市場營銷管理論文范例

一、煙草產品面臨的需求狀況

1.負需求

煙草產品對于一部分消費者而言就是負需求產品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產品，甚至討厭這類產品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。

2.無需求

對于一部分消費者而言，煙草產品是他們不感興趣或漠不關心的產品，一般而言他們對煙草產品沒有什么明確的態度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環境的影響則可能慢慢改變態度，可能被轉化為煙草產品的顧客，也可能抵制煙草產品而轉化為負需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對于目前正在消費煙草產品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續消費煙草產品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

1企業市場營銷管理中出現的問題

1.1沒有建立明確的市場營銷目標

市場營銷作為企業在市場競爭中提升競爭力的最佳手段，可以使企業在經營和發展中實現企業所要獲取的經濟效益和社會信譽度。所以，建立科學、明確的市場營銷目標，能夠使企業長期的生存和發展下去。然而很多的企業在市場營銷中，沒有明確的營銷目標，整個營銷工作處于盲目的狀態中，這樣就會使企業陷入營銷的困境中，不僅會使企業的產品生產成本增加，而且還會阻礙產品銷售渠道，使一些產品出現積壓問題，會給企業的發展帶來了很大的困擾。

1.2市場營銷策劃人員自身素質低

在一些企業中，有些管理者自身的技術本領比較雄厚，但是因為自身的營銷管理經驗欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質低，這樣就使企業很難掌控好市場營銷的實際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業市場營銷狀況進行分析，最終影響了企業市場營銷的管理水平。

2解決企業市場營銷管理的主要對策

2.1增強新的企業市場營銷管理思想觀念

1市場預測分析

市場預測只是給出了宏觀的訂單信息，如市場中對該產品總的需求量，該產品在該市場中的平均價格。這些宏觀信息對我們制定企業的戰略發展規劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠遠不夠。在各組競單的過程中，市場中訂單的數量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產品的單價有的會高于平均價格，有的會低于平均價格。這都需要我們較詳細的去作出預測。同時我們也要了解自身的產量和供給量信息，競爭對手的產量和供給量信息，進而可以大致預測出競爭的激烈程度以指導我們廣告投放的強度。我們也需要對當年可能的企業銷售量作出預測，作出一旦銷售失利應對局面的措施。企業自身的產量和供給量信息預測可通過制定好的生產計劃結合現有庫存來確定，這個信息在生產計劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產計劃不能嚴格按照計劃執行或有些生產線需要在選單后確定是否轉產等情況就需要靈活應對，把選單結果和生產計劃的調整綜合起來進行策略制定。同時我們要精確計算出每個季度可交貨產品的數量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對保證訂單不違約具有重要意義。競爭對手的產量和供給量信息預測需要依靠盡可能的獲取競爭對手的經營信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對手的盤面信息、經營信息和通過選單時記錄對手的選單情況來判斷。這就需要團隊做好分工，既要注意保護自身企業的商業機密，同時又要盡可能掌握對手的信息。了解和掌握對手的信息對企業自身的戰略調整也具有重大意義，所以這個工作應引起足夠的重視。根據市場上各種產品的需求總量和參與企業的數量，可以推算出每個企業各種產品可以獲得的平均銷售量。企業可以將這個平均銷售量和自己的供給量進行對比，以預測今年的銷售量，同時為明年的生產調整做好準備。如果企業的供給量和平均銷售量差不多，可以認為，企業生產的產品可以全部銷售出去。如果企業的供給量大于平均銷售量，則企業的產品可能出現積壓，需要爭取更多的銷售訂單就要適當加大廣告投放強度，爭取選到數量大的訂單。

2廣告投放與效益分析

2.1廣告投放

只有在分析市場的基礎上才能進行廣告投放，廣告投放必須分市場、分產品進行。理論上講，廣告費用投放越多，選單的機會就越多。由于企業的資金是有限的，而且廣告費用會導致企業的成本增加，因此，在制定廣告方案和進行廣告投放過程中，建議考慮以下環節，以提高廣告投放效益。明確當年企業的產能，對每種產品在各個市場上的需求量、供給量進行預測，盡量收集與廣告方案制訂有關的數據，使廣告的制訂建立在科學預測的基礎上；財務主管要計算現金流，提供可用于投放廣告的資金預算數額，以保證企業廣告投放活動的順利進行；廣告費用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應該考慮在市場需求大，價格高的市場上多投放一些廣告費，力爭能在這些市場上獲得優先選單的機會，選擇價格高、數量多的訂單。當然，決策是個博弈的過程，如果每個公司都這樣做，就會帶來市場競爭的加劇，企業在進行廣告費用投放后未必會收到期望的廣告投放效果。如果企業擁有某些市場市場老大的資格，可以在對應市場上每個需要的產品中各投入1M的廣告費，這樣就既可以節省廣告費有保證了第一個選單的資格。雖然有些市場需求量小、價格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會比較高?？梢?，廣告費用的分配也是競爭對手之間相互研究心理、猜測心理過程的一個復雜環節。廣告分配的目標只有一個，就是以合理的廣告投放，在企業的銷售量范圍內，盡可能的獲取較好的訂單，實現較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達到期望目標，那么企業的經營過程就應格外謹慎。由于企業的收入未按計劃實現，企業的所有經營、開發環節都會受到資金的影響。在決策中應根據訂單的實際情況調整生產、開發，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產品的訂單超出預期，企業應該合理發揮生產線的彈性，或通過適當的緊急采購等手段保證按時供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優先選單創造條件。

2.2競單

在廣告費用確定的情況下，科學合理的進行競單往往會產生更多的額外收益。如在競爭對手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對手無法選單或壓制對手選單。還有一種情況是競爭對手的產能有限情況下，我們先選取數量小的訂單，迫使對手無法選單。在競單過程中要注意產品的交貨期信息如加急訂單就需認真考慮能否按時交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業資金流的順暢，避免過多貼現導致的成本增加。企業還要考慮競單時產品和數量的組合問題。如在本地市場由于價格較低，我們可以有意選取數量較少的訂單，等到價格較高市場再選取數量較大的訂單等。

1企業激勵理論

對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標準和研究的重點。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點對員工進行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內容和結構以及它的層次和所發揮的作用對員工進行不同程度的激勵。內容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎和重點對員工進行激勵的。轉化型的激勵理論中比較有影響的主要有強化理論、挫折理論以及目標理論等等。

2市場營銷理論

說起市場的營銷學理論，它經過多年的發展已經取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中最具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經營和銷售的手段，有些著名的企業家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產品、產品價格、銷售渠道以及產品促銷這四種。

3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用

對于企業的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產生的產品其最為直接的消費者就是企業中員工本身，那么在企業中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。

3.1激勵活動中的產品-員工薪酬+附加的產品

一、了解當前我國黃金銷售的種類及方式

（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：

1．實物黃金。

實金黃金就是有實物黃金交割的黃金投資行為，主要的實金投資品種有標金、金條、金幣、黃金飾品等。

2．“紙黃金”買賣是不進行實物黃金交割，只是通過銀行等金融機構或投資機構資者進行黃金買賣，以賺取價差。

形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區，銀行為投資者設有金存折儲蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實金，也可直接賣出存單。

3．期貨黃金投資。

1優化產品競爭

產品競爭可以說是價值競爭的有效載體，因此，要想進行產品競爭，首先應該對它進行定位。就目前的競爭情況而言，已經不再允許企業再進行擴大或者遵循傳統的模式進行管理了，而是應該盡自己最大的努力去對市場進行劃分，從而在偌大的市場環境中對自己的產品進行準確定位。所謂產品競爭策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產品和市場中現在已經擁有的產品進行比較，從而采取相應措施進行跟進。那么，該如何在上市前期選取合適的產品進行競爭，這和企業自身的環境以及競爭對手的真正實力有著密切的關系。從另一方面來說，在目前這種產業嚴重過剩的情況下，如果只是單純依靠產品的生產是很難取得成功的，因為這種情況會間接導致企業虧本甚至會導致資金無法運作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業應該根據自身情況進行策略上的優化，比如：采取產品優異化策略，通過對優質和劣質產品的比較，可以獲得較高的經濟效益。同時，還應該對產品的技術含量進行相應的提升，這可以說是優化過程中最首要的目標，就拿當今的蘋果手機來說，它成功的關鍵就在于自身所具有的先進技術，僅僅上市的幾年，就將手機領導者打敗，其主要原因就是它具有一定的創新開創性。當然，這一手機成功的原因還在于它的競爭策略，由此可見，產品的技術和策略是非常重要的，必須有針對性地對產品競爭進行策略上的優化。

2優化價格競爭

一般來說，企業中最為常用的策略就是價格競爭，該競爭也是體現企業總成本的有效途徑，也就是說，只要產品的成本比別的企業低，那么，它的價格也就相應較低，如果只是單純地對價格進行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對性地進行價格上的競爭，企業就應該在對產品進行生產時，使自己的成本降低，這就需要企業在一定程度上運用相關產業鏈進行分析，對那種可以增加價值的環節采取措施進行增強，對于沒有必要的環節可以適當地刪減，只有這樣才能有效促進企業間的價格競爭。價格競爭過程中往往都會對經營策略進行相應的轉變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個很好的例子。面對市場競爭的日益激烈，人們對價格的要求越來越高，用最低的價格，買到做好的產品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會成為現實。就目前而言，面對這種市場競爭的逐漸激烈，要想擁有相應的客戶量，還是需要適當地對價格進行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費使用的軟件，這一市場營銷策略的主要目標并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們在免費使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經濟效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當于有了較大的潛在收益。因此，適當地對價格進行調整，還是有非常大的好處的。

3優化促銷競爭

所謂的促銷競爭也就是使產品在很大程度上對客戶產生最有利的價值，也可以說是產品價值的一個過渡。當然，這個過程需要有針對性地進行優化，畢竟不同程度的客戶在對產品進行選擇時，所產生的價值觀不同。比如：那種看起來就對價格不是很在乎的客戶，他們往往只是關心產品的質量和服務問題，如果廠家對其進行降價，他們也許就會認為這種產品的質量或者是服務降低了，因此，針對這種客戶，就應該著重講解它的質量和服務等，只有這樣才能將其促銷出去。在對產品進行市場營銷時，還應該有著相應的精確度，就目前的網絡促銷而言，它們之所以那么火就是因為網絡促銷有專門的軟件來提升它的精確度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現實中的精確度也有著自己的優化空間，比如：可以在一定程度上提高相對重要的拜訪頻率等。要想對自身產品有一個良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對性地對促銷方法進行相應的創新，并且，過程中要格外注意對人性的關懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對產品進行促銷的同時，還可以達到一定的社會公益。比如：在《紐約時報》中對釣魚島進行宣傳的這一廣告，就可以說是一個比較人性化的促銷活動，畢竟釣魚島的歸屬問題已經引起了社會的廣泛關注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國人的愛國情懷，使國人達到共鳴，所以，這一市場營銷方法不僅僅只是達到了自身產品的促銷效果，還實現了社會公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。

4優化渠道競爭

一、企業市場營銷管理的不足

在以往的商業模式中，企業走的是產品路線，為了追求最大的利潤而不斷地在產品的研發還有產品的制造環節來進行管理，這種商業模式就是企業首先決定生產什么產品，之后再根據既定的生產計劃加上營銷的計劃來進行方案的實施。從這個角度來看，企業的管理活動一般都偏向企業的內部管理以及內部控制。隨著消費者時代的來臨，以往以生產者為主導的市場慢慢偏向于以消費者為主，相應的，企業管理和經營也需要做出相應的改變，企業需要從滿足消費者的需求還有興趣點出發，進而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環節都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實現，使得產品能夠順利的從生產者手上轉移到消費者手中，在這個轉移的過程中，每個環節都實現了產品的增值，并且市場營銷為每個環節都提供了營銷服務，正是因為這些增值服務的存在使得利潤得到了保證和實現，同時由于市場營銷的存在，產品的市場反應也會帶來對下一代產品出現的預測和判斷，這就使得營銷有了預測功能，再加上資產是在不斷流動的，這就會帶來風險，為了使得風險可控，我們就需要對風險進行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發現，銷售渠道的每個環節都是相互發生作用的，為了使得每個環節的作用發揮到最大，如何有效的實現銷售成了渠道銷售的最關鍵的問題所在，實際工作中，很多企業以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實這種想法是很片面的，我們需要關注這些資金的使用效率如何，最后的結果是不是達到了，而且就現階段來說我國企業的營銷手段也都比較單一化。

二、完善企業市場營銷管理過程的幾點建議

（1）逐步建立以市場需求為基礎的科學的市場營銷理念

企業要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進行詳盡的市場調研，根據市場的反饋來尋找新的商業機會，對于那些潛在的客戶我們就要創造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業務，與此同時也要積極地降低企業的營銷還有經營的成本。

（2）建立健全市場營銷管理體制

企業的營銷在企業中具有這樣重要的地位，所以企業也需要積極地把營銷的過程進行科學的管理，最大的健全市場營銷的管理體制，使得企業的產品或者服務可以最好的滿足社會的需求。與此同時企業的內銷還有外銷也需要進行有機的合作，在企業的內部部門中設立權責清晰地市場營銷的機構，而且企業也要注重對于商業人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發新的產品，構建新的營銷方案等等工作。企業也要注重對于招聘進來的人才進行全面的培訓工作，對于他們的工作要制定出符合實際情況的監督評價的機制，積極地通過完善企業的內部管理機制還有培訓的制度來強化銷售人員的服務意識。

一、當前電信企業市場營銷管理中存在的問題

1.營銷渠道中的不足。

當前，我國電信已經有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業績，輕服務，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當前的電信營銷渠道中，營業廳服務是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業廳服務很難完全體現整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當前被動渠道占營銷渠道的主導地位，主動性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網絡支撐。在客戶消費需求的信息前提下，營銷渠道才能進行有效的構建和運作，但是當前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進行有效的分析，還缺乏良好的網絡支撐。

2.營銷人員管理體系不健全。

電信企業營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創新，部分營銷人員仍然停留在傳統的壟斷地位企業營銷理念上，認為電信企業在市場中處于強勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費者的感受，這就會導致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業務素質有待提升，現代營銷管理及營銷活動是一項專業性很強的活動，不僅需要了解企業產品、了解行業競爭對手的基本情況，還要了解營銷學的基本知識，但部分營銷人員這種專業素養不高，難以達到預定的發展要求。再次，營銷人員的職業道德素質有待提升，部分營銷人員愛崗敬業意識不強、服務意識不濃，難以適應新形勢下營銷管理的需要。

3.營銷活動比較單一。

隨著通信業的快速發展，電信的營銷方式也不斷創新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。