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本文分析了網絡經濟下河南省科技型中小企業的重要作用和在營銷方面的特點，從缺乏互聯網思維、尚未真正樹立現代營銷觀念、科技產品營銷人員缺乏、網絡營銷與新媒體營銷的潛能尚未得到充分挖掘和利用四個方面分析了河南省科技型中小企業營銷現狀及不足，針對性地從轉變思維方式、樹立現代營銷觀念、采用“引進+培養”的模式配足科技產品營銷人員、完善線下營銷渠道、大力開展網絡營銷和新媒體營銷等方面提出了河南省科技型中小企業營銷創新的路徑與策略。
一、引言
科技型中小企業是指員工主要為科技人員，以創新為基本發展動力，主要從事新技術、新產品的研發，取得知識產權以后，進行高新技術產品生產、銷售和服務的中小型企業。近些年，河南省科技型中小企業大量涌現，科技型中小企業的蓬勃發展對提高河南省創新能力、促進科技進步、吸納就業、增加稅收和實現創新驅動發展具有極大的促進作用。但是，由于企業規模較小以及企業創辦者和人員構成的特殊性，該類企業普遍對技術創新投入大量資源，而對營銷創新重視不足，仍然采用傳統、單一的營銷模式。然而，隨著信息技術的快速發展以及互聯網的普及，網民數量激增，消費者的消費需求、方式、行為及習慣已經發生了巨大變化，市場需求的個性化特征越來越明顯，傳統以企業為中心的營銷觀念難以適應網絡時代的要求，企業采用單一化的營銷模式難以高效、精準地滿足市場多變和個性化的需求。因此，在網絡經濟環境下，研究河南省科技型中小企業營銷現狀及存在的不足，針對性地提出營銷創新路徑與策略無疑具有重要意義。
二、河南省科技型中小企業營銷現狀及不足
1.缺乏互聯網思維。很多科技型中小企業，特別是處于初創期的科技型中小企業，依然是在工業化思維模式下開展產品研發、生產、營銷和服務，沒能充分利用互聯網的發展給企業發展帶來機遇和便利。在市場環境和需求信息的獲取方面，不能通過互聯網手段及時、精準地進行捕捉。在產品研發與生產方面，大多是以企業擁有的現有技術和生產條件為基礎，具有明顯的以企業為中心的特征。在產品營銷方面，沿用傳統的線下模式，營銷渠道過長，各層級成員多，營銷成本高，渠道沖突問題突出，控制難度大。在用戶服務方面，也是以營銷人員實地拜訪為主。河南省科技型中小企業上述做法具有明顯工業化思維模式的特點，也是缺乏互聯網思維的表現。2.尚未真正樹立現代營銷觀念。科技型中小企業管理者和營銷人員奉行的營銷觀念不同決定了其在營銷活動中所采取行為的差異，也直接影響企業營銷的成效?？傮w而言，營銷觀念的發展歷程可以分成以下五個階段：生產觀念階段、產品觀念階段、推銷觀念階段、市場營銷觀念階段和社會營銷觀念階段。其中，前三種觀念屬于傳統營銷觀念，共同的特征就是在營銷活動中強調以企業為中心；后兩種屬于現代營銷觀念，強調企業在進行營銷決策時要以消費者和其他利益相關者為中心。然而，多數河南省科技型中小企業設立時間不長，尚處于發展階段的初期，仍然奉行的是傳統營銷觀念，科技產品的研制都是基于自身已有的技術，沒能充分考慮消費者的實際需求，具有較為明顯的以企業為中心的特征。
3.科技產品營銷人員缺乏。科技型中小企業生產的產品科技含量高，具有較高的附加價值，對產品的營銷和服務人員要求較高，營銷人員既要熟知產品相關的技術、特性以及生產過程的關鍵環節，也要掌握熟練的營銷技巧，才能更好地向用戶介紹產品，開展技術性的營銷服務工作。然而，在河南省多數科技型中小企業，特別是新設立的科技型中小企業中，員工隊伍中從事技術研發和生產制造的人員所占比例較高，專門從事產品營銷的人員普遍較少，尤其是既熟悉產品相關技術，又掌握市場營銷知識和技巧的人員更少，營銷組織建設滯后，營銷戰略和目標不夠明確。尤其是在網絡經濟背景下，企業對科技產品營銷研究與創新重視不夠，缺少投入，由于缺乏科技產品網絡營銷人才，大多不能夠利用互聯網開展產品宣傳和營銷。
4.網絡營銷與新媒體營銷的潛能尚未得到充分挖掘和利用。網絡經濟時代，互聯網技術和新媒體技術發展迅猛，消費者越來越傾向通過互聯網獲取企業、商品以及用戶評價信息，網絡購物給消費者帶來巨大便利。但是，很多河南省科技型中小企業缺乏網絡營銷和新媒體營銷意識，過分依賴傳統的線下營銷模式，沒能充分利用互聯網及新媒體的優勢，營銷手段單一，通過傳統方式進行企業及產品宣傳成本較高，效果不夠理想，不利于企業及產品品牌的建立，通過實體門店購買產品也會增加用戶的購買成本，線下收集用戶意見反饋和評價信息效率較低。網絡經濟時代，河南省科技型中小企業管理者需要高度重視網絡營銷及新媒體營銷手段的利用，充分挖掘潛能，以提高營銷效率，降低營銷成本，拓寬營銷渠道。
三、河南省科技型中小企業營銷創新的路徑與策略
1.轉變思維方式，樹立現代營銷觀念。21世紀是網絡經濟時代，河南省科技型中小企業管理者需要改變慣用的工業化思維方式，逐步樹立并推行互聯網思維方式和現代營銷觀念，在企業市場營銷管理中，大力推行“顧客至上”的理念，摒棄以企業為中心的思想，始終把消費者和其他利益相關者的需求作為企業營銷戰略和策略制定的最為重要的依據。重視利用互聯網技術和工具及時收集市場需求和消費者行為特征信息，根據消費者對產品功能、樣式、可接受的價格水平等個性化的需求信息，快速研制和提供產品，避免因產銷不對路造成大量產品積壓的狀況。研究消費者的購買和支付習慣，優化營銷網絡和資源，為消費者提供購買便利，做好網上營銷服務工作，實現精準營銷，降低企業營銷成本，提高企業產品和服務的市場競爭力。
2.采用“引進+培養”的模式配足科技產品營銷人員。河南省科技型中小企業需要在科技產品營銷人才引進方面加大資金投入，提高薪酬待遇，從經濟角度增強對行業內優秀科技產品營銷人才的吸引力，減輕人才引進的難度。借鑒日本、德國等發達國家的做法，從之前從事產品研發或生產制造業務的員工中擇優選擇一批技術人員，將其送去高等院校進行一定時間市場營銷知識的學習和鍛煉，學習期滿，考核合格后，轉行從事科技產品的營銷工作。規范企業營銷管理，完善企業內部營銷培訓制度，通過持續培訓，提升科技產品營銷人員業務知識和能力，滿足個人成長和發展的需求，減少企業內部原有營銷人員流失的現象。
3.完善線下營銷渠道，大力開展網絡營銷和新媒體營銷。一方面，建立多級線下渠道模式，利用批發商、零售商資源，擴大產品的市場范圍和銷售量?？萍夹椭行∑髽I根據自身產量規模、資金情況、對營銷渠道的管控能力等實際，科學確定企業營銷渠道層級數量和每一層級同類中間商的數量，重視對每一層級、每一個渠道成員的評價和選擇，建立利益共享、風險共擔機制，加強企業與各個渠道成員的合作，實現渠道協同和營銷績效的不斷提高。另一方面，科技型中小企業之間基于共同的需求，共同組建營銷渠道聯盟，實現營銷渠道優勢互補，聯盟成員之間相互利用渠道資源進行產品銷售，擴大各自產品的市場占有率，提高渠道資源的利用率，節省營銷成本，實現共同發展。另外，搭建網絡營銷渠道，需要科技型中小企業加大對網站建設與維護、廣告設計與制作、網絡推廣等專業人才的引進與培養投入，完善針對網絡營銷人才的薪酬管理制度，激發工作積極性和主動性。同時，注重通過微信、微博等社交網絡媒體，短視頻、直播等新媒體形式進行企業和產品宣傳，加強與用戶的互動交流，積極改進產品和服務，滿足消費者個性化的需求，提升企業的營銷績效，促進企業品牌的建立和持續發展。
作者:王炳剛 單位:河南城建學院