前言：中文期刊網精心挑選了市場營銷培訓方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
市場營銷培訓方案范文1
關鍵詞：大營銷；電力營銷培訓；培訓計劃；培訓模式；師資隊伍建設
作者簡介：金鑫（1984-），女，回族，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓中心，初級講師；王偉（1982-），男，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓中心，初級講師，華北電力大學電氣工程與自動化碩士研究生（河北?保定?071000）。（遼寧?錦州?121001）
中圖分類號：G726?????文獻標識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）21-0010-02
自電力市場建立伊始，電力營銷就是供電企業的核心業務，一方面，營銷工作的質量關系到電力企業的生存和發展，決定著企業的經濟效益和市場競爭力；另一方面，作為電力企業對社會用戶的業務服務窗口，其工作質量時刻體現著電力企業的服務理念和社會責任意識，因此，不斷提高營銷一線員工的素質與形象是國家電網公司的發展要求，也是電力培訓機構營銷培訓部門的核心工作內容。
國家電網公司為應對新一輪能源技術革命的挑戰，積極推進“堅強智能電網”建設。公司“十一五”末“SG186工程”營銷業務應用系統的上線運行和“十二五”初電力營銷技術支持系統平臺的逐步完善，為國網公司實現營銷“一部三中心”到“大營銷”的變革提供了信息集成平臺和技術支持，“大營銷”的集約化、扁平化、專業化管理使電力營銷工作在工作內容、體系標準、業務流程、專業技能等各方面發生巨大的變革，對一線員工的素質和形象有了更高的要求，錦州電力培訓中心作為遼寧省電力有限公司的技能培訓基地，承擔著全省電力營銷一線員工的專業技能培訓與鑒定等任務。本著以服務于省公司工作大局、服務于電力企業一線員工需求、服務于社會經濟發展（服務于“和諧”社會建設要求）的宗旨，為不斷順應營銷工作現場形勢變化，緊跟“大營銷”建設的發展步伐，積極響應一線員工最新技能培訓需求，標準化、規范化的完成計劃內外多類型營銷培訓工作，筆者對電力營銷培訓工作的現狀與發展進行了簡單的闡述。
一、“大營銷”背景下營銷工作的變化
國家電網公司2012年1號文件《關于全面推進“三集五大”體系建設的意見》。明確提出了“五大”體系建設的思路、原則、目標和任務。文件指出，要按照集約化、扁平化、專業化的方向，建設“大規劃、大建設、大運行、大檢修、大營銷”體系，做強公司總部，做實省公司，做優地（市）公司，做精縣公司，提高公司發展能力和運營效率，提升公司服務水平和社會形象?！拔宕蟆斌w系建設的基本原則是，效率優先、目標導向、實事求是、安全穩定。公司營銷工作重點是，按照“變革組織架構、創新管理方式、優化業務流程”的要求，調整省、市、縣三級營銷部組織結構、完善省95598供電服務中心建設、建設省計量中心、構建省、市兩級集中稽查監控體系、修訂完善“大營銷”體系有關業務流程和管理制度、開發“大營銷”體系信息支持系統。建立市場營銷、客戶服務和計量檢定配送省級集約、24小時面向客戶的“大營銷”體系，突出總部業務集約、保障民生用電兩個重點，進一步提升供電服務能力、市場拓展能力和營銷運營管控能力。
二、營銷培訓工作的思考
隨著我國電力公司對人員培訓重視程度的提高和對電力營銷作用的重新認識，電力營銷培訓逐漸成為電力公司人力資源計劃的重要部分，而目前電力公司的培訓機構在電力營銷培訓方面必須從電力企業營銷人員的實際情況出發設計電力營銷類培訓體系，系統分析培訓需求、確定培訓計劃和組織安排，達到更好的培訓效果，以適應公司發展的需要。
（1）針對不同培訓對象，結合“大營銷”體系建設內容，根據不同崗位人員業務內容、崗位職責認真制定不同層次人員的培訓計劃。
在“大營銷”體系建設之前，電力營銷專業根據國家電網公司生產技能人員職業能力培訓規范的要求分為用電檢查、抄表核算收費、客戶受理、裝表接電、電能表修校、負荷控制等工種。在目前“大營銷”體系建設背景下，公司根據功能定位變化前后的組織機構、業務模式和人力資源配置要求，對各機構崗位業務職能進行了調整。錦州培訓中心在這種班組人員與以往相比有較大變化的情況下，針對其不同崗位、不同業務、不同培訓對象在熟悉了解其崗位職責、崗位標準及崗位內容的前提下制定好培訓計劃是培訓效果的前提保證。在制定培訓計劃之前，必須熟知調整后各崗位人員的工作內容及業務要求，而且要針對不同層次人員編制不同的培訓計劃，這樣培訓內容的制定才能達到突出重點，培訓效果明顯。例如，對于大營銷建設內容中，涉及到的將地（市）公司承擔的95598客戶服務向省級集中，對省、地（市）縣三級營銷組織機構進行優化調整，省公司層面負責客戶服務業務受理與督辦，負責220千伏及以上客戶業擴業務的組織、66千伏客戶業擴方案審批。地市公司層面負責城區客戶及全地區66千伏及以上客戶營銷業務執行及縣域315千伏安以上客戶業擴業務的組織?？h公司層面負責315千伏安以下客戶業擴業務組織。那么對于這種不同層次人員的培訓計劃的制定，就要突出培訓重點，省公司層面的人員培訓就要加強高壓新裝、增容及用電業務變更方面內容，各市（地）、縣供電企業培訓人員就要加強低壓業擴報裝內容。
市場營銷培訓方案范文2
關鍵詞：CDIO模式；全真實訓；構建策略
一、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義
1.CDIO模式的概念
CDIO模式，是四個英文字母組成，構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）、運行（Operate）。這種教學模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業大學、MIT、瑞典皇家工學院、林雪平大學等共同創立了CDIO模式的研究中心。通過對于工程項目的研發、設計、制造、維護，全生命周期予以研究的項目。后由我國教育界引入到市場營銷專業的教育培訓中。而該項目的核心理念在于“做中學”，通過實際操作提升受訓者的市場營銷把控能力，從而實現以真實模擬市場環境以及接受市場風險控制，在真實環境中予以企業人員真實能力的培訓過程。
2.企業市場營銷應用全真實訓項目的意義
自我國加入WTO之后，市場環境發生全新變化，而且我國的經濟鏈條也在發生轉換，這些外部社會因素與經濟環境造成了對企業的沖擊。我國2016年內全國新注冊企業36795家，但同時也有54269家企業倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長態勢，但我國企業應當反思，在激烈的市場環境下，如何將企業發展成為具備市場競爭力的企業團隊。那么從市場數據分析，我國的中小企業相當具有局限性，75%以上的中小型私有制企業很難堅持超過5年，而部分創新技術企業也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業缺乏企業營銷培訓機制，多數企業會選擇由經驗型員工，帶動新進員工積累經驗，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對于企業發展來說并不能以最快的速度，為企業積累快速增長的營銷方向人力資源，那么營銷方面的人才匱乏就成為了企業發展的障礙。
從企業培訓方向看，多數企業未能合理應用自身市場環境予以分析，在對企業營銷方向的員工進行培訓的時候，多數與其他崗位共同培訓，對于市場環境和市場分析等缺乏實際經驗的傳授，也同時忽略了企業在市場營銷方向的技術人才的重要作用。將CDIO理念引入企業的管理和營銷當中，就是為了將企業營銷方向做成可以模擬真實市場環境的高效培訓。一方面，CDIO的科學方式能夠提供更為真實的營銷方式，而系統構建能夠為市場營銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業營銷人員的實際能力增長。另一方面，CDIO模式更加適應于營銷全真實訓模式，對于該訓練項目的實施具有分層次階段性的構建體現，通過“構思、設計、實施、運行”四個方面，能夠讓營銷全真實訓項目成為具有實際操作價值的培訓方式。
二、營銷全真實訓項目在CDIO模式下組成分析
根據CDIO模式的理念分析，能夠將企業營銷方向的真實訓練項目分析為“構思、設計、實施、運行”四個方向，從而為營銷全真實訓項目提供實際情況出發的理論基礎。
首先，在構思Conceive方向上，應當以市場營銷方向上的理論基礎為核心導向，從企業生產經營中，總結出市場環的不同營銷方向，那么能夠確定對于市場營銷構思包括：市場戰略、市場細分、市場定位、目標市場選擇等。
其次，在設計Design方向上，應當以企業產品需求為導向，分析市場環境對于企業產品的需求方向，從用戶角度考慮實際問題，以便于能夠得到消費者認同的產品設計。那么能夠從市場營銷設計中，將產品需求劃分為：產品設計、價格制定、渠道設計、促銷設計等。
再次，實施Implement方面，應當以能夠完成的市場導向為核心目標，通過具體的實施過程予以企業產品的有利營銷方式策劃，從而才能讓被用戶認同的產品設計，在市場環境中得到推廣，以便于為企業贏得更高的市場空間。那么依據市場份額的占有率，才能將企業營銷方式規劃為可行性方案，因此能夠將市場營銷實現歸結為：營銷策劃、廣告推廣策略、公共關系策略、營業推廣等。
最后，運行Operate是企業能夠賴以生存的基礎，任何企業在保障多方面生產要素的同時，都應當將運營作為主流發展方向。從企業內部分析，生產部門是進行企業消耗的過程，必須承認其根本是在消耗企業資金的部門。而營銷部門從根本角度分析，就是為企業創造價值的團隊，能夠占據多少市場份額由營銷部門的能力決定。那么營銷部門能夠為企業創造價值的體現，也就是市場營銷運行的能力體現，那么將運行能力進行具體劃分，能夠得到以下三個方向包括：營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行。
三、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的構建策略
1.以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架
營銷全真實訓項目應當以企業市場營銷的實際目標為前提，從而進行整體實訓項目的夠思，以至于最終形成實訓項目的整體框架。但是在這一前提中應當明確認識到不同企業文化的基A核心，只有針對企業文化做出的實訓項目框架，才能夠讓市場營銷實訓項目具備相應的實際效果，從而最終為企業所用。
在營銷全真實訓項目中的框架，應當以企業發展策略為目標進行規劃。明確企業的市場戰略才能在框架方向上進行分析，而對于市場層次的細分也尤為重要。一方面，需要為企業產品進行定位，明確企業產品針對的客戶群體。另一方面，需要對企業所處的市場環境進行定位，明確企業在市場環境中所處的戰略位置，從而明確企業未來的發展策略和方向。
那么全真實性在這兩點中，便能夠得到體現。營銷全真實訓項目中最為重要的部分就是真實性，所謂真實性以實際市場為導向進行的實際操作演練。那么基于這一目標的實現，應當對企業進行全方位的市場調查。一方面，對于企業所處的市場環境進行調查，不僅要對企業進行內部分析，同時也要多企業所處行業進行分析，還要對我國政府予以的政策支持進行分析，從而最終明確企業在市場環境下的具體行業位置與前景。另一方面，在企業產品中，進行行業對比，通過同一行業內其他企業的產品分析報告與自身進行比較，從而分析內部原因與外部因素，才能從企業競爭力中發現企業產品的核心價值。那么基于企業文化的引導，和市場分析的結果，以及相應的數據支持，能夠為營銷全真實訓項目的框架進行理論支持，從而讓營銷全真實訓項目具備真實性的體現。
2.以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容
實訓目的已市場營銷為最終實現的結果，那么能夠體現出營銷全真實訓項目價值性。那么在設計Design理念的影響下，能夠明確該項目在設計上的方向，從而確立具備實訓價值的內容。而設計基于營銷理論為基礎，市場需求為導向，才能在最終實訓中保持客觀價值。那么基于理論分析的結合，企業在實訓方向上的產品設計中，必須涵蓋實際操作內容，從而確定出具體實訓流程如下：
首先，對產品進行普遍認知的培訓過程，從采購到生產，從運行到終端銷售，讓市場營銷人員對企業產品進行深度認知。然后，通過市場調查的結果進行產品定價，依據企業實際造價成本和間接成本的綜合，進行終端銷售定價的明確。其中也要將企業后期維護費用，以及可能產生的產品處理和遭損統計在內。之后，在進行合理定價中，能夠考慮產品自身價值與企業附加價值為最終定價。那么同時也就需要進行相應的附加價值統計，從而明確除企業產品本身價值之外的運營成本。接下來，進行產品設計，而以及市場定位于定價的基礎上，能夠明確設計中可以被目標人群所認同的設計風格。同時也要將企業文化融入其中，從而體現出產品的實用價值與附加價值。最后，進行企業產品的渠道設計和促銷設計。無論渠道和促銷，在真實性的培訓過程中，都應當以實際操作為基礎。那么在實訓材料的選擇上就必須具備真實性。進而需要企業配合，將實訓人員帶到市場環境中，通過直接接觸，了解市場環境的真實性，才能夠將真實可靠的數據，加以客觀分析，從而進行最終的渠道設計和促銷設計。而為保障實訓目標的最終落實，應當在實訓部分加入專家指導的成分，以及經驗人員的參考，才能夠保障設計本身具備實際操作的能力。而設計是否能夠得到最終市場環境的認可，也需要進行相應的市場調查取證和實驗，才能夠將最終的企業產品設計應用于市場，從而考證實訓水平以及實訓效果。
3.以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍
實訓的目的為實際市場操作行為，那么實施到實訓計劃之中必須營造真實氛圍的市場內容。在企業營銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實性。通過具體的營銷策劃方案制定，作為核心實訓內容。將廣告策劃應用到實際操作的演練中，包括與廣告運營商的溝通，實際廣告策劃方案的執行，網絡廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實際演練。在實訓過程中也要融入對于企業公共關系的營銷策劃。那么從企業公共關系的成分與重要性中，能夠體現出市場營銷部門的實際能力。不僅要按照企業常規發展進行實訓，也要進行企業危機中公共關系的操作實訓。例如當企業產品出現質量問題時，市場營銷部門應當做出的應急反應?；蛘弋斊髽I形象受損，市場營銷部門應當給予公共關系方向的解決措施。從實際市場運營方向上能夠總結出，市場營銷部門絕非在企業上升期體現出的卓越貢獻，更加體現為企業在遇到困境時，市場營銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業在進行營銷全真實訓項目的構建時，必須將企業公共關系作為重點實訓項目，并且予以真實市場環境的演練。
4.以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案
針對運行方向，將營銷全真實訓項目進行可行性方案的制定，應當予以營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行，三個方向的實際操作流程。從而才能在實訓過程中，強化企業營銷部門在市場環境下的實際操作能力。
在營銷團隊組建過程中，應當以最終能夠完成實訓任務的市場營銷人員為基礎，將不同能力的人員分配到實際崗位中，將實訓內容進行現實演練，通過市場反饋信息最終確定實訓目標的達成。
而在營銷管理與控制方向上，運行能否具備實際操作能力，在于管理人員對于市場環境的了解，對于企業產品的認知度，在于對市場營銷部門客觀市場銷售能力的評估。而基于多方面實訓內容的考慮，必須將企業市場營銷的專業負責人，進行管理和運營方向上的真實培訓結合理論基礎，才能在實際操作中進行更加專業性的市場判斷。
那么在明確團隊構建與管理控制都能夠統一執行的前提下，便可以進行整合一體化營銷傳播與執行的實訓操作。而這一部分也是整體營銷全真實訓項目的結尾。在通過產品設計于實施的實訓過程中，將團隊能力進行區分，從而整合出具備實際操作能力的營銷團隊。然后將實際操作水平作為考核基礎，對營銷執行力進行最終評定。那么從不同評定結果中，就能夠得到項目實施中最終達成的效果和水平評估。
四、結語
本文通過基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義分析，總結出營銷全真實訓項目的建策略。從CDIO模式的理念中總結四個過程，以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架；以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容；以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍；以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案。
參考文獻：
[1]戚德臣，王廣平.基于CDIO模式的高職院校營銷全真實訓項目的構建[J].職教通訊，2010，（06）：86-89.
[2]李明騫，肖愛清.淺議應用型本科市場營銷專業實踐教學體系的構建[J].當代教育論壇（下半月刊），2009，（10）：95-97.
[3]孫洪池，林正杰.基于大數據的B2C網絡精準營銷應用研究--以中國零售商品型企業為例[J].全國商情，2016，（12）：125-126.
市場營銷培訓方案范文3
每年公司花費大量金錢培訓專業銷售人員。令人驚訝的是，調查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標準，來評估在銷售培訓上的投資對公司實際業務操作和銷售結果究竟產生了多少影響。此外，如果沒有培訓后的強化訓練，86%的培訓內容在銷售培訓結束后的90天內就會被徹底遺忘。
然而，很多公司仍然保持“先培訓（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習慣，卻很少考慮合理的衡量標準。經過多年的總結和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓方案之前，請確保您務必回答以下可能對銷售培訓成敗起關鍵作用的12個問題：
1.請問您公司的銷售培訓是否貫徹公司所實施的總體銷售戰略（例如，一項解決方案的銷售戰略計劃）？
如果不是，那這類培訓課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。
2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結果？
如果沒有，那么這種銷售培訓并不能結合到日常的銷售工作，無法切實地持續影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業務一線的可驗證結果永遠都是不可靠的。
3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰略執行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。
如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標來衡量所做的培訓課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。
4.請問您公司提供的培訓是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預測及談判等等內容？
如果沒有，那么關鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執行。當然，你更無法檢驗是否有最終的成效。
5.請問您所采購的銷售培訓是否提供有效的教學方法，以及在實施過程中的輔導和咨詢？
如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結合，所面臨的主要問題是培訓的結果可能只有很少一部分被采納并實踐。
6.請問是否所有的銷售方法和技能訓練都能體現在日常的銷售流程之中？
如果不是，那么為銷售人員提供的培訓都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。
7.請問您是否能夠將自己的最佳實踐經驗與培訓公司提供的銷售方法論和培訓課程融匯貫通？
如果不能，那么大部分培訓將缺少業務的相關性和行業經驗。直接導致只有有限的培訓知識（如果有）被銷售團隊最后應用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓公司的講師根本不懂得業務實際情況，培訓部門不懂業務，選錯了供應商。
8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導相結合的培訓過程，并與銷售一線方法相一致的訓練方法？
如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產生混淆，銷售經理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導和支持。
9.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供完整的評估標準用于衡量培訓的結果？
如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓上投入的效果，或者判斷哪項訓練和學習對銷售業績的增長起到了關鍵作用。
10.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供一套完整的銷售工具用于結合所需的銷售流程及支持銷售方法論？
如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結果可能只有很少一部分知識被采用并實施。
11.請問您公司的銷售培訓供應商，是否還能提供市場營銷及銷售相結合的整合營銷培訓，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結合的？
如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產生的結果并不能與銷售方法論相結合，因此很難產生有效的銷售線索。
市場營銷培訓方案范文4
產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它要求產險公司從保險市場和客戶的需要出發，制定和實施適合自己的經營戰略和策略，在整體市場營銷戰略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發計劃、險種開發策略等，使產險公司在異常激烈的市場競爭中乘天時、就地利、得人心，從而走向成功和卓越。可以說，產險營銷的本質就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優質的保險品種推介給客戶，實現產險公司和客戶的長遠利益與合作。
一、產險營銷存在的依據
產險營銷并不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發展是不以人們意志為轉移的，其客觀依據在于：
第一，我國社會主義市場經濟體制的建立和發展是產險營銷存在的前提條件。保險是商品經濟的產物，保險業隨商品經濟的發展而發展，這是保險發展的一般規律。尤其是當今世界，科學技術日新月異，全球經濟一體化，各國商貿、金融、保險公司紛紛運用營銷搶占國內外市場，傾銷商品，爭奪經濟霸權。我國改革開放20年來，一些企業運用營銷開發市場，有的取得一些經驗，有的大獲成功。而我國現行的產險經營方式是按計劃經濟模式構筑的，在保險市場上放不開手腳，以至業務發展艱難，市場份額減少，經濟效益特別是人均保費、人均利潤等效益水平難以提高。產險經營每況愈下，缺乏生機和活力，市場經濟和保險發展的內在規律要求產險推行營銷，要求產險品種的設計、開發、銷售以及公司組織都按保險市場的需求來建立和規范。只有這樣，才能適應國際保險業的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。
第二，保險買方市場的形成是產險營銷存在的直接原因。近幾年產險買方市場在我國已經形成，但由于儲多原因，存在如下特點：一是產險買方市場處在初級階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險市場發育不全，產險公司經營不規范，車輛保險及第三者責任保險價格（費率）繼續上揚。二是產險中的供大于求，并不是需求的絕對不足，并不是產險供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財產保險的承保率，在城市不超過30％，在農村不超過10％。三是許多產險品種供大于求，反映產險公司不適應市場變化，如險種老化，責任單一，一些新險種，新領域還近乎“空白”?，F在更為深層次的問題是，我國產險買方市場形成后，眾多的產險公司并不知身處其中，仍被傳統的經營思想束縛著，即以“產險公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設計、研制出來的保險品種變成保費。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經營現狀又每況愈下。而產險營銷不同，它的經營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發什么，“以銷定產”，“以銷促產”?？梢?，產險營銷一方面源自客戶為規避風險所采取的價值選擇，另一方面產險公司為適應客戶需求而采取的系列推介活動。產險營銷大戰只是時間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規律。
第三，創新是產險營銷的推動力量。目前，我國經濟體制處在轉軌變型時期，由于國內保險恢復的時間不長，產險現行的經營組織和運行方式已經老化，險種開發、員工管理不適應現代國際保險發展的潮流。近年來，在國內保險市場上，保險主體日益增多，競爭日趨激烈。在上海，美國友邦保險公司推行壽險營銷大獲成功，已使中資保險公司處于被動地位。對于產險來說，其根本出路在于創新，創新是產險發展的靈魂。創新包括產險企業制度、經營機制、險種、管理方式的創新，就目前情況看，其經營方式的創新，更具超前性、可行性、經濟性，產險營銷的推行可帶動其它形式的創新。當然，我國產險市場需求呈現廣泛化、多樣化、動態化的特點，商機無限，高科技保險、責任保險以及大量分散性的新險業務需要產險公司采用營銷的方式（直接營銷和營銷）予以拓展，以優良的服務把產險品種送到千家萬戶。
二、我國現行產險營銷的反思
在中國保險市場上，產險營銷始于壽險營銷之后。經過幾年的試行，雖有成績，但與預期的要求來看，還有相當的差距，一些問題嚴重地困擾著我們。
一是產險營銷業務發展不平衡，營銷觀念不強。有的公司營銷業務發展迅猛，一年翻一番，如中國人民保險公司山東臨圻分公司2000年營銷保費收入達1.16億元，占總業務的53.9％。中國人民保險公司湖北漢口分公司的保成辦事處、唐家墩辦事處保費收入也超過1500多萬元。但大部分省市公司的營銷業務成效甚微，營銷局面一直難以打開。產險營銷之所以發展不快，一個重要原因，就是習慣了計劃體制下的思想和作風，不做深入細致的產險市場調查，僅憑熱情推行業務，其結果事與愿違，欲速則不達。
二是缺乏整體產險營銷謀略。有的公司的產險營銷只是停留在簡單推銷的低層次上，缺乏整體營銷配套協調，缺乏創名牌險種的意識和氣魄，還不能用產險營銷戰略去統領公司的險種開發、質量管理、促銷活動和公司形象塑造等一系列經營活動。
三是現行產險營銷險種限制過死，傭金太低，以致產險營銷難以生存和發展。一方面，大多數產險公司為避免正式員工的業務遭受沖擊，對營銷險種、營銷區域、營銷行業加以限制。另一方面，原中國人民銀行更是嚴加限制，明文規定個人營銷只能家庭財產保險業務。由于家財險過于分散，且每份保單收取保費小，提取手續費少，營銷人員月收入低（大都在200元至300元左右），人心不穩，導致產險營銷業務難有長足發展。
四是產險營銷人員素質不高?，F有的營銷人員大多是學生和下崗職工，既未受過系統的保險知識教育，又未經過保險人資格考試，由于搞產險營銷的時間不長，加上自身素質不高等因素，很難為保戶設計出最佳的投保方案。
五是營銷機構不健全，管理仍是薄弱環節。有的公司開展產險營銷未設置專門的部門，有的公司名義上成立了營銷機構，實則是歸屬于某一部門，缺乏整套營銷管理制度和辦法，產險營銷中出現的新情況、新問題不能得到及時的反映和解決。
六是產險營銷理論及相關政策措施滯后。產險營銷是一個新的保險運行方式，既有理論問題，又有政策問題，既有商機問題，又有風險問題，既有戰略問題，又有管理問題。目前產險營銷缺乏理論指導和支持，更未引起國家保險監管部門的重視和支持，不解決這些問題，理順方方面面的關系，要想產險營銷業務得到長足的、可持續的發展顯然是困難的。
三、推行產險營銷需采取的對策
（一）解放思想，轉變觀念，為產險營銷發展壯大創造條件
當前，保險界有兩種看法。一種看法是把產險營銷視作“洪水猛獸”，認為營銷不適合產險業，因而持反對或懷疑態度。另一種看法是盲目崇拜營銷，急功近利，生搬硬套，把產險營銷停留在簡單模仿壽險營銷上。應當說，這兩種觀點都是嚴重影響產險營銷健康發展的思想障礙，必須堅決摒棄。產險營銷不僅僅是搶占市場、開疆辟土的有力手段，更重要的它是產險經營思想和經營方式的一種變革，它揚棄了過去那種以產品為中心的經營理念，崇尚的是以客戶需求為中心的經營理念，它的生存和發展有著內在的規律。正確的態度應當是認識規律，遵守規律，按照規律辦事。為使我國產險營銷有一個健康的發展環境，首先，為產險營銷正名。保險界尤其是國家保險監管高級人士要從思想上認可產險營銷，給予產險營銷應有的法律地位，使產險營銷合法化。其次，對產險營銷采取“放開、引導、扶持、監管”的政策方針。我國產險營銷目前只是破題，還有諸多因素制約產險營銷，建議國家保險監管、財政部門逐步放開對產險營銷險種的限制，適當提高傭金比例，籍以促進產險營銷的健康發展。
（二）構筑產險營銷體系
1.確立適合我國國情的產險銷售模式。在國際保險市場上，有多種保險營銷模式，有的側重保險中介人（人、經紀人），有的側重于保險人，有的兼而有之。在美國，保險人是推銷保險業務的主要力量，他們的業務無所不包，遍及各個行業。在歐洲，絕大多數國家保險人都是直接從消費者那里承保業務，而不需要中介入，特別是互助保險公司更不使用中介人。從我國國情和保險狀況出發，我國產險公司應確立直接銷售和間接銷售并舉的模式，即建立起直銷和個人營銷兩大體系，實行“兩條腿”走路的方針。
2.努力構造產險營銷組織。營銷組織是整個產險營銷工作中的根本保證，特別是在搶占市場，增強保險競爭能力的今天，建立高起點、高效率、高標準的營銷組織顯得尤為重要。第一，在公司內設置營銷管理機構。賦予其規定、協調、督導和管理產險營銷的職責，使其發揮專門的作用。第二，要建立營銷員隊伍。發展產險營銷員要有長遠的規劃，既不能一哄而起，又不能坐等觀望，而是根據市場需求、競爭狀況和公司的管理能力制定計劃，堅持高標準招聘營銷人員。
3.建立社會營銷網絡。隨著保險市場的發育和壯大，保險中介愈來愈多，我們要抓住時機，拓寬視野，積極發展與保險中介的關系，為我所用，既要選擇經濟實力大，商業信用好的中介人，又要選擇經濟薄弱，但業務關系廣的中介入營銷業務。
（三）建立科學有效的產品開發機制
產品是推行營銷、占領市場的重要武器。我國產險公司經營的產品不少于枷個，但大多數產品差異性小，替代程度高，尤其是傳統產品開發老化，有的骨干產品受到市場的嚴重挑戰。推行產險營銷，從現在起應著手建立科學有效的新產品開發機制。
1.將客戶的滿意作為產品開發的宗旨。開發保險產品要與客戶同呼吸、共命運，了解客戶的風險，了解客戶的需求，了解客戶的經濟支付能力，將公司經營承受能力、設計開發能力與客戶的滿意度有機地結合起來。只有這樣，新產品的開發才有基礎，才有生命力。
2.建立前瞻性的產品開發機構。在當今常變常新的時代，產品開發機構不僅在市場營銷而且在整個公司經營發展中具有十分重要的戰略作用，當前尤其是要強化總公司產品開發的核心地位，由其制訂產品開發計劃，從事市場調查，風險評估，費率厘訂，包裝組織，推出新的產品，并收集、跟蹤產品經營業績，為新的產品開發提供參考數據。
3.合理定價。保險費率即保險產品的價格。財產保險價格由保額損失率、風險附加、營業費用率三個部分組成。市場營銷組合中的四大因素，其產品、地點、促銷三大因素均代表成本，唯價格能產生收入，價格仍然是決定公司的市場份額和盈利率的一個重要因素。因而許多公司不能合理定價，定價過分追求盈利，未將定價作為市場定位的戰略因素。在競爭的保險市場上，需求為價格規定了最高限，成本為價格規定了最低限，而競爭對手的價格又成為公司定價的基點，受產品生命周期和市場競爭的影響，產品定價應審時度勢，或發起價格變動，或對價格變動作出靈活反應。
（四）注重營銷隊伍的管理
1.建立合理的激勵與淘汰機制。在營銷員的聘用上，要堅持高標準，嚴要求，遵循“擇優錄用，寧缺勿濫”的原則，充分考慮工作閱歷、學歷、年齡等因素，以保證營銷隊伍具有較高的專業素質和較強的業務拓展能力。在待遇上，以費養人，對服務一定年限者辦理養老、醫療保險。在獎懲上，建立等級升降制度，大膽提拔和使用優秀營銷人員，對完不成保費任務、損害投保人和公司利益的，必須及時解除合同，并追究其相關責任。
2.抓好營銷培訓。一是要把培訓作為一項重要的工作來抓，建立產險營銷培訓體系，組建強有力的營銷師資隊伍，編制培訓教材。二是實行多樣化的培訓方式，不斷更新培訓內容，把短期培訓與長遠培訓結合起來，業務知識培訓與公司文化結合起來，以不斷提高營銷隊伍的整體素質。
3.建立健全管理制度。管理制度是公司運行的基石。目前產險營銷尚處初創階段，建立一個完整、科學、合理的管理制度顯得尤為重要。當前一方面應從機構設置、人員招聘、培訓、業務范圍、財務統計、手續費、展業紀律、晨夕會等方面人手制定規章制度。另一方面，要狠抓規章制度的落實，并在實踐中逐步完善。
市場營銷培訓方案范文5
[關鍵詞] 營銷 服務體系 構建
一、引言
傳統企業觀念的出發點是企業，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，常常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業不忠誠，往往去嘗試新的產品與服務，這樣顧客的風險也比較高；而同時企業保不住老顧客，只好去開發新顧客，企業的成本也高。這樣的企業營銷觀念導致了企業和顧客的雙輸。
現代企業營銷觀念的出發點是顧客，企業把自己當作顧客，用顧客的體驗來設計企業，企業奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產品或者服務的風險，企業也減少了開發新顧客的成本。結果企業和顧客是雙贏?，F代企業要生存和發展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力，這就需要構建完善的營銷服務體系。
二、現代企業外部的營銷服務體系構建原則
1.循序漸進原則
營銷服務體系建立是一項系統且復雜的上程，需要創造條件逐步建立。首先應該完善基礎性工作，比如說法律的完善、中介服務機構的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結和完善。
2.分權化原則
企業司與省級政府不能大權獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現代企業營銷服務體系建立模式，而是應該充分放權給地市級的企業局或企業服務中心，讓他們根據當地的實際情況采取相應的措施。因為我國地區之間發展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區的。
3.資源整合原則
現代企業外部營銷服務體系建立應當充分利用現有的社會資源，將現有的市場中介服務機構、行業協會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構等納入到營銷服務體系中來，而不是讓所有的服務主體另起爐灶，重新建立。
4.系統化原則
系統化是指建立企業營銷服務體系過程中始終要認識到營銷服務體系只是企業服務體系中的一個部分，而不是撇開企業服務體系，而去另外搞一個服務體系。有關企業營銷服務體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務體系和其他服務功能共同存在的，甚至是同一個機構、同一批人員、同一個系統。
三、建立完善的外部營銷支持體系
1.建立完備的企業法律支持體系
法律可以從制度上保證所有企業獲得均等機會和經濟平等，其核心是社會公正?，F在已經制定了一些企業法律、法規，如《企業促進法》、《企業服務體系建設試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應該在政府采購、中介服務機構、出口服務、信息服務等方面出臺相應的法律，為企業營銷服務體系的建立提供法律保障。
2.構建統一的企業管理機構
目前，我國企業管理機構非常多，有企業司、鄉鎮企業局、工商行政管理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業分類對企業進行管理，形成了行政多頭管理的模式。這種狀況非常不利于企業營銷服務體系的建立，因此應該把現有的企業管理機構的管理職能統一集中到企業局，建立統一的企業管理機構，由其負責對企業營銷服務體系的建立與進行統一規劃和指導。
3.培育和支持中介服務市場
企業營銷服務體系中承擔大量具體服務工作的是各種中介服務組織，沒有發達的中介市場，營銷服務體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經濟向市場經濟過度的階段，在計劃經濟時是不需要社會中介機構的，一切都是由政府控制和管理。在市場經濟機制下，政府對經濟的管理以間接的管理為主，不再與單個的企業發生直接關系，這就需要在政府和企業之間有一個中間媒介，以協調雙方的關系，并承擔一些原政府部門的社會服務職能。
四、形成多層次的服務主體
1.企業服務中心
企業服務中心作為政府公共服務機構，在營銷服務體系中起著核心機構的作用：一方面向企業提供營銷咨詢、培訓、市場信息及營銷診斷等服務，有針對性地分析研究行業和市場需求變化，提供預測研究報告；另一方面做好營銷服務的規劃和政策的制定、指導、統籌和協調其他服務機構做好營銷服務上作。企業服務中心提供的服務應該是免費的或者盡量少收費。
2.市場中介服務機構
市場中介服務機構一般是營利性的，為了引導他們為企業服務，政府可以通過轉包和財政補貼等辦法扶持他們的發展。政府可以選擇許多中介服務機構(比如通過招標的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務。
3.行業協會、商會、同業協會等自律性組織
他們的經費來源一般由三部分組成:會員交納的會費，提供服務的收費，企業和個人的捐助。自律性組織分為兩類:一是專業性的協作組織，如管理協會信息協會和銷售協會；一是行業協會、商會，為企業提供行業發展信息、營銷經驗交流、市場信息等服務。
4.民間志愿團體
民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業提供營銷服務。民間志愿團體有：由退休和在職的經理組成的“退休和在職經理團”；由大學教授、研究生和大學生組成的“大學服務團”；各類志愿者組成的“企業服務團”。政府應該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發展，從而間接地為企業服務，為企業產生更大的效益。
五、提供內容豐富、形勢多樣的營銷服務
1.營銷咨詢、診斷服務
針對在營銷過程中出現的困難和問題，企業可以向企業服務中心和各類中介服務機構尋求幫助。內容包括:推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰略及開拓市場研究；制定市場調查、公關和廣告宣傳策劃；設計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。
2.營銷促進活動
幫助企業擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內容包括:促進企業與國際企業的配套協作，引導企業提高專業化水平，向專業化發展，以獲得穩定的市場；建立專業化市場，讓企業在家門口銷售產品；為企業組織產品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導,幫助推廣和宣傳企業的產品。
3.營銷培訓
營銷培訓包括兩方面的內容:一是營銷知識的培訓。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓和教育，普及推廣現代營銷理念，使其掌握和了解制定營銷戰略，掌握營銷組合(4P)、市場調查、客戶管理的方法，了解國內外最新營銷理論和方法的發展動態，分析經典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓。包括對新銷售人員進行上崗前培訓，使他們掌握基本業務知識、銷售技巧和銷售知識；對有經驗的銷售人員的培訓，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識?？刹捎弥v解－示范－操作－回顧的銷售人員業務技能培訓方法。
4.提供營銷信息服務
通過企業服務中心、行業協會、企業聯合會等組織和機構向企業提供行業信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應該建立企業信息網，使企業既可以從網站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網絡的平臺開展電子商務，在網上展示、銷售產品和服務，開展網上用戶溝通和調查。
5.提供出口服務
政府應授予更多的企業出口權，使更多的企業能進入國際市場；為企業出口商提供出口信貸等融資服務;提供出口咨詢，傳授國際貿易的知識；幫助培養國際貿易的知識；定期向企業提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿易團和交易會；開展經濟外交，排除貿易壁壘；成立出口服務中心，幫助企業尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。
六、結論
建立現代企業外部的營銷服務體系是一項非常復雜的系統工程，涉及到管理體制的理順、機構的重新設置、法律的完善、政府的支持、中介服務機構的培育、各種行業組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構建的過程中既要借鑒其他國家和地區的先進經驗，又要結合我國不同地區的具體情況進行運作，待取得經驗后再推廣，逐步建成我國現代企業外部的營銷服務體系。
參考文獻：
[1]國家經濟貿易委員會企業司:德國技術合作公司編.德國企業促進政策學習與思考中國經濟出版社,2002.3
[2]林漢川魏中奇:現代企業發展的國別比較.中國經濟出版社，2001.8
[3]羅國勛:二十一世紀中國企業的發展.社會科學出版社,1999
[4]陸道生王慧敏:現代企業的創新與發展.上海人民出版社,2002.1
[5]趙萬明:《企業營銷服務體系的建設》 2000年第1版企業管理出版社
市場營銷培訓方案范文6
[關鍵詞] 大客戶 新業務 差異化 市場營銷
1 引言
目前，鐵通福州分公司的市場收入占鐵通福建分公司總收入的1/3左右。根據市場“二八”原則，20%的大客戶貢獻著80%的收入。2007年，圍繞效益這一中心，鐵通福州分公司調整發展思路，即以高價值的大客戶細分市場做為主要目標市場，通過全業務的靈活提供方式與服務的差異化提供方式，實施差異聚焦戰略。為此，公司專門成立了大客戶中心，將大客戶市場營銷轟轟烈烈地開展起來，全年全面完成了省分公司下達的大客戶收入任務指標。
2 大客戶營銷市場調研
第一步，找準目標客戶群。
福州電信市場有兩個顯著特點。一是國際話務需求較高。福州不僅是福建省的省會城市，更是全國著名僑鄉。全省旅外僑胞達1000多萬人，閩籍港澳同胞100多萬人，歸僑僑眷600多萬人，其中福州人占1/5左右。因此，對一些主要國家和地區的通信需求也較大，而且國際來話的話務量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。據統計，福州非公有制經濟實現國內生產總值占福州國內生產總值的比重已接近50%。這一市場不但規模較大，而且其對長途話務、新業務的需求量也較大。目前，商企、政府及部分高端散戶對信息交流的要求越來越高。
2007年5月，該司針對目標客戶群，開展了市場調研。五一黃金周期間，組織了7名大客戶專員通過聽廣播、看電視、走超市，收集了400多個重要商企客戶資料，并根據他們目前使用電信產品的實際情況和潛在需求，開展了較大規模的市場營銷。
3 大客戶營銷業務策劃
業務策劃包括產品策劃、宣傳策劃。鐵通目前的主要產品是語音、數據及增值業務（即新業務）。商企及政府大客戶的需求必須是語音、數據、新業務三種產品的隨機組合（即“企業信息化解決方案”）。在產品幾乎完全同質化的情況下，唯有實現產品價格和服務差異化。
3.1 語音業務（即固話業務）價格差異化
隨著競爭加劇，市場對固話需求量已趨近飽和。雖然它已經進入了生命周期的成熟階段，在商企、政府單位，還存在著較大的穩定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底萬元以上，提供預存話費送話費，分別為這些客戶提供總話費以不同折數優惠。此類套餐要求，市話量必須不得低于長話量，以確保在扣除網間結算后公司仍有盈利。對長途話務量敏感的大客戶，則長途費用單項打折，但優惠后的長途資費不得低于網間結算的標準。預付費方式可以給公司帶來更多的現金流。但是對部分知名企業、政府部門等，則按客戶要求可采取后付費方式，同時對市話或長途費用單項直接優惠。
3.2 數據業務（即網絡業務）價格差異化
社會信息化的程度越高，網絡的需求量就越大。該司以低于中國電信近15%左右的價格，提供網絡業務。但與公司全業務合作的大客戶，則視具體情況來定。
3.3 增值業務
各項增值業務（含各類新業務）的定價以略低于電信市場同類產品的價格面市。如，400業務開戶費、月租費和基本通話費，都略低于電信市場時價、做了部分折讓；網絡傳真、電話會議、IPVPN、95105等其他業務在價格上也有相當優勢。
3.4 企業信息化解決方案
綜合以上3項業務的價格差異化方案，制定出中小企業信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業務入手，如：網絡傳真、95105、400、800、IP VPN、電話會議等，以快速滲透方式進入市場。同時，運用新業務與傳統業務相結合方式，通過新業務的快速滲透帶動傳統業務的大發展；通過傳統業務促進新業務的發展，快速提高市場占有率。
另外，服務實現了差異化。從大客戶的售前、售中到售后營銷全過程，都由專門大客戶經理負責一對一服務。大客戶經理不僅要完成業務談判、簽單，還要負責售后跟蹤服務，包括定期回訪、上門走訪，并執行首問負責制，確保大客戶的需求或投訴得到及時解決。
大客戶營銷業務宣傳上要善于突出優勢、避免劣勢。一是抓住各項業務價格的差異化，突出宣傳。此種方式是以產品為導向，運用于初次拜訪客戶時的宣傳。二是了解并把握客戶敏感點，如價格、服務等，以此為重點突破口，滿足客戶需求。此方式是以客戶為導向，要求大客戶經理必須熟知各項業務、善于把握客戶心理。
4 大客戶營銷績效制定
從理論上說，績效就是公司對員工給公司的貢獻所付給的相應回報或答謝，必須具備公平性、競爭性、激勵性、經濟性及合法性。
由大客戶中心先提出合理化建議，再經公司討論、制定出大客戶績效管理辦法。該辦法不僅對大客戶中心專職人員績效做了新規定，同時填補了公司電信分局大客戶績效管理的空白。專職人員的績效是“下有保底（設最底工資）、上不封頂”：傳統業務按其月流量提成計酬，新業務結合業務發展難易程度和創造的價值不同，采用不同的獎勵標準。不合格的大客戶經理月收入只能在600元至700元之間，而一般的大客戶經理月收入可在2000元至3000元左右，優秀大客戶經理可達到5000元至8000元、甚至萬元以上。
績效辦法對流失客戶制定了考核辦法，有效防止了大客戶流失。
5 大客戶營銷組織建設
市場營銷組織體系是為了保證營銷工作順利進行并全面實現營銷目標的一系列制度安排。2007年前，大客戶市場營銷組織體系還不夠健全，整體營銷能力令人甚憂。公司缺乏正規、有針對性的培訓，一線業務人員的整體素質較差，只能單純營銷普通固話和寬帶業務，很難上升到大客戶層面。
2007年4月，公司建立大客戶營銷綠色通道，規定：凡大客戶市場營銷，從合同簽訂時起，在有管線資源的情況下，一般不得超過3天必須完成安裝服務；在無管線的情況下，一般不得超過7天。市場、建設等相關部門必須及時配合，否則追究責任到人。綠色通道支撐起了良好的售后服務平臺，把“以用戶為導向”的理念貫穿于整體運作中。
同時，進一步優化營銷組織結構。公司抽調具備多年市場管理經驗的人員專門成立大客戶中心，將大客戶市場營銷培訓擺上工作日程。各電信局設專職大客戶經理1名以上，負責管內各社區大客戶營銷、服務工作，迅速建成一支遍布五區八縣的大客戶營銷團隊。
6 大客戶營銷過程控制
以大客戶中心為核心建立起來的營銷團隊通過日跟蹤、周小結、月總結，對大客戶營銷過程進行控制，以表揚和鼓勵為主，指導和批評為輔。
6.1 日跟蹤
日跟蹤的內容是日常管理和激勵。大客戶中心主任每天要看經理們的日報，并提出指導意見。
日跟蹤的一項重要內容就是鼓足經理們每一天的干勁。經理們直接面對客戶的壓力，精神、體力上都非常辛苦，往往在早出時信心勃勃、晚歸時垂頭喪氣。大客戶心要每天鼓足他們的干勁。
日報的具體內容必須包括：客戶名稱、地址、聯系人及聯系電話、主要負責人、既有電信業務、潛在需求等重要內容。
6.2 周小結
周小結的內容是管理和培訓。周會的主要目的是對本周營銷進行探討、布置下一周工作。
大客戶中心組織周業務培訓。有些業務經過一段時間投入市場，部分內容會做一定調整。中心利用周會，及時將新的政策貫徹下去，同時組織學習新的業務知識。會上，允許并要求失去信心的經理闡述其失敗經歷，并根據客戶抱怨、向公司提要求，釋放壓力。同時幫助這些大客戶經理查找失敗原因、研究解決辦法，提高業務技能。
6.3 月總結
月總結的內容是總結工作和績效，主要包括：總結本月成績與不足；將下個月度的任務指標分解到個人；分別找出3個以上成功和不成功的典型案例，分組討論后進行交流；對重點大客戶進行效益評估，教大客戶經理自己當家、學會算帳。
月會上，大客戶經理要自己算獎金。根據公司績效管理辦法，大客戶經理為自己計算月獎，徹底解決心理擔憂。
7 典型案例
7.1 某國有集團公司
客戶簡介：該集團公司被列入“全國512家國家重點企業”之一，月均話務量超萬元、也是最早使用光纖傳送數據的國有大型企業之一。
營銷過程：案例發生在2001年，該客戶是鐵通公司在產品質量還不穩定、各方面條件尚不成熟時發展來的重點大客戶。
2001年5月，鐵通大客戶經理在市場調研時得悉，客戶正在建設670戶職工住宅樓。順藤摸瓜，該經理與客戶辦公室主任取得了聯系。當時，客戶對中國電信的服務非常不滿。經過近半年的跟蹤、談判，我們贏得了合作機會，即將簽訂合同。當合作協議的草案已擺上其總經理辦公桌上時，中國電信相關負責人及時提出了服務改進措施，并答應考慮按照鐵通合作條款來修改合同?？蛻舴皆俣染芙^了我們。
鐵通福建分公司領導們對當時這個全省最大的大客戶也很是關注。某部門主管得悉這一消息后，立即核實，自己的舅舅就是這個集團領導！在該領導對鐵通價格及服務的認可下，我們以低于電信市場時價的10%優惠條件簽下了合作協議，一舉搶占了該客戶廠區、辦公區的電話、網絡市場。同時，又簽訂了670戶職工住宅鐵通接入協議。2007年，在雙方合作6周年之際，再度合作了上千冊企業聯名卡項目。
經驗小結：在社會上有影響力的品牌大客戶往往也是競爭對手死保的大客戶。對待這類客戶，必須講求效率、做好關系營銷。
7.2 某臺資企業
客戶簡介：該企業是臺商投資祖國大陸最大的工業項目之一。
營銷過程：2002年，福州鐵通與該企業取得員工宿舍區鐵通267臺校園卡電話與10M光纖網絡的全業務合作。
該臺企座落在馬尾區。在整個營銷過程中，鐵通大客戶經理抓住臺資企業對成本重視的特點，始終宣傳鐵通為用戶省錢。同時，為了能贏得客戶的信任，無論客戶咨詢什么問題，她都主動要求上門、予以建議性的回復。一年半來，她數十次風雨無阻地奔波在公司與客戶之間（單程計25公里左右），深深地贏得了客戶信賴。在當時鐵通產品并不成熟的情況下，客戶與我們簽訂了電話與網絡全業務合作協議。后來，盡管有兩次因公司程控板故障造成客戶276臺電話全部不能使用，公司仍憑著經理誠信、積極的良好形象取得客戶諒解。
經驗小結：大客戶經理的形象代表了公司形象。大客戶經理務必誠信、勤奮、踏實，在一定程度上，可以彌補質量問題產生的缺憾。
7.3 某電器銷售公司
客戶簡介：該司是一家定位于“百年企業 世界品牌”的世界級企業在福建的分支機構。
營銷過程：2007年10月，福州鐵通成功地與該司取得了價值375萬元的企業聯名卡項目合作。
2007年5月，該司將公司名稱用紅幅懸掛于福州市五一中路邊。福州鐵通大客戶中心主任看到橫幅、幻想合作。如果用鐵通企業聯名卡替代電器的促銷贈品，一定雙贏！該客戶被列為重中之重的潛在大客戶，中心指定了一名大客戶經理負責。經過十天跟蹤，大客戶經理遭遇了多次拒絕。盡管如此，中心仍繼續約見客戶方總經理，由主任登門拜訪。對方的總經理是一位50開外、經驗十足的老領導。根據這位老總的作息習慣，中心主任于中午12點40分來到該司，雙方展開了2小時激烈的談判。這位老總擺出電器銷售大王的架勢，說話咄咄逼人。我們抓住他“用戶至上”的心理，提出：如果貴司用鐵通企業聯名卡做促銷產品，那么貴司將省去很大的精力去做這些促銷產品的售后服務，因為這部分工作將由鐵通來完成！這位老總很是贊同。但是到了具體合作細則，他又再度提出：必須取消預付款。他要求，鐵通必須先按其設計的版面制作企業聯名卡，貨到付款；否則，合作取消。他一再強調，“我們是電器銷售大公司之一，從不用預付！”大客戶中心及時請示總經理，成功簽訂了面值375萬元合同。在合同里，我們的總經理加了一項條款，即，合同生效后，若雙方中任何一方單方面違約，則需賠付對方3倍損失。企業聯名卡合作成功了，客戶也用上了鐵通的網絡傳真。
經驗小結：此次談判不是大客戶經理與客戶一對一的簡單談判，更是一場由鐵通福州分公司從總經理到現場經理組成的團隊與客戶之間展開的精彩智慧較量。在面對高端大客戶時，我們更要善于發揮團隊的力量。
8 幾點重要體會
以下是大客戶市場營銷值得關注的幾點重要業務經驗：
8.1 必須實實在在地把“以產品為導向”轉變為“以客戶需求為導向”，按客戶需求開展營銷。在產品宣傳時，務必與客戶換位思考。
8.2 “四心”理論。一是信心，來源于對公司產品的熟悉，更來源于領導對一線大客戶經理的支持。二是耐心，來源于對客戶的尊重和自身的責任感。三是恒心，是不達目的不罷休的精神，堅持到底贏得勝利的決心。四是細心，要善于捕捉客戶信息。誰是主要經辦、主要決策者？客戶現在及未來的發展方向是什么？這些都要了然于胸。
8.3 巧用關系營銷。一要盡力滿足既有客戶并保持長遠關系；二要善于用社會關系資源開展營銷。
8.4 營銷宣傳要誠信。切忌夸大優勢或隱瞞劣勢，尤其是在“劣勢”會影響客戶使用的情況下，必須明確告知客戶，提請客戶自己取舍。
8.5 大客戶營銷組織必須建立在全員營銷基礎上。為大客戶營銷建立綠色通道，將全員營銷意識也根植于機關各部室；公司領導對大客戶營銷給予高度重視、親自指揮，這也是2007年鐵通福州分公司大客戶營銷取得成功的重要因素。
參考文獻：
[1] 宋剛，王寅. 如何做營銷主管[M]. 北京: 首都經濟貿易大學出版社，1998.
[2] [美]Philip kotler, Gary Armstrong .俞利軍譯. 科特勒市場營銷教程[M]. 北京: 華夏出版社，2000.
[3] 呂光遠，王艷紅，王穎. 21世紀我國營銷理論發展的新動態[J]. 商業研究, 2000, (10).
[4] 余凱成,程文文,陳維政.人力資源管理[M].大連:大連理工大學出版社, 2002.
[5] 楊瑞禎. 現代通信企業市場營銷管理[M]. 北京: 人民郵電出版社，2002.
[6] 張雄健，張靜. 通信服務創新[M]. 北京: 北京郵電大學出版社，2002.
[7] 陳松青. 從電信服務質量公告看福建電信服務三大特點[J]. 福建通信科技，2003, (2).
