前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的企業營銷管理論文(4篇)，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
一、現階段供電企業電力營銷管理問題分析
（一）不完善的企業營銷管理體系
目前，在很多供電企業中，沒有一套完善的營銷管理體系，而且企業自身也沒有自主的經營權，存在緩慢的改革速度，甚至是存在一些部門仍在采用計劃經濟的管理模式，許多管理都不到位，不能落到實處。另外，地方經營點的不均勻分布，有的地區過度集中，而有的地區過度稀少；企業自身缺乏能夠獨立進行核算的能力，一般實行的都是統一的收支，落后的經營管理模式，嚴重影響了供電企業經濟效益的增長，而且已經無法適應新時期的發展需求。
（二）供電企業營銷人員觀念滯后，素質低下
在部分供電企業中，電力營銷人員所暴露出的問題也日益凸顯；素質低下、工作積極性和集體責任感的嚴重缺失、企業營銷人員老齡化問題嚴重、文化水平低、觀念滯后，利用傳統的營銷手段已經無法適應時代的發展需求、企業內部營銷人員結構的不合理配置等等問題都嚴重影響到了供電企業的營銷效率。在一些供電企業中，因為職工服務意識和水平低下，競爭意識的缺失，直接導致的結果就是企業生產率和經濟效益的低下。
（三）電力營銷管理系統中存在著不安全因素
目前在供電企業的電力營銷系統中存在著一定的不安全因素，主要體現在以下幾點：1.技術風險，由于營銷系統的設計存在一定的缺陷，直接導致的就是技術風險的產生。通常風險存在會導致信息管理系統的穩定性差，系統中漏洞的存在容易導致黑客的入侵。2.違規操作風險：主要是對部分信息系統，操作人員不按照規定，通過一些隱蔽的方法對系統中一些數據進行惡意篡改，進而導致了系統較差的穩定性。這一類型的風險主要是由于人為因素產生的。3.錯誤操作風險：相比上一種違規操作風險的差別就是，人行為產生的有意識和無意識。錯誤操作行為是人在無意識的錯誤操作導致的風險產生。4.其他方面的問題：在供電企業的電力營銷管理中，電費回收人員的責任感不夠，收費力度不足，在電力營銷過程中應用的還都是手工操作，新技術未得到及時的應用，現行的電力營銷戰略機制無法適應時展需求。
二、加強供電企業電力營銷管理策略的研究
（一）更新電力營銷管理理念
在供電企業中，電力營銷管理理念的更新工作的完成，首先要保證，企業營銷管理者要對電力用戶的產品需求做一個充分的考慮和研究，同時對于用戶對電力產品需求做到及時的了解和把控，滿足客戶對于不同產品的不同需求，增大企業的經濟效益。然后，就是要樹立長期利潤的營銷管理理念，實現將企業的長期利潤的制定和短期內的利潤考察工作相結合，分析和挖掘不同用戶群的潛在需求，實現企業利益的最大化。
（二）電力營銷信息管理系統要加強管理工作
現階段，由于在供電企業電力營銷信息系統中存在著一系列的不安全因素，所以，供電企業對于信息系統的安全性要有足夠的重視，加強對電力營銷系統安全性方面的管理控制，對各個方面的情況要做到及時的了解，對可能存在的一些風險因素要做到及時的分析和調查，建立一個預警機制，提高工作人員的風險防范意識；同時企業還可以定期的舉辦一些事故風險的演習活動，在實戰中提高工作人員的應變能力和風險處理能力。
（三）利用網絡手段來提高電力營銷管理水平
運用網絡來進行營銷管理工作對于管理信息化水平的提高具有重要的意義，這屬于一種技術手段。供電企業營銷管理的重點要放在用戶的需求層面上，以經濟、媒體等宣傳手段來進行營銷宣傳工作，提高用戶安全用電、合理用電的意識，保證用電效率的提高，杜絕資源浪費現象的產生。同時，還可以采用價格策略來改善電力營銷的管理工作，這也需要供電企業對市場上價格的波動有一個及時的了解和把控，積極調整用電措施，實現電力市場的合力規劃，大力推廣電能的應用，開拓新的電力市場，改善用戶用電質量。
（四）電力營銷管理工作要堅持創新
1.要不斷完善相應的電力營銷管理體系，堅持以服務客戶為中心，確保實現經濟、安全用電。同時，進行科學合理的市場調研、策劃、開發工作，為營銷策略的制定提供必要的數據支持；另外還要避免在電表抄錄過程中的錯誤操作，實現電力服務全程的高效性。2.供電企業要協調好與廣大用電客戶以及與地方政府之間的關系，必要時充分依靠政府功能來實現電能在整個能源消費行業中所占比重的擴大化。
三、結語
目前，供電企業在電力營銷的管理方面還存在著一定的不足，如體系的不完善和員工素質水平的低下以及管理方法和手段的過于傳統等等因素都嚴重的影響到了企業的營銷效率和經濟效益。所以為實現供電企業高效率的營銷，在實踐過程中，企業對資金管理工作要不斷的深化改革，以適應時代的發展需求；同時加大對營銷策略的創新研究，提高營銷人員的綜合素質，實現供電企業經濟效益的不斷提高。
作者：徐莉莉 單位：阜寧縣供電公司
第二篇：供電企業電力營銷管理分析
1供電企業電力營銷工作的現狀
1.1電力市場拓展艱難
社會在不斷的進步，不同種類的能源也逐漸進入人們的視野當中，特別是像天然氣、太陽能這些新的環保能源開始進入人們的家庭，使電能開始面臨著嚴重的挑戰?，F在電力市場拓展困難的主要問題不光表現在國家對能源管理體制的改革，還表現在供電商品的不易改變，電力產品的銷售和策劃都遠遠不能滿足市場的需求。
1.2電費回收不易
電力使用資金回收慢也是現在供電企業的一大難題，這一問題的出現主要表現在以下幾個方面：①收費工作人員責任心不強，收費不及時；②用戶使用時因資金周轉問題沒有按時繳費；③一些小型企業因為國家政策或突發情況倒閉造成的欠費。
1.3供電合同管理不當
首先是在供電企業中管理電力合同的人員多且復雜，但是卻沒有專職的合同簽訂人員，并且這些人員的變動十分頻繁，導致合同簽訂工作難以統一安排，效率低下；其次是因為簽訂供電合同的工作量巨大，經常出現各種漏簽的現象；最后就是簽訂流程不規范，沒有相應的管理人員。
1.4電工隊伍的管理
電工隊伍人員現在主要還是農民電工人員，一方面，這部分電工年齡層次偏大，且文化程度較低，導致他們對電力工作中的一些新設備、新理念、新技術的接受能力弱；另一方面，現在的電工管理模式仍然采用傳統的方案，薪資管理體系不完善，導致電工工資差距較大，造成電工心理不平衡，工作效率也急劇下降。
1.5供電服務存在的缺陷
供電服務的缺陷主要體現在以下兩點：①繳費問題?，F在家庭的電器數量不斷增多，用電量也在不斷地上升，這就導致了繳費客戶的數量也在增多。但目前營業網點數量不足，排隊繳費時間過長的問題就表現出來，雖然現在有了一些新的繳費方法，例如支付寶繳費和電卡繳費，但是現在一些上了年齡的客戶還是愿意接受傳統的窗口繳費模式。②搶修慢。在用電高峰期，較容易出現電路問題，在出現問題后，搶修速度跟不上客戶的需求，搶修時間較長也是一大問題。
2電力營銷管理水平的提升途徑
營銷是企業把產品生產出來以后的最后一個環節，也是最重要的一個。它關系到企業的利潤問題，關系到企業的走向與發展。
2.1提高營銷團隊的專業素養
受到其他能源體系的影響，中國電力企業的營銷工作人員營銷積極性不高、市場觀念差。要解決這個問題，就要做到以下兩點：①提高營銷負責人的專業素質，在選擇營銷負責人的時候，要選擇專業素質、文化素質較高的人員。營銷負責人要深入了解我國用電能源市場，熟悉市場變化，以作出最快、最正確的反應。在保證用戶權益的基礎上，保證供電企業效益的最大化。②提高供電企業營銷人員的專業素質和思想道德素質，并通過培訓提高他們的操作技能水平，為供電營銷一線工作提供更多文化層次高、責任心強的人才。
2.2建立完善的薪資體系
建立完善的薪資體系，可以減少工作人員之間的待遇差距，讓工作人員了解自己當月的工作量，增強他們多勞多得的工作意識，提高他們的工作積極性和工作質量。
2.3建立新的營銷體制
在建立新的營銷體制時，要把傳統營銷管理體制中不好的部分去掉，只保留精華，形成一個新的營銷管理體制。盡力在電力營銷售前、售中、售后都做到以客戶為中心。
2.4提升市場占有率
要確保一些用電剛性企業的市場，穩定一些大型工業企業的市場，給予這些大型工業企業一些較大的電價優惠；占領農村用電市場，分為高峰期用電、谷期用電和平峰期用電量，拉大不同時期的用電量價格，對居民采取不同時段不同電價的模式。
2.5積極推廣用電
供電企業可以聯合一些電器的制造商，大力宣揚用電的優點，積極引導人們多多使用電炊具、風扇等電器，從而提高電力資源在各種能源消費中所占據的比例。未來的市場經濟主要是以買方為主的市場經濟，電力市場也是如此，所以我們要時時刻刻為客戶考慮，滿足客戶的需要。
3結束語
企業的發展在于改革和創新，企業不能一味地運用傳統的方式運行，而要適應市場潮流，順應市場的需求改變營銷管理體系。只有認清楚當前的形式，努力做到精益求精，在規范化、標準化的管理基礎上做到科學化、人性化，才能拓展企業市場，提高企業市場占有率，使營銷人員和企業的利益達到最大化，促進企業的平穩、順利發展。
作者：羅明 胡仕衛 丁杭 舒衛中 單位：國網湖北省電力公司孝感供電公司
第三篇：中小物流企業營銷管理現狀及創新研究
1我國中小物流企業營銷管理的現狀分析
1．1從營銷理念層面分析
營銷理念是支撐一個企業發展的宏觀性指導概念，尤其是對于中小物流企業而言，營銷理念是企業管理理念的重要支柱。營銷理念的科學與否直接關系到整個企業的營銷工作和長期運營。雖然我國物流服務業已有20多年的發展歷程，但對于其他行業和國際同行業而言，仍是一個年輕行業，在營銷理念和運用體系上仍存在許多不成熟的地方。在外部經濟環境不斷變幻的情況下，我國中小物流企業也應當根據自身發展狀況，對營銷理念做出相應調整。目前，中小物流企業對物流的認識有待提升，很多新興中小物流企業之所以以物流服務作為經營對象，是因為對物流認知仍停留在自身可控制范圍內，沒有認識到大物流的廣泛概念。許多中小物流企業僅把單一的運輸方式作為自己的經營路線，缺乏其他拓展合作。另外，企業管理者缺乏專業準確的營銷知識，沒有明確的營銷目標或營銷目標范圍過于狹窄，欠缺科學性。從走訪座談中發現，許多物流企業管理者把營銷重點放在了對單次營銷效果的觀察上，對整個營銷理念和營銷目標缺乏合理規劃，給企業長期發展造成不良影響。
1．2從營銷戰略層面分析
營銷戰略是構建企業營銷工作的重要組成部分，許多不同階段，不同方式的營銷戰略整合起來才能表達出企業營銷工作的全貌。從調查觀察中可以發現，我國中小物流企業的營銷戰略相對生硬，與企業規模、預期發展趨勢出入較大。具體體現在，大部分中小物流企業的營銷戰略仍舊停留在單一、陳舊的模式上，不能體現出企業發展的戰略意義和總體規劃。在缺乏具有戰略意義的營銷戰略指導下，企業很難將資源進行有效整合和合理配置。因此，為了實現資源利用和利潤最大化，制定合理的營銷戰略是中小物流企業需要解決的首要問題。
1．3從營銷規模角度分析
擴大營銷規模是中小企業提高經濟效益的必經之路。對于中小物流企業而言，前期的硬件配備與基礎建設是企業擴大營銷規模的基礎，但是，我國中小物流企業在初期硬件配備上并不具備相應擴大規模的能力。從目前的中小物流企業發展來看，許多企業把重點放在城市產品配送環節上，這種投入單一的擴大營銷規模的方式，難以使企業真正的做大做強。而有的中小物流企業僅僅把營銷規模擴大的重點放在增加硬件設備上，導致資金鏈斷裂。物流服務業是綜合性較強的行業，在縱向擴展和橫向延伸上都有較強的挖掘潛力，比如配送服務等。因此，中小物流企業在加強硬件配備資金有限的情況下，可以從增加配送服務項目等角度擴大營銷規模，實現企業產業鏈的延伸。
1．4從營銷體系角度分析
對于物流企業而言，需要建立的不僅僅是企業內部的工作營銷體系，還需要充分利用行業天然的開放性，構建有序的外部營銷體系。比如，在我國婚紗攝影行業中，雖然這一行業存在較大地域性，但許多影樓為增加自身的吸引力，加強與熱門地區影樓的合作與聯系，使更多的本地客戶愿意到外地拍攝照片，同時也為本地增加了客流量和經濟收入。除此之外，婚紗攝影行業中還出現了與婚紗、襯衫、婚慶等相關產業鏈的交流與合作，不僅能使客戶體驗到完整的服務，還能利用這一合作關系增加自身產品吸引力。我國中小物流企業建立營銷體系也可以采用這一思路，順應行業不斷壯大的大環境，加強與同行乃至上下產業鏈的合作，通過與同行企業合作聯盟，有效規劃營銷渠道和管理方式，才能實現自身企業真正的走向強大。在行業內資源整合的情況下，調整好多個倉儲、運輸、配送等多個環節，在跨地域的情況下，做好營銷體系的建設，從而實現企業利潤的最大化。
2中小物流企業營銷創新機制分析
中小物流企業雖然規模小，在許多方面受到限制，但是從我國物流服務業發展趨勢來看，仍有較大的發展前景和市場潛力。中小物流企業需要加快自身建設，轉變營銷方式，充分利用當前經濟環境下自身的優勢，從而實現自身發展目標。
2．1實行合作營銷
在市場開放性不斷擴大，競爭壓力不斷增加的情況下，中小物流企業想要獲得生存發展空間就需要充分調動市場資源，在完善自身營銷機制的情況下，尋求合作機會，贏得市場。從調查中發現，許多中小物流企業在資源占有上存在著一定差異性和同質化，需要在合作的基礎上實現資源互補和減少資源浪費。另外，對于中小物流企業而言，他們都很難擁有完備的渠道、客戶服務群、技術支撐以及管理人才，這就需要他們通過外部合作來加強內部建設，擺脫自身限制，實現企業發展和行業進步的雙贏。
2．2推行品牌營銷
在同質化商品日益嚴重的情況下，推行品牌營銷成為取得競爭勝利的制勝法寶。從當前的經濟形勢來看，打造優質品牌已經成為市場競爭的重要內容，對于中小物流企業而言，也需要在增強自身機制建設的過程中打造出自己的品牌。雖然我國中小物流企業在發展規模、資金運轉等方面受到限制，但是這并不影響企業對品牌戰略的實施。隨著電子商務的飛速發展，利用電子商務與物流企業聯合已經成為一種趨勢。因此，中小物流企業也應該順應這一趨勢，充分利用互聯網資源，加強與電子商務聯系，在網絡上打開自己的品牌戰略之路。目前，我國真正的物流品牌并不多，但有許多中小物流企業擁有自己鮮明的服務特色和專業的服務隊伍，只要找到適合自己的特色優勢，就能夠打造出自己的品牌，從而進行有步驟，有規范的品牌戰略營銷。
2．3加強社會營銷
社會營銷在營銷管理中仍屬于較新穎的營銷方式和營銷角度。其指的是依靠企業和產品所關聯的社會效益輔助商業展開營銷。這種營銷方式不僅能夠為企業增加利潤，還能夠帶來相應的社會效益，使企業在營銷過程中獲得客戶預期與企業利潤之間的平衡。從物流服務行業來看，加強社會營銷是保持企業可持續發展的重要保證，能夠提高企業在客戶心中的品牌形象，同時使客戶對企業的認可度大大提升，最終使企業獲得經濟效益和社會效益的雙豐收。因此，對于規模尚小、影響力尚低的中小物流企業而言，還可以從充分利用國家政策的角度實行社會營銷，借助政策的影響力獲得社會效益的提升。比如，對于在二三線城市的中小物流企業可以通過強調自身對當地經濟貢獻的角度思考，逐步樹立壯大企業形象，認可度獲得提升。另外，中小物流企業還應該充分發揮自身在聯系產業鏈上下游環節的能力，使企業服務項目獲得聚集，樹立起誠信形象，企業效能得到提升。
2．4重視服務營銷
物流服務業的產業鏈終端是對人，因此，服務營銷也是企業整體營銷構架中的關鍵部分，無論是推行品牌營銷還是加強社會營銷都需要靠提升服務水平來實現。同時，還要注意到服務水平是行業競爭中的無形標準，也是提高企業競爭力的直接要求。對于中小物流企業而言，服務不僅僅指的是對客戶的服務，還包括運輸速遞、配送路徑等多方面，每一個獨立的方面都體現著企業的服務態度和質量。因此，中小物流企業更應該注重在細節上與客戶溝通，使客戶能夠體驗到訂制式的服務，在沒有出現壟斷性服務的情況下，贏得更多客戶的信任和選擇。中小物流企業需要抓住這一時機，以優質的服務和物流產品，使短期臨時性客戶變成長期穩定客戶，這也是企業提高營銷管理方式的終極目標。值得注意的是，在當前經濟形勢下，中小物流企業管理者不能盲目樂觀，不能因為自身經濟效益受到影響而失去發展信心，也不能因一時經濟效益較高就大規模擴張，還需要研究當地經濟發展形勢和政府對行業的態度，以穩中求進的態度進行營銷管理。在調查中發現，許多企業主對本地經濟形勢并不了解，甚至不存在應有的營銷戰略。這就需要企業加強物流專業人才的引進，并且通過制定合理的激勵措施來留住物流人才，使中小物流企業雖然規模小，但內部人才和外部發展前景并不小。
3總結
綜上所述，我國中小物流企業在營銷管理方面還有較大的提升空間和提升實力，需要中小物流企業管理者進一步掌握行業發展形勢與當地經濟環境，在激烈的競爭中尋找到適合自己的營銷管理方式，樹立完善的營銷理念，合理擴大營銷規模，加強同行企業之間的合作，建立完善的營銷體系，從而使企業獲得戰略意義上的提升與發展。目前，我國經濟下行壓力較大，國家不斷出臺相關政策扶持中小企業發展，地方政府也出臺相應法規應對當前經濟形勢。中小物流企業應該在逆境中抓住這一時機，使企業獲得可持續發展。
作者：牛媛媛 單位：河南大學歐亞國際學院
第四篇：企業營銷管理體系構建策略研究
一、新時期煤炭企業營銷特殊性分析
1．市場競爭加劇，維護市場份額成為首要目標
經濟增速持續放緩，產業結構調整加快，包括煤炭、原油在內的石化能源呈現全球性過剩；國際市場過剩的煤炭資源加快涌入亞太市場，對國內市場形成巨大壓力；“十一五”以來，煤炭行業高速增長的固定資產投資形成的巨大產能加快釋放，國內市場供大于求的局面日益嚴峻。同時，沿海地區核電建設重啟，水電等清潔能源加快發展，特高壓輸電線路建設進程加快，東部沿海地區煤炭市場格局正遭遇顛覆式的變化。在產能過剩、行業集中低、產品同質、市場重合條件下，為爭奪有限的市場資源，煤炭企業間相互博弈加劇，競爭已由單純的價格競爭逐步向綜合成本競爭過度，維護市場份額已經成為諸多煤炭企業維持生存的首要選擇。
2．環保壓力上升，改善營銷管理勢在必行
我國要實現到2020年單位國內生產總值二氧化碳排放比2005年下降40％～45％的目標，煤炭的清潔利用是關鍵。近年來，國家及相關部門先后了《大氣污染防治行動計劃》、《鍋爐大氣污染物排放標準》、《商品煤質量管理辦法》、《重點地區煤炭消費減量替代管理暫行辦法》等政策法規，為便于管理，相關省、市、縣在落實環保政策時層層加碼，在供應寬松條件下，部分用戶為規避政策風險，對進廠煤炭質量指標提出比政策規定更嚴的要求。不同地區、不同行業、不同用戶對煤炭質量指標，特別是灰分、硫分指標的要求逐步分化；京津冀、山東、上海、江蘇、浙江、廣東等更成為煤炭消費重點減量地區。順應國家節能環保要求，改變過去粗放式的營銷管理，細分產品、細分市場、細分用戶，實施個性化、差別化銷售服務變得更為重要。
3．合作面臨挑戰，構建新型合作關系迫在眉睫
2012年起，國家推動煤炭價格由雙軌制向單軌制轉變，即取消重點電煤價格，由煤炭和電力企業雙方協商。電煤價格并軌后，過去煤電行業雙方長期以重點電煤合同維系的煤電合作模式不復存在，加上當前煤炭市場嚴重供大于求，市場正處于深度調整過程中，國家推動煤電雙方構建中長期合作的努力，因煤炭價格的持續波動短期內難以奏效，新的煤電合作模式尚未真正形成，傳統供需合作面臨巨大挑戰。在供大于求，用戶選擇余地增大的情況下，傳統的伙伴關系在價格面前不堪一擊。盡管煤炭行業已經陷入嚴重虧損，但在買方市場下，包括電價下調、運價上漲，最終都轉嫁給了煤炭企業。加快構建新型的供需合作關系，推進供需雙方價值目標的統一，避免相互傷害，實現長期共同發展，迫在眉睫。
二、當前大型煤炭企業營銷管理中存在的問題
1．營銷渠道單一
黃金十年時期，煤炭產品供不應求，大型煤炭企業在供需合作方面占據絕對的主導地位，渠道相對簡單，主要面向大型、特大型企業直銷，五大發電企業外的用戶，也都是地方上規模較大的大客戶，中小用戶市場涉足或覆蓋相對較少，基本上都被中間貿易商所占領。購銷模式除重點電煤合同外，現貨基本由煤炭企業根據產量情況平衡月度資源計劃，決定配置給用戶不同數量和規格的煤炭產品，產品不夠分，都是用戶找上門，對渠道建設沒有什么太多要求。供貨方式也相對單一，除了產地直銷外，下水煤基本是都采取北方港口平倉，由用戶派船上門提貨，到廠交付、招投標業務往往很少問津，甚至被禁止。
2．營銷手段落后
目前，主要煤炭企業仍是通過年度談判和月度計劃對接等傳統方式，通過書面或電話確認等傳統手段，開展銷售執18 全國商情行。市場調研和需求分析手段落后，主要通過電話、調查表等原始方式，信息渠道單一，集成滯后，對市場形勢、用戶生產經營情況，既缺乏長期跟蹤了解，又不能動態、準確的掌握，難以快速響應用戶快速多變的需求，經常陷于銷售計劃被調整、被取消的被動局面。
3．競爭手段單一
在長期計劃經濟體制及雙軌制影響下，大型煤炭企業普遍缺乏全方位的銷售服務意識，不注重企業形象和企業信譽的提高。在需求放緩、企業品牌建設滯后、行業集中度低下、缺乏行業自律的情況下，企業為保住市場份額，或者擴大市場份額，競爭的手段主要就是競相降價，導致行業競爭手段單一，就是打價格戰。如一些大型企業推出的月度最低價結算等策略，迫使市場價格螺旋下跌，其他企業只能采取跟隨策略，價格戰很難真正達到搶占市場的效果。
4．營銷能力不足
黃金十年，煤炭供不應求，產品不愁賣，客戶對產品質量和服務要求不高，對營銷能力沒有什么要求，煤炭企業在營銷能力建設方面投入不足。隨著市場逆轉，傳統合作關系經受嚴峻挑戰，營銷能力不足問題越來越凸顯，成為大型煤炭企業應對當前市場的瓶頸和短板，突出表現為需求認知能力不足、市場開發能力不足、用戶個性化服務能力不足、質量異議處理能力不足等。構建新型營銷體系，培育專業化營銷隊伍，強化營銷過程管理，創新供需合作方式，降低綜合運營成本，提高營銷能力，變得更加迫切和重要。
三、大型煤炭企業構建營銷管理體系的策略
1．推進營銷渠道一體化
目前，國內一些大的煤炭企業多趨向于建立集中銷售平臺，形成了統一的營銷決策和營理管理機制，但在渠道建設方面各有所異。一些煤炭企業，雖然構建了總部銷售部門、區域分支機構和貿易商為一體的營銷渠道，但受體制、機制、發展不平衡、能力不平衡等多方面因素影響，以及各經營主體自身利益趨向的不同，內部關鍵環節沒有真正打通，存在著溝通效率低、內部不經濟、結構不穩定、渠道專業性差、執行不力等問題，一體化作用沒有得到最大限度地發揮。
2．推進營銷手段現代化
在產能長期過剩，用戶需求和競爭環境快速多變的市場條件下，煤炭行業面臨轉型壓力，企業之間的競爭已由單純的產品服務競爭轉向供應鏈之間的競爭過度，單一、傳統的營銷手段很難適應新的競爭環境。信息化條件下的商品營銷競爭，要求快速反應，精準打擊，高效推進，煤炭等大宗產品同樣適用。受前期產品供不應求等因素影響，煤炭行業在信息化和電子商務方面明顯落后于鋼鐵等其他行業。隨著供大于求壓力日益加大，借助信息化，推進煤炭銷售產品創新、渠道創新、服務創新和模式創新，利用大數據優勢，精準分析、對接和滿足用戶需求，將成為煤炭企業應對當前形勢、增強競爭優勢的重要選擇。如通過搭建電子商務供應鏈管理平臺，整合從坑口到爐口供應鏈企業資源，結成利益聯盟，既可最大限度地整合市場零散需求，拓寬營銷渠道，又可通過相互協同、專業分工，控制成本上升，實現產品和服務差別化，增加附加價值，獲得和維持競爭優勢，實現以最短的時間、最低的成本將產品交到客戶手中的目標。近年來，我國現代物流業、供應鏈金融服務等第三方服務業日趨成熟，區域性大型煤炭交易中心漸成網絡，為煤炭企業建設電商平臺、實現網絡交易提供了良好的外部條件。鋼鐵等大宗商品在電商供應鏈平臺建設和應用等方面的成功經驗，為煤炭企業提供了良好的借鑒。目前，神華、中煤等國內大型煤炭企業，在電商平臺、網絡交易方面已經取得一定進展，線上交易規模逐年增長。
3．推進產品服務個性化
產品高度同質、市場高度重合、價格高度透明，技術手段和促銷策略容易被復制，在高度競爭市場環境下，煤炭企業必須善于研究用戶需求，提升個性化服務水平，通過個性化、定制化的產品和服務，綁定與用戶的長期合作關系。營銷的目的就是滿足用戶的需求，只有真正了解客戶需求、關心客戶成長，才能由衷地把服務做好。新形勢下，煤炭企業必須把握客戶需求變化情況，修正、改善自身產品，提升自身服務，來適應當前市場。建立客戶關系管理系統（CRM），實施客戶全生命周期管理，詳細準確了解客戶的需求特征數據，包括品種、數量、配煤、價格、庫存、物流路徑和采購策略等，在全面掌握客戶需求的情況下，為客戶制定個性化的銷售方案，分行業、分區域、分客戶類型分別定制，提高客戶對個性化產品服務的體驗感、滿足感。建立產品研發體系，針對環保不斷加壓的情況，發揮煤炭大集團資源優勢，加強能源清潔利用研究，組織實施產品結構優化和產品加工再造，開發更加有利于用戶清潔高效利用的產品組合或綜合能源服務項目，為用戶提供全面解決方案，更好地滿足用戶需求，幫助客戶實現價值增值，不能局限“有什么產品賣什么產品”。加強與用戶在產品利用方面的技術合作與交流，改變“貨權交割、責任終止”的銷售模式，通過加強對終端用戶的技術支持、服務來增加自身產品和服務的價值，最終達到綁定長期合作、控制營銷渠道、建立競爭優勢的目的。
4．推進營銷能力專業化
營銷具有協調內部研發、生產，滿足市場需求，甚至驅動市場消費的功能。營銷過程是發現、創造和交付價值，滿足一定目標市場需求和獲取利潤的過程?，F代煤炭營銷工作，有別于傳統的賣炭翁式的產品推銷，承擔著掌握用戶需求、指導生產經營、開拓銷售市場、開展技術支持與服務等職能，需要專業化的人員和團隊來支撐。煤炭企業需要圍繞建設高效供應鏈，組織對營銷組織體系和運營機制進行診斷，優化資源配置和職權配置，規范職能建設和管理邊界，暢通供應鏈各個環節，形成橫向相互支撐、縱向無縫對接的內部運行機制。要強化營銷隊伍建設，推進營銷人員職業化發展進程，努力提升客戶認知能力、客戶保障能力、客戶價值增值能力；發現用戶需求，要求我們不僅要有對市場靈敏、精準的分析和把握能力，更要遵循“以客戶為中心”的經營理念，善于角色轉變，把自己看成是用戶在本企業的代表，以用戶的眼光審視我們的產品和服務，指導產品和服務的改進。
四、總結
當前煤炭行業面臨的困難，既有周期性特征，又是行業自身矛盾長期積累的結果，需要全面系統地來應對。完善的營銷體系，是做好營銷工作的基礎，也是長期賣方市場條件下煤炭企業所缺乏的。大型煤炭企業必須準確把握新時期宏觀經濟形勢、行業發展趨勢，以及行業競爭態勢，盡快對自身營銷體系進行完善，努力推進營銷渠道一體化、營銷手段現代化、產品服務個性化和營銷能力專業化水平。
作者：張華彬 單位：中國中煤能源集團有限公司銷售公司
