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1概述
2013年8月24日，我公司節能減排項目竣工投產，尿素產能今后將達到100萬噸/年，較之前的產量有大幅度的提高，但是面對整個尿素市場的持續低迷、周邊及省內的激烈競爭，原有的市場銷售策略和銷售網絡布局已不再適合市場形勢。如何在嚴峻的形勢下創造新銷售思路，建立優質、高效、穩定的市場營銷網絡是我公司的當務之急，下面淺談我的幾點策略，請予以指正。
2公司面臨的生產及需求現狀
省內尿素市場生產遠遠大于需求，陜化集團產能100萬噸/年、渭化集團52萬噸/年、府谷52萬噸/年、城固化工18萬噸/年，共計220萬噸/年，而陜西省內尿素需求量約70-80萬噸/年，省內市場最多能消耗本省產能的34%左右，那么開發省外市場顯得就非常重要。周邊省份尿素市場競爭激烈，西北地區已成為我國重要的化肥生產基地，2012年全國尿素實物產量6190萬噸，周邊省份新疆、寧夏、甘肅、內蒙、山西等地尿素產能累計達到1780萬噸/年，占全國尿素產量的29%。其中僅晉城地區就擁有400萬噸/年的產能，市場競爭尤為激烈。磷酸二銨生產及需求，陜西省磷酸二銨需求量24萬余噸/年，其中我公司年產磷酸二銨15萬噸/年，占需求量的62%。我公司近年來省內每年銷售量僅為3-11萬噸，市場占有率12.5%-45.8%，平均市場占有率29.15%，省內市場占有率明顯偏低。
3尿素與磷酸二銨的市場營銷策略
3．1省內尿素市場營銷策略
將我公司與渭河化工的競爭關系轉變為戰略合作伙伴一方面為提升市場競爭實力，同渭化結成戰略聯盟增強市場競爭實力，實行聯合銷售，統一定價、統一營銷策略，另一方面同晉城地區建立良好協作關系，減少惡意競爭，此所謂的“近交”。以省內市場為基礎，充分利用我公司產品在省內較高的知名度、認知度和廣泛的群眾基礎等市場優勢，通過此聯盟逐步減少和優化中間環節，逐步減少對中間商的嚴重依賴（如中石化、中農），減少銷售層級，降低銷售成本，不斷提高市場占有率及增加銷售增長率，最終成為市場主導者，取得市場定價權，實現賺取最大利潤的終極目標。
3.1.1省內必須有固定的縣級直銷網絡來鞏固市場。
在我省重要農業地區，縣市設銷售處。一是能最大化的方便市場。二是能減少批發層級增加利潤，三是能了解市場價格變動情況，及時掌握和反饋市場信息，對公司價格決策提供第一手資料。
3.1.2設立零售窗口。
針對一些有需求量的客戶，公司可設立零售窗口。通過以上方法，力爭做到省內尿素市場占有率達到60%以上，實現銷售利潤的較大提升。
3.2省外尿素市場營銷策略
面對目前省內市場遠遠無法消化現有的產能的實際情況，那么開辟省外市場就顯得尤為重要，省外市場的開發就是所謂的“遠攻”策略。首先：做好市場細分工作，必須選擇幾個比較集中的市場點作為目標市場。對我省緊鄰四川、湖北、河南、河北、東北等重要農業產區，采用間接進入的“進攻”策略方式，選擇當地優質的商（如中農等），結合公司營銷思路，利用商長期建立的優質、高效、立體的市場營銷網絡，迅速進入當地市場，根據市場行情，在產品定價方面對產品價格實行一票一單一價，以隨行就市，低價進入為主，慢慢滲透，爭取市場對我公司產品認同、認知，以提高市場占有率及銷售增占率為主要目標。其次：做好市場調研工作。在西南、華東設立分銷機構，產品銷售根據市場情況向華東、西南及東南亞地區輻射，銷售以直銷或選擇當地優質中間商銷售相結合方式進行。
3.3磷酸二銨市場營銷策略
過去，我公司磷酸二銨的銷售在陜西關中地區等享有很高的美譽度，市場占有率極高，但是現在卻逐年下降，原因何在？經調研發現，公司對本地市場維護不夠，管理經營不到位造成。鑒于此對磷酸二銨市場采取多種營銷方式，逐步提高省內市場占有率。①應立足本地市場，強化質量、價格、優質服務的理念。②省內必須有固定的縣級直銷網絡來鞏固市場，盡量減少中間環節。③省內市場形成自己的統一的產品特點、形式，強化品牌意識。④對省外市場進行市場細分，選擇目標市場，以市場需求及利潤最大化為導向，采用間接進入方式，選擇優質中間商占取市場份額，提高產品利潤。通過以上手段，搞好產品宣傳工作，提高市場對我公司產品的辨析能力和認可度，利用地域及成本優勢不斷擴大市場份額，逐步提高市場占有率及產品利潤率，年內力爭達到省內市場占有率50%以上。
4加強競爭能力建設
當今社會市場瞬息萬變，公司隨時都可能面對來自各方面的激烈競爭，為了保持長久競爭能力，我們只能立足眼前，放眼長遠苦練內功強化自身，從以下幾個方面做起：
4.1要樹立以市場和用戶為中心的經營理念
以市場及顧客需求為導向，以滿足消費者需求為終極目標。從以下幾個方面著手：①提高產品質量；②提高服務質量；③做好產品品牌的宣傳、樹立消費者和經營者的信心；④根據用戶需要進行產品規格、包裝等的變革。
4.2建設高素質的營銷團隊
首先加強銷售隊伍的建設和培訓工作:①知識培訓；②業務流程培訓；③產品知識培訓；④人員素質的提高；⑤服務意識的增強。其次加強內部激勵機制建設，充分發揮銷售團隊的積極作用。為此我們應建立一套科學、明確、操作性強的銷售人員的激勵機制改革，使個人收入與銷售業績掛鉤，業績評價從以下方面考量：①銷售數量；②產品銷售價格；③回款；④銷售費用；⑤負責區域市場占有率等。
4.3建立健全完善的定價機制
對于不同銷售環節需要結合市場營銷策略，建立完善的定價機制。合理有序的價格體系能激發不同利益體之間的銷售積極性，避免相互間無序價格競爭，定價機制的建立健全應以市場、企業利益，市場經營策略為基點，做出科學合理的定價決策。
5結語
面對當前形勢，制定切實可行的營銷策略,進而通過強化企業自身競爭力，保障企業的長期發展，我堅信通過大家長期的不懈努力，我們企業的明天會更好。
作者：賀海宏 單位：陜西陜化煤化工集團有限公司
