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銷售人員管理制度范文1
關鍵詞 企業 營銷管理 目標
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
一、企業營銷管理的目標
企業營銷企業管理的目標需要將企業經營活動的各個環節的需求都考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍五個方面。因此，企業營銷管理的目標主要是為了滿足五種需求。
（一）滿足企業的需求。
企業追求可持續發展，其最終目的是盈利。所有的人員、資金、管理等都是企業實現可以持續賺錢的手段。同時，企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求，如企業在成長期，企業希望通過擴大市場份額，占領市場制高點；而企業在成熟期，則追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。
（二）滿足消費者的需求。
消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。然而，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。
（三）滿足經銷商的需求。
經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底可歸結為三個方面：銷量、利潤率以及穩定的下級經銷商。企業制定政策的時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發，而要考慮到與企業發展密切相關的經銷商的需求。因此，企業要針對經銷商的實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。
（四）滿足終端的需求。
很多企業強調“終端為王”，并制定了相應的、能夠滿足終端的策略。終端和經銷商都是渠道的組成部分，企業無法忽略終端在渠道中的巨大作用。例如，與很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管串貨、不管價格。在他們眼中，終端比經銷商更重要。
二、企業營銷管理制度體系的構建
（一）市場營銷計劃制度體系。
市場營銷計劃乃是辨別和利用機會、避免風險不可缺少的基本工具。市場營銷計劃是企業各部門計劃中的一個，但又是最重要的一個。例如，公司內部的生產計劃，只有確知了產品的基本銷售量以后才能決定。即使公司的財務計劃、人力資源計劃、資本計劃、投資計劃以及存貸計劃等等，也都要等到預計了銷售和生產數量以后才能確定，所以除了公司或企業的戰略性計劃以外，市場營銷計劃就成了公司計劃的起點。此外，公司的所有功能中只有市場功能才正式吸收資金，所以市場營銷計劃是企業的一個重要計劃。
（二）合同簽訂管理制度。
在銷售人員與顧客達成協議并簽訂合同后，銷售工作才算基本完成。在與顧客簽訂合同時，銷售人員千萬不要掉以輕心。談判的成果要靠嚴密的協議來確認和保證。協議是以法律形式對談判結果的記錄和確認，它們之間應該完全一致，不能有任何誤差。但實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協議時故意更改談判的結果，常常有人故意在日期上、數字上以及關鍵性的概念上做文章，以圖渾水摸魚。一旦銷售人員對此疏忽，在有問題的協議上簽了字、生了效，那么協議就與以前的談判無關了，雙方的交易關系一切都應以協議為準，再想后悔已經沒有辦法了。再將談判成果轉變為協議形式的成果是需要花費一定力氣的，不能有任何松懈。所以在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。在簽訂合同時若出現疏漏，不但易使交易失敗，而且有可能給企業帶來重大損失。因此，在簽訂合同時，銷售人員應盡量使用統一的企業訂單和合同條款，以避免出現額外的麻煩。一旦有特殊性情況需要修改條款時，必須謹慎行事，可先與企業打招呼，進行協調，確保修改條款不會帶來麻煩，如增加成本或根本無法履行。在此前提下，銷售人員還要與有關人員共同商議，重新擬定條款，確保面面俱到，沒有疏漏。
（三）銷售管理制度。
銷售管理制度是銷售管理的基礎。銷售管理制度是企業或組織制定的一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員在銷售的過程中能夠按照一定的章程進行銷售行為。銷售管理制度主要包括銷售業績管理制度以及銷售計劃管理制度兩個方面。
1、銷售業績管理制度銷售人員的業績一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。
2、銷售計劃管理制度企業在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。與此同時，相關部門必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實有效的銷售策略和計劃，而所有這些必須有銷售計劃管理制度作為有效的保障。
三、小結
任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。銷售隊伍的需求，最核心的是生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，并進一步滿足銷售隊伍的需求。
（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011秋2班）
參考文獻：
[1]楊宗華.學習壞年景下的營銷之道[J].商學院.2009（05）.
[2]李瑞峰，康秀梅.高新技術企業的顧客價值營銷管理[J].北方經濟.2009（06）.
銷售人員管理制度范文2
關鍵詞：企業債權 宏觀調控 控制債權
債權的形成：
原因非常復雜但主要原因有兩個方面。1、外部原因：宏觀上資金偏緊，一些企業急于做大做強，冒進發展造成資金短缺，為彌補資金缺口就在采購環節做文章，拖延付款。A、如利用市場優勢地位，迫使供方接受不合理的付款條件，有的不愿意簽付款方式和時間，在結算上作出不利于供應商的合同約定，用規避的方法拖延付款。供方為了有業務，造成日后收款困難；B、有的用意向式大宗交易做誘餌，不簽合同先期交貨，收貨后拖延付款。供應商期待后續訂貨，不敢討要。造成貨款難以回收。C、還有的是因企業整合、兼并、重組、破產及當事人發生變動，造成前后聯系脫節，對方以對以前的情況不了解需要核實為借口拖延付款。D、以質量問題為借口拖延付款，因質量問題比較復雜，有因合同條款簽的不夠細、不夠明確的問題，有運輸方面的問題，有安裝方面的問題，也有整體設計方面的問題?？蛻裟觅|量問題來拒付質量保證金比較常見。2、內部原因：A、制度管理缺失，責、權、利沒有明確約定，各個層級對自己的職責不明確，對貨款監管不力，回款沒有力度。B、有管理制度但沒有執行力度，部門之間相互放任，制度形同虛設。久而久之大家都沒把制度當會事，回收貨款處于放任狀態。C、對客戶缺乏了解，只注重銷售業績，不重視貨款回收。缺乏風險意識，使客戶感覺不到還款壓力，致使貨款長期無法回收。D、執行過程中缺少跟蹤管理，客戶的變動情況沒有及時掌握（如重組、整合、兼并、破產等），人員變動也不清楚，致使聯系脫節貨款回收困難。E、企業內部人員變動，（尤其是離開企業的人員）離崗時交接不嚴肅，致使聯系人、資料、憑證等缺失，使催討貨款發生困難。F、合同管理薄弱。表現在簽訂過程缺少審核，必備條款缺失，或以口頭合同替代，結果回款出現問題時，連向法院的依據都沒有。
債權的預防：
債權產生的根本原因是企業內、外部操作行為的不規范形成的。一味強調外因，與事無補。企業也沒有能力改變外部環境，企業唯一能做的是練好內功，改善內部管理，完善制度建設，規范操作行為，把風險防范放在第一位，用制度來預防應收帳款的失控才是上策。A、首先要建立分級管理制度，銷售業務分區域后，銷售人員在各區域展開工作，根據業務量的增長進度，各分管領導要按制度及時介入控制風險。制度可以按企業情況分別設置，如100萬以下的業務，銷售人員負責主要談判、區域領導負責監管。100萬-500萬區域領導直接參與招、投標談判控制風險，公司分管副總經理負責監管。500萬以上公司分管副總經理親自參與招、投標談判，加強風險防范。當然業績考核仍然歸負責該區域的銷售人員，以維護銷售人員開拓市場的工作積極性。分級管理的好處是風險能及時控制，領導能第一時間了解大客戶信息，有更多的時間來掌控全局。另一個好處是可以避免一旦銷售人員因某種原因突然離崗，而丟失重要客戶。B、其次是建立分類管理制度，在運行過程中對所有客戶進行梳理，分別建立檔案，按誠信度進行分類管理。誠信度高的客戶要優先關注，優先滿足客戶需求，及時提供優質服務，努力鞏固和擴展業務關系。誠信度一般的客戶要重點關注，努力培育成優質客戶。誠信度不高的客戶要格外慎重，高度關注，尤其在簽訂合同時要嚴格審查，注意合同內容的完整性和規范性，確?；乜畹陌踩Ｒ碇堑貙Υ唵危灰虼笥唵蔚恼T惑而喪失原則。對風險大的，沒有把握的該放棄還得放棄，有時候放棄也是一種智慧。總之風險防范要放在首要位置。C、建立獎懲制度。用制度來激勵銷售人員的工作積極性和責任性?？梢愿鶕髽I的實際情況制定一個獎勵基數，用遞減的方法來獎懲，如貨物發出以后三個月內回款的獎勵最高、每三個月依次類推遞減、一年另三個月后為平，一年半以后回款按負數計算。時間拖延的越久銷售人員獲得的獎勵越少甚至賠錢，這樣給銷售人員一定的回款壓力。能夠促使銷售人員在談業務時會格外小心，簽合同也會格外認真，回款的安全性才會更好。D、建立合同管理制度。所有的合同要歸檔，進行交易就要留下依據，出了問題有據可查，可以及時做出分析認定。售后服務時可以準確查找機型，使服務更加到位。合同管理必須從談判開始，原則上當場結清的可以不簽合同，不是當場結清的，必須簽合同?？蛻舨辉敢夂灪贤赡苁怯X得麻煩想簡便。其實既不規范也有疑點，風險很大，一旦回款出現問題我們會失去維護權利的基礎，所以要杜絕口頭合同。E、銷售人員要建立來往帳目臺帳。由于業務流量比較大，特別是不是及時結清的，沒有明細臺帳容易忘記或搞混。銷售人員掌握著第一手資料，對帳查帳最能說清情況。所以銷售人員建立臺帳最不容易出差錯，便于自己及時掌握貨款變動情況，及時催討。當銷售人員離崗時一定要辦好移交，以免脫節造成貨款難以回收。每半年或一年銷售人員應和財務對一次帳確保帳目準確、清楚。每年要書面形式和客戶對一次帳，保證來往帳目的準確。同時可以留下依據保護訴權，這一點非常重要。F、強化財務管理。財務應當對來往帳目進行監管，對手續不全、沒有合同的要督促完善，不符合規定的不予辦理出門手續、不許出庫。從源頭上 把關，杜絕風險產生。要定期和銷售部門對帳，帳期超過一年的要及時發出書面警示，督促回款。帳齡過長已有回款風險的除督促相關部門催討外，還應向法務部門通報，法務部門應匯同相關部門及時采取法律手段催討。
銷售人員管理制度范文3
1） 建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3） 培養銷售人員發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
銷售人員管理制度范文4
風險越大
如何在抓住
機會的同時
降低風險程度
是時代推到
管理者面前
的課題
營銷人員面對的市場是不可控制、充滿風險的市場。在企業所遭遇的各種風險中，來自營銷的風險危害最大，最難于預料和預防。一個營銷風險發生，就可能使職工辛苦工作一年的盈利蕩然無存。因此，回避營銷風險就成為營銷管理者的重要職責。
機會與風險是一對孿生兄弟。在激烈的市場競爭中，不存在沒有風險的機會。企業不可能完全消滅風險，回避風險所要達到的目的，是在抓住機會的同時，盡可能地降低風險程度。在風險發生之前，從營銷制度、營銷手段上盡可能避免風險發生。
企業的營銷風險源很多，如來自企業銷售人員的風險，來自經銷商的風險，來自顧客的風險，促銷風險，市場預測風險等。本文主要介紹如何防止來自企業銷售人員以及經銷商和顧客的風險。
一、杜絕來自本企業銷售人員的風險
來自本企業銷售人員的風險，這是近幾年不少企業，特別是民營企業和新成立企業面臨的一個新問題。如何從制度和管理手段上加以解決?
1、采取擔保制度。銷售人員“將在外，君命有所不受”，而且有獨立掌管財物的機會。如果銷售人員對企業不忠誠，將對企業產生重大損失。我國人事制度正處于轉軌時期，銷售人員流動性大，由于對人員流動的管理不規范，有些銷售人員離開企業時，不辦理財物移交手續，甚至攜款、攜物潛逃的事屢有發生。企業為了減少損失和避免風險發生，可以采取由第三人對銷售員擔保的辦法，當上述風險發生時，擔保人承擔連帶責任。
2、實行收支兩條線。銷售人員和銷售機構的銷售收入應先匯入企業或企業指定的帳戶，支出由企業返還給銷售人員和銷售機構，減少銷售人員掌握大筆現金的機會。寧可財務費用高一些，也要堅決采取這種制度。某企業在銷售辦事處的現金管理上采取的有效措施也有廣泛的推廣價值。該企業要求辦事處每天必須將當天的營業收入全部存入企業指定的銀行帳戶，而且該帳戶是一個“只能存，不能取”的帳戶，該帳戶的所有匯票上都蓋有本企業的印章，即辦事處只能將帳戶上的現金匯入本企業的帳戶，不能匯人其它的任何帳戶。采取該措施后，大大減少了營銷風險。
3、在貨物、現金等管理上實行類似于財務管理的互相制衡的管理體制。在企業的財務管理制度上，管理人員、會計、出納三者之間是一種互相制約的關系，這種相互制約的管理體制大大減少了財務管理的風險，是非?？茖W的。在對銷售機構的管理上，為了避免較大的風險發生，有必要引入這種互相制衡的機制，即對財、物、事實行分人管理。管錢的不花錢，花錢的不管錢。盡量避免將人、財、物、事等各種大權集于一身，從制度上避免風險的發生。
4、對營銷過程實行透明化管理。對營銷過程進行全方位監控，堅決杜絕只管營銷結果不管營銷過程的“黑箱”式管理方式。只要做到對營銷既管“過程”又管“結果”，將大大減少個別品行不良人員鉆營銷管理的漏洞的機會。
5、建立營銷巡視檢查制度。企業不能單純依靠銷售人員反饋的信息對其進行管理，營銷管理人員必須親自掌握第一手的信息，對銷售人員提供的信息進行甄別。萊企業為此專門任命了幾位巡視經理，對各個目標市場的銷售狀況進行巡視、檢查，做到防微杜漸。
6、對銷售員進行科學甄選。在對銷售人員的選拔時，品行最重要，能力居其次。如果一個銷售人員品行不良，他的能力越強，對企業的危害性可能就越大。因此，在對銷售人員進行甄選時，要把品行放在頭等的位置。
7、對銷售人員和銷售機構的管理決不能失控。某一知名企業的部分銷售人員在成功地開發一目標市場后，與企業討價還價，并威脅說，如不答應其條件，就把客戶拉到該企業的競爭對手那里去，該企業為了不致失去市場，不得不違心答應其條件。這種風險的產生實際上說明對銷售人員的管理是失控的。
有些企業擔心采取上述措施后，銷售人員覺得不受信任而影響工作情緒。從不少企業推廣上述辦法的經驗來看，銷售人員是非常理解的。對那些品行很好的銷售人員來說，他的心是坦蕩蕩的，根本不會認為這些辦法是針對他的；那些總想鉆企業空檔的銷售人員可能發幾句牢騷，但這正好說明這些制度起了作用，使他們無空子可鉆。這實際上印證了這樣一個觀點：在一個好的制度下，壞人可能會變成好人；在一個壞的制度下，好人可能會變壞。一個企業就是要設計一個能讓壞人變好人的管理制度。
二、杜絕來自經銷商和客戶的風險
在我國，由于商業信用普遍不高，企業的風險很多是由于經銷商造成的。特別是在當前皮包公司、騙子公司滿天飛的情況下，如稍不注意，就可能造成款貨無歸。企業為減少來自經銷商和客戶的風險，要采取以下措施：
1、進行信用調查，對經銷商和客戶進行挑選。我國市場正在逐步向買方市場過度，市場競爭日趨激烈。有些企業饑不擇食，好不容易拉到一個客戶，生怕跑掉，沒有進行詳細的信用調查，就匆忙簽訂合同，進行交易，結果造成被騙的結局。因此，企業在與經銷商或客戶簽訂合同、進行交易之前，一定要對其信用進行調查。
信用調查的內容一般包括下列項目：資本構成(主要通過一些風險率反應，如流動比率、速動比率、獲利率等)、付款能力、過去的交易記錄(主要了解是否有不良的交易歷史)、抵押品、經營狀況等。對那些有不良交易記錄；應收款較多，付款能力較差；資本構成不合理，經營風險較大；以及經營狀況不好的經銷商和客戶，不論其提出多么優惠的條件，不論其提出什么樣的書面或口頭擔保，都不能向其供貨，特別不能向其賒銷。
2、與經銷商和客戶建立長期、穩定、互相信任的合作關系。在商業交易中，如果與客戶建立了長期、穩定、相互信任的合作關系，不僅能大大降低交易成本，而且能大大降低商業風險。有一家皮制品經銷商，由于資金周轉困難，拖欠貸款較多，甚至對有些廠家的貨款長期拖欠不還。即使是這樣一個信用不好的經銷商，對有些廠家的回款仍是比較及時的，這些廠家都是與該經銷兩關系非常好，長期互相合作的老客戶。
3、對新客戶，要從小生意做起，盡可能降低經銷商資金占用量。很多企業和銷售人員都有這樣的經驗，有些新客戶，一開口就要做大生意，而且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對廠家提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險是非常大的。因此，對不了解商業信用的新客戶，在交易條件和交易程序上要嚴格進行控制，避免風險發生。
4、規范與經銷商和客戶的業務關系，一切業務都要有合同。我國的法律體系正在逐步完善，騙子只能得逞于一時，終究是要受到法律制裁的。要真正避免來自經銷商和客戶的風險，是要規范與他們的關系，一切接法律辦事。
5、來自經銷商和客戶的風險有時是銷售人員造成的。有些銷售人員為了增加營業額，不對客戶進行信用調查，或抱著僥幸心理，結果對企業造成重大損失。為了避免這種情況發生，比較有效的辦法是在企業與銷售人員之間實行“買賣制”，即銷售人員與企業之間是買賣關系，企業按照100％的回款標準向銷售人員收取貸款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。“買賣制”由于將營銷風險的責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時必將三思而行，反復調查，因而將大大減少營銷風險。
6、企業必須制定自己的賒銷政策。在激烈的競爭中，賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多銷售機會，但企業必須制定嚴格的賒銷政策，賒銷政策包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現金折扣等。賒銷管理中最重要的是對賒銷總規模進行控制，制定應收款警戒線，典型制造企業的賒銷警戒線是：應收帳款不超過資產的20％。作為賒銷管理的一環，企業財務人員必須定期對應收款進行分析、歸類、整理，針對不同的客戶確定不同的收款辦法，防止呆帳、死帳、壞帳發生。
銷售人員管理制度范文5
【關鍵詞】企業；應收賬款；管理模式
隨著現代經濟的快速發展，資金規模的日益擴大，在任何一家企業，應收賬款都起著舉足輕重的作用，應收賬款的回收率直接影響到企業的資金鏈，間接地決定著一個企業的生死存亡。盡管從總體上來看，我國企業在應收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業對應收賬款管理的重要性特別是對企業發展的重要支撐作用缺乏足夠的認識，因而在應收賬款管理比較薄弱，制約了企業的發展。在新的形勢下，企業之間的競爭越來越激烈，企業必須堅持問題導向，針對破解應收賬款管理存在的問題，積極推動應收賬款管理創新。
一、企業應收賬款管理的重要性
應收賬款管理既是企業財務管理的重要內容，同時也涉及到企業經營與管理的方方面面，特別是在當前市場競爭十分激烈的大背景下，加強企業應收賬款管理更具用重要意義，突出表現在兩個方面：一方面，有利于提升企業資金利用水平，科學的利用資金是企業經營與發展的重要基礎，應收賬款是企業資金管理的重要組成部分，特別是對于一些大型企業來說，應收賬款管理水平如何，將直接左右企業資金的使用效率，因而加強企業應收賬款管理，能夠使企業資金利用效率更高，進而為企業生產、經營、發展創造有利條件；另一方面，有利于實現企業財務管理目標，對于企業來說，要想擴大市場規模、提高占有率，普遍都會控制賒銷規模和范圍，這就需要企業必須高度重視對應收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業的財務管理目標得到實現，進而提升企業的經濟效益?？傊瑢τ谌魏我患移髽I來說，應收賬款管理工作都是其財務管理乃至企業管理的重要組成部分，只有高度重視應收賬款管理工作，才能使企業經營與發展有了良好的基礎，否則極易造成企業因流動資金不足而出現經營問題。
二、企業應收賬款管理存在的問題
盡管應收賬款是企業財務管理工作的重要組成部分，但當前我國有一些企業在應收賬款管理方面出現了這樣那樣的問題，突出表現在以下幾個方面。
一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業開展應收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當前我國一些企業的情況來看，應收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數企業都建立了應收賬款管理制度，但仍然有一些企業特別是中小企業對應收賬款管理制度建設不夠重視，只是將應收賬款管理工作作為財務部門的一項工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對于應收賬款的管理缺乏分類化、專業化以及針對性管理，導致應收賬款管理工作無法取得實效。再比如，還有一些企業特別是民營企業在開展應收賬款管理的過程中，由于經營者在開展業務的過程中，經常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業應收賬款管理制度執行，這同樣會制約企業應收賬款管理工作的規范性，甚至會出現重大風險。
二是考核目標比較滯后。對于應收賬款管理來說，必須建立科學的考核目標，只有這樣，才能使應收賬款管理更具有針對性和指向性。但當前我國一些企業在開展營銷工作過程中，通過都將銷售業務與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產生一個問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會導致應收賬款無法及時、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴大銷售規模，特別是采取了“團購”的方式，通過“分期付款”進行銷售，導致該公司應收賬款規模過大，很大比重的應收賬款無法回收，制約了該公司的發展。
三是財務部門缺乏控制。從當前我國企業開展應收賬款管理來看，對應收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財務部門負責，有的則銷售部門負責，有的則由兩個部門負責，建立專門應收賬款管理部門的相對較少，這就使應收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業財務部門同樣對應收賬款的控制不夠到位。比如一些企業的財務部門在控制應收賬款的過程中，沒有進行科學的測算，要么對應收賬款的控制“過度”，要么對應收賬款的控制“失效”，這兩個方面都沒有把握好財務部門在應收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發票則主要是按銷售確認時間開票，所以應收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應收賬款的真實情況，財務部門必然無法實施有效的控制。
三、企業應收賬款管理的優化對策
企業要想更好的開展應收賬款管理工作，必須堅持問題導向，針對解決當前應收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點要在以下3個方面下功夫：
一是完善管理制度。企業在開展應收賬款管理的過程中，要切實發揮制度的規范作用，進一步完善應收賬款管理制度。要進一步健全和完善應收賬目登記制度，對企業全部賒銷業務統一建立正確、及時、詳細的賒銷客戶明細分類賬，一個賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強應收賬款日常管理制度建設，特別是要從企業應收賬款的實際情況出發，建立科學的管理體系，由于應收賬款管理涉及到企業的各個部門和各個分公司，因而應當建立由各部門、分公司負責人組成的“應收賬款管理工作聯席會議制度”，共同研究應收賬款管理工作，出現問題，及時研究和解決，通過發揮方方面面的作用，能夠使應收賬款管理更具有成效。
二是加強目標考核。應收賬款的順利“回籠”對企業經營與發展至關重要，這就需要企業要高度重視應收賬款“質量”管理工作，而要想使“質量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強企業營銷目標考核體系建設。在這方面，企業要建立銷售部門、銷售人員目標考核機制，既要將銷售業績與工資福利掛鉤，又要將銷售業績與應收賬款管理工作相結合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進而減少企業應收賬款風險。在加強目標考核方面，還要建立激勵與約束相結合的考核模式，對于能夠迅速“回款”的銷售人員，應當給予獎勵；對于造成應收賬款風險的，應當給予懲處?？傊?，要將銷售目標考核與應收賬款管理結合起來，只有這樣，才能降低企業應收賬款管理風險，才能使企業應收賬款更有效的“回收”。
三是強化內部控制。企業開展應收賬款管理的過程中，一定要高度重視應收賬款內部控制體系建設，這就需要更有效的發揮應收賬款管理部門的作用。對于大中型企業來說，除了要有財務部門之處，應當在可能的情況下建立“應收賬款管理部門”，既可以與財務部門合署辦公，也可以獨立設置，為更好的開展內部控制奠定組織基礎。在此基礎上，要對應收賬款內部控制工作進行改革和創新，比如可以對客戶的信用水平進行評估，分為A、B、C三級，A級為高級，B級為較好中級，C級下級，根據不同級別進行不同的控制。企業還要建立應收賬款“回收”獎勵機制，對于賬齡越過3年的應收賬款，可以拿出10%用于獎勵回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時也可以加強與商業銀行、社會評信機購的聯系，發揮他們的作用提升企業應收賬款管理水平。
綜上所述，企業應收賬款管理對于企業經營與發展具有重要的價值，盡管我國絕大多數企業在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業在應收賬款管理方面出現了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業要將應收賬款管理納入到企業發展戰略當中，從自身存在的問題入手，重點要在完善管理制度、加強目標考核、強化內部控制三個方面取得突破，使企業應收賬款管理步入更加規范化和效能化的軌道。
參考文獻：
[1] 曹.企業應收賬款管理存在的問題及對策[J].商業經濟，2015（3）：34-36.
銷售人員管理制度范文6
關鍵詞：醫藥商業企業 銷售工作 銷售管理 銷售員
1.由銷售管理缺失導致的公司現狀
1.1 銷量無起色
營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。
1.2 市場占有率下降
X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。
1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高
由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。
2. 建立一套完善的銷售管理體系
2.1 建立健全的營銷管理制度
案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。
2.2銷售計劃管理
該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。
制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
2.3全面營銷員管理
營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。
2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。
2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。
2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。
2.4 客戶關系管理
企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。
2.5 建立信息反饋制度
信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！
2.6 業績考核成體系
該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。
參考文獻:
[1]劉延猛，楊悅，文靜.關于醫藥企業營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)
