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銷售獎勵制度范文1
伴隨著一陣急促的腳步聲，財務長趙銀子來到小帥辦公室。小帥見趙銀子一副為難的面孔，猜到可能發生了什么不快的事情?！霸趺蠢玻斏駹?？”趙銀子神色凝重地對小帥說：“本季度銷售獎金計算有問題，銷售王小二剛剛和我大吵了一頓?！薄霸趺蠢?？為什么吵起來呢？”“王小二說，這個季度他的業務提成獎金少算了3000元，我解釋說按照新的獎勵制度他只是繼承前任銷售的客戶因此只應該享有50%提成，王小二又是去年三月份加入公司的，他接手前任的老用戶今年收款了，他理應按今年政策分享他接手這個客戶以后的提成。但他認為，這個是去年的訂單，就應按去年銷售政策獎勵他，而不是以接手人員來對待他，只發給50%獎勵。特別是王小二個人認為，這個客戶賬款全部是他經手追回的，而且訂單是去年簽訂的，他應該按去年政策享有全額提成?！壁w銀子向小帥敘說此事的時候，心里也在想，王小二的話似乎有點道理。
小帥拿起電話，撥通了顧問高楊的電話，把這個典型案例向他敘述了一遍后說：“高楊，你從專家角度提提意見吧？”高楊說：“好吧，我從三個角度來分析一下此事的處理設想和專業性。第一，公司制度是否已經公布，所有銷售人員是否明白這個制度？如果回答是，那么毫無疑問，制度的權威性必須受到尊重和執行；第二，一般來說，合同提成應以簽約的年度來配對適用當年的獎勵制度，而不宜適用新的獎勵辦法。也就是常說的法定有效時間要有明確的起止。這樣一個制度的完整和合規度就會受到各方的支持；第三，作為制度的起草人，須參考的幾個因素：一個是獎勵適用標準和有效期間；二是獎勤獎優作為必須的基礎；三是銷售人員必須將銷售行為完整地貫徹執行，也就是說銷售從簽單到交付產品或服務，再到收款，這一商業循環必須全程參與完成，公司的業務是從現金開始最終必須回到現金作為結果，才是商業循環。銷售獎勵要依此循環完成來作為判定發不發、發多少的一個基石。”
小帥聽后問到：“那作為一個公司的整體，是不是說銷售非全程參與不可呢？”高楊明確地給予了肯定答復“就是這樣”。他繼續說到，“試想，如果銷售只管簽單而不顧及收款，那么公司業務的循環很可能被拆成了多環節的業務，也有機會讓個別人鉆空子作假單，各自無責任相連，行業內不少公司要求銷售全程參與，依我們的顧問實踐證明，不負責收款極不利于業務繼續發展。出現的狀況可能是合同簽了不少，賬表利潤很高，庫存也可能積壓而收款卻鮮有人問津。形成結果就會是，現金流被中間環節占壓而銷售并無專人去催款，一個個案可能說明不了問題，一旦形成局面，公司勢必現金流短缺再去舉債，并且銷售獎金可能在這種制度下，還要按期支付。設想一下那種情形是多么可怕的一種景象?！?/p>
公司迅速澄清了對王小二訴求的處理意見，公司的獎勵政策已在2013年1月19日公布實施，銷售如非親自簽單，接手他人的合同而取得客戶收款，只能按50%獲得獎勵。
銷售獎勵制度范文2
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。
參考文獻：
銷售獎勵制度范文3
庫爾勒當地乳品生產企業占據本土優勢，外來乳業品牌欲在庫爾勒搶占市場困難重重。
蓋瑞于兩年前進入庫爾勒市場，現有兩個經銷商，其中老李負責商超與北四縣，老張負責市區終端和南四縣。蓋瑞經過兩年的市場開發，市場銷量達到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，目前每個經銷商的月銷售量長期在30噸左右徘徊。蓋瑞將如何突破銷售“瓶頸”?
審時度勢
2006年6月中旬，辛經理負責對庫爾勒市場進行深度開發和銷量提升工作，目標為2006年年底銷售額實現60％的增長，月銷量達到100噸。從何處下手，怎樣下手，突破點在哪?不能找到這些點，就無法達到目的。
市場特征
經過市場調查，辛經理發現庫爾勒市場有三個特點：
1 品牌銷售高度集中：當地主要有“地頭蛇”品牌瑞緣、本地品牌天山雪、蒙牛、區域品牌麥趣爾、蓋瑞等品牌，其中瑞緣占據市場50％以上的份額，處于壟斷地位。
2 消費理性成熟：庫爾勒市作為石油的基地，消費人群人均收入高、消費相對理性，尤其在牛奶產品消費的表現上更明顯，對品牌和生產日期的挑剔程度很高。
3 賣場占據主流：庫爾勒市場的零售業態高度發達，僅有30萬人口的城市里有六家大型賣場，占市內零售銷售總量的六成以上。
問題和機會
把握市場特性后，需要找到自身市場問題的根源，辛經理對賣場進行了實地調查，發現公司產品在市場上主要存在以下問題
1 公司產品目前價位較競品低。原因在于：公司品牌在庫爾勒市場的影響力和號召力不足，尚無美譽度和知名度；瑞緣對公司品牌的高度關注與長期敵對，公司品牌一有活動就會被瑞緣堵截。
2 市內終端鋪貨率較低。原因在于：產品的回轉較慢、退貨較多，經銷商無力承擔；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區促銷未納入正常的營銷工作中。
3 經銷商對主線產品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于競品的打壓，發貨價在市內已經透底，在外縣雖然有部分加價空間，但存在油料成本和運輸距離的制約以及退貨壓力：果味酸奶目前促銷政策優惠過大。
同時，辛經理發現了在庫爾勒市場可以利用的機會：
1 牛奶產品在當地的銷售價格表現為賣場的高價位多買贈和終端低價位的反差，消費者在牛奶產品價位折算上并不十分清楚。
2 賣場價位上的競爭并不激烈，主要是導購上的競爭，利用特價促銷會產生一定的效果。
3 當地強勢品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時的情況，周邊市場尚有挖掘空間。
4 強勢品牌采取高價營銷策略，蓋瑞乳飲料的低價位將是市場的突破點。
5 瑞緣的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產品的鋪貨率都相當不錯，說明乳飲料市場尚未形成壟斷。
庫爾勒市場的整體情況了然在胸后，接下來的問題是如何下手?找誰下手?
知彼知己
選準自己的競爭對手，市場運作才能有的放矢。辛經理將市場占有率最高的“地頭蛇”瑞緣作為自己的對手，認為要在庫爾勒市場取得突破：首先，要找到瑞緣的薄弱環節。其次，學習運用瑞緣的優勢。再次，揚長避短發揮和運用自身優勢并強化優勢。為此，辛經理將“地頭蛇”瑞緣與蓋瑞各自的優劣勢進行了分析。
知彼
瑞緣的優勢：1 該企業生產基地在庫爾勒市，產品日期新且配送及時。2 在當地具有較高的知名度和美譽度，終端鋪市率高、消費者的認可度好。3 產品開發能力強，品種全。
瑞緣的劣勢：1 采用經銷商承包制，留給經銷商的利潤空間有限，經銷商擴展市場的積極性不高且配送周期不固定。2 經銷商忽視產品的售后服務問題，沒有建立良好的售后服務體制。3 產品價格透明，終端的利潤空間小。
知己
蓋瑞的優勢：1 綜合實力較強，企業擁有規模優勢。2 在庫爾勒市的市場運作取得了一定的成績，產品的知名度日益提高。3 經銷商隊伍相對穩定，對市場擴展有強烈的欲望和積極性。4 營銷體系成熟，銷售隊伍有豐富的市場經驗。5 企業產品品項豐富、各種規格的產品品類較多。
蓋瑞的劣勢：1 運距較長，產品到達日期相對陳舊。2 產品在庫爾勒市場缺乏美譽度和消費者的信任度，產品的鋪市率與消費者的接受度較差。3 兩個經銷商分別負責庫爾勒市場的終端和商超，在產品促銷的進行上相互制約，不利于市場的擴展。4 促銷審批的流程環節較多。
蓋瑞的機會：1 經銷商的積極性較大，外縣的配送頻率和服務質量較高，有相對成熟的售后服務體系。2 產品價格相對模糊，終端獲利能力較高。3 經銷商在庫爾勒的賣場運作上具備一定的實力。4 企業對庫爾勒市場份額的擴增具有強烈的欲望，決心再次開發。
蓋瑞的威脅：1 瑞緣品牌針對本公司產品的市場阻截和快速跟進。2 瑞緣品牌對本公司產品促銷的干擾。
通過對比分析辛經理認為：公司產品在庫爾勒市場上與瑞緣相比處于劣勢地位，但是公司在整個新疆市場所具備的實力、產品知名度、營銷模式和企業的企圖使蓋瑞產品與瑞緣和其他企業產品相比仍具有一定的優勢；瑞緣在庫爾勒市場由于其優勢而造成的劣勢，將會成為蓋瑞擴展的機會，問題在于如何利用和保持自身的優勢；蓋瑞絕對可以稱為市場的挑戰者。
布局
通過優劣勢的比較，辛經理對庫爾勒市場的開發原則確定為：主動出擊，以快打慢，進攻是最好的防守。在市場的開發思路上強調以改善自我為前提，找出市場機會，抓住“地頭蛇”的弱點，強化、保持自身優勢。具體做法為：
完善自我
1 針對市場知名度較低、產品價位較競品低的問題，快速調集終端海報5000張，安排業務人員進行規范張貼；對市場促銷政策進行調整，通過買贈的方式進行價位的拉高，以累計銷售獎勵的方式提升終端利潤空間。
2 針對市場鋪貨率較低的問題，申請開展社區和戶外的促銷活動，并配備專人負責，減輕經銷商回貨的壓力。
3 針對經銷商推廣主品項不力的局面，在縮減輔線產品促銷支持力度的同時加大對主線產品的支持力度，保持主線產品較高的利潤空間，以調動經銷商的積極性。
抓住機會
1 針對消費者對揉價計算不敏感的特征，在超市以非同品多買贈的方式開
展促銷。
2 加強賣場導購和終端業務人員的培訓，改固定工薪發放為銷售提成，提高銷售人員的銷售能力和積極性。
3 保持市內市場穩定的同時積極開展市場的擴展。
4 重點加強乳飲料產品在該市場的擴展和鋪貨，以求在占價格優勢的前提下取得市場的局部擴展。
揚長避短
1 針對蓋瑞日期陳舊的問題，與經銷商進行溝通，在報貨計劃上進行調整，改過去5～7天報一次貨為2天報一次貨，保證貨物的新鮮度。
2 充分利用公司產品的知名度、企業規模、品項和市場營銷人員經驗豐富等諸多優勢，回避市場發展和建設的不利因素。
3 強化并保持經銷商配送、產品價格模糊等優勢，讓其持續地發揮作用。
品項管理
1 調整經銷商的產品結構。把老張銷售不暢的產品全部劃歸老李進行專營，利用老李在賣場的優勢進行全品項的展示。同時，利用老張銷售不暢的產品在賣場開展促銷，避免對市內終端銷售的影響和制約。
2 進行產品規劃。確定箱裝奶中的4個產品品項和低溫產品中的4個產品品項為兩個經銷商的戰略性產品，承擔著經銷商長期鞏固市場、穩定獲取利潤的重任。將其他產品品項劃歸為戰術性產品，擔當經銷商短期發展、擴增市場和堵截競品、開展促銷、特價活動的作用，是企業在市場競爭中短期調用而非平常必備的產品，并確定戰術性產品在賣場特價促銷產品期間不流通于終端。
3 對產品價位、鋪市率等方面進行管理。戰略性產品要求價位長期穩定、配送定時定點、鋪市率必須達到95％以上：戰術性產品的價位根據市場環境隨行就市靈活調整，其配送和鋪貨根據競爭態勢隨時變動。
新品推廣
1 進行新品品項的擴增。辛經理對經銷商的品項進行了有選擇的補充，對老張主要選擇價格不高、銷售情況不錯的功能奶和花色奶產品，而對老李補充的品項除了與老張相同的產品外又選擇了價格較高、銷量小、利潤高的功能奶產品，使其在賣場樹立產品形象，形成差異化競爭。
2 強化新品的推廣。辛經理給予經銷商一定的促銷政策，又開展小區免費品嘗和終端商店的空箱陳列活動來拉動產品的銷售：針對零售終端實行累計進貨獎勵和經銷商銷量達成的獎勵制度，提高終端和經銷商的積極性。
聲東
辛經理在完成產品規劃后，決定通過在各大賣場開展促銷活動來拉動產品的銷售，利用經銷商的資金和企業產品品項齊全的優勢，快速提升產品銷量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷量。這樣做是為了牽制競爭對手，為經銷商的市場擴展減小阻力。
辛經理選擇了兩個白奶產品、兩個乳飲料產品和一個低溫酸奶產品作為促銷產品，選擇賣場中知名度較高的四家超市作為促銷活動開展的場所，要求經銷商提報的所有促銷活動必須滿足以下條件：第一，必須結合賣場的促銷檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價和促銷的產品必須在量上形成規模。
利用商超DM單的廣告效應可以達到宣傳產品的目的，結合商超的檔期可以快速提升促銷銷量，利用賣場展示產品可以威懾對手、吸引對手的注意力。
經過與賣場的周旋和經銷商的努力，促銷活動有條不紊地順利進行，極大地提高了產品的銷售量和影響力。競品企業也相繼跟風，開展一系列針對性的促銷，促銷的目的已經達到。
擊西
賣場促銷是為了牽制對手，在“地頭蛇”跟進的情況下，想在賣場取得更大的突破只會把自己拉入價格戰的深淵，必須尋求新的市場空間來保持市場的穩定增長。
在賣場的促銷活動吸引住瑞緣的目光后，辛經理將公司銷售不暢的產品納入促銷排期，繼續保持進攻的態勢緊逼對手，以咄咄逼人的姿態與瑞緣在賣場上叫板。與此同時，辛經理開始和兩個經銷商協商第二步的市場動作，要求經銷商乘“地頭蛇”忙于應對賣場競爭時，加快對周邊市場的開發，利用自己配送上的優勢攻擊對手的軟肋。辛經理做了以下調整：
1 通過對促銷政策的調整在經銷商的運補上給予了相應的提高，鼓勵經銷商的積極性。
2 出臺了獎勵制度，根據銷量達成的不同程度設定不同的獎勵，刺激經銷商的積極性。
3 設立市場的鋪貨率指標、宣傳海報到位率指標，定期進行檢查，未達標的在獎勵標準上降一個檔次。
4 將經銷商的配送周期從5天調整為3天，保證貨物的新鮮度。
通過近兩個月的強化開發，蓋瑞的市場銷量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經銷商市場銷量的提升使經銷商的配送成本與收益趨于合理，市場取得良性發展。
鞏固戰果
辛經理清楚地認識到要想保持市場穩定發展，加強對經銷商的管理刻不容緩。
1 渠道管理
針對老李的市場區域大和賣場較多的情況，對距離近、區域小的市場采取’自有配送的方式實現銷售渠道的扁平化；距離遠、區域大的市場，在原有分銷的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對部分客戶實行適度讓利、宣傳優先和促銷優先等激勵辦法，維護和穩定市場。同時，以自有配送為輔強化中小終端，對市內賣場單設專職配送和業務人員進行專職的賣場管理。
由于老張的市場區域分散、市場規模小，運距較遠的區域繼續采取分銷商運作模式：對于運距較近的市場區域，實施分品項管理，特殊品項獨立推廣、渠道獨立運作，重點客戶對部分品項進行專銷的管理方式。
2 市場工作重心
辛經理對老李的市場的工作管理重心是緊盯市內賣場的配送和促銷的執行與落實，強調自有配送的質量和周期。對老張的市場的工作管理重心是緊盯市內終端的配送質量和周期，強調分品項管理的執行與落實。
3 促銷政策
根據經銷商主銷產品品項、渠道、競爭激烈程度的不同，分別設定促銷政策，平衡經銷商的利潤。
4 經銷商管理方式
銷售獎勵制度范文4
我們服務業最為重要的是服務態度，若服務態度、品質跟不上，顧客也會選擇放棄，直接影響店面收入。為了預防此類事情的發生，在招聘錄用員工時應注意以下幾方面問題。
一、用工原則
年齡、自身素質、笑容，要有和藹可親之感，性格外向為佳，長相一般即可，注意觀察應聘者是否熱愛本行業，不要盲目招受不適合您事業發展的員工。一些發廊、美容院有時在“人手不夠”的因素下亂招人，這樣就會產生“所用非人”形成了病急亂投醫的效果，對您事業發展不利。
二、選擇最佳時間最佳地點招聘員工
一般每年中高考結束后兩個月是招聘員工的最佳時間，在很大一部分人即將投入到就業市場前，去學校選擇一些優秀人才，給予完整技能、服務訓練，在這種有計劃、有目的培訓之下，人才流失就不會存在了。由于學生還未踏入社會，他們就象一張白紙，您畫什么，那他就接受什么。其次在全國美容、美發職業培訓學校挑選適合的人選也是一條道路。最后，招聘老員工，從中挖掘人才，為我所用。
三、注意觀察
應聘者尖指適合美容美發，方指適合休閑。右臉大于左臉及公共關系適合。
四、一般錄用比例
若您在100人中挑選，一般情況錄取率為22％。
第二節員工技能培訓
發廊、美容院是以技能為主的服務，技能的好與壞會直接影響您的創收效果。隨著科技年代來臨，流行的變化很大，信息傳播極快，顧客需求隨之而不斷改變，經營者應把新信息、新技術及時傳遞到員工心中，把新技術及時教會他們。其實員工對這方面興趣很大，因為對員工本人的現在、將來都很有用。大家都會主動參加，還應及時選派優秀員工到先進地區學習（不定期）。在這行業中稱之為“充電”。
第三節員工服務培訓
一、站姿、座姿、儀表
正確的站姿應是：雙腳以兩肩同寬自然垂直分開（體垂均落在雙腳上、肩平、頭正、兩眼平視前方挺胸收腹）
正確原座姿是：雙腳靠攏，雙手放置膝蓋上左右均可，腰直挺胸。頭部不能左右斜。
儀表：要求整潔，每天上班前化妝給人感覺清秀，發妝隨時應注重打理，服裝要求得體。
二、微笑
微笑是世上最美麗、最受歡迎的語言。美容、美發業一個好的微笑會給顧客留下深刻印象。是您服務成功的關鍵，更是您建立消費群體的有力武器。微笑的到位也意味著引導消費的成功。
一般培訓是每天讓員工站在鏡子前練微笑5分鐘，其次讓員工相互對練微笑。經過半個月后，員工一定會露出滿意的笑容，請員工記?。骸拔覀儾荒芸刂谱约旱拈L相，但我們能控制自己的笑容”。
三、態度
員工的服務態度是服務中最為關鍵的一環。沒有好的服務態度直接會導致顧客的流失，會讓我們整體形象和素質在顧客心中產生不良影響。有這樣一句話：“我們不能改變天氣，但我們能改變自己的心情”。心情因各種原因可能產生不愉快，那么在為顧客服務時，一定會流露給顧客。也就是說員工的壞心情會直接通過服務轉移到顧客身上，那樣態度就談不上熱情、周到了。作為顧客是拿錢來消費，來享受的，一旦態度差：“顧客是我們的上帝”、“顧客至上”的服務原則體現在什么地方呢？因此要常教育員工不要把任何不愉快的心情帶入發廊、美容院；不要把您的不愉快心情，強加于顧客、同事身上，給別人帶來不愉快，要讓員工明白熱情、良好的態度是我們共同生存之本。
四、技能
態度是根的話，那技能即是本，二者缺一不可。技能好與壞也會直接影響業績。無論是美容還是美發中任何一項技能都極為重要。要讓每位員工清楚知道他的技能服務環節和企業發展有著緊密關系和聯系；要讓員工知道，企業是多么需要他。一般培訓首先是集中起來統一手法、技巧進行正規培訓，經考試合格后上崗，其次是根據不同特點專門指定人進行有目的訓練，再次是讓員工了解，掌握更多的有關信息。把優秀員工送到更先進的地方去“充電”，讓員工將掌握的新技術運用到顧客身上，為您產生效益，同時使員工自身得到了提升。技能提高訓練每月可進行理論、實踐各考核一次，促使員工不斷努力提高自己的技能。
五、接待技巧
不能正確掌握接待技巧，再好的服務、技能等于零，顧客還是不回頭，因為不對路。在顧客進門一瞬間，員工就得細致觀察顧客心態及檔次，員工應站在店內45度地方。在顧客進店前應及時把門推開，側身喊一聲“歡迎光臨”，千萬注意不要把顧客的路擋住。首先是由員工領座、倒茶，隨后很小心地問顧客需要什么服務，在服務中要學會與顧客拉拉家常，問問工作，談談他身上的亮點，如眼睛、手表、服裝、皮鞋等等，多用贊美、佩服的語氣與顧客溝通，在介紹服務時注意運用專業語言，在顧客心中，您是專家，就像病人上醫院看病一樣，此時您就是最好的醫生。當顧客很煩，對您語言過重時，員工不能露出不滿表情，婉轉不失體態把話題引向別處。培訓員工接待技巧最好方法是：模式演練。
六、溝通技巧
好的溝通技巧會使您及員工都得到意外的驚喜。一個顧客本只想剪一下頭，員工溝通好顧客很可能改變主意，也許是燙、也許是、也許是染；一個普通顧客只要重視他，溝通到位，也許變為您長期固定的客人。在溝通中一定要給顧客灌輸我們這里最好的東西，包括技術、產品、服務、環境，我們做的將是別人所沒有的服務。一定用“肯定”性的語言，不能運用“可能、也許”非肯定語言。讓顧客達到“放心”，員工的溝通就到位了。一般培訓溝通技巧有幾種辦法，多讓員工看交際藝術、處事藝術、為人藝術、社交藝術等有關方面的書籍，其次帶領、鼓勵員工多講，多談心得，不斷修正。提高員工的溝通能力，需要一定時間，再就是幫員工寫出一些基本溝通語言和方法，讓員工與顧客進行溝通。把溝通技巧入到考核員工范疇中去，讓員工主動努力學好溝通技巧。
七、自信
樹立員工自信，是培訓員工重要環節。假如自身就不自信，在給顧客介紹時吞吞吐吐，說不清楚，或者是不敢面對顧客，從而使顧客產生多慮。要敢于面對顧客，具有“我是最好”、“我們這最好”、“我的服務一定會讓您滿意”心態，那就需要把員工培訓成一個自信人。就需要帶領員工參與公益勞動；組織員工進行演講比賽，唱有斗志、上進的歌。讓每位員工都能組織每天一次的倒會，讓每位員工當一天“經理”，上班前在店門外做體操等等均是培養、樹立員工自信的好辦法。
八、真誠關心顧客
當顧客進入店內后，顧客變為客人，員工應象對待親人一樣對等顧客，把客人帶進的物品提包、帽子、大衣等物安排到顧客能看見的地方，讓他放心、給他安全感，應是特別注意的一些小節，在店前備一些公用傘，傘借他后，他會很快奉還，備一點針、線，解決顧客因裂線、掉扣產生的不便，這樣員工就能很好為顧客解決尷尬，一定能在顧客心中留下深刻印象，從而給您帶來更大的收益。
九、培訓員工顧客至上“十不要”
1、不要認為有比你顧客還重要的人。
2、不要忽視顧客需求。
3、不要忘記未來。
4、不要害怕重新創業。
5、不要永遠聽信顧客。
6、不要認為“顧客至上”很容易做到。
7、不要忘了做到“顧客至上”需要時間。
8、不要給顧客出難題。
9、不要和顧客爭執。
10、不要忘了顧客永遠是對的。
十、培訓員工“十點”工作原則
做事多一點微笑多一點腦筋活一點嘴巴甜一點效率高一點
說話輕一點肚量大一點儀表美一點行動快一點服務好一點
十一、八條服務標準
客人進門問聲好安排落座端飲料
輕聲細語問需要主動傾聽溝通好
翻查資料供參考產品特點詳知道
引導服務最重要下次服務還找我
十二、接待客人九大用語
（1）歡迎光臨
（2）對不起
（3）請稍等
（4）讓您久等了
（5）請這邊來
（6）是、明白了
（7）實在不知說什么
（8）請原諒
（9）謝謝
十三、員工七大服務要求
（1）永遠保持微笑
（2）明白、聲音干脆、清楚、親切
（3）動作忙而不亂、隨機應變，應付突出事件
（4）永遠站在顧客立場著想
（5）永遠不要在客人背后議論客人
（6）記住客人的名字
（7）和同事之間也要用普通話
第四節員工管理
管理員工是一件很復雜的工作。中國有句古言：“人上壹佰，形形”。各人有各人的思想，各人有各人的行為，一個成功發廊、美容院的管理者要了解員工需求，包括經濟收入，工作能力，日常生活等。要解決好員工后顧之憂就必須很好處理下面一些問題，讓員工全力以赴的去工作，去創造價值。
一、簽定合同
簽定合同是員工與老板間簽定信用的一種方式，合同本身可以制約雙方。雙方合同應要以相互尊重、相對平等、相對互利、共同協商為基本原則。經雙方充分協商簽定合同并進行公證。合同一旦形成必須按合同嚴格執行。這樣從法律角度來講制約了人才的流失。使雙方利益得到了保障。一般合同內容具備以下幾條：
（1）甲、乙雙方名稱、姓名。
（2）培訓時間。
（3）培訓費是否合同期滿后退還。
（4）工作期限
（5）福利、待遇。
（6）甲、乙雙方義務及權利。
（7）乙方在甲方任何工種。
（8）甲方在什么情況下可以解雇乙方。
（9）甲、乙雙方在什么情況下可以終止合同
（10）任何一方違約，怎么處理、賠償。
（11）怎樣續訂合同
（12）解釋權屬于何方。
（13）簽定合同年月日
（14）簽名、蓋章。
二、規章制度
規章制度是管理員工絕不可缺少的重要環節。規章制度建立的好與壞，直接影響對員工管理的好與壞。要做到任何事情都有章可循，要人人做到嚴格遵守規章制度，把規章制度變成常規是一件較難的事。疏向導入是美容院、發廊建立健全完善規章制度的目的。使員工自覺遵守制定的規章制度，按照有關規章制度準則去做好自己份內外工作。規章制度大體分為以下幾種：獎罰、考勤、衛生、考核、人事、財務六種規章制度（需根據自己實際情況而制定）（具體見員工守則）。
三、店長人選
店長人選極為重要。她（他）是貫徹、落實、執行美容院、發廊經營方針、政策、目標、制度等的具體監督者。在挑選店長時一定需要慎重考慮。一般情況有二種，一種是既懂技術又懂管理，另一種只懂管理不懂技術。前者比后者更合適，二種情況等遇均不同，前者高于后者，在選擇店長人選時最后重要一條是懂管理，能和員工打成一片，把員工思想、動態及信息及時反饋給老板。店長本身具有一定素質，能獨擋一面，并能動用他自己思想為您創造價值。處事公證，辦事認真，能盡心、盡力、盡職工作，思想敏捷，在老板與員工之間起到上傳下達的目的，簡言之起到“磨心”作用，那您的人員就算選對了。在考慮店長人選時切記：請鐵起用家族人，原因很簡單，不好管理，無法施壓，家族人員在員工面前會自然而然流露出一定的優越性，員工會對此產生反感。
四、授權
授權、權利的下放，在有嚴格規章制度下，美容院、發廊老板應把財務、人事等一切日常工作處理權下放到店長身上，讓店長感到老板非常信任他，他會努力去工作。老板只能以董事長、技術總監、顧客身份，檢查店內一切事物，發現問題及時與店長溝通，讓店長及時去修正、改進。店長則應把員工管理分成組，選出組長，組長去管理各自的員工，店長應充分把獎、罰、衛生、請假等權利下放在組長身上，一旦出現問題店長應及時與組長溝通，讓他們及時改進。組長又把工作上一些小問題授權給具體員工，讓員工感到企業需要她。一般情況下，一位組長只能管理六個人，這樣形成層層負責，大家都會做的開心。老板此時完全可以騰出手來，去設計、規化發展新的連鎖及企業目標，創造更大的利潤。完全可以騰出手來，去設計、規化發展新的連鎖及企業目標，創造更大的利潤。
五、展示企業目標
給員工展示企業目標，讓員工了解企業未來發展，使員工對企業充滿信心，這也是管理員工思想的一個環節。在管理員工時應時常把美容院、發廊企業發展目標從微觀到宏觀一一講解給員工，并給員工設計未來，讓員工認為在此工作有很大的前途。
在一般情況下，先繪制宏觀發展目標圖，如未來美容院、發廊彩色圖紙，并把它設計的非常豪華和美觀，然后掛在員工能看見的地方。然后繪制目前企業發展經濟坐標圖，讓員工一眼能看出現在業績情況，及目前企業走向?？傊故镜哪康氖窃黾訂T工信心，讓員工安心在此努力工作。
六、與員工交心
一個優秀的老板、店長，應隨時與員工保持親密、友好、密切的朋友關系，與其交談以便更好了解，掌握員工思想狀態，是減少工作障礙，增加工作效率的一種管理方式。在與員工交談時應注意以下幾點：
（1）認真傾聽員工想法；
（2）讓員工充分發表自己的見解；
（3）不要在人多地方與員工交談，私下最佳；
（4）與員工談一些他（她）感興趣的話題；
（5）不要只談工作，可以多談談生活、家庭環境和社會經驗；
（6）站在員工角度為員工設計未來；
（7）要讓員工信任你，與你談真心話；
（8）告訴員工，員工提的意見，我們會很好考慮和解決；
（9）告訴員工外面的新信息和情況；
（10）告訴員工你心目中的員工形象是什么樣子。
總之一定要肯定、贊美員工，同時也可婉轉指出員工不足之處。那么員工很快就會改變自己的不足，并且成為朋友。一旦員工感覺您對員工不錯，那么，他們今后工作中一定會站在您的角度考試問題，去開展工作。
七、減少官僚管理
官僚即主觀，通常發廊、美容院老板，總是認為自己做的一切都是對的。聽不進員工、下屬提出的忠懇意見，最后導致大家都按老板錯誤思想去做，影響了業績，員工又產生不滿情緒。要管理好員工，就必須減少，深入一線了解顧客、員工需求，解決、協調出現的工作問題，經認真分析、思考、權衡后再做出決定，減少是您贏得員工積極性，增加利潤的關鍵所在。一旦形成，員工都不給老板提合理化建議，任其發展，后果不堪設想。
八、鼓勵團結協作精神
美容院、發廊靠某一個人的力量和智慧，不可能發展很好，必須依靠整體力量及大家共同的智慧。團結協作精神是您管理員工的主題。在分工較細的美容院、發廊，可以有意安排一些屬于員工本職工作內容以外的事情讓員工去做，同時安排別人做屬于他范圍內的事情，員工間相互得到體驗，這種團結協作會讓員工之間產生親切友好感，消除他（她）們在工作中產生的磨擦和誤會。在友好的氣氛中一起共同工作。注意一點：要求在工作中提倡團結、協作精神，告知員工團結的力量，協作的結果。這種團結協作精神只有一個目的，大家整體利益得到增長，與人與已都有利，這也是充分發揮“我為人人，人人為我”好的工作作風。
九、應知員工需求
了解、掌握員工需求，解決員工后顧之憂，是做老板必須具備的基本素質。
一旦了解員工需求，您就可以很好分析員工在想什么，在做什么，員工需求成不成立，員工的需求我能不能滿足，能不能解決。但值得老板注意的是：千萬不要在未考慮好之前，沖動地給員工承諾什么，一旦承諾，員工會很在意，如您不能兌現，員工對您的信任度會直線下降，從此您在員工心中是一個失信的老板了。時間一長，那么員工會考慮跳槽、更換工作環境、改行等想法，當員工付諸實施時，也就意味著您的人才流失。洞悉員工需求，盡量在不違反原則前提下，也就是您利益和大家利益不受到很大影響時，經認真考慮、分析后，找到恰當機會和地方與員工溝通并滿足員工需求，不能滿足的一定要耐心解釋不能滿足需求的充分理由，讓員工心態得到平衡。
十、衛生管理
一個美容院、發廊的衛生質量直接影響整體效益。衛生管理不可忽視。組長負責將具體衛生轄區分布到每位員工身上，每天上班做衛生一次，隨時保持店面清潔，每周大掃除一次。定出具體的衛生檢查，監督、獎勵制度，店長應每天隨時檢查并提出不足，以便改進，對出現未做、拒做、忘做的情況及時處理并進行罰款，以達到教育大家的目的。一般情況下，鏡子、招牌、用品、地面、擺設是重點，垃圾隨時清除。要求員工自身衛生也應有相應措施，如夏天每天必須換工裝，春、秋每天三必須換工裝，員工必須每天化妝打扮等等，總之監督、落實是關鍵。
十一、召集倒會
每天召集工作總結倒會是管理員工的和種方式，它有二大好處：一是總結昨天的不足，二是更合理地安排今天的工作。一般情況下倒會在上班前15分鐘舉行。倒會具體內容如下：
（1）店長問候員工，如“各位小姐、各位先生早上好”。
（2）集體宣讀企業理念，如“我們做的最好，因為我們加入了發廊、美容院”（樹立信心）。
（3）店長詢問昨天業績、出勤、勞動經律、顧客意見等情況。
（4）表揚昨天業績最好的員工。
（5）指出存在的問題及解決辦法。
（6）今天工作安排重點。
（7）請員工提出想法。
（8）高唱有激情的歌一首。
注意要在愉快的氣氛中結束倒會。
十二、幫助員工設計未來
一個人只要有目標、有理想，他會努力向目標、理想去奮斗。當員工在發廊、美容院工作時，老板一定要給員工設計未來。這種設計是讓員工在工作期努力工作的一種管理辦法。要讓員工清楚知道，在這里工作的目的和任務。老板要給員工設計、制定以下幾個未來目標觀點：
（1）您今后的發展一定會超過我；
（2）您今后的店面一定要比我的大和漂亮；
（3）有可能在您工作期滿后我們共同投資開一家分店，你來管理；
（4）你一定能成為一流的美容師、發型設計師；
（5）你這么年輕不可能給別人永遠打工，自己今后一定要開店。
當您設計制定的目標觀點，被員工認可，您應馬上指出，員工現在最需要什么。缺少經驗現在正在積累、缺少管理現在正在積累、缺少技術現在正在提高、缺少資金現在正在積累。當員工明白個子自身缺什么的時候，也就是他為此面努力安心工作的時候，這在本行管理中稱之為“宏觀假定”。這種美妙的“宏觀假定”遠景，在運用時一定要注意其巧與妙的結合利用，才能達到您想象的目的。
十三、薪獎辦法細則
本通則適合美容院、發廊任何部門的薪獎辦法。
薪獎通則：
1、各部門薪獎辦法包括底薪、全勤獎金、工作獎金、銷售獎金，其他部門依需求另增加其他獎金或津貼。
2、所有獎學金氏計算艾以實際收款額為準。
3、各部門均有三種責任額，包括：基本現任額、成長責任額，目標責任額。
4、底薪于每月初發放，獎金津貼于月腫發放，季獎金于月發放。美容部薪獎辦法：
（一）底薪
1、美容助理a級（有經驗但需要重新學習者）起薪600元。實習助理b級（完全沒有任何經驗者）起薪400元。
2、美容師a級（有2年以上經驗者不必學習）起薪1200元。b級（有1-2年經驗仍需學習者）起薪1000元。
3、店長a級（有美容美發經驗懂得管理者）起薪1500元，另有提成面議。b級（無美容經驗，但懂得管理）起薪1200元，另有提成面議。
試用期3個月，正式任用者，底新增加20-30％，由經理或總經理審核決定。
（二）全勤獎金：每月100元，一個月朋三次遲到、早退者則不予發放。
（三）工作獎金：
1、每服務一位客戶，基本提成10％，未達成基本責任者則沒有提成，達成成長責任額者提成15％。達成目標責任額者提成20％，另有達成資金元。
2、三種責任額每秀公布一次目標。工作獎金當月只發放60％，另外40％與秀獎金同時發放，離職者的獎金不能發放，但列入“本店福利基金”留下于年初、終統籌運用。
（四）銷售獎金：美容院、發廊所有產品均有10％的銷售提成，但必須超過基本責任額，（美容助理不在此限）美容師必有工資的兩倍當做基本現任額，達成工資四倍時另加發50％，于每月腫發放獎金。
（五）團體獎金：
1、本店達成當月責任目標時，另提撥2％為團體獎金，達成成長責任額時另提拔3％為團體獎金，達成目標責任額時另提拔5％為團體獎金。
2、當月團體獎金預留30％為年終獎金，20％為季獎金，10％為特別獎金，發給當月表現優秀的本店任何員工，其余40％由本店所有人員平均分配。
（六）成長獎金：每月公司筆試一次，以60分為標準超過的分數每分以0.5元計算，（例如考100分，則下個月增加底薪20元），（100分-60分）0.5=20元）考試不合格者下個月扣60元。每月以上類推。
其他：如有未盡事宜，經董事會研究后，由總經理修改公布！
十四、罰款常識
在罰款前發廊、美容院要有一個宗旨，罰款不是目的，起到教育大家，杜絕類似情況的再次發生，改變錯誤的做法才是美容院、發廊的目的所在。在獎罰細則上應有：
1、遲到早退1分鐘扣元，遲到5分鐘以上扣元，遲到10分扣元。
2、曠工一天扣元。
3、衛生未做一次扣元。
4、未化妝一次扣元。
5、未喊“歡迎光臨”一次扣元。
6、工裝未穿一次扣元。
7、未給客人到茶一次扣元。
8、用品、物品未放指定位置一次扣元。
9、站姿、座姿不美一次扣元。
10、與顧客、員工吵架、罵人一次扣元。
11、不維護企業利益，向外泄露商業機密一次扣元。
12、私用、私拿企業物品一次扣元。
13、超過規定時間吃飯一次扣元。
14、不服從工作安排一次扣元。
15、貪污公款一次扣元。
