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外貿業務管理范文1
關鍵詞:財務管理;外貿財務管理
隨著我國外貿體制的改革,進出口權逐步放開,對于外貿公司而言,不僅原有的政策優勢蕩然無存,而且要面臨著日趨復雜的國際、國內宏觀環境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環境。這對外貿企業來說是一個巨大的考驗,也給外貿企業財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿企業多年推行改革,已取得了可喜成果,在財務管理上投入了大量的精力,財務管理較以前有了一定程度的改善,但由于歷史積弊和改革過程中出現的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多,大部分企業的財務管理仍處于記賬管理階段,與市場經濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿企業財務管理中存在的主要問題
(一)財務管理意識淡薄,觀念滯后
盡管外貿企業已經被推入了市場經濟的大潮之中,然而計劃經濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變,雖然也樹立起了一些市場經濟的風險意識和危機感,但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前,企業把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執行財務紀律,是財務部的事情,財務管理游離于經營活動、經營管理舉措之外,財務管理根本稱不上管理,已喪失其本來意義。
現在,國有外貿企業進行改革,不管是整體改制,還是分離改制,都是向業務骨干傾斜,大部分的業務員成了公司的股東和主要領導,又形成了所有權與經營權的高度統一,投資者同時就是經營者,和以前不同的是,企業領導不僅獨權,而且家族化管理現象嚴重,領導層都是業務出身,對業務比較熟悉,因而,在日常決策和工作中,不自覺地偏向業務方面,存在重業務、輕財務、重融資、輕管理的情況,形成了效益是業務做出來的,而不是的財務管理出來的觀念,財務管理沒有納入企業管理的有效機制中,使財務管理失去了它在企業管理中應有的地位和作用。
(二)資產管理方面存在的主要問題
外貿企業資產管理中的突出問題是不良資產多,不良資產產生的原因有多方面,有客觀的,也有主觀的,而企業管理不善是其產生的主要根源。面對架子很大而實際質量不佳的空殼化資產,許多外貿公司已經意識到這一問題的嚴重性,開始關注資產質量,但不良資產的趨勢并沒有得到有效遏止,集中體現在:
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應收款項管理體制沒有質的改變,應收款項清欠的呼聲很大,得力措施卻很少,邊清邊欠、前清后欠的現象普遍存在。近幾年來,外貿公司為解決應收賬款問題制定了許多措施,如明晰資金管理權限、限制結算方式風險大的業務等,這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產生,但也導致公司業務貿易機會的流失,形成應收款項管理與業務開拓難以調和的矛盾。這種一味“堵”的做法,使外貿企業不能形成一套完整、可行的管理措施,在控制風險的能力上十分薄弱,如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調查程序;銷售后對對方的監控不力;貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱,成功的少,失敗的多。外貿競爭壓力越大,外貿企業就越急于尋找多種經營的路子,但由于在投資領域缺乏經驗,方向難以把握,投資盲目,失誤較多。二是由于自身規模較小,投資所占的比例較大,成百上千萬的資金投入項目,造成資金大量積壓和沉淀,企業面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業管理人才,即使投入巨資占領控股權,但經濟效益卻每況愈下,如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監督不力錢權交易等情況,損失就更加慘重,企業很容易限于困境。
(三)籌集資金方面存在的主要問題
以前,外貿企業因各種主、客觀原因造成企業自有資本很少,外貿經營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉。目前,外貿企業面臨的是困難,資金嚴重不足,形成了越不能貸款,業務越無法進行,越不開展業務,越無法貸款的惡性循環。
1、融資方式單一,爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環境,使得外貿行業目前在商品和價格競爭的余地越來越小,付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內貿易結算中所占的份額越來越大,利用商業信用周轉的時空越來越狹小,因自身原因,又不能通過發行債權或股票進行融資,只能從銀行融資,融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難,主要原因:一是規模小,風險大,企業信用等級低,資信相對較差;二是外貿屬于流通企業,競爭激烈,很難找到借款擔保,就連貿易項下融資,如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難,更別說一般流動資金貸款了。
2、資金運用不當,缺乏融資成本觀念。企業盲目上項目,擠占流動資金,在資金運營上往往流動比例下降,影響正常周轉。另外,企業對融資成本的觀念比較淡薄,資金報酬率低,業務利潤僅僅夠支付銀行利息。
(四)財務監控方面存在的主要問題
1、對管理層的內部控制薄弱。企業改制后,越來越重視內部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段,不自覺地把自己凌駕于內部控制之上,使得公司股東形同虛設,監事會制度更是流于形式,董事長和總經理缺乏有效的分工和相互制約,爭權奪利,沒有科學的決策機制,個人說了算,缺乏有效的監督控制。
2、會計核算只有反映,沒有監督。對財務人員的挑選,以是否“聽領導的話”為標準,財務人員對經理言聽計從,不敢監督。整個業務流程只有業務員知道,別人插不進去,收購商品和結匯都是滾動的,一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應,只有業務員才清楚,財務人員只是根據業務員的“配單”來做賬,對實際發生的業務活動無法進行有效的跟蹤,業務過程,只有到收匯時才能看出,這時再談控制風險已經晚了,根本談不上對業務的監督。
3、財務核算失真。有些外貿公司有業務,為了逃稅等目的,常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬,有些外貿公司自身業務沒有一筆,僅僅靠提供服務生存,為了提供“優質服務”,幫助實際業務人拿到出口退稅和業務利潤,違反會計真實性原則,將做成自營,財務賬面所反映的不是經濟業務的實質,表面上億元的自營收入,都是過賬,其實質是收入,所以,很多財務分析指標失去其真正意義。外貿企業只是一個票據流轉中心,一臺收匯機器、付款機器、退稅機器,幫助業務人逃避稅收的機器。
(五)財務人員管理水平不高
由于外貿企業多年動蕩、改革,一些有經驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩定、待遇更好的單位,造成財務人員隊伍不穩定。另外,財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經驗,沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉移到對業務環節和原始業務信息的管理上,對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識,包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏,不能適應企業財務管理的要求。
二、改善外貿企業財務管理的思路
外貿企業財務管理中存在的問題,既有歷史的積弊,也有新生的問題,既有宏觀的因素,更有企業自身的原因,而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的,需要企業根據自身的資產結構、產品結構、經營方式等實際情況,不斷創新管理方式和手段,建立相關財務管理體系。所以,外貿企業的財務管理不能搞簡單的“一刀切”,沒有包治百病的通用方法。
企業建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的,不管具體的思路和措施是什么,要想建立有效的、可行的財務管理制度,首先要做到以下幾點:
(一)企業要形成財務管理是生產力的共識
財務管理的好壞直接影響企業的經濟效益,企業上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點,要樹立財務管理是利用價值形式,對企業的資金管理、經營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內部監督等實施管理的活動,有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視,才能在行動上形成前進的動力。
(二)明確財務管理的目標
只有目標明確,做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經濟的不斷發展,財務管理的目標在成本效益原則的指導下,應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業關系密切的利益主體,這樣企業才能長久發展,否則,忽視其他相關利益主體,必然導致矛盾沖突,最終損害企業的價值,導致失敗。
(三)財務人員的業務素質是財務管理的基礎
外貿業務管理范文2
關鍵詞：外貿出口 企業財務 管理
一、外貿出口企業財務管理中存在的弊端
1、對國際付款方式的認識不透，缺乏風險防范意識
信用證結算方式、匯付和托收結算方式、銀行保證函是進出口業務較為常用的幾種結算方式。而大多數進出口企業所采用的方式就是信用證結算方式，因為他們認為它能夠基本保證出口商收回貨款。但是，實際上，信用證制度本身就存在一些缺陷，不僅如此，國際貿易中還存在很多的復雜性，使得出口業務中頻頻出現信用證軟條款，導致了國際貿易的正常秩序受到了嚴重的干擾。
2、對結售匯制度的敏感度不高，缺乏風險管理意識
到目前為止，我國已經進行了多次人民幣匯率的調整。外匯管理的核心制度之一就是結售匯制度，它是進出口企業財務管理的重要環節。匯率對出口企業的發展影響巨大，但是仍有很多出口企業缺乏匯率變動的敏感度，因而被動的接受匯率變動產生的影響，因此，不可避免的在結售匯時受到匯率風險造成的損失。
3、對外匯賬款監管的力度不夠，缺乏風險預警意識
即使信用特別好的客戶，也會因為資金短缺貨物積壓而發生拖欠貨款的情況。而且，由于進口商遠在境外，對于隨時掌控其經營狀況存有較大難度，出口商隨時面臨產生壞賬損失的風險。因此，外貿出口企業在進行財務管理的過程中，必須采取有效措施，對應收外匯賬款的信用風險進行嚴格的監管。
4、對出口退稅管理的重視度不足，缺乏統籌規劃意識
出口退稅是外貿企業非常重要而特殊的一項工作，它直接影響到出口業務的盈虧，并且其涉及的環節貫穿整個出口業務的始終。但在實際工作中，一些企業意識形態上對出口退稅的重視度仍顯不足，經常是業務完結后退稅時發現問題再進行彌補，缺乏事前的統籌規劃。隨著社會的發展進步，國家稅務總局對出口退稅的要求已越來越高，那種“亡羊補牢”式的管理理念勢必增大退稅風險，增加企業成本。
二、加強外貿出口企業財務管理的措施
1、打造管理平臺，重視客戶資信
只有一個高效的外貿企業信息化管理平臺，才能使原始的管理數據自動的產生賬務數據，使財務會計脫身于反復冗雜的賬務報表之中。這樣一個高效的外貿企業信息化管理平臺，應該將業務部門以及決策部門等都覆蓋在內，同時必須在管理中將剛性和相對的柔性緊密的結合在一起。除此之外，還要對客戶資信調查予以重視，對客戶的檔案加強管理力度。在外貿企業當中，資金安全的前提是良好的客戶資信。因此，在進行業務往來之前，外貿企業首先要對合作企業的資信進行仔細的調查，確認客戶擁有付款能力。外貿企業還應該在單位內部建立一個負責客戶檔案管理的部門，自己按照業務往來中的付款情況，評定自己的客戶的信用等級，且需實時更新。資信不同的客戶宜采取不同的結算方式。
2、加強風險管理，重視遠期結匯
由于大幅波動的國際匯市，使外貿企業最為關注的問題變為了如何控制和加強匯率風險管理，現在最受重視的解決方法就是關注遠期結售匯制度。因為，人民幣遠期結售匯可以鎖定匯率，鎖定成本，從而幫助客戶避免未來出現收付匯中的匯率風險，也便于出口企業的價格管理。但在實際操作中需樹立的一種觀念是：遠期結匯主要是為了鎖定成本和防范風險，不是單純地以盈利為目的。企業對匯率走勢的預期基本依賴于金融機構的分析預測，無法絕對地保證遠期結匯一定有盈利。
3、完善考核機制，規避收匯風險
首先，要建立一個應收外匯賬款的考核機制，將企業長遠的發展考慮在內。過去，企業的考核辦法主要是檔期銷量、出口創匯和利潤指標，新的考核辦法則要彌補這種傳統考核方法的不足，將新產品、新市場的開發率、應收賬款的周轉率以及資金的占用指標等加入考核的范圍之中，這樣的考核機制能夠對業務員進行全面的評價，一方面激勵了業務人員開拓市場的積極性，另一方面不會產生因為個人為了獲取短期利益而忽視風險的現象。其次，外貿企業應當適當運用信保業務，這項業務有利于避免應收外匯賬款風險。目前信保公司對壞賬的保險賠付比例為80%-90%，另有10%—20%的風險敞口。實際操作中可考慮向進口商收取10%—20%的預付款來進行規避，向信保公司投保時則按全額進行投保。預付款與信用保險相結合，基本能做到完全覆蓋收匯風險。
4、統籌管理路線，深入業務前端
從源頭進行籌劃是出口退稅管理的要點，因為出口退稅的一個重要要求就是業務和財務單單、單證相符。為此，需充分發揮財務部門的監督和服務的職能，注重管理業務環節和原始業務信息。必須對銷售環節、采購環節、報關環節和退稅申報環節等幾個出口退稅管理的關鍵環節進行認真的分析，從而制定出合理的管理流程和管理措施。財務部門的各個管理關口一定要嚴格的執行這一管理流程，在進行管理的過程中，及時的向業務部門傳達其必須要遵守的各項措施，逐步的糾正那些不符合規范的業務操作流程，進而實現出口退稅事前、事中、事后的統籌管理。
三、結語
總而言之，有效的提高外貿出口企業的財務風險管理水平，應該從上述四個方面進行。
參考文獻：
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外貿業務管理范文3
目前有些企業在財務管理上未執行預算管理，上報任務也只是財務部門的一項統計工作，忽視了預算管理的重要性，所以在工作實踐中不能及時總結、發現問題，及時分析、糾正偏差。不少企業的投資失控，不但得不到利潤，而且有的連投資也難以收回，最后給企業造成了極大的經濟損失。要實現預算管理的有效監控與考評，促使企業各項經濟活動有序進行，最終達到提高經營績效之目的，預算管理是至關重要的。
為了達到對企業經營過程的可控性，必須實施財務預算管理，定期編制財務預算，組織預算說明會、預算協調會，當預算確認后，分層次下達各項經濟指標，落實到各個部門執行。只有進行有效的監管，才能保證目標的實現，對此個人談幾點粗淺的看法。
一、預算所使用的方法
企業預算的編制可采用零基預算、增量預算或者零基預算與增量預算相結合的方法。
增量預算是指以基期成本費用水平為基礎，結合預算期業務量水平及有關影響成本因素的未來變動情況，通過調整有關原有費用項目而編制預算的一種方法。而零基預算的基本特征在于它不受以往預算安排和預算執行情況的影響，一切預算收支都建立在成本效益分析的基礎上，根據需要和可能來編制預算。
例如，筆者所在企業以外貿進出口業務為主，成本費用水平都由出口規模決定，影響因素基本沒有變化，只需要在預算期根據基期數據比較來制定新的預算方案，因此銷售費用和管理費用均采用增量預算方法。而對于面輔料采購、應收應付賬款的核算，因不受已有費用項目和開支水平的限制，且能調動各方降低費用的積極性，為了有利于企業發展，則采用零基預算方法。
二、預算的流程
為了更加詳盡地闡述預算的執行過程，筆者以公歷1月1日～12月31日為期間，將企業預算管理做如下假設：
（一）制定年度計劃
在企業內部按業務范圍將各部門劃分為不同的預算編制單位，如銷售部為銷售預算的編制單位，采購部為采購成本預算的編制單位，財務部為費用預算的編制單位等。由各部經理在9月下旬制定計劃，上報董事會。
（二）目標下達
年度計劃確定后，企業領導根據企業發展戰略和預測的經濟形勢，在10月中旬提出下一年度企業財務預算目標，包括營業額、毛利率、利潤、費用額、現金流量等。
（三）預算說明會
由財務部門作為主導單位，于10月下旬召開預算編制說明會，向各部門說明預算編制依據和審核原則，并向各部門下發收入、成本、費用等歷史實績數據、各種預算表格、各科目的編制說明等。
（四）預算編制
各預算執行部門按照年度工作計劃以及公司提出的財務預算目標，分科目、分項目、分月份編制詳細的預算。并于11月中旬上報企業財務部門。
（五）預算協調會
由財務部門對各部門上報的預算進行審核、匯總，并于11月下旬召開預算協調會。旨在調整解決預算編制過程中各部門存在的疑慮及不合理的問題。
（六）預算確認
12月中旬，經財務部與各預算執行部門預算目標共同確認后，由財務部編制“預算損益表”和“預算現金流量表”，并正式編制年度財務預算草案，提交董事會批準。
（七）下達執行
12月下旬，財務部根據公司董事會批準的年度財務預算方案，下達至各預算部門執行。財務部據此作為次年度實際與預算目標的分析基礎。
三、預算的執行與監控
及時對預算執行結果進行分析、總結和評價，是確保預算執行是否偏離預算目標的有效監控手段。而全面預算的執行又需要全員的積極參與，廣泛交流意見，跟蹤分析預算的執行情況，實施必要的監控手段，從而總結預算的完成情況，進而為企業評價獎勵制度提供公平有效的數據依據。
（一）整體預算下達后，財務部將預算按責任部門進行分解，將預算下達到各責任部門，業務部負責銷售預算的落實，生產技術部根據訂單情況組織面輔料采集及安排加工廠生產，并上報業務部審核，根據人民幣匯率浮動機制，現階段換匯成本一般掌握在5～7元/美元范圍內，超過上限或者低于下限都需上報總經理審批，方可執行。
（二）各責任部門必須在每月經營例會上將財務指標完成情況上報給財務部，由財務部對照預算及實際執行情況進行分析，找出存在的差異并分析原因，提出整改意見，共同拿出整改方案。對變化幅度超過10%的預算指標，要及時向相關管理部門反映，通過研究論證后方可對預算指標進行必要的調整。
（三）預算的監控應重點關注業務部前期合同簽訂的可執行性、后期銷售回款的及時性、生產技術部安排生產的可操作性、財務部對費用預測及資金流安排的合理性等關鍵環節，從而提高預算編制的準確性，發現差異、及時糾偏，并找出差異存在的原因。
四、預算的考核評估
對預算的執行情況進行考核評估，監督預算的執行、落實，不但能加強和完善企業的內部控制，還為激勵員工提供了科學可靠的機制保障。
（一）成立考評委員會
建立考評獎懲機制，由主管業務的副總經理會同財務部、人事部負責人，成立考評委員會。按月下達考評指標，并由各責任部門逐級分解執行，財務部按月匯總，從而做出考評報告?？荚u委員會根據考評報告的結果，確定獎懲。
（二）具體考評辦法
考評委員會根據企業具體情況，以企業長遠發展為前提，以保證員工合法利益為基礎，以年度為考核目標，實行逐月獎勵的辦法，具體如下：
1.對業務部下達銷售額、銷售費用和銷售回款率指標，以責任人為單位，以年銷售額實現500萬美元為起點，每增加100萬美元，工資從實現銷售目標月起上漲500元/月，并以年末實現業務利潤的10%獎勵主管業務的副總經理，以年末實現業務利潤的5%獎勵業務部經理。對成績突出的個人，同樣以年末實現業務利潤的3%給予獎勵。
2.對非業務部的其他行政部門下達各項費用指標，并直接考核到部門經理。并以年銷售額實現500萬美元為起點，每增加100萬美元，工資從實現銷售目標月起上漲100元/月。部門其他員工實行4級分配管理，實行工資上漲0元～100元不等的獎勵機制。
外貿業務管理范文4
關鍵詞：私營外貿企業；社會關系網；社會關系一外貿業務互動模型；假設驗證
中圖分類號：F069.9 文獻標識碼：A 文章編號：1003―5656(2009)11―0037―10
用社會關系網絡理論研究我國私營企業所獲得的基本結論是，私營企業由于社會資源有限、社會資本不足，往往非常重視社會關系的構建與利用，以期獲得更多的社會資本來經營企業。雖然用社會關系理論分析中國私營企業已經蔚成風氣，并且經濟學、管理學已經在這一方面與經濟社會學開始了對話，但卻未在國際貿易學界得到響應。我國的主流貿易學者在研究國際貿易問題時，仍然滿足于比較優勢的精致邏輯，樂此不疲地證明著以比較優勢安排，在完全自由貿易的格局下，可以獲得最高的經濟效率。這種低度社會化的研究傳統所表現出的解釋力局限越來越明顯。要更加切合實際地、更有說服力地解釋包括私營企業在內的我國企業的國際貿易行為，運用新的理論工具已經十分必要。本文嘗試利用社會關系網絡理論，以問卷調查所獲的數據，運用相關數理工具，在驗證本文建立的4個假設的基礎上，檢測本文提出的“社會關系一外貿業務互鑲模型”的有效性，以期從一個新的視角展開對我國國際貿易領域的私營企業的研究。
一、理論綜述與研究框架
(一)理論綜述
社會關系網絡被網絡研究者界定為一群特定的個人之間的一組獨特的聯系，可以形式化為由多個點(社會行動者)與各個點之間的連線(行動者之間的關系)組成的集合，代表著正式性較弱的社會結構。我國臺灣的社會學者，更是直接將社會關系網絡本土化為“人脈”或“人際關系”。據此，本文定義的社會關系網絡是指個體在社會行動中基于工具性目的而構建、利用與維護的人與人之間的相互關系的模式，與社會關系或人際關系概念同義。出于行文方便，兩個概念在本文中互換使剛。
從20世紀90年代以來，社會網絡理論在美國社會學與管理學領域俱為顯學。在社會網絡分析者的眼中，整個社會無非是由相互交錯或平行的網絡所構成的大系統。社會網絡理論從社會關系或人際關系的網絡結構出發，為解釋復雜的社會現象提供了一個結構主義的微觀基礎，換句話說，就是通過具體的社會關系結構來認識人的社會行為。
社會關系網絡理論研究的一個重要領域是經濟生活。馬克?格蘭諾維特認為，古典與新古典經濟學家把生產、分配與消費行為視之為不受社會關系與社會結構制約的孤立的、低度社會化的人類行為的假設，并不切合實際。大量的證據顯示，商業關系和社會關系密不可分。網絡分析者所代表的經濟社會學的基本主張是經濟行為鑲嵌在社會關系之中，經濟決策不是理性個人在孤立的環境中做出來的，而是在動態的人際互動中完成的。他們目的性的行動企圖實際上是嵌在真實的、正在運作的社會關系系統中的。因此，任何經濟活動絕對不能只是單純地化約為商品交換活動，而是必須同時將其所處的環境因素考慮進來。
社會網絡理論認為，構建社會網絡的理由可以是為獲取社會資源以取得經濟利益。在關系網絡的不同部分有著不同的利益連接節點，嵌入在這些節點中的資源就是社會資本。通過連接網絡中的節點，就直接或間接地為行動者提供了接近社會網絡中的其他節點(行動者)的機會，為他們獲得需要的社會資本提供了途徑。從這個意義上講，社會網絡就是社會資本，一個個體的網絡越寬廣，其包含的社會資本越大。因此，人們構建社會網絡的一個主要目的，就是為了獲取必需的社會資本。
根據本文的研究需要，有必要特別注意社會網絡理論視閾中的市場觀。White等指出，市場是從社會關系網絡和從社會關系發展而來的，市場秩序實際上是生產經營者網絡內部相互交往產生的暗示、信任和規則的反應。Burt也認為，經濟活動在運行過程中會形成一個產品交易之外的社會市場，成員在此網絡結構中發展相互關系，并且交換或分享與組織有關的信息。格蘭諾維特的研究證明，商業關系和社會關系密不可分，經濟交換往往發生于相識者之間，而不是發生于完全陌生的人們中間。經由這個過程，交易活動在人際關系與經濟關系疊加的社會關系中扎下根，同時培育出了信任。基于這種信任，在實際操作中，人們并不完全是在完全自由競爭的公開市場上尋找交易伙伴，而可能更情愿選擇與自己有良好情感關系或血緣關系的人進行生意往來，將他們當作長期締約的合作者。
本文認為，企業間的上述社會關系，基本上屬于經濟社會學家們指涉的強關系。格蘭諾維特強調，強關系來自關系建立的時間久長、投入關系的情感多、相互間親密無間(相互信任)并講求互惠回報的綜合作用。強關系結成緊密的網絡。Kcrackhardtl則將強關系描述成經?；拥摹⒊志玫暮统錆M情感的關系，同時Rowley、Kcrackhardt和Behrens還認為強關系的建立，與合作伙伴之間的高頻率互動，以及他們將資源專注于關系的投入程度有關。強關系可以給合作伙伴帶來兩個十分重要的益處：一是合作者之間交換高質量的信息以及心照不宣的了解(tacit knowledge)，在發展強關系的過程中，合作伙伴對相互的企業組織有了更深層次的理解，形成關系性信任，進而變得相互依賴二是強關系還可發揮社會控制的機制，規制合作伙伴的行為。擁有這種戰略性的強關系聯系的企業，能夠有效利用外部資源、共擔風險與成本，并在技能上實現互補。更明顯的是，強關系由于著眼于長期利益，能夠促進互惠與相互回報。因此，合作伙伴之間會傾向于放棄眼前短期利益，對合作出現的分歧也只是提出意見，而不會選擇退出，更可能的是建立起共同解決問題的安排。也就是說，建立在長期合作互動基礎上的強關系，會形成關系性信任和互利與回報的規則。與Powell的強關系網絡可以形成單獨的和特殊的組織形式的斷言相似，Uzzi將這種植根于信任之上的控制機制稱作為嵌入的邏輯結果，是內聚的／強力的紐帶的產物。同樣的，Kale、Singh和Perlmutter也發現，立足于信任之上的關系型資本與組織聯盟的學習之間，存在正向的關系。
綜上所述，社會網絡理論將企業的交易活動與社會關系相重疊，即業務關系嵌入社會關系網絡之中，因而企業的經營決策不光是一種理性選擇，而且還受社會關系、社會結構的位置、甚至受個人情感乃至血緣關系的制約，顯著地區別了純粹的經濟學模型所預測的情況，從而清楚地反映與還原了企業的實際市場操作。
根據以上理論，本文認為，我國私營國際貿易企業固然在業務市場與業務對象上，確有不同于主要在國內進行競爭的那些企業的一些特點，但仍無法抹殺一個基本事實，即私營國際貿易企業畢竟植根于中國文化的環境中，不可能特立獨行于講究社會人脈的趨勢之外。換言之，如果社會關系網絡是其他私
營企業經營管理的基本機制的話，那么，它同樣可能是私營國際貿易企業經營涉外業務的基本紐帶。簡而言之，由于國際貿易業務具有地理遙遠與跨越國界這類障礙，風險遠遠大于在國內開展業務，因此，它不僅不排斥社會關系的介入，更要依賴以信任為內核的強關系的中介。根據這樣的認識，考慮到國際貿易業務的特點，本文以強關系在私營企業國際貿易業務中的作用為中心點，提出以下研究假設并建立了相應的理論模型。
(二)假設、理論模型與研究方法
1 假設
假設1：私營外貿企業高管們十分認可社會關系的重要作用，積極營建和維護人際關系，形成了一個范圍廣、互動頻率高且成員社會地位較高的關系網絡。
假設2：企業的貿易業務鑲嵌在貿易企業之間的人際關系之中，強關系在業務經營中發揮關鍵的作用，簡而言之，強關系即為市場。
假設3：國際貿易業務訂立的合同不是對人際關系的替代，而是人際關系的一種正式制度保證；進一步的推論是貿易雙方關系好則合同的重要性小，反之則大，即貿易合同的重要性與人際關系緊密度負相關。
假設4：貿易的風險與雙方人際關系緊密度反向相關，換言之，雙方人際關系好則貿易風險低，反之則高。
2 理論模型
根據前面4個假設，我們建立了“社會關系一貿易業務”互鑲模型如圖1。
假定甲乙兩國的國際貿易公司(B1與B2)結成了貿易業務關系，它們之間的貿易業務量用V(曲線vj=v(s))表示；出于簡便，假設業務流向總是從出口B1向進口B2流動，用圖中連接B1與B2的弧線表示；中央豎軸表示貿易合同c，上端為合同的重要性弱，下端為強；底部橫軸表示人際關系，向外為強，向內為弱；橫軸以上的三條橫線，代表連接雙方的人際關系與業務關系的強弱類型或層次；圖中虛線曲線C=C(Si)，i＝1，2，3，表示國際貿易業務的風險與人際關系的關系，低點為風險強，高點為風險弱。
在這個模型中，需要對處于核心位置的業務關系與人際關系互為鑲嵌而形成的三個強弱層次的關系類型加以定義：(1)情感性業務關系，這即本文所指的強關系類型。它既可是建立在血緣、親緣等特別連帶基礎之上的關系，也可為雙方雖無血緣親緣關系，但在長期、穩定的業務往來中，達到了高度的互利互惠程度，甚至雙方的高管或業務人員，還因此結成了朋友，建立了融洽的、有私人情感的等同于一個利益共同體的關系；(2)工具性業務關系，這屬于弱關系層次，通常指的是業務雙方僅有商業聯系，無朋友情感的那種業務關系，可以歸人是“熟人但非朋友”的范疇；(3)偶然性業務關系，這是最低層次的關系，通常指的是那種僅有過一、二次偶然的業務交道的關系，基本上歸人“生人”的范疇。本文的這種定義有著理論依據。黃光國把人際關系分成了三種類型，分別是情感性關系、混合性關系和工具性關系。情感性關系是長久而穩定的社會關系，達到了可以滿足互動雙方的情感需求的程度。與之相對的是工具性關系，即個人和他人建立的關系，無非是要達到某種目的的工具與手段，因而這種關系基本上是短暫和不穩定的。介于兩者之間的是混合性關系，按照黃氏的說法，這種關系也是比較持久的，但需要“禮尚往來”維護其持續性。本文劃分的三種關系類型，是對黃光國的研究成果的綜合借鑒與改造。
3 研究方法和數據來源
本文的研究前提是必須證明私營外貿企業的高管們擁有社會關系網絡，而證明基于這種網絡的關系所發揮的作用則是充要條件。由于這種關系網絡是由每一個被研究者為中心延伸出去建立的，因此我們依據個體中心社會網絡的分析方法“提名生成法”(Name-generator)編制了《私營貿易企業社會關系調查》的調查問卷來獲取研究所需的數據。提名生成法可讓每個被訪者提供自己的社會網絡成員的相關信息，故成為研究個體社會網絡常用的方法。提名生成法會使被研究者提出與自己關系較強的社會關系，恰好與本研究的重點相吻合，因此適當。我們首先在2006年11月的歐洽會上向參會的中方企業發放了250份問卷，隨后，向有關私營企業發放了250份調查問卷，共收回350份問卷，去除各種不合格問卷，得到133份有效問卷。我們設定可作為研究對象的私營企業的外貿業務量必須占其業務總量的5％以上，低于這個標準則排除在我們的研究范圍之外。
二、驗證假設
(一)假設1的統計數據驗證
對假設1的驗證分成3個方面：一是直接詢問被調查對象對社會關系的看法；二是了解他們參加各種涉外業務展會的目的；三是被調查企業高管的社會關系網絡構成。
1 被調查企業高管對社會關系的看法。從表1可知，98％以上的企業高管認可良好的社會關系對企業的生存發展非常重要或重要，93％以上的企業高管表示社會關系對開展國際貿易業務非常重要或重要，同時有近90％的企業高管表示與國外企業的高管建立私交對企業開展貿易業務非常重要或重要。由此可斷定絕大多數企業高管認可社會關系的重要性。
2 被調查企業高管參加各種涉外業務展會的目的。被調查企業高管參加歐洽會、廣交會以及其他形式的涉外展會的目的與上述態度量表表明的態度一致。涉外展會本是一種典型的市場機制，但在這些企業高管看來，僅去了解商情不是目的(3％)，建立一般業務關系也不是參會的全部意圖(8.27％)，更反對只為做一筆買賣去參會(0％)，而建立長期、穩定和融洽的業務關系才是根本目的(88.72％)。這說明，企業高管已經將這類正式交易機制化為“拉關系”的平臺。
3 被調查企業高管的社會關系網絡構成。我們把社會關系網絡操作化為網絡規模、交往頻率、網絡差異和網頂高度4個變量，以考察被調查企業高管的社會關系網絡構成。
(1)網絡規模。網絡規模被定義為與企業負責人密切交往的人員數量。從表3可知，與被調查企業的高管們交往密切的人員數量，主要集中在40至100人這個區間。表中數據清楚地表明，這些企業高管確有其各自的“圈子”，他們置身于各自的社會網絡之中。
(2)交往頻率。交往頻率是指與交往對象直接見面、打電話、發郵件、寄信函等各種交流方式在一個月的次數。表4數據證明了這些被調查對象不僅生活在各自的“圈子”里，而且與網絡成員有頻繁的聯系與互動。
(3)網絡差異。我們以企業高管的主要交往對象的不同職業定義網絡差異，意在檢測他們的“圈子”的社會范圍。從表5可知，被調查的企業高管的交往對象的職業分布較廣，即他們的“圈子大、門路廣”。
(4)網頂高度。網頂高度被視之為密切交往對象在各個行業的管理職務上的高低分布及其職業聲望狀況。我們以陸學藝的“十大階層”為基礎，結合李春玲測量的81種職業，挑選出從黨政領導至普通工人的30種常見職業職務列表供被調查企業高管選擇，整理成表6數據。從表中可知，占90％以上的企業高管都與黨政官員、特權或重要職能部門的人士有著密切聯系。至于與其他企業家和律師、會計師等
專業人士的密切交往比例更達100％。我們還發現不少企業高管與宗教人士有來往。我們從以上數據獲得的推論是，企業高管們“往來無百丁”，他們的社會關系網絡的網很高。
通過以上統計描述，可見被調查企業高管十分認可社會關系或人際關系對企業以及外貿業務的重要作用，在實踐中著力營建與維護有著廣泛職業背景和較高社會地位的關系網絡，可以說假設I具有社會事實的基礎。
(二)驗證假說2
1 統計數據驗證。我們以“大單業務”和“賺錢業務”這兩個指標來驗證“強關系即為市場”的假設2。企業如何處理這兩種業務，能有效檢驗企業之間的關系強度。由表7可以看出，公司的“大單業務”和“賺錢業務”主要來自關系最好和較好的公司，作為回報，也將這兩類業務交給關系最好或較好的公司，與無關系的公司基本上無這種業務往來。這就是說，企業的市場存在于強關系之中。
2 線性模型驗證。我們用回歸模型對假設2進一步驗證。以外貿企業間的業務量為因變量，以企業間關系的緊密度為自變量，建立線性回歸模型(1)，結果如下：
由上述模型的回歸結果可以看出，回歸模型的常數項系數為0.732，回歸系數(B)為0.765，標準化回歸系數(Beta)為0.783，常數項和回歸系數T檢驗的t統計量分別達到4.49與14.42，T檢驗的相應概率P均為0.00，由此可以認為回歸系數有顯著意義。盡管R2僅為0.61，但擬合優度仍可接受，由此可以發現外貿企業間的關系與其業務量有較強的正相關關系，且關系越緊密業務量越大。由此，強關系即為市場的假設成立。
(三)驗證假設3
1 統計數據驗證。合同在外貿業務中有著特別重要的作用。我們請被調查企業高管對其業務伙伴是否為完全的合同關系或人際關系、合同關系與人際并重、合同對雙方關系的作用以及企業間關系緊密度與合同的重要性這4個選項進行選擇，試圖以此驗證假設3。由表9可知，約71.4％的企業完全贊同企業關系應該是合同與人際關系并重，85.7％的企業完全贊同合同鞏固了雙方的良好關系。這一結果從一個側面再次表明，外貿業務是鑲嵌在人際關系之中的。
我們用企業關系緊密度與合同的重要性來進一步檢測上述態度的真偽。有73.7％(98個)企業對“企業間關系越密，合同作用越小”予以肯定答復。反過來，“企業間關系越疏，合同作用越大”所得的統計結果也印證了這一點，有77.4％(103個)的企業表示完全贊同，沒有企業反對這一說法。這一檢測與上述態度沒有出現大的偏差，可以認定貿易合同的重要性與企業間關系緊密度負相關的假設得到了支撐。
2 線性模型驗證。為了進一步驗證假設3，我們在回歸模型(1)的基礎上，新加入變量“合同的重要程度”，與“外貿企業間關系緊密程度”一起作為自變量來解釋企業間業務量(因變量)的變化。
由回歸結果可以看出，與回歸模型(1)相比回歸模型(2)的擬合優度有了較大提高，同時偏相關系數T檢驗的相應概率P均為0.00，由此可以認為回歸系數有顯著意義，回歸模型(2)擬合較好。由于加入了合同的重要性這個新變量，回歸模型的整體擬合優度有了顯著提高，且其偏相關系數都為正(0.922和0.456)，因此可證明合同關系并未排除企業間的人際關系。
3 相關系數驗證。我們再用相關系數驗證在外貿業務中合同的重要性與關系層次負相關這一假設。從表ll可以看出，公司間關系的緊密程度與合同重要性的kendall相關系數是-0.377，概率p值為0.00，小于0.01；spearman相關系數為-0.434，概率p值為0.00，小于0.01。由此得出結論，在顯著性水平為0，01的條件下，兩種分析方法等級相關系數有顯著意義，在貿易中企業問關系緊密程度與合同重要性存在負的相關關系，其相關系數大約為-0.4。
(四)驗證假設4
1 統計數據驗證。貿易實踐表明，貿易風險多來自貿易爭議，我們用貿易爭議的處理難易程度來代指風險大小，即爭議處理越容易，風險越小，反之為大。更重要的是，對貿易爭議的處理態度與方式能夠考驗關系的強弱。爭議處理一般有兩個途徑，一是通過法律解決，二是私下協商解決。為此設定4個難易程度。由表12第一列可以看出，隨著公司間關系層次降低，協商解決交易爭議的難度加大；反過來，隨著關系強度的增高，選擇打官司解決爭議的比例大大降低。這充分說明，關系強度決定了爭議雙方取互諒互讓的方式，也就化解了貿易的風險。
2 相關系數驗證。我們進一步用相關系數檢驗貿易風險與雙方關系層次的關系。表13顯示，公司間關系的緊密程度與貿易風險kendall相關系數是-0.501，概率p值為0.00，小于0.0l；spearman相關系數為-0.552，概率p值為0.00，小于0.01。由此得出結論，在顯著性水平為0.01的條件下，兩種分析方法的等級相關系數都有顯著意義，公司間關系的緊密程度與貿易風險存在負相關關系成立。
3 偏相關系數驗證?？紤]到貿易過程中合同的重要性與企業間關系層次反向相關可能存在“合同重要性”對“貿易風險”與“企業間關系層次”之間關系的干擾，有必要進行偏相關分析，經控制合同的重要性探討貿易風險與企業間關系層次的相關性得出表14。由表可知，控制變量“合同重要性”后，貿易風險與企業間關系層次的相關關系仍大致為-0.55，相應概率p值為0，00，說明通過顯著水平檢驗，可認為它們顯著負相關。
三、研究結論
與不足
本文的4個假設得到初步驗證。被調查企業高管不僅認可社會關系的重要性，而且在實踐中著力建設與維護關系網絡，特別是強關系即為私營外貿企業的市場、業務開展與雙方人際關系強度保持一致的核心假設得到證實，證明本文提出的“社會關系一外貿業務互鑲模型”成立。交易關系與人際關系相互鑲嵌的理論假說，經由這一模型在國際貿易領域的私營企業的行為中得到較好地印證，從而較真實地還原了私營企業在外貿領域的實際操作狀況。這一模型與運用社會關系理論對一般私營企業的研究所獲得的結論相一致，說明社會關系理論對私營企業行為的確具有極高的解釋力。
外貿業務管理范文5
供應鏈管理主要是指在滿足客戶服務性需求的基礎上，能夠將供應鏈系統中的成本降到最低，對產品進行制造、轉運和銷售的過程，實現對產品的管理。同時，供應鏈還是資金流、信息流和商業流等綜合管理的過程，外貿企業在發展過程中，主要是對供應鏈中物流成本的關注，很少對外貿企業的上下游進行關注，僅僅局限于對外貿企業的自身管理當中。因此，要想改變外貿企業傳統的發展方向，必須要打破傳統的企業界限，應該從供應鏈的角度出發，對企業的財務管理問題進行分析。
關鍵詞:
供應鏈理論；外貿企業；財務管理；探索
隨著全球化經濟的快速發展，我國的外貿企業要想得到發展，必須要向供應鏈的管理模式進行轉變，以此來提高在國際上的競爭力。但是，但前外貿企業在發展過程中，缺乏對財務管理供應鏈方面的研究，不能與實際的制造業情況相吻合，導致企業的財務管理程序呈現整體缺乏的現狀，使外貿企業的供應鏈管理不能向標準理念方面去執行，削弱了企業的競爭壓力。
一、外貿制造業供應鏈管理的現狀
根據調查分析可知，當前的外貿企業在發展過程中，引入了供應鏈管理模式，但是在應用過程中，并沒有結合當前中國實際的發展情況，沒有對供應鏈問題進行深入的了解，導致在實際的工作管理中出現以下問題：
(一)照搬國外供應鏈管理模式在我國的企業中，外貿制造業較好的運用了供應鏈系統，但是在應用的過程中，卻沒有根據企業的實際發展現狀，進行合理的運用，只是對原有的模式采用照搬的形式，沒有充分的考慮到兩者之間存在的關系和內在聯系。例如：國外的供應鏈管理模式的基礎設施相對于中國的傳統文化具有十分完善的特點，而中國的供應鏈管理模式在應用的過程中，呈現出信息技術不全面的特點。同時，國外在應用過程中，主要是面向各生產環節的設置，將制造業企業作為企業管理的核心，而中國主要是面向內部的銷售渠道進行管理。
(二)供應鏈管理模式的使用具有限制性當前，我國大多數外貿企業在發展過程中，主要是將現代化的物流信息和物流系統進行混合的形式，與實際的生產情況存在著一定的差距，由于信息流和物流是供應鏈管理的重要組成部分，但是在中國的實際應用中，該向內容確沒有得到很好的應用，處于比較薄弱的環節。物流主要是能夠有效減少企業的存貨數量，能夠有效減少物流的成本，但是由于沒有對實際的情況進行了解，導致在實際的工作中，沒有得到消費者的廣泛認可。
二、外貿制造業企業供應鏈各個環節的財務管理
(一)外貿制造業采購環節的財務管理外貿制造業的采購環節，是企業內部經營活動的重心，與財務行為有著緊密的聯系，要想保障采購環節能夠發揮巨大的作用，必須要對財務管理的各個環節進行有效的管理，以便能夠更好的促進制造業的發展。外貿制造業的采購環節主要包括以下幾個方面的內容：采購結算貨幣的選擇、付款條件的確定、參與采購管理、采購風險控制和匯總分析等。這些環節共同組成了外貿制造業的財務管理，對采購環節中的各項內容有著重要的聯系。因此，應該對財務人員的各項專業素質和知識結構進行不斷的充實，以便能夠為企業創造更大的價值。
(二)外貿制造業生產環節的財務管理生產環節是外貿制造業的重要環節，也是較為重要的一個環節。因此，必須對可能發生的問題，做出系統的分析工作，并結合企業實際的發展現狀，對實際工作中的問題進行解決，建立財務預警指標，通過對這些指標的借助，實現對各生產部門的管理，提高企業的生產效率。企業在對運營狀態了解的過程中，主要考慮的指標有：原材料的消耗量、單位員工之間的差異、制造費之間的差異和產品損耗量等。對以上預警指標進行確定的過程中，需要采用分析法和作業成本法的形式，對其進行合理的分析，有利于企業各生產環節的科學性和合理性，同時也有利于企業價值的增加。
(三)外貿制造業銷售環節的財務管理銷售環節是外貿企業管理中最為重要的一個環節，能夠使企業得到價值的提升，銷售環節主要由銷售環節、供應鏈管理和應收賬款財務管理組成，在通常情況下，在銷售的過程中，應該注重對企業信息的收集工作，這樣更有利于企業進行銷售，增加企業的價值。如果企業的損失大于企業的營業成本時，則證明企業處于虧損的狀態，反之，則說明企業處于盈利的狀態。同時，在銷售過程中，還需要企業對客戶的需求和產品的數量進行記錄，對企業的客戶資源進行收集和整理，客戶資源是企業賴以生存的保證，能夠滿足企業自身生產經營的需要。在實際的發展過程中，通過長期的總結和發展，應該將供應鏈建立在統一的整體上，對產品進行了解，實現企業的價值最大化，外貿企業可以讓客戶參與到產品的設計中來，明確客戶的需求，并與客戶建立緊密的聯系，獲得更多的客戶資源，增強企業的競爭力。
三、結束語
本文主要對外貿制造業供應鏈管理的現狀進行分析，并對外貿制造業企業供應鏈各個環節的財務管理做出系統的闡述，明確了外貿企業在財務管理過程中存在的不足點，為以后的財務管理模式做好了鋪墊工作。外貿企業在發展過程中，應該結合自身的努力，實現財務管理模式的運轉，促進企業資金的優化，對可能引發的風險事件進行考慮。所以應該對外貿企業的財務管理進行整合，促進外貿企業的正常運轉，提高外貿企業的核心競爭力。
參考文獻:
[1]鄭瓊娥.基于全球價值網格構建的本土代工企業升級機理研究[D].華僑大學,2014
[2]于森林.企業集團營運資金管理模式研究[D].中國海洋大學,2013
外貿業務管理范文6
［關鍵詞］行為決策；加工貿易；中小型企業;外貿
［中圖分類號］F74 ［文獻標識碼］A ［文章編號］2095-3283(2012)07-0117-03
作者簡介：江劍敏（1979-），男，管理學碩士，福建對外經濟貿易職業技術學院講師，研究方向：外貿實務、外貿理論與政策。
基金項目：福建省科技廳軟科學項目“福建國際貿易標準化應用體系研究”（基金編號：2011R0025）。
一、中小型外貿生產企業的階段劃分
根據企業的經營性質不同，我國中小型外貿生產企業經營內容分為加工（生產）和外貿兩個模塊。其中外貿模塊根據其工作特點又可分為外貿事務和外貿業務。外貿事務是指以外貿輔工作為主導，包括制單、跟單、訂艙和協調等日常事務性的工作；外貿業務是指以外貿交易為主導，包括交易磋商、訂立合同以及履行訂單等對外業務性的工作。
以外貿生產企業兩個模塊的發展及相互關系作為主要分析依據，考慮中小型外貿生產企業現狀，把我國中小型外貿生產企業的發展階段進一步劃分為四個（階段）：加工工廠階段、加工主導階段、加工與外貿并行階段、后續“困境”階段。
通過表1來說明三類（階段）以及后續“困境”階段兩模塊關系和階段主要特征：
1.加工工廠階段。該階段屬于外貿生產企業發展的初期，企業主要以生產和代加工為主，產品大多通過國內的中間商出口，或為專業貿易公司代加工產品，沒有專門的外貿團隊，相關銷售業務由總經理或業務經理來負責，管理人員對外貿相關專業知識和操作經驗不足，甚至完全套用內銷方式來進行外貿業務。
2.加工主導階段。在加工工廠階段后，企業已意識到自身的不足，開始發展自己的外貿模塊，通常是通過直接招聘人員方式，實現對自身加工和代加工產品的外貿操作。加工主導階段可以分為初期和形成期：初期通常是由專人來進行相關外貿事務的操作，企業的總經理負責調配人員，對加工進行輔助；形成期往往以“一個外貿經理+若干外貿助理”形式為主，還未形成專門的外貿隊伍之前，企業的重心還是以加工為主，外貿僅僅作為輔助。外貿模塊還沒有產生直接的業務，以處理外貿事務性工作為主，沒有或很少有直接的外貿業務（訂單）。
3.加工和外貿并行階段。經過一段時期的發展，企業的外貿隊伍已經形成，外貿模塊開始創造相對穩定的利潤。與第二階段相比，主要體現在外貿隊伍能夠直接接訂單，真正開展外貿業務。
4.后續“困境”階段。生產模塊和外貿模塊開始產生利益分配沖突，公司利潤分配方案很難同時讓生產團隊和外貿團隊都滿意。生產團隊認為外貿團隊工作內容簡單，勞動強度小，卻能分配較多利潤；而外貿團隊認為利潤主要由本團隊創造。此階段如果處理不好雙方關系，會導致企業發展停滯、甚至導致企業分裂崩潰。
二、外貿企業行為與“困境”
（一）企業行為
現實中，外貿生產企業的管理者和投資人往往出于自愿或被迫選擇加大對外貿模塊的利益分配比例。主要依據包括：
1.從管理常識考慮
從管理常識考慮，外貿部門屬于業務部門，外貿業務員多接訂單，隨之多分割利潤，其業務分成與銷售額或銷售利潤相掛鉤，通過分發與銷售額或利潤相掛鉤的工資獎金等，繼續激勵外貿團隊開展業務；生產部門中，工人多采取計件或計時工資，在訂單增加、生產量增多情況下，生產部門的管理人員僅能獲得額外加班所帶來的補助，由于缺乏銷售額大幅增加所帶來的與其相掛鉤的收益，所以生產模塊的團隊收入偏低但相對穩定。
2.人才需求緊迫性考慮
外貿業務能夠直接為企業帶來訂單和利潤，外貿人才難以培養并且流失嚴重，行業之間互相“挖角”。而生產加工方面只要有一定數量的熟練工人就能進行生產，生產管理者的作用往往被忽略。
為此，投資者傾向于對外貿模塊多投入，以減低外貿骨干人員流失的風險；對于生產模塊方面，投資者更加重視的是穩定，只是在淡季仍保持一定規模的工人隊伍，在旺季大多招收臨時工的方式。
（二）管理“困境”的產生
在企業內部，外貿部門按創造的效益來分配收入，其工資和獎金與銷售額或利潤直接掛鉤；生產部門收入相對穩定。在外貿銷售業績可觀時，外貿模塊團隊收入遠遠大于生產模塊團隊，而在外貿形勢低迷時，外貿模塊員工可能僅獲得基本工資，生產模塊團隊收入依然比較穩定。銷售業績好壞，都導致兩個模塊的收入差異突出，雙方矛盾日積月累，導致投資者面臨管理“困境”。
1.生產（加工）模塊和外貿模塊分離
一種情況可能是外貿骨干外流或投資另立門戶。在生產模塊和外貿模塊出現爭端情況下，有可能導致外貿骨干人員外流，直接導致客戶資源流失，無法進一步保持原有優勢。外貿人員流動頻繁，往往會帶走公司客戶資料；管理者和投資人面對管理“困境”，迫于壓力，不得不另設專門外貿公司來安置原有的外貿團隊，從而形成事實上的生產與外貿分離。
另一種情況是外貿模塊“一枝獨秀”，管理人和投資者重心偏移于外貿模塊，外貿訂單除了滿足自有的生產（加工）外，還能外放到其他工廠進行生產加工。自有的生產團隊因產能等原因，生產模塊無法進一步擴展，甚至因產品缺乏創新或市場變化，無法滿足市場需求導致生產規模逐漸萎縮，投資者不得不退出生產（加工）業務領域，企業最終蛻變成純粹的外貿公司。對原有的管理者和投資者來說，實際上是進入一個全新領域發展。
