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銷售顧問是做什么的范文1
但到了大規模消除信息不對稱的互聯網時代，這些可能都沒用了，中國的B2B銷售正在面臨一場模式變革。以下是我對B2B銷售的獨特性所進行的一點思考，希望可以拋磚引玉。
1、理性看待B2B銷售的“苦逼”
咱既然選擇了做B2B，就不要夢想自己能和腦白金那樣，一個廣告砸下去，一夜之間紅遍大江南北。B2C就好像是現代戰爭，你不太需要直接和消費者面對面接觸，用導彈、炮彈、子彈離很遠一頓掃射，一大片消費者就倒下了。而B2B則像是古代戰爭，你得沖上去一對一的單挑、肉搏。
雖然B2B做起來很苦逼，沒有B2C類產品那么容易短時間上量，但凡事都有兩面性，苦逼不恰恰就是一個門檻嗎？正因為苦逼，所以咱很難被那些巨型公司抄襲，他們要做也會一樣苦逼的，別怕他們。
2、把廣告視作品牌投資，而非促銷工具
總是有好心的朋友給我這樣的建議：“你應該用一句話把產品是干嘛的介紹清楚”。沒錯，但對于B2B產品來說，因為它過于專業性，有時候真的很難在一句話里面把產品說清楚。比如說VMware，它是做服務器的虛擬機軟件的，我用一句話說完了，可是你聽懂了嗎？你知道什么叫虛擬機軟件嗎？
正因為如此，B2B產品的廣告就變得非常難做。廣告的篇幅十分有限，你要在有限的空間里把產品講明白，基本上是一個不可能完成的任務。所以，對于B2B產品來說，投放廣告可能僅僅是起到一個品牌展示的作用，通過制作精美的廣告來提升你的品牌價值感，但對于直接的銷售成交可能效果并不大。
那廣告是不是就沒有必要做呢？也不是。我們應該把廣告視作是一筆品牌資產的投資，也許它的價值不會在當下馬上顯現，但它的后續效果會慢慢釋放。我們有很多客戶在銷售人員第一次接觸的時候會主動提及曾經看到過我們的廣告，這在很大程度上降低了客戶的信任成本，間接提高了我們的銷售轉化率。
3、沒有爆炸式增長，只有病毒式增長
所謂爆炸式增長，就是在很短的時間內，產品的普及率迅速提高。病毒式增長則是按照一變二、二變四、四變八的裂變式繁殖方式增長，一開始速度可能很慢，但是當過了某個臨界點以后，它的增長速度也會非常迅猛。典型的例子要數谷歌的gmail，它基本上沒有做什么廣告，一開始就是在極客圈子里面流行，給人一種非常神秘和高端的感覺，注冊還需要“邀請碼”。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價值感，從而使得用戶開始主動去追逐它。
對于B2B產品來說，一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什么的，二來廣告又很難說清楚你是做什么的，所以爆炸性增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自于鏈式的病毒性傳播，A客戶使用了你的產品覺得很好，然后他會推薦給自己的好朋友B也來使用。
在最初的階段，“殺熟”是不可避免的，因為你沒有太高的品牌知名度，所以你肯定要從自己的人脈圈子開始下手，用個人信用來給產品進行背書。熟人，往往就是病毒裂變的“種子”。比如我們明道在推廣初期，客戶很多都來自于創始人任向暉的個人朋友，后來，這些朋友就成了明道的宣傳員。當然，殺熟的前提是你的產品要足夠好，否則你就把自己的個人信用給搭進去了?？匆粋€銷售人員是不是敢于去殺熟，其實也可以從側面來看出產品的好壞。
從我們的統計數字來看，來自于老客介紹的訂單占比確實很大。也正因如此，我們設計了類似“明道推廣伙伴計劃”、“明道客戶介紹獎勵”之類的銷售工具，來進一步刺激客戶間的病毒式傳播。
4、大的銷售規模，來自大的團隊規模
前面我說道，B2B銷售就像一場古代戰爭，你得靠一對一單挑才能殺死對手。一個士兵就算再能打，他的體能是有限的，所以要提高殺敵數量的話，最直接有效的方法就是增加部隊的人數。
阿里巴巴B2B公司在高峰時期曾經有5000多名銷售，我認識的一家百度省級就有3000多名銷售，中國人壽在全國有100多萬的保險。所以，別嫌自己的公司太重，有錢就去雇傭更多的銷售人員吧，銷售人員占比25%到50%都是合理的。
5、官方網站是你的第一個推銷員
對于B2C產品來說，顧客和它的接觸點可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務網站、可能是顧客的好友，因此官方網站就顯得沒有那么重要。而對于B2B產品來說，顧客在日常生活當中很難接觸到產品，所以他們的第一觸點可能就是你的官方網站。
無論怎樣強調官方網站對于銷售轉化的重要性都不為過。你必須要提供給客戶他們想要的一切——關于產品的詳細介紹、產品的使用說明、購買方式、定價、常見問題和回答、媒體對于你們的報道，等等。一個好的官方網站，可以為你的銷售顧問減輕許多力氣。如果你的市場預算有限的話，那么就優先把它花在這里吧。
6、會議營銷是規定動作
對于B2B產品來說，由于廣告這種大規模殺傷性武器對于直接成交沒有太大作用，而一對一的客戶拜訪又比較低效，因此介于二者中間的會議營銷就是一個可以兼顧規模和效果的銷售工具了。在實際的操作過程當中，我們發現會議營銷不但能夠實現“公司-客戶”之間的交流，而且還可以實現“客戶-客戶”之間的交流，這對于形成用戶社群具有極其重要的意義。
以我們操作的“明道酒吧”為例，我們在第一個環節總是讓參加會議的客戶進行自我介紹，通過這樣一個小小的動作，其實就把客戶從單純的“聽眾”變成了“參與者”，在后續的互動環節當中我發現大家會變得非常積極踴躍，在自由交流的環節中大家還會互相交換名片、互相認識。而且，一些有經驗的老客戶會主動給那些新客戶介紹產品，傳授使用技巧，他們比我們自己的銷售顧問對客戶更有說服力。
7、不要迷信于折扣，企業客戶只在乎產品
價格戰在什么情況下會起作用？產品同質化的時候。價格戰最激烈的，都是那些產品的標準化程度高且競爭者眾多的行業，比如圖書零售、3C數碼、汽車銷售等。
而對于B2B產品來說，產品的差異化遠大于產品的同質化。在我的瀏覽器收藏夾里，收藏了20來個和自家多少有點重合的產品，但是如果你讓我說出哪個是完全同類的，我還真的是找不出來。
相信我吧，當客戶跟你砍價的時候，那只是他的一種談判策略，客戶不會真的在乎那么一點錢的（幾千塊的軟件對一個企業來說真的算不上什么）。客戶真正在乎的是你的軟件是不是真的有那么好用。如果客戶不認可你的產品，即便你免費送給他他也不會要的。
我們可以設定一個有競爭力的價格，但是我們沒有必要在此基礎上再提供額外的折扣了，真的沒那個必要。
8、大聲說出“某某也用了”
說服一個客戶的最佳理由是什么？不是你的功能有多牛，不是你的價格有多便宜，也不是你的服務有多到位，而是告訴他：“某某也用了?！?/p>
銷售顧問是做什么的范文2
某公司面臨的管理困境
一家處于快速成長期的家具連鎖企業，現已發展成為擁有50余家家具連鎖店，覆蓋諸多大城市的家具連鎖零售網絡。但是，隨之而來的就是總部人員隊伍越來越龐大，溝通越來越困難，或者說溝通越來越復雜，流程越來越不清晰；大區形同虛設，定位不清，小區也無所適從，店面操作更加個性化，有失控的風險；總部對于店面的管控、責權的劃分不清晰，員工逃避責任；企業對于員工的能力要求與員工的實際水平有很大的鴻溝，基層管理始終難以發揮出應有的作用……企業走到了一個關鍵的十字路口。公司高層希望能夠進行組織變革，提高組織的運作效率，并能起到精簡人員的目的，輔之以激勵的手段讓員工產出最大化。不難看出，這個企業患上了大企業病。
主要病癥
老板僵化
老板在企業初創時都擔負著重大的責任和承受著巨大的壓力，事事操心，這種辛勞也幫助企業走向了成功之路。但是，老板如果受這種成功的影響越大，就越難以適應新的環境并主動尋求改變。當企業的規模到達一定數量級時，老板由于自身管理幅度和層級的局限，已經不可能再像過去那樣去經營這個企業了，必須要在企業戰略目標、組織架構、授權等方面
做出轉變。尤其是有些人在創業成功后，沒有把自己的角色真正從一個生意人轉變成經營者。如何經營一個大企業是他們需要面對的首要課題。領導者如果不積極學習，固執和偏見地認為自己的成功會一直延續，那無疑是掩耳盜鈴；如果過于積極學習，想把什么好的最佳實踐都拿到自己的企業里來用，也往往是不會成功的，因為失去了個性。
利潤鈍化
企業發展是不能停止的，雖說可以開辟新市場，但是已有市場不會因為企業的停頓而僥幸逃脫競爭對手的蠶食。比如這家連鎖企業門店越開越多，員工越來越多，營業額越來越高，利潤卻沒有多大的起色。而這種狀況也與企業的發展階段不相適應，因為企業已經過了初創期，到了以品牌求發展、以管理求效益而非盲目擴張的階段。
而且，總部對門店的考核仍然以銷售收入為主，未考核利潤，管理導向似乎已經注定了利潤鈍化的結果。如果門店考核利潤，店長勢必要去節省成本，包括一些應該做的事情可能就不去做了，比如市場開拓所必要的支出、管理成本上的支出等等。其實，這與總部的初衷是相悖的。
業務雜化
企業在某一方面成功之后，就會覬覦其他方面的利益，夢想著也會成功。通常單品的成功往往會塑造出一個廣為認可的品牌，然后要做的很可能就是產品相關多元化。但是，現在有些企業只是在饑不擇食地選擇擴大產品品類和產品線，而在開展新的項目之前連立項報告也沒有，往往只是老板的奇思妙想。當資本投入進去之后，發展到一定階段，項目綁架了決策，不再投入難以為繼，如果撤出，就意味著領導決策的失敗以及出現虧損，那將是一個影響企業品牌的事件，這時老板往往會選擇“一條道走到黑”。
大區?；?/p>
“?；奔疵Ｈ换?。這家企業大區管理著若干個小區，大區往往要和總部分權，但是總部往往又喜歡把持著權利，直接管到店面，那么大區就成了“夾心層”，其存在的價值又在哪里呢？如果不要求以利潤為中心來管控大區、門店，管理成本不計入成本會帶來什么？高投入低產出，不計成本的管理肯定會是一場災難。管理是有成本的，誰都想把人管好，即使你能夠按照制度、規范和流程訓練了員工，那也僅僅是一個合格人員，如果不能充分發揮他們的大腦，讓他們把自己當成一個管理者去開展工作，將永遠都不會實現客戶滿意度的大飛躍。
大區基本上是職能制管理，所以，各個相關業務職能管理人員將會面臨多頭領導的問題，大區區域運營總監會和大區職能管理對應的總部職能部門進行博弈，而后者對于大區職能管理并沒有相應的考核權，僅僅是發揮業務指導和傳遞相關政策的作用，這導致大區職能管理者更加遵從大區運營總監的意愿，而失去了對某些事情應有的專業態度。
總部忙化
當總部習以為常，不敢或者不愿意向下授權時，就會大事小事攬在自己的手里。迅速增多的店面導致日常工作越來越繁重，而制度、流程和職責在沒有理清之前，會議、電話溝通就會越來越多?？偛繀s似乎習慣了這種節奏，哪一天電話不多，反而覺得自己沒干什么事情，沒有成就感了。如果總部人員數量伴隨著店面經營人員的數量同比例增加的話，那將意味著管理人員能力沒有提高，只有臃腫的份了。其實，總部應是整個企業的經營者和專家，主要的職能是決策、計劃、檢查監督、指導工作，所以要用腦去思考
如何解決一些管理難題，而不是“大包大攬”。
溝通墻化
“部門之間一堵墻”真實反映了現在大組織的一種生存狀態，每個部門都或多或少地存在本位主義，忽視部門間流程運作高效的目的――最大程度滿足客戶的合理需求。造成部門之間流程不暢的原因主要有三方面：一是流程本身設計不合理；二是流程的關鍵環節無專人負責；三是不按流程辦事會有既得利益。而且由前兩者導致的問題會更多一些。
很多時候，企業不是不知道流程出了問題，之所以不去改變，往往是自己陷入其中，因為要改變可能就要調整組織結構，而組織的變革就會意味著“人來人往”，觸碰到一些人的利益，必須要博弈，管理層可能不想去面對這種局面。
店面亂化
當標準化、流程化和制度化都比較薄弱的時候，店面管理更多依仗店長的管理水平，那他經營的與其說是公司的門店，不如說是他自己的店面，因為各方面都滲透著他的思想和理念。
當銷售人員違規操作時，店長可能會睜一只眼閉一只眼；銷售經理不去帶隊伍，反而去做沒有太多價值的事情；各種固定資產壞了、丟失了，沒有人能說清楚；店面間折扣管理混亂，銷售人員之間搶單，員工之間有私下交易等等?？傊瑔T工“鉆空子”的傾向越來越嚴重，他們可能寧愿去投機也不按規矩辦事。每個人都有自己的小算盤，而不會考慮公司的“大盤”，不知道千里之堤潰于蟻穴，防微杜漸該是多么的重要。
人才空化
沒有人才，店面鋪得快，“死”得也快。同樣，區域的管理人員匱乏，就會時常面臨“瘸子里面選將軍”的局面。很多管理人員都遇到了“彼得高地”，他們還在做著自己熟悉的事務性工作，而如何對本區域進行管理缺乏思路和想法，再加上公司培訓沒有系統的規劃和及時跟進，人才不可能很快成長，是去是留、是培養還是空降，將成為領導者必須思考的問題。
企業通常面臨三個循環：店面內的循環，區域內的循環，總部、區域和店面間的循環，他們之間要各自邊界清晰，運轉通暢?？偛康娜藛T要精干，職能要精簡，總的指導思想就是要做好宏觀層面、關乎全局層面的事情，如果什么都拿到總部、區域和店面這個循環里來做，后果是不可想象的。
怎樣對癥開方
從“一刀切”到“兩條腿走路”的權變之路
這家企業的業務領域包括了家具銷售、飾品銷售、廚具銷售等，但其規模和效益并不均衡。就家具銷售而言，不同的地域因客戶消費特性及水平、競爭對手的競爭策略以及自身的品牌定位等會造成發展的不均衡，大一些的區域完全可以進行放權，而小一些的區域則必須由總部直管，通過人才引進和調配以及其他資源的整合，先進行孵化謀求做大，之后再通過管控模式的轉變使之走向獨立。
而飾品銷售、廚具銷售目前的營業額與家具銷售相比還十分薄弱，甚至還沒有實現項目的盈利。在此，領導者需要思考目前的人力是否能支撐進行全產業鏈的發展。在投資回報期臨近尾聲的時候，如果項目還沒有出現實現盈利的征兆，那么是繼續投入還是終止項目？不論怎么走，都不能說錯，因為無論哪一條路，都需要有足夠的資源去支撐才能保證其成功。但是，前提條件是不能夠影響到家具銷售的主業運營。
當然，如何對飾品銷售、廚具銷售這些項目進行管理，是放到大區、小區統一核算，還是分項目獨立核算？或者是直接停掉，集中全部精力打造家具銷售？家具與飾品的聯系還是比較緊密的，銷售單體家具時代已經走向制定家居方案的時代，這就要求銷售顧問必須深諳家居之道，所以飾品銷售可以納入大區核算；而廚具銷售面臨的問題：一是自己沒有設計與生產團隊，純粹依靠外部進口和外協廠家生產；二是本身大區或門店銷售顧問的能力水平還遠沒有達到公司的要求，業績整體上一直處于虧損，所以，這一塊業務還是退出比較好一些。
從混沌化到專業化的組織調整
這家企業主要的業務價值鏈，包括家具的營銷、咨詢銷售、家具生產、物流配送、安裝維修、客戶服務等。其中，家具生產已經成立獨立公司運作，生產工廠發往各區域的產品由第三方物流公司承擔，區域配送則是比較混亂，自己和第三方都在配送。家具安裝維修、客戶服務都放在大區，而一些職能管理除了財務部門，其他都是大區直管，總部承擔業務指導的職能。所
以，應該在管控方式以及運作模式上進行變革。
首先，將客服職能上收，包括咨詢、投訴等，大區只派少量客服員工，負責與顧客對接協調處理實際問題。由總部建立客服中心，制定統一的客戶服務標準，降低區域品牌服務的個性化，提升品牌的含金量。
其次，物流配送體系從大區分離出來單獨運作，依據公司對于業務一線門店的設置及配送距離建立中央倉庫，倉庫配送入戶可以采用第三方物流，但是在配送量少且不穩定的時候，物流公司可能會不愿意接單，所以還應該購置一些自己的配送車輛，這樣形成二維一體的配送隊伍。家具保養維修的職能應該放到區域進行，貼近客戶，最及時地解決產品使用過程中出現的問題。
人力資源部也應與財務部門類似采取直派區域經理的方式，因為目前區域人員培養是頭等重要的大事，必須保證目前在崗人員的適崗水平，還應該加強后備人才隊伍建設，以滿足公司全國業務迅速展開的競爭性戰略需要。
構建以任職能力為導向的牽引機制
資深的銷售顧問應該善于銷售“經典的生活方式”，而不是單一的產品。包括飾品、廚具、布料等其他類銷售顧問，都應當對自己的領域研究比較透徹，給客戶做方案應該是家居一體的，因為客戶不單單是買布料，可能還會買家具等等。
所以，對于銷售顧問，公司必須有一套培養體系來進行指引，應引入以能力為基礎的任職資格體系，達到對員工的職業發展牽引的功效。例如，初級銷售顧問需要對產品熟悉，能夠解答客戶提出的各類問題；中級銷售顧問需要對客戶進行引導，在家具領域有較高的造詣；高級銷售顧問是家居專家，具有依據房子的布局進行家具、飾品、布料等一體化設計方案的能力?；诖耍匠牦w系、培訓體系與之對接，以達到激勵的效果。
構建以客戶滿意為本的業績體系
銷售顧問是做什么的范文3
37歲的吳錦偉目前在一家從事石油天然氣設備制造的跨國企業擔任知識產權顧問，工作的緣故要時常世界各地飛，這讓他多少露出一絲風塵仆仆的倦意。
在記者之前的印象中，吳錦偉話不多，似乎是一個內向寡言的人，采訪前還在思考著如何和他打開話題，而實際情況是，采訪中的吳錦偉顯然變成了另外一個人：他思路清晰，語速飛快，說話幾乎不曾停頓，令記者難以插話，幾乎一人主動掌握了整個采訪。提及此，他笑說，這是做銷售時練出來的。
畢業14年，他經歷了4次跳槽。
2000年的富士康，他從一個電子專業的畢業生懵懵懂懂地進入半導體行業，從此在IC的路上越走越遠：為了解決自己純工科背景不懂法律的尷尬，他在離開富士康后，考上復旦大學的法律碩士，通過了司法考試和專利人資格考試。在上海硅知識產權交易中心，他做過技術咨詢服務和企業法務，在展訊通訊有限公司，他做過IC設計的知識產權管理，在加拿大一家集成電路反向工程公司，他甚至還做過售前知識產權技術顧問。而今天，他又重新回歸企業的IP工作。
“這是追求完美的過程，我試圖了解整個集成電路行業，包括上下游，包括其中的知識產權管理?！睂τ谧约侯l繁的職業變動，吳錦偉這樣向記者解釋。
而在被問及這同樣是否成為影響職業發展的短板時，他有幾秒鐘的沉默，似乎欲言又止：“我是個內向的人，對自我要求比較高。我想要了解整個行業的運作，也許這樣做對職業發展并不好，但我并不后悔。我學到了很多東西，只是說，這些東西將來是否有用，現在我還不是很清楚?！?/p>
采訪中，吳錦偉很少笑，即使偶爾的笑容也是轉瞬即逝，只有在提到一雙兒女和考過電工證、會換燈泡的全能太太時，他才露出憨厚的笑容，有一絲驕傲的味道。
China IP：是否可以說，富士康使你走上了IC和IP的職業道路？
吳錦偉：是的。我是在航空航天類學校西北工業大學讀的電子類專業，當時比較好找工作，但是航空類的對口企業大多在三線地區。2000年富士康來學校招人，因為自己是江蘇人，覺得離家近，就毫不猶豫投了簡歷，至于做什么，我也不管了。這一度讓我的系主任十分氣餒：學校培養你們學電子類的高科技，結果你們一畢業就去開模！但其實我甚至不知道模具是干什么的。
當時富士康準備進軍半導體產業，招我們新人進來也是因為富士康計劃投資中芯國際的半導體，雖然這個投資計劃在最后不了了之，但是對于2000年的大陸而言，半導體還是一個非常新興的產業。我被分配到電子類崗位，跟著臺灣的同事學習專利撰寫和專利申請，那時關于半導體專利的書籍都是從國外和臺灣運過來的，有些書需要我們翻譯，但當時漢語中甚至都沒有對應的詞語。
因為國內沒有半導體產業，好處就是有時間去做一些專利調查，包括一些專利無效的模擬和分析。當時的狀態就是，半天寫案子，半天學習半導體。后來富士康和中芯國際的投資計劃不了了之，感覺自己尚欠缺從事IP工作必要的法律知識，趁著年輕，在富士康工作一年多以后，2002年，我考了復旦大學的法律碩士。
可以說，富士康一年多的工作經歷，卻定型了我的職業發展。如果不是富士康，也就不知道自己的知識面欠缺，如果自己去做工程師，也就不會去學習法律。其實畢業之后的第一份工作對人生的影響非常重要，中間雖然我離開富士康，但是我去學習了，是為了更好地做這份工作。
China IP：復旦大學的法碩畢業后，為什么沒有進入實務界，反而去了咨詢服務機構？
吳錦偉：畢業之后，我在上海硅知識產權交易中心工作，當時是信息委下屬的企業。選擇這家企業，其實有自己誤解的成分。當時我覺得自己寫過專利，甚至也做過專利地圖，而這家企業在做知識產權交易，我認為如果有人出錢買的專利一定是有價值的，想知道專利到底是怎樣使用和轉化的。但是工作之后，卻發現其實和自己最初的想法有出入，實際是在做政府層面的IP產業規劃和一般法務工作，有些脫離實際的企業運營。
即使如此，我還是做了一些交易規則的研究分析，也提出一些新的概念，比如專利預警，也做過產業的調查分析，在當時還是很先進的，但缺點就是沒有深入到行業中來。
China IP：那么之后又是如何回歸IC的呢？
吳錦偉：2007年，我加入展訊通訊公司，負責知識產權管理工作。這家企業在2001年成立，很短的時間就在國內IC業發展的相當不錯。這也是我第一次有機會全面管理一家企業的知識產權，工作范圍涵蓋專利申請，涉及標準中的知識產權管理，后來又并入法務部做風險管理，根據IC設計企業的特點研究相關的知識產權戰略。我在這家公司做了四年，接觸了一個IC企業從創業階段到納斯達克上市后遇到的形形的IP問題。
電子行業有個特點，上游的企業風險比較小，下游的企業風險比較大，比如很少有商家去找上游企業的麻煩，而做到終端，麻煩最多。當時我們做的是上游產業，麻煩比較少，但是也要做風險規避――如何利用IP去幫助銷售，給下游客戶做支持，因為下游客戶是實際面臨威脅的人。
2011年，我又進入UBM TechInsights公司做了知識產權經理，這實際上是一個售前知識產權技術顧問的角色。這是一家很特別的公司，專門做集成電路的反向工程，進行訴前證據分析。我覺得一個企業的IP管理者，一方面要懂知識產權申請維護，這個大多數企業IP管理人員都能做到，另一方面是懂訴訟維權，但這也不是最重要的，因為一般公司都會找外部律師去打官司，對企業IP管理者而言，其實最重要的是發現侵權。因為機構不可能幫你找到侵權，訴訟前的準備是沒有人能代替你的。
我在公司做售前技術顧問，對外我是一個銷售人員，對內我是一個項目經理?？蛻粲惺裁幢г梗乙答伣o工程師，然后再給客戶解答，需要多方協調很多東西。我覺得這個工作非常鍛煉人，要認識不同的形形的企業，了解不同企業IP的管理方式。比如說他們被訴了，要知道他們的需求，他們的態度，明白他們找證據的時候對于競爭對手的選擇，通過一些判斷，制定各種不同的策略建議和技術解決方案，當時接觸的案子非常多。當然工作也很辛苦，比如和加拿大總部的溝通，因為時差關系，電話會議常常是從晚上11點一直開到半夜2點。
遺憾的是，這家公司因為重新調整全球市場，解散了中國的實驗室和相應團隊?，F在我在一家石油設備公司――阿克工程技術做知識產權顧問，剛入職不久，還在學習階段。
China IP：售前工作是否對您個人的性格方面也有或多或少的影響？
吳錦偉：看多了，自然對自己更有信心，說話也就更坦然。你知道最正確的做法是什么，策略、方案、預估方面都可以與客戶坦然以對。
原本我的性格比較內向，也曾擔心這樣的性格對從事法律和管理會有障礙，但是也是在做了銷售后就覺得無所謂了。見客戶之前你可能非常緊張，徘徊很久都沒有勇氣進入客戶的辦公室，但是一旦進去之后，就會發現其實沒有那么可怕，銷售有時候也是一件很開心的事情：你本來覺得壓力很大，認為客戶會很冷漠，甚至連見面都不愿意，其實事實上不會，雙方談話往往很投機，聊起來也會非常開心，多數情況要比自己想象的好。
China IP：和多數人相比，您工作的跳動性還是比較大的，這到底是一筆經驗財富，還是職業發展的短板？
吳錦偉：和我的性格有關吧，我認為這是追求完美的過程。
從富士康到硅知識產權交易中心，從展訊這樣的IC設計公司到TechInsights做IC反向工程的公司，每家都是集成電路產業鏈不同的階段，也是知識產權的不同階段。在富士康主要是撰寫專利和專利檢索，申請完后必然要追求交易；而加入展訊是因為發現如果沒有實際的企業管理經驗，就不能對公司的知識產權策略做更高的思考；在TechInsights，有一部分是企業IP人員最重要的領悟環節，就是活用你的IP，你要知道為什么要申請，哪些申請是真正有價值的。
China IP：那么按照您這樣的思路，接下來準備怎么做？
吳錦偉：我現在還在外企，即使成功了，也只是中國區、亞太區，一個局部的區域而非整個公司的成功。如果我能用自己多年所學來幫助一個國內的企業從頭開始做，我認為那才是真正的成功。目前的現實目標是為一家外企從無到有的建立起亞太區知識產權策略，已經有很多人在做這樣的事情。而未來更高的追求，是希望能夠通過自己制定的知識產權戰略，讓國內的企業在世界范圍取得成功。當然要實現這樣的理想是需要機遇的，首先你要具備這些知識，然后就是等待一個機會。
China IP：離開富士康十多年了，一路走來，怎樣評價你今天的生活？
吳錦偉：基本都很滿意，如果要說缺什么，我覺得是缺少一個樂觀的心態和健康的身體。工作太過忙碌，常常有一半的時間不在上海，生活看起來似乎什么都不錯，但是心里沒有那么開心，可能和性格有關。我希望這份新工作能讓我有所改變。
而對于職業現狀，我有個很客觀的評價。我覺得做IP的，如果單從收入來看，可能和工程師沒什么區別。但是如果重新選擇，我還是會選擇IP，因為現在的視野和工程師的視野是不一樣的，可以看到更多的東西。工程師不可能做到所有的方面，做不到全才，但是做IP，每個人都可以是戰略家，你的決策可能是企業整體戰略的一部分。
China IP：對現在的狀態有什么不吐不快的話嗎？
銷售顧問是做什么的范文4
放眼如今的汽車行業，為了讓消費者買車，汽車團購、內部價、全城比價、汽車電商，各色底褲實在讓人眼花繚亂，但站在消費者的角度，還真的需要好好“扒一扒”。
這里筆者認為現如今買車省錢，主要有三個途徑。兩種非主流，一種主流。但每種途徑，都需要“專業扒底褲”的精神才能不被忽悠。
非主流的兩種購車“找便宜”途徑，最多能省100000塊
先來說說非主流的兩種途徑，這適合真正有專業精神的消費者。第一種，買小眾車型尤其適用，你可以去論壇、貼吧，或者“貓著”、或者“發帖”，尋找或自己發起某種所謂“團購”。這種團購最招4S店膩味，但小眾車型，不要說十輛車，就算是三四輛的訂單，也足夠引起店家重視。而小眾車的消費者又往往喜歡抱團，名之為“俱樂部”，所以團購成功的可能性非常高。
而同時，小眾車的廠家出貨渠道非常多，你會經常有意外收獲。筆者曾經遇到廠家以車來沖抵廣告費，廣告公司便以市場價7折的價格進行銷售，渠道呢?只有論壇。你看到信息，再組織個團購，廣告公司還給組織者返錢……支付寶擔保交易，安全的不得了，最終那一波同志每人便宜足足五萬塊。誰說天上不會掉餡餅?
第二種途徑，略需要耐心。每逢季度末、半年末、年末，4S都在低價甩賣，因為可以獲得廠商的返點和業績達標返點，這已經不是秘密。但難就難在你不知道哪家4S店在沖業績。于是乎，勤跑腿，勤打電話成為必修功課。不同4S店，價格差出上萬的比比皆是，跑跑腿就省上萬元，這比上班一個月付出的勞動低多了，何樂而不為?
主流途徑更需要知識，看完你就都懂啦
以上兩個非主流途徑，有組織能力、有熱血、有功夫的消費者可以去嘗試，但都屬于需要自己去“躥騰”的。所以絕大多數人肯定會選擇“現成”的。現在現成的主流選擇，顯然是汽車電商。如今汽車電商相當火啊，各種送禮，雖然這份紅火很多是“做”出來的，管他呢，羊毛送上，不薅白不薅，得了實惠就行。
汽車電商分為幾類，汽車之家，面向老百姓，給每個4S點配一個400電話，從汽車之家過去的咨詢，單獨走這根線兒，汽車之家賺了咨詢費，而你確實可以動動手指，就知道目前接近最低價的4S店是哪家。好吧，你可能會說這叫啥汽車電商?其實還算說得過去了，并不是非要下單+快遞才叫電商好吧。
另一類就稍微進化一些了，比如易車，你先付499的定金(為什么是499?呵呵，因為微信支付超過500，錢就要自動提到公賬，要收稅，他們就虧了，這個秘密一般人我還真不告訴他)，確定你是真想買，顧問幫你去詢價，還陪你到店，買車再送底盤裝甲、貼膜、幾千元現金什么的。這符合你對電商的認知了吧?線上下定、線下享受服務，O2O啊，很靠譜，似乎是。
先別著急高興，第三類來啦，一些原來的一級經銷商，本身有源頭貨源，以前因為建立銷售渠道是很昂貴的事情，所以他們把貨發給下一級經銷商或4S店，自己不做銷售。而如今有了互聯網，O2O的概念又如此被大眾接受，所以干脆自己建個網站，直接開賣，這不比什么都強?
但這個領域不好做，有正規銷售網絡的車廠肯定不干，所以必須是特殊車型。所以這行里比如獵車網，更狠一點，直接做“平行進口車”，不要各級和地方政府稅費，天津港有啥車直接掛上來，再提供一系列保障和服務，你可以直接查這輛進口車的報稅單，他們加個三五千的利潤，直接就賣給你了，夠透明吧，現在啥生意讓查底單?這底褲按說扒的也算可以了，所以價格確實漂亮。您買吧，沒問題，以前從論壇里靠網友介紹去個不知道多少級的經銷商處買普拉多中東版也沒出啥事兒，更何況大網站?
所以總結起來，老百姓買個大眾神車，就汽車之家;買個十幾二十萬的中級車，易車還行;買普拉多、奔馳寶馬等進口豪車，又想省下十幾萬的，獵車網這種天生就有價格優勢。各家顯然都有各家的獨到之處，相互共存，非常之和諧。
扒底褲時間到消費者要自求多福
那么一般讀者看到這里，基本就OK了，該買車買車，省下的錢絕對實實在在，抽空點贊或轉發即可。但對于業內人士，想更多聊聊汽車電商的，不妨繼續往下看。
剛剛說的三種汽車電商，汽車之家是媒體型信息流、易車是信息流變種+交易擔保+禮品促銷、獵車網是O2O+自營+POP。但顯而易見，前兩種沒有省去中間環節，、倉儲、運輸，一分錢沒省，只是把電話換成了點擊、再弄個網站，畫上各種小盾牌、小桃心，來讓消費者放心。但絲毫沒有改變什么。
同時，汽車之家、易車等這類偽電商，一切以促成交易為主，其中恐怕并不真的便宜。比如平臺上只有與其合作，也就是交了費的經銷商，一幫貴的人里選個便宜的，這讓人怎么說~。再比如，這類平臺只管引流，一個真想買車的消費者到了店，那就等著4S返錢了，而4S的各種美容套餐、保養套餐、必須上保險、分期送大禮等等，里面的套兒多了，銷售現場的忽悠，那叫銷售能力，專業培訓還發證的，但這些，平臺可不管了。
獵車網當然也別美，“汽車特賣”的唯品會Ctrl+C之路也不是那么好走的。這類有貨源優勢的經銷商直接賣車，價格便宜確確實實，售后保修問題也解決了。(普拉多中東版不用裸奔了)，但這既打破了傳統汽車銷售的生態圈，又要自己花更多精力來處理以前4S店做的各種業務，顯然需要面臨各種挑戰。
銷售顧問是做什么的范文5
在電話銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內容恐怕也是電話銷售從業人員是最感興趣的部分。因為電話銷售中雙方并未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感，所以如何表達與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。在本節中，我們將結合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功電話銷售技巧。
繞障礙流程及常用技巧
在傳統電話銷售，特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時，經常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無法獲取到準確真實的關鍵人聯系信息，所以不得不應付前臺或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應用了直復式電話行銷的思路，由于比較注意數據庫以及通過其他媒介（如電子郵件等）做數據的篩選，所以，繞障礙的技巧要求并不像傳統cold-call那樣高了，因為基本上分配到銷售手上的數據庫都是準確的關鍵人的數據庫。在關鍵人電話聯系方式里通常里家庭電話，辦公電話以及手機。手機除非關機或時間不合適，一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會是前臺總機之內，如果負責人不在，一般都是其同事或助理接，我們在本節要探討的就是如何繞過他們而和關鍵人溝通上。
技巧一：與擋架者搞好關系
擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們，并和他們關系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因為他們不僅知道老板的行程習慣，也掌握競爭對手的情況。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。
在和他們溝通時候，要把他們當成總經理或熟悉的朋友那樣對待，在電話中始終保持微笑，友好的態度，并可請求他們的幫助，在與他們的互動中，以留下良好印象為基本目的，同時在熟悉之后，抓住適當的時機請求他讓你與老板或經理通電，這就要求你必須感覺非常地敏銳。
技巧之二：懂得應付對方的反對
即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來對待她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經理在開會，我不知道什么時候結束時“，千萬不要當真！這時應問她什么時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她要你發一份傳真過去，則建議你說資料太多，告訴負責人的E-mail為佳。因為發E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經"過濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。
技巧之三：直接向秘書小姐挑明
如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在**日期、鐘點來電?！睂λf：“我已按你的要求寄來了小冊子，現在讓我跟你談一談吧?！蓖ǔ＃?0%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然以借口推脫，就不妨直接對他挑明："請問您是真的時間很忙，還是善意地拒絕我，請您直接告訴我你的想法?！?/p>
技巧之四：換個時間撥打
所有的技巧都有可能無效，在這種情況下，無謂浪費精力，可以換個時間撥打：有些時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯系到經理本人。根據個人的經驗，通常高級管理層上班都比較早，下班比較晚，所以你可以在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給負責人去電。
技巧之五：以客戶或咨詢者身份
在沒有接觸到任何負責人之前，你應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在和負責人的談話過程中透露你的真正意圖。
開場白流程及技巧
通過數據的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標客戶進行電話溝通。即進入到開場白流程。
當一個人聽到一個陌生的電話時，總是有如下幾個疑問。
“你是誰？”
“你怎么知道我的信息的？”
“你找我有什么事？”
“這個事情對我有什么好處？”等等。所以，開場白的第一個技巧就是：
技巧一：說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務中心的***，現在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續的可能性。
在這個對話中，保險公司的成功是源于套用了數據庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數據庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務。她是這樣和我開場白的。
“請問，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”
“我是，你是那里？”
“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網絡上看到您的文章，才知道您的聯系方式的。陳老師現在講話方便嗎？”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”
到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應該說她的開場白是成功的。
技巧二：不要給客戶拒絕你的機會
大部分沒有受過訓練的銷售新人往往都在這關上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以。客戶一個NO字就前功盡棄。所以優秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設計，基本上都養成以開放性提問結尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務類型“操盤”，您對這樣的服務形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的服務感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變容易建立信任。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結構非?？鄲?，我通常會提問：“你們目前的組織結構可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負責開發新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。
技巧三：根據不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要根據不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經理級別的人天天被財務數字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業的運營問題之外，他也比較關注競爭對手的動態，自己在行業內的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當他問你：“請問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產品和服務對他的利益?！皠⒖偰茫覀児臼且患規椭髽I建立電話行銷系統，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個行業，某某對手名字也是我們的長期戰略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務之后，在三個月時間里，業績增長了四倍的情況嗎？”
管理層如部門經理，他們天天比較關注的是他部門的考核指標，自己的部門權利，例如部門培訓預算，以及他在組織內部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務和產品對整體公司產生的影響，因為即使你的產品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務是很多企業的選擇，讓他們做一個參考，后面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應商的采購或部門經理。那恭喜你，運氣不錯。
技巧四：設計主要和次要目標
為了使每通電話都有價值，一位專業的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。
許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標有下列幾種：
1）確認準客戶是否未真正的潛在客戶
2）確定約訪時間（或為外勤拜訪業務人員貢獻合格銷售線索）
3）銷售出某種預定數量或金額的商品或服務
4）確認出準客戶何時做出最后決定
5）讓準客戶同意接受商品/服務建議書
常見的次要目標有下列幾種：
1）取得準客戶的相關資料
2）銷售某種并非預定的商品或服務
3）預訂再和準客戶聯絡的時間
4）引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的商品/服務資料
5）得到轉介紹
制定主要與次要目標的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售機會管理做好了鋪墊。
激發欲望流程與技巧
開場白之后，最重要的任務就是要激發客戶的興趣，開始與客戶的交流。我通常把這個階段稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發客戶的興趣，提升她的購買欲望。直至100度的決策點，那么，這壺水也就開了。
在這個步驟當中，電話銷售人員應以了解客戶的需求，塑造產品的價值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，根據客戶的反饋，不斷激發客戶的興趣。
下面以一個案例說明如何在電話里了解客戶需求，下文為一個招聘行業的電話銷售案例。
顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：請問您這個職位缺了多久了？
客戶：有一段時間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個多月了吧
顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個事。
顧問：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點道理。
顧問：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？
客戶：好??！那就安排一場吧。
顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。
客戶：好的。謝謝你了。再見。
在上文中，該顧問以四個階段的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認識，以刺激客戶的興趣?，F技巧總結如下：
技巧一：用狀況性提問獲取客戶的基本信息
在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現有狀況以增加對他的了解，只有透過對客戶基本信息的搜集，方能進一步進入到正確的需求分析。
例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？這些都是摸底性的狀況性提問，但請注意在應用該方式時，要懂得控制問題的數量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會被人認為是審問，相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的基本情況。
技巧二：通過縱深提問找出客戶的潛在問題
做銷售就是為了幫助客戶解決問題，沒有問題，客戶就不會購買。你的產品再好，如果不能讓客戶意識到能解決他的問題，也是沒有用的。所以，在摸底之后，要引導客戶讓其意識到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點，即使你吹噓你的產品的性能再好，客戶也難以產生實際的行動。例如在上例中：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設這個崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？ 這些問題就是屬于終深性提問，能夠引發客戶對其現狀的思考，從而自我意識到是存在問題的。
技巧三：通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴重性的認識
光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，這個問題解決的重要性要優先。例如在上例中，您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？您的老板是怎么看這個問題的呢？這些都是屬于暗示性問題。
技巧四：解決性提問讓客戶聚焦到產品的推薦
一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，優秀的銷售人員應該立刻提出解決性的提問，以鼓勵客戶將重點聚焦在在產品或解決方案上，并為銷售人員購買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？這就是典型的解決性提問。
需要指出的是，在實際的溝通中，并不是一定要按這樣的順序來進行。要看情況而行。例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問解決型問題，即使拋出產品和方案；但是大致而言，多數的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個步驟的發展。
技巧五：注意傾聽
上帝在造人的時候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時，注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細節。同時，也造成客戶對你的不信任，因為你不是真正地關心他的問題，而只是關心自己說話是否說得痛快。你說可以說，但只說客戶想聽的。
那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應該聽什么呢？
1）問題點
筆者曾經在培訓中向業務人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導出客戶需要解決的真正的問題是什么？
2）興奮點
顧客的購買都出于兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。
3）情緒性字眼
當客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不滿意等等，這些字眼都表現了客戶的潛意識導向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時，要抓住機會，及時促成。
5） 敏感條件
例如，當客戶詢問價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務、各種形式的購買承諾時，通常都是客戶感興趣的表現，要特別注意。
銷售說明流程與技巧
當客戶對你的產品和方案表現出興趣，并希望你進行表述時，你在電話里一定要抓住僅有的幾分鐘進行說明。沒有經驗的銷售習慣從自身產品的特點，優勢出發，甚至在電話里攻擊競爭對手的產品，尤其是客戶原有供應商的產品，這是非常大的錯誤。如果你只是關注你的產品優點，而不能從對客戶有哪些好處來描述，特點再先進也沒用；如果你總是攻擊客戶原有的供應商，就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象，也否定了客戶當初做決定選擇該產品的原因。這就是銷售說明的一個基本原則和方法，即銷售人常說的FAB（特點，優勢和利益）法。
在電話的銷售說明中，具體要應用到的技巧包括如下：
技巧一：方案建議
在現在的銷售說明中，銷售人員應該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？
在問題概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復客戶的原話，如“正如您剛才在電話里談到的……”，進行概括總結，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；
在原因診斷方面，你應該展現出你個人的專業或權威感，通常可用“某某權威機構調查表明”或“根據我個人經驗而言，這種現象的產生主要是由于…”等句型；
在聚焦剖析階段，應將問題分類、深化，最后總結癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內改善銷售業績不佳”；
在解決方案階段，對于競爭對手較多的產品，可利用比較說明方法來強調自身的優勢。對于一般性的產品，還是使用利益陳述FAB法來打動客戶，找出隱藏在產品特征、優勢背后的利益，企業客戶關心的無非是你的產品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產品的特征和優勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。
技巧二：舉例事實說明
利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產品使用者，還包括權威的趨勢分析報告、數據統計、等等。當出現客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現在的感覺，我有個客戶張先生，當他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經過一段時間的使用……”或“根據alexa權威流量統計報告顯示……”等等。
技巧三：轉換正面詞匯
在銷售說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務”或“達成合作”，將“合同”換成“協議”或“表格”；將“但是”換為“同時”或“如果”等等；這些都是銷售人員都應該注意錘煉的細節。
異議處理流程與技巧
所謂異議處理，也被稱為反對意見處理。在銷售對話中，出現反對意見非常正常。銷售人員應該對反對意見不應該感覺懊惱，而是應該視解決客戶的疑問為加強信任的推進器。事實上也是如此，當客戶一個個問題拋給你，你都能應付自如。那么，客戶對你的信賴程度自然會逐步加深。不過，有些反對意見是客戶的習慣抵抗反應，你可以忽視；但如果是真的反對意見，你一定要注意，如果不及時解決，讓客戶滿意。那么，客戶在電話溝通中會反復提到這個問題點，所以有必要學習一下如何正確處理這些反對意見。
技巧一：認同+陳述+反問
這是經典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對意見，你都要先學會認同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這里所說的“認同”，不是贊同客戶的意見都是對的。而是一種禮貌和過渡。常用的認同語包括“那沒關系”，“那很好”，“您這個問題提得很好”。
在認同之后，再說說你的答案，不同的反對意見類型有不同的處理模式。對于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進行糾正；對于客戶的不相信，你要學會用第三方或權威機構出具的事實進行論證說服；
在所有的反對意見中，最多的就是不滿意類了。對于不滿意類別，大部分客戶是看到了或感覺到了產品的不足之處，但有可能沒有看到產品的優勢。所以你在部分首先要學會承認客戶的意見，并贊美客戶的專業和直接?？蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產品或服務，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強化你的優勢，并說明該優勢對客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時候，主動暴露自己的不足發而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對意見中，經常用到的套路有很多，比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。?！?/p>
例：我們在做辦公用品配送服務時候，客戶要選擇長期合作供應商。
客戶：“你們的送貨時間太長”
銷售：“王總，您服務條款看得真仔細，如果天氣情況特殊，我們也有相應的規定……” “是的，如果”的方法通常適合解決發生特殊情況，或超出公司能力范圍之內的情況處理，例如客戶對服務的投訴等；
再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時。。。。。。。。。。。。。。?！?/p>
例：客戶在選擇內訓課程時
客戶：“你們的培訓價格太高了”
內訓顧問“是的，王總，我們公司的價格的確比同行要高出30%。同時，為保證培訓效果，需要向您說明的是，我們的內訓服務項目也比一般的公司要多出一周的跟蹤教練學員的服務。。。。。。。。。。。。。。。。”
“是的，同時”的方法適合客戶只看到了片面性的問題，而忽視了整體的利益。
陳述之后，并沒有結束，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認自己所講的部分客戶有沒有聽懂明白，然后再根據客戶的反饋進行下一步溝通。
技巧二：忽視法
所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關系時，您只要微笑地同意他就好了。
對于一些“為反對而反對”或“只是想表現自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費力，有時還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。
忽視法常用的方法如:
“是的，不錯”
“沒想到王總這么有研究”
幽默地附和一下等等。
技巧三：以彼之道，還施彼身
該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進行說服?；咀龇ㄊ钱斂蛻籼岢瞿承┎毁徺I的異議時，銷售人員能立刻回復說:“這正是我認為您要購買的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。
這個方法在保險業經常使用?？蛻粽f:“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒有錢買保險?！变N售人員:“就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。”
成交/邀約流程與技巧
由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對應的流程也有適合“一段式”直接達成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見目標客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。
技巧一：直接成交
直接成交是一種直截了當的成交方式。直接成交法的優點是直截了當。在這種情況下，電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果銷售人員使用恰當的措辭會有助于成交。例如：“根據您的情況，可以上3月9日的公開課《直復式電話行銷》，您這邊今天能決定嗎？”
技巧二：假設成交
有效成交的第二種技巧是假設成交。日本豐田公司曾經這樣培訓加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經決定購買。
豐田的方法是假設客戶在決定購買的情況下，直接過渡到購買后的選擇上，例如“您是用現金，還是支票？”“您是上公開課，還是內訓”
還有一種假設成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒有其他問題的話，您看什么時候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”
在電話中，要根據客戶的性格靈活使用，對有些比較有個性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比較溫和，但只是不確定，可以用第一種推動他快速做決定。
技巧三：刺激成交
銷售顧問是做什么的范文6
案例破解：劉建恒：曾在聯合利華、黛安芬等企業擔任中高級職務，在市場拓展、維護、客情等方面經驗豐富。首倡“最基礎的是最重要的”理念與執行。
潘文富：上海英昂企業咨詢公司、中國經銷商研究中心高級研究員，森潘紡織品貿易公司總經理。
案例陳述：
趙老板，A公司所有人，A公司是多個電子產品PDA、MP3、優盤產品的省級總，在他的帶領下，公司從一個小門面起步發展到營業額近億元、員工20多人的規模，目前還在和一些新品牌談合作，希望明年還有50％以上的增長。
生意越做越大，趙老板也越來越覺得管理上跟不上，自己的精力也越來越不夠用，希望招聘一個富有經驗的人做自己的副手，協助全面管理其日常生意運作。
張經理，原某IT廠商駐該省的辦事處經理，工作5年，業績頗受公司好評，他大學的專業是營銷學。一年前，小張因為工作的關系結識了趙老板。雙方聊得頗為投機，特別是在經營理念、市場操作技巧方面有很多相似的觀點和看法。
小張在趙老板的力邀下，于半年前加入趙老板的公司，擔任副總經理，除管理業務工作外，還大力推行管理規范化建設。但是最近規范化管理好像走人了死胡同，沒有什么效果，整個工作似乎不了了之，無法推進下去。
小孫，公司業務員，進公司3年了，負責該省西部區域的商開發、維護和業務管理。
針對公司近半年推行規范化流程管理的狀況，他們在下面4個問題上各有不同的看法：
1．你認為公司目前最大的問題是什么?2．你認為管理流程規范化對公司有幫助嗎?3．你認為規范化為什么執行效果不明顯?4．下一步怎么辦?
趙老板；公司最大的問題是管理不規范，大家對于很多事情該怎么做沒有一個明確的概念，一旦我出差幾天，家里的事情肯定就會亂套。每當一件事情出現時，大家經常相互推諉，事無巨細都要我拍板。
公司要獲得大的發展；必須靠一個組織的運作，公司內部的管理必須完善起來，特別是人員和流程的管理。這樣即使我出去十天半個月的，家里的業務也是照常開展，這就是我要達到的目標。
張經理制定的一系列的管理流程，非常詳細，每個流程都規定了具體人負責，多長時間完成，整個流程可是厚厚的一大本，一百多頁呢。
我覺得失敗的原因很復雜，最關鍵的是員工的素質不夠，不能理解和遵照執行。很多大企業就是這樣發展起來的，為什么在我們這里就不能夠運行了，這說明是人的問題。不過這個問題很難處理，現在的人很多是和我一起打天下的，有些是親戚和朋友，不好為這些事情說得太多，另外花大價錢從外面請人也不現實。
整個規范化建設我還是要推行，但是該怎么做下去現在還是沒想好!除了流程管理，還有更適合我們的方法嗎?
張經理：這個公司的管理非?；靵y，經過多次長談后，趙老板也的確認識到了問題所在，對于管理流程規范化也有了迫切的認識，態度非常積極。這些規范流程都是我根據管理學的知識和原來企業的經驗制定的，方方面面都考慮到了。
搞流程管理最大的好處就是提高工作質量和效率，避免很多不必要的麻煩。
我認為失敗的根源是人的問題，流程下發以后，大家有些不適應也是當初就考慮到了的，畢竟這種變革不是一蹴而就的，讓大家改變已經習慣了多年的運作方式的確很困難，這個時候領導者的態度和表現是非常重要的。
雖然趙老板態度非常堅決，但是執行起來往往是頭一個破壞者，公司里的人員都沒有認識到流程管理的重要性，盤根錯節的各種關系、人員圖方便和不愿意受約束的本性阻礙了流程的實施。
總的來說，規范化失敗的原因在于觸及了大家的利益而導致很多人為的阻礙，而趙老板有意無意的縱容則使這種阻礙越來越猖獗，最后只有不了了之。
下一步怎么辦?如果趙老板不改變他的做法，沒有辦法。
小孫：公司最大的問題是管理混亂，什么都是老板拍腦袋說了算，即使你知道他是錯的也沒有辦法。所以規范化肯定是有必要的，這樣大家該做什么就很明確，有問題除了找老板外就不知道該找誰的問題也會解決了。
不過我覺得這個流程太復雜了，有必要嗎?舉個例子，以前報賬老板一人簽字就可以了，現在要4個人，他們又不清楚情況，多幾道手續而已，最終還不是老板說了算?
還有就是每天要填寫的一堆報表，我不知道那些表格有什么用，我們的主要任務就是把業務做好，把銷量提上去，做這些紙面功夫有什么用?現在光花時間去填表了，哪有時間去跑業務?
再拿合同管理來說吧，很多客戶都是夫妻店，平時往來靠的是相互信任，也沒有出過什么問題，現在又是合同，又是正規發票和公章什么的，晚幾天付款都要這個那個審批，那些老客戶很不適應。其實說白了就是公司不信任我們，怕我們和客戶聯手搞鬼，很沒意思。這種搞法是真的為了公司好嗎?
下一步，規范化還是很有必要的，但是應該做點真正有用的東西。
討論：
1．這次失敗的原因有哪些方面?主要的沖突在什么地方?
2．從制度設計的角度看，經銷商的流程管理應該注意哪些方面?
