能力是營銷專業學生必備的能力,包括:市場需求調查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查,主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查,目的是掌握競爭對手情況,使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查,涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。
2.3 營銷策劃能力
營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標,策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創意多么巧妙杰出,目標多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。
2.4 商務談判能力
談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為,是建立在互惠互利的基礎之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結構;要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現成交。
3 提升市場營銷崗位職業能力的基本策略
3.1 以企業崗位調查為基礎,明確營銷專業定位與方向
市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣,構成了很明顯的目標崗位群。據統計,目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況,就業崗位集中在初級層,部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎,也是形成就業的前提和學校的主要培養任務,因此,初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。
3.2 拓寬基礎教學內容,突出實用的課程體系設置
營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此,在教學過程中,有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數,從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系,為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業課程,如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點,多設置一些技巧性、實用性課程,加強學生的實踐訓練,如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上,適當減少教師直接授課的學時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加CMAT營銷經理助理資格認證考試,實現理論教學與社會需求的有效對接。
3.3 強化實踐教學環節,提升學生崗位技能
根據市場營銷專業課程特點,可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題,如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件,根據可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態,修正自己的戰術,制定下一步策略。在電子商務實驗中,通過體驗式教學,使學生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下,為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學,針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務談判”,也可結合模擬公司的實際,事先設計業務內容,然后組織學生模擬談判。
商務談判與推銷技巧范文3
筆者憑借多年的談判歷程總結了這幾年的經驗，認為商務談判前最需要做這幾項準備工作:
標的物談判目標區分表
第一項，準備今天洽談的標的物。
我想，這一條是所有參加過談判的人都贊同的。但我在這里所講的“標的物”不僅僅是準備本次談判的內容，而是談判內容中我們的目標是什么。
在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的（Must），哪些是我們想要的（Want），哪些是可以放棄給別人的（Give）。這些優先次序需要我們提前做好判斷。
曾經有一家家電企業與一家房地產企業進行配套家電銷售談判，該家電公司銷售部經理就將公司的銷售管理制度與財務管理制度結合，對標的物進行區分如下：
有了這個表格，銷售對談判的標的物就會一清二楚，談判上桌后，優先順序是什么，就知道自己的底線是什么，目標是什么，哪些必須要，哪些可以要，哪些可以給別人等。
第二項，搜集與分析情報。
搜集與分析情報是許多談判者容易忽略的地方，很多時候都是在談判桌上根據感覺來，感覺對方需要什么，想要什么，有時候感覺對了，有時候感覺錯了。因此，為了提升談判的準確率，必須搜集與分析情報。
在國內的招投標項目中，搜集與分析情報至關重要。招標方對于這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，還是為了照顧關系戶，自己不過是陪標的角色。招標方對標的物的質量最在意的是工藝，還是價格。這些都需要搜集并分析情報。這也是為什么招投標前許多公司會把關鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內，嚴禁與外部聯系，就是以防招標的情報外泄。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務。但迪吧諾公司附近一家大飯店卻一直沒有向他們訂購面包。迪吧諾先生想方設法同大飯店進行接觸，每周去拜訪飯店的經理，參加他們的會議，甚至以客人的身份入駐飯店，并一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論采用任何手段，都沒能促成雙方合作。
這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。從此之后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過調查，迪吧諾發現飯店的經理是美國飯店協會的會員，熱衷于協會事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，絲毫不提關于面包銷售方面的事，只是圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來，卻起到了意想不到的結果，飯店經理表示同迪吧諾有相見恨晚之感，甚至還邀請了迪吧諾參加這個協會。
幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業務合作。迪吧諾向他們推銷了4年面包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180°的轉變。
其實，各種談判的技巧手段說起來很難，但都是我們經常能運用到的。搜集與分析情報就是導購員經常采用的。曾經有一位很優秀的導購員說：“我平時很喜歡看各種各樣的咨詢，就是為了在和顧客交流時，不管他談什么我都能接著聊下去。而只要顧客給我這個聊下去的機會，那么我就有更多的銷售機會?！边@也是為什么一些導購員看到帶孩子的顧客，總會湊上去逗逗孩子，這就是最簡單的談判前的搜集與分析情報。
第三項，談判的參加者與地點。
本次談判參加者是誰，他們的頭銜是什么，他們的性格特點是什么？在哪里談判，在自己地盤談判，還是對方地盤談判，還是在第三個地點談判？這些都需要提前準備了解。談判的參加者與地點都是談判中的結構，會影響到談判的結果。比如在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，而且可以隨時與上層領導商談匯報，還可以掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素。而如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。
例如A市A企業的人去B市的B企業進行談判，B企業人在A企業人剛剛達到B市的時候，總是采用這樣或者那樣的理由對談判進行推脫，一方面帶著A企業人到處游玩，另一方面說談判者不在、外出等理由。等到A企業人預訂的談判日期將結束的時候，A企業人逼不得已要馬上與B企業人進行談判，這個時候B企業人反而占據了上風，把握了主動。
利用談判的人員與地點結構安排，也可以改變談判的局勢。九十年代，上海甲公司引進生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，實際上甲有意與丙公司成交。但在終局談判中，甲公司故意安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這也是談判結構的安排讓談判的局勢發生改變，使甲公司獲得最大幅度的勝利。
第四項，了解對方的商業習慣與風土人情。
這點在國際商務談判中體現得較為明顯，不同國家的生活習慣、商業習慣、社會文化、商務禮節、禮儀禁忌等不同，導致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導致談判對手難以接受，在談判桌上難以繼續進行。
中國某一談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖，導致談判難以繼續。
出現這樣的情況，估計談判很難持續下去。就是因為事先沒有了解到對方的社會文化，從而讓談判陷入僵局，這在商務談判中是大忌。在商務談判前，涉及到不同國家、不同民族、不同的談判對手時，必須提前了解對方的文化禮儀，并且避免在商務談判中涉及對方的禮儀禁忌。
第五項，了解談判對手的性格與特點。
除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環境外，還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據其特點對癥下藥。
三國時期，為了貫徹聯吳抗曹的戰略，說服周瑜達成統一戰線，諸葛亮只身來到吳國同周瑜進行談判，說服其聯合抗擊曹操。諸葛亮就是在了解了周瑜的性格特點后，利用激將法說服了周瑜共同抵抗曹操，達成了協議。這才有了后來的赤壁之戰。
在筆者從事渠道開拓的工作崗位時，曾經與北京某一家賣場進行談判進場。筆者了解到，談判對手是陜西人，三十二歲，性格內向，喜歡收集郵票。筆者便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了一套市面上最新發行的生肖郵票集送給他，他看到后十分高興，后面的談判也比較順利的進行。這也是事先了解了對方的愛好習慣使得談判順利進行。
第六項，提前準備必要的東西。
如果去對方地盤談判，你無法預測談判中會發生什么事情。
筆者有次曾經去外地參加一場談判，從下飛機后直接被對方接去公司開始談判，并且一連談判幾個小時，我方人困馬乏，饑腸轆轆，沒有精神，無法集中注意力聽對方講什么。這種情況下，很容易讓步。面對這種情況，我向對手提出：“對不起，李先生，我們現在剛剛到貴地，人困馬乏，我們想先安頓休息一下，再開始談判，可否？”面對這種情況，談判對手也不好意思再執意要求下去。一直待到我方各方面安頓好，才開始進行談判。
但有時候，你不能預料對方會有什么樣的策略出來，比如對手突然告知：總經理有事要出差，必須提前開始談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，必須的食品、飲料，在談判前及時補充能量、養足精神，才開始談判。另外，除了食品、飲料之外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等。當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。
商務談判與推銷技巧范文4
關鍵詞：文化差異；國際商務談判；跨文化策略
國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。
一、文化差異對國際商務談判的影響
（一）文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。
（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。
（三）文化差異對溝通過程的影響
1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。
（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。
（五）文化差異對協議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發合作關系的不信任。
（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對策
（一）與美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯合協作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
（二）與日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰術”和“車輪戰術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
注意不要公開批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。
總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。[]
參考文獻：
[1]湯秀蓮.國際商務談判[M].南開大學出版社，2005.
商務談判與推銷技巧范文5
關鍵詞：雙高計劃；專業；課程體系
新時代需要營銷新人才，行業的高速發展催生高素質復合型技術技能人才的出現。近年來隨著新媒體、區塊鏈、大數據等先進技術的飛速發展，未來的市場營銷人才一定是既要懂市場營銷業務，又要懂5G技術、攝影技術、圖形圖像處理技術等相關技術，能應用5G、大數據、直播等新興營銷手段輔助銷售，提高銷售業績的高素質“復合型、技術技能型”營銷人才。
1雙高計劃視域下市場營銷專業職業崗位面向和綜合素養要求
通過對網絡招聘中有關營銷崗位的統計發現：隨著現代營銷理念的發展和市場的成熟，眾多企業越來越深刻地認識到銷售戰略是業績提升的主要驅動因素之一，中國企業的營銷職能從簡單的銷售部門階段到現代的營銷組織，職能不斷發生變化企業對營銷人員的要求也越來越高；長期以來營銷職能崗位的熱度居高不下，尤其是近年來新型營銷手段不斷涌現，催生出新零售、全渠道等營銷新模式，統計資料顯示新零售的快速成長帶動新型營銷人才的需求在三年內增加了20倍，招聘網站資料顯示2020年第四季度，銷售業務、新媒體運營和新零售導購等新型營銷崗位的招聘職位數分別占22．62％、16．9％和7．79％，并保持增長態勢，說明企業對新型市場營銷人才需求異常旺盛。
1．1職業崗位面向
通過調查，發現市場營銷專業學生的職業發展路徑大致經歷過三個階段，一般從初始崗位—發展崗位—升遷崗位，通過調查統計發現市場營銷專業的學生在大三頂崗實習時接觸到的最多的崗位就是初始崗位，市場營銷專業學生從初始崗位到發展崗位預計需要1年以上的時間，學生從發展崗位到升遷崗位預計需要3－5時間，學生還可以在人力資源及管理崗、客服及管理崗等拓展崗位上實現就業和升遷。
1．2專業綜合素養要求
（1）知識要求：掌握消費心理和消費者行為分析的方法；掌握市場調查的方式、方法、流程；掌握商品分類與管理的基本知識和方法；掌握推銷和商務談判的原則、方法和技巧；掌握營銷活動策劃與組織的基本內容和方法；掌握營銷計劃和控制等營銷組織管理的基本方法。（2）能力要求：能利用現代市場營銷的新技術實施新型營銷；能有效把握消費流行與消費習俗，具備營銷員／銷售代表、營業員、市場調查專員崗位對消費者行為分析的能力；能組織實施營銷產品、競爭者、客群的市場調查與分析，設計調查方案，實施市場調查，撰寫調查報告，具備營銷員／銷售代表、營業員、市場調查專員崗位對市場調查與分析的能力；能借助商品的基本知識和方法，采用一定的方法和技巧組織實施推銷，具備營銷員／銷售代表、營業員崗位對組織實施推銷的能力；能規范商務禮儀，遵循商務談判的原則、方法和技巧組織實施商務談判，具備區域／產品銷售經理、店長／賣場經理／網點經理、小微商業企業創業者、市場主管／經理崗位對商務談判的能力；能運用營銷活動策劃與組織的基本內容和方法為企業進行營銷策劃，并組織實施品牌和產品的線上線下推廣和促銷活動，具備區域／產品銷售經理、店長／賣場經理／網點經理、小微商業企業創業者、市場主管／經理崗位對營銷策劃的能力；能對客戶關系進行維護與管理，實現與客戶有效溝通，具備良好的語言、文字表達能力和溝通能力，具備區域／產品銷售經理、店長／賣場經理／網點經理、小微商業企業創業者、市場主管／經理崗位對客戶管理能力；能運用營銷數據分析技術與工具，能對銷售業績、人員等進行有效管理，具備銷售總監、運營總監、企業經理、市場總監崗位對客戶管理的能力。（3）素質要求：熟悉與市場營銷專業相關的法律法規以及市場營銷新技術；掌握思想政治理論和中華優秀傳統文化知識；能對營銷大環境非常了解，體現營銷從業要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力；對市場動態、信息及數據具有良好的敏感度，具有成本控制的意識與掌控能力；具備良好的談判思維與溝通能力，具有良好的心理素質、時間管理能力和現場應變能力；具備一定的創新能力。
2雙高計劃視域下市場營銷專業課程體系構建
為了適應當前行業的轉型，利用新技術、新方法開發新市場、吸引新客戶、增加宣傳新渠道，實現營銷的線上線下相結合，實現營銷的升級發展。切合雙高計劃改革要求對營銷新人才應具備的綜合素質培養，市場營銷專業將培養目標定位于：培養理想信念堅定，德、智、體、美、勞全面發展，適應現代社會需要，緊跟新媒體技術、新零售等營銷行業發展，秉承“心憂天下、敢為人先、自強不息”的優良傳統和精益求精的工匠精神，掌握推銷技巧、商務談判、市場調查與分析、營銷策劃等知識，具備銷售、商務談判、市場調查與分析、營銷策劃與執行、營銷活動組織、銷售管理等技術技能，面向零售業、批發業和商務服務業，培養適應湖南經濟社會發展需要，畢業1年能夠從事商貿流通企業和物流企業區域／產品銷售經理、店長／賣場經理／網點經理、小微商業企業創業者、市場主管／經理等崗位的工作，畢業3－5年能夠從事銷售總監、運營總監、小微商業企業經理、市場總監的高素質復合型技術技能人才，使學生成為社會主義事業的合格建設者和可靠接班人。根據市場營銷專業培養目標的定位，將市場營銷專業的課程進行重構，隨著知識的積累、科技信息技術的不斷進步、價值觀的開放和多元、“互聯網＋”時代的不斷創新，人類開始步入了快車道并越來越有加速趨勢。緊跟時代步伐，按照培育智慧商貿精英人才要求，為適應時代的變化，市場營銷專業課程體系增加了與時俱進的課程內容，順應“互聯網＋”經濟環境變化，在市場營銷專業基礎課程、核心課程及拓展選修課程中，開設商務數據分析、圖形圖像處理、商品采編、新媒體營銷等現代信息技術課程，并融入新媒體營銷、智慧零售營銷技術、智慧物流技術，培育智慧商貿精英人才，讓市場營銷錦上添花。根據構建思路要求分四個階段培養學生的就業能力、職業素養、銷售能力、市場能力、管理能力和創新創業能力，根據課程體系構建理念和思路要求，在市場營銷專業構建了“四階段螺旋遞進式”的課程體系結構，具體如圖1所示。
3雙高計劃視域下市場營銷專業課程體系構建意義
3．1突出專業群共享共建人才培養模式
市場營銷專業是我?，F代物流商務專業群下的一個專業，根據專業群人才培養方案修訂建議群內專業采用“共享課程＋卓越課程”的課程體系，按照專業基礎相通的要求，以“電子商務、營銷、金融、物流”等專業技術領域相近，且都服務于現代物流商務領域，主要面向“電子商務、營銷、物流網點經理、物流金融”等職業崗位，這些崗位工作內容相近，工作關聯度高，以“課程標準教學計劃、實訓教學”等教學資源共享的原則，建立現代物流商務專業群的“共享課程＋卓越課程”的課程體系。努力構建三大共享課程：構建以思想道德和法律基礎、形式政策、體育健康、英語等公共基礎共享課程，以應用文寫作、演講口才、計算機基礎等專業基礎共享課程，以“電子商務、輕松讀懂財務報表、物流市場營銷、現代物流概論、創新創業”等專業共享技能課程。努力構建兩大卓越課程：構建以各個專業特色課程如營銷策劃、市場調查與預測、產品推銷和商務談判及配套實訓等卓越能力核心課程，以公共拓展和職業延伸為中心的卓越能力拓展課程，以課內實訓、畢業設計、頂崗實習等卓越能力運用課程，分層遞進，完成“共卓”專業群課程體系建設宏偉藍圖。
3．2彰顯我校市場營銷專業辦學特色
市場營銷專業課程體系在課程設計時仍可保留物流類課程比如物流市場營銷、物流市場營銷實務、現代物流概論、倉儲與配送、運輸實務、進出口貨運操作等課程的學習，使學生通過三年的學習既具備從事一般企業的市場營銷能力，也具備從事物流企業市場營銷的能力，為更好地服務于零售業，保留職業店長實務課程的學習，讓學生多條腿走路，多渠道就業，為學生畢業就業鋪好星光大道。
3．3融合專業素養和實踐能力
市場營銷專業課程體系構建要幫助學生編制好金色的七彩夢，在人才培養時重視金鑰匙工程建設，突出學生商業素質的培養，在培養過程中，注重課程思政元素挖掘，精簡課程教學內容，豐富的第二課堂和社會實踐活動安排，提升學生的職業素養和思想政治覺悟，為學生的全面發展提供了良好的基礎。專業課程對接高等職業學校市場營銷專業教學標準，對接湖南區域經濟發展需求，把立德樹人融入課程教育各個環節，把課程思想政治工作體系貫穿到市場營銷專業的課程體系，把國家最新的法規政策、市場營銷職業道德與職業素養貫穿于專業課程教學全過程。4市場營銷專業課程體系構建實施保障
4．1師資隊伍
組建一支黨和人民滿意的高素質專業化創新型、雙師型教師隊伍，該團隊由2名專業帶頭人、10名以上專任專業核心課骨干教師，6名以上企業兼職教師組成，兼職教師比例不低于30％，生師比不高于18∶1，雙師素質教師占專業教師比不低于80％，副高以上職稱教師占40％以上，構建一支職稱、年齡、專兼職結構更為合理，鼓勵年輕教師積極提升學歷、考取職業資格證書，形成學歷（學位）層次較高、師資力量雄厚、學術隊伍陣容強大的學術梯隊，確保市場營銷專業課程體系構建工作的實施。
4．2教學設施
按照“校企共建＋資源共享＋有效利用”原則，配備“四位一體”的共享型實訓基地，實訓室配備多媒體設備、投影設備、黑（白）板，計算機（1人一臺）、路由器、交換機、常用辦公軟件、討論工位，還可以選擇配備服務器、無線路由器、打印機、相關實訓軟件等；能支持市場營銷專業核心課程《物流市場營銷》《銷售管理》等7門市場營銷專業核心課程的教學以及營銷新技術相關實訓，能支持《營銷沙盤實訓》《營銷素養實訓》《營銷專業基本技能實訓》《營銷崗位核心技能和跨崗綜合技能實訓》《營銷專業綜合實訓》等專業實踐課程教學，匹配工學交替、分段式、學徒制要求。
4．3教學資源
建設市場營銷專業教學資源庫，所有核心課程均建設在線課程資源，配備與課程相關的微課視頻、思政素材、數字化教學資源等專業教學資源庫；實現數字教育資源全覆蓋和動態更新，每年至少更新10％，每三年全部更新一次。我校在智慧職教（https：／／www．icve．com．cn／）MOOC學院建有幾十門MOOC資源課程，其中市場營銷專業相關空間資源課程有物流市場營銷、店長實務、商務數據分析、倉儲與配送、運輸實務等，這些課程資源均可用于日常教學。
4．4教學方法
課程教學過程中融入課程思政、技能抽查內容、以及工作崗位技能要求，以典型工作項目來設計課程教學內容，強調教、學、演、練、做一體化教學，實施線下＋線上有機結合的混合式教學、模塊化教學等新型教學模式，以教師課堂講授為主，輔以學生在職教云、智慧職教MOOC學院等網絡教學平臺的自主學習。教學中注重學生營銷職業素養的養成教育、學生營銷能力的鍛煉教育、學生營銷實踐操作水平的提升教育，市場營銷專業實踐課程主要采取課堂精講多練＋課外實訓實踐的形式開展教學，突出實訓實踐技能，使職業教育特色更加鮮明從而凸顯實踐性教學特點，專業課實踐教學課時超50％以上，以提高教學的時效性。
4．5學習評價
專業課程體系中構建的每一門課程，學生都要對完成形成性考核和終結性考核，在形成性考核中突出多元考核，多元主體參與的評價方式，有效促進教學目標達成。一般而言課程考核計分為平時成績占30％（考勤、作業、單元考試等，含期中測驗）、實驗實訓成績占40％、期末終結性考核成績占30％；實習實訓課程考核計分為測試成績占60％、學習過程（實訓報告、工作態度、出勤情況）考核成績占40％（包括實訓報告、工作態度、出勤情況占）；對于已開設在線精品開放課程的面授課程考核計分為線上學習過程成績30％（含線上學習參與度、在線測試、線上考試）、線下學習過程考核成績占40％、終結性考核成績占30％；對于已開設精品在線課程的網絡選修課程考核計分為線上學習參與度50％、線上作業占15％、線上測試占15％、線上課程考試占30％；總課時16課時以下的課程考核計分為學習過程考核占80％（包括課堂表現和考勤）、實踐作業考核占20％。
參考文獻
［1］姚亞鋒，徐廣舒．“雙高計劃”視域下專業群建設探究—以南通職業大學建筑工程技術專業群為例［J］．職業技術教育，2020，41（26）．
商務談判與推銷技巧范文6
商務談判語言藝術案例01有一位教徒問神父：我可以在祈禱時抽煙嗎?他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：我可以吸煙時祈禱嗎?后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。
某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老板又好像不同意說：1.3萬元如何。你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。
商務談判語言藝術案例02數十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的商仍能本著以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品盡快占領市場。
董事長召集各地的商，在向他們介紹完這項新產品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：經過多年來的苦心研究和創造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產品。
雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。
一石驚起千層浪，在場的商都不禁嘩然：咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊涂了吧?大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。
各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。
那么，請你陳述你的理由吧!
大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。
董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?
董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：現在，燈泡制造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。
董事長，你說得不錯?？墒?，目前并沒有另外一位拳王呀?
我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產品了。這樣一來，燈泡制造業就等于出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!
一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說服產生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質出現，那些商也得到了很令他們滿意的報酬。
