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如何說課范文1
【關鍵詞】說課 新課程 教材 評課 教學設計 業務 教研
【中圖分類號】G42 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2012）07－0101－02
“說課”，就是授課教師在完成備課、講課的基礎上，對自己的教學設想及理論依據進行闡述，與評課教師相互交流、以達到共同提高的一種教研形式。眾所周知，推進新課程改革首要解決的問題就是教師觀念更新問題，說課為教師觀念更新提供了一個很好的交流操作平臺?？稍诮虒W實踐中，有很多教師可以講很精彩的課卻無法說清自己的教學理念、教學設計的意圖，甚至連自己所講課的內容在教材中的地位也不明白，不會說課在很大程度上限制了教師的業務發展。針對此種情況，結合自己的教學經驗及專家們對說課的闡述，談談自己的看法。
對年輕教師來說，首先要明確什么是說課很重要，簡單地說，就是把自己教學的每個環節上升到理論進行說明，即做了什么、怎么做、為什么這樣做。
一、說課對教師的意義
1．說課有利于提高教師的業務素質
說課可以強化教師教學的理性思考，督促教師學習教育教學理論，不斷更新教育觀念。一方面，說課時教師不但要說清“教”什么，而且要說明怎么教，為什么要這樣教。即新課程理念、標準有什么要求，有關的教育理論是怎樣闡述的等理論依據。這樣有利于促進教師自覺研究教育理論，研究課程標準下的教材、課程目標，使教師由經驗型向理論型轉變，實現由感性認識到理性認識的飛躍，達到由理性認識向創造性認識升華的境界，從而提高教師的素質。另一方面，說課要求教師用語言把自己的教學思想及設想表達出來，這樣無形中提高了教師的組織能力和表達能力。因此，長期堅持說課，必然使教師的理論認識變得廣博而深刻，實踐操作變得嫻熟而有效。
2．說課有利于教師教學中理論與實踐的結合
說課是介于備課與上課之間，基于教學活動系統化特點的一種教學研究活動，它具有較強的參與性和合作性，能很好地解決教學與研究、實踐與理論相脫節的矛盾。說課是從教材分析、教法研究、學法指導、教學過程、教學反思等方面展現教師的備課及上課的思維及操作過程，也顯示教師對課程標準、教材、學生的理解和把握，它集“備中說、說中評、評中研、研中學”為一體，這就促進了教育理論與實踐的結合。
3．說課有利于營造教研氣氛，提高教研活動的實效。
說課活動往往和評課活動結合在一起進行，通過說鍛煉了說課教師，通過評又使教師的集體智慧得以充分發揮。說課者要努力尋求現代教育理論的指導，評課者也要努力探尋說課教師的特色與成功經驗的理論依據，說評雙方圍繞著共同的課題形成共識，達到取長補短、優勢互補的效果，說課者得到反饋，進而改進、提高和完善自己的教學方案；聽課者從中得到比較、鑒別和借鑒，得到案例示范和理論滋養兩方面的收益，從而營造較好的教研氛圍，提高教研活動的實效。
說課是教師備課全過程的濃縮與升華，是一份已經溶化在教師腦海里的教學方案，是一位教師綜合能力的體現，通過說課，可以在一定程度上對教師的綜合素質進行評價。
二、說課的內容
說課說什么，可能是所有教師最為關心也最難操作的。在這里就我的理解對說課作一概述：
一次完整的說課應包括五個部分：說教材、說教法、說學法、說教學程序、說課后反思。
1．說教材
教材是課程的載體，能否準確而深刻地理解教材，高屋建瓴地駕馭教材，切合實際地處理教材，科學合理地組織教材，是備好課、上好課的前提，也是說課的首要環節。
（1）教材的地位和作用。對教材的認識是關鍵，說課要說出課題名稱，課題內容在章、節、單元及本冊教材中的地位、作用和意義。說出這部分內容與其他內容的前后聯系及其作者的編寫意圖。這部分內容是學生在學習了哪部分知識的基礎上學習的？是對哪些知識的運用？有什么發展？又是后面學習哪些知識的基礎？
（2）教材的內容要素分析。教材的內容要素分析是說課重點，說課要說出課題內容的知識要素及知識結構，說出隱含在教材內容中的智能因素及思想教育和情感因素。說明如何精選教材內容，并合理地擴展或加深教材內容，并根據每節課的知識特點、目的要求、學生基礎、接受能力等創造性地使用教材。
（3）學生學習現狀分析。對學生學習現狀進行分析，做到知己知彼。這是教學全過都必須重視的環節，不僅是說課這一環節。學生的知識結構、能力起點、學習經歷以及生理特點都要分析，只有明確有利因素和不利因素才可采取有利的對策，即備學生。
（4）確定教學目標。對教材認識了，對學生狀況做了分析，接下來就是教學目標的確立，說課要說明如何根據教材內容結合課程標準和學生的實際來確定本節課的教學目標或任務，課時目標是課時所規劃的課時結束時要實現的教學效果。
教學目標在構成上要有知識目標、能力目標和德育目標，即三維目標；在要求上要準確、具體、層次恰當；在表述上要有達成目標的條件、方法和結果。
此外，教學目標的確定始終保持“下要保底，上不封頂”的思想?！氨５住笔且粋€基本的要求，“不封頂”是指在達到基本要求的基礎上，讓不同的學生都有所發展，這樣有利于“尖子生”的培養。
（5）確定教學重點、難點。在說課的過程中指出教學的重難點是關鍵之處，一定要說出怎樣抓住關鍵，如何突出重點，又是如何突破難點的這一中心環節。
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這里所謂的說課，是指教師在課前規定的時間內，面對觀摩評課者講述其某一活動設計的構思過程及其理論根據?！罢f課”不同于“上課”。其一，對象不同，前者面向同行和專家，后者面向幼兒；其二，前者不僅要說出活動如何組織，“課”怎樣教，運用了哪些教育理論，體現了哪些教育思想，還要說出備課中所思考的問題，后者只是將活動方案付諸實施；其三，“說課”理論層次相對較高，有一定時間限制，語言要求精煉。
一、怎樣說課
1.說教材
教材是實施課堂教學的最基本依據。幼兒園的教材不統一，可供選擇的比較多，所以說教材時一是盡量說清說透選擇教材的目的，（如主題活動的需要、幼兒認知發展水平的需要等）；二是教材的來源（如來自幼兒的用書、或來自幼兒的生活等）；三是說清教材的難易程度以便確定教材的重點和難點，即：知識的難以理解之處，技能的難以掌握之處，便于選擇的針對性的教學方法。
2.說幼兒
闡述幼兒身心發展狀況、幼兒年齡特點、原有生活經驗和知識基礎，分析大多數幼兒接受此內容有多大難度，難點在什么地方，以適當地豐富幼兒的相關經驗，并創設相應的游戲情境，調動幼兒參與活動的積極性。此外，還要說明教師是怎樣根據幼兒年齡特點和心理特征，預想幼兒在活動中可能出現的問題以及應對的辦法。
3.說目標
說教學目標首先要注意目標的完整性，即目標要包括情感態度、能力、行為技能三個方面；接著要闡述確定目標的依據，教學目標的確定既要符合本學科的要求，又要切合幼兒實際；最后要說說目標的可操作性，即目標要具體、明確。
4.說重點難點
重點是學科教學的核心知識，是幼兒必須掌握的基本技能。難點是幼兒于掌握核心知識過程中遇到的困難。重點針對教材而言，難點則針對幼兒而言。說課中，教學重、難點的確定須考慮教學內容的主題，考慮幼兒的認知程度。
5.說方法
根據本節課內容的特點、教學目標要求，說出選用的教學方法和手段，說教法不是單一的方法介紹，更不是機械的拼湊和組合，它解決的是“怎樣教的問題”，回答的是“為什么這樣做的”理由和依據，我們知道教學方法很多，如：觀察法、操作法、游戲法、演示法、情景表演、多媒體、嘗試教學等，但“教學有法、教無定法、貴在得法”。如《有趣的蘿卜》就是這樣進行說課闡述的；《幼兒教育指導綱要》中指出：“教師要成為幼兒學習的支持者、合作者、引導者”因此，本次活動教師除了以可愛的形象、飽滿的情緒影響孩子外，還采用了適宜的教學方法：操作法：它是幼兒建構活動的基本方法，主要是讓幼兒在看一看、摸一摸、比一比中獲得感知。
6.說學法
教師應說清通過教學，將指導幼兒學會什么學習方法，要培養哪種能力，幼兒可能會出現哪幾種學習結果，有哪些思維定勢需要克服，對于能力較差的幼兒怎樣進行個別指導，如何使全體幼兒真正成為學習的主人，讓幼兒不僅學會，而且會學等等。
7.說過程
說教學過程著重從以下四個方面加以闡述。一是開始部分。要說清如何導入新課，這樣導入有什么好處，預計效果如何。二是基本部分。說清新授內容分幾個部分，各部分如何安排，如何提問和組織討論，如何促進幼兒積極思維，教學如何形成，以后如何“調節”，各教學環節間如何過渡。三是結束部分。說清如何復習、鞏固和評價。四是對活動建議和活動延伸部分加以說明。整個教學思路要層次分明，富有啟發性，能體現教師的主導作用和幼兒的主體作用。教學思路的說明要聯系教法、教學手段、學法、幼兒認知規律等。
二、說課時應注意的問題
1.說課內容要詳略得當，突出重點、特點
說課教師對所說課的內容應作詳略取舍，切不可平均使用力量、面面俱到，說課側重于所依據的理論闡述，重點難點及突破難點的方法、預想的指導策略、理論依據要詳說，對一般問題要略說，若不分詳略、主次，必然會使聽者感到茫然或厭煩。
2.避免理論與實踐相脫離
教師在實際說課中，很容易出現理論與實際相脫離。一是理論與實踐脫節，不能做到有機結合，如在說教學方法時過于詳細，面面俱到，有的環節怎樣做說得多，而不說為什么要這樣做，缺乏理論分析，二是理論空洞，無具體內容。如“依據《幼兒園教育指導綱要》和我班幼兒實際水平，確定本次活動的目標為……”，這樣的表述沒有說具體的依據是什么，這種說理只是個空架子，沒有實際內容。
三、“說課”中應遵循的幾項原則
1.科學性原則
說課活動的前提科學性原則是組織活動應遵循的基本原則，也是說課應遵循的基本原則，它是保證說課質量的前提和基礎?？茖W性原則對說課的基本要求主要體現在以下幾個方面：
（1）教材分析正確、透徹。說課中，教師不僅要從微觀上弄清弄懂活動內容的內涵和外延，做到準確無誤，更重要的是要從宏觀上正確把握本活動、本年段、本主題中的地位、作用以及本活動內容的知識結構體系，深刻理解之間的關系。
（2）分析客觀、準確，符合實際。說課中教師要從幼兒理解本內容的原有基礎和現有困難兩個方面分層次的、客觀、準確的分析情況，為采取相應的對策提供可靠的依據。
（3）活動目的明確，符合《綱要》要求、教材內容和幼兒實際。
2.理論聯系實際原則
說課活動的靈魂說課是說者向聽者表達其對某次活動設想的一種方式，是教學與研究相結合的一種活動，因此在說課活動中，說課人不僅要說清其活動構想，還要說清其構想的理論與實際兩個方面的依據，將學前教育理論與活動實際有機的結合起來，做到理論與實踐的高度統一。
（1）說課要有理論指導。在說課中對教材的分析應以專業基礎理論為指導，對活動情況的分析和教法的設計一概以學前教育學、學前心理學理論為指導，力求所說內容言之有理、言之有據。
（2）理論與實際要有機統一。在說課中，既要避免空談理論，脫離實際，“放之四海而皆準”；又要避免只談做法不談依據；還要避免為增加理論色彩而張冠李戴，理論與實際不一致、不吻合。要做到理論切合實際，實踐是在理論指導下的實踐，理論與實踐高度統一。
3.實效性原則
任何活動的開展，都有其鮮明的目的。說課活動也不例外。說課的目的就是要通過“說課”這一簡易、速成的形式或手段來在短時間內集思廣益，檢驗和提高教師的教學能力、教研能力，從而優化了活動過程，提高活動效率。因此，“實效性”就成了說課活動的核心。
4.創新性原則
說課活動的生命線說課是深層次的教研活動，是教師將活動構想轉化為具體活動之前的一種預演，其本身也是集體備課，尤其是研究性說課，其實質就是集體備課。
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一、抓教材中的關鍵點
說課時要抓住關鍵，尤其是教學重點、教學難點，部分章節可能還需要涉及教學疑點，這就要求說課者對教材要有切實的把握，在教學重點、教學難點、教學疑點的認定和處理上不出現差錯。
例如“機制基礎”課程中“鉸鏈四桿機構的基本性質”第一部分“鉸鏈四桿機構三種基本類型的判別方法”，這部分既是教學難點，也是學生比較犯疑的內容，但教材P94頁表7-5介紹的比較含糊，也缺乏條理。其實這里所提及的最短桿都與機架有關，因此我們可以找出最短桿與機架的關系，也就是說以“機架”為關鍵。
通過“機架”進行分析，既直觀清晰又容易歸納，可以保證說課的條理性。
二、抓教材中的抓手
“機械基礎”很多章節的內容都體現了數字的特色，我們可以借助數字作為抓教材的抓手，更好地凸顯專業基礎課的說課特色。例如“凸輪機構工作過程及從動件運動規律”的課題第一部分“凸輪機構工作過程”，教材以對心外輪廓盤形凸輪機構為例，介紹凸輪“升―停―降―?！钡倪\動循環，這里包括了諸多概念，我們可以在說課時強調8個概念、三大環節，即：推程、推程運動角、遠停程、遠停程角、回程、回程運動角、近停程、近停程角等八個概念，這些概念可以再劃分為推、停、回三大環節，這樣在說課時就比較清楚了。對于其他的教材內容，也可以考慮以表格、圖形為抓手。
三、抓教材中的創新點
常規的說課只要平鋪直敘，四大環節平穩地說完，說課過程中不出現科學性錯誤，即可獲得保底的基本分。但如果希望獲得高分，勢必要在“創新”二字上下功夫，例如說教材時要與生產實踐相契合，說方法時要與學生能力培養相契合，說教學時要與先進教學技術相契合，提綱契領地介紹自己的創新所在，這樣才能抓住評委。
四、說課“抓教材”的幾個注意點
抓教材同時要跳出教材。說課時要抓住教材，但正如“藝術來源于生活，但高于生活”，說課也是如此，抓住教材不等于被教材所限制，要以教材為依托，跳出教材，拓展到更廣闊的范圍，與生產實踐相結合，與新工藝、新技能相結合。《機械基礎》教材很多章節都提供了“教材鏈接”，主要是對教材正文進行相關補充和擴展，例如“齒輪常用材料”“蝸桿傳動的常用材料”“凸輪常用材料”，這些都涉及“金屬材料與熱處理”的部分內容，學生可能會覺得比較枯燥乏味，說課者也會有意無意忽視這部分內容。其實，如果設計得好，這些鏈接內容可以大大增強說課的效果，例如可以結合流行的小米4手機的“奧氏體304不銹鋼”亮點進行講解，一下子抓住學生的心理，對鐵素體、奧氏體、馬氏體的認識也更加到位。
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一、依據說課的基本特點，闡述清楚整體教學的思維流程
1.說理性
說課者在說課時，不僅要說出“怎樣教”，還要說清“為什么這樣教”，要讓聽者不僅知其然，還要知其所以然。
2.科學性
課堂教學要求教師以科學的理論為指導，用科學的方法解決教學問題。教師必須遵循教學原則去設計教學程序，教材的處理、挖掘及傳達程序，應具有科學性、邏輯性和思想性。
3.完美性
教師要學習先進的教改經驗和教學方法，學習有關教育理論，充實說課理論依據。特別是對于教材的處理、教法的選擇、板書的設計、語言的推敲，要比以往備課更為精心，教學結構更趨合理。
4.預見性
說課者要對所教學生的知識技能、能力水平、學習態度、思想狀況、心理特點、非智力因素等方面的差異進行分析，說出根據不同情況采取相應的措施和解決的辦法。
對于說課，除了要研究課堂教學中的“教什么”“怎么教”等教學內容及實施的技術問題外，還要研究“為什么這樣教”的教學理論問題。說課所寫的課稿，只需對教學方案作綱目式、摘要式、論理性的述說，課堂上對學生展現說明的問題可少說或者不說（如例題的演示等），所述說的內容也不應都在課堂上重現，反對課堂上導演式的說教方式。
二、掌握說課的基本要素，闡述清楚數學教學內容關鍵之處
在新課程標準下，小學數學說課應賦予其新的內容和結構，提倡新的教學理念和教學思路。說課一般包括說教材、說教學方法、說教學程序、說練習和板書、說評價分析五個部分。
1.說教材
說教材是說課首先要涉及的要素。因為說教材的過程是說課教師說明自己根據教材、教學大綱和教學參考書，分析教材某一內容及其設置的依據，以及這一內容在教材中的地位、作用和編排依據。
2.說教法學法
教法和學法可以分別敘述，可以合在一起進行說明，還可以穿插在教學過程中進行說課。這是改進數學課堂教學的主要方面。
3.說教學程序
這就要從選擇什么教學方法來突破教學的重點和難點、如何引導學生學習、如何訓練學習獲得知識，以及為什么這樣教這幾方面進行說課。
4.說練習和板書
這就是要談談教師是如何安排練習作業的。諸如從內容上圍繞重點、鞏固新知；從層次上逐層深化、拾級而上；從數量上適度、適量、緊湊等。板書是教學內容的濃縮和集中反映。板書要醒目突出，具有內在合理性，要讓人體察到教學的“序”，這就有必要在說課中予以陳述。
5.說評價分析
這一內容是針對教師教學元認知的能力要求而提出的。它能更好地反映教師認識教學、反思教學能力和提高教師對教學的評價能力 ，是說課本不可缺少的一個重要環節。
我們在說課時一定要闡述清楚數學的教學內容。以“小數的性質”一課為例，我們可按照上述的說課流程要說清楚如下的內容：（1）教材所處的地位。本節課是系統學習小數的開始，為后面學習小數四則計算做了必要的準備，起鋪墊作用。（2）教材的重點和難點。對小數的性質這一概念的理解是本節課的難點，小數性質的應用是本節的重點。（3）教學目標。識記并理解小數的性質，根據需要把小數化簡或是把整數改寫成指定數位的小數。我們如果將上述內容闡述清楚，也就抓住了該說課的教學內容。說課旨在強化教師教學的理性思考，督促教師學習教育教學理論，不斷更新教育理念，它是促進教師在教學實踐中密切聯系教育理論，提高自身業務能力的一種教研活動。
三、注意說課的語言運用，體現教者的業務素養
說課是教師教學基本功和業務素養的具體展現。教師除了注意上述兩個方面外，還應該注意說課時的語言運用。我們在說課時，在語言方面應注意以下要求:
1.獨白語言
說課時，我們用的大部分是獨白語言。切忌自始至終一個腔調地念稿或背講稿。教師要用足夠高的音量，使在場的每個學生都聽得清清楚楚；語速要適當，語調的輕重緩急要恰如其分，讓學生從你的獨白語言中體會出說課內容的變化。具體地說，要做到：教材分析要簡明；理論根據要充分；教學方法、學習方法要清楚；教學目的要分條款一一敘述；教學重點、難點則用重音來強調。
2.教學語言
如何說課范文5
關鍵詞：打磨；感悟；斟酌；生成
中圖分類號：G630 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）02-370-01
想要說好課，必須有好課的宗旨，在說課之前，我確立一堂課的“八個點”：
一、激發興奮點――“課堂不是教堂，教師不是牧師”一堂好課必須要從上課伊始就牢牢抓住學生的興奮點。
二、抓住中心點――要始終圍繞主題創設情境，最終要回歸課堂，進行知識整合。
三、突破疑難點――這是對老師最基本的要求。教師要結合教材內容設疑啟思，“小疑則小進，大疑則大進”。
四、找準切入點――把握好知識結構的銜接，拉近與學生的距離。最貼近學生的事例才會讓學生感到親切。
五、理清知識點――知識是教學成功的載體。拋開知識空談素質，是空中樓閣。
六、培植發散點――要注意相近知識的鏈接類比，相反知識的比較鑒別。注意對學生思維的啟發，引導學生深入思考。
七、明確得分點――課改也不能拋開考試，應試能力也是一種素質，一堂好課應該知識嚴謹。要注意幫學生理清知識點到得分點到采分點的鏈接，規范學生的答題。
八、課堂生成點――高效的課堂，應該有課堂生成，這樣足顯教師之智慧，學生之合作。牢牢的抓住學生的生成的閃光點，將它放大。這樣才能真正的激發出學生思考的興趣和回答問題的樂趣。沒有必要把學生帶入自己的預設中。
打磨出好課之后，再在如何說好課上下功夫：
一、明確說課環節
1、說教材；2、說教法；3、說學法及學法指導；4、說教學程序；5、說極書設計。
二、明確說課要注意的問題
1、說課要突出一個“新”字
創新是藝術的生命，只有創新才能突出說課的藝術?！靶隆笔钦f課成功的關鍵。“新”的要求有：
方法新――不能平鋪直敘；結構新――要有起伏，迭起；練習新――要激發興趣、啟發智慧；手段新――運用多媒體突出重點，圖文并茂；設計新――從導入新課、展開新課、鞏固新課、結束新課等環節，要環環緊扣，具有新意；開始新――從開講藝術到結尾藝術要吸引聽者，引起共鳴。
2、說課要體現一個“美”字
美是藝術的核心，說課要跟講課一樣處處體現美，給人美的享受。內容美――教師要善于從教材里感受美、提煉美、提示美、使原有的美更添色彩。語言美――教師語言美是決定說課成敗的關鍵。情感美――情感是教學藝術魅力形成的關鍵因素，沒有強烈的情感，不可能把課說得成功。板書美――板書是教師的備課中構思的藝術結晶，它以獨特的魅力，給學生以美的熏陶。教態美――教態是溝通師生情感的橋梁，教態美可以喚起學生對美的追求。
3、抓住一個“課”字，突出一個“說”字
（1）“說課”不等于備課，不能照教案去說。
（2）“說課”不等于講課，不能視聽課對象為學生去說。
（3）“說課”不等于背死課，不應將事先準備好的“說案”一字不漏地死背下去。
三、形成自己的風格
在博采眾長的同時形成自己獨特的教學風格。我雖然不具備那種演說家的氣勢，但我確立了自己的教學理念、教學風格、和教學亮點。賽后獲得了評委的好評。
1、教學模式的創新
本課我采用了5P+2C的教學模式
在5P教學模式中加入一堂雙測（預習檢測和隨堂檢測）
2、注重課堂上各個環節的導入
課前賽歌激發學生――唱，簡筆畫引導學生――聽，變魔術吸引學生――學，身邊實物引導學生――說，視頻電影吸引學生――演，隨堂檢測引導學生――想，智力快車激發學生――答。
3、注重兩個熱身
課前熱身（熱情高漲地開始學習），作業熱身（興致勃勃地做作業）。
4、展示了以學生為主體，以教師為主導的教學方式。
本課圍繞著教師提出的任務，學生展開自學，對學，群學，交流，展示。在這一過程中，充分尊重學生的思維，給他們時間和空間去發現、去表達、去反思，教師作為一名組織者和引導者，能恰如其分地進行追問和補充，將學生的思維逐步引向深入。同時，組內的活動也為更多的學生提供了展示的平臺，使課堂參與面增大，積極性提高，使教學更有活力，更有實效。
5、密切與現實生活的聯系。
從知識的引入到知識的鞏固、拓展，都能結合學生熟悉的、感興趣的生活情境，讓學生在經歷知識的形成過程的同時，也能感覺出語言學習與實際生活是密不可分的。語言是交流的工具，它服務于我們現實的生活。
6、注重評價和激勵
評價伴隨在課堂教學的每個環節。
課前賽歌 （你認為哪個小組唱得好？互評）
預習檢測 （互批，全對的小組得星）
生成性問題 （教師評價）
展開活動時 （伙伴之間的互評）
隨堂測試 （互批，全對的小組得星）
智力快車 （搶答得星）
如何說課范文6
新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉
1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”
3、獨家權：“我要做你們公司產品的獨家商”
4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”
8、廠家關系：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”
9、朋友關系：“我與現有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”
10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”
11、運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”
13、廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”
14、專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”
15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”
16、歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”
17、市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？”
以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然后對診下藥。
客戶主要異議的解答方法與策略
一、 當客戶異議廠家產品價格太高
1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求廠家產品價格還要作出讓步；
2、策略與方法
（1）當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：
A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX廠家XX規格的XX品種是什么價格嗎？”
C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2）當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時：
A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”
B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣
“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高
——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?……根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，…….(從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心嗎？”
——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些，……(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買…….(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，……(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！?/p>
注解：廠家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
二、 當客戶異議廠家的政策不夠靈活
1、由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產品；一種是想做廠愛的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。
2、策略與方法
（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品
A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
B、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。
（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”
C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？……”
D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？……(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值……(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”
E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，變要政策為要發展，最終使客戶明白要發展就要與象你這樣的廠家合作。
三、 客戶異議要求“獨家經銷或者總”時
1、由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨家經銷或者總原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經銷或者總面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發多家后，相互沖突，市場難以控制；
2、策略與方法
（1）“獨家經銷或者總我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總呢？你擔心什么呢？”
（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總也并不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……(案例說明)。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定利大于弊……(理論結合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>
注解：當客戶提出獨家經銷或者總的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。
四、 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時
1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
2、策略與方法
（1）客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機
“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)?！?/p>
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。
（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。
（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你
“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你?！?/p>
注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯系，也許以后有業務往來。
五、 當客戶異議要“鋪底資金”時：
1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；
2、客戶資信調查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕
“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”
3、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；
“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續?！?/p>
六、 當客戶異議“沒有錢”時
1、由因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；
2、策略與方法
（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>
（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；
（3）有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）
七、 當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時
1、由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
2、策略與方法
（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；
（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥；
八、當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
1、由因分析：廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。
