前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的企業營銷人員的大客戶開發策略，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
【摘要】客戶價值的兩極分化現象基本上已經成為了市場上的規律。對與企業而言，絕大部分的利潤來自極少部分的大客戶，其余小部分的利潤來自大部分的普通客戶。所以，重視對大客戶的開發，即大客戶資源的多少決定了企業的利潤。本文闡述了企業大客戶的概念，研究了大客戶在企業經營中的關鍵地位，探討和總結了營銷人員在大客戶開發過程中的相關策略。
【關鍵詞】企業營銷；大客戶開發；人力資源
引言
隨著世界經濟的快速發展和新經濟時代的來臨，企業之間的競爭日益加劇，企業與客戶的關系越來越緊密，企業關注的重點轉移到客戶的價值上。美國著名的管理學家邁克爾•馬克在其著作中曾指出“客戶經濟就是新經濟”的言論。其書中還指出，客戶經濟的目標是為客戶創造價值，以客戶價值作為資源配置的主導力量，從而聚集社會財富的一種典型經濟模式。大客戶作為企業利潤的主要來源，企業的營銷人員怎樣高效快速地開發這些大客戶變得至關重要。
1大客戶的概念
大客戶有時也稱為主要客戶，重點客戶，關鍵客戶，優質客戶等，這有三種含義：第一，它指的是廣泛的客戶群體，客戶不只包括普通的消費者，還包括企業的分銷商，經銷商，批發商和商等群體；其次，它指的是客戶的價值高低。不一樣的客戶能夠為企業造成的利潤各有不同，也有很大的影響。20%的大客戶為企業創造了80%的利潤。第三，大客戶是指那些對企業營銷策略影響較大的客戶群體。因此，企業營銷人員一定要認識到，客戶的價值不在于他在一次購買中給企業能夠帶來多少的利潤，而在于他今后中可能帶給企業的總利潤，包括他自己的消費和他的親戚朋友中的宣傳作用。
2大客戶對企業營銷的意義
（1）重點客戶是企業能夠在激烈的競爭中實現生存和壯大的基礎條件。作為“不可或缺”的少數大客戶，對于企業在完成銷售目標中起著不可忽視的作用。只有重視關鍵客戶的發展，合理地引導客戶經常的光顧，這樣企業營銷人員才能保持企業利潤的不斷增長。（2）大客戶能夠顯著地推動企業的管理水平，并提升企業的營銷技術實力。主要客戶的規模越大，技術管理水平越高，則能夠為供應商的生產系統和質量保證體系標準提供更多的幫助。供應商只有通過盡可能地創新自己的產品和技術，才有條件成為這些大客戶的合作伙伴。（3）主要客戶對供應商產品的推薦能力會極大地推動企業擴大市場渠道起到了很大的作用。由于主要客戶在行業中具有很大的影響力，如果他們對產品滿意并成為企業產品和品牌的推薦者，他們能夠帶來的說服力和品牌影響力尤為重要，甚至比營銷人員的市場開拓效果更為有效。
3企業營銷人員的大客戶開發策略
3.1準確鎖定大客戶群體
（1）銷售工作一定要從尋找客戶著手。與普通的中小客戶相比，尋求大客戶需要企業投入更多的資源。通常來講，營銷人員只要能夠準確地鎖定大客戶群體，并堅持不懈，那么一定能夠贏得客戶。尋找大客戶三個標準。即：金錢、決策權和需求。如果客戶擁有資金，決策權和產品需求，那么這個客戶就是我們所要尋找的客戶。當我們尋找大客戶時，首先要關注我們的產品是否能夠滿足其需求。然后，考慮客戶的經濟實力是否允許；最后，需要找到具有決策權的負責人。另外，根據盈利能力和忠誠度這兩個標準，將客戶可以分為四種類型：知己、藤壺、過客、蝴蝶。我們可以通過參考這些分類標準準確地定位我們需要的目標客戶群。（2）廣結好友，打造屬于自己的銷售團體。雪佛蘭汽車公司的銷售員喬吉拉德創造并保持了多年的吉尼斯世界銷售紀錄。他被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。企業營銷人員需要擴大他們的交友圈子，主動與主要客戶和朋友的相識機會。
3.2表現自我，留給客戶完美的印象
（1）營銷過程要注意和氣生財，溝通的氛圍始終是最主要的。與大客戶交談時，營銷人員應該時刻保持微笑，和藹可親，輕聲細語。盡可能采用詢問、協商或咨詢客戶的語氣和客戶進行交流。令人愉悅的肢體語言，如善意的動作和友好的目光接觸，都能夠促進營造融洽的溝通氛圍，與客戶的順暢溝通是進行之后開展銷售的前提保證。（2）第一次約會時，要格外注意關鍵客戶對產品的掌握了解程度。第一印象不只是適用于人，同時也對產品實用?？蛻魧ξ覀兺其N產品的第一印象能夠決定銷售人員是否能夠成功進行銷售，在對產品介紹功能的順序，優秀的營銷人員始終能夠捕獲大客戶最關心的問題，順勢介紹產品的功能，能夠合客戶溝通的其興趣點。
3.3善于規避營銷中應該避免的事情
營銷人員在大客戶開發過程中需要注意的是客戶最關心的是服務而不是價格，在與客戶打交道的過程中，要時刻重視自己所交流的每一位客戶。根據世界銷售統計數據顯示，70%的人因為喜歡你，信任你并尊重你，才會從你哪里購買你的產品。所以，為了使自己的銷售生涯大獲成功，要明白營銷過程中應該避免的事情，做出巧妙的回避。（1）不以貌取人，對所有客戶一視同仁。營銷人員應該牢牢記住一句話，那就是“顧客就是上帝”，因此，無論“上帝”是怎樣的裝扮、地位，只要他有心愿意購買你的商品，那么營銷人員就應該積極主動地為客戶提供銷售服務。（2）不要強求，用銷售行為給顧客帶來快樂。統計資料顯示，銷售行業是一個突出的優勝劣汰的行業，銷售人員的淘汰率每年高達30%，銷售能力的高低就是體現在業績的好壞，這需要樂觀積極，但更需要快樂，推銷員垂頭喪氣，也不能在與大客戶互動的過程，讓他們感到舒適并贏得客戶的信任。（3）學會傾聽，讓客戶有機會說出來。一位哲學家曾經說過，“創造者給了我們兩只耳朵和一只嘴，以便我們可以聽到更多，少說話。好聽的比賣得好爭論更重要。在傾聽的過程中，我們應該學會適應大客戶，眼睛和耳朵的風格，鼓勵彼此表達自己。要真正了解您的客戶，營銷人員必須學會從他們的角度分析，查看和理解問題。
3.4運籌帷幄，打好客戶心理戰
（1）銷售是營銷人員和客戶之間的心連心互動。最高銷售水平是讓客戶主動購買產品?？梢哉f，銷售是一種心理游戲，誰能控制顧客的心，誰就能成為銷售之王。在銷售過程中，適當的心理策略可以幫助營銷人員取得成功并最大限度地提高銷售效率。學習無窮無盡，擁有豐富的知識。業內有一種說法是企業的最大成本是未經培訓的員工。成功的銷售人員必須是專業人士。成功推銷員的成長必須伴隨著他不斷學習和積累專業知識。（2）創造條件，談談提升產品質量的價值?？ㄈ麪柕拿裕嘿I賣無論大小，智慧都可以出售。眾所周知，商品的價值并不完全取決于其物理特性而且，它更多地取決于產品本身的附加屬性。無論產品的實際價值多少，關鍵是要看顧客對產品價值的看法，即消費者認為價值多少。
4結語
綜上所述，在大客戶開發過程中，營銷人員需要注意自己的一言一行，提供貼心的銷售服務。本文通過對大客戶的定義，分析大客戶對于企業經營的重要性，最后提出了提高企業營銷人員開發大客戶的具體措施。只有銷售人員注意到營銷過程的各個細節，這樣才能充分地吸引到大客戶，提高企業的經濟效益。
參考文獻
[1]王清瑤，李明博，周志華，等.淺析客戶服務與大客戶關系的管理機制研究[J].中外企業家，2015（18）：84-86.
[2]蔡廷蓮，蔡英文，馬克明，等.關于外資企業關鍵客戶管理與關系維系策略研究[J].中外企業家，2016（19）：89-90.
[3]吳伯凡，張志鵬，金偉祥，等.將顧客分而治之———零售企業的客戶細分與客戶管理[J].21世紀商業評論，2015（21）：18-21.
[4]張曉寧，吳少青，張軍軍，等.淺議企業營銷人員大客戶開發策略[J].中國郵政研究，2016，21：22-24.
[5]李志英，齊和平，鄒市明，等.探究企業營銷人員營銷策略中的問題以及解決措施[J].中外企業家，2017（44）：54-56.
作者:羅劍 單位:山東鋼鐵集團有限公司
