現代營銷范例

摘要：在互聯網發展的背景下，隨著國際貿易的不斷融合，復合型營銷人才需求不斷增加，促使大量的教育資源不斷傾向現代營銷課程，針對現代營銷課程的改革發展也成為諸多研究人員不斷深入探索的話題。本文采用多種研究方法，如文獻研究法，分析法等，逐步剖析了互聯網下現代營銷課程改革的意義，進一步剖析了互聯網下現代營銷課程改革發展對策。本文旨在通過探索研究，為互聯網下現代營銷課程的改革發展注入源源不斷的動力。

關鍵詞：互聯網；現代營銷課程；改革發展

隨著市場經濟的不斷發展，企業數量的不斷增多，營銷能力與專業的營銷人才成為社會的緊缺資源，這進一步推動了現代營銷課程的改革發展。在互聯網背景下，如何進一步探索有效的現代營銷課程改革發展對策，是眾多營銷課程教師不斷探索的教學內容。

一、互聯網下現代營銷課程改革的意義

（一）有助于滿足營銷人才需求

在市場經濟不斷發展的大背景下，在互聯網經濟不斷騰飛的時代下，各行各業對于營銷人才的需求量都在不斷增長，各行各業都需要具備專業營銷知識，掌握專業營銷系統軟件，具備較強市場營銷能力的復合型專業人才，而我國現代營銷課程的教學已經難以滿足日益增長的人才需求，難以為國家經濟建設儲備、培養更多的優質營銷人才。在此背景下，我國現代營銷課程的改革發展具有必然性，是確保我國現代營銷課程不斷發展提升的關鍵，有助于進一步滿足社會對營銷人才的需求。

（二）有助于促進營銷教學的創新發展

摘要：現代營銷背景下，傳統食品企業的營銷發展步履維艱，特別是中華老字號品牌，部分實力尚存的企業正在加速轉變其原有的營銷策略。本文以湖州震遠同為例，分析其作為中華老字號食品的代表在營銷方面的困境，并根據現代營銷的特征，提出震遠同營銷發展的新對策，以期為中華老字號食品企業增添新活力。

關鍵詞：中華老字號；現代營銷；震遠同；食品企業

一、震遠同的歷史與營銷現狀

震遠同是浙江省湖州市傳統小吃名牌，也是中華老字號之一。1856年，一位名叫沈震遠的人在湖州菱湖鎮上開了一間專營茶食的小店，當時取名“沈震遠茶食作坊”。1870年，“震遠同”創始者方幼時拜沈震遠為師學藝，其因勤奮求進，深得其師店主沈震遠的寵愛。隨后沈震遠去滬從事錢莊業后，把茶食店坊交于方幼時經營。方幼時為擴大事業，將店坊遷到湖州駱駝橋畔，并更名為“震遠同”。1889年方幼時接納茶食技師朱清源合股經營，合力開創具有“震遠同”特色的茶食糕點。2001年，震遠同食品有限公司正式成立。2010年震遠同被商務部認定為中華老字號，其還榮獲浙江省知名商號、浙江省老字號、湖州市名牌產品、省消費者推薦產品等多項榮譽，并被列入浙江省非物質文化遺產名錄。

（一）產品策略

震遠同的產品涉及茶食產品、青團系列、粽子、綠豆糕、月餅等多個產品領域，其中茶食四珍、綠豆糕、湖州粽、月餅、玫瑰酥占震遠同銷售總收入的80%。震遠同的產品組合采用向上延伸策略。高檔產品以傳統節日（春節、清明節、端午節、中秋節）禮盒產品為主，其包裝精美和量足的特點深受消費者青睞。而傳統手工零食、糕點類產品也通過組合售賣提高整體售價與銷量，如湖州特產大禮包或高端茶點禮盒。

（二）價格策略

1以職業能力為導向開展人才培養的意義

1.1滿足企業對營銷人才的需求

市場經營是現代企業最基本的活動,直接關系到企業的生存與發展，企業要想在競爭中求生存，必須要降低成本包括對人才培養的費用。目前，企業營銷人員主要從事產品的銷售及營銷活動策劃，同時也可以開展商品采購與市場調研、客戶服務與管理等方面的工作。營銷人員一般具有一定的市場營銷與管理的能力，以及較強的口頭表達能力。高職院校市場營銷專業以職業能力為導向開展人才培養，是根據現代企業營銷的要求，在培養過程中注重學生實際的操作能力，將畢業生的職業崗位定位于從事企業市場開發與營銷管理工作，全面提高學生的綜合素質，增強學生的就業競爭力，滿足企業對營銷人才的需求。

1.2提高學生的綜合素質

任何一個職業崗位都有相應的崗位職責要求。市場營銷實用性很強，高職院校市場營銷專業以職業能力為導向進行人才培養，注重企業對人才的需求。在大學一年級時，就注重對學生進行現代營銷理念的培養，按照教學計劃有步驟的進行，并積極鼓勵學生制定職業規劃，考取職業資格證，如助理營銷師、人力資源管理師、電子商務師等，提高學生的綜合素質，增強就業的競爭力。

1.3滿足專業技能抽考的要求

專業技能抽考是上級教育主管部門對高等職業院校開設的專業進行檢查，以了解其是否達到人才培養的要求。如湖南省教育廳于2011年9月對高等職業院校開設的市場營銷專業制訂了《高等職業院校市場營銷專業技能抽查標準》。技能抽查的內容包括市場調研、營銷策劃、商務談判、產品推銷四個基本模塊，主要對設計調研方案、撰寫調研報告、制定新產品上市策劃方案等項目進行考核。要求學生能按照企業的操作規范獨立完成，并體現良好的職業精神與職業素養。而高職院校市場營銷專業以職業能力為導向進行人才培養，能讓學生的樹立現代營銷理念，掌握現代市場營銷的基本理論，具有較強的市場策劃、調研等能力，因而能滿足上級教育主管部門對市場營銷專業學生技能抽考的要求。

一、反季節作物市場營銷現狀分析

營銷中介組織主要有生產商、傭金商和銷售商等，它們在農戶和市場之間起著橋梁的作用，并推動著地區農業的發展。通過向生產者提供可靠的市場信息，同時也向市場反應生產規模情況，使生產與市場能夠緊密的結合，共同發展。由于目前市場上經常會出現一些賣難問題，而營銷中介組織順應了市場的發展，通過連接生產與消費，成功地解決了售難問題。企業的中介組織也往往與農戶達成某種協議，以銷售合同為前提進行生產，通過簽訂合同來保證農戶的收入。同時，因為中介組織的加入，有了較穩定的銷售渠道，平時人工、車輛和耗損的費用都大大降低了，他們的出現帶動了農戶生產發展，降低了農戶收入的不確定性。

二、反季節作物營銷中存在的問題

1.營銷渠道不暢

隨著經濟的現代化發展，農產品種類繁多，其中反季節作物品種也越來越多，為了適應各地生產力發展不平衡和不同的經濟發展狀況出現了多種營銷渠道并存和發展的局面。批發市場和大型的農貿市場是農作物銷售的主要途徑，它可以在一段時間內大規模的集結和分散產品，由于在流通時數量較大，越來越多的傳統渠道紛紛加入了這個行列，緩解了短缺時農作物的分銷。但是市場存在著很多不可控因素，為了適應市場經營環境的轉變，這些渠道無疑存在著很多缺陷，主要表現為流通層次過長、銷售環節過多、主體分散和不易控制的特點。在一些經濟滯后的山區，主要采取以運銷為主的農作物流通形式，批發農貿市場和消費者當場買賣商品，營銷渠道雖然沒有中間環節的繁瑣，但是很難確切把握市場的交易信息，交易效率低，可能導致產品難賣的局面。農產品的另一種流通渠道就是以多層中間商為主的營銷途徑，從生產者到地產中間商，再到市場批發商、市場中間商和零售商最后到達消費者，因為流通時間長，很多反季節作物在運輸的過程由于氣候等一些不可控的因素導致了生鮮的產品發生了變質和耗損。同時，反季節作物的經濟價值本來就高于傳統作物，它的價格也相對較高，這樣要經過很多環節才能到達消費者，那么每個環節上必然會產生一個利潤，價格也會因此翻倍。一些消費者也會因為價格過高而無法接受，消費需求的信息就很難有效到達生產者，生產者在缺乏信息的情況下盲目生產，產生了賣難的問題，同時造成了資源的浪費，這說明了我國反季節作物的營銷渠道存在著很多不足。

2.反季節作物市場營銷投入不足

農業是我國經濟發展中的重要支柱產業，反季節農產品在我國農作物銷售中占有相當大的比重，在營銷方面存在著營銷設施投入不足的情況，主要表現在反季節農產品流通渠道的不夠完善和市場硬件設施的建設不足，導致反季節農產品在運輸和儲存過程中存在很多缺陷與漏洞，以及國家政府支持力度不夠和農村專業營銷隊伍不夠壯大，很多營銷人沒有受到過專業的營銷培訓，專業化知識程度較低，現代營銷因此而很難展開。

0引言   經過改革開放30年的發展，中小企業已成為我國國民經濟和社會發展的重要力量，在增加就業、繁榮經濟、推動創新、擴大出口等方面發揮了重要作用。中小企業在分享經濟全球化和市場經濟發展帶來機遇同時，也要面對經濟形勢及市場瞬息變化所具有的風險和壓力。目前，受國際金融危機及歐債危機影響，全球經濟不景氣，在國內國家實施宏觀調控的緊縮政策，復雜嚴峻的外部環境把中小企業推入生產經營困難的窘境。據報道長三角、珠三角等地區的很多中小企業處于停工或半停工狀態，部分企業破產或倒閉。中小企業普遍面臨資金鏈吃緊，經營狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應該看到造成中小企業困難的原因一方面是外部環境所致，而另一反面是企業自身原因。對于前者，已有很多研究，國家政府也出臺和采取了政策，而對后者，研究相對較少。從企業自身分析，許多中小企業產品科技含量低，營銷能力差，這是導致其經營困難的重要原因。因此探討中小企業如何提高其營銷能力對擺脫目前的困境具有現實意義。   1樹立現代營銷觀念   中小企業大多以自產自銷起家，重視制造，重視推銷具有天然的普遍性，熱衷于產品生產，而不重視市場需求及其變化，把很多精力用在推銷產品，急于做成交易，而不是致力為顧客創造價值和讓客戶滿意，建立和維護長期盈利性的客戶關系，這些現象在中小企業大有存在，這固然能在一時取得盈利，但在現實激烈的市場競爭和變化莫測的全球經濟中不時遭受挫折陷入困境，道理很簡單：市場上有更好的產品，顧客寧愿選擇更好的產品和更滿意的供應商。顯然這種傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念已經落伍，影響和制約著企業營銷能力的提升?，F代營銷觀念認為，企業目標的實現在于理解目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更好地滿足顧客期望。以顧客為中心和實現客戶價值是銷售和獲得利潤的途徑。在客戶價值和客戶滿意基礎上建立客戶關系是現代營銷的核心[2]。哈佛大學教授西奧多•萊維特對推銷觀念和營銷觀念作了深刻的比較：推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念注重買方需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，從而滿足顧客需要[3]。中小企業要在市場經濟中生存和發展，就必須轉變觀念，擯棄那些陳舊的銷售觀念，樹立以市場為導向和以顧客為中心的現代營銷觀念，以此指導企業開展營銷活動。   2轉變發展方式，確立客戶驅動型的科技營型銷戰略   大多中小企業從事低端制造業，產品科技含量低，工藝落后，隨著內、外需結構的調整升級，以及在國家大力推動結構調整，促進經濟發展方式轉變的背景下，這些企業面臨的市場競爭更加激烈，外部環境更加嚴酷，企業經營困難重重。從長遠看，擺脫中小企業困境的關鍵在于轉變發展方式，，就是通過提高自身的科技研發和自主創新能力，推動產品和技術水平升級換代，調整產品結構，淘汰壓縮高耗能、高排放產品，逐步走向內生增長，創新驅動的發展軌道[4]。這道理容易理解，中小企業要落到實處確實困難重重，涉及到企業管理經營很多方面。在企業發展戰略上，中小企業要根據自身所從事的行業、企業的技術、人才等優勢資源，以市場需求為導向謀劃自己的優勢業務，制定戰略規劃和企業目標。從營銷角度來說，一旦業務目標被確定，市場營銷的職責便是開展營銷活動，達到業務目標，首先是要在理解市場與客戶需求基礎上確立客戶驅動型的科技型營銷戰略。營銷戰略要回答或者說解決兩個問題：①我們將服務于什么樣的客戶？②我們如何能最好的服務于我們的客戶？這就需要分析市場，細分市場，選擇目標市場即目標客戶；對產品和服務實行差異化及競爭優勢定位。中小企業應利用自己的規模小、產品易調整、經營靈活等特點，根據不同的細分市場和補缺市場的需要實施差異化營銷或者集中營銷，或者針對單個顧客的需求提供定制化的產品或服務即微觀營銷。不管采取哪種營銷戰略，產品的差異化和定位要突出技術特色和技術含量，利用先進技術或特色確立自己的競爭優勢，形成自己的品牌，并基于此確定企業的價值稱述，說明公司為贏得客戶可以提供什么樣的利益和服務，回答消費者：“為什么我要買你的品牌而不是競爭者的品牌”的問題。營銷戰略對企業的生存發展止觀重要，正如科特勒所說：“戰略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產紡織機械的企業。盡管今年紡織行業普遍不景氣，泰坦公司卻是訂單不斷，2011年前10個月銷售額就達8億元，超過了去年全年。一個資源相對貧乏的山區小企業是如何做到的呢？在業內紡織機械一直被看成是夕陽產業，近年來一大批行業內企業撤離，但泰坦公司卻沒有走，反而執著地盯住了高端紡織機械市場。泰坦公司在開發成功倍捻機，掘到第一桶金后，怎樣持續發展？對這一問題，泰坦人深思熟慮后認為紡織是一個永恒的產業，而伴隨紡織的紡機也必然是一個永恒的產業。泰坦公司積極實施“突出主業，做精專業，領先行業，做強企業”的科技型經營戰略，瞄準國際一流水平，多品種開發，精心打造中國的“紡機王國”。正是因為這種堅守定位，才能在國內不少民營企業遭遇融資難、成本高、利潤趨薄、經營舉步維艱的時候處變不驚，逆境中實現增長，穩穩占據了國內外市場的一席之地。   3提高營銷能力的主要途徑   科技型營銷戰略明確了企業要為之服務的客戶，以及企業如何為這些客戶創造價值。在營銷戰略的指導下，營銷人員要制定和實施一組營銷方案或計劃，從而把設計好的一組價值傳遞給目標客戶。通過將營銷戰略轉化為行動，建立起與目標客戶之間的良好關系。營銷方案中包含了企業的營銷組合，也就是用以實現其營銷戰略的一組營銷工具即營銷4P：產品、價格、分銷和促銷。中小企業應根據自身的特點，整合這些營銷工具，制定出能發揮自己專長具有自身特色的市場營銷策略，并卓有成效地貫徹實施。這就需要大力提高營銷能力，改變簡單低效的傳統推銷方式。結合筆者營銷實踐經驗，中小企業在營銷計劃的具體實施中主要應通過以下途徑提高其營銷能力：#p#分頁標題#e#   3.1營銷人員專業化：要卓有成效的制定和實施營銷計劃，關鍵是靠高素質的營銷人才，有一支過得硬的營銷團隊。中小企業由于受企業規模和管理限制，營銷人員普遍素質不高，其中最突出的問題是銷售人員對產品的專業技術懂得不多不深，嚴重制約和影響企業營銷業務。筆者曾親歷過用戶對這些銷售人員的煩感，有一次筆者拜訪青海油田一用戶，推薦產品，交流一些產品的技術問題，基本回答了用戶的各種關心和疑慮。接著這位用戶說：“我剛把某企業銷售人員攆走，我問他一些產品的技術問題，他說不清楚，或者不知道，你什么都不知道，你還推銷啥？”，這足以說明銷售人員專業化的重要性。因此，科技型營銷戰略及計劃的實施必須要有科技型的懂專業技術的營銷人員。中小型企業要通過招聘，內部培訓調派等措施加強營銷人員專業化建設，使其不但會營銷更要懂技術。   3.2營銷產品科技化：俗話說：“產品常新，企業長青”，產品是企業營銷組合中最重要也是最基本的元素，中小型企業產品科技含量低，工藝落后，難于適應新技術迅猛發展的市場需要，這是中小企業經營困難的根本原因，因此要在市場競爭中生存發展，就必須結合市場需求加強產品科技研發和自主創新，不斷推動產品升級換代，以科技優勢贏得產品競爭力。比如山東中石大學石儀科技有限公司多年來就是在與客戶的不斷接觸溝通中，充分了解客戶要開展的工作，要解決的問題，并一起討論制定解決方案，設計研制開發出了一系列石油勘探開發類實驗儀器產品，并且敏銳的發現和抓住教學實訓產品的市場需求，加大研發力度，開發了一系列石油工程教學實訓產品，把石油專業技術、機電一體化技術優勢充分應用到產品中，在市場中用技術優勢贏得競爭優勢，其產品推廣應用到全國各大石油企業及有關高校，并且出口國外，企業在市場競爭中不斷發展壯大。   3.3營銷方式現代化如今的時代是一個科技日新月異發展的時代，以計算機互聯網為標志的新技術正在改變著我們這個世界，改變著人們的彼此之間的聯系方式，簡言之企業與顧客的溝通環境正在發生深刻的變化，反映在營銷上就是在建立緊密的客戶關系過程中，新的溝通方式讓營銷變得更加便利有效。所謂營銷方式現代化就是說營銷人員要順應科技發展潮流，充分利用現代先進的技術手段溝通工具更有效地開展營銷活動。顯而易見，中小型企業要提高營銷能力，就要開展網路營銷，建立自己的互聯網站平臺，及時產品等信息；建立電子交易平臺，積極開展電子商務；營銷人員要能夠和善于運用多媒體、電子郵件、通訊等手段為客戶展示產品，傳遞信息，用現代化的溝通方式更直接的聯系客戶，從而建立更緊密的顧客關系。   3.4營銷管理信息化優秀的產品和和市場營銷方案始于優質的顧客信息，企業營銷人員能夠接觸到大量市場營銷信息，這些來自用戶的信息對企業營銷來說非常有價值，但由于中小企業不擅管理，很多信息的真正價值沒有很好的發掘運用，比如客戶的分布，客戶對產品的建議和意向、客戶工作內容，合同交易，購買行為等。我們處在一個信息社會，大量營銷信息的收集、跟蹤、分析、處理及利用及其重要，而信息技術的迅猛發展也同時為其管理提供了可能，中小型企業為了將堆積如山的市場營銷信息轉化為洞察顧客、管理顧客的重要資源，就應當建立營銷信息管理系統，對營銷實施信息化管理，從而為提高營銷能力打下堅實基礎。3.5營銷服務全程化營銷的核心是創造和維持滿意的顧客關系，而要做到這一點，就既要向客戶提供高質量的產品，更要提供優質的營銷服務。營銷服務不是傳統的售后服務，而是包括售前、售中、售后有關客戶的全過程所有服務。在售前服務方面，中小企業營銷人員要通過與顧客的有效流溝通，準確了解客戶的需要，推薦合理可靠的產品，制定客戶滿意的解決方案；在售中服務方面，要及時向客戶匯報產品生產進度，或者邀請客戶檢查指導，提供免費的技術培訓等；在售后服務方面，要主動向用戶跟蹤產品使用情況，及時解決故障，排憂解難，處理好可能出現的客戶或抱怨等問題；同時中小企業還要善于發揮經營靈活的優勢，運用特殊的營銷工具與顧客建立牢固的紐帶，如制定?？陀媱?，回報那些經常購買或大量購買的顧客。總之通過提供和增加優質的服務，增加顧客滿意度，培育顧客忠誠度，從而為企業建立起長期的客戶關系。   4結語   中小型企業要擺脫目前發展中的困境，歸根到底，要靠自己，要苦練內功，樹立現代營銷觀念，轉變發展方式，確立客戶驅動型的科技型營銷戰略，通過營銷人員專業化、營銷產品科技化、營銷方式現代化、營銷管理信息化、營銷服務全程化等途徑努力提升自身的營銷能力，從而在嚴峻的市場經濟中為企業生存發展贏得主動，并將依靠自身力量使企業不斷發展壯大。

摘要：如今“低碳、綠色、環保”已經成為人們的共識，在社會輿論的約束下以及外部條件變化的影響下，人們的消費行為、政策的傾向也發生了一定的變化。因此，現代化的市場營銷務必要遵循當下的時代變化做出改變，并樹立起綠色采購、綠色設計、綠色生產、綠色流通的服務意識，最終讓企業能夠走上可持續的市場營銷發展道路。

關鍵詞：低碳經濟；市場營銷；企業營銷

自上世紀九十年代以來，氣候問題逐步發展成為了全球關注的焦點問題，1992年-2007年間，聯合國針對氣候變化問題，通過了《聯合國氣候變化框架公約》等一系列的文件、公約，在這樣的背景下“低碳經濟”應運而生，“低碳經濟”本身是一種以低排放、低能耗為主要特征的經濟模式，其本質關乎清潔能源結構、能源使用效率等，核心在于制度的創新和技術的創新，最終目的是減緩氣候變化發展、促進人類可持續化發展。

一、“低碳經濟”下的市場營銷發展

時展帶動了市場營銷模式的變化，改革開放前，我國企業主要圍繞“生產需求、利益訴求”進行市場營銷，此階段營銷未充分考慮到消費者的需求，業界將這種環境稱之為“賣方市場”，企業、生產廠商在市場上有絕對的主導權。而后隨著社會經濟的不斷發展，人們的消費觀發生了一定的變化，同時市場經濟體制的深化也讓企業之間的競爭愈演愈烈，“消費者需求”成為了企業所關注的重點內容，“賣方市場”也因此轉變為了“買方市場”，最終形成了以“客戶需求”為導向的現代化市場營銷哲學。進入21世紀以來，在科學技術高速發展的背景下，越來越多的環境問題被揭示，工業發展遺留下的環境問題成為了世界各國亟待解決的重要挑戰，氣候變暖、水體污染、空氣污染等問題已經對人們的生活構成了嚴重威脅。低碳經濟自“2009年哥本哈根氣候大會”開展起，就成為了當今社會人們所關注的主要潮流以及發展趨勢，“低碳經濟”符合我國“可持續發展”基本國策，倡導以“可持續發展”的眼光看待當今的經濟發展問題、氣候變化問題，并在經濟發展和環境保護上尋求“平衡點”。在低碳經濟模式下，越來越多的人開始關注低碳消費，據調查，人們的消費傾向目前越來越有朝著“低碳、綠色”方向靠攏的趨勢，由此可見，“低碳經濟”已經開始逐步對市場營銷構成影響。在低碳經濟背景下，現代企業務必要深入的、全面的、透徹的審視環境問題，并制定行之有效、目標明確的營銷策略，以順應時代潮流發展，以提高自身的市場競爭能力、市場競爭水平，獲取更多的市場份額。

二、“低碳營銷模式”的衍生

“一戰”結束是現代生產力發展的轉折點，因科學管理理念的形成以及生產過程現代化發展的嬗變，大幅度提高了工業生產率、勞動效率、生產量，產量的激增促使市場競爭機制形成。“低碳、綠色”在國家政策的引導下、社會輿論的引導下，逐步從虛無縹緲的概念轉變為人人關注的“現實焦點”、“低碳理念”改變的不僅僅是行業發展方向，同時還會對人們的思想觀念、消費傾向產生影響，“低碳經濟”正是在“傳統高碳經濟發展模式”轉變為“低碳經濟發展模式”過程中衍生的。目前，國內外學術界對于“低碳營銷”的概念尚無統一定論，綜合國內外目前的研究成果，筆者認為，“低碳營銷”不僅僅是因消費者傾向而出現的變化，同時也是環境保護工作導致的硬性要求。國內外有相當一部分企業都通過低碳營銷模式，嘗試用戰略的眼光重新對“市場營銷”進行探究，以實現對“低碳營銷”的客觀評價。傳統營銷模式、現代營銷模式、低碳營銷模式的差異，在全面推進“低碳綠色社會”建設的背景下，低碳營銷也必然會發展成為現代經濟市場中的主要營銷方式之一。

本文分析了網絡經濟下河南省科技型中小企業的重要作用和在營銷方面的特點，從缺乏互聯網思維、尚未真正樹立現代營銷觀念、科技產品營銷人員缺乏、網絡營銷與新媒體營銷的潛能尚未得到充分挖掘和利用四個方面分析了河南省科技型中小企業營銷現狀及不足，針對性地從轉變思維方式、樹立現代營銷觀念、采用“引進+培養”的模式配足科技產品營銷人員、完善線下營銷渠道、大力開展網絡營銷和新媒體營銷等方面提出了河南省科技型中小企業營銷創新的路徑與策略。

一、引言

科技型中小企業是指員工主要為科技人員，以創新為基本發展動力，主要從事新技術、新產品的研發，取得知識產權以后，進行高新技術產品生產、銷售和服務的中小型企業。近些年，河南省科技型中小企業大量涌現，科技型中小企業的蓬勃發展對提高河南省創新能力、促進科技進步、吸納就業、增加稅收和實現創新驅動發展具有極大的促進作用。但是，由于企業規模較小以及企業創辦者和人員構成的特殊性，該類企業普遍對技術創新投入大量資源，而對營銷創新重視不足，仍然采用傳統、單一的營銷模式。然而，隨著信息技術的快速發展以及互聯網的普及，網民數量激增，消費者的消費需求、方式、行為及習慣已經發生了巨大變化，市場需求的個性化特征越來越明顯，傳統以企業為中心的營銷觀念難以適應網絡時代的要求，企業采用單一化的營銷模式難以高效、精準地滿足市場多變和個性化的需求。因此，在網絡經濟環境下，研究河南省科技型中小企業營銷現狀及存在的不足，針對性地提出營銷創新路徑與策略無疑具有重要意義。

二、河南省科技型中小企業營銷現狀及不足

1.缺乏互聯網思維。很多科技型中小企業，特別是處于初創期的科技型中小企業，依然是在工業化思維模式下開展產品研發、生產、營銷和服務，沒能充分利用互聯網的發展給企業發展帶來機遇和便利。在市場環境和需求信息的獲取方面，不能通過互聯網手段及時、精準地進行捕捉。在產品研發與生產方面，大多是以企業擁有的現有技術和生產條件為基礎，具有明顯的以企業為中心的特征。在產品營銷方面，沿用傳統的線下模式，營銷渠道過長，各層級成員多，營銷成本高，渠道沖突問題突出，控制難度大。在用戶服務方面，也是以營銷人員實地拜訪為主。河南省科技型中小企業上述做法具有明顯工業化思維模式的特點，也是缺乏互聯網思維的表現。2.尚未真正樹立現代營銷觀念?？萍夹椭行∑髽I管理者和營銷人員奉行的營銷觀念不同決定了其在營銷活動中所采取行為的差異，也直接影響企業營銷的成效?？傮w而言，營銷觀念的發展歷程可以分成以下五個階段：生產觀念階段、產品觀念階段、推銷觀念階段、市場營銷觀念階段和社會營銷觀念階段。其中，前三種觀念屬于傳統營銷觀念，共同的特征就是在營銷活動中強調以企業為中心；后兩種屬于現代營銷觀念，強調企業在進行營銷決策時要以消費者和其他利益相關者為中心。然而，多數河南省科技型中小企業設立時間不長，尚處于發展階段的初期，仍然奉行的是傳統營銷觀念，科技產品的研制都是基于自身已有的技術，沒能充分考慮消費者的實際需求，具有較為明顯的以企業為中心的特征。

3.科技產品營銷人員缺乏?？萍夹椭行∑髽I生產的產品科技含量高，具有較高的附加價值，對產品的營銷和服務人員要求較高，營銷人員既要熟知產品相關的技術、特性以及生產過程的關鍵環節，也要掌握熟練的營銷技巧，才能更好地向用戶介紹產品，開展技術性的營銷服務工作。然而，在河南省多數科技型中小企業，特別是新設立的科技型中小企業中，員工隊伍中從事技術研發和生產制造的人員所占比例較高，專門從事產品營銷的人員普遍較少，尤其是既熟悉產品相關技術，又掌握市場營銷知識和技巧的人員更少，營銷組織建設滯后，營銷戰略和目標不夠明確。尤其是在網絡經濟背景下，企業對科技產品營銷研究與創新重視不夠，缺少投入，由于缺乏科技產品網絡營銷人才，大多不能夠利用互聯網開展產品宣傳和營銷。

4.網絡營銷與新媒體營銷的潛能尚未得到充分挖掘和利用。網絡經濟時代，互聯網技術和新媒體技術發展迅猛，消費者越來越傾向通過互聯網獲取企業、商品以及用戶評價信息，網絡購物給消費者帶來巨大便利。但是，很多河南省科技型中小企業缺乏網絡營銷和新媒體營銷意識，過分依賴傳統的線下營銷模式，沒能充分利用互聯網及新媒體的優勢，營銷手段單一，通過傳統方式進行企業及產品宣傳成本較高，效果不夠理想，不利于企業及產品品牌的建立，通過實體門店購買產品也會增加用戶的購買成本，線下收集用戶意見反饋和評價信息效率較低。網絡經濟時代，河南省科技型中小企業管理者需要高度重視網絡營銷及新媒體營銷手段的利用，充分挖掘潛能，以提高營銷效率，降低營銷成本，拓寬營銷渠道。

1傳統營銷模式和現代營銷模式的比較

1.1傳統營銷模式的不足

傳統的企業營銷主要以企業利潤為出發點，制定一定的營銷戰略,應用于產品的生產和服務，將利潤作為活動的首要目標，而沒有將消費者的需求和利益放到首位。傳統的營銷模式產品后期服務不到位，給使用者的承諾很難兌現，受到利益的驅使，使得服務思想淡化，阻礙了企業的長遠發展，主要表現在以下幾個方面。

1.1.1服務意識不到位，服務體系不完善

服務意識是一種責任感和企業情感的表現，產品通常只具有使用價值和價格，沒有企業服務意識的加入就不能顯得生動。產品的制造、設計和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責任，產品本身的價值才能更好地得到體現。在傳統的服務體系中，很多企業缺乏一套完整的服務體系，使得整個服務單調無感情，對企業的評價和長遠發展不利。服務思想不到位，整個服務體系不完整，一定程度上會對整個服務質量產生影響。

1.1.2營銷周期長，效益較差

傳統的營銷形態主要包括生產企業生產產品提供的服務和營銷提供的服務。傳統的營銷模式使得企業在謀求利益回饋時，只單純追求利益，把服務周期延長，達到目標后，就不再注重后期的服務質量，使得企業表現出的服務效果大打折扣，從長遠來看嚴重損害了企業本身的效益，造成了惡劣的影響。