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關鍵詞：大型制造業 銷售費用 自控費用 基本費用 待定費用
改革開放以來，中國的制造業發展突飛猛進。由1978年的制造弱國變成了當今當之無愧的“中國制造”大國地位。與此同時，涌現了一大批讓人驕傲的大型制造企業，如海爾、美的、華為等名牌企業。但是隨著企業愈來愈大型化，其內部的管理，尤其是在擁有龐大銷售隊伍的傳統制造企業中，銷售費用的管理尤為重要。
據統計，銷售費用在制造業占據銷售收入較大的比重。以下為2012年度隨機選擇5家中小板上市公司銷售費用統計情況，少則過千萬元，多則數億元。而銷售渠道偏向直銷的大華股份和巨力索具銷售費用均超過10%以上，在直銷渠道的銷售模式中表現尤為明顯。
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銷售費用主要是由渠道費用所組成的，這渠道費用又主要是通過經銷商之手花出去的，例如給經銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用、進店費用等等。按說，生產企業之所以投入這些渠道費用，也就是試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤，舍不得孩子套著狼，舍不得媳婦抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，無本何生利？但是，現實往往不以我們的良好意志為轉移的，近些年來，出于種種因素的影響，生產企業每年花出去的渠道費用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當作渠道費用花了出去。并且，在有些企業，渠道費用和銷量之間，已經形成了一個惡性循環，銷量完全由渠道費用在支撐，若是渠道費用一撤，這銷量也就隨之下跌。在經銷商看來，這渠道費用已經常態化了，有渠道費用是正常，否則就是不正常的。至于生產企業是否賺錢，就不是經銷商所要關心的范疇，反正廠家多的是，即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關系，后面有的是新廠家排著隊的來。所以，經銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產企業伸手要費用。更要命的是，渠道費用的持續增長已經開始開始大幅度吞吃生產企業的利潤，照此發展下去。生產企業豈不成了活雷鋒，純粹為經銷商的贏利而服務了?
著眼當前，這渠道費用說什么也得設法給降下去，否則，企業不賺錢，那還在這瞎忙什么，不過，由于這渠道費用主要是花在經銷商身上，動手之前得考慮到，如何把渠道費用降下來，同時還得確保銷量不能跌。
給經銷商的渠道費用要降下來，同時還要確保銷量不跌，那就要滿足一個條件：就是要確保經銷商對生產企業有足夠的忠誠度和服從性。這經銷商與生產企業之間不是上下級關系，不存在誰命令誰的事，經銷商與生產企業之間，完全是商業關系，商業關系的核心就是利益。若是生產企業能給經銷商帶來足夠的利益，經銷商對生產企業自然是言聽計從，畢竟誰也犯不著和錢過不去。
在常規情況下，生產企業是以產品為核心，給經銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個問題:
第一、絕大多數生產企業的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質量化，也沒有差異化特色。
第二、經銷商所經銷的產品往往來自數個生產企業，某單個生產企業的產品利潤貢獻率對來經銷商來說很有限。
問題的解決思路也是從這兩處入手:
第一、生產企業建立與經銷商之間的多元利益形式。增加對經銷商在產品之外的利益形式。
第二、根據經銷商同時承接多家產品經銷的現實情況，幫助經銷商來從整體上提升在各個產品上贏利能力。
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關鍵詞：銷售費用管控；財務管理；精細化
隨著全球化浪潮的與改革開放的進一步深化，我國企業面臨更多機遇的同時，也面臨著更多金融與財務危機，加強企業財務管理，實現企業財務管理精細化，是企業管理的重中之重，本文結合發展迅猛的財產保險行業銷售費用管控現狀，探究實現其財務管理精細化過程中，加強銷售費用管控的重要性。
一、財產保險行業銷售費用概念及管控意義
銷售費用是企業財務管理中常見的名詞，財產保險行業的銷售費用指的是財產保險公司通過宣傳、廣告等方式吸引投保人購買財產保險，為投保人提供財產保險服務的過程中產生的費用，它包含多方面的內容，如公司廣告費、產品宣傳費、人員的手續費、活動經費、贈品費用等等與財險產品銷售有關的費用，財產保險行業的銷售費用一方面是變動性銷售費用，包括費、產品宣傳費等，他們隨著財保業務銷售量的波動而發生變動；另一方面則是與企業的產品銷售量、銷售額無明顯相關關系的費用，是銷售之中不可避免地的花費。
加強對銷售費用的管理控制，是企業財務管理的必要環節，是提升企業財務管理精細化的重要手段，對于提升企業的市場競爭力具有重大意義。強化企業財務管理能夠及時反饋市場需求與市場變化，便于企業高層管理者及時調整營銷策略，最大程度提高市場占有率。在當前經濟高度發展的國際國內大環境，企業要提升自身競爭力，就必須要實現財務管理的精細化，重視各個環節的費用管理，將銷售成本盡可能控制在最低限度，保障公司經營利潤，加強銷售費用管控勢在必行。
二、財務精細化管理的內涵
1.細化財務管理的內容，拓寬管理范圍
財務管理的精細化，指在具體財務管理的工作過程中，細化各項工作任務，明確各財務人員的分工。在各部門的具體工作過程中，不斷進行規范和指導，拓寬財務管理的范圍，確保各項工作的順利開展。從而實現各部門、各項目協調發展和進步。
2.制定明確發展目標，提高企業經濟效益
財務管理的精細化，要求公司企業制定明確的發展目標，可在一定程度上避免浪費節省企業的資金成本，從而有利于企業發展。同時財務管理的精細化常常將企業的總體目標進行細化，通過分工合作明確各方責任從而提高公司企業的工作效率，降低企業的成本和節省企業的資金等。
3.采用科學化的手段，規范財務管理
在公司企業的財務管理中，要轉變以往的管理方式，采用科學的手段進行有效管理，建立規范的工作制度。從而推動企業財務管理的科學化、制度化和規范化，確保企業經濟的有效發展。財務的精細化管理，在具體的財務工作中，將制定一系列細致的運作框架，明確和細化財務人員的工作，盡可能減少職責不分現象的出現。與此同時財務精細化管理要求建立健全的內部管理制度，推動人治向法治的邁進。
三、當前財產保險公司銷售費用管控存在的問題
1.銷售費用管控意識落后
在當前市場經濟體制下，市場經濟體制的完善以及市場經濟的不斷發展，財產保險公司行業遭遇的竟爭愈發激烈，使得銷售費用管控對財務管理以及公司企業發展的作用不容小覷。但財產保險公司行業普遍存在對銷售費用管控不重視的現象。財產保險公司行業在銷售費用管控上對環境變化而產生的經營發展的不確定性和預見性等都很差，參與程度也很低，從而致使銷售費用管控的有效性大打折扣。
2.銷售費用管控手段落后
財產保險公司行業的管理方式趨于老化，特別是很多財產保險公司的銷售費用管理仍還在采用傳統的管控模式，在銷售費用管控上很多新興的科學管理方法幾乎沒能得到運用，在處理和應對迅速變化的信息上能力欠佳且遠遠不足。以往舊的銷售費用管控措施手段逐漸已不適應現代社會財務管理的需求。隨著信息時代的飛速發展，科學技術的發展進步，電子計算機技術的廣泛普及和應用，當前的銷售費用管控也必須走上信息化的發展道路。但從當前的實際情況來看，大多數企業普遍存在著管理制度和管理手段等落后的問題。除此之外，財產保險行業在銷售費用管控的手段以及控制系統上沒能夠做到有效整合，管控的手段的落后與陳舊，尚不能滿足財產保險行業在高層管理層面的決策需求。
3.財務管理人員的素質有待提高
當前財務管理人員素質參差不齊、千差萬別，一些財務管理人員缺乏認真、嚴謹和務實等的工作作風和工作素質，對投資資金的支出和費用資金的撥付等不具備合理的盈虧分析及有效的預算管理能力。甚至于，一些財務管理人員缺乏必要的職業道德和責任觀念。財務管理人員各方面素質的問題使得這些專業人員不能有效控制公司企業的資金，從而財務安全上存在很大的安全隱患。財務保險公司行業的財務管理工作需要一批高素質的工作隊伍組建，要具備良好的職業道德，堅決杜絕造假賬及腐敗等各種違法違規的不良行為，為企業財務精細化管理提供良好工作氛圍。
四、加強企業銷售費用管控，實現財務管理精細化
經濟的不斷發展進步，部分產保險公司的財務管理已不適應企業的發展和運營，因此必須努力探索出一條適應當代社會經濟的財務管理道路，加強銷售費用管控，實現財務保險公司財務管理的精細化。
1.樹立銷售費用管控的新的理念
樹立銷售費用管控新的經營理念，即是要充分把握好資源合理配置的理念、市場經濟的理念以及最優化效益的理念。做到以市場為導向，不僅要重視財產保險公司行業范圍內的發展態勢，也要充分關注和掌握財產保險公司行業之外整個經濟社會的發展動態。除此之外，要將財產保險公司行業的各種經濟要素與財產保險公司的財務管理體系相匹配，充分保證人盡其才，物盡其用。在確保經濟利益的基礎之上，努力做到成本的最低化。
2.創建銷售費用信息化服掌教
在當前信息化時代的浪潮中，財務管理精細化的實現，必須要借助于信息化的手段搭建信息平臺。這種信息化的方式的運用可以極大的減輕財務人員的工作負擔、工作壓力以及工作強度，從而完成和實現信息在傳遞過程中的共享性、準確性、實時性和有效性等。
3.全面提升財產保險公司行業財務人員的素質
在提升財產保險公司行業財務人員的素質上，要強化對財產保險公司行業財務工作人員進行業務素質、職業道德等各個方面的培訓。而且在培訓結束之后要對這些接受培訓的工作人員進行全面的考核和評估，只有能夠通過考核和評估的工作人員才能繼續在財務管理的工作崗位。而對于在考核和評估中不達標的工作人員要繼續對其進行培訓。在當前財產保險公司行業的財務管理工作上，只有能夠在考核和評估中達標的工作人員才有資格參與到公司的財務管理工作。
4.構建以全面預算為前提以成本管理為重心的銷售費用管控運行體系
財產保險公司行業可以通過借鑒國內外先進的財務管理經驗以及經濟發展的模式，“以我為主，為我所用”，構建出以全面預算為前提，以成本管理為重心的充分重視注重公司企業價值最大化的銷售費用管控的運行體系。全面預算是公司企業未來發展的的規劃部署，對公司企業以后的發展發揮著重要且關鍵的作用。公司企業的全面預算大致可分為三大類：資本預算、財務預算和營業預算。各項的預算之間是彼此是相互聯系的，且彼此之間存在各種錯綜復雜的關系。財產保險公司可通過長期的市場預測和生產能力等各個方面的觀測，來編制全面預算。成本管理是依據公司的長遠發展來制定的。財產保險公司在很大程度上是基于成本來對公司的各項部署和發展做決定的，因此對成本的評測和管理至關重要。因此要構建保險公司行業以全面預算為前提，以成本管理為重心的銷售費用管控運行體系，努力實現財務管理精細化。
參考文獻：
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【關鍵詞】房地產公司 廣告費用 銷售業績 線性回歸
自21世紀以來，市場競爭的越發激烈使得企業對市場的爭奪進入白熱化的階段。在知識經濟的背景下，企業核心競爭力不僅僅體現在所生產的產品質量上，更多的是反映在企業外在形象的塑造與產品的營銷推廣。而廣告作為外在形象塑造和產品營銷推廣的最佳手段在如今逐漸受到了企業的喜愛。當然，企業進行廣告宣傳的目的只有一個，那就是實現銷售業績的快速與持續增長，從而為企業實現利潤最大化的目標。近年來，國內房地產市場呈現出火熱的發展趨勢，伴隨著房價的快速上漲，全國房地產公司也紛紛拿地開發房產，關于房地產的廣告也充斥在大街小巷。
一、研究假設提出
根據市場營銷學與財務管理學的相關知識，企業進行廣告宣傳的目的在于提升銷售業績，而廣告費用的支出是反映企業廣告宣傳力度大小的關鍵指標。企業廣告宣傳力度大，那么企業的外在形象更容易被塑造，所生產的產品在消費者心中更有知名度，更容易為消費者所接受，從而實現銷售業績的增長?；诖?，本文提出研究假設：廣告費用與銷售業績呈現著正比的關系，即廣告費用支出越多，那么企業的銷售業績水平越高。
二、數據選擇與樣本說明
本文選擇主營業務收入來衡量銷售業績水平，選擇銷售費用來衡量廣告費用的高低。鑒于本文研究的對象為房地產公司，為了便于數據的可得性，本文選擇46家房地產上市公司作為研究樣本，選取其2012年度的財務數據組成一個容量為46個的研究樣本。同時，鑒于本文的研究數據為面板數據，對數據進行取對數處理，以減小異方差現象。
三、相關性分析
在進行線性回歸分析之前，首先運用相關性分析來檢驗銷售費用與主營業務收入之間的相關程度。相關性分析是指對兩個或多個具備相關性的變量元素進行分析，從而衡量兩個變量因素的相關密切程度。當然，變量之間存在著相關性并不意味著具有因果關系。從本文的相關性分析結果來看：銷售費用與主營業務收入之間存在著較高的相關性，這兩者的相關系數達到0.9，達到高度相關。
四、線性回歸分析
線性回歸分析是分析因變量與自變量之間數理關系的研究方法，按照自變量個數的多少可分為多元線性回歸分析和一元線性回歸分析。運用EViews5.0軟件來線性回歸分析銷售費用與主營業務收入的關系，得到如下線性回歸方程：
該線性回歸方程的擬合度為0.81，說明銷售費用可以解釋主營業務收入變動的81%。同時，方程的F檢驗值為187.6，對應的概率值為0.000，小于顯著性水平1%，說明方程整體顯著，銷售費用與主營業務收入之間存在著顯著的線性關系。此外，銷售費用的回歸系數0.75，回歸系數的T檢驗值為13.7，對應的概率值為0.000，小于顯著性水平1%，通過了T檢驗，說明銷售費用對主營業務收入存在著正向的顯著影響，即銷售費用每提升1個單位，則主營業務收入就會顯著地增加0.75個單位。
五、結論與建議
通過本文的實證研究可知：房地產企業的廣告費用與銷售業績有著密切的聯系，而且廣告費用的增加有助于銷售業績的提升。根據這一研究結論，房地產企業要實現利潤最大化的目的，必然要提升自身的銷售業績，而增加廣告費用投入，加強企業與樓盤的廣告宣傳，對提高房地產企業的銷售業績有著積極的作用。因此，房地產企業可以盡量增加對廣告宣傳的投入，享受廣告費用增加所帶來的銷售業績的效益。當然，在增加廣告費用支出的過程中也需要注意以下幾方面：
1.廣告費用支出要結合公司的實際財務狀況，避免因大額的廣告費用支出而給房地產公司的現金流帶來問題。廣告費用的支出要導致公司現金流的支出，而且很多廣告宣傳在前期需要巨大的資金投入，這往往容易造成公司的流動資金出現短缺的現象，使得公司在拿地、房產開發等主營業務拓展過程中面臨資金的難題。
2.廣告宣傳要有針對性，突出宣傳重點。廣告宣傳對銷售業績的提升并不是說隨隨便便的廣告就能實現的，這需要房地產公司結合自身樓盤的實際情況而制定廣告宣傳策略。一方面，房地產公司要立足于樓盤實際，細分目標市場與消費群體，做好市場調研工作，在目標市場與消費群體較為集中的地區進行廣告宣傳；另一方面，在制定廣告宣傳的過程中結合目標市場與消費群體的特征進行，制作出符合目標消費群體口味的廣告。
3.廣告宣傳要實際，切忌過度夸張真實情況。目前，房地產公司的宣傳廣告存在著過度夸張的情況，關于真實情況扭曲的房地產廣告到處都是，這不僅造成了市場的不良反應，而且還會引起監管部門的處罰。因此，房地產公司在廣告宣傳過程要秉承“真實”原則，避免出現過度夸張的宣傳廣告，給自己造成不必要的麻煩。
參考文獻
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對于耐用消費品來說，它與快速流轉的消費品在管理上存在著很多不同的方面，首先，我們要認識其特點，耐用消費品是指那些使用壽命較長，一般可多次使用的消費品。作為耐用消費品的企業，在進行銷售管理時也應牢牢抓住耐用消費品的基本特征及消費者的購買習慣，同時又應注意與快速流轉品在銷售管理方面的區別點。
本人從自己的實戰體會和理論總結從以下幾個方面來說明一下耐用消費品的管理特點，首先讓我們了解一下耐用消費品的基本特征：
耐用消費品由于使用壽命較長，可多次使用，使得購買次數少，而消費者的購買行為和決策較慎重。耐用消費品的典型適用產品如：家用電器、家具、汽車等。
下面是耐用消費品的一些市場特征：
了解了耐用消費品的市場表現特征之后，我們還要看一看消費者購買耐用消費品的習慣，耐用消費品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費者的購買行為表現得較為理性。其消費者消費購買習慣如下：
·消費者購買時選擇性大，購買決策相對復雜；
·消費者會仔細比較各種品牌的性能價格比，對產品品質、功效、售后服務質量，包括企業的商譽都有較高要求；
·消費者購買時并不就近購買，而是到規模較大產品較集中的商場進行銷售行為，而且經常貨比三家。
產品進入市場時的管理
耐用消費品的企業，最終面臨的，往往是全國性市場。但在產品在進入市場前，由于對產品的市場定位準確度和消費者接受程度等的不可預知，加上耐用消費品企業資金、人力等各項投入的巨大，不少產品的推廣策略是從地區性向外城市、省市擴散滲透的方式進行。
全新產品在進入市場時，企業作為市場拓荒者，對市場需求的引導是一種創新性的是需要極大的人力物力的工作，而消費者對新產品所持有的極度的謹慎態度尤其增加了市場開拓工作的難度。但是，由于企業是已將一種全新產品導入市場，產品能滿足人們對更高質量生活的要求或對其被替代產品（如果有的話）是一種科學技術、質量和工藝上的進步，因此，如果推廣方式得當，它必然在一定時期內擁有其他追隨者所不能占有的優勢：
·能夠擁有較高的市場份額；
·在一定時期內成為市場領導者；
·產品的最初市場導入優勢能獲得消費者相對較大的忠誠度；
非全新產品在進入市場時，企業作為市場的跟隨者，短時間內無法逾越市場上原領導品牌的市場份額及其對市場的影響力，而產品的上市也將受到其他品牌的攻擊。同時，非全新產品在進入市場時，又具有一定的優勢：
·市場需求已被開發出，不必為開拓市場而付出代價；
·改進對競爭對手產品質量或服務方面的的弊端，已更勝一籌的姿態進入市場，蠱惑消費者；
·可以通過市場調研等方式了解到市場規模、市場分割狀況、市場細分狀況、消費者偏好、消費者忠誠度、消費者購買習慣等，明確市場定位和產品的區別性特征。
因此無論進入市場的是全新產品，還是非全新產品，企業都應認清自身的優劣勢進行相應的市場推廣和完善的銷售管理。 產品進入區域性市場時的管理
產品出于保險性或各方面條件的限制而只進入了區域性市場，由于市場規模相對較小、市場特征相對簡單，應進行大力市場拓展，宣傳產品特性，力爭在盡可能短的時間內打開市場，并獲得最先采用產品的消費者的忠誠度。
產品進入區域性市場時的管理特點： 產品進入全國性市場時的管理
產品進入全國性市場時，雖然各區域市場的市場特征相對復雜得多，而各區域地理、人文、自然條件等也有區別，可由于耐用消費品的特性與快速流轉品有顯著不同，所以并不用象快速流轉品那樣，需要采用不同策略的市場推廣。
當然由于各區域經濟和消費意識的不同，應在推廣力度和資金投入方面有所不同，在市場潛力大、經濟較發達、消費意識較先進的地區，輔以強勢推廣。
產品進入全國性市場時的管理特點： 產品建設市場時的管理
耐用消費品產品在建設市場時，應注意產品市場的有序性規劃，使全國市場在高效的銷售組織的領導下，逐漸擴大市場份額，有計劃地一步步實現企業的即期、短期和長期目標。此時銷售管理者應將銷售管理內容進行適當的調整。
·產品建設區域性市場時的管理
產品在建設區域性市場時，前期的市場開拓工作已初有成效，消費者對產品有了一定的認知，但還不具備信任度，未建立起對產品的信任度和忠誠度。因此在前期的市場開拓基礎上應持續投入市場支持，明確和維持品牌形象，使之和產品緊密聯系，以高質量、優服務達到深入人心的效果。
下表是產品建設區域性市場時的管理特點：
·產品建設全國性市場時的管理
隨著產品分銷網絡在全國市場的廣泛鋪開和一定時間的銷售比較分析，各區域之間的銷售差距必然拉開。對銷售排名在前的區域，維持其銷售勢頭并穩定市場；對銷售業績一般的區域，細分其市場進行重點突破；對銷售狀況不盡人意的區域，區分原因分而治之：若是區域經濟及消費者消費能力所限，則對該地區的銷售定量應放寬，同時加大對產品和品牌的宣傳力度，培養潛在消費者；若是具有顯性需求而市場推廣的深度、廣度和力度不夠，則應在相應的方面加大投入。
建設全國性市場時，應特別注意各區域之間在價格上的相對一致，嚴格控制各區域市場范圍，防止各區域相互沖貨，維持市場的穩定發展。下表是產品建設全國性市場時的管理特點：
產品建設全國市場時的市場特征：
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第一：醫療保險指通過國家立法，按照強制性社會保險原則基本醫療保險費應由用人單位和職工個人按時足額繳納。不按時足額繳納的，不計個人帳戶，基本醫療保險統籌基金不予支付其醫療費用。
第二：患白內障實施單眼白內障類手術+單眼人工晶體植入術治療的，病種費用支付額為：三級定點醫療機構3714元，其中醫療保險基金支付2711元，參保人員自付1003元;二級(含以下)定點醫療機構3319元，其中醫療保險基金支付2522元，參保人員自付797元。
第二：患白內障實施單眼白內障類手術+單眼人工晶體植入術治療的，病種費用支付額為：三級定點醫療機構3714元，其中醫療保險基金支付2711元，參保人員自付1003元;二級(含以下)定點醫療機構3319元，其中醫療保險基金支付2522元，參保人員自付797元。
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