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外貿業務員管理制度范文1
［關鍵詞］出口收匯；風險；防范
［中圖分類號］F832 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）49-0185-02
1 企業遭遇出口收匯風險的原因分析
1.1 內在原因
對進口商信用的估計不足或國際結算方式選擇不當,容易造成收匯風險。資信調查是外貿企業對外成交不應缺少的一個環節,外商資信狀況直接關系到企業能否安全收匯、收貨。如外貿企業在進出口貿易中,對外商既不做資信調查,又輕率采用對出口方具有極大風險的付款方式給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機。在對外貿易中,即使多年合作的老客戶資信情況和經營狀況也并非一成不變。當老客戶付款出現異常時,如果缺乏警覺,不及時進行資信調查,了解其目前營運狀況,便會喪失避免風險的機會。
由于合同條款存在漏洞,有些合同貨物品質規格不具體,違約責任不明確,支付條款不對等,出現爭議難以解決。在信用證條件下的交易中,由于不嚴格審證,操作不慎,出現單證不符,遭對方拒付貨款的不乏其例。
企業收匯風險管理制度不健全也給公司順利收匯帶來了一定的風險。目前,絕大多數外貿公司僅僅依靠業務員個人經驗與領導的能力去解決具體問題,沒有上升到系統防范的科學層次。如如何了解外商資信；對不同收匯方式采取不同防范措施；如何利用出口信用保險、保函、外匯保值等方式；出口商如何有效控制貨物避免錢貨兩空等。
業務人員專業水平的高低也影響到企業是否順利結匯。近年來,一些外貿公司過分強調國際市場開拓,忽略了國際市場的復雜性和對風險的防范；過分強調開拓面和追求成交額,放松了對貨款拖欠的管理。有些業務員對外貿業務有很多似懂非懂之處,造成了收匯風險。再加上有些外貿業務員自身素質不高,做業務時責任心不強,鉆研精神不夠,對于新出現的問題解決能力不強,對于可能出現的收匯風險估計不足,問題出現后又未能及時妥善地解決,給公司帶來壞賬。
1.2 外在原因
在國際貿易出口收匯案例中,有一部分是由于進口商有意欺詐造成的。進口商往往利用出口企業急于成交、急于發貨、有利可圖等心理因素,與出口企業簽訂不公正待遇的合同或在合同、信用證中暗設陷阱；利用熟人、朋友、老客戶等關系使公司放松警惕；或用偽造、變造的票據等進行欺詐活動。
進口商無力支付也占據了一定的百分比,有時公司在履行合同的過程中并無欺詐,業務均很正常,但由于進口商的經營能力有限造成其破產或瀕臨破產而無錢可付,造成事實上的壞賬,給公司帶來損失。
在貨物質量沒有完全達到約定要求或在履行合同的過程中有些問題如包裝不符或交貨不及時、信用證項下提交的單據不符合并且無法修改或來不及修改等原因,進口商便有可能故意拖欠付款,或要求出口方降價處理,這一類問題,出口公司往往很難處理。由于產品質量或其他由于產品本身所引起的缺陷,進口商行使拒付權利,造成企業面臨收匯風險。
2 外貿公司應對出口收匯風險的措施
2.1 加強對進口商資信調查
對對方資信情況的調查是保證企業順利收匯的重要前提條件。對客戶的調查范圍主要應包括：經營范圍、經營能力、產品的市場行情、以往的資信狀況等。出口企業應該對進口商的資信盡可能的通過多種途徑進行調查,在了解進口商注冊資料或商業登記資料并確定買方的真實身份和合法地位并掌握了進口商的注冊資本和實投資本及經營狀況下,可以估計其的規模大小和支付能力,以此預測其發展前景。
2.2 選擇合適的國際結算方式
合適的國際結算方式是外貿企業降低和規避出口收匯風險的重要保證。在業務談判時,業務員應盡量選擇有利于該公司的結算方式。對初次成交的客戶應采取謹慎的態度,原則上應采用即期信用證結算,在采用信用證方式時,應注意單據的正確制作,尤其在信用證條款的審核上,對于不利于該公司的“軟條款”,一定要修改后才可發貨。在采用托收時,要正確認識托收業務中存在的風險,明確其屬于商業信用,出口企業能否收回貨款取決于進口商的信用。除非是非常有把握的客戶,盡量不要使用承兌交單(D/A)和賒賬方式,以降低收匯風險。出口商在選擇結算方式時,應根據具體業務所處的具體情況,針對不同的交易產品和交易條件,綜合考慮和評價與交易方的關系,確定合理的結算方式,以最大程度地減少自己負擔的信用風險。
2.3 嚴把合同單證關
事實證明,很多出口收匯風險,是由于出口企業的管理者或從業人員思想麻痹,防范意識淡薄,在對外銷售過程中管理存在疏漏而造成的。所以,只有在思想上重視,才會在行動上加強管理,研究對策,有效防范和化解出口收匯風險。
公司在簽訂外銷合同必須把好外銷合同簽約關,合同條款的內容要全面具體,表述準確。一般外銷合同均應注明：出口貨物品名、規格、包裝、數量、單價、金額,交貨時間、地點及價格條款,以及違約和爭議的處理方式等,切不可粗心大意。此外,保質保量及時交貨是執行外銷合同、安全及時收匯的基礎。因所簽的外銷合同不規范或質量不合格,會給日后執行合同過程中發生貿易糾紛和收匯風險留下隱患。
出口企業應嚴把審證關,加強對信用證條款的審核,確保信用證與合同的完全一致。發現信用證與合同不一致或存在出口企業難以兌現的條件,必須及時與國外客商聯系修改,在未收到對方修改或文字通知前,不能貿然發貨,以免被動,加大收匯風險。
出口單證必須根據合同及信用證有關規定制作,把好出口單證關,不能有絲毫疏忽,所出具的全套單證必須做到正確、完整、整潔、及時,并要確保單單相符,單證一致。因為在國際貿易中,根據國際結算的有關規定,銀行履行付款責任的依據只憑單證而并非貨物。從某種意義來講“單證就是外匯”,是出口企業用于收匯的重要依據。如果單證有問題,對方銀行就可以拒絕履行付款責任。
2.4 建立收匯風險管理制度
由于國際貿易業務的復雜性,出口企業應建立自己有效的收匯風險的管理制度,側重于風險的防范,從公司的管理角度來宏觀上把握,避免或減少收匯的損失。
首先,要建立與完善出口收匯跟蹤監督制度。出口合同與傳真的備案制度,以便以后處理糾紛提供依據。出口收匯過程中管理要規范，要建立風險預警制度。參考國際慣例,對應收款逾期10天的,進入預警程序；超過20天的要匯總情況研究處理。一旦進入預警程序,應及時聽取公司法律顧問的意見,啟動防范措施,注意傳真來往和對貨物的控制。此外,還要注意外匯匯率變動帶來的風險,出口企業也應出臺相關的制度規定。
其次,建立業務員風險防范培訓與責任制度。出口企業針對新情況、新問題對業務員進行與收匯風險防范相關的業務培訓,定期請有關專家、律師等來對實踐中的問題和趨勢進行講授和探討,掌握最新動態。還應注意業務員的職業道德教育,把好進入關,對于內外串通損公肥己的業務員一定要嚴肅處理,建立過錯責任和個人利益掛鉤的獎懲制度。此外，還應全面提高信用管理人員的素質,培養和引進具備信用風險管理的基本知識和技術專業的信用管理人才。
最后,公司應嚴把產品質量關,保證出口產品的質量,避免因貨物質量沒有完全達到合同雙方約定要求，或在履行合同的過程中由于產品質量或產品缺陷而致使進口商拒付貨款,這樣既影響該公司由于買方拒付而無法收到款項,同時也影響該公司的產品形象與企業的信譽。
外貿業務員管理制度范文2
關鍵詞：中小外貿企業;財務風險識別;財務風險成因;風險防范
中小外貿企業是有從事對外貿易并擁有進出口經營權、年進出口貿易額在2800萬美元以下的企業。財務風險是指公司財務結構不合理、融資不當使公司可能喪失償債能力而導致投資者預期收益下降的風險。近年來，中小外貿企業利潤空間縮小，競爭日漸激烈，財務風險管理成為公司財務工作的重中之重。
一、中小外貿企業財務風險識別
（一）信用風險。信用風險是指交易對方不履行合同約定而給公司帶來損失的風險。外貿企業的業務范圍涉及國際國內兩個市場，從國際市場來看，金融危機對國外進口商的影響并未完全消除，使得國外進口商購買力減弱，信用度下降，從而要求更高的信用額度和更長的信用期限。據統計，目前中國企業對外出口80%以上采用賒銷形式，歐美國家的買方付款信用期一般在交貨后90天，有的長達120—150天，拉美地區甚至長達360天，這對資金本來就很緊張的中小外貿企業而言，無疑是雪上加霜。此外，一些國家的政治、經濟、貿易政策處在不斷變化中，給與之交易的中小外貿企業帶來更多不確定因素；同時，部分涉及國內客戶的交易也存在著巨大信用風險。一方面表現為客戶的“信用經營風險”，即國內進口商經營不善，缺乏償債能力；另一方面是客戶不愿償還債務而產生的“道德風險”
（二）融資風險。中小外貿企業融資風險是由企業融資引發的風險，既包括不能按需募集到資金的風險，也包括募集到資金后不能按期償付及使用不能達到預期的風險。中小外貿企業在拉動國民經濟等方面發揮重要作用，但“融資難”一直是制約中小外貿企業進一步發展的瓶頸，而造成融資難的主要原因之一就是融資風險大。一方面，隨著我國外貿行業日漸成熟，相同行業中小外貿企業產品差異化逐步縮小，結算方式成為獲得競爭優勢的重要手段，與此同時中小外貿企業商業信用周轉空間狹小，使得企業營運資金不足，發行股票與債券的門檻較高，更多依靠銀行貸款，融資方式單一。外貿企業融資特點是融資數量少、頻率高，而銀行對中小外貿企業信用等級要求高，審查時間長，融資成本高。在此情況下中小外貿企業可能很難在短時間內籌得資金從而喪失一筆業務。另一方面，中小外貿企業重視籌集資金而忽略了融資結構，致使資產負債率很高，加之外貿企業的利潤空間在不斷縮小、大量應收賬款難以收回使得流動比率較低，當出現支付危機時,逾期風險立刻涌現。
（三）流動資金不足風險。中小外貿企業維持日常經營運轉、償還債務都需要流動資金。從外貿企業上游———制造商來看，我國制造行業多為勞動密集型產業，利潤空間較小，難以承受原材料市場價格急劇變動。若原材料市場出現變動，上游制造商將成本上漲壓力轉嫁給外貿企業，使得外貿企業利潤空間不斷縮?。辉偃缟衔乃鲋行⊥赓Q企業信用風險加劇了應收賬款回收難度、融資風險大使得企業難以獲得充足流動資金；訂單減少、出口產品質量出現問題導致存貨積壓，企業流動資產周轉率下降，都加劇了中小外貿企業資金鏈斷裂的風險。
（四）匯率風險。匯率風險是由于匯率變動而導致以外匯結算業務交易結果不確定的風險。一方面，人民幣升值使得我國喪失出口價格優勢，對出口貿易額產生一定影響，也就導致了外貿企業利潤額的下降。另一方面，外貿交易的結算都涉及到貨幣之間匯率的換算，而外貿交易又多采用信用收款模式，給予進口商一定的信用期限，在這段期限內產品已銷售而沒有收到貨款，或者簽約完成的長期訂單，一旦出現貨幣匯率的變化將直接影響交易商品價值的變化，匯率上升則換算為人民幣后的應收賬款實際價值下降，產生了匯兌損失，也增加了企業的財務風險。
二、中小外貿企業財務風險成因
（一）外部因素。外貿企業交易涉及國際、國內兩個市場，國際經濟形勢、國內經濟政策、經濟狀況都會對外貿企業發展產生影響。例如，國際金融危機對我國外貿企業產生了很大沖擊，長三角、珠三角地區許多中小外貿企業受其影響資金鏈斷裂致使倒閉；我國經濟體制明顯偏向國有企業，國家宏觀經濟政策、產業調整政策、市場環境、法律環境也是引發中小外貿企業財務風險的重要原因；此外，目前缺少對中小企業完備的法律支持體系，且司法程序煩瑣，若中小外貿企業遭遇惡意欠款時，因為訴訟的成本費用高、而且可能涉及到國外法律，難以用法律手段捍衛權利，致使應收賬款難以收回被迫轉為壞賬，帶來財務風險。
（二）內部因素。1.中小外貿企業規模小，信息透明度低，信用等級低。如前文所述中小外貿企業資金來源很大程度上依靠銀行，而大多數的中小外貿企業不對外公開財務報表，存在銀企關系不對稱和逆向選擇、道德風險。銀行為了降低風險，對中小企業借款設立了較高門檻。中小外貿企業資信水平低、管理水平不高，固定資產少，難以提供融資所需的抵押和有效擔保。即使被接受，這些抵押物的折價也相當低，近半的金融機構反映貸款額與抵押物的價值之比低于50%，而以設備作抵押物的，獲得的貸款金額甚至只有設備原價值的約10%，一些金融機構根本就不接受申請。2.中小外貿企業資本結構不合理。部分中小外貿企業在籌資過程中為了降低融資成本多采用債務融資，忽視了融資結構問題，認為只要能籌得資金即可，由此致使公司資產負債率在50%以上，負債期限安排不合理，增加了公司支付利息的壓力。公司償債壓力過大，由此引發財務風險。3.財務管理制度不健全，缺乏風險管理意識。中小外貿企業由于規模較小，財會部門設置簡單，企業管理人員缺少風險管理意識，沒有建立對財務活動進行風險預測、識別、分析與控制的專門機構，簡單地要求會計部門承擔財務預測分析職責，有的會計部門也沒有健全的會計核算體系，會計資料不齊全、記賬不規范，內部控制制度不健全，資金管理混亂、使用效率低下，從而很難進行風險預測與防范。
三、中小外貿企業財務風險防范措施
（一）樹立風險意識，建立信用風險管理機制。通過專業機構，及時、全面獲取海外交易客戶的資信狀況、償付能力，對于往來客戶根據對其的調查建立信用檔案，并對其信用狀況進行評級，給予不同信用期限。對于風險較大的業務，須經管理層批準。同時強化業務員風險意識。多數中小外貿企業中業務員為了增加業績，重點關注訂單數量與額度，忽視后期賬款的追回工作。中小外貿企業由于自身規模、人力、財務的限制，很難設立專門信用管理部門，而外貿業務員全程負責客戶的聯系、合同的簽訂、貨物的出口，對于客戶和訂單的情況比較了解，因此企業應該培養業務員的信用管理意識，提升他們的信用管理能力，并將收賬、催賬作為一項業績考核內容，使得業務員主動從客戶信用調查、合同簽訂、賬款回收這事前、事中、事后三方面對信用風險進行控制。
（二）優化資本結構，拓寬融資渠道。根據優序融資理論，企業融資的順序依次為內源融資、債務融資、股權融資。因此中小外貿企業首先還是要不斷提高自身盈利能力，積累內源資金。目前我國中小外貿企業籌資主要來源于債務融資，不論是銀行借款還是民間借貸，都要按資金需求量和用資時間來確定合適的籌資規模和期限，短期與長期借款合理配合，降低資產負債率，優化負債結構。同時要規范企業會計賬簿，增加透明度，與銀行建立長期、穩定的合作關系，按期償還債務。采用多元化的融資方式，充分利用信用證、進口押匯、出口押匯、打包貸款等新型國際貿易融資方式緩解資金困境；依靠其上游大型制造商的信用實力進行供應鏈融資獲得發展所需資金。
（三）控制資金占用量，保持資金流動性。一方面，控制應收賬款與預付賬款數量，合同簽訂過程中增加預收賬款比例談判。對于應收賬款要及時催收，建立合理的壞賬準備預提制度。另一方面，根據訂單量增加企業存貨，選擇信譽好的優質供應商同時做好貨物質量檢查，及時交貨，以防因違約造成存貨的積壓，占用過多流動資金。此外還要做好預算編制工作，保持流動資金合理持有量，以應對突發狀況。
（四）加強出口結算方式的靈活性，多種結算方式相結合。隨著競爭的日漸激烈，利潤空間的縮小，產品差異化變小，外貿企業力爭在結算方式上獲得優勢來留住客戶，貨到付款、遠期付款交單、遠期承兌交單以及延期付款信用證成為目前中小外貿企業出口結算的常見方式。然而進口商信用度下降、人民幣升值的壓力、企業流動資金不足也增加了中小外貿企業財務風險。因此中小外貿企業在出口選擇計價貨幣時要選擇對交易有利的貨幣。同時要采用多元化的結算方式，例如采用信用證與托收、信用證與匯付相結合的方式，還需要重點考慮國際保理業務、福費廷和銀行保函等附屬結算方式降低收匯風險。
（五）加強內部控制，建立風險管理制度。首先，建立風險預警機制對財務風險進行事前預測，由于中小外貿企業規模、人力等限制，主要利用構建財務風險評價指標體系，通過運營過程中的財務數據進行分析，及時向管理層匯報存在的風險。其次，通過與出口信用保險公司合作，對風險高的交易投保，以此來分散、轉移風險；對原材料成本較高的產品，建立國外進口商、國內供應商及自身共同承擔價格風險的方式，提高采購商預付款比例，加速資金和物流周轉，形成互惠互利、風險共擔的機制；最后，建立健全內部控制制度，完善內部監督，不相容崗位相分離，各部門相互制約相互監督，在企業內部建立良好的風險防范意識。
參考文獻：
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外貿業務員管理制度范文3
關鍵詞：財務管理；外貿財務管理
隨著我國外貿體制的改革，進出口權逐步放開，對于外貿公司而言，不僅原有的政策優勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內宏觀環境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環境。這對外貿企業來說是一個巨大的考驗，也給外貿企業財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿企業多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務管理上投入了大量的精力，財務管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多，大部分企業的財務管理仍處于記賬管理階段，與市場經濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿企業財務管理中存在的主要問題
（一）財務管理意識淡薄，觀念滯后
盡管外貿企業已經被推入了市場經濟的大潮之中，然而計劃經濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經濟的風險意識和危機感，但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前，企業把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執行財務紀律，是財務部的事情，財務管理游離于經營活動、經營管理舉措之外，財務管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。
現在，國有外貿企業進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業務骨干傾斜，大部分的業務員成了公司的股東和主要領導，又形成了所有權與經營權的高度統一，投資者同時就是經營者，和以前不同的是，企業領導不僅獨權，而且家族化管理現象嚴重，領導層都是業務出身，對業務比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業務方面，存在重業務、輕財務、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業務做出來的，而不是的財務管理出來的觀念，財務管理沒有納入企業管理的有效機制中，使財務管理失去了它在企業管理中應有的地位和作用。
（二）資產管理方面存在的主要問題
外貿企業資產管理中的突出問題是不良資產多，不良資產產生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業管理不善是其產生的主要根源。面對架子很大而實際質量不佳的空殼化資產，許多外貿公司已經意識到這一問題的嚴重性，開始關注資產質量，但不良資產的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現在：
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應收款項管理體制沒有質的改變，應收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現象普遍存在。近幾年來，外貿公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權限、限制結算方式風險大的業務等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產生，但也導致公司業務貿易機會的流失，形成應收款項管理與業務開拓難以調和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿企業不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調查程序；銷售后對對方的監控不力；貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿競爭壓力越大，外貿企業就越急于尋找多種經營的路子，但由于在投資領域缺乏經驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業管理人才，即使投入巨資占領控股權，但經濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監督不力錢權交易等情況，損失就更加慘重，企業很容易限于困境。
（三）籌集資金方面存在的主要問題
以前，外貿企業因各種主、客觀原因造成企業自有資本很少，外貿經營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉。目前，外貿企業面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業務越無法進行，越不開展業務，越無法貸款的惡性循環。
1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環境，使得外貿行業目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內貿易結算中所占的份額越來越大，利用商業信用周轉的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發行債權或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規模小，風險大，企業信用等級低，資信相對較差；二是外貿屬于流通企業，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念。企業盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉。另外，企業對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業務利潤僅僅夠支付銀行利息。（四）財務監控方面存在的主要問題
1、對管理層的內部控制薄弱。企業改制后，越來越重視內部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內部控制之上，使得公司股東形同虛設，監事會制度更是流于形式，董事長和總經理缺乏有效的分工和相互制約，爭權奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監督控制。
2、會計核算只有反映，沒有監督。對財務人員的挑選，以是否“聽領導的話”為標準，財務人員對經理言聽計從，不敢監督。整個業務流程只有業務員知道，別人插不進去，收購商品和結匯都是滾動的，一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應，只有業務員才清楚，財務人員只是根據業務員的“配單”來做賬，對實際發生的業務活動無法進行有效的跟蹤，業務過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經晚了，根本談不上對業務的監督。
3、財務核算失真。有些外貿公司有業務，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿公司自身業務沒有一筆，僅僅靠提供服務生存，為了提供“優質服務”，幫助實際業務人拿到出口退稅和業務利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務賬面所反映的不是經濟業務的實質，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質是收入，所以，很多財務分析指標失去其真正意義。外貿企業只是一個票據流轉中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業務人逃避稅收的機器。
（五）財務人員管理水平不高
由于外貿企業多年動蕩、改革，一些有經驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩定、待遇更好的單位，造成財務人員隊伍不穩定。另外，財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉移到對業務環節和原始業務信息的管理上，對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識，包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應企業財務管理的要求。二、改善外貿企業財務管理的思路
外貿企業財務管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的，需要企業根據自身的資產結構、產品結構、經營方式等實際情況，不斷創新管理方式和手段，建立相關財務管理體系。所以，外貿企業的財務管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。
企業建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務管理制度，首先要做到以下幾點：
（一）企業要形成財務管理是生產力的共識
財務管理的好壞直接影響企業的經濟效益，企業上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是利用價值形式，對企業的資金管理、經營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內部監督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。
（二）明確財務管理的目標
只有目標明確，做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經濟的不斷發展，財務管理的目標在成本效益原則的指導下，應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業關系密切的利益主體，這樣企業才能長久發展，否則，忽視其他相關利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業的價值，導致失敗。
（三）財務人員的業務素質是財務管理的基礎
外貿業務員管理制度范文4
［關鍵詞］ 中小企業 內外型、轉型、國內、營銷策略
經歷過金融風暴后的外向型中小企業充分認識到僅僅依靠外向型市場不足以規避可能發生的企業風險，而國內的市場近年來也在不斷的發展，所以希望由外向型到內外型市場轉型。本文根據國內營銷策略實踐，對如何應對轉型做些探討。
一、目前國內傳統和新興的營銷策略
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
長期以來，被營銷理論界廣為接受的是由美國學者杰羅姆•麥卡錫提出的4Ps理論。后期出現的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。
二、轉型期外向型中小企業采用的較普遍的國內營銷策略
目前國內市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌多、市場潛力大，企業面臨著如何運用營銷策略打開國內市場的問題，包括如何保證在產品上市銷售的過程中嚴格按照既定的規劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來快速、深入拓展、建立穩固的市場營銷模式，如何從大流通、大批發逐步轉向精細化、扁平化網絡渠道進行運作等問題。
轉型期外向型中小企業開拓國內市場的國內營銷策略一般有其普遍的模式，基本都是運用了前期宣傳為主，中期改為渠道運作，發展期改為大客戶營銷的策略。（1）前期以宣傳為主，主要是目前轉型期外向型中小企業大多有不被人知的特點，因此在宣傳的過程中，主動出擊，以面的推廣為主，由面到線，再由線到點。（2）國內市場營銷中期，轉型企業一般采取兩面操作的方式，一方面維持著外貿的業務，另一方面國內的市場已打開，為了不牽涉很多的精力大多以以適合自己產品特色的渠道和商運作為主，區域戰線一般較短。（3）國內營銷運營發展到時，也就是企業能滿足自身發展的同時也能滿足市場需求時，該時期以穩定和維護大客戶為主，以大客戶推動進一步發展。
三、轉型期外向型中小企業國內營銷策略運用中或遇到的問題和應對方法
在企業從外貿向內貿轉型過程中，企業決策者和組織者將從零開始研究國內目標市場需求，從零開始學習國內營銷領域知識，從零開始研究和建立營銷模式，根據轉型升級要求重新整合人力資源和團隊建設，重新設計業務運作流程。因此轉型期的企業在進入國內市場上，營銷策略運用中或遇到一些問題，以下就這些問題探討一些應對方法：
1.以創立渠道為核心規劃業務
外向型中小企業因人、財、物資源有限，因此建立以核心商為主的營銷渠道適合大多數轉型期外向型中小企業。轉型中的中小企業應該充分進行把關，選擇好的核心商，建立好各自的分銷渠道。
除此之外，在實體渠道競爭比較激烈的情況下，開辟電子商務化營銷平臺是一個創新渠道的新思路，借助網絡營銷平臺已經成為企業必然選擇。近幾年，強勢網絡媒體深入行業一線宣傳推廣，為企業提供大量豐富、及時、全面的行業資訊，使得行業中轉型企業對網絡的認知度正大幅提升，越來越多企業開始運用互聯網進行品牌推廣、網絡營銷。
轉型中的外貿企業可在原有以展會和現場等方式獲得對外貿易訂單的基礎上，新開辟B2B電子商務平臺，并通過此平臺獲得國內更多的交易機會。目前這種把新興的電子商務引入比較傳統的外貿行業，已成為一種高效便捷的行銷手段，在行業轉型過程中具有重要作用。
2.不同時期選擇不同產品推廣營銷策略
外貿型企業進入國內市場不能急于求成，單純追求速度，不講規則，應根據不同時期選擇不同產品推廣營銷策略。
在產品推出市場的前期，分銷渠道一般都會采用扁平化的運作，因為扁平化的運作有利于產品進入市場速度較快，而且迅速找到相對應的市場，如果分銷渠道太小，會影響產品進入的速度，品牌打響不了，就很難出奇制勝。目前國內企業運用比較多的分銷模式是利用新產品上市訂貨會(全省)+市區分銷會(零售、批發店)為主導，訂貨會議采用系統化推廣為主，通過訂貨會將此產品快速滲透到各零售網點，并且據此來簽訂產品的長期商，并利用平面廣告傳播的效應和地面銷售團隊的協助，快速啟動各大城市和地區的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。同時快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；
在產品推向市場的中級階段，開始一系列的促銷手段，此階段的促銷與后期的促銷有一定的區別，這個時期的促銷不是以讓利為主，而以廣告宣傳的力量進行推廣。中期在購物需求比較旺盛的季節采用多渠道分銷模式，從側翼來提升產品的銷售量和市場影響力；
后期為促銷方案的實施階段，在確定分銷商的基礎上，由公司組成團隊，在專柜進行宣傳，后期產品推廣與中期宣傳不一樣的是，中期是為了打開市場，后期是為了在市場中形成品牌的優勢。
3.建設和完善高效、合理的營銷機制
外貿向內貿轉型是一個龐大的工程，轉型計劃的整體實施關鍵在落實，而落實的關鍵在于要有一個高效、合理的營銷機制，包括企業內部機構構建，營銷制度體系完善等。
企業內部組織機構的架設需遵循以下三個層次:1、按照企業部門功能進行重新分配，進而完成從決策到執行系統的部門職能整合，使銷售最大限度地調動各方面利益的積極性，包括從一級批發商到消費者及內部員工各個環節利益的積極性的調動，實行真正意義上的政令暢通。其次，企業內部機構調整應以流程為導向，突破舊有的管理模式，為企業的高速發展提供強有力的保證。在次，企業組織架構重組應以企業減少開支、節省費用為目標。
營銷制度體系內含很多方面，建立和完善的“業務員管理制度”是轉型期的企業最應重視的內容之一，因為內銷業務員不僅僅是跟單員，還是渠道開拓和管理者，是代表企業與經銷商在業務上方面“合作者”。業務員管理制度即將業務人員工作目標細化，進而實行科學、合理、量化的管理考核體系。如建立每天的分時管理制度、目標經銷商定向管理制度、單向工作定向跟進制度以及月度工作總結制度。該制度使業務人員收入和費用與其獲得成績相互掛鉤，從而運用有效激勵和管理制度引導和刺激營銷。
4.加強營銷信息管理
進軍國內市場的外向型企業往往在銷售信息管理方面表現較為落后，如有些企業的銷售報表甚至還采取月報表的方式。隨著市場競爭白熱化，營銷信息的及時掌握、分析以及采取相應的市場動作，成為企業至關重要的市場信息生命。內貿企業對信息管理應做到每周提供一次最近產品銷售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個月向業務人員反饋其所負責的區域最近回款狀況及任務完成狀況，每月作出一份公司經營管理信息報告，分析銷售、毛利潤、部門管理費用、項目工作完成狀況等方面。
營銷信息管理已經成為產品在國內市場競爭成功的關鍵因素之一。目前一些企業在嘗試建立S/S（Schedule Sharing）管理體系以加強營銷信息管理，即在企業與經銷商網絡之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經銷商與公司間加強產品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產品需求信息，準確預測和反饋當地需求信息變化，從而使企業的生產計劃能依市場變化而變化，以市場信息去做市場，開展生產管理，而不是依企業自身的計劃去生產管理和市場營銷。
總之，轉型期外向型中小企業在開發國內市場中要按照國內實際情況積極探索實施適合國內消費者和市場的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，借鑒國內市場開拓者的成功經驗，把握好節奏，才將會成功實現轉型。
參考文獻：
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[2]經濟觀察報 《決勝營銷（2007-2008）》 對外經濟貿易大學出版社 2009年
外貿業務員管理制度范文5
(一)信息實時性
實現ERP后，會計部門可以通過網絡從企業內、外部迅速獲取最新信息；比如將ERP鏈接上國家稅務總局退稅率信息，就能及時更新系統中的退稅率，從而為企業贏得主動權。實時性還體現在收付款流程中，實時查詢資金成本并計入相關考核單位，為付款審批包括出口費用審批，購貨付款審批，進口開證審批，進口支付貨款審批提供了有效的依據。
(二)信息集成性
完成了資金流、物流、信息流的統一，實現了數據共享，提高了數據的準確性和一致性，提高了財務人員的工作效率，為企業管理者的決策提供了準確的信息。
二、ERP實施過程中碰到的問題：
(一)數據錄入人員發生變化
由過去的業務員遞交結算憑證給財務部，財務人員根據單據、遵循規則錄入賬務系統改為業務人員自己輸入。外貿系統的基礎數據基本上是由每一單合同的基礎數據為主，每一單合同從申請設立開始要輸入大量的基礎信息，包括合同號、客戶名、發票號等，非常繁瑣。業務員往往嫌麻煩，老是出現漏輸，輸錯的情況，導致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入沒成本或者收入成本有了，卻沒有相關費用，最終發現發現是數據輸入問題。
(二)業務素質達不到要求
每個業務員對計算機操作的熟練程度各不相同，造成編碼方式也各不相同，還有的態度不嚴謹，一會這樣編一會那樣編，結果體現到系統中的就五花八門，合同號一會兒大寫一會兒小寫，自己感覺這就是一個合同，但在系統中是不同的。這樣往往造成兩面掛賬，應收款預收款大量虛增，不利于管理層進行決策判斷，也增加了財務人員的對賬查賬時間。
(三)權限設置問題
有些部門領導對于權限設置不是很重視，業務員操作也不很熟練，有時候提交審批后，又發現問題，需要撤銷審核重新修改，幾次以后有的領導不耐煩了，就讓業務員自己去審批。這樣可能造成下屬利用這個漏洞乘機舞弊，從而造成企業損失。
三、ERP使用效果
(一)提高退稅風險的預警能力
出口退稅風險控制一般要求每單合同都經過事前審批，事中監控，事后分析三個環節。一旦出現問題，ERP系統便會自動發出警告。如退稅時間節點的掌控，避免由于人為因素造成超過有效期而不能退稅。再如通過ERP系統采集的數據資料，分析每單合同的換匯成本是否在正常范圍內，避免由于人為因素造成換匯成本偏高或者偏低造成無法退稅，降低了退稅風險。
(二)提升了銷售分析及控制與決策水平
通過ERP系統進行多維度的銷售分析，如按公司（分公司）、部門、人員、合同、商品、發票等統計分析收入、成本、費用情況，加強內部控制，支持企業經營分析和決策。通過ERP對客戶的地域、價值等分析，可準確了解客戶集中分布在哪些地區、清楚了解哪些行業的企業是自己的主要客戶、從而以便合理分配銷售人員到不同地區并采取有針對性的營銷手段、集中力量保持和提高主要客戶的滿意度。通過ERP可進行每單合同，每個業務員，每個項目小組甚至于整個公司的銷售費用成本利潤進行分析，有利于業務員對手中客戶進行選擇，盡量開發利潤率高的產品。有利于經營者加強對各業務員、各項目組、各分公司的績效考核；有利于經營者對于企業的發展做出正確的導向。
(三)提高了核算效率及資金控制能力
實施ERP后再資金控制上可以獲得以下優勢：
(1)利用ERP系統對資金流動實施動態監控。加強資金使用的全方位風險審核，它可根據合同標的的大小，與自營，結算方式的不同、客戶資信情況、出口部門類別等設置不等的付款條件分類，進行不同級別的審核，使資金管理進入程序化、標準化、科學化的狀態。
(2)把資金管理控制的重點放在資金的收支這兩個環節。我們結合ERP財務系統，對業務部門的每一筆收付款進行審核確認。觀察其收款是否及時、付款是否必要、占用是否合理、周轉是否迅速、金額是否異常、風險是否可控。并關注每個月每個部門所有收付的資金占用情況，及每個合同項下的資金流向做相關動態分析。
(3)對于占用企業資金墊付的合同，采用ERP內部銀行設置一定期限，超過期限自動按銀行利率計算占用資金的利息；財務部每月出具應收賬款賬齡分析表，以此作為績效考核的標準之一。使得業務員能主動積極地去催收貨款，加快回籠資金。
(4)有利于集團財務信息標準化。ERP系統支持集團化會計核算和財務管理，財務系統基礎信息標準統一化（科目、客戶、商品等），集團內各賬套統一調用基礎信息，實現集團財務信息的合并、統計、分析。
四、應用ERP時需要注意的關鍵點
(一)確保輸入數據的準確性
ERP的種種便利之處都是基于基礎數據的準確性和完整性。在實施的過程中，對傳統手工管理中基礎數據的不統一、不完整、不準確的混亂局面加以整頓和控制，整頓的重點就是基礎數據的收集、整理、輸入、輸出等，只有基礎數據的準確、可靠，ERP整個系統才能一步一步得到有力的基石保障。確保輸入數據的準確性，并且要求每一個數據的處理過程和處理財會研究方法都必須規范，才能確保會計信息質量的真實性、準確性和完整性。業務人員必須錄入真實合同的關鍵數據，如客戶、貿易國別、價格條件、付款方式、付款計劃、合同金額、明細的采購預算等，每單合同經由審批人員審批核對，后續控制所需數據可稍后補錄。通過層層把關，將數據錯誤的人為因素降到最低。
(二)操作人員的職能牽制
加強員工崗位職責分工機制，建立一套完整的內部控制制度。規定不相容崗位一定要分離，各崗位保持相對獨立，但又相互聯系，相互制約。根據內部牽制制度要求，出納人員不得兼管審核、記賬、會計檔案的保管；制單員與審核記賬員不得兼任；每個員工有各自的權限和密碼，具有唯一性和保密性。所有申請單據一經提交，由上級審批通過之后就不能再改動，保證了數據的安全性。如果提交審批之后發覺有錯誤，必須通過書面申請，說明原因，才能由上一級審批者取消審批退回下一級別。不同級別所具有的的權限也不同。從而保證輸入系統的數據的安全性和嚴肅性。同時，還應建立職務輪換制度以防止企業內部的舞弊或欺詐。
(三)建立企業員工教育培訓機制
ERP的實施給企業員工帶來了新的工作環境，也帶來了新的挑戰。企業應當經常性地組織各部門人員進行相關的培訓活動。培養出既懂財會知識，又懂計算機知識的復合型管理人才。讓員工了解ERP的特點和存在的風險，掌握應有的技能才能發現風險，抵御風險，把風險扼殺在搖籃里。
(四)加強系統安全控制
具體包括：a.加強對計算機病毒的防范工作，建立安全的預防措施。計算機病毒會對計算機系統的安全造成極大的影響，對ERP軟件本身也會造成破壞，最終損壞計算機的硬件。數據庫資料是會計工作的重要資料，一旦遭到破壞，將會造成的損失不可估量，因此要對計算機病毒嚴加防范。b.加強網絡安全控制。網絡安全包括數據加密、訪問控制、防火墻技術等等。如進行用戶身份確認、對口令加密、定期修改登錄口令、設置用戶訪問目錄和文件的權限、更改和鑒別，控制網絡設備配置的權限等。
(五)建立ERP檔案管理制度
外貿業務員管理制度范文6
從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，提議針對具體業務，列舉業務中經?；蛘哂锌赡馨l生的錯誤培訓指導，增強團隊業務本事，培養業務員在工作中的職責心。下面是小編為大家整理的關于公司業務員年度工作心得體會_業務員年度工作心得體會范文，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!
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公司業務員年度工作心得體會范文1光陰似箭，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，20--年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都到達了預期目標?；仡櫼荒甑臅r間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結。
一、迎著公司的發展而學習
與去年相比我們的團隊辦公環境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發展與提高，我們的銷售業務“流程化”了，讓我們每一個業務員在日常的業務服務過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯?！颁N售管理制度化”了，從業務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。
今年以來，輪休時間合理化的規定讓每位員工“不打疲勞戰”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個主角都有人站崗執勤。銷售業務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規定下學到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。在日常業務中，臺賬記錄不清楚，對于業務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。
三、明年的工作思路
從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，提議針對具體業務，列舉業務中經?；蛘哂锌赡馨l生的錯誤培訓指導，增強團隊業務本事，培養業務員在工作中的職責心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發票，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協議書，從管理上避免公司職責。從明年起每個區域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執行都應當有簡潔的記錄，說明執行結果。能夠由公司領導下達任務，區域經理監督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領導的引導和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，期望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
公司業務員年度工作心得體會范文2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在__公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的進取幫忙配合下提高的。受外貿組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領導、感激同事們。
下頭我分兩個方面向大家匯報自我過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。
一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自我有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。
明白要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。
所以在20--年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?
在工作中為了弄懂一個概念，我必須要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫忙解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。
例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自我的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自我拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。
20--年，我共經手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時外商為了自我的利益經常會堅持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正?；厥铡?/p>
外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。
所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。
記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。
經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事，努力為公司多創效益
年月份以后，總公司出于業務分工的研究，__的出口業務只能在__以外的市場尋求發展，只能經過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因為外商明白你隸屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和本事，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。
可是__公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我發展之路。
在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標圓鋼965噸，__廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自我堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。
當時我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運抵__港，具備裝船條件。
因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。
盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。
接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。
想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。
經過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自我很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的團體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。
最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創立出具有新鋼聯特點的外貿事業。
20--年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。
公司業務員年度工作心得體會范文3轉眼間，20--年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作總結：
一、工作方面
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
三、工作設想
依據銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，對于老客戶和固定客戶要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
四、工作中出現的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應對多次失敗的教訓，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身本事。缺乏計劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
公司業務員年度工作心得體會范文4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的20--年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的20--年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：
一、20--年工作業績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__，14個托盤的100P彩虹出口到__，10個托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。
并準備熏蒸證書。
4.協調好生產部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發貨。
5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。
6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。
并將每月的出口資料供給給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協調不夠好。
打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
經過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯系。
主要負責與__公司聯系關于此出口美國貨物的細節資料，一般經過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等資料，其中大部分是協助王總來完成。
期間曾因業務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
經過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業務上的知識。但離一個成功國際貿易業務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三、新產品的開發，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等資料傳達給采購及生產部門，并負責監督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報價等，經過郵件反復確認。協助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經過對此業務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產并盡快發貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，之后都轉給小畢負責。
四、處理日常工作，服從公司領導安排。
聯系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的20--年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
公司業務員年度工作心得體會范文5今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善?，F對今年工作進行以下總結。
一、工作存在的問題
眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素?；w有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求十分高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情景進取派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
三、工作素質的提升
提高業務員的服務質量和業務本事，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽幣猶岣咦暈業墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ鄧刂剩杭憂坑肟突У墓低擔嘞氚旆?，建立迄O己玫暮獻鞴叵?不斷總結自身的工作，改善自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情景和競爭對手的情景，發現問題及時處理;及時將客戶的要求及產品質量情景反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;做好售前、售中、售后服務。
