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摘要：
對一個企業而言，要想取得長久而穩定的發展必須要做好以下三個方面的工作：建立完善的企業運行機制、構建一支優秀的企業銷售隊伍、引入一批優秀的管理人才。隨著全球一體化現象的加劇，國家與國家經濟之間的競爭力也不斷加大，如何順應時代的發展潮流，在競爭日益激烈的時代背景下使企業保持遙遙領先的發展地位是每一個企業必須思考的問題。擁有一支優秀的企業銷售隊伍無疑是幫助企業迅速發展的最佳動力之一，一支優秀的企業銷售隊伍可以利用幫助企業在很短的時間內迅速開闊出新的市場，同時還可以在一定程度上提高企業產品的知名度，從而推動產品的銷售工作。本文首先介紹了企業銷售管理的概念，然后分析了在企業銷售管理中所存在的問題，最后就如何解決企業銷售管理中的問題提出了幾點建議。
關鍵詞：
銷售管理；營銷手法；網絡營銷；新市場
一、引言
銷售是一門對技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識是遠遠不夠的，銷售工作更注重一個人的實踐經驗和領悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團隊，必須注重對隊員實踐能力的考察和培養。一支優秀的銷售隊伍對一個公司的重要性不言而喻，當企業投入大量的資金開發出一款新的產品時，如果沒有優秀的銷售人員將產品迅速打入市場并取得一定的市場地位，那這些產品則永遠無法轉化為經濟效益，那企業在產品開發上所投入的資金也無法回籠，長此以往下去，企業的經濟鏈肯定會出現問題，企業也無法取得長久的發展。同樣的，對一個銷售團隊而言，良好的團隊管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個人發揮出自己最大的作用，使團隊的工作效率達到最大化，同時有效的管理工作可以緩解團隊之間的內部矛盾和糾紛，為團隊的全部工作人員創造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團隊的整體競爭力和凝聚力。
二、企業銷售管理的重要性
1.提高團隊的工作效率
一個企業的銷售團隊中有很多銷售人員，如果每個人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個銷售團隊達不到理想中的銷售效果，如何利用整個團隊中每一位銷售人員的優點從而使銷售團隊發揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優秀的銷售管理團隊可以利用他們所學的專業管理知識及他們豐富的管理技巧來更好地進行團隊管理，使團隊發揮出一加一大于二的工作效果。
2.創造良好的工作氛圍，提高團隊的整體競爭力
在一個銷售團隊中，每個人都有著不同的銷售經驗和銷售認識，因此在日常工作中可能會產生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時的處理，容易使銷售人員之間產生嫌隙，繼而影響整個團隊的工作氛圍，缺乏一個良好的工作氛圍，那這個銷售團隊也很難取得良好的成績。銷售團隊管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團隊成員發生矛盾時起一個調節和潤滑作用，幫助銷售人員解決內部矛盾，及時地解決團隊內部的矛盾可以促進形成良好的工作氛圍，提高員工在企業中的歸屬感，提高銷售團隊的凝聚力和整體競爭力。
三、企業銷售管理中所存在的問題
1.企業的銷售理念沒有發生轉變
時代在發展，企業所面臨的競爭對手和競爭環境也在不斷發展，但是很多企業的銷售理念卻沒有發生轉變。在傳統的銷售理念中，由于競爭對手少，而且我國是一個人情味比較濃郁的國家。因此，很多企業的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進行某一產品的銷售時，只需要跟對方的領導或者主管多進行一些感情培養就可以了，在這種中國式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認為要想成為一名優秀的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個新時代的背景要求下，很多企業所面臨的競爭對手不再僅僅只是自己國家的，甚至還有一些其他國家的，更為關鍵的是現在的銷售模式已經日益透明化，不再僅僅是一個人說了算，因此在如今要想成為一名優秀的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識，只有你對你的產品知識有了充分的了解之后，才能在對產品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務客戶，其次銷售人員還要進行一定的銷售培訓，認真學習銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識和銷售技巧才能真正成為一名優秀的銷售人員。
2.開發新市場的能力欠佳
隨著改革開放以及一系列政策的實施，我國的經濟發展速度突飛猛進，各行各業的發展規模也越來越大，在這之前，由于市場的不飽和性，為一個新的產品開拓新的市場是十分容易的事情，但是如今競爭如此激烈，開發一個新市場的難度加大了很多。反觀我國大多數企業開發新市場的方式，我們不難發現其開發新市場的能力遠遠落后于如今這個時代的發展水平，很多企業在開發新市場之前都沒有對該市場進行調研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發新市場，最后導致的結果就是投入了大量的人力和財力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場。
3.忽略了網絡營銷的功能
21世紀是網絡的時代，是信息化的時代，我國也是一個網絡大國，每天上網的人數多達好幾億，如果能利用好網絡的力量對產品進行宣傳，肯定也能取得良好的市場效應，我國很多企業雖然也在網絡上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費者留下深刻的印象。
四、企業銷售管理中所存在問題的對策研究
1.建立科學、實戰的營銷組織框架
在進行任何一項工作之前都要先做好準備工作，銷售也不例外，在對一個新產品進行銷售之前，要建立科學、實戰的營銷組織框架。例如在開發新市場之前要對該市場進行詳細的調研工作，了解在該市場中已經存在的同類產品有哪些、這些產品與我們產品相比都有哪些優缺點及這些產品近些年來的銷售情況等等。了解我們產品與其他產品之間的優缺點可以幫助我們在宣傳產品的時候選好宣傳角度，了解其他產品的銷售情況之后，可以利用計算機強大的數據處理功能對這些數據進行分析，預測這些產品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時機，只有將這些準備工作都處理好，然后在這些準備工作的基礎上建立科學、實戰的營銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。
2.制定合理優秀的營銷政策，充分發揮業務員的促銷作用
在制定完營銷組織框架之后還要制定合理優秀的有效政策，即利用消費者的一些心理特點展開銷售工作。例如一個經典的促銷手段，在對一個產品進行促銷時可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產品打九折促銷或者在原價基礎上加量百分之十，很多消費者都會選擇第一種促銷方式的產品，但是經過計算，我們不難發現其實第二種促銷方式對消費者更有益。因此，在進行促銷活動時，我們可以利用消費者的這種心理特點用第一種方式進行促銷，既使消費者感覺自己受益，實際上是我們自己受益。有關于類似的銷售技巧很多，因此在對新產品進行營銷時要充分掌握消費者的心理特點，制定合理優秀的有效政策。除此之外，業務員是直接和消費者接觸的人員，業務員的整體水平也會對營銷工作產生影響，首先業務員要對自己的產品有一個充分的了解和信心，其次還要提高業務員的服務意識，使消費者在消費的過程中保持愉悅的心情。
3.建立科學、高效的網絡營銷
網絡已經滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業中發揮出巨大的力量。利用好網絡的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產品市場，很多企業在利用網絡進行營銷的手段不外乎在節目中插播廣告、贊助節目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網絡的力量進行營銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號，在該公共賬號上介紹一些我們產品的小知識或者分享一些有趣的小發現，而且在如今微博十分流行的時代，也可以申請微博賬號，利用一些關于微博的營銷策略對產品進行營銷。
五、結語
在我國很多企業中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應該正視這些問題，分析這些問題，最后解決這些問題。做好企業的銷售管理工作不但需要企業上層領導的努力，而且也需要企業其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業的發展道路才能越走越寬。
作者：唐玉兔 單位：桂林電子科技大學
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