前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的營銷團隊產險銷售管理論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
（一）從公司經營的角度出發，對分散的銷售個體實行團隊化管理符合管理學和人力資源管理原理。
1、可以提高士氣。
大家聚集在一起，從事一個共同的事業，會相互影響，相互鼓勵，相互帶動，從而產生一種合力，激發大家的斗志，即產生高昂的士氣。
2、可以增強凝聚力。
受團隊帶頭人和先進力量的影響，成員將向一個目標方向努力，為所在的集體貢獻個體的力量，將產生強大的凝聚力。
3、可以提升公司業績。
將具有不同特長的人集合在一起，目的在于產生1+1＞2的效果，這種效果遠遠低于單個人員業績的累加。
4、可以降低經營管理成本。
與對單一的個體采用不同的方法來管理相比，實行團隊化建設將極大提高管理效率，從而降低管理成本。
（二）就銷售人員個體而言，實行團隊化管理也有如下好處：
1、可以產生認同感。
多個人從事同樣的事業，有共同的目標和愿景，在團隊中更易產生對自身能力和工作的認同。
2、可以提高參與度。
在團隊中，每個人都是團隊的一份子，在參與團隊建設的過程中，個人就能體現到參與的樂趣，參與度越高，越能發揮每個人的能力。
3、可以增強歸屬感。
在團隊中和伙伴們一起工作、學習、活動，將消除孤立無援的感覺，歸屬于一個強有力的群體是每個個體都希望實現的。
4、可以獲得學習機會。
“三人行，必有我師”，團隊人員眾多，每個人都有不同的特性和優勢，經常性的交流和互動可以學習到別人所長，而團隊提供的經常性培訓更能使成員的各項素質得到逐步提高。
二、現階段營銷團隊建設存在的問題和困難
自從1992年美國友邦公司將壽險個人人體制引進我國，這種行業特有的、獨特的保險人體制就在我國的保險行業生根、發芽，全行業都在實施人制，并以驚人的速度發展。然而，有別于壽險人團隊的蓬勃發展，產險的人團隊建設卻在不斷經歷挫折和失敗。進入21世紀，隨著市場競爭的加劇，嚴峻的市場形勢推動產險公司積極探索銷售團隊的建設。經過十多年的發展，營銷團隊建設進入了一個新的發展時期。同時，也存在一些問題，面臨一些挑戰，制約著團隊的發展。主要表現在以下方面：
（一）電銷、網銷等新興渠道的發展，擠占了營銷團隊的生存空間，客戶習慣的變化導致部分客戶流失。
1、電銷憑借價格優勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團隊的生存空間。
營銷團隊的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業客戶，家用車業務的占比一般較大。然而，電話車險的銷售對象就是家用車業務。電話車險優惠15%的價格，對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價能力越來越強，車險業務變成微利，營銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務，如此一來，營銷員的生存遭遇瓶頸?？儾顮I銷員就會自然脫落。
2、消費者購買習慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。
隨著科技發展，互聯網改變人們的銷售生活習慣。C2C,B2C的購物消費模式越來越普遍。網絡購物的消費額每年增量驚人。雙11購物狂歡節期間，淘寶以分鐘過億的消費額向國人展示網絡消費的魅力。網購成了消費的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條，傳統的營銷團隊面對面的銷售模式也受到“人機對話”的網絡銷售模式的巨大沖擊。
（二）團隊成員流動性大，團隊留存率低；增員困難，團隊可用銷售人力不足
1、營銷員高流失的主要原因
根據中保協在2014年底的《保險營銷員現狀調查報告》顯示，截至2013年，全國保險營銷員總人數維持在289.9萬人左右，其中產險在29萬人左右。營銷員隊伍是保險公司最關注的銷售隊伍，然而，據官方數據顯示，2011-2013年保險營銷員年均解約人數超過167萬人，2013年流動人力占總人力59%。
（1）營銷員的準入門檻低。據中保協的數據顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。學歷偏低的營銷員，加入保險行業有時是過度時期的選擇，抱有“騎驢找馬”的心態，碰到其他就業機會就會離開營銷隊伍，造成人員流失。
（2）保險營銷從業壓力大。保險業是通過提供保險服務換取保費的一個特殊的行業，他是為未來可能的發生的風險提供保障，然而風險發生的不確定性決定了保險銷售的難度很大。我國的保險行業還處于初級階段，市場不夠規范，存在降費、退費等不正當競爭手段;加之客戶的保險意識還有待提高，營銷員展業容易遭受拒絕。保費任務的壓力，以及生活的壓力，導致營銷員承受巨大的從業壓力，造成人員流失。
（3）營銷員缺少歸屬感。營銷員與保險公司簽訂的是合同，與公司之間只是委托關系，不是勞動雇傭關系，不能享有公司的各種福利和保障。保險公司對營銷員的管理實質上只是業務員管理，營銷員通過銷售保險產品獲得報酬，業績是營銷員和公司之間唯一的紐帶。與合同制員工的待遇差異，以及工傷、養老、醫療等保障的缺失，令營銷員感覺自己被邊緣化，對公司缺乏歸屬感，造成人員流失。
2、增員困難，團隊可用銷售人力嚴重不足
在過去的20多年，我國的保險業處于高速增長階段，基于保險銷售對人力的依賴，通過增員來擴充隊伍，實現保費規模擴張成為大大小小保險公司的戰略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長，增員難問題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：
（1）行業認同感差。保險與銀行、證券同為金融業，然而，保險從業員比銀行、證券的從業人員社會地位要低。這里面有行業發展歷史的原因，銀行的運行體制比保險規范，誠信度高；證券從業人員由于準入門檻高，人員素質高，更具專業性，也更易獲得社會認可。鑒于社會對保險的評價有偏差，人們不愿意加入保險公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。
（2）行業收入偏低。據中保協的數據顯示，產險營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數據中看出，超過半數的保險營銷員連基本生活保障都難以滿足。營銷員覺得保險越來越難做，收入越來越少。這種觀點一旦傳播開，愿意加入保險營銷行業的人也會減少，增員難度自然加大。
（三）團隊疏于對文化的培育，未能發揮團隊文化建設的積極作用
團隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團隊成立就會有團隊文化的存在，而且伴隨著團隊以后的發展。然而，團隊文化具有隱蔽性，如果未經引導、歸納和提升，就只會是一種模糊的認知，不能作用于團隊建設。在團隊文化建設中，團隊主管的起著至關重要的作用。很多團隊主管疏于對團隊文化的培育，認為團隊文化無關重要，在這種思想指導下，其領導的團隊就談不上團隊文化培育了。有些團隊主管明白團隊文化的重要性，但對團隊文化的迫切性認識不足，把精力放在業務發展上，一心想著先把業務做起來，沒有一手抓業務發展，一手抓文化建設，如此一來團隊的文化建設就被耽誤或擱置了。產險營銷團隊有別于壽險營銷隊伍，晨會制度和組訓制度不完善，團隊成員集中培訓、交流、分享的機會不多，未有足夠的時間培育團隊共同的價值觀和行為規范。個體與團隊的關系不夠密切，也在一定程度上影響了團隊文化的建設。
三、如何建設優秀保險營銷團隊
以上論述主要就市場大環境（新興渠道擠占市場），行業增員難以及團隊自身文化建設欠缺指出了團隊建設的面臨的困難。對此，筆者總結出如下方法，希望可以解決團隊建設的疑難，完善團隊建設。首先，對保險市場的發展有全面的認識，積極做好營銷渠道的客戶管理；其次，對團隊的流動性有正確的認識，積極做好增員和育成工作；再次，注重團隊文化的建設，充分發揮團隊文化的積極作用。
（一）以積極的心態面對電、網銷的興起，發揮營銷渠道貼近客戶的優勢，做好客戶管理，提升客戶的穩定性。
從2007年第一個車險電銷牌照獲批，我國保險電話銷售進入發展的快車道。加之各保險公司官網在線投保的陸續開通，電網銷這個新興渠道大有“三分天下有其一”的發展趨勢。筆者從事產險銷售管理以來，親歷了電網銷對傳統營銷團隊的沖擊?？梢赃@樣說，在電話營銷呈井噴之勢的2011年前后，很多營銷團隊受到電銷的沖擊，業務出現下滑，導致士氣低下，甚至團隊解體。然而，在經歷這種陣痛以后，營銷員的產能穩定下來，營銷團隊得以持續發展。其實，即使是電話營銷的發源地美國，當前制仍然是最重要和成熟的渠道。僅市場前兩位的保險公司StateFarm和Allstate就分別擁有17,000和14,000個專屬，StateFarm的業務100%來自專屬人，Allstate的專屬業務占比達到70%以上。市場經濟的本質就是客戶的選擇是多元的，營銷團隊要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。
1、發揮貼近客戶的優勢，切實做好客戶管理。
營銷團隊與其他團隊相比，最大的優勢就是直接面向客戶銷售保險產品，沒有中間環節，依托面對面的交流促成銷售。因此，營銷員與客戶久而久之就會變成熟人，甚至朋友關系。熟悉客戶是做好客戶管理的前提?？蛻艄芾砭褪峭ㄟ^收集、整理客戶的保險需求信息，為客戶提供綜合的保險方案和全方位的保險產品，以滿足客戶的保險需求，并從中獲取合理的手續費收入。就如時下的大數據概念，營銷員掌握客戶足夠多的信息，就能為客戶量身定做保險產品，客戶習慣了營銷員提供的“私人定制”，客戶的黏度隨之提高，營銷員就可以穩住客戶。
2、營銷團隊要主動求變，與時俱進創新展業方式。
市場在變，對手在變，客戶在變，營銷團隊的展業方式也要與時俱進。一方面，營銷團隊所屬主體要為營銷團隊提供展業工具支持，鑒于手機的廣泛應用，當下最適合營銷員使用的就是以手機為載體的展業工具，公司要開發使用便捷、方便傳輸信息的手機APP軟件；另一方面，營銷員要善于應用當下流行的社交軟件，把客戶都放進微信朋友圈進行管理，讓微信成為自己產品信息，獲悉客戶動態，與客戶進行有效溝通的展業助手。
3、提升綜合實力，細分客戶群體，服務價值客戶。
無論何時，提升綜合實力都是致勝之道。首先營銷團隊要克服管理效率偏低，服務意識淡薄，銷售產品單一的缺點，提升團隊的效率，培養客戶服務意識，加強產品和技巧培訓，把團隊打造成專業、高效的團隊，精準對接團隊和個人客戶，以便新增和穩定客戶。
（二）對團隊的流動性有正確的認識，積極做好增員和育成工作,充實團隊的銷售人力
隨著社會分工的細化，人們的就業選擇越來越多，各行各業的人員較之前均增加了流動性，因此，對于營銷團隊的流動性應該保持樂觀。就產險行業而言，流失的員工很多會變成公司的客戶，而且是忠誠度較高的客戶。在正確認識流動性的基礎上，為了可持續發展，營銷團隊要積極做好增員和育成工作，一方面開源，一方面“節流”。
1、積極做好增員。
不管團隊人力規模大小，銷售人力和保費規模必然是正相關關系。為了團隊發展，團隊務必有計劃、有組織地開展增員工作。保險行業頻現利好，營銷員待遇和保障問題得到重視，增員的政策環境向好。2012年保監會下發的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發〔2012〕83號）明確提到要“改善保險營銷員的待遇和保障”；2013年《保險銷售從業人員監管辦法》正式，進一步促進保險市場的規范發展，對提升保險從業形象具有積極推動作用。2014年國務院頒布新國十條，明確指出加快發展現代保險服務業。種種有利發展因素，為吸納從業人員提供支持。合理制定增員的目標和計劃，循序開展增員。首先，根據團隊未來的人力需求，即補充人力（按照團隊脫落率計算）和新增人力（按照團隊的保費目標除以人均產能計算）確定團隊的增員目標。然后，確定目標增員對象，鎖定目標人員。目標人員可以從以下群體中確定：業內其他主體的從業員；大專院校應屆畢業生；其他行業的銷售人員；從事保險其他工作的相關人員及其他有志于加入保險營銷行業的人士。最后，與增員對象接觸，向增員對象說明其最為關注的四個問題：對公司、行業和即將從事的工作的介紹，對職業生涯的規劃，目的是推銷行業前景，彰顯團隊主管人格魅力，增加其從業的信心，消除顧慮，已達到成功增員的目的。
2、團隊要注重人員的育成。
否則增再多的人員也是白費功夫人員的育成要關注兩方面，一方面要組織實施培訓，一方面要配備組訓人員輔導。
（1）要組織實施培訓。營銷團隊的培訓課程至少要包含：產品培訓，技能培訓，心態培訓，合規培訓；而且要分層級進行，針對不同層級的營銷員進行崗前培訓，初級培訓，中級培訓，高級培訓。通過培訓營銷員才能以不斷豐富產品知識，獲得銷售指導，更重要的保持積極的心態，增強從業的信心。
（2）要配備組訓人員輔導。組訓的角色定位為教練員和輔導員，組訓人員作為營銷團隊的重要組成，一個優秀組訓發揮的作用是不可估量的。有了組訓，新人的輔導和活動量管理有人負責；團隊成員的消極心態有人關注和引導；最新的政策得以宣導；最好的經驗得以總結和分享。組訓是人員育成，團隊穩定的重要保障。
（三）注重團隊文化的建設，充分發揮團隊文化的積極作用。
團隊文化的核心是團隊員工共同價值觀的形成及其形成共同價值觀的行為，因而團隊文化由團隊成員在共同實踐中共同創造出來的，它必須是團隊成員共同認可的。作為保險營銷團隊的團隊文化建設，應該按照行業重規范、重執行、專業化的要求，重點做好制度文化、執行文化和學習文化的建設。
1、制度文化。
即團隊把制度作為開展工作的準繩，并被團隊成員認可和遵守。沒有規矩不成方圓，一個健全、合理的制度體系，能夠有效規范團隊各項工作的開展，提升團隊運作的效益。按照制度的出處，可以分為一般制度和特殊制度。一般制度是指上級下發的關于保險銷售管理的各項制度，如見費出單，從業資格管理的相關規定，所屬公司制定的與銷售管理相關的各項制度等，一般比較宏觀，注重原則性。特殊制度是指在一般制度的原則框架內根據團隊實際制定的符合團隊發展的各項制度，如考勤制度、會議制度、增員制度等，一般比較具體、直觀，注重可行性。為確保制度的規范性和適用性，在建立營銷團隊制度時應抓住以下四點：
（1）明確制度制定的出發點是把搞好團隊，對團隊成員有益；
（2）制定制度時要廣泛征集、聽取團隊成員的意見，以人為本，做到科學決策；
（3）制度要具有可行性，制定實施細則，防止變成一紙制度，無法落地；四是要配套反饋機制，定期評估，反饋執行情況，監測實施的效果。
2、執行文化。
即團隊養成了高效執行的習慣，全體成員都能夠自覺執行團隊制定的方案和制度，可謂是坐言起行，令行禁止。執行文化能夠強化團隊建設，能夠引領團隊走向成功。執行力是團隊的致勝法寶，提高執行力是團隊必修的課程。銷售人員是執行的主體，激發他們的熱情和配合是執行的關鍵。提高執行力可以從以下方面著手：
（1）明確標準。建立標準是執行的基礎。沒有明確的標準，銷售人員根本不知道要怎么做，那就談不上執行了。
（2）嚴格執行。標準明確了，就一定要嚴格執行。在執行時，尤其是執行之初，需要較真，讓每一個團隊成員嚴格按照標準執行。一視同仁，沒有特權，主管更應以身作則。
（3）督導檢查。在建立標準，嚴格執行的過程中，作為團隊主管，接下來需要做的一項工作就是督導檢查，這是確保團隊實現目標的關鍵環節。督導檢查時，一旦發現執行不到位或執行錯誤，需要馬上糾正，并及時提供指導和幫助。
3、學習文化。
學習給團隊注入了內發式的發展動力，一個具有濃郁學習氛圍的團隊應該是一個充滿正能量，能夠獲得更好、更大發展的團隊。團隊學習文化的打造，要解決好篤學、勤學、善學三個方面。篤學，是指團隊全體成員都有學習的決心，具備學習的能動性。團隊的發展不能單靠一兩個人的進步，而是需要團隊的共同提高，需要全體成員的共同參與。在繁忙的展業間隙，還要兼顧學習，對營銷員來說不是一件容易的事。一般在這個時候，團隊主管就要通過思想灌輸來引導和要求營銷員參與學習，讓其認識到學習的重要性，進而主動參加培訓。勤學，是指團隊全體成員都有學習的習慣，能夠積極參與學習，完成學習任務。銷售人才是團隊發展的基礎，但是，人才是有時效性的。鑒于知識的更新很快，所以營銷員要勤學，要通過不斷學習獲取新的知識，唯有這樣才能保持在最佳的展業狀態，才能勝任好客戶的風險顧問，才能在保險營銷的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于學習的團隊，其銷售能力是強大的，更有利于團隊的發展。善學，是指團隊的成員在團隊的引領下，善于學習，能夠按照成人學習的規律，真正學到有用的知識。篤學和勤學可以把團隊引向優秀，善學則幫助團隊走向卓越。一個學習型的團隊，應該具備團隊學習的習慣，通過改善團隊成員的心智模式，進行系統思考，最終達成成員的自我超越以及實現團隊的共同愿景。保持團隊篤學的觀念，勤學的態度，善學的方式，就能保持住團隊的競爭力，因為“未來惟一持久的優勢，是有能力比你的競爭對手學習得更快”。
四、結束語
綜上所述，保險市場在發展，營銷團隊建設也應與時俱進。一方面要引導營銷團隊升級客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；最后，重視團隊文化的建設；三者并重打造優秀營銷團隊，才能做大做強我國保險業，構建全面保障體系，建設富強、民主、和諧、文明的新中國。
作者：胡曉娟 單位：中國人民財產保險股份有限公司東莞市分公司
