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藥品營銷范文1
醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。
1.1藥企需要提升營銷意識
藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。
1.2提升醫藥銷售管理能力
不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。
1.3構建網絡銷售管理平臺
目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。
2醫藥產品營銷管理的建議
和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異。現如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。
3結語
藥品營銷范文2
千年的文化傳承，形成了中國特人的思維習慣和行為方式，與西方迥異。比如家族觀念、講究人情、信任權威、注重面子、喜歡模糊、百善孝當先、老莊思想等。而遼闊的疆土，不同的文化浸潤，在中國的不同區域，南方和北方，東部和西部，甚至臨近的省市，也有著細微的差異。必須有針對性地采取差異化營銷策略。
也就是說，作營銷策劃時，我們既要知道科特勒和特勞特，更要熟悉張仲景和孔子。只有“中學為體，西學為用”，在產品策劃和品牌傳播中，順勢引導，才能低成本、高效率地占據消費者心智，激發信任和購買欲望，才能在中國市場有所建樹。
正是在對“面子文化”深入理解，寶石手機一度暢銷，名車在中國銷售全球居前；孝文化則促成“禮品定位”的成功，如腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，椰島鹿龜酒的“父親的補酒”；金六福靠“福文化”的彩頭，也在酒市場建功立業。
在醫藥保健品的觀念認知上，影響深廣的觀念，莫過于中醫觀念。中醫藥理論從誕生起，千年來傳承，與先秦哲學、魏晉玄學、隋唐佛學和宋明理學交織，對中國人影響入心入血。其特征是，社會底蘊很深、共鳴感很強，認知度很廣。
概括來講，深刻影響著藥品保健品營銷的有四大中醫觀念，包括：通瘀堵，排毒素，調氣血，補元氣。
第一個是“通瘀堵”的觀念。中國人普遍相信，通則不痛、痛則不通。因為水銹堵死水管、泥沙堵塞河道的生活常識，都讓人們對此觀念有所感知。而宿便引發的便秘，栓塞引發的心梗、腦中風、偏癱等，讓人們更堅信，肌體疾病與“瘀堵”有關，應該進行排淤。
第二個是“排毒素”觀念。中國人普遍相信，在某臟器發生疾病時，該部位就是存在“毒素”。皮膚上的癤瘡、膿腫、炎癥，血栓，宿便，等等，都是毒素。
在毒素觀念下，“火”的觀念也是深入人心。人在感到身體不適時，經常用到“上火”，如：牙痛、聲音嘶啞、眼睛紅腫、口角糜爛、小便赤黃、大便秘結等。
另外的一個觀念是“濕”，由于生活中，潮濕環境容易引發關節病、皮膚病，“濕毒”也就被中國人所信任了。
第三個是“調氣血”的觀念，特別是眾多女性堅信，皮膚暗黃、經期不調、手足冰冷、睡眠不佳等，都會想到補氣養血、調經止血等觀念。
第四個是“補元氣”觀念。對中國人來說，“天人合一”、“正氣存內，邪不可干”深信不疑。補益臟腑正氣，就能免除疾病困擾，有著巨大的信任基礎。
上述觀念互為交叉，形成了中國人對疾病、健康的固有認知。利用這些觀念，在藥品保健品進行產品定位、概念打造、機理確定時，能起到事半功倍的作用。
眾多成功中藥品牌，我們能看到上述觀念的影子。如排毒養顏膠囊、王老吉等。事實上，西藥同樣可以搭車上述觀念，如嗎丁啉的“胃動力”，就是“通淤阻”和“排毒素”的觀念認知為基礎的。
雖然有人試圖“取消中醫”、“否定中醫”，但是，其民間基礎極其扎實。借助國家政策利好，中醫藥產品將有著巨大的成長空間，并會成為中國企業與巨頭抗衡的武器，就如在心腦血管病市場的輝煌一樣。關鍵是，要學會在洞察人性的基礎上，進行產品創新、定位創新、傳播創新。
隱含中醫觀念 代表品牌 廣告語/理論 同類觀念品牌
通淤阻 步長腦心痛 排血瘀 頸復康等骨病產品，獨一味等婦科產品
排毒 排毒養顏膠囊 排除毒素，一身輕松 一品堂蘆薈排毒膠囊（深層排毒），腸清茶（洗腸），降脂保健品（洗血）
去火 王老吉 怕上火，喝王老吉 桂林西瓜霜（咽喉防火強），小兒肺熱咳喘口服液（肺熱）
藥品營銷范文3
我國藥品零售業從20世紀90年代中期開始引入連鎖經營模式，已有藥品零售連鎖企業400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經營模式能夠方便藥品企業監督和認證，有利于規范藥品購銷渠道和保證藥品質量，還能有效地提高企業的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經營將成為我國藥品零售業的趨勢。隨著我國加入世界貿易組織，2003年將開放藥品分銷服務行業，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業主宰，我國的企業欲與進入我國市場的國外企業相抗衡，要想擴大經營規模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷戰略。
1市場營銷戰略的概念和分類
11市場營銷戰略的概念
市場營銷戰略是企業成長、發展的總設計和總規劃，由相互聯系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業一切市場營銷活動中。
市場營銷戰略的目的在于動員企業資源在營銷戰術上先聲奪人，并把企業的全部資源納入統一的戰略軌道，這有助于企業營銷戰術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發揮。
12市場營銷戰略的分類
市場營銷戰略可分為4類。第一類為側翼戰略，指企業采取的避開行業領導者的領先市場，從側翼發動“奇襲戰”，占領市場空隙的策略；第二類為游擊戰略，指規模較小的企業采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰略，指行業領導者為捍衛自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰略，指規模較大的企業通過分析行業領導者的力量狀況，采取的選擇行業領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰線上發動進攻的策略。
2市場營銷戰略的制訂和實施
21市場營銷戰略的制訂
211選定市場營銷目標：企業根據自身的能力，結合對營銷環境的分析，去發現能充分發揮企業優勢的有利機會。營銷環境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環境參與者包括企業本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環境包括人口環境、環境、環境、技術因素、因素和文化因素。企業通過對營銷環境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。
212確定市場營銷戰術：戰術即為創意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。
213制訂市場營銷戰略：將具有競爭優勢的營銷戰術轉化為營銷戰略，努力使營銷戰術與企業組織機構融為一體，成為企業的主要營銷戰略觀念，并保證這種活動的持續性。此外，制訂戰略的重點在于改變企業內部因素，而不是企圖改變企業外部環境。
制訂戰略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰術轉化為營銷戰略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰略。
22市場營銷戰略的實施
企業的營銷戰略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰略進行適當的調整。
3藥品零售連鎖企業的市場營銷戰略
藥品零售連鎖企業是指經營同類藥品，使用統一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統一配送、統一質量標準、采購同銷售分離、規模化管理組織形式的零售企業［4］。藥品零售連鎖企業可以根據自身的規模、實力，采取相應的市場營銷戰略。
31側翼戰略的應用
藥品零售連鎖企業最大的競爭對手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫院就醫，在醫院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業作為具有先進經營模式的零售藥店，可以充分發揮自身優勢，采取側翼戰略，吸引醫院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。
311低價側翼戰略：我國醫院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫院進藥數量有限和行業壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業具有規模化經營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫院藥房的藥品銷售價格。
312老顧客檔案側翼戰略：據了解，我國一些小型藥品批發站點也為人們提供小批量批發藥品服務。由于醫院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經濟考慮，趨向于到批發站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監督管理辦法》第12條規定：未經批準，藥品批發企業不得從事藥品零售業務；藥品零售單位不得從事藥品批發業務。顯然，這些藥品批發站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經營企業可以通過開展建立老顧客檔案業務，對連續購買同種藥品的老顧客給予價格優惠，并制訂優惠數量級別和價格標準。
313多元化經營側翼戰略：醫院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業則可以不受限制，經營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業務的藥店。開展多元化經營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經濟增長點，維持企業的生存和發展。
32游擊戰略的
我國藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業可以采用游擊戰略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。
321地域游擊戰略：我國醫院一般都設在城鎮，大型藥品零售連鎖企業的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉村尤其是邊遠山區幾乎沒有醫院，有的只有衛生站，大型藥品零售連鎖企業也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業由于資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮地區，發揮自身小巧靈活的經營優勢，在開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業廣東柏康連鎖藥店就將農村作為根據地，所開設的40多個門店全部深入村一級農村腹地，取得了可喜的銷售業績［5］。
322建立同盟軍戰略：中、小型藥品零售連鎖企業可以相互結成地區游擊同盟軍，進行優勢互補。通過聯合招標采購，降低藥品購進價格，制定統一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業的市場占有率和盈利水平。
33防御戰略的應用
規模大的藥品零售連鎖企業要想保持領先地位，必須不斷擴大經營規模，運用先進技術完善經營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。
331一體化防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以采取后向一體化戰略?！昂笙颉敝钙髽I的藥品供應系統：“后向一體化”指兼并藥品批發企業，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區經營的大型藥品零售連鎖企業，可以跨地區兼并市、縣級藥品批發企業，將其改組為其區域性藥品配送中心。
企業也可以采取前向一體化戰略?！扒跋颉敝钙髽I的藥品銷售系統：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經營、特許經營的方式，將規模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業連鎖規模，實現品牌無形資產的迅速擴張。
企業還可以采取水平一體化戰略?！八健敝竿愋推髽I：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優勢的藥品連鎖企業合并，提高市場占有率和經營利潤。如以經營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業，可以與具有經營中藥或保健品優勢的連鎖企業聯手，提高市場競爭力。
332物流信息化管理防御戰略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業擴大銷售、降低成本、取得競爭優勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業創造批量采購的條件；及時準確的藥品配送，可以為企業維持正常的經營秩序。隨著信息技術的發展，大型藥品零售連鎖企業可以對物流進行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數據自動轉為供貨信息，由配送中心根據分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業的經營效率和資金利用水平。
333品牌防御戰略：大型藥品零售連鎖企業可以利用規模經營優勢和已有的企業聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。企業員工還應佩帶印有企業標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰略不僅有利于企業的廣告宣傳，可以提高企業的知名度，鞏固企業的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業的信任度和忠實度。
334宣傳廣告防御戰略：醫院藥房附屬于醫院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業可利用自身的資金優勢，開展各種企業形象的宣傳活動，提高企業的知名度進而提高效益。企業可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協調宣傳企業形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業的行業領先優勢，提高企業的市場競爭實力。
34進攻戰略的應用
341單一戰線進攻戰略：一些經營品種具有特色的藥品零售連鎖企業，可以充分發揮自身的獨特優勢，在特定領域占據領地。以經營傳統中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業中的優勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業集團協商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的藥品、保健品。
342薄弱環節進攻策略：藥品零售連鎖企業可以利用商業經營特點，發揮可提供多種特色服務的優勢，開展醫院藥房不便開展的服務業務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業務；第二，設立咨詢服務臺，由執業藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執業藥師還應在門店內巡視，主動為消費者購藥進行指導；第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發宣傳手冊；第五，設立醫藥書刊閱覽區，設置飲水機和按摩器等設施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監督員，設立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設備，如中藥調配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質量。
藥品營銷范文4
我們姑且不去評論民眾搶購的現象，也不去追究事件引發的原因以及怎樣能得到有效控制，這些是政府部門的事情。我們可以通過這次突發事件，檢討一下醫藥企業在這次事件中暴露出來的營銷方面的不足，然后思考如何去改進，才是本文的目的所在。
居民搶購造成的藥價上揚只是暫時的現象，通過政府部門的干預和眾多醫藥企業的加入，很快會得到平息。一切都是瞬間，一切都會過去。在此想提醒商家，抗病毒類藥品搶購難持久，盲目跟風炒作風險很大。只有在此次事件中找到醫藥企業的營銷方面的不足，并從中吸取教訓才是永恒的利益。
本人近日始終關注廣東醫藥市場的動向。把自己的一些看法拿出來與大家共同探討。
我們分別從醫藥生產、流通企業和消費者兩個角度去看待這個問題。
一、 從企業的角度看，醫藥企業在此次事件中暴露的以下四個方面的問題較為突出；
（1）企業應變能力不夠。對突發事件造成的機會不能很好地把握，如果抓住新聞話題，配合媒體運做能以很少的代價取得巨大的回報。很多醫藥生產企業、流通企業看到了巨大的商機，都感到手足無措，不知道怎么利用更合理、更有效。比如：在這個過程中有些醫藥生產企業備有充足的貨源，但不能及時運輸到廣東前線，囤積了大量的貨源，不能及時找到銷售的渠道，不能主動出擊，大多在等經銷商上門求購。企業缺乏足夠的應變突發事件的能力。
（2）企業對消費者使用時機研究不夠。沒有經過市場調查和深入研究市場需求和消費者使用習慣。南方的春季和北方的秋季是呼吸道疾病的多發季節，好多醫藥企業還是按照國家統配調撥的方式生產醫藥用品。不能深入市場進行調查，了解消費者的市場需求和消費習慣。導致有些企業具有生產能力，但對市場需求沒有足夠的認識，一旦有了巨大的需求之后難以滿足市場的需要。這點在國內的中小醫藥企業尤其突出。
（3）某些醫藥企業的物流系統、信息流系統不夠完善，導致企業錯失商機。隨著醫藥改革的不斷深入，醫藥行業的競爭越來越激烈，現代企業競爭的結果使生產企業和商業企業都進入一個微利的時代。產品的成本和利潤也變的非常透明，醫藥企業面臨前所未有的壓力，醫藥生產廠家呼喚完善的產品分銷體系。醫藥企業的物流問題也在這次事件中暴露出來，改變醫藥企業的物流現狀、構建醫藥現代物流體系是醫藥行業提升競爭力的迫切需求。好多不在廣東當地的醫藥企業，在非典型性肺炎，被媒體炒的滿城風雨的時候在注意到機會的來臨，市場前沿人員意識不夠，不能將信息迅速反饋給企業的決策或策劃部門，信息流不暢也導致了企業失去了創造利益的大好時機。機會總是眷顧有準備的人，一個能夠迅速強大的企業不是某一方面突出就可以勝出，要在各個方面都逐步完善的前提下，提高綜合競爭的能力，企業才能發展強盛起來。
（4）醫藥企業對高發性、傳染性、季節性使用藥品重視程度不夠。比如，板藍根技術含量不高，大多數企業都能生產加工，在一個地區市場上的板藍根品牌不下幾十種，但沒有主導品牌。針對高發性、傳染性、季節性疾病的藥品品種也不少，同樣缺乏主導品牌。這類藥品往往需求量很高，很少有企業能夠抓住一點把市場做深、做透占據領導品牌的地位，如果能充分利用品牌的價值，那么它的市場潛力就會變的更為巨大。
二、 從消費者的角度看。
市場營銷和營銷傳播正在發生的變化——從60年代傳統的4Ps營銷方法轉變到二十一世紀嶄新的、交互式的市場的營銷方法。而消費者就是整合營銷傳播的中心，誰掌握了消費者，誰就占有了市場。
經過讓人們誠惶誠恐的“非典型性肺炎”的洗禮，人們消費觀念也發生著悄悄的變化，你仔細觀察、用心思考就會察覺。經過這次事件，抗病毒和提高免疫力的認識加強。特別是經過政府和專家的呼吁：“目前廣東省正處于呼吸道感染疾病多發季節，專家提醒市民做好預防保護措施避免感染疾病。一是保持生活、工作環境的空氣流通；二是可用食用酸醋熏蒸消毒空氣；三是勤洗手；四是凡與病人接觸者需戴口罩，注意手的清潔和消毒；五是根據天氣變化，注意防寒保暖，多參加鍛煉，增強自身抵抗疾病能力，防止疾病的發生。如出現上述類似癥狀時，應及時到醫院就診?！币陨蠈＜业奶嵝眩固岣呙庖吡Φ挠^念在人們心中，特別是在廣州人民的心中得到空前的重視。即使是在完全恢復正常時候，人們也不會忘記由于病毒造成的恐慌，會更加注重平時的保健。
藥品營銷范文5
1、 終端藥店劃分為A、B、C三級是否有很大的意義和必要？
2、 是否獲得店員較高的推薦率，就能得到較高的銷售業績？
3、 是否針對店員高額促銷費用就能夠獲得高的銷售業績？
4、 良好的終端客情關系是高頻率拜訪就能得到的嗎？
5、 大型藥店是否一定需要高頻率的拜訪工作？
6、 好的終端工作手段被競爭對手模仿導致同質化營銷現象嚴重，我們該如何處理？
7、 目標終端―點的強有力的終端工作是否需要面的終端工作配合？
……
終端推廣工作的重要性是越來越被我們越來越多的同行所認可，同時終端工作呈現出的效果又越來越讓我們感到無賴。同時，終端工作呈現出來的效果又越來越讓人感到無奈。許多保健品、OTC制藥企業倍感困惑的是除了廣告之外，藥店終端工作究竟能起到多大的作用，藥店終端工作做來做去，無外乎就是產品終端擺放、稱列、理貨，終端進貨促銷獎勵，賣場活動促銷、店員教育、店員促銷等內容。這些方式幾乎所有保健品、OTC廠家都在用。終端市場推廣工作的同質化、復雜化和創新性、多面性讓我們很難準確把握，企業感到終端工作如同燙手的山芋，讓人難以取舍。
藥店終端工作究竟應該如何做？為什么我們會如此困惑？筆者覺得主要焦點在于終端工作方法的有效性上，要獲得有效的終端工作即終端工作的效果保證，必須針對影響我們終端工作的各項內外因素進行認真仔細的調研分析，找出適合自身企業，符合當地市場狀況的終端工作的方式方法。同時應該拋掉因為我們成功的經驗給我們劃定的藥店終端工作固定模式的圈。用當今時髦的話“解放思想，實事求是，與時俱進”來總結是太適合不過了。
首先我們需要的是解放思想，跳出“傳統”終端管理模式。其實我們在制定和管理、監督我們的終端工作模式時，往往在把眼光注意在終端工作的各種方式和形式上的推陳出新，而忽略了終端工作的目的和意義，這根本不是終端工作的創新與變革。把終端工作形式化成為了終端而去做終端工作，使終端工作失去了本身的意義。下面就“傳統”終端工作的固有模式進行分析和討論。提出終端工作的幾個誤區。
誤區一：終端工作傳統分類即藥店按A、B、C三級管理的誤區。
許多保健品和OTC企業的營銷隊伍對于所管轄和工作的藥店零售終端進行A、B、C三級分類，其目的是讓代表對于不同級別的終端在工作時間和工作內容進行規范化管理，分出終端工作投入的時間和精力的差別。這樣的分類標準直接影響著終端工作的管理和監督。主要表現在對OTC代表工作時間和精力上的不合理分配，最終導致終端工作執行力的降低。
傳統的終端藥店的管理是把我們業務代表所管理的藥店按藥店的營業額、我們產品的銷售量、潛力銷售量、營業面積、營業員人數、藥店地理位置等綜合因素進行A、B、C三級藥店的劃分，規定A級藥店為重點工作藥店，B級藥店為次重點藥店，C級為非重點藥店。簡言之就是，A級藥店是大型藥店，B級藥店是中型藥店，C級藥店是小藥店。從分類上帶來的代表工作時間和精力的區分，從而從OTC代表的工作時間上進行管理，例如，要求業務代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間，工作內容最全面，幾乎終端工作所有內容都用上，代表付出的工作精力最大；對B級藥店終端進行中等頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間，終端工作內容為主要要求的部分，代表付出的精力中等；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘，終端工作內容要求簡單，代表付出的工作精力少等等。從現在來看，隨這些年零售藥店的巨大變革，從藥店的GSP認證、連鎖經營、平價藥房、超市藥房、大型藥品賣場的出現，到藥店本身無論從經營規模還是營業員基本素質的明顯提高，都告訴了我們傳統藥店分級本身已經逐步失去了其原有的作用。這種理論上的、機械的管理模式已經不適應目前零售終端發展的需要。過去規模小的單體藥店正在逐漸消失，取而代之的是有規模的連鎖藥店經營，社會藥店本身也逐步向正規化、規?；M程發展。醫藥商業和零售藥店的格局改變促使我們生產企業尤其是保健品和OTC產品的生產企業必須作出相應的營銷思想和手段的改變。而這一切的最基礎工作就是如何運用適合我們目前市場狀況的終端工作管理模式。針對這些問題，我們提出用“藥店終端三級信息管理模式”來解決和替代目前成舊的ABC三級終端管理模式?！八幍杲K端三級信息管理模式”他的思想精髓是在新形的藥店終端營銷管理形式下，合理地科學地管理業務代表的工作時間和終端工作內容。藥店三級終端信息管理的模式是層級管理，藥店的信息越來越細致，信息都是我們目標工作要求的內容，通過以上三級終端藥店的管理的基礎上，確定好我們業務代表終端藥店的拜訪頻率和拜訪工作的重點之分，達到和滿足我們合理有效利用、分配工作時間的要求。“藥店終端三級信息管理模式”重在針對終端信息的真實采集和收集，了解終端推廣代表工作現狀，通過信息管理系統統計分析和處理終端信息，找出終端工作中純在的主要問題，及時調整終端工作指導方向和明確階段性的工作重點。同時針對代表工作現狀進行實時監控，正確評價代表工作的實效性，加強公司終端推廣工作的執行力。例如，終端信息管理要求，推廣代表拜訪藥店時必須采集產品的零售價格和批號，其目的就是代表必須通過實地拜訪藥店才能及時了解產品在各個終端的零售價格和批號，防止目前許多OTC企業終端代表普遍存在在規定工作時間里根本不去拜訪終端，公司要求的工作內容進行估計編寫，一些工作內容沒有可監控性，于是代表欺騙之風盛行。我們對于階段性終端產品價格和批號在督察工作中很容易檢查，如上報終端信息有誤，則可斷定代表根本沒有進行終端拜訪。同時為我們終端市場產品零售價格的統計和分析提供資料，為終端市場上反映的產品批號來分析貨物的流向和銷區間沖貨、竄活提供信息統計數據。間接反映出各銷區渠道管理的水平和狀況。關于“藥店終端三級信息管理模式”在以前的文章中有詳細闡述，這里就不展開了。
誤區二：業務代表工作時間的分配和管理誤區。
業務代表一定要把大量的工作精力和時間機械性地投放在大型的零售藥店中區。而忽略了終端拜訪地真正目的和意義，還浪費和降低了人員地工作時間和效率。
目前藥店市場終端上存在的零售終端藥店都是具有一定規模和銷售潛力的售點，我們業務代表能夠跑到的終端藥店都是我們工作的重點。終端工作拜訪的時間、頻率和工作內容上不應該有A、B、C級藥店的區別。工作時間和工作內容上的安排只有熟悉和不熟悉的藥店之分，不熟悉的藥店工作時間應該增長，工作訪談內容和終端工作內容應該增加。在逐步熟悉和增進客情關系后，縮短該終端藥店的時間和減少工作訪談內容。終端工作時間長短的區分，工作內容重點和次重點之分，都是與我們和終端藥店熟悉程度相關聯，換句話說熟悉就是客情關系的到位程度和店員推薦積極性調動程度，合格一家就算成熟一家、熟悉一家。此類藥店終端的工作重點是維護和不斷調整促銷力度和方向以滿足藥店終端變化的要求，工作指導目的就是增加藥店終端潛力銷售量和維護現有滿意的銷售量。例如，上海市一家大型藥店，某企業的拳頭產品在該藥店每月銷售量在20盒左右，剛開始我們的業務代表用了近一個月的高頻次的拜訪，將企業產品的知識、銷售賣點以及公司的促銷政策與營業員和柜組長進行了良好、默契的溝通，銷售量在第二個月增長到每月1200盒的可喜成績，而以后該業務代表對這家藥店的拜訪頻次保持在一月一次，并隨時保持與店員和柜組長電話溝通和必要的臨時約會。工作時間減少了，工作內容變得單一了，而藥店銷售量依然保持1200盒以上的銷售。這樣該業務代表就有更多的時間去開發、熟悉更多的潛力藥店，達到了我們高效利用工作時間和完成工作內容和目的。這樣OTC代表管轄的藥店數量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加。保持業務代表飽和的工作內容和提高整體OTC代表工作效率，從而降低營銷成本，更有機會隨著業務代表工作效率的提高增加他們的工資待遇，保持隊伍的穩定，增加產品促銷力度，增強產品市場競爭力。這樣讓業務代表用更多的時間去開發新的終端藥店，擴大終端藥店的工作范圍，合理利用有限的業務代表人員，有效利用每個OTC代表的工作時間，提高工作效率和降低成本。這樣可以用數量少的代表有效管理更大數量的終端。
誤區三：重點終端的目標工作設定誤區即終端點和面有效結合的誤區。
把主要的人力、財力投入在占比少數的重點終端藥店，加大重點和目標藥店的工作力度，按2：8定律進行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這是我們終端工作沿用的最常規的方式方法。大家卻忽略了一個問題，目前的終端藥店已經發生著很大的變化。首先，終端藥店的規模和規范化地域間的差別已經越來越小，以前中心城市里裝修規模和面積，以及人流量和營業額較大的藥房，現在在地級市甚至縣城里都已經有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強勢品牌的OTC廠家列為目標工作藥店，在加上其他非品牌產品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫療體制改革的深入，城鄉醫療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫藥劃卡都刺激了和帶動了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現其重要性。
不注重終端面上的工作而只強調終端點上的工作，是目前絕大多數OTC企業終端工作的模式。他忽略了幾乎所有的OTC廠家尤其是同類競爭產品的廠家也在同樣這樣工作著。自己把一個廣闊的終端市場局限在少數的終端中進行血戰到底，其結果必然是兩敗具傷。
據有關資料顯示，近1－2年中國零售藥店發生著前所未有的變化，質量和數量都有著顯著的提升和增加，以江蘇省為例到目前為止，零售藥店已經突破了9000家。在全國范圍內藥店零售終端藥店估計在15萬家以上。目前許多OTC制藥企業的市場OTC人員規模根據每家企業的發展狀況和發展規模不同，人員規模也存在較大的差異。一般的OTC企業來說人員規模控制在四五百人左右比較合理。因此，就存在這樣一個問題，如何有效利用有限的OTC人員針對如此龐大的藥店終端數量來進行工作。
目前國內OTC 企業的做法一般有以下三大類，第一類是以哈藥集團為代表的企業重點放在媒體廣告上，市場上只有銷售人員而沒有OTC代表進行終端工作。第二類是絕大多數OTC企業的做法，既有媒體上的支持，又有OTC代表的終端工作。第三類是以酸痛靈為代表只以終端工作為主要銷售模式的企業，酸痛靈以終端促銷員與消費者面對面的促銷講解為主的銷售模式獲得了上億的銷售業績。為了能有效達到終端促銷覆蓋面，其全國終端促銷人員有4000多人。當然還有會議營銷等直接面對消費者的模式。第四類是以絕大多數以OTC招商形式的企業，幾乎沒有廣告支持，主要依靠商的終端促銷工作，整體影響力小，終端覆蓋面小，僅在區域市場內有一定沖擊力。
在OTC市場上起主導地位的還是第二類。這類企業在終端工作中又有兩種趨勢，第一種是利用少量的OTC代表針對占比和范圍較小的目標或重點藥店終端進行工作。這是數量眾多的OTC企業的終端工作的指導思想。目的是通過點的工作，營造銷售氛圍，帶動和拉動市場整體銷售，終端工作主要集中在中心城市。核心思想是重點終端重點工作。第二種是用合理有限的OTC代表去做相對足夠大的終端市場。終端工作注重的主要是終端面上的工作，終端工作涉及的面相對較廣，可以覆蓋到地級市、縣，二、三級尤其是農村市場工作比較到位。
在點和面上的終端工作中，哪一種方式更好？如何有效正確的做好點和面的終端工作的有效結合，是困擾著我們OTC生產企業的一個重大的問題。
大家在終端走訪中有一種體會，中心城市的零售藥店尤其是大型藥店。幾乎所有廠家的業務人員都會前來做店員的工作，店員在大家的鮮花簇擁下，已經變得越來越難去做工作了。店員提出的條件也越來越苛刻，工作風格也越來越像我們做醫院工作的醫生了。到頭來叫苦的還是廠家。從終端效果來看，終端投入的費用越來越大而效果卻越來越小。而在中心城市以下的地縣鄉級城市和農村，我們卻能發現截然不同的另外一種現象，那就是終端工作競爭小，店員工作好做，促銷力度不大就能取得很好的效果。只不過藥店終端數量較大，地域分布較廣。只要合理分配代表的工作時間，解決這個問題一點都不難。這就是我們需要思考目前終端工作如何做好點（重點目標藥店）和面（數量眾多、分布廣泛的其他終端藥店）的有機結合。根據目前市場狀況來看，有機地把終端工作的點和面能有效結合起來，終端效果是最有效的。例如，目前像史克、強生、惠氏以及東盛科技、海王等企業的OTC終端工作都是針對重點目標終端在進行人力，財力等方面的強力促銷工作，這是點的工作。而在面上的終端工作力量就非常薄弱。由于針對重點目標終端做工作的保健品和OTC企業居多，并且同質化營銷模式嚴重，自然導致在這些點上的終端工作競爭異常激烈。哪家的促銷手段都很難處于一個優勢地位，結果自然是促銷工作大打折扣。而注重面的終端工作的保健品和OTC企業，由于業務代表管理的終端數量較大，代表精力有限等原因，終端工作的深度不夠，促銷力度欠佳。優勢是終端面上的覆蓋較廣，且這些終端的工作競爭相對寬松，工作效果容易體現，整體終端效果較好。但隨著地區經濟的發展，注重點上工作的保健品和OTC企業也在不斷擴大重點目標終端的數量和范圍，因而將面臨的危機是其他企業的重點終端范圍的不斷擴大導致面上終端效果呈現遞減的趨勢。因此合理地、有效地根據實際市場狀況，協調好終端工作的點和面的工作是我們終端工作有效性的重點工作之一。
誤區四：店員推薦率高將帶來終端工作銷量提升的有力保障。
我們有許多保健品和OTC企業在終端工作中，一味強調店員的第一推薦率。將大量的人力、財力投入在店員的促銷工作中，一味遷就店員不斷增長的促銷胃口，結果大量的促銷費用投下去了，卻沒有帶來銷售量的明顯變化。
首先我們要明確一個概念，高的店員推薦率就一定能獲得高的銷售量嗎？舉一個例子，大家就明白了，我們在市場調查中了解到，哈爾濱市場感冒藥第一推薦的產品是河南天工藥業的“即克”，無論是產品的擺放、陳列還是店員的推薦力度都是同類品種中的佼佼者，但其銷售量根本無法與幾個毫無推薦率的知名感冒品牌產品相比。原因是其有效推薦率太低，推薦的成功率地。而在經濟發達的上海地區，卻呈現出另外一種結果。終端店員促銷力度大的廣告品種“銀得菲”和非廣告品種“日康”在店員中具有很高的推薦率，在其他地區銷售平平的該產品在上海卻取得了很好的銷售業績。原因是上海店員推薦成功率高，即有效推薦率高。仔細分析兩地出現的不同促銷效果，可以看出由于地區、藥店規模和店員素質不同，店員給予消費者信任度影響不同，導致促銷結果不同而已。在此店員推薦率的終端工作基礎上產生的“神秘訪客”的促銷活動還能像以前那樣的終端效果嗎？店員同樣也存在對廠家的信任危機。
誤區五：是否針對店員高額促銷費用就能夠獲得高的銷售業績？
店員促銷費用的使用只是我們推廣產品兩大手段廣告宣傳和終端工作中終端工作的手段之一，他的有效性影響因素太多，一味最求高額促銷費用，只會把我們的終端工作帶入死胡同，不僅降低了企業產品推廣工作其他費用的使用，使產品始終處于低水平的營銷狀態。同時在產品起量上升階段出現致命的打擊，那就是會出現渠道價格混亂，挫傷各級經銷商銷售該產品的積極性。首先在渠道中將剛剛起量的產品徹底做死，接下來的連鎖反映就是終端促銷費用無法保證落實到位，終端店員的怨聲載道會徹底淹沒產品的生命，回頭看來曇花一現的銷售增量只不過是產品的釜底抽薪。因此，合理規劃我們產品的終端政策，根據每個企業每個產品的不同發展階段，根據不同地域環境，不同競爭品種環境，規劃出符合企業產品發展的終端工作的重點和非重點，注重階段性和區域性推廣特性，綜合提高產品終端工作的競爭力，才是我們應該重視和規劃的。
誤區六：良好的終端客情關系是高頻率拜訪就能得到的嗎？
良好的終端客情關系的確是通過代表終端拜訪換來的，客情關系本身是受企業諸多因素影響的，例如，代表的勤奮、誠實等良好品質；企業良好的品牌形象；合理的終端促銷推廣政策；代表工作的效率等等。一味強調代表必須高頻率拜訪終端還有可能適得其反，例如，現在部分大型藥店由于管理嚴格，針對店員的促銷工作必須做得隱蔽有技巧性，否則，你的促銷可能帶來的是你的產品的災難。因此，代表終端拜訪的管理應以終端工作有效地執行到位為工作目標，代表和店員能保持良好的客情關系為目的，靈活把握代表的工作時間，強調代表的工作成效。
藥品營銷范文6
關鍵詞：藥品；營銷；問題
竄貨是指未經廠家允許，經銷商私自將貨物轉移至非屬銷售區銷售，即廠家發往A地的貨出現在B地銷售的現象[1-2]。由于價格和經銷權混亂、渠道監管不力、銷售激勵不合理、存在大量庫存和快到期產品等原因，經常會發生竄貨現象[3-5]。近日，山東省食品藥品監督管理局公布了警方偵破的龐某等非法經營疫苗案件涉及的疫苗名單，包括疫苗12種、免疫球蛋白2種、治療性生物制品1種。食藥監總局、公安部、衛計委三部門聯合發文要求地方各級食品藥品監管、公安和衛生計生部門要立即成立聯合工作組，徹底查清其虛構銷售產品真實流向，查實存在違法違規行為的。非法經營疫苗案件就是產品快到期，經銷商低價竄貨。竄貨的價格往往低于該區域經銷商的正常銷售價格，從而導致該地區的市場價格混亂，損害了企業的產品品牌形象，甚至造成假藥流入市場，危害醫藥市場。本文對藥品營銷中的竄貨問題進行分析。
1 竄貨在藥品銷售市場中的種類
1.1 同一市場上的竄貨
日常生活中藥品的分銷渠道一般是：生產商商批發商零售商（或醫院）患者。
很多藥企都會選擇商，因為這樣企業的分銷能力不如商，但如果企業對渠道控制能力不足會導致竄貨。商下面的二級經銷商或批發商的數量大于等于二，就有可能會發生越區銷售，批發商把產品銷售給原本不屬于自己的下家，或兩名批發商互相銷售產品給彼此的下家。
1.2 不同市場之間的竄貨
藥品的分銷渠道成員如果發現在其他的市場上能夠得到更多的經濟收入，就會有可能會采取不同市場之間的竄貨。
1.3 不同的動機竄貨
我們可以按照不同的動機，把竄貨分為三類：自然性竄貨、良性竄貨和惡性竄貨。自然性竄貨：藥品的經銷商或商無意識的向自己的銷售區域以外的市場銷售，這屬于正常竄貨，但量很大時就會影響到正常渠道的價格體系。惡性竄貨：是指渠道的成員為了取得非正常收益，有目的的向自其他市場低價傾銷藥品，這竄貨對企業有極大的危害性。良性竄貨：是指經銷商將產品銷售到其他區域或空白市場。
2 竄貨原因
竄貨原因主要有：供貨商給予中間商的優惠政策不同；轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨；多拿回扣，搶占市場；大量快到期產品；運輸成本不同；渠道監管不力；市場報復，目的是惡意破壞對方市場；對藥廠銷售人員管理不善；廠家規定的銷售任務過高；供應商對中間商的銷貨情況把握不準。
3 竄貨在藥品銷售市場中的危害
當一個市場中出現較低價格的時候，渠道中相同級別的渠道成員就會要求藥廠提供相同的待遇甚至是更低的價格，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心；在激烈的競爭中，經銷商為了賺取到更多的利潤，有可能將假藥和廠商提供的貨源混在一起銷售，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津；由于竄貨而導致的混亂格局，嚴重的影響了顧客對品牌的忠誠度，損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報；由于竄貨的發生，導致市場內原本穩定的價格格局發生了嚴重的波動，導致分銷渠道系統整個被破壞。
4 藥品分銷中竄貨問題的對策
4.1 選擇好經銷商
廠商除了注重銷售能力的同時，也不要忘記考察信譽度，避免因商選擇不合理而產生越區銷售。藥廠在進行挑選時，要求企業合理制定并詳細考察經銷商的資信和職業操守，考察經銷商的品德和財務狀況，是否有竄貨記錄。對于新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨，并要向其收取一定的竄貨保證金。
4.2 制定完善的銷售政策
許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，只考慮出廠價，沒考慮每一級別的利潤。在制定了價格以后，企業還要監控價格體系的執行情況，并制定對違反價格政策現象的處理辦法。當渠道成員發生越區銷售時，廠商必須做到有明確的處罰政策，并將涉及的條款寫入合同，對于違反合同的渠道成員處于高額的罰款。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鉆。
4.3 建立監督管理體系
把監督竄貨作為企業制度固定下來，并成立專門機構，挑選出一批具有較強責任心的員明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的貨源和售價等進行檢查，可以發現異常立即處理。利用社會資源進行防竄貨，主要方式有與當地工商部門聯系，合作印制防偽不干膠貼；在小盒和大箱上印刷防竄貨碼；采取舉報獎勵等措施；利用電子監管碼。
4.4 減少渠道拓展人員參與竄貨
建立良好的培訓制度和企業文化氛圍，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。定期給企業內部的銷售人員召開會議，加強大家的使命感和對企業的忠誠度，同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
參考文獻
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