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【摘要】本文以佛山市有為教育培訓中心為例，從主要業務構成、核心資源、產品戰略及品牌傳播策略等方面深入剖析了該企業的商業模式，并針對有為教育培訓中心具體的經營情況對其持續經營中可能存在的風險進行分析，給予了相應的建議。
【關鍵詞】有為教育;商業模式;經營風險
一、佛山市有為教育培訓中心的概況
佛山市有為教育培訓中心成立于2015年，是一家專門從事中小學課外輔導的培訓機構，致力于中小學各學科的課外輔導教育。公司發展勢頭迅猛，短短幾年時間，便從佛山南海的丹灶鎮擴展到金沙、里水等地，遍布9家分校，累計培養了15000多名學員。有為教育目前擁有100多名專職教師，任課教師大多有多年學校教學的經驗，熟悉廣東省考試命題特點及方向。公司秉承“教育以人為本”的辦學理念，培養了一大批優秀學員。丹灶鎮中考狀元連續三年花落有為教育。僅2018年中考，南海區前600名(673分以上)的學生，有24人是有為教育的學員，650分以上的占了103人。有為教育成了佛山市南海區教育培訓行業尤其是中小學教育培訓領域不容小覷的新銳力量，也成了學生、家長們報讀課外輔導機構的優先選擇。
二、有為教育的商業模式分析
(一)主要業務構成
有為教育教育主要有小班教學和一對一個性化輔導兩種課外輔導形式，教學課程覆蓋小學、初中、高中各年級語數英等各學科，同時還開設中考美術輔導班等。具體如下:1．小班教學。15到30人的小班教學是有為教育教育賴以發展的核心項目。其小班教學按照學期和假期區分為常日班和假期班，在授課內容上涵蓋中小學教育的全部學科。常日班在每年的春秋季學期展開，通常為32至36課時;假期班在寒暑假展開，一般為14到30課時。一課時時長40分鐘，每上一次課消耗兩課時。小班教學以大約50元/課時的標準收費，在行業內屬于中等偏上收費水平。有為教育會在學生報名之初，詳細了解并記錄學生的實際學習情況，在正式分班時按學生的基礎分成高、中、低三個層次的班級，并配以相應的教學方案，以保證學生的學習效率和教學效果。2．一對一個性化輔導。一對一個性化輔導課程由有為教育的教師根據學員的個人情況為其定制個性化的輔導方案。每課時同樣為40分鐘，課時收費110元至150元不等。但從整體而言，一對一個性化輔導并非有為教育的主打業務，其競爭力和利潤率要稍遜于小班式教學。
(二)核心資源
有為教育教育非常注重企業文化建設。公司秉承“激情工作，快樂生活”的文化理念，致力打造活力向上的團隊。公司負責人用人觀非常寬松，不看重專業、學歷、家庭背景，只看重你有沒有能力，是否認同有為教育的公司文化。而且擁有較為完善的管理制度，如定期組織員工聚會、旅游，給新員工配備有經驗的指導老師，為廣大員工提供廣闊的晉升空間等，大大提高了員工的積極性。然而有為教育保持競爭力最核心的資源當屬其專門的教研團隊。由學科帶頭人負責，每一學科都有專門的教研小隊，定期開展教學研究工作并建立資源共享庫，供9個校區的教師教學使用。這在有為教育隨著校區擴張、專職教師數量不夠之時，一定程度上保障了兼職教師的教學質量。
(三)產品戰略分析
在教育培訓買方市場中，顧客的需求日趨個性化和多樣化。以下將從有為教育教育的產品定位、價格、風格等方面分析其產品戰略。1．差異化的產品定位。有為教育教育在把學習成績差的學生作為目標客戶的同時，把“精英教育”的產品定位植入顧客內心，顛覆了學生和家長心中“補課”就是“補差”的傳統觀點，成功樹立“補習可以是補優，好學生更應去補習”的理念。例如，在根據每個學生的實際情況配以相應培訓方案的基礎上，對于成績好和具有特殊身份的目標客戶(如教師子女)，有為教育會“特別關注”，在各方面的服務上做得更加細致周到，以提高該類客戶群體的忠誠度。這樣做的好處是，該類群體的口碑宣傳更具影響力，于普通學生和家長而言更具說服力。2．教育產品性價比高。在努力提供高質量教學產品的同時，有為教育教育配套的服務和設施也較完善。服務人員熱情周到，教學設施齊全，教室寬敞都配備有空調、白板和投影儀。高品質的產品和服務加上中等價格的定位，使有為教育的產品有較高的性價比優勢。3．風格化的教育產品。現在的中小學生都是“90后”、“00后”，有不同的性格特點和偏好，對沉悶的課堂氣氛和單一的教學模式非常反感。而有為教育的老師大多較為年輕，且不乏多才多藝者，授課風格激情幽默，善于激勵，受到了廣大學生和家長的青睞。4．個性化的體驗式營銷。有為教育從細節處設計了個性化的用戶體驗。在學生和家長報名前，可以免費體驗一次課程教學，由客戶自行體驗后決定是否參報。同時有為教育還注重客戶心理。每次課程結束后，老師會根據每個學員不同的表現通過微信或電話等方式向學生和家長反饋，給予詳細的學習建議并鼓勵學生。這些舉措拉近了任課老師與學生之間的距離，讓學生與家長收獲到不同的情感價值。
(四)經營模式分析
有為教育的課外輔導業務是從小學開始的，它采取了從低年級開始招生的方式，然后采用優惠政策讓學生“續報”。“續報”可以說是“有為教育”的一大法寶。有為教育一開始高中的業務極少，最初是從初一甚至從小學五六年級開始，集中力量招收低年級的學生進行培優。舉例來說，第一年，有為教育經過一年的招生工作，招來了100名初一學生;第二年，這100個學生對“有為教育”的老師和產品有了很大的認同感，有了學習的慣性，大多繼續留在“有為教育”學習初二年級的課程。同時，由于口碑影響，新的一年原本的學生又介紹給學校其他同學……由此，有為教育的業績增長非?？?，甚至學校里同一個班有十幾個同學同時在該機構補習，而且有為教育的學生群體非常穩固，連續幾年報班的學生很普遍。而幾年過后，當年那批學生已經到了高三，總量也已經數倍于當年的規模，同時，初一到高二五個年級的學生總人數已經非常龐大，迅速占領其校區附近的中小學市場，甚至不乏學校教師向學生推薦有為教育的現象出現。但這樣的運營方式也有其自身的缺點，由于有為教育培優體系的特點，從低年級加入這個“升級大軍”的學生比較容易融入這個體系，到高年級，學生將很難再融入這個圈子，所以有為教育的學生總量一直呈現正三角形，越是年級高，人數越少。
(五)品牌傳播策略分析
有為教育在營銷推廣方面主要靠口碑宣傳，而在廣告宣傳方面投入并不大，除了校區附近有張貼關于機構介紹的大幅廣告外，其余地方幾乎看不見“有為教育”的任何廣告。公司創始人多次在員工會議上強調“良心辦學，誠信辦學”理念，且公司配有專業、強大的教研團隊，準確把握當前教育政策，把握考試命題走向，切實提升教學質量。而“有為教育”在注重教學口碑的同時，還為家長提供優質的服務，如每一次課后都要求教師向家長反饋學生學習情況、給予學生學習建議，升考前期召開志愿填寫指導會議，優秀學生表彰大會等，從細節入手贏得學生家長的信任。此外，有為教育還會不定期采取優惠政策回饋老客戶，如送續報學生部分免費課時或折扣、假期為學生提供教師作業輔導等。并以“老生帶新生”享受課時費一定折扣的方式激勵家長主動幫其宣傳，帶動新客戶的開發。
三、有為教育潛在經營風險分析及建議
在有為教育以“燎原之勢”在佛山市南海區擴展的同時，教學質量與分校擴張的平衡成了其經營的主要風險之一。隨著校區的不斷擴張，有為教育專職師資數量的增速跟不上學員人數的增速，在職專任教師的工作量不斷加大，導致員工工作時長并不長，企業內員工流動性很強。雖然有為教育也有通過招聘兼職教師來平衡這一矛盾，但也存在教學質量參差不齊的隱患。長期以往，勢必會導致整體教學質量下降，客戶群體大規模流失。因此企業必須正確認識平衡教學質量與規模擴張、業務拓展之間關系的重要性，在綜合考察成本收益的情況下，不斷投資研發新的教學內容和課程體系，開發出更高質量的課程內容以吸引學生購買教育課程產品，否則有為教育將很難實現新的突破發展，并可能因此遭受經營和財務上的雙重損失。
【參考文獻】
［1］張巍，趙中澤．中小學課外輔導機構營銷策略探析［J］．現代商業，2018(34）
作者:黃雨媚 單位:華南師范大學
