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商務談判禮儀范文1
現代商務談判著裝禮儀01：男女士著裝要求男士服裝有中山裝、西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等。中山裝、西服作為禮服適用于正式場合，一般社交場合可以穿單件西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等但運動服或休閑外衣不適合社會交往。
男士在穿長袖襯衫應把襯衫的下擺套在褲內，短袖襯衫可以不放。不系領帶時襯衫的領口、袖口不要露出穿在里面的秋衣。公務、社交場合不應穿短褲，褲腳也不可卷起。
正式的場合應穿黑色或深色的皮鞋。黑色皮鞋可以和各種顏色的衣服相配。穿西服不能穿布鞋、運動鞋或旅游鞋。布鞋適于與中山裝一起穿;旅游鞋、運動鞋則可與夾克衫、休閑服、牛仔服、運動服相配。正式場合不應穿靴子。夏天在社交場合不應穿塑料涼鞋，更不應光著腳穿涼鞋。
正式場合襪子應該是素潔、深色的，不能過短和過松，坐下來的時候如果露出腳脖子或秋褲的褲腳，都是很不得體的。同時，襪子上也不應有破洞。
不應穿大衣、風衣進入他人室內;接待客人不能穿睡衣、拖鞋，如果來不及更衣，應請客人稍坐，立即更換衣服，穿上鞋襪。
男士的手提包或公文包應以深棕色為宜，上面不要帶有裝飾物。男士的首飾只限于結婚戒指、圖章戒指，另外還有手表和掛表。圖章戒指在西方較為流行，一般戴在左手小指上，結婚戒指應戴在右手的無名指上。
在室內不應戴墨鏡，莊重的場合即使是在室外也應摘下來。同時，在社交場合眼鏡上不應沾有灰塵。
現代商務談判著裝禮儀02：五大忌諱1.過于鮮艷
著裝過于鮮艷是指商務人員在正式場合的著裝色彩較為繁雜，過分鮮艷，如衣服圖案過分繁瑣以及標新立異等問題。
2.過于雜亂
著裝過于雜亂是指不按照正式場合的規范化要求著裝。雜亂的著裝極易給人留下不良的印象，容易使客戶對企業的規范化程度產生疑慮。
3.過于暴露
在正式的商務場合身體的某些部位是不適宜暴露的，比如胸部、肩部、大腿。在正式的商務場合通常要求不暴露胸部，不暴露肩部，不暴露大腿。
4.過于透視
在社交場合穿著透視裝往往是允許的，但是在正式的商務交往中著裝過分透視就有失于對別人的尊重，有失敬于對方的嫌疑。
5.過于短小
商務談判禮儀范文2
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
商務談判禮儀范文3
關鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務談判
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說禮儀是一種道德修養，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性
我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發揚優秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來，面向現代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規范內容，加強大學生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態順應社會，并富有建設性地發展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現代價值。
三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用
（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。
語言因素是指通過口腔發出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。
（2）非語言因素的概念，以及非語音因素在商務談判中應用技巧。
在日常商務談判中，語言因素固然能發揮重要的作用，但也不能光靠語言因素在商務談判中的作用。應注意發揮非語言因素在商務談判中的作用。所謂的非語言因素，是指通過談判者的服飾、表情、姿體等表現方式和輔助手段來傳遞信息，從而營造輕松和愉悅的談判環境，達到預期談判的效果。美國著名的心理學家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語+38%聲音+7%詞語構成。也就說明了非語言因素的確在日常商務談判中起到很大作用。服飾其實也是一種無聲的語言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨特的無聲語言，抬頭揚眉之間，無不表達一種意思。曾經有學者指出，人的臉能夠作出二萬五千種不同的表情，每一種表情分別對應一種信息。據統計，漢語中關于“眼神”的用詞不下于30個，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場合下用什么眼神，這里大有學問。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂都能通過眼神表達出來，善于運用自己的眼神，會大大有助于商務談判的順利開展。在很多情況下，非語言因素運用得好，會取得“此時無聲勝有聲”的理想效果。
在商務談判中，聽話者往往也是說話者，說話者也常常是聽話者。注意運用聆聽藝術也是非語言因素的重要組成部分。聆聽一方面表示對對方的尊重，因此，不要輕易打斷對方的談話或漫不經心地插話，盡可能激發對方的談話熱情，使之對談話本身感興趣。另一方面，通過對方的談話內容，進一步了解對方，以便及時調整自己的談話內容，因此在談判中，要認真注意對方談話的每一句話，捕捉每一個有關信息。聆聽藝術，不僅包括注意對方談話的語句，還包括注意對方在談話時的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語言表達的聆聽態度，而且也包括自己洗耳恭聽的各種神態。
四、結語
在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。
參考文獻：
［1］金正昆.商務禮儀簡論［J］.北京工商大學學報，2005，（1）.
商務談判禮儀范文4
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。
在涉外交往中，著裝應注意下列事項:
任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。
在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。
公共場合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發現有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。
在交際場合，自己講話要給別人發表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發表個人的看法。對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態，可轉移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內容無關的問題。在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作。
在交際場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應說明與自己的關系，以便于新結識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。
涉外交往在談話時，內容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、的話題。不應徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產等私人生活方面的問題。
對方不愿回答的問題不應究根尋底，對方反感約問題應表示歉意或立即轉移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當事國的內政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。
男子一般不參加婦女圈內的議論。與婦女談話更要謙讓、謹慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。
商務談判禮儀范文5
商務禮儀是人們在商務活動長期形成的一種慣用形式和行為準則，這些準則又因為文化背景的不同，引起商務禮儀行為上的差異。了解西方商務禮儀的差異，有助于我們在同西方在商務談判中的合作與交流，有助于我們樹立在國際上的形象，本文將以商務談判為例從打招呼、時間觀念、贈送禮品等三個方面論述中西方商務禮儀的差異。
關鍵詞：文化差異；商務禮儀；商務談判；影響
中圖分類號：F715 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 04-0152-02
商務禮儀是長期以來人們在商務活動中形成的一種行為準則。不同國家由于不同文化背景、價值觀以及民族主義等的差異，商務禮儀也是既有國際性，又有民族性，隨著國際貿易和對外交往日益繁榮，國內企業要走出去，跨文化交際不可避免，不同地區，不同國家的文化往往存在差異，影響著人們的思維方式，增加了跨文化交際不可避免。因此，對于從事國際商務交際的人員來說，在中西禮儀沒有得到完美的融合之前，迫切需要我們掌握中西商務禮儀的有關內容，差異和要求，以促進商務談判的順利進行。
對于中西方文化的不同特點，梁啟超在有名的《勸學篇》里面講到“中學為內學，西學為外學，中學致身心，西學應世事?！痹诙Y儀的表現中，西方更多的聚焦在行為語言的面上，如果某人沒有按禮儀規范實施，便不夠紳士風度，而中國禮儀在長期歷史發展過程中，不僅行為人的語言、舉止本身具有話語意義，同時，行為的客體還需從行為人的語言行動中去“悟”出一些東西。
培根曾經說過：舉止彬彬有禮的人，一定能贏得好的名譽。這正如西班牙的伊麗莎白所說：“禮節乃是一封通行四方的推薦書?！痹谏虅栈顒又幸獙懞眠@份“推薦書”，僅有流行外語是完全不夠的，還必須了解中西方商務禮儀的差異。
一、打招呼差異
商務會面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱呼習慣，初次見面就會出現問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習慣根據職業、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務，地位和彼此的關系。而西方平等觀念比較強，稱呼規則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務活動場合下，西方人以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習慣尊稱為“Mr某某”會讓對方誤認為你試圖與他人保持距離。
二、時間觀念差異
守時是商務交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。
在中國，人們通常認為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點，，在西方國家，請人吃飯或參加商務談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現代商務交往中，邀請與會面一般也是要提前預約的，但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現在談話方式上，中國人在商務談判，經商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不著頭腦，被西方人認為是缺乏準備、表達能力差、低效率。而中國人卻認為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時間觀念的差異，商務活動往往無法順利開展。
三、送禮方式差異
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務人士都講究送禮以增進友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重?！钡珔s認為禮品越貴重越能達到增進感情的目的，以促進談判的順利達成。西方商務人士也講究送禮以增進友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調與藝術品位，及浪漫的情調。
四、商務禮儀差異對商務談判的影響
面對復雜的國際環境，跨文化商務活動一定要適應當地文化，遵守國際商務合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經營者或合作者的商務禮儀，充分尊重和理解商務禮儀差異，為商務談判的順利達成奠定基礎。
所謂商務談判，是指談判雙方為實現某種商品獲勞務的交易協商，對多種交易條件進行的，因此，中西方商務禮儀的差異對商務談判的進程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅，因此，在談判中，要嚴格遵守談判中的禮儀。
（一）商務談判有助于塑造良好的社會形象，促成商務談判的成功
講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚，所以商務人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務人員，在與他人接觸的商務活動中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節等禮儀都是決定著商務談判順利達成的關鍵之一。
（二）了解商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要，也是商務談判排除各種阻礙，各種矛盾，達成協議的關鍵
在日常的商務談判中，任何一個商務談判的對象的行為習慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風俗，商務習慣和語言習慣有著密切的聯系，若想在商務談判中做到“知彼知己，百戰不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習俗，商業習慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務接待中因人而異，避免犯忌。時間觀念對商務談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關于時間觀的某種信息。因此，當不同文化的人們在交往時，都應該深刻地意識到這一點，努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時間觀念的差異，有利于中西方的經濟合作與交流，隨著跨文化意識的深入，中西方已經意識到當觀念不同時，雙方應該本身以相互尊重，入鄉隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統，由于不同國家的文化背景，風俗習慣有不同的表現，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務禮儀不了解，贈送不恰當的禮物很可能對談判的最終結果造成嚴重的影響，會讓對方覺得得不到應有的尊敬，而造成流失客戶導致重大的經濟損失，給商務談判帶來負面影響。
五、小結
總之，隨之全球經濟一體化的進程不斷深入，商業競爭日趨激烈?？鐕浑H日趨增多，在長期的國際往來商務活動中，商務打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應用十分廣泛，商務禮儀貫穿了整個商務活動過程，由于中西方商務禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同，了解并熟悉商務禮儀有助于我們開展中外交流，經貿合作，友好往來，對于開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發展的今天。商務活動也越來越國際化，商務禮儀也不再局限于中國，我們要學的不僅是和國內人員談判的禮儀，還要學習國際禮儀，了解不同國家的風俗習慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，促成談判順利達成。
參考文獻：
[1]王敏.論中西利益差異對國際商務談的影響[M].實踐與探索，2006.
商務談判禮儀范文6
［關鍵詞］商務談判 禮貌原則
［中圖分類號］F740.41［文獻標識碼］A［文章編號］1009-5349（2011）06－0111－02
一、中西禮貌原則的內容
禮貌原則是人們在日常交際過程中形成的語言制約規則，也是研究語言交際的理論基礎，同時禮貌原則的提出也因受到文化的影響而體現出不同的內容。1967年，美國語言哲學家Grice提出了自己的禮貌原則， 也稱為“合作原則”。其中，要求溝通雙方說話的內容要真實切題，簡明扼要而又充實，不空洞，對人們語言交際中的數量、質量以及方式提出要求。此后，英國語言學家Leech又對合作原則進行批判發展，提出了禮貌原則，成功地解釋了人們表達意圖方面語言的間接性，彌補了合作原則所未提及的內容。“禮貌原則”的內容為：得體準則(tactmaxim)、慷慨準則(generositymaxim)、贊譽準則(approbationmaxim)、謙虛準則(modestymaxim)、一致準則(agreementmaxim)、同情準則(sympathymaxim)。[1]內容概括起來突出了寬容利他的主題思想，以減少雙方分歧，力求達到雙方一致，獲得對方信任，推進合作，最終實現長遠利益。
中華文化一直將追求“禮儀之邦”作為其文化的目標之一，就禮貌原則而言，我國語言學家顧日國(1992)提出了漢語中的交際準則，包括：貶己善人、稱呼準則、得體準則、慷慨準則、雅言準則、求同準則和德言行準則。[2]他認為，漢語中禮貌的四個基本要素為：尊敬他人、謙虛、態度熱情和溫文爾雅。無論是西方的禮貌原則、合作原則還是漢語的禮貌準則，都體現出“得體”二字，是人們交流尤其是在商務談判中需要堅持的思想和原則。才能實現雙方友好合作，要以長遠利益作為最終目標。
二、商務禮儀體現禮貌原則
國際商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景和思想行為、習慣及處事方法。怎樣為對方留下良好的印象，做到平等互利、不卑不亢，怎樣營造和諧的談判氣氛，實現利益的最大化受到很多因素的影響。其中，合理的商務禮儀是最直接的體現。
（一）商務團隊的良好氣質
一個團隊反映的氣質顯示整個團隊的涵養及整體素質。首先，談判人員的儀表就是氣質的直接體現。得體的儀表不僅是對對方表示尊重和重視，也是禮貌原則在商務談判中的具體體現。好的團隊形象反映了尊重他人、溫文爾雅的禮貌原則。因此，談判人員一定要穿著整潔、莊重，形象要得體、大方，符合身份及性別。同時，姿態動作也要有所講究，即使是處于優勢的一方，也不可在談判中顯得傲慢自大，盛氣凌人。無論是自我介紹還是相互交換名片的過程都要真誠熱情，即使是握手的細節也不可忽略。握手時力度適中，目光專注，將誠懇嚴肅的態度傳遞給對方。坐姿更應該端正平穩，切忌搖頭晃腦，伸懶腰或抖動腿等。
（二）談判環境的布置
談判環境的布置也是影響談判效果的重要方面。比如周圍環境嘈雜、座位極不舒適、談判房間溫度不適，或者不時地有人進進出出、各種手機電話鈴聲騷擾等，在這樣的環境下談判，無疑會影響談判者的注意力，引起談判雙方情緒煩躁，從而導致談判的失誤。反之，談判場所周圍環境肅靜、幽雅，裝飾陳設高雅明快、空間寬闊就會使人心情舒暢，神清氣爽，談判的效果可能就大為不同。當然，在特殊情況下，有些談判方會拿特殊的環境作為一種影響談判效果的手段和策略使用。例如，讓對方的主要人員坐不夠舒適的座位或讓其面對刺眼的陽光來影響視線和心情等等，以此來動搖對方的決心。不過這樣的方式是很冒險的手法，也許會導致談判的徹底失敗。
（三）了解不同的日常交流方式
商務禮儀中很重要的一部分還包括了解和尊重雙方的日常溝通方式，如問候語、告別語等。對于中國人而言，常用的問候語：“吃飯了嗎”“去哪兒”等是我們交流的開場白，也體現了熟人之間的親密隨和。但“Have you eaten”“Where are you going”這樣的問候方式會使英美人覺得難以接受和莫名其妙，似乎還有些探聽隱私之嫌。在告別方式上，中國人習慣說“我有事要先走了”，但“I must be off now”這種表達可能會讓西方人覺得不夠禮貌，他們常用的告別方式是說“See you. Good-bye”，問候表達用Good morning/How are you doing等。
（四）饋贈禮品
談判雙方在相互談判和交往過程中，也可以互相饋贈禮品以表示友好和熱情，這是談判成功的策略，同時也是禮貌原則在商務禮儀中的很好體現。在國際性的商務談判中，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。但由于各民族風俗習慣的差異，在贈送禮品上必須有所了解。送什么、怎么送是需要準備好的。比如，法國只有在葬禮上才用，所以不能送給法國人。酒不能作為禮物送給阿拉伯國家的朋友。伊斯蘭教國家忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠等。我國不喜歡送梨或鐘，因為梨與“離”同音，鐘與“終”同音，都是不吉利的字眼。送禮不當，極易引起誤解，導致不良的效果。另外，一般地講，送禮價值不宜太高，選擇具有一定紀念意義、有民族特色的禮物會讓對方容易接受。
三、禮貌原則在國際商務談判過程中的行為表達
商務談判是一個通過智慧溝通獲得雙贏的過程，如何能讓雙方心平氣和，遵守諾言，誠信相待，順利推進談判呢？除了以上我們提到的禮儀要求還有許多方式和策略直接影響談判的成效。
（一）禮貌得體的語言
談判雙方語言及表達策略的運用對推進談判是至關重要的。其一，談判語言要溫和、委婉。溫和、委婉的表達方式顯得更溫和文雅，使對方容易接受，在體現談判人員良好修養的同時也可以緩和氣氛，避免誤解和矛盾。職業委婉語中的engineer一詞就常常被人們用來稱呼一些普通的職業工作者，以表達對普通從業者的尊敬，如dry cleaning engineer(dry cleaner),automobile engineer(mechanic)等。在英語表達方式上中，諸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以及疑問句、虛擬語氣和語言的轉折策略“but”“however”等都是談判中常用的委婉語，這些詞能在內斂謙虛的語句中表達否定的含義，同時又能保全對方的面子，讓人更容易接受。從以下的三個例子中我們不難看出差別。
例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.
例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination?[3]相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.
例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.[4]
國際商務談判中，談判雙方可能來自不同的國家，無論是發達國家或欠發達國家，用詞的選擇就要考慮到：如不發達國家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的語言能為雙方帶來一種愉悅的心情，創造和諧快樂的氛圍，為促成合作的成功提供重要條件，否則就會給對方留下無禮粗俗的印象而影響談判的進程。
其二，除了委婉語的使用，談判語言表達的得體還體現在考慮對方立場，少表現以自我為中心的態度，這也是慷慨誠實準則的具體體現。這樣的策略有利于表明與對方合作的誠意，以及大度的做事風格，由慷慨真誠而發展到相互認同和信任，最終實現互利平等和雙贏的局面。以下兩種溝通方式就充分運用了上述原則，使交際雙方在心理上更認同。
例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
（二）學會聆聽
人們常說“知己知彼，百戰不殆”。在國際性的談判中，談判人員需要對對方的許多方面進行事先了解，如文化背景、企業實力、資金狀況、談判方向等等，但有些卻是無法事先了解的。因此，在談判中成為好的聆聽者是非常重要的。聆聽集中體現了禮貌合作的原則，體現雙方相互尊重、誠懇相待的做事態度，其實更是洞悉對手心理活動，了解對方具體性格、做事風格、習慣以及利益重點的摸底過程。通過聆聽，可以揣摩對方的談判經驗能力、誠實度，揣摩對方是否值得信賴，是否可以遵守諾言，從而獲得更多信息。如果在對一方的具體想法不太了解的情況下，通過摸底，可以初步判斷對方對雙方合作報有多大的誠意，探求對方所要堅持的原則以及哪些方面可以做出讓步等。
（三）謙虛而有自信
禮貌原則中很重要的一條是謙虛原則。談判雙方通常在實力背景方面有強有弱，但平等互利始終是貿易合作長久發展的前提，所以談判雙方保持謙虛和自信的心理，無論是處于優勢或劣勢的情況下，對于贏得對方尊重及談判的成功把控，顯得彌足珍貴。但分寸的把握也是很重要的，過分謙虛會讓一方覺得對方團隊要么底氣不足，要么就是誠意不夠。過分自信，也會讓一個團隊顯得自大而失穩重。所以，謙虛和自信不等于自卑和自大。在談判過程中，過多地使用祈使句和肯定句會使語言顯得生硬自大，氣勢逼人，違犯謙虛的禮貌原則。所以，在談判中要盡可能把祈使句和肯定句轉變為疑問句形式來表達。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”顯得更客氣、謙虛而不失自信。
（四）熱情贊揚策略
禮貌也體現在人們待人接物的情緒態度上。國際性的貿易談判雙方人員多數都并不熟悉，公事公辦，都有陌生之感，但這樣的氛圍對促成成功的談判和合作是不利的。人容易受到情感影響，所以雙方就需要營造輕松愉快的氛圍進行談判。談判前后的熱情贊譽就是有效的方式之一。例如，中方人員詢問：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”對方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”[5]
（五）做好談判記錄及簽署書面協議
談判是雙方為了實現相互合作而進行的協商過程，但光在口頭上達成一致的協商是不可信的。首先，再聰明的大腦也無法準確記錄那么多詳細的信息和數字，并且僅用道德標準來約束談判雙方遵守承諾也是不現實的，尤其在出現糾紛的時候，準確的文字記錄、協議或合同才是最具有法律約束力的形式和證據。同時，書面的承諾更能體現合作雙方相互尊重、重視，而誠實守信的良好品質，為進一步合作奠定扎實基礎。
四、禮貌原則與文化差異
禮貌是人們在長期的生活過程中積淀和形成的，世界各國都有著不同的禮貌原則，反映不同的地域、歷史、文化、宗教和風俗習慣。國際商務談判是跨國界的活動，那么了解各國不同的文化環境及價值觀念對談判的成功與否至關重要。不同文化背景產生不同的價值觀念和禮貌原則，它影響著人們理解問題的方式，影響人們衡量問題的準則。
在幾千年儒家思想影響下發展起來的中華文化整體上體現集體主義的思想觀念，注重集體的利益，社會交往中則注重的是“情”。相比而言，西方文化則更多地體現出個人主義的價值觀念，追求個人獨立、平等、自由以及利益，社會交往中側重的是“真”，主要是表現在語言表達的直白。例如對歐洲人及美國人來說，在談判中，他們喜歡直接陳述自己的要求和喜好，語言簡潔而直接。相比而言，亞洲國家比如日本人、中國人都顯得謙虛謹慎，好面子?？傊?，國際商務談判中的禮貌原則也因談判對手的不同文化背景而顯示出不同的特點及側重點，這需要商務人員在實踐中學習和探索，真正做到以禮服人。
【參考文獻】
[1]Leech G.1983,Principles of Pragmatics[M].New York,Longman Inc.
[2]顧日國.禮貌，語用與文化[J].外語教學與研究,1992(4):10-17.
[3]梅德明.英語高級口譯資格證書考試口譯教程[M].上海:上海外語教育出版社,1996.8.
[4]曹菱.商務英語談判[M].北京:外語教學與研究出版社,2001.
[5]張翠萍.商貿英語口語一本通[M].對外經濟貿易大學出版社,2000.
