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喬吉拉德的故事范文1
一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子，一個窮得養家糊口都成問題的男人，一個35歲之前換過40個工作仍然一事無成的失敗者，但是他依然執著地相信：每個人天生都有做營銷的潛質，而他終有一天會憑著他的營銷潛質成為億萬富翁。
一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現了――他就是世界頭號營銷大師喬吉拉德。
作為一名受過生活最殘酷磨練的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都做營銷的潛質，每一個人都可以成為一名優秀的營銷人。而我們所要做的最重要工作就是發現自己的營銷潛質、激發這種潛質、發揮這種潛質。
營銷素質是否與生俱來，我們不敢妄下定論，但是當我們回顧許多偉大的成功者的人生歷程時會發現：每一名成功者都是天生的營銷大師，無論他們從事何種工作、無論他們的生命起點是如何之低，出色的營銷才能幫助他們的事業騰飛發展――松下幸之助向世界成功推銷了日本產品的新形象、比爾蓋茨向世界推銷了一個個人電腦進入千家萬戶的夢想。
從松下幸之助、比爾蓋茨、喬吉拉德，再到其他成功的營銷大師，他們的成功固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇，但在他們生命底色中，有某些素質是與生俱來的，那就是作為一名優秀營銷人的四大優秀素質。正是這四大素質使得他們在歷經艱難挫折之后，最終成就輝煌事業。
素質一：自我認知力
對于一名追求成功的營銷人來說，無論你現在處于什么狀態，無論你現在從事什么行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。
認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己。無疑是一種出色的能力――許多出色的營銷人共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系，判斷出自己優勢與劣勢。從而清晰地找準自己的位置。
華人首富李嘉誠早年生活艱苦，經歷過無數磨難。少年他曾在香港的茶樓里做侍應生。雖然身為侍應生，但李嘉誠有種強烈的夢想：就是要成為一名實業家。可是，像他這樣沒有后臺、沒有本錢的人。該怎樣才能投身實業呢?
自小早熟的李嘉誠對自我有強大的認知能力，他相信自己有做銷售員的潛質，而且做銷售員可以為自己更快積累資本成就實業家的夢想――在這種強烈自我認知引導下，17歲的李嘉誠大膽地邁出了新的一步，他辭掉了茶樓里的安穩的工作，成為一家塑膠廠的推銷員。
在辛苦的推銷生涯中，盡管經歷種種艱苦困厄，但李嘉誠毫不退縮，因為從17歲那一年他就深刻認識到自己的定位與能力，他相信自己的判斷。相信自己憑著自己的潛質終會成就一番驚人事業。
李嘉誠的成功，雖然有機遇的垂青，更多則是他強烈的自我認知以及不懈的努力的結果。
自我認知的能力對營銷人來說是如此重要――它讓每一名營銷人冷靜地判斷、分析自己職業發展前途，從而制定切實的發展方案，而不是成天抱著一夜暴富的幻想，欺騙自我最終一事無成。自我認知也是一種成功的暗示，可以讓我們在充滿壓力與挑戰的營銷的生涯中，在最失望、最困厄之時，依然能看到遠方搖曳著的希望之燈，鼓勵著我們不斷努力，不斷向前，最終抵達輝煌的終點。
素質二：激勵力
對于營銷人員來說，激勵力很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。
日本保險界最成功的推銷員原一平，小時候因為家境富裕，他從小就象個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉，后來家境中落，他在23歲不得不離開家鄉到孤身到東京打天下。
原一平剛剛涉足保險時。毫無經驗。不僅言辭笨拙經常得罪客戶。而且由于他身材矮小，而飽受譏笑，作為一名曾經家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來。
但這一切并沒有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵自己的重要性――在原一平內內心，他時刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵著他愈挫愈勇。
27歲時。原一平的業績成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。36歲時，原一平又成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，并擔任會長至幾十年。最后因他對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。
原一平輝煌的營銷生涯是由一連串的成功與挫折所構成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程。
激勵力是自信心與意志力的綜合體。作為營銷人。最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對于追求成功的營銷人來說。擁有強大自我激勵力是如此重要――他們不再害怕壓力。因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他們不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中。壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵力則是協助營銷人攀上成功頂峰的助推劑。
素質三：判斷力
在IBM的大型主機還主宰著商業社會時，比爾蓋茨就預見到個人電腦必然會普及：“讓每一個家庭的每臺桌子都運行著一部電腦，每部電腦里面都運行著微軟的軟件?！闭沁@種對行業發展趨勢、對市場發展的深刻判斷能力讓蓋茨成為世界最富有的人。
對于營銷人員來說，判斷能力就是大海航行時的方向標：在茫茫人海中，你必須能夠判斷出哪里有營銷的機會，哪一些會是潛在的客戶。
奧姆是美國赫赫有名營銷“教父”，他最成功之處并不在于他的說服能力或推銷技巧取，而在于他的獨具慧眼?？偰馨l現一般營銷人員無法發現的商機。
當奧姆還是保險公司一名小小推銷員時，有一次他偶然經過一問小公司，從外面可以看到這個公司里有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝個人電腦，辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。辦公室雖然簡陋而且狹小，但是在奧姆看來。這家公司充滿了勃勃生機，具有無限的發展潛力。
雖然奧姆服務的客戶都是大公司，但這一次。他提出要見主管。有人把奧姆帶到了一個20歲的年輕人面前，這個年輕人當時正在一張黑色的桌子前工作。奧姆與這位年輕人仔細詳談之后，預感到這個年輕人構想出的公司會有一番大作為，奧姆說服了年輕人接受他們的保單。
但是。奧姆所在的保險公司在政策上不接納雇員少于50人的公司作為投保對象，而這位年輕的PC領軍人物只有16個雇員，奧姆決心挑戰這個屏障，因為他預感這家小公司一定會有所發展。
奧姆找到自己的經理和有關組織部門。找了他能找的所有人，試圖破除這個政策上的限制，經歷多次挫折與失敗，奧姆甚至簽下了軍令狀，他終于使公司調整了原先的政策，接納了這家小公司的保單。不出一年的時間，這家小企業就從16名員工發展到了擁有500名員工的大企業!而當時站在桌子前工作的那個年輕人就是邁克爾?戴爾。
像奧姆一樣，出色的判斷能力對于營銷人員來說往往是成功的起步。判斷能力來自于直覺與經驗的混合。如果說直覺是源自于個人主觀的感受，那么經驗則是不斷學習與磨練的結果。任何一名成功的營銷人，都必然是經過長時間的磨練，才練就準確的商業與社會判斷力。
素質四：學習力
時代不斷在變化，客戶不斷地成長。在這個倍速發展的時代。除了變化，沒有什么東西是不變的――而學習則是讓營銷人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的營銷行業對營銷人來說，學習新知識，了解社會、行業、客戶最新情況是一種工作必須。
對于頂級營銷人來說，學習力是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，了解社會發展趨勢；能夠將學習到的知識。與實際工作進行結合，做到理論與實踐相融合。
后記：
喬吉拉德的故事范文2
一、當一個良好的主觀愿望的消費者拉動活動傷害了渠道（或關鍵人）成員的利益后，直接帶來的終端對該活動的抵觸，致使該活動執行不下去，真正的促銷對象并無法感知其利益而致使活動效果大大折扣。
二、獎項設計過多，致使傳播、宣傳促銷時，受眾無法清楚地感知促銷信息。換句話說，促銷獎項設置太過繁瑣，人們根本清晰地識別和記憶促銷信息。
三、傳播給受眾非常關鍵。要特別重視傳播途徑和形式，促銷對象并不清楚或熟知促銷信息，效果肯定不會好。
四、任何人感知的利益的時候有個不斷遞加的效應，才會有效，營銷政策的設計要符合人的心理需求。
這里重點分析第四種促銷活動帶來的問題。
有這樣一個故事，一位老人回到家鄉，在一個小城買了一座房住下來，想在那兒寧靜地打發自己的晚年，寫些回憶錄。剛開始的幾個星期，一切都很好，安靜的環境對老人的精神和寫作很有益，但有一天，三個半大不小的男孩子放學后開始來這里玩，他們把幾只破垃圾桶踢來踢去，玩得不亦樂乎。
老人受不了這些噪音，于是出去跟三個男孩談判?！澳銈兺娴谜骈_心，”他說，“我很喜歡看你們踢桶玩，如果你們每天來玩，我給你們三人每天每人一塊錢?！?/p>
三個男孩很高興，更加起勁地表演他們的足下功夫。過了三天，老人憂愁地說：“通貨膨脹使我的收入減少了一半，從明天起，我只能給你們5毛錢。”
三個男孩很不開心，但還是答應了這個條件。每天下午放學后，繼續去進行表演。一個星期后，老人愁眉苦臉地對他們說：“最近沒有收到養老金匯款，對不起，每天只能給兩毛錢了?！?/p>
“兩毛錢？”一個男孩臉色發青，慍色道：“我們才不會為了區區兩毛錢浪費寶貴時間來為你表演呢，不干了！”
從此以后，老人又過上安靜的日子。并且在半年時間內，完成了他的第一部杰作——《打開客戶心屝的溝通技巧》。你知道這位老人是誰嗎？他就是進入《吉尼斯世界大全》 ， 世界上最偉大的推銷員——喬吉拉德
無獨有偶，我們還經常聽到另外一個商店售貨員賣糖的故事：
一個小孩到商店里買糖，總是喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員總是喜歡先抓一大把，拿去秤，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓的不足重量，然后再一顆一顆往上加。雖然最后拿到的糖在數量上并沒有什么差別，但小孩就是喜歡后者。這一“賣糖哲學”告訴人們：生活中，同樣的付出，僅僅因為方法不同，其效果是不一樣的。
這就是促銷對象的心理需求問題。常見在終端已經有了固定的推動活動，而后又增加了新的消費者拉動活動，而由于新增見的拉動活動費用較大，在執行時會減少原來的推力政策帶來的終端成員的利益。最后導致終端成員像上述兩個故事一樣，不愿意執行新增的拉動活動?？墒?，費用總是有限的，當新增加一個消費者拉動政策后，費用已經很高了，如果簡單的再增加費用話，恐怕也不是明知之舉。到底應該怎么解決這些問題呢？從哪些方面思考來解決這些問題呢？
其一，小獎不斷，大獎引爆。
我們獎項的設置最好不超過3個，在宣傳的時候突出大獎，這就是消費者感知的利益點和記憶點。而所有消費者都清楚地知道，不可能每一次都能得到大獎。意外的小驚喜不斷地刺激消費者，讓人有一種幸運的感覺。
關于獎品設計，具體來說就是突出一個大獎，其它小獎獎品均是廠家獨有的，而不是市場隨處可見的，避免了以市場價格來對比，同時這個獎品在市場上也無法變現。
其二，組合兌獎，消費者參與，增強互動性。
關于規則，最好實行組合兌獎的形式。即用品牌的兩三個字進行組合，一個單字獎2元，組合起來獎5元，讓消費者來進行搜集，服務員或者消費者都得實惠。
這樣做還有一個最大的好處是，廠家便于控制費用，也提高了兌獎的難度。服務員不會明顯感知自己的蛋糕被動了。也就是改變了整個的游戲規則。
其三、大力度的宣傳告知消費者。這些消費者促銷活動的直接目的就是給消費者一個選擇本品牌的理由。而這個理由沒有被廣泛宣傳的話，其效果也同樣大打折扣。渠道成員的推力自然就成了影響銷售首最為關鍵的要素。上述案例中的對消費者的傳播就不夠，消費者不知道，無論服務員和老板推不推，消費者都不會來點名消費。從營銷模式上來講，重推輕拉或重拉輕推都可以成功，關鍵是要素配置要適當。至少要考慮三種傳播途徑：
首先重視自身的銷售隊伍。這些人員是面對面傳播的關鍵要素，他們怎么說或說不說直接影響終端影響人、經銷商等等各個成員。
其次，重視終端POP宣傳物料的傳播。墻圍在C、D類終端的展示作用屢試不爽。還有各種臺牌、張貼畫、條幅等物料的廣泛應用。
喬吉拉德的故事范文3
有兩個比薩餅，同一位廚師做的，配料和口味完全相同。你是否會為更多的量付更多的錢呢？很多人聽后順口應道，“這個問題顯而易見，在同等條件下，我為量多的那份付錢是自然的”；然而我們繼續思考，現在有兩杯哈根達斯的冰激凌，左邊的杯容量為5盎司，裝滿了7盎司的冰激凌；右邊的杯容量為10盎司，只裝了8盎司的冰激凌。同樣的問題，你是否會為更多的冰激凌付錢呢？從理論而言這是大多數人的標準答案，但是當你在市場上進行實際測驗時，會非常驚訝地發現，更多的消費者愿意為7盎司付更多的錢，難道7大于8？
如果你家里有一件傳家寶，什么傳家寶呢？假如是一對翡翠手鐲吧，世上僅存這兩只了，價值已經飆升到百萬元，你如何才能在最短的時間內，讓其價值飆升到千萬元級呢？你也許已經習慣了勻速增值，你覺得要升值到千萬級大概還需要再傳一代，至少還需要一百年的時間，好的，既然你這么肯定，我也無話可說。可是，天有不測風云，有一天，你8歲的兒子，翻箱倒柜找玩具的時候，偶然發現了你的傳家寶，就拿出來把玩，不小心，其中一個翡翠手鐲掉到地上打碎了，你回家見狀，欲哭無淚，絕望至極，畢竟，這一個手鐲在你的眼里就是五十萬啊，自己打工一輩子可能也賺不了這么多錢。此刻，你會如何做？爆打兒子一頓？我要提醒你，即使打兒子一頓，也不能破鏡重圓了，無濟于事了，一切已成定局。正當你懊惱自己沒有保管好的時候，我恰好來探望你，看著眼前的一切，我不會安慰你，倒會向你報喜，喜從何來？因為你剩下的這只手鐲的價值已經升值到了千萬級了。物以稀為貴，現在世上僅有的兩只翡翠玉鐲，只剩下一只了，是不是成絕世孤品了？漲個十倍，有何難呢？你可能恍然大悟了，原來毀滅兩個其中的一個，反而成就了兩個，本來以為自己輸了五十萬，最終卻因此贏了數百萬。同樣，如果你手里有一堆黃金，可是，令你無限煩惱的是，金價就是只跌不漲，假設你沒有遇上千載難逢的金融風暴，金價在幾年內，即使漲價，也可能是微漲，你如何才能讓手里的黃金快速升值，變成白金呢？你受到了我上面的啟發，我想你應該去找黑手黨商量一個對策，放一枚化學炸彈到世界上最大的金庫里去，把那些多余的黃金都變成一堆廢物，你手里的黃金就立刻暴漲了。
可見價值是相對的，而不是絕對的，它依賴于人們的感性判斷。消費者需要的給的越多越好，至于消費者不需要的，最好是越少越好；但也不能過多，這需要把握一個度，也就是孔子的中庸之道。只要在消費者最需要的地方，看起來好像增多了，你就贏了。當價值以實體價值存在的時候，它由絕對性主導，是二元的，有或者沒有，答案只有兩個，YES OR NO 。但是，當價值以感知價值存在的時候，消費者的認知就會變得模糊起來，價值開始由相對性來主導。譬如，當同一件標有“阿瑪尼”商標的服裝出現在地攤和高檔專賣店時，其感知價值就大相徑庭了：在地攤上，可能標價100元都有人嫌貴，理由是可能是冒牌貨，出這個價心里不舒服；而在高檔專賣店，可能標10000元，都會有人覺得值，理由是最高檔的品牌理應值這個價。同樣，一杯咖啡，在內行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消費一杯要幾十元，并不覺得貴，因為這里提供的就是第三空間的精神體驗價值，感知價值在這里是人們消費的最大誘因。
難怪愛因斯坦說了，其相對論更多的來自對生活的深層次洞察和感知，同樣長短的時間，當人們在烈火的炙烤下，度日如年，會覺得時間給拉長了；而當人們與親密愛人暢游愛河的時候，慨嘆春宵苦短，會覺得時間給縮短了。由此，我們可以察知，認知大于現實，人們生活在自己的感覺里，感知價值是價值的本質表現；對于企業來說，提升精神價值等方面的感知價值的回報是最豐厚的。
無疑，人吃飯是為了活著，活著卻不是為了吃飯！馬斯洛需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。從馬斯洛理論，可得出這樣的結論：人們對物質方面的生理需求是低層次的、有限的、也是容易滿足的，而對精神生活的追求卻是永無止境、永不滿足的。如果您的產品能附加更多的精神價值，無疑更符合人們的需求，更能博得人們的青睞。馬斯洛后來對需求層次理論作了進一步修正，在自我實現需求之上又加入了“最高需求（超越性靈性需求）”。因為馬斯洛發現：自我實現并不能成為人的終極目標，他愈來愈意識到，一味強調自我實現的層次，會導向不健康的個人主義，甚至于自我中心的傾向。他說過：缺乏超越的及超個人的層面，我們會生病；我們需要“比我們更大的”東西。人們需要超越自我實現，人們需要超越自我。據說，在印度的某些地方，人們的前半生都在拼命賺錢，享受物質生活，后半生則皈依佛門，過快意的精神生活。
在國內存在著一種怪現象：把藥當菜買，拿藥當飯吃！是藥三分毒，已經是常識，可大多數人并沒有這種防范意識。我的一位朋友的母親正值更年期，整天喊這里痛，那里不舒服，也就把藥當飯吃，電視上保健品的廣告一出，怎么看怎么覺得自己就是這個癥狀，就去買來用，用了也白用！我就給這位朋友出主意，更年期的婦女大多都缺鈣，他的母親又不識字，干脆為她買些鈣片等有實效的東西，但要對她說，這些“藥”是國外進口的，好貴的，每天吃一片，立刻就止痛。這位朋友按方下“藥”，真的奇效，他的母親天天夸兒子給她買了好藥，直到有一天一位阿姨到家里把“藥”的故事給說穿。實際上，國外有些地方的醫院為了治療一些由精神因素引發的非器質性疾病，已經在使用這種精神“心藥”，讓病人吃形似藥品的糖果，并告知藥的神奇功效，“以心攻心”。建議國內的有關單位能開發出一系列精神“心藥”及時拯救那些“藥罐子”，例如：可開發一種新型感冒藥，兩瓶裝，一瓶裝真藥，一天一粒；另一瓶就是喬裝打扮成“藥”形的維生素糖果，囑咐其感覺不舒服就吃，一小時一片，立馬見效！其實，人的很多生理疾病與心理疾患息息相關，因為人體存在一個萬分精妙的免疫系統，其抗病能力是非常強的，但如果人的精神萎靡，免疫系統就會變得紊亂，外界的病毒就會趁虛而入?？略坡氛f過“我不病誰能病我”，是有科學依據的。實際上，美國等國家的醫療機構已經在研究制造真正的“精神藥物”，如緩解緊張情緒的、讓人高興的、減輕精神痛苦的，為的就是逐步提高人們的生活品質。
“最好”，是相對的！
什么樣的產品，才是“真”的好產品呢？你自以為最好的，消費者就一定認為是最好的嗎？
我們都知道王永民嘔心瀝血開發出來的五筆字型是打字速度最快的漢字輸入法，可是，很多用電腦的人都沒有選用這種速度最快的輸入法，更多的則是選擇了傻瓜也會用的拼音輸入法，因為要學會熟練使用五筆字型輸入法，在前期需要耗費很多精力。磨刀不誤砍柴工，可是，為何就是有那么多的人不去磨這把刀呢？不過，也有例外，公司前臺、文秘、客服等人員大多都選擇了五筆字型，因為她們天天都要面對大量的打字工作，自然會覺得費些力氣磨這把刀比較值了；而大多數人每天只是偶爾打些字，對提高打字速度的迫切性不高，故多數選擇了簡單易學、速度也不算太慢的拼音輸入法。
其實，這個世界上從來就沒有絕對的最好，只有消費者認為好的，才算是“真”的好！要賣出“真好”的價格來，就需要首先從消費者的視角，來審視一下，什么才是他們眼中的“真好”標準？
什么樣的皮鞋才是“真”的好皮鞋？如果一位有品味的女士含蓄地告訴你，“擦大寶”的皮鞋才是好皮鞋，請不必驚訝，那是賣高檔皮鞋的售貨員傳授給她們，用來保養高檔皮鞋的絕招。你可能會問了，大寶SOD蜜不是用來擦臉的嗎？怎么用來擦皮鞋了？如果你知道很多女士都買來偉哥，當化妝品用，你應該不會大驚小怪了。其實，理由很簡單，也很合情合理，皮鞋是皮，人的皮膚也是皮，只是比牛皮更高級一些；大寶可以擦人臉，滋養肌膚，拿來擦牛皮鞋，那就是大材小用了，豈不是顯得比鞋油更高檔些？那么，擦大寶的皮鞋是不是就暗示皮鞋的檔次更高些呢？昆侖油沒有說自己是最好的油，只是說自己的油是神州五號用過的；蒙牛也沒有明說自己的牛奶是最好的牛奶，只是說自己的牛奶是航天員專用牛奶；佳通輪胎也沒有說自己的輪胎是最好的輪胎，只是說它能造飛機輪胎。
什么樣的家具才是“真”的實木家具？過去換新居的時候，我到上海各家具賣場選購家具，先是到了美克美家，在這里，我意外看到了幾件布滿蟲眼的“劣質”家具，很是驚訝，比較了一下，蟲眼家具竟然比沒有蟲眼的貴很多，溜了一圈，發現這里的蟲眼家具非常之多，也就明白了設計師的匠心獨運和商家的洞悟大道。曾幾何時，在消費者的眼里，有蟲眼的家具就等于劣質，但是，在真假美猴王難分的今天，蟲眼卻在消費者的眼里，變成了真的好實木家具的可視標準。
什么樣的桔子才是“真”的正宗沙糖桔？有一次，我去市場買那種南方產的小小的沙糖桔，看了幾個攤位，都不是很滿意，有的攤位上的桔子倒是很大，卻不是很新鮮，最后，我停在了一個桔子個頭有些小，但是看起來很新鮮的攤位面前，正當我一心一意挑選個頭稍大一些的桔子的時候，賣桔子的小販走過來說：“個頭小的桔子，才是正宗的沙糖桔，皮薄汁甜；個頭大的桔子都是與大桔子樹嫁接的”，我一聽，合情合理，就不挑大的，專揀小的。在回家的路上，我就想，這個小販把焦點這么一轉，就把他的小桔子的弱點變成優點了。
“天價”，是相對的！
我們都知道物有所值的價值定律，那么，我問你一把椅子你最高的出價是多少呢？你可能會出1000元，如果我告訴你這是瑪麗蓮夢露用過的一把椅子，讓你出100萬，你覺得有可能嗎？我再問你，一條牛仔褲，你的最高出價是多少？如果我告訴你5000萬日元一條，你不要以為那是用白金做的，只是因為那是“流行教主”濱崎步金筆簽名的牛仔褲。青島的暖貝爾保暖內衣本來是純種的國產品牌，但是在消費者眼里卻是一個舶來的韓國品牌，也正為此，其才能借助韓流的熱潮一戰成名，為何？因為其包裝上盡量多的采用了韓文，還花些小錢，請了一個與韓國明星金喜善有些貌似的形象代言人，讓人們誤以為就是金喜善，賺足了人氣。哈根達斯冰淇淋在歐美國家只能算是一個知名品牌，在中國卻變成了奢侈品牌，只因為它來自法國，大家就信了?？屏_娜在美國同樣是一個中低端啤酒品牌，到了中國卻變成了高檔啤酒，大家也信了，只因為它來自神秘的墨西哥。
如果我說我能將一個火柴盒賣出一萬元的天價來，你聽到這個說法的第一反應一定是認為我瘋了，一個火柴盒怎么能夠值這個價呢？第二個反應，你肯定有種看熱鬧的心理，世界上沒有花一萬元買個火柴盒的傻子，你不可能賣出去，看你如何收場？你的理論告訴你，這是違背價值規律的，但是當我把火柴盒打開的時候，你就會完全改變了主意，因為里面放著一張百萬元的嶄新大鈔。到了這個時候，你的第一反應應該變成了，除非是傻子，才不會出一萬元買我的裝有百萬元的火柴盒。這讓我想起了一家書店構建的必勝局，他們為了賣出更多的收藏類書籍，故意每天在一本書里，夾上一枚“祖國山河一片紅”的仿制郵票，據說，這種郵票真品的市場價估計在五萬元左右了。很多人在瀏覽時，突然發現里面有這樣的好東西，如獲至寶，畢竟關注收藏類書籍的人士對這些郵票的市場行情是心里有數的，因為并不是每一本書里都有這種郵票，就容易讓人以為是書店不小心把這樣珍貴的郵票遺忘在書里了，在貪婪心理的誘導下，很多人往往裝作不知情，趕緊付款買回家去。
你能把雞蛋賣出鉆石價來嗎？你看到這個問題的時候，可能會笑了，一個雞蛋還能賣出鉆石價來？為了讓你的思維有個適應過程，我先講兩個小故事，讓你熱熱身，看看這小小的雞蛋里，蘊藏著多大的乾坤？有個美國大富翁，他年輕時同妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。為了生計，他和妻子開了一個雜貨店賣雞蛋。他賣雞蛋時常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經過一段時間的觀察總結，他便讓妻子來賣雞蛋，結果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對他的印象和態度也大大改觀了。原因就在于，他的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。同樣一個雞蛋，放在一個女人纖細的手里和一個男人粗壯的手里，在購買者的眼里，雞蛋的價值就顯得大不同了。我有個朋友下班回家時，路過一個路口，看到有個老太太提著一個竹編小籃子在賣雞蛋，通過這個小竹籃子，他聯想到，這可能是老太太自己家里放養的雞產的“柴雞蛋” ，自己舍不得吃，拿出來賣些零錢花，再看一下老太太籃子里的雞蛋，外貌都跟“土雞蛋”差不多，個頭都不大，也沒怎么討價還價就爽快地把老太太的雞蛋全買了。晚上，看到他媽媽燉出來的雞蛋，讓他大吃一驚，白白的，全沒有真正的土雞蛋燉出來的那種金黃色，方知上了當，他媽媽教育他道：“你沒看現在提著小菜籃子賣菜的人越來越多了嗎？很多人提的都不是自己家種的菜，他們把倒來的菜用籃子提著賣，不僅賣得快，而且價格高”。原來，換個籃子盛放，雞蛋的價值就大不同了？我想現在你應該對這個小小的雞蛋另眼相看了，接下來，我給你講一個雞蛋賣出鉆石價的傳奇，你應該不會張大口了：
話說有個小山村叫金茂村，村里有個老頭在山上養了一群山雞，就如草發集團的綠鳥雞一樣，渴了喝露水，餓了吃螞蚱，一只只山雞長得精神抖擻，生出來的雞蛋也不一樣，是綠殼的，綠幽幽地，讓人一見，就聯想到是綠色食品，老頭每天都要把新鮮的綠殼蛋拿到菜市場上去賣，不是論斤賣，而是論個，一個三元錢，還供不應求。后來一個小商販看到了商機，就與老頭簽訂了一個收購合同，五元一個，全部收購，有多少、收多少，一手交錢、一手交貨，但是，自此后，老頭就只能賣給他了，不能再賣給其他人。老頭高興壞了，此后，就一門心思養雞了。有一天，一個上海商人到此出差，聽說這件事后，就找到了這個小商販，提出十元一個全部包銷這種綠殼蛋，而且一次預付一年的貨款，小商販一聽高興壞了，買臺電腦回家專心玩網游去了。這個上海商人針對這種綠殼蛋進行了系統的品牌規劃和設計，注冊了金茂商標，并啟用中國第一高樓金茂大廈作為商標圖案，把這種綠殼雞蛋放到上海的醫院病房里專賣，作為術后病人的高級康復補品，一個雞蛋賣到了100元。一位溫州人到上海出差，因為突然染疾，住進了上海某醫院的病房，在一個偶然的機會，吃過這種綠殼蛋后，身體康復很快，出院后，他腦子里總是轉著這個綠幽幽的神蛋。最終他經不住誘惑，找到了那個上海商人，要求全權銷售，收購價是1000元一個，上海商人張大了嘴巴，樂得差點當場暈倒。這個溫州人敲定后，馬上用飛機直接將這種綠殼蛋空運到了美國的華爾街，給這些雞蛋起了一個“中國神蛋”的美名，言外之意，只有神仙才能吃到，他設計的宣傳口號是“吃一個，精神百倍，吃兩個，牛氣沖天，吃三個，返老還童”，一時間，成了華爾街上那些基金經理們的救命蛋，一個雞蛋賣到了10000元，想買還不一定能買到，還必須巴菲特批條子。我曾經收到過一封朋友的短信，內容是：“一外星人落難地球，到了廣州立即被解剖，看哪里能吃；來到上海，立即被圈起來展覽；來到溫州，則被請為座上賓，很多老板請他吃飯，問他那邊什么東西最好賣”，可見，敢為天下先的溫州人，確有值得東西方虛心學習的地方?，F在，假想你是一個天外來客，你會考慮如何將這個雞蛋賣出更高的價錢來呢？或許你可以考慮，把這個雞蛋變成外星人入侵地球的太空導彈來賣給本拉登吧？軍用蛋應該比民用蛋更值錢，否則，為何有那么多大亨、那么多大公司，都在做軍火生意呢？
股市：相對價值的“博弈”
如果你是個大齡股民的話，可能碰上過烏鴉股，也可能偶遇過鳳凰股，可能看過烏鴉變鳳凰的神話，也可能見過鳳凰變烏鴉的笑話。如果有一只大紅大紫的鳳凰股，突然變成了烏鴉股，股價也一瀉千里，從每股200元，一氣跌到了30元，同時，也有一只默默無聞的烏鴉股，突然變成了鳳凰股，股價快速飆升，從每股5元，一下子躥升到了40元。如果你正有大筆的閑置資金準備到股市里生子，你準備把種子投給誰呢？你可能會說了，自然買30元的那只了，200多元的貨色，現在才賣30元，多便宜啊。你為何不買那只40元的呢？你可能會說了，傻子才買呢，過去才值5元錢，現在都漲了5倍了，太貴了。如果我告訴你這兩只股票的背景，你會選擇哪一只呢？那只30元的鳳凰，就等著清算破產了，而那只40元的烏鴉，剛剛發現了一座世界儲量最大的新油田。此時，那只40元的烏鴉，還貴嗎？那只30元的鳳凰，還便宜嗎？
如果同一件物品的價值是相對的，那么，這說明了什么？如果此時，我說，同一件物品，可能同時存在兩種價格，你相信嗎？《說謊者的撲克牌》一書中就記載了這樣的一幕，所羅門兄弟公司幾乎壟斷了美國的抵押債券交易業務，他們是這樣來玩這個背景轉換游戲的，“你可以在12美元的價位買入，即使當時的交易價是10美元，但你仍然可以賺錢”，難道高價買入、低價賣出，還能賺錢？別忘了誰在主宰這場游戲，是所羅門兄弟公司自己。此時，“所羅門兄弟公司的研究部門會一份報告，說你剛剛以12美元的價格買下的那種債券，實際上，值20美元”，這樣，所羅門兄弟公司的交易員就可以20美元的價格轉手賣給另一個買家。你說，這種抵押債券是不是同時具備兩個價格呢？
如果你是個顧大家的鐵桿股民，你肯定已經習慣了靠差價買賣來賺錢，而不是指望上市公司那幾個分紅，更何況大多數股票的分紅，杯水車薪，解不了什么渴。不過，如果你因此抱怨中國的很多上市公司是鐵公雞，可能有些冤枉它們了，因為很多上市公司雖然不分給你多少現金，卻會慷慨地送轉股，10送10、10轉12的大比例送轉，也算不上什么百年一遇的稀罕事，特別是股市暴漲的時候，很多上市公司更會抓住機會，通過高比例的送轉股，把高得嚇人的股價降下來，吸引更多撿便宜貨的股民來購買。拿中國股市第一牛股貴州茅臺來說，據說，貴州茅臺如果沒有不斷地通過送轉股的方式來稀釋股權，每股的價格就不是一二百元了，而是高達上千元了，這個價位在股民眼里，顯然有些灼眼燙手，自然會把很多想投資的股民嚇得縮回手去。
房市：相對價值的“較量”
對于七層以下的低層住宅來說，金三銀四基本是該類房產的定價結構，為何不是一樓呢？因為一樓可能較吵鬧，也可能潮氣較大。為何不是五樓呢？因為如果樓層高了，沒有電梯，每天爬五層樓回家就變成了一種折磨?，F在的家庭結構已經發生變化，很多成人都是家里的獨生子女，在購置住房的時候，都會兼顧到四老的養老問題，因為老人年齡大了，多腿腳不靈便，于是，一樓就成了搶手貨，但是畢竟一棟七層以下沒有電梯的磚混住房，只有兩戶是一樓的，于是，一樓在很多地方的售價要比三樓和四樓貴很多了；“金三銀四”的定價結構被打破了。那么，是否能夠把所有樓層都變成一樓呢？你會說了，這個很簡單，只需要加個電梯就解決了，你說得沒錯，很多電梯廠商就看到了這個大商機，專門為一些老舊住宅安裝這種造價相對低廉的養老電梯。
在成都這樣的天府之國，原來人們爭相購買的是高層住宅，越是樓層高的，越是成為搶手貨，為何？因為樓層高了，風景這邊獨好；但是這種高層吃香的定價結構已經從2008年5月12日的汶川大地震后發生了徹底轉變，高層突然變成了燙手山芋，人人都開始爭搶低層住宅，因為比起風景來，顯然安全要重要得多。
對于有孩子的家庭來說，購買住房的時候，一般都會想起孟母三遷、千金買鄰的典故，因為你孩子的成長可能直接受到鄰居孩子的影響。我姐就曾經為了她的寶貝女兒搬過一次家，令我倍感意外的是，像她那樣一個比較懶惰的人，怎么會把家安到五層上去呢？后來，她才告訴我，那是因為她家樓下四層住著一個小女孩，這個小女孩與我姐的寶貝女兒同在一所學校，這個小女孩可不簡單，不僅學習成績常年保持第一不敗，而且是琴棋書畫樣樣精通，原來她是想給自己女兒找一個學習的榜樣和趕超的對象。時隔幾年，事實證明我姐的決策是多么正確，雖然她并沒有要求自己的女兒必須達到什么名次，但是女兒卻總是自己給自己加壓，力爭第一。事實上，也恰是如此，她確實一直也名列前茅。另一個意想不到的收獲是，當我姐的房子要賣的時候，已經因為狀元房，風水好的原因，大漲幾倍了，可謂一箭雙雕。
世界上最偉大的銷售員、美國汽車銷售大王喬吉拉德，最引以為榮的不是他的銷售冠軍高帽，而是他的鄰居，因為他的鄰居是美國福特汽車公司的董事長“亨利福特二世”。當2008年美國的次級債引發房市崩盤的時候，很多地方的普通住宅價格大幅跳水，市場上竟然出現了標價一美元出售的房子，而美國500萬美元以上的豪宅卻依然價格堅挺，為何沒有跌價呢？因為這些房子都是世界級明星和名人的居所，能夠成為這些明星和名人的鄰居，可以顯示你高人一等的社會身份和等級。當我出售自己的一所房子的時候，買房子的人是一個農村的暴發戶，我記得他曾經跟我炫耀過他有兩個寶貝兒子、一個千金，第一胎是兒子，后來的是一對龍鳳胎。在談到敏感的價格問題的時候，我就對其說：“我就愿意把房子賣給你這樣的人”，他笑問：“為什么？”，我接著說：“你想啊，現在每個家庭都是一個孩子了，都是家里的小皇帝，集萬千寵愛于一身，可是，溫室里養出來的花，很難有成大器的；而你就不同了，三個孩子，兩個兒子，如果將來有一個能夠成為‘總統’，那我就大發了！你想想啊，如果我告訴別人，我曾經住過‘總統’住過的房子，別人還不都搶著跟我做生意嗎？”?？梢姡孔游恢梦幢厥堑谝恢匾?，房子的質量也未必很重要，但是房子的鄰居是誰很重要，誰曾經住過這所房子更重要。
如家酒店：相對價值戰的“贏家”
大多商務人士出差期間，大部分時間都是同客戶在一起，而不在酒店內；旅游者大多時間也是在戶外活動，對于他們來說，有一張干凈舒服的大床安睡，能夠洗個熱水澡就已經足夠了。所以，星級酒店的許多附加功能對他們來說，形同虛設，根本沒有時間和機會來享用，還需要為這些用不著的東西付費。
如家借鑒了歐美成功的經濟型酒店管理模式，把國外的經濟型酒店拷貝到中國，用“二星的價錢”打造“五星的床”，全國的平均房價控制在200元以內；其追求“潔凈、溫馨”的精致簡約、有限服務，為國內外中小型商務客人和旅游者提供潔凈溫馨、便捷舒適、實用大方的高性價比住宿設施；同時還提倡“適度生活、自然自在”的生活方式，沒有豪華的大堂、講究的餐廳和藝術性的陳設，但有國外名家設計的內外裝潢布置，客房內有寬大的席夢思床具及現代感十足的配套家具。
如家給人的感覺好像是靠價格來吸引顧客上門的，打的是價格戰，其實就像沃爾瑪的天天低價策略并不僅僅靠的是價格優勢。如果單從價格上來判斷，露天小攤點上的產品價格更低，質量也不一定比沃爾瑪的差。沃爾瑪的成功之處在于大大提升了顧客對同樣產品的認知價值。同樣，如家的品牌優勢使顧客從價格關注轉向價值關注，使其對如家的客房產生了較高的感性認知價值。所以，如家是在價值戰場上，而不是在價格戰場上與人死拼，其贏在相對價值戰上。
有很多酒店，都對自己的服務水平和條件很自信，一再強調非常好，但是在競爭體系里，它僅僅是個相對優勢。對于酒店業來說，服務項目的多少并不是唯一起決定作用的。只有品牌帶來的高附加值才是競勝的核心競爭力，這也是如家能夠勝出的關鍵要素之一。
天恩女裝：相對價值戰的“勝者”
很多企業對專賣店的形象開始重視起來，也經過了好像很到位的整體設計，真的如此嗎？實際上，這里有個觀念需要澄清一下，那就是評判標準的問題，我在與很多老板溝通有關終端設計的時候，很多人的第一要求就是要能夠讓他們眼前一亮，好像他們看著好看了，就是最好的了，其實，最終的評判標準只有兩個，一是差異性，要能夠從同行中跳出來，也就是這些老板想要的眼前一亮；另一個最關鍵的就是賣貨，這個很多老板都忘記了，評判的標準也很簡單，就是看終端設計時，是否考慮到了功能分區的問題，是否考慮到了消費者的行走路線的控制，最重要的是，是否設定了贏利關鍵點，畢竟，除了開個大型旗艦店主要是為了提升品牌形象和位勢外，一般開店的首要目的是實現盈利最大化，而不是好看不盈利。