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銷售應戰書范文1
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或?？械恼衅感畔斫M織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
銷售應戰書范文2
【摘要】在企業營銷的過程中，盲目進行品牌授權經營的現象屢見不鮮。本文對品牌授權經營的好處和風險進行了詳細的分析，在此基礎上就如何正確地進行品牌授權經營進行了深入的探討。
【關鍵詞】品牌授權風險品牌授權體系
一、品牌授權，創造“三贏”局面
品牌授權又稱為品牌許可，最初起源于歐美國家，是指品牌的擁有者在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地區和使用的時間段）的基礎上通過有關協議，允許被授權商使用授權商的品牌生產銷售某種產品或提供某種服務，并向品牌授權商支付商定數額權利金的一種經營方式。
品牌授權作為市場營銷的重要工具在歐美發達國家已廣泛開展，它也被稱為21世紀最有前途的商業經營模式。據一項調查顯示，目前品牌授權業最發達的美國占據了世界品牌授權業65%左右的市場份額。相比之下，中國在世界品牌授權業所占的份額不足0.5%。有關專家表示：中國應引進品牌授權經營模式，大力發展相關產業。
有關專家同時也指出，品牌授權對中國而言是一個新興的行業，它可以為市場創造一個“三贏”的局面。
1、從品牌授權商的角度看。對于擁有知名品牌的授權商來說，這些容易被消費者識別的品牌作為有效投資授權出去意味著品牌的擴展，即擁有知名品牌的授權商不用投入廠房、設備、辦公設備、人員等煩瑣事宜就可以進入一個新的市場。
2、從被授權商的角度看。被授權商通過使用一個成功建立了多年的品牌名稱、標識，使自己的商品能夠立刻獲得該品牌知名度帶來的好處，迅速被消費者所知曉，并且更易于被分銷渠道接納。品牌授權為被授權商提供了一個對品牌形象已經熟悉且喜愛的消費群，而且消費者因為品牌的緣故也愿意付出比以前更多的金錢來購買被授權商的產品，從而也提高了產品的利潤率。對被授權商而言，這一切的完成并不需要去啟動和建立自己的品牌的投資，而且品牌的好處能夠立刻實現，而建立一個新品牌可能要花費數年的時間。
3、從市場的角度看。進行品牌授權的原因還在于一個強大的品牌能夠讓消費者產生清晰的識別并喚起消費者的品牌聯想，進而促進消費者對其產品需求。比如一個米老鼠的圖像可以賦予一個普通的杯子在產品功能性以外的品牌故事，從而吸引喜愛米老鼠的消費者的購買。更為重要的是，消費者可以以合理的價格買到高質量的知名品牌產品，并成為最直接的受益人。
二、品牌授權的風險
品牌授權雖然可以創造一個“三贏”的局面，但同時也存在以下風險。
1、授權監控的風險。被授權者是通過“購買”的方式獲得品牌使用權，所以被授權者必須考慮投資的短期收益，不會注重品牌的維護與發展，因此很可能出現一些短期行為。另外由于品牌授權者并不直接進行產品生產，大多授權者遠在國外，甚至有的品牌授權者還是“二道販子”，無法對具體的授權企業進行產品質量上的監督，一旦出現質量問題就會危及整個品牌。
2、授權產品沖突的風險。某些授權產品由于企業長期經營戰略及實際操作的結果，消費者已經在某一領域認同了該品牌，使其可延伸性變弱，在這種情況下，如果授權產品與原有產品的關聯性較差，甚至產生抵觸，就會使消費者產生心理不適，有損原來的品牌形象。例如品牌的原有產品是食品，而授權產品是藥品，就會使產品的可信度降低。
3、授權變“圈錢”的風險。據報道，有關部門已經發現一些不法之徒打著品牌授權的幌子，有的甚至連商標都未注冊，便搞起了所謂的品牌授權，在大肆圈錢之后，然后拍屁股走人，換一個招牌繼續招搖撞騙。一旦加入了這樣的“聯盟”，其后果不堪設想。
4、授權品牌不受保護的風險。獲得國外企業授權加工的商品，如果與國內企業產品的注冊商標相同或相近時，在國內使用該商標就構成了侵權，也就是說，授權品牌在這種情況下不會受到法律的保護。
5、克隆仿冒的風險。一個“鱷魚”品牌，在我國市場上就有新加坡鱷魚、香港鱷魚、法國鱷魚；鱷魚頭標識既有朝左的，也有向右的。盡管這些“世界名牌”都擁有自己的合法身份，但大都沒有在相關的品牌發源地注冊，更沒有在世界知識產權國際組織——馬德里國際商標注冊組織進行注冊。因此這些克隆品牌在我國是合法的，在國際上卻根本得不到承認。
三、如何正確地進行品牌授權經營
品牌授權的經營模式帶來了品牌的商機，也凸顯了沒有品牌的危機。因此，作為授權方，應構建一套成熟的品牌授權體系。
1、對授權廠商的選擇要慎重。要全面考核被授權者的資格，確立長遠互利的合作關系，決不能誰交錢就給誰干。具體來說，要考慮以下幾個方面的因素。
（1）考查合作者的資金實力。潛在合作者的資金實力將是至關重要的考察因素。如果沒有雄厚的資金實力，那么它就不可能承擔起對品牌的建設和提升的重任，而只會從品牌原有價值中分享利益。
（2）是否擁有經營團隊。除了品牌之外，經營團隊是企業的靈魂。即使投資者擁有資金，如果其沒有操作過實業（如張海收購健力寶），或者不擁有一支精干的經營團隊，指望雇傭職業經理人是很難以成功的。畢竟，中國職業經理人生存和發展環境都還不成熟，更不要說職業經理人團隊。
（3）對所選項目的操作方式。具體的操作方式是多種多樣的。比如有的合作者會要求控股新公司，那么授權方要提前設定商標授權的使用范圍和退出機制，否則會留下后患；有的投資方會選擇以OEM的方式介入新的延伸業務，那么就要考察合作者的真誠度，要知道OEM是被授權方輕易進入的一種方式，此種操作方式產品質量、發貨流程是很難以控制的，對品牌價值的提升度也是有限的。
（4）授權方和被授權方企業文化的相互包容性。由不同文化理念的多個企業共同經營同一個品牌，而且這種合作的各方又是獨立自主的，其結果就會使同一個品牌逐漸地演變出不同的品牌形象出來，甚至是相互排斥的品牌形象。如果出現這種情況，可想而知，品牌的終結也就不可避免。因為文化理念的不同決定了經營理念的差異，而經營理念的差異必然對產品的質量、市場推廣的行為以及服務的品質等等產生較大的沖擊，從而容易導致市場對品牌認識的混亂，最終會大大削弱品牌的影響力。
此外，品牌的授權經營，還應考慮被授權方是否具有誠信的經營理念、是否具有較強的市場競爭力等問題。
2、要加強對被授權方的管理。品牌授權的基礎是開發品牌形象并維持該品牌形象的知名度和地位，具體來說，加強對被授權方的管理，要做好以下幾個方面的工作。
（1）加強對授權商品的品質控制。品牌授權人對被授權方的管理主要是授權商品的品質控制，不能讓低劣的商品影響品牌的形象。
（2）加強對授權合同的控制。對被授權人可以生產銷售的授權的商品種類、授權商品的銷售區域也會在合同中確定清楚。像姍拉娜對SNOOPY的使用就被品牌授權商美國統一專欄聯合供稿公司嚴格限定在沐浴粉、護膚霜/膏、乳液、潤膚油、爽身粉、沐浴露、泡沐浴、洗面奶、啫喱水、護手霜、洗手液、驅蚊水、潤唇膏、洗發露、香皂、濕紙巾、面霜等十七大類，并將每兩年對姍拉娜的使用情況及經營情況進行審核。
（3）加強對授權方經營過程的指導和管理。授權方對被授權方在品牌授權后的經營過程要進行指導和管理，以防被授權者的品牌授權經營偏離了企業原有的軌道；要堅決杜絕授權方在授權后成為“地主”的現象：只顧收“租金”，對被授權方在品牌授權后的經營過程不管不問。
3、把握發展加盟商的節奏，切忌操之過急。授權方要把握發展加盟商的節奏，量力而行，切忌操之過急，免得消化不良。
中國作為世界最主要的生產基地，能夠生產出高質量、低成本的產品，這是中國發展品牌授權業的優勢。即將到來的2008年北京奧運會是我們進行品牌授權經營的好機會，對于缺乏品牌的中國民族制造業，現在正是了解品牌授權經營、與國際授權品牌合作、發展自己品牌的關鍵時期。
【參考文獻】
[1]熊衛、高金城：批判營銷[M]．暨南大學出版社，2007，1。
銷售應戰書范文3
（1）針對性營銷呈現出多維式的宣傳推廣；
（2）它擁有大量并且活躍度非常高的消費群體；
（3）它制作成本低，傳播速度快，更具靈活性；
（4）它能夠進行大范圍傳播不受時空的限制
本系統提出研發一個基于3G智能手機定位技術的系統應用解決方案。3G智能手機在市場營銷中的應用，借助3G智能手機的普及，通過3G智能手機定位應用和后臺強有力的客戶數據資源，數據挖掘系統，決策分析系統精確定位細分客戶市場。從而商家可以在該系統中分析數據，針對數據結果進行產品營銷。
1 系統設計與實現
本系統緊緊圍繞“針對性營銷”的營銷思路，后臺管理系統主要從消費者信息管理和商家信息管理兩個方面入手，包括消費者信息采集，信息管理，商品信息采集，商品信息管理，商品信息管理，評價管理六個業務模塊以及系統設置一個管理模塊。Android客戶端主要是基于LBS（基于位置）定位系統給出用戶附近的商品信息，另外還為用戶提供推薦商品信息和供應商信息等大家普遍關心的信息。
1.1 系統需求分析
本系統包含三個使用角色，即系統管理員，商家，手機用戶。
商家：主要負責營銷產品信息錄入，修改，營銷信息分析統計；消費者：主要負責促銷信息查看，收藏和評價；系統管理員：主要進行系統的安全管理和日志管理。
本系統主要功能包括兩部分：商家管理模塊和手機用戶模塊。商家管理模塊主要是后臺信息管理，包括基本數據管理、商品管理和統計查詢分析?；緮祿芾碇饕瓿缮唐贩诸愒O置、商品單位設置、部門信息設置。商品分類設置實現對商品類型的增刪改功能；商品單位設置實現對商品單位的增刪改功能；部門信息設置實現對公司部門的增刪改功能。商品管理主要完成商品入庫、商品修改、商品刪除，商品更新等功能。商品入庫實現對新商品的詳細信息的記錄并支持批量入庫。統計查詢主要完成商品查詢記錄，報表打印功能。商品查詢實現按輸入條件查詢，支持查看詳細信息與打印功能。
1.2 系統詳細設計
1.2.1 數據庫設計
本系統在進行數據庫設計時，先根據在需求分析中得到的業務數據流，進行高度抽象得出系統實體，構造E-R圖，然后再將E-R圖轉換生成特定的DBMS支持下的關系模式，再對確定的關系數據模式進行優化，最后確定數據的物理存儲。用戶的需求具體體現在各種信息的提供、保存、更新和查詢，要求數據庫結構能夠充分滿足各種信息的輸入和輸出。下面以商品促銷信息表設計為例，數據庫設計如下表1：
1.2.2 Web應用程序設計
Web應用程序主要實現商品信息錄入和管理，商品信息的錄入主要包括對商品名稱，商品價格，商家地址等一系列信息的記錄，管理信息查詢則主要是對商品銷售業績，商品評價信息以及搜索量等的管理。只有當上一階段的商品信息錄入后才可進行下一階段的信息管理和查詢，系統后臺使用SSH框架實現調用。系統數據流圖如圖1：
1.2.3 UI界面設計
（1）Web客戶端界面設計。Web客戶端界面主要使用對象為商家，我們通過目前比較流行UI架構Extjs，Extjs是一個開發富客戶端Web界面的JavaScript框架。通過使用Ext技術來動態創建頁面的標記元素，減少界面設計的工作量，同時也能使商家用戶在進行營銷商品管理時功能使用更方便、靈活，界面使用更友好。
（2）手機客戶端界面設計。Android界面設計的好壞對于一個應用程序是否受歡迎有著舉足輕重的作用，雖然android界面設計沒有統一的標準，但本系統的界面設計本著簡潔靈活的設計理念，采用簡單而又能容納大量信息的列表式設計，使手機用戶對促銷信息直觀易懂，功能操作方便如圖2。
2 結束語
本文從針對性營銷過程入手，在全面分析消費者信息采集基礎上，建立了針對性營銷的數據模型，并成功實現商家的針對性營銷。但是在開發的過程中必然會有很多不足之處，而且我國這方面的開發研究尚處于探索階段，許多條件還不成熟，如果想要更加的完善便捷商家實現商品的針對性銷售，還要實現及時準確的數據信息的采集和分析，精確的數據挖掘技術，信息采集與產品的銷售緊密結合。
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銷售應戰書范文4
湖北省恩施州州中心醫院麻醉科，湖北恩施 445000
[摘要] 目的 探討右美托咪定對老年髖部骨折手術患者術后鎮靜鎮痛效果及譫妄的影響。方法 選取老年髖部骨折行手術治療患者120例，采用隨機數字表法分為對照組和試驗組，每組各60例，于麻醉誘導前、誘導過程中分別給予生理鹽水和右美托咪定靜脈輸注；比較兩組患者術后不同時間點鎮靜、疼痛評分及譫妄發生率等。結果 兩組患者術后6 h和術后24 h鎮靜評分均顯著低于術后1 h（P<0.05）；試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著高于術后1h（P<0.05）；試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著低于對照組（P<0.05）；試驗組患者術后譫妄發生率顯著低于對照組（P<0.05）。結論 右美托咪定用于老年髖部骨折手術患者可有效緩解術后疼痛，預防譫妄發生。
關鍵詞 右美托咪定；老年；骨折；鎮靜；鎮痛；譫妄
[中圖分類號] R473.6[文獻標識碼] A[文章編號] 1674-0742（2014）11（a）－0127-02
作為老年人群常見骨折類型之一，髖部骨折常規行外科手術治療；但老年髖部骨折患者譫妄發生率高達10%-15%，嚴重影響術后康復進程[1-2]；如何有效預防老年骨折術后譫妄發生風險，改善預后已成為醫學界關注的熱點之一。該研究選取該院2011年1月—2014年3月收治老年髖部骨折行手術治療患者120例，于麻醉誘導前、誘導過程中分別給予生理鹽水和右美托咪定靜脈輸注；比較兩組患者術后不同時間點鎮靜、疼痛評分及譫妄發生率等，探討右美托咪定對老年髖部骨折手術患者術后鎮靜鎮痛效果及譫妄的影響。
1資料與方法
1.1一般資料
選取該院2011年1月—2014年3月收治老年髖部骨折行手術治療患者120例，術前MMSE評分＞24分，且ASA分級I~II級，并排除鎮靜藥物長期服用及重要臟器功能障礙者。入選患者采用隨機數字表法分為對照組和試驗組，每組各60例；對照組患者中男性39例，女性21例，年齡62~74歲，平均年齡為（67.31±7.20）歲；試驗組患者中男性42例，女性18例，年齡62~75歲，平均年齡為（67.50±7.24）歲。兩組患者一般資料比較差異無統計學意義(P>0.05)。
1.2方法
入選患者術前行常規心率、呼吸頻率、BIS及有創血壓監測；
麻醉誘導采用舒芬太尼（國藥準字H20054256）0.4 ug/kg，咪達唑侖（國藥準字H20031037）0.02 mg/kg+丙泊酚（國藥準字H19990282）1.50 mg/kg+維庫溴銨（國藥準字H20066941）0.10 mg/kg靜脈滴注；而麻醉維持則采用靶控輸注異丙酚血漿濃度3 mg/ml+瑞芬太尼（國藥準字H20030197）0.3 ug/kg+維庫溴銨2 mg。
試驗組患者于麻醉誘導前給予右美托咪定（國藥準字H20090248）0.6 ug/kg靜脈輸注，15 min內完成輸注；麻醉誘導過程中0.3 ug/(kg.h)維持輸注；對照組患者則給予相同劑量生理鹽水靜脈輸注。
1.3觀察指標
①鎮靜程度評價采用Ramsay鎮靜評分[3]，分值范圍為1~6分，其中1分為煩躁不安，6分為深度睡眠；②疼痛程度評價采用P-R疼痛評分[4]，分值范圍0~4分，其中0分為咳嗽時不感疼痛，4分為安靜時疼痛難忍；③術后譫妄判定標準，即具有發病急驟和注意力不集中兩項，并合并無序思維、意識改變中任一項[5]。
1.4統計方法
本次研究數據錄入分析軟件分別選擇Epidata 3.04和spss 15.0，計量資料采用t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，檢驗水準為α=0.05。
2結果
2.1兩組患者術后不同時間點鎮靜和疼痛評分比較
兩組患者術后6 h和術后24 h鎮靜評分均顯著低于術后1 h（P<0.05）；試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著高于術后1 h（P<0.05）；試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著低于對照組，差異有統計學意義（P<0.05），見表1。
2.2兩組患者術后譫妄發生率比較
試驗組患者術后譫妄發生率顯著低于對照組（P<0.05），見表2。
3討論
已有研究顯示，合并術后譫妄老年患者可明顯增加呼吸道感染、褥瘡、靜脈血栓及跌倒等發生風險[6]；而大部分學者認為腦部缺血缺氧、鎮靜藥物應用、電解質紊亂及嚴重感染是導致術后譫妄發生發展主要影響因素[7-8]。近年來，右美托咪定在降低術后譫妄發生幾率方面效果開始得到醫學界認可。右美托咪定用于術后譫妄預防作用機制如下：①提高腦組織氧攝取率，穩定神經組織微循環血流動力學；②刺激腦干藍斑核內α2腎上腺素能受體，一方面抑制cAMP水平上升，另一方面阻斷蛋白激酶A及下游磷酸化環節，從而有效降低腦部傷害性神經遞質釋放量[9]。
本次研究結果中，試驗組患者術后譫妄發生率顯著低于對照組（P<0.05），提示右美托咪定用于老年髖部骨折手術患者有助于降低術后譫妄發生風險；而試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著高于術后1 h（P<0.05）；試驗組患者術后6 h和術后24 h疼痛評分均顯著低于對照組（P<0.05），則證實老年髖部骨折手術患者術中右美托咪定滴注在減輕術后疼痛程度方面優勢明顯；而已有研究顯示，老年人術后疼痛誘發不良心理狀態及睡眠障礙與譫妄發生關系密切；這可能是右美托咪定降低老年患者術后譫妄發生重要機制之一[10]。
綜上所述，右美托咪定用于老年髖部骨折手術患者可有效緩解術后疼痛，預防譫妄發生。
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